服装心理学
一、服装的起源
1.本能说
①适应环境说
适应自然环境：地理位置，气候条件，地形地貌
适应社会环境：时间、地点和场合
②保护身体说保暖御寒：
身体防护：保护皮肤和肌肉
心理保护：心理减压、寄托
装饰美化：美化自身
2.满足欲求说
①标识身份用量、形、色、质标识
②炫耀财富和地位
③取悦异性
3、精神分析说
二：服装消费者的购买动机
①求廉动机②求实动机③求新动机④求异动机⑤求名动机⑥求美动机
三：印象形成及其特点、印象偏差
①一个处于清醒状态的人，能接受物理刺激：光线、颜色、噪声、气味
?社会刺激：微笑、招手、约会、谈话、争吵
②由此可以看出我们是有选择地接受外部刺激的，并且通过与我们已有的经验与知识
的融合而被保留下来。
③印象的评定可分为三个方面：
a.估价方面，如好——坏；
b.力量方面，如强——弱；
c.活动方面，如主动——被动。
其中，估价方面是最为重要的，而且是最具区别性的。
印象偏差：第一印象、刻板印象、光环效应（晕轮效应）、首因效应
第一印象：两个素不相识的人第一次见面所形成的印象称为第一印象
第一印象主要是获得对方的表情、姿态、身材、仪表、年龄、服装等方面的印象。第一印象的特点：①在第一印象形成过程中，一个人的服装及外观作为披露个人信息的“载体”或“暗示”，起着重要作用。②第一印象很难改变③第一印象不是无法改变的，随着时间的推移，初次见面的印象是可以修正或改变的。
刻板印象：刻板印象是指社会上对于某一类事物或某一类人产生的一种比较固定的看法，也是一种概括而笼统的看法。
形成途径：a.其一是直接与某些人或某个群体接触，然后将这些人或群体有一些特点加以固定化。b.其二是根据间接的资料而来。
【社会刻板印象是对社会群体最简单最经济的认识,它有利于对某一群人做概括的了解,但也容易使人形成“先入为主”的偏见,造成社会认知的偏差。】
光环效应：是指在人际交往中形成的一种夸大了的社会印象和盲目的心理倾向。
例：情人眼里出西施
首因效应：首因效应指的是人们在对他人总体印象的形成过程中,最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象。
四、服装和人际吸引
1、人际吸引
①在对人认知的基础上，被他人所吸引，产生所谓喜欢或喜爱的感情。
②人际吸引主要是由人们之间在相互交往中实现的人际关系所决定的。
影响人际吸引的主要因素：
①邻近性因素：空间上的距离越小，双方越容易吸引
②类似性因素：对与自己相类似的人容易抱有善意的态度，相似—善意效果
③互补性因素：双方扮演不同角色，当双方需要以及对对方期望正好成为互补关系时，
容易产生强烈的吸引。
④对等因素：喜欢比较喜欢我们的人，不喜欢那些不喜欢我们的人
⑤熟悉性因素：反复接触，经常接触会增加喜欢程度
⑥个人因素：个人的能力、相貌、衣着等会影响彼此间的喜好
个人的内在属性是主要的吸引力因素；其次是外表的特点；第三是个人所表现出的特殊行为；最后是地位和角色。
2、服装在人际吸引中的作用
服装在人际吸引中的作用主要表现在两个方面，即服装（包括相貌、体态等）的魅力性和服装的类似性。
服装魅力性是指一个人的衣着服饰产生的形象对他人的吸引程度。
服装的类似性即交往双方服装的接近或相似程度，类似的服装给人以亲切的感觉，能增加人际吸引力
3、服装对人行动的影响
服装在人际吸引中的作用反映了服装与对人距离的关系，同样，服装及外观也会影响对他人的关系或行动。
五、服装心里学的研究方法
1.文案研究法
2.访问研究法（深度访谈、小组访谈、问卷调查）3、观察研究法
4.实验研究法
六、性格分类
1.性格的分类：
①价值观：理论型、经济型、艺术型、社会型、政治型和宗教型
②九分法：完美主义型、施与者型、演员型、浪漫型、观察者型、质疑
型、享乐主义型、老板型、调停者型
③消费态度：节俭型、保守型、随意型
④性格六分法
a)①现实型：喜欢户外、机械以及体育类的活动或职业。
b)②探索型：好奇心强，好问问题。了解、解释和预测发生的事
c)③艺术型：有创造力、善表达、有原则、天真、有个性
d)④社会型：友善、热心、外向、合作。喜欢与人为伍
e)⑤管理型：外向、有说服力、乐观，敢于冒险
f)⑥常规型：做事一板一眼、固执、脚踏实地，是个可信赖、有效率且尽责的人。
在四种体液中，血液占优势的称多血质，粘液占优势的称粘液质，黄胆汁占优势的称胆汁质，黑胆汁占优势的称抑郁质（P47）
七、自我概念的形成和发展、自我评价的形成和发展、自我概念与自我评价的关系
自我概念是个体在社会化过程中逐步形成和发展的
自我概念的形成：通过社会标准对比形成自我概念
通过他人评价形成自我概念
通过与他人比较形成自我概通过从外界环境获取的信息形成自我概念自我概念是个性社会化的结果，自我概念的形成是一个逐步的过程，这一过程可分为三个阶段，即人从生理的自我到社会的自我，最后发展到心理的自我。
自我评价的形成与发展：自我评价是个体与周围环境持续作用的结果。
·自我评价常常来自于他人的反应、社会比较和认知的协调三个方面。
?别人对自己的态度，是自我评价的“一面镜子”。
?一个人不仅从他人的反应中形成自我评价，同时也通过与他人的比较来评价自己。
?自我评价由自我概念的相对稳定性决定的。
关系：以他人的态度对自己进行评价，反映了自我概念的形象性。
自我评价不是被动地接受他人的反应或盲目地与他人比较，这是由自我概念的相
对稳定性决定的。
八、影响服装选择的文化因素
人类行为三个基本来源：
由本能引起：无须学习，自然表现
通过尝试和教训发展起来：
通过模仿或者接受传授
1.法律因素①为了维护阶级等级差异②为了解决复杂组织的矛盾。
③为了维护社会风气
2 理念因素
①儒家：“礼”衣冠代表着一种社会身份和人格尊严
“见人不可以不饰，不饰无貌，无貌不敬，不敬无礼，无礼不立。
②道墨：“实用”
“衣必常暖，然后求丽”——魏晋时代得到实践
③西方服装理念变化比较大
古希腊、罗马追求自由，服饰简易；
中世纪，欧洲服饰保守；
文艺复兴开始，追求人工造型
3 风俗习惯因素
风俗习惯是人们物质生活条件的反应。一般来说，风俗习惯对人的制约力较弱。服饰是一种重要的民俗现象，是人们在长期的共同生活中所自发形成的一种行为模式。服饰是人
类风俗、习惯的反映。
4 道德因素
道德和禁忌是几乎所有社会都存在的社会规范，比起风俗习惯来，它们具有明显的价值判断和公众性质，对个人行为的约束也更强。服饰的道德功能不仅体现在利用服饰遮羞的这种人类的生理与心理基础上，还体现在人类各种人伦关系、社会与交际礼仪的基础上。
九、群体行为及从众
群体行为：
在日常生活中，个人的态度和行为方式常常受到他人或所属群体的影响，从而使个人在行动上与群体规范保持一致，以获得认同感和归属感。
1、群体
①是指由两个或两个以上，且具有一套共同的规范、价值观或信念的个人组成
