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商务谈判课本的重点

第一章重点内容

一、填空题

1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判，而两者又系不同的范畴。

2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。

4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。，

共计十四种。

二、问答题

1、国际的标志有哪几点？P2

答：经济标准。司法标准。引用标准。自主原则。

4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7

答：首先，是“配好”这两名角色。所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。

8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31

答：①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方

②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。

③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或

商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。

④合作者地位的谈判合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技

或服务为目的而进行的谈判。

9、人际关系存在几种情况？p19

答：存在三种情况：①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的人事关系。②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易

的老关系。③中间人在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来

进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。

三、词解释

1、国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。P3

5、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。P35

四、选择题

1、谈判的当事人包括A两类人员台上（一线）和台下

2、所有谈判标的的共同谈判目标是C 划分责、权、利

3、准合同的谈判的“准”的意义是 B 有先决条件

4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 预备性、计较性、保留性

5、买方地位谈判的特征是B 情报性强、掏钱难、度势压人

6、代理地位的谈判特征为B 姿态超脱、态度积极、权限意识强

7、客座谈判的特征为B 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活

第二章

一、填空题

1、先期探询的做法有直接探询法和间接探询法两种。

2、谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。

3、面对面谈判时，谈判程序为条件的解释、报价系间的评论、讨论、还价、讨价还价、妥

协等六个阶段。

4、技术费的解释方式有提成式、折旧式和补偿式。

5、货物费的解释有编织法、概括法和惯例法等三种方式。

6、技术资料费的解释方法有两种：介质费或资料页数的人工费。

7、技术指导费的解释有承包式和计财式两种说法。

8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法保期、保量、随购。

9、报价条件的评论有“两式两法”：印象式和梳蓖式两式；比较式和分析法两法。

10、小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。

11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：时机、方式和原则。

12、后退中的灵活规则主要表现为退适时与退适度。

13、谈锋进逼通常表现为前进—向前，看似单调其实不然，因为直向前、曲向前、快向前、

都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。注明：书上有四个空那是打印出错了！

14、谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。

二、问答题

2、作为委托探询人应掌握那些委托技巧？p46

答：委托技巧包括选择与委托条件。选定中间人，充分斟酌，除考虑前述的信誉与能力条件外，还应考虑中间人追求的利益与数量、分布等条件。探询中间人多半会随着谈判深入而继续承担中间人，因此，委托条件应事先议定！

5、谈判方案应包括那三项基本内容？

答：书面谈判面对面谈判谈判准则

7、实现谈判方案的“三步统一法“是什么意思？P54

答：首先，各抒己见，即参与谈判的人员一句掌握的内外资料大胆发表己见，鼓励各种不同的意见交锋，让每个参与人真正感到参与和自尊。

其次，归纳，即谈判组织者（主谈人或组长）将不同的简介加以分类，明确相同点与相异点，使参与者清楚认识各种意见的异同之处。

最后，决断，即对专题讨论后尚未解决的分歧进行判定的做法。

12、再谈判的形式可演变出几种？试述之？P94注明：自己在加点，不少于300字！

三、名词解释

3、谈判：有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协

商的阶段，是双方意见短兵相接的阶段。P55

5、再谈判：系指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后，按新的部署重新投入谈判的阶段。P91

四、选择题

1、先期探询的严禁原则表现为A 分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻

结果

2、要让对手详细做价格解释的办法是B

事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求

3、报价解释是技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是A

融合“交流与谈判“的软谈判阶段

4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清C

货与价的关系

5、价格性质主要指C 交易价格是固定架还是浮动价

6、构成调价的元素有A 物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿

7、评论价格解释的规则是B 攻防兼顾、进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收

8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二C 分类和分档

9、讨价的力度规则具体表现为B 虚者以紧，蛮者以硬，善者以温

10、确定还价起点的三个因素是C 成交预算，交谊舞的客观成本及准备还价的次数

11、谈判中的理解桂策要求C 沉毅律己，尊重对方，松紧自如

12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现B 认准客观地位，认准谈判的客观阶段

13、后退中的灵活规则主要表现为A 后退适时与后退适度

14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对 C 手段的运用上。沉默和重复

15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其分量和相送的时机显得格外重要，而分量的规则是有四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为 C

终止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向

第三章

一、填空题

1、适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作用和业务水平。

2、在谈判中，分工不仅指专业上的分工还应理解为谈判过程中的岗位责任，即人们常说的

“角色”及其基本任务。

3、组成谈判班子的原则主要有两个实力和进度。

4、作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带

作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点。

5、主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判坏境及谈判的人员等

五个。

6、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上:对内、对外及谈判节奏。

7、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌握气氛。

8、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对症的利益、当前市场利益和未来市

场利益。

9、主持人总结的目的一般有内容、考试、时间和原则四种。

10、统一对外联合谈判的核心是统一对外。他对内表现为六统一统一领导、统一对外窗口、统一设备供货方案、统一日程、统一的谈判班子和统一产品；对外表现为两统一；统一要求和统一策略。

二、问答题

3、在你为助手，但能力却比主谈人强时，你们配合应遵守那三个原则？p134

答：不歧视，不盲动，不代替

6、如何判定一个好的开场白？p152

答：①发挥功效。开场白的作用主要有：第一，回忆。通过回忆把双方的关系建立在历史的基础上，是谈判双方感情融洽，在解决问题时充分发挥关系的作用。第二。彼此了解。围绕两个主谈人所承担的任务，交换各自的看法。第三，布局。双方通过开场白为整场谈判做出程序性安排。②时间适度。原则上，开场白可长可短，但有个切到好处问题。

