浅谈渠道营销项目的风险管理

浅谈渠道营销项目的风险管理

朱紫筵思科系统（中国）网络技术有限公司

近年以来，Ｃ公司作为ＩＴ行业的领军人物之一，其在中国的业务进入了快速增长期。Ｃ公司启动了傲网项目，本项目属于渠道营销类项目，主要目的为推动其产品在国内一线城市的销售，通过筹划及设计各类市场活动、促销计划、激励制度，并通过公司内部的垂直部门来整合内部各类资源并协调外部合作伙伴，执行项目计划、督导项目实施，评估项目效果并改善项目机制。

笔者有幸成为本项目的执行项目经理，负责傲网项目在国内一线城市的项目执行与监督，在该项目的实际运作过程中运用已掌握的项目管理各项理论知识并协调各相关部门及合作伙伴进行项目的进度、成本、风险的管控。本文将阐述性介绍此类渠道营销管理项目中的风险管理。

一、渠道营销项目的项目管理特性本文用项目管理的思维和方法对渠道营销类项目进行分析，那么对这类项目的项目特征进行识别就非常重要，如果该项目不具有项目管理的典型特征，那该研究将没有任何意义。

１．项目的定义。本文采用现代项目管理对项目的定义：项目是指一系列独特的、复杂的并相互关联的活动，这些活动有着一个明确的目标或目的，必须在特定的时间、预算、资源限定内，依据规范完成。项目参数包括项目范围、质量、成本、时间、资源。

２．渠道营销项目具有项目的以下特性：２．１独特性：项目的

市场营销风险及控制

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/0e7280532.html, 市场营销风险及控制 作者：郭帅 来源：《商情》2017年第05期 【摘要】营销研究的重要领域之一是对市场营销风险的研究，企业在开展市场营销活动的过程中市场营销活动因为不利因素的出现而受到了一定的损失，或者是导致企业营销活动的失败，这就是本文所说的企业营销风险。对营销风险进行总结的时候，首先要对营销风险的含义进行初步的了解，要对产品风险、定价风险、分销渠道风险、促销风险等方面的内容进行了解，最终对影响营销风险的内外因素进行发现，成功的对营销风险进行控制。 【关键词】市场营销风险规避措施 企业在开展市场营销活动的过程中，市场营销策略由于不利的环境因素而不能得到顺利的实施，或者目标市场逐渐缩小甚至于慢慢的消失、产品不能顺利的进行出售、无法实现盈利目标等就是我们所说的企业市场营销风险。企业在进行生产经营的活动中首先要做的事就是对市场营销活动可能会出现的风险做出分析，采取能够规避风险的措施并予以设置，预防风险的出现，实现企业利润最大化的目标。本文从以下几方面探讨了市场营销风险及控制。 一、常见的市场营销风险 （一）第一大风险——价格风险 企业在投资市场的过程中会出现许多这样那样的市场风险，而价格风险则是企业市场营销风险的第一大风险，由于基础资产价格变动导致衍生工具价格变动或者价值变动而引起风险就是我们所说的价格风险，我们市场营销的第一大风险就是所谓的价格风险。企业在组织市场营销活动的时候，对于化解价格风险的手段要进行探索，根据企业自身的运营状况，利用各种手段对价格风险进行规避和预防，保证企业经营活动顺利的进行开展。比如，企业在开展市场营销活动的过程中，可以对企业上下游的产业进行联盟建立、保值期货市场套期、购买企业保险、对降低企业生产成本的方法进行规划、对产品创新和工艺性产品的开发进行重视，让企业领先于行业的地位进行保证，营造出一个巨大的空间来应对价格风险，保证企业的市场营销活动顺利开展。 （二）其他风险 业务风险、信用风险等也是企业在开展市场营销活动的时候存在的风险。其中业务量风险就是去我们所说的供应链结构发生变化或者竞争环境的意外变故，它主要是由于需求的变化所产生的，比如说随着信息技术的不断发展和互联网技术的逐步进步，互联网购物就逐渐普及到我们的日常生活之中，对于传统的图书馆、音像制品销售等行业就会产生巨大的影响，这就是由于人们更倾向于在网上阅读电子书，因此像书店这些传统行业的业务量就会受到一定的影

营销渠道管理考试范围

考试范围 一、单选题 二、判断题 三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？ 企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。 从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。 从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样，渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？ （1）中间商的市场范围 （2）中间商的产品知识 （3）中间商的地理区位优势 （4）中间商的产品政策 （5）中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？ （1）．企业渠道现状分析（2）．竞争者渠道状况（3）．消费者特点（4）．产品特点（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。 渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。 渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？ 分销渠道功能主要包括： 调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

项目投资风险的管理

项目投资风险的管理 项目投资是企业为了内部生产经营活动的顺利进行和不断发展壮大而进行的长期投资，一般属于直接投资。项目投资更多地体现为土木工程和设备安装的建设项目 项目投资根据其自身特点，可以分为投资前时期、投资执行期和生产运行期。在项目投资管理的全过程中，投资风险管理应该始终贯穿各个阶段和环节。 （一）投资前时期的风险管理 项目在进入投资建设之前首先要经过决策、筹资和概预算的审查等环节，不同的环节都会有不同的投资风险。在项目的投资前实施有效的风险管理，可以将投资风险控制在萌芽状态，避免或减轻风险损失。

