房地产营销管理试题

房地产营销管理试题

2009年1月

一、单项选择题(每题2分。共20分)

1．( )认为企业只要致力于提高产品质量，就一定能畅销和获利。

A．生产观念B．产品观念

C．推销观念D．市场营销观念

2．某建筑公司兼并了某房地产代理公司，这属于( )。

A．前向一体化B．后向一体化

C．横向一体化D．纵向一体化

3．分析研究营销环境能帮助企业避开或减轻不利于企业发展的( )

A．机会B．威胁

C．破产D．打击

4．( )是指企业的管理人员与职工共同拥有的一系列思想观念和企业的管理风貌，包括价值标准、经营哲学、管理制度、思想教育、行为准则、典礼仪式以及企业形象等。

A．企业形象B．企业文化

C．企业组织结构D．企业功能

5．中期预测是指预测期在( )的市场预测。

A．一年以上、三年以下B．一年以上、五年以下

C．二年以上、四年以下D．二年以上、六年以上

6．分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了( )。

A．降低调研成本

B．了解消费者的经济承受能力

C．区分不同阶层消费者以满足他们的不同需要

D．采取不同的营销策略技巧，以诱导消费者做出对企业有利的购买决策

7．具有相同的功能而款式、规格、档次不同的一组产品称为( )。

A．产品种类B．产品线

C．产品项目D．产品规格

8．以下可纳入心理定价范畴的是( )。

A．随行就市定价B．追随定价

C．尾数定价D．价值感受定价

9．房地产人员推销中( )是整个推销过程的第一步。

A．推销前的准备B．寻找潜在消费者

C．推销人员组合D．接近消费者

10．以下哪项属于职能式组织的主要优点( )

A．营销效率高B．简便易行

C．项目或市场职责明晰D．运营成本较低

二、多项选择题(每题2分，错选、少选、多选均不得分，共20分)

1．企业战略方案的种类包括( )。

A．稳定战略B．成长战略

C．紧缩战略D．定位战略

2．分析市场机会的方法有( )。

A．聘用专业人员进行市场机会分析

B．最大范围地收集意见和建议

C．采用房地产企业威胁分析矩阵

D．建立完善地市场信息系统

E．SWOT分析法

3．在房地产市场预测中，比较常用的类比预测法主要有( )。

A．产品类比法B．地区类比法

C．国际类比法D．价格类比法

4．房地产消费需求的特征，概括起来主要有以下几个方面( )。

A．多样性B．层次性和发展性

C．双重性D．综合性

E．可替代性与联系性

5．可供企业选择的目标市场决策有( )。

A．用户细分化策略B．市场细分化策略

C．市场密集型策略D．市场整体化策略

6．房地产产品的特征包括( )。

A．固定性B．差异性

C．耐久性D．稀缺性

E．保值增值性

7．分销渠道包括( )。

A．供应商B．商人中间商

C．代理中间商D．生产者

E．消费者F．辅助商

8．广告的功能通常包括( )。

A．经济B．心理

C．指导消费D．美学

9．营销组织模式的选择不是任意的，需要考虑各种影响因素。为了使营销组织具备灵活和系统性的特点，一般需要考虑如下几个方面( )。

A．企业规模B．市场

C．房地产的种类D．房地产销售方式

10．物业管理服务的战略观念有( )。

A．市场竞争观念B．服务观念

C．人才竞争的观念D．品牌意识观念

E．核心能力观念

三、简答题(共4题，30分)

1．简述房地产营销微观环境的主要内容。(8分)

2．简述影响消费者购买行为的外部因素的主要内容。(7分)

3．房地产代理商的经营模式主要包括了哪三种?试简述其内容。(8分)

4．房地产企业选择广告媒体的依据有哪些?(7分)

四、案例分析(每题5分，共30分)

1．广州某楼盘在开盘盛典暨新闻发布会上发布了“双十保”(十足质量保证，十年免要修)的承诺。在房地产行业由质量问题而引发的投诉率居高不下的现阶段，敢于作出这样承诺，这一举动意味深长。据负责人介绍，敢作出这样的承诺是因为“四不”；一是不出风头．书

花在你看不见的地方，如16厘米厚的无梁楼板、双层中空玻璃；二是不妙概论，注重楼盘品质；三是不惜代价，聘请高素质合作伙伴；四是不怕“浪费”，600元当300元花，给住户高标准装修套餐。

阅读以上案例，根据所学的有关知识，说明你对产品整体概念以及现代房地产市场竞争优势的理解。

2. 由某房地产开发公司开发的某花苑，座落于某市中心区域，占地面积13265平方米一幢30层商住楼和三幢30层住宅楼组成。该楼盘于1995年4月开始预售。当时该市房地产市场销售状况低迷，为了更好地销售楼盘，开发商经过精心策划，推出了“客户开价”销售活动。

该活动的具体操作方式是：开发商拿出3～7层共30套房源，在确定其底价为每平米5900元后，顾客可以高于此价的任何价格报价。如果客户报价的最高的前12名以内，BM 作为该客户的成交价，不另加楼层和朝向费用。该活动推出后，立即在社会上引起了一阵“客户开价”的热潮。仅半个月时间，参与报价的客户就达到了63名，报价高的前12名客户差价购买了该花苑的商品房，而其余客户在认识到该花苑的优良品质后，愿意出比客户开价的价格购买更好的楼层。活动取得了巨大的经济效益和社会效益。该活动使购房者感受至买房由自己定价的全新体验，为该市房地产更合理定价提供了一条新思路。

问：该花苑的开发商采用了哪种定价方法?运用这一方法应注意什么?试分析其成功原因。

房地产营销管理试题答案及评分标准

(供参考)

一．单项选择题(每题2分，共20分)

1．B 2．A 3．B 4．B 5．B

6．D 7．B 8．C 9．B 10．B

二．多项选择题(每题2分，共20分)

