协同电子商务下交互行为演化研究_蒋国银

第19卷第2期2016年2月

管理科学学报

JOUＲNAL OF MANAGEMENT SCIENCES IN CHINA

Vol．19No．2

Feb．2016协同电子商务下交互行为演化研究①

蒋国银1，2，马费成2

（1．湖北经济学院信息管理学院，武汉430205；2．武汉大学信息管理学院，武汉430072）

摘要：利用商务社区中用户流量转移行为的实证结果构建服务商收益模型，并集成进入基于多智能体和无标度网络的计算实验模型中．实验结果表明，该模型能较好地模拟协同电子商务中服务商和消费群体的交互行为演化过程；消费群体中，创新者或早期接受者明显占优，使用较低的管理力度，能让在购量的演化快速达到均衡，且能获取较大收益；反之，群体中，晚期接受者比例占优时，即便实施较大的管理力度，效果也不明显；定位网络中关键节点和关键区域，实施有针对性的管理策略，可以提高潜在用户到在购的转移率；鼓励用户使用多种社交工具，改变用户交流网络结构，从而加大服务商获取更大利润的可能．

关键词：协同电子商务；无标度网络；计算实验；交互行为演化

中图分类号：C93文献标识码：A文章编号：1007－9807（2016）02－0001－12

0引言

随着网络和社交媒体的飞速发展，新兴电子商务模式层出不穷，协同电子商务是流行趋势［1］．除了简单的资本协同外，电子商务模式的创新、服务上协同也是显性趋势．“社区+商务”是典型协同电子商务服务模式，将社区或社会媒体的注册用户转化为电子商务的消费者也是种有效做法，即实现用户流量转移，如美丽说、蘑菇街等社会化电子商务服务．

“社区+商务”模式中，服务商会随市场环境和消费群体的状态，动态调整管理策略，如促销或降价（涨价）、采纳新技术（服务）、实施强品牌策略等，而消费者也会视服务商的管理决策和社会规范动态地调整自己的消费决策，即是否购买、观望（休眠），或者不再购买等，因此，服务商和消费者的行为呈交互演化态．关于演化方面的研究，现有文献主要集中于电子商务服务的单一的创新演化［2］，电子商务模式的演化［3］，电子商务中单一决策变量（或环境变量）改变时的行为演化的研究［4，5］，很少有交互演化方面的研究．关于演化研究的方法有多种，如用于技术扩散的Bass模型［6］，它是经典的技术扩散模型，描述的一类随外部的影响，通过大众媒体和口碑传播，实现新技术或服务的采纳，其采纳过程也就是接受行为演化．研究心理行为的随机系统模型，如利用随机尖点突变模型研究心理契约的演化［7］．用于研究群体博弈策略的演化，如电子协同中的合作策略演化问题［8］．这类定量模型不能洞悉异质消费者和复杂的社会过程的动态性，他们只能从理论视角描绘演化的形状，缺乏一定的预测和解释力．

计算实验是以综合集成方法论为指导，融合计算技术、人工智能、复杂系统理论和演化理论等，通过计算机可视化管理场景、微观主体的行为特征和相互关联，并在此基础上分析揭示管理复杂性与演化规律的研究方法［9］．该方法主要还是使用传统的计算机仿真或模拟方法［10］，但计

①收稿日期：2014－01－17；修订日期：2014－12－21．

基金项目：国家自然科学基金资助项目（71101047）；湖北省高等学校优秀中青年科技创新团队计划资助项目（T201516）．作者简介：蒋国银（1976—），男，湖北天门人，博士后，教授．Email：jiangguoyin@hbue．edu．cn

算实验的应用意义又比仿真或模拟更广些，即它不仅仅要模拟真实的管理场景，即一种情形，也会通过实验方法构建多种虚拟管理场景，即一束虚拟管理场景，并对比分析这些管理场景下的对策．利用计算实验进行系统演化方面的研究，能揭示演化系统深层次的内部机制和微观规律，这种方法近年来被广泛用于经管领域的复杂行为

研究

［4，5，11］

．基于Agent 的计算实验能较好地克服定量模

型的不足，自底向上、从微观到宏观呈现演化现象

［12］

．从宏观视角看，若都使用全连通网络，则基于Agent 的实验方法和基于Bass 模型（实质为微分动力方程）的宏观结论一致［13］

，

但从微观和推演过程来看，基于Agent 的方法，能描述异质消费者的微观接受行为

［14］

、细致地描述消费者沟

通网络的拓扑结构特征（传统的Bass 等聚合模型只能描述全连通的网络，即所有消费者之间都可以进行信息共享）

［15］

、微观透视个别消费者，如

位于中枢上的节点（hub ）和意见领袖等在扩散中

的作用等［16］

．近年来，

这类基于Agent 的计算实验方法常被用于研究复杂管理系统行为［17］

．但如何设计可信和高仿真度的实验模型，并进行有效的验证与确认，是计算实验方法需要解决的关键科学问题．除了传统的验证和确认方法，使用实证和真实数据驱动的方法进行变量设置，利用事例和经典理论进行系统确认是可行的思路和

趋势

［16，18］

．本文将以“社区+商务”

这种协同电子商务模式为对象，利用实证数据和真实的网络结构数

据驱动下的多智能体计算实验方法，研究服务商和消费群体的交互行为演化机制．

1交互行为演化的运作原理

为迎合消费者的多元化需求，电子商务服务商需动态改变管理策略，即动态调整价格、技术和品牌策略，从而吸引消费，提高收益．

面向协同电子商务服务，消费者除了自己有购物体验，能感知电子商务服务商的品牌协同和技术协同等方面的服务能力和质量外，还受其他和自己有关联的消费者的口碑影响，也受信息媒介的宣传和广告影响．消费者因沟通介质，共存于具有某种拓扑结构的网络中，网络节点上的消费个体的购物状态（在购、待购和休眠），随时间的变化不断转移，消费者对其他消费者的口碑和推荐力度不断改变，消费者的归属受多因素的影响可能发生转移，即从社区的注册用户变为电子商务的消费者．

随着市场环境的变化，用户网络结构也动态调整，电子商务服务商和消费群体之间构成交互演化格局．即服务商根据市场环境、消费群体特征、消费者购物动向等，实施不同的价格、品牌和技术创新策略．而面对服务商的管理力度，消费者会持不同的消费决策，消费者的消费状态会发生改变．消费群体和服务商之间随着时间的变化而交互演化，运作过程见图

1．

图1协同电子商务服务商与消费群体交互演化

Fig．1Paradigm for interactive evolution between consumers and vendors

—

2—管理科学学报2016年2月

图1中，PI（t）为促销强度，BI（t）为品牌协同程度，TI（t）为技术协同程度．网络中消费群体状态包括，OL（t）为网络中的待购人数，SC（t）为在购人数，D（t）为休眠人数．Max_prof（t）为最优化收益，即在t期，服务商根据t－1期的市场和成本情况对价格、品牌和技术力度进行决策，即可利用优化算法对收益模型进行寻优，而消费者在t期根据服务商的管理策略、邻域消费者的推荐等因素综合形成购物决策，即选择购物、休眠或者不购．因此，服务商的管理决策和消费者的购物决策的交互演化问题，实质是个复杂的多周期决策问题．

2交互行为演化的计算实验模型

2．1形式化描述

有研究表明，WWW、朋友社区等具有小世界网络特性［19，20］．从淘宝论坛上抓取节点数分别为554和1073的两组论坛（社区网络）数据，利用Ucinet6和SPSS分析得到社区网络的各项指标．结果表明，该社区网络具有小世界（平均路径长度分别为3．026和2．356、加权聚集系数分别为0．829和0．790）、无标度的度分布特性（度分布与无标度幂律拟合程度最高）．因此，可以认为，商务社区网络本质为无标度网络．

用无标度网络呈现用户的沟通网络，每一个节点代表一个用户或消费者，节点之间的连接关系符合一定的分布．为了让节点能均匀分布在空间中，本文建立空间聚集的无标度网络．

定义1基于Agent的协同电子商务服务商与消费群体交互行为演化计算实验模型的形式化表示由8元素组成，即Inter_Model：=｛Ω，NT，ST，AD，STP，F，NB，t｝．其中：

1）Ω为Agent集合，有Ω=｛Agent

1，Agent

2

，

…，Agent

n

｝．即1个Agent对应1个用户网络上的用户或消费者．

2）NT为用户网络特性集合，有NT=｛Ns，Num，Inc｝．其中，Ns为网络类型，本模型中网络为无标度网络，Num为网络节点，Inc为节点增长速率．

3）ST为状态空间，有ST=｛OL，SC，D｝．其中，OL为社区状态，SC为在购状态，D为休眠

状态．

4）AD为决策特性，有

AD=｛Innovator，Early_adopter，Late_adopter｝Ｒogers等［21］将消费者分为5类，即创新者、早期接受者、早期多数型、晚期多数型、落伍者．为简化建模，参考Schramm等［22］的研究，将消费者归纳为3类，即创新者（innovator），早期接受者（early_adopter），和晚期接受者（late_adopter）．5）STP为服务商实施的管理策略强度，STP=｛BI，PI，TI｝，其中，BI为实施品牌的强度，PI为实施促销或价格力度，TI为技术强度．它们由下文所述模型（1）求得．

6）NB为邻居节点的状态集合．

7）F为状态转移函数，有F：｛（AD（i），STP（i），NB（i））→ST（t）｝?t→ST（t+1），即Agent

i

在t+1时刻的状态与t时刻自身特征、网络特征和邻域Agent状态有关．各类消费者对几个指标的敏感度情况见表1．

表1Agent决策特征

Table1Consumer Agent characteristics

消费者

技术

力度

品牌

力度

价格

力度

社会

影响度创新者高高低低

早期接受者中中中中

晚期接受者低低高高

Agent

i

的采纳决策由在t期的效用函数

（U

i

（t））决定，即由Agent的自我感知大小

P_PI

i

（t）、P_BI

i

（t）、P_TI

i

（t），邻域Agent的社会影响P_SI i（t），以及自我心理阈值（U i，min（t））综合决定（i=1，2，…，n）．有：

1）

U

i

（t）=s

i，1

P_PI

i

（t）+s

i，2

P_BI

i

（t）+

s

i，3

P_TI

i

（t）+s

i，4

P_SI

i

（t）

2）U

i

（t）＞U

i，min

（t），即U

i

（t）应该大于自己的心理阈值，此时Agent i的状态才发生改变．其中P_PI i（t）、P_BI i（t）、P_TI i（t）、P_SI i（t）是Agent i在t期感知促销、品牌技术、社会影响的大小（受周围邻域Agent的影响程度）；s i，j是