1.项目决策环节的风险管理。正确决策是合理确定与控制项目投资的前提。正确的决策取决于决策的科学性，特别是大型项目的投资决策具有高度的复杂性和系统性，其成败影响面大，投资风险大。 对项目要做出正确的预测和分析，必须充分考虑抵御风险的有效措施，其中最重要、最常用的手段就是投资项目的经济技术论证。在对投资方案进行经济技术论证时，根据投资方案之间的关系，可以分为单一方案风险决策分析、多方案的风险决策分析和多阶段的风险决策分析，不同的风险决策分析可以采用不同的分析方法。 2.项目筹资环节的风险管理。在项目筹资环节，需要通过内部筹资和外部融资结合，短期与长期资金的使用规划，合理确定、安排资金使用

量，节约资金使用成本，提高资金使用效率，从而有效地控制筹资成本，进而控制投资项目的总投资。 由于筹资环节容易产生财务风险和资金运作风险，所以应关注各种筹资方式的选择和金融工具的运用和资金使用计划，使筹资成本和使用成本最低。 3.项目概预算审查环节的风险管理。要加强投资项目的投资控制，就离不开概预算审查。审查概算的目的在于：合理分配投资资金、加强投资计划管理、合理确定和有效控制项目投资；促进设计的技术先进性与合理性的结合；核定工程项目的投资规模，可以将总控制做到准确、完整；为项目投资资金落实提供可靠的依据，提高投资项目的投资效益。 施工图预算是控制工程投资的重要环节。审查预算是控制施工图

建设工程项目风险管理研究论文

毕业论文 题目：建筑工程项目风险管理研究系部：建筑工程技术 专业： 班级： 姓名： 学号： 指导教师： 建筑工程项目风险管理研究 目录

摘要 (1) 前言 (2) 一、建筑工程项目风险管理研究的意义 (2) 二、建设工程项目风险管理的概述 (3) 2.1风险的概念 (3) 2.2建设工程风险的概念 (3) 2.3建设工程风险管理的概念 (4) 2.4工程项目风险的特点 (4) 2.5我国建设工程项目风险管理存在的一些问题 (5) 三、建设工程项目风险识别与评估 (6) 3.1风险的识别过程中应遵循的原则 (6) 3.2工程项目风险识别的依据 (6) 3.3工程项目风险识别的评估 (7) 3.4建设工程项目风险识别的意义 (8) 3.5建设工程项目风险识别的特点 (9) 3.6建设工程项目风险识别的方法 (9) 四、建设工程项目风险管理规划 (10) 4.1项目风险的本质 (10) 4.2项目风险管理计划 (10) 五、建设工程项目风险响应与监控 (12) 5.1项目风险响应的含义 (12) 5.2建设工程项目风险的应对措施 (12)

5.3项目风险监控的意义 (14) 5.4风险监控与控制的主要方法 (15) 六、建设项目工程保险 (16) 6.1工程保险的含义 (16) 6.2工程保险的分类 (16) 6.3工程保险的特点 (16) 6.4工程保险的主要远程 (17) 结论 (19) 参考文献 (20)

摘要 建设工程项目风险管理的重要性和紧迫性是在中国建筑业与国际接轨的过程中逐渐显现出来的。建设工程项目风险管理是建立市场经济制的需要，是建筑体质改革的重要组成部分，也是中国建筑市场顺利向外开放和中国建筑业在国际建筑市场进一步发展，由大变强的必要前提条件。随着现代工业和现代科学技术的迅速发展，无论是发达国家还是发展中国家都投入了大量的资金进行基本建设，诸如我国有“三峡”工程、2008奥运场馆建设工程，机场建设工程等。这些工程具有建设规模大、参与主题众多、组织关系复杂、建设周期漫长、经历环节繁多、而且还具有易受不可抗拒因素和意外事故影响的相同特点，因此工程建设项目具有风险性大，风险不确定性等特。随着建设项目法人负责制的推广深入和与国际惯例接轨，项目招投标制、项目业主责任制和风险投资机制的逐步推行，所以，应加强对建设工程项目的风险管理，是适应国际建筑市场的客观需求，也有利于我国基本建设和国民经济的发展。 关键词：工程项目；风险管理；工程保险