8、处理谈判中与决策部门产生的分歧最好的方法是什么？他体现的是什么原则？p175 答：认真的表述自己意见，也认真理解行政决定，共同协商解决分歧。

原则有：无私的原则、实事求是的原则、实践的原则

三、名词解释

16概括法：即从宏观角度，统而言之的总结方法。其目的在于即不得罪对手，也不暴漏自己的真实意图。P162

18平行谈判：平行谈判即把竞争的多家为商请来，摆开架势同时谈判的手法。

四、选择题

1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大的发挥主谈人的

作用，具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈时出现僵局时,可以（A）主要角色、旁听、出面周旋

2、技术主谈人具有权威性，在对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决定 B

要与商务主谈商量

3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是 B 商务主谈人

4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求 C

答得准确、适时适度、出言不悔

5、职责要求谈判主持人在谈判中追求 B 最大利益，妥协的满足

6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有 C

投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有 B 投入人员、用语、态度

8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有 B

设问调侃，列单调侃

9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容： B 清理、部署、可能的保留

10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是 A 实现原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则

第四章

一、填空题

1、谈判手的利益包括谈判手的服饰、举止和谈吐。

2、中青年女性着装应重在表达自信与自尊，力戒艳与俏。

3、中青年男性在夏天着装时，正式谈判中不适合穿夏天流行的T恤和短裤。

4、谈判手的立姿语言有：进取式、防守式、沉思式、谦恭式和对抗式等五式。

5、谈判手坐姿有：正襟式、相持式、探风式、准备式、战斗式和应付式六种。

6、谈判手典型的自然个性有：慢性人与急性人，温善人与泼辣人。

7、谈判做戏应遵循的原则有:讲力度、讲场合、讲背景和讲逻辑性等四种。

8、谈判手的职业道德的内涵可概括为礼、诚、信。

9、社会道德观与职业道德观对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：自上

而下、自下而上、从里向外和从外向里。

10、法律对商务谈判后果反映出的伦理做了不同的处理，其法律后果为：纠错、无效和

起诉。

二、问答题

5、谈判手运用手势时应注意哪两点？p195

答：无谓的手势尽量少用。防止让对方误解为“多动症”患者。此外，手势的幅度不宜过大。过大会失手碰到对方或身边助手，造成花絮或难堪。原则上，手势横与纵的幅度依身边和对面坐人的距离而定。近时，手势尽量小，点到为止；远时，不妨潇洒一点7、谈判手的“急”应如何表现？为什么“急”也应有节奏？p198

答：谈判中的“急”应表现为：时间紧凑，说话干练、准确，处理问题果断，思维

敏捷，在论战的交锋中，反应迅速，进逼能力强。另外，“急”也应有节奏，处处皆急，则为不急。该急则急，不该急则应沉住气。

9、谈判手做戏的主要目的有哪些？p200

答：诚恳的态度山穷水尽时不我待的情势

三、名词解释

1、谈判手礼仪：在国际商务谈判中，“礼仪”是谈判手的广告和品质的标杆，也是谈判的技

术手段之一，可以动员对方向自己靠拢。P187

2、谈判人举止：系指其在谈判过程中得立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产

生的效果。P191

四、选择题

1、谈判手感情表现形式可归纳喂三类:A 面部表现、身体表达、言语表达

2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：B 自我发泄、影响对手

3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：B 为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财

4、利用谈判对手心里主要从两个角度而言，它是：B 针锋相对和因势利导

5、作为一个谈判的勇者，智者，应正视自己心里追求上的缺陷。实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：A 组织措施与自我改造

6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此变现为立场的硬与软，条件的宽与严变化，应策为：B 真宽则宽、假宽则严、不明则稳

7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：A 饱而不食、饥而不急、荒而不慌

8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：A 予以不松、紧之有望

9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在主谈人讲话的B上距离、手势、用语、清晰和喧杂

第五章

一、填空题

1、一般讲，美国谈判手性格外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利。

2、对美国谈判手的思维对策有四个：利用性格特点、利用心理特征和以实对实，巧用其

大。

3、与德国谈判手的思维对策有三个：以严谨求效益、以柔克刚、以理克刚。

4、与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情、讲究历史、慎立文件、巧借外力。

5、英国谈判手颇具绅士风度，外交色彩浓厚，其思维对策有：注重礼节、利用架子求实惠

和简捷求快。

6、日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有：激将让利、官高

一级、依阵进退、友谊有价、吃大舍小、利率远近和保卫首长。

7、北欧文化较为独特，与其谈判手谈判的思维应考虑坦诚以待、以理服人、以危求安。

8、独联体的变革巨大，传统与现代文化的影响极大，与其谈判的思维应策为：审慎风险、

讲究实效和追求对策、注意保护。

9、阿拉伯区域之间，文化历史久远，与其谈判的思维应策有：关系在先，有价必讨、重视

利益层次。

二、问答题

6、如何破“以相对为绝对”的诡辩？p259

答：两个对策：其一，善于抓住现时与延时存在的相对性。其二，在用于判断的各种因素中，寻找具有现时或延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从

而建立新的谈判论题。

8、如何破“攻其一点，不及其余”的诡辩？p260

答：一般讲，这属谈判思维中的“雕虫小技”，仅够抵挡一阵以掩窘状，根本不能做大用场。因此，解法可为“接一点，否其余”。即大声地肯定、接受他正确的一点，把该帐先结尽，然后，再清晰地把其胡搅的其余予以否定。

9、如何破“泛用折衷”的诡辩？p260

答：主要应掌握三个原则：客观原则，即折衷的绝对后果应具有公正性，而绝不仅是折衷形式；具体原则，既不是什么条件都可以折衷的，有的可讨论，有的则不可讨论有的必须接受，否则宁可不成交。历史原则，即折衷的前提与时机。

