利用有机食品渠道 积极进入国际市场

利用有机食品渠道积极进入国际市场

——谈谈我省的有机食品开发

摘要本文从“有机食品”的由来入手，介绍了国内外有机农业及有机食品发展现状和趋势；而后就有机食品的开发途径和效益，以及我省进行开发的有利条件，探讨了我省有机食品的开发原则和开发策略。

关键词有机食品开发原则策略

一九九七年八月，国家环保局有机食品发展中心在我省承德市召开了全国有机食品工作座谈会并举办了第四期有机食品讲习班，这次会议，对我省环保系统更多的了解情况、交流信息、解放思想、开拓思路，启动我省的有机食品开发，无疑起到了积极的推动作用。本文就有机食品及其国内外发展现状，以及我省这方面工作如何进一步启动，谈谈初步认识，以期对我省此项事业的发展有所帮助。

一、何谓“有机食品”

说到有机食品，尽管这个词在西方发达国家已经流行几十年了，而对我们国内大多数人来说还很陌生，人们还不大知道什么是有机食品。特别对稍有化学知识的人还容易形成一个概念混淆，即从化学上讲，一切食物（特别是天然食品）基本上都是碳水化合物组成的，都属于有机物，其本身就是有机的，又何需称“有机食品”呢？其实，这里所讲的有机食品，则完全是一种来自国外的、完全不同的概念，按照国际有机农业运动联合会提出的有机食品的基本标准，有机食品的产生通常需符合以下三条，１、有机食品的原料必须来自有机农业的产品和没有污染的天然产品；２、其生产加工过程必须符合有机农业和有机食品的生产、加工技术规范；３、加工出来的产品（食品）必须是经过有机食品颁证组织进行质量检查，符合有机食品质量标准并颁发给证书的。这就是说，有机食品是根据有机农业和有机食品生产、加工

标准及技术规范而生产、加工出来的，并经有机食品颁证组织审查合格颁发证书供人们食用的食品。其品种范围包括谷物、蔬菜、水果、饮料、奶类及其制品、酒类、中草药、畜禽产品、调料、食用油、蜂蜜、茶叶、水产品等等，其既可以是天然生成的，世可以是经过加工的，但必须是符合标准的。用国家环保局有机食品发展中心主任的话说，有机食品是一类真正无污染、纯天然、高品质、高质量的健康食品，它的最大特点在于生产、加工过程中不使用任何化学农药、化肥、除草剂、合成色素、添加剂、防腐剂、生长调节剂等，而仅允许使用生物的或物理的方法进行除虫、防腐等操作。因此，这一点也是其与人们通常所知道的绿色食品的重要区别之一，即绿色食品生产还允许使用高效低毒的农药化肥，而有机食品则完全不行。另外一条重要区别在于与国际接轨方面，即我国的有机食品的标准是符合国际通行的有机食品标准的，通过颁证的有机食品，可以出口到国际有机食品市场进行有机食品贸易。而国内颁证的绿色食品还没有得到国际有机农业运动联合会的认可，绿色食品在标准上还没有与国际有机食品按轨，因此我国的绿色食品目前难以进入国际有机食品市场，特别是欧美市场。这样，大力发展有机食品，利用其国际通道，使更多的有机食品走出国门，促进地方经济和生态农业的发展，这是我们开展此项工作的一个主要出发点。

二、国内外有机农业及有机食品发展现状及趋势

随着环境污染的日益加重，化学农药、化肥的大量使用和食品加工过程中合成添加剂如防腐剂、人工色素等普遍的使用，食品污染和品质下降的问题越来越受到人们的关注。早在三、四十年代就有人提出了保护土壤的“健康”，发展有机农业生产无污染的健康食品——有机食品的概念。进入七十年代，为推动世界范围内有机食品的发展，由来自英、美、法、瑞典、南非等五个国家有关机构的代表于1972年11月５日在法国发起成立一个专门组织叫“国际有机农业运动联合会”，经过20多年的发展，这个组织已成为当

今世界上最广泛、最庞大、最具权威性的一个拥有115个国家500多个集体会员的国际有机农业组织。在她的推动下，近十多年来，特别是近年来，有

机农业和有机食品的生产、加工得到了迅速的发展。

欧洲有机食品的发展走在世界的前列，特别是德国，目前约有５％左右的农场专门从事有机食品原料的生产，其有机食品市场在其食品市场的占有份额约为３～５％。西欧、北欧、美国从事生产有机食品的农场约占２％左右。丹麦从1998年６月起全面禁止使用化学农药，在全世界范围内率先向有机农业和生态农业国迈出可喜的一步。其目的在于为子孙后代保存更多无污染的土地和水资源，以实现可持续发展战略。

从亚洲的情况看，大部分国家处在起步阶段，但日本和韩国发展相对快些，到目前，日本约有8000多个有机农场，韩国有机农业协会已在全国建立了1400多个有机农业分会指导近20000个农民从事有机农业生产，而韩国的近几年有机食品的销售量每年以４０％的速度递增。有人预测到21世纪初全球有机食品的销售量将占世界食品销量的5%～10%。

我国的有机食品发展仅处于起步阶段，有机食品的生产规模都还很小，而且基本上是面向国际市场。1990年我国浙江省首次开发了有机茶叶出口到西欧，94年辽宁省开发了有机大豆出口到日本，94年10月，国家环保局有机食品发展中心正式成立，标志着我国有机食品事业一个新时代的到来。在国家中心的努力下，我国已制定出一整套有机农业食品加工技术规范、质量标准、检测、审查和颁证等管理程序，并与国际有机食品组织取得联系，具备了有机食品国际颁证的资格，开展了有机食品的国际颁证。颁证的有机食品可以出口到国际有机食品市场进行有机食品贸易。

国家中心成立以来，我国的有机食品取得了长足的发展，近四年来，我国通过颁证的有机产品已达50余种，范围包括茶叶、蜂蜜、大豆、荞麦、小麦、瓜子、松子、葵花子、核桃、八角、奶粉，饮料、中药材等，产品主要去向为进入国际市场。

在机构建设上,国家环保局有机食品发展中心已在云南、黑龙江等十几个省区建立了分中心，我省的分中心于９６年１０月正式组建，机构设在省环保局内，并为我省衡水山枝保健品公司开发的麦绿素出口日本办理了国家有

机食品证书。随着工作的进展，我省承德、廊坊二市已建市级有机食品发展办公室，隆化县和涿鹿县建立了我省首批县级有机食品发展办公室，标志着我省有机食品事业正稳步进入发展轨道。

