上海大众朗逸汽车的营销策略讲课稿

上海大众朗逸汽车的市场营销策略报告

策划人：夏培

专业班级：10车辆工程（2）班

学号：10558051

学院：经济技术学院

指导老师：夏萍

营销地址：合肥市国际汽车城

朗逸汽车的简介

朗逸由上海大众生产，2008年6月上市。在延续了A级车市“动感时尚”的设计语言的基础上，LAVIDA朗逸体现了一种全新的设计DNA——“融合”。作为为中国消费者度身打造的一款新车，LAVIDA朗逸既保持了德国设计的优秀品质，又融入了很多体现中国传统文化的审美观念以及站在时代前沿的设计元素。朗逸用充满前瞻性的设计语言为A级车注入了更多的豪华大气感，改写了消费者对于A级车市场的传统印象，从而满足了消费者更为本土化的需求。

上海大众自主研发的首款A级车LAVIDA朗逸，在2008年北京车展上成为了众多媒体和消费者追捧的对象。现在北京车展已经落下帷幕，然而网上对于LAVIDA朗逸的讨论却进行得如火如荼，LAVIDA朗逸能够受到如此的关注和热议并不是偶然的，“没有两把刷子怎么出来混”，朗逸能靠什么在A级车市笑傲登场，睥睨群车呢?我们来看看它的“十八般武艺”吧。

美国一项调查也显示，德国大众的汽车品牌3年后的平均残值为新车价格的52%，是残值率最高的品牌。朗逸作为上海大众的新生力量，持续攀升的销量让我们对这款潜力车型抱有无限希望。符合中国消费者审美习惯的外形设计，让朗逸无需太多宣传就被消费者所接受。朗逸所搭配的1.6 L和2.0 L两款发动机同时也应用在其他多款上海大众产品上，性能表现我们并不陌生。

朗逸相对有一些比较新颖的元素，但是总体技术仍旧是“换汤不换药”，不过这种产品的另一个好处就是后期维护保养成本比较合理，相对的二手朗逸保值率较高。根据上海大众目前产品在上海地区的保值率以及新车销售情况，保值率略高于市面上产品，但是未来保值率的后期优势不大。

目前在售的朗逸有1.6和2.0排量车型，由于国家支持1.6L以下（包含1.6L）小排量汽车消费，朗逸1.6在新的减免购置税政策下销售势头一直不错，但是2.0车型由于排量过大，上市以来一直销售不畅，几乎到了停产的边缘。如果朗逸1.4TSI上市，将在动力更加强劲的基础上增加其市场占有率。

朗逸优缺点

优点：1.车身协调耐看，适合中国人的眼光.各项标准配置比较丰富，乘坐空间在同级车中具有一定优势，比较舒适。2.发动机与变速器技术含量非常先进，油耗低，车身

厚实安全。保养周期相对其它车型时间较长，达到1万公里。

缺点：1.车门有异响（不知道现在改进了没有）2.1-3档提速慢不过上了 4档就马力十足。

3.在15000公里时已经换过车窗升降器（说明配件不成熟）

4.倒车挡有时候比较紧不

是太顺手。5. 车子坐满人又开空调，明显感觉发动机动力不足。6. 2、3档换档时

有噪音.

朗逸的市场定位

Lavida朗逸的市场定位一直是消费者关注的焦点，作为上海大众未来销量的基石之一，Lavida朗逸在定位上将瞄准目前市场上销量最好的紧凑型轿车，这就将包括上海通用刚刚发布的新凯越和去年上市、销量一路飘红的卡罗拉。

Lavida朗逸未来将首先推出1.6和2.0升两款排量、预计四个型号的车型。其中1.6升车型将主要针对上海通用新凯越、标致307和福特福克斯等车型；而2.0升Lavida朗逸则将目标瞄准了卡罗拉、思域、速腾等车型。其中，新凯越和卡罗拉这两个细分市场的销量标杆车型将成为未来上海大众Lavida朗逸的主要竞争对手。

上海大众希望在未来通过两款不同排量、不同配置的Lavida朗逸能在市场上做到“上下通吃”。其中1.6升排量的Lavida朗逸将对新凯越、标致307和福克斯产生不小的冲击，从目前的情况看，这三款车型中，Lavida在轴距上最具优势，同时作为一款全新车型，Lavida也具有标致307和福克斯所不具备的新车效应。

另一方面，目前上海通用新凯越尽管已经发布，但其价格尚未公布，可未来新凯越在定价时，仍将会把北京现代伊兰特-悦动作为其定价的主要考虑对象。而上海大众Lavida朗逸在定价上则更对地会综合考虑福克斯和标致307的价格因素。目前在国内市场11至13万价格区间上，Lavida 朗逸1.6车型只要定价合理，相信未来将会在销量上有不错的表现。笔者预计未来Lavida朗逸1.6升车型的价格区间将在12至14万之间，略低于上海大众的斯柯达明锐。

而在13至16万价格区间上，Lavida朗逸未来的主要竞争对手将是丰田卡罗拉和本田思域。为了在竞争中突出大众品牌优异的性能和技术优势，Lavida朗逸有可能将2.0车型的竞争对手锁定丰田卡罗拉1.6和1.8。

在品牌口碑方面，丰田和大众可谓旗鼓相当，难分上下。但上海大众Lavida朗逸无论外观还是内饰，都更像是一款大众版“卡罗拉”。凭借年轻的外观、稳定的性能和运动的风格，相信未来Lavida朗逸2.0和卡罗拉之间的竞争将会日趋白热化。笔者预计未来Lavida朗逸2.0升车型的价格区间将在13至16万之间，主要竞争对手将为丰田卡罗拉、本田思域。

技术亮点

哪吒概念车:朗逸的设计最早源自06年北京车展上的哪吒概念车。由哪吒概念车上衍生出的设计元素预演了大众在中国本土化设计轿车的基本风格。相比大众在欧洲的产

品，哪吒的设计相对内敛。

车载导航系统:朗逸的车载导航系统采用了触摸屏幕与旋钮控制相结合的操作方式，并具有MP3播放能力，兼顾USB、AUX、SD卡扩展槽，使用简便功能强大，液晶屏幕采

用折叠式设计。

2.0引擎:大众的两气门2.0升引擎虽然不是最先进的技术，但是成熟稳定，保养费用低廉。扭

矩与功率的输出曲线符合国人的驾驶习惯，很适合在中国城市中使用，1至3挡加速

性能较好。

1.上海大众市场细分

所谓市场细分，就是通过市场，以消费者在购买产品或服务时所表现出的明显差异为基础，根据消费者需求的某些关键特征或变量，将某一种产品或服务的整体市场区分为若干个具有不同需求，性格或行为的消费者群，并勾勒出细分市场的轮廊的分类过程1。

市场细分的主要依据有：地理环境因素、人口统计因素、消费心理和消费行为因素等四种因素。但具体到合肥上海大众4S店，则具体从消费者经济状况、汽车型号以及消费者心理因素三个角度进行分析。

