婚庆谈判技巧
前言，关于价格，各地有差异，所以，不要看具体价格，请按照你们当地价格去对照。比如，09年在一个群里，一个上海的司仪很牛牛地在群里说话，当时我就说他，我说你啊别弄错了位置，我们仅仅是交流，学习不分地区，价钱却要看地区的。。比如20万在我们这里可以买100米的房子，而你连厕所都买不起，明白吗？所以，大都市，小户型之流不要上来放肆。。哈哈。。
一，谈单
门市，作为一个单独的个体出现，在整个服务行业里，门市的作用是不言而谕的。门市的优劣对生意的影响是非常大的。好多人认为自己谈单很厉害。其实，当你跳出井底之后，会发现，差距是非常大的。门市人员一定要有亲和力。穿着适当，举止文雅，微笑处世，一个好门市，十分懂得顾客的心理，会很恰当地收张。强调一点，门市本身必须是自信型的，而非服务型的。服务型的门市只能谈成模式化的单子。不敢于挑战顾客心理底线，无法掌握顾客的最高消费能力。我们要有服务意识，或者说是潜意识。而非服务型表现首先，顾客进门后，除非是问啥啥也不说的“纯转”，否则，三言两语之后一定会有基本了解。看车，看车钥匙，看穿着，看手机，看首饰，看包包，看举止。。。。。抓紧倒一杯水，这是服务。服务行业的起码原则。建议各位都能买一套装摸做样的茶具或者标准透明的玻璃杯具。而不要用纸杯。倒水，可以做一个饭店台面的点菜立牌，上面写着，绿茶，可乐，橙汁，白开水。。。。请顾客任选。给顾客倒上一杯，坐下来谈。注意，添水。并且，倒水不要超过杯子的三分之二。时刻注意水温的变化。根据季节的不同，可能三分钟或者五分钟，即使一口没喝，也要换水。并且，换水不要离开顾客的视线。顾客喝水了，喝到不要少于三分之一，就要加水。这是个细节，要知道顾客和你不熟悉，不可能喝到一点没有把杯子倒过来喝光。要注意到这一点。谈单时，切记门市要坐下来谈。不可让顾客坐着门市站着。那等于在等待送客。坐下来谈单时，要少问，多听，适当插话。并且说话要小声，再小声。这一点非常重要！越是小声，他们越会细心听。越是大声，他们越是分散注意力。
具体如下：
顾客进门，。。。门市上前迎接，最好能亲自为顾客开门。
门市：您好。
顾客，你好，你这的婚庆都有什么样的啊。或者说，你这的婚庆都多少钱的呀。。。基本如此
门市，哦，您请坐。先看一看我们的作品本本，这里有一些从前的作品，可以借鉴一下。
顾客，好，我先看看。
门市，您喝点什么。您看一下
顾客，不用客气。
门市，要不给您来一杯绿茶吧，这是我们老板刚从福建带回来的（纯属胡说）。并边说边做。女士喝点什么呢？要不给您来一杯橙汁怎么样？。。。
女顾客，不不不，要不，我看看。。。。一杯白开水就行。
门市，放在这里，小心别烫着，您品一下，味道真的很好。。。
顾客，哦，好好好，谢谢。
门市，您看，这个，这个，这个是我们2月份在xxx宾馆做的，这对新人是青岛的，他们很有想法，我们前后为他们策划了三个多月。他们的投入，让我们都很难忘。。
边说，边余光观察他们的表情和翻看作品的位置。
注意！
介绍给顾客的作品，一定要有一定的档次。千万不要武断地推荐给顾客，你们就做这个就行等等。
观察他们翻看哪一类型的作品。尤其是他们问你的。哪怕只是一句话，都要细心门市谈
单要拿纸笔，最好用专用的笔记本，或者电脑。注意他们说的每一句话，随时记录。记录什么无所谓。他们不会看的。但是，这表明我们的门市很在意他们，并且很认真对待他们。根据他们的车，包，装，言，表等尽快询问初级问题。比如，你们哪天结婚？在哪个酒店（在个非常重要！！这里有一语双关之意，换
句话说，堵塞他们在小区举办的话语。并且我们也确实需要知道他们所定酒店来判断他们的身份和地位）？请相信，市委领导的孩子结婚是绝对不会定三流酒店的。而只要他们一说什么酒店，多少桌儿，就基本可以断定他们的身份和地位了。并且桌子的数量也决定了他们的社交圈子的大小。一个小老百姓，可能定xxx宾馆的60桌吗？所以，这一条记录下来。备案。初级问题问完了，根据他们的眼神位置，开始给他们推荐我们的探路石。怎么办呢？我们不熟悉人家，我们又不能问人家你们啥身份、定多少钱。根据宾馆的档次，比如在某低档酒店举行。这是个三流酒店。宴席300起。桌子数量，20桌，是一般老百姓的框架。
那么门市：哦，abc酒店啊。恩，我们在那里做过几次。那里二楼的厅有个小舞台，厅也不大，您看看这个吧，这个就是去年在abc做的一场（切记，把本本合上，不让看了。而是拿出光盘，或者电脑硬盘来看视频）。
注意啊！照片是死的，顾客虽然在看，其实，脑子可能正在琢磨这是不是你们做的，或者正在骂你胡说八道呢。所以，照片尽量不要让他们多看！只是为了能让他们坐下来，临时性地给他们看看。并且建议不要写价格，而是完全的作品展览。拿出视频后，千万切记，这个视频呢，是这样的。不要整个婚礼从头看到尾。而是仅仅给他们看一段，不许超过三分钟。并且余光时刻观察他们是瞪大眼看，还是，很茫然。根据他们的装，表，车，包，酒店，桌子等信息给他们选择观看的一定是比经验判断价格高一级的婚礼。如果根据经验，他们这样的人也就是2000，那就给他们看3000多的。一定要留出余量。并且不要告诉他们价格。看过三个之后，可以根据判断来说一下，您看，刚才给您看那个，新郎唱歌的那个，那个其实很便宜，但是看起来还很好，因为新郎特别用心，就想给老婆弄一场象样的婚礼，唱歌是新郎自己提出来的。多好啊，我要是结婚，我就希望我老公能给我唱一个，太好了。