三、名词解释

13、快速思维：系指针对论题快速地应答或反击，其对象或为其一枝节，或为某一主体，其效力不在说服对手，主要咱震吓动摇对手意志。P262

选择题

1、论证一般由(B)三个因素构成。论题、论据、论证方式

2、论证的原则有三个：C 全面性、本质和具体的原则

3、推理的形式有:A 类比、归纳、演绎

4、散射思维跪在多路出击，消除思维死角使论题各部分暴露在谈判桌上，以便各个击破，

因此，要求运用者应：B 善于转移思路

5、快速思维应遵循两个原则：B 快速反击和振奋斗志的原则

6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是：A 反问和反证

7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是:B 笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，

抓关键人物

第六章

一、填空题

1、国际商务谈判的策略，系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，

人力采取的一些行动和方法。

2、谈判策略的作用有五个起好锚、稳好舵、撑好帆、管好人和靠好岸。

3、纵观战争与商战的画卷，总结各种实践的感受，可将典型的商战策略归纳为：九战四

十五策

4、谈判策略的选择有四个决定因素，他们分别是对象、内容、阶段和组织。

5、策略运用时，其过程包括初期、中期和末期等三个阶段。

6、单一策略启动时，分为三步：启动、运行和结束。

7、多项策略启动时，除像单个策略启动时必须三步定律外，还有一个时间问题。

二、名词解释

1、策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，认为采取的一些

行动和方法。P270

2、攻心战：从心理和情感的角度影响对手，促其接受接受分歧的方案。P272

三、选择题

1、借恻隐在运用时要注意:B 人格和对象

2、奉送选择权的策略运用应注意：C 方案分量和抛出的时机

3、磨时间在运用时应注意：B 态度温和，避免闲扯

4、空城计运用时应注意：B 背景、灵活、认真

5、欲擒故纵的策略运用时要注意:A 立点在擒，留有机会，谈话分寸

6、最后通牒使用时应注意：B 令人可信，不可滥用

7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意：C 适度和准备防守

8、运用步步为营策略时应注意：C 说理

9、激将法使用时应注意：B 话题和用语

10、打虚头策略运用时应注意：A 抓准虚头，打虚头要坚决

11、反间计运用时应注意：C 选好“引子”有的放矢，利用实效

12、运用谈判升格策略时，应注意：C 运用时间，不可滥用，准备气氛

第七章

一、填空题

1、国际商务谈判的用语系复合用语，是由外交用语、商业法体用语、文字用语和军事用

语汇集而成。

2、用语的针对性主要表现在以下四个方面：对象、话题、目的和时间。

3、谈判中的外交用语具有重礼性、圆滑性及缓冲性的特征。

4、文学用语在谈判中突出表现了优雅、诙谐、生动而富有感染力的特点。

5、送客谈判时，多以外交用语为主，辅之以商业法律用语。

二、问答题

2、谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，以什么用语进行谈判为宜？p314

答：在谈判中间的僵局或在谈判结束阶段的危机出现时，外交用语常有：“既然如此，深

表遗憾”“贵方做法不像贵方公司奉行的政策。”“贵方的言行反应归国所奉行的外交政策”

“对于贵方行为后果的严重性，我方已反复提醒。若贵方坚持自己的言行，那一切后果自负。”

