商务谈判实训计划书

商务谈判实训计划书

高情商谈判的定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以高情商的谈判者，会让对方觉得是胜利者。商务谈判实训计划书有哪些?下面整理了商务谈判实训计划书，供你阅读参考。

商务谈判实训计划书篇01

一、谈判双方公司背景

A方背景资料;

1、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。

7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣

传力度。

8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

B方背景资料;

1、经营材建生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万元人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少但A 方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题

B方建材公司投资A方绿茶公司的合资合作

三、谈判团队人员构成

总经理(主谈判手);林丽云，公司谈判全权代表;

销售总监(副谈判手);付猛辉，负责重大问题的决策;

产品总监;冷芬北，负责技术问题;

财务总监;赖小慧，负责财务问题;

法律顾问;龙金艳，负责法律问题;

技术总监;张佩芬，负责产品技术问题;

文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。

四、谈判目标

双方共同希望达到的目标

1、解决双方合资(合作)前得疑难问题。

2、达到合资(合作)目的。

我方的目标;

方案一：

理想最优目标;B方投入150万元，所占股份40%，风险承担40% 可接受目标;B方投入100万元，所占股份为30%，风险承担30% 最低目标;B方投入50万元，所占股份为15%，风险承担15% 方案二：

理想最优目标：B方投资150万元，所占股份37%,风险承担34% 可接受目标：B方投资100万元，所占股份27%，风险承担25% 最低目标：B方投资50万元，所占股份15%，风险承担15%

五;谈判双方的优劣势

A方优势;

1. 茶的品质优良保健功效明显

2. 品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成

3. 销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好

4. 策划宣传到位，未来市场前景广阔

5. 得到当地政府的大力支持

A方劣势;

1. 品牌知名度还不够

2. 缺乏足够资金

B方优势;

1. 有足够的资金

2. 有多方投资可供选择

B方劣势;

1. 对保健市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也是知之甚少。

2. 投资前景未明

六、谈判程序及具体策略

1.开局阶段

方案一;感情交流式开局策略，见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下当前保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。

方案二;采取进攻式开局策略，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。

3. 磋商阶段

a。、红脸白脸策略;有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、层层推进，步步为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易

后难，步步为营地陈述利益。

c、把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小部分股份以获得更多的投资金额。

d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方谈判失败，我将立即与与其它的投资商谈判。

e、采取予远利谋近惠的让步策略，强调若双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。

f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险承担挂钩，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资更多而给予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把我肯定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在双方谈判争执不下、对方不愿作出让步来接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最后通牒。

3、最后谈判阶段

a、最后让步把握底线，需要掌握好让步的时机和幅度，严格把握最后让步的幅度，再适时提出最终的报价。

b、达成协议，不忘最后的获利。明确最终谈判结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最后确定最后签订合同的时间，主义为双方祝贺。

c、慎重对待协议，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、

交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。

七;谈判可能遇到的风险

1、对方建材公司找到更为合适的投资对象

2、双方在投资额、股份占有额、利润分配方面难以达成一致，不能达到我方的底线，造成谈判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是继续谈判还是寻找其他更有利于我方的投资商。

八、制定应急预案

双方是第一次进行双误谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。

应对方案;“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可适时允许保险计入成本或者是最多可给以对方最多40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。

2、对方以我方茶叶市场前景发展不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。

应对方案;可允许对方参与我方得财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。

3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。

应对方案;我方应向对方尽量详情我方企业未来有良好的发展前景，投资风险小收益率高的特点。如若对方仍不肯，我方可适当减少对方5%左右的利润额。

九;谈判资源及相关法律

1. 相关法律资料;《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》。

2. 有关茶叶方面制作的技术资料。

3. 有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料。

4. 对方各方面的资料(背景。对方有劣势等)