1．ABCD 2．ABCDE 3．ABC 4．ABCDE 5．BCD

6．ABCDE 7．BCDE 8．ABCD 9．ABCD 10．ABCDE

三、筒答题(共4题，30分)

1. 简述房地产营销微观环境的主要内容。(8分)

答：房地产营销微观环境的主要内容包括(1)购房者：房地产市场营销的顾客划分为消费市场、投资者市场、企业使用者市场、以及政府市场四类。要明确购买者的数量、分部、特定者的收入、及特定行为方式等。(2)竞争者：在房地产市场中，主要有三种类型的竞争对手：现有的竞争对手、潜在的竞争对手及政府解困房或公屋建设所形成的竞争。对于竞争对手研究，主要集中于目标、战略、优势与劣势、反应模式几个方面。(3)上游企业：房地产行业上游企业主要包括供应商、房地产中介、物业管理企业等。(4)公众：公众是指对企业实现目标的能力感兴趣或发生影响的任何团体或个人。房地产企业经常面对的重要社会群体有：金融公众、媒介公众、公民行动公众、政府公众、地方公众、一般公众、内部公众。

(5)企业环境：包括人员、企业文化、企业组织结构等。

2. 简述影响消费者购买行为的内部因素和外部因素的主要内容。(7分)

影响消费者购买行为的外在因素包括：第一。社会文化：营销人员对于社会文化因素的研究，一般主要从社会阶层、相关群体、家庭状况和文化状况等方面进行。第二，经济因素。消费者购买行为的经济因素主要是指购买力。购买力水平主要受消费者收人状况影响。

3．房地产代理商的经营模式主要包括了哪三种?试简述其内容。(8分)

答：房地产代理商的经营模式包括无店铺经营模式、直营连锁经营模式、特许加盟连锁经营模式。无店铺经营模式并非指没有经营场所，而是指不设立连锁店。除了派往开发商是销售人员，所有员工在同一办公场所内办公。直营连锁经营模式由同一公司所有，统一管理，具有统一的企业识别系统(CIS)，实行集中采购和销售，由两个或两个以上连锁分店构成的一种形式。特许加盟连锁经营模式特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有考和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。

4．房地产企业选择广告媒体的依据有哪些?(7分)

答：房地产企业选择广告媒体的依据主要有：(1)媒体的特性；(2)目标顾客的媒体；(3)成本费用；(4)政策法规的限制等。

四、案例分析(每题15分，共30分)

1．答题要点：

(1)产品整体概念包括了核心产品、有形产品、附加产品三个层次，售后服务与保证是重要组成部分。(4分)

(2)市场竞争的内容和形式是动态变化的，现代房地产市场的竞争趋势是在附加产品提高产品的吸引力。(4分)

(3)分析部分7分，视学生分析情况酌情评分。

2．答题要点：

(1)开发商采用了价值感受定价法。(4分)

(2)价值感受定价法的关键在于：房地产商针对某一特定地目标市场开展一个物业并且策划好物业的质量和价格，然后准确地评价房地产消费者对公司物业价值的认识，其价格应符合房地产消费者对房地产商品的价值感受。(5分)

(3)分析部分6分，根据学生分析情况酌情评分。

房地产营销管理部各岗位工作职责

房地产营销管理部各岗位工作职责 一、营销总监兼营销部经理岗位责任制。 1．负责部门日常行政管理工作和部门工作计划的审定、检查、控制以部门员工的考评工作。 2．负责推广营销的具体业务管理工作,审定物业定位、推广方案、销售策略、价格策略、销售策划报告、广告商、媒体选择等。 3．负责健全部门组织架构,对下属分工授权、检查、颁布制度,对其业绩进行评估。 4．负责实施销售费用(包括广告推广费用)的审核。 5．负责售出单位的审核及额外折扣的批准和确认。 6．负责员工的工资、奖金分配及财务的管理。 7．主持营销部门的整体运作工作,组织实施公司有关销售方面的决议,负责完成公司下达的销售任务。 8．组织实施营销部年度工作和销售计划。 9．拟订营销部内部管理结构设置方案及各职位的职责范围和标准。 10．与人事部门共同拟定营销部的基本管理制度。 11．拟定营销部佣金提成及奖励方案。 12．制定营销部置业顾问具体管理规章。 13．提请聘任或者解聘除应由上级聘任或者解聘以外的负责管理人员。 14．制定置业顾问的招聘教育与培训计划。 15．行使公司和上级授予的其他职权。 二、营销部副经理岗位职责 1．负责项目的“定制”单位的协调、衔接、联系工作。 2．负责项目营销推广小众传播渠道的建立、完善和监督工作。 3．负责组织房地产销售市场调研信息收集和政策法规的研究工作,及时掌握市场动态,跟踪把握市场行情,及时提出合理的整体促销计划和方案,认真组织和努力完成项目的销售工作。 4．负责部门各项业务(如销售、合同、公证、按揭、催款、户口的办理房产证)的完成。 5．及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息,认真做好售前售后的反馈工作。 6．负责各公司及有关部门提交销售统计与分析报表。

房地产市场营销策略

房地产市场营销策略 （一）产品策略 主要有四大策略就是就房地产的价格、档次、类型把握好，进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。 房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来，主要表现在下列几个方面： 1．房地产商品的组合性 组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。 2．位置固定性 A、市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。 B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。 3．房地产商品的异质性，即个别性 A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。 B、没有完全相同的房地产：位置（闹、静、方便、环境）、建材、结构等判断困难。 C、认识检测的专业性和复杂性。 4．房地产商品价值的巨额性 土地是稀有商品，房屋的建造费用很高、使用年限很长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。 A、房地产销售是件困难的工作； B、专业代理的重要性； C、发展二手市场和租赁市场的必要性。 5．房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多 房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不权受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。 A、对投资区域前景正确分析和预测； B、对投资时机的准确判断； C、对投资方式和投资种类的合理选择；