以上是常用语，反映了谈判气氛、态度、技巧以及进、退、回避等表达方式。

4、谈判中文学用语的感染力是怎么体现的？p317

答：商业谈判中大量运用文学的修辞技巧，会使轮战生锋，理由加大分量，尤其在进

行心理战与烘托谈判间的气氛时具有感染力。文学用语可以弥补商业法律用语的不足，两者

成为不可分的语言组成部分。用它的感染力去打动对方的心，去震撼对方的意志，去唤起与

会者的正义感，雄辩地让所有人听到、感受到、意识到谁才是真理的拥有者。

三、选择题

1、商业法律用语的特征主要体现在其：B 通用性、刻板性和严谨性

2、军人身份和所处的特殊环境就了军事用语:B的特征干脆、坚定与自信

3、商业谈判中得话题类型有：C 介绍、合同条文及价格、谈判分歧

4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总得看可分为：A 为了成交、为了比价、为

了送客

5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：B

谈判的准备、初期中期和后期

第八单元

一、填空题

1、合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。其主要表现形式为：合同

主文（正文）和合同的辅问。

2、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出两类四种条款。它们分

别是：通用性或基础条款和补充性条款两类，这两类条款可分为法律或利益条款和

程序性条款。

3、合同正文条款的组合为量体裁衣原则其次为纲举目张原则。

4、合同正文谈判的组织实施中应遵循：语意一致、前呼后应、公正实用、随谈随写、全文

贯通等原则。

5、应该承认合同附件绝大部为技术性附件但也有政策性、金融性附件。

二、名词解释

11：共识原则：共识原则系指不同文化背景的谈判手必须放弃各自的独特性而取双方能够达

成共识或准确表明双方意愿的字句。P336

16：互不规则：在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充互相引证。P337

三、选择题

1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义:A 结构分量和用于分寸

2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的：C 次序规则和主从规则

3、合同正文谈判时，应遵循予以一致原则，为了实现该原则，必须遵守以下几点规则：B

共识规则、简明规则、用词一致规则

4、合同条文公正实用的原则表现为以下三点：B 合法性、均衡性、现实性

5、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于：A 交易内容和正文书写格式

6、合同附件处理内容主要依据两个原则，它们是：B 正文明义和突出个性原则

7、合同附件的谈判原则为：C 运用行业习惯、同合同正文条款挂钩、铜价格条件挂钩

第九章

一、填空题

1、从实务看，商务谈判中的决策可分为两个类型，两个方式，即战略决策和战术决策，

以及台下决策和台上决策。

2、战略决策合理的过程为信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取等

五个步骤。

3、选择决策的形式有两种：当众选择与小范围选择。

4、战术决策的过程为：采集信息、评价和选择三个步骤。

5、战术决策形式多为即席决策个别时候有场外决策的形式。

6、决策的实施涉及两个问题实施责任与监督机制。

7、从实务角度看，监督手段有听汇报、看报告、派代表，而贯穿手段之中的灵魂是评价和

反馈。

8、谈判总体策略体现在谈判态度及谈判组织上。

二、问答题

5、在信息分析过程中，如何辨别信息的真伪？p357

答：多方证实—统一信息从不同渠道搜寻，以求互证，为其一；从企业历史来证实与之相

关的信息，以求纵向证实，为其二；从技术的高度与议论整改信息的可能性，以求质证，为

其三；从信息的内容逻辑关系来推断，以求论证，为其四。

7、一般讲，战术决策为即席形成，他应由谁来做决策呢？p360

答：战术决策的量与速度决定即席决策时，应当由谈判桌上的主谈人做出。

9、谈判参与者对认可的决策有权提出疑问但它有哪两个先决条件？

答：事先没有广泛、充分地征求意见（战略决策时）；事关总目标的实现（战术决策时）。

三、名词解释

1、商务谈判的决策：系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人为寻找解决所面临的各种

可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。P351

选择题

1、在战略决策过程中，方案论证时，通常分为:B等步骤陈述假设、质询、辩论、归纳

2、战略决策过程中，进行方案选取时，可以遵循的原则有三种：C 从众原则、从利原则、

平衡原则

3、在战术决策过程中，评价信息的要素为两点：A 信息真伪与信息价值

4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手（或主谈人，负责人）会看到：C

两个极端和若干可能的方案

5、战略决策的实施责任以谁为主？A 项目谈判的负责人

6、战略决策的实施责任，以哪个单位为主？B 受托谈判的单位

7、战术决策实施责任，以谁为主？B 主谈人

8、监督谈判的代表在参见谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，既可以何种方式予以纠

正？C 不明显的方式

9、完成监督的评价应有三个环节，它们是:B 对照、分析、判断

第十章

一、填空题

1、按信息的载体不同划分，商务谈判信息可分为文字信息、电子信息、语言信息和形体

信息。

2、商务谈判标的物的市场信息包括的物的供需状况、价格水平等信息和技术要求储运条件

等特殊信息。

3、通过查阅法手机公开信息，可以查阅各种公开出版的各种文字、材料、各种电子媒体和

企业的管理信息系统。

4、信息传递的时机、场合和方式对如何把需要的谈判信息在己方谈判者之间有效地传

递，如何把需要告诉对方的信息准确地传达给对方等都会有一定的制约和影响作用。

二、问答题

3、了解对方谈判手的信息对谈判活动有何益处？

答：了解对手的谈判信息，不仅可以有针对性的相应组建或调整已方的谈判阵容，而且也能

从掌握的信息中分析出谈判对手自身的薄弱之处，制定谈判的相应策略，寻找谈判成功之路。

4、谈判者利用谈判信息时应注意什么问题？

答：谈判者利用信息传递时应注意：a ：信息传递的时机b：信息传递的场合c：信

息传递的方式

三、名词解释

1、商务谈判信息：是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描

述，换句话说，是指那些与特定谈判活动有着直接或间接联系的信息。P370、

3、商务谈判市场信息：与商务谈判准备工作最直接、最密切的信息工作应当使收集市场信

息。P374

四、选择题

1、不真实的谈判信息不仅对谈判无益，而且会造成谈判结果的重大失误，谈判信息的这一

特征反映了谈判新的A 价值性

2、商务谈判是两个或多个利益群体之间的谈判，任何一项商务谈判活动的背后都是两个或

几个企业公司之间的对话，要了解商务谈判双方企业的信息，就是要了解企业的 C

企业的经营状况、企业的市场占有率、企业的商誉、企业的合作意向

3、对商务谈判准备信息和在线信息收集目的、要求不同，收集的人员也不同，一下 C 是

正确的

商务谈判准备信息收集的需要取决于选择谈判对象、制定谈判目标、策略、控制的要求，可以由其他人员帮助收集；商务谈判在线信息的收集取决于谈判者对谈判情况的理解和把握，只能依赖谈判者自己进行收集。

商务谈判重点整理最终版

文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率

3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）商务谈判的基础理论包括：博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础；公平理论；控制论（黑箱理论）；信息论等。技术贸易谈判的主要内容中的第8点价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成；从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面：权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。

自考国际商务谈判真题及答案2010-2012

全国2010年1月自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．价值型谈判也叫（ C ）1-8 A．软式谈判B．硬式谈判 C．原则型谈判D．让步型谈判 2．商务谈判中数量最多的一种谈判是（ A ）1-12 A．货物贸易谈判B．劳务贸易谈判 C．技术贸易谈判D．违约赔偿谈判 3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是（ C ）2-33 A．3 B．4 C．13 D．14 4．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是（ A ）3-78 A．经济性信息B．自然环境信息 C．社会环境信息D．消费心理信息 5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括．．．（ C ）4-161 A．力求尽快达成协议B．争取最后的利益收获 C．力争获得更多的让步D．保证已取得的利益不丧失 6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是（ B ）5-186 A．注重立场B．对事不对人 C．尽可能让步D．不让对方获益 7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（ B ）6-239 A．中国人B．日本人 C．韩国人D．巴西人 8．国际商务谈判的人员风险包括（D ） A．政治风险B．市场风险 C．自然风险D．沟通风险 9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 1 页

