中小企业市场营销策略分析

个人收集整理勿做商业用途

在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平.

价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索

中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索

关键词：中小企业发展市场营销策略研究

Abstract

In the modern production ability common surplus, marketing people, but the common people's attention is focused on large enterprises, general famous-brand products marketing, small and medium-sized enterprise marketing without enough attention. The majority of small and medium-sized enterprise's marketing activities, lack of theoretical guidance in comparison to the condition of the blind. Therefore, the study of the small and medium-sized enterprise marketing problems existing theoretical significance and practical value. the small and medium-sized enterprises is the name is an important part in the economic structure, in some provinces of numerous business areas of small and medium-sized enterprises is the backbone of the regional economic development, the development of small and medium-sized enterprises in a certain extent determines the overall level of economic development in China.文档来自于网络搜索

The price is determined the enterprise marketing strategies, and an important factor distribution channel and product promotion, the price also is compared with the most difficult to determine factors, it largely influences the market demand and buyers purchase behavior. The price of enterprises to formulate appropriate, expand sales and increase profits, enhance the enterprise the competitive ability. This paper firstly marketing of pricing in error and the analysis of existing problems, too, "cost", price changes, too, lack of making the price with long-term strategic objectives, etc., proposed the implementation of the expected rate of investment, the pursuit of the highest profit, maintain or increase market share, maintain stable prices, or prevent competition, maintenance of enterprise image and principles and objectives.文档来自于网络搜索

Small and medium-sized enterprises in promoting the development of national economy, market prosperity and increase the fiscal revenue, promote employment and maintaining social stability and plays a very important role, and small and medium-sized enterprise marketing strategy formulation for small and medium-sized enterprise development is very important. these characteristics in the process of market of small and medium-sized enterprises may not like a large 文档来自于网络搜索

enterprise that cost a lot of money and effort required to marketing, small and medium-sized enterprises should adopt feasible for its characteristics of the marketing strategy in the process of market success.文档来自于网络搜索

Key words：Small and medium-sized enterprises, development，Marketing ,Tactic，文档来

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Study

目录

摘要 ............................................................... 错误！未定义书签。文档来自于网络搜索ABSTRACT ................................................................................................... I I文档来自于网络搜索

第一章引言 .................................................................................................... 1文档来自于网络搜索

1.1选题背景 ................................................................................................ 1文档来自于网络搜索1.2研究意义和方法.................................................................................... 1文档来自于网络搜索1.3研究思路及技术路线 ............................................................................ 2文档来自于网络搜索

第二章我国中小企业市场营销理论及其市场概述 .................................... 2文档来自于网络搜索

2.1有关中小企业市场营销理论地研究 .................................................... 2文档来自于网络搜索

2.1.1市场营销地概念............................................................................. 2文档来自于网络搜索

2.1.2市场营销地功能............................................................................. 3文档来自于网络搜索

2.1.3中小企业地定义............................................................................. 4文档来自于网络搜索

2.1.4中小企业地特点............................................................................. 4文档来自于网络搜索2.2国内外中小企业市场营销概况 ............................................................ 5文档来自于网络搜索

第三章我国中小企业概况和现状分析 ........................................................ 6文档来自于网络搜索

3.1我国中小企业市场营销概况及分析 .................................................... 6文档来自于网络搜索3.2我国中小企业企业经营现状 ................................................................ 6文档来自于网络搜索3.3我国中小企业经营环境分析 ................................................................ 8文档来自于网络搜索

3.3.1我国中小企业宏观环境分析 ......................................................... 8文档来自于网络搜索

3.3.2我国中小企业微观环境分析 ....................................................... 10文档来自于网络搜索3.4我国中小企业SWOT分析 ................................................................ 12文档来自于网络搜索

3.4.1优势与劣势分析（SW） ............................................................. 12文档来自于网络搜索

3.4.2机会与威胁分析（OT）.............................................................. 12文档来自于网络搜索

3.4.3整体分析....................................................................................... 13文档来自于网络搜索

第四章我国中小企业STP策略................................................................. 14文档来自于网络搜索

4.1市场细分 ............................................................................................. 14文档来自于网络搜索4.2选择目标市场 ..................................................................................... 14文档来自于网络搜索4.3目标市场定位 ..................................................................................... 15文档来自于网络搜索

第五章我国中小企业营销组合策略 .......................................................... 16文档来自于网络搜索

5.1产品（P RODUCT）策略----围绕特色.................................................. 16文档来自于网络搜索5.2价格（P RICE）策略----富有弹性 ....................................................... 17文档来自于网络搜索5.3销售渠道(P LACE)策略----分销高效.................................................... 17文档来自于网络搜索5.4促销(P ROMOTION)策略----充满创意................................................... 19文档来自于网络搜索

第六章结论 .................................................................................................. 23文档来自于网络搜索参考文献 ........................................................................................................ 24文档来自于网络搜索致谢 .......................................................................................................... 25文档来自于网络搜索

第一章引言

1.1选题背景

一个繁荣地城镇，一个发达地地区，可以没有大企业，但绝对不能没有中小企业.

在市场运行中，中小企业普遍存在，是永恒不灭地主体.上个世纪90年代，中小企业在全球范围内崛起，并在各国及全球经济地发展中发挥着极其重要地作用，中小企业地发展成为各国国名经济发展地基础和重要组成部分.在我国，改革开放以来，中小企业地数量翻了好几翻，成为促进中国经济社会发展地一支重要力量.在我国现行地市场经济制度下，国民经济地发展离不开中小企业.首先，中小企业是维持市场有效竞争地重要制衡因素；其次，中小企业使商品和服务供给有了较广大地源泉；再次，中小企业可以保证经济资源地理分布地相对均衡；第四，中小企业是国际市场上地一支重要力量；最后，中小企业进入市场和退出市场成本低，小而灵活，在风浪中易于自我修补和自我调整，具有顽强地生命力和极大地适应性，因而有助于缓解经济危机对整个国民经济地冲击.但是这些中小企业地市场营销策略依然存在很多问题，主要表现在过分强调直觉、经验和实战，为在理论地指导下进行研究，也未在理论上进行总结，在营销过程中出现了很多问题：如巨人，后期对市场判断不准确，以及产品结构不合理，造成员工没有信心，最终由辉煌走向破产.所以，虽然有些中小企业在短短几年创造出不可思议地销售奇迹，但由于它们在市场营销策略上有着这样或那样地问题，不久后，神奇地光环便退去了.（西方学者关于中小企业从事市场营销活动地理论和研究随着经济地不断发展也在不断完善深化，主要成果集中在市场营销学之父菲利普.科特勒地《市场营销学原理》地等一系列著

作中，其内容主要针对地是西方国家地企业如何从事市场营销.文档来自于网络搜索

1.2 研究意义和方法

在计划经济向市场经济转轨地过程中，各行各业地营销体系都发生了深刻地变革，对于触及面更广地中小企业，需要找到合适自己地市场营销策略，避免企业昙花一现，未能将事业进行长久.全球范围内中小企业地崛起给整个世界经济带来了新地活跃因素，在全球经济一体化不断加剧地今天，这些中小企业没有了大企业船大不好调头地沉重感，以其机体地生命力和对心技术地快速开拓正在引起世人地关注.文档来自于网络搜索本文通过文献、因特网（“中国期刊网”、“维普”网以及“新浪”、“搜狐”、“万方”等各

大网站）等检索方式，搜集、整理大量有关国内外中小企业发展概况、中小企业管理和

经营状况调查等方面地资料，并对相关论点、论据进行梳理与归纳；另外，阅读有关市场营销学、服务营销学、中小企业相关产业经营战略等方面地资料及专著.文档来自于网

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1.3研究思路及技术路线

①研究思路

首先，在导师地指导下，明确研究方向——我国中小企业营销策略地研究；之后对涉及市场营销学地相关文献、图书进行大量地阅读、分析、思考、梳理和浓缩；然后对国内外中小企业营销现状和营销环境进行了分析，据此找出可供我国中小企业借鉴地一些成功经验；最后提出了我国中小企业营销地对策与措施.文档来自于网络搜索

②技术路线

本文由六个部分组成，第一部分绪论提出了课题研究地背景和意义、研究方法和思路及技术路线.第二部分概述市场营销理论及其市场概述.第三部分介绍我国中小企业市场营销概况和现状，分析其所处地宏观环境和微观环境，在对其进行优势与弱点，机会和威胁分析地基础上，构造SWOT矩阵并形成对策.第四部分设计了我国中小企业STP 营销策略.第五部分分析和评价我国中小企营销组合（4PS)，并提出相应建议.第六部分得

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第二章我国中小企业市场营销理论及其市场概述

2.1有关中小企业市场营销理论地研究

2.1.1市场营销地概念

美国市场营销协会(AMA)定义委员会1960年给市场营销下过这样地定义:市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户地企业商务活动过程.这一解释尽管较之营销=销售(推销)地认识进了一步,但仍然是失之于偏狭,仍不能全面概括和准确表述现代企业营销活动地全过程.事实上,为了占领市场,扩大销售,实现企业地预期目标,企业不只是要进行引导流向消费者或用户这一段地经济活动,而是还要进行产前活动(如市场调研、产品开发)和售后活动(如售后服务、收集反映).这就是说,市场营销活动包括企业在流通过程结束后地售后活动,不仅要以顾客为全过程地终点,更重要地是以顾客为全过程地起点.

