软件销售十大策略(精)
软件销售策略
软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时,一定要深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软件销售的成功,而如何合理地运用软件销售的策略,则是每位推销员所必备的技能。
一、软件市场分类
按照软件的销售特点,软件市场分为三大块:套装市场、OEM市场和系统集成市场。
1、套装市场
通常看见的软件被包装成一个标准产品,放在零售店面上销售,这种方式称为套装零售。这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。
2、OEM市场
软件厂商通过授权允许其他厂商(比如PC厂商把软件预装在其产品中,这种销售方式的称为OEM(OEM是Original Equipment Manufacturer的简称,即原设备制造商。有些产品的OEM市场大于零售套装市场,如Windows 98中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币,远远大于零售套装市场。目前总体上讲,OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。
3、系统集成市场
针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统,这种方式称系统集成。通过这种方式销售的软件市场,称为系统集成市场。系统集成市场的软件价值较难准确统计。从目前市场实际情况来看,这是国内软件市场最大的一块。
二、软件销售的十大策略
一、产品策略
产品策略,即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领导者的地位。
1、抢先发布新产品法
为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。
2、软件当媒体法
就是用软件做广告媒体,免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的产品,另一方面登载其他企业的广告,挣广告收入。即用户打开该软件时,里面的广告就开始翻屏,若想把广告条关了,那整个软件程序就会被自动关闭。如一些知名IT媒体都采取了发行光盘,在里面设置广告并附带软件。
另外利用邮件列表、CD-ROM延长软件寿命是有百利而无一害的。不仅可防止用户喜新厌旧,见异思迁,还可制造出持续挣钱的机会。这种软件在安装、启动、使用、升级过程中有多次的广告机会。当用户使用一段时间以后,就该升级软件了。在软件的升级途径中,邮件列表(mail listing是首选。邮件列表是一种新型的DM(Direct Mail直邮广告,在美国DM广告总额已超过整个SP(Sales Promotion促销总额的70%,平均每一个家庭每年收到的DM超过500份以上。中国的直邮广告市场潜力巨大。具体到升级软件,每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。用搭载广告的软件去挣第一个环节的钱,用CD-ROM、邮件
列表持续挣钱,这样,软件销售就会进入良性循环。
3、软件自助餐法
现在软件为了追求功能上的完善,越做越复杂。很多用户搞不清楚这么多功能是干什么用的。就算一些专家型用户,其实也不是经常使用全部功能。因而软件需要有专家型的,也
需要有傻瓜型的。如Microtek在这方面做了尝试,他们新的ScanWizard 5.0软件有一个切换按钮,只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按,就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同,选择权完全交给了用户自己。
4、增加新功能法
即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能,而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。
如美国的WordPerfect公司多年来在总共15亿美元的字处理市场占据了46%的市场份额,而微软的Word软件仅占据了30%的市场份额。为了改变其状况,微软在Word软件里
增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面,结果两年后微软的Word软件仅占据了46%的市场份额,WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17%的市场份额。
二、拓销策略
拓销策略,即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。
1、捆绑式的销售法
软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售,借助硬件厂家的力量壮大自己,借机树立自己的品牌。
软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。
2、“自选”购买法
用户在购买时,可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件,销售厂商将不
再预先进行捆绑,而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。
3、合理运用厂商应用情况的参考资料法
在厂商应用情况的参考资料上,尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的厂商不愿购买,可免费送给他们测试版或初级版,以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样,一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件,很容易下订单。
4、现场演示促销法
现场演示促销法,是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范,以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任,代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买,因此会增强用户对企业产品的信心,通常新产品打人市场时,采用此促销方法,有利于迅速提高产品知名度。
5、赠送样品法
赠送样品,是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠送样品方式,消费者却不必付出任何代价,因此是诱导消费者试用的妙方,尤其当新产品刚进入市场时,运用特别有效。通常在新产品上市广告前四至六个星期,先举办赠送样品促销活动,效果最佳,不仅可以有效刺激消费者的兴趣,而且还可以提高其尝试购买的意愿。
6、产品巡展法
软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动,提高知名度,促销软件产品。
三、渠道策略
渠道策略即运用各种销售渠道去推销公司的产品。
1、充分利用现有软件销售渠道法
目前,国内正版软件的销售主要还是依靠一些全国性或地方性的软件销售组织,如北京连邦软件公司、北京正普软件公司、广州黑马公司、海南希望公司等。它们大都设在省会城市或较大的地级、县级市区,只有充分利用它们,才能方便这些区域附近的电脑用户(甚至辅射中小城市或农村地区购买软件。
北京连邦软件公司是国内最大的软件销售组织,二百多个遍布全国各地大中城市的连邦软件专卖店已经成了正版软件的代名词,任何一种软件要想在国内占据一定的位置,或取得一定的销售业绩,恐怕都不会错过连邦公司的销售渠道。同时依托连邦网站和连邦软件大世界的点对点的宣传,为用户、为读者都提供了极大的选购便利;网上连邦还开通了电子商务,网民可以直接在网上对自己需要的软件进行定购。
又如北京赛乐氏软件公司,既在全国各地设有软件专卖店,又有自己的网站和内部刊物供企业宣传,只是规模和名气比连邦小,也是软件企业不可忽视的一个渠道选择;再如北京万众合力软件销售公司,北京正普软件公司等等。