的是（ A ）13 A．平等互利B．灵活机动 C．友好协商D．依法办事 10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（B ）25 A．马什所著的《谈判的艺术》B．马什所著的《合同谈判手册》 C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于（ A ） A．软弱型模式B．进取型模式 C．合作型模式D．强有力型模式 12．以下各项中，不属于．．．报价时必须遵循的原则的是（ D ） A．不问不答B．有问必答 C．能言不书D．能书不言 13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ C ）198 A．3.3％以下B．3.3％～8.3％ C．8.3％～13.3％D．13.3％以上 14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是（ C ） A．豪放热心B．浪漫随意 C．求成心切D．效率较高 15．商务谈判的四种目标之间的关系是（ A ）102 A．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 B．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 C．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标 D．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标 16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（ A ） A．准备阶段B．开局阶段 C．签约阶段D．正式谈判阶段 17．与大陆法相比，英美法的特点是强调（ D ）37 A．成文法B．法典化 C．逻辑性D．判例性 18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确．．．的是（D ） A．根据谈判对象确定组织规模B．组成谈判队伍时要贯彻节约原则 2011年1月自考国际商务谈判真题第 2 页

《国际商务谈判》教学大纲

《国际商务谈判》教学大纲（学分 3 ，总学时 32 ）一、课程的性质与任务《国际商务谈判》是国际贸易专业的核心课程。本课程目标是培养具有扎实的语言基本功，宽广的知识面，较丰富的相关专业知识，较强的能力和较高的素质，能熟练地运用国际商务谈判的基本理论和知识在经贸、外事、文化等相关部门从事实践，教学等工作的面向二十一世纪的复合型人才。二、课程讲授内容、基本要求与学时分配第一章国际商务谈判概述 2学时教学目标：弄清谈判，国际商务谈判的含义。全面了解和把握国际商务谈判的特征。了解商务谈判的基本类型。掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段和环节的主要内容。把握商务谈判的PRAM模式。第一节国际商务谈判的概念和特征一、国际商务谈判的概念二、国际商务谈判的特征第二节国际商务谈判的构成与类型一、国际商务谈判的构成二、国际商务谈判的类型第三节国际商务谈判的基本程序与管理模式一、国际商务谈判的基本程序与管理模式二、商务谈判的管理模式——PRAM模式第二章国际商务谈判理论 2学时教学目标：通过本章的学习，让学生了解谈判的经济学、心理学理论基础，整合型谈判模式与双赢原则、博弈论与诚信原则、身份理论、社会作用理论、场理论、理性选择理论和转化理论。第一节商务谈判的经济学理论第二节商务谈判的心理学理论基础一、不同需求层次的人有着不同的心理活动二、贯彻心理原则的措施三、谈判中需要注意的一些心理因素第三节整合型谈判模式与双赢原则一、双赢中“赢”的概念（成本效益分析）二、兼顾双方利益的做法和策略第四节博弈论与诚信原则一、商务谈判中的诚信原则二、博弈论在诚信问题中的应用第五节其他理论一、身份理论二、社会作用理论三、场理论

商务谈判课本的重点

第一章重点内容一、填空题 1、商务谈判涉及国际谈判与国内谈判，而两者又系不同的范畴。 2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。 3、国际商务谈判的构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。 4、国际商务谈判的分类方法有交易地位、交易人、交易所属部门和交易地点分类等四种。，共计十四种。二、问答题 1、国际的标志有哪几点？P2 答：经济标准。司法标准。引用标准。自主原则。 4、当谈判人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？p7 答：首先，是“配好”这两名角色。所属配好，系指选择的两人能互相合作，互补长短，实力相当。其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助竹炭人实现方案，每场谈判后的分析、小姐，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。 8、交易在市场总表现的地位有哪四种？p28-31 答：①买方地位的谈判买方应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方 ②卖方地位的谈判卖方应理解为提供商品、证券、服务、不动产的一方。 ③代理地位的谈判在谈判中处于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或商人等）的名义为他们的利益去谈判，系代理地位的谈判。 ④合作者地位的谈判合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。 9、人际关系存在几种情况？p19 答：存在三种情况：①出息交易关系初次交易关系为谈判手第一次见面，无交易史的人事关系。②多次交易关系多次交易关系为谈判手已有过交往，并成就过交易的老关系。③中间人在国际商务谈判的人际关系中，还存在一种通过第三者来进行谈判的情况—中间人承担谈判任务或辅助谈判。三、词解释 1、国际商务谈判：就不同国际间、所附属多个国家的法律标准的交易进行讨论、协商。P3 5、客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。P35 四、选择题 1、谈判的当事人包括A两类人员台上（一线）和台下 2、所有谈判标的的共同谈判目标是C 划分责、权、利 3、准合同的谈判的“准”的意义是 B 有先决条件 4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B 预备性、计较性、保留性 5、买方地位谈判的特征是B 情报性强、掏钱难、度势压人 6、代理地位的谈判特征为B 姿态超脱、态度积极、权限意识强 7、客座谈判的特征为B 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活第二章一、填空题

国际商务谈判课后作业

模块一国际商务谈判基础知识储备项目一认知国际商务谈判基本知识一、选择题 1.谈判产生需要的三个基础条件是（） A.产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。 B.知道并愿意为需求的满足付出代价。 C.谈判的对方同时存在上述两个问题。 D.同时满足以上三个条件。 2.商务谈判基本要素包括（） A.商务谈判主体 B.商务谈判客体 C.商务谈判目标 D.商务谈判方法 3.“一方所得必使另一方所失”这是典型的（）谈判。 A.合作型 B. 双赢 C.竞争型 D.原则式 4.商务谈判要遵循（） A.合法原则 B.双赢原则 C.诚实守信原则 D.最低目标利益原则 5.商务谈判中（）是产生谈判的直接原因。 A.尊重需要 B.生理需要 C.谈判关系主体的需要 D.谈判者的需要二、判断题 1.谈判的三个条件只要具备其一就可以产生谈判。（） 2.即使谈判双方实力悬殊、谈判结果不平等，只要谈判中不存在“打劫”，这样的谈判就是公平的。（） 3.谈判行为主体既可以是组织或企业，也可以是自然人。（） 4.“双赢”谈判是把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双发需要的方案，使费用更合理、风险更小。（） 5.谈判者必须死守的“最后防线”是谈判可接受的目标。（）答案：一、选择题： 1.D 2.B 3.ABCD 4.C 5.C 二、判断题： 1.错 2.对 3.错 4.对 5.错项目二熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点一、选择题 1.谈判职业准则可以简单概括为（） A礼 B城 C信 D仁 E义 2.男士着装正确的做法是（） A以穿西装打领带为宜。 B单排扣西装一般只系两类扣子上面的一粒 C双排扣西服系好所有扣子 D三粒扣系上面两粒，最下面一粒一般不系 3.女士佩戴首饰原则上一般不要超过（）

