【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：

一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？

二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？

三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能

及时处置会有什么不利？

四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？

买方：没什么不满意，用得挺好。

卖方：影印效果是不是令人满意呢？

买方：就是有时复印图像时黑黑的。

卖方：你们经常复印有图像的文件吗？

买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。

卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？

买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。

卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？

买方：我们从来不敢去这样想。

卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？

买方：关键的投标我们都拿出去印。

卖方：那这样做在时间上来得及吗？

买方：一般还可以。

卖方：那如果遇到了临时有大的改动怎么办？

买方：这是我最头疼的问题了！您知道在投标项目中，这是最常有的事了。……

在对话中，卖方运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，虽然对自己的产品只字未提，但买方或许已在考虑是否要这位关心自己的销售代表拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何将话题从一个简单的问题点引向深处，在于提问；二是通过启发式的提问发掘客户的需求，将销售引向成交。

甄别：隐含需求与明显需求

顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求

的一个重要概念分类。隐含需客户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我们在系统维护上花的钱太多了”，“机器的售后服务不及时”等；明显需求则是客户明确指出的问题、困难和不满，对这些您的产品或服务能解决，而同时客户已明确表示想要解决问题，如“我需要一种维护成本更低的操作系统”，“一个售后服务有保障的供应商对我们很重要”等。

为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，大宗销售中，隐含需求的多少和推销访谈是否成功没有关联；失败的推销访谈与成功的推销访谈几乎包含相同数量的隐含需求。然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。成功的推销访谈包含的明显需求数量是失败的推销访谈中的明显需求数

量的两倍多。不太成功的推销员没有区分明显需求和隐含需求。他们对这两种需求采取同样的办法，即抛出解决方案。他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。结果，提出解决方案的时机过早。

显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的作出也就越来越近。而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售（图二）。

图2需求与SPIN得关系图

关键：显示能力和取得承诺

一个顾问式销售访谈可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题开发客户需求。需一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。

调查阶段之后是显示能力。成功的销售人员在提及产品特征时，更多的是介绍它们带来的效益。当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。所以，在这个阶段，专业销售技巧理论中经典的FAB法则（特征利益转化法则）在顾问式销售中同样适用。只是在这里，FAB的运用可以更彻底，收效也更大。

在大宗生意销售中，很少有一次拜访就能拿到订单的。美国专业营销

人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。销售越复杂，每一次拜访取得进展就越重要。比如，是否能邀请对方参加你的一个产品展示会；是否可以争取一次与客户部决策者的会谈，得到可行性研究的授权；是否有机会要求客户为你提供背景资料作为初步设计方案的基础等等。这便进入了顾问式销售访谈的第四阶段：使客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，即进展。

许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”、“与买方建立融洽的关系”、“使买方说喜欢我们的系统”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但不会产生能使生意向前推进的行为——进展，而只是暂时中断。因此，规划你的每一次销售访谈非常重要，这直接决定了销售结果：进展、中断或失败。如果目标是进展，有几种预案可以备用？为了取得进展，准备哪些SPIN问题得以层层深入？顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：

■你的访谈目标是什么？现实吗？

■目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代目标是什么？

■如何开始访谈？

■你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状的提问？

■客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？

■在访谈中可能问什么样的有关问题的提问、有关影响的提问和有关需求与回报的提问？

■您估计会碰到拒绝吗？如果是，会拒绝什么？出现拒绝时，你准备如何应对？

■是否存在竞争？如果是，竞争对手是谁？这又如何影响你对以上问题的思考？市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发

展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个容，一个是简短的容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度

表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧

SPIN销售四大模式-方法和技巧 SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定： 一、有关现状的提问(Situation Questions)。了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？ 二、有关问题的提问(Problem Questions)。发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？ 三、有关影响之提问(Implication Questions)。发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货 物不能及时处置会有什么不利？ 四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什 么正面影响？