②他们彼此之间存在着隐含的或明确的关系
③其行为是相互依赖的
④每个人都生活在某些群体中，并在这些群体中履行自己的角色义务和权利。
2、群体具有以下三个特征：
①群体成员之间具有一定的共同目标。
②群体是组织化的人群，具有一定的结构。
③群体成员心理上有依存关系和共同感，并存在一定的相互作用与相互影响。
从众：从众是指在实际存在或假想存在的群体压力下，个体改变自己的态度，放弃自己原先的意见，而产生和大多数人一致的行为。
个体在群体一致性压力下，常会产生从众行为。
①影响从众的因素是多方面的，其中“信息”和“规范”是两个最基本的因素。
②影响从众的另一个重要因素是群体规范。
③影响从众行为的因素还有群体规模的大小，群体凝聚力和群体成员的特长等。
④有研究说明，群体规模越大，越易产生从众行为。群体凝聚力越大，意见越一致，
人们越易从众。
⑤此外，个人的自信心和能力、性别差异、文化背景的不同，也是影响从众的因素。
⑥一个人如果认为自己比周围的其他人对某一问题更有自信心或更具有解决的能力，
则他就越不易屈服于群体的压力。
十、流行、流行的特征、流行的分类、流行的群体传播过程的模式及特点
流行：是指一个时期内社会上或某一群体中广为流传的生活方式。它通过社会成员对某一事物的崇尚和追求，达到身心等多方面的满足。
流行的特征新奇性、短暂性、普及性、周期性
新奇性是流行现象最为显著的特征。
流行的短暂性是由流行的新奇性所决定的。
普及性是现代社会流行的一个显著特征，也是流行的外部特征之一。
流行的过程有产生、发展、盛行和衰退等不同阶段，具有比较明显的周期规律。
?总之，新奇性是流行的本质特征，是人们求新、求变心理的直接反映。
?短暂性和周期性反映了流行的时间特征，是人们求新、求变心理的必然结果。
?普及性反映了流行的空间特征，是人们趋同和从众心理的外在表现。
流行的分类：
按流行的形成途径可分为——偶发型流行，象征型流行，引导型流行
按流行的周期和演变的结果可分为：稳定性流行，一过性流行，反复性流行（裙撑和胸衣），交替性流行
流行革新者、流行指导者、流行追随者、流行迟滞者
流行的群体传播有三种基本模式，即上传下模式、下传上模式和水平传播模式。
?上传下模式也称滴下过程,也称下行式传播，是指某种新的样式或穿着方式首先产生于社会上层，社会下层的人通过模仿社会上层人的行为举止、衣着服饰而形成流行。
?下传上模式，是一种逆向传播，在社会下层流行传播，以后逐渐为社会上层所接受而产生的流行。{牛仔裤、旅游鞋、t恤衫、猎装、黑色皮夹克衫} ?水平传播模式（横流模式）现代社会等级观念的淡薄
有关流行的大量信息通过发达的宣传媒介向社会各个阶层同时传播
人们已不再单纯地模仿某一社会阶层的衣着服饰，也不必盲目追随权
贵或富有者，而是选择适合自身特点的穿着方式。
十一、马斯诺需求理论
美国心理学家马斯洛认为人的需要可分为五个层次——生理的需要、安全的需要、归属和爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。
十二、社会角色、社会角色的分类、社会角色行为模式的形成
社会角色：是用来指个人在特定的社会和团体中占有适当的位置，即某种社会地位和身份，以及与此相一致的权利、义务的规范和行为的模式。
社会角色的分类：1）根据获得角色的方式的分类：
归属角色：先赋角色，指建立在先天的或生理基础上的社会角色。
自致角色：通过个人选择和努力而获得的社会角色。
（2）根据受角色规范的制约分类：分为正式角色和非正式角色社会角色行为模式的形成
?角色的行为模式既取决于个体所处的社会地位的性质，又受到个体的心理特征和主观表演能力的影响。
?以角色作为理解个人社会行为的理论包括了角色学习、角色期待角色扮演和角色冲突。
十三、年龄角色和服装
服装在年龄上的角色期待不像在性别上那样强烈，但是社会对人生的每个阶段都有一些不同的着装模式，对不同年龄的人，还是有可辨别其特点的穿着方式。
服装是儿童地位的可靠反映。居住在热带地区的原始人，小孩总是赤身裸体，偶尔也戴项链
和围腰布。
成熟期开始注重装饰，从儿童向成人过渡时，要通过仪式给以标记，通过涂色、纹身、划痕等手段给予新的地位的象征。
随着时代的变化，社会对老年人也有了一种宽容的新态度，只要她身体力所能及，就能做年轻人可做的一切，可以像年轻时一样消遣、娱乐和梳妆打扮，别人不应对此加以非议和不满年轻人在成长的不同阶段有不同的扮演角色的方式。他们最容易受外界的影响，特别是服装报纸、电视等媒介在报道一种流行趋势时，最先接受的是青年，他们总是不断地把时装推向极端。
十四、知觉的组织原则
按照“完形心理学”的理论，知觉的组织过程有以下一些原则：
1.类似法则在知觉范围内有多种刺激物同时存在时，若各刺激物某些方面存
在相似时，则在知觉上要倾向于同一类
2.接近法则：在空间上接近的部分容易被感知成一个整体。
3.闭合法则：有封闭轮廓的图形比不完全的或有开口的轮廓图形更容易被感知
为整体。
4.连续法则：有良好的连续倾向的图形容易形成整体。人的视觉易于将连续的
图形感知为统一的整体。
5.简单法则：人的视觉具有高度的概括能力，具有把图形知觉为简单图形的倾
向。正是由于人的视觉简单化的倾向，才是很多复杂材料组织在一起的服装
有整体感，不会零乱
十五：错觉的种类：对比错觉、分割错觉、垂直线与水平线错觉、上部过大错觉、曲变错觉
十六、服装的社会规范有哪些类型
风俗习惯、惯例、道德、禁忌、时尚、法律等，统称为社会规范。
十七、服装消费流行的心理动机
1、追求新奇和变化的动机。
2、追求差异和他人承认的动机
3、从众和适应群体或社会的动机
4、自我防卫的动机
5、个性表现和自我实现的动机
服装营业员培训资料 顾客购买心理及销售技巧
服装营业员培训资料 顾客购买心理及销售技巧 良好的店铺销售技巧，可以有效提升店铺业绩，它是提升品牌美誉度与核心竞争力的重要途径。 一、顾客 1．顾客的定义： 顾客就是指具有消费能力或潜在购买能力的个人或组织。 2．根据顾客所在位置分为两类： 1）内部顾客： 内部顾客是指专卖店内部的从业人员 2）外部顾客： 外部顾客指一般意义上的“顾客”。又可分为三种： a．忠诚顾客：长期购买专卖店货品，是专卖店效益的保证（二八理论）。 b．游离顾客：处于流动状态的顾客群，是专卖店竭力留住的群体。 C．潜在顾客：即未来型顾客，可能成为忠诚顾客。 3. 顾客消费心理： 1) 求实心理：以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理，对面料质地和制作工艺比较挑剔。 2) 好胜心理：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀心理。 3) 好奇心理：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。 4) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，注重色彩、花型和面料的时新。 5) 求美心理：以追求服装的美感为主要目的的购买心理，着重于服装的造型、色彩与艺术性。 6) 求名心理：以表现身份地位价值观为主要购买心理，注重品牌、价位、公众知度。 7) 求优心理：以追求优质产品为主要购买心理，注重质量、商标、产地。 8) 求廉心理：追求廉价为主要购买心理。 9) 模仿心理：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。 10) 求速心理：以追求快速方便的服务为主要购买心理，注重购买的时间或效率。 11) 习惯心理：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往只购买自己偏爱的品牌，多为回头客。 12) 求安心理：以追求安全健康为购买心理，注重安全性、无毒副作用等方面。 4. 顾客消费的目的 顾客购买货品时，心理活动尽管不同，但消费的最终目的是不会改变的，即：顾客购买的不仅仅是服装产品，还会因为以下理由购买：
心理学-第九章 人格
第九章人格 一、单项选择题 1．学生尤其是小学生极易出现“染于苍则苍，染于黄则黄”的现象。这反映的性格的特点是（）。 A．向师性B．依赖性C．可塑性D．独特性 2．“人心不同，各如其面”，这句俗语为人格的（）作了最好的诠释。 A．稳定性B．独特性C．整合性D．功能性 3．“性格决定命运”突出了人格的（）。 A．独特性B．社会性C．稳定性D．功能性 4．“江山易改，禀性难移”这句话说明人格具有（）。 A．稳定性B．独特性C．整合性D．功能性 5．人格的（）是心理健康的重要指标。 A．独特性B．稳定性C．整合性D．功能性 6．人格受所处的社会文化环境影响，这说明人格具有（）。 A．整合性B．独特性C．稳定性D．社会性 7．按照典型气质分类，《红楼梦》中王熙凤和林黛玉分别属于（）。 A．胆汁质和黏液质B．胆汁质和抑郁质C．多血质和抑郁质D．多血质和黏液质 8．精力旺盛、表里如一、刚强、易感情用事是（）。的特点。 A．多血质B．胆汁质C．黏液质D．抑郁质 9．豹子头林冲老练，身负深仇大恨，尚能忍耐持久，几经挫折，万般无奈，终于逼上梁山。他的气质类型属于（）。 A．胆汁质B．多血质C．黏液质D．抑郁质 10．3岁左右基本成熟的自我是（）。 A．生理自我B．心理自我C．社会自我D．现实自我 11．反应迅速、有朝气、活泼好动、动作敏捷、情绪不稳定，这是（）气质类型的特点。 A．胆汁质B．多血质C．黏液质D．抑郁质 12．“三岁看大，七岁看老”反映的是（）因素对人的影响。 A．社会文化B．家庭环境C．自然环境D．早期经验 13．人格结构中自我的作用主要是（）。 A．追求各种生理需要B．抑制本我的冲动C．追求完善的境界D．调节矛盾 14．超我遵循的原则是（）。 A．快乐原则B．现实原则C．道德原则D．满足原则 15．关于弗洛伊德提出的人格结构理论说法错误的是（）。 A．人格由三个层次构成 B．人格的三个层次包括：本我、自我和超我 C．自我位于人格的最高层次 D．当三者处于协调状态时，人格表现出一种健康状况，反之，则会产生心理疾病 16．在巴甫洛夫的高级神经活动类型说中，对应强、不平衡神经活动的气质类型的是（）。 A．多血质B．胆汁质C．黏液质D．抑郁质 17．在个性中具有核心意义的成分是（）。 A．气质B．性格C．能力D．个性倾向性 18．多血质对应的神经活动类型是（）。 A．强、不平衡B．强、平衡、灵活C．强、平衡、不灵活D．弱 19．“活泼好动”属于（）的表现。 A．能力B．气质C．兴趣D．意志 20．性格中的谦虚骄傲、自尊自卑属于性格的（）。 A．态度特征B．情绪特征C．意志特征D．理智特征
服装心理学论文]
服装心理学论文 服饰对生活方式改变所起的作用 服饰在同等价值观的人群中所起的作用的观察与研究 服饰在同等价值观的人群中所起的作用的观察与研究 我们知道，服装具有实用、审美和社会三大功能。服装可以看作是人适应环境的“道具”。人类穿着服装已有悠久的历史，现代社会经济高度发达，人已经不再只是为了温饱而工作和生活，人们有了自由选择的购买力和对服装的偏好。现代社会自由的着装使个体的穿着行为与自我的关系更为密切了。人类穿衣的目的通常归纳为保护、礼仪和装饰。而以礼仪和装饰为目的的着装与流行时尚紧密相连。随着社会的高速发展以及生活节奏的加快，服装已经不仅仅对意识形态有着作用，对着人类的性格及心理状况也起到了很明显的作用。无论何时何地，人们都渴望得到社会的认可，而且尽力设法去满足，唯一不同的是表达的方式不同。服饰作为一种非语言信息，着装心理过程中受需要、动机、兴趣、理想、信念、世界观等的作用影响。共同的价值观是形成共识的基础。下面浅谈服饰在同等价值观的人群中所起的作用。 1、服饰对生活方式改变所起的作用服装，过去、现在，将来仍将是心灵与外界对话的形式。服装通过不同的设计语言塑造、润色和装饰着人类的生活。
为了取暖和遮羞，人类的祖先开始用衣服来遮盖身体，但也就在那时，装饰作用也同时成了服装功能的一个重要组成部分。在特定的时代、特定的群体里，生活方式的变化及外界的压力都影响着人们对装饰方式的选择。今天，虽然人们穿戴衣物的基本原因还是为了取暖、消暑和遮羞，但更重要的原因已经是为了更好地装扮自己。 现代社会中，生活方式的不断变化已经成为影响服饰文化的一个主要因素。因为人类是社会群体，服装也具有一种社会化特征。服饰曾一度是区分人们社会地位和等级的象征与标识。通过一个人的衣着，可以看出其社会地位、经济地位、性别角色、政治倾向、民族归属、生活方式和审美情趣。服饰是一种强烈的、可视的交流语言，它能告诉我们穿着者是哪类人、不是哪类人和将要成为什么样的人。但随着社会的进步，科学技术的发展与物质生活 的丰富，如今服饰的身份标识功能早已淡化，我们已很难再从服饰上区分穿着者的社会阶层。现代生活的多样化使服饰风https://www.wendangku.net/doc/644358795.html,/b736f347d5418536c16174162.html 格呈不断翻新之势。 2、服饰受动机、需要和价值观的影响 价值观是每个人判断是非黑白的信念体系，是它引导我们追求所想要的东西。我们一切的行为，都在于实现我们的价值观，否则就会觉得人生不全，没有意义。价值观会主宰我们的人生方式，影响我们对周遭一切的反应。价值观颇似电脑的执行系统，虽然你可以输入任何的资料，但电脑是否接受或运算，还得看执行系统是否先会设定相关的程式。价值观就是我们脑子里判定是否执行的系统。每个人的服装行为及选择方向由一定的价值观所驱使，对人的行为具有发动作用。例如，从所穿的衣服、所开的车子、所住的房子，到教养孩子的方式，这一切的一切都受价值观的左右。它是我们行事为人的规范，是释放我们内心神奇力量最重要的关键，我们靠它了解和判定自己以及别人的行为。 动机是指引起、维持、推动个体活动以达到一定目标的内部动力。每个人的服装行为也都由
