亚马逊公司的差别定价实验

亚马逊公司的差别定价实验

作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴诺（Barnes & Noble）公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥有的2300万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现尽可能多的利润。

因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2008年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验。试验当中，亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。例如，名为《泰特斯》（Titus）的碟片对新顾客的报价为22.74美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24美元。

通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售

的毛利率，但是好景不长。这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，通过在名为DVDTalk (https://www.wendangku.net/doc/5510275427.html,)的音乐爱好者社区的交流，成百上千的DVD消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。

更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。

为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯只好亲自出马做危机公关，他指出亚马逊的价格调整是随机进行的，与消费者是谁没有关系，价格试验的目的仅仅是为测试消费者对不同折扣的反应，亚马逊“无论是过去、现在或未来，都不会利用消

费者的人口资料进行动态定价。”贝佐斯为这次的事件给消费者造成的困扰向消费者公开表示了道歉。不仅如此，亚马逊还试图用实际行动挽回人心，亚马逊答应给所有在价格测试期间购买这68部DVD的消费者以最大的折扣，据不完全统计，至少有6896名没有以最低折扣价购得DVD的顾客，已经获得了亚马逊退还的差价。

至此，亚马逊价格试验以完全失败而告终，亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，而且它的声誉也受到了严重的损害。

亚马逊案例分析

案例分析 案例分析 一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景 1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（Sears Roebuck&Co.）和卡玛特（Kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的成功可以用以下数字来说明：根据Media Metrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。 根据PC Data Online的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。 但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。 亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点106.6875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30.438美元。在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。 二、亚马逊公司的差别定价实验 为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯只好亲自出马做危机公关，他指出亚马逊的价格调整是随机进行的，与消费者是谁没有关系，价格试验的目的仅仅是为测试消费者对不同折扣的反应，亚马逊“无论是过去、现在或未来，都不会利用消费者的人口资料进行动态定价。”[iii]贝佐斯为这次的事件给消费者造成的困扰向消费者公开表示了道歉。不仅如此，亚马逊还试图用实际行动挽回人心，亚马逊答应给所有在价格测试期间购买这68部DVD的消费者以最大的折扣，据不完全统计，至少有6896名没有以最低折扣价购得DVD的顾客，已经获得了亚马逊退还的差价。 至此，亚马逊价格试验以完全失败而告终，亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，而且它的声誉也受到了严重的损害。 请回答以下问题： 1、亚马逊差别定价试验失败的原因 2、在差别定价过程中存在哪些风险 3、如何防范差别定价中的风险 4、该案例给我们什么启示 一、亚马逊差别定价试验失败的原因