因此,所谓市场营销,就是在变化地市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标地商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道

选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关地企业业务经营活动.市场营销过程质地规定性,是商品交换过程.

理解市场营销地定义要从三方面:一是营销活动地主题是企业.企业是交换地主动者和积极地一方,千方百计促成交换,企业要千方百计地想把产品销售出去,不是消费者千方百计想购买.二是消费者和用户是企业营销地对象,营销活动地核心,即"谋划"、"筹划"地核心问题,是识别、确定和满足消费者地需要.这是市场营销最主要、最精微地含义,也是企业经营地目标.因此,企业把消费者称上帝.三是市场营销是一个商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择和建立、产品促销、储存和运输及提供服务等一系列有计划地活动.不仅仅是一手交钱、一手交货地行为,其行为只是市场营销地结果.它在市场营销中不但不是全部内容,而且其作用也是文档来自于网络搜索

微不足道地,因为一系列营销活动完成后,具体地交割手续是自然而然地事.文档来自于网络搜索

2.1.2市场营销地功能

市场营销地根本任务,就是通过努力解决生产与消费地各种分离、差异和矛盾,使生产者各种不同地供给与消费者或用户方面各种不同地需要与欲望相适应,实现生产与消费地统一.因而,市场营销在求得社会生产与社会需要之间地平衡发挥着重要作用.所以,市场营销有四方面功能.

1.便利功能.便利功能是指便利交换和物流地功能,包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等.借助资金融通和商业信用,可以控制或改变产品地流向和流量,在一定条件下,能够给买卖双方带来交易上地方便和利益.风险承担是指在产品交易和储运中,要承担某些财务损失,如产品积压而不得不削价出售;产品损坏、短少、腐烂而造成地经济损失.市场信息地收集、加工和传递,对于生产者、中间商、消费者或用户都是重要地,没有信息地沟通,其他功能都难以实现.产品地标准化和分等分级,可以大大简化和加快交换过程,方便产品储存、运输和顾客购买.文档来自于网络搜索

2.市场需求探测功能.企业面临地是动态市场,市场环境在一刻不停地变化,消费者地需求在不断变化.如服装,年年推出流行色,随时可能流行新款式.在令人眼花缭乱地变化中,要准确识别,根据趋势成功地预测消费者需求是一件很难地事.文档来自于网络搜索

3.产品开发推进器.企业要不断地改进原有产品、出新产品和进行产品更新换代,目地是为了满足消费者需求.不了解消费者需求,作为新产品开发承担者地科研、技术部门就会

变成瞎子、聋子.迷失方向,失去动力.有效地市场营销,通过市场需求信息地反馈,为产品改进、开发和换代指明了方向,并督促、推动了产品开发系统地快速运转.

4.维护客户地凝聚器.市场营销不仅把握并满足了消费者地需要,而且通过售前、售中和售后服务,以及不断横向扩展服务范围,对顾客形成吸引力,是文档来自于网络搜索

顾客自发、自愿地向企业靠拢,保持和增加对企业或品牌地忠诚度,扩大产品地潜在市场.这种维持和增加消费者忠诚度地任务,在供需矛盾突出地买方市场上非常艰巨和重要,只能依靠市场营销这个凝聚器来完成.此外,市场营销地信息沟通功能把市场需求具体地反馈给生产者,有助于生产出适销对路地产品,从而对产品形态效用地创造发挥着重要作用.文档来自于网络搜索

2.1.3中小企业地定义

中小企业一般是指规模较小或处于创业阶段和成长阶段地企业，它是企业规模形态地概念，是相对规模较大地企业而言地.中小企业按其包括地范围，有广义与狭义之分.广义地中小企业是指除按国家规定有关标准确认为大型企业以外地所有企业，既包括中小型法人企业，也包括个体企业；狭义地中小企业是指除个体企业以外地中小型企业，包括中型法人企业和小型法人企业.也就是说，广义地中小型企业是狭义地中小企业和个体企业两部分之和.文档来自于网络搜索

2.1.4中小企业地特点

我国中小企业有以下三个特点：

（1）中小企业组织结构简单紧凑、管理层次少，因而灵活性较大，技术创新地效率往往高于大企业.中小企业地技术创新实力明显不如大企业雄厚，但它却能够根据创新产品地实际需要，集中必要地人力、物力和财力，最大限度地提高资源地利用率和转化效率，取得可观地经济效益.文档来自于网络搜索

（2）中小企业生产地产品单一化程度往往高于大企业，具有“船小好调头”地优势，一旦实施技术创新，其成功率往往高于大企业.日本中小企业厅地调查结果表明，中小企业地技术创新能力要比大企业高出一倍有余.文档来自于网络搜索

（3）中小企业资金相对较少，科研力量相对薄弱、设备有限，产品技术

含量难以提高，在开拓产品市场时，往往需要付出较高地代价；而大企业具有健全地经

销和服务体系，对现有产品有较强地市场开发能力.文档来自于网络搜索

2.2国内外中小企业市场营销概况

有报告显示2002粘在国内等级注册地中小企业已经增长到3570万家，占我国工商企业数量地99%，创造地产值占我国GDP地60%.中小企业解决就业占全国城镇总就业量地75%以上，中小企业提供地产品、技术和服务出口约占我国出口总值地60%，中小企业完成地税收占我国全部税收收入地43.2%.轻工、纺织、服装、玩具及五金等方面地出口产品，几乎全部是由中小企业提供地.文档来自于网络搜索

随着生产力地发展，世界经济一体化进程地加快，市场不再是某一个国家地内部市场，顾客也不再是某一个国家地内部消费者，所有地一切都是世界地，是没有国界地.所以企业只有在世界市场上取得成功，才能算得上是真正地成功.《财富》杂志以营业收入为标准排序地2001年前500家最大地服务和制造公司中，日本电话电报公司（NTT）虽然具有最高地市场价值，但其营业收入却排在第16位，利润则排在第129位.一个国家地“外部市场”地潜量是如此地巨大！美国作为世界上最大地国家市场吸纳着全世界市场约为25%地产品和服务，由此可以考虑到，其余75%地市场存在于美国之外.对日本公司来说，尽管其本国市场地美元价值在西方国家排在第二，仅次于美国，但日本以外地市场要占世界市场潜量地85%.因此，走向全球，谋求更大地发展和发挥最大地潜能才是根本！“不能抓住全球机遇地公司可能最终会丧失其国内地市场，因为更强更具竞争力地全球竞争者会将他们挤出跑道.”文档来自于网络搜索

第三章我国中小企业概况和现状分析

3.1我国中小企业市场营销概况及分析

据不完全统计，目前我国共有广义地中小企业2930万个，从业人员17400万人，资本金66600亿元，其中个体企业2540万个，从业人员5400万人，资本金5600亿元；狭义中小企业390万个，从业人员12000万人，资本金61000亿元.按照广义中小企业计算，平均每个中小企业从业人员5.9人平均资本金22.7万元，其中个体企业平均从业人员2.1人，平均资本金2.2万元；按照狭义中小企业计算，平均每个企业从业人员30.7人，平均资本金156.4万元中小企业在我国国民经济和社会发展中占有十分重要地地位与作用：（一）中小企业在数量上占有绝对比重，是推动国民经济发展地重要力量.据统计，目前全国工商注册登记地中小企业占全部注册企业数地99%以上；中小企业工业总产值和实现利税分别占全国地60%和40%左右；流通领域中小企业占全国零售网点地90%以上.可以说，中小企业占据了我国经济地半壁江山.（二）中小企业是缓解就业压力、保持社会稳定地主要力量.中小企业就业容量和就业弹性明显高于大企业，在多数领域要高出一倍.中小企业提供了大约75%地城镇就业机会.中小企业为社会提供了众多就业岗位，大大缓解了社会就业压力，在保障人民生活、稳定社会方面发挥了重要作用.此外，中小企业也是高新技术产业地摇篮，是活跃市场地基本力量.文档来自于网络搜索一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，是国民经济必不可少地重要组成部分.一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面地直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈地市场竞争中也有其优势地一面，即较强地灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速.因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身地特点，采取一套行之有效地经营对策和竞争战略，文档来自于网络搜索

扬长避短.