服装销售高手经验分享
服装销售高手经验分享 目前服装市场的竞争逐渐深化,在传统的质量、款式、价格竞争基础上,服务的竞争正积极展开，作为服装销售的重要一环。下面是整理服装销售高手经验分享的范文，欢迎阅读! 服装销售高手经验分享篇一 1、服装业务员要有问题，要善于观察、善于发现问题，问题可以是客情细节、促销访客战场这问题业务员问及频服装能把些问题了，那么业的1、当服装业务员跟客户无话可说时怎么办? 答：一、给客户讲解事先准备好的资料，条件是一定要事先准备好资料，资料可以是产品知识也可以是公司介绍还可以是服装业务员的个人介绍。二、个人爱好，这个过程是一个找共同点的过程，找到对方的兴趣话题，这样客户才愿意跟你持久的沟通，如果是新客户说话要谨慎些不要什么都谈。 2、拜访客户前的准备有哪些? 答：一、衣着，语言，心理，服装业务员给客户的第一印象会一直影响他到第一次谈话结束。二、把握住以礼相待，不卑不亢的分寸即可。 3、服装业务语言禁忌有哪些? 答：一、服装业务员尽量不要说"一般，可能，基本上，不一定"之类的词，如果换成"当然了，我保证，一定的，放心吧"一定会增加你成单的几率，如果实在是暂时没法回答可以说"你问的问题真专业，我回去问问公司负责人后告送你"。二、切忌脏字口头语。
4系应该是? 服装在企外都是交际各种关系很好且内外兼修，他们的朋友中有能力的人居多，因为物与类聚。 5、如何跟一个新客户谈产品? 答：有四点必须介绍：一、你经营的是什么产品。二、该产品是做什么用的。三、产品特征是什么。四、会给对方带来什么利益。 6、哪些服装业务员最不受欢迎? 答：一、说话断续、男业务语音女性化，即语言没有个人魅力; 二、客户提的问题不能给予答复，即不专业。三、不谦虚，没有礼貌。 四、承诺不能兑现，即不诚信。绝大部分人都喜欢跟自己有共同爱好、行为方式与自己接近的人相处，所以真正的服装销售高手往往具有多面性或者说他没有性格。 7、服装销售业务员没有声音魅力怎么办? 答：其实除了音乐家和主持人以外具有声音魅力的人极少，平均每30个人能有一个人语言具有声音魅力，做为一个服装销售业务员如果你的音质没有魅力，那须际动。音质户你不具备，。 8、服装销售高手的境界? 答：做人要坦然，做业务也要坦然，人不虚心不慌，即使需要你虚也不要慌。做到从容不迫，处变不惊，你就是服装销售高手了。 9、如何给对方好处? 答：给对方好处也要讲方法的。给回扣要看场合，时间，心情等。对方的心情不好的时候你给他回扣时大部分人会嫌少，场合不当会适
服装心理学
一1、服装的功能：实用、社会、审美。 2、服装心理的基本内容：主要包括服装心理及行为和服装消费心理及行为两方面。从广义上来说有（1文化因素和服装的关系2社会因素和服装的关系3心理因素和服装的关系） 三、1什么事自我概念？在自我概念形成过程中，人的着装行为有何变化？ 自我概念是人们对自己比较稳定的看法；自我概念的形成分为三个阶段从生理的自我到社会的自我最后发展到心理的自我；在生理的自我阶段着装主要是其父母根据婴儿的性别或外貌特征为其装扮并给与不同的期待；社会的自我阶段着装主要是根据儿童性别角色认同和服装行为间的关系其中有自己和父母的意念；心理的自我阶段个体会发展出某些特定的抽象思考能力，以便协调及整合其他人的看法，其装扮形成可被社会接受的行为方式，其服装在此成为认同的某个团体的重要符号。 2、什么是自我评价？自我评价是如何形成的？ 自我评价是个体与周围环境持续作用的结果；自我评价常常来自于他人的反应、社会的比较和认知的协调三个方面。 3、服装对自尊心和心理安定感的提高有什么作用？ 服装是强化自我的重要力量，对一个人自尊心和心理安定感的提高有积极作用。同时服装还具有使自我价值感得以恢复的作用；服装还可以用来进行自我保护，某些情况下，当个人的自尊心和心理安定感受到威胁，需要得不到满足时，便会采用自我防御机制以解除或降低心理不安感。 四、1服装在印象形成中中有什么作用？ （1）服装和对人的认知：人们常常通过一个人的衣着服饰来判断他的个性、社会地位和角色、经济状况等，从而形成某种印象，并在此基础上决定相互交往的方式；同时还可以通过其服装得知些隐含的个性理论和对人认知的特点。 2什么是人际吸引？服装在人际吸引中有什么作用？ 人际吸引是指在对人认知的基础上，被他人所吸引，产生所谓喜欢或喜爱的感情； 服装在人际吸引中的作用主要表现在两个方面，即服装的魅力性和服装的类似性。 五、1服装在人际沟通中有哪些功能？ （1、第一印象的传达功能；2人际关系的传达功能；3情感的表达功能；4自我表现功能5印象操作功能） 2利用服装的印象管理受哪些因素的制约？ 经济条件的制约；社会教养的制约；身体状况的制约 3作为符号的服装在人际交往中传递了哪些信息? (1自我同一性：服装与自我认同感有关，即服装是证明自我存在价值的符号；2价值：服装与个体的价值认同有关，即服装是价值的符号；3感情：服装与人的情感、情绪状态有关，即服装是感情的符号；4态度：服装与人对社会事物的态度有关；5个性：服装与人的行为倾向有关；6状况：服装与个体的状况有关。 六、1什么是从众？人们为什么会有从众行为？ 1）从众是指在实际存在或假想存在的群体压力下，个体改变自己的态度，放弃自己原先的意见，而产生和大多数人一致的行为。2）因为在实际存在的或头脑中假想存在的社会或群体的压力作用下，如社会舆论、群体气氛、暗示、时尚等，在这些因素影响下，促使人们改变了以往的观点和信念，产生符合社会和群体要求的行为。 2什么是参照群体？参照群体对人们，特别是青少年的穿着行为有什么影响？ 参照群体实际上是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。参照群体能够是人们获得有益的知识；获得回报或者避免惩罚；构成、调整和维持自我认同。其影响的方式有信息性影响、规范性影响和价值表达影响。
心理学基础第三章课后习题