电子商务案例分析作业

1 亚马逊的“One-Click”功能 [问题] （1）亚马逊设计“One-Click”功能并进行注册，体现了什么样的营销观念？ （2）为什麽说“对亚马逊来说，3个最重要的因素是技术、技术，还是技术”？ 答：亚马逊经历了最初的火爆、中途的挫折和现在的稳定发展期。出色的经营策略无疑是帮助其走向成功的重要因素。 （1）以顾客为中心。处处为顾客着想，这是亚马逊拥有无穷魅力。图书定购常规的方式是“五步走”：把选择的书放入购物篮、点购物篮、察看购物篮内商品、选择服务方式、提交订单。当读者在亚马逊上消费过一次后，亚马逊将提供一种更为健康的一点就通的“One-C lick”设计。用户只要在该网站买过一次物品，其通信地址和信用卡账号就会被安全地存储下来。再次购买时，顾客只要用鼠标点一下货物，网络系统就会帮你完成以后的所有手续。这是一个很重要而且实用的功能。为了保有“One-Click”专属所用权，亚马逊于1999年9月成功申请了美国专利局的专利权保护，避免了竞争对手在网络图书销售领域对“One-Cli ck”功能的模仿。 （2）注重技术进步与革新。亚马逊总裁贝佐斯曾说过“技术使亚马逊在零售业出人头地”。传统的零售业最重要的3个因素是场所、场所，还是场所；而对亚马逊来说， 3个最重要的因素是技术、技术，还是技术。”这是亚马逊一贯的经营理念。亚马逊所有的特色服务都是通过应用新技术而产生的，并导致了传统零售业所设有的交互式服务效果，这技术使顾客在购物时更加方便，选择商品的范围更广。 随着技术的进步和技术交流的加强，现代社会中产品本身的差别正在日益缩小。为了能在日益激烈的竞争中获胜，生产企业和服务企业必须改变传统的营销观念：取代产品的中心地位，客户的需求是现代营销观念的核心。亚马逊的成功在于及时的将现代的营销观念运用于经营实践中。 首先，亚马逊处处以顾客为中心。网上购物贵在“快”，它开发的“One-Click”就是为了方便顾客网上购书而将图书定购常规的方式“五步走”改为一种更为健康的一点就通的“One-Click”设计。 其次，亚马逊将技术作为最重要的因素，是因为亚马逊所有的特色服务都是通过应用新技术而产生的，这技术使顾客在购物时更加方便，选择商品的范围更广。亚马逊时时刻刻体现了“顾客为中心”的理念。 ２亚马逊差别定价试验 [问题] （1）试分析亚马逊差别定价试验失败的原因。 答：我们知道，亚马逊的管理层在投资人要求迅速实现赢利的压力下开始了这次有问题的差别定价试验，结果很快便以全面失败而告终，那么，亚马逊差别定价策略失败的原因究竟何在？我们说，亚马逊这次差别定价试验从战略制定到具体实施都存在严重问题，现分述如下： （一）战略制定方面 首先，亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。在亚马逊公司的网页上，亚马逊明确表述了它的使命：要成为世界上最能以顾客为中心的公司。在差别定价试验前，亚马逊在顾客中有着很好的口碑，许多顾客想当然地认为亚马逊不仅提供最多的商品选择，还提供最好的价格和最好的服务。亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象，即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关，但亚马逊在消费者心目中已经永远不会象从前那样值得信赖了，至少，人们会觉得亚马逊是善变的，并且会为了利益而放弃原则。

四省八校2020届高三第一次教学质量检测考试语文试卷(有答案)

“四省八校”2020届高三第一次教学质量检测考试 语文试卷 2019.10 注意事项： 1.答卷前，考生务必将自的姓名和座位号填写在答题卡上。 2.回答选择题时选出每小题答案后，用铅笔把答题卡对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其它答案标号。回答非选择题时，将答案写在答题卡上。写在本试卷上无效。 3.考试结束后，将本试卷和答题卡一并交回。 一、现代文阅读(36分) (一)论述类文本阅读(本题共3小题，9分) 阅读下面的文字，完成1～3题。 与东北大米比，南方大米无论品质还是口感皆稍逊一筹。按理东北大米会比南方大米卖得好，可调研发现，东北大米在南方连销售都很困难。这到底是怎么回事？有人的解释是：南方水稻一年种两季，产量相对高；东北水稻一年种一季，品质好但产量低，价格相对高。因此，国家粮库一般不收储东北大米，南方消费者购买不多。然而泰国“茉莉香米”价格高出东北大米很多却在南方卖得好，此为何故？有人的答案是：泰国香米特征明显，而东北大米与南方大米的样子差不多。由于消费者对大米的差异无法识别，为了避免中计，他们不得不将价格锁定在自己认为合理的水平上。可卖家总比买家精，对卖家来说既然大米优质不能优价，当然也不会将优质大米卖给消费者。有的粮商便在东北大米中掺入南方大米，或者用陈米冒充新米卖。几年下来东北大米陷入了“价格越低供给品质越差；供给品质越差，价格越低”的怪圈。这就是市场出现的所谓的“逆选择”现象。 如何避免市场这种现象的出现呢？有人说，必须让要卖双方之间信息对称。此在逻辑上肯定没错；问题是很难做到即便能做到，所付出的交易成本也会非常高。我认为，逆选择起因于信息不对称，但关键却在价格锁定。我曾撰文讨论过格雷欣定律，大多数学者认为，“劣币驱逐良币”是人们关于金银货币磨损的信息不对称，其实不然，金银货币的磨损程度明眼人一看便知。货币市场出现逆选择，真实原因是货币磨损而法定价格不变。既然劣币与良币的价格(购买力)相同，劣币当然会充斥市场，良币会被储藏、退出流通。同理，国内大米市场出现逆选择，归根到底也是价格锁定。大米品质不同，价格一旦被消费者锁定，粮商则别无选择，也会先卖出质量相对差的大米。由此看，要改变市场逆选择，就必须打破价格锁定。 价格解锁经济学提出过两个办法：一是商品按质定价。比如将东北大米按品质分为甲、乙两等，甲等定价每斤7元，乙等定价每斤5元，由消费者自主选购。另一方法是价格歧视。它指对同一产品按不同需求价。一般地讲，低收入者追求经济实惠，高收入者追求消费品质。正因为人们需求层次不同，卖方才有

