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商务谈判--学生word打印版--2

第二章商务谈判原理

一、商务谈判的意识

二、商务谈判的理论

三、商务谈判的原则

一、商务谈判的意识

(一)商务谈判的动因

1、追求利益,满足需求;

2、谋求合作,互补发展;

3、沟通信息,寻求共识。

(二)商务谈判的意识

1、满足双方利益;

2、坚持诚挚与坦率的态度;

3、实事求是。

以上意识主要为了解除对方顾虑,增大谈判成功概率。

三、商务谈判的理论

(一)对抗理论

1、经济对抗是指两个或两个以上具有一定经济实力的对立的个体或组织,为了各自的经济利益而进行的竞争。

2、对抗理论是商务谈判的出发点和基石。

3、经济对抗最显著的、不同于一般对抗的特点是:以达成协议、实现各自经济利益为目的,而非消灭对手。

(二)需求理论

1、需要与动机

在商务谈判中的应用:

只有了解对方的需要,刺激对方的需要向动机、行为转化,才会促成谈判; 只有找出与对方相联系的需求,才能选择适当的方法去适应、抵制、改变对方的动机;

只有了解每种需要的相应原动力和作用,才能选择最佳的谈判方法。

2、马斯洛需求理论

(1)马斯洛需求理论的五个层次

生理需要:是最低层次的需求,偏重于物质需求,自然需要。(如儿童购买零食)