（1）从消费者经济状况来细分

表按消费者经济状况对上海大众4S店进行市场细分

（2）按汽车型号来细分

表按车型对上海大众4S店进行市场细分

（3）按消费心理因素来细分

随着中国汽车市场的不断扩大，不同的消费动机也应运而生，企业应针对不同的消费者做出不同的细分。

表按消费者心理对上海大众4S店进行市场细分

2. 轿车销量

根据预测，中国轿车市场是未来世界汽车市场汽车销量增长最快的地方。

表：2013年10月销量排名前10位的国产轿车品牌

对于消费者来说,在买车前总会向车主朋友们打听预购车型的价格、质量、配置和性能等情况。销量和保有量越大的车型，车主向消费者反映的实际情况也越具体。在获得充分了解的前提下，如果预购车型的质量过硬、服务完善、价格适中，消费者购买的倾向也就很大。销量和保有量是一种汽车产品建立良好的口碑和品牌影响力的基础，是一个企业得以生存的硬道理，让一种产品的销量升到排行榜的前几名，一直是各大汽车生产厂商所乐此不疲的。国产轿车销量排行榜前10名反映了目前中国车市上品牌影响力最大，消费者关注程度最高，质量、售后服务、性能和价格都得到消费者认可的10款车型。

虽然目前产品细分已建立起来，品类和档次也较齐全，但是厂家主导的车型细分并不能天然地找到相对应的消费人群。寻求汽车市场的消费模式的过程，或者说是产品细分和消费细分对应契合的过程，也正是我国轿车市场走向成熟的过程。我国轿车市场还不成熟的原因在于：我国汽车价位水平没有稳固，价格的变化还较频繁，国民收入还在变化中，人均收入变化比较大，消费人群相应波动也大。

上海大众当前市场营销状况及存在问题分析

上海大众市场营销外部环境

从第一辆Santana轿车组装成功开始，经过近20年的精心打造，产品从Santana系列发展到包括桑塔纳、桑塔纳Vista、帕萨特新领域、波罗、途安、途观五大平台六大系列几十个品种，已成功建立起从中高档到中低端的庞大的产品结构体系，车型基本涵盖了各个轿车价位，满足了不同细分市场的需求。但随着市场竞争的激烈，尤其是在2000年以后，各轿车生产厂商产能提高，新品迭出，上海大众的产品虽然销量不断提高，目前还保持着产销量全国第一的领先地位，但市场占有率还是不可避免地出现了下滑，特别是近三年下滑趋势逐渐增大。

长期以来，上海大众靠着国家政策的保护和上海市政府的大力支持，靠着一杆“加米步枪”——桑塔纳轿车取得了国内轿车市场的半壁江山和拥有200多万辆的市场保有量。这些成绩的取得从国内汽车工业的发展历程来看，很难说是上海大众什么高明的营销策略起了作用，而在很大程度上只能说是国家计划经济和国内汽车市场长期发育不良的产物。实际上，在2000年以前上海大众甚至还称不上是一个完整的企业，因为其产品经销权因历史原因归上汽销售总公司所有，而它是德国大众的中方合作伙伴——上汽集团的全资子公司。因此，上海大众长期以来，只管生产，不问销售而与市场环节长期脱节。产销分离的营销体制带来的后果是上海大众长期远离市场，难以根据宏观外部环境及市场的变化及时调整产品及其他营销策略，而上汽销售总公司则不了解生产环节，不利于产销协调一致，如此导致桑塔纳轿车的市场占有率一路下滑，危及上海大众的市场老大位置。直到2000年8月1日，由上海汽车工业(集团)总公司、大众汽车(中国)投资有限公司、上海大众汽车有限公司三方分别以50％、30％、20％的出资比例共同投资2998万美元，组建成立了集整车销售、售后服务等功能于一体的上汽大众汽车销售有限公司，同时上海大众配件部门并入新公司，成为该公司的服务物流部，上海大众才完成了营销机制的战略转型。

与以前相比，上海大众将可以及时觉察入世后外部环境的变化，把握市场机会的同时，避免可能出现的威胁。

市场营销机会分析

随着我国国内宏观经济持续高速增长，轿车市场有效需求大量增加、新的汽车产业发展政策、法规出台，拉动国内汽车市场发展，我国各个等级的公路建设取得了很大的成绩，人们出行更加方便了。私家车市场逐步成熟，消费者的消费观念、消费方式和消费心理的变化及购买能力等为整个汽车市场提供了机会，对上海大众也更是一个良好的机会，消费者对于大众品牌的认可度、信誉度等是比较高的，有利于上海大众重新进行细分市场、选择相应的目标市场及重新定位

上海大众市场营销内部环境

上海大众目前共生产桑塔纳、桑塔纳Vista、帕萨特新领域、波罗、途安、途观、途锐、高

尔、郎逸九大系列几十款品种。素有车坛常青树的Santana品牌系列经久不衰，尽管面临着后来者咄咄逼人的竞争态势，但凭借其优良特性和长期积淀的品牌信誉，目前在公务车、商务车、出租用车市场上仍保持着一定的优势地位，2012年共销售了Santana轿车21.56万辆。定位于城市家庭用车的POLO轿车是中国首款与世界市场同步推出的国产高档紧凑型轿车，融合了世界“高新技术”和“潮流魅力”，受到了时尚人士的追捧和喜爱，引领了我国全新的汽车文化和时尚的生活方式，在2012年度，共销售了POLO 10450辆。 Passat 轿车锁定稳重成熟的成功人士为消费群体，从1999年首辆Passat下线至今已占领了我国大片中高级轿车市场，2012年销售超过了15万辆，继续保持了中高级轿车年度销量的绝对领先地位。虽然目前上海大众已建立起了较完整的产品结构体系，但在市场营销中也还是存在着一些问题：

（1）从各款车型的销量分析，主要还是以老牌Santana系列轿车为主，新老品牌轿车的销量差距较大。Santana和Santana Vista在2012年的销量突破100万辆。

（2）各款车型在不同层面都有强大的竞争对手，销售压力日益加大，其中Passat将面对广州本田雅阁和同城兄弟上海通用的别克系列轿车的竞争更趋激烈。针对SantanaVista型，一汽大众宝来、北京现代伊兰特、上海通用凯越、奇瑞的东方之子等，都已成为核心竞争对手，给销售带来相当大的压力。POLO轿车与其他品牌的家庭用车相比，如飞度、赛欧、派力奥等相比，在性价比方面可能还未达到消费者理想的心理水平，给进一步扩大销量带来不利影响。

（3）消费者普遍感觉上海大众品牌轿车配置不够丰富，价格偏高。

竞争优势分析

上海大众作为国内轿车工业的领先者在长期的市场开拓过程中积累了大量的优势，具体而言，有以下几个方面的优势：

1、德国大众的强力支持

2、庞大的经销网络和售后服务体系

3、桑塔纳轿车国内市场保有量最大，公众知名度最高

4、规模经济优势明显

5、市场竞争中，上海大众有在位优势

6、产品质量逐年稳步提高

7、技术投入力度加大

营销劣势分析

分析企业市场营销劣势所在也就找到企业面临的发展问题所在，只有克服和最终解决这些问题，企业才可以保持前进的动力并在竞争中建立他人无法超越的优势。经过分析，上海面临如下