三、开发效益及有利因素

开发有机食品有着良好的国内外市场需求，从国内来说，随着社会的进步及经济的发展人们对生活质量的改善有着越来越高的要求，而这个市场还是一个待开发的市场。因此，生产纯天然、无污染的优质食品正是满足人们的这一需求。此外，国际市场对我国有机产品有着浓厚的兴趣，许多外商想进口我国的有机大豆、花生、稻米、小麦、棉花、干果类、酒类、有机中药材等，而目前我们这些产品的出口量还很少，因而可以说我国有机食品开发潜在的市场是巨大的。

有机食品开发有着明显的经济、社会、环境效益，这是显而易见的。首先它可以有助于解决现代农业带来的诸如土壤的侵蚀、化肥与农药对环境和产品的污染，促使农业和农村生态步入良性循环；其次有利于增加生产、加工以及贸易者的收入，特别是贫困地区农民的收入。据报导，有机农业的成本比常规农业一般要减少40％，而有机食品的销售价格要比同类普通食品售价高20%～30%（美国）或30%～50%（西欧）。我国的有机茶叶出口到西欧一般比普通茶叶价格高出50%以上，有机大豆出口比普通大豆价格增加一倍。

我省发展有机食品生产的有利条件主要表现在，首先传统农业就是典型的有机农业，虽然以大量使用化肥、农药为代表的现代农业发展很快，但我省仍有不少地方，特别是边远山区的农业、林果业很少或完全不使用化肥农药，其生产还停留在传统农业的基础上，那里实际已存在着许多有机农业产品，只是没有将其作为有机农产品来开发，只要适当加以引导很快就会见到效益。比如我省一些边远地区的干果类、山货、杂粮等等。其次，生态农业的发展为有机农业的发展奠定了基础。自八十年代初期以来大力推广并得到迅速发展的生态村、镇和生态示范区建设，创造的许多生态农业实践的经验和技术，如生态良性循环及综合利用技术，立体开发多层次利用技术等都可

以应用到有机农产品的开发中来，发达国家在农药、化肥用量很大的条件下都可以转变成有机农业，而我们的生态农业在大大降低了农药化肥使用的情况下，更增加了其向有机农业转变的可能性。第三，我省绿色食品的快速发展也是向有机食品转化的良好基础。近年来，在省政府和有关部门的重视和引导下，我省绿色食品生产企业已达２５个，品种总数已近６０种。生产基地（包括农、林、草、水面）达７３万亩，年总产量也近20万吨，产生了良好的经济和社会效益，那么，在此基础上，将其与国际接轨，向外向型经济发展，使其更上一层楼，就需要利用有机食品这个有利的渠道，将有条件的绿色食品通过引导改造，使之符合有机食品的标准，推向国际市场，特别是欧美市场，应该说是可以产生事半功倍的效果。第四，国家环保局有机食品发展中心河北省分中心及一些市、县有机食品发展办公室的成立，将为我省有机食品的开发提供组织和技术保障。在目前阶段，这些机构将努力做好宣传引导、沟通信息工作，帮助一些具备条件的相关企业产品通过审查颁证进入有机食品轨道，加强内引外联，扶持部分示范基地建设，以求此项工作逐步取得突破。

四、开发原则及开发策略

尽管有上述种种有利因素，但有机食品毕竟还属于刚刚起步的“新生事物”，国内有机食品市场的空白，消费者对有机食品的不了解，人们对有机食品生产的益处缺乏必要的认识等等，都直接影响着有机产品开发的积极性。鉴于此，要促进我省此项事业的发展，笔者认为应从以下几方面着手，首先，有机食品发展机构应和环保、农业、绿色食品等有关管理部门密切配合，提高对此项工作的认识，加强领导，加大宣传力度，特别要将宣传深入相关生产企业和基层县、乡、村、镇，增加入们对有机食品的基本了解，增强开发意识，要将其作为发展农村经济、脱贫致富的一项有效途径来抓。其次，要按市场经济规律办事，以市场带动生产。即在首先掌握市场信息的基础上，充分研究利用本地、本企业的优势，开发优势产品。在目前国内市场尚未形成的情况下，可以先通过国际市场的需求来发展生产，在不断发展中逐步带

动国内市场，这方面国内一些省份诸如浙江、江苏、黑龙江、内蒙等地抓有机茶叶、大豆、稻米、奶制品等方面已有一些好的做法及经验可供我们借鉴。第三，开发过程要由易到难，由点及面，先小后大，循序渐进。在逐步取得成效和经验的基础上不断发展，不搞一哄而起，而是立足现实，从一件件、一个个产品来抓，争取抓一个成一个。第四，树立品牌战略，重视生产基地建设。这就是要按照现代商业的市场竞争规则和市场内在经济规律办事，既要抓成，又要抓好，创出名牌，形成龙头，要争取在我省现有条件下，挖掘产生有机食品的名牌和龙头企业，使其不光成为食品中的精品，也要成为品牌中的精品。生产基地建设是有机食品的基础和关键，要选择环境好、无污染、大气、水、土壤等均符合要求的地区做为生产基地，做好对生产人员的技术培训，严格按照规范要求搞好有机食品原料的生产。

总之，这是一项很有意义也很有前途的事业，但做好做不好，关键还是事在人为。省领导曾将绿色食品产业称做朝阳产业，我想，有机食品应该是绿色食品的“姊妹花”，应该在今后的发展中迎来一个迟到的春天，形成有机食品产业的灿烂朝阳。

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL与飞利浦渠道联姻 事件：TCL牵手飞力浦 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。 飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试. TCL牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。 当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找TCL 显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。

第十一章 国际市场营销渠道策略

第十一章国际市场营销渠道策略 教学内容 本章共四节。第一节阐述了国际市场营销渠道的性质、结构特点、区域特征和发展趋势；第二节介绍了国际市场中间商；第三节论述了国际市场营销渠道决策；第四节讲述了国际市场营销渠道管理。 教学基本要求 通过本章的学习，应了解国际市场营销渠道的性质和结构；掌握国际市场销售渠道的特点；掌握影响渠道决策的各种因素；学会如何选择和建立国际市场营销渠道。 重点和难点 本章重点是销售渠道的含义、结构。影响国际市场营销渠道决策的因素，选择国际市场中间商的决策。难点是国际市场销售渠道的管理方法，绩效评优标准以及国际市场销售渠道改进的主要策略。 一、单项选择题 *1. 从渠道营销含义的规定性出发，要以提高经济效益为中心，对营销渠道的基本要求应该是（） A．少渠道、多环节B．少渠道、少环节 C．多渠道、多环节D．多渠道、少环节 2. 世界上最长最复杂的营销渠道在（） A．日本B．美国 C．中东国家D．越南 3. 下列宜于采用长渠道的产品是（）