此外,还有全国各地几百家的软件销售公司,如广州思富特公司、广州黑马公司、珠海佳讯公司、武汉天问公司、海南希望公司、长沙德智公司、沈阳华储公司、长春恒宇公司、南京新高公司、济南三联公司、青岛北兴公司、杭州美迪公司等等,在当地都是很有影响的软件销售场所,也是软件企业不可忽视的销售通道。
2、巧借新华书店渠道辐射城乡法
一直以来,新华书店在全国都有着庞大的流通渠道,包括各省市、县,甚至农村乡镇都设有新华书店专卖场,是一个国内最大的物流通道,而且在人们心中具有神圣的
地位。软件商可选取其音像销售部为突破口,方能有效地克服以前软件销售难以进入城乡市场的问题。
3、网上销售法
在网上销售软件,开展电子商务,开始成为一种新型销售模式。随着电子商务热的出现,更多的软件销售商也开始建立网上销售渠道,这一新兴销售方式同时也吸引了众多软件生产厂商的关注,微软、实达铭泰、育碧等一批软件企业率先尝试这一销售渠道,在网上开设软件产品专卖店吸引消费者的注意。
软件销售的传统渠道是销售套装软件,如今,软件公司争相涌入企业门户站点(Corporate Portal软件市场,以掌握最新市场趋势带来的商机,在网上销售软件。不论是新成立的公司,还是像Lotus这样的老牌软件公司,都正在向建设企业内部网络(Intranet或公共Internet门户站点促销软件。
4、利用ASP出租软件法
应用程序服务提供商即ASP全称是Application Service Provider。ASP其实就是一种新兴的软件销售模式,消费者并不需要购买ASP开发的产品,而是在使用时才付使用费进行使用,整个软件的运行均由ASP企业进行管理,消费者也不需要为安装、维护该软件而费心。ASP的最大优点就是消费者不需要冒险买入可能并不需要或并不常用的软件产品,也不需要为其购买硬件资源,而是在需要的时候才向ASP 企业租用所需要的软件及硬件资源,大大减低了消费者的资源消耗,有效地实现了资源效用的最大化。
ASP所拥有的应用软件通常是多用户软件,即同时可以为多个用户服务。这样用户不需要独自支付整个软件及硬件资源的成本费用,而是与其他用户分摊,有效减少了不必要的资源浪费。
总的来说,ASP相对于传统软件销售模式的优势就在于能为消费者更有效地实现资源效用的最大化。如位于上海ChinaASP,位于北京的信诺立,位于广州织网数码、互动力量,都是提供网上应用程序服务提供商。
5、推行会员制法
通过推行会员制,可以使用户享受到低廉的价格,完善的服务,彻底解决盗版、安全感
和升级问题。
6、"多管齐下"销售法
一些软件厂商采用"多管齐下"的方式进行软件销售,原来的软件零售渠道、批发渠道得以利用,同时也尝试着进入图书报刊销售渠道,有些大厂商还开展上门推销、邮购直销、电话直销、商业信函、OEM销售、行业组织推广等等方式。
7、利用业务会议和业务展览法
业务会议和贸易展览是指软件商邀请用户、经销商参加定期举办的行业年会、技术交流会、产品展销会等,以此传递产品信息、加强双向沟通。利用会议和展销的形式,不仅可以保持老客户的关系,而且还有利于发展新客户,对扩大公司影响、树立企业形象、发展公共关系都有很大的帮助。业务会议和贸易展览只适宜于技术含量高、信息密集度大的产品。另外,这种方法的长期效果较好,其展示的对象是一些业务上的伙伴。
四、品牌策略
品牌策略,即通过宣传公司的品牌、公司的名称,从而将该品牌留在客户的脑海之中。
1、做品牌广告,树形象法
把公司品牌名称做广告,可以将该品牌留在客户的脑海之中,即使产品本身是变化了或者是不连续的,这对企业建立市场领导地位也是关键的。此外,软件商树立起本企业的品牌形象,可以降低客户进行购买决策时的信息成本。再有,品牌有助于一个公司的招聘,因为他们有能力传达公司及其文化的正面形象。
2、办知识竞赛,提高知名度法
与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛,提高企业的知名度,品牌的知名度。
3、发行企业刊物法
发行刊物是软件商定期对用户传达信息、保持联系的一种有效做法,也是一种提高企业知名度、品牌知名度的有效手段。通过企业刊物的联系,用户可以了解企业的新产品研究、开发及投产情况。企业也可以了解用户对企业产品的满意程度、偏好以及使用效果等最新动向。如希望集团发行《希望软件用户》杂志,成功地使用了企业刊物发行这一促销方法。 4、合理运用“递增回报法则”法
递增回报法则即你的顾客越多,你得到的回报也就越多。该法则是营销软件产品的极端重要的关键原因之一。获得市场领导地位的品牌甚至会吸引更多的顾客,这样你就取得更大的回报。一旦用户学会了如何使用某一品牌软件,他们就变得不太愿意转到其他竞争者的软件上去。他们甚至会忠诚地从这家公司购买升级版,而不是抓住时机改换门庭。
五、试用策略
试用策略即通过免费提供给潜在客户试用的方法,让其切身体会到该产品带来的好处,从而使其产生购买的欲望。
1、先试用、后付款法
即个人凭其有效证件从指定地点领取软件。免费试用一周后,满意后再付款;若不满意,则可将软件返回。
如翰林汇新研制开发的国内第一套全面贯彻新大纲的大型集成化教育软件2000年10月1日正式面市,并在10月1日~31日期间,在全国开展“零风险购买"的“全国免费大试用"活动。在校学生仅凭填好的《申请表》、户口簿、家长身份证就
可以从各大新华书店、软件店领取软件。免费试用一周后,满意后再付款;若不满意,则可将软件返回。
2、网上下载试用法
为了吸引更多的人去接触、去了解自己新开发的软件,软件商向大众提供试用版、体验版,供免费下载试用,待大众觉得该软件不错后将去专卖店购买正版软件。像大名鼎鼎的ACDSee就是这样。
3、在线试用付费法
即先在网站里任意试用各类共享软件,免费试用满意后,可在网站在线注册、在线支付相应的注册费,就可以获得软件使用的永久许可。如消费者可以在8848共享软件超市中任意试用各类共享软件,免费试用满意后在8848网站在线注册、在线支付相应的注册费,就可以获得软件使用的永久许可。
共享软件网上销售,在国外是一种非常流行且普遍的软件销售方式,消费者对于自己较感兴趣的软件在线下载试用,然后在线购买,无需到厂商或软件销售商处进行交易,既节省了时间与精力,又经过了试用和测试,保证了软件制作者和消费者双方的利益。特别对于软件的作者来说,省却了软件光盘的生产、销售等一系列成本很高的传统过程,把流通环节和流通成本降到最少,是最佳的软件发布方式。
六、价格策略
价格策略即运用价格的杠杆作用,引起潜在客户的兴趣,从而达到销售的目的。
1、低价销售法
运用较低的价格进行促销可迅速占领市场。目前国内有许多软件开发商都采用了低价位的市场策略。如金山的“红色风暴”系列。
2、打折返款法
即购买某软件公司产品的客户,在其数量或金额达到一定数值时,给予其折扣并返还其打折的货款。
3、买二送一法
即买二盘送一盘,而有些软件更是推出了购一盘、加一元、赠一盘的"壹元大行动"……如鹏博士系列软件。
七、升级策略
升级策略即通过产品不断地更新换代,刺激消费者购买。如微软的windows就是不断的升级软件版本。为了追求商业利益,不断推陈出新,从windows95、windows98到windows2000,以此来获得最高利润。
1、免费提供初级版,升级时收费法
企业软件一般都需要二次开发,因而可以将初级版免费提供给企业,让企业的人员熟悉该软件。当软件升级时,这些企业的人员会立项申请报告要求购买其升级版软件。因为这些企业的人员本身对软件的作用很清楚,能做出详细的有更大的说服力的立项报告。
2、版本不断升级,获得最高利润法
记得著名的撑高跳运动员布勃卡被称为“厘米先生”,此君每一次参加运动会经常性的破自己保持的世界纪录,每次仅仅将成绩提高一厘米或者更少,但是从来没有在同一属比赛中打破自己刚刚创造的纪录,如此运动方式保持了近10年。其实他可以一次将纪录提高10厘米,但是他却一厘米一厘米的来其中除了运动策略外,另一个更为重要的原因是每一次破世界纪录都可以得到奖金。而现在软件领域恰恰正在发生着这样的一幕,如果你关注一下消费类软件产品线的话,就会发现很多产品几乎每年都要"翻新"一下,即便不是年年推出新版本,也要搭个2000年或者是网络的顺风车。最为典型的就是某公司推出的辞典类翻译软件, 1998年起从一代到三代不过两
年的时间,接着是1999年底改头换面搭乘千年来个……2000,然后又是2001的版本,为了贴近互联网的蓬勃发展还可以冠以.net的后缀。而这个产品除