亚马逊公司差别定价案例分析

亚马逊公司差别定价案例分析 摘要：差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，但在实施中存在着诸多困难。本文以亚马逊公司在2000年9月一次不成功的差别定价试验为案例，从该次定价试验的背景、过程以及失败的原因入手，分析了网络营销中差别定价策略存在的潜在风险及其可能的防范措施。 差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。 一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景 1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（JeffBezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（SearsRoebuckCo.）和卡玛特（Kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的成功可以用以下数字来说明： 根据MediaMetrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。 根据PCDataOnline的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。

亚马逊公司的差别定价实验

亚马逊公司的差别定价实验 作为一个缺少行业背景的新兴的网络零售商，亚马逊不具有巴诺（Barnes & Noble）公司那样卓越的物流能力，也不具备象雅虎等门户网站那样大的访问流量，亚马逊最有价值的资产就是它拥有的2300万注册用户，亚马逊必须设法从这些注册用户身上实现尽可能多的利润。 因为网上销售并不能增加市场对产品的总的需求量，为提高在主营产品上的赢利，亚马逊在2008年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验。试验当中，亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。例如，名为《泰特斯》（Titus）的碟片对新顾客的报价为22.74美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24美元。 通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售

的毛利率，但是好景不长。这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，通过在名为DVDTalk (https://www.wendangku.net/doc/5510275427.html,)的音乐爱好者社区的交流，成百上千的DVD消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。 更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。 为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯只好亲自出马做危机公关，他指出亚马逊的价格调整是随机进行的，与消费者是谁没有关系，价格试验的目的仅仅是为测试消费者对不同折扣的反应，亚马逊“无论是过去、现在或未来，都不会利用消

差别定价法以亚马逊为案例

差别定价法 引言：价格是市场能创造利润的重要因素。在众多的定价方法中,差别定价的作用日益突出。本文通过对差别定价法简单介绍，了解差别定价法现状。并以亚马逊公司在2000年9月一次不成功的差别定价试验为案例，分析亚马逊在适应差别定价法时所存在的问题，并提出对策。进一步认识差别定价法。 关键词:差别定价法；现状；亚马逊；问题；防范 一、差别定价法的介绍及现状 价格是市场能创造利润的重要因素。在众多的定价方法中,差别定价的作用日益突出。当两个单位的同种商品对同一消费者或不同消费者的售价不同时,就会产生差别定价现象。通过差别定价,企业能够获得比同一定价时更多的消费者剩余,差别定价是厂家获利的一种重要的价格策略手段。差别定价 又称“弹性定价” 是一种“以来顾客支付意愿”而制定不同价格的定价法 其目的在于建立基本需求、缓和需求的波动和刺激消费。 现在常见的差别定价的现象很多。比如：投过保的病人和没投过保的病人会付不同的医疗费;经营者在中间商或消费者购买不同数量的商品时会采取不同的数量折扣；移动通信运营商对网内网外通话实行差别定价也一直是一个敏感话题；还有我们最常见的客运根据淡季、旺季细分客运专线市场实施不同价格，以及对学生、军人、老人等不同的人群实行不同定价法。这些都体现差别定价法在我们现在日常生活中的广泛运用，并取得良好效果。产品线定价现在的厂商往往向市场推出多条产品线、多种产品，因为现在市场竞争非常激烈在卖主为垄断者或寡头的市场中，差别则是很常见的。 二、以“亚马逊”不成功差别定价法案例分析 在2000年亚马逊的经营暴露出不小的问题，，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片。于是亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验，根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的