5. 我方去年企业的财务状况以及与今年的比较。

十;附录

1， A方公司介绍：罗村茶业自20xx年建厂以来，公司本着“选择完美，追求成功”的经营理念，坚持“以茶会友、以人为本、以质取胜、以诚待客”的经营方针，按照“靠质量、创品牌、拓市场、增效益”的运作方式，立足农村，面向市场，实行“公司+基地+农户”的模式，创建了可追溯的产品质量安全生产体系，在种植、加工、管理、销售等方面全面实行标准化，推进茶业的规模化、产业化、现代化经营，最终实现了农业增效、农民增收的良好效果，为通江县域经济发展作出了积极贡献以科技为依托，依靠四川省茶叶研究所、四川农业大学、西北农林科技大学、通江县农业局的技术力量，利用得天独厚的生态环境和品种优势，研制茶叶精深产品。茶业有限责任公司则由单纯的茶叶产销转变为茶叶文化和茶叶品牌的创建。

商务谈判实训总结

商务谈判实训总结 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。 在本周实训的第一天，侯老师教我们学习谈判中的礼仪，比如我们的站姿、坐姿、怎样打领带等等。让我们从中受益匪浅，每一个细节都可以延伸应用到我们以后的工作生活中。 在实训的第二天，我们的任务是按小组完成方案撰写和开局与签约的模拟。其中，方案撰写，分为买方和卖方的角色完成，具体小组内部分工。我们小组有6人，林丹娜、吕珺婧和我3人完成买方方案，杨明明、李怡敏和郑煌佳3人完成卖方方案。在上午时段我们完成了纸质稿的内容并交到学习委员那里，下午的时候6人一同前往图书馆完成了谈判情景模拟拍摄。 在实训的第三天，班级的团支书下达了双数同学的任务。首先我被分配到组建公司的任务，我们的小组成员有王茂、刘挺、楼姗姗、颜青云、杨明明、娄华锋。作为小组长的我，在第一时间联系了各个小组成员，并在讨论组里分配好任务，杨明明负责我们公司的产品介绍，要求图文并茂，（我们公司主营景宁惠明茶，龙泉贡茶，遂昌太虚妙露茶，松阳银猴，等等），她上网负责搜索这些茶叶的资料，并配上对应的图片。刘挺负责我们公司最重要的经营产品：景宁惠明茶（这个产品是我们要与美国某公司关于购销茶叶谈判的茶叶），是我们公司的招牌。也要求图文并茂，一定要详细一些，图片要好看一些。颜青云负责我们公司产品主要经营的方向。楼姗姗负责我们公司的介绍。娄华锋负责做我们公司产品的资信程度。分配好小组成员的各项任务后，我负责整理和修改他们所发给我的内容，然后组建好公司发给林丹娜。当天我们高效的完成了林丹娜分配给我们的任务。 在实训的第四天，我收到任务到团支书寝室与英语1118班的美方代表磋商，当时达成了协议。之后我又负责书写了谈判人员的姓名。晚上的时候准备收集各项有利于我们周五谈判的资料。

商务谈判实训指导书

商务谈判实训指导书集团企业公司编码：（LL3698-KKI1269-TM2483-LUI12689-ITT289-

广东培正学院 《商务谈判》实训（验）指导书适用专业：市场营销 制订人：吴晓宣 修订人：吴晓宣 审核人： 管理学院市场系制订（修订） 2014年8月10日 目录 前言 (3) 实验项目一 (5) 实验项目二 (6) 实验项目三 (7) 实验项目四 (8) 实验项目五 (9) 实验项目六 (10) 参考文献 (10)

前言 本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。 一、本课程实训（验）的作用与任务 商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。 二、本课程实训（验）的基础知识 学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识 （1）了解商务谈判的类型、方式和原则 （2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划 （3）掌握商务谈判的开局技巧 （4）掌握商务谈判的磋商技巧 （5）掌握商务谈判的成交技巧 （6）掌握商务谈判中的各种礼仪 （7）了解不同国家的谈判风格 三、本课程实训（验）项目及其教学要求

