市场营销课后案例
第一章珠江钢琴走向国际市场
问题：
1.珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是什么？能否具体描述并分析其策略框架？
答：珠江钢琴成功拓展美国市场的关键是营销给珠江钢琴插上了腾飞的翅膀。珠江钢琴厂取得自营进出口权后第一次到美国参展遭到冷遇之后，珠江钢琴之后的二十年不仅在产品上下足了功夫，最主要的是营销策略上重大的转变。
首先是创新的营销理念。营销理念的创新带动了营销组织、营销技术的创新。对自己的产品定一个合理的价格，运用合理的区域划分，珠江钢琴的本土化策略，通过聘请当地营销人员渗透进入，采用美国化的分销方式推销珠江钢琴将自己的产品销售至全美各地。
其次是市场调研，市场分析。第一次的失败后珠江钢琴开始调研和了解欧美市场，认真的分析了欧美市场上钢琴产品和自己产品作比较，然后加以改进，为自己能够进入国际市场打下坚实的基础。
然后是正确的市场预测。对市场做出了准确的判断，在全球金融危机的背景下，利用自己独特的嗅觉，利用这一时段成本的优势，一反常态的在这个时候建
厂做大自己，节约成本，然后利用自己性价比优势在欧美市场竞争中快速占有市场份额，把危机化为真正的商机。最后是质量、形象战略。聘用了美国资深的钢琴维修大师大卫康贝尔先生作为自己的质量发言人，为自己的产品做广告树立产品形象。提高自己产品的知名度和品牌价值。
2.如果你是珠江钢琴的营销总裁，你将对珠江钢琴的进一步腾飞提出怎样的
营销战略？
答
第一是良好的售后服务。钢琴不是像生活的必需品那样，它价值不菲，使用
周期长，肯定涉及到维修与维护。所以在销售网点建立起售后服务中心，创新战略。
第二是根据顾客的需求把产品向多元化发展，把产品分成不同的等级，不在是单一的档次，向低、中、高三个档次发展，以满足更多顾客的需求，占据更多的市场份额。
第三是建立关系营销战略，对不同档次建立不同的顾客关系，对不同的顾客实现分级管理，比如会员制优惠制度，对于高级档次实现订制，中档次产品的多元化和低端产品的批量生产。
第二章金六福
同练习册第二章案例
第三章武广高速铁路客运专线
1、武广高速铁路客运专线是否有必要划分为一个战略业务单位？
对于消费者来说，价格、舒适度以及时间成本是三个最主要的考虑因素。相对于普通铁路和公路运输来说，高铁的价格居高不下；但是，相对于航空来说，高铁的价格又相对较低，
所以这样的价格还是有它的竞争优势的。
尽管武广高铁开通以来备受争议，也很多报道似乎对高铁颇为不利。作为一项巨额和高技术创新投资，前期经营受阻也合乎常情。但是，从长远的角度看，武广高铁带来的经济效益肯定会日益凸显，很多公司也宣传要把公司向该铁路沿线转移。再者，随着经济的日益发展，人民生活水平逐步提高，越来越多的人会倾向于享受型的服务。所以，只要武广高铁立足于高速度，同时提高服务水平，降低成本，让最受关注的票价有所下调，高铁的前景应该是很光明的。
2、武广高速铁路客运专线更适合采用什么经营战略？
营销战略：以业务层次的差异化来锁定目标市场为核心
（1）降低票价,让更多人坐得起；
（2）提高服务标准，让更多人满意；
（3）提高正点率减少故障率，让更多人走的放心；
（4）根据客流发掘潜力增加多样化的车次；
（5）继续完善车站周边的公共交通；
（6）大力开发除武汉、广州、长沙外的沿线城市客源；
（7）开展高铁快递业务；
（8）把票价按时间段和停站数量分级，而不是按动车、高铁分
3根据武广高速铁路客运专线的经营战略（竞争战略），应该怎样选择目标市场和定位以及制定怎样的营销组合战略？
营销战略主要的焦点是在特定的产品/市场中分配和协调营销资源和活动。速度差异化、细分目标市场：
（1）对普通火车的速度和服务感到不满的乘客：不满意服务和速度，但是又不想支付