Agent

i

的各感知量对应的权重（j=1，2，3，4），根据表1进行设定．

—

3

—

第2期蒋国银等：协同电子商务下交互行为演化研究

2．2

实证数据驱动下服务商利润优化模型及求解算法在计算模型中，服务商将根据t －1期时，消费群体的整体状况，对t 期的促销、技术和品牌强度等做出调整，这些强度可由优化模型得到．下文先给出优化模型，再阐述基于实证结果的优

化模型参数设定，以及求解多周期利润优化模型

的方法．

2．2．1服务商利润的优化模型

服务商根据上一期消费者的在购情况、市场容量，以及实施促销、技术和品牌等策略的开销等方面，实施最优的管理策略，以最大化利润．服务商在t 期的利润（Max _prof （t ））为总收入减

去总开销，即Max _prof （t ）=a ［1+c （PI （t ））α（BI （t ））β（TI （t ））γ+δ］－b 1PI （t ）－b 2BI （t ）－b 3TI （t ）其中a ［

1+c （PI （t ））α（BI （t ））β（TI （t ））γ

+δ］为总收入，是由实施促销、技术和品牌等策略后，吸引到消费所产生的收入（服务商希望能获得比当期

更大的消费规模）；b 1PI （t ）+b 2BI （t ）+b 3TI （t ）为总成本，是实施相应的管理策略所需要的成本．

计算实验模型中，服务商的最优利润模型为

Max _prof （t ）=a ［1+c （PI （t ））α（BI （t ））β（TI （t ））γ+δ］－b 1PI （t ）－b 2BI （t ）－b 3TI （t ）s．t ．0＜PI （t ）≤1，0＜BI （t ）≤1，0＜TI （t ）≤1，δ Norml （m ，n ）（1）

其中PI （t ）为在t 时的促销强度；BI （t ）为在t 时的品牌协同程度；TI （t ）为在t 时的技术协同程度；a 为当前在购量；c 为当前不购与在购的比例；α、β和γ分别为促销强度、品牌强度和技术强度对消费吸引的贡献率；b i （i =1，

2，3）为单位代价．模型（1）中，

PI （t ）、BI （t ）、TI （t ）为待求变量，参数a 、

c 、b i 可以通过实际数据或经验数据得到，而α、β和γ可由实证分析得到．由于该模型为多周期的规划模型，需要借助优化算法求解．2．2．2

基于实证结果的优化模型参数设定1）实证模型

构建如图2所示结构模型，用于分析品牌、技术、社会规范和用户卷入等因素如何影响用户对协同电子商务的态度

．

图2“社区+商务”模式下用户转移结构模型

Fig．2Structure equation model

ⅰ态度

通常，用户对母品牌的态度直接会影响对子品牌的态度，也就是态度的转移

［23］

．因此，假设

对虚拟社区的态度（ATTA ）将会影响对协同电子商务的态度（ATU ），以及感知的母品牌和子品牌

之间的技术契合度（PTF ）和品牌匹配（PBF ）．

假设：

H1a 对社区的态度正影响对协同电子商务服务的态度；

H1b 对社区的态度正影响感知技术契合度（PTF ）；

H1c 对社区的态度正影响感知品牌契合度

（PBF ）．

ⅱ契合度

品牌之间的有效协作有助于实现品牌延伸，消费者对品牌延伸的接受度与品牌感知度、与两类产品匹配度和分类难度高度相关

［24］

．

对母品牌的经验对品牌延伸的成功有重要影响［25］

．感知品牌的契合度影响消费者对协同服

务的使用态度．

H2

感知品牌契合度正影响对使用协同电

子商务服务的态度．

社区与商务之间的技术能完美契合，将会对用户转移有很大的促进作用．如用户使用社区服务，通过一个按钮或者一个功能链接就可以方便

地转入商务平台，且商务平台与社区平台风格、技术手段等都一致，这些都有助于用户接受社区所推出的商务服务．因此，假设：

H3

感知技术契合度正影响对使用协同电

子商务服务的态度．

ⅲ主观规范性

主观规范（SN ）

［26，27］

用于衡量社会或工作环—4—管理科学学报2016年2月

境对用户态度的影响，朋友的推荐或环境的要求可以让新用户接受新产品或新服务，他人的间接经验和知识，让用户能更好地感知品牌和技术的契合，进而影响到服务接受态度．假设：

H4a主观规范性正影响对使用协同电子商务服务的态度；

H4b主观规范性正影响对感知品牌契合度；

H4c主观规范性正影响对感知技术契合度．

ⅳ用户卷入度

用户卷入度（UI）是用户对所给产品或服务实施相关管理活动的心理依附状态［28］，用户卷入度可以用对服务的价格、促销等活动的必要性、竞争性、显著性、重要性和服务的需要性等方面来衡量．

H5a用户卷入度正影响对使用协同电子商务服务的态度；

H5b用户卷入度正影响对主观规范性．

2）问卷收集与整理

从2011－11－01 2012－04－01，通过Email和离线两种方式发放问卷．本文共经过两轮发放，第1轮进行小样本发送，对样本进行检验，调整后得到最终的问卷；第2轮共发放450份问卷，收回问卷324份，回收率为72%．在回收的324份问卷当中，有21份问卷存在着填报信息不全、缺失值过多、前后矛盾等问题，有效问卷303份，有效问卷回收率为67．33%．

3）数据分析

使用Amos8和SPSS16．0对模型进行测量．测量得到Cronbach’s Alpha为0．85，大于0．8，说明其信度较好［29］．所有变量的KMO值为0.879，变量的KMO值均大于0．6［30］，且其对应的Bartlett球体检验显著性概率为0．000，小于显著水平0．05，说明样本量较充足，适合作因子分析．可以认为，本问卷及其各因子组成项目的结构效度好．

通过对模型进行修正，其匹配度指标满足要求，利用Amos处理得到如图3的路径分析图（|CＲ|≥1．96，P≤0．05）

．

图3结构方程模型结果

（注：*p＜0．05；＊＊p＜0．01；＊＊＊p＜0．001）

Fig．3Ｒesults for the structure equation model

4）利润最优化模型的参数确定

根据图3的路径系数和回归残差项（由Amos 处理得到ATU的回归残差值为0．05），可得ATU 的直接影响的回归方程为

ATU=0．28UI+0．09PBF+

0．31PTF+0．32ATTA+

0．33SN+0．05

其中UI与促销强度（PI）直接联系，PBF与品牌强度（BI）直接联系，PTF与技术强度（TI）有直接联系，即实施的管理强度越大，用户的感知越强；而ATTA和SN与用户的自我感知和其他用户的推荐、口碑有直接联系，与管理措施没有直接联系．假设ATTA和SN值为标准化后的最大值，即为1，且有

ATU=0．28log（basePI）+

0．09log（baseBI）+

0．31log（baseTI）+0．7

其中log为以base为底的对数（实验中，base为1000，PI、BI、TI均不小于0．001）．

用对协同服务的态度计算协同服务的吸引度．令服务商实施促销、品牌和技术强度后，对用户群体的标准化吸引度为

ATT=

base ATU

base1．38

=PI0．28BI0．09TI0．31

令在t期，模型（1）中服务商的总收入为

a（1+c（ATT+δ））=

a［1+c（PI（t））0．28（BI（t））0．09（TI（t））0．31+δ］模型（1）中参数α、β、γ的值分别为0．28、0．09和0．31．

2．2．3优化模型的求解算法

模型（1）为多周期的优化模型，在计算实验系统中，需要借助寻优算法求解，且每周期计算

—

5

—

第2期蒋国银等：协同电子商务下交互行为演化研究

1次．因此，其运算速度和运算效率影响计算实验的运行效率和计算效果．

遗传算法（GAs）成功应用于各种领域的研究［31］．面对多周期的优化问题，利用这些传统算法求解，可能累计的求解时间较长，运行速度慢，会大幅降低运行效率．本文试图用改进的GAs，提高运行速度，同时也不太影响计算精度．

元胞自动机能模仿局部的扩散而实现宏观信息共享的生物进化运动［32］，本质上元胞自动机也是一种Agent方法．本文利用元胞的这种局部运动能力，实现遗传算法中染色体局部交互活动．即用一个元胞代表一个染色体，能与其它染色体进行交互，传递信息，互动寻优．

所有的元胞座落于一个由多个方格组成的栅格环境中（L），每一个方格上有1个元胞，1个元胞代表1个染色体．栅格（L）的尺寸为m?n（这里m和n是整数），也就是元胞的总数量，即遗传算法中种群数的大小．每一个元胞能与其Moore邻域的元胞进行交互，也就是与其周围的8个元胞进行交互．

基于元胞自动机的遗传算法的寻优过程与传统的遗传算法寻优过程基本一样，也要经过选择、交叉和变异等几个关键操作，只是其中的局部交互是中心元胞和周围的8个元胞进行互动，选择与适应值最优的邻居元胞进行交叉，用交叉和变异的结果替代该中心元胞．该方法能较好地用于多周期规划模型求解中［33］，同样的方法测试表明，该算法也适用于本文模型（1）的多周期计算．

3实验系统实现与虚拟实验

3．1实验系统实现

在NetLogo5．0平台上，编程实现上文所提模型．实验系统界面左边为系统参数设置和操作按钮设置区；中间为基于Agent的消费网络演化图示区，不同的颜色代表不同的消费状态（在购、休眠和不购）；右边区域为演化图示区，有最优利润的变化图、各类消费状态演化图、几种管理措施的强度的演化图等．主要参数的说明及初始值见表2．

表2实验系统中主要参数及初始设置

Table2Default setting for parameters in simulation system

序号参数说明默认值1Num-nodes网络中节点数200 2Increased-node网络节点增长率0．01 3Per-innovator网络中创新者比例0．3 4Per-earlyadpoted网络中早期接受者比例0．4 5Buying-init网络中在购消费者初始比例0．2 6Docmancy-init网络中休眠消费者初始比例0．1 7Population-size改进遗传算法的染色体个数100 8Crossover-rate改进遗传算法中基因交换率0．5 9Mutation-rate改进遗传算法中基因变异率0．5

3．2计算实验系统确认

在传统产品扩散过程中，创新者的比例较少，而早期接受者和晚期接受者的比例较大［21］．在网络环境下，尤其是社会化媒体充分使用的前提下，年轻的消费者比较多，且愿意接受新兴事物，创新者也较多，因此，本文中，默认的创新者、早期接受者和晚期接受者群体的比例为0．3?0．4?0．3．