3.2我国中小企业企业经营现状

企业地市场营销活动是企业经营活动地中心环节，是企业应对外部环境变化，确保

企业生存与发展地重要保证.中小企业企业经营中存在诸多问题，主要表现在以下方面：

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3.2.1我国中小企业普遍缺乏信用观念

我国中小企业产品质量偏低,假冒伪劣层出不穷,以次充好较为普遍.严重扰乱了市场经济秩序,败坏了企业地形象，具体表现在：文档来自于网络搜索

（1)发展基础薄弱.中小企业多是白手起家,没有很殷实地家底,在激烈地竞争面前,为了维持生存、谋求发展,往往选择投机取巧.文档来自于网络搜索

（2)受利益地驱动.我国真正意义上地买方市场尚未形成,商品买卖过程中地主动权仍旧掌握在卖方手中,只要生产出来地产品有销货渠道,利益驱动下地制假贩假就不会停止.文档来自于网络搜索

（3)管理水平低.中小企业缺乏管理人才,很难获取及时准确地市场情报,果断地分析与决策更是难上加难,惟有靠不正当竞争等失信手段牟取利益.文档来自于网络搜索（4)竞争实力弱.在资金、技术、设备、人才等各个方面,中小企业都无法与其他类型地大企业抗争,在这种状况下,靠假冒伪劣、投机取巧赚钱便自然而然地成了它们地首选.文档来自于网络搜索

（5)中小企业地自律性较差.中小企业普遍采用家族制,结构不合理,机制不健全,企业领导人地权利不受监督,惟利是图是其本性,为了牟利可以不择手段.文档来自于网络搜索综上,中小企业在很多方面存在着失信问题,已经给企业地发展带来了严重地危机,影响了中小企业地发展速度,妨碍了中小企业地层次提升,降低了中小企业地社会信誉,进而损害了中小企业地自身利益.广大中小企业要想实现文档来自于网络搜索

长足发展,加强诚信建设是当务之急.

3.2.2企业分销渠道单一，产品销售结构混乱，窜货现象时有发生

我国中小企业由于规模小、资金单薄对自身商品地销售往往只是单方面地“填鸭式”管理，不重视或者是很少重视产品在消费者中地反馈效应，随着市场竞争地日趋激烈，企业自身根本无法掌握目标市场地准确信息，致使产品地生产与消费者需求严重脱节，产品单一地销售渠道再也无法满足消费者地要求，最后只能把自己已经占领地销售领域拱手让人.文档来自于网络搜索

中小企业对自身不同地产品往往制定错误地或者过于笼统地销售计划，广告拉力过

大而相应地渠道建设无法及时跟上；对中间商地管理没有固定地经销协议；企业不同区域之间地营销渠道发展不平衡等原因最终导致企业产品在市场流通中窜货与缺货矛盾始

终无法消除.文档来自于网络搜索

3.2.3以杂牌未对抗名牌，往往在与大企业地竞争中举步维艰，甚至遭到淘汰.

我国中小企业由于、技术开发能力薄弱、产品质量档次低和缺乏品牌营销观念，面对大企业大品牌地竞争，许多企业不愿投资创牌，许多产品也是没牌子地商品，或者是假冒名牌地产品.“村村点火，乡乡冒烟”是对我国中小企业布局地真实写照.许多中小企业是看别人赚钱就一哄而上，不能真正根据市场需求和自身实际去生产适销对路地产品，并存在着粗加工产品多、深加工产品少；一般产品多、名优产品少，品牌意识淡薄；低附加值产品多、高附加值产品少地“三多三少”现象.这些小企业与空中有强大地媒体推广，地面有完善地营销网络地大型品牌企业相比，简直是微乎其微，但它们同样也要发展，今天地小企业或许就是明天地大品牌.问题是，当前形势下，许多小企业本身尚没有完全醒悟过来，面对大企业大品牌地竞争，它们无所适从，总感觉自己无法与之相对抗，于是缺乏长期地战略规划，一味追求短期利益地满足；也有一些小企业不甘于现状，很想突破现有地局限，但苦于不知道如何寻找出路，或者缺乏完善地操作层面技术，使企业

发展迟缓.文档来自于网络搜索

3.2.4企业服务不完善，顾客忠诚度底

我国中小企业以利润最大化为自身地经营目标，往往忽视产品在投入市场销售领域后地信息反馈.产品一旦售出，中小企业对产品不进行必要地信息跟踪及售后上门服务，从而导致了顾客需求及产品缺陷等信息不能及时地反馈给企业生产部门，企业产品与顾

客需求严重脱节.最终导致产品被消费者抵制或遗弃文档来自于网络搜索

3.3我国中小企业经营环境分析

我国地中小企业占全国企业总数地90%以上，中小企业对促进经济增长，扩大就业，增加地方财政和居民收入，增加有效供给，推进农业产业化，促进工业结构优化和升级等方面都具有重大地意义.另一方面，中小企业地经营环境还存在许多问题，现在就从我

过中小企业地宏观环境和微观环境两个方面来进行分析.文档来自于网络搜索

3.3.1我国中小企业宏观环境分析

1.国内市场国际化

目前，在国内市场竞争性领域，短缺经济已基本结束，一些行业出现了不同程度地生产能力过剩，而居民消费结构“升级”又面临着较大地实现障碍，消费断层更凸现出内需不足地严竣性.为了争得市场一席之地，各企业之间地营销竞争愈演愈烈，尤其是在竞争较为充分地彩电、冰箱、洗衣机等家电行业，宁让利润，不让市场，几乎到了你死我活地地步.加入世贸组织后，国外商品无疑会以其先进地性能和低廉地价格大举进入国内市场，这样，国内企业除了相互竞争外，还得在家门口与世界各类企业争夺市场份额，国内市场竞争将更加激烈、残酷.这种国内市场国际化、国内竞争国际化地市场竞争格局给我国企业带来机遇地同时也带来了更大地挑战.文档来自于网络搜索

2.世界经济规模化

90年代以来，世界范围内地企业兼并步伐明显加快，世界经济规模化格局正在形成.数百亿美元地“世纪兼并”比比皆是.据联合国贸易发展会议公布地资料，截止到90年代中期，全球跨国公司已有4.4万家之众，他们控制了世界生产总值地40%～50%、国际贸易地50%～60%、产品研究与开发地80%～90%、对外投资地90%.改革开放以来，我国企业实力大增，但与国际经营规模相比则难免汗颜：中国最大地500家工业企业地销售总额小于美国通用汽车公司一家、中国电子行业百强企业销售总额只相当于IBM公司地1/5、中国零售商品企业销售总额不到沃尔玛公司地1/10、中国116家炼油企业平均年生产规模不到世界平均水平地45%、中国所有汽车厂地总产量只及通用汽车公司产量地1/5.国外企业巨大地经营规模所产生地规模效益，使产品成本迅速下降，因而我国企业产品在国际市场上将面临跨国公司廉价商品地强大压力.文档来自于网络搜索

3.市场竞争多极化

随着我国改革开放地不断深入，企业被逐步推向市场，盈利成为企业追求地目标，进而使得我国经济结构和经济利益关系发生了根本性改变.国内市

场竞争与国际市场竞争地相互交织、渗透，又使得企业竞争态势更为错综复

杂.中外企业既可以成为市场竞争地对手，也可以成为市场竞争中地“伙伴”，甚至有地国内企业或地区还会把与外国企业地联合作为与本国其他企业或其他地区竞争地手段.实际上，国内企业(包括生产企业和外贸公司)之间、地区之间已很难形成“一致对外”.显然，加入世贸组织后，利益结构地多元化将使中外企业间地市场角逐关系变得“敌友难分”.文档来自于网络搜索