了每次加上一两个专业得不能再专业的辞典外几乎看不出有多大的改变，尤其是在后期版本上，可能是由于原来开发人员将可以实现的功能都作的差不多了，以至于除了界面的变化外都感觉不到什么提高。 3、邮寄升级法即对待已购买软件产品的客户，在产品升级时可半价购买或获得免费邮寄的升级版，如翰林汇系列软件。、公关策略八）公关策略、公关策略即运用各种各样的手段去争取政府、媒体、知名人士、大众对公司的关心，对品牌的注意，提高公司的影响力。 1、领导人引起媒体关注法那些力图维持市场领导地位的公司需要“领导人” 公关，目的是表现市场领导者的形象，市场上许多顶尖的软件公司通常也由著名人士领导。许多成功软件公司从媒体对其 CEO 的兴趣中获益，而且成功的软件公司的高级管理层将其总时间的 35％用于常规会议、公开露面、媒体接触以及不包含任何直接销售活动的采访上，从而引起媒体对其领导人的关注，扩大该企业的影响。 2、赞助热门的 IT 会议法软件商通过赞助热门的 IT 会议，从而扩大影响，提高公司的知名度。 3、发表公司成功故事法在有声望的、专门针对客户的出版物上发表公司成功的故事，那么其他遇到相似问题的企业就会主动与软件商联系，请求帮助。 4、邀请目标客户的 CIO 们参加小型论坛法这种小型的亲密的聚会有助于他们更加了解公司的产品。建立网上、 5、建立网上、专为企业经理所设的万维网社区法即提供一项专门为高级 IT 经理设计的“在线社区” 的因特网服务。其方法是免费登录，但成员必须是 CIO 或者其他高层 IT 经理。在这里，CIO 们分享最好的实践，辩论战略，并且与同道讨论一般趋势——所有这些都无需离开其办公室。软件商在这个俱乐部里可以与其潜在客户交谈，取得潜在客户对他们产品的信任，为最终取得定单而打下了基础。 6、与行业协会合作推荐其软件法通过与目标客户的行业协会合作，让行业协会推荐其软件，从而扩大影响，最终达到销售的目的。 7、与媒体合作宣传其软件法与大众传播媒体、针对目标客户的媒体合作，通过广告、刊载文章、有奖竞猜等活动，宣传其软件。 8、与一些管理顾问公司开展战略合作法有些企业不信任软件商，但其企业运营模式本身也会有借“外脑”的需求，因而他们较相信管理专家。针对这种情况可以与一些管理顾问
公司开展战略合作，提供更丰富的服务。 9、通过知名人士宣传其软件法通过行业领导人、专家、教授、撰写评估新软件的重要媒体文章的评论家等知名人士来宣传其软件产品的特殊表现，从而激起潜在客户的购买欲望。、培训策略九）培训策略、培训策略即通过教育培训的手段，让客户能熟练地使用其产品。各省设点、 1、各省设点、免费教育培训法 6/7
在各省设点，各重要城市设点，或自行组织教学，或与当地教育机构联合，免费教育培训潜在客户，使用其软件。 2、网上培训法公司在网上设立培训学校，使潜在客户足不出户即可学习如何使用该软件。 3、向著名大学免费提供软件法向著名大学或者向今后能成为公司潜在用户的某些系、某些专业学校免费提供软件，待这些学生毕业后，将成为该品牌软件的忠实使用者。 4、颁发证书法即设立培训班，结业时通过考核，颁发证书，该证书取得该行业协会的认可，为从事某行业工作所必需的证书，如会计电算化证书。、服务策略十）服务策略、服务策略即给客户提供各种服务，让其满意地使用其产品。 1、客户终身服务制法将客户看作企业的上帝，一旦客户购买了软件商的产品，就享受终身的服务。该法可以深化与客户的关系，使客户对公司品牌的产品具有忠诚度。 2、售前售后服务法目前软件厂商、用户双方都充分表现了对软件产品售前售后服务的重视。过去，用户及厂商基本上把软件当作一般商品买卖。后来由于新推出的软件产品功能趋于复杂，在安装、使用、升级、维护等方面需要一定的专业技术，用户对供应商的售前售后服务有较大的依赖性。在一定程度上，用户不再仅仅是一次性地购买软件产品，而是购买供应商提供解决应用问题的服务 3、将公司的软件服务打包法即将公司的软件服务“产品化” ，而不是免费提供。一旦客户需要公司的软件服务，公司可提供一系列的服务，将其打包起来，出售给客户。 4、销售人员巡回制法即每年定期派遣销售专家到各家用户拜访，当面聆听客户的意见并保持和客户的个人关系。 5、用户跟踪服务卡制度法采用用户跟踪服务卡制度，能建立起软件销售服务网络。以软件销售服务网络为基础，可以强化软件的服务意识，培训服务支持人员，提供服务信息和设备，帮助用户解决常规问题，满足用户的各种需求。设立公司网站， 6、设立公司网站，网上解答疑问法公司设立网站，在网上解答用户的各种疑问，提供售后服务，以让用户满意。三、结束语总之，软件销售的策
略多种多样，销售人员应该根据自己产品的特性、公司的特点针对客户的潜在需求而采取销售策略，可运用上述的一种或者多种策略全方位地开拓市场，取得软件销售的成功。 7/7
软件公司运营模式及销售策略探讨
软件公司运营模式及销售策略探讨 个人一直从事企业管理软件销售工作，07年初开始参与软件公司经营管理工作，在网上看到贵公司的招标任务，个人仅凭自己的一些经验来阐述一下相关的看法，希望能给贵公司提供一些借鉴作用。 对于一家刚成立的软件公司来说，如何能以较低的运营成本来迅速的开拓以及占领一定的市场份额，是最亟待解决的问题。做软件公司就不要想着搞直销，直接采用渠道模式。企业除了保持一定的力量和资金来确定产品的领先优势外，可以把剩余的精力都放在渠道的管理上，在公司成立市场部，下设三个部分：一、运营：主要负责渠道的建设及管理，包括按照产品的市场容量来划分相应的区域，比如对于某些毛绒行业密集的地区可细分为几个区域来开发维护，而对于其他的地区可简单划分几个大的区域来管理。对于每个区域的代理商，可不限制具体数量，也不用针对每个代理商来单独划分区域。对于详细操作我举个例子来说明：金蝶软件在天津地区招了大约有十二三家代理商，这些代理商按照每年的进货金额分为金牌代理和普通代理两类，金牌的拿货价为市场价的20%，普通为30%，金牌需要每年进货20万以上，并需向金蝶总公司缴纳10万的保证金，保证金在代理商运营超过18个月后，如果放弃代理权可向金蝶总公司申请退还。普通代理商只需缴纳2万的保证金，并且这2万的保证金可以在代理商成功销售出第一套产品后再行缴纳。金蝶公司并不干涉这些代理商的日常运营，也不给他们划定具体区域。代理商在开展销售工作中，找到可行的销售项目后需及时上报金蝶公司备案，备案一旦成立后，其他代理商将不可参与该项目，对于两家同时上报的项目，由金蝶公司出面来协调及确定利益分配。对于代理商开发的大项目，由于代理商力量相对来说薄弱，打单失败风险较高，可向金蝶公司提出申请，由公司组织相关人员参与，协助代理商打单，因此所出现的差旅等费用由代理商承担。金蝶公司定期组织代理商相关人员培训，主要是产品理念以及维护技术。另外产品资料等由代理商以一定价格向公司购买。金蝶公司每年定期在天津地区召开三到四次的产品推介会，由代理商组织手里的客户的相关人员参加。这样金蝶公司在天津只需要一个渠道经理和一个文员即可控制整个市场区域。 二、销售支持：公司组织一部分优秀的技术人员来对各区域的代理商提供打单所需的技术支持，由此产生的相关费用由代理商承担。三、市场策划。这部分人员主要负责公司相关产品资料的编写，广告计划的制定及执行，市场宣传活动的开展。由于毛绒玩具算料软件属于专业管理软件，在广告投入方面建议以毛绒玩具相关专业期刊或者网站为主。个人推荐会议宣传模式，即在主要市场区域定期召开各种会议，由公司邀请或组织资深人士来对毛绒行业发展以及软件的特性和所带来的巨大利益进行阐述，也可以邀请一些标杆客户来献身说法，参会者只能是两类人，潜在客户和公司代理商。 对于具体的销售策略个人提出以下建议：一、产品分级，比如分为入门版本，普及版本，高级版本，并且在价格和功能上拉开一些距离，以适应不同规模客户的需要。另外产品要模块化，把一整套产品拆分成几个可以自由组合的模块，每个模块单独计价，比如像金蝶的财务软件，它从版本上分为小企业的KIS，中型企业的K3和大型集团的EAS。而每个产品又可以细分为总帐、报表等许多模块，既可以整体销售，也可以单独销售。 二、大力加强协作，尽可能的横向联合。寻找市场上的各种合作伙伴，来拓展各种销售机会。依旧拿金蝶软件来举例，金蝶软件除了遍布的代理商之外，很多的会计师事务所，专业的管理咨询公司等等都可以是他的合作伙伴，合作的前提就是确实可行的销售项目。市场上经常出现这种情况，一方面是专业的厂商找不到项目和机会，而很多其他的行业的人员却掌握着许多的销售机会，但是他们又没有相关的产品和技术。如果我们能发掘到这些合作伙伴，那么我们的销售业绩一定会很理想。 三、倚着大树好乘凉。有时也可以去和很多其他的大型管理软件谈谈合作，争取把我
软件产品运营模式及销售策略方案
软件产品运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算： 1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是