德国大众集团的营销策略和4P策略

德国大众集团的营销策略和4P策略 目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认想为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。德国大众在中国的成功与其结合了中国市场准确制定出相应的STP战略和4p策略密不可分。 一、德国大众汽车集团STP营销策略 现代市场营销十分重视STP营销。当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。慧聪行业研究认为，企业不应试图在整个市场上争取优势地位,而应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一直的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位。 （一）市场细分战略 1.按地理因素细分消费者市场 大众集团建立了一套覆盖以下4个区域的控制结构：欧洲/其余市场、北美市场、南美/南非市场和亚太市场。目前它在欧洲的11个国家和美洲、亚洲及非洲的7个国家共经营着45家间制造工厂。 2.从经济状况细分消费者市场 大众在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非、中国都设立有海外公司。墨西哥的大众公司，主要生产针对北美市场（主要是美国）的车型。不过，除了美国市场，该公司还生产便宜的车型以照顾广大拉美穷国，所以直到2002年还生产了最后一辆原型的风冷甲壳虫。 3.按收入因素细分消费者市场 大众品牌群包括大众客车、斯柯达（?koda）、宾利（Bentley）和布加迪(Bugatti)4个品牌。各个品牌均有其自己的标识，自主经营，产品从超经济的紧凑车型到豪华型小轿车应有尽有。奥迪、大众和斯柯达品牌的“高-中-低’档次针对了不同收入档次的人群。 4.按消费心态因素细分消费者市场 奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌，代表高技术水平、质量标准、创新能力。它满足了社会上层阶级追求品位、心灵升华和享受品牌象征意义的精英。他们的身上有兼容进取、温情、传统和回馈社会的价值观，他们个性主动，喜欢自主决定。他们崇尚时尚，及时行乐。 5.按消费者行为因素细分消费者市场 酷车一族：作为疯狂的爱车一族来说，拥有一款拉风十足的炫车是他们的终极梦想。他们有着鲜明的生活态度和个性：他们思维活跃，崇尚自由；他们始终是城市前沿引领潮流的一族；他们对于“酷车”没有太大的免疫力……外观动感、功能强大的“酷车”是他们的最爱。同时他们也十分乐意去了解车的文化与历史。观望一族：他们对车不甚了解，往往喜欢车的实用性大于车本身，他们更侧重于关注性价比，是否坚实耐用，是否安全。 （二）目标市场战略 奥迪、大众和斯柯达品牌的“高-中-低”搭配。在细分车型方面，奥迪Q1首先引起大家对这一细分市场的关注，同时较高的售价可以获得丰厚的初期利润；在市场对产品认可后，大众品牌再推出同平台的小型车做大市场份额，同时巩固消费者对这一细分市场产品的认可

上海大众朗逸汽车的营销策略

上海大众朗逸汽车的市场营销策略报告 策划人：夏培 专业班级：10车辆工程（2）班 学号：10558051 学院：经济技术学院 指导老师：夏萍 营销地址：合肥市国际汽车城

朗逸由上海大众生产，2008年6月上市。在延续了 A级车市“动感时尚”的设计语言的基础上，LAVIDA 朗逸体现了一种全新的设计 DN ■—“融合”。作为为中国消费者度身打造的一款新车，LAVIDA朗逸既保持了德国设计的优秀品质，又融入了很多体现中国传统文化的审美观念以及站在时代前沿的设计元素。朗逸用充满前瞻性的设计语言为A级车注入了更多的豪华大气感， 改写了消费者对于 A级车市场的传统印象，从而满足了消费者更为本土化的需求。 上海大众自主研发的首款 A级车LAVIDA朗逸，在2008年北京车展上成为了众多媒体和消费者追捧的对象。现在北京车展已经落下帷幕，然而网上对于LAVIDA朗逸的讨论却进行得如 火如荼，LAVIDA朗逸能够受到如此的关注和热议并不是偶然的，“没有两把刷子怎么出来混”，朗逸能靠什么在 A级车市笑傲登场，睥睨群车呢？我们来看看它的“十八般武艺”吧。 美国一项调查也显示，德国大众的汽车品牌3年后的平均残值为新车价格的52%，是残值率 最高的品牌。朗逸作为上海大众的新生力量，持续攀升的销量让我们对这款潜力车型抱有无限希望。符合中国消费者审美习惯的外形设计，让朗逸无需太多宣传就被消费者所接受。朗逸所搭配的1.6 L和2.0 L两款发动机同时也应用在其他多款上海大众产品上，性能表现我们并不陌生。 朗逸相对有一些比较新颖的元素，但是总体技术仍旧是“换汤不换药”，不过这种产品的另一个好处就是后期维护保养成本比较合理，相对的二手朗逸保值率较高。根据上海大众目前产品在上海地区的保值率以及新车销售情况，保值率略高于市面上产品，但是未来保值率的后期优势不大。 目前在售的朗逸有1.6和2.0排量车型，由于国家支持1.6L以下（包含1.6L）小排量汽车消 费，朗逸1.6在新的减免购置税政策下销售势头一直不错，但是 2.0车型由于排量过大，上市以来 一直销售不畅，几乎到了停产的边缘。如果朗逸 1.4TSI上市，将在动力更加强劲的基础上增加 其市场占有率。 朗逸优缺点 优点：1.车身协调耐看，适合中国人的眼光.各项标准配置比较丰富，乘坐空间在同级车中具有一定优势，比较舒适。 2.发动机与变速器技术含量非常先进，油耗低，车 身厚实安全。保养周期相对其它车型时间较长，达到1万公里。 缺点：1.车门有异响（不知道现在改进了没有） 2.1-3档提速慢不过上了 4档就马力十足。3.在15000公里时已经换过车窗升降器（说明配件不成熟） 4.倒车挡有时候比 较紧不是太顺手。5.车子坐满人又开空调，明显感觉发动机动力不足。6. 2、3 档换档时有噪音?

上海大众汽车购销合同(标准版)

Both parties jointly acknowledge and abide by their responsibilities and obligations and reach an agreed result. 甲方：___________________ 乙方：___________________ 时间：___________________ 上海大众汽车购销合同

编号：FS-DY-20199 上海大众汽车购销合同 甲方：_____(销售商)联系人：____ 地址：____邮编：____电话：_____ 乙方：_____(单位名称)联系人：_____身份证号：____ 或_____(个人用户姓名)身份证号：____联系人：____ 地址：_____邮编：____电话：____乙方就订购所需车辆(以下简称[合同车辆])事宜，与甲方达成一致意见，双方于_____年_____月_____日签订[本合同]。 一、[合同车辆]规格及价款 合同车辆主要配置：___________ 二、[合同车辆]的交付： 1、交付方式按以下第()项进行： (1)乙方至交付地点自提自运; (2)甲方将[合同车辆]运至乙方指定的地点,运费为____，