顾客，那场多少钱啊。
门市，刚才那个新郎扎粉色领带的，那场还贵，4200。
顾客，唱歌那个呢
门市，那个3600。
顾客，。。。。
为什么呢？因为我们一句都没给他们推荐多少钱的。而只是让他们看看别人的婚
礼，让新娘激动一下，让新郎害羞一下。（看人家，那才叫结婚，你看你，在家的时候还和我说简单就行呢。哼！）。虽然没说出来，但是心理上一定是这样的。正当他们还要看下一个的时候，抓紧把话题叉开，。。。倒水。抓紧叉开，新娘，你从哪里发嫁啊。。。这都是废话。但是，很有用。原因是，我们关心他们的婚礼不仅仅是有金钱利益方面的，而是全面关注。这里面还有反复的三两次倒水，和叉话题比如：
新娘，你喜欢什么颜色的现场。新郎，你感觉婚礼上说上几句爱情话语如何。新娘，要不你先选一下婚纱，看看我们新到的婚纱。毕竟新娘结婚婚纱是最最重要的。看看他们的想法，和表现出来的内心说法。
他们如果笑哈哈地评论某婚礼的细节，就基本上可以断定已经很可能就是这个了。注意，给他们时常地解释一下某个婚礼的某的细节。这其实是为了打扰他们的思绪。防止看起来没完。如果新娘肯试婚纱，基本跑不了。不试，也不要紧。只要他们关注了就可能。如果他们不关注，这说明你选择的视频不符合他们的审美或者风格。抓紧换！切记，门市不要投入到视频里去，否则没忽悠人家，先把自己忽悠了。随时观察，随时叉话，恰当停止，微笑“关心”，忙着换水，煽风激将，略略贬低某作品。贬低某作品，要有根据。比如，你看这个，我
们和他们建议使用灯光，他们说什么也不要！哎~~太可惜了，这么暗，多遗憾啊。。看这个，
让新郎说句话，就是不说。哪怕说一句谢谢爸爸妈妈，也行啊。你看父母坐在那里多难受。。。
这些话说了，不用你问，他们自然就会问你价格问题，司仪问题，录象问题，灯光问题等等。
根据他们的关注程度，判断他们的选择，根据他们的问话，回答他们。把画面静止，看着死
图说话，这场3600，。。。如果他们说，太贵了。便宜点吧。这就跑不了。如果说，太贵了，
我就想花1000来块。好，抓紧给他们找一个最最垃圾的婚礼例子给他们看一下。放心吧，新
娘一看，当时就生气了。抓紧激将，我看你们就定这个就行。这样，我给请示一下老板（打
电话）。。。。我们老板说了，你要是定这个，可以送一你个专业照相。送什么都行，主要是试
探他们。准确判断是需要经验的。2000的主儿，你给看20000的盘，估计一分钟就消失了。
记住几个点，
1，车，包，表，装，酒店，桌子数
2，翻看的位置
3，关注的程度
4，叉话，收回，换话，再叉
5，夸奖、激将、贬低某作品并用
6，恰当报价
二，高档次婚礼的推荐
顾客来了，也许是慕名而来，也许是随便转转，目的不同。这里不包括朋友领来的顾客.
那么按照昨天的说法，看见了宝马，鳄鱼包，瑞士表，豪华酒店80桌之后呢？这时，我们
需要“专业”！面对小人得志者，我们需要傲慢！细心文明者，我们需要服务！而有钱有势者，
我们需要专业！遇到一个有钱人。真有钱人。我们在谈单时，首先要把我们自己的地位提高
起来，我们是没钱，但是，我们曾经做的30万一场的婚礼，你还真别以为我们缺少你这一
个。。。。。这是一种思想，千万别把它当作情绪表现出来。哪怕是这样，顾客来了之后，门
市：在哪个酒店？
顾客：xxx酒店80桌。。。。
门市，哦，那个厅不错，我们做了有7、8次，那里唯一的问题就是椅子不让挪动（其实
是废话）。
废话的目的就在于证明我们确实做过。这是靠近顾客的第一要素！！！千万别忘记了。
门市接着说：哦，那里确实不错，不过说心里话，那里整体色调是红色的，不适合浪漫
的婚礼，更适合恢弘的感觉。给你看一个这个，这个就是我们上个月去做的一场，您看，这
么高的空间，非常适合摇臂的操作。你象xxx宾馆那样的地方，根本就无法施展。。。。。。
切记，话语类似。不是照搬。而这个摇臂就是我们的探路石。要知道，使用摇臂的婚礼
都不会少于8000，并且，你应该相信，使用摇臂的婚礼，难道会是篇二：婚庆公司谈单技巧婚庆公司谈单技巧
沟通四解法则!
一、了解:
谨记,一切行为的最终目的是为了满足新人的需求.如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼
程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖!所以,在绝对充分了解新人
之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是第一步骤中的关键.做一个倾听者,一个引导者,一个记录
者.
你需要了解的内容有:
人员情况:观礼人数,年龄划分,社会成分,工作性质,性格特点,主要人员情况等. ★场地
情况:布置风格,主题颜色,灯光道具,场地大小等.
★恋爱情况:恋爱经历,纪念日期,难忘回忆,爱情感悟等.
★特殊情况:特别的人,特别的事,特别的话,特别的歌,特别的礼物等.
以上列举的内容,因人而异.很多未列举的内容请自行研究.
了解中需注意的几点:
☆不可涉及新人伤感,尴尬,避讳的话题.
☆对新人讲述的内容做及时的反应和记录,让新人看到你的认真态度.
适时提出引导性问题,帮助新人找到真正的需求.