软件产品的营销策略
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软件产品的营销策略 根据以上产品和市场分析，现针对中国市场 STR 软件销售提出以下营销策略：一．品牌 策略（1）采用借船出海的策略。 利用俄罗斯总部在全球范围内 70%的市场占有率以及影响力（俄罗斯总部在德国、美国 均拥有分公司，在日本、韩国、中国香港有办事处），来提升 STR 在中国的信任度、关注度、 知名度、美誉度。 （2）遵循以下几点原则：1.清晰的品牌诉求。 2.网站定位要准确。 3.制定品牌传播策略。 （3）口碑宣传用以前所销售的产品的良好用户感受，零成本的为软件销售乃至公司做宣 传。 二．网页策略成立专业的 STR 中国官网。 1.官网要以方便用户，满足用户需求为原则。 2.注重产品和客户服务功能、用户交流、信息检索、客户体验等功能的显示。 3.官网上不仅包括公司介绍，产品介绍，销售团队介绍，成果展示以及客服答疑等板块。 与相关销售晶体生长建模软件的网站或是行业内销售其他软件的网站合作。
比如：将产品直接放到上海（北京）海基盛元信息科技有限公司上进行销售，并支付一 定的费用。
备注：海基科技创立于 1996 年，是一家专业工程软件与管理软件及服务提供商，自创立 至今一直活跃在中国的高科技领域，经过十多年的稳健发展，现有三家下属企业，全资子公司
-可编辑修改-
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北京海基嘉盛科技有限公司、控股公司上海海基盛元信息科技有限公司、合资公司无锡东方海 基软件开发有限公司。
上海海基盛元信息科技有限公司（以下简称海基盛元）系北京海基科技发展有限责任公司 （以下简称海基科技）的控股公司，由北京海基科技发展有限责任公司与上海盛元信息科技有 限公司于 2015 年 4 月合资成立，海基盛元负责海基科技全线产品在华东华南区域（上海市、 江苏省、浙江省、江西省、安徽省、山东省、福建省、广东省、广西省）的销售推广和技术支 持业务及咨询服务业务。
为更好的服务地区客户，2011 年海基盛元在广州设立办事处。 三．渠道策略（一）产品推广渠道（1）搜索引擎注册与排名。 调查表明，搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。 因此，在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名，是我们在网站设计过程中就要考虑 的问题之一，网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎，是我们的基本任务。 （2）交换链接。 分别在自己的网站上放置具有互补优势网站的 LOGO 或网站名称并设置对方网站的超级 链接，使得目标顾客可以从合作网站中发现我们的网站，以达到互相推广的目。 （3）网络广告。 在 EDI 行业系统专线及其他目标客户群中，有针对性的投放网络广告（可以主要以新媒体 为载体）。 （4）信息发布。 通过互联网，不仅可以浏览到大量商业信息，同时还可以自己发布信息。 最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上，以充分发挥网站的功能，比如升级 产品信息、优惠促销信息等。
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软件销售十大策略(精)
软件销售策略 软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时,一定要深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软件销售的成功,而如何合理地运用软件销售的策略,则是每位推销员所必备的技能。 一、软件市场分类 按照软件的销售特点,软件市场分为三大块:套装市场、OEM市场和系统集成市场。 1、套装市场 通常看见的软件被包装成一个标准产品,放在零售店面上销售,这种方式称为套装零售。这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。 2、OEM市场 软件厂商通过授权允许其他厂商(比如PC厂商把软件预装在其产品中,这种销售方式的称为OEM(OEM是Original Equipment Manufacturer的简称,即原设备制造商。有些产品的OEM市场大于零售套装市场,如Windows 98中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币,远远大于零售套装市场。目前总体上讲,OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。 3、系统集成市场 针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统,这种方式称系统集成。通过这种方式销售的软件市场,称为系统集成市场。系统集成市场的软件价值较难准确统计。从目前市场实际情况来看,这是国内软件市场最大的一块。
二、软件销售的十大策略 一、产品策略 产品策略,即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领导者的地位。 1、抢先发布新产品法 为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产品而保持公司现有的地位。 2、软件当媒体法 就是用软件做广告媒体,免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的产品,另一方面登载其他企业的广告,挣广告收入。即用户打开该软件时,里面的广告就开始翻屏,若想把广告条关了,那整个软件程序就会被自动关闭。如一些知名IT媒体都采取了发行光盘,在里面设置广告并附带软件。 另外利用邮件列表、CD-ROM延长软件寿命是有百利而无一害的。不仅可防止用户喜新厌旧,见异思迁,还可制造出持续挣钱的机会。这种软件在安装、启动、使用、升级过程中有多次的广告机会。当用户使用一段时间以后,就该升级软件了。在软件的升级途径中,邮件列表(mail listing是首选。邮件列表是一种新型的DM(Direct Mail直邮广告,在美国DM广告总额已超过整个SP(Sales Promotion促销总额的70%,平均每一个家庭每年收到的DM超过500份以上。中国的直邮广告市场潜力巨大。具体到升级软件,每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。用搭载广告的软件去挣第一个环节的钱,用CD-ROM、邮件 列表持续挣钱,这样,软件销售就会进入良性循环。 3、软件自助餐法
软件营销策划方案
一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 （1）、营销情报与调研 （2）、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 （1）、分析宏观环境的需要和趋势 （2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境） 3、分析消费者市场和购买行为 （1）、消费者购买行为模式 （2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等） （3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段） 4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场） 5、分析行业与竞争者 （1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念） （2）、辨别竞争对手的战略 （3）、判定竞争者的目标 （4）、评估竞争者的优势与劣势 （5）、评估竞争者的反应模式 （6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡 6、确定细分市场和选择目标市场 （1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求； （2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场 