谈谈我对营销渠道管理的认识

谈谈我对营销渠道管理的认识 1216109朱凯 1

谈谈我对营销渠道管理的认识12营销2班朱凯1216109 一、营销渠道管理的含义和作用 (一)营销渠道管理的含义 营销渠道，又可成为营销网络，即产品或服务从制造商或服务商手中传至消费者手中所经过的，由一整套相互依存的机构所连接起来的通道。市场营销渠道决策的正确与否将会影响甚至决定企业能否实现市场营销目的。而产品的营销流程不同决定了不同的营销渠道的选择。因此企业需要在适当的时间，以适当的方式将产品提供给消费者，实现所有权的转移，达到市场音销的目的，最终实现企业目标。 (二)营销渠道管理的作用 营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠逭进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。在企业营销渠道既定的情况下，强化营销渠道管理，企业一方面可以有效控制销售成本，从而增强企业的竞争力；另一方面可以促进各级渠道之间的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲 突，实现企业的营销目标。 从另一角度来看，把商品从生产者那里转移到消费者手中，存在着生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。合理的营销渠道则能使生产商、中间商、消费者取得平衡。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高音销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间高来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需妥的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定颌庋的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、建立营销渠道的问题 (一)厂商之间的矛盾 企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突，统一企业的渠道政策，使服务标准规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家

营销渠道风险管理分析与研究

营销渠道风险管理分析与研究 摘要： 营销渠道作为企业与市场和消费者联结的重要通道，对企业的经营和发展 具有十分重要的意义。而在今天复杂的经济环境下，营销渠道内部和外部环境 的许多不确定因素给渠道带来了巨大的风险，这些风险的存在对企业本身以及 企业营销渠道是一种严重的威胁。研究营销渠道风险管理理论，为企业营销实践提供指导，更好地对风险进行控制和管理，最大限度地减少风险对营销渠道 和企业的损害，构成了本文研究的重要目的和意义。 文章首先阐述了营销渠道风险的内涵和分类, 紧接着探讨了营销渠道风险 产生的主要原因,然后提出了防范营销渠道风险的措施，最后借鉴格力营销渠道，分析格力渠道的问题以及改进措施。 关键词： 营销渠道风险、防范、措施、风险管理 1 营销渠道风险概念 营销渠道风险指的是从渠道管理者 ( 一般为制造商 ) 角度出发, 企业的产品从生产出到转移至消费者手中全过程时,发生的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。具体地说, 是指产品转移过程中, 企业损失 发生的可能性、或然性、变动性、不确定性等。这些损失主要是企 业所选择的分销渠道不能履行分销责任和不能满足分销目标及由此造成的一系列不良果的总和。的某种不利事件或损失的各种可能情况的总和。营销渠道风险具有客观性和必然性、无意识性、复杂性、潜在性、 相对性等特征。 2 营销渠道风险分析 2.1营销渠道风险类型 分析营销渠道风险的类型，是识别和管理营销渠道风险的前提以往的许多 研究人员也给予了许多不同角度的渠道风险分类本文认为，营销渠道风险应从 企业营销渠道内部风险和外部风险两个方面去分类，具体如下： 内部营销渠道风险，是指营销渠道风险是由于企业自身的原因所产生的一 般来说主要是企业的产品服务本身以及在对营销渠道进行设计管理以及运营时 产生的风险具体分类如下 （1）产品和服务风险。每个企业的产品或服务在市场上都存在引入期成长期成熟期和衰退期的生命周期，因此营销渠道管理的重点也应该随着产品的不 同阶段而有所不同在每一个不同的产品或服务的生命周期中，企业担负着不同 的营销渠道风险，故应该对处于不同的生命周期的渠道战略和实施做出相应的 调整，否则必然会引发渠道内部矛盾，给企业带来风险以及损失

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度 市场营销渠道管理制度 一、营销渠道管理规定 总则 第一条内涵 本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。 第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。 第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。 第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。 第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。 直销商店 第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。 第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。 第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。

浅谈建筑工程项目投资风险管理 (2)