A．鲜蛋B．雕塑品 C．重型机器D．日用消费品 *4. 下列宜于采用短渠道的产品是（） A．肥皂B．水果 C．毛巾D．牙刷 *5. 一般来说，采用直接的渠道策略适宜于（） A．销量大而集中的市场B．销量大而分散的市场 C．销量小而集中的市场D．销量小而分散的市场 6. 销售渠道中不同层次使用中间商数的多少指的是（） A．长渠道B．短渠道 C．宽渠道D．窄渠道 *7. 渠道管理中心的任务是（） A．提高效率B．增加利润 C．降低成本D．解决矛盾 *8.在产品简单、价格廉价、大批量销售，市场广阔而分散的情况下，应采用（） A．较宽渠道策略B．较窄渠道策略 C．较短渠道策略D．较长渠道策略 二、多项选择题 *1. 批发商和零售商组织的活动有（） A．采购B．运输 C．科研D．存储E、销售

国际市场营销中的渠道研究

2011-12学年第二学期《国际市场营销》课程论文 论文题目：国际市场营销中的渠道研究 学生姓名：刁顺海 学号： 961335088 专业：工商管理 指导老师：罗老师 国际市场营销中的渠道研究 [摘 要]通过国际市场上的格力变频空调案例，研究格力股份有限公司历尽挫折以后毅然崛起的原因，在参考了很多文献资料和收集了许多数据的基础上，认知到一个公司除了资金技术等之外的渠道的重要性，格力既不管物流，也没有仓库。经销商的分工更精确、更仔细，将经销体系的控制与管理做得更加精细并掌握在自己手中，以此来保证将运作内耗降到最低，使得格力可以快速地降低生产成本及经营成本，同时快速地推出新的技术。比较海尔、美的，与其代销的方式虽然不尽相同，但

是同样让人想到一个企业如果在国际市场上做好渠道，将会变得更加强大。 [关键词]国际市场营销 格力股份有限公司 国际市场 渠道 一、市场分析 国际市场的家用变频空调销售情况良好。由于节能的需要，价格及技术创新的竞争，促进了国际市场变频空调的普及率。家用变频空调的销售情况，及商务用途两方面都有较强的需求，销售量得以稳步增长。 尽管在销售收入、利润率等方面均取得了不错的业绩，不过，根据《中国企业报》报道，空调企业在渠道布局，特别是在国内外市场、城乡市场的网点存在着较大不平衡的情况。年报显示：志高控股的收入中海外业务占比最高达到了39.2%，美的电器海外业务收入最高、达到了205.78亿元、占比27.6%。青岛海尔的海外业务占比最少仅为10%，而海信科龙、格力电器通过不断对自己品牌在海外的推广，已经获得海外市场17.3%市场份额。 近年来，在国家积极推动家电企业走出去、建立国际化品牌战略的背景下，空调企业来自海外市场的业务占比亟待提升，这也将成为今后几年企业战略突围的方向和新的增长点。 同时，在前5名经销商的销售金额和占比中，格力电器前五名商家总金额为170.08亿元、占比高达27.98%，电器门户前5名商家金额仅为51.51亿元，占比为6.92%。青岛海尔前5名商家金额为152.6亿元、占比达25.5%，海尔科龙前5名商家销售额达40.82亿元、占比也达到了 25.78%。志高控股业绩报显示：2010年家电零售连锁商的销售额占比为18.5%、地区经销商占比为42.3%。”随着格力品牌宣传，格力对变频技术的掌握，加上格力走向海外市场建立自己的生产基地，及销售网点，相信格力在海外市场份额会逐年增长。 　二、主案例述评 　（一）格力电器简介： 自1989年创立以来，公司不断强化在研发、生产、销售等方面的综合优势,不断扩大产能、扩充产品品种，巩固作为小家电顶级制造商的地位。目前，公司经过各方面的优化重组，并采用了格力电器的各种资源优势平台，迅速地将产能、研发技术力量、管理能力、供应

第九章国际分销渠道策略介绍

第九章国际分销渠道策略 一、国际分销系统 （一）国际分销渠道International Distribution Channel的定义 分销渠道Distribution Channel，又称销售渠道，是指将产品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道包括中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。但是不包括供应商、辅助商。 例：下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商、制造商、批发商、零售商、银行、经纪人、顾客 国际分销渠道是指通过交易将产品或服务从一个国家的制造商手中转移到目标国的消费者手中所经过的途径以及与此有关的一系列机构和个人。 国际分销渠道的设计直接影响和决定企业对国际市场营销的控制程度。 （二）国际分销系统的结构 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。其中转移的途径或方式称为国际分销渠道。在国际分销系统中，一般具有三个基本因素：制造商、中间商和最终消费者。 制造商和消费者分别居于分销系统的起点和终点。当企业采取不同的分销策略进入国际市场时，产品或服务从生产者向消费者的转移就会经过不同的营销中介结构，从而形成不同类型的国际分销结构。出口企业管理分销渠道主要有两个目标：一是将产品有效地从生产国转移到产品销售国市场；二是参加销售国的市场竞争，实现产品的销售和获取利润。 总结长期的国际营销活动，国际分销渠道系统可以简化为一定的模式，其结构如下图所示：

国际分销系统示意图 从上图中可以看出，从事国际市场营销的企业有多种分销模式可供选择。前五种模式企业直接向外出口，称为直接渠道，其中第一种模式为企业把产品直接卖给国外最终用户，层次最少，分销渠道最短；后四种模式是企业通过国内中间商向国外出口，称为间接渠道，其中最后一种模式为企业产品依次经过四个层次，才卖给最终用户，销售渠道最长。 （三）不同国家分销渠道比较 进行国际营销的企业，可以建立自己的分销渠道来销售产品，也可以利用目标市场国现有的分销渠道。由于各国的销售渠道是长期历史演变并且随着经济发展逐步形成的，具有各自的特点，所以企业必须对目标市场国现有的分销渠道进行分析，决定是否利用这些渠道或采取其他可行的方案，以便有效地进入国际目标市场。 1、欧美的分销渠道 美国是市场经济高度发达的国家，基本上形成了有秩序的市场。进入美国的产品一般要经过本国进口商，再转卖给批发商，有的还要经过代理商，由批发商或代理商转卖给零售商，零售商再将产品卖给最终消费者。 西欧国家进口商的业务通常限定一定的产品类别，代理商规模通常也比较小，但西欧国家的零售商主体，如百货公司、连锁商店、超级市场的规模都很大，且经常从国外直接进口。大型零售商的销售网络遍布全国，我国企业若把产品销往西欧各国，可直接将产品出售给这些大型零售商，节省许多中间商费用，并利用它们的销售网络扩大市场占有率。 2、日本的分销渠道 日本也是高度发达的市场经济国家，但它的渠道结构却不同于欧美各。日本的销售渠道被称为是世界上最长、最复杂的销售渠道。其基本模式是：生产者＋总批发商＋行业批发商＋专业批发商＋区域性批发商＋地方批发商＋零售商＋最终消费者。日本的分销系统一直被看做是阻止外国商品进入日本市场的最有效的非关税壁垒。任何想要进入日本市场的企业都必须仔细研究其市场分销渠道。日本分销体系有以下几个显著的特点：

