实施战略采购降低企业成本

电

POWER·火电新声

主持：龚国军Ｇｏｎｇｇｕｏｊｕｎ＠ｃｅｃ．ｏｒｇ．ｃｎ

源

□广东国华粤电台山发电有限公司刘期宏陆宏亮

实施战略采购降低企业成本

近年来，由于系统备用容量大幅增长，电煤价格持续上涨等原因，成本控制已成为发电企业继安全生产之后的重点领域。而物资采购这一直接影响生产成本和商品质量的重要环节，越来越受各发电企业的关注和重视。实践证明，电力集团（企业）与供应商之间的战略长约采购模式，对保证采购方的产品质量、降低采购成本、提升供应商服务、优化库存管理、保障供应方利益，最终实现供需方双赢，有着重大的意义。

战略采购的实施

战略采购的实施操作主要包括：采购对象的选择、合作伙伴的选择、常用备

品备件清册的收集整理、商业情报收集

整理、谈判、合同签订、直达通道建立及

合同执行等几部分。

采购对象的选择。开展战略长约采

购，首先要对计划实施采购的物资进行

需求量和采购频次等相关信息进行收

集，如需求量或采购的频次太少，则不能

充分体现出战略长约采购的优越性。实

际操作中战略长约采购一般按品牌进

行。从物流公司的角度，一般选择各发电

公司普遍使用、年度需求量较大、采购比

较频繁的物资品牌。这样既可以避免实

施战略长约采购物资的规格、型号过于

繁杂，又有利于谈判确定出各规格型号

物资的具体单价，建立物流网上采购的

直达通道，增强战略长约采购的可操作

性。

战略合作伙伴的选择。一般本着从

货物供应源头逐级向下进行供应商选择

的原则。首先考虑的是生产厂家，有利于

售后技术服务和技术支持工作的开展。

但对于国外进口或部分生产厂家不负责

销售的产品，就只能采取与其办事处合

作或与办事处签订战略合作框架协议，

由需求方与办事处共同指定实力雄厚，

与需求方业务来往较多，资质、业绩、信

誉好的第一级代理商来负责具体操作，

由办事处与代理商共同参与协议的谈

判，三方共同确定产品的优惠价格，由办

事处承担售后的技术服务和技术支持，

并与需求方共同监督代理商认真履行合

同。

常用备品备件清册的收集整理。要

使所签订的战略长约采购合同能够满

足需求方的日常采购要求，保证合同的

顺利的执行，必须对需求方历史采购清

单中的所有规格、型号进行全面的汇总

整理，以便于采购操作中能够按照合同

中各规格型号备件所确定的单价，直接

转入网上直达通道实施采购。同时，必

须对合同中未包含，但后续可能采购备

开展发电企业检修物资的战略采购工作，要以实现总体成本最低为终极目标，注重数据、信息的收集与分析，并建立供求双方“共赢”的合作伙伴关系。

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中国电力企业管理2009.3

件的单价确定方式在合同进行明确的规定，以便采购人员执行合同时的具体操作。

商业情报收集及谈判。商业情报收集包括：谈判对象的资质、业绩、经营状况；该品牌在需求方的历史采购情况及年采购金额，同类型替代产品及该产品在市场中占同类型物资的市场份额；产品的历史采购价格、供应商从生产厂或办事处的拿货价格；进口品牌的市场公布价格及折扣率；供应商的大概利润等。只有对这些情报资料进行全面的收集、分析，才能做到知己知彼在谈判中占据主导地位。

战略谈判中价格自然是双方竞争的焦点，但从战略合作的角度，我们还应关注相关的服务、付款、库存管理等一系列问题，一方面要尽可能降低采购成本，另一方面也必须保证合作伙伴的合理利润，使双方都能从中受益，实现供需双方的共赢。

合同签订、采购直达通道建立及合同执行。战略采购合同签订后，要建立起供需双方的专人直线联络关系，这对保证战略合作在日常采购操作中的顺利开展起着十分关键的作用。此外，对于战略采购合同所规定的各条款，供需双方都应积极配合执行，尤其在合作初期的磨合阶段，对于出现的问题应及时协商解决，只有这样才能真正推动双方战略合作关系的健康、稳步发展。

