(完整word版)国际商务期末考试题

国际商务练习题

一、单选题

1.（A ）是指缔约一方现在和将来所给予任何第三方的一切特权、优待、利益及豁免，也同样给予缔约对方。

（1）.最惠国待遇（2）.国民待遇（3）.市场经济地位（4）.战略伙伴

2（B）是指缔约一方保证缔约另一方的公民、企业和船舶在本国境内享受与本国公民、企业和船舶同等的待遇。

（1）.最惠国待遇（2）.国民待遇（3）.市场经济地位（4）.战略伙伴

3在下列商业活动中，哪一笔属于国际商务活动（B）。

（1）,美国花旗银行上海浦东分行向美国花旗银行总行贷款

（2）,美国花旗银行上海浦东分行向中国建设银行浦东分行贷款

（3）,美国花旗银行上海浦东分行向美国城市银行上海浦东分行贷款

（4）,美国花旗银行上海浦东分行向美国第一国民银行总行贷款

4（B）是企业所特有的、能够经得起时间考验的、具有延展性，并且是竞争对手难以模仿的技术或能力。

（1）.竞争力（2）.核心竞争力（3）.国际竞争力（4）.表层竞争力

5.企业通过自身要素的优化及与外部环境的交互作用，在有限的市场资源配置中占有相对优势，进而处于良性循环的可持续发展状态的能力( A )

（1）.竞争力（2）.核心竞争力（3）.国际竞争力（4）.表层竞争力

6.(C )是竞争力资产与竞争力国际化过程的统一。

（1）.竞争力（2）.核心竞争力（3）.国际竞争力（4）.表层竞争力

7.企业通过一系列具体的策略和措施，使本企业成本与同行业其他企业成本相比很低的战略叫（C）

（1）.差异化战略（2）.集中战略（3）. 成本领先战略（4）.低价倾销战略

8企业采取一种集中的、为一组特定用户服务的战略是( B )

A. A.差异化战略（2）.集中战略（3）. 成本领先战略（4）.低价倾销战略

9.一些企业拥有或可以得到的那些外国企业不能获得的优势，如产品、技术、规模经济、市场等称之为（A）

（1）.所有权优势（2）.区位优势（3）.内部化优势（4）.成本优势

10某中国小家电企业，总资产50亿元，年销售额20亿元，雇员总数4万人；其中，国外资产5亿元，国外销售额4亿元，国外雇员2千人，该企业跨国化指数为( D)

（1）.10% （2）.20% （3）.5% （4）.11.7%

11. 在其他国家境内的本国律师事务所、银行分支机构提供的服务属于服务贸易中的（D）（1）. 境外消费（2）. 跨境提供（3）. 自然人流动（4）. 商业存在

12．企业通过各种不同的方式，进口原料、材料或零件，利用本国的生产能力和技术，加工成成品后再出口，从而获得以外汇体现的附加价值，这一国际化方式称(C )

（1）.一般贸易（2）.技术贸易（3）.加工贸易（4）.国际特许经营

13某公司为东道国建造工厂或其他工程项目，一旦设计与建造工程完成，即将该工厂或项目所有权和管理权依合同完整地给对方，这一国际化方式称(D )。

（1）.国际特许经方式（2）.许可证方式（3）.新建直接投资（4）.交钥匙工程

14．麦当劳在中国开设连锁店属于( A)

（1）.国际特许经营方式（2）.许可证方式（3）.新建直接投资（4）.交钥匙工程15．根据消费者对产品的需求欲望、购买行为与购买习惯的差异，把整个国际市场划分为两个或更多的消费者群，从而确定国际目标市场的活动过程是（B ）

（1）.国际市场定位（2）.国际市场细分（3）.国际目标市场选择（4）.国际市场评估16．宝洁公司将牙膏细分为价廉物美、防治牙病、洁齿美容、口味清爽四个市场，该细分市场的依据是（C）。

（1）.地理Ｂ.人口（3）.心理（4）.行为

17．（A）是指企业把整个国际市场看作一个大的单一目标市场，认为市场上所有消费者对本企业产品的需求都不存在差异性。

（1）. 无差异市场策略（2）. 差异性市场策略（3）.市场定位策略（4）. 集中性营销策略

18．（B）是指企业同时经营几个细分市场，并为每个细分市场设计不同的产品。

（1）. 无差异市场策略（2）. 差异性市场策略（3）.市场定位策略（4）. 集中性营销策略

19．将自己的产品定位在目标市场上尚未得到满足的那部分需求的策略是（A）

（1）．市场空隙策略（2）.追随市场领先者策略（3）.市场挑战者策略（4）.差异化策略

20．我国曾向伊朗出口10万辆自行车，由于在车座所用皮革上没有注意伊斯兰教的特殊要求，受到伊朗进口商的刁难。这提醒我们在跨国经营活动中应重视其他民族的（B ）。（1）,生活习惯（2）,宗教信仰（3）,体态语言差异（4）,文字语言差异