摘要：投资风险问题是任何一个企业或者个人难以避免的风险，尤其在建筑工程项目建设过程中，投资风险问题更为显著，比如工程项目建设工期、施工材料的市场价格以及投资分摊等不确定性因素，都可能造成该建筑工程项目投资风险问题。本文将对建筑工程项目投资分析管理中存在的主要风险问题进行分析，并在此基础上提出一些行之有效的风险管理措施，关键词：建筑工程项目投资风险管理研究 工程项目在施工建设过程中，从承包商角度来看，存在着建设周期长，投资数额大，工作和工序繁多的特点。因此，在施工中，这些因素制约着承包商未来获取收益的多寡。建设周期长，各个时期的不可预见因素就会相应增多，与时间相关的外界因素和内部因素的变化都会影响工期的按期完成；投资额巨大，若筹资、付款方式、利率或者有关合同条款发生变化，就会加大成本，从而减少了承包商的利润；工作、工序繁多，一旦施工组织不尽合理或者返工，同时发生索赔，就会极大地影响工程进度、成本和质量，使承包商的利益受损。我国的许多建筑施工企业作为承包商对风险管理尚处于初步认识和依靠经验积累，方法上简单操作，缺少规范、有效的科学管理程序，抵御风险能力弱。所以，承包商应加强对工程项目施工进程中风险问题的分析和控制研究。 一、建筑工程项目风险类型分析 随着我国社会经济的快速发展和建设事业的不断进步，建筑工程项目的投资数额、规模也在不断的扩大，但同时也存着很多投资风险管理问题，总结之，主要表现在以下几个方面：第一，经济风险问题。所谓经济风险，主要是指在当前社会经济发展领域，存在着各种可能导致企业发展问题的风险问题。实践中我们可以看到，部分经济风险问题主要是来自于社会方面的，对每个行业都有可能会产生非常严重的影响，比如通货膨胀或紧缩、经济危机以及汇率波动等。 第二，自然风险问题。自然风险主要因天气状况、山体滑坡以及台风和地震等现象而造成的各种风险问题，以上问题的存在可能会对建筑工程项目施工建设产生非常严重的影响。实践中我们可以看到，虽然环境因素是难以控制或预测的，但是可以对该风险问题进行预先识别，通过采取有效的措施来减轻风险的危害。 第三，社会政治风险与管理风险问题。所谓社会政治风险，实际上就是指工程建设过程所涉及到的相关法律和政策问题，同时还包括水利工程建设过程中的相关移民安置问题，如果处理不当，则可能导致重大社会风险。对于管理风险e而言，它通常是因管理上的失误而造成的，比如缺乏经验、合同签订等。 第四，投标决策阶段的风险问题。在建筑工程项目投标阶段，其主要风险表现在能否进入市场，某工程建设项目是否采取投标方式；即便是已经进入市场、决定对该建筑工程项目实施投标，还要决定投标的性质；最终要选择以何种策略中标。以上每一个环节都存在着风险。 第五，签约、履约过程中的风险问题。该阶段是风险问题最常出现的时期，其主要包括如下风险问题：首先，建筑工程管理方面的风险。建筑工程项目管理过程中，由于参与分包的单位数量比较多，因此相互协调的难度非常的大。企业职能部门和项目经理部和谐与否，项目管理各主体之间是否能够协调配合，政府相关部门介入与否等问题，都可能是风险产生的源头。其次，物资管理方面的风险。建筑工程物资主要是指施工材料、机械设备以及构配件等，其中风险最大的就是在施工材料管理。最后，成本管理方面的风险。建筑工程施工成本管理是该建筑工程项目经济效益实现的重要保障，它主要包括工程建设成本计划与预测、成本管理与审计核算，其中任何一环出现疏忽，都可能给整个建筑工程项目带来严重的成本管理风险问题。

浅谈基础设施工程项目的风险管理

浅谈基础设施工程项目的风险管理 近年来，随着国家不断加大在基础设施领域内的投入力度，建筑市场的基础设施工程份额不断扩大，有不少建筑施工企业也纷纷调整经营结构，转向基础设施工程主战场。但市场总是具有双重性，利润往往和风险并存，而对一些刚涉足基施工程的施工企业来说，市场的风险有时会远远大于预期的利润，甚至少数企业还出现了巨大的亏损。在这种情况下，认真研究并有效开展基础设施工程的风险管理，就显得更加具有现实性和迫切性。 1、对工程项目风险管理的认识 1.1 工程项目风险管理的概念。工程项目风险管理是指项目主体通过风险识别、风险估计和风险评价等来分析工程项目的风险，并以此为基础，使用多种方法和手段对项目活动涉及的风险实行有效的控制，尽量扩大风险事件的有利结果，妥善地处理风险事件造成的不利后果的全过程的总称。 1.2 工程项目风险管理的作用。工程项目风险管理的作用大致可以总结为：一是通过风险分析，可加深对项目的认识和理解，澄清各方案的利弊，了解风险对项目的影响，以便减少或分散风险；二是通过风险分析，有利于抓住机会，利用机会，转危为机，化被动为主动；三是能够将处理风险后果的各种方式更灵活地组合起来，使应急计划更有针对性；四是通过深入了解情况，可以使决策更有把握，更有利项目目标的实现；五是通过风险管理，能有效子积累风险管理的资料和数据，以便改进将来的项目管理。

2、基础设施项目施工过程中的主要风险 基础设施工程，一般都有着工程体量很大、管理要求很高、技术难度很高、工期要求很紧的特点。在施工过程的某一环节，稍有松懈，就可能导致几百万甚至上千万元的经济损失。其风险主要有： 2.1 投标报价风险。投标是取得工程承包权的重要途径，但不能中标时，投标过程发生的费用是无法得到补偿的。报价过高，面临着不能中标的风险；报价过低，则又面临着利润低，甚至亏本的风险。 2.2 合同缺陷风险。由于基施工程合同包含的内容庞杂，合同内容存在缺陷是很正常的。如对自然条件的描述不具体、项目建设内容不充分、合同文件之间不一致、合同用语不准确、合同内容不全面等等。 2.3 施工技术风险。如对一些跨度广、工程量大、施工难度高的重大基施项目，总承包单位如果不掌握全面的地理人文资料和关键节点的新技术，施工中技术不能有效指导生产，就会在施工过程中产生很大的不确定性。 2.4 合同管理风险。合同是静态的，施工是动态的，特别是基施项目的实际施工情况和合同描述总是有很大差别的。如何化危为机，也是一种很大的风险。 2.5 资源配置风险。劳动力、建筑材料和施工机械等资源的合理组织，是保证施工顺利进行的必须条件，若资源配置不当，就存在着遭受重大损失的可能。