了解来自于沟通,做一个优秀的婚礼主持人,要更多的学习提问的技巧.
二、理解:
充分了解的同时,主持人要及时的对已掌握的资料进行分析,并把你理解的内容加以升华,
适当的讲出来.注意以下几点: ☆真诚的赞美和认同新人的观点.
☆在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人.
☆针对新人的困惑举例说明,我曾经碰到过类似的问题,结果解决得很好!
☆对很难解决的问题,要表示愿意和新人一起努力!
这样新人会觉得:
★你记住了我讲的话!
★你理解了我讲的话!
★你知道我的需要!
★你是真正了解我的人!
★你值得信赖,你是最适合我的主持人!
总之,表示你的理解,是为了取得新人的信赖,这是第二步骤的关键.只有充分的
信赖才会使新人愿意接受你的建议.理解万岁!
三、讲解:
取得信赖之后,你所说的话很容易被新人接受.此时,你可以针对新人的需要开
始讲解典礼程序了.注意以下几点: ☆提醒新人记录需要准备的发言稿,典礼用具,容易出错的地方.
☆对新人很重视的环节,一定要表示:这是为你特别设计的!
☆一定要说明:婚礼现场是灵活的,我有可能随时调整程序.
☆随时记录下与新人的特殊约定,避免现场遗忘.
讲解要条理清楚,是第三步骤的关键.
四、化解:
讲解的同时,一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题.可能出
现的负面问题包括:
★典礼时间的冲突.
★新人的不合理要求.
★无法把握的现场可能.
婚庆公司接单技巧实战经验学习
对一个公司而言，无论是做什么行业，如果接不到业务，这个公司的生存将
很难保障，发展更是无从谈起。所以说，接单人员的接待能力是非常重要的。那么如
何能接下单来？如何提高接单的成功率？如何提高每单的成交额度？这是我们这节课要共同
探讨的问题。
接单人员的专业称呼（在名片上，可以印上婚礼顾问或是新人秘书。）
婚礼顾问：是指在喜庆方面具有专业的知识，能够为新人提供专业咨询的人。而且现在
也比较流行顾问式的销售，这也是一种比较新的销售概念与销售模式。对新人来说，由一个
婚礼顾问来接待自己，他感觉是在和一个专家对话，这样容易使新人对接单人员产生信赖感。（可以展开来讲一讲顾问式销售）新人秘书：这是近年来在喜庆行业里炒得比较热门的职业。一个专业的新人
秘书，需要经过专业的训练，不仅对整个婚庆市场有十分全面的认识。而且熟悉化妆技巧、色彩、礼仪及民俗知识，她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参谋、与酒店协调好关系、对伴郎伴娘进行指导、安排好婚礼相关事宜，准备好婚礼中需要的道具之外，她还要在婚礼当天照顾好新娘，给新娘换衣服、化妆，帮新娘查漏补缺、打好圆场，应付婚礼上的一些意外情况。这也就是说，新人秘书是全能型的，她的服务贯穿于新人的婚礼前后。在大城市里，一个新娘秘书的服务费用能要到500元左右，这也是我们婚庆公司今后的一个赢利点。而我们目前这样给接单人员来定位，一是可以使新人来到我们店里后感受到的是一种专业的服务，使新人产生信赖感。二是可以从内部激励我们的接单人员，对其职业发展指明一个方向。同样一个岗位，为什么会有两种称呼呢？这是因为加盟店所聘用的人员在年龄上有很大的差别，有的店聘用的人员年龄非常小 30岁以下），那她们就适合叫新人秘书，而年龄大的（30岁以上）接单人员就可以叫喜庆顾问。此还有从性别上来区分，女士叫新人秘书，男士则叫婚礼顾问更合适一些。
接单人员的工作流程：了解客户的信息，挖掘客户的需求客户来访寒
喧受理订金客户信息整理归档展示公司的优势客户回访转交给策划师后续跟踪服务客户咨询：分为电话咨询和上门咨询两类（视情况可补充主动电话约新人的情况）电话咨询注意的问题：（1）沟通时间不宜过长。（2）对于客户提出的问题要给予合理的答复，不能避而不答，一问一答然后变被动为主动。（3）切忌操之过急，不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。（4）接待人员态度要诚恳，语言表达要清晰，说得头头是道，吸引客户做进一步的咨询。（5）要适当的了解一些客户信息。姓什么？什么时候结婚？联系方式（6）明确电话咨询的目的，是为了让客户上门，而不是在电话里促成交易。要通过客户所问的问题，找出他比较关心的问题，告诉客户我们能为他提供哪些帮助？让他愿意来公司当面咨询。电话话述参考：您好！请问有什么问题需要我帮助呢？ (接电话的基本礼仪) “你们是婚庆公司吗？”“是的。” (简洁明了) “都有什么服务？”“我们这里和婚礼相关的服务都有。”（一问一答，回答问题一定要简单。但是，接下来，他可能会问你们车多少钱、主持多少钱 ! ，就把你带走了，你就得回答他主持多少钱，车多少钱。）“一个主持人多少钱？”“我们的主持从400到2400不等。”“为什么有400的？为什么有2400的？”“主持人的主持水平、主持年限、社会知名度、回头客等
都决定了价格的不同。如果您有时间，可以来我们店里看看他们的主持光盘，选择你喜欢的那类主持。我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲，帮您做个大致的预算，哪儿该花钱，哪儿该省钱，花多少钱以及婚礼中应该注意的