战略采购实施效果实例

自２００６年１１月以来，国华物流公司采购中心战略采购小组在针对国华所属各发电公司备品备件普遍使用和年度需求量进行调研的基础上，选择了ＳＫＦ轴承、ＲＯＳＥＭＯＵＮＴ变送器、ＣＯＭＰＡＩＲ空压机、ＤＲＥＳＳＥＲ安全门备件等，四个品牌实施了战略长约采购，并取得较为理想的成果。

价格优惠。通过战略谈判，使企业

基本掌握了ＳＫＦ轴承各代理商的销售

成本和代理商的大致销售利润等，据

此将各ＳＫＦ轴承的代理商销售毛利润

控制在１３％￣１６％之间；ＲＯＳＥＭＯＵＮＴ

变送器，通过与生产厂家直接实施战

略长约采购，产品的单价较历史采购

价格平均降低１８．５８％；ＣＯＭＰＡＩＲ空压

机所有备件配件，战略协议采购单价

均下降了１０％；ＤＲＥＳＳＥＲ安全门及电

磁泄放阀备品备件，战略协议采购单

价均低于国华各发电公司２００４年以来

的历史采购单价，平均优惠幅度为

１１．４９％。

提升了服务水平。首先，通过实施

战略长约采购，把产品售后的技术服务

和技术支持以合同的方式明确交给了生

产厂家或办事处。由专业技术人员提供

服务，使服务方式更加直接，责任更加明

确。

其次，明确要求代理商协助各电厂

进行库存储备。ＳＫＦ轴承战略长约采购

合同明确了各发电公司对日常维护的轴

承不再进行储备，转由根据电厂需求由

各代理商及时供货，对偏远电厂由供应

商设立货架，以实际使用消耗的数量进

行结算，来解决库存问题。ＲＯＳＥＭＯＵＮＴ

变送器生产厂家对合同清单内各种型号

的变送器各储备２套，２４小时送到生产

现场，以解决各发电公司紧急使用；

ＤＲＥＳＳＥＲ安全门进口备件，供应商在合

同中承诺，可按需求单位提前三个月提

出的使用计划进行备货，真正的采购供

货数量以机组大小修前一个月正式订单

为准，在检修中由供应商在２４小时内进

行紧急供货；对ＣＯＭＰＡＲＥ空压机，把备

件与日常维护与供应商进行捆绑谈判，

要求供应商在每个ＣＯＭＰＡＲＥ空压机在

装电厂设立货架，发电公司根据实际使

用量定期与ＣＯＭＰＡＲＥ公司和代理商进

行结算，以彻底解决备件的库存管理问

题。

第三，由物流公司与战略合作伙伴

共同协作，对国华系统各电厂相同在装

设备确因生产厂针对各电厂或机组的增

加了序列编号，造成各电厂重复采购、储

备的备品备件进行整核、清理，以减少采

购、储备数量，实现各电厂之间的联储和

相互调剂。

实施战略采购

应遵循的重要原则

以实现总成本最低为终极目标。实

施战略采购必须有总体成本考虑的远

见，对整个采购流程中所涉及的关键成

本环节和其他相关的长期潜在成本进行

评估，以追求总成本最低为终极目

标。

注重数据、信息的收集、分析。

战略采购过程谈判并不是一味比价压

价，而是基于对市场的充分了解和企业

自身长远规划的双赢沟通。对计划实施

战略采购的物资进行相关历史采购数据

和信息收集、整理和分析，对供应市场、

供应商进行调研等，都将为谈判提供有

力的事实和数据信息，以利于需求方更

加清楚地了解自身的议价优势，从而掌

握整个协商的进程和主动权。

建立供求双方“双赢”的合作伙伴

关系。不论何种合作关系，如果只对一

方有利，而另一方无利可图、甚至蚀本，

这种合作关系永远是不可能长久的，只

有双赢才是“放之四海而皆准”的真

理。因此，我们在实施战略采购的过程

中也必须重点关注，运用好各种资源和

谈判技巧，在自身受益的同时也要让合

作方看到开展合作的发展和前景，才能

使战略采购的合作关系能够顺利的发

展。■

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