由____支付。 2、交付地点：____________ 3、交付时间：____________ 三、付款 1、付款方式：乙方付款将按照以下第()项进行 (1)一次性付款 在[本合同]签订之时向甲方一次性付清[合同总价款]。 (2)分期付款 在[本合同]签订之日起____日内向甲方支付本[合同总价款]的____ %即人民币____元，并在____日内向甲方支付[合同总价款]的余下部分。 (3)贷款付款 乙方要求以担保方式贷款付款的，向甲方指定的金融机构申请汽车消费贷款。乙方在签订[本合同]后____日内，向甲方支付首付款及相关费用，即人民币____元。甲方在收到金融机构发出的《批准贷款通知书》后[本合同]方生效。 2、支付日期以甲方帐户显示收到全部合同总价款为准。 四、验收

产品各生命周期特点及营销策略

3、简述产品生命周期各阶段的特点与企业应采取的营销策略。 引入期：销售成长趋向于缓慢发展，由于销售量少和分销促销费用高，公司要亏本或利润很低。这一阶段，市场还未做好产品改良更新的准备，因此，只有少数几个竞争者在生产该产品的基本模式。公司销售的目标是那些最迫切的购买者，通常为高收入阶层。 引入期营销战略： 1．快速撇脂战略：即以高价格和搞促销水平的方式推出新产品。公司采用高价格是为了在每单位销售中尽可能获利，同时利用高水平的促销活动加快市场渗透率。采用这一战略的主要条件是（1）潜在市场的大部分人还没有意识到该产 品；（2）知道它的人渴望购买并且具备能力；（3）公司面临着潜在的竞争，试图建立品牌偏好。 2．缓慢撇脂战略：即以高价格和低促销方式推出新产品。这样做可以获得更多毛利并降低营销费用，可望从市场上撇取最大利润。采用这一战略的假设条件是（1）市场规模有限；(2)大多数的市场已知晓这种产品；（3）购买者愿出高 价；（4）潜在竞争并不迫在眼前。 3．快速渗透战略：即以低价格和高促销水平的方式推出新产品。这样做能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。采用这一战略的假设条件是：（1）市场是大的；（2）市场对该产品不知晓；（3）大多数购买者对价格敏感； （4）潜在竞争很强烈；（5）随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会下降。 4．缓慢渗透战略：即以低价格和低促销水平推出新产品。低价格使市场迅速接受产品；同时低成本可实现较多的净利润。 采用这一战略的假设条件是（1）市场是大的；（2）市场上该产品的知名度较高；（3）市场对价格相当敏感；（4）有一些潜在的竞争。 成长期：成长阶段的标志是销售迅速成长。由于有大规模的生产和利润的机会的吸引，新的竞争者进入市场，同时，分销网点数目增加，产品价格维持不变或略有下降。销售的高速上升，使促销费用对销售额的比率不断下降，随着促销成本被大量的销货额所分摊，利润增加，而单位制造成本比价格下降得更快。 成长阶段的营销战略： ·公司改进产品质量和增加新产品的特色和式样。 ·公司进入新的细分市场。 ·公司进入新的分销渠道。 ·公司广告的目标，从产品知名度的建立转移到说服消费者接受和购买产品上。 ·公司在适当时候降低价格，以吸引要求低价供应的另一层次价格敏感的购买者。 推行这些市场扩展战略，会大大加强公司的竞争地位，但同时会增加成本。公司在成长阶段面临着选择高市场份额或当前高利润，放弃后者则可以获得优势的市场地位，而利润有希望在下一阶段得到补偿。 成熟阶段：一个产品的销售增长率在到达某一点后将放慢步伐，并进入相对的成熟阶段。这个阶段的持续期一般长于前两个阶段，大多数产品都处于生命周期的成熟阶段。 成熟阶段又可以分为三个期间。第一期间是成长中的成熟，此时由于分销饱和而造成销售成长率开始下降，虽然一些落后的购买者还会进入市场，但已没有新的分销渠道可开辟了。第二期间是稳定中的成熟，由于市场已经饱和，销售量增长和人口增长呈同一水平，大多数潜在消费者已使用过该产品，未来的销售受到人口增长和重置需求的抑制。第三期间是衰退中的成熟，此时销售的绝对水平开始下降，顾客也开始向其他产品和替代品转向。 销售成长率的减慢使得整个行业中的生产能力过剩，能力过剩又会导致竞争加剧。 成熟阶段的营销战略：分为市场改进、产品改进、营销组合改进。 市场改进：用组成销售量的两个因素，为它的品牌扩大市场导致机会：销售量＝品牌使用人数量×每个使用人的使用率扩大品牌使用人数量有三种方法，即转变非使用人、进入新的细分市场、争取竞争对手的顾客；产品数量可以设法让当前品牌使用者增加使用率来提高，即增加使用次数、增加每个场合的使用量、开发现有产品新的和更多种类的用途。 产品改进：经理们还应努力改进该产品的特性，使其能够吸引新客户或增加现行客户的使用量以改善销售。产品的再次推出可采用几种形式。1.质量改进2.特点改进3.式样改进 营销组合改进：产品经理通过改进营销组合的一个或几个要素，刺激销售。主要包括，价格、分销、广告、销售促进、人员推销、服务等内容。 衰退阶段：大多数的产品形式和品牌销售最终会衰退。这可能是一个缓慢的过程。

上海大众朗逸轿车车身控制单元电路分析及故障排除00

朗逸2.0自动挡无法启动 BCM损坏致整车瘫痪 2010-8-24 14:19| 来自: 汽车驾驶与维修|原作者: 陈中泽| 查看数: 292| 评 论数: 0 故障现象：一辆2008年生产的朗逸2.0 L自动挡轿车，行驶里程4.3万 km，用户反映，发动机无法起动。维修人员赶到现场检查，发现点火开关处于起动位置时起动机不能转动，发动机无法起动，于是将车拖回维修站。 检查分析：维修人员进行基本检查发现，除用户描述的现象外，转向灯、危急闪烁报警灯、制动灯、倒车灯、刮水器、喇叭、电动车窗、室内灯和中控锁功能均已失效。用遥控器或点火钥匙都不能使车门闭锁/解锁，按下空调操作单元上的按键和转动鼓风机速度调节旋钮，均无反应。 如此多个车身电器同时出现故障，应与BCM有关。连接VAS5052故障诊断仪，点击自诊断功能打开网关列表，控制单元列表中显示发动机控制单元与BCM均存在故障。发动机控制单元故障码是：01320——与HVAC（空调）控制单元失去通信，当前存在。BCM故障码有9个，分别是：03435——车内灯/停车灯端子30断路，当前存在；00329——后行李舱盖解锁启动对地短路，当前存在；03396——中控锁供电端子30断路，当前存在；00920——驾驶员侧及乘客侧加热后视镜断路，当前存在；03580——加热式车外后视镜端子断路，当前存在；03585——挡风玻璃雨刮器端子30断路，当前存在；03444——起动机点火开关不可靠信号，