高额的飞机票的那些乘客。由于普通火车的服务态度很一般，而且环境也不尽人意，嘈杂声较大。所以，这一部分人应该不少。所以，对于这部分人，高铁的营销战略应该着重在提高服务，让消费者觉得物有所值。
（2）想要享受又无力支持高额的飞机票的乘客：这一部分乘客应该是属于白领或蓝领
阶层，他们注重的是享受，并且愿意支付比飞机票低一些的价格。这些也大多是商务人士，他们大多注重时间，而且对繁琐的登飞机手续感到不满。另外，商业瞬息万变，高铁能做到随时启程，而飞机在这方面则处于劣势。
（3）愿意支付高昂车票换取享受的旅游者：这部分旅游者以享受为目的，不愿意遭受旅游期间的舟车劳顿。所以，他们会选择速度较快，行程较舒适的高铁。
第四章柯达
同练习册
第五章香飘飘奶茶
1.影响香飘飘奶茶消费者购买行为的个体因素有哪些？如何利用这些提高市场营销效益？答：心里因素，生理因素，生活方式
心里因素：（1）通过定位导向的传播口号，形成强烈的消费心理提示，实现品牌的第一提及
率和联想度；
（2）广告语简洁明了，朗朗上口，消费者耳熟能详，提高提及率和联想度；
（3）包装纸杯大，用纸考究，突出国际感和品质感，营造强烈的视觉效果引起消费者的兴趣；
生理因素：（1）产品定位于健康情趣奶茶，全部采用天然原料，满足女性想喝奶茶又怕身材形象的内在需求
（2）开发了多种口味，满足消费者的口味需求；
（3）吸管既方便又好玩，并且直径增大，解决吸食不畅问题；
生活方式：（1）选择喜欢用“零食”打发休闲娱乐时间的目标顾客；
（2）根据目标顾客年轻时尚、追求多元化及多途径接受娱乐信息的生活方式，制定娱乐营销——歌曲《香飘飘》让消费者在不知不觉间将香飘飘品牌铭记心
中；
2.影响香飘飘奶茶消费者购买行为的社会因素有哪些？如何利用这些提高市场营销效益？答：社会阶层，相关群体；
社会阶层：目标顾客选择女性为主的大、中学校学生及城市白领，喜欢多元化的生活方式，可以通过娱乐营销提升品牌的知名度和联想度；
相关群体：（1）选择陈好作为形象代言人，使品牌形象深入消费者心中；
（2）与学生社团合作，举办各种互动体验活动，利用从众效应牢牢占据大学校园市场；
3.请用SWOT分析法为香飘飘奶茶现状作分析。
优势：成功的市场营销策略；全国最大的奶茶品牌；
劣势：进入该行业时间短，发展过于迅速；品牌单一；
机会：用天然原料制作奶茶；吸管方便好玩，直径增大，解决奶茶吸食不畅的问题；喝奶茶成为一种时尚
威胁：竞争者的模仿和崛起；奶茶时尚的过时；
第6.7搜不到
第八章动感地带
同练习册
第九章王老吉
1、王老吉作为饮料行业的挑战者采用了侧翼进攻的战略方式。通过几年的销售
王老吉再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。王老吉根据自己产品特点，创造了一条中间道路。将本身既不如凉茶，又不如饮料的缺点变成了优点。让消费者有目的的购买自己的产品。
2、王老吉的强势崛起带动了凉茶行业的迅猛发展，凉茶饮料很快成为饮品市场
的一大消费主力产品。“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。树立了凉茶的新形象。
3、在凉茶行业，其他品牌凉茶都是跟随者。理由：挑战者指在行业占据第二位
或者以后位次的，有能力对其主导品牌采取攻击行动的品牌。然而，在凉茶行业，其他品牌都只是在模仿王老吉的广告，包装，营销等等。所以说其他品牌都是跟随者。
4、其他凉茶品牌应当采取迂回进攻的战略。其他凉茶品牌应该进攻王老吉还没
有涉足的业务领域和市场，壮大自己的实力，其他凉茶品牌可以用现有产品进攻王老吉没有达到的新的市场，或者多元化的经营各种产品。再或者调查新的市场，跟进时机，开发推出新的产品，以更优质的服务赢得消费者青睐。
第十章李红莉书店产品组合无
第十一章无王致和海外维权
第十二章无美的双高战略
第十三章练习册第十一章有相似联想第十四章青岛啤酒无