通过采集数据，利用SPSS进行曲线拟合分析，得到拟合效果表（表3）．由表3可以看出，F 检验下所采集的数据与各曲线方程拟合效果显著（P值，即Sig为0），但与S曲线的拟合程度最

—

6

—管理科学学报2016年2月

好，其Ｒ值最大．

一般新产品或服务的生长曲线具有的S曲线规律，信息系统服务也具有这类规律［18］．由于本实验系统产生的数据也具有S曲线规律，可以认为，该实验系统能代替真实系统用于研究演化规律．

表3在购数量演化数据与经典S曲线方程拟合统计表Table3Statistical result for fitting test

Equation

模型参数参数估计

Ｒ2F d f1d f2Sig．常量b1b2b3

Quadratic0．2829．2212470．00074．1670．710－0．011

Cubic0．43511．8233460．00067．9272．109－0．0790．001 Compound0．1166．2851480．01678．4321．002

Power0．37528．8291480．00069．7670．056

S0．858289．7821480．0004．453－0．474

Growth0．1166．2851480．0164．3620．002

Exponential0．1166．2851480．01678．4320．002

Logistic0．1166．2851480．0160．0130．998

3．3实验数据的采集和分析

3．3．1网络中各类群体数量占优时对交互行为演化的影响

1）网络中创新者比例占优

图4为网络中创新者比例占优时，各群体数量（即最左边一组图，在0时刻时社区态的数量最多，在购态数量次之，休眠态数量最少）、管理力度（即中间一组图，在0时刻时技术协同值最大，促销力度次之，品牌协同度最小）、期望收益（即最右边一组图，其中最上面为最优收益曲线，然后是平均收益，最下面是最低收益曲线）的演化图．可以直观得到，当网络中创新者比例占优，尤其是绝对占优时，在购人群数量能较快达到峰值，且数量较大（图4a－4d中在购量峰值分别为：186、145、109、81），与之相对应的是服务商的最优利润也较大．可以看出，随着这类人群比例不断减少（创新者群体比例不断变小，另外两类人群比例不断增加），在购量的峰值和均值降低（图4a －4d中在购量均值分别为：177．94、132．96、104.18、75．92），群体中潜在消费者的均值将增加（图4a－4d的潜在群体分别为：7．26、54．68、85．54、117．14），服务商的最优利润也将降低（图4a－4d的服务商利润分别为：219．81、195．84、181．72、168．47）．

2）网络中早期接受者比例占优

采集消费群体中早期接受者比例绝对占优时各类演化的实验数据．实验所用群体比例分别为（0?1?0，记为e1）、（0．1?0．8?0．1，记为e2）、（0．2?0．6?0．2，记为e3）、（0．3?0．4?0．3，记为e4），这几类用户群体中，在购量容易达到均衡，且峰值较大（e1－e4的在购量峰值分别为173、155、108、86）．且随着创新者和晚期接受者比例增加（但两者比例均小于早期接受者比例），在购量的峰值和均值（e1－e4的在购均值分别为148.46、137．36、95．64、82．52）、收益均值（e1－e4的服务商收益均值分别为203．8、198．04、177.55、171．43）也会递减．

3）网络中晚期接受者比例占优

采集消费群体中晚期接受者比例占优时各类演化的实验数据．实验所用群体比例分别为（0?0?1，记为l1）、（0．1?0．1?0．8，记为l2）、（0．2?0．2?0．6，记为l3）、（0．3?0．3?0.4，记为l4）．由实验数据可知，当群体中晚期接受者比例较大且明显占优，群体中在购量峰值较小（l1－l4的在购峰值分别为41、49、54、73），潜在消费群体峰值较大．随着晚期接受者比例降低，在购群体数量峰值和均值（l1－l4的在购均值分别为37．76、43．36、50．9、68．32）、服务商利润均值（l1－l4的服务商利润均值分别为151.86、154．26、157．51、165．06）却上升．

—

7

—

第2期蒋国银等：协同电子商务下交互行为演化研究

a．Innovator?Early_adopter?Late_adopter=1?0?

b．Innovator?Early_adopter?Late_adopter=0．8?0．1?0．

1

c．Innovator?Early_adopter?Late_adopter=0．6?0．2?0．

2

d．Innovator?Early_adopter?Late_adopter=0．4?0．3?0．3

图4网络中创新者比例占优时各类演化图

Fig．4Simulation results

4）对比分析

表4为上面分析所用实验数据的描述性统

计，其中（I，E，L）表示创新者、早期接受者和晚期

接受者比例．由表4可以看出，当创新者或早期

接受者比例较大时，在购量的均值较大，期望收

益也较大，尤其是当群体中全是创新者或者全是

早期接受者，但在购量和期望收益的方差也大，

说明不确定也较强．当群体中晚期接受者的比例

明显占优时，在购量和收益明显较小，随着这类

子群体比例下降，其收益明显增加．但当创新者

和早期接受者比例较大时，休眠群体量也高，虽

较之在购群体量的绝对值小很多，但可以实施更

好的唤醒策略，让休眠群体尽量转向潜在或在购

群体，增加在购量．

较之晚期接受者占优的情况，当创新者或早

期接受者比例较大时，服务商使用的品牌、技术

和促销力度较小，但收益却较大，说明这些情况

下的管理力度和花费容易控制．而当群体中3类

子群体比例相当时，在购群体数量和期望收益水

平不高，但需要的品牌、技术和促销的力度却较

大，说明这类情况下需要较大的管理力度．因

此，不同的群体比例需实施的管理力度不一样，

但当群体中晚期接受者比例较大时，即便实施较

大的管理力度，也未必能获得较高期望收益，因—

8

—管理科学学报2016年2月

此，服务商不能仅仅只实施传统管理策略直接去吸引消费，更重要的是通过一定的创新策略，让消费者能改变消费决策．因此，需用畅通口碑传播渠道，加强对网络核心传播点的辐射作用，加强社区和工作团体的规范力度等手段，改变消费个体的消费习性，进而提高期望收益．如可以利用社会网络分析软件和实验系统获取网络中的意见领袖和关键区域，然后有针对性的进行管理．

表4各群体比例下各类结果的均值和方差统计

Table4Statistical results for experimental scenarios

群体比例潜在群体在购群体休眠群体品牌力度技术力度促销力度期望收益（I?E?L）均值方差均值方差均值方差均值方差均值方差均值方差均值方差1?0?07．2618．03177．9418．5914．802．760．260．030．420．060．250．03219．8116．81 0．8?0．1?0．154．6816．75132．9617．4112．361．960．280．030．500．050．300．03195．8415．11 0．6?0．2?0．285．544．47104．185．8810．283．040．280．020．530．030．330．02181．728．71 0．4?0．3?03117．144．3075．925．216．941．900．290．020．580．030．350．02168．478．37 0?1?038．0619．18148．4619．7313．483．050．280．040．460．050．280．03203．8015．74 0．1?0．8?0．150．2020．20137．3620．9112．442．330．270．030．490．050．290．03198．0416．86 0．2?0．6?0．296．1412．6695．6413．188．221．810．280．020．540．040．330．02177．5512．22 0．3，0．4，0．3109．463．5482．525．398．022．740．280．020．570．030．350．02171．437．94 0?0?1158．223．3037．761．304．022．930．300．020．640．020．380．01151．865．58 0．1?0．1?0．8152．264．0243．362．884．382．600．300．020．630．020．380．01154．265．03 0．2?0．2?0．6143．763．1050．901．545．343．650．300．020．620．020．380．01157．516．05 0．3?0．3?0．4125．683．2268．324．526．002．000．290．020．590．020．360．02165．067．08

用社会化网络分析工具，如用Ucinet分析网络中心性．当所得节点的尺寸越大，说明节点中心度越大，那么它在网络中地位可能较重要，很多信息由他们发起或者经由他们扩散，也利用Kuandykov和Sokolov［15］、Van和Jager［16］所述方法，获取位于网络中枢（hub）或节点上的意见领袖的作用，从而获取真正关键节点的位置和相关属性；通过系统界面中间区域的网络演化图，可以找到不消费或休眠的关键区域．因此，把握住关键节点和关键区域，重点对他们进行营销和监控，有助于加强口碑和宣传的效果，从而影响消费决策．

3．3．2网络节点的增长率变化对演化的影响由上面的分析可知，在某些群体中，即便实施较强的管理手段，效果并非明显，即在购量和服务商利润没有明显提高．本文尝试改变网络节点增长率，分析变化对在购量和服务商利润的影响．

通过改变网络节点增长率获得类似表4的一组统计数据，结果表明，通过增加网络节点增长率，平均收益显著增加，如当实验中群体结构为0．3?0．4?0．3，节点增长率为0．01、0．03、0．05时，最优利润平均值分别为171．43、213．25、252.69，说明节点的增加，收益可以明显增加．在增长率为0．01、0．03、0．05时，品牌力度分别为0.28、0．291、0．296，技术力度分别为0．57、0．60、0．62时，促销力度分别为0．35、0．372、0．371，可以看出，管理强度增加幅度不显著，且增幅递减，因此，网络节点的增加并不会带来太多的管理开销，但能获得利润的增加．在社交媒体发达的当下，可考虑鼓励更多的消费者使用多种社交工具（有些注册用户同时存在于多个社交网络中），可以增加网络中节点，甚至可以关联更多的子网络，从而改变沟通网络拓扑和信息传播途径，提高传播效率，进而促进销售．

4结果与讨论

以“社区+商务”这种协同电子商务模式为研究对象，设计从社区到商务的用户流量转移结构方程模型，实证分析影响用户转移态度的影响机理．构造实证结果驱动的服务商利润函数，并

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9

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第2期蒋国银等：协同电子商务下交互行为演化研究

集成进入基于多智能体的社区网络实验模型中．利用NetLogo编程实现实验系统，并对实验数据进行统计分析，得到主要相关结论：

1）实验系统产生的在购量的演化数据，具有S曲线特征，与经典的创新演化规律一致，因此所建计算实验模型，可代表真实系统研究服务商和消费群体交互行为演化规律；

2）消费群体中创新者或早期接受者占优时，可利用较低的管理力度，使得在购量的演化快速达到均衡，且在购量峰值较大，也能获取较大的期望利益，相反，群体中晚期接受者比例占优时，即便实施较大的管理力度也不能使得潜在用户转变为在购消费者；