国际市场营销复习题所有

单选题：（20X1=20分） 1.市场营销职能的核心是（B）。 A.市场流通 B.市场交换 C.市场竞争 D.市场消费 2.研究国际市场经营的实质在于（D）。 A.采用有效的营销技巧 B.产品出口 C.对外开放 D.掌握国际市场的多种营销环境 3.国际市场营销比国内市场营销（C）。 A.竞争小 B.手段少 C.风险大 D.难度小 4.国际市场营销学的研究对象是（C）。 A.有形商品 B.无形商品 C.国际市场商品交换活动及规律 D.有形商品和无形商品 5.对食品、药品等生活必需品来说，决定其市场潜力的第一个指标是（C）。 A.人口 B.经济发展水平 C.人口数量 D.收入 6.一个国家的矿产、水力、地形、气候等一切实际及潜在的财富是该国的（A）。 A.自然资源 B.基础设施 C.基础服务能力 D.经济基础 7.生产汽车是否加配空调器，直接与目标市场的（B）有关。 A. 气候 B. 平均气温 C. 平均温度 D. 平均湿度 8.国际营销活动中可能遇见的最严重的政治风险是（B）。 A.管制 B.没收 C.国有化 D.合营9．企业国际市场营销的首要任务是（D）。 A.市场调查 B.市场预测 C.市场决策 D.信息工作 10.市场信息系统是在20世纪（B）出现的。 A.50年代 B.60年代 C.70年代 D.80年代 11.企业的定货、销售量、生产量、价格、存货等信息属于（C） A.市场信息情报系统 B.市场运筹学系统 C.内部记录系统 D.国际市场研究 系统 12.用来如实反映市场经营状况的市场研究类型属于（B） A.探索性研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.预测性研究 13.企业把全部和多数子市场作为目标市场，并为不同的市场设计不同的营销组合方案的营销策略称为（B） A.无差异性营销策略 B.差异性营销策略 C.集中性营策略 D.分散性营销策 略 14.企业所选定作为营销对象的具体某些特定需要的消费者群体称为（B）

企业进入国际市场的模式

企业进入国际市场的模式 企业“走出去”进行跨国经营概括起来有四类主要模式可以选择：一、合同模式、二、出口模式、三、投资模式、四、战略联盟．合同模式主包括：许可证贸易、合同生产、特许经营、管理合同、交钥匙工程，出口模式主包括：间接出口和直接出，投资模式主包括：合资企业和独资经营。这些模式各有优缺点，很难判断哪种模式是最好的，这需要结合企业自身特点和环境背景来选择适合自己国际市场的模式。企业千差万别，在进入模式上肯定也不能一律相同． 而就我国以下五个企业的特点不同其选择进入国际市场的模式都是不一样：（1）中国某手机移动浏览器企业准备将其移动浏览器App产品打国际进市场；（2）国内某快餐连锁企业希望进军国外；（3）国内某手机企业把产品卖到印度；（4）国内某廉价酒店集团希望在越南、缅甸等地开店；（5）内地某着名啤酒公司希望进军东欧. 根据国际市场进入模式的特点分析企业（1）可以就企业的性质特点选择合同进入方式的许可证贸易进入国际市场．许可证贸易是通过转移无形资产或产权来实现进入国际市场的目的．在许可证贸易中，许可方企业把某种有价值的工业产权，以收取使用费的形式让渡给许可，许可方以这样的方式进入国际市场可以迅速进入国际市场，而且不必投入大量资金，还有效地克服了向国外市场出口时所遇到的壁垒． 根据国际市场进入模式的特点分析企业(2)、可以选择合同进入方式的特许经营进入国际市场．特许经营指的是进入国际市场的企业作为特许

人将工业产权，包括专利、商标、企业标识、技术诀窍、经营理念、管理方法等，特许给对象国独立的公司或个人使用，被特许方必须按照特许经营协议规定程序、规则从事经营活动，并向特许方支付初始费用和提成．特许经营对特许方来说它是企业实现商业资本海外扩张的一种比较好的形式，可以节省大量资本投入的条件下，免去企业独立开创国际市场的成本和风险，有利于快速扩大销售组织、渗透国外市场、推广企业品牌、扩大国际影响． 根据国际市场进入模式的特点分析企业（3）可以选择出口进入的模式的间接出口方式进入国际市场．间接出口是指企业将自己生产的产品通过中间商出口，间接出口一般需要改变企业的产品线、组织、投资或任务．在间接出口中包括有四类中间商:(1)通过国内专业出口中间商出口； (2)委托出口管理公司代理出口；(3)与其他企业联合出口；(4)与其他企业全作出口．企业可根据自己的发展方向去选择进入模式． 根据国际市场进入模式的特点分析企业（4）可以选择投资进入模式的合资企业的形式进入当地市场．采用合资企业形式进入国际市场的好处在于合资双方或多方是同共济的伙伴关系，是相对固定，长期的经济合作关系．以这样的形进入往往是出于政治或经济方面的考虑．从政治的国度看东道政府有时禁止或不欢迎国外企业独资进入，合资进入可起到一种政治缓冲的作用，帮助跨国公司减少政治风险．从经济的角度看，国际企业为了在目标市场国获得本企业所缺乏的原村料，或者利用当地廉价的劳动力，从而得到生产成本较低的制成品，合资企业不失为一种弥补各种资源不足的较好形式．

国际市场营销53396

国际市场营销 练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．一个企业进入国际市场，可以把国际市场营销分为。 A．二个阶段B．三个阶段 C．四个阶段D．五个阶段 2．当一个企业的目标市场在国内，内部未设专业的出口机构，只是在外国企业或本国外贸企业求购订货时，产品才进人国际市场，这个企业处于。 A．被动的国际市场营销阶段B．偶然的国际市场营销阶段 C．完全的国际市场D．固定的国际市场营销3．处于资本原始积累时期的理论是。 A．重商主义B．马克思主义经济学说 C．比较利益学说D．产品生命周期理论4．积极开展国际市场营销。 A．宏观、微观上都有意义B．宏观上有意义，微观上无意义 C．宏观上无意义，微观上有意义D．宏观、微观上都无多大意义5．两国或多国之间缔结的关于确定、变更或终止它们权利与义务的协议属。 A．国际公约B．国际惯例 C．涉外法规D．世界法规 6．市场规模主要由所决定。 A．人口状况B．收入水平 C．人口与收人水平D．生产能力 7．一个国家的能源供应、交通运输、通讯设施以及商业基础设施等基础结构的状况对国际市场营销。 A．无多大关系B．完全没有关系 C．有相当关系D．有密切关系 8．在国际社会文化环境中，确立人们的社会角色与社会关系形态的是。 A．民风民俗B．社会结构 C．宗教信仰D．教育水平 9．在国际市场中，为了选择目标市场，首先要根据各国顾客的不同需要与购买行为，对国际市场进行。 A．开发B．预测 C．决策D．细分 10．补偿贸易属于国际市场的。 A．加工进入方式B．出口进入方式 C．合同进入方式D．对等进入方式 11．以下方式中不属于补偿贸易的是。