6．房地产使用的长期性、耐用性 房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确定。 A、了解当代人的需要。过去以卧室为主，现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。 B、预测未来发展，注重房屋的可改造性。 由于房地产商品有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。 2．房地产产品盈利点 房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点。 1．核心产品是：房屋为人们提供的是使用空间和安全，这是实体，也是一切消费和服务的载体。 2．形式产品层：通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。 3．延伸产品层：是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。 4．潜在产品层：由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。 3．产品策略的核心 为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。 公司在进行产品定位时，必须通过一切言行表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误： 1．定位过低：定位如果过低，会使消费对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别。 2．定位过高：如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户。 3．定位混乱：如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，

房地产营销管理2

文档来源为:从网络收集整理.word版本可编辑.欢迎下载支持. 1、营销管理的实质是什么？ 答：营销管理的实质是：①、营销管理是企业经营活动一项重要的智能管理。营销管理的作用是促使企业经营与市场环境相适应。②、营销管理的实质是需求管理。市场营销管理就是要针对不同的需求情况做出适当的计划与安排，使之与企业的共给相协调，最终取得消费者、企业和社会整体利益的最大化。③、营销管理是对目标顾客的管理。商品需求是消费者受其购买力所制约的对市场商品的需要量，需求的主题是顾客。 2、简述房地产营销管理的含义和内容？ 答：房地产营销管理是房地产企业对市场营销活动所进行的分析、计划、实施与控制过程。气海形式在企业总体战略规划指导下，确定房地产市场营销观念和制定房地产市场营销职能战略，主要内容包过三个方面：①、企业战略规划与营销战略职能制定；②、营销管理过程控制；③、营销管理活动实施。 3、如何理解企业战略规划的重要性？ 答：①、企业战略规划是企业生存发展的出发点；②、企业战略规划是有利于增强企业的应变能力；③、企业战略规划有利于发挥企业的相对优势；④、企业战略规划有利于提高企业的经营能力；⑤、企业战略规划有助于增加企业利润。 4、企业如何根据不同的市场需求形态制定相应的营销管理任务？ 答：1、潜在需求——开发性营销，是指没有被满足的需求。 2、下降需求——恢复性营销，是指市场上对某种产品或服务的需求逐渐减少，出现了需求衰退的现象。 3、不规则需要——协调性营销，指市场需求量和供应能力之间在时间上或空间上的不平衡，是供求矛盾的市场表现。 4、饱合需求——维持性营销，指市场上对某种商品或服务的需求水平和需求时间与企业预期需求和时间基本一致。 5、超饱合需求——增长性营销或限制性营销，指市场出现供不应求的现象。 6、否定需求——改变性营销，指消费者拒绝购买消费。 7、有害需求——抵制性营销，指对消费者身心健康有不利影响的需求。 8、无需求——刺激性营销，指消费者对某种产品或服务器缺乏了解而不感兴趣。 5、简述房地产企业战略规划的主要内容? 答：一般地讲，房地产企业战略规划包括五个主要内容：确定企业使用、规定企业目标、制定业务投资计划、制定企业业务发展战略、战略评价与抉择。1、明确企业使命。 2、确定企业目标。 3、企业的业务投资组合。 4、制定企业业务发展战略。 5、战略评价与抉择。 6、企业业务发展战略的主要类型有哪些？ 答：1、密集性成长战略，指通过当前产新产品的市场渗透、市场开发以及产品开发三种策略方式求得成长发展的战略。 2、一体化成长战略，包含有垂直一体化和水平一体化。 3、多角化成长战略，成长战略包括同心多角化、水平多角化和复合多角化。 7、简述房地产企业营销管理过程的主要程序？ 答：主要程序：①、分析市场机会；②、研究和选择目标市场；③、市场定位；④、制定市场营销组合；⑤、安排企业营销预算；⑥、执行和控制营销计划。 8、简述房地产市场营销环境的主要内容？ 答：房地产市场营销环境主要包括两个方面的构成要素：一是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，如：人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素；二是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响管理决策的企业内部各个部门。 9、简述房地产营销微观环境的主要内容？ 答：主要内容:①、购房者；②、竞争者；③、上下游企业； ④、公众；⑤、企业内部环境。 10、简述市场营销环境分析的SWOT法？ 答：SWOT法是优势、劣势、机会和威胁的意思。其中，机会和威胁是影响企业的外部因素；优势和劣势是影响企业的内部因素。包括：①、市场机会分析；②、房地产企业环境威胁分析；③、房地产企业内部环境分析（优势/劣势分析）。 11、简述房地产市场调查的主要内容和程序? 答：主要内容：①、市场环境研究；②、市场需求研究； ③、消费者研究；④、价格研究；⑤、产品研究；⑥、分销渠道研究；⑦、市场竞争情况研究。主要程序：①、调查准备阶段；②、正式调查阶段；③、提交调查报告阶段； ④、跟踪调查阶段。 12、房地产市场预测主要包括哪些程序？ 答：①、确定具体的预测目标；②、搜集和分析有关的历史和现实数据资料；③、选择预测方法和模型，进行预测； ④、确定预测结果；⑤、写出预测报告。 13、试说明定性预测与定量预测的区别？定性预测主要凭借人的经验以及分析判断能力，着重于事物发展性质的预测，着重于事物发展趋势、方向和重大转折点的预测。当企业对预测对象所掌握的历史资料不足、影响因素复杂的情况下，采取定性分析的效果较好。定量预测法是运用一套严密预测理论和和概括这些理论所建立的数学模型，对预测对象目标运动质的规律进行描述，据以预测未来量的变化程度。即通过科学的程序预测经济变量在未来的发展变化的具体数值，因而较定性预测可靠。 14、简述影响消费者购买行为的外部因素与内部因素的主要内容。 内部因素：消费者心里过程（认识过程、情感过程和意志过程）和消费者个性心里（个性心里特征和个性倾向性）