国际商务谈判真题201604

高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易国际商务谈判（课程代码 00186）注意事项: 1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。第一部分选择题一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中，属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的各选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中，适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国，合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风

国际商务谈判重点资料讲解

第一章1、国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息2、解决利害冲突、实现共同利益3、满足国际商务的需要 2、(1)诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5）求同存异原则（6）契约化原则 3、国际商务谈判的阶段开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人谈判的标的谈判的背景一、谈判当事人(一)谈判台前当事人 1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务）2.两职合一的当事人 (二)谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2.二线人员 4、按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏） 5、国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。电话谈判的缺点：容易产生误解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险；时间限制了谈判的严谨性，易出差错。（一对一小型项目） .函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目）第三章 1.谈判人员应当具备T形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。 2.谈判人员素质的培养包括.社会的培养企业的培养自我培养第四章国际商务谈判的准备 1.国际商务谈判的环境分析1.政治状况因素 2.宗教信仰因素（宗教信仰会对下列事务产生重大影响：政治事务。法律制度国别政策。社会交往与个人行为。节假日与工作时间。） 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素（阿拉伯人忌讳送酒意大利忌讳送手帕，拉美人送礼忌送十三这个数字） 6.财政金融状况因素 2.谈判准备阶段的主要工作内容(1)环境因素分析(2)相关信息准备（对资料的筛选1查重点2.时序法 3.类比法 4.评估法谈判信息的传递方式有1.明示2、暗示3、意会）(3)谈判方案制定（谈判方案制定过程1.确定谈判主题2.确定谈判目标3、拟定谈判要点（谈判内容谈判议程（确定谈判议题谈判议程的阶段谈判议程的安排）总结评价）(4)模拟谈判（沙龙式模拟自由发表意见实际排演

国际商务谈判真题201904含答案

2019年4月高等教育自学考试国际商务谈判一、单项选择题:本大题共20小题,每小题1分，共20分。 1?“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的A A.平等互利原则 B.友好协商原则 C.灵活机动原则 D.依法办事原则 2.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于B A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是D A.《谈判的艺术》 B.《谈判的手册》 C.《谈判的实践》 D.《合同谈判手册》 4.以下各项中，不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是C A.不能吧送酒类礼品 B.不能单独给女主人送礼 C.不喜欢数字“13” D.不能赠送妇女形象的雕塑品 5.谈判者最适宜的年龄范围是D A?25~50B?25~55C?30~50D.30-55 6?“纸上得来终觉戏，绝知此事要躬行” o这句话充分说明，商务谈判人员的自我培训应注意C A.博览 B.勤思C?实践D.总结 7?筛选谈判信息资料时，需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是D A.时序法 B.类比法 C.查重法 D.评估法 &“化千戈为玉帛"的谈判策略适用于B A.价值式谈判 B.合作式谈判 C.立场式谈判 D.原则式谈判 9.己方先报价的策略不适用的场合是B A.对方是外行，己方是行家 B.对方是行家，已方是外行 C.预期谈判会各不相让 D.己方谈判实力强于对方 10.在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是D A.西欧式报价 B.东欧式报价 C.北欧式报价 D.日本式报价11?“您是否认为售后服务没有改进的可能厂这种商务谈判的发问类型属于A A.封闭式发问 B.澄淸式发问 C.强调式发问 D.探索式发问 12.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是B A.前2天 B.前3天 C.前4天 D.前5天 13.以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是A A.可以以问代答 B.不能答非所问 C.所有问题必须回答 D.回答速度越快越好 14?“你看给我方的折扣泄为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于B A.诱导式反问 B.协商式反问 C.证明式反问 D.借助式反问 15.英国人在商务谈判中使用频率最髙的交流技巧是C A.警告 B.命令 C.自我泄露 D.肯定规范评价 16.谈判中，强调“专时专用"和“速度"的是C A.中国人 B.日本人 C.瑞士人 D.中东人 17?普迪忌讳“星期五”的谈判者是C A.南美人 B.西亚人 C.欧洲人 D.南亚人 1&先建立空头交易地位，再以多头进行平仓的做法称为C A.期货交易 B.期权交易 C.卖期保值 D.买期保值 19.下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是B A.非固立价格 B.固定价格 C.套期保值 D.价格调整条款 20.以下有关商务谈判技术风险的描述中，错误的是D A.是一种非人员风险 B.可由强迫性要求造成 C.可由技术上过分奢求引起 D.包括交货风险二、多项选择题:本大题共5小题,每小题2分，共10分。 21.按参加谈判的人数规模来划分，有CDE A.双方谈判 B.多方谈判 C.个体谈判 D.集体谈判 E. 一对一的谈判 22.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为ABCDE A.个性 B.情绪 C.态度 D.印象 E.知觉