21.在一般巴西人的观念中，紫色表示悲哀，因而有紫色饰带的日本钟表会受到巴西人的冷落，这反映了巴西人独特的（A ）。

（1）,审美观念（2）,质量观念（3）,消费观念（4）,时间观念22．生活节奏最快，最注意准时的是（）。

（1）,中国人（2）,印度人（3）,印尼人（4）,新加坡人

23.以下国家中，时间观念最差的国家是（）。

（1）,美国（2）,意大利（3）,英国（4）,巴西

24.世界上信徒最多的三大宗教是（）。

（1）,印度教、儒教、犹太教（2）,基督教、伊斯兰教、佛教

（3）,基督教、伊斯兰教、印度教（4）,基督教、印度教、佛教

25.伊斯兰教的信徒禁止（A ）。

（1）,喝酒（2）,喝咖啡（3）,吸烟（4）,喝葡萄汁

26.在国际经营活动中，正确运用语言是十分重要的。对经营活动中所涉及的函电、合同、商品牌名、产品说明、广告等，可将其视作为（）。

（1）,口头语言（2）,文字语言（3）,体态语言（4）,人体语言27.当公司直接卷入在国外的采购或推销，或在海外直接制造产品和提供劳务，并且在海外有自己的长期派驻人员时，在公司的组织中，可能有一个“国际部”而不只是一个国际“科”，此时，该公司的发展处于（）。

（1）,国际化的第一阶段（2）,国际化的第二阶段（3）,国际化的第三阶段（4）,国际化的第四阶段

28.最基本的企业营销组合 4P 是指（）

（1）. 产品、价格、计划、促销（2）. 产品、价格、计划、请求

（3）. 产品、价格、渠道、促销（4）. 产品、价格、计划、渠道

29.明星产品指具有高市场增长率和（）的业务。

（1）,高市场占有率（2）,高收益率

（3）,高回报率（4）,高风险

30（（1））如不能向金牛产品发展，应果断淘汰，继续维持只会加重企业的负担。

（1）.瘦狗产品（2）.明星产品（3）.问题产品（4）.新产品

31.如果一家公司试图在所有东道国（），那它就会在低薪国家因成本高在市场上站不住脚，而在高薪国家又招聘不到合格的管理人员。

（1）,实施差别工资（2）,使用严格等级制工资

（3）,工资递增制度（4）,保持同一工资水平

32市场比较集中、渠道短、销售力量强及产品需经过示范、退换的商品，一般使用（）（1）．广告推销（2）.人员推销（3）.营业推广（4）。公共关系

33．国际直接分销渠道不经过任何（）。

（1）,制造商（2）,消费者（3）,最终用户（4）,中间商

34（）是指销售渠道中的每个层次使用同类中间商数目的多少。

（1）,渠道长度（2）,产品线长度（3）,产品线宽度（4）,渠道宽度

35.本国派出的经理应熟悉母公司的情况，熟悉母公司的政策、习惯做法及人事状况等，因

此西方跨国公司中较为常见的做法是（）。

（1）,高层管理人员本土化（2）,高层管理人员国际化（3）,高层管理人员区域化（4）,高层管理人员母国化

36．一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产（债权、权益）与负债（债务、义务），因外汇汇率波动而引起的价值上涨或下降的可能，称为（）

（1）．资产风险（2）.债务风险（3）.财务风险（4）.外汇风险

37．以外国货币定值或计价的合同，在汇率变动后进行收付结算时其本币价值发生增减变化的可能性，称为（）。

（1）．交易风险（2）.折算风险（3）.经济风险（4）.财务风险

38．（）有时也被称为会计风险，产生于国际企业将其国外附属公司或投资经营项目成果的计值单位由记账外币换算成本币的换算过程。

（1）. 交易风险（2）.经济风险

（3）. 折算风险（4）.投资风险

二、多选题

1.国际商务和国内商务的区别主要表现在( BCD)

（1）本质属性不同（2）发展环境不同（3）活动方式不同（4）管理因素与方式不同2.当代跨国公司的发展趋势是（ABCD）

（1）实行本地化经营，塑造当地化概念

（2）越来越重视高新技术发展；注重信息化管理

（3）对发展中国家愈来愈重视

（4）跨国并购日趋剧烈

3.当代跨国公司的主要特征( ABC)

（1）生产经营活动的跨国化

（2）经营战略全球化

（3）公司内部一体化

（4）经营领域单一化

4．(（1）（2）（3）)是当代最重要的国际经济组织(ABC)

（1）．WTO （2）. IMF （3）.WB （4）.APEC

5.将竞争参与者类型和竞争参与方式结合起来，国际竞争的主要类型包括( ABC )

（1）.全球市场竞争（2）.多国市场竞争（3）.大宗贸易市场竞争（4）.纯国内市场竞争6．跨国公司使用成本领先战略适用条件包括( BCD )

（1）.现有竞争企业之间的价格竞争非常激烈；

（2）.企业所处产业的产品基本上是标准化或者同质化的；

（3）.实现产品差异化的途径很少；

（4）.多数顾客使用产品的方式相同；

7．跨国公司使用差异化战略适用条件包括(ABC)

（1）可以有很多途径创造企业与竞争对手产品之间的差异，并且这种差异被顾客认为是有价值的；

（2）顾客对产品的需求和使用要求是多种多样的，即顾客需求是有差异的；

（3）.采用类似差异化途径的竞争对手很少，即真正能够保证企业是“差异化”的；

（4）.技术变革很快，市场上的竞争主要集中在不断地推出新的产品特色。

8．东道国民族企业在以下哪些方面较其他国家的跨国企业具有优势（ABC）（1）．民族企业更能适应本国政治、经济、法律及文化等诸因素所组成的投资环境（2）．民族企业常得到本国政府的优惠和保护

（3）．民族企业不必担负跨国经营企业所无法逃避的各种费用和风险

（4）．民族企业生产或服务效率更高

9．国际生产折衷理论提出决定一国企业对外直接投资的变量包括（ABD ）

（1）.所有权优势

（2）.内部化优势

（3）.成本优势

（4）.区位优势

10．企业国际化的过程一般包括( ABCD)