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法： 卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？ 买方：没什么不满意，用得挺好。 卖方：影印效果是不是令人满意呢？ 买方：就是有时复印图像时黑黑的。 卖方：你们经常复印有图像的文件吗？ 买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。 卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？ 买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。 卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？ 买方：我们从来不敢去这样想。 卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？ 买方：关键的投标我们都拿出去印。 卖方：那这样做在时间上来得及吗？ 买方：一般还可以。

SPIN销售技巧课程概览

SPIN?销售技巧概览

在当今的情势下，我们不得不开始学会倾听客户的声音，而不只是不停地说。这说起来容易，但做起来难！然而，藉由SPIN?来提升销售人员的顾问式销售技巧，使销售流程更为系统化，为RSA在竞争激烈的保险市场上建立了独特的竞争优势。 RSA 销售人员能做的最有说服力的事就是向客户展示他们能提供客户想要的。 您或许会问，这是理所当然的吧？是。但为什么典型的销售人员却花95％ 的时间在做别的事情？我们独一无二涉及约 40,000 个企业对企业（B to B）销售拜访的观察研究，揭露了成功销售拜访中销售人员使用的行为，但这些行为实际被运用的比例却非常地少。 好消息是荷士卫（Huthwaite）确切地知道你的销售人员应该做些什么以及如何做。SPIN?销售技巧是世界上最被广泛验证成功的销售模式，它提供了一个框架让销售人员去构建销售的对话，去发掘和发展客户需求，并且为产品独特之处创造价值。它给予销售人员最大化展现解决方案效能的技能。 许多的销售技巧来来去去，偶尔有些宣称以研究为基础。但在世界上最杰出的公司中，SPIN?仍是最被广泛应用并且能够产生最大成效的销售技巧。SPIN?建立在坚实且历久弥新的基础上，这是为什么我们每年用SPIN?帮助12,000名销售代表发展他们销售技巧的原因。 我们帮您解决以下这些问题： ?“客户就是不明白为什么我们价格比较高。”?“我们像一般商品一样被对待，而不是高价 值的供应商或者合作伙伴。” ?“我们不擅长与专业的买家打交道。” ?“我们的销售人员出身技术背景，所以他们 通常喜欢谈论产品的技术特点，而不是挖 掘客户的业务问题。” ?“我们要确保我们的销售人员为我们产品的 独特区分点创造价值。” ?“我们的人知道他们在做什么，但我们需要 再加强他们的技巧，并让他们从个人到团 队以至于整个公司保持一致。” ?“我们需要能够贯穿公司经营的共同语言以 及衡量成功方法的技巧。” ?“我们需要的不光是培训。” ?“我们要提高客户体验的质量。” 通过提供： 一系列重要的口语技巧让销售人员能够有效挖掘和发展客户的需求，随后展现产品价值并做出高冲击力的利益陈述。曾经有一位客户这么说过：“SPIN?是企业对企业销售（B to B）唯一的方法，这些行为要求销售人员远离以产品为导向的推销行为和不灵活的销售话术，专注在以客户为导向、以价值为驱动的顾问式销售对话。 带给您： y创造价值一致可靠的方法。 y更多利润率较高的销售。 y更高水平的客户满意度，忠诚度和保留率。 y缩短销售周期。 y更少的反对意见。 y用共同的语言分析、计画以及报告销售活动。