二、开发营销战略 1、营销差异化与定位 （1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 （2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异 （3）、传播公司的定位 2、开发新产品 （1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析） （2）、有效的组织安排，架构设计 （3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化 3、管理生命周期战略 （1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段 （2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论 4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略 （1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额 （2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
大数据在营销和销售中的十大应用
大数据在营销和销售中的十大应用
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大数据在营销和销售中的十大应用 当前大数据可以辅助销售的方面包括：提高潜在客户的质量,提高销售机会数据的质量,提高目标客户开发精确性，区域规划，赢利率等等。而在市场营销中,大数据也功不可没。除了提供提高转换率策略，销售前景预测，增长收入和客户生命周期外,还有可以帮助我们判断销售周期内各阶段哪些内容是最有效的，以及如何改进客户关系管理系统。如果公司是提供基于云计算的企业软件服务，大数据还可以提供关于何降低客户获取成本(CAC)，客户终身价值(ＣLＴV)的信息，管理许多其他客户驱动的指标，这些指标对于经营云业务至关重要。 下面就是大数据变革命市场营销和销售的十大应用: 1．大数据使得根据每个客户和每个产品的关系进行等级差别定价策略，最大限度的优化定价变得可能。 麦肯锡的分析发现，一家典型的公司７5%的收入来源于其标准产品,在每年这成百上千种定价标准产品的决策中3０%的时候公司无法定出最好的价格。假定销售量没有减少,１%的价格提高却可以带来高达经营利润8.7%的增加，定价具有显著的提高盈利能力的潜力空间。
报告来源-- 麦肯锡公司:利用大数据更好的做定价决策 2.大数据可以带来更大的顾客回应率以及更深层次的客户信息。 根据下图的调查问卷,Forresteｒ的研究发现44%的B2Ｃ的市场营销人员正在使用大数据提高客户的的回应率，3６%的营销人员运用数据分析和数据挖掘,获取更多的深层客户信息从而策划更多的关系驱动的市场策略。
软件销售十大策略
软件销售十大策略 随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2000年，中国软件市场销售额突破200亿元，年均增长率超过了30％，使得软件销售业成为新的投资热点。软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要，它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润，更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道通路的同时，一定要深入用户市场，分析用户所需，全面拓展渠道，进行广泛合作，才能取得软件销售的成功，而如何合理地运用软件销售的策略则是每位推销员所必备的技能。 一、软件市场分类 按照软件的销售特点，软件市场分为三大块：套装市场、OEM市场和系统集成市场。 1.套装市场 通常看见的软件被包装成一个标准产品，放在零售店面上销售，这种方式称为套装零售。这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。 2.OEM市场 软件厂商通过授权允许其他厂商（比如PC厂商）把软件预装在其产品中，这种销售方式的称为OEM(OEM是OriginalEquipmentManufacturer的简称，即原设备制造商)。有些产品的OEM市场大于零售套装市场，如Windows98中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币，远远大于零售套装市场。目前总体上讲，OEM市场销售额小于其套装零售市场销售额。 3.系统集成市场 针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统，这种方式称系统集成。通过这种方式销售的软件市场，称为系统集成市场。系统集成市场的软件价值较难准确统计。从目前市场实际情况来看，这是国内软件市场最大的一块。 二、软件销售的策略
第一策略：品牌策略 品牌策略即通过宣传公司的品牌、公司的名称，从而将该品牌留在客户的脑海之中。1．做品牌广告，树形象法 把公司品牌名称做广告，可以将该品牌留在客户的脑海之中，即使产品本身是变化了或者是不连续的，这对企业建立市场领导地位也是关键的。此外，软件商树立起本企业的品牌形象，可以降低客户进行购买决策时的信息成本。再有，品牌有助于一个公司的招聘，因为他们有能力传达公司及其文化的正面形象。 2．办知识竞赛，提高知名度法 与电视台、电台、报刊杂志、协会组织、教育机构合作共同举办软件知识竞赛，提高企业的知名度，品牌的知名度。 3．发行企业刊物法 发行刊物是软件商定期对用户传达信息、保持联系的一种有效做法，也是一种提高企业知名度、品牌知名度的有效手段。通过企业刊物的联系，用户可以了解企业的新产品研究、开发及投产情况。企业也可以了解用户对企业产品的满意程度、偏好以及使用效果等最新动向。如希望集团发行《希望软件用户》杂志，成功地使用了企业刊物发行这一促销方法。 4．合理运用“递增回报法则”法 递增回报法则即你的顾客越多，你得到的回报也就越多。该法则是营销软件产品的极端重要的关键原因之一。获得市场领导地位的品牌甚至会吸引更多的顾客，这样你就取得更大的回报。一旦用户学会了如何使用某一品牌软件，他们就变得不太愿意转到其他竞争者的软件上去。他们甚至会忠诚地从这家公司购买升级版，而不是抓住时机改换门庭。第二策略：产品策略 产品策略即通过开发公司的产品，不断地增加新功能、新系列，从而居于市场领导者的地位。
软件企业运营模式及销售策略方案
软件企业运营模式及销 售策略方案 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】
软件企业运营模式及销售策略方案 一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算： 1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是在销售过程中都要体现“以文化为中心”的思想。 2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO、发票邮寄信封、接送员工班车等能够统一展示公司形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。 3、展会宣传：参加政府组织的各种展会，尤其是玩具行业的展会，一方面能快速且免费地收集大量有效的客户资源；另一方面，可通过现场记者对公司进行推广报道和新闻炒作。 4、专题会议：通过与企业用户间的沟通与交流，建立一种和谐、稳定的合作关系，增加他们的忠诚度，突出公司的社会形象和品牌特性，如推介产品新功能或售后服务项目等。 五、销售策略： 1、销售思路：市场规模和需求的大小直接决定了产品的生产规模、成本和前途。目前，毛绒玩具的巨大市场潜力势必会引领更多的玩具厂商转型从事该行业，并通过各种手段试图在激烈的市场竞争中分一杯羹，这也为卡休软件推广提供了市场保障。 2、销售渠道：
软件销售技巧和销售话术