商务谈判实训课程设计

《商务谈判实训》课程设计 商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。根据高职高专“以就业为导向”的培养目标要求，学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练，更好地满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校办学的质量与效益，更好地服务于社会的效果。 一、实训目的和目标 商务谈判实训的主要目的是：提高学生对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平；掌握和运用商务谈判的技巧和策略。 商务谈判实训的目标是：通过实训使学生初步具备商务谈判人员的基本素质；掌握出席商务谈判的基本礼仪；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的常用技巧和策略。 商务谈判实训主要适用于国际经济与贸易、市场营销、经济管理、商贸外语等多个专业。 二、主要内容（即要培养的能力模块） 商务谈判实训的主要内容包括六个模块： 1、谈判与商务谈判认知实训 2、商务谈判人员素质实训 3、商务谈判礼仪实训 4、商务谈判合同认知实训 5、商务谈判程序实训 6、模拟谈判实训

三、实训环节与具体内容 第一章谈判与商务谈判认知实训【实训学时】2学时 【实训目的】通过本单元实训，让学生结合实际对谈判和商务谈判有正确的理解和认识。 【实训内容】结合案例分析谈判与商务谈判认识的重要性 【实训重点】市场经济条件下对商务谈判的理解 【实训方法】结合案例分小组讨论，每一组选代表对案例进行分析 【考核标准】 1、课程出勤情况 2、课堂纪律执行情况 3、实训态度表现 4、结合课堂教学情况 5、论述内容完整、确切 6、表述清楚、条理 7、仪态大方、得体 8、具有团队意识 9、参考课外资料情况 10、综合印象 注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5分

商务谈判实训心得体会(体会心得)

商务谈判实训心得体会 在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习。这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 ●二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。 ●三、收获： 在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

商务谈判指导书

经济管理系 市场营销专业商务谈判实训指导书 一、实验目的 商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。 二、实验计划 一周时间进行商务谈判 三、实验内容及指导要求 （一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。 （二）实践内容 1.实训项目名称：商务谈判实训 2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。 3.实训组织管理： (1)实训教育动员。为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。 (2)业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。 (3)分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。

商务谈判实训课程设计

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 《商务谈判实训》课程设计 商务谈判是一门应用性、实践性较强的学科，单纯进行理论教学，很难提高学生实际商务谈判能力。根据高职高专“以就业为导向”的培养目标要求，学生在校期间必须进行与理论课程相配套的实践训练，更好地满足学生对商务工作的需要，同时达到提高高校办学的质量与效益，更好地服务于社会的效果。 一、实训目的和目标 商务谈判实训的主要目的是：提高学生对现代商务谈判活动的基本原理的认识水平；掌握和运用商务谈判的技巧和策略。 商务谈判实训的目标是：通过实训使学生初步具备商务谈判人员的基本素质；掌握出席商务谈判的基本礼仪；熟悉商务谈判的基本程序；掌握商务谈判的常用技巧和策略。 商务谈判实训主要适用于国际经济与贸易、市场营销、经济管理、商贸外语等多个专业。 二、主要内容（即要培养的能力模块） 商务谈判实训的主要内容包括六个模块： 1、谈判与商务谈判认知实训 2、商务谈判人员素质实训 3、商务谈判礼仪实训 4、商务谈判合同认知实训 5、商务谈判程序实训

6、模拟谈判实训 三、实训环节与具体内容 第一章谈判与商务谈判认知实训【实训学时】2学时 【实训目的】通过本单元实训，让学生结合实际对谈判和商务谈判有正确的理解和认识。 【实训内容】结合案例分析谈判与商务谈判认识的重要性 【实训重点】市场经济条件下对商务谈判的理解 【实训方法】结合案例分小组讨论，每一组选代表对案例进行分析 【考核标准】 1、课程出勤情况 2、课堂纪律执行情况 3、实训态度表现 4、结合课堂教学情况 5、论述内容完整、确切 6、表述清楚、条理 7、仪态大方、得体 8、具有团队意识 9、参考课外资料情况 10、综合印象 注：总分为10分。每一项优秀10分；良好9分；中等7分；较差5