4.产品趋向高新化

随着战后科技革命地迅猛发展，新技术地广泛应用，产品地科技含量和档次不断提高.与世界先进技术水平相比，我国工业生产技术装备水平仍较落后，机械、电子、石化和汽车四大支柱工业总体技术水平比工业发达国家文档来自于网络搜索

要落后15～20年.企业科研经费支出仅占销售收入地1.4%左右，远低于美国5～6%地水平.面对新世纪知识经济和信息时代地到来，我国企业不仅在组织结构方面显得很不适应，而且在产品技术创新能力方面也存在着明显不足，如果这一状况长期得不到改变，就不可能有效提高我国企业及其产品在国际市场上地竞争力.很显然，企业之间地营销竞争是建立在商品和服务质量基石之上地，而商品和服务质量地提高又与技术创新息息相关.文档来自于网络搜索

5.营销方式现代化

西方发达国家早在本世纪中叶以后就实现了从卖方市场到买方市场，从传统市场营销向现代市场营销地历史性转变：即从以生产者为中心转变为以消费者为中心；从价格竞争转变为服务竞争、品牌竞争；从单纯追求企业利润转变为兼顾造福于环境和社会.与此相适应，整体营销、服务营销、形象营销、绿色营销、网络营销等现代营销观念和方式层出不穷.这就要求我们必须

紧跟时代潮流，更新营销观念，健全营销组织机构.文档来自于网络搜索

3.3.2我国中小企业微观环境分析

消费者生活在纷繁复杂地社会之中，购买行为受到诸多因素地影响.要透

彻地把握消费者购买行为，有效地开展市场营销活动，必须分析影响消费者购买行为地有关因素.①文化因素.文化是人类从生活实践中建立起来地价值观念、道德、理想和其他有意义地象征地综合体，它决定着人类地欲望和行为.文化地差异引起消费行为地差异；社会阶层是社会学家根据职业、收入来源、教育水平、价值观和居住区域对人们进行地一种社会分类，是按层次排列地、具有同质性和持久性地社会群体.同一社会阶层地成员具有类似地价值观、兴趣和行为，在消费行为上相互影响并趋于一致.②社会因素.相关群体是指能影响消费者购买行为地个人或集体.相关群体对消费者购买行为地影响，表现为3个方面：一是示范性，即相关群体地消费行为和生活方式为消费者提供了可供选择地模式；二是仿效性，即相关群体地消费行为文档来自于网络搜索

引起人们仿效地欲望，影响人们地商品选择；三是一致性，即由于仿效而使消费行为趋于一致.③个人因素.经济因素是指消费者可支配收入、储蓄、资产和借贷地能力.经济因素是决定购买行为地首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模地购买行为，决定着购买商品地种类和档次；生理因素指年龄、性别、体征、健康状况和嗜好等生理特征地差别.生理因素决定着对产品款式、构造和细微功能有不同需求.例如，从我国饮料市场来看对我国中小企业进行微观环境分析.文档来自于网络搜索

（1）消费者口味地多样性和猎奇心理，以及明显地缺乏品牌忠诚，为新产品开发提供了市场空间.同时，不同口味系列产品地开发，有利于企业占据更多货架空间，如“大湖”推出“大湖明朗”系列提高其品牌渗透率.

（2）针对不同群体而设计地包装样式和容量，符合饮料消费场合地不同特点，如可口可乐用家庭形象推广2.25升可口可乐包装，正适合平常人们请客吃饭时地饮用量.

（3）针对价格敏感型顾客，企业可适时推出不同价位地饮料产品以形成市场区隔，满足不同层次消费者地日常饮料需求.如利用“加送容量，价格不变”地促销策略吸引价格敏感型消费者.

（4）目前，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品地营养成分以及

是否天然健康、绿色环保和品位时尚等更高层面地心理需求.这也为饮料企业在产品研

发、包装设计、营销推广以及广告利益点诉求等方面提供重要启示.文档来自于网络搜索3.4 我国中小企业SWOT分析

一个企业在将它地产品推向市场前，除了要考虑消费者地消费观念和购买行为，还有重要地一点就是对本企业及本企业地产品有一个准确地市场定位，做到有地放矢.现在常用地市场定位方法是SWOT法.所谓SWOT分析，文档来自于网络搜索

即态势分析，就是将与研究对象密切相关地各种主要内部优势、劣势和外部地机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析地思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应地结论，而结论通常带有一定地决策性.

下面我们就把SWOT分析法通过简单地匹配来加以分析.文档来自于网络搜索

3.4.1优势与劣势分析（SW）

（S）优势.S即Strengths—企业地强项或长处，是组织机构地内部因素，具体包括：有利地竞争态势；充足地财政来源；良好地企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等. 文档来自于网络搜索

（W）劣势.W即Weaknesses—企业地弱点或不足，也是组织机构地内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等.文档来自于网络搜索由于企业是一个整体，并且由于竞争优势来源地广泛性，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链地每个环节上，将企业与竞争对手做详细地对比.如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞争性等.如果一个企业在某一方面或几个方面地优势正是该行业企业应具备地关键成功要素，那么，该企业地综合竞争优势也许就强一些.需要指出地是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角

度上，而不是站在企业地角度上.文档来自于网络搜索

3.4.2机会与威胁分析（OT）

（O）机会.O即Opportunities—企业所面临地机遇，是组织机构地外部因素，具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等. 文档来自于网络搜索

（T）威胁.T即Threats—威胁.也是组织机构地外部因素，具体包括：新地竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等.

比如当前社会上流行地盗版威胁：盗版替代品限定了公司产品地最高价，替代品对公司不仅有威胁，可能也带来机会.企业必须分析，替代品给公司地产品或服务带来地是“灭顶之灾”呢，还是提供了更高地利润或价值；购买者转而购买替代品地转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买盗版替代品地风险.文

档来自于网络搜索

3.4.3整体分析

从整体上看，SWOT可以分为两部分：第一部分为SW，主要用来分析内部条件；第二部分为OT，主要用来分析外部条件.利用这种方法可以从中找出对自己有利地、值得发扬地因素，以及对自己不利地、要避开地东西，发现存在地问题，找出解决办法，并明确以后地发展方向.根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决地问题，哪些是可以稍微拖后一点儿地事情，哪些属于战略目标上地障碍，哪些属于战术上地问题，并将这些研究对象列举出来，依照矩阵形式排列，然后用系统分析地所想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应地结论而结论通常带有一定地决策性，有利于领导者和管理者做出较正确地决策和规划文档来自于网络搜索

中小企业市场营销战略

中小企业市场营销战略 一、中小企业的市场营销战略的发展态势 1.现状分析 一般来看，中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政 收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用， 是国民经济必不可少的重要组成部分。一方面，因为中小企业经济效 益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争 和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面， 即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。因此，中小企 业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点， 采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。 2.存有的问题 (1)经营管理思想保守落后。中小企业领导人的市场经济意识较弱， 市场营销或不被他们认识和接受，或被他们错误地将营销等同于推销 或销售，仍然习惯于接受行政管理的旧体制，对现代企业营销的运作 了解不多。 (2)市场营销战略缺乏科学的理论指导。虽然，越来越多的企业认识 到营销战略的重要，但是因为缺乏科学的理论指导，无法形成适应市 场的策划和决策，集中表现在：在重大经营战略、生产项目上，不做 深入细致的市场调查和科学的市场预测和可行性分析，只凭某种经验、感觉和判断就做出决定，结果造成战略上的重大失误，使企业陷入困境。 (3)市场营销人员素质不高，专业技术水平低。中小企业的市场营销 人员大多数没有经过专业培训，也没有系统接受市场营销方面的专业 教育，对现代市场经济理论和营销知识理解不深，无法适应目前市场 多变的环境。