3）在一定的群体结构下，即便实施较大管理强度，管理效果并不较好，可考虑利用意见领袖和关键节点的口碑引领作用，影响消费个体决策，从而提高潜在用户到在购的转移率．利用社会网络分析和实验方法，可获取意见领袖和网络中枢等关键节点，从网络演化图中可定位不购和休眠的关键区域，对这些关键节点和关键区域实施有针对性的营销和管理，能有助于提高正面信息扩散传播速度，控制负面信息的传播，促进用户转移率，提升在购量；

4）随着网络节点增长率的增加，相对应的管理成本增幅将递减，但服务商收益能显著提高．可以通过鼓励用户使用多种社交工具，增加网络节点，改变用户沟通网络的拓扑，提升服务商利润．

本文试图从理论上推进协同电子商务中行为演化研究的深化，主要贡献有：ⅰ提出了面向社会化电子商务的行为研究问题．不少文献从实证角度对虚拟社区下服务商或消费者的行为研究，但协同电子商务模式下的行为研究并不多见，尤其是交互行为演化方面的研究较少．本文构建了交互行为演化的运作框架，可在此基础上进行交互行为方面的研究，丰富行为电子商务方面的理论；ⅱ设计与应用了交互行为演化计算实验模型．本文基于实证数据和真实网络数据，构建商务社区下服务商和消费群体交互行为演化计算模型．传统的聚集类定量模型如Bass模型，多用于解析同质消费群体的技术扩散问题，即通过大众媒体和口碑进行传播，不考虑异质消费个体主动学习和交互等活动，也不能呈现异质网络拓扑结构下的行为演化．本文的模型可以呈现异质消费群体和服务商在复杂网络上的微观交互，也能获取各类行为的演化路径和宏观趋势数据，容易采集各时刻点下各类消费群体的消费状态和服务商的定量决策数据，捕捉位于不同节点位置的意见领袖和特殊个体的扩散活动和意见流向，以及定位不购和休眠的关键区域；ⅲ设计与应用了多方法集成下的计算实验方法．传统的管理系统模拟或仿真常因仿真度不够被诟病，与真实系统有差距．本文尝试利用实证结果构建变量之间的关系，从真实网络数据获取网络参数，在这些基础上，集成优化模型和算法、智能体、复杂网络等技术和方法构建计算实验模型，不仅可以减少模型构造时过多假设带来的偏差和模型的可信性，也通过利用事例和经典理论进行系统验证的方法，提高模型的正确性和可用性．该类方法可为行为运作和跨学科交叉问题（如社会学与管理学等）的研究提供方法论参考．

本文所得结论也给管理实践提供了一些启示．协同电子商务下的商务社区，不同于一般的虚拟社区，除了具有虚拟性和社会性，也具有商务特点，因此，不能简单地套用传统虚拟社区下的研究成果．不同的商务社区，具有不同的网络结构，也会有不同消费群体结构，应该实施不同管理策略．上文也分析得到，一定群体结构下并非仅靠实施传统的促销、品牌和技术就能到达较好的效果，事实上，随着社会媒体越来越发达，消费群体中的意见领袖的作用明显，合理的监控、正确的引导意见走向，有助于促进用户转移和绩效，也可以鼓励使用多社交工具的应用，打破单网络拓扑结构造成传播路径上的制约，促进消费者之间的口碑传播、购物推荐和决策借鉴．

本文的主要不足有：1）由于电子商务平台权限控制，不能使用机器自动批量采集大量真实样本数据．只能利用半手工半自动的方式采集数据，由于所采集的样本量有限，限制了探索更细致的网络特性；2）没有考虑产品和服务创新率、用户评价等指标对定价和多周期收益模型的影响；3）研究所用系统运行速度较慢，采

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01

—管理科学学报2016年2月

集实验数据花费大．因此，

今后可在研究细致化和提高系统运行效率等方面开展工作．由于社会化电子商务环境下的用户流量转移的本质在于用户之间通过社交媒体进行知识转移，今后也考虑研究社会化电子商务中的知识转移演化问题．

5结束语

协同电子商务模式下，消费群体和服务商在

社交媒体或社区网络上进行互动决策．管理者希望实施促销、技术和品牌策略提升收益，消费者希望通过社会媒体或社区获取商务信息，服务商管理决策和消费群体消费决策制定过程呈交互演化态．本文所提基于计算实验的服务商和消费群体交互行为演化模型，可以呈现服务商和异质消费群体在社会网络上的动态交互演化，获取不同群体构成下的管理决策定量水平和消费状态数据，局部定位意见领袖和关键区域，宏观把握演化趋势，从而提炼相关管理规律，用于辅助管理者决策．文中所述实验系统也能为管理实践提供技术支持．

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（下转第126页）

Underwriter-accountants：Collusion or cooperation

SUN Liang1，LIU Chun1，LIU Jian-hua2*

1．International School of Business＆Finance，Sun Yat-sen University，Guangzhou510275，China；2．Lingnan（University）College，Sun Yat-sen University，Guangzhou510275，China

Abstract：The intimate partner relationship between the underwriter and the auditor has always been controver-sial．We define the auditor who serve as a fixed partner of an underwriter as the underwriter-accountant，and use Chinese IPO firms from18May2001to the end of2011as our sample toinvestigate whether the underwrit-

er-accountant is the result of cooperation or collusion．We find that the underwriter-accountants can signifi-cantly decrease the degree of earnings management of IPO firms，and that the restriction effect，reaching the maximum in about6times，would be strengthened with the increase in the number of cooperation．These re-sults suggest that the underwriter-accountant represents an effective cooperation relationship based on the re-peated game between the underwriter and the auditor．In this way，the transaction costs of joint production a-mong financial intermediaries can be reduced，the earnings management of IPO firms can be restricted，and

the healthy development of capital markets can be enhanced．

Key words：underwriter-accountants；cooperation；

collusion

檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿檿（上接第13页）

Evolution of interactive behavior in collaborative e-commerce

JIANG Guo-yin1，2，MA Fei-cheng2

1．School of Information Management，Hubei University of Economics，Wuhan430205，China；

2．School of Information Management，Wuhan University，Wuhan430072，China

Abstract：To understand the evolution of interaction between collaborative e-commerce vendor and consumers，we propose an agent-based computation model upon scale-free network based on vendor’profit model，the profit model is based on empirical result from commerce community，and program the system with NetLogo to simulate interaction between vendor and consumers．The experimental results show that better fineness are ex-isting between experimental data and classic diffusion curves，it indicates that the experimental model can be used to simulate evolution of users’transfer behavior．If innovators or early adopters are dominant in network，online shopping can reach higher peak，and manager can get higher expectation profit while making lower management efforts，but late adopters are dominant in network，even significant efforts are made，lower online shopping lever can reach．Vendor can gain more profit by encouraging consumers to adopt several social tools，which can increase nodes of the network and change the network topology．

Key words：collaborative e-commerce；scale-free network；computational experiment；evolution of interactive behavior

案例：跨境电商十大热门现象

跨境电商十大热门现象 现象一：有人离开，有人入场 线上渠道成了国际品牌测试中国市场的实验室。3 700多个品类、14500个海外品牌通过入驻天猫国际，首次触摸到了中国消费者，其中既有美国Target、日本三越伊势丹这样的零售巨头，也有维多利亚的秘密、Calbee、Swisse这样行业内领先的品牌。甚至连英超豪门利物浦、韩国造星工厂SM这样的超级IP，也进入天猫国际平台坐地圈粉。 不过，在国际品牌排队入华的热闹场景背后，也有另一批知名洋品牌们黯然离场。4月，英国时尚电商ASOS退出中国；11月，同样来自英国的老牌零售商玛莎百货宣布关闭在中国内地的全部门店；12月，美国潮流服饰品牌American Apparel开始清理中国内地的门店库存。 从这份败走中国的名单来看，品牌们或是选择了错误的渠道，花去大量成本却不见成效，或是选错了商品，没找准中国消费者的“胃口”。看来，要想切下中国市场这块大蛋糕，先要治治水土不服的老毛病。 图1 现象二：保健品大爆发！中国人更注重健康 今年双11，跨境电商领域首个单日销量破亿的商家产生，Chemist Warehouse 夺得了这一桂冠。CW有澳洲大药房之称，主营保健品类目，2015年入驻天猫国际。从0到天猫国际的TOP商家，CW只用了一年时间，这背后折射出的实则是中国消费者对保健品巨大的购买需求。

公开资料显示，美国人每年在健康领域的花费占GDP的15%，这个数字在加拿大、日本约为10%，而中国目前只有5%~6%，增长潜力巨大。正是看中了这一机会，澳洲品牌Swisse、Blackmores（澳佳宝）、美国品牌GNC（健安喜）、加拿大品牌Webber Naturals等品牌先后入驻天猫国际抢滩市场。可以预见的是，这场跨境保健品大战将会日趋白热化。 现象三：纸尿裤升级换代，低价格不如好质量 跨境电商这个概念几乎是随着一场纸尿裤大战科普起来的。各大电商平台在这个新兴领域完成了首轮比拼后，也终于陷入了同质化价格战的泥淖。 不过，这样的困境很快就有了转机。看到了妈妈们对于进口母婴产品的狂热追捧，品牌商们先后进入中国市场攻城略池，花王一家独大的局面已经一去不复返。今年双11，Moony海外旗舰店拿下了天猫国际母婴品类的销量冠军，Moony 纸尿裤L54共卖出60万包，成为平台第一爆款。12月，Moony趁势在天猫国际首发旗下高端进口系列Natural Moony。 品牌的决策背后也透露出中国消费升级的信号。经过进口电商平台的轮番“纸尿裤价格战”轰炸后，中国消费者已经逐渐学会挑选真正优质的产品，价格因素对消费决策的影响日益削弱。 图2 现象四：德国的超市、美国的第五大道、英国的百货，都在中国喜相逢 “我们从来没有想到会跟这么多国家的同行在同一个平台上竞争。”——这是一位在天猫国际上开店的国际零售巨头真实的感慨。2016年，天猫国际已经同