细节给您做个详细地介绍”（变被动为主动）“你们在哪儿啊？”（切入主题了）（我们在xx上班。）“你们什么时候上班啊？”“我们xx上班。”（这是电话咨询，目的达到了，吸引他，几句话。）上门咨询（变被动为主动，促成接单）（一）寒喧：当客户进门时，大部分情况有两类人群，一是沉默不语型的，二是先入为主型的。无论哪一种客户接待人员都要以礼相待，做必要的寒喧。目的是为了在最短的时间内消除客户对新环境的陌生感，拉近与客户的关系。让客户坐下来，这样他才有耐心听我们介绍婚礼项目。沉默不语型：对于不说话的人，我们首先要分析一下原因：可能是这个人性格内向，城府很深；可能是好奇进来看看；还有可能是我们的同行。那我们要做的首先是打破沉默“您好!欢迎来随便看看。请问是要给朋友咨询一下婚礼还是给自己呢？”“有什么需要我解答的吗？咱到里面坐下来聊吧”先入为主型：“做一场婚礼多少钱啊？”（对这类
开门见山的问题，既要回答，又不能直接回答）“很多人一进门都问这个问题，关心价格，人之常情啊！是这样的，我们从几百元到几万元的婚礼都做过，也不知道你喜欢哪一种类型的？我这里有一些以前婚礼的素材，可以给您介绍一下，如果您有兴趣咱坐下来聊聊，这么热的天，先喝杯水吧！（变被动为主动，转移客户的注意力）“您的婚礼日期定了吗？”注意问题： 1、有客户进来，注意基本的礼仪规范。一定要起身相迎，热情接待。不能坐视不理，也不能热情过度，要做到恰到好处。使新人进来后有一种宾至如归的感觉，在最短的时间内消除陌生感。
2、让客户坐下来，这样才会有耐心听我们介绍婚礼项目。
3、为客户倒杯水，递上自已的名片，简单做一下自我介绍。要想了解别人，首先把自已介绍给对方，这样会让客户心理平衡一些。有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交流。
4、接待新人要自然，要真诚。
5、说话的声音需柔和，语速要因人而异。遇到急性子，语速要适当放快，相反，语速也要放缓慢些。话述参考：“您好，我叫xx，这是我的名片。我是婚礼顾问，很高兴能为您提供咨询。”（表明身份）“现在婚礼准备得怎么样了？已经定下什么项目了？”（了解新人已有的资源）“还有什么没定呢？这样吧，我一项一项问你们，你们看你们哪个没有，告诉我，有的，咱们就过去。化妆有了吗？化妆有了，这样吧，在这里我提醒一句，化妆师一定要注意那天之前提前给你试个妆，第二个呢，一定要请个化妆师那天到你家里去化妆，还有化妆师一定要跟着你走，随时改妆补妆。””（温馨提示）“干吗用这么好的车呀，不用这么好的车，车的开销很大，车的开销是婚礼中很大一部分开销，我建议把车的开销省一省，把钱花到别的地方去，我们不是供给不了你车，完全可以供，你要的越多，我们赚的越多，但是我个人认为，我觉得没有必要。”“作为你来说，咱们并不是找不起，花不起这钱，而是没有必要，把饭店找的档次高一些，场地布置的好一些，更能显出婚礼的档次，这比那车重要多了。”（真诚的表现。）（二）了解客户信息，判断客户的消费能力，挖掘客户的需求。 1、交通工具 2、穿着打扮 3、说话水平 4、婚纱套系：在哪个婚纱影楼里照的？多少钱的价位？ 5、婚宴地址、标准
6、来宾层次
7、费用预算
8、职业、家庭背景
9、婚礼日期 10、主持人、摄像、婚车、化妆师等人员是否已经定好？ 11、对婚礼有什么要求？
（三）展示公司的优势 1、语言展示，我们到底有哪些优势？（1）
品牌优势，国际化品牌，源自香港。香港没有经历过文化大革命，传统文化保留得比较完整。英国值民统治近百年，受西方文化的影响和渗透，融合了中西方传统文化的精髓。在这样一个特殊的环境下诞生了金玉良缘这个品牌。（2）有专业的团队，从业人员都是经过专业的培训后才上岗的。（3）正规化操作，服务质量不会缩水，也不会暗箱操作。（4）细致、贴心的服务，我们的工作人员将每一对新人的婚礼都当成自己最好朋友的婚礼来做。将婚礼当天繁琐的事情放心交给我们，新人可以轻松地享受婚礼，真正从劳累中解脱出来。（5）能够真正地为新人量身定做专属于他们自己的个性婚礼。根据新人自己的喜好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素策划婚礼。为新人圆梦！（7）在初次谈婚礼的时候，切忌把婚礼说得很复杂，以免使新人产生不办婚礼的念头。正确的做法可以这样：“第一阶段是接亲迎亲的阶段，注意的问题是安全、顺畅、礼俗正确。第二阶段婚礼仪式的阶段，也是整个仪式当中最短的一段时间，半个小时左右，也是整个仪式的重头戏。注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫”要把这阶段的重要性告诉他第三阶段就是婚宴阶段，这阶段的时间虽然比较长，但基本上没有太多的事情，主要给来宾去敬酒，需要咱们营造一种祥和热烈气氛。”（8）如果没有当天签单，要留下新人的联系方式，或者邮箱。如“如果方便可以留下联系方式，以后我们有优惠活动可以通知您，有婚礼资料可以发给您，但绝对不会骚扰您。进了金玉良缘的门，也算我们有缘份，出了这个门大家还是朋友。不从我
们这里定婚礼也没关系，做婚礼是喜事，我们希望咱们像好朋友一样，大家愉快的合作。”
（四）受理订金 1、从整合人员方面入手，看似与客户站在同一阵线上，让客户交纳订金。
如新人没有定主持人，而婚礼日期也就在两三月以后，那就可以说：“主持人得早定啊，很多
新人提前半年，甚至是一年就定了，这几年是结婚旺年，好日子结婚扎堆，主持人的数量有
限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花钱都找不到。” 2、订金的数额不宜太
多。以二三百元为宜。 3、收订金时要注意分析客户的心理，订金的数额不能说一个固定
的数，要让客户自己选择。例如我们想收客户300元，那么在和客户谈这个问题的时候，可
以这样说：“订金嘛，也不用太多，通常情况下也就是三四百块钱，主要是把这钱给了主持人，
即使有人比咱们给的价钱高，他也不能再接别的婚礼了。”这样说，客户给我们的一定是300