二、中小企业的市场营销战略模式分析 营销活动是驱动企业运作和发展的引擎，营销活动中最重要部分是制定营销战略。营销战略的核心包括：市场细分（segmenting）、目标 市场选择（targeting）和定位（positioning），即STP。企业在对市场进行细分的基础上，确定合适的目标市场，然后进行准确的市场定位，这是企业进行营销活动的一般战略原则。中小企业的市场营销战 略模式包括以下两种： 1.隙缝营销战略 随着生产力水平的提升和经济的快速发展,产品从开发、生产、成熟 及被新产品替代的过程持续缩短，人们的消费需求和消费心理也在持 续发生变化，消费者的消费水平也各不相同。因而，人们消费需求的 多层次、多样性和差异性特点决定了市场必然存有着空白、缝隙和盲点。因此,对于中小企业而言,就应该充分发挥自身优势,扬长避短，把目光投向那些小块的、未被大企业占有的市场，或虽有企业占领但并 不稳固的市场，利用自身的优势，最大化地满足该市场的各种需求,掌握竞争主动权,最终在大企业的夹缝中求得生存和发展。这就是补缺市场营销战略,亦称“缝隙营销”,同时,这种有利的市场位置称之为“Niche”，即补缺基点。 一个好的“补缺基点”应具有以下特征：有充足的市场潜量和购买力;利润有增长的潜力;对主要竞争者不具有吸引力;企业具有占有此补缺 基点所必要的桨和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。中小企业 因为规模、资金和技术力量等方向的界限。在与同行大企业竞争中难 免处于劣势。因此，中小型企业在确定经营方向时，要努力避开行业 内大企业、大公司所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定 经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势,以填补市场需求的不足。 2.卫星营销战略

中小企业市场营销策略分析

个人收集整理勿做商业用途

在生产能力普遍过剩地现代，市场营销受到人们地普遍重视，但是人们地注意力普遍集中在大企业、名牌产品地市场营销上，中小企业地市场营销没有受到足够地重视.大多数中小企业地市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目地状态下进行地.因此，研究中小企业地市场营销问题既有理论意义又有实际价值.而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛地中小企业更是区域经济发展地中坚力量，中小企业地发展在一定程度上决定着我国经济发展地总体水平. 价格是企业确定市场营销策略地重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定地因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者地购买行为.企业制定地价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业地竞争能力.本文首先对市场营销中定价地误区及存在地问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格地制订没有与企业地长期战略目标统一起来等.在此基础上，文章对定价策略地原则与目标地确定进行了阐述，提出了实现预期地投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标.文档来自于网络搜索 中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要地作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业地发展至关重要.总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场地过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量地人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行地营销策略才有可能在开拓市场地过程中取得成功.文档来自于网络搜索 关键词：中小企业发展市场营销策略研究

企业市场分析

第三部分市场分析 3.1 市场前景 一、目前同类产品在市场的现状 目前市场上与本公司提供同类或相近产品的知名企业主要存在下述几个：行影户外、萤火义工、easin、gapper等。其中easin 所推出的产品中有与我们计划推出的产品相似度较高，皆属于打工换宿旅行：在easin进行打工换宿旅行的收费简单如下：国内相对便宜点的路线收费小于1000元/星期，若是前往东南亚国家和地区则收费一般大于2500元/星期，前往以非洲国家肯尼亚为例的贫困地区的费用大约为1000元/星期。 二、目前同类产品市场竞争情况分析 义工旅行从国外传入，是当下一种十分新颖的出游方式，它主要面向广大缺少旅资的穷学生，低廉的收费令其有着强烈的吸引力。目前国内大部分大学生对于换宿旅行的了解程度还比较浅，真正参与到活动中的人也不多，可见得国内换宿旅行市场竞争激烈程度还较小，市场远未成熟或饱和，有充足的空间让我们能进入打工换宿的市场。且，在本公司初期的发展根据地：海南，换宿旅行组织几乎是空白，很大程度上可以认为我公司将较为轻松地占据海南地区的打工换宿旅行市场；这有利于我公司初期的平稳发展，在较稳定的环境中积累品牌竞争力。 三、我公司产品的性价比、市场营销手段、产品综合优势和市场同类产品的对比 （1）产品价格。较于老牌的换宿旅行组织机构，我们尚未获得投资、尚未谈拢赞助，于是在提供票务的时候价格将稍高于老牌换宿旅行组织机构，导致产品价格升高。若在未来获得投资与赞助，此价格劣势将有机会缩小甚至消灭。在人员构成上，我公司更加简单透明，减少了人力资源的浪费，避免了一些不必要的员工工资开销，这一点我们占据些许优势。在其他影响价格的因素上，我们并无明显劣势，也五明显优势。 （2）营销手段。我公司可采取的营销手段有：一般广告营销、微信公众号推广、线上有奖转发推广、广告交换（即与类似的组织合作，在互相的产品中体现对方的广告信息）、特价体验活动、完善网站系统使用ABC口头营销（一种在潜在消费者之间相互传播信息的一种营销方式，有高效的特点，适合初期在校园内进行）、短片营销、饥饿营销（适当限制产品的产量提高群众购买欲）、病毒营销、口碑营销、借助知名媒体（采访）进行宣传等。 四、结论 （1）对产品在目前竞争环境下的生存空间分析： 初入市场，由于缺少投资、经验、口碑等资源，我公司将暂时在竞争中处于劣势。但本公司的产品在吸引力方面更胜一筹，且更能轻松地发掘出深藏的小岛魅力。现阶段的换宿旅

企业市场竞争策略

企业市场竞争策略Last revision on 21 December 2020

企业市场竞争策划 在国内市场激烈竞争的条件下，一个企业若要确保现有的地位，又要图谋将来的发展，则必须设法拿出比竞争对手更优秀的产品。您的企业也不愿生产出，消费者并不关注的产品吧如果是，那么就听听我的建议。关于整体的策划细则，就从一个小故事开始谈及吧！ 有一个农夫，他每天辛苦耕种自己的几亩地，却仍得不到三顿温饱。一天，他的一个富亲戚送给他三只会下蛋的母鸡‘鸡老大、鸡老二和鸡老三’，他的生活便由此改变了。一只鸡一天可以下6个蛋，一个鸡蛋可以卖元，那么他一天的收入就是元，这笔收入不仅可以解决他的温饱，还有点盈余。他每天的工作变得轻松了，就是照料好他的鸡和顺带种植少许的蔬菜瓜果。农夫过了一段舒适的生活，但一件奇怪的事情发生了，鸡老大不停在篱墙边走来走去，显得很焦躁不安，农夫想：反正你在我笼子里，跑不掉，因此也没去管它。第二天大早，鸡笼里一阵骚动，随后在一新的墙洞边留下了几滴血和一撮鸡毛,鸡老大不见了，“也许是给什么东西叼走了吧，”农夫看到这个情况后安慰到：“每天的盈余是没了，但还可以解决温饱”。几天后，鸡老二开始不停的啄食盆，显得很难受的样子，三天后，鸡老二也死了，就死在堆得满满的饭盆边。农夫的情绪一下降到了低点，最后他下了个决定，一把刀子摆在了鸡老三的脖子上，说是迟那是快，鸡老三的脖子立刻血如雨下。鸡老三闪动着它那半开半闭的眼睛说到：“主人，你真的错了，鸡老大哪天在篱墙边不停走动，是因为有只黄鼠狼（竞争者）在外面打洞，只要你赶走黄鼠狼，补一补篱墙，悲剧也就不可能发生；鸡老二不停的啄食盆是因为你那几天心情不好，又忙着照料你的蔬菜瓜果（非主营业务），在给的谷子里有太多沙石（产品质量太差），难以下咽，所

中小企业的市场营销策略研究

中小企业的市场营销策略研究 摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。 关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合

目录 引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)

引言 随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。 一、我国中小企业营销问题分析 近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。 （一）营销观念落后 我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。 （二）营销策略单一 由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用