产品差别定价策略营销

产品差别定价策略营销 产品差别定价策略营销 差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（jeffbezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（searsroebuck co.）和卡玛特（kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的成功可以用以下数字来说明：根据mediametrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。根据pc dataonline的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的cdnow和排名第三位的ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。亚马逊公司的经营危机也反映在它股

产品差别定价策略营销

差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。 一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（jeffbezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（searsroebuck&co.）和卡玛特（kmart）两大零售巨人的市值之和。 亚马逊的成功可以用以下数字来说明：根据mediametrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。 根据pc dataonline的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。 亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的cdnow和排名第

三位的ticketmaster完成的销售额的总和。 在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。 但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。 虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。 但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。 亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。 亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点106.6875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30.438美元。 在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。

跨境电商培训之eBay、亚马逊产品定价策略大全

跨境电商培训之eBay、亚马逊产品定价策略大全 这一期的海猫跨境电商培训给大家带来的是eBay、亚马逊产品定价策略大全，因为据海猫跨境小编调查，目前困扰很多卖家的一个最大的问题就是，究竟应该为我的产品定一个什么样的价格。 正确价格是多少？ 卖家往往寻求某一个“正确”的价格。只可惜，在市场上，对不同的买家，“正确”的价格都是不同的。 每个卖家因此采用的价格策略也是不同的。很多卖家采取最低价策略带来较大流量。也有卖家采用高价策略，用高价以及更好的服务（更高的卖家评级）吸引买家的购买。 如果你能有效的将销售量和价格进行对比，然后找到符合你价格策略的销售量，你的定价自然会更有效率。 eBay上需要设定的价格 eBay上有由于不同的刊登方式，有不同的价格需要你去设置。 主要的价格有： 拍卖刊登： Start Price, Current Bid Price, End Price, Reserve Price 定价刊登：Asking Price, End Price, Best Offer Price 运费：Calculated Shipping, Fixed Rate Shipping 下面来分别分析一下对各个价格的设置策略。

拍卖价格 拍卖刊登中设置的底价，我们叫做Start Price起始价格。当有买家拍你的商品后，这个起始价格就被买家的叫价代替，这时的价格叫Current Bid Price。 在刊登有效期间或者没有被取消期间，买家都可以对一个刊登叫价。每个买家都可以根据自己的预期，对商品进行上升式的叫价。也就是说这Current Bid Price 只会不断上升。这个过程会不断进行，直到商品被出价最高的买家拍下。 当刊登结束时，最高的出价会变成End Price成交价（如果没有成功售出，那么成交价为0）。 Reserve Price保留价格让卖家设置一个保留的价格。当买家的出价达不到这个价格时，售出行为就不发生。当然，买家很有可能会看到这个保留价格。因此，尽管卖家可能会因为保留价格而更加安全，但是高的保留价格会让买家一开始不愿意进行出价。 对于Start Price起始价格来说，卖家一般需要设定一个比直接售出商品低得多的价格。因为拍卖刊登的工作原理就是，价格会随着买家的出价不断上升，最后高于市场平均价格。为了达到这一目的，商品就必须有点特色，或者是很难估价的商品。 如果将Start Price起始价格设置得太接近End Price成交价，自然只会有比较少的买家进行出价，最后会大大的影响价格。 观察发现99美分起始的拍卖刊登会带来较高的成交率。99美分的低价拍卖当然会在一开始吸引比较多的拍卖，这种方式需要注意控制风险，同时也只对于某些类型的商品更有效。 定价价格 定价刊登中为一个或多个刊登中的商品提供一个固定的价格。 临时的促销可能会改变刊登的价格。但是大多数时候，刊登的价格在整个刊登过程中都是固定的。 定价刊登的其实起始价和成交价是一致的。只有一种情况可能会导致它们的不一致。那就是Best Offer最佳价格促销。