商务谈判重点

从经济学角度看，谈判是通过交涉去实现交易利益最大化的过程谈判的核心任务：一方企图说服另个一方或理解或允许或接受自己所提出的观点商务谈判的含义：经济组织或企业的一切有形资产和无形资产的交换和买卖事宜。构成要素：商务谈判的主体，客体，环境类型：安谈判参与方的数量，按谈判一体的规模及各方参加谈判的人员数量，按谈判所在地，按谈判内容的性质，按商务交易的地位，安谈判的态度，按谈判所属部门，按谈判的沟通方式，按谈判参与方的国域界限，按谈判的内容与目标的关系商务谈判基本原则：双赢原则，客观标准原则商务谈判评价标准：谈判目标的实现程度，效率高低，互惠合作关系的维护程度人员具备素质：良好的职业道德，健全心理素质，合理学式结构，较高能力素养人员配备：技术精湛，业务熟练，精通经济法，熟练业务的翻译人员，首席代表，记录人员谈判目标三个层次：最优期望目标，最低限度目标，可接受目标谈判考虑因素：合作伙伴多寡，合作期限长短，交易本身的性质和重要程度，交易时间限制因素谈判时间选择：开局，间隔，截止时间议程和近度的确定：议题，顺序，时间策略的制定：了解影响谈判的因素，需找关键问题，确定具体目标，形成假设性方法，深度分析，具体谈判策略，行动计划草案模拟谈判方法：全景模拟，讨论会模拟，列表模拟开局阶段基本任务：营造适宜的谈判气候，开放预备会议磋商阶段：双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，经过最后的妥协确定一个双方都能接受的阶段。报价是谈判的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订合同的一种表示报价原则：开盘价为最高最低价，开盘价合情合理，报价应该坚定，明确，完整且不加任何解释说明议价阶段：讨价，还价，还价基本要求，还价方式，还价起点的确定，还价的基本要求让步原则：维护整体利益，明确让步条件，选择恰当让步时机，适当的让步幅度，不承诺与对方同等幅度日让步，事后检验效果商务谈判僵局：是谈判过程中出现难以在顺利进行下去的僵持局面。打破谈判僵局：正确认识，避重就轻，休会策略，改变谈判环境，利用调节人，调整谈判人谈判结果可能：达成交易改善关系，达成交易关系没变，达成交易关系恶化，没成交关系改善，没成交关系没变，没成交关系恶化商务谈判策略的类型㈠与时间空间有关的策略：最后通牒策略、规定时限策略、红白脸策略、货比三家策略。㈡与物质有关的策略：吹毛求疵策略、投石问路策略、沉默寡言策略。㈢与信息有关的策略：故布疑阵策略、声东击西策略。㈣与人有关的策略：权力有限策略、谈判升格策略。㈤与价格有关策略：最后出价策略、低价策略、抬价策略。什么叫进攻式开局策略？是指通过语言或行为来表达己方强硬态度的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。

国际商务谈判试题[04]和参考答案解析

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

商务谈判理论与技巧重点

商务谈判理论与技巧讲义谈判概论本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性二．谈判的基本构成要素谈判的主体谈判的客体谈判的目的谈判的结果三．谈判的作用．有利于促进市场经济的发展有利于促进我国对外贸易的发展 3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。正式谈判阶段：

·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。五．谈判的原则互利合作原则既要坚持原则，又要合理妥协。不要感情用事客观标准原则双胜原则谈判的类型本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分横向谈判（概念、优缺点、适用范围）纵向谈判（概念、优缺点、适用范围）二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分一对一谈判（概念、优缺点、适用范围）小组谈判（概念、优缺点、适用范围）三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采用投标竞争的方式；重点是工程预算。·内容：人工成本；材料成本；保险范围和责任范围；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾害）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；效果只有使用以后才知道；谈判过程比较复杂，时间长；保密要求高；成本价格很难测算。 ·内容：明确转让的范围（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权还是使用权；全部或局部；独家还是一般）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线） ·类型：标准设备（价格最低）；特制设备（价格较低）；定制设备（价格昂贵） ·内容：性能、质量、规格、型号；是否带图纸；价格；交货期；培训；备件；包装、运输、保险。 4．服务谈判（狭义概念：对设备和工程项目的维护和修理） ·内容：维护修理的标准；维护期限；保修地点、运费；维修费用。

国际商务谈判课后翻译句子-肖云南主编教学提纲

一：你的立场有磋商的余地吗？ Are you negotiable? 我肯定还有商量的余地。 I'm sure there is some room for negotiation. 在我们开始谈判之前，你要先出个价才行。 Before we have anything to negotiate, you have to make me an offer. 4)我们可以把它也列入议程。 We could add it to the agenda. 在我们开始之前，有人想要什么饮料吗？ Would anyone like something to drink before we begin? 6)看看我还能尽些什么力。 See what we have to do what force. 7）要是我能做到的话，我一定会做 If i can do it,then i will definitely do it. 8)我知道我可以拜托你。 I know I can count on you. 这次会议的结果我们都会是赢家。 We'll come out from this meeting as winners. 10)我会尽量使你满意。 I'll try to make you satisfied. 二： 1、我们的新产品市场需求很大。 There’s a great demand for our new product.