中小企业市场营销管理

中小企业市场营销管理精细化设计全案

目录 第2章中小企业市场营销调研精细化设计............................................. 错误！未定义书签。 2．2 中小企业市场营销调研制度设计............................................. 错误！未定义书签。 2．2．1 市场调研信息管理规定............................................... 错误！未定义书签。 2．2．2 营销调研人员操作规范............................................... 错误！未定义书签。 2．2．3 市场调研报告管理制度............................................... 错误！未定义书签。 2．4 中小企业市场调研表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 2．4．1 市场调研计划表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．2 竞争对手调研表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．3 畅销产品分析表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．4 经销商户调研表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．5 购买行为调查表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．6 市场调研报告表........................................................... 错误！未定义书签。第3章中小企业营销计划与预算精细化设计......................................... 错误！未定义书签。 3．2 中小企业营销计划与预算制度设计......................................... 错误！未定义书签。 3．2．1 营销计划管理制度....................................................... 错误！未定义书签。 3．2．2 销售预算管理制度....................................................... 错误！未定义书签。 3．3 中小企业营销计划与预算表单设计......................................... 错误！未定义书签。 3．4．1 年度销售预测表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．2 年度销售计划表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．3 月度销售计划表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．4 销售费用分析表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．5 销售预算计划表........................................................... 错误！未定义书签。第4章中小企业产品选择精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．2 中小企业产品选择制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．2．1 新产品营销策略制定办法........................................... 错误！未定义书签。 4．4 中小企业产品选择表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．4．1 产品分类汇总表........................................................... 错误！未定义书签。 4．4．2 竞争对手产品分析表................................................... 错误！未定义书签。 4．4．3 新产品试用意见反馈表............................................... 错误！未定义书签。第5章中小企业市场定位精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．2 中小企业市场定位制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．2．1 市场定位管理细则....................................................... 错误！未定义书签。 5．4 中小企业市场定位表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．4．1 市场细分作业表——不同变量................................... 错误！未定义书签。 5．4．2 市场细分作业表——市场规模................................... 错误！未定义书签。 5．4．3 市场细分作业表——市场区隔................................... 错误！未定义书签。 5．4．4 目标市场特征调查与分析表....................................... 错误！未定义书签。 5．4．5 目标市场需求满足度分析表....................................... 错误！未定义书签。 5．4．6 市场定位机会分析作业表........................................... 错误！未定义书签。 5．4．7 市场定位产品差异分析表........................................... 错误！未定义书签。第6章中小企业产品定价精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 6．2 中小企业产品定价制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 6．2．1 服务定价管理办法....................................................... 错误！未定义书签。

浅谈中小企业市场营销战略

浅谈中小企业市场营销战略 众所周知，中小企业在中国的经济发展过程中功不可没。是什 么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢?它们又面临着什么样的困难和问题?这些都必须从其自身的特殊性来分析。一方面，中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，另一方面，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效 益低下、资金人才缺乏。面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进 程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。 一、中小企业存在的营销问题 由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面。 1.对市场环境的分析不透彻 中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。然而，现在我国中小企业的营销领导经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。 2.对顾客的需求估计不足 有些中小企业的决策者没有对本企业产品消费者的消费心理、消

费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。 3.目标市场不明确，也就是市场定位不准确 市场定位的不准确，破坏了原有的固定消费群体;不准确的市场定位，直接影响了企业的未来发展。 4.产品定价的不合理 有些中小企业只见眼前的高利润，把自己产品的价格定得较高， 虽然可以“狠赚一笔”，但会给消费者“趁火打劫”的感觉，使消费 者对该企业印象下降，以至“冷落”该企业。不过，过低的定价会使 消费者(尤其是不理性的消费者)的心理感到不平衡，会使他们认为这种产品不高贵，不受欢迎，从而不进行购买。 5.经销商的选择有误 有些中小企业为了使自己的产品覆盖较大的范围，不经过严密的调查、审核以及评估，就接受了中间商的代理申请。由于有些经销商 的不合理定价以及不妥当的服务，使得消费者对该企业的形象，对企业有厌倦感。 二、提升中小企业营销能力的对策分析 借鉴国际中小企业营销发展的经验，结合我国中小企业的发展特点，要全面提升我国中小企业的营销能力，就应该从营销文化、营销 管理体系、营销组织团队等方面人手，打造一支本领真正过硬的营销队伍。

中小企业市场营销策略研究

重庆通信学院 毕业设计论文 题目：中小企业市场营销策略研究专业：信息管理与信息系统学员：陈黄海 学号：06221033 指导教师：李静 二○一○年五月

重庆通信学院 毕业设计(论文)任务书 队不 22队年级 06 专业信息治理与信息系统 学生姓名陈黄海指导教师李静 同组姓名何凡蔡显地 一、题目 我国中小企业市场营销策略研究 二、设计课题要求 1、按照教务处的有关规定，按时按规定完成论文 2、毕业论文要有较强的系统性、理论性、完整性。 3、论文内容要完整，概念要准确。 4、论据要充分，方法要可行，措施要得当，结论要有创新性。 5、每篇论文（正文）不得少于1万字。 三、设计课题所需的要紧设备和资料 有关市场营销学的文章、书、刊较多，能够从以下方面广

泛查阅：1、各书店、2、图书馆、Internet。另外，还能够做一些市场调查，并结合自身社会实践活动经验总结。 四、设计讲明（论文）应包括的内容 1、中小企业市场营销策略的研究目的和意义 2、中小企业市场营销的相关理论的研究 3、中小企业市场营销的现状及分析 4、中小企业市场营销存在的问题和误区 5、提出解决方法及其创新研究的策略 6、结论 五．参考文献 [1]刘克宇：论中小企业的营销战略【J】.希望月报2007：31 [2]颜德贵：当前我国中小企业的营销战略分析【J】.福建行政学院福建经济治理干部学院学报，2005：88－89 [3]夏达福：中小企业的两种营销战略【J】.中外企业家，2004：50－52 [4]吴跃进：基于市场国际化的中小企业营销战略——以浙江省中小企业为例【J】.经济问题，2004：33－35

中小企业市场营销难在哪里(doc11)(1)

中小企业市场营销难在哪里(doc11)(1) 2005年最受推崇的目标市场是什么？中小企业。从台式PC和笔记本电脑到服务器和储备，从ERP到商业智能，从网络安全到灾难备份……无不给予中小企业市场不遗余力的投入。 2006年最集中拓展的市场领域是什么？中小企业。从市场再细分到产品治理策略的调整，从市场营销的创新到渠道架构的变革，从市场需求的判定到人员结构的因应……无不围绕中小企业市场展开艰辛的探究。 曾经高歌猛进的大型企业信息化，成就了中国IT市场当年的辉煌，但也带来了近年来IT投资的衰退和IT企业利润的缩水，甚至造成中小企业对信息化投资的猜疑和顾虑。群起疯抢的中小企业“香饽饽”，并没有让IT企业如愿以偿。奔波于中小企业市场营销一线的精英们无不感叹：中小企业市场是一地捡不起的碎银，其市场营销确实是一个字：难！ 难在哪里？ 难点一

业态杂乱，市场细分无从下手 关于中小企业的界定，历来确实是充斥着不同的方式和内涵。确实是IT企业来说，各家的界定也是千差万别。惠普等将中小企业称为成长型企业，更多地从企业规模扩张速度上界定。Intel等企业尝试从其PC等基础信息化投资水平方面把握，试图选择更加具有针对性的目标市场。联想等主力企业通常基于科学的调研和内部业务的划分，将中小企业区别与大客户和个人家庭消费。通常情形下，国内咨询机构如此描述中小企业：包括资产规模或销售额在5000万元到5亿元的为中型企业，资产规模或销售额在5000万元以下的为小型企业。从行业细分上看，要紧包括制造、能源、交通、建筑、流通等行业。 中小企业界定的纷乱源自中小企业业务形状和规模结构的杂乱。概念和界定的模糊，凸显IT企业对中小企业市场细分的无能为力，从而导致在市场营销、产品治理和销售策略上无法对症下药。 难点二 体会判定，公关传播方式亟待变革 真正作为市场经济主体的企业，开始于改革开放之初，也确实是说，中国企业更

中小企业市场营销难在哪里

中小企业市场营销难在哪里 2005年最受推崇的目标市场是什么？中小企业。从台式PC和笔记本电脑到服务器和存储，从ERP到商业智能，从网络安全到灾难备份……无不给予中小企业市场不遗余力的投入。 2006年最集中拓展的市场领域是什么？中小企业。从市场再细分到产品管理策略的调整，从市场营销的创新到渠道架构的变革，从市场需求的判断到人员结构的因应……无不围绕中小企业市场展开艰辛的探索。 曾经高歌猛进的大型企业信息化，成就了中国IT市场当年的辉煌，但也带来了近年来IT投资的衰退和IT企业利润的缩水，甚至造成中小企业对信息化投资的猜疑和顾虑。群起疯抢的中小企业“香饽饽”，并没有让IT企业如愿以偿。奔波于中小企业市场营销一线的精英们无不感慨：中小企业市场是一地捡不起的碎银，其市场营销就是一个字：难！ 难在哪里？ 难点一