网络营销差别定价策略的一个案例分析(doc9)

网络营销差别定价策略的一个案例分析(doc9)

网络营销差别定价策略的一个案例分析 摘要：差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，但在实施中存在着诸多困难。本文以亚马逊公司在2000年9月一次不成功的差别定价试验为案例，从该次定价试验的背景、过程以及失败的原因入手，分析了网络营销中差别定价策略存在的潜在风险及其可能的防范措施。 关键词：亚马逊公司；差别定价；网络营销伦理 差别定价被认为是网络营销的一种基本的定价策略，一些作者甚至提出在网络营销中要“始终坚持差别定价”[i]，然而，没有什么经营策略在市场上可以无往不胜，差别定价虽然在理论上很好，但在实施过程中却存在着诸多困难，我们将以亚马逊的一次不成功的差别定价试验作为案例，分析企业实施差别定价策略时面临的风险以及一些可能的防范措施。 一、亚马逊公司实施差别定价试验的背景 1994年，当时在华尔街管理着一家对冲基金的杰夫·贝佐斯（Jeff Bezos）在西雅图创建了亚马逊公司，该公司从1995年7月开始正式营业，1997年5月股票公开发行上市，从1996年夏天开始，亚马逊极其成功地实施了联属网络营销战略，在数十万家联属网站的支持下，亚马逊迅速崛起成为网上销售的第一品牌[ii]，到1999年10月，亚马逊的市值达到了280亿美元，超过了西尔斯（Sears Roebuck&Co.）和卡玛特（Kmart）两大零售巨人的市值之和。亚马逊的成功可以用以下数字来说明：

根据Media Metrix的统计资料，亚马逊在2000年2月在访问量最大的网站中排名第8，共吸引了1450万名独立的访问者，亚马逊还是排名进入前10名的唯一一个纯粹的电子商务网站。 根据PC Data Online的数据，亚马逊是2000年3月最热门的网上零售目的地，共有1480万独立访问者，独立的消费者也达到了120万人。亚马逊当月完成的销售额相当于排名第二位的CDNow和排名第三位的Ticketmaster完成的销售额的总和。在2000年，亚马逊已经成为互联网上最大的图书、唱片和影视碟片的零售商，亚马逊经营的其他商品类别还包括玩具、电器、家居用品、软件、游戏等，品种达1800万种之多，此外，亚马逊还提供在线拍卖业务和免费的电子贺卡服务。 但是，亚马逊的经营也暴露出不小的问题。虽然亚马逊的业务在快速扩张，亏损额却也在不断增加，在2000年头一个季度中，亚马逊完成的销售额为5.74亿美元，较前一年同期增长95%，第二季度的销售额为5.78亿，较前一年同期增长了84%。但是，亚马逊第一季度的总亏损达到了1.22亿美元，相当于每股亏损0.35美元，而前一年同期的总亏损仅为3600万美元，相当于每股亏损为0.12美元，亚马逊2000年第二季度的主营业务亏损仍达8900万美元。 亚马逊公司的经营危机也反映在它股票的市场表现上。亚马逊的股票价格自1999年12月10日创下历史高点106.6875美元后开始持续下跌，到2000年8月10日，亚马逊的股票价格已经跌至30.438美元。在业务扩张方面，亚马逊也开始遭遇到了一些老牌门户网站——如美国在线、雅虎等——的有力竞争，在这一背景下，亚马逊迫切需要实现赢利，而最可靠的赢利项目是它经营最久的图书、音乐唱片和影视碟片，实际上，在2000年第二季度亚马逊就已经从这三种商品上获得了1000万美元的营业利润。