元，而不是400元。我们不能说“通常情况下也就是二三百块钱”那客户给我们的一定是200
元，这就不是我们的心理数值了。 4、收客户订金时，要给新人开收据，而且要盖上金
玉良缘的章。这样显得正规一些，让新人放心。 5、为了促成首次来访成交，可以赠送一些
小项目，也可以搞一些优惠活动（如几号之前定婚礼，可获得什么优惠？）
（五）客户信息整理归档（附《新人档案表》）（六）转交给策划师（进行策
划阶段）（七）后续跟踪服务（对于没有交订金的客户，这个环节就很重要了）
1、可以陆续给新人发些资料。如：如何挑选婚纱？蜜月旅行注意事项婚礼准备
表。。。。。。。 2、搞一些公益性的活动，通知准新人来免费参加。如：美新娘培训班
婚礼流行趋势与相关行业举办的促销活
动。。。。。。。 3、注意问题：（1）不能频繁地给客户打电话；
（2）打电话的时间要尽量选择非工作时间；（3）找好再次预约的充足理由。接
单人员话述参考 1、你们刚开业，2、还没做过婚礼吧？答：我们金玉良缘的
所有的从业人员，在上岗之前，都是经过专业培训的。虽然篇三：婚庆公司接待人员销售技
巧
高品位婚礼源自喜文化地址：河南灵宝河滨路南电话：
0398－8850066 喜文化传播公司接待人员
销售技巧
二00六年十二月
河南灵宝文化传播公司
高品位婚礼源自喜文化
地址：河南灵宝河滨路南电话：0398－8850066 引言
赞许别人的四点心理
一．立刻表达很自然说出
现在的你等于过去种种习惯的结合，习惯等于潜意识的一种型态，所以你必须养成习惯，
很自然，不用考虑地说出。
二．要明确讲得很清楚
生活中的每一件事情的发生都有思想开始的，表达时要等待时机，恰到好处，用词要得
当，配合动作，会更理想
三．态度要诚恳有笑容
心态是人类对事物的思考方式，当思考方式成为习惯，而使一个人的心态表现在行为上
时叫态度，心态是指内心的思考习惯，当这种思考习惯表现在行为上时便成为态度；态度的
目的是要提高自己的行动效率，使自己更有余力，假如你持续目前的工作，你会逐渐了解人
生的意义，我们现在的工作是想要得到对方承认你的工作价值，而予以采纳并获得对方的尊
敬。
四．要在公共场合赞美
你是否有被恭维的感觉，每一次当你被恭维时自我价值就提升一次，要承认别人的地位重要，鼓励肯定别人，关心逼人，等于对自己有好处，也是自己价值的提升。
谈判中的技巧
1．当客人提出要求时
否定只会激怒客人，在当客人提出优惠的要求时，谈话模式是：可以可，但是…..。绝对不可以说不行，此时表情不要太严肃，要适时用一下调侃的口气“你如果不要某项服务，我就可以给你这个价格。”然后看一下客人的反应，如果客人只是随便问一下，得到这样的回答，客人便不会再要求什么。如果客人非要求优惠不可，可以说“我知道你们结婚东花花，西花花很多钱，向我提出优惠也是对我的信任，不过你们的要求优惠太多了，你知道象我们这样走中高端的公司，除非是老板员工的朋友，其他是没有优惠的。我看这样吧，我可以帮你问问老板，说你们是我的好朋友，可以优惠九五折，我去请示一下看看？”
2．你们家价钱比别人的高，又不能打折？
答：你一定认同一分钱一分货，不是吗？我们公司是数一数二的婚庆公司，就是因为客户的口碑建立的，所以你可以放心的交给我们，请问您还希望我们给你什么服务？
3．我们婚期还没定，只是顺便看看？
高品位婚礼源自喜文化地址：河南灵宝河滨路南电话：0398－8850066 婚期没定出来看看的客人，大部分都是较为谨慎的客人，接待人员应该多多介绍公司的特色，价格之后再以特殊的赠品给予吸引。
4、问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟
答：名片有，但还是亲自过来比较详细一点，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作保障。
答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再予以适当优惠
5．身上没带钱，不好下订金？
其实你今天可是只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜呀，没关系呀！今天就算做个朋友，你订金少付一点，三天内补齐我还是给你保留这些优惠好吗？
6．切忌看门见山提问
我们一定要避实就虚，躲开其锋芒所向，外松内紧，要顾左右而言他……我们来看下面的例子：
例一：
夏日。某一天。烈日当头。某婚庆公司。一对男女进来。接待人员：“您好！”
引导客人坐下。一边给倒水，一边说：“今天真热……”客人点头城市。“我把空调给您开大一点……”她把水放在桌上，冲客人微笑，便说边走向空调……接待人员回来时顺手抱起展示架上的几本样册，放在客人前面的桌子上，接着说：“刚才有三个人，进门就对我说，小姐，我们不是来办结婚的。近来凉快一会儿行吗？……他们一口气喝了好几杯冰镇矿泉水……”她边说边情不自禁的笑。……这个门市开头就开得比较好。第一，利用了大家普遍公认的特征：天热。唤起了顾客的共鸣，使其建立了一种认同的潜意识。第二，倒水，调节空调冷气共鸣，显示出对客人的尊敬，关心之情，唤起了客人的好感；第三，举出“三个人避暑”的事例，使顾客感到了人情的温暖，顺手抱回样册。显示了良好的职业素质和有条不的工作作风。需要注意的事，在进行时，必须用面部表情，，肢体语言和顾客保持沟通的连续性，如在倒水时，向顾客回眸微笑，在走向空调时，回头向顾客示意“稍后”
例二
某日。某婚庆公司，一对拿着东西的男女进店，接待人员迎上前去，问好。让座。倒水。“哇！”
接待人员略作惊喜状，身手去接女士的东西，边说，“来，我帮你放一下…….”