偶发；03591——喇叭启动断路，当前存在；03592——喇叭端子30断路，当前存在。点击环境条件按钮查看控制单元，识别到每个故障记忆时的里程，这些故障码为同时发生。 将故障码复制到U盘保存，删除故障记忆。检测仪屏幕左上方出现文本提示如下：功能取消不满足要求。点击输出诊断测试模式（DTM）功能选项，对转向灯、刮水、喇叭进行功能测试，屏幕左上方再次出现功能取消不满足要求的文本提示。点击测量值功能，查阅001组的测量值为关（点火开关D/86s端子信号）、关（D/50端子信号）、开（D/75端子信号）、关（D/15端子信号）。点火开关处于ON的位置时正常值应为开、关、开、开。查阅040组、041组对J519的8个30号线供电端子的测量值，依次为正常（转向灯/制动灯）、异常（内部灯）、异常（前风窗刮水）、正常（后风窗加热）、异常（外后视镜）、异常（喇叭信号）、正常（倒车灯）和异常（中央集控）。检查对BCM供电异常的熔丝S18、S19、S49和S50，4个熔丝均正常。用引导性功能进入BCM数据块选项，点击上述各项测量值列表如（图16），此时发现对BCM供电的8个30端子状态均为正常，但86s和15号线依旧异常。 测量值003组是刮水开关E22和间歇刮水调节器E38的测量值，分别将E22与E38置于不同的挡位，测量值由未操作变为接通，间歇刮水调节器的测量值显示1-4级的变化，但刮水电机没有响应（图17）。012组1区和3区是左前电动窗开关E40和右前电动窗开关E81的信号测量值，按动开关，有输入信号显示，但电动窗不动作，这些都表明BCM虽然接收到了开关信号却无输出指令。005组是4个车门开关的测量值，均显示关闭，依次开启各车门，显示无变化。007组显示4个车门闭锁/开锁的实时状态。查看4个车门，均处于开锁状态，但4个区域的测量值显示：解锁、锁止、解锁、锁止。依次按动门提，测量值不变化，

上汽大众营销策略研究毕业论文

摘要 随着中国市场经济的逐步完善发展，不断提高企业管理水平。人们对市场营销的研究正在逐渐地深入，关于市场文化建设等问题的探讨越来越得到大众的关注与重视。人们已在市场文化建设过程中认识到，最关键的因素是公司的核心价值观。价值观对于整个市场或者是个人均有着相当重要的影响。因此，如果市场文化建设可以从市场价值方面进行研究，结合个人价值观对市场营销的影响，和产生这些影响的原因，继而有针对性地进行总结与完善，无疑对加强市场营销文化建设、增强市场文化凝聚力、提高在市场营销中的竞争能力有着重要的意义；从而奠定坚实基础，稳定在激烈的市场竞争中的生存和发展。本研究以成都上汽大众汽车有限公司为调查对象，对其品牌、态度、价值取向等进行观察和书面调查，分析其价值观影响因素和其价值观对市场营销的影响力。最后结合市场以及个人价值观的差异，及其影响因素的内在联系，为加强市场价值观管理，提供一些建议。 关键词：价值观；市场营销；竞争力

目录 第一章引言 (1) 1.1 选题背景 (1) 1.2 研究的意义与目的 (1) 第二章相关理论简介及文献简述 (2) 2.1 市场营销观念的概念 (2) 2.2 市场营销观念的相关研究 (2) 第三章汽车企业市场营销观念对企业市场的影响的实证分析 (4) 3.1 成都上汽大众市场营销观念对市场影响 (4) 3.1.1 汽车市场营销的客观性 (4) 3.1.2 汽车市场营销的差异性 (4) 3.1.3 汽车市场营销的相关性 (4) 3.1.4 汽车市场营销的动态性 (5) 3.2 成都上汽大众当前市场营销状况及存在问题分析 (5) 3.2.1 市场状况 (5) 3.2.2 产品状况 (5) 3.3 成都上汽大众市场营销策略的建议 (6) 3.3.1 成都上汽大众应该继续保持自身优势 (6) 3.3.2 成都上汽大众应不断改进和弥补不足 (7) 3.3.3 成都上汽大众要抓住市场机会 (7) 3.3.4 成都上汽大众要积极应对外部威胁 (8) 3.3.5 成都上汽大众要加强营销策略的组合 (8) 第四章成都上汽大众营销策略博弈分析的结论 (9) 4.1 不完全信息静态博弈与价格策略 (9) 4.1.1 成都上汽大众静态博弈概述 (9) 4.1.2 成都上汽大众静态博弈结论 (9) 第五章结论 (11) 第六章致谢 (12) 参考文献 (13)

上海大众汽车购销合同通用版

STANDARD CONTRACT SAMPLE (合同范本) 甲方：____________________ 乙方：____________________ 签订日期：____________________ 编号：YW-BH-032915 上海大众汽车购销合同通用

上海大众汽车购销合同通用版 甲方：_________(销售商)联系人：________ 地址：______邮编：____________ 电话：_______ 乙方：_________(单位名称)联系人：_____________身份证号：________ 或_________(个人用户姓名)身份证号：____________联系人：______________ 地址：___________ 邮编：________________电话：______乙方就订购所需车辆(以下简称[合同车辆])事宜，与甲方达成一致意见，双方于_____年_____月_____日签订[本合同]。 一、[合同车辆]规格及价款 合同车辆主要配置： ___________________________________________________________________ 二、[合同车辆]的交付： 1、交付方式按以下第()项进行： (1)乙方至交付地点自提自运; (2)甲方将[合同车辆]运至乙方指定的地点,运费为________，由________支付。 2、交付地点： _____________________________________________________________________

___ 3、交付时间： _____________________________________________________________________ ___ 三、付款 1、付款方式：乙方付款将按照以下第()项进行 (1)一次性付款 在[本合同]签订之时向甲方一次性付清[合同总价款]。 (2)分期付款 在[本合同]签订之日起________日内向甲方支付本[合同总价款]的________ %即人民币________元，并在________日内向甲方支付[合同总价款]的余下部分。 (3)贷款付款 乙方要求以担保方式贷款付款的，向甲方指定的金融机构申请汽车消费贷款。乙方在签订[本合同]后________日内，向甲方支付首付款及相关费用，即人民币________________元。甲方在收到金融机构发出的《批准贷款通知书》后[本合同]方生效。 2、支付日期以甲方帐户显示收到全部合同总价款为准。 四、验收 [合同车辆]验收应于交货当日在交货地点进行。验收完成后，双方应共同签署验车交接单。乙方未提出异议，则视为甲方交付的[合同车辆]之数量和质量均符合[本合同]的要求。 五、随车交付的文件