国家开放大学《电子商务概论》形考参考资料

电子商务概论形考辅导 形考一 案例一 (1)中国制造网属于哪一种B2B模式？ 中国制造网属于第三方B2B电子商务模式。第三方B2B电子商务模式利弊分析:第三方电子商务B2B模式主要适用于中小型企业,特别就是那些急需拓展市场,但又缺乏资金实力与技术力量自己建立电子商务系统的企业。通过第三方B2B电子商务平台,采购商可以方便快捷地在网上发布产品采购信息,寻找产品卖方;供应商可以方便快捷地在网上发布产品供应信息,寻找产品买方。这降低了中小企业开展电子商务的门槛,增加了中小企业的市场机会,拓宽了中小企业的产品销售渠道。目前国内综合性B2B电子商务平台存在的普遍问题就是;对各个行业的服务不够专业深入,物流与支付的问题依然没有解决;平台服务基本为销售与采购部门的产品信息撮合服务,缺乏更具深度、广度的专业服务;询盘后企业转为线下沟通与交易。 (2)中国制造网提供的服务及盈利模式有哪些？ ①其收入来源最大比例的金牌会员服务,可以收取会员费用 ②增值服务=包括搜索排名服务、产品展台、横幅推广服务等,可以收取增值服务费用③认证供应商服务可以收取认证费。 案例三 (1)亚马逊就是如何进行差别定价的？为什么会失败？ 答:我们知道,亚马逊的管理层在投资人要求迅速实现赢利的压力下开始了这次有问题的差别定价试验,结果很快便以全面失败而告终,那么,亚马逊差别定价策略失败的原因究竟何在？我们说,亚马逊这次差别定价试验从战略制定到具体实施都存在严重问题,现分述如下: (一)战略制定方面 首先,亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。在亚马逊公司的网页上,亚马逊明确表述了它的使命:要成为世界上最能以顾客为中心的公司。在差别定价试验前,亚马逊在顾客中有着很好的口碑,许多顾客想当然地认为亚马逊不仅提供最多的商品选择,还提供最好的价格与最好的服务。亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象,即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关,但亚马逊在消费者心目中已经永远不会象从前那样值得信赖了,至少,人们会觉得亚马逊就是善变的,并且会为了利益而放弃原则。 其次,亚马逊的差别定价策略侵害了顾客隐私,有违基本的网络营销伦理。亚马逊在差别定价的过程中利用了顾客购物历史、人口统计学数据等资料,但就是它在收集这些资料时就是以为了向顾客提供更好的个性化的服务为幌子获得顾客同意的,显然,将这些资料用于顾客没有