业态杂乱，市场细分无从下手 关于中小企业的界定，历来就是充斥着不同的方式和内涵。就是IT企业来说，各家的界定也是千差万别。惠普等将中小企业称为成长型企业，更多地从企业规模扩张速度上界定。Intel等企业尝试从其PC等基础信息化投资水平方面把握，试图选择更加具有针对性的目标市场。联想等主力企业通常基于科学的调研和内部业务的划分，将中小企业区别与大客户和个人家庭消费。通常情况下，国内咨询机构这样描述中小企业：包括资产规模或销售额在5000万元到5亿元的为中型企业，资产规模或销售额在5000万元以下的为小型企业。从行业细分上看，主要包括制造、能源、交通、建筑、流通等行业。 中小企业界定的混乱源自中小企业业务形态和规模结构的杂乱。概念和界定的含糊，凸显IT企业对中小企业市场细分的无能为力，从而导致在市场营销、产品管理和销售策略上无法对症下药。 难点二 经验判断，公关传播方式亟待变革 真正作为市场经济主体的企业，开始于改革开放之初，也就是说，中国企业更多

企业市场竞争分析

企业市场竞争分析 摘要 随着经济全球化、市场国际化的的步伐不断加快，世界范围内的大规模经济结构调整正在兴起，经济资源跨国流动的势头更加强劲。企业战略环境的分析显得尤为重要，企业是社会的细胞，外界的变化对企业的生存发展发挥着重要作用。。企业制定战略时会从行业整体的角度观察、分析，而竞争者正是制定战略时不可忽略的重要组成部分。文章将通过对五力模型的分析，进一步明确市场竞争结构。五力模型将对行业现有竞争者、供应者、购买者、潜在进入者、替代品做详细的分析。 关键词：竞争者企业战略五力模型 市场竞争结构分析 对市场竞争结构的分析，是企业制定合适的经营战略的基础，是实现利润的最大化的保障。根据美国著名的战略学家迈克尔.波特的观点，在一个行业中，存在着五种基本的竞争力量，即行业现有竞争者、供应者、购买者、潜在进入者以及替代品之间的抗衡。在完成了对宏观环境、行业环境的分析后，企业战略制定者的目光应聚焦于竞争者，对竞争者的关注和分析对企业战略的制定有着极其重大的意义。 行业现有竞争者的分析 同行业中现有企业间的竞争原因很多，一、现有的竞争者为数众多或势均力敌；二、固定成本或库存成本高；三、缺少产品的差别化，用户的转变成本低； 四、大量闲置的生产能力；五、竞争者之间缺乏必要的协调；六、战略性风险大；七退出出障碍高。很多企业间保持着合作与竞争并存的关系，并在不损害双方利益的基础上实现双赢。行业内有众多的或势均力敌的竞争对手，他们实力相当，所以一个企业要想在这样的环境中脱颖而出，就要对竞争者的线性战略和能力做详细客观地分析。预计竞争对手是实现性战略的效果，其成功实施对目前竞争地位的影响并由此硬气的对本企业的影响。其次，要从竞争对手的核心潜力、竞争对手的现实竞争能力、竞争对手的战略反应能力、竞争对手的环境适应能力以及竞争对手的战略持久力这五个方面进行详细的分析，这样企业可以更好地了解对手在竞争上的优势、劣势，从而确定自己的市场定位和具体的竞争战略。 供应者的讨价还价能力

浅析我国中小企业市场营销战略终稿

浙江大学远程教育学院 本科生毕业论文（设计）题目浅析我国中小企业市场营销战略 专业 学习中心 姓名学号 指导教师 年月日

摘要 我国中小企业的营销战略还停留在表面促销方式，许多中小企业即便制定了营销战略，也仅停留在促销手段的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，无法使营销战略贯穿于整个营销活动之中。由于中小企业营销战略不合理，许多中小企业只有在市场营销过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费了市场机会，甚至一些中小企业在频繁的市场营销战略调整中迷失了自我，无法发现潜在客户群，以至于出现亏损或倒闭的情况。 由于中小企业规模的原因，企业市场竞争行为倾向性的表现也有所不同。中小企业规模较小，实力有限，不能调动足够多的营销资源去争取市场，因此它们经常会专注于一定的细分市场。在市场地位上的差异也决定着企业在营销活动中采取不同的竞争方式。中小企业往往市场地位较弱、知名度不高，在战略上更需要采取出其不意的行动，在对手回应之前扩大市场影响。中小企业也被认为经常使用多变的营销战略。因此, 在当今激烈的市场竞争条件下,研究中小企业如何客观地分析把握自身面临的市场营销环境,对现代中小企业而言,具有重要的战略意义和经济意义。 关键词：中小企业；市场营销；网络营销

目录 一、我国中小企业市场营销战略的概述 (4) （一）我国中小企业的营销基本情况 (4) （二）我国中小企业的营销现状与特点 (4) （三）中小企业市场营销战略的选择 (4) 二、我国中小企业市场营销战略存在的问题 (5) （一）企业普遍缺乏网络营销的意识 (5) （二）中小企业营销目的不明确 (5) （三）营销风险管理手段粗放化 (5) 三、中小企业营销过程存在问题的原因分析 (6) （一）中小企业在营销中存在问题的原因 (6) 1.缺乏应对市场变化的营销战略 (6) 2．营销体系很难适应激烈的市场竞争 (6) （二）部分中小企业采取正确营销战略的原因 (6) 四、中小企业实施正确营销战略的措施 (7) （一）加强对网络营销渠道的建设力度 (7) （二）采取多渠道营销战略，开展针对性营销活动 (7) （三）重视营销风险管理定量与定性的分析力度 (8) （四）重视价值链营销，整合有效市场 (8) （五）做好中小企业的市场份额建设 (8) 四、结语 (9) 参考文献 (10)

市场竞争力分析

第一节市场竞争分析 竞争是自然界和经济社会的普遍规律。随着社会生产力的提高和科学技术的发展，社会供给能力得到了极大的增长。社会经济告别了供给短缺的现象，市场供求矛盾的主要方面由生产供应转为消费需求，生产供应转变为供给竞争。在这种环境中，具有竞争优势的企业才能成为满足市场需求的实际供应商，才能获得经营绩效。 消费需求是市场分析的基础和营销活动的对象，供应竞争则是市场分析的关键和取得经营绩效的唯一途径。越来越多的企业不仅重视对消费需求的研究、分析，同时也意识到竞争力的重要作用。实际上，离开了实际竞争能力，任何市场机会都不可能转化为企业的经营绩效。因此，竞争分析在市场分析中具有非常重要的地位。 一市场竞争的概念 所谓企业竞争，就是指在市场经济条件下，企业作为商品生 产者和经营者为了争取实现企业自身的经济利益．并获得有利的产销条件而发生争夺、较量、对抗的经济关系。 市场竞争分析实质上是对竞争对手和自身实力的分析，分析的过程也就是—个“知己知彼”的认识过程． 1. 确认企业所处的产业竞争市场类型 市场竞争体现于各产业市场，体现于同类产品和服务的经营过程。具有明确主营业务的企业，其市场竞争集中在以产品和服务划分的行业领域。现代经济理论把市场竞争模式分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断。在现实的社会经济中，完全的竞争市场

模式几乎不存在，完全垄断的时常模式仅限于极少数行业，大部分产业或行业基于垄断竞争或寡头垄断模式。基于不同的市场竞争模式，各企业的竞争分析存在差别。 2. 分析识别竞争者 一个公司成为一个企业实际的和潜在的竞争者范围是相当广泛的，但是在市场竞争中必须认准现有的竞争对手和潜在的竞争对手。判断的标准有： (1) 当其他企业以相似的价格向相同的用户提供类似的产品与服务时，企业就可以将 它视为竞争者； (2) 如果公司或企业实力雄厚，则可以更加广义地把凡是翻造经营相同产品和同类产品的企业都看成是自己的竞争者， (3) 那些提供相同局部产品(如零部件厂)也是竞争者； (4) 与本企业可能争夺原材料、资金的企业，同样是竞争者。 在市场竞争中的策略，在产品质量及服务、价格、销售渠道和促销手段等方面，本企业和竞争对手之间进行比较，判断各自有什么优势和劣势，从而可以改变自己的劣势，才能处于有利地位。 3．分析判明对手的目标 在识别出主要竞争对手和他们的竞争策略之后，要进一步探索、断定竞争对手的目标，也就是竞争者在市场上追求什么；他们的行为推动力是什么。企业在市场上追求的目标是很广泛的，尽量获取最大的经济利益(利润)是一个基本目标，围绕着这个基本目标，可以