殷勤的接过女士手里的东西，放好…….“这个台灯真漂亮！我能欣赏一下吗？”客人点头示意，接待人员边欣赏台灯边问：“谁的眼光这么好？”女士一指男士。接待人员称赞似地冲男士一伸大母子………我们应该恭喜接待人员找到了一个非常好的话题。第一，为客人拿放东西，显示了体贴如微的服务精神；第二，恭维客人的审美观，从侧面为谈单埋下了伏笔；第三，侦察到了男士所拥有的购物决定权，找到了谈单时主要进攻的对象。我们必须注意，称赞对方，发现对方的优点，是中外推销大师屡建奇功的一个法宝。顾客的发型，
高品位婚礼源自喜文化地址：河南灵宝河滨路南电话：0398－8850066 妆面，服饰等等都为我们提供了谈资，提供了赞美顾客的借口，可助于我们从心理上，观点上拉近与顾客的距离。从事戏剧创作的人都知道，一个好戏剧结构应该是：凤头，猪肚，豹尾。也就是说，好的开头应该象凤头一样漂亮，令人称赞；中间过程应该家猪肚子里面的肠子弯曲而有序。纷繁而不乱；结束过程应象豹子甩尾一样，简捷，有力，响亮。我反对门市接待客人开门见山，而赞成门市从与客人一见面就创造出一个漂亮的凤凰之头！我们要永远记住：好的开始就是成功的一半。这一半不是来自开门见山，而是孕育在专业术语之外，起始于你对客人细致入微的观察，来自你见景生情地巧妙切如滑话题……使顾客在不知不觉中把你做为一个知心朋友。你要有意地根据以往的生活经验，设计一些有创意的开头。创造一些戏本的凤头，让你的开头漂亮起来。这种创作可能来自借鉴和模仿，来自你的观察与思考。我们有袄永远记住：以商业化形象的商谈是彼此建立在纯物质关系之上，将不利于你与顾客谈单。只有与顾客做心灵上的沟通，才是成功之道。你只要机智。自信。快乐。幽默，就不难走上这条成功之道。只要你在接待顾客的开始的三分钟内，还没有进入专业化的谈单过程，那你就有了订单成功的希望。而这个希望就来自你没有开门见山。
接待作业流程
1．接待任何客人必须有笑容，客气，有礼貌，看到客人进门应说“您好”，并握手，询问“有什么需要帮忙吗？”然后引人入座，自我介绍，并询问客人的姓名，并询问客人的姓名，并且在以后的谈话中不可能称对方“先生”“小姐”，称自己“我”。
2．有后期加做，录像等后期消费，一定要开出收据，并且登记清楚。
接待成功之道
言谈举止，风范代表公司的形象，日常培训主要包括以下几个内容：
1．积极的心理态度------建立自我价值；
2．讨人喜欢的程度------培养顾客的信赖感；
3．健康的心态，身体和外表感观；
4．产品认知程度；
5．客户开放与接触的技巧；
6．产品介绍的技巧；
7．时间管理的技巧；
让客人感觉到你的诚意，你要感谢客户。记住，在建立信任时最奇妙的语言就是“谢谢”二字，你要感谢客户给你依次为他服务的机会，真诚地看着他说“[u]谢谢你！请放心，你的终身大事，我会尽全力负责到底！
高品位婚礼源自喜文化
接收电话的重点地址：河南灵宝河滨路南电话：0398－8850066 1．问明来电者大名及须要帮忙地方；
2．不放弃陌生电话的咨询及详细介绍，仔细服务；
3．主动约定时间，地点，请客户自动上门，再予更周详的服务（说话要有诱因，诱使客户上门的几率）
4．实现自我介绍自己是谁；
5．本人不在或被寻找人不在时，亦须问明是否要我的帮忙；
6．详细了解来电者的咨询重点；
7．勿让任何来电者久候；
8．发现电话灯闪烁时，任何同仁皆可接听服务；
9．接听或转接私人电话时，以不防碍公务为主；
10．保持电话线路畅通，公司1线2线，不可占线使用；
11．客气，热忱有礼貌，有精神是电话服务的条件；
12．接听电话第一句，一定是“你好，369结婚网”！
接待十二要素
1．客人进门，一定起身问好，并咨询：“有什么要帮忙的吗？”
2．奉坐奉茶自要勤，察言观色，嘴要甜，客户姓名，要牢记。
3．顺手帮忙客人提取行李，亦示服务。
4．随时随地称赞客人之身体，服装，佩件或其他特殊物品，以增加好感。
5．安抚任何在等待之客户，随时给予帮助，以示热忱。
6．适时向身旁公司同仁介绍客户之大名，以示尊重。
7．利用时间，嘘寒问暖，变现关怀之情，以示关心。
8．随时帮助同仁或非自己客户解难，以示同心。
9．一定熟记客人姓名，下回见面可直接称呼，以示热情。
10．客人一定亲自送到门外，致意送客，以示礼貌。
11．保持笑容，不易怒，热情招呼，不冷场。
如何提高接待人员综合能力
赢得客户的信赖是接待人员的首要任务，得到顾客的信任意味着推销已成功一半，要让
顾客
接纳自己，首先要接纳顾客，这要求接待人员在接待顾客时面带微笑。笑表示对别人的
篇四：婚庆谈单技巧
婚庆谈单技巧
在与新人的沟通中，很多新人会问我一个敏感而又重要的话题：这场婚礼要花多少钱？
在我亲身接触的婚礼中，婚庆服务费用大体可分为以下三种：普通型：6000元以下，时
尚型：6000—10000元，豪华型：10000元以上。
事实上，很多的婚庆公司在与准新人第一次见面时，就能给出一个具体的价格，大体的
模式是：主持 + 摄影摄像 + 布景 + 车队 = xxxx元人民币。
在五年前，或许我也会使用这种模式，但是在个性张扬的今天，在婚礼形式丰富多彩的
今天，这种公式化的模式显然不能满足婚礼的需要。
确定婚礼主题、内容、具体项目、人员配备之前，我真的不知道一场婚礼会花费多少钱，
我曾经策划主持过没有使用任何一件常规道具的主题婚礼，花费不过千元，也曾主持过数万
元的婚礼盛典。
在我看来，适合新人的才是最好的。钱并不是一场婚礼之中最重要的元素，但是，
新人两次问我价格，我也不能避而不谈，于新人家里来讲，毕竟这是一个大事儿。于是，我
写了以下的文字，发给准新人。
xx新郎、xx新娘，你们好：
关于婚礼的费用问题，我和你父亲第一次见面时就提及这个话题。你父亲想要办一场最
好的婚礼。其实“最好”的婚礼不完全是用金钱来打造的，适合的才是最好的，形式与内容、
外在与内在、设备与主题达到和谐统一的才是好的婚礼。你同意吗？至于你们婚礼的具体费
用是多少，我想可以用两种模式来确定：一是你们给出总体的预算要求，我根据你们的费用
和要求来做整体设计；二是请把你们的个人资料和婚礼梦想告诉我，我会根据婚礼流程和项
目选用所需要的设备和服务，给出相应的具体价格。
总体的消费模式应该是把钱用在刀刃上，重点的环节，浓墨重彩，其他环节，轻描淡写。
所以，尽快把资料传给我之后我才能量身订做，好吗?