国家开放大学《电子商务概论》形考参考资料.docx

.. 电子商务概论形考辅导 形考一 案例一 （1）中国制造网属于哪一种B2B模式？ 中国制造网属于第三方B2B电子商务模式。第三方B2B电子商务模式利弊分析:第三方电子商务B2B模式主要适用于中小型企业，特别是那些急需拓展市场，但又缺乏资金实力和技术力量自己建立电子商务系统的企业。通过第三方B2B电子商务平台，采购商可以方便快捷地在网上发布产品采购信息，寻找产品卖方；供应商可以方便快捷地在网上发布产品供应信息，寻找产品买方。这降低了中小企业开展电子商务的门槛，增加了中小企业的市场机会，拓宽了中小企业的产品销售渠道。目前国内综合性B2B电子商务平台存在的普遍问题是；对各个行业的服务不够专业深入，物流和支付的问题依然没有解决；平台服务基本为销售与采购部门的产品信息撮合服务，缺乏更具深度、广度的专业服务；询盘后企业转为线下沟通与交易。 （2）中国制造网提供的服务及盈利模式有哪些？ ①其收入来源最大比例的金牌会员服务，可以收取会员费用 ②增值服务=包括搜索排名服务、产品展台、横幅推广服务等，可以收取增值服务费用③认证供应商服务可以收取认证费。 案例三 （1）亚马逊是如何进行差别定价的？为什么会失败？ 答：我们知道，亚马逊的管理层在投资人要求迅速实现赢利的压力下开始了这次有问题的差别定价试验，结果很快便以全面失败而告终，那么，亚马逊差别定价策略失败的原因究竟何在？我们说，亚马逊这次差别定价试验从战略制定到具体实施都存在严重问题，现分述如下：（一）战略制定方面 首先，亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。在亚马逊公司的网页上，亚马逊明确表述了它的使命：要成为世界上最能以顾客为中心的公司。在差别定价试验前，亚马逊在顾客中有着很好的口碑，许多顾客想当然地认为亚马逊不仅提供最多的商品选择，还提供最好的价格和最好的服务。亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象，即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关，但亚马逊在消费者心目中已经永远不会象从前那样值得信赖了，至少，人们会觉得亚马逊是善变的，并且会为了利益而放弃原则。 其次，亚马逊的差别定价策略侵害了顾客隐私，有违基本的网络营销伦理。亚马逊在差别定价的过程中利用了顾客购物历史、人口统计学数据等资料，但是它在收集这些资料时是以为了向顾客提供更好的个性化的服务为幌子获得顾客同意的，显然，将这些资料用于顾客没有认可的目的是侵犯顾客隐私的行为。即便美国当时尚无严格的保护信息隐私方面的法规，但亚马逊的行为显然违背了基本的商业道德。 此外，亚马逊的行为同其市场地位不相符合。按照刘向晖博士对网络营销不道德行为影响的分析[iv]，亚马逊违背商业伦理的行为曝光后，不仅它自己的声誉会受到影响，整个网络零售行业都会受到牵连，但因为亚马逊本身就是网上零售的市场领导者，占有最大的市场份额，所以它无疑会从行业信任危机中受到最大的打击，由此可见，亚马逊的策略是极不明智的。综上，亚马逊差别定价策略从战略管理角度看有着诸多的先天不足，这从一开始就注定了它的“试验”将会以失败而告终。 （二）具体实施方面 我们已经看到亚马逊的差别定价试验在策略上存在着严重问题，这决定了这次试验最终失败的结局，但实施上的重大错误是使它迅速失败的直接原因。

