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商务谈判--学生word打印版--2

第二章商务谈判原理

一、商务谈判的意识

二、商务谈判的理论

三、商务谈判的原则

一、商务谈判的意识

(一)商务谈判的动因

1、追求利益,满足需求;

2、谋求合作,互补发展;

3、沟通信息,寻求共识。

(二)商务谈判的意识

1、满足双方利益;

2、坚持诚挚与坦率的态度;

3、实事求是。

以上意识主要为了解除对方顾虑,增大谈判成功概率。

三、商务谈判的理论

(一)对抗理论

1、经济对抗是指两个或两个以上具有一定经济实力的对立的个体或组织,为了各自的经济利益而进行的竞争。

2、对抗理论是商务谈判的出发点和基石。

3、经济对抗最显著的、不同于一般对抗的特点是:以达成协议、实现各自经济利益为目的,而非消灭对手。

(二)需求理论

1、需要与动机

在商务谈判中的应用:

只有了解对方的需要,刺激对方的需要向动机、行为转化,才会促成谈判; 只有找出与对方相联系的需求,才能选择适当的方法去适应、抵制、改变对方的动机;

只有了解每种需要的相应原动力和作用,才能选择最佳的谈判方法。

2、马斯洛需求理论

(1)马斯洛需求理论的五个层次

生理需要:是最低层次的需求,偏重于物质需求,自然需要。(如儿童购买零食)

安全需求:包括得到保证、稳定、秩序等。(如新员工在谈判中更多关注谈判成功,从而证明自己,保证自己在公司的生存;恐怖袭击对谈判地点的改变) 社交需要:是指人了解外部信息、寻求感情归宿、得到爱的需要。(在谈判中表现为有些对手喜欢让步,借此获得别人的爱,这是有悖谈判原则的)

尊重需要:即自尊和他尊的需要,希望自己的能力得到公正的认同,在群体中确立自己的地位。(在谈判中表现为过度的态度强硬,美国人常这样;中国人的情面与利益)

自我价值需要:是指希望完成与自己能力相称的工作,充分表现个人或群体的思想、兴趣、能力和意志等,是一种自发的、自我鞭策努力的心理需求。(在谈判中表现出很强的自我约束力,有自己的主张,一般按原则办事)

(2)马氏理论的核心理念对谈判的影响

人们的需求有不同的层次:

为制定多种谈判方案奠定基础,

弄清谈判双方的需要是制定正确方案的前提,

避免以我方需要推测对方需要,

要准备满足不同需要层面的多个方案,防止单方案使谈判陷入僵局,

在非个人谈判中(组织谈判、国家谈判等),都有组织和个人两种需要同时起作用,谈判中应努力发现和诱导个人需要,进而影响其立场、观点和看法,使谈判向利于己方的方向发展。

决定人的行为的是当前主要的需求:

识别对方起支配作用的需求,可以在谈判中占据主动,

谈判者能抓住的需要越基本,成功的可能性越大,

刺激对方的潜在需求,使之成为当前决定性的需求,可以按我方的谈判日程计划进行谈判。(如促销、旧城改造买房)

当前的需求得到满足后,会产生新的高层次需求:

不要急于在一次谈判中实现利益最大化,

有些时候可能需要同时满足对方多层次的需要,(如员工升值同时赋予更高职责)

在一次谈判结束时为下次谈判埋下伏笔。

(3)需要理论与谈判策略

谈判者顺从对方的需求,在不损害己方利益的前提下达到谈判成功;

谈判者诱导对方明晰自己的需要,类似于“软广告”模式;

谈判者开诚布公的表明双方利益共同点,从服从双方利益的角度开始谈判; 谈判者违背自己短期利益,以争取长远利益。

(三)系统理论

系统是事物和过程的集合,是由两个或两个以上各不相同、互相制约、互相依存的具有特殊功能和共同目的的要素组成的综合体,它强调通过组织管理,达到总体最优。商务谈判也是一项系统活动,系统的思想对商务谈判有指导意义:1、全局观点,即整体化研究问题的方法。商务谈判活动与企业是一个整体,必须从企业全局出发规划谈判;商务谈判的各方也共同组成整体,只有从全局出发,双方才会让步,最终达成协议,各自为政只能导致谈判破裂,损害企业利益。2、综合性观点。在商务谈判中,首先要综合应用各领域的知识,如经济、法律、技术、礼仪等;其次与知识综合相适应,要综合运用各方面人才;再次要综合运用各种谈判方法技巧,综合运用不同的谈判方案。

3、满意性观点,实际是如何设计谈判系统目标、评价系统方案的问题。谈判各方往往会提前设定不同的目标,包括满意目标和最优目标,由于各种条件的限制,往往只能实现满足各方要求前提下的所谓“最优”方案,可能对每一方来说只能是满意方案。所以各方满意、总体最优的方案往往是最终结果。