海外市场拓展渠道及细节

海外市场拓展 一、海外市场战略 1、战略背景 ?随着信息全球化、网络技术发展、及通讯设备、技术的发达，海外市场已经逐渐演变成了一个全球化的共享市场，使公司在对世界各地的商业信息更多了解的同时，也方便了海外市场的拓展。 ?数字化是全球的趋势所向，有着巨大的潜在市场需求。世界各国的多媒体设备已相当普遍，为与世界各国建立良好的商业合作关系带来极大的便利。 2、战略目标（价格、质量、服务一体营销策略） 企业追求以直属驻外机构、海外代理与电子商务并举的模式，在世界各个国家建立营销渠道和与之配套的技术、工程、售后服务体系，形成公司新的规模、利润增长点，实现品牌的国际化。 二、国际行业资质和信息准备工作 1、在各个行业既有通用的国际标准，也有各个国家单独的标准或市场要求。公司应取得国际行业通用的资格证书，建立健全国际通用的行业质量管理控制体系； 2、了解海外国家行业标准和特殊规定、市场准入政策、当

地检验标准、法律法规、用工要求、工资水平、保险、本地化要求等； 3、根据不同国家要求，建立市场信息库。可通过代理、当地驻外使馆或专业机构等渠道搜集信息，但一定在项目实施前期提前做好信息搜集准备工作。 三、市场渠道 1、与有海外项目的总承包单位进行合作 国内有许多在海外有电力、热力承包建设项目的总包单位，可以与其沟通合作，为其提供EP或EPC服务，或者与类似设备进出口资质的公司合作，推广核心技术及设备。 2、展会 a.参展的关键 展会是直接接触客户，接触代理渠道，了解市场信息的重要平台。可以直接展示公司实力，向客户推介产品和服务。 展会中可能有不少的竞争对手来摸底，处理不好会影响市场开发。因此，为强化展会效果，要在展会结束主动与意向客户沟通，一方面更多了解市场信息,另一方面直接甄别代理。 b、展会中要突出展台形象，使其在整个展馆中有吸引力。即从远距离就抓住参观者的视线，引起他们的兴趣又突出了企业的标识。

国际贸易中进入国际市场的三种模式

进入国际市场的三种模式 长虹进入国际市场的模式（出口进入模式） 长虹有着无数次的国际化选择，包括外方多次找上门来的谈判，但长虹惟独选中了低价贴牌加工出口这条容易遭到反倾销的“超常规”国际化道路，这是长虹的误区，也是倪润峰式“规模战”思维的必然。 我们以长虹的国际化误区为商业标本进行分析，对正在“走出去”的中国企业有着重要的借鉴意义。从1980年日本松下社长松下幸之助第一次访问长虹算起，长虹就和很多电子巨头结成了一直维系至今的合作关系。仅仅近5年来，长虹就与一些大公司有过重要的合作谈判，但均未果。除了索尼、松下、东芝、飞利浦等几大巨头，法国最大的电子公司汤姆逊13次来到长虹进行艰苦卓绝的谈判，最终还是失望而归。 长虹的合资谈判有两项奇怪的“最”：一是时间最长、过程最艰苦的谈判往往是最没有结果的谈判；二是当技术谈判、资金谈判、基建谈判、销售谈判等谈判种类越来越如火如荼时，整体谈判却是越来越没有成功的指望，频率越来越慢，越来越在倪润峰那里排不上队。 2000年5月17日，长虹发布公告称：长虹正与飞利浦探讨进行多方面的合作，但到2002年仅是实现“共同组建联合实验室”的结果。在长达两年的谈判中，双方就如何整合资产产生很大分歧。飞利浦要求长虹将重心放在国际市场，而且贴飞利浦的品牌。这伤害了以“振兴民族产业为己任”的长虹人的感情，受到了市政府和长虹高层的一致反对，当时复出的倪润峰对此更不能接受。 2004年2月，新鸿基的“掌门人”郭炳湘致函省委记学忠，请求参与长虹国有股减持方略。但新鸿基后来对长虹彩电独撑大局的模式产生了怀疑。倪润峰的“独生子女策略”与“规模经济”策略坚持了10年，曾令长虹风光无限，但后来成为制约长虹的瓶颈。长虹在中国彩电市场的占有率一度超过30％，但其他彩电厂商并未在其强势攻击中倒下，而是弱而不死，反而将长虹拖入长期不能自拔的泥潭。 2004年1月底，微软开始传出将在数字家电、数字娱乐和教育信息化等领域与长虹进行投资与合作。6月30日，长虹与微软签订战略合作协议时，双方否认谈过股权方面的合作。