SPIN：顾问式销售技巧话术

SPIN：顾问式销售技巧话术征集 体例 S 情况问题状况询问( Situation Question) P 难点问题问题询问（Problem Question） I 内含问题暗示询问 ( Implication Question) N 需要回报的问题需求确认询问( Need-pay off Question） 义 大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN 培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。 在大宗生意中，大多数购买行为的发生都是买主的不满达到真正严重迫切的地步，并且足以平衡解决问题的对策所付出的成本时才会发生。这就要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满，并进一步放大澄清，并转为明确需求——一种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望，而你的产品或服务正可以满足它。这一过程的不同阶段会对买主购买过程的心理变化产生潜在的影响。SPIN提问模式犹如销售人员手中的一幅交通图，为销售人员开发客户的需求指明方向，步步接近目标，直到目的地——明确需求。因此，SPIN模式的根本意义在于：通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 SPIN学习策略的四个建议 1. 注重需求调查阶段 注重证实自己的实力，这时一个错误。不管你在证实能力方面做到有多好，如果没有先行开发客户的需求，那对客户也不会有什么影响，而开发需求的目的是使客户需要你提供的能力。 2. 遵循SPIN提问顺序开发需求 a) 首先判断一下你们各种类型的提问是否已经足够。 b) 下一个计划是提问难点问题。至少有一半的时间以提问客户难点、困难和不满为目标，注重提问难点问题的数量，不要去考虑是否每个问题都是好问题 c) 如果觉得在发现客户难点方面做得已经很好了，那么是时候开始提问暗示问题，要假像一下客户会说：那又怎么样，我已经知道问题存在，但我认为这并不严重。然后列出论据用来说明问题确实很重要。 d) 最后当你已经很习惯提问背景、难点和暗示问题了，那么你就应该转移注意力到需求效益问题了 3. 用产品可以解决的问题来分析它们 停止思考产品的特征和优点。相反想一想每一个产品都可以解决问题的能力。通过列出你的产品可以解决的问题来分析它们，然后用所列出的清单来策划一下你在会谈时可以问的问题4. 细心策划、认真行动和虔心回顾

SPIN销售九格愿景模型

SPIN销售九格愿景模型 九格愿景模型是我们IMSC工业品营销研究中心，通过对客户需求分析结合SPIN询问技巧研发出的一套非常直接的模式，可以有许多不同的使用方式，也很容易学会。在你使用它来进行愿景制定，或愿景重构之前，我们先了解模式中的会话。 首先，该模式中，使用了以下三种问题： 1. 开放型问题。 2. 封闭型问题。 3. 确定型问题。 其次，有以下三大调查领域： 1. 诊断（客户面临的）问题成因； 2. 扩大痛苦（对全公司）造成的冲击； 3. 设想需要解决问题的方案 因此，将三栏与三列整合后，便成为九格愿景构筑模型，这上模式更易记住，也易使用。 第一格：开放型问题，痛苦成因 在模式中的第一格，销售顾问的工作，便是使用开放型问题问出痛苦成因。例如：“请告诉我，是什么原因让你无法……？” 这种问题能鼓励客户谈论他们遭遇的问题及原因。有些客户会事无巨细地加以描述。不过，多数客户此时只会提供笼统的信息，迫使销售顾问不得不使用封闭型问题来进一步了解情况。 第二格：封闭型问题，痛苦成因 在第二格中，销售顾问必须诊断问题及原因，并且尽可能地评估痛苦程度。你在此格中建立你个人的可信度，以及你的产品与服务的价值。如果建立了和谐关系与足够的信任，客户通常会回答销售顾问的封闭型问题。多数销售顾问会诊断问题的时间放在此格中。毋庸置疑地，这是整个模式中最重要的一格。诊断型问题范例为：“这个（痛苦），是不是因为……？还是因为……？”“（这份痛苦）让你付出多少代价？” 第三格：确认型问题，痛苦成因 在第三格，销售顾问的工作是确认客户之前的答案，以便和对方站在同一立场。你必须让客户觉得你很有耐心，愿意聆听细节。你要让客户知道，你真的了解他们的问题，这一点很重要。相确认答案，你可以说：“那么，据我的理解，你的痛苦成因是……，对不对？” 第四格：开放型问题，扩大痛苦 此处，你的工作是使用开放型问题来探究痛苦的冲击。例如：“请告诉我，除了您以外，贵公司里还有谁受到这个痛苦冲击？他们如何受影响？”这类开放型问题鼓励客户，思考公司里是否有其他人同样受到这份痛苦的影响。客户不一定会知道答案，所以，你可以使用封闭型问题进一步了解情况。 第五格：封闭型问题，扩大痛苦 现在，你必须探究这份痛苦对全体员工所造成的冲击。你可以问：“如果人正面临痛苦，是不是代表你的……（某些人）无法……？如果答案是肯定的，那么……（某些人）是不是也正经历……？”这是你发掘痛苦在对方公司里的扩散状况与方式的机会。谁牵涉其中？谁又和谁有关？谁依赖谁来解决问题？有哪些利害相关人？是不是只局限于公司内部？还是已经扩散到公司以外？股价是否受影响？盈余？利润？营业收入？营运成本？人力资源成本？网络成本？符合法规？ 第六格：确认型问题，扩大痛苦