亚马逊差别定价试验给我们的启示

亚马逊差别定价试验给我们的启示 亚马逊的这次差别定价试验是电子商务发展史上的一个经典案例，这不仅是因为亚马逊公司本身是网络零售行业的一面旗帜，还因为这是电子商务史上第一次大规模的差别定价试验，并且在很短的时间内就以惨败告终。我们从中能获得哪些启示呢？ 首先，差别定价策略存在着巨大的风险，一旦失败，它不仅会直接影响到产品的销售，而且可能会对公司经营造成全方位的负面影响，公司失去的可能不仅是最终消费者的信任，而且还会有渠道伙伴的信任，可谓“一招不慎，满盘皆输”。所以，实施差别定价必须慎之又慎，尤其是当公司管理层面临短期目标压力时更应如此。具体分析时，要从公司的整体发展战略、与行业中主流营销伦理的符合程度以及公司的市场地位等方面进行全面的分析。 其次，一旦决定实施差别定价，那么选择适当的差别定价方法就非常关键。这不仅意味着要满足微观经济学提出的三个基本条件，而且更重要的是要使用各种方法造成产品的差别化，力争避免赤裸裸的差别定价。常见的做法有以下几种： （1）通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。 （2）同批量订制的产品策略相结合。订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。 （3）采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。 （4）将产品分为不同的版本。该方法对于固定生产成本极高、边际生产成本很低的信息类产品更加有效，而这类产品恰好也是网上零售的主要品种。 当然，为有效控制风险，有时在开始大规模实施差别定价策略前还要进行真正意义上的试验，具体操作上不仅要象亚马逊那样限制进行试验的商品的品种，而且更重要地是要限制参与试验的顾客的人数，借助于个性化的网络传播手段，做到这点是不难的。 实际上，正如贝佐斯向公众所保证过的，亚马逊此后再也没有作过类似的差别定价试验，结果，依靠成本领先的平价策略，亚马逊后来终于在2001年第四季度实现了单季度净赢利，在2002年实现了主营业务全年赢利。 综上所述，在网络营销中运用差别定价策略存在着很大的风险，在选择使用时必须慎之又慎，否则，很可能适得其反，给公司经营造成许多麻烦。在实施差别定价策略时，通过使产品差别化而避免赤裸裸的差别定价是避免失败的一个关键所在 0805105A463 营销084 罗炯

最新网络营销实务精品资料案例分析9：亚马逊差别定价试验

案例分析 亚马逊差别定价试验 亚马逊在2000年9月中旬开始了著名的差别定价实验。亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验，试验当中，亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网使用的软件系统确定对这68种碟片的报价水平。例如，名为《泰特斯》（Titus）的碟片对新顾客的报价为22.74美元，而对那些对该碟片表现出兴趣的老顾客的报价则为26.24美元。通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率。但是好景不长，这一差别定价策略实施不到一个月，就有细心的消费者发现了这一秘密，通过在名为DVD Talk (https://www.wendangku.net/doc/5510275427.html,)的音乐爱好者社区的交流，成百上千的DVD消费者知道了此事，那些付出高价的顾客当然怨声载道，纷纷在网上以激烈的言辞对亚马逊的做法进行口诛笔伐，有人甚至公开表示以后绝不会在亚马逊购买任何东西。更不巧的是，由于亚马逊前不久才公布了它对消费者在网站上的购物习惯和行为进行了跟踪和记录，因此，这次事件曝光后，消费者和媒体开始怀疑亚马逊是否利用其收集的消费者资料作为其价格调整的依据，这样的猜测让亚马逊的价格事件与敏感的网络隐私问题联系在了一起。为挽回日益凸显的不利影响，亚马逊的首席执行官贝佐斯只好亲自为这次的事件给消费者造成的困扰向消费者公开表示了道歉。不仅如此，亚马逊还试图用实际行动挽回人心，亚马逊答应给所有在价格测试期间购买这68部DVD的消费者以最大的折扣，据不完全统计，至少有6 896名没有以最低折扣价购得DVD的顾客，已经获得了亚马逊退还的差价。

问题 1. 试分析亚马逊差别定价试验失败的原因。 2. 亚马逊差别定价试验给我们那些启示？ 案例分析与评价 亚马逊价格试验以完全失败而告终，亚马逊不仅在经济上蒙受了损失，而且它的声誉也受到了严重的损害。亚马逊的差别定价策略同其一贯的价值主张相违背。在亚马逊公司的网页上，亚马逊明确表述了它的使命：要成为世界上最能以顾客为中心的公司。在差别定价试验前，亚马逊在顾客中有着很好的口碑，。亚马逊的定价试验彻底损害了它的形象，即使亚马逊为挽回影响进行了及时的危机公关，但亚马逊在消费者心目中已经永远不会像从前那样值得信赖了，至少，人们会觉得亚马逊是善变的，并且会为了利益而放弃原则。一个企业的定价策略的好坏在一定程度上决定了企业的成败。