2、这种产品的前景很是看好。 This product has good prospects. 3、我们需要讨论一下基本的交易条件。 We need to talk about the basic terms of the transaction. 4、如你方价格公道，质量令人满意，我们将大量定货。 If your prices are reasonable and the quality is satisfactory, we shall place substantial orders with you. 5、双方坚持各自的价格是不明智的，我们可否都作些让步？ It’s unwise for both of us to insist on his own price. Can we each make some concession? 6、如果你方不肯降价，我方只好放弃这笔交易。 If you cannot reduce your price, we’d rather call the whole deal off. 7、如果你方想扩大这个市场的业务，就应该采用更加灵活的付款方式。 If you want to expand your business in this market, you have to take flexible ways in adopting payment terms. 8、很遗憾，我们不能接受你方直运的要求。 We regret that we cannot accept your demand for direct shipment. 9、同其它竞争产品进行比较，这项产品有许多优点。 This product has many advantages compared to other competing products. 10、很高兴我们最终达成了协议。我们明天再讨论其它事项，怎么样？ I’m very glad that we have finally come to an agreement. We’ll go on to other terms and conditions tomorrow. Is it all right with you? 三： 1）谈判是一种集体项目。 Negotiation is a team sport. 2）谈判人员的任务是谈判,而专家则为谈判人员提供专业性的意见和信息。

国际商务谈判真题201310含答案

2013年10江苏省高等教育自学考试国际商务谈判试卷一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1、关系是PRAM谈判模式的第（ B ） A.一步 B. 二步 C. 三步 D. 四步 2、以下各项中，属于按谈判内容划分的是（ D ） A.客场谈判 B.集体谈判 C. 书面谈判 D.投资谈判 3、以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（D ） A.以价格作为谈判核心 B.以经济利益作为谈判的目的 C. 谈判的机会成本是平价指标之一 D. 即使谈判失败也要建立友好关系 4、《合同谈判手册》一书的作者是（C ） A.迈耶 B. 盖芬 C. 马什 D.尼尔隆伯格 5、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（D） A.中国 B. 美国 C. 英国 D. 德国 6、当前，在于伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响及商务谈判的因素是（ B ） A.政治背景 B. 政局稳定性 C. 政府间的关系 D. 经济运行机制 7、技术人员属于谈判队伍的B A.第一层次 B. 第二层次 C. 第三层次 D. 第四层次 8、筛选信息资料最简便的方法是（A ） A.查重法 B. 时序法 C. 类比法 D. 评估法 9、以下有关谈判目标的排序正确的是（ A ） A.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 C.最高目标≥实际需求目标≥可接受目标>最低目标 D.最高目标≥实际需求目标>可接受目标>最低目标 10、为避免出现谈判僵局，应（ D ） A．语言模糊 B. 态度冷淡 C.为观点分歧而争 D.坚持闻过则喜 11、以下有关报价先后的表述中，错误的是（ C ） A.按照惯例，卖方应先报价B一般而言，发起谈判的人应先报价 C. 对方是行家，己方是外行，则己方应先报价 D. 谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重 12、谈判开始时经力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ D ） A.7.3%~12.3% B.7.3%~13.3% C.8.3%~12.3% D. 8.3%~13.3% 13、当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的（D ） A. 迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 14、“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于A A．证明式发问B. 协商式发问 C. 诱导式发问 D. 强调式发问 15、最忌讳数字“4”的谈判者是（ A ） A.韩国人 B. 日本人 C. 希腊人 D. 德国人

《商务谈判实务》形成性考核答案教学教材

《商务谈判商务》形成性考核（一）一、填空题第一单元 1、商务谈判涉及__国际_与__国内商务谈判之分_，而两者又系不同的范畴。 2、国际商务谈判含__谈判当事人___、__谈判标的__和__谈判背景__三个部分。 3、国际商务谈判构成的要素有__谈判主体___、__谈判客体__和__谈判时间___。 4、国际商务谈判的分类方法有_谈判目标分类法__、__交易地位分类法_、_谈判项目所属部门分类法__和谈判地点分类法_等，共计__4__种。第二单元 1、(先期)探询的做法有__直接探询__和_间接探询__两种。 2、谈判准备应做到___知己知彼__、__知头知尾_及__通过预审__。 3、面对面谈判时，谈判程序为_报价条件的解释__、__报价条件的评论_、_讨价_、_还价___、讨价还价__、_妥协_等六个阶段。 4、技术费的解释方式有：_提成式__、__折旧式__和__补偿式__。 5、货物费的解释有：__编织法__、_概括法__和__惯例法_等三种方式。 6、技术资料费的解释方法有两种：__资料页数或准备的人工费__或__介质费__。 7、技术指导费的解释有 _承包式___和___计时式___两种说法。 8、备品备件计价解释，谈判手们归出了三种解释方法：__保期__、__保量__和__随购_。 9、报价条件的评论有“两式两法”：_印象_和__梳篦__两式；_比较__和_分析__两法。 10、小结的时间有___阶段___、__专题__、__场次__三种情况。 11、妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：__立场__、___数字__和__文字__。 12、后退中的灵活规则主要表现为___后退适时___和__后退适度_。 13、谈锋进逼通常表现为前进——向前。看似单调其实不然，因为_直向前__、 __曲向前__、_快向前_、_慢向前_都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。

《商务谈判实务》期末复习题(201205)开专

2011-2012年第二学期《商务谈判实务》期末复习题说明：本学期使用新教材为《商务谈判实务》（2000年7 月第一版），丁建忠主编,中央广播电视大学出版社出版。 1、填空题 1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。 2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。 3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括：、、、、、和等七个阶段。 4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、、和、。 5、单一策略启动时分为三部，即、和。 6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。 7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。 8、合同正文谈判涉及哪三项、和。 9、谈判探询的四个原则是、、和。 10、谈判的当享人有两类：____________________和 ________________。 11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的

引导体现在三个环节上，即_______ 、___________ 以及 _________________。 12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种：__________、___________、___________和___________。 13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别______________________和 _____________________两类，这两类条款可分为 ________________________和_____________________条款。 14、国际商务谈判的分类方法有：______________、______________、_____________和________________。 15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的 ________________、__________________、__________________。16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为：_____________、_____________、_____________三个步骤。二、选择题 1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。 A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、要求严谨性 2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。 A、成交 B、终止 C、破裂 D、僵持 3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。Ａ、主谈人 B、谈判组长 C、辅助人员 D、领导 4、谈判主持人的职责要求是（）。 A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足

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