商务谈判课程设计要求

《商务谈判》课程项目设计要求 一、课程项目设计内容 请各位同学通过互联网等工具，选择国内外知名的谈判案例（如WTO谈判/重庆双十谈判等等，最好是商务类型），搜索其相关资料，整理分析其谈判背景，谈判经历，谈判准备，谈判过程，谈判采取的策略，谈判小组成员组成，谈判决定因素等，形成逻辑清晰、详尽透彻的谈判体系研究报告，寻找其谈判案例的特色（或特点），做出相关谈判双方优劣势分析，报告中包含内容应该尽量详尽准确，教材所涉及的谈判实物的内容都要包含进去，其他的谈判策略/手段和技巧越详尽越好。 二、课程项目设计完成时间 2015年11月22日之前。统一将电子版和打印稿交予班级学委。过期不侯。 三、课程项目设计评分标准 1、有创新性，无雷同或相似部分。（基本分20） 2、报告体系完整，避免有头无尾，有框架无内容等。（基本分10） 3、格式正确。(20分）格式！格式！格式！重要的事情说三遍！格式不对的不收。 3、有自己的思考，有独到的见解。（内容分20分） 4、研究有深度，资料数据详尽，体系完善，就突出的报告结论，能给人启发，并从优秀谈判案例中提炼出谈判的优秀理念或策略技巧。（卓越分30） 四、课程项目设计提交文件要求 项目设计报告（word）一份电子稿件，一份打印稿，请装订整齐。 上交要求：一个文件夹以“学号+姓名（如 140653肖雪）”来命名 文件夹内放两个文件：封面文件正文文件（正文文件中需有章节目录）

格式要求： 页面设置：上下25mm，左右30mm 论文标题：黑体二号居中不加粗 副标题（也可以没有这项）：宋体四号居中不加粗 来源：姓名+学号+班级楷体GB2312四号不加粗居中分散 例 中国加入WTO组织谈判 张三 20130202034 13级市场营销一班 摘要：宋体五号不加粗 关键词：黑体五号不加粗 正文： 标题为 1 1.1 1.1.1 （1） 一级标题：宋体四号加粗顶头 二级标题：宋体四号不加粗顶头 三级及以下标题：宋体五号不加粗空两个字 正文：首行空两个字。宋体五号不加粗，行距单倍行距。 参考文献：可有也可以没有，黑体小四不加粗。 参考文献内容： 【1】……宋体五号 请按以上格式调整，格式不正确者，直接打转回去修改，规定时间交不出来没有成绩。封面设计：见下页

商务谈判实训心得3篇

商务谈判实训心得3篇 谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。下面整理了商务谈判实训心得，供你阅读参考。 商务谈判实训心得篇01 商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。 谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓"知己知彼，百战不殆";第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。 采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人

商务谈判实训指导书

广东培正学院 《商务谈判》实训（验）指导书 适用专业：市场营销 人：吴晓宣订制 吴晓宣订人：修人：核审 管理学院市场系制订（修订） 日10 月年2014 8 - 1 - 目录

前言 (3) 实验项目一 (5) 实验项目二 (6) 实验项目三 (7) 实验项目四 (8) 实验项目五 (9) 实验项目六 (10) 参考文献 (10) - 2 - 前言 本指导书是根据《商务谈判》课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。 一、本课程实训（验）的作用与任务 商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据《商务谈判》教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。二、本课程实训（验）的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识 （1）了解商务谈判的类型、方式和原则 （2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划 （3）掌握商务谈判的开局技巧 （4）掌握商务谈判的磋商技巧 （5）掌握商务谈判的成交技巧 （6）掌握商务谈判中的各种礼仪