所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在 软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户 的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过 你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自 己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售 员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我 们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要 销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务. 注意: -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己的. 步骤二:客户的拜访 面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点: -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友你曾经 和他们工作打过交道你和他是老乡你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先让他解除对你的防备) -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问) 一般问题可能有: l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公 司管理,公司很难得到进一步发展的. 2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的. 第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或 者不准确是中小企业经常存在的问题. 3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,
教学软件销售策略
教学实训软件销售问题及方法 1、软件销售策略的8个方法 软件软件销售常用的6个策略，以期帮助营销战友实现软件软件的销售局面突破。一、试用策略；二、捆绑软件销售；三、公关策略；四、会议营销；五、渠道策略；六、参与投标软件是公司三大重要产品形态之一，起步相对较晚，其本质上是一种解决方案，具有技术性强、专业性高、无实体的特点，完全有别于传统的图书。随着信息时代的来临，教育机构对软件的需求量也在飞速增长。 但因其起步较晚，产品没有大面积铺开，可借鉴的软件销售经验不多，对软件的软件销售操作尚不熟悉。现提供软件软件销售常用的8个策略，以期帮助营销战友实现软件软件销售局面的突破。 一、试用策略 公司的软件产品如导游、酒店、旅行社、物流系列、社会保障、道路运证管理系统教学软件均有在线体验网站，将体验账号免费提供给潜在客户试用产品，让其切身体会到产品带来的价值，从而促成购买。可以先寻找当地的一家或两家重点学校试用，找一个关键突破口，以重点学校的试用影响普通学校，由点到面，逐步铺开。 二、捆绑软件销售 将软件产品与公司其他产品的软件销售捆绑起来，如图书馆管理软件或数字图书馆与纸质图书捆绑软件销售、数字资源管理系统与资源网捆绑软件销售，利用其他产品的软件销售契机，打开软件产品的软件销售门路，形成协同软件销售。 三、公关策略 通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动，如教育局下发软件产品使用的推荐函、产品报送电教馆软件目录等，借助这种自上而下的行政推广，扩大影响，促成产品的软件销售。 四、会议营销 运用软件产品演示会、推介会、培训会等，将意向客户和潜在客户邀请出来，通过软件的现场演示、现场体验，增强客户对产品的了解和认同，提高产品的认知度，促使现场购买和后续购买。 五、渠道策略 在充分发挥公司现有营销渠道的同时，还可以借助代理人、新华书店、培训机构的渠道优势或品牌优势，推广自己的软件产品。如发挥代理人在当地的人脉优势、与新华书店的音像部合作软件产品，尽可能地拓展软件销售通路，即使短期内软件销售不了，也会带来品牌传播的效果。 六、软件销售之客户的决策 软件不同与其它产品有形有质，销售人员说起来也比较空洞，而又好把功能说的很大，不同产品软件到底多少费用，也没有个标准，就这样，一个很大很空的东西说服别人去买其实是很困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么，又是如何实现的。当然基本上是解释不清楚的，让用户买不太清楚的东西，自然要付出更多的等待时间。 当然，简单的软件，也说就用不到这么麻烦，越是大的软件系统，客户酝酿的时间就会很长。只有在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后，才会成交。所以，抓住客户真
软件销售提成方案
软件销售提成方案 V1.1 一、目的 为激励销售部及营销人员更好地完成销售计划，提高销售业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。 二、适用范围 营销运营部及其他关联部门 三、制定提成方案遵循的原则 1、公平原则：即销售部在业务提成上一律平等一致。 2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。 四、销售价格管理 1、定价管理：基础软件包产品价格由公司统一制定，定制 服务价格由销售和客户谈判确定。 2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。 3、指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格。 4、低价销售：销售员必须按公司规定产品的最低价范围销 售产品，特殊情况需低价销售的必须向部门负责人及以上领导申 请，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比。 五、具体内容 1、公司销售人员收入基本构成：
销售部人员薪资结构为底薪、销售提成两个部分。 2、公司运营人员收入基本构成： 运营销售人员薪资结构为基础工资、绩效考核两个部分。 六、销售人员管理 1新入职销售人员试用期三个月，固定提成为基础软件包金额的4%试用期满评估是否转正，试用期内，业绩突出者，可提前转正。 2、新入职员工转正后，每单提成比例根据成单量采取成单量阶梯提成方式。成单量阶梯提成，是指销售员的提成比例直接与成单量挂钩，采用累加方式，当成单量达到规定数量后，销售员在该成单基础上的下一单采用新的提成比例。 成单量阶梯提成方案: 3、项目付出和支持者。总办、财务部、行政人事、销售运营部、技
术部按项目固定提成1%作为部门奖金和员工关怀。具体根据总办要求实施。 七、提成发放原则 1、客户回款率需达到100%即在客户回款率达到100%i月随工资发放，如错过工资发放日，则顺延到下一个工资发放日。 2、如员工中途离职，则该项目提成奖金扣除不予发放。 八、提成奖金发放审批流程 按工资发放流程和财务相关规定执行。 1、本实施细则为1.0版，自发布之日起执行，并结合实际运行情况及时调整，经公司授权进行修订升级。 2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整，制定有别于本提成机制的、新的销售人员工资支付制度。 3、有新版本或新规定的，若无特殊说明，按照新版本或新规定执行。 XXX区块链技术有限公司 2019年3月8日 ［此文档可自行编辑修改，如有侵权请告知删除，感谢您的支持，我们会努力把内容做得更 好］
软件销售方案
注：此次金油讯软件推广活动主要分为三个部分 我们称之为“三驾马车” 1、“金油讯与你共成长”活动方案； 2、市场销售人员开发市场方案； 3、金油讯软件试用策略方案 希望通过三驾马车的并驾起驱，来拉动软件销售业绩的增长 “金油讯与你共成长”活动方案 一、活动主题：成长需要你我，更需要她——金油讯软件 二、企划思路：互联网和万维网（WWW）已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商 务市场的支柱。信息时代的到来迫使众多企业密切关注市场的动态！但苦于缺乏 一个专业的油脂油料信息平台，而金油讯信息终端就是基于互连网的信息平台， 它能够提供油脂油料品种（大豆、豆油、豆粕、棕榈油、花生、花生油、油菜籽、 菜籽油等）的信息咨询。不管你身在何处，都能够体验到它的快捷、方便，能够 让你随时随地了解油脂油料市场的最新动态，同时能够为您以及您的企业提供无 限商机。 三、活动地点：市场交易厅 四、活动时间：时间2005年5月份 五、活动的受众：与油脂油料相关的企业（国内压榨商、贸易商、生产商） 以及想了解该软件的一切业内人士