旅游产品四个周期及各个阶段的营销策略

旅游产品四个周期及各个阶段的营销策略? 一、旅游产品生命周期理论 旅游产品生命周期是指旅游产品从进入市场到被市场淘汰的整个过程，它可分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。理想的旅游产品生命周期呈S型。除此之外，大概还有6-17种旅游产品的生命周期型态。考生应该掌握教材中介绍的较有典型意义的旅游产品型态，包括：(1)“增长-衰退-成熟”型态;(2)“循环-再循环”型态;(3)风尚型;(4)扇贝型。 二、旅游产品生命周期现象存在的原因及生命周期阶段划分的方法 (一)旅游产品生命周期现象存在的原因分析 旅游产品生命周期现象存在的原因主要在于：(1)创新产品的扩散有一个信息传递的过程;(2)潜在顾客接受新产品也有一个过程。(3)竞争规律的作用。 旅游产品生命周期现象给我们如下启迪：(1)多数旅游产品的市场生命是有限的，虽然有的长些，有的短些，但总体上有缩短趋势。(2)旅游产品生命周期的每一阶段对企业经营者提出了不同的机会和挑战，企业应相应采取不同的营销措施，使旅游产品周期朝有利的方向发展。(3)旅游产品生命周期不同阶段的销售额和利润有升有降，旅游企业需要把握好这些升降，适时开发旅游新产品和调整产品组合。(4)不同旅游产品生命周期曲线的走向与变化并不都是规范的，会呈现出明显的个体特征。 (二)旅游产品生命周期各阶段的判断方法 划分旅游产品生命周期阶段主要有三种方法：

1、销售增长率法。这是根据某一旅游产品在不同时期销售增长率的大小，划分旅游产品生命周期不同阶段的方法。其计算公式如下： 销售增长率=(本期销售额-上期销售额)*上期销售额 国外一些营销学者提出了界定各阶段的经验数字，认为： 销售增长率≤10% 旅游产品处于投入期 年销售增长率>10% 旅游产品处于成长期 年销售增长率0.1-10% 旅游产品处于成熟期 年销售增长率<0 旅游产品处于衰退期 2、供需比例法。某旅游产品供求比例，是现有市场上该旅游产品的供应量对整个市场需要量(包括现有市场需要量和潜在市场需要量)之比。用供求比例法划分旅游产品生命周期各个阶段的参考数值是： 投入期≤0.15 成长期≤0.65 成熟期≤1.2 衰退期>1.2 3、类比法。指比照类似旅游产品发展情况来分析判断。采用此法要注意二点：(1)两种旅游产品必须具有可比性;(2)要注意具体情况具体分析。 三、旅游产品生命周期各阶段的特点及营销策略

上海大众汽车产品购销合同

编号：______ 上海大众汽车产品购销合同 甲方：武汉恒信楚雄汽车销售服务有限公司(上海大众特许经销商) 联系人：___________ 地址：武汉市洪山区雄楚大街（杨家湾）紫菘民营工为园邮编：430070 电话：________________ 乙方：______________________________(单位名称) 联系人：__________ 身份证号：__________________ 或____________（个人用户姓名）身份证号：_____________________ 联系人：_____________ 地址：_______________________ 邮编：____________ 电话：______________ 乙方就订购所需车辆（以下简称[合同车辆]）事宜，与甲方达成一致意见，双方于______年____月_____日签订[本合同]。 一、[合同车辆]规格及价款 合同车辆主要配置：______________________________________________________________________________________________ 二、[合同车辆]的交付： 1、交付方式按以下第（）项进行： （1）乙方至交付地点自提自运； （2）甲方将[合同车辆]运至乙方指定的地方，运费为___________，由________支付。 2、交付地点：_______________________________________ 3、交付时间：_______________________________________ 三、付款 1、付款方式：乙方付款将按照以下第（）项进行 （1）一次性付款 在[本合同]签订之时向甲方一次性付清[合同总价款]。 （2）分期付款 在[本合同]签订之日起_______日内向甲方支付本[合同总价款]的______%即人民币___________元作为预付款，并在_____日内向甲方支付[合同总价款]的余下部分。如果乙方欲解除[本合同]，则预付款作为乙方的违约金归甲方所有。 （3）贷款付款 乙方要求以担保方式贷款付款的，向甲方指定的金融机构申请汽车消费贷款。乙方在签订[本合同]

产品成熟期的营销策略

产品经过成长期的一段时间后，销售量会缓慢下来，利润开始下降，产品进入成熟期。 进入成熟期后，产品销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢下降；产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈。 对成熟期的产品只能采取主动出击的策略，使成长期延长，或使产品生命周期出现在循环。 1.调整市场。 这种策略不是要调节产品本身，而是发现产品的新用途或改变销售方式等，以使产品销售量得以扩大。 2.调整市场。 这种策略是以产品本身的调整来满足顾客的不同需求，吸引更多不同的顾客。 3.调整销售组合。 通过对产品、定价、销售、渠道四个营销组合因素加以调整，刺激销售量的回升。 例如，提高产品质量、改变产品性能、增加产品花色品种的同时，通过特价、早期购买折扣、补贴运费、延期付款等方式来降价让利；括展分销渠道，广设分销网点，调整广告媒体组合等，多管齐下，进行市场渗透，扩大企业及产品的影响，争取更多的顾客。 产品成熟期的促销战略2017-01-04 18:14 | #2楼1.市场状况产品的销售增长率在达到某一点后将放慢脚步，进入相对稳定的成熟

阶段。 销售增长率的减慢使得整个行业的生产能力过剩，能力过剩又导致竞争加剧。 在产品成熟期，消费者扩大到各个阶层，也开始出现前所未有的新需要层。 此一时期的竞争结果造成销售量增加，甚至达到最大销售量。 但在成熟期因无法适应激烈竞争而失败的厂商会增加，结果是一些较弱的竞争者开始退出市场，市场也趋向安定。 2.销售利润在成熟期，产品销量达到最大，单位生产成本将至最低。 从利润面来看，如果能避免为增加销售额而步入不合理的降价竞争，则可以维持稳定的高收益。 3.营销战略成熟阶段的持续期一般长于前两个阶段，并给营销管理者带来最难应付的挑战。 事实上，市场上的大多数产品都处于生命周期的成熟阶段，因此，大部分的营销管理者所面临的正是这些成熟产品。 在成熟期，厂商通常采取市场改进、产品改进和营销组合改进等营销战略。 其中，市场改进是通过扩大产品使用者数量和增加他们对该产品的使用率，来为产品扩大市场寻找机会；产品改进则通过改进产品质量、产品特点和产品形式来实现；营销组合改进可适当降低广告投入，只进行维持性的宣传，但相应加大促销和人员推销的比例，同时采取

开题报告 上海大众汽车营销策略研究

毕业设计（论文）开题报告 机械工程学院20 13 届 题目上海大众汽车营销策略研究 课题类型论文课题来源自拟课题 学生姓名张超军学号 2 专业汽服专升本年级班11-4 班 指导教师王飞职称讲师 填写日期：2013年03月20日 一、本课题研究的主要内容、目的和意义 一、课题研究的主要内容 随着我国加入WTO，轿车的竞争日趋激烈，上海大众汽车营销策略也越来越重要，本课题将通过对我国汽车市场基本情况的了解，发现我国汽车行业面临机遇和挑战，认识到营销的重要性，从而对上海大众当前市场营销状况及存在的问题进行分析，分析上海大众营销的内部环境和上海大众的营销外部环境，最后要对上海大众市场营销策略及存在问题分析，要从产品策略，定价策略，上海大众汽车的客户关系管理策略，销售渠道策略，促销策略，售后服务方面分析，并提出建议。 二、课题研究的目的和意义 论文的目的： 1.进一步学习汽车营销方面的知识，增进对汽车营销知识的理解