（7）了解不同国家的谈判风格 三、本课程实训（验）项目及其教学要求 序学 项目（任务）目标、要求实训（验）项目名称号时目标：通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集要求： 1、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。1 任务一：收集情报 2、组成谈判小组，进行人员分工。 3、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析4 5、收集潜在竞争者的情报并加以分析 6、写一份信息分析报告，并进行展示- 3 -目标任务二：谈判计通过实训，学习怎样制定商务谈判计2 的制以小组为单位，制定商务谈判策划要: 目标通过实训，掌握如何进行商务谈判的开任务三：谈判开要求3 人一组，根据计划掌握如何开3-、要求参加学技巧的运、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作单评论和评目标通过实训，掌握如何进行商务谈判的磋任务四：谈判磋要求4 3-、要求参加学人一组，根据计划掌握如何磋技巧的运、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作单评论和评目标通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略任务五：谈判成要求5 人一组，根据计划把握谈判成交、要求参加学3-及签约仪、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作单评论和评目标通过实训，掌握基本的国际商务礼要求国际商务礼仪训6、根据具体要求，完成商务谈判礼仪的实训，使之符1 要求 2、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准计合 - 4 - 实训项目一收集情报 一、实训目的 1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集 2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料 3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力 二、实训原理 1.搜集信息的原则和基本方法 2.搜集信息的内容 三、实训仪器（用品、耗材） 1.配套电脑数台 2.多媒体教学设备一套 四、实训（验）步骤 1.收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等 2．尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析

商务谈判的模拟谈判实训报告.doc

目录 实训目的 (1) 实训时间 (1) 实训地点 (1) 实训内容 (1) 实训收获和体会 (2) 附件一：保健品项目买卖双方背景资料 (5) 附件二：谈判方案 (8) 附件三：通则 (10)

一、实训目的 商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。 二、实训时间 2011年6月27日-2011年6月30日 三、实训地点 唐山学院A座103、A座大厅、A座704 四、实训内容 这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。 下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。 第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。 周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。

商务谈判实训指导书

《商务谈判》实训指导书 编写者：刘敏慧

一、实训目的 商务谈判是国际贸易专业之中的一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。在讲解了一部份理论知识的基础上，组织学生通过实训演练更好地掌握商务谈判的技巧和策略。 为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于与现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务交流与谈判水平的高低则是衡量商务人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。二、实训对象 09商务英语－1、2 三、实训内容及安排 星期一星期二星期三星期四星期五 上午商务谈判计划制定 商务谈判的开局与摸 底 商务谈判的价格磋商涉外商务礼仪培训模拟谈判 下午商务谈判的开局与 摸底 校外实践 （讨价还价） 商务谈判僵局的突破商务谈判的成交 完成实验报告 四、实训地点： 商务谈判实训室 五、实训成果 1、实训报告。 2、实训日记。 六、成绩评定 实训成绩将主要根据学生对待实训的态度、完成情况、实训日记和实训报告的内容等进行综合评定，其中考勤及实习期间表现占20%，实训日记占10%，个人模拟谈判占30%,实训报告占40%。 最后的成绩将分优秀、良好、中、及格和不及格五个等级。具体评判标准如下： 优秀： 实训认真刻苦，有钻研精神，不无故缺席，熟练掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，具有良好的分析和解决问题的能力，具有团队意识,善于同他人合作,在模拟现场推销演示中表现出较强的推销能力，在实训中能提有价值的问题。 良好： 实训认真，不无故缺席。掌握本次商务谈判实训的关键知识要求和能力要求，具有良好的协作精神,

《商务谈判》课程标准

《商务谈判》 课程标准 课程代码：140402012B 适用专业：文秘专业 开设学期：第三、四学期 总学时：72学时（18周，每周4学时）； 学分数： 3学分 课程性质：职业基础课 考核类型：考试科 编制人员（单位）：