第三章课后习题 一、单项选择题： ( )1、心理学家已初步探明，人类行为的一切动力都起源于___________。 A.情绪 B.动机 C.思维 D.需要 ( )2、耶克斯—多德逊定律反映了___________之间的关系。 A．动机与需要 B.动机与生理 C.动机与目标 D.动机与行为效果 ( )3、按照阿特金森的成就动机的结构，当一个人希望成功的动机高，而避免失败的动机低的时候，他最终的（合成）成就动机是怎样的？ A 高 B 低 C 中间程度 D 难以确定 ( )4、心理学研究发现，当人们有他人可以依靠时，他们能够更好地处理工作压力、失业、婚姻困扰等各种问题，这种依靠他人而产生的心理感受可以称之 为。 A、控制感 B、自我效能感 C、习得性无助感 D、社会支持感( )5、在解决中等难度问题的活动中，活动动机与活动效率的关系成___________。 A．正比B．反比C．正U型曲线D．倒U型曲线( )6、研究已证实，___________是人类行为的基本动力。 A. 情绪 B. 动机 C. 需要 D. 思维 ( )7、耶基斯-多德森定律说明了动机和行为效果之间的关系，如图：________线反映的是完成简单任务时动机和行为效果之间的关系。 ( )8、心理学家阿特金森认为，具有力求成功动机的人倾向于选择成功概率为__________的任务。
A.10% B.20% C.50% D.100% ( )9、按动机的性质可分为生理性动机和。 A. 原发性动机 B. 继发性动机 C. 社会性动机 D. 外源性动机( )10、按学习在动机形成和发展中的作用可分为原发性动机和。 A. 生理性动机 B. 继发性动机 C. 社会性动机 D. 外源性动机( )11、成就动机是一种___________。 A.社会动机 B.生理动机 C.社会赞许动机 D.交往动机 ( )12、交往动机是一种___________。 A.社会性动机 B.生理性动机 C.物质性动机 D.原发性动机 ( )13、中国谚语中的“破罐子破摔”心理，在心理学上称为__________。 A．习得性无助B．社会懈怠C．泛化D．条件反射( )14、下列能代表高成就需要者的描述是：。 A. 喜欢对问题承担自己的责任 B. 宁愿担任专业工作而不愿做企业家 C. 倾向于选择风险较小的工作 D. 倾向于将自己的失败归因于运气不佳 ( )15、动机和兴趣产生的基础是：。 Ａ. 归因Ｂ. 期望Ｃ. 需要Ｄ. 教育 ( )16、叶克斯-多德森(Yerkes-Dodson)定律表明，较难课题的动机适宜强度：。 A、较强 B、中等 C、较弱 D、无规律可循 ( )17、在维纳的归因理论中，属于内部而稳定的因素是：。 A、努力 B、能力 C、难度 D、运气 ( )18、有机体缺乏某种东西所引起的内在促动力量是。 A 动机B驱力C需要 D 渴望 ( )19、叶克斯-多德森定律告诉我们___________。 A、从事简单的工作，动机强度中等时成绩较好 B、从事困难的工作，动机强度较低时成绩较好 C、从事难度适中的工作，动机强度较高时成绩较好 D、无论何种难度的工作，动机越强成绩越好 ( )20、用心理学解读“艺高人胆大”，则“艺高”是指，“胆大”是指。
社会心理学[第九章侵犯]山东大学期末考试知识点复习
第九章侵犯 一、侵犯的实质 (一)侵犯的概念 1．侵犯的定义 侵犯(aggression)即侵犯行为，也称攻击或攻击行为，指有意伤害别人且不为社会规范所许可的行为。 (1)侵犯概念的三个要素 ①伤害行动——侵犯行为必须是伤害性的，包括实际和可能造成伤害的行为。 ②伤害意图——没有造成伤害却有伤害意图的行为是侵犯；无意伤害不是侵犯。 ③社会评价——侵犯是社会所不允许的。 (2)侵犯的分类 敌意性侵犯：也称作情绪性侵犯，是源于愤怒，意在伤害的侵犯； 工具性侵犯：把伤害作为实现其他目标的手段的侵犯。 2．侵犯与敌意 (1)敌意的多种含义 ①非身体接触性的直接或间接的有意伤害； ②高度排斥性的态度； ③人与人之间的高度怀疑，即一种高度的自我防卫状态。 (2)敌意与侵犯的关系 ①敌意没有明确的社会规范限制。在侵犯受到明确的社会规范约束而不能实
现时，往往是以敌意的方式表现出来。在这种情况下，敌意实质为代偿性的侵犯。 ②敌意不是侵犯，但可能会激发别人的侵犯，也可能发展为侵犯。敌意行为还可以直接激化人际冲突使敌意上升为侵犯。 3．侵犯的普遍性 无论是在整个世界还是中国，暴力与犯罪都是有增无减，愈演愈烈。 (二)侵犯的本能论 1．主要观点 在社会心理学领域，本能论倾向的经典理论主要有弗洛伊德的精神分析观点和洛伦茨的习性论。 (1)弗洛伊德的精神分析观点 弗洛伊德(S．Freud)早期认为，人有两种基本的本能：性本能与自我保持本能，侵犯性是性本能的一部分。后期又修正为生的本能(性本能)与死的本能(侵犯本能)，侵犯本能目的在于破坏，标志着人类有一种基本的无意识的死亡愿望。 弗洛伊德认为，死的本能本来是一种对内的自我破坏的倾向，但由于会受到生的欲望的妨碍，从而把破坏力量转向了外部，以侵犯的形式表现出来。侵犯是以社会不允许的方式表现的侵犯冲动。如果以社会许可的方式表现，则表现为争论、竞技、冒险等。如果侵犯冲动得不到表现，就会导致精神疾病。 弗洛伊德的理论主要是通过对心理异常者的治疗实践发展起来的，因而解释的范围限于心理病理患者，而不能简单扩展到正常人。 (2)洛伦茨的习性学观点 洛伦茨认为侵犯是一种本能，但它不指向毁灭，而是具有生物保护意义的生的本能的体现。同类的侵犯不一定以毁灭为结局，而是以失败者的让步为目的。 侵犯是人类生活不可避免的组成部分。战争是人的侵犯本能定期发泄的结果，要想避免战争，就需要多开展冒险性的体育活动，耗散侵犯本能。
服装心理学
服装心理学笔记 第一章 第一节服装心理学得研究内容与意义 -一、服装得基本概念 ?服装就是指任何附着于人体且具体可见或物质化得物体 ?服装心理学就是研究人类服装行为中心理得发生与发展规律得科学 ?服装行为就是指任何以服装为背景或手段得行为 -二、服装心理学得研究范畴 从研究对象划分： ◎文化因素与服装得关系 ◎社会因素与服装得关系 ◎心理因素与服装得关系 -三、服装心理学得研究历史 ? 20世纪30年代美国得心理学家首先对人类着装行为得动机产生兴趣，并开展了一系列卓有成效得研究。主要得代表作有伊丽莎白赫洛克得“服装心理学”（1929年），弗龙格得“衣服心理学”（1930）。 ?日本研究心理学始至上世纪80年代，其主要成果就是：一就是服装得所属范畴研究；二就是服装心理学得社会价值得研究；三就是服装心理学得研究方法得探讨；四就是服装心理学得教育问题。 ?中国在上世纪80年代初开始注意到研究着装心理，现在仍处于零散得，未成体系得探索阶段。
-四、服装心理学得意义 ◎增加专业心理学研究得门类 ◎为服装学科增加理论知识 ◎为服装设计提供理论依据 ◎解读服装语言 ◎研究服装得社会化作用 第二节服装心理学得一般研究方法 -一、服装心理学得研究步骤 1、提出问题 2、查阅资料 3、形成假设 4、制定研究方法 5、收集数据与材料 6、数据与资料得处理 7、结果分析 8、得出结论 -二、服装心理学得一般研究方法 观察法 （一）基本概念：在日常生活条件下，通过对试者得服装行为观察，了解服装心理活 动方法。