房地产市场营销案例分析

案例分析**花园的价格策略 第一，房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的“天河区的楼价”、“滨河东路的楼价”，都是与地域位置紧密相关的。这样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位，是比较模糊的，弹性幅度在500~1000元之间。 第二，从群体来看，由有房地产产品属于特殊高价商品，影响价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感，不像其他商品，细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场，只有在大幅度调整价格的情况下，价格才成为市场购买行为中的敏感因素。 第三，从购买过程看，决定购买的价格往往是在货比三家后得出的，这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点，价格低于比较价格是不够的，最好远低于心里价格，才会广泛吸引消费者。 **花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理，成功地吸引了消费群体，从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为12万平方米，其规模在工业大道南一带是比较大的，但环境配套设施方面基本是空白，而附近数个大型楼盘正在热卖中，一些楼盘已建立起良好的品牌形象，一些楼盘已是现楼，配套设施亦较完善。在这种形势下，如果只是靠营造现场气氛进行销售，则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度和规模取胜的楼盘，较之于单位利润的极大化，市场规模及占有率更为重要。在当时，工业大道南一带楼盘的心理价为在3600~4000元左右，该楼盘针对性地以均价3000元推出，远低于心里价位，吸引了大量炒家和买家排队抢购，楼盘即时全部售出，造成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实现”的目标，在买家心里留下深刻的印象。第二期推出时，是第二年6月初。推出的主要是15层的小高层单元，平均价格为3500元，最高价不超过4000元，最低价仅为2500元。此时**花园的征地规模已经扩大到52万平方米，在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目，大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板，并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试，如建起大面积人工湖。所以的这一切都增强了买家的信心和提高了其心理价位，所以虽然第二期楼盘价格有所提升。 第三期楼盘的推出则在9月初，此时**花园已聚集了很旺的人气，在前俩次轰动效应的心理影响下，形成了一批忠实的买家。此次花园推出的单元为22层高层单元，共推出约1000多套单元。推出后第一周即销售出大约300多套单元，依然十分成功。而楼盘售价回归至正常水平，以均价4000元发售，与周围楼盘的价格相接近。 回顾以上过程，**花园在价格战略的运用上是十分成功的，不是把价格的“低开高走”作为一种简单的战术，而是作为实现其市场战略的核心，有效应用其他战术，成功地实现了市场目标。 当然，**花园的推广手法还有一些值得商榷之处，如只注意前期针对心理价格建立竞争优势，而忽视了后期定价建立竞争优势，对后期的市场应变力有一定的影响。**花园的均价在第三期已走到了心理价格的顶点（4000元），不仅再没有心理价格的优势，在比较价格方面也缺少明显优势。因此，鉴于竞争对手已根据**花园前两期的销售情况调低了售价，**花园虽然有知名度、一定规模的配套设施作支持，但由于推出的单元数量大，所以即使没有心理价格的优势作支持，也仍然需要比较价格的优势作支持，否则，将会付出销售速度放缓的代价，目前销售上的优势亦难以保持。这些看法准不准确，有待实践证明。但无论如何，**花园在价格战略上的成功运用都值得房地产开发商学习、借鉴。 案例讨论 1、**花园的价格策略给你的启示是什么？ 答：房地产现在正处于上升阶段，所以高价位是随处可见的。**花园采取低于心理价

房地产行销管理制度

行销管理制度 在总结以前关于一线人员各项管理规定的基础上以及本着遵循“直销重管理”的销售团队运作方针的前提下，为实施“加强管理，集中办公，细化市场”的区域开拓策略，全面提升销售团队的执行力，以更好的提高销售业绩，特制定本管理规定： 一、关于统计客户的规定 容：各区域经理必须于发车前一天确定看房客户总数、新客户数、客户订餐份数（有客户来案场的业务员午餐免费、无客户来案场的业务员午餐自费），上报给销售管理部。 处罚措施：如未能按上述容执行者，第一次给予警告处分，第二次扣罚绩效工资的5%，直至扣完为止。 二、关于填写工作报表的规定 容：一线置业顾问每天填写《置业顾问每日拜访客户记录表》，每日拜访客户（意向客户）不低于两人，交区域经理汇总带到销售管理部，区域经理、大区经理必须每周填写《每周工作计划表》及《每周工作结果表》，置业顾问报表由区域经理签字；区域经理报表由大区经理签字。 处罚措施：置业顾问、区域经理如出现报表虚假、空号、抄袭、不带、漏带或不填写报表等现象，第一次给予严厉警告；第二次扣发绩效工资的15%；第三次扣发绩效工资的30%；情况严重者将转为编外。 三、关于上客量及业绩成交的管理规定 容：置业顾问入职后须三天之参加早晚会，七天有客户看房带

到案场，十五天带客数量达到公司要求且客户质量较好，各区域经理根据各区情况详细汇报十五天无客户或无业绩置业顾问的工作情况，公司将按照规章制度严格考核。 处罚措施：3天无故不参加早晚会，7天无来访客户，15天无意向客户，一个月无业绩的置业顾问转为编外，所有转为编外的人员如下月以编外的方式做出了业绩，公司对其业绩核实后同意其享受编人员待遇，即支付本月工资与佣金；公司根据置业顾问完成业绩的套数且按规定回款，决定此置业顾问的工作月数，如一个置业顾问一个月完成5套，并按规定回款，公司决定此置业顾问在未来的4个月不会因无业绩而被淘汰，但该员工必须按照公司制度及销售中心规定进行工作。 四、关于各区人力资源的管理规定 容（一）：新应聘置业顾问必须先到公司各直属中心总监面试，不允许区域经理直接填写《入职申请表》或让置业顾问直接带薪上岗。 处罚措施：区域经理有违规操作者，将给予区域经理降职处分。 容（二）：各区如有人员离职情况，区域经理必须及时上报销售管理部，及时填写《离职申请表》。 处罚措施：如发现区域经理没有及时上报，出现置业顾问多领工资的情况，多领部分由区域经理自行承担。 容（三）：公司在编置业顾问，严厉禁止兼职。 处罚措施：若发现有兼职者，一经查实立即辞退，未领工资全部扣发，并对区域经理扣发当月全部佣金及奖金。 五、关于各区考勤及带客的管理规定