（1）．间接的或被动的进出口阶段

（2）．直接的或主动的进出口阶段

（3）. 设立海外代理机构阶段

（4）. 成熟的多国导向型阶段

11.按照授权范围大小，许可经营可以分为：（ABCD）

（1）．独占许可（2）.排他许可（3）.普通许可（4）.分许可

12．国际市场细分的作用主要是（ABCD）

（1）.为企业走向市场和把握市场特征提供了有利的分析工具；

（2）.有助于企业发现新的市场机会，开发新的市场；

（3）.有利于减少竞争对手；

（4）.有利于企业扬长避短，发挥优势，增强竞争力。

13．国际市场细分的原则（ABCD ）

（1）．可衡量性原则（2）.可进入性原则（3）.盈利性原则（4）．发展性原则

本课程重要的术语

差异化战略、成本领先战略、集中战略产业内贸易波特四因素内向国际化外向国际化进料加工来料加工特许经营绿地投资国际市场定位战略撇指定价策略渗透定价策略心理定价策略

本课程重要的思考题

全球市场竞争(或多国市场竞争、大宗贸易市场竞争)的含义与主要特点

邓宁国际生产折中理论的主要内容

波特四要素模型的主要内容

市场细分的作用有哪些

国际市场细分的步骤

影响目标市场选择的因素

商务谈判大纲

《商务谈判》课程教学大纲 课程名称：商务谈判 课程代码： 适用专业：物流管理专业 总学时： 2学分、32学时 一、课程的性质、目的和任务 (一) 课程的性质 《商务谈判》课程是物流管理专业开设的一门选修课程。商务谈判课程内容包括商务谈判的基本知识、谈判过程和商务谈判过程中的策略使用等。它既是谈判实践经验的结晶，也是融合市场营销、国际贸易、公共关系、法律、文学、艺术、地理、心理、演讲、交际礼仪等多种学科的交叉科学。商务谈判的一般知识和谈判策略具有普遍适用性，对学生以后工作和生活有很好实用性。 (二) 课程的目的 通过本课程的学习，一是使学生了解什么是谈判，商务谈判的类型、世界各地谈判风格和商务谈判策划与管理，对商务谈判概状况有一定了解；二是使学生理解商务谈判的原则、掌握谈判准备、谈判开局、谈判明示、价格谈判、谈判僵局和谈判签约等商务谈判的一般过程；三是使学生能运用所学的商务谈判知识进行案例分析、能灵活运用谈判一般策略进行模拟谈判。以此提高学生对课程内容的掌握能力。 (三) 课程的任务 通过本门课程的学习，使学生了解商务谈判的定义、类型、各国谈判风格和商务谈判策划管理，理解谈判基本原则，掌握商务谈判一般过程，能运用商务谈判策略进行谈判演练。通过学习，扩大学生的知识面，提高学生实际面对问题、解决问题的能力，以提高学生整体素质，把学生培养成复合型人才、应用型人才，

使学生在今后的工作、生活中有一定商务谈判基础。 二、本课程教学的基本内容和要求 第一章商务谈判概述 教学要求 通过本章学习，使学生掌握谈判、商务谈判的概念，了解商务谈判的类型，掌握谈判的四个基本要素和评判商务谈判成功的客观标准。 教学内容 第一节认识谈判 一、人类社会充满谈判二、什么是谈判三、谈判的四个基本构成要素四、谈判的阶段五、谈判的一般评价标准。 第二节认识商务谈判 一、什么是商务谈判二、商务谈判的基本特征三、商务谈判对企业的职能作用 第三节商务谈判的类型 一、两种最基本的谈判类型二、让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判三、个体谈判、集体谈判四、双边谈判、多边谈判五、口头谈判、书面谈判六、主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立地谈判七、纵向谈判、横向谈判八、正式谈判、非正式谈判九、公开谈判、秘密谈判、半公开谈判十、货物买卖谈判、技术贸易谈判等十一、不求结果的谈判、意向书与协议书的谈判等十二、买方地位的谈判、卖方地位的谈判等 第二章商务谈判的原则 教学要求 通过本章的学习，使学生掌握商务谈判的四项基本原则，并能利用基本原则分析案例。 教学内容 第一节利益性原则

国际商务谈判案例分析

案例一： 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。” 问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人虽调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何? 分析： 1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。 案例二 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

国际商务礼仪综合作业1答案

一、不定项选择题 1. 穿着西装，纽扣的扣法很有讲究，穿（ D ）西装，不管在什么场合，一般都 要将扣子全部扣上，否则会被认为轻浮不稳重。 A．两粒扣 B. 三粒扣 C. 单排扣 D. 双排扣 2. 在正式场合男士穿西服要求（ A B C ） A. 要扎领带 B. 不能露出衬衣袖口 C. 穿浅色的袜子 D. 领带夹应夹在衬衣的第三、四个扣子中间 3. 就座时占椅面的（ B ）左右，于礼最为恰当。 A．1/2 B. 2/5 C. 2/3 D. 1/3 4. 下蹲时要避免以下哪些动作？（ A B C ） A. 臀部向后撅起 B. 两腿叉开 C. 两腿展开平衡下蹲 D. 臀部向下，蹲下屈膝 5. 在与人交谈时，目光应该注视对方。在整个谈话过程中，目光与对方接触累计应 达到全部交谈过程的（ D ） A．20%-30% B. 30%-40% C. 40%-50% D. 50%-70% 6. 一般情况下小轿车最尊贵的座位是（ C ） A．前排右座 B. 后排右座 C. 后排左座 D. 后排中座 7. 按照国际惯例正确的介绍顺序时（ B D ） A．先客人后主人 B. 先男士后女士 C. 先长辈后晚辈 D. 先下级后上级 8. 一般来说，商务礼仪中应当（ A ）先挂断电话。 A. 打电话的一方 B. 接电话的一方 C. 哪一方都可以 D. 两方一起挂 9. 你的客户所在公司上午上班时间是8—12点，你应该（ B ）打电话。 A．8点整 B. 9—11点 C. 快到12点时 D. 刚过12点 10.请柬一般要提前（ C ）天发出。 A. 1—3天 B. 4—6天 C. 7—10天 D. 11—13天 二、填空题 1. 着装TPO原则中的TPO是英文中的Time、place、Occasion三个词的 缩写。 2. OK手势，在美国表示“同意”、“很好”的意思；在法国表示微不足道、一钱不 值；在日本表示金钱。 3. 在商务接待活动中，每辆小轿车包括司机最多只安排 5 人乘坐。 三、问答题 1.打电话应该注意哪些礼仪规范？ 答：（1）选择恰当的拨打时间，以不影响对方工作和休息为宜。 （2）开始通话，先问候对方，然后主动自我介绍；电话突然中断，由主叫方立即重拨，并向对方说明。如拨错电话，应向对方道歉。 （3）通话时集中沟通主要议题，提高通话效率。 （4）结束通话时，以主叫方或尊者先挂断为宜。 接听电话： （1）拿起话筒，主动问好，然后进行交谈。如果接听较迟，先表示歉意。