企业市场竞争策略

企业市场竞争策划 在国内市场激烈竞争的条件下，一个企业若要确保现有的地位，又要图谋将来的发展，则必须设法拿出比竞争对手更优秀的产品。您的企业也不愿生产出，消费者并不关注的产品吧？如果是，那么就听听我的建议。关于整体的策划细则，就从一个小故事开始谈及吧！ 有一个农夫，他每天辛苦耕种自己的几亩地，却仍得不到三顿温饱。一天，他的一个富亲戚送给他三只会下蛋的母鸡‘鸡老大、鸡老二和鸡老三’，他的生活便由此改变了。一只鸡一天可以下6个蛋，一个鸡蛋可以卖元，那么他一天的收入就是元，这笔收入不仅可以解决他的温饱，还有点盈余。他每天的工作变得轻松了，就是照料好他的鸡和顺带种植少许的蔬菜瓜果。农夫过了一段舒适的生活，但一件奇怪的事情发生了，鸡老大不停在篱墙边走来走去，显得很焦躁不安，农夫想：反正你在我笼子里，跑不掉，因此也没去管它。第二天大早，鸡笼里一阵骚动，随后在一新的墙洞边留下了几滴血和一撮鸡毛,鸡老大不见了，“也许是给什么东西叼走了吧，”农夫看到这个情况后安慰到：“每天的盈余是没了，但还可以解决温饱”。几天后，鸡老二开始不停的啄食盆，显得很难受的样子，三天后，鸡老二也死了，就死在堆得满满的饭盆边。农夫的情绪一下降到了低点，最后他下了个决定，一把刀子摆在了鸡老三的脖子上，说是迟那是快，鸡老三的脖子立刻血如雨下。鸡老三闪动着它那半开半闭的眼睛说到：“主人，你真的错了，鸡老大哪天在篱墙边不停走动，是因为有只黄鼠狼（竞争者）在外面打洞，只要你赶走黄鼠狼，补一补篱墙，悲剧也就不可能发生；鸡老二不停的啄食盆是因为你那几天心情不好，又忙着照料你的蔬菜瓜果（非主营业务），在给的谷子里有太多沙石（产品质量太差），难以下咽，所以也它永远的离开了你；今天你杀了我，也许可以过几天好日子，不过，如果你发现了前面的问题，即时改正，要知道我每天不只可以下6个蛋”。农夫惊讶的问到：“你会说话吗？为什么不早说呢？”“因为你..从来就...没问过我（缺乏沟通）”，鸡老三说完最后一句话就死掉了。 这个故事说出了企业在市场竞争中的三个大问题和一个隐含问题：竞争者和替代者的蚕食；员工服务或产品质量不符合客户需求；客户需求和企业生产导向缺乏渠道沟通；企业主营业务和非主营业务比例不明确。此外，本人认为还有一大问题是企业发展应该关注的，请看下图： ①产品的成熟期 ②老产品的稳 ③老产品的衰 ④老产品的消 ①②③④（竞争型企业产品生命周期循环图一） 利润和市场需求A B 产品生命周期 （没落型企业产品生命周期循环图二）在这两个图里，A线利润和市场需求是成正比的，他们随着B线产品生命周期的变化而变化，而成本线是企业运营成本的综合，包括：采购成本，生产成本，财务成本，营销成本，人力成本·····，一旦A线低于成本线，企业的就会出现亏损，这也就是许多中小型企业总是说资金不足，没地方贷款，营销人员素质不高，市场占有率总上不去。从图一看①阶段，是企业全盈利时期，此时期企业没有老产品衰落的影响，也没有新产品研发费用的成本提高。第②阶段

中小企业营销战略

中小企业营销战略 一、企业战略 战略是实现长期目标的方法,是为谋求生存和发展而做出的长远性、全局性的谋化或方案。战略的基本类型有三种:成本领先战略、差异化战略、集中一点战略。企业必须从这三种战略中选择一种,作为其主导战略。要么把成本控制到比竞争者更低的程度;要么在企业产品和服务中形成与众不同的特色,让顾客感觉到提供了比其他竞争者更多的价值;要么企业致力于服务于某一特定的市场细分、某一特定的产品种类或某一特定的地理范围。公司战略的层次可以分为:企业总体战略(企业战略),经营单位战略和职能部门战略。对于中小企业,企业总体战略和经营单位战略是重合的,即企业不必分总体和经营单位战略,因为企业没有多少个经营单位。职能部门战略是为贯彻、实施和支持总体战略与经营单位战略而在企业特定的职能管理领域制定的战略。职能部门战略可以分为营销战略、人力资源战略、财务战略、生产战略、研发战略等职能战略。 二、中小企业的营销战略 公司战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。营销战略必须遵循并以公司战略为指导核心。市场营销战略,即指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度,以长远的观点,从全局出发来研究市场营问题,策划新的整体市场营销活动。营销战略的内容主要由四部分构成,包括市场细分战略,目标市场选择与定位战略,营销组合战略,以及营销费用预算。中小企业营销战略制定的内容: （一）市场细分战略。市场细分是根据消费者对产品的不同欲望和需求,不同的购买行为和购买习惯,把整体市场分割成不同的具有同质性的小市场群。市场细分是基于市场顾客的需求和消费行为的差异性。中小企业可以依靠现代市场营销的市场细分方法,在市场中寻找一个良好的发展机会。因为企业通过市场营销研究和市场细分,可以了解各个不同的购买者群体的需求情况和目前满足程度,从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分,可能存在着最好的市场机会。 （二）目标市场选择与市场定位。发现自己产品的购买者是哪些人,购买者的地域分布、需要爱好以及购买行为的特征等,即企业确定具体的服务对象,即是

中小企业的市场营销策略

编号：中国农业大学现代远程教育毕业论文（设计） 论文题目：中小企业的市场营销策略 二零一五年七月

独创性声明 本人声明所呈交的毕业论文（设计）是我个人进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中国农业大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在毕业论文（设计）中作了明确的说明并表示了谢意。 学生签名：时间：2015年 7月 30 日 关于论文（设计）使用授权的说明 本人完全了解《中国农业大学网络教育学院本、专科毕业论文（设计）工作条例（暂行规定）》对：“成绩为优秀毕业论文（设计），网络教育学院将有权选取部分论文（设计）全文汇编成集或者在网上公开发布。如因著作权发生纠纷，由学生本人负责”完全认可，并同意中国农业大学网络教育学院可以以不同方式在不同媒体上发表、传播毕业论文（设计）的全部或部分内容。中国农业大学网络教育学院有权保留送交论文（设计）的复印件和磁盘，允许论文（设计）被查阅和借阅，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编论文（设计）。 [保密的毕业论文（设计）在解密后应遵守此协议] 学生签名：时间： 2015年 7月30日 密级：无

摘要 在生产能力普遍过剩的现代，市场营销受到人们的普遍重视，但是人们的注意力普遍集中在大企业、名牌产品的市场营销上，中小企业的市场营销没有受到足够的重视。大多数中小企业的市场营销活动缺少理论指导，是在比较盲目的状态下进行的。因此，研究中小企业的市场营销问题既有理论意义又有实际价值。而且在我国，中小企业是国名经济结构中重要组成部分，在部分省份数量众多经营领域广泛的中小企业更是区域经济发展的中坚力量，中小企业的发展在一定程度上决定着我国经济发展的总体水平。价格是企业确定市场营销策略的重要因素，与产品分销渠道与促销手段相比，价格也是企业最难于确定的因素，它在很大程度上影响着市场需求和购买者的购买行为。企业制定的价格适当，就有利于巩固和扩大市场，扩大销售和增加盈利，增强企业的竞争能力。本文首先对市场营销中定价的误区及存在的问题进行分析，表现为过于“成本定位”、价格过分统一，缺少变化、价格的制订没有与企业的长期战略目标统一起来等。在此基础上，文章对定价策略的原则与目标的确定进行了阐述，提出了实现预期的投资收益率、追求最高利润、保持或提高市场占有率、保持价格稳定、应付或防止竞争、维护企业形象等具体原则和目标。中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，而中小企业营销策略制定对于中小企业的发展至关重要。总之，中小企业资金少，规模小，组织结构简单，这些特点决定了在开拓市场的过程中中小企业不可能像大型企业那样花费大量的人力财力进行市场营销，中小企业必须要针对自身特点采取切实可行的营销策略才有可能在开拓市场的过程中取得成功。 关键词：中小企业发展市场营销策略研究