电子商务平台网络营销推广方案

电子商务平台网络营销推广方案

电子商务平台网络营销推广方案 最近朋友老问我一个问题，哪里有电子行网络营销推广方案?我就讲讲我公司今年的网络营销，是很值得借鉴和学习的。 我有梦想，小学时想当外交家，中学时想当歌唱家，大学时想当企业家。现在只想开个花店，感觉会比较实际一点。花店要开在上海的步行街口，布置得浪漫、温馨，卖我自己亲手种的鲜花，还要把花店装饰得象公主的童话屋一样，让每一个买花的人都能幸福地找到自己的白马王子或白雪公主。此刻我正趴在出租屋的阳台上往下望，看着街上精致的店面，路上来往的行人。“哟，瞧我们家的小美，又在发白日梦了。”我的同窗死党兼现在的室友如琴对着我大声嘻笑道。 “呵，要死啊你，你知不知道在我沉思的时候，你这样大声叫会吓死人的。”我佯装恼努地回了她一句，并同时送了她一记白眼。 “沉思，说得自己象‘思考者’一样。你要先能养活你自己，再来做白日梦会比较实际。”如琴接着说。 如琴的话说得也不无道理，养活自己还有点吃力呢，想创业，那不是难过登天。算了，我还是老老实实打份工，赚到我的第一桶金，再开花店就不是白日梦了。出来工作也有两年了，前前后

后换了好几家公司，终于体会到“今天不努力工作，明天努力找工作”的辛苦。 烈日当空，毒辣辣地扎在我的脸上，估计我的脸上又会多出几个斑点了。工作找了一个多月了，高不成低不就，再找不到工作，房租就没钱交了。终于有车到了，我飞快的上了公汽，就象要把毒辣辣的阳光甩掉一样。找到位置坐好，还好，公汽上开了冷气。整个人都清爽不少。打开随身带的背包，再次检查了一下简历、毕业证等资料，它们正安安静静地躺在我的背包里，背包里还有一个小钱包，这个月的饭钱全在这里了，我得小心拿好。车子开动了，窗外的风景开始倒退，在上海这个一样商业化的都市，道路旁基本上都是户外广告，潘婷的洗发水、佳洁士的牙膏、旺道的营销系统、阿里巴巴的商铺，能够说应有尽有，琳琅满目，全部都透着商业的气息。心里美美地想着，希望有一天，我花店也有实力在这条街的广告上能占一个位！ 大约20分钟，到站了，我下车后有点找不着北。我手上拿着面试地址，左顾右盼，看能不能找个人问下路。迎面来了一交警，我飞快跑过去说明了情况，交警大哥很热情地解答了，终于来到面试公司。前台的接待小姐微笑问我，是不是来面试的。我说：“是”。“这边请，请到会议室等候。”接待小姐一面说，一面做着指引的手势，感觉该公司很是正规和专业，要是能进这家公司就好了。跟着接待小姐的后面，一进会议室，傻眼了，一屋子

电商公司日常行为规范

办公室日常行为管理办法 1目的 为给员工创造一个安全、舒适、健康的办公环境。 2适用范围 全体员工。 3具体细则 3.1员工形象规范 3.1.1着装：整洁、大方、得体 3.1.1.1员工衣着应当合乎公司形象，原则上员工穿着及修饰应稳重大方、整齐清爽、干净利落，服装正规、整洁、协调、悦目。 3.1.1.2女员工可以化淡妆，工作时间不能当众化妆，勿佩戴过多饰品；禁止穿着领口过低，裙、裤过短的服装进入办公场所。 3.1.1.3鞋、袜保持干净、卫生，在工作场所不赤脚、不穿拖鞋。 3.1.1.4工作期间必须佩带厂牌。 3.1.2举止：文雅、礼貌、精神 3.1.2.1上班时间保持良好的精神状态，精力充沛，精神饱满，乐观进取。 3.1.2.2开诚布公，坦诚待人，平等尊重，团结协作，不将个人喜好带进工作中。 3.1.2.3保持良好坐姿、行姿，切勿高声呼叫他人。 3.2语言规范 3.2.1会话：亲切、诚恳、谦虚 3.2.1.1与他人交谈要专心致志，不能心不在焉，反应冷漠。 3.2.1.2严禁说脏话，应使用文明用语。 3.2.1.3同事之间沟通问题时，应本着“换位思考、解决问题”的原则，语言应礼貌、委婉。 3.3员工日常工作行为规范 3.3.1办公室应保持安静，工作时间禁止高声喧哗、追逐打闹、打游戏、网络聊天、下载及观看电影等与工作无关之事。 3.3.2遵守公司规章制度，不迟到、不旷工、不早退，上下班须打卡。 3.3.3工作时间严禁手机，微信，QQ等闲聊行为。 3.3.4员工不得携带违禁品、危险品、管制刀具进入办公场所。 3.3.5个人外套、大衣等禁止挂摆于椅子后方。 3.3.6工作中不得擅自翻阅他人的文件、资料、报告等材料。 3.3.7工作时间禁止在办公室食用早餐以及有气味的食品零食。

电子商务环境下网络消费者行为及厂商对策分析 (2)

电 子 商 务 学校：聊城大学 学院：商学院国贸系 班级：2008级3班 姓名：王娜娜

网络消费者行为及厂商对策分析 摘要：美国Intel公司董事长格鲁夫说过一句名言：“未来的企业都是电子商务企业，电子商务将‘消失’。”电子商务的产生和迅速发展对企业市场营销产生了深刻而重要的影响，同时消费行为的变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。本文通过对消费者行为的特征和行为的变化等的研究，探讨在网络环境下企业如何利用网络促销来吸引消费者，以达到扩大网络市场占有率、增加利润的目的。 关键字：网络消费者行为特征厂商对策 正文：近年来，电子商务迅速发展，WTO的调查报告显示，1997年全球电子商务销售额仅为26亿美元，98年竟高达500亿美元，比97年增长了近20倍，2000年更猛增到3000亿美元。到2010年，全球电子商务交易额估计能达到3万亿~3.5万亿美元，约占国际贸易总额的30%~40%。电子商务的飞速增长带来的商机是巨大的。因此，如何正确全面的分析消费者行为的变化，探讨网络环境下厂商如何应对这些变化并从中获取更多利益是摆在现代企业面前的重要课题。 一、网络消费者行为分析 （一）：网络市场消费者的普遍特征 年轻、时尚、品味高、收入中或高、有想法注重自我头脑冷静，擅长理性分析对新鲜事物好奇、敏感好胜而缺乏耐心 （二）：网络市场消费者行为特征 1、消费者收入和商品价格仍是影响消费心理的重要因素 从消费者的角度来说，收入越高，商品价格越低，网络消费的次数越多。首先，收入高的人一般都接受过高等教育，容易接受网购这样的消费观念及方式。其次，这样的人一般都有固定工作，那么，他们上网消费的时间一定是固定的。通过了解他们的时间安排，来选择一个上线的时间。

跨境电商发展趋势及存在的问题

跨境电商发展趋势及存在的问题 摘要：跨境电子商务作为推动经济一体化、贸易全球化的技术基础，具有非常重要的战略意义。跨境电子商务不仅冲破了国家间的障碍，使国际贸易走向无国界贸易，同时它也正在引起世界经济贸易的巨大变革。随着2015年"互联网+"时代的来临，跨境电商已经站到了资本市场的风口上。中国电商还存在着哪些问题？在这种大环境下又将如何抓住机遇实现更大的发展？ 关键字：跨境电商、机遇、发展趋势、存在问题 根据尼尔森数据显示，2015年中国电商销售额超过3万亿元，远高于美国。依托网民数量高速增长、智能手机快速普及以及互联网持续渗透，中国已经成为全球最大的网购市场。 一、跨境电商的发展趋势 中国电子商务作为一个新兴行业，从快速发展期逐渐过渡到成熟稳定期。当下，网络购物出现新生态：电商品牌意识增强、移动电商爆发式发展、消费中国全时互联，如何洞察新发展，把握电商发展新机遇？ （一）、仍将继续保持高速增长 从出口看，跨境电商出口卖家正在从广东、江苏、浙江向中西部拓展，正在由3C等低毛利率标准品向服装、户外用品、健康美容、家居园艺和汽配等新品类扩展，这将为我国出口电商发展提供新的空间。 从进口看，随着新兴市场如巴西、俄罗斯等新兴市场的不断加入，以及互联网技术普及、基础设施不断完善、政策不断放开，我国出口电商的空间将进一步拓展。研究表明，随着国际人均购买力不断增强、网络普及率提升、物流水平进步、网络支付改善，未来几年我国跨境电商仍将保持30%的复合年均增长率，预计2017年交易额将达到进出口贸易总额的20%左右。 （二）、出口占主导 去年我国跨境电商中出口占比达到86.7%，考虑到我国作为世界工厂的地位在未来一段时间内不会动摇，预计出口电商占比仍将保持在80%以上，2017年将达到6.64万亿的规模。随着我国进出口税收体系的进一步理顺和进口物流配套

新康辉旅行社电子商务项目推广方案

湖南新康辉旅行社娄底分公司电子商务项目推广方案

关于本文档

目录 1 引言 (4) 1.1编写目的 (4) 1.2项目概述 (4) 2 项目内容规划 (4) 2.1内容模块 (4) 2.2用户体验流程 (6) 2.3系统管理员用例图 (7) 2.4模块说明 (8) 2.4.1 客户端模块 (8) 2.4.1.1 企业展示 (8) 2.4.1.2 产品展示 (8) 2.4.1.3 在线商城 (12) 2.4.1.4 信息发布 (12) 2.4.1.5 互动交流 (13) 2.4.1.6 资源搜索 (14) 2.4.2 系统后台模块 (14) 2.4.2.1 订单管理 (14) 2.4.2.2 产品管理 (14) 2.4.2.3 文章管理 (14) 2.4.2.4 评论管理 (15) 2.4.2.5 客户管理 (15) 2.4.2.6 邮件管理 (15) 2.4.2.7 在线咨询平台 (15) 2.4.2.8 留言管理 (15) 2.4.2.9 系统管理 (15) 3 项目技术解决方案 (15) 3.1运行环境 (15) 3.2系统特点 (16) 4 网页设计 (16) 5 网站测试 (17) 6 数据备份和灾难恢复补救措施 (17) 6.1数据备份 (17) 6.2灾难恢复 (17) 7 网站维护与推广方案 (18) 8 资金预算： (19)