房地产全程营销策划全套表格

第一部分基础表格类 项目置业顾问销售业绩动态表 第二部分上报表格类 第三部分重大节点类 第四部分营销方案类 项目月度推广费用明细表 第五部分行政管理类 表格目录 项目来电客户登记表 项目来访客户登记表 客户需求调查表 来访客户分析表 项目回访客户登记表 成交客户情况明细表 项目合同统计表 项目大定统计表 老带新推荐看房表 月度目标任务及奖惩办法模板 公司月度销售情况报表 项目大定逾期情况汇总 项目周工作总结与计划 项目销售日报表 项目月（周）报表 项目按揭办理情况汇总 项目公积金未到帐客户明细 认筹前客户跟踪回访筛选表 认筹客户选房当天跟踪检查表 项目开盘选房前认筹客户回访表 月度营销方案模板

项目日常工作自检表 阶段性销售任务奖惩明细表 项目月度日常开支明细表 表格使用说明 、此套表格为项目日常用表格，填报时应按照公司要求的时间完整填写。 二、填报时应按照标准格式填写：带有XXLOGO 的页眉；标题为黑体小三字体，表格项目类为黑体五号字体，内容为楷体小四; 涉及合计栏的，为黑体五号，数字部分应加粗。 三、填报时，如表格部分填写不下的，可另附文字说明，并在表格内备注说明。 四、每个表格可单独使用。 五、该系列表格自2007年8月份启用，解释权归项目管理中心。不明白或有异议的，请致电咨询。 六、各项目在使用过程中，应根据实际情况提出改进意见和建议，然后发送至: 客户需求调查 工作联系单模板 项目提成统计表 XX

项目日常工作自检表阶段性销售任务奖惩明细表项目月度日常开支明细表

年月置业顾问填表日期 来访客户分析表 置业顾问: 意向类型: 时间: 年—月—日

房地产市场营销策划报告

武汉·金地中心城项目 ——营销策划报告 学号： 班级： 姓名：

目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑 3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动

第一篇 1-1.市场分析 宏观市场分析 2009年，武汉楼市绝地反弹。旺季高烧，淡季不淡，不少开发商超额完成任务，资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态，小幅让利；大牌开发商高枕无忧，盘算着来年的营销策略2009年，武汉楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊，武汉开发商高调收官。 区域市场分析 光谷领衔——大武昌强势外拓 一、经济发展 ?光谷经济由民营股份制企业、三资企业、外资企业“三足鼎立”的三大企 业群。 ?2004年，湖北省武汉市审时度势，做出举全省之力建设“武汉·中国光 谷”的重大战略决策。05年上半年，“光谷”在此前开工建设16个光电 子信息产业项目基础上，又有12个光电子信息产业项目陆续启动建设， 28个项目总投资31.5亿元。长飞六期扩产、武汉邮科院300万公里光纤、华工科技激光产业基地等一批具有优势产业项目实现了快速扩张。2005 年1月至6月份，以光通信为主的光电子信息产业完成产值45.9亿元， 增长50.2%，约占东湖开发区规模以上工业企业总产值的55%，拉动作用 明显。 2006年底，世界一流高新技术园区——武汉科技新城项目总体规划环评通过国家环保总局审查。按规划，武汉科技新城以东湖开发区为基础，西至二环线，东至中环线，北至东湖南岸，南至汤逊湖北岸。规划总面积224平方公里，预投资600亿元，人口将达97万人。 二、光谷环境 1、产业环境 开发区内汇集了以武汉·中国光谷----光电子信息产业为龙头，生物工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竞相发展的产业格局，并以每年30%以上的经济增长速度发展。 2、人文环境 东湖周围，是中国高素质人才最为密集的地区之一，这里学府比邻，人才云集： ?18所全国知名高等院校 ?教授级科研人员共8000余人 ?在校大学生共50万人 ?每年毕业大学生50000余人 依托雄厚的科研力量，提供专项研发基金，培育并吸引领先研发中心，力争成为中国重要的光电子、生物制药、环保、软件、现代农业等产业研发

房地产营销与管理

一、单选题 1、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中一级房地产开发企业的资质条件要求注册资本不低于（D）的房地产开发。 A、2000万元 B、3000万元Ｃ、4000万元Ｄ、5000万元 2、我国房地产开发主管机构对房地产开发企业实行资质管理制度，共分为四个资质等级。其中二级房地产开发企业的资质条件要求注册资金不低于（A）房地产开发。 A、2000万元 B、3000万元Ｃ、4000万元Ｄ、5000万元 3、房地产开发的程序主要分为(D)阶段。 A、投资机会选择、决策分析、建设、物业管理 B、投资机会选择、前期工作、施工与竣工、物业管理 C、投资机会选择与决策分析、设计阶段、施工阶段、经营和服务 D、决策分析、前期工作、施工阶段、经营和服务 4、国务院颁布的《关于调整固定资产投资项目资本金比例的通知》中明确，保障性住房和普通商品住房的最低资本金比例为（B）%。 A、15 B、20Ｃ、25Ｄ、30 5、招标人采用邀请招标方式的，应当向（B）个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。 A、2 B、3 C、4 D、5 6、公开招标是指招标人以（A）的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。 A、招标公告 B、招标文件 C、投标邀请书 D、投标须知 7、招标人应当自发出中标通知书之日起（A）内，向有关行政监督部门提交招投标情况的书面报告。 A、15天 B、21天 C、30天 D、35天 8、与邀请招标相比，公开招标的最大优点是（D）。 A、节省招标费用 B、招标时间短 C、减小合同履行过程中承包不违约的风险 D、竞争激烈 9、施工合同通用条款规定，当合同文件中出现含糊不清或不一致时，下列中解释顺序排列正确的是（C）。 A、中标通知书、协议书、专用条款、通用条款

房地产营销管理手册(word)