2.通过查阅资料，了解上海大众的市场营销状况和发展规律，并对存在问题进行分析 3.通过查阅文献资料，分析上海大众汽车营销外部环境和内部环境优势，劣势、机会、威胁、分析上海大众汽车的营销策略，并提出建议。 论文的意义： 随着我国加入WTO，我国轿车行业竞争日趋激烈，上海大众如何面对严峻的市场竞争，继续保持国内轿车行业的领先地位。关键是制定具有领先意识、切实有效的市场营销策略。通过描述我国汽车市场概况，分析上海大众汽车营销外部环境和内部环境的优势、劣势、机会、威胁等，分析了上海大众的制定产品策略、定价策略、上海大众客户关系管理策略，销售渠道策略、促销策略、售后服务等营销策略。最后对上海大众营销状况以及上海大众营销策略存在问题提出建议，通过提升服务理念，加强营销策略的组合，以期全面提升上海大众的整体营销水平，保证上海大众汽车在未来的激烈的市场竞争中继续保持国内汽车车行业的领先地位，因此，上海大众汽车营销策略研究意义重大。 二、文献综述（国内外相关研究现况和发展趋向） 一、德国大众汽车营销策略研究现况和发展方向 通过查阅参考文献发现，丁鹏辉《国际营销STP战略及4P策略分析》以德国大众汽车集团为例期刊一文中提到德国大众汽车的战略，德国大众汽车4P策略研究现况分别从产品定价策略，销售渠道，促销方式等方面来研究的。 1.产品定价是以Passat车型为例来分析其定价策略：在2000年6月passatB5轿车退出市场之前，上汽大众汽车有限公司作为为上海大众轿车总经销商，进行了详细而规范的定价研究，确立了综合成本导向、需求导向和竞争导向三种汽车定价方法的定价思想，准确地制定出定价策略。 2.销售渠道是以大众汽车集团旗下共有大众、奥迪、斯柯达、西亚特、宾利、布加迪和兰博基尼七个轿车品牌来分析的，各品牌采用独立的销售渠道模式，实行产销分离的销售模式。大众汽车集团在德国的整车销售主要采用直接销售和经销商销售两种渠道模式，其在德国本土的经销商大多是销售、服务、零件一体模式。此外，大众在德国还有不少仅提供汽车售后服务，不从事整车销售的特约维修店。

上海大众全新朗逸常用问题知识问答

上海大众全新朗逸常用问题知识问答 1：车钥匙发热，金属部分感觉烫手？ 车钥匙发热是因为全新朗逸的车钥匙带有防盗芯片， 车辆的点火开关用原车匹配的钥匙打开点火开关后，原车 的电子防盗系统会自动侦测，点火开关内臵的磁力线圈因 磁场变化会伴有发热现象，因此车钥匙会有发热现象，这 是正常现象 2：速腾全系都有ABS+EBD+EBA+ASR+ESP，全新朗逸的 和它有什么区别呢? ESP是一个很优秀的系统；它包含5个控制单元，全新 朗逸装配包含有其中的四个（ABS-防锁死刹车系统/EBD-电 子制动力分配系统/MSR-发动机阻力矩控制系统/MASR-加速 防滑系统)；也就相当于全新朗逸具有80%ESP的功能，相 差的一个叫动态平衡的程序，它主要是在速度超过120码 之后发挥作用。如果您车辆不经常在市区使用，而是经常 跑超过120速度的高速（目前高速公路限速120），那么ESP对您是非常必要的；反之全新朗逸的主动安全是绝对足 够的；沃尔沃被誉为全球最安全的汽车，可是它也没有装 配ESP。至于EBA（刹车辅助系统）它是一套电子辅助程序，全新朗逸车上装配的主动安全系统及被动安全系统，已完 全能够提供给驾乘人员全方位的安全保障 3：点火后是否要热车一小会，等怠速下降？ 车辆刚启动一段时间内，由于发动机及车辆的相关部 件未达到最佳工作温度，且发动机内部机器零部件未得到 机油的充分磨合润滑，因此冷车行驶则除了费油外，还会 导致维修费用增加；在车辆发动后先预热1分钟再上路， 并且让车子维持在低速挡的速度平缓行驶3~5公里，以此 让车辆达到热身目的，最大限度的保护发动机，同时延长 发动机的使用寿命。 4：挂完R或者D档放刹车起步时有“咔咔”异响?

新能源汽车代理销售合同(完整版)

新能源汽车代理销售合同 甲方：__________________________________________ 地址：__________________________________________ 邮编：__________________________________________ 乙方：__________________________________________ 地址：__________________________________________ 邮编：__________________________________________ 座机：__________________________________________ 甲、乙双方本着平等互利、真诚合作的原则，经友好协商，就乙方代理***全系列产品委托销售代理的有关事宜，达成如下协议，双方共同遵守： 一、代理（经销）区域和代理（经销）范围： 1. 甲方经第三方同意授权乙方为系列产品在（）等地区代理商，并负责该产品再上述地区范围内的总经销。 2. 乙方不得在未经授权的情况下，以任何形式跨区域经销甲方产品，否则，除乙方应赔偿所有损失外，甲方有权单方终止合同。 二、委托期限

本合约有效期：自签订该合同之日起计，即年月日 至年月日，双方到期需续约，必须提前十五天以书面形式通知对方。 三、合作条件和销售方式 1. 乙方在公司必须设有能够可以展示北京现代全系列产品的展厅，以便利于产品的显示及宣传，费用乙方自付。 2. 甲方为了支持乙方，甲方暂时提供北京现代全系列给乙方代销（详见双方签字认可的销售控制表），即乙方暂压首批进货（车）款，但乙方必须于本合同签订之日起三个月内将为销售的贷款（车款）按双方协议的价格支付给甲方（具体销售价格详见双方签字认可的销售控制表）。 3. 如甲方对销售价格和范围有变动，须提前五日以书面形式通知乙方。乙方可以根据市场情况自行制定对外销售价格并书面通知甲方，甲方如对销售价格有议，必须在接到乙方书面通知后5日内，向乙方提出书面异议，否则视为认同。乙方的售价不得低于委托销售底价表中的低价。否则乙方需向甲方支付所得利润双倍的罚款。特殊情况须经甲，乙双方以书面形式同意。 4. 甲方暂提供的首批北京现代系列产品在进入乙方展厅后3个月内，除售出及甲方调货外不得离开展厅：不得试乘、试驾；不得在其上有任何权利、义务的规定。 5. 乙方如需补货应提前3天书面通知甲方，甲方再条件允许的