1引言 1.1 编写目的 本文档详细的阐述了新康辉旅行社娄底分公司电子商务项目的建设和推广的流程和，设计方案，用于商榷进一步的需求分析从而制定详细的需求分析书和系统建设方案，以及推广方案。 1.2 项目概述 自互联网Internet成为一种革命性的大众媒体以来，其发展速度之快令人惊叹。根据CNN公布的数据，全球旅游电子商务已连续5年以超过350%的速度发展,全球现有约超过17万家旅游企业在网上开展旅游服务，享受过旅游网站服务的超过8500万人次。旅游借助互联网，能够解决传统旅游业不能解决的适应游客行、吃、住、游、玩一体化的需求；同时还由于旅游也作为一个整体的商业生态链，涉及到旅行服务机构、酒店、景区、交通等等，利用互联网可以将这些环节连成一个统一的整体，进而可以大大提高服务的水平和业务的来源。随着人们对生活质量追求的提高，旅游行业渐渐在现代生活中兴起，而网络的不断发展，也使得人们更愿意依靠网络来获取信息，旅游行业与电子商务的结合更是一种全新的模式，备受消费者的关注。所以我们此次设计是根据新康辉旅行社多年的旅游线路资源，专门建立一个提供一体化出行服务的旅游网站，发展新康辉的旅游电子商务业务抢占互联网时代电子商务旅游市场份额。利用电子商务平台吸引消费者享受公司提供的旅游线路服务，提供最新的旅游信息资源，提供在线参团与线路预定、以及一系列的网络功能与服务，我们可以依托旅游电子商务平台的便利性在加上我们网络营销的推广策划，我们的网站能够有一个广阔的发展空间。项目内容规划 1.3 内容模块 项目网站主要由前台网站模块和后台操作模块组成 前台模块有： 『企业展示模块』『产品展示模块』『信息发布模块』、『互动交流模块』、

电商企业员工培训计划

电商企业员工培训计划 果时代培训计划方案 目录 第一部分公司培训计划说明 -------------------------------------------------- (3) 公司现状分析 ------------------------------------------------------------------------ (3) 第二部分公司培训工作重点 ----------------------------------------------------------(4) 第三部分公司培训管理实施流程 ----------------------------------------------------- (6) 1. 培训目标 --------------------------------------------------------------------------------(6) 2.培训职责 ---------------------------------------------------------------------------------(6) 3.培训计划的制定 ----------------------------------------------------------------------------- 1 ----(6)

4.培训的实施 --------------------------------------------------------------------------- (6) 5.培训效果评估 ----------------------------------------------------------------------------- --(7) 6.培训档案的管理 ----------------------------------------------------------------------------- (7) 第四部分公司培训课程计划 ------------------------------------------------ (8) 4.1、《新员工入职培训计划安排》 ----------------------------------------------------- -----(8) 第五部 分相关附件 -------------------------------------------------------------------------- (10) 附件一《公司员工培训签到表》 ------------------------------------------------------------------(10) 附件二《员工培训记录卡》

电子商务下消费者行为分析

编号： 审定成绩： 先锋软件学院2016届 毕业设计（论文） 题目：电子商务环境下消费者行为分析 学生姓名：郑海伦 专业：电子商务 班级：1309 学号：201300002270 指导教师：黄燕教研组： 填表时间：2016 年6月23日

先锋软件学院 学生毕业设计（论文）工作自查表 （当年9月下旬—10月中旬检查） 指导老师（签字）： 日期：

先锋软件学院毕业论文（设计）评阅表（指导教师、评阅人用）

摘要 电子商务从起步开始至今发展都非常迅猛，电子商务的发展使企业、市场和消费者行为发生了巨大的变化。更进一步来说，电子商务改变了人们的消费方式。企业只有了解了这些变化，才能给企业带来更多的商机，从而制定正确的策略，在市场竞争中取得优势。本文通过对电子商务环境下消费者行为，包括消费者心理个性化、消费者学习行为的主动性增强、注重商品价格、转换速度加快以致心理稳定性减少的心理特征的分析，及由心理因素所引起的消费者追求购买的方便和购物乐趣、直接参与生产和流通的全过程、理性的消费者行为的特征进行分析。 关键词：电子商务；环境；消费者行为

目录 1 绪论 (1) 1.1 选题背景和意义 (1) 1.2 文献综述 (1) 1.3 研究方法 (2) 2 电子商务环境下消费者行为现状 (2) 2.1 电子商务环境 (2) 2.2 网络消费者心理特征 (3) 2.2.1 消费心理个性化 (3) 2.2.2 消费者学习行为的主动性增强 (4) 2.2.3 价格仍是影响消费心理的重要因素 (5) 2.3网络消费者购买行为特征 (5) 2.3.1 理性的消费行为 (5) 2.3.2 消费者直接参与生产和流通的全过程 (6) 2.3.3 追求购买的方便和购物乐趣 (6) 3 结束语 (7) 参考文献 (8) 致谢 (9)

电商平台推广方案

电商平台推广方案-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

陈海洋推广计划方案( 内部机密，禁止外传 ) 安徽同徽信息技术有限公司

1电商平台推广方案 1.1熟悉公司产品 熟悉公司产品，与运营比较好的电商平台对比，总结公司产品优点。学习电商知识，补充自己专业知识。 1.2产品的市场分析 一种产品的市场决定着产品的生命周期及存在寿命，产品的市场大能促进产品的更新及流传速度；反之亦然。同时行业前景也至关重要，前景决定着产品的长久利润。及时了解电商行情。 1.3客户群的定位 客户群的定位可以决定产品广告主打哪种消费群体。整理客户档案。狠抓优质客户。 1.4推广方法 1.4.1电子邮件推广 基于用户许可的Emailt推广.定位要明确,假如能够有效利用，仍然是一个比较好的营销方式，邮件营销不即是滥发邮件。要有高质量的邮件地址列再次要采用优秀的邮件发送工具 进行邮件营销，主要应该留意以下几点： 第一、采用邮件地址整理软件，去除无效和重复邮件地址； 第二、及时验证邮件地址，去除失效邮件地址 第三、检测邮件地址的所有者跟自己业务的相关性，及时去除不相关客户，当然这一步比较难做。 第四.要设计好邮件内容，不要让自己的邮件被接收者以为是垃圾邮件而删除。 第五.要设置好发邮件的服务器，发送信箱，回复信箱等信息以电子邮件为主要的网站推广手段，常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等 客户群的定位可以决定产品广告主打哪种消费群体。整理客户档案。狠抓优质客户。

1.4.2在网站信息发布 将有关的网站推广信息发布在其他潜伏用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等.针对性、专业性的信息仍然可以引起人们极大的关注，尤其当这些信息发布在相关性比较高的网站上. 1.4.3提供免费资源 在权威性比较高的平台上收集有效的资源,免费提供给客户.也可以是行业外的,让更多的人了解自己.无形中会带给你客户. 1.4.4电话推广 在客户档案中筛选优质客户及时跟进。乃至促成合作。

电商公司规章制度范本

电商公司规章制度范本 篇一：电子商务公司规章制度 电子商务管理制度 发字[20XX]01号 第一章：员工守则 一、标准 一切以公司利益为重，团结协作、努力工作、积极进取、钻研业务、不断提高服务意识，以赢得客户的满意并保守公司的商业秘密，为公司取得良好的经济效益和社会效益做出应有的贡献。 二、仪容仪表 员工的仪容仪表关系到公司的形象和声誉，同时也是公司管理水平的具体体现。 （一）员工必须以饱满的工作热情进入工作岗位，工作时间内应保持良好的精神面貌，语言文明，举止端庄； （二）上岗时员工须保持良好的个人卫生，不得留过长的指甲，身体及口腔不得有异味（上班前不得饮酒及使用刺激性气味食品）（三）员工工作时间必须讲普通话；服装要时刻保持清洁平整，男员工不得穿拖鞋、布鞋、露脚趾凉鞋在办公时间内进入办公区。（四）员工发型要大方端庄并梳理整齐，头发要保持清洁，不得留怪异发型。

三、行为规范 为保证工作秩序，员工应遵守下列行为规范 （一）员工按照公司规定的时间上下班，不迟到、不早退； （二）接听工作电话，语气要温柔，言语要有礼貌并简洁明了，严格执行岗位规范，对于本部门其他员工或其他部门的电话有义务转达和告知； （三）员工在岗期间，不准看非工作性的报纸和杂志；不得使用公司电脑做其他与工作无关的活动（例如：聊天，网络游戏等）；（四）员工在岗期间，不准处理与工作无关的事情，不准串岗、脱岗；严禁长时间打私人电话，严禁因私打长途电话。除规定人员外，其他人不得轻易在公司上网，如特殊需要，需经经理或主管同意方可。（五）员工须按规定及时上交在公司内拾到的任何物品；爱护办公设备，节约办公耗材、下班之前应及时关闭电源（包括电脑、电灯等），关好门窗，以免造成不必要的损失，严禁用公司的电脑等设备进行私人图片、文件、照片等的处理或打印之类与工作无关的活动，违反此规定的，将处以50-100元的罚款； （六）员工应绝对遵循公司的保密制度，未经经理批准，不得将公司的技术、资料、计划、决定等商业机密向其他非相关人员甚至公司以外的员工透漏、复制或者发送，一经发现，严肃处理，对于情节和后果严重者，公司将保留进一步追究其法律责任的权利。 （七）如员工无特殊原因，应迅速赶赴公司完成工作任务；如联系不上，并对公司造成损失或延误工作者，视情节轻重分别处于警告、罚

电子商务对消费者行为的影响分析

电子商务对消费者行为的影响分析 摘要随着科技的高速发展,电子商务走入了千家万户,消费者的行为在这个新兴的电子商务时代,也有了一些新的特征。电子商务借助于互联网的即时互动,缩小了生产与消费之间的距离。在电子商务环境中,消费者可以在任何时间在网上商店里挑选自己满意的商品,企业也可以直接面对消费者进行交易, 这彻底改变和影响到了传统的消费者行为。电子商务作为一种崭新的贸易方式，改变了消费着的行为方式，使消费者的个性化需求得以实现。在电子商务环境下，企业应以“客户”为导向，以“客户满意度”作为企业发展的最重要指标，以“满足客户的个性化需求”为重心来制定营销策略，开展营销工作，以提升企业竞争力。 【关键词】电子商务，消费者，消费者行为 电子商务作为一种崭新的贸易方式，借助于互联网的即时互动，缩小了生产与消费之间的距离。在电子商务环境中，消费者可以在任何时间在网上商店里挑选自己满意的商品，企业也可以直接面对消费者进行交易，与此同时，信息能在瞬间穿越时空，将企业和消费者紧密地联系起来。电子商务的开展，使消费者行为发生了一些有别于传统行为模式的新变化，企业只有了解了这些变化，才能制定正确的营销策略，在市场竞争中取得优势。 一、电子商务中消费者的层次划分 在传统销售模式下，任何一个个体，不分年龄、职业、性别等，都可能是产品或服务的消费者。但在电子商务环境下，消费者首先是网民。互联网的兴起造就出“e时代”消费者，使得网上消费者从大众中分离出来。按照不同的层次可将网上消费者划分为五类。 首先是全球网民。他们的普遍心态是：我要找的东西在哪里？对于他们，要尽量吸引其注意力，也就是通常所说的“眼球”经济。