（二）分类 1、根据情境得不同：自然观察法与控制观察法 2、根据观察手段得不同：直接观察与间接观察 3、根据观察记录方法得不同：事件记录观察法与范畴观察法 4、根据观察者就是否参与 （三）观察法得优缺点 优点 1、可以观察到被试得自然状态下得行为表现，获得得结果比较真实。 2、可以在当时实地观察记录到行为得发生、发展，能够把握当时得全面情况， 特殊得气氛与情境。 缺点 1、研究者处于被动得地位，往往难以观察到研究所需要得行为，收集资料较费 时。 2、观察所获得得结果只能说明“就是什么”，而不能解释“为什么”，因此，观察法 所发现得问题，还需配合其她研究方法进行研究，才能解决问题。 实验法 （一）基本概念
心理学基础第九章 参考答案
第九章参考答案 一、单项选择题： 1-5.BBCCD 6-10.BBBDA https://www.wendangku.net/doc/644358795.html,BAA 16-20.BDDBA 21-25.ABACD 二、多项选择题： 1.BCD 2.BD 3.BC 4. ABC 5.ABD 6.ABD 三、填空题： 1、本我 2、中心特质 3、气质 4、投射式测验 5、双生子研究法 6、内在动力组织 7、表面特质 8、自我实现 9、投射测验 四、判断改错题： 1、对 2、错，“因而都没有好坏之分”改为：“其中气质和认知风格没有好坏之分，性格则有好坏之分” 3、对 4、错，“本我”改为“自我” 5、错，人格特质具有跨时间、跨情景的稳定性。 五、简答题答题要点： 1、压抑、退行、合理化/文饰作用、投射、反向作用、转移、升华中的任意四种，举例
2、人格是个人内在的动力组织及其相应的行为模式的统一体。 这一界定包含三层含义： 一个人外在的行为模式。 一个人内在的动力组织。 是一种蕴蓄于中，形诸于外的统一体，这种统一体往往由一些特质所构成。 3、弗洛伊德将人格划分为三个部分： ⑴本我 ⑵自我 ⑶超我 4、卡特尔16人格因素测验 艾森克人格问卷 明尼苏达多项人格问卷 五因素人格问卷 罗夏墨迹测验 主题统觉测验 详见书262-266页。 5、神经质，举例；外向性，举例；开放性，举例；宜人性，举例；责任心，举例。 六、论述题答题要点： 1. ①分别给出个人的首要特质、中心特质、次要特质描述 ②人格成因分析 遗传因素 环境因素 2、奥尔波特认为特质是人格的基础，是心理组织的基本建构单位。奥尔波特将人格特质区分为共同特质和个人特质。
共同特质是人所共有的一些特质。个人特质是个人所特有，代表着个人的独特的行为倾向。 奥尔波特区分了三种不同的个人特质：首要特质、中心特质、次要特质。 父母对子女人格形成的先天与后天影响 3、例举首要特质； 家庭； 学校 社会阶层 文化
销售心理学心得
销售心理学心得 作为一名销售员，我们在工作的过程中，收获了哪些心得呢？和大家分享一下自己的心得体会吧！以下是小编为大家整理好的销售心理学心得，欢迎大家阅读参考！ 销售心理学心得【1】之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩·崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受： 只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。 上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。 在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。 另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。 1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。
2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。 上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。 3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。 1、所有的拒绝都是销售中很自然的现象，而不是针对你或者某个人的 2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。 3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。 4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。 我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？ 1、不要试图通过电话给客户销售产品； 2、不要试图通过发电子邮件给客户销售产品 3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊
服装销售心理学销售心理特点
服装销售心理学销售心理特点 这是一篇由网络搜集整理的关于服装销售心理学13条销售心理特点的文档，希望对你能 有帮助。 (1)驱动性当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。 (2)多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。 (3)选择性人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。 (4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。 (5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，
是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。 (6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的.满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。 (7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。 (8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。 (9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，
教育心理学第九章知识要点