国际商务谈判试题04及参考答案(供参考)

国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式

商务谈判教学大纲

《贸易谈判》课程教学大纲一、课程基本信息 1330340 1、课程代码： 2、课程名称：《贸易谈判》/《Trade Negotiation》3、学时/学分： 40/2 4、先修课程：《国际贸易实务》/《国际市场营销学》1330280/1320830 5、面向对象：国际贸易专业经济管理专业6、开课院（系）：13院经济学系 7、教材、教学参考书：教材《现代商务谈判》李品媛东北财经大学出版社2004年修订本教学参考书《商务谈判》丁建中中国人民大学出版社2005年版《谈判》（美）埃米尼亚伊瓦拉等编译中国人民大学出版社2003年《双赢之道》（美）史蒂文布拉姆斯中国人民大学出版社2002年《国际商务谈判》白远中国人民大学出版社2002年二、课程性质和任务本课程为国贸专业主干课程，应用性、实践性强。通过学习和了解商务谈判的基本理论知识；认识商务谈判的一般规律；树立商务谈判的双赢、合作、博弈意识；初步掌握并运用商务谈判的一般技巧方法，锻炼商务谈判的能力；为企业培养具有较强商务谈判能力的人才。三、教学内容和基本要求【见附件】 四、对学生能力培养的要求1、通过撰写商务谈判案例分析、谈判方案制定等内容的文案作业，培养学生的综合分析能力和

文字表达能力；2、通过分组对抗谈判讨论、课堂发言，锻炼学生的语言表达能力；3、通过模拟商务谈判、课外谈判实践活动，锻炼学生的沟通能力和综合实践能力。五、其它说明1．课程学习期间应经常浏览中国对外贸易大学、中国人民大学、美国哈佛商学院以及我国商务部等有关网站。2、本课程教学方法，理论讲授、案例分析、专题录像、模拟商务谈判。3．本课程作业内容分三部分即文案作业、课堂发言、课外分组谈判，要按规定的时间、要求完成。4．根据课程应用性强的特点，本课程考核平时综合应用考核约占学期成绩的70-80％，期末开卷考试约占20-30％。5、本课程课内外学时比为1：1 6、本课讲授内容及各章祥略可根据实际情况进行适当调整。六．考核方法：考试的内容：基本理论30-40％、、综合运用70-60％考试的要求：能较熟练地掌握基本理论并分析商务谈判案例考核的方法：课堂发言20％文案作业30％模拟谈判 50% 期末考核方法及时间：模拟谈判2小时平时成绩与期末成绩比例：70％：30％撰写人：制定日期：审定人：审定日期：学院审查意见：主管院长： 第一章贸易谈判概论 2学时【教学基本要求】认识贸易谈判在现代经济生活中的作用；学习贸易谈判的含义的分类；了解贸易谈判的学习方法。第一节谈判及贸易谈判的概念贸易谈判的含义-贸易

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？ （2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？ 答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要 技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。 （2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。 案例二橘子难题，互利性 林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？ 答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更 加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式：(1)打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西，或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据； 另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介，集思广益，并付诸实施。（2）寻找共同利益，增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最

国际礼仪课程

国际礼仪课程 篇一：《国际商务礼仪》课程教学大纲 《国际商务礼仪》课程教学大纲 课程名称：国际商务礼仪课程代码：课程类型:专业任选课学分：3 总学时：48 理论学时：48 实验（上机）学时：无 先修课程：无适用专业:国际商务 一、课程性质、目的和任务 国际商务礼仪是国际商务专业的一门专业属性的选修课。主要面向我校国际商务专业或者相关专业的高年级本科学生。课程内容以国际商务活动为线索，涉及国际商务活动各个环节中相关的礼仪规范，向学生介绍国际商务活动中各个环节及不同场景所应该遵守的礼仪规范，让学生掌握国际商务活动的交际技能和技巧。 世界经济全球化的趋势越来越快，中国参与国际商务活动日益增多。国际商务社交礼仪，就是商务人员在国际商务活动中，为了塑造个人和组织的良好形象而应当遵循的对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序，是一般礼仪在国际商务活动中的运用和体现。了解必要的国际商务礼仪对于参与国际商务活动是非常必要的。 本课程通过对学生讲解国际商务活动领域的基本知识，使得学生对国