第一部分前言 谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。 谈判的基础知识和谈判的人员素质要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。 一、课程性质 （一）课程的性质 谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。 本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。 （二）课程的作用 通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。 本课程与其他相关课程的关系见表1 表1 《商务谈判》与相关课程关系

商务谈判实训个人总结3篇

商务谈判实训个人总结3篇 的一周。 第一天，老师给我们的任务：根据采购电视机的开局和报价进行谈判。这一天我方和长虹、TCL。主要是开局营造一个良好的气氛，并摸底、针对接下来主要要谈的议题和问题进行了交流。 第二天，在我们与TCL谈判时，他们上来就给我们扔了个草拟的合同，使我们非常的措手不及。造成了僵局，他们说我们要谈的都在这份合同上。从这件事，我们可以看出，在谈判场上会出现任何情况，我们要积极的去面对。另一方，我们在与长虹谈判时，长虹的高报价，使我们感觉非常离谱。但是我们没有明确的打断，也没有坚决的肯定3000元/台以上不谈，而是去听他们的报价让他们去降。而我们却没有想到在商务场上，时间也是金钱。这些都是我们的过失。 经历过这一周的实训，让我真正的感受到商场如战场。还有老师说的谈判前的准备也非常重要，以前老师说：“三天的谈判，也许要用三个月的前期准备，甚至更久。”以前我对这句话不以为然，不过经历过这次谈判让我真正明白，台上一分钟，台下十年功这句经典名句。 一、认识： 1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。 3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双 方感情促进谈判圆满达成。 5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相 互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。 二、不足： 1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合 不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个 谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所 代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。 2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳 立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚 至僵局冷场。 3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候 出现混乱。 三、收获： 1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争 执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站 在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽 量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要 因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人 要言而有信，说话要留有余地，少听多讲! 2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：(1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要 密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2. 提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的 问题;(3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。(4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

商务谈判实训总结报告

重庆科技学院 实习总结报告 院（系）:__工商管理学院_ 班级:_市场营销094班_ _ 学生姓名:_ 张庄_______学号:_ 2009442857__ __ 实习地点（单位）__ 工商管理学院实验室F512______ 报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____ 报告日期： 2012年 1月 6日 指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _______________________________________________ _ ____ _ 成绩(五级记分制):______ __________ 教师签名:________________________

关于商务谈判综合实训的总结报告 一实训目的和要求 商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步阶段；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。 商务谈判实训分三个阶段：1. 商务谈判准备：收集情报；制定商务谈判计划。2．商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。 二实训过程 实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视频。首先我们进行分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步预想取得良好的谈判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。第三天我们制定出书面谈判计划，谈判计划包括以下几个方面的内容：①谈判双方公司背景；②谈判的主题及内容；③谈判目标；④谈判形式分析；⑤相关产品的资料收集；⑥谈判的方法及策略；⑦谈判的风险及效果预测；⑧谈判预算费用；⑨谈判议程。第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。

(完整word版)采购管理实训指导书

《采购管理实务》实训指导书 【实训一】采购人员职业素养 【实训目的】 加深学生对采购人员职业素养的认知，提高自身修养，培养学生的组织能力、团队协作能力和沟通能力。 【实训组织】 通过分组合作的形式，每组选定一个小组长，由小组长负责安排团队实训分工，并带领全组成员完成实训任务。小组成员互相配合，共同完成实训任务，提高团队协作精神。 【实训案例】 小张是某公司的采购人员，在采购的岗位上已任劳任怨地干了十年，在这十年中，他与许多供应商打交道，并且与不少供应商建立了良好的关系。每逢过年过节，这些供应商会对小张有所表示，少则一份挂历，多则几百元不等的现金。小张对这些“表示”也一一笑纳，但小张有个原则，从不向供应商张口要什么。小张的观点是在“不牺牲公家利益”的情况下，获得供应商的好处也没什么关系。【实训要求】 1．正方观点：小张的行为是对的，供应商对小张是善意的表示。 2．反方观点：小张的行为是错的，供应商对小张是贿赂行为。 3．辩论规则： （1）各小组抽签决定正方与反方。 （2）每方推选一名主辩，陈述本方观点 3 分钟。 （3）双方自由辩论7 分钟。 （4）小组每位成员用一句话总结自己观点。 （5）由各组代表组织的评委投票选出每组的胜方，记入小组考核成绩。 【实训成果说明】 1．每人提交报告:包含采购人员的岗位职责是什么？如何让采购人员尽职尽责的措施，要求不少于800字。 2．本次实训成绩按个人表现、团队表现、实训成果各项成绩汇总而成。