(完整版)《国际市场营销学》课后习题答案

1.企业走向国际市场的主要动因是什么？我国企业走向国际市场的动因有哪些特殊性？ 国内市场需求饱和及市场竞争激烈； 国际市场的吸引力； 政府鼓励与支持企业出口政策； 科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提； 我国动因：国内市场竞争激烈；国外产品通过各种渠道大量涌入国内市场，使国内市场呈现出饱和状态，企业为实现产品的竞争日益激烈；获取国外先进科学技术及先进的管理技术；利用俩种资源与俩个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资； 2.什么是国际市场营销？国际营销同国内营销有何联系和区别？ 国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动； 一)国际营销与国内营销的联系 1．基础的共同性 国际营销与国内营销都以经济学的基本原理作为理论基础。现代管理学、统计学、数学、会计学、社会学、心理学等诸多学科的内容，既可以指导国内营销活动，又广泛运用于国际营销之中。 2．观念的一致性 在当代经济活动中，国际营销观念与国内营销观念本质上是一致的，都以“市场观念”作为指导原则，以满足消费者和用户的需求为中心。所谓满足需求，一是指满足消费者和用户对商品或服务在使用价值上的需求；二是指满足消费者和用户的心理需求。由于观念的一致性，企业的国内外营销活动也具有一致性，即企业在国内外营销活动中都必须做到：（1）企业生产、销售产品与服务都要有自己的目标市场，即要有特定的用户作为自己的买主； （2）企业提供的产品和服务，不仅在物质功能上而且在价值观念上，都要满足目标市场的需求； （3）企业销售产品与服务在时间、地点、方式、价格等方面，都必须便于顾客购买； （4）及时为顾客提供信息和满意的售后服务，以满足现实顾客和潜在顾客对商品和服务的多种需要。 3．经营的延伸性 在经营上，国际营销与国内营销往往存在一定的联系。就其经营发生的过程来看，国际营销是国内营销的延伸。粗略说来，企业先从事国内营销，再逐渐发展到国际营销。也就是说，企业发展国际营销，一般都有一个渐进的过程。这一渐进过程可分为四个阶段：（1）企业旨在面向国内市场，企业的经营方针、发展战略和销售组合策略，都以国内市场需求为导向，仅有部分产品由出口商销往国际市场。 （2）企业以国内市场为主，但遇有国内市场疲软、销售不景气时，则向国外市场寻找销路，伺机打人国际市场。 （3）随着企业进入国际上的目标市场，已能够及时捕捉国际市场信息，企业开始为国际市场需求安排生产、组织销售，以便能将越来越多的产品投入国际市场。 （4）在上述阶段的基础上，随着生产力的发展、先进技术的采用、企业规模的扩大、经济实力的增强和国际营销经验的积累，企业有条件主要面向国际市场，甚至在全球进行跨国营销，实行国际化营销活动。从这一渐进过程可以看出，企业一般先从国内经营开始，然后逐渐向国际市场扩展，并不断扩大国际营销的范围。由此可见，国际营销与国内营销在经营上一般来说是有一定联系的。

市场营销---国际市场营销试题

国际市场营销试题 1.跨国营销是国际营销的发展阶段之一，一般认为该阶段始于( C ) A.20 世纪50 年代 B.20 世纪60 年代 C.20 世纪70 年代 D.20 世纪80 年代 2.服务可分为要素性和非要素性两类，下列各项中属于要素性服务的是( C ) A.运输 B. 保险 C. 劳动力 D. 咨询 3.政府在经济发展中扮演的角色是( A ) A.参与者与管理者 B. 参与者与决策者 C. 参与者、管理者、决策者 D. 管理者与决策者 4.企业为了明确市场机会或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的研究属于( A ) A.探索性研究 B. 描述性研究 C. 因果性研究 D. 预测性研究 5.在选择目标市场的策略中，不追求在整体市场上占据最大市场份额的策略为( C ) A.无差异性营销策略 B. 差异性营销策略 C. 集中性营销策略 D. 分散性营销策略 6.在产品生命周期各阶段中，企业需要侧重于加强成本和质量控制，增强、维护产品和商标信誉的阶段是(C) A.投入期 B. 成长期 C. 成熟期 D. 衰退期 7.在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为( C ) A.金牛产品 B. 明星产品 C. 问题产品 D. 瘦狗产品 8.企业在选择服务水平时，除了服务水平的适应性外，还要考虑的一个因素是服务水平的(A ) A.经济性 B. 选择性 C. 独创性 D. 竞争性 9.在国际市场进入模式中，以“新产品—新需求—国际市场”为基本格局的是( D ) A.市场渗透型模式 B. 产品开发型模式 C. 市场开发型模式 D. 多种经营型模式 10.按国际上的通常定义，下列项目中不属于服务产品的是( D ) A. 保险 B. 运输 C. 旅游 D. 技术专利 11. 在商品价格构成要素中，最基本、最主要的因素是 ( B ) A. 价值 B. 成本 C. 利润 D. 边际效用 12.收购和创建是跨国公司对外投资的两种方式，与收购相比，创建这种方式的优点是(D ) A. 有利于迅速进入市场 B. 有利于扩大经营范围 C. 有利于管理 D. 失败率低 13.企业的定价目标的基本类型有(B ) A. 利润目标、竞争目标、发展目标 B. 利润目标、市场目标、竞争目标 C. 利润目标、市场目标、发展目标 D. 利润目标、市场目标、发展目标 14.国际促销的实质是信息沟通的过程，在这个过程中，接收和理解信息的环节是(C ) A. 编码 B. 信息渠道 C. 解码 D. 反馈 15.国内出口中间商类型很多、特点各异，其中不拥有产品所有权的出口中间商是(C ) A. 国际贸易公司 B. 出口直运批发商 C. 出口经营商 D. 国外设在本国的常驻采购商 16、是否具有（B），是科学理论与技术相区别的重要标志。 A、系统性 B、实用性 C、主观性 D、客观性 17、如实反映市场经营状况的市场研究：描述性研究 三、简答题 26.国际市场营销研究是国际市场营销的一项重要职能，它的任务是有系统、有目的地开发、整理与分析有关国际市场营销方面的信息，提供企业作决策依据。 27.补偿贸易是技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务，在一段时间内，

影响企业进入国际市场方式的因素

影响企业进入国际市场方式的因素 根据美国宾夕法尼亚大学活顿管理学院鲁特教授的观点，选择正确的进入方式应充分考虑企业外部因素和企业内部因素。 外部因素：包括目标国家市场因素、目标国家环境因素、目标国家生产因素和本国因素； 内部因素：包括企业产品因素和企业资源投入因素。 下面详细论述每个因素所包含的具体内容。 一、影响进入国际市场方式的外部因素 1.目标国家的市场因素 市场因素： （1）目标国家市场规模的大小。较小的市场规模可选择出口进入方式或合同进入方式。反之，销售潜力很大的市场应选择分支机构或子公司出口，或者投资进入方式。 （2）目标国家市场的竞争结构。竞争类型总是在分散型（有许多不占主要地位的竞争者）到卖主垄断型（有少数占主要地位的竞争者）及寡头垄断型（具有单一公司）之间变化。 对分散型竞争的市场，一般选择出口进入方式，对卖主垄断型或寡头垄断型市场，则常常选择投资进入方式。如果断定向目标国家出口或投资的竞争太激烈，企业也可转而采用许可证贸易或其它合同进入方式。 2.目标国家的生产因素 目标国家的生产要素投入（原料、劳动力、能源等）以及市场基础设施（交通、通讯、港口设施等）的质量和成本对进入方式的决策有较大的影响。对生产成本低的国家，应选择投资进入方式。反之，生产成本高会抑制在当地的投资。 3.目标国家的环境因素 环境因素有： （1）目标国家政府对外国企业有关的政策和法规。如：提高关税、紧缩配额和其它贸易壁垒等。另一方面，目标国家也可能采取优惠政策（免税）来鼓励投资。 （2）地理位置 （3）经济状态 （4）外部经济关系 （5）本国与目标国家在社会、文化等方面的差异 （6）政治风险 4.本国因素