际商务礼仪有初步的了解，为学生将来走上工作岗位以及进一步深造做出必要的知识储备。 二、教学基本要求 1、知识、能力、素质的基本要求 了解国际商务礼仪课程的任务、基本内容和涉及的范围。掌握国际商务活动交往中所应具备的各种礼仪知识。具备对一般性礼仪问题的分析和解决能力；具备礼仪实际应用能力；培养自学能力，能将已学过的礼仪知识灵活运用。 2、教学模式基本要求 为使学生熟练掌握国际商务礼仪规范的基本知识点，本课程采用教师讲授与学生讨论、演示相结合，并辅以多媒体、板书、幻灯等教学工具。 3、考核方式基本要求 考核采用百分制，“综合成绩”由“平时成绩”、“期中考试成绩”和“期末考试成绩”组成。其中，“平时成绩”占20%，“期中考试成绩”占20%，“期末考试成绩”占60%。“平时成绩”通过作业成绩、课上配合表现、出勤率及课堂纪律的考核确定。迟到、早退、旷课均予以扣分。缺勤超过三分之一，或作业未完成次数超过三分之一，取消考试资格。三、教学内容及要求 第一章礼仪在国际商务沟通中的作用 要求学生了解礼仪在国际商务沟通中的重要性，树立基本的礼仪观念。第二章商务形象礼仪

北外1603-国际商务谈判参考答案详解

第一单元选择题 1 “要把谈判对方当成合作伙伴，而不仅视为谈判对手”这体现了商务谈判中的什么原则？ A. 合作原则 B. 平等原则 C. 互利原则 D. 求同原则 2 美国纽约印刷工会领导人伯特仑·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全美。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业住满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。谈判结果是以伯特仑为首的工会一方大获全胜，报业主却陷入困境。最终结果是三家大报被迫合并，小报社倒闭，数千名报业工人失业。该案例中的伯特仑·波厄斯违背了谈判的什么原则（） A. 合作原则和求同原则 B. 自愿原则和平等原则 C. 互利原则和平等原则 D. 求同原则和合法原则 3 谈判的含义包括（）（1）建立在人们需要的基础上（2）是两方以上的交际活动（3）是寻求建立或改善人们社会关系的行为（4）是一种协调行为的过程 A. （1） B. （1）（2） C. （1）（2）（3） D. （1）（2）（3）（4） 4 商务谈判的主体是指（） A. 参与谈判的当事人 B. 进入谈判活动领域的议题 C. 谈判中占优势的一方 D. 谈判领导者 5 商务谈判的特征包括（）（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的多边性和随机性（4）谈判的公平性和不平等性 A. （1）（3）（4） B. （2）（3）（4） C. （1）（2）（3）（4） D. （1）（2）（3） 6 商务谈判的基本原则包括（）（1）自愿原则（2）平等原则（3）竞争原则（4）求同原则（5）合法原则（6）合理原则（7）合作原则（8）互利原则 A. （1）（3）（4）（5）（6） B. （1）（2）（4）（5）（7）（8） C. （2）（3）（4）（6）（7）（8） D. （1）（2）（4）（5）（6）（7） 7 下面哪个说法是商务谈判的作用（） A. 使得企业与企业之间的竞争更加激烈 B. 促使我国从计划经济转变为商品经济 C. 促进我国对外贸易的发展 D. 促进企业的繁荣与发展 8 下面哪个不是谈判活动的评价标准（） A. 谈判目标的实现程度 B. 谈判一方的利益最大化程度 C. 谈判各方互惠合作关系的维护程度 D. 谈判效率的高低 9 根据谈判理论，评价标准的不同，商务谈判可分为（） A. 国内谈判和国际谈判 B. 一对一谈判，小组谈判和大型谈判 C. 主座，客座和主客座轮流谈判 D. 输赢式谈判和双赢式谈判

生物分离工程期末考试试卷B

试卷编号： 一、名词解释题（本大题共3小题，每小题3分，总计9分） 1.Bioseparation Engineering：回收生物产品分离过程原理与方法。 2.双水相萃取：某些亲水性高分子聚合物的水溶液超过一定浓度后可形成两相， 并且在两相中水分均占很大比例，即形成双水相系统(two aqueous phase system)。 利用亲水性高分子聚合物的水溶液可形成双水相的性质，Albertsson于50年代 后期开发了双水相萃取法(two aqueous phase extraction)，又称双水相分配法(two aqueous phase partitioning)。 3.电渗：在电场作用下，带电颗粒在溶液中的运动。 二、辨别正误题并改正，对的打√，错的打×（本大题共15小题，每小题2分，总计30分） 1.壳聚糖能应用于发酵液的澄清处理是由于架桥作用。错（不确定） 2.目前国内工业上发酵生产的发酵液是复杂的牛顿性流体,滤饼具有可压缩性。错 3.盐析仅与蛋白质溶液PH和温度有关，常用于蛋白质的纯化。错 4.超临界流体是一种介于气体和液体之间的流体，可用于热敏性生物物质的分离。 对 5.膜分离时，当截留率δ=1时,表示溶质能自由透过膜。错 6.生产味精时，过饱和度仅对晶体生长有贡献。对 7.阴离子纤维素类离子交换剂能用于酸性青霉素的提取。对 8.卡那霉素晶体的生产可以采用添加一定浓度的甲醇来沉淀浓缩液中的卡那霉 素。 9.凝胶电泳和凝胶过滤的机理是一样的。错 10.PEG-硫酸钠水溶液能用于淀粉酶的提取。对 11.乙醇能沉淀蛋白质是由于降低了水化程度和盐析效应的结果。对 12.冷冻干燥一般在-20℃—-30℃下进行，干燥过程中可以加入甘油、蔗糖等作为保 护剂。对 13.反相层析的固定相和流动相都含有高极性基团，可用来分离生物物质。错 14.大网格吸附剂由于在制备时加入致孔剂而具有大孔径、高交联度，高比表面积 的特点。错（不确定） 15.PEG沉淀蛋白质是基于体积不相容性。错 三、选择题（本大题共10小题，每小题2分，总计20分） 1.对于反胶束萃取蛋白质，下面说法正确的是：A A 在有机相中，蛋白质被萃取进表面活性剂形成的极性核里 B 加入助溶剂，可用阳离子表面活性剂CTAB萃取带正电荷的蛋白质 C 表面活性剂浓度越高越好 D 增大溶液离子强度，双电层变薄，可提高反胶束萃取蛋白质的能力 2.能进行海水脱盐的是：C A 超滤 B 微滤