4、可行性观点,即必须从实际出发制定商务谈判的目标和实施方案。为此必须弄清己方和对方内外部的环境制约因素,掌握环境变化的规律,使目标和方案切实可行。

(四)平衡理论

在一个系统内,当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值上时,就表现出协调、适应和均衡关系,这种系统的均衡状态称为平衡。平衡状态是要素间比例关系协调的表现,所以寻求系统平衡的根本出路在于比例关系的协调。平衡是商务谈判开展的前提和追求的目标。 在商务谈判的经济对抗中,平衡有两点含义:首先是达到己方内部力量系统的平衡,使己方的资源更多的支持谈判;其次是谈判双方力量在对抗格局中达到平衡状态。将平衡原理应用于谈判,应注意以下几点:

1、平衡是相对的,在谈判中涉及的任何一个绝对量都必须根据与相关量的比例关系来确定,单个量的变动,不顾及相对量的比例,必将导致系统紊乱。(如我方价格上升必须考虑和对方获利的满意度保持一定的比例关系,否则将陷入僵局,如煤电价格谈判中的僵局)

2、平衡是一个过程,是谈判双方在一连串的谈判活动中通过此消彼长的让步实现的。谈判就是在一系列不平衡到平衡,再从平衡到不平衡的变化中进行的,促进了平衡的达成,同时又打破平衡。

3、要抓关键性比例关系。谈判中涉及众多比例关系,它们之间又相互联系、相互制约,在谈判决策中,必须抓住关键比例关系,合理让步。

(五)弹性理论

弹性,是指在处理问题时,为争取主动而留有余地和宽容度的现象,即我们平

时强调的刚柔结合、刚柔相济。谈判决策本应力求精确,但影响谈判的因素复杂多样,且有不确定性,所以谈判中应留有余地,即弹性原则。弹性原则在商务谈判中的应用主要有两方面:1、谈判决策需要思维弹性。即在谈判中,应给谈判人员留有一定范围的思维自由度,以便调动其主观能动性,使其思维创造力得到尽情发挥。(自古就有“将在外军令有所不受”的说法)

(1)保持或增强思维弹性的途径是把问题“模糊化”,不盲目追求精确,对难以量化的东西不刻意追求。但要对谈判进行

综合考虑,做到心中有数,“模糊化”而非“糊涂化”。

(2)影响思维弹性的因素一般有:

既往经验形成的思维定势;

环境对视野的影响,只见树木不见森林;

完全按上级指示办事,不能权变;

不能灵活改变思考的前提,陷入寻常思维轨迹怪圈。

2、防止弹性失当,即弹性过大或过小。弹性过大,往往造成我方目标失真,谈判陷入被动;弹性太小,往往使对方觉得没有诚意,无法合作,导致谈判破裂。一般对出现机会较多的事件应留有弹性,机会较少的则不留弹性,这要求谈判者对事物发展有较高的预见力。

(六)原则谈判法

1、含义:有称为价值谈判法,是指根据价值内涵而非双方讨价还价意志力的比赛来寻求双方的利益,达成协议。

2、在中国进行原则谈判面临的问题

中国的情理法与西方的法理情;

价值难以界定。(如厂商利润分配,很难界定双方在产品中的价值贡献)

3、原则谈判法的四项基本原则

(1)把人与问题分开,要注意以下三点:

谈判是人与人的交往,但对事不对人;

不要把自己的感觉视为事实,本位主义;

不要凭第一印象臆想结论,不听对方解释;

尽量多阐述客观情况,避免责备对方;

使双方都参与提议和协商;

保全谈判者的面子,化解对方的尴尬,不伤感情,减少敌意。

解决办法:沟通双方误解,理解对方情绪,纠正对方看法,将谈判看成双方携手共进的过程,将谈判双方看成同舟共济的伙伴。

(2)着眼于利益而非立场

谈判是双方利益的冲突而非立场冲突;

谈判的目的是为了调和利益;

可以通过多种方式改变立场满足利益;

在对立立场背后,双方的共同利益大于冲突利益。

(3)要提出共赢互惠的解决方案

要有科学的分配方案;

要各有所得,各得“剩余价值”;

提出的解决方案要有足够吸引力,让对方容易下决心。

(4)坚持使用客观标准

客观标准是指独立于各方主观意志之外,不受情绪影响的标准;

客观标准必须不损害双方的利益,具合法性和切合实际;(如国界划分多以自然特征为界—山脉、河流)

客观标准可以在谈判双方对彼此心中的“公平程序”进行谈判后再确定。

商务谈判的原则是商务活动进行的基本准则或规范,是商务谈判圆满成功的保障。要达到预定的谈判目标,通常需要遵循以下几项原则:

充分准备原则:调查、知己知彼、计划;

言而有信原则:言出必行,变化有理有据;

平等互利原则:地位平等,各得其所;

求同存异原则:原则一致,适当让小利;

守法原则:谈判主体合法、谈判议题合法、交易项目合法、谈判手段合法; 效益原则:平等互利基础上追求己方利益最大化;

时效性原则:效益与效率有机统一,以防延误时机。