电子商务平台站内推广试题

项目1：电子商务平台站内推广试题 测试题一 背景资料： 多喜爱家饰织用品有限公司是一家以专业设计生产和销售床上用品为主，产品涉及被套、床笠、床单、床裙、枕套、被芯、枕芯、婚庆产品、垫类产品、床具等。现为了扩大公司产品的市场占有率，加大产品的销售，公司积极进军电子商务领域，入驻各大时尚电子商务生态圈，开展网络销售。现公司入驻淘宝商城，为提升公司商城人气、带动店铺销量，公司拟在淘宝平台实施一些推广措施。 测试任务： 请通过淘宝平台帮助其进行站内网络推广中相关任务的实施。 (1) 淘宝直通车推广 公司决定采用淘宝直通车推广，而直通车推广的关键是商品关键词的设置。直通车搜索的原则是当卖家设置的词和买家搜索的词完全一样的时候，才会展示宝贝的广告。所以说，给宝贝设置竞价词是至关重要的。产品直通车推广可以使用200个关键词，关键词的选择可以选择直通车系统推荐的词或淘宝top5w中的词，还可以采用以下方法，请使用以下方法为产品的直通车推广进行关键词选择和优化设置。拟采用直通车推广的产品宝贝资料如下： 产品名称：多喜爱（喜玫瑰）婚庆套件 工艺：印花工艺： 款式：床单式/床笠款 类型：婚庆六件套 商品规格：1.8米床，1.5米床 ①通过在淘宝首页搜索框中输入“多喜爱”，可以从搜索下拉框的衍生关键词中进行选择。操作并填写表1 表1 关键词选择一 将界面截图插入下行单元格中 ②从搜索结果页的“你是不是想找”相关的搜索词中进行关键词选择。操作并填写表2 表2 关键词选择二 将界面截图插入下行单元格中

③从淘宝搜索框下或页面中的热门搜索词中选择关键词，操作并填写表3 表3 关键词选择三 将界面截图插入下行单元格中 ④从产品的维度去选择和组合关键词，根据表4提示填写 表4 关键词选择四 填入表5中。 表5 类目选择 ⑥买家能否看到商品，标题尤为重要。标题要简洁明了（不超过20字），突出宝贝的最大卖点（功效、品质、信誉、出价优势等），好的标题需要包含很多热搜关键词，而且商品标题匹配程度也要高。请根据优化的原则，为此商品设定两个适合推广的标题 表6 推广标题 (2)站内社区软文推广 社区网络推广中软文的写作是非常关键的一部分，广告性太强不但容易被版主删除，而且也受到网民的抵制。请为多喜爱时尚系列的床上用品撰写一篇推广软文。 要求：字数在300左右，软文能够让潜在客户了解产品的特点和卖点，能很好地把推广信息传递给潜在消费者，形式不限，但不能直接以广告形式发布。文章主题紧扣推广目标；文章内容很能吸引网民，结构严谨、文笔通顺；选择合适的平台与版块，与产品特点吻合。 表7推广软文

跨境电商网站质量对消费者购买意愿影响因素研究

跨境电商网站质量对消费者购买意愿影响因素研究 绪论 （一）国内外研究现状 1.相关文献综述 （1）网站质量相关研究 从现有的研究来看，大多是在技术接受模型（TAM）的基础上，分析网站的质量对顾客的感知方面和行为方面造成的影响。前一种方法在划分网站质量维度的时候更侧重以信息系统为导向，也更强调消费者对于服务质量的感知程度。如Yang等人(2014)[4]在研究网站质量时，就将网站质量维度划分为网站响应速度、品牌知名度，用户体验、访客量以及与消费者的互动性。Lee&Lin(2005)[5]在研究时认为网站质量应该包括网站的网站设计、网站的反应性、可靠性、消费者的信任和个性化服务等因素。综上所述可以得知，这类研究更加侧重于在技术维度的层面上研究网站质量。另一类则是利用技术接受模型（TAM）或者在此基础上加以延伸，侧重点主要集中在有用性和易用性两个维度。Bai等人(2008)[6]在研究消费者在线购买行为与网站的质量之间的关系时，用来评估网站质量的质量维度主要是感知实用性和感知易用性。Barnes&Vidgen(2006)的equal量表将网站质量划分为可用性、信息质量、服务交互和整体外观4个维度。Al-Manasra等人(2013)[7]在研究网站质量对消费者满意度的影响时，分别从有用性、信息质量和服务交互三哥方面来对网站质量进行评估。 （2）顾客满意度相关研究 Oliver(1980)[8]最早开始研究顾客满意度的时候，将其定义为客户评价自己对产品或服务的需求或期望。Anderson&Srinivasan(2003)[9]认为，在使用电子商务网站购物的环境下，顾客的满意度是指相对于以前的购物经验，顾客在本次购物中所获得的满足感。激励顾客满意度是一个负责的心理响应过程。从消费者认知的角度看，评价过去购物的经验就是满意度的来源。用这种模式来看，如果顾客对产品或者服务是感到满意的，甚至其满意程度超过了消费之前的预期，那么这就是顾客满意度。Hsu(2008)[10］等人根据美国ACSI提出了e-CSI指数，用来评估顾客在线购物的满意度程度。利用e-CSI指数，可以了解存在哪些因素，

电子商务平台运营方案

XXXXX电子商务平台运营方案 1、公司简介 XXXXXX是在信息化时代，互联网深刻地影响和改变企业命运的大趋势下应运而生的一家高端专业的网络营销策划和咨询公司。 XXXXXX精心为每一家企事业单位量身定制科学、严谨、符合企业长远利益发展的优秀网络营销策划服务。 自公司成立以来，已为上百家知名企事业单位提供了高品质的网络营销策划服务与支持。丰富的推广经验和渠道资源，是公司的特色优势。 高级网络营销策划师、丰富网站建设经验的技术人员、专业的SEO、资深版主、专业摄影师、知名编辑等，为企业网络推广和宣传提供了技术保障。 公司的服务范围，套餐服务：整合营销套餐、事件营销套餐、口碑营销套餐、搜索引擎营销套餐；单一服务：搜索引擎营销、博客营销、病毒性营销、视频营销、论坛营销、竞价推广、事件营销、品牌营销等。 良好的售前咨询和售后服务是公司品质的保证。 创新精神结合灵活务实的企业作风，已经并将继续给广大企事业单位带来意想不到的惊喜和超额收益。 21世纪第二个十年已经开启。信息化的深入持久的发展给企业带来新一轮的挑战与机遇。在企业做大做强的辉煌征程上，XXXXXX将与您一起见证！ 2、公司组织架构 内设机构4个：综合部，；营销部，；业务部，；运营维护部。 3、公司部门职能 3.1、公司总经理主要职责 负责公司全面工作。分管综合部、营销部、运营维护部。

（1）组织制定和实施公司总体战略及年度经营计划并实施。组织制定公司的发展战略，并根据内外部环境变化进 行调整。组织制定广东区域布局发展规划。 （2）组织制定信息化建设规划并组织实施。 （3）对公司的年度经营目标组织制定、修改、实施公司年度经营计划。 （4）主持、推动关键管理流程和规章制度，及时进行组织和流程的优化调整。主持召开办公会，对重大事项进行决策。 （5）监督、控制经营计划的实施过程，并对结果负全面责任。 （6）组织公司市场营销，发掘市场机会，领导创新与变革。 （7）建立健全公司财务制度，审批重大财务支出。组织实施财务预算方案及利润分配使用方案。 （8）组织建立公司与客户、供应商、合作伙伴、上级主管部门、政府机构、金融机构、媒体等部门间的沟通渠道。组织开展公司的社会公共关系活动，树立良好的企业形象。组织建立公司内部良好的沟通渠道，协调各部门关系。营造企业文化氛围，塑造和强化公司价值观。 （9）组织制定人力资源政策，审批重大人事决策，建立健全行政与后勤管理制度和人力资源管理制度，负责公司员工队伍建设，选拔中高层管理人员。 （10）组织重大金融业务开展，审批重大信贷事项。 （11）组织对跟踪服务、售后服务活动，及对客户的销售、营销等活动执行情况调查，定期进行考评。 （12）总公司交办的其他事项。 3.2、公司顾问主要职责 分管金融业务部，协助总经理分管综合部、营销部。 （1）协助总经理制定、贯彻、落实各项经营发展战略、计划，并提供分析意见及改进建议；当公司经营计划、销售策略、资本运作等方面出现问题时，向总经理提供相关解决方案。 （2）根据总经理的要求，对公司总体工作与目标进行策划，对阶段性工作目标进行分解，跟踪公司经营目标达成情况，提出改进建议。

[实用参考]电子商务有限公司规章制度.doc

易县乡村家园电子商务有限公司 公司规章制度 企业文化 使命：打造优质电商品牌； 愿景:服务更多企业打造更多的电商品牌； 目标：成为华北最受欢迎的电子商务服务商； 精神：任何事情都不能阻碍我们前进的步伐； 作风：我是奇迹的创始者； 工作理念：开放、自省、效率、学习、求精； 工作方针：直接、简单、有效、挑战、创新； 价值观：让顾客获得最佳的购物体验； 经营思想：开放、透明、分享、共赢； 管理思想：激情、自信、欣赏、感恩、责任 员工守则 1、遵纪守法忠于职守敬业爱岗 2、服从领导团结关爱团结互助 3、爱护公物勤俭节约杜绝浪费 4、不断学习提高水平精通业务 5、积极进取勇于开拓求实创新 办公室日常行为规范 一、办公区要求 1、办公室礼仪：上班时，应注意衣着整洁、大方、得体、男员工不可留长发、蓄胡须，女员工不可浓妆艳抹。除外勤工作这外，员工上班应按照公司统一穿着服装。 2、不得大声喧哗、打闹，不许利用计算机、手机、CD等高声播放音乐或歌曲而影响他人工作，禁止对公司内部政策和同事发表直接或间接的评论与煽动。 3、员工个人通讯联系方式应留存本职部门或行政部，如有变更应及时告知相关部门负责人或行政负责人。为保障公司正常运营，员工下班后、休息、节假日22点前应保持联系畅通，若有急事须及时回复，以免耽误工作事务。 4、保持办公区域环境整齐清洁：