谈一点策划体会结婚从某种角度上来讲,还是人生中最为重要的一个面子工程,所以,当
新人问办婚礼需要多少钱的时候,其实他就是在主动地避免一种可能涉及面子问题,出现自我
尴尬场面的状况了。他心里的预算直接体现了他的经济能力，体现了一个人暂时的人生价值。
新人问价格一般来说出于如下几种考虑：
一种经济节约型：他并不是没有钱，只是他们很会理性理财，不想给我们太多利润的前
提下通过比较杀价等方式选择最超值的婚礼服务方式；
一种是的确经济状况不好，但是有比较注重面子，花少钱办好事；
一种是很有钱，直接想通过你的报价来选择能够体现他们“财大气粗”的一种服务。
如果是那种具有很好文化修养的高素质新人，我想他们一般不会开场直接问你办这样的
婚礼得花多少钱的，这样的新人更加关注你，策划人，公司，所具有的实力，以及你的实力
所带给他的信心。
因为婚礼毕竟是提前付款的预约消费，他们对婚礼的需求已经超脱了普通的礼仪形式，
应当说他们的婚礼得体现他们对生活的一种向往和追求，对于这样的客户，我是最欣赏和喜
欢的，因为他们可以让我门充分的创造性发挥婚礼策划的个性，体现一种婚礼文化的概念，
可以很好的提高我们的策划能力。
有时候这样的客户甚至可以给我们带来很多开放的思潮和境内外的婚礼文
化理念，对于这样的客户，我想我们也时不是给他报价那么简单了，而这个价的确还不
好报，这就要看你究竟有多大的婚礼策划本事了。
当我再面对询价状况的时候，我是尽量避免让新人先发问。我一般这样做：
1、询。简单沟通基本了解新人的生活价值取向，基本确定他们对婚礼，风格，和价格的
期望
2、抖。把你的能耐通过最直观的方式抖出来，比如看你做过的婚礼案例资料等等，最好
是观看接近于你所了解到的新人对婚礼风格偏向的案例。
3、策。现场策划，捕捉新人在观看案例时候的情感流露等细节，进一步把握新人对婚礼
的目标期望，抓住新人对婚礼期望中最重要的内容，重点策划，体现创意，塑造婚礼核心部
分，你来我往，与新人不断沟通，给新人形成一个有特色的较为清晰的婚礼愿景。
4、撤。第一次的婚礼策划不能过于详尽，否则你的智慧成果很可能被新人窃取并为更为
经济的对手所利用了。到了这个时候撒开套子让新人问价，至于你的报价那就要看前面三个
阶段的成果了以新人对你，公司的信任度，对你能力的认定度而定了。但是，报价留有余地，
因为你还有下面的详细策划环节。
5、谋。出详细策划方案，深入沟通，敲锭细节，在不削减婚礼重点策划内容的情况下采
取减法、臵换的方式谈拢价格。
任何一对新人都不可能心甘情愿的被你按照以上的环节去对付，这就需要你自己去灵活
把握和运用了。总之，几个步骤中体现了一种服务思想，一种变被动为主动的服务思想，抓
住了主动权，你就好办事了。
婚庆谈单技巧“谈婚庆注意事项”我们是什么行业?服务行业，服务行业的根本是什么?满足客户的要求。客户要什么，我们就给他做什么，客户想到的，我们要提前想到，客户想不到的，我们要替他们想到。
如何抓住客户的心理。不要总说自己的生意不好是因为市场不好，别人抢活，客户没有水平。借口! 我们是什么行业?服务行业，服务行业的根本是什么?满足客户的要求。客户要什么，我们就给他做什么，客户想到的，我们要提前想到，客户想不到的，我们要替他们想到。
不知道大家注意没有，所有挣钱的服务行业。都是把精力放在第三方印象上。做酒店，要让被请客的人感觉高档；做售后，要让客户朋友觉得服务细心；做娱乐，要让被请人感觉尽兴完美；做影楼，要让客户朋友感觉物有所值。做摄像也是如此，要让客户的朋友觉得专业高档。外包装是少不了的。这是给人的第一印象，一块多的打印盘出来，可能比dvcpro 给人的印象要高档，一个漂亮的外包装，会拿住人的第一印象。有一句话 忘记是谁说过了。“一个片子成功与否在于开始30秒，这30秒能抓住人的眼球，你这个片子就是成功的”。
新人很少会去细节的看过程，顶多一两遍，再看就是朋友过去，拿给他们来看，这时新人一般不会陪着全程去看完，他会找出他认为好看的地方，跳着放给朋友看。所以。我们的片子，不用每个地方都精彩，但一定要有精彩的地方，开始和结尾是重中之重。
再说谈单，谈单是一个技术活，我个人认为最高的境界就是外热内冷，外表要热情，内心要冷静。要让客户感觉你重视他，但不能太重视他，如果你太热情会让人觉得你太过注重这个单子，这就让他有了想杀价的心理。太过轻视，则会失掉这个单子。
多说说专业的术语，什么构图啊，造型啊，乱七八糟的，要让他听懂，但不能听得很懂。不管成还是不成，留下他的联系方式了。单子不成的话 也不要放