第九章问题解决与创造性（重点章节） 1、问题、问题解决、功能固着、创造性、发散思维等基本概念 2、创造性的基本特征 3、问题解决的过程 4、影响问题解决的主要因素 5、培养问题解决的能力的有效措施 6、培养创造性的有效措施 第一节问题解决概述 一、问题与问题解决 (一)问题 1．含义 给定信息和要达到的目标之间有某些障碍需要被克服的刺激情境。 2．问题的基本成分 一是给定的条件，这是一组已知的关于问题的条件的描述，即问题的起始状态。二是要达到的目标，即问题要求的答案或目标状态。三是存在的限制或障碍，指那些阻碍实现目标状态的因素，它因人而异。 3．问题的分类 问题分为两类：有结构的问题或界定清晰的问题与无结构的问题或界定含糊的问题。 (1)有结构问题 已知条件和要达到的目标都非常明确，个体按一定的思维方式即可获得答案的问题。如，一般的数学应用题。 (2)无结构的问题 已知条件与要达到的目标都比较含糊，问题情境不明确、各种影响因素不确定，不易找出解答线索的问题。如，怎样更好地为奥运服务? (二)问题解决 1．问题解决的含义 问题解决是指个人应用一系列的认知操作，从问题的起始状态到达目标状态的过程。 2．问题解决的基本特点 (1)目的性 问题解决具有明确的目的性。它总是要达到某个特定的目标状态。如，白日梦则不能称为问题解决。(2)认知性 问题解决是通过内在心理加工实现的。整个活动过程依赖于一系列认知操作的进行。 (3)序列性 问题解决包含一系列的心理活动，即认知操作．它需要运用高级规则进行信息的重组。 3．问题解决的类型 问题解决有两种类型： 一是常规性问题解决，使用常规方法来解决有结构的、有固定答案的问题； 二是创造性问题解决。综合应用各种方法或通过发展新方法、新程序等来解决无结构的、无固定答案的问题。 二、问题解决的过程 (一)已有的观点 1．桑代克的尝试错误说与苛勒的顿悟说是阐述问题解决的两种早期的心理学理论观。 桑代克认为问题解决就是通过尝试．使错误的行为动作逐渐减少，正确的行为动作逐渐增加的过程。苛勒认为问题的解决是一个顿悟的过程。 2．以杜威为代表的学说 他们认为问题解决是一个循序渐进的、分阶段的过程。 3．20世纪50年代的认知心理学
销售心理学 案例
销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
服装心理学—着装心理
服装心理学 在我们的日常生活和交往中，服装通常扮演着重要的角色，中文里有“人靠衣装，马靠鞍”的俗语，英文则有“Clthingmakes a man”(着装塑造一个人)的说法，这些都说明了服装的重要性。尤其是在与人的初次沟通中，如在求职面试时、在舞会上或者在与未曾谋面的异性朋友相亲时，在还没有说话之前，人们就可以通过一个人的穿着来了解他的一些信息，包括职业、个性、品位、喜好还有当时的心情等。同样的，你也在通过别人的着装判断他们。从这种意义上来讲，我们每个人都是心理学家。从本质上来说，人们的着装行为都是心理的反映，也是某种情感的反映。 服装心理学是研究与人们的服装行为有关的心理现象和规律的应用性科学，是心理学的一个分支。服装心理学以心理学特别是社会心理学的基本理论与方法为基础，并与社会学、文化人类学、美学、消费者心理学等学科有密切的联系，因此，是一门综合性学科”。 服装心理学的跨学科性主要服装本身的复杂性所决定。首先，服装本身既具有物质性也包含精神性。其次，服装心理指的是着装者的心理，即人的心理。而人又是社会的人，因此着装行为也是社会行为。此外，人们的行为，包括着装行为必然要受到所处社会的风俗习惯、道德宗教和价值观等因素的影响，都深深打上了文化的烙印。因此，对人的服装行为和心里的研究就必须从心里、社会文化等同层面展开。 在心理层面，服装心理学主要研究：服装需要与动机，服装感觉和知觉(包括服装舒适感和服装心理卫生、与服装有关的各种视错觉现象和非标准身材的服装修饰、颜色知觉和色彩的心理效应)；个性与自我等心理特征对着装行为的影响；服装的符号象征意义；服装流行分析；着装行为的社会制约性以及着装对人们心理和行为的影响等。 服装心理学在社会层面上的研究主要包括：社会角色与地位、相关群体和人际关系等因素对着装的影响。而从文化方面研究服装心理主要包括：社会的风俗习惯、道德禁忌、法律制度、宗教信仰以及价值观和审美等原因对人们着装的影响。 总之，服装心理学是以多学科理沦为基础，采用科学的方法，对人们的着装行为和心理进行研究的跨学科研究领域，主要内容包括着装心理、设计心理以及对服装的评判心理，而且这3种心理有区别，也有重叠，比如有时着装考可能是设计者本人，而每一个着装者都可能是一个评判者。 着装心理 提到着装心理，大多数服装心理学专著都首先要谈论一下人类最初为什么会穿衣的问题．即服装的起源问题，并提出多种学说。服装研究学者赵平、吕逸华将其总结为：保护学说(即服装的御寒、防晒和防虫等功能)、羞耻学说(起源于《圣经》传说)、装饰学说(即人类爱美的天性)。服装研究学者刘国联则将其归纳为本能说、满足欲求说和精神分析说3方面。其中的本能说包括服装的御寒保暖、适应自然和社会环境以及装饰性；满足欲求说主要指服装的身份标志、炼耀财富和吸引异性的功能；精神分析说主要指服装在心理治疗上的作用，因为服装有提升一个人的自尊心和安定心理的作用。 很多人认为服装最早的起源是因为人们需要用服装来御寒，其实用来御寒这个理由只是个充分非必要条件，如果人类没有智商，说不定我们现在也会像狗熊一样在过冬前吃出一身
心理学基础题库(全9章)含答案整理
第一章绪论 一、填空题 1、当刺激作用于神经时，神经元就会从比较静息的状态转化为比较活跃的状态，这就是＿＿。神经冲动 2、一次神经冲动产生的过程，基本上是由于刺激导致细胞膜的通透性发生改变，从而使膜外膜内的正负离子移动而导致膜内外电位差发生变化的过程，因此，神经冲动会用＿＿来说明。动作电位 3、神经冲动的传导在细胞内主要是＿＿传导，在细胞间主要是＿＿传导。电传导、化学传导。 4、一个神经元与另一个神经元相互接触的部位叫＿＿，神经冲动在神经元间的传递是借助于＿＿来完成的。突触，神经递质。 5、神经递质主要起两种作用，一种叫＿＿，另一种是＿＿。兴奋，抑制。 6、反射是指有机体借助神经系统对刺激做出的有规律的反应。以脑为核心的神经系统的一切活动都是通过＿＿方式来实现的。神经回路是处理信息的基本单元,最简单的神经回路是＿＿。反射，反射弧。 7、一般情况下，当人在恐惧和愤怒等情绪状态下，＿＿使躯体兴奋起来，它能加速心脏的跳动、能让肝脏释放更多的血糖以便肌肉利用、能减缓消化器官的活动，以便于采取搏斗和逃走的行动。交感神经。 8、大脑皮层有四个脑区，分别是：＿＿＿、＿＿、＿＿、＿＿。负责控制躯体运动和类似筹划、决策、目标设定等高级的认知活动的是＿＿；＿＿主要负责触觉、痛觉和温度觉；＿＿主要是视觉中枢；颞叶主要是＿＿。 额叶、顶叶、枕叶、颞叶；额叶，顶叶，枕叶，听觉中枢。 9、在功能上，大多数人与＿＿相关的机能已一侧化到左半球，我们说话、阅读、写字主要是左半球完成。语言。 10、巴甫洛夫认为，条件作用可以是用刺激唤起特定反射的兴奋过程，也可以是用刺激＿＿原本可能会产生的反射的过程。条件抑制包括：＿＿；无条件抑制包括：＿＿。抑制。消退抑制、延迟抑制；外抑制、超限抑制。 11、条件反射形成的最佳条件是：在铃响（信号刺激）后的0.5秒时，呈现食物（无条件刺激），两者的＿＿是重要的条件，也叫条件作用。后来的研究进一步发现，＿＿是影响经典条件作用形成的重要因素。相邻性，相倚性。