不得在办公区域内吸烟； 不得在办公室区域内堆放纸箱、与工作无关书籍或其他杂物； 不在在办公区域乱扔杂物、随地吐痰； 不得在公共区域特别是接待区内用餐；保持电话，电脑等办公设备整齐清洁； 不得在室内摆放与工作无关的物品，下班前集体打扫卫生、桌椅整齐归位。 5、上班时间不得在公司的办公电脑上玩游戏； 6、不得在工作期间进行网上聊天或浏览、下载与工作无关的内容，不得在公司群内发表与公司或工作无关内容； 7、未经许可，不准随意翻动、阅览他人办公桌上或电脑上的文件； 8、不得利用公司网络资源进行转发任何形式的垃圾邮件； 9、不得在工作时间阅读与本职工作无关的书刊、报纸； 10、不得利用工作时间和公司设备干私事； 11、下班后或午休时，最后离开工作区者负责关闭电源（电灯、电脑、空调、饮水机等设施）以及关好门窗； 12、未办理相关手续，不得将公司资产、文件及公司其他物品带出公司；否则，公司有权追究相关责任； 13、来客或来访的客人的接待必须在办公时间进行。未经特许，非办公时间不得带外人进入办公司。特殊情况，必须经公司领导批准方可实行。 二、饮酒 1、不准带醉上班，更不允许在上班时间饮酒； 2、因公司业务需要陪同客户吃饭，应客户的要求，确实无法拒绝的情况下，尽量少饮酒，不宜过量饮酒； 3、不能酒后驾车，更不能酒后因公驾车； 4、酒后误事，影响公司形象；更不能因醉酒做出非正常的商业决策； 5、不负担员工因饮酒过量导致的任何后果，包括因公饮酒。 三、行政接待管理规定 1、行政接待工作的主要任务 （1）安排上级部门、业务关联企业各级领导在本地的吃、住、行。 （2）安排重要来宾的检查、考察、调研等活动。 （3）协助办理会议会务。 （4）协助开展公共关系工作，协调好外部环境、 2、行政接待的基本原则 （1）坚持为提高企业发展和经济效益服务的原则，强化公关意识，宣传企业形象。广泛获取信息。 （2）根据来宾的身份和任务执行不同档次的接待标准，反对铺张浪费。 3、行政接待工作程序、规范

电子商务中的消费者行为研究

电子商务中的消费者行为研究

电子商务中的消费者行为研究 姓名：梅竹 学号： 32010021231 学院：工商管理 专业：工商管理（实验班）

电子商务中的消费者行为研究 ——梅竹32010021231 10级工实进入21世纪，互联网已成为全球最大的互联网络，覆盖了150多个国家和地区。互联网的迅速普及和信息技术的迅速发展，加速了世界经济信息化和经济全球化的进程，改变了传统的商业竞争模式。基于互联网的电子商务，出现了电子市场、虚拟商店、网上购物、网络贸易以及商业互动模式等新兴事物，打破了传统贸易形式的时间和空间限制，使企业与消费者、物流中心、供应商之间的沟通和交流得到极大的增强，加速了全球信息经济一体化的进程，成为了21世纪主流的商务模式，得到了快速的发展。但是电子商务的发展也受到了诸多因素的制约，特别是电子商务环境下消费者的消费心理和购买行为以及发生的改变将会对电子商务产生重要的影响。研究电子商务环境下消费者行为的变化，是电子商务在世界范围内快速发展和日益成熟的需要。 当今的电子商务消费者普遍特征 1。年轻 2。时尚、品味高 3。收入中或高 4。有想法 5。注重自我 6。头脑冷静，擅长理性分析 7。对新鲜事物好奇、敏感 8。缺乏耐心 电子商务环境下消费者行为特点 电子商务建立在先进的信息平台上，它的活动空间不是传统的有形产品交换的空间，而是电子空间。电子商务具有传统贸易方式所不具备的巨大优势，

在信息商务模式下，消费者对于传统的商业模式，主要表现出以下几个特点： 一、强调个性化消费，主张多样化 互联网的电子商务一大特点便是能够提供和设计个性化服务，而市场消费品种和产品的多样化、高度细分化也是的消费者能够以个人愿望为基础挑选购买商品或服务。 二、以服务需求为主流 消费者选择网上购物，使传统的4PS（产品、价格、渠道、策略）逐渐转向4CS（理念、成本、方便、交流），即向顾客提供的不仅是产品，而是一种理念；向消费者提供的不再是价格；而是研究消费者为满足其需求而支付的成本；从渠道策略偏向于为消费者提供方便；淡化促销策略，着重于与消费者的沟通和交流。这些转换整合了整个营销过程，其关键又在于服务。 三、消费的主动性增强 在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随选择的增多而上升。在许多日常生活用品的购买中，尤其在一些大件的耐用品的购买中，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。 四、对购买便利性提出更高要求 消费者在网上购物的时候，他们能够最大程度上享受电子商务便利性给他们带来的好处。他们可以在任何时候任何地点去“逛”网络商场，选择任何自己喜欢的东西，节省了大量的时间和精力。 五、消费者的消费感受更丰富了 人们的消费行为变化一般分为三个阶段；第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情消费阶段。在第三个阶段，消费者所看重的已不是产品的数量和质量，而是与自己的关系的密切程度。或是为了得到某种情感上的满足，或是追求一种商品与理想自我概念的吻合，所以消费者越来越重视对商品本身的感受。 六、对价格保持高度敏感性 消费者倾向于网络购物的一个重要原因便是网上商店能够提供同质但相对低价的产品或服务。消费者在网上淘到低价的产品，对其本身和整个网购过程来说，都是一种享受和满足。相反，如果价格上没有优势，那么网购对于消费

跨境电商干货：海外消费者购买习惯分析

跨境电商干货：海外消费者购买习惯分析 国外喜欢跨境网购的消费者在心理上有着相似的地方，了解这些不同消费者的购买动机、好好的利用可以帮助我们有效的提高订单量。 1. 实用性 敦煌网上的卖家多分布于欧美发达国家，这些国家的消费者大多重视产品的实用性、注重质量。国外的消费者往往更理智，在这种消费动机的驱动下，简洁大方、重点突出的产品描述更吸引消费者的眼球。 2. 创新性、差异性 这种这种购买心理动机对年轻人的作用最大，时髦、独特的产品最能吸引他们。想要抓住这类买家的心，新奇特产品是致胜的法宝。 3. 美观性 美美的产品外形、美美的页面展示、美美的图片和美美的包装对女性消费者最有杀伤力，这种追求美观的心理动机能促使她们快速下单，满心期待的等着你漂洋过海邮寄的产品。 4. 求廉 拥有这种购买动机的买家最在意的是产品的价格，优惠的价格很容易促使他们下单。这类买家最常做的购买动作就是在输入完他们想要购买的产品名称后，勾选free shipping 然后按照价格重新排序搜索结果。 5. 方便性 爱网购的人都有这种消费动机，如果你能站在买家的角度来上传自己的产品，降低购买家策和下单的难度，那么你的店铺将是懒人常来常往的购物天堂。 6. 嗜好性

这类买家往往对某个品牌、某种产品特征有特殊的嗜好，应对这类买家最重要的是投其所好。他们往往更喜欢专业的店铺而非杂货铺。 透过文化背景看不同地区欧洲买家的特点 众所周知，文化背景是影响一个地区购买习惯的重要因素之一。欧洲发达国家是敦煌网买家聚集的主要地区之一。了解欧洲买家的特点可以帮助我们更好的提高销售以及服务。 欧洲的发达国家喜欢在敦煌网这样的跨境电商上采购，欧洲商学院院长就认为现在欧洲的零售商已经习惯了在中国内地进行采购，在现代供应链中，本地供应商低廉的运输成本并不是决定性因素，采购商开始越来越多地关注产品的创意和灵活性还有整体成本的下降。 下面我们把欧洲分成东、南、西、北四个大块来详细介绍。 首先介绍西欧国家的买家特点，西欧国家包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登和瑞士。英、法、德这几个世界大国都属于西欧，西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。 西欧国家的买家普遍特点是非常追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节，所以对

电商平台推广方案

塔坛国际商贸城 电商平台推广方案 项目名称：塔坛国际商贸城电商平台推广 拟稿人：白永锋 拟稿日期：2015年04月06日

目录 一、前言 (3) 二、平台定位 (3) 三、产品优势 (3) 四、目标客户 (4) 五、推广计划 (4) 六、推广目的 (5) 七、推广方式 (5) 八、推广策略 (6)

一、前言 塔坛国际商贸城电商平台是我司上线运作的基于目前市场现状和最近这几年电商趋势应运而生的平台，平台的出现是顺应市场需求，改变现有的经营模式。是华北地 区第一家基于市场的电商服务平台，旨在为批发商、商户、消费者三方搭建一个自由、公平、透明、便捷的网络服务平台。同时通过线上与线下相结合的多种实名认证方式 建立起合作信用体系，是严格执行审核管理流程，切实保障交易安全的电商平台。二、平台定位 就国内目前知名电商平台，众所周知阿里巴巴（B2B）天猫、京东、聚美优品等（2C）淘宝（C2C）美团、百度糯米（O2O 城是为数不多基于现有市场体系，整合线下资源。为用户打开基于批发以及零售为一 体的B2B2C平台。是面向于华北地区甚至全国为基础服务于市场商户的电商平台。三、产品优势 1、引流网络潜在客户到本地线下市场交易。 2、为市场商户打开网络的销售渠道。 3、统一的规范化、标准化管理利于网络和市场双赢发展、 4、强大的电商管理团队的一对一辅导让你电商不再难。

四、目标客户 1、市场内部经营商户 具体：各类商品交易市场、批发市场、商业街区等交易市场以及各类商品产业集群区内经营商户 2、各地区批发商以及零售商 具体：各个地区县、市、镇零售商和二级批发商们。 3、网络创业人员 具体：在家乡网络创业开店没有货源的，不知道哪块有批发的、一件代发货源的。 4、市场产品最终消费者 五、推广计划 推广第一季：5.6.7月 主要是对即将上线的新平台的铺垫，完善前期推广的滞后问题；加大公司推广人员的配合和协调，进行统筹安排、效率执行和有效总结的推广活动。 推广第二季：8.9.10月 主要是平台测试发展期，加大推广力度和广度。 推广第三季：11.12.