浅谈公司管理中对销售的市场支持

浅谈公司管理中对销售的市场支持 前言 是企业就要依靠销售而生存和发展，我们常说一句话“一切为了销售，为了一切销售”，现实也是这样，不管是生产企业，还是销售企业，归根结底，一切工作是为了销售。资金就像企业的血液，只有销售才能为企业提供源源不断的资金支持，有了资金，企业才会发展。 如果把销售工作比喻为战斗前线的话，那么公司管理中对销售的支持就是军队中的后勤保障与战略支援，笔者将这一工作叫做市场支持。市场支持是一个系统工程，集合了销售部、客服部、市场部、企划部四个部门的工作，在大型企业中将这四个部门合并为品牌部，统一负责企业的产品宣传与品牌管理工作。 市场上，销售工作需要什么，市场支持就要及时高效的提供什么，这是市场支持工作的目标，兵马未动，粮草先行，目的是为了销售工作能顺利完成。大到产品广告计划、品牌传播方案，小到宣传单页设计、活动H5微海报制作与传播、POP海报、爆炸贴，再到传统媒体与新媒体的选择、企业文化建设、团队精神锤炼等都是市场支持工作的范畴。 为市场销售工作营造一个良好的销售环境，也是市场支持工作的内容，这就是未见其人，先闻其声。比如最大限度的扩大产品知名度、提升品牌价值，减少销售人员在市场上对产品、品牌的宣传，

将精力集中到客户与业务洽谈上。还有制作精准的宣传品与培训课件，增强客户对公司产品的认知与记忆，也是对销售工作的支持。这样的工作还很多，我们将在下文一一详述。 市场支持工作需要公司领导强有力的支持，要从战略高度认识到市场支持工作的重要性与必要性。不能简单的认为市场工作就是画画图、讲讲课、搞搞活动、发发礼品。市场销售工作是一项时效很强的工作，也是一项业务程序很强的工作，如果市场支持工作不到位，就会影响业务的成败与销量的上升，所以对于市场支持工作所需要的人、财、物，公司领导要及时审批到位。 本文主要从十个方面阐述市场支持工作：一、物料支持，二、学术支持，三、宣传支持，四、政策支持，五、促销支持，六、后勤支持，七、管理支持，八、技术支持，九、活动支持，十、精神支持。 一、物料支持 物料支持是最基本、最基础的市场支持工作之一，销售人员推销产品，介绍产品，开展招商、终端促销、销售会议、学术培训、客户答谢、人员招聘、展示展览等活动时，需要物料来配合完成活动。 按销售渠道分，OTC物料支持一般需要产品宣传单页、促销活动宣传单页、POP海报、店内陈列包装盒、爆炸贴、低价值促销品、会员积分促销品、买赠实物、易拉宝、收银台台卡、店内吊旗、店内灯箱、人形立牌、触发门铃、培训PPT、店面咨询台、健康检查

市场营销风险管理概述

市场营销风险管理概述 摘要 面对全球经济和知识经济时代的全面挑战，市场营销理论与实践的不断发展，环境急剧变化，许多不确定因素的产生，直接引起市场营销有效性的大大减弱，从而在各界产生了对市场营销的风险管理的探索与研究。由于市场营销环境的复杂多变与参与营销活动的行为者不确定因素造成市场营销活动负面影响，降低了企业的市场利润，因此，研究和实施市场营销的风险管理，对保障我国企业的健康与持续发展具有重要的促进意义。本文着重从市场营销风险管理的基本内涵、基本原则，以及市场营销风险的识别、分析和防范等方面进行了阐述。 关键词：市场营销风险管理 目录 1市场营销风险管理的基本内涵 1 1.1市场营销风险管理的涵义 1 1.2市场营销风险管理的内容 1 2市场营销风险的识别与分析 1 2.1市场营销风险的识别 1 2.2市场营销风险的分析 2 3市场营销风险防范 3 3.1风险回避 3

3.2风险控制 3 3.3风险分散 3 3.4风险分摊 4 3.4风险转移 4 4市场营销风险管理的基本原则 4 5 总结 4 6 参考文献 5 1市场营销风险管理的基本内涵 1.1市场营销风险管理的涵义 菲利浦、科特勒把市场营销定义为通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。它包括确定营销哲学，分析营销环境，确定目标消费者和市场定位，确定营销战略，选择竞争策略，进行营销组合，管理营销活动。 市场营销风险是企业在开展市场营销时，在上述各个活动中，由于竞争，供求矛盾冲突，环境变化等外部原因和观念错误，信息系统弱、营销能力差、管理差等内部原因带来的威胁和损失可能性。 市场营销的风险管理就是运用风险管理的原理和方法对市场营销的各个方面和环节中存在的风险进行识别、分析、评估、预测、采取综合措施进行系统防范，