【实训二】采购计划与预算编制 【实训目的】 1．了解采购计划的编制过程和方法。 2．了解采购预算的编制过程和方法。 3．采购计划和预算的编制对整个采购流程的重要意义。 【实训组织】 以实地调查为主，同时通过互联网、现场走访查找资料，分析采购计划与采购预算编制的过程。学生以小组为单位进入物流企业调研一下物流设备使用情况到采购部门获取一些采购计划与预算编制的实例，并由教师组织对各个实例进行分析。 【实训案例】 吴军已经工作多年，近年来，想自己创业当老板。看到这几年物流行业发展很快，他想开一家物流公司或快递公司。由于自身资金有限，需要提前作一个预算，看办一个物流公司需要使用多少资金。 【实训要求】 1．各小组成员先到物流公司进行调研，查看现在的物流公司运用物流设施设备的情况，结合自己的目标，写出创办物流公司的策划书，包括公司业务规模、业务范围、机构人员设置等内容。 2．结合物流公司的策划方案，列出需要采购的物流设备。 3．到采购部门获取采购计划与预算编制的实例，了解编制采购计划与预算的方法与流程。 4．通过互联网查找设备资料，制定采购计划，编制采购预算。 【实训成果说明】 1．每小组分工协作，写出采购计划与预算表，并制作成幻灯片，向大家展示实训成果。 2．本次实训成绩按个人表现、团队表现、实训成果各项成绩汇总而成。

自考-推销技巧与商务谈判课程设计指导书-

1081《谈判与推销技巧》课程设计指导书 一. 课程设计目的 《商务谈判与推销技巧》课程设计是市场营销专业实践性环节之一，是学习完《商务谈判与推销技巧》课程后进行的一次全面的综合练习。通过综合练习，模拟网上推销、谈判，可达到使学生加深对推销技巧与商务谈判基本知识和基础理论的理解，掌握应用推销技巧与商务谈判技巧进行推销与谈判的基本方法，提高运用所学推销技巧与商务谈判技巧解决实际问题能力的直接目的。与此同时，也可以使学生系统地应用所学相关专业知识（市场营销学、消费心理学等），尤其是《商务谈判与推销技巧》知识，培养提高学生独立分析问题、解决问题的能力。 二. 课程设计学分 2学分。 三. 课程设计步骤 第一步：两个同学自愿结组 将结组的名字报给指导老师。结组一经上报，不许改变。 第二步：选定产品 两人各自选定一种熟悉的产品（两人所选的产品不能是同一种），各自做为推销员，向对方推销自己的产品，另一方作为客户（或顾客）要配合。所推销产品一经确定不可随便更改。 第三步：产品信息资料准备 搜集、了解拟推销产品目前市场上的真实相关信息，以供推销时使用。 第四步：网上推销与谈判 四．课程设计要求：