房地产营销管理手册 二〇一七年六月

目录 第一章营销机构组织 第二章营销中心管理制度 第三章营销中心销售流程 第四章销售人员守则 第五章来电来访接待制度 第六章营销中心办公物品管理制度 第七章销售部保密制度 第八章销售报表的编制及管理制度 第九章销售控制制度 第十章签署合同及认购书的制度 第十一章更改合同及认购书的制度 第十二章销售收款、催款的制度 第十三章销售折扣制度 第十四章客户合同的管理制度 第十五章销售制度定期的检查和修正制度第十六章本营销管理手册自公布之日起执行

第一章营销机构组织 一、营销组织结构 二）主要岗位职责 1．营销总监 ①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况； ②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标； ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平； ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查； ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。 2．销售经理 ①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解

聘的建议权。 ②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。 ③参与重大销售谈判与签订合同。 ④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 ⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。 ⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。 ⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。 3．销售主管 ①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 ②协助销售经理做好前期市调工作。 ③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 ④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 ⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 ⑥负责客户档案的建立工作。 4.销售员/置业顾问 ①熟练掌握本项目的业务知识。 ②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 ③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。 ④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。 ⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。 ⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。 ⑦严格按照轮换制度接待客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验总结。

房地产营销部管理目标[119150]

房地产营销部管理目标[119150] 一、营销部工作职责： (1)经理： A、在总经理的统一领导下，负责所属公司营销部的经营和管理工作; B、不断提升自身的业务能力，积极拓展公司的生存空间; C、持续提高公司经营和管理水平，降低销售和管理成本，实际良好的经济社会效益; D、重视并搞好员工的教育培训; E、严格执行公司的财务制度，认真做好营销部各项收支工作，并对此经济活动负责任; F、保持与总经理的沟通与联系，利用公司集团化的优势，做到资源共享。 (2)客户服务部：主要负责日常买卖合同的签署、备案，产权证的办理、领取、发放等日常事务; (3)售楼部：主要负责楼盘的销售; (4)中介服务部：主要负责楼宇的中介服务、租赁服务等; 二、职能发挥的水平： 1、高水平： A、超额完成公司下达的任务，为公司在社会上赢得声誉和信誉。 B、通过营销部的优质服务为公司树立品牌。 C、为公司创造高效率、高效益。 2、中水平： A、基本能完成公司下达的任务。 B、能够与公司各部门做好沟通工作。 3、低水平： A、不能完成公司下达的任务。

B、不能为公司创造效益。 C、能够维护公司的社会形象。 三、目前营销部处于中水平。 四、通过以下方法希望达到高一层水平： 1、希望通过借助管理公司科学的管理方法。 2、积极完善内部管理。 3、积极推销，做好公司楼盘的宣传广告工作。 4、完善员工的仪容仪表制度及日常管理制度。 5、积极培训及提高员工的竞争意识。 6、坚持为顾客提供优质的超值服务。 7、超额完成公司下达的任务，为公司树立良好的口碑，争取年销售一千套楼宇的目标。 营销部 2004年8月19日 感谢您的阅读！

房地产市场营销毕业论文.doc

房地产市场营销毕业论文 ，，xx房地产市场营销策略是房地产市场营销理论中一个重要的概念。下文是我为大家整理的关于的范文，欢迎大家阅读参考!篇1分析房地产市场营销对策摘要:房地产市场对于我国国民经济的影响十分巨大。近年来，随着我国经济增速渐趋平稳，房地产市场也逐渐降温，甚至出现了一些困境。在这种环境下，加强市场营销工作对于房地产企业的生存和发展乃至整个国民经济的平稳运行至关重要。因此本文将在分析当前房地产市场营销环境和营销问题的基础上，从房地产营销的目标制定、房地产产品和服务开发、房地产全新营销渠道的开辟等方面提出当前房地产市场营销的对策，希望对我国房地产市场平稳健康发展有所帮助。关键词:房地产营销;对策一、传统意义上的房地产营销及渠道就概念来讲房地产营销即房地产企业为了实现自身产品经济效益最大化所采取的经营活动。房地产营销的本质即是充分利用各种外部因素扩大自身的价值影响，通过内部资源整合满足购房者消费需求，以实现房地产产品和服务综合效益价值的最优。从经济学意义上看，企业营销的结果涉及到诸多影响要素，最主要的包括企业产品、市场需求状况、以及连接需求和产品的诸如宣传等媒介性因素。传统意义上，房地产的营销渠道主要有三个：最重要的是房地产产品营销。房地产产品营销主要是指通过提高房地产企业输出的产品和服务质量来实现营销，房地产企业提供的产品和服务质量是影响房地产营销的本质性因素;其次，市场环境和信息化环境下，媒体营

销对于房地产营销至关重要。现代社会大众信息渠道来源广，房地产市场竞争激烈。而且媒体宣传具有影响范围广，影响力大的特点，依靠媒体进行营销对于房地产企业显得尤为重要;最后，也是最具有自发性的房地产营销渠道，即购房者营销。购房者营销是指购房者在获得良好的需求满足后所进行的宣传，大都带有自发性。虽然购房者营销影响范围不及媒体营销，但由于其与房地产产品质量水平直接相关，所以一旦形成，往往比较稳固。二、房地产所面临的全新营销环境一房地产市场环境变化进入二十世纪以来，随着我国经济的持续发展，居民收入水平的不断提高，我国房地产市场发展迅速，供不应求。大量房地产企业只要推出产品，甚至不需要营销便能取得很好的销售结果。但是自2010年以来，随着我国经济水平不断放缓趋于平稳，房价的持续上涨，房地产市场的市场需求也不再火热，逐步趋于平稳;而且由于前期投资过热，市场趋于饱和，大量房地产企业面临巨大的库存压力;加上国家近年来限制投资性购房政策的出台，更加剧了房地产企业销售的困难性。而且，随着我国市场经济的持续发展，居民有了更多的购房选择，房地产企业内部竞争十分激烈，这些都使得房地产市场的不确定性和风险性加剧，一些不能顺应房地产市场变化的企业纷纷被淘汰。二购房者需求心理的变化随着我国国民素质的不断提高，居民的购房心理逐步趋于理性，从前有房便买的情景一去不复返，这种购房者需求和心理变化可以概括为以下几点：首先，随着房价逐步趋于平稳，很多之前出于担心房价上涨考虑的房地产消费者群体趋于理性，不再盲目购房，所选择的房地产产品也更加注意贴合自