《投资风险管理学》论文

西南交通大学 《投资风险管理学》课程论文 题目：浅谈建设工程项目投资风险管理 学生姓名： 学号： 专业： 所在工作单位：

浅谈建设工程项目投资风险管理 ［摘要］：风险投资，是指把资金投向蕴藏着较大失败危险的高新技术开发领域，以期成功后取得高资本收益的一种商业投资行为。其实质是通过投资于一个高风险、高回报的项目群，将其中成功的项目出售或上市，实现所有者权益的变现，在弥补失败项目损失的同时，使投资者获得高额回报。建设项目的实施过程存在着很多风险，正确地对待、评价、处理过程风险，必须站在项目管理的战略高度，从项目启动组织到实施过程管理，全过程、全方位地的控制，加强对风险的管理，是保证项目目的、项目目标实现的关键。 ［关键词］：项目风险管理风险管理流程规避风险 一、项目风险管理： 项目风险管理是指对项目风险从识别到分析乃至采取应对措施等一系列过程。它包括将积极因素所产生的影响最大化和使消极因素产生的影响最小化两方面内容，为了更好地达到项目的目标而识别、分配、应对项目生命周期内的风险，使得潜在机会或回报最大化、潜在风险最小化。 风险具有潜在性，人们不容易注意到风险的存在，才使得在事情发生时受到损失；风险具有客观性，每个项目都有风险，无时不在无处不在，因而风险是不能完全消除的，只能对其加以管理使得潜在风险最小化；风险具有主观性，针对每个人而言，对同一个风险的认识大不相同，也许在自己看来是很大的风险，却在他人看来很小；虽然风险会受到特定环境的影响而发生变化，但是我们可以通过项目风险管理，可以减少项目风险的不确定性，从而积极采取措施应对。二、项目风险管理流程： 1．项目风险识别：识别项目中风险因素及其来源。 内在风险指项目工作组能加以控制和影响的风险，如人事任免和成本估计等。外在风险指超出项目工作组等控力和影响力之外的风险，如市场转向或政府行为等。 另外，我们通常所接触到的项目风险来源有：①市场风险．指由于市场价格的不确定性导致损失的可能性。②技术风险．指高新技术的应用和技术进步使建设项目目标发生损失的可能性。③财产风险．指与项目建设有关的企业和个人所拥有．租赁或使用财产，面临可能被破坏。被损毁以及被盗窃的风险。④责任风险，指承担法律责任后对受损一方进行补偿而使自己蒙受损失的可能性。⑤信用风险．指由于有关行为主体不能做到重合同．守信用而导致目标损失的可能性。 2．项目风险分析：确定风险因素发生的可能性与影响程度。 在风险出现的可能性或影响程度难以精确定义时．就采取定性分析的方法。即对于所有风险因素发生的可能性与影响程度分别进行等级上的划分。但如果可以通过各种技术对于风险出现的可能心及影响程度可以量化的话，那么就更能准确地区分出项目风险中的轻重程度，从而对其采取针对性的应对方案。 3．项目风险处理：就是对项目的风险进行控制。 风险回避：有意识的放弃项目或改变项目目标与行动方案，完全避免特定的损失风险。 风险转移：通过合同或协议，在风险事故一旦发生后将损失的一部分或全部转移到项目以外的第三方。 风险降低：当项目风险不能避免时．可以减少风险事件的预期资金投入来减低风险发生的概率，也可以减少风险因素的风险系数。

工程项目风险管理论文 项目风险管理论文

工程项目风险管理论文项目风险管理论文 基于伙伴关系的工程项目风险管理 摘要：当前，中国现代化建设中各类风险事件时有发生，提升项目风险管理水平已成为中国工程建设行业面临的重要课题，并且需要项目参与各合作管理共同风险。鉴于伙伴关系模式能最大程度地整合资源，有助于相关组织的革新、学习和提高效率，创建了基于伙伴关系模式的项目风险管理模型。该模型系统地描述了伙伴关系应如何组织风险管理体系以及项目风险管理和评价与激励之间的紧密结合，使项目参与各组织通过资源最优化配置提升项目风险管理水平。 关键词：伙伴关系；工程项目；风险管理 引言 风险在项目中是普遍存在的，项目管理在一定程度上可以说就是风险管理。由于内、外部环境的快速变化，项目以及项目群所涉及的不确定因素日益增多，面临的风险种类也越来越多，导致的损失规模更是越来越大，这些都促使科研人员和实际管理人员从理论上和实践上重视工程项目的风险管理。工程项目实施过程中的风险与所有参与者（业主、承包商、设计、监理、供应商等）有关，涉及众多组织，如何使这些组织间资源最优化配置是合作管理风险机制所要解决的基本问题。国资委也指出，具有上下游产业关系或具有优势互补关系的企业间，要加强产品供应、技术开发、市场开拓等方面的合作，形