（一）以小组为单位进行网上谈判。 （二）每个人专设一个电子信箱。 （三）要有每次谈判的发送邮件内容和接收邮件内容。（附件）连同收件信的页面，原始资料（电脑操作步骤：全选—复制—保存）。 （四）双方签定一个购销合同（用标准合同文本：在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。双方各持一份。 （五）每人交一份输出打印的推销与谈判文件（要求见五），据此评定成绩。 五．上交文件中应包括的内容： 上交的文件资料由卖方提交，应包括如下内容（文档请按如下编号标示清楚）： 文档一．推销技巧与商务谈判课程设计指导书； 文档二. 买卖产品的名称，买卖双方姓名、单位、身份。 文档三．卖方产品（生产或经销）法人的背景资料；买方法人或自然人与此次购买活动相关的背景资料；买卖双方各自的背景资料要互相提供给对方。 文档四. 拟订一个谈判方案 文档五. 推销函 文档六．若干次谈判通信原件。自己发出的和收到来自对方的邮件、附件（收件箱页面的内容要全选、复制，显示出整个网页的内容，连同附件中信件全文）。这里的编号是：第一次收到对方的信为6-1，第二次收到对方的信为6-2，依次类推； 文档七．购销合同（在网上下载与所买卖产品大类相符的标准合同文本，填写相关内容）。合同签字要手书。双方各持一份合同。 六、打印要求 字号：标题小四，其余5号字。 行距：1.5倍 页边距：上、下、右：2厘米；左3厘米。

英语专业商务谈判实训实践报告

XXXXXXXX外语系实践环节商务英语谈判实践报告

学期2014—2015学年第一学期实践环节英语谈判实训 专业英语 班级Bxxxxxxx 学号Bxxxxxxxxx 姓名XXXXXX 指导老师XXXXXXX

一、实践时间：2014年12月22日至12月30日 二、实践地点：外语系XE106 三、实践内容： 商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方 争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。 总的来说，通过这次的商务谈判模拟，我从中学会了很多。通过以前学习的商务谈判知识，将前后所学知识连贯起来；了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使信息真实有用，做到了谈判有准备。并在老师的指导下在模拟谈判过程中运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。通过实训，使我对教材知识有了更深的理解，并学会了如何制定商务谈判计划，提高动手实践能力。 四、实践收获和心得体会： 为期一周的商务英语谈判实训过去了。所谓实训，就是将所学的理论知识与实际的操作应用相结合。在本次的商务谈判中，我了解到商务谈判是一门综合运用多种学科于商务活动的艺术，总的来说，这次实训对于我自身是受益匪浅。在这次实训中，老师首先给我们的谈判题目是洛阳理工学院与三洋科技公司的模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配。在我们小组中，刘依萍、龚夏萍和邹小灵负责买方对话的构思，时子迪和赵玮负责卖方对话的构思与编写。之后大家通过讨论与汇总，决定完整剧本的轮廓，并进行具体对话填充。在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。比如： 1.准备阶段：在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、市场等几个方面，做好对日本三洋公司进行产品综合分析，主要包括产品情况、质量、报价、后期维修等。然后根据综合分析情况，制定产品销售最终方案，成立由销售经理和技术工程人员的代表组成的谈判小组，对谈判对方做充分了解，知己知彼才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我 们对整个谈判过程进行了规划。 2.开局阶段：我们首先创造了轻松良好的开局气氛。双方进行友好握手后入

商务谈判模拟实训报告3篇

商务谈判模拟实训报告3篇 谈判总结 上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部) 就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节， 以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。 在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协 商成功，最终达成一致。谈判的成功，我觉得和准备是分不开的， 我把我方的准备分为了三个阶段。前期准备：首先，我方根据我们 所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市 场目标。我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成 为我们这次合作的契机。然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。 中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。我方将型号选定为性价比比较高的两款机型 供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。 后期准备：我方对产品价格的预算，确定我方底价，以及我们能提供的配件和服务，对可能买家提出的条件进行预算。最后就是商 量和学校合作事项，希望校方提供的条件。 谈判情况总结：这次谈判，我认为总的来说是成功的，成功的是我公司与校方合作的事实，并且确定双方长期合作的事项。但是在 谈判中，我们还是存在问题的，在我方面对对方全面的准备，和稳 扎稳打步步为营的策略上，很明显表现出准备的不足，尤其是一开