六、活动内容：产品介绍产品试用及体验产品购买 七、传播诉求：金油讯，油脂油料行业的“晴雨表” 八、活动执行：（讲究互动性） 1、对所有活动参加者提供金油讯软件网上下载地址，强调金油讯软件推广时期的试用 策略） 2、请部门负责人详细介绍产品的知识，产品所具有的功能、特点；强调软件能够给企 业解决的难题、软件给企业的生产、运营、交易提供指导作用以及给购买者带来的 长远利益。 3、请专门培训讲师对金油讯软件的实际操作进行演示，同时根据目前市场状况讲解对 油脂油料市场行情的分析，从而使购买客户认识到软件的信息含量，认识到软件的 强大功能对企业发展的推动作用。 4、潜在购买客户对软件的试用操作。（培训讲师做现场指导及相关问题回答） 5、请已购买我公司软件的客户填写《金油讯软件使用客户信息反馈表》，并在活动中 阐述对软件的使用情况所作出评价以及对软件不足的改进。 6、客户作出购买决策。（该活动具有延期效果，不经过详细体验并不能保证客户立即 作出购买决定） 7、当购买数量超过一定数量时，可以对已购买客户进行座位抽奖，对于获奖者返换软 件价格的30%作为奖金。 九、活动安排： 1、财务部负责好财务结算、抽奖现金奖励的工作。 2、市场部负责此活动的具体实施，同时做好产品的具体销售工作。 3、信息部负责此活动的宣传工作，通过网络媒体、电话销售等方式对活动进行立体式、
软件销售技巧大集合
软件销售技巧大集合 最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户 也就是说：我们在分析客户群时要分级切入先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求这是第一步，是我们的客户群基础。销售方向从这开始接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。 这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品希望达到的目标最一致这几条做项目的公司其实也基本适用说概念可能容易看糊涂，我打个比方吧*清茶待客*(15758220) 09:42:17假如有个软件企业，在做一些管理软件，其中有个产品是OA，这个产品的适用面相信大家最熟悉了首先，最外面的圆，也就是我们的客户基础是需要解决办公自动化信息化的公司 基本这样的公司很多，在这个圆中竞争也是最大的。因为连一些非软件产品或者其他类型的管理软件比如ERP之类也有可能在其中。 其次：因为我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5年历史，做代理起家，有一定的客户群。 公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要靠直销，且技术力量一般。 所以根据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大部分的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对容易成单的客户。 这时候发现，以原有的客户基础为基础，从老客户入手，并延伸到在当地已经有过一定销售结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不复杂，对技术的要求不高等等呵呵，说得很不错最后，我们开始重新再审视自己的产品，发现其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一那么在第二个圆的基础上，我们画第三个圆。是什么呢？是在第二个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比如外贸类、IT硬件分销类等等。 通过对自己产品所有主要特点做了分析，第三个圆就画得比较扎实了这是我的一点个人看法，欢迎大家批判，呵呵 嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争这也是从广告公司学来的，呵呵广告公司做策划案的时候，在找竞争品牌的时候也是这样画圆，只是条件设置得不一样而已由此他们确定他们广告需要打给谁看？ 然后再找通路，再提创意对于我们，也可以如此，在确定了客户群后，再找方式联络到这些客户，再找最合适的销售流程和技巧去打单
技术服务营销十大策略
技术服务营销十大策略 太多的销售线索，太少的时间。你的线上策略产生了太多的销售线索，你都跟不上了。 这说的不是你？或者你还在那里怀疑，认为技术服务的营河南亦锐品牌策划机构销和在线获取线索只有付出巨大努力才行？好吧，让我来告诉你：线上线索获取就在举手之间，并不是只有大企业才能做的事。在最近发布的研究报告《专业服务在线上营销——技术服务版》中，介绍了10种不仅管用，而且可以很容易被最小的团队来执行的策略。 1、把你的网站从技术团队转给市场团队有了如今非常容易使用的内容管理技术，你不会再需要一个开发员来更新你的网站。把车钥匙给市场团队吧，让他们把网站作为安身立命的沟通工具。让市场部，而不是技术部来负责公司网站的更新更加合情合理。 2、聚焦于高影响力的活动大多数的市场团队不可能覆盖技术服务营销的所有领域。相反，他们会聚焦于差异化的东西。如果你发现创作关键词丰富的博客文章对你的业务有影响，那就继续投入去做博客。如果你发现你在LinkedIn上的文章为你带来不少流量，那就继续花时间在LinkedIn上。你没必要什么都做，至少没有必要一次性都做掉。 3、确定你的转化行动确保在你的网站上跟踪特定目标。例如，如果你想让访问者填写联系表并下载旨在建立信誉的文档，跟踪访问者动作记录是建设一个能产生销售线索的网站的重要一步。而这也是你得知你应当在那里投入更多时间和金钱的唯一办法。 4、消除缺陷许多网站都有一个大问题：公司的联系方式不显眼。简化的Web窗体和清晰的导航会持续带来销售线索。 5、采用CRM 公司会从使用某种客户关系管理工具中获益良多。这种软件能让你很容易地创建新的web窗体和促销活动，根据你的潜在客户名录的来源和分组来跟踪销售线索。这样也让邮件营销变得容易。一句话，一个好的客户关系管理系统可以显著提升技术服务营销的效率。 6、采挂得低的果子谈到搜索引擎优化，你会希望找到竞争不那么厉害的关键词。采用更容易拿下的关键词短语，而不是抢破头去争那些高流量、高竞争度的词。你从这些“长尾”词获取的流量会逐渐显现。 7、宣布你自己是专家，然后用事实来支持在技术服务营销的世界里，信任就是一切。不要仅仅宣布你自己是一个思想的领导者。一定要做下一步，就是要用为你的买家提供教育性内容的方式来支持你自封的“专家”头衔。这一长期的策略会使品牌变得更让潜在客户信任。 8、就某些话题写博客来产生销售线索当创作教育性内容时，脑子里要想着目标人群。比如，要用你的目标读者的语言来说话，以此来吸引高质量的线索。 9、先给予后获取在你的社交媒体网络上分享关于你公司或其他公司的有趣的故事。这样做可以把你的公司定位为可信的行业信息源并增强别人对你的好感。 10、坚持不懈你不可能一夜之间就翻过这座高山。开始时可能还会很困难，特别是当你还没有很多的内容订户时，你会想这样做值得吗？但如果你坚持不懈这样做，你终会有所收获。 如果你从这篇文章中能学到什么，那应该是：技术服务的线上营销完全是可做的。记住，你不需要一个大兵团才能成功，只要一个有好的策略的聪明的市场团队即可。
软件销售策略