SPIN Selling(一)：锁定大客户的销售

SPIN Selling：锁定大客户的销售(一) SPIN Selling(一): 锁定大客户的销售 如果你是一个有野心的销售，如果你力争要服务更多的大客户，如果你没有听说过SPIN，那你就有点落伍了。 目前，超过半数的全球100强企业用SPIN来武装销售队伍。我给很多销售人员做过培训，很多人会来问我：究竟传说中的SPIN神技“跟其它的销售技巧有什么不一样？ 简单说，SPIN是销售人员在面对顾客时适时应该提出的四类问题的简称，即情景性(Situation)、探究性(Pro blem)、暗示性(Impli ca tion)、解决性 (Need-Payoff)问题。他教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN 策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。SPIN 与别不同处基本上有两点： 1. 它是关于大生意的。 学者E. K. Strong 于1920年代进行了一项关于小生意的先驱性研究，在其中引入了许多新的销售观念，例如：产品特征和利益、成交技巧、异议处理方、开放式和封闭式的问题等。直到今天，这些相同的概念被复制、应用、重新包装、易名。如“一次成交技巧”、“七旋斩销售法”等名堂，犹如天上繁星，叫人眼花缭乱，无所适从。而这一切都是在假设它们应该适用于任何规模的生意的基础上。但这是一个误区，因为传统的销售战略不能在飞速发展并且环日趋复杂的现代大生意中起作用。 SPIN正是以全新的角度去看完成大规模生意的技巧，也是你要售成功所必需的技能。当然，于小生意销售中，例如一般的零售业或以产品为导向的售过程，传统的技巧还是有它的作用。但大生意销售却需要一系列推陈出新、与众不同的技巧，这正是SPIN销售的核心价值。 2. SPIN是以研究为基础，也是销售技能领域中最大的研究项目。 行为心理学博士 Neil Rackham ( SPIN 的始创人 )于1980年代在Huthwaite 公司带领一队研究小组分析了35,000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋庸置疑的事实。 关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培训人或销售主管）的个人经验为依归。如果硬生生地乱套于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。所周知，由于每人的

什么是SPIN销售

什么是SPIN销售法？SPIN销售法是什么意思？ SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。 营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段； 4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。 SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。 SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员． SPIN销售模式的4个步骤 SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。 根据研究显示，成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下： 1.首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生从事什么职业？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的发问。 2.接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（如你的保障够吗？对产品内容满意吗？…）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。 3.下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式知识讲解

S P I N提问式销售技巧就是四种提问的方式

SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式： S：Situation Questions 即现状问题 P：Problem Questions 即困难问题 I：Implication Questions 即牵连问题 N：Need-Payoff Questions 即价值问题 SPIN技巧和传统销售技巧不同之处： 传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做 SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 S:询问现状问题 一、目的： 与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。 销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。 了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。 二、注意事项 找出现状问题是了解客户需求的基础。 由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 P:发现困难问题 一、目的

它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。 例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。 二、注意事项 针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品； 而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 I:引出牵连问题 SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个： 让客户想象一下现有问题将带来的后果 引发客户思考更多的问题 I:引出牵连问题（续） 一、让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。 比方说互联网定费推广客满为患这个问题，在没有了解之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但经过我们提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，