国际市场营销

国际市场营销

名词解释： International Marketing：国际市场营销。这是企业进入国际市场的第二阶段。国际市场营销是扩大国内营销策略和计划到世界范围。在早期，企业往往将重点集中于国内市场，实行种族中心主义或本国导向。随着经验日益丰富，国际营销者日益重视研究国际市场，实行产品从国内扩展到国外的战略。 国际市场调研：是指运用科学的方法，有目的地·系统的搜集一切与国际市场营销活动相关的信息，对所收集到得信息进行整理和分析，从而把握目标市场的变化规律，为国际市场上的营销决策提供可靠地依据。 许可证贸易：技术拥有者将技术使用权许可证出售给技术引进方的技术贸易方式。主要包括专利技术、专有技术及商标使用权的转让。 国际战略联盟：两个以上的企业为了实现优势互补·提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议，战略伙伴必须坚持平等互惠·共享利益·共担风险的原则。 转移价格：跨国公司根据其全球战略目标，在公

司内部销售商品和劳务的价格。又称划拨价格。它不受市场一般供求关系的影响，是跨国公司借以获取最大限度利润的一种手段。 国际市场细分：是指企业按照一定得细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以再这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。 品牌：由文字·图形·符号或其他组合所构成的，用以区别不同生产者或经营者的产品或劳务的标记称为品牌。品牌是一个综合体，包括品牌名称~品牌标志和商标三个部分。 国际产品生命周期：产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期，它经历产品的导入期·成长期·成熟期和衰退期四个阶段。文化：文化有下述主要特征：1.文化是学而知之的2.文化是分成部分或因素的3.文化是某个社会中的成员共同享有的，既不同社会的文化具有差异性4.文化是不断演进的 差异性营销：是指企业向世界范围内不同国家或地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。

国际市场营销渠道案例及分析

国际市场营销渠道案例及分析 TCL 与飞利浦渠道联姻 事件： TCL 牵手飞力浦 2002 年 8 月 22 日飞利浦与 TCL 集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在 中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL 将利用其销售 渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、 TCL 与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次 与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加 速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与 TCL 的合作。 飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与 TCL 的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一 级市场。 TCL 则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001 年夏天,TCL 总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分 销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋 势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方 面的优势，即引进了 TCL 国际化操作的外部动力。 飞利浦与 TCL 在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试 . TCL 牵手飞利浦意味着什么？ 新的渠道力量即将形成 TCL 牵手飞利浦标志着 TCL 正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变； TCL 的渠 道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完 全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润； 相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中 诞生。 当然， TCL 的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种 新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL 渠道型企业的渠道，可 能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。 此次合作背后又隐藏着些什么？ 飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦 10% 的市场份额已滑落到 6% 的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？ 就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有 TCL 、海尔、长虹等 制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。 飞利浦为什么找 TCL 显然，这是和 TCL 的自有渠道优势相关的。

试述国际市场营销渠道

试述国际市场营销渠道 （1）国际市场营销渠道是指产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径，是企业国际市场营销整体策略的一个重要组成部分。国际市场销售渠道基本结构可分为两个部分，一部分是产品在出口国市场的分销渠道，分间接出口渠道和直接出口渠道两类；另一部分是产品在进口国市场的分销渠道，即在目标市场所在国如何确定销售渠道类型、渠道模式、销售策略和选择中间商。目前，国际市场销售渠道有向组成纵向联合形式系统和横向联合销售系统发展的趋势。 （2）选择国际市场销售渠道，要求企业对各种环境因素进行综合分析，包括顾客因素、产品性质、中间商因素、竞争因素、企业因素、环境因素和渠道成员彼此的权利和义务等。 （3）可供企业选择的国际分销渠道策略有： 直接渠道策略与间接渠道策略 1）直接渠道是产品从生产企业到国外消费者转移中不经过任何中间商。其具体形式有：A生产企业直接接受国外用户订货；B生产企业在本国设立经销部门或在国外设立分支机构，经营自己的产品； C生产企业通过电视、电话、电报、邮购等，将产品直接售给国外最后用户。 选择直接渠道，由生产者直接销售，可以加强推销，提供中间商难以提供的技术服务，控制价格，了解市场变化。其不利之处是会增加生产企业用于经销的投资支出。 2）间接渠道是利用中间商将产品售给国外消费者手中。中间商有出口国的外贸公司、进出口双方的代理商、进口方的经销商、批发商、零售商等。间接渠道在目前国际市场营销中被广泛采用，它可以节约生产企业用于产品流通的人、财、物和时间，发挥各中间商的条件、经验及市场渠道关系的良好作用。大众性商品或中、小生产企业更需要使用该方式扩大产品出口。 长渠道策略与短渠道策略 商品在从生产者流向最终消费者的过程中，经过的环节越多，分销渠道就越长；反之则越短。采用长渠道可发挥各层次中间商的辐射、宣传作用，扩大产品市场。但其环节多、费用高，影响最终零售价格，会增加消费者负担，且不利于信息的及时反馈。一般对低价的日用百货商品使用较多。采用短渠道，产品专营性强，市场影响面窄，但对中间商的约束较高，易控制。一般对高价商品如电器、汽车、高技术产品使用短渠道较多。 宽渠道策略与窄渠道策略 宽渠道策略是指生产企业同时使用多少条分销自己的产品的策略。对市场需求面广、重复性消费、均衡性消费的日用百货，宜选择众多渠道，广泛经销；对市场挑选性强的选购品，如自行车、手表、照相机、眼镜、化妆品、彩电、服装、机电配件等，可使用有选择性的分销渠道；对于某些特殊消费品，如小汽车、大型机电产品和技术性要求极高的产品，可使用独家经销、包销的专营分销渠道。 分销渠道策略要求生产企业在选择分销渠道时，要针对生产企业的条件、产品特点、出口规模、市场特性及其各中间商的能力、经验、信誉、市场影响等合理决策，并注意搞好与经销商、代理商的关系，以发挥其在国际市场营销中的渠道作用。 国际战略联盟主要有以下形式。 1.合并式联盟，指两个以上的跨国企业出于对整个世界市场预期和企业自身总体经营目