软件销售策略 软件的发展基本都走到了细分行业的时代了大而通用的软件越来越不好做了，通用平台客制化，必须做到把握客户需求进行定制才是出路 首先是软件的定位问题，也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提，很多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃这是技术人的本色，做为软件公司一定要定位清晰，然后就是找到潜在客户如果是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务逻辑，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了 一个企业的成长不是一笔生意的交易而是长期的过程。 第一：产品不是不重要，至少需要有一定的基础，太次肯定不行。在打单的过程中是肯定需要考虑到产品本身的。这如同战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但……在做战略规划时，可以稍微的将产品的比重放得轻点。 第二：软件的销售，做销售先做人的道理是比较明显的。因为管理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不论是专业上的信任还是人格上的信任。 第三：个人认为软件卖的是服务，每个单都不是在签约后就结束了的，而是开始不久。销售前在做服务，销售中和销售后也在做服务。长期的关系应该表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的体现。软件的销售就是服务的过程。
如何明确软件产品的潜在客户? 关于明确自己的潜在客户，我认为，如果做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就逐渐清晰的一个过程 在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题 这个问题是不是就要确定自己的产品定位呢，到了中后期。就应该比较明确了。 一般我习惯画三个圆中圆去分析 怎么个圆中圆？ 最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行业内客户或者在研发初期希望去满足的那些有相同需求目标的客户 也就是说：我们在分析客户群时要分级切入 先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求 这是第一步，是我们的客户群基础。销售方向从这开始 接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。 这是第二步，实际就是找到自己能找到能做下的客户 第三步是在前两次的基础上，深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品希望达到的目标最一致 这几条做项目的公司其实也基本适用 比如一个IT企业，人数在10到20人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销等模式都能走得通 一个通用平台的软件如何开拓新市场呢 接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大
软件企业运营模式及销售策略方案
一、企业目标： 1、贯彻少数精锐主义，让职员全身心地投入到工作中，坚持高效率、高收益、高分配（高薪资）的发展方向； 2、加强企业机能敏捷化、迅速化，领导层大幅委让权限，使职员得以果断抉择，实现预期目标； 3、确立责任体制及达到责任目标，公司实行重赏、重罚政策； 4、完善公司规定和规则，加强各项业务管理； 5、促进零售店销售增涨，健全现有销售体制，将原有的买方市场转为卖方市场，使公司具有主导代理店、零售店的权利； 6、出击目标锁定零售店，致力于培训、指导其促销方式，进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式： 1、销售导向型：面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型：过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型：这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向，以市场目标选择来集中销售火力，从而实现了公司销售额的几何增长。 说明：在市场经济条件下，市场方向决定了技术与销售的方向，技术的创新必须以市场策略为依据，而对用户需求的满足也要引导与取舍，卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算： 1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本； 2、确立营业与经费预算，经费预算的制定通常随营业利润做上下调节； 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策； 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划，并提交本部门修正后定案； 四、品牌建设： 1、企业文化：公司需具有一套自己的企业文化，并落实到管理的各个层次，不论在客户服务还是在销售过程中都要体现“以文化为中心”的思想。 2、形象包装：统一对外形象，将产品作为整体展示，外发函LOGO、发票邮寄信封、接送员工班车等能够统一展示公司形象，从各个细节、每时每刻让“卡休科技”深入人心。
软件销售策略的8个方法
软件销售策略的8个方法 2011年12月06日?软件销售, 销售策略?来源:清华领导力培训 软件是公司三大重要产品形态（图书、软件、资源）之一，起步相对较晚，其本质上是一种解决方案（比如办公系统是为了解决学校的无纸化网上办公），具有技术性强、专业性高、无实体的特点，完全有别于传统的图书。随着信息时代的来临，教育机构对软件的需求量也在飞速增长。 但因其起步较晚，产品没有大面积铺开，可借鉴的软件销售经验不多，对软件的软件销售操作尚不熟悉。现提供软件软件销售常用的8个策略，以期帮助营销战友实现软件软件销售局面的突破。 一、试用策略 公司的软件产品如馆吧、数字图书馆、教务系统等均有在线体验网站，将体验账号免费提供给潜在客户试用产品，让其切身体会到产品带来的价值，从而促成购买。可以先寻找当地的一家或两家重点学校试用，找一个关键突破口，以重点学校的试用影响普通学校，由点到面，逐步铺开。 二、捆绑软件销售 将软件产品与公司其他产品的软件销售捆绑起来，如图书馆管理软件或数字图书馆与纸质图书捆绑软件销售、数字资源管理系统与资源网捆绑软件销售，利用其他产品的软件销售契机，打开软件产品的软件销售https://www.wendangku.net/doc/594203711.html,门路，形成协同软件销售。 三、公关策略 通过与教育厅、教育局、电教馆的公关活动，如教育局下发软件产品使用的推荐函、产品报送电教馆软件目录等，借助这种自上而下的行政推广，扩大影响，促成产品的软件销售。 四、会议营销
运用软件产品演示会、推介会、培训会等，将意向客户和潜在客户邀请出来，通过软件的现场演示、现场体验，增强客户对产品的了解和认同，提高产品的认知度，促使现场购买和后续购买。 五、渠道策略 在充分发挥公司现有营销渠道的同时，还可以借助代理人、新华书店、培训机构的渠道优势或品牌优势，推广自己的软件产品。如发挥代理人在当地的人脉优势、与新华书店的音像部合作软件产品，尽可能地拓展软件销售通路，即使短期内软件销售不了，也会带来品牌传播的效果。 六、软件销售之客户的决策 软件不同与其它产品有形有质，销售人员说起来也比较空洞，而又好把功能说的很大，不同产品软件到底多少费用，也没有个标准，就这样，一个很大很空的东西说服别人去买其实是很困难的，结果是你要花费更大的精力解释你的价值到底是什么，又是如何实现的。当然基本上是解释不清楚的，让用户买不太清楚的东西，自然要付出更多的等待时间。 企业在选择软件过程中主要的关注因素依次为：实施效益、投入资金规模、实施的稳定性、技术的可靠性（软件的选择）、组织管理的适应性、实施的方式与阶段、观念的影响等方面。当然，简单的软件，也说就用不到这么麻烦，越是大的软件系统，客户酝酿的时间就会很长。只有在客户确定自己关心的方面基本上得到论证及确定之后，才会成交。所以，抓住客户真正想要的，并指给他看，成功的机会就很大。这需要软件销售人员多方面的才能，要真正的换位到客户的角度，并熟悉了解客户的业务模式，才会真正看到客户的需求，这种需求也许客户自己都说不清楚。 七、参与投标 综合性的软件项目，涉及的金额一般较大，政府或教育单位一般会通过招投标的方式进行采购。目前云比特已经具备软件企业的资质，对于一些中小型的软件招标项目，代表可以根据招标要求，广泛地参与软件招投标活动，促成软件产品的软件销售。