浅析国际商务谈判中的策略与技巧电子教案

浅析国际商务谈判中的策略与技巧

浅析国际商务谈判中的策略与技巧

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专业：国际经济与贸易

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随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位中，尤其是加入WTO后，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多。在企业商务谈判中要避免僵局、冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的技巧和应对策略。本文从以下几个方面做出探讨。

一、掌握不同文化国家客商的谈判风格

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。

对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。

因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的进展，只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。主要有如下准备。

1．拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。

2．制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商贸关系，使谈判成功，各方都能受益。

3．选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识面和心理素质。一般来说，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应了解心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能在困难面前不低头正视挫折与失败，取得成功与胜利。

三、谈判过程技巧

商务谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系。但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当地使用一些谈判技巧，尽力避免激烈冲突的出现。

刚柔相济：在谈判过程中，谈判者的态度既不可过分强硬，也不可过于软弱。前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人；而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。

拖延回旋：在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手。他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效。

留有余地：在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不能马上完全答应，而应先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

以退为进：让对方先开口说话，表明所有的要求。耐心听完对方的话以后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭。但实际上是在向对方传递友好信息，是一种微妙的润滑剂。

相互体谅：谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。

四、恰当解决谈判中出现的问题

1．注重换位思考

谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果出现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题，相互交流彼此的见解和看法，寻找机会采取行动化解冲突，在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

2．创造双赢的解决方案

谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉。面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

3．借助客观标准，最终解决谈判中的利益冲突问题

在谈判过程中，有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。其他问题同样也可以运用客观标准来解决。

总之，企业在国际商务谈判中会遇到许多问题。只要灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略，就能化解各种冲突，达到自己预期的谈判目的。

国际商务谈判技巧英语

国际商务谈判技巧英语 篇一：商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用及生活中英语不一样，及 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的

产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运 用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。

《国际商务谈判案例》

《国际商务谈判案例》

你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。 谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。 中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。 中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。

国际商务谈判案例分析

案例一： 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。” 问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人虽调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何? 分析： 1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。 案例二 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

国际商务谈判案例分析09990877李斌

国际商务谈判案例分析 专业： 09国经贸 姓名：李斌 学号： 09990877

国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

（一）案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

国际商务谈判技巧

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对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal ?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问

胡梁国际商务谈判技巧课程论

天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日

良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍

一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7

跨文化商务谈判案例

跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

国际商务谈判有哪些技巧

国际商务谈判有哪些技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《国际商务谈判有哪些技巧》的内容，具体内容：进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧... 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。下面我为你整理国际商务谈判口才技巧，希望能帮到你。 一、多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还

盘。"谈"是任务，而"听"则是一种能力，甚至可以说是一种天份。"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说："yes","please go on",并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是"是"或"不是",需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如："can you tell me more about your campany?""what do you think of our proposal?"对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问："can not you do better than that?"对此发问，我们不要让步，而应反问："what is meant by better?"或"better than what?"这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说："your competitor is offering better terms."这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如："no problem",我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是"yes",这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

国际商务谈判案例分析

国际商务谈判案例分析 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时 间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 在本次案例中，其实巴西作为买方，通常占据主导优势，美方居于弱势，但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，利用这个战略和机会，美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。这种气氛贯穿了整个谈判过程，但是我与此同时我们更需要注意的是，这也是一个关于国际的商务谈判，其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化，并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬，就可能导致他们另外寻找卖方了，并不适合每种案例。 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这

【经典】国际商务谈判案例及分析

【经典】国际商务谈判案例及分析案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评(建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来(毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力(双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题: 1(欧洲代理人进行的是哪类谈判, 1，构成其谈判因素有哪些, 3(谈判有否可能不散,若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1(欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2(构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3(谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极?应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么,有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题: 1(A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3(天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析: 1(天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3(天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三

谈谈国际商务谈判中的沟通技巧

浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1以双赢为前提，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 (3) 3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 (4) 3.3 切忌观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6) 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1、引言 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？ （2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？ 答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要 技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。 （2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。 案例二橘子难题，互利性 林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？ 答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更 加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式：(1)打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西，或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据； 另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介，集思广益，并付诸实施。（2）寻找共同利益，增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最

国际商务谈判的基本原则和步骤

国际商务谈判的基本原则和步骤 一、求同存异和实现双赢的原则 在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习

俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准 商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一

国际商务谈判案例分析

国际商务谈判案例分析 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】

国际商务谈判案例分析 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 在本次案例中，其实巴西作为买方，通常占据主导优势，美方居于弱势，但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，利用这个战略和机会，美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。这种气氛贯穿了整个谈判过程，但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬，就可能导致他们另外寻找卖方了，并不适合每种案例。 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。