销售心理学六个小故事
销售心理学六个小故事 一、精准客户 出租车司机因为长坐，而容易生痔疮。在一个交通繁华地段，如果用打车软件，用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息，绝对是最精准的营销。据说， 一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了！当你看不明白的时候， 别人已经在行动了！ 【启示】透过本质，看到的士师傅身上的痛苦，比如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松成交客户。 二、提高利润 在一菜摊前看见两堆菜。 客户问：“这边多少钱一斤？” 答：“1块。” 再问：“那边呢？” 答：“1块5。” 问：“为什么那边的卖1块5？” 答：“那边的好一些。” 于是买了1块5的。后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快，1块5一斤的又都卖光了！ 【启示】当你只有一种价格时，客户的选择只有买与不买，当你有两种价格 时，客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。 而更多的客户在日常用品上选择了买好的，这无形间为你增加了利润。三、促进客户重复购买 一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗 本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。 那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。 这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害！ 【启示】用一个小小的增值服务，让客户心甘情愿重复地到店里来，从而轻松锁定客户。
四、借位提升形象 某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行看不懂的事情，就是把自己的直营店开在了房租非常高，成本非常高的城市中心广场，其左边一家店，就是著名的顶级品牌：香奈儿。 很多人一开始不理解，后来才慢慢明白了。原来，客户心里认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商，用一个形象店的成本，直接提高了产品在客户心中的位置。 【启示】借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位，一定程度上取决于你与谁在一起。成功的核心，不是你拥有多少财富，而是帮助过多少人！你的转发将惊醒别人的伟大！ 五、经济学课堂 一少妇去买牛奶。小贩说：1瓶3块，3瓶10块。她很无语，于是掏出3块买了1瓶，如是三次。然后她对小贩说：哈哈，看到没，我花9块就买了3瓶。小贩：哈哈，自从我这么干，每次都能一下卖掉3瓶。 【启示】这也许不光是一种销售的手法，更是一种让你的工作生活充满创意的思考方式！ 六、销售心理学 夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说： “这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。” 【启示】人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。 界线，它是春天里最后 的一朵玫瑰，让人眷 恋，让人遐想。 曾经的青春，已经渐渐地远离了我们，容颜、生理、身体各方面 在40岁以后都会发生越来越大的变化，这个时候我们就不能再像 青春少艾时一样肆意挥霍自己的青春，只能更加地呵护自己才能 维持好的状态。
服装心理学
进入21世纪我国服装消费特点及变化趋势
目录： 摘要及关键字 (1) 第一章引言 (3) 第二章进入21世纪中国服装消费特点 (4) 一、影响服装消费者购买的因素及其特点 (4) 第三章进入21世纪中国服装消费变化趋势 (6) 第四章总结 (9)
摘要 服饰是人类智能行为的产物，不仅是人类文化自身的饰物，也是靓丽人间的艺术，它亲密无间地伴随着人类一生。 服饰的色彩、纹样、款式、风格随着社会生产方式演进的状态而变化，并显现着鲜明的时代性特征。随着生产的发展、科学的进步与思想的解放，社会发展到今天，衣着服饰的文化功能正在发生着深刻的变化，它给人类社会带来五彩缤纷的景象，它使人间“百花争艳，春色满园”。 关键词：服装消费者服装消费特点服装发展趋势
ABSTRACT Dress is human intelligence behavior of the product not only just human-self’s ornaments,but it’s art at the beautiful world.Furthermore,it’s go with our lifetime intimacy. The color 、pattern and styles are changed with the status of evolution and the way of social production,besides have distinct features of The Times. With the development of production、science、mind,The cultural function of clothing apparel is undergoing profound changes till now. It gives the human society brings colourful picture. It makes the earth "thousand flowers bloom, springs garden". Keywords:Garment consumers ，Clothing consumption characteristics ，lothing development trend