国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容

国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )

国际商务礼仪课程教学大纲(完整资料).doc

【最新整理，下载后即可编辑】 《国际商务礼仪》课程教学大纲 开课教研室：商务英语教研室开课院（系、部）：外国语学院 课程中文名称：国际商务礼仪课程英文名称：International Business Etiquette 课程编码：1401A105A 课程类别：专业基础课 课程性质：专业选修课开课学期：第一学期 开课对象：英语（跨境电子商务） 学分： 2 ；总学时：36 ；理论课学时：36 实验学时：36 先修课程：英语 教材：《国际商务礼仪英语》陈文珊,Helen de Silva Joyce,Loy Chee Tan，上海外语教育出版社，2016年7月。 参考资料： 【1】《国际商务礼仪》，吕彦云主编，清华大学出版社 【2】《国际商务礼仪》，李嘉珊主编，电子工业出版社 【3】《国际商务礼仪》，文泉著，对外经济贸易出版社

一、课程目标及基本要求 《国际商务礼仪》是面向涉外班学生开设的一门专业选修课，本课程旨在普及商务礼仪知识，增强专学生在未来商务活动中的礼仪素养和技能，为其成功步入商界打造基础。 学习目标 1.专业能力 （1）通过本课程的教学，使学生了解商务礼仪在商务活动和社会交往中的重要性；（2）掌握商务礼仪的基本知识、各种商务礼仪规范、礼仪技巧和操作方法；了解国际商务交往中不同国家的风俗礼仪和文化差异。（3）通过在课堂上练习商务活动过程中各个环节的礼节要点，使学生学会有意识地、正确地运用各种商务礼仪方法，提高自身的礼仪素质，在以后的实际工作和社会交往中能做到事事合乎礼仪，处处表现自如、得体，从而顺利完成各种商务活动。 2.社会能力（1）具有一定的创新能力。能突破条条框框限制，开动脑筋，活跃思维，灵活地应基本知识来提出独特的见解或方案，不死记硬背。（2）培养学生的集体主义精神和良好的个人意志，提高审美素质。（3）陶冶情操，培养高雅的气质和风度，提高学生欣赏美、鉴赏美的能力。（4）具备良好的职业道德和敬业精神（5）培养学生的社会责任心。 二、课程学时安排

国际商务谈判参考答案解析

Keys to the exercises Chapter 1 Fundamentals of International Business Negotiation Communication Exercises 1. Change the sentences from negative to positive. 1) I want a job. 2) I work hard. 3) My job is terrific. 4) This office is great. 5) My co-workers are super. 6) The Personnel Director is nice. 7) My health is good. 8) My attitude is positive. 9) I make a good impression. 10) I understand. 2. Change or add to these sentences so that they do not just state what you want, but invite your negotiating partner’s opinion. a) Could we finish at five---if that’s all right with you? b) I hope you don’t mind if Miss Li sits in during the negotiation? c) Perhaps we could take a break now. Is that OK? d) Could we look at these three areas this morning? e) I would like to go through the written offer clause by clause, if that’s OK?

分离工程期末A卷试题答案

2007 —2008 学年第1、2学期分离工程课程期末考试试卷（A 卷）答案及评分标准 二、选择题（本大题20分，每小题2分） 1、由1-2两组分组成的混合物，在一定T 、P 下达到汽液平衡，液相和汽相组成分别为 11,y x ，若体系加入10 mol 的组分（1），在相同T 、P 下使体系重新达到汽液平衡，此时汽、液相的组成分别为 ' 1'1,y x ，则 （ C ） （A ）1'1x x >和 1'1y y > （B ）1'1x x <和1'1y y < （C ）1'1x x =和1'1y y = （D ）不确定 2、对于绝热闪蒸过程，当进料的流量组成及热状态给定之后，经自由度分析，只剩下一个自由度由闪蒸罐确定，则还应该确定的一个条件是 （ D ） （A ）闪蒸罐的温度 （B ）闪蒸罐的压力 （C ）气化率 （D ）任意选定其中之一 3、某二元混合物，其中A 为易挥发组分，液相组成5.0=A x 时泡点为1t ，与之相平衡的气相组成75.0=A y 时，相应的露点为2t ，则 （ A ） （A ）21t t = （B ）21t t > （C ）21t t < （D ）不能确定 4、用郭氏法分析可知理论板和部分冷凝可调设计变量数分别为 （ A ） （A ）1，1 （B ）1，0 （C ）0，1 （D ）0，0 5、如果二元物系有最高压力恒沸物存在，则此二元物系所形成的溶液一定是 （ A ） （A ）正偏差溶液 （B ）理想溶液 （C ）负偏差溶液 （D ）不一定 6、用纯溶剂吸收混合气中的溶质，逆流操作，平衡关系满足亨利定律。当入塔气体浓度y 1上升，而其它入塔条件不变，则气体出塔浓度y 2和吸收率的变化为 （ C ） （A ）y 2上升，下降 （B ）y 2下降，上升 （C ）y 2上升，不变 （D ）y 2上升，变化不确定 7、逆流填料吸收塔，当吸收因数A 1且填料为无穷高时，气液两相将在哪个部位达到平衡 （ B ） (A) 塔顶 (B)塔底 (C)塔中部 (D)塔外部 8、平衡常数较小的组分是 （ D ） （A ）难吸收的组分 （B ）较轻组份 （C ）挥发能力大的组分 （D ）吸收剂中的溶解度大 9、吸附等温线是指不同温度下哪一个参数与吸附质分压或浓度的关系曲线。 （ A ） (A) 平衡吸附量 (B) 吸附量 (C) 满吸附量 (D)最大吸附量 10、液相双分子吸附中，U 型吸附是指在吸附过程中吸附剂 （ A ） (A) 始终优先吸附一个组分的曲线 (B) 溶质和溶剂吸附量相当的情况 (C) 溶质先吸附，溶剂后吸附 (D) 溶剂先吸附，溶质后吸附

