销售类培训：客户逼定技巧

会场纪律

?手机静音;

?不能交头接耳;

?不能迟到;

?未经许可不能接电话;?未经许可不能中途离场

一、逼定的意义

逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。

任何产品的推荐过程这个过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、逼定的时机

1、已经激发客户的兴趣

2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖

3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景

4、现场气氛较好

三、购买信号

1、诧言上的购买信号

2、行为上的购买信号

3、逼定注意亊项

1、诧言上的购买信号

——客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。——对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬。

——询问优惠程度，有无赠品时。

——一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时。

——讨价还价，一再要求打折时。

——向销售代表询问交楼时间及可否提前时。

——对销售代表的介绍提出反问时。

——对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；

——询问同伴的意见时；

——对目前居住的社区表示不满时；

2、行为上的购买信号

——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；——嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；

——用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某个户型上；

——关注销售代表的动作和谈话，不住点头时；

——突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；——反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节；

——离开又再次返回时；

——要求实地看房时；

——客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；

3、注意亊项

——观察客户对楼盘的关注情况，确定客户真实的购买目标；

——不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；

——让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；

——切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪；

——注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延

——关键时刻，学会主动邀请销售主管加入谈判；

四、逼定方式