旅游产品生命周期 营销策略

旅游产品生命周期营销策略 旅游产品生命周期营销策略 旅游产品生命周期是指某种旅游产品从投放市场，经过成长期，成熟期后到最后淘汰的整个市场过程。它不同于产品的使用生命，后者专指产品的耐用程度，即在使用过程中产品的寿命。 二、各个阶段特征与销量1.投放期： 这个时期的旅游产品刚刚导入市场，无论是生产设计还是相应的配套设施都不够完善，而且，服务人员的服务水平也不能令人满意，加上市场的认知程度较低,此时的旅游者大都怀有一种“试探性心理”，他们的购买欲不强烈，即使购买了，也鲜有回头客，所以销售量很小;而且，旅游企业还要为大量的广告、促销和员工支付费用。所以，这个阶段大都是盈利水平偏低，甚至是亏损。但这一阶段内，市场上的同类竞争产品尚未出现。 这个时期的旅游产品在生产设计和相应的配套设施上都得到了完善，产品也基本定型，在市场上已具有广泛的认知度，服务人员的服务水平也有了普遍提高，潜在的消费者和回头客增多，旅游销量显著提高，而且，旅游企业用于广告宣传的费用也已减少，所以，这个时期大都可以盈利。但此时，市场上已出现同类的竞争产品与之抢占市场。

这个时期的产品已经相当成熟，在市场上拥有很大的知名度，此时的产品销售量处于顶峰而且渐趋和缓，利润达到最大化并开始出现利润的下降，市场份额基本饱和。而此时市场上的同类产品大举入侵，对旅游企业产生很大的竞争力。 产品生命周期各阶段的特点： 投放期： a.产品的规格档次高，服务质量好，基础设施齐全; b.旅游市场规模小; d.潜在的竞争对手少，使旅游产品具有很大的垄断性。 2.迅速采取策略高价高促销适应以下市场： b.人们消费水平较高，市场上有一批重质量而清价格的成熟消费者; 条件:a.市场上对这种产品的价格弹性较大;b.市场有较大的开拓余地;c.基础设施能稳步配套实施;d.市场有一定的潜在竞争者; 出于以下原因：a.市场规模较大; d.旅游产品因规模生产或新技术而使生产成本大大降低。见图2案例： 采用缓慢渗透策略。张家界旅游市场作为一个旅游产品，虽然前期开发投入较多，但市场发展潜力大，同时拥有一定的市场知名度，以低价格、低宣传既可节约成本也可节

上海大众营销策略分析

上海大众营销策略分析 摘要 1985年3月，上海大众汽车有限公司成立，凭借着独特的产品定位，营销策略以及经营理念上海大众迎难而上，大胆探索，走出了一条利用外资、引进技术、滚动发展的道路，为中国汽车工业特别是上世纪90年代中后期轿车工业的快速发展，提供了崭新的发展理念和成功的实践模式。本文参照发达国家汽车营销发展历程，联系我国轿车市场的特点，提出上海大众除了积极应对当前的产品价格竞争外，还应继续“领先一步”地思考和制定更深层次的市场营销策略。通过制定和实施营销网络策略和品牌策略，以期全面提升上海大众的整体营销水平，保证上海大众在未来的激烈市场竞争中能继续保持我国轿车行业的领先地位。 关键词 营销环境；市场营销策略；营销组合 引言 上海大众汽车有限公司是一家中外合资的轿车生产企业。1985年开业以来，已累计生产销售轿车二百多万辆，产品包括普通Santana、Santana2000、Gol、Passat和POLO五大系列几十款车型。经过近二十年的逐步积累，滚动发展，目前已拥有三个整车厂和一个发动机厂，已成为我国生产规模最大和市场保有量最大的现代化轿车生产基地。进入二十一世纪，随着我国加入WTO，我国轿车市场群雄纷争，竞争更趋激烈。上海大众如何面对严峻的市场挑战，继续保持国内轿车行业的领先地位，关键是制定具有领先意识、切实有效的市场营销策略。通过制定和实施营销网络策略和品牌策略，全面提升上海大众的整体营销水平，保证上海大众在未来的激烈市场竞争中能继续保持我国轿车行业的领先地位。 汽车市场营销概述 市场营销概述 关于市场营销（Marketing）美国著名营销学者菲利普.科特勒进行了描述：市场营销是个人或群体通过创造提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自需求和欲望的一种社会活动和管理过程。这个核心概念中包括了：需要、欲望和需求；产品和满意；交易和交换；关系和网络；市场、营销和营销者等一系列的概念。由此可见，市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划的组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。汽车营销概述 汽车营销指进行汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品销售策划。汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。作为一个潜力巨大、开发并不充分的行业，对于任何品牌和任何经营者都有胜出的机会。 汽车市场营销环境特点 客观性 企业总是在特定的社会经济和其他外界环境条件下生存、发展的，包括微观的、宏观的。一般来说，企业是无法摆脱营销环境影响的，它们只能被动地适应营销环境的变化和要求。因此，企业决策者必须清醒地认识到这一点，随时应付企业将面临的各种环境的挑战。。 差异性 市场营销环境的差异性不仅表现在不同的企业受不同环境的影响，而且同样一种环境因素的变化对不同企业的影响也不相同。我国汽车企业处于相同的国内经济环境、政治法律环境、技术环境、竞争环境等，但这些环境对不同企业影响的程度是存在着差异的。由于外界环境因素的差异性，汽车企业必须采取不同的营销策略才能应付和适应这种情况。 相关性 市场营销环境是一个系统，在这个系统中各个影响因素是相互依存、相互作用和相互制

上海大众汽车购销合同(完整版)

合同编号：YT-FS-5039-56 上海大众汽车购销合同 (完整版) Clarify Each Clause Under The Cooperation Framework, And Formulate It According To The Agreement Reached By The Parties Through Consensus, Which Is Legally Binding On The Parties. 互惠互利共同繁荣 Mutual Benefit And Common Prosperity

上海大众汽车购销合同(完整版) 备注：该合同书文本主要阐明合作框架下每个条款，并根据当事人一致协商达成协议，同时也明确各方的权利和义务，对当事人具有法律约束力而制定。文档可根据实际情况进行修改和使用。 甲方：_____(销售商) 联系人：____ 地址：____邮编：____ 电话：_____ 乙方：_____(单位名称) 联系人：_____身份 证号：____ 或_____(个人用户姓名)身份证号：____联系人： ____ 地址：_____ 邮编：____电话：____ 乙方就 订购所需车辆(以下简称[合同车辆])事宜，与甲方达 成一致意见，双方于_____年_____月_____日签订[本 合同]。 一、[合同车辆]规格及价款 合同车辆主要配置：___________ 二、[合同车辆]的交付： 1、交付方式按以下第( )项进行：

(1)乙方至交付地点自提自运; (2)甲方将[合同车辆]运至乙方指定的地点,运费为____，由____支付。 2、交付地点：____________ 3、交付时间：____________ 三、付款 1、付款方式：乙方付款将按照以下第( )项进行 (1)一次性付款 在[本合同]签订之时向甲方一次性付清[合同总价款]。 (2)分期付款 在[本合同]签订之日起____日内向甲方支付本[合同总价款]的____ %即人民币____元，并在____日内向甲方支付[合同总价款]的余下部分。 (3)贷款付款 乙方要求以担保方式贷款付款的，向甲方指定的金融机构申请汽车消费贷款。乙方在签订[本合同]后