国际商务谈判(双语)181--国际商务谈判教学大纲

《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 课程编号： 12152 制定单位：国际经贸学院 制定人（执笔人）：张曦凤 审核人：张小俊 制定（或修订）时间： 2014年3月 1日

江西财经大学教务处 《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 一、课程总述 本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。

三、单元教学目的、教学重难点和内容设置 Charpter 1: Introduction 【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响 【重点难点】激发学生对本课程的兴趣 【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation. Charpter 4: Strategy and Planning 【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作； 【重点难点】 1. Defining the Issues； 2. Developing Strategies and Tactics； 3. Planning the Negotiation Meeting； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion 【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见； 【重点难点】 a.Mood； b.Emotion； c.Negotiation； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 6: Communication 【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式； 【重点难点】 1. Basic Models of Communication； 2. How People Communicate in Negotiation； 3. How to Improve Communication； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power 【教学目的】掌握谈判中谈判力因素； 【重点难点】 1. A Definition of Power； 2. Sources of Power； 3. Dealing with Others Who Have More Power； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。

国际商务谈判_案例分析

关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。

一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）： 由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。 目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如 果发展良好可以延长代理年限。

美国国际商务礼仪.doc

美国国际商务礼仪 美国是世界强国，那么你知道美国的国际商务礼仪是什么吗?下面是为大家准备的美国国际商务礼仪，希望可以帮助大家! 美国国际商务礼仪 一、学习礼仪的目的 (一)避免闹笑话 礼仪是门比较轻松愉快的课程，所以我们就从轻松愉快的故事开始，我上中学的时候是80年代，当时我们班上有一个同学，他的父母因为是医学专家，所以就作为访问学者去了美国，去美之后就把他带出去了，出去以后，几次考试下来，他通常成绩都在前5名，所以那个美国老师就很欣赏他，说中国的学生又聪明又勤奋，别的美国小孩爱玩，我们的这个同学下了课老老实实写作业，老老实实作复习题，老师说你下课有空来我办公室咱俩聊聊，他说行，就去了，老师拿出一包袋泡茶，大家知道袋泡茶是一个小纸包，穿根线，里面有碎茶叶末子，他没见过这个东西，拿纸包看一看，一撕，放进去了，这下茶就没法喝了，那个小袋子里全是茶叶末子，漂在水上，老师说不是这么喝，你提着这个线，放进水杯里，然后泡到你需要的浓度再把它拿出来，他说，好，我会了，然后把这杯水倒掉，老师又拿一杯水来，这次会泡了，老师说你要不要加糖?，他说我要，老师又拿出一小包糖来，也是个纸包，他看了看，全扔水里了，实际上这包糖需要

撕开了再倒进去，而那个茶叶是不撕开放进去的，所以学习礼仪第一个最实用的目的就是让我们避免闹笑话。 (二)避免无意中冒犯别人 有的同学业就说，我闹笑话，中国有句古话讲 "不知者不为怪"，偶尔闹个小笑话没关系，有的时候是这样，有的时候就不行了，曾经在美国发生过一起谋杀案，有一个老挝人被杀了，警察调查是怎么回事呢?原来那个老挝人头一天晚上去酒吧喝酒，老挝人喝多了，喝多了以后，这个酒吧有一个演唱的台子，每天晚上有一个泰国人坐在那里弹琴唱歌，是个歌手，老挝人那天晚上喝多了，就坐在底下，把脚翘到他面前的桌子上，这样这个泰国歌手站在前面演唱底下那个老挝人脚底板对着他，泰国人，大家知道，他们都信佛教，而他们的佛教跟我们中国的佛教属于不同分支，所以在它的讲究里是非常讲究人的等级的，认为人的头顶是灵魂存在的地方、是最高贵的地方，所以你要去泰国旅游千万不要一高兴摸小孩的头，是非常不礼貌的，不可以随便摸小孩的头，那从上往下排，最高贵的是头顶，然后脖子、上身、下身，如果上衣穿的时间长了，穿旧了，上衣的碎布是可以用来补裤子的，但是如果你的裤子穿的时间长了，穿旧了，裤子的碎布是不可以用来补上衣的，所以按从上往下排的顺序，脚底就是最低贱的地方。曾经有一个美国公司在泰国开一家分公司，它要选一个地址，结果就发现闹市区有一座很高的写字楼，地片也好，价格又便宜，美国公司就赶紧就买下来，买下来就发现有问题了，