房地产项目营销管理(第七章)

房地产项目营销管控 企业经营的基础在于获取利润和源源不断的现金流，而对专业化的房地产企业而言，项目营销则直接关乎房企利润和现金流来源，尤其在前期拿地、工程建设等现金流持续为负的压力下，营销是对整个企业和项目成功运营的临门一脚，能否完成既定财务目标至关重要成功。而在项目运营中，营销专项计划也是项目运营必须关注的专项计划，因此房地产企业尤其需要构建规范高效的营销管控体系，以达到无论地产形势如何多变，房企总能以不变应万变，完成既定或调整后的营销目标。206 房地产营销内部管理四大难题 对于房地产营销管理，很多地产公司都流行“立军令状”，必不可少的军令状内容就是项目总经理或项目销售总监向公司承诺“今年完成多少销售额”。由此可见，销售业绩成为对项目销售工作开展的好与不好的主要标准，在有些公司甚至是唯一标准。至于销售队伍的培养问题、跨部门协作问题乃至销售现场的组织问题都是次要问题。自己的队伍培养太慢、能力不强，就考虑找代理公司。如果因为工程部未能如期交付销售中心或样板房，导致发售延期，则就事后打工程部的板子，销售部受牵连。反正一句话，今年项目销售得好，则皆大欢喜，管理有点小纰漏是可以接受的；如果今年销售得不好，不管是市场原因还是内部管理原因，则是大家一起挨板子。 目标管理：销售目标是“拍”出来的，销售计划做不准 每年公司下达项目销售任务时都是痛苦的博弈，年度销售目标关系到整个项目的绩效问题，而年度销售目标也是公司根据对市场的预测及工程进度预计而估算的。因此，也难以说什么科学不科学的问题，只能看与公司的博弈结果，以及项目营销总监的胆量有多大。如果市场形势好、营销到位且产品能够及时交付，则年底的绩效奖金才有了保证。 内控管理：团队管理粗放，可复制性差，客户资源应

房地产开发公司营销部职责

7.营销策划部 ·营销策划部岗位设置 ·营销策划部职责 （1）战略规划 ●参与编制并会审公司战略规划 ●负责本部门职能战略的实施、监控、评估和调整 （2）制度和流程管理 ●负责本部门各项制度、流程管理与建设，并参与会审 （3）计划管理 ●负责本部门年度目标的编制、实施、监控和调整并参与会审 ●参与项目关键节点计划的会审 ●协助项目关键节点计划的调整并参与会审 ●负责本部门《项目整体开发计划》的编制并参与会审 ●负责本部门《项目整体开发计划》的调整并参与会审 ●负责本部门月度工作计划的制定并参与会审，负责本部门月度工作计划的实施、监控和调整（4）营销管理 ●参与公司品牌规划与维护，并参与会审 ●负责本部与项目公司《项目定位报告》的编制并提交产品审议组评审 ●负责本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营销策划、销售代理、报广媒体等) ， 审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择 ●负责本部营销合作商合同的付款与结算并审核项目公司15万以上合同付款 ●负责本部操作项目的《营销策划方案》的制定、实施、调整和控制，负责审核项目公司《营销 策划方案》并督导实施、调整，负责组织本部与项目公司《营销策划方案》的会议评审 ●负责制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，负责审核项目公司楼盘均价和价格表，负责组织 本部与项目公司价格方案的会议评审 ●负责本部操作项目的销控编制 ●负责编制本部操作项目的《营销推广计划》，负责审核项目公司《营销推广计划》 ●负责编制本部操作项目的开盘策略，负责审核项目公司开盘策略 ●负责本部销售资料的制备，并检查项目公司销售资料的制备

●负责本部面积测绘、预售证办理 ●负责本部开盘销售资料准备及人员培训，并检查项目公司开盘销售资料准备及人员培训情况 ●负责组织本部现场开盘，并检查指导项目公司现场开盘 ●负责编写本部项目阶段销售总结 ●负责本部营销策略的调整(包括价格调整方案等)，负责审核项目公司营销策略的调整(包括价 格调整方案等) ●负责本部销售数据统计、分析，编制集团销售报表并汇总分析 （5）客服管理 ●负责本部面积实测的办理 ●参与本部交房前房屋预验收 ●负责本部交房前期准备 ●负责本部交房现场组织安排 ●负责本部交房期间业主投诉处理的跟踪和监督 ●负责本部交房前的客户投诉理赔 ●负责本部客户关系管理 ●协助物业管理部进行客户满意度调查 （6）市场调查与研究 ●参与本部房地产政策、宏观市场发展趋势、区域市场环境研究 ●负责本部竞争楼盘监控及微观市场研究 （7）其它 ●完成领导交办的其它工作

房地产市场营销模式的现状分析(一)

房地产市场营销模式的现状分析(一) 房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销也是房地产经营中的一个重要环节。 一、房地产市场营销面临的新形势 资金、土地和消费者是房地产发展的主要因素。近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，房地产市场营销面临新的形势。 自2004年3月末以来，面对经济总体过热信号，国家加大了宏观调控力度。国家有关部门从房地产的源头——信贷和土地开始，采取了一系列调控措施，尽管存在一定的时滞作用但已经取得了初步成效。随着各项调控措施逐步发挥作用，对房地产市场的宏观调控效果还将进一步显现。其成效包括：投资增速过猛的势头得到初步遏制；销售增速继续快于竣工，但有所回落；贷款规模得到有效控制，资金来源结构进一步调整；市场削减不合理需求，市场结构逐步优化。对房地产企业而言，银根、土地收紧尽管有利于房地产长期持续健康发展，但短