国际市场营销期末试题

2007—2008学年第1学期 考试试题 (A)卷课程名称 国际市场营销学 任课老师签名 李昌凰 出题老师签名 题 库 审题老师签名 ____________ 考试方式 （ 闭卷） 适用专业 05国贸1－4、国贸051-4 考试时间 120分钟 题号一二三四五六总分得分 评卷人 一、判断题(判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内 打"×"。每小题1分，共10分) 1、一个国家或地区的经济发展周期对国际企业开展市场营销的影 响很小。( ) 2、在国际市场营销学中，所谓产品，就是指实体的产品或物质的 产品。（ ） 3、某企业通过与东道国的一企业签订合同组建合资企业的方式进 入该国经营。它这是合同进入模式。（ ) 4、用古色古香的、可作茶杯的瓶子作酒瓶，这在产品包装策略中 属附赠品包装策略。( ) 5、国际市场必须按一种模式化的标准进行细分。（ ） 6、在国际营销中，人口分布对国际市场规模大小影响很大。 （ ） 7、在国际营销活动中，产品必须实现跨国界的转移。( ) 8、营业推广是效果最好但费用最昂贵的促销手段。（ ） 9、国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内的独家 销售特定商品的权力的策略是短渠道策略。（ ） 10、国际市场营销活动的主体是国家。（ ) 选择题 (下列选项中，至少有一个是正确的。请将正确选项的题号写在括号内。每小题 1 分，共10分) 1、在国际市场营销中，成本付出最高的是（ ）方式。 A、选择型性营销 B、集中型营销 C、差异型营销 D、广泛型营销 2、下列因素中，属于国际营销可控因素的是（ ）。 A、各国的语言与文化 B、各国的贸易和经营习惯

《国际市场营销》考试卷-答案(期末复习材料)

《国际市场营销》考卷复习资料（一）一、判断题(判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内打"×"。) 1、一个国家或地区的经济发展周期对国际企业开展市场营销的影响很小。( ) 2、在国际市场营销学中，所谓产品，就是指实体的产品或物质的产品。（） 3、某企业通过与东道国的一企业签订合同组建合资企业的方式进入该国经营。它这是合同进入模式。（ ) 4、用古色古香的、可作茶杯的瓶子作酒瓶，这在产品包装策略中属附赠品包装策略。( ) 5、国际市场必须按一种模式化的标准进行细分。（） 6、在国际营销中，人口分布对国际市场规模大小影响很大。（） 7、在国际营销活动中，产品必须实现跨国界的转移。( ) 8、营业推广是效果最好但费用最昂贵的促销手段。（） 9、国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内的独家销售特定商品的权力的策略是短渠道策略。（） 10、国际市场营销活动的主体是国家。（ ) 二、选择题 (下列选项中，至少有一个是正确的。请将正确选项的题号写在括号内。) 1、在国际市场营销中，成本付出最高的是（）方式。 A、选择型性营销 B、集中型营销 C、差异型营销 D、广泛型营销 2、下列因素中，属于国际营销可控因素的是 （）。 A、各国的语言与文化 B、各国的贸易和经营习惯 C、产品分销渠道 D、各国的政治、经济与法律体系 3、相对而言，用 （）对国际市场进行宏观细分能更全面地反映市场特征。 A、地理标准 B、文化标准 C、经济标准 D、组合法 4、下列商品中较宜选择无差异性策略的是（）。 A、粮食 B、服装 C、鞋类 D、化妆品 5、一国人口增长，意味着该国市场规模（）。 A、扩大 B、不变C、缩小 D、不一定扩大 6、目标市场是指（）。 1 A、产品销售的地区 B、产品销售的顾客群 C、产品销售的渠道 D、产品的销售目标 7、国际贸易与国际营销的相同之处是（）。 A、市场调研 B、产品开发 C、促销

进入国际市场的模式[精品文档]

苹果公司国际市场进入决策分析 一、选择目标国家：中国 随着中国经济的快速发展，人民可支配收入的提高，再加上苹果在中国日益扩大的fans群体，价格方面的劣势并不会对苹果手机的竞争力产生很大影响。 中国手机市场需求量持续增加，智能手机占比创新高 2016年，中国手机市场继续保持着快速发展态势。来自易观国际的数据显示，2016年Q1、Q2，中国手机市场整体需求量均在11000万部以上，而智能手机的需求量则均超1亿部，同时智能手机的需求量占比在整体手机市场中第二季度已经达到91.9%，创新高。 二、进入国际市场的模式： （一）出口进入模式 出口模式是指企业的产品在国内生产，然后通过适当渠道销往国际市场的方式。 苹果公司在中国有一部分业务采取的直接出口模式，公司拥有自己的国际业务部门，通过自己的外贸人员将产品直接出口中国进内，苹果公司把一切国际手续都通过自己来办理，这样不仅减少对外商的依赖，而且还有利于国际贸易人才的培养，为日后市场的扩大储备经验和人才。 （二）投资进入模式 指企业在国际目标市场投资建立或扩充一个永久性企业，并对其经营管理拥有一定程度的控制权的市场进入模式。 苹果公司在中国采用的合资进入模式，苹果公司通过与富士康的战略联盟合作，直接带动了苹果品牌在中国当地的需求量。苹果公司在该渠道的销量在所有品牌第五，超过三星，索尼和LG，这是战略联盟的直接成果。 2014年11月11日，阿里巴巴执行副董事长蔡崇信表示，阿里巴巴与苹果公司正在商讨支付领域的潜在合作事宜。 企业选择进入国际市场模式的影响因素 企业环境因素：

目标国家的市场因素： 市场规模：根据Kantar Worldpanel ComTech公司周四公布的行业研究数据，截止二月底，iPhone占中国智能手机市场份额上升到27.6％，主要由iPhone 6的火爆销售驱动。iPhone的整体市场份额同比增加了9.7个百分点。iPhone 6是目前中国最畅销的智能手机，市场份额为10.2％，三个月前这一数字为9.5％。排在iPhone 6后面的是红米Note，第三名是iPhone 6 Plus。 苹果在美国的市场份额有所下降，从39.3％下降到38.8％。不过，iPhone 6同样是最畅销的智能手机。大屏幕、LTE兼容、可靠性和耐用性成了用户购买的主要因素。 中国已经成为苹果非常重要的市场。该公司第一财季在该地区的营收高达161亿美元，接近欧洲地区的172亿美元。美洲仍然是苹果最重要的市场，营收规模达到306亿美元。 竞争结构： 在中国，华为、小米等一系列品牌也以价廉物美赢得了很多中国消费者的信赖。事实上，智能手机(Smart Phone) 的竞争是如此激烈，以至于手机更新换代的速度远远超过了手机报废的速度。苹果的新机型已经越来越难打动消费者了，所以热度慢慢下降，这并不是什么新鲜事。 材料中的图表显示的是手机系统的市场占有率，三星、华为等手机使用的就是安卓系统。信息是2012年的，最近的数据显示，苹果在美国的市场占有率达到了44.1%，而安卓系统下降到了51.7%。所以就美国市场而言，苹果具有统治地位，可以认为已经拥有垄断地位（就好像三星在韩国）。而中国市场则更接近寡头竞