《国际商务谈判》考试B卷及答案

-■ L r 2011-2012学年第1学期 国际商务谈判 课程考试试题（B ）卷 类别成教学院夜大学 拟题人 孟静 适用专业 2011级国际经济与贸易专科 （答案写在答题纸上，写在试题纸上无效） 一、 填空题（每空1分，共30分） 一个谈判队伍应包括 ____________ 、 、 、 ____ 介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是 _____________ 优先。 谈判人员应具备的基本观念 ______________________________ 、 着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。女性在春秋季节应以 1 、 2 、 3 、 4 、 优先，而西方国家是 .为 佳。 --t = F - O t - 6、 宴请的形式： ______________ 、 、 、 7、 在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对 问题也要慎重。 8、 挑选谈判人员的标准可分为 — 9、 保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示 10、 亚洲是世界第一大洲， 其次 _______________ 教。 11、 企业培训的四个步骤： 二、 多项选择题（本题共 、点头表示 在当地所有信教的居民中信奉 ______________ O 的居民较多, _________ 、 、 、 ____________ O 7小题，每小题3分，共21分。在每小题列出的选项中有一 -----O F 至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少 选、错选均无分） 最理想和富有人情味的谈判是（ ） A 原则型谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.软式谈判 （ ）的谈判应选择全能型的谈判人员 A.间接的书面谈判 B. 一对一的个体谈判 C.面对面的口头谈判 D.集体谈判 一个成功国家的国际商务谈判时（ ） A 互惠互利的 B 己方获利多 C 对方获利少 D 双方获利一样多 若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于： B.企业自身 D.己方和对方中实力较强的一方 ） D.还盘 1、 2 、 3 、 A.政府部门 C.政府与企业的共同决定 正式谈判一般 要经历哪些环节（ A.邀请发盘 B.询盘 C.发盘 6、要想打破谈判中僵局，应当（ E.接受

生物分离工程期末复习题

填空题 1. .根据吸附剂与吸附质之间存在的吸附力性质的不同，可将吸附分为物理吸附、化学吸附和交换吸附； 2. 比表面积和孔径是评价吸附剂性能的主要参数。 3. 层析操作必须具有固定相和流动相。 4. 溶质的分配系数大，则在固定相上存在的几率大，随流动相的移动速度 小。 5. 层析柱的理论板数越多，则溶质的分离度越大。 6. 两种溶质的分配系数相差越小，需要的越多的理论板数才能获得较大的 分离度。 7. 影响吸附的主要因素有吸附质的性质，温度，溶液pH值，盐的浓度和吸附物的浓度与吸附剂的用量； 8. 离子交换树脂由网络骨架（载体），联结骨架上的功能基团（活性基）和可交换离子组成。 9. 电泳用凝胶制备时，过硫酸铵的作用是引发剂（提供催化丙烯酰胺和双丙烯酰胺聚合所必需的自由基）；甲叉双丙烯酰胺的作用是交联剂（丙烯酰胺单体和交联剂甲叉双丙烯酰胺催化剂的作用下聚合而成的含酰胺基侧链的脂肪族长链）；TEMED的作用是增速剂（催化过硫酸胺形成自由基而加速丙烯酰胺和双丙烯酰胺的聚合）； 10. 影响盐析的因素有溶质种类，溶质浓度，pH 和温度； 11. 在结晶操作中，工业上常用的起晶方法有自然起晶法，刺激起晶法和晶种起晶法； 12. 简单地说离子交换过程实际上只有外部扩散、部扩散和化学交换反应三步；

13. 在生物制品进行吸附或离子交换分离时，通常遵循Langmuir 吸附方程，其形式为c K c q q 0+= 14. 反相高效液相色谱的固定相是 疏水性强 的，而流动相是 极性强 的； 15. 等电聚焦电泳法分离不同蛋白质的原理是依据其 等电点 的不同； 16. 离子交换分离操作中，常用的洗脱方法有 静态洗脱 和 动态洗脱 ； 17. 晶体质量主要指 晶体大小 ， 形状 和 纯度 三个方面； 18. 亲和吸附原理包括 配基固定化 ， 吸附样品 和 样品解析 三步； 19. 根据分离机理的不同，色谱法可分为 吸附、离交、亲和、凝胶过滤色谱 20. 蛋白质分离常用的色谱法有 免疫亲和色谱法， 疏水作用色谱法 ， 金属螯合色谱法 和 共价作用色谱法 ； 21. SDS-PAGE 电泳制胶时，加入十二烷基磺酸钠（SDS ）的目的是消除各种待分离蛋白的 分子形状 和 电荷 差异，而将 分子量 作为分离的依据；加入二硫叔糖醇的目的是 强还原剂，破坏半胱氨酸间的二硫键 ； 22. 影响亲和吸附的因素有 配基浓度 、 空间位阻 、 配基与载体的结合位点 、 微环境 和 载体孔径 ； 23. 阳离子交换树脂按照活性基团分类，可分为 强酸性阳离子交换树脂 、 弱酸性 和 中强酸性 ；其典型的活性基团分别有 3 、 COOH - 、2)(OH PO -； 24. 阴离子交换树脂按照活性基团分类，可分为强碱性、 弱碱性 和 中强碱 性 ；其典型的活性基团分别有-+OH CH RN 33)(、2NH -、兼有以上两种基团； 25. 影响离子交换选择性的因素有 离子水合半径 、 离子价 、 离子强度 、 溶液pH ，温度 、溶液浓度 、 搅拌速率 、和 交联度、膨胀度、颗粒大小 ；