弃，客户不用你可能并不是因为你的价格或技术问题，也可能是其他原因，在婚礼前，打个电话，把婚礼要注意的地方嘱咐一下。在婚礼那天打个电话或发个短信祝福一下吧，让客户觉得不用你是对不住你，而不是理所应当。
这是外热，内冷呢，就是说你内心要冷静。在对话的时候，要注意对方的小动作，语气，心里摸索分析对方的心理。
谈单一般都是新人一对一对去的。要注意他们之间的细节，新娘一般情况下是不会插嘴的。如果新娘多次问你细节操作上的事情和后期的事情，恭喜你，这个单子十有八九会定下。如果新娘对此漠不关心，这是正常的。但如果新娘开始提示新郎还有什么什么事没做时，这个单子怕要黄了。这时，你就得先放弃对新郎的侃侃而谈，留住新娘。我的办法是，我在网上买了几套新光的饰品，很精致的那种(新光的东西真黑 一个假项链要我近二百块)。我会对新娘说：“新娘子，你结婚当天的首饰什么的买了吗?如果没买，要买什么样子的，买了，你看看我这个怎么样，我这是什么什么地方带回来的。到时你们当天拿去用就是。还有皇冠什么的。这东西戴真的乱哄哄怕丢了，而且真首饰摄像不出彩，就用一天，买这么一套也太浪费。相信我，饰品这种东西对女人的魅力远远大出你的摄像专业术语。篇五：预定婚宴谈判技巧大全
预定婚宴谈判技巧大全
1、摆满多少桌，可以升级，有什么优惠？
2、所有价格是否为净价？另外还有无服务费等？
3、保证免费停车位多少？位置在何处？
4、有无免费婚房提供？如果桌数多婚房能否升级？使用时间？
5、能否加座？未成年的小孩是否也按一人标准算？
6、预定桌数以及备桌：
1）需要和酒店商量备桌，如不用不必另交钱。按照10%来备桌；
2）桌数控制：桌数要区别预定数和保证数(不包括备桌)，婚礼前再确认；
3）如果宾客未达到预定桌数，如何退订？
7、免费提供两名礼仪小姐2小时服务，主要是倒酒。这样可以让伴郎伴娘休息一下。酒店一般都会答应，因为这个不需要他的成本。
8、必须赠送新娘化妆室一间，位置在何处要写明。能否免费提供带电视空调的休息室一间？
9、如有同一天办宴席。能否分开，在不同的场所接待？如果不能，那么就要求酒店大堂有较好的分隔余地，不要到时候想隔也隔不开。
10、免费提供迎宾水牌(位置、大小)、能否免费提供充气拱门(位置)？
11、免费提供大门位置(因为有的酒店要收费)，新人进行婚庆装饰，前提是不破坏酒店装修设施。
12、能否免费提供蛋糕(层数和尺寸大小)、香槟塔(是否含香槟)？
13、是否免费提供红地毯？
14、提供签到台(是否含签到用品如签到本和布置)，具体位置要写明(主要怕同一天有其他宴席。
15、需要酒店方面提供专人负责音响、专人负责灯光。
16、免费提供婚礼音乐、麦克风(无线及有线话筒)、扩音设备、投影仪。
17、能否免费提供婚车？车型、使用时间、有无驾驶员？
18、发票问题：如果不要发票，能否打折？
19、酒水问题：能否享受啤酒和饮料畅饮?有无时间限制？如不能畅饮，价格如何?老山城多少钱？软饮多少毫升多少钱？能否自带，且不收开瓶费？
20、保证食品、餐饮用品卫生安全。
21、菜单是否会加价？若会，则幅度如何。最好定明上限以作保障。
22、免费提供手搓麻将。保证数量多少？位置何处？
23、写明茶水免费。可自带茶叶和水果，免服务费。
24、棋牌包房。最少提供机麻多少副?茶水免费。可以自带茶叶和水果免服务费。
25、要求绝对保证宴会厅和指定草坪的使用，不能被占用、共用，确保新人的婚礼如期举行。
26、防止婚宴位置被调换。一定要固定好婚宴所定的座位和宴会厅。不能被占用、共用。
27、会场布置。宴会场所的会场基本配置。如椅子，餐桌的摆放和桌布的颜色。可否加椅套蝴蝶结
28、会场时间控制，几点可以入场布置;到何时结束。一般都是提前一天进场布置。
29、上菜时间，要固定!比如12：30开始上菜。
30、千万别忽视离席时间。
31、万一违约，定金如何处理？
32、按照菜谱来对价。
33、菜单要给顾客一份，但具体到单个菜品，到时候可以要求酒店稍做调整。
34、在婚宴上坚持海鲜清蒸，因为这是一种检验食品新鲜与否的烹饪方法。
35、如选用鱼类，就要写明鱼的品种、重量、数量。
36、菜品要双数。水果不能上梨子、李子。
37、防止婚宴菜量被打折。
1）分量：一定要写清楚。例如：椰香脆皮乳鸽，要求写清楚是整只还是半只，多大的鸽子。
2）当天要专人看是否菜品上齐全。如有必要，要求酒店提供席位卡，自己将当天菜单放在桌子上。