成战略联盟，实现资源、信息共享。鉴于伙伴关系模式能最大程度地整合建设业资源，有助于相关组织的革新、学习和提高效率[1]，有必要建立基于伙伴关系的项目风险管理机制，充分整合项目开发相关各方的资源，以有效提升中国建设业风险管理水平。 一、伙伴关系管理模式 1.伙伴关系的概念。伙伴关系应用于项目实施源自美国，目前主要应用于北美、欧洲、澳洲等地，已有十余年历史。伙伴关系模式是：“两个或多个组织间的一种长期合作关系，旨在为实现特定目标尽可能有效利用所有参与方的资源；这要求参与方改变传统关系，打破组织间壁垒，发展共同文化；参与方之间的合作关系应基于信任，致力于共同目标和理解尊重各自的意愿”[2]。从建筑业市场的自身特点来看，引入伙伴关系模式也有其必要性。建筑业产品的品质是由不同的组织决定的，这些组织包括业主、承包商、设计、监理、供应商和运行单位等。如果各组织间缺乏合作，将导致决定项目品质的各个组织的资源难以充分整合。伙伴关系管理模式则可以通过不同层面的措施实现组织间资源的最优化配置，从而提高项目的实施结果，最终为所有组织带来利益。相对于传统方式，伙伴关系方式可以降低项目造价1.76%，缩短工期约8.99%；在伙伴关系的基础上，美国、英国和澳洲的一些工程加入了激励机制，即风险共担、利益共享，这些项目实施的结果显示，相对于目标，实际成本降低了8.1%，工期缩短6.94%[3]。

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体 系的构建 1

浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建 杨先帅 (经济与管理学院市场营销 ) 摘要：在商品高度同质化的今天，企业想要在激烈的竞争中获得最大利润，就必须要精打细算，而对营销渠道的合理管理以及建立完善的经销商体系，就会在很大程度上减少企业的运作成本，从而获得更大的盈利空间。本文从市场营销渠道的职能、具体内容、设计、渠道管理存在的问题及解决方案、企业如何构建最佳营销渠道等，对企业市场营销渠道管理以及经销商体系的构建做论述。 关键词：渠道；管理；经销商 浅谈市场营销渠道管理以及经销商体系的构建是对这学期营销渠道管理学习的总结，经过营销渠道的各个方面和渠道成员的管理等内容结合书本和相关书籍的观点提出自己的一些想法。 关于营销渠道的定义，学术界仁者见仁智者见智，有着不同的描述。美国著名营销学家菲利普·科特勒认为：一条销售渠道是指提供商品或服务以供消费者消费或者商业用户使用或消费这一过程有关的一整套相互依存的机构；美国市场营销协会（AMA）认为：营销渠道是指企业内部与外部的代理商和经销商（批发商和零售商）的组织机构；营销学家斯特恩和艾尔·安塞利对营销

渠道所下的定义是：营销渠道是使产品或服务顺利地使用或消费的一整套相互依存的组织。 当企业正在运用产品战、价格战、概念战、品牌战等激烈竞争时，渠道战也在如火如荼的进行着。因此，也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是经过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现企业目标。 渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,能够给企业带来高额的利润回报,有助于提高企业竞争力和盈利能力。经销商是一种销售渠道公司，是营销渠道中重要的渠道成员。她们不创造产品、不创造产品的使用价值，她们能够存在的根本原因是经过经销商能够降低生产商与最终消费者的交易成本。由此可见，最佳的经销商体系，对于提升企业的市场竞争力有极其重要的作用。 一、营销渠道的职能 (一)信息沟通。即收集和传播渠道运作时所必须的信息。

营销人员营销风险管理

营销人员营销风险管理 访谈汇报 威海职业学院经济管理系 市场营销专业 Winner团队 二零一零年九月十六日

一、营销人员营销风险管理分析 风险是企业和个人在经营管理过程中的不确定因素，是可以带来收益或是风险的不确定因素。风险按成因分类一般说来可以分为三类：营销实质风险、营销道德风险、营销心理风险三类。单独研究营销人员的风险主要的思路是进行顺序性风险探究，从营销人员的择业风险、就业后的业务风险、工作过程中的个人道德风险、不可控的公司与产品行业风险、业务受挫后的对待“坚持”的风险、面对“好工作”的“机遇”时重新择业的风险、以及如何从自身做起来规避风险等方面的内容研究。 二、访谈执行情况 本次访谈共进行了医药、乳制品、日用品三个行业的营销人员的风险访谈。用时3周，主要集中于周末时间，访谈人员发挥各自优势，分对象进行不同行业的访谈（访谈安排表见附页），本阶段访谈具备规范的访谈提纲并且如实的进行现场记录，信息客观真实，对反映当今营销人员风险具有一定的现实参考价值。 三、访谈结果 鉴于本次访谈分为三个不同的行业，分别是乳制品、日用品、医药、三个不同的行业。本部分访谈结果的梳理和撰写也按照不同市场分别进行。 （一）、乳制品行业营销人员风险管理访谈 1.营销人员面对初次择业风险的感受 被访者依据自己的工作经验浅析了初次择业的看法，面对初次择业一定要进行调研，进行将来就业行业的发展前景、公司信誉、公司产品、公司管理等方面的研究，或是做出与其他行业进行比较的分析。该营销人员之所以选择乳制品行