期将带来较大的压力。 房地产价格持续上涨。从2005年国内房地产市场宏观调控以来，尽管一些地方的房价上涨有所放缓，即全国平均房价上涨幅度有所下落。如1月～2月全国70个大中型城市房价上涨幅度为5.5%。但我们也应该看到，一些地方房价过快上涨也是不争之事实。特别是进入2006年，以北京房地产市场为领头，全国的房地产舆论是涨声一片。2004年全国房地产完成投资1.3万亿元，同比增长28.1％，略低于2003年29.7％的水平，但仍处于高位运行。2005年，土地交易价格、房屋销售价格、房屋租赁价格同比分别增长10.1％、9.7％和1.4％。 住宅空置率升高。从国家统计局与央行的数据来看，一是2005年以来房地产空置率快速上涨；二是房地产个人消费信贷快速下降。比如，据国家统计局数据，截至2006年3月底，全国商品房空置面积为1.23亿平方米，同比增长23.8%。 个人住房需求下降。从金融统计数据看，房地产市场营销的需求正在减少。央行的数据表明：2004年个人住房消费信贷增长35%以上，增长达4700亿元，而2005年个人住房消费信贷增长为15.8%，仅增加2600亿元，仅为2004年的一半。同时从2006年一季度的情况来看，居民户消费性中长期贷款增加399亿元，同比少增245亿元。尽管这

房地产公司营销管理方案

房地产公司营销管 理方案 1

一、文件的主控部门、初次发布、实施的时间 二、文件修改记录 三、相关部门评审签署 四、审批签署 2

目录 目录 ................................................................................................. 错误!未定义书签。第1章营销推广的管理 .............................................................. 错误!未定义书签。 1. 营销推广的管理 .............................................................. 错误!未定义书签。 1.1. 营销推广方式............................................................. 错误!未定义书签。 1.2. 电视广告投放的管理 ................................................ 错误!未定义书签。 1.3. 户外广告宣传的管理 ................................................ 错误!未定义书签。 1.4. 楼书及宣传品的管理 ................................................ 错误!未定义书签。 1.5. 现场包装物料的管理 ................................................ 错误!未定义书签。 1.6. 宣传礼品的管理......................................................... 错误!未定义书签。 1.7. 营销公关活动管理..................................................... 错误!未定义书签。 2. 营销的计划与总结 ............................................................. 错误!未定义书签。 2.1. 营销方案的策划......................................................... 错误!未定义书签。 2.2. 营销的计划编制......................................................... 错误!未定义书签。 2.3. 营销日常会议的主持 ................................................ 错误!未定义书签。 3. 营销的招标与签约 ............................................................. 错误!未定义书签。 3.1. 竞争性谈判原则......................................................... 错误!未定义书签。 3.2. 营销合同版本管理..................................................... 错误!未定义书签。 3.3. 合同的时间管理......................................................... 错误!未定义书签。 3.4. 电视广告招标的管理 ................................................ 错误!未定义书签。 3.5. 报纸广告的招标管理 ................................................ 错误!未定义书签。 3.6. 物料制作商的招标管理 ............................................ 错误!未定义书签。 3

房地产市场营销环境分析报告

房地产市场营销环境分析 房地产市场环境是在不断变化的。为了实现营销目标，制订相应的营销策略，经营房地产企业必须分析和研究市场环境。 在现在的房地产局势下，分析市场环境的目的，一方面可寻求的新的市场机会，另一方面可避免环境威胁。在激烈而又复杂的市场竞争中，机会与威胁并存，而不断变化的市场环境又不断造成新的机会与新的威胁。 曾经看过很多代理公司的市场环境分析，也是分为了宏观环境分析与微观环境分析，感觉没有自己的东西。那么，我们所说的所谓的市场环境，就是影响房地产企业的市场和营销活动的不可控制的参与者与影响力。 第一，宏观环境分析 宏观环境就是间接影响与制约企业营销活动的社会力量。这里面的两个重点词语就是间接与社会力量。宏观环境包括了经济因素、政治因素、社会文化人口因素、政策法规与税制因素。我们房地产企业的所处的微观环境都是在这些宏观力量的控制与影响之下的。 1、经济因素：包括了市场所处的宏观经济条件和经济收入水平两类因素。 经济高峰时期，百业具兴，房地产需求旺盛；经济低谷，市场疲软，房地产作为衡量当地经济的杠杆首当其冲要受到影响，很多家庭会取消或者推迟对房屋这样耐用品的消费，其他支出的减少导致商业不景气，商业楼宇的价格可能会下跌。 经济收入水平在市场上表现为实际购买力，他是构成市场的基本要素。市场容量的大小，归根结底取决于消费者购买力的大小。大家都知道，我们在满足我们的购买需求时，都会考虑到我们的实际经济收入，所以，从市场营销的

角度，我们把经济收入分为国民收入、个人收入、个人可支配收入、个人可任意支配收入，我认为其中后两者可以合并为恩格尔系数分析法则。 分析经济环境因素主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素，这些因素影响的是市场大气候。更重要的是，该地区的居民收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数，对房地产市场需求也会产生根本性的影响。经济环境调研应该把握企业所在地区的总的经济发展前景。一般来说，对于经济发展迅速的地区，房地产市场的前景也将十分广阔，市场机会相对多。具体包括： ①国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模、趋势、速度和效益； ②项目所在地区的经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况； ③一般利率水平、获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率； ④国民经济产业结构和主导产业； ⑤居民收入水平、消费结构和消费水平； ⑥物价水平及通货膨胀； ⑦项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作的情况，对外贸易和外商投资的发展情况； ⑧与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调研。 2、政治因素：政局上，在安定的政治环境下，房地产投资回报才有保障，经营者才有信心。政策上，国家的开放程度与政策的连续性对房地产市场也有巨大影响。