业就是看重了乳制品行业走势就好，人们的消费能力提高，是顺应现代健康的潮流需求，其风险主要集中于产品品牌有可能受到行业内突发事件的影响如：三氯氰胺事件，对乳制品行业造成的影响是不可规避的风险因素。 图1 与被访者访谈 2.营销人员在工作过程中的风险研究 通过访谈主要进行了营销人员在工作过程中的风险访谈，主要包括一名营销人员需要哪些素质来应对风险、造成业务损失后如何处理、对客户的“坚持”、如何看待竞争品种的压力风险、在面对业务时个人的心理与道德风险。被访者依据自身经验阐述了以上问题的看法，认为营销人员在工作过程中必须端正自己的态度、出现问题先从自己找不足，要对所要发生的风险要有预见性；在出现损失时，要冷静的分析损失的原因（关键是自身因素），在柜台的位置方面进行调整，对促销人员进行培训，加大宣传的力度，在进驻商场之前做好市场调研，设定风险方案；面对客户时坚持“客户永远没有错”的理念，要在坚持中改善自身的经营方式，提高产品与顾客的“见面率”；面对竞争要多找自己产品的闪光点进行亮点营销，加强对产品差异的描述，适时调整经营方式，避免产品销售“水土不服”；面对自身要摆正心态，赶走受挫感与身心疲惫的情绪，坚信自己能够成功，制定工作计划，理清工作思路。

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理 当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。 市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。 市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。 一、营销渠道的作用 中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。 二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

浅谈项目投资风险管理

浅谈项目投资风险管理 关键词：工程项目投资；风险分析；风险管理 摘要：风险管理是工程项目投资管理中的一个重要的方面，由于工程项目投资的特点及外部环境的不确定性，使得工程项目风险管理工作十分复杂。本文在借鉴国内外风险研究相关资料的基础上，以实际工程为例，将实践与理论结合，分析了工程项目的投资风险的因素和应对措施，以及风险管理对工程项目的影响，正文： 一、工程项目投资风险管理概述 工程项目投资是指投资者（包括政府、企业和个人投资者）投入一定的货币和其他资源建设成具有一定功能可供人类使用的房屋建筑、构筑物及其设备，对其进行综合开发、经营、管理和服务等活动，已达到一定的社会和经济目标的过程。 与计划经济时期相比，当前我国工程项目投资管理体制有了一定的改善，推行了项目法人责任制、工程招投标制、建设监理制，对工程项目投资风险控制起到了一定的作用。但目前的体制存在的主要问题是，投资风险约束机制没有建立起来。然而在市场经济条件下，工程项目的不确定因素种类繁多且关系错综复杂，工程项目所面临风险的发生概率、波及的范围和致损规模都越来越大，这种状况以及工程项目保险市场的局限，都要求投资管理者可以对项目进行风险投资管理，以降低项目风险，确保工程顺利实施，实现项目的可控。因此，研究系统的风险分析及决策理论对项目投资进行风险管理，对控制投资项目有十分重要的意义。［1］ 通过对风险管理的研究，有助于提高工程项目投资参与各方对工程项目投资整个生命周期中风险的识别，在投资实践中增强风险管理的意识及风险理念，认清风险的本质，适应当今建设市场中充满变化和不确定性的环境，将面临的风险损失降到最小，同时也可以提高管理者的管理水平。 二、工程项目投资风险因素分析及应对方法 工程项目建设是一个周期长、受外界因素影响大的过程，期间出现的各种变化都可能对项目建设成本、建设周期、建造难度等方面产生重大影响，如果不实现对工程项目可能遇到的风险变化进行分析和应对方法的决策，必将导致工程项目不能顺利进行，情况严重且复杂的，可能会对投资者造成巨大的财产损失。 工程项目投资风险根据产生的根源不同可以分为自然风险、政治风险、经济风险、金融风险、管理风险。下面，以（自己添加一个凉山州的工程）为例，从施工方角度分析其风险因素及应对措施。 （一）自然风险 工程项目风险是所有影响工程项目目标实现的不确定因素的总和，或者是把工程项目可能出现的灾难性事件和不合意的结果称为工程项目风险。 该工程项目位于凉山州内，地理位置偏僻，施工环境差，且建设周期较长，要经历雨季和旱季，在冬季有冰雪灾害影响，使得这个项目建设难度十分大。对于这种不可避免的因素，最好的规避风险的措施就是合同风险转移和分摊。建设方和施工方在签订合同时，应提前商议遇到此类风险的解决措施，例如工期顺延、增加投资等。 （二）技术风险 技术风险是指与项目有关的技术因素发生变化或者采用新技术、新工艺而给工程项目带来的风险和损失。比如工程项目所使用的技术的成熟程度、技术的复杂性，