弗洛伊德人格理论与消费者购买动机的关系

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/7618555810.html,

弗洛伊德人格理论与消费者购买动机的关系作者：卢怡帆侯玲

来源：《今日财富》2019年第18期

消费者在进行购买行为时经常会被内心的购物欲望所支配，但又受限于现实的种种约束，最终放弃一部分欲望，弗洛伊德理论中的人格三结构展现出了消费者在选择购买时的心理动机，这种心理动机会使人们在购置商品时产生有差异性的选择。

一、弗洛伊德人格理论

著名心理学家西格蒙德弗洛伊德在他的人格理论中这样说到，成年人产生的很多行为往往都来自于一种冲突，一个人为了满足自己的内心的心理需要和在现实生活中必须要遵守的规则两者之间发生的冲突。他认为这些冲突发生在人的三个系统之间，即本我、超我和自我三个系统。这三者各自代表了不同的心理需求，它们每时每刻都在进行着冲突和斗争。本我是潜意识中存在的一种自私的想法，它与我们自己个人的满足度和欲望有关，只想着寻求幸福满足度而不顾及任何结果，只想着满足自己的欲望来实现快乐最大化。而超我是本我的一种约束，通常本我是被超我所压制住的，超我不断的阻止本我追求欲望的行为。自我则是本我和超我两者之间的一种平衡，即不被接受的欲望通过另一种可以被接受的方式得到满足。这三个系统构成了一个完整的人格，每个人都有自己内心的强烈欲望和冲突，但现实原则却使得本我被超我所约束，自我遵守社会生活中既定的规则，它使用其他可以被现实社会所接纳的途径去达到本我的需求。

这三个系统分别对应本我欲望，外界环境和产品象征。刚从妈妈肚子里掉下来的宝宝就知道吮吸母体的乳水，这便是个体本能欲望的驱使导致的结果。肚子饿了就会想要买东西来吃，渴了就想要买水来喝，这种消费欲望是消费者从购买的物品中获取的满足度和需要度，为了得到满足度人们就会不断的产生购买行为。人们在进行购买行为时总是首先基于生活中已知的产品来进行购买。朋友的一句推荐或者一个很吸引人的广告，都可能让消费者产生购买行为，所以外界环境对于人们的消费欲是有很大的影响的。产品象征代表了消费者的购买目的，代表了人们的潜意识需求，人们通过使用象征潜在欲望的产品，使不被接受的欲望通过其他途径得到宣泄。人们在购买产品的时候总是会根据自己的喜好来选择，而这些喜好有表面上的喜欢也有潜意识上的需要。这三个系统相互冲突却又相互协调，最终构成一个完整的人格系统。

二、潘婷营销中基于弗洛伊德人格理论刺激消费者产生购买动机的策略

（一）本我的欲望--推出不同功能的产品

消费者购买洗发水的目的很简单，就是为了洗掉变脏的头发，可以说洗发水在人们生活中是必不可少的一种产品，我们平均每两天就要洗一次头发，但是市面上的洗发水品牌各式各样，如果不能做到脱颖而出是无法让消费者产生购买这个产品的行为的。所以潘婷根据发质不

弗洛伊德人格发展阶段理论

弗洛伊德人格发展阶段理论 【内容提要】弗洛伊德是精神分析学派的创始人，以无意识为基础的人格理论是弗洛伊德精神分析理论的核 心。弗洛伊德人格理论的内容主要包括人格结构、人格发展动力、人格适应及人格发展阶段。弗洛伊德的人格理 论是系统完整的理论体系，它包含着许多合理的成分，也包含许多谬误。 西格蒙德？弗洛伊德(1856-1939)是奥地利著名的医生和心理学家，是精神分析学派的创始人。他把心理学 的研究带进了人的深层精神世界，为现代心理学展现出一个全新的领域。就影响而言，弗洛伊德超过了其他任何 心理学家，他开创的精神分析学冲击了现代西方社会意识和社会生活的儿乎每一个侧面。其中以无意识为基础的 人格理论是弗洛伊德精神分析理论的核心。弗洛伊德的人格学说涉及范围极广。本文拟从以下儿方面对弗洛伊德 的人格理论作以介绍，并略作评价，供读者分析研究。 按弗洛伊德的看法，人格是一个整体，在这个整体之内包含着彼此关联且相互作用的部分。早期，弗洛伊德 提出了“二部人格结构”说，即无意识和意识的结构说，实际上他把人的心理机制视为山意识、询意识和潜意识 三个系统所构成。 潜意识是弗洛伊德论述最多的部分，也是他的早期人格结构的核心。究竟什么是潜意识呢，弗洛伊德认为潜

意识包括人的原始冲动、各种本能和出生后所形成的与本能有关的欲望。这些冲动和欲望不见容于人类的风俗习 惯、伦理道德和宗教法律，而被排斥或压抑在意识之外，但它们并没有被消灭，仍在不自觉地积极活动，追求满 足。潜意识是心理的深层基础和人类活动的内驱力，它决定着人的全部有意识的生活，人的言行无不受其影响。 前意识是指没有浮现出意识表面的心理现象，它是人们能够回忆起来的经验。它处于潜意识和意识之间，担 负着“检查员”的任务，严把关口，不准潜意识的本能和欲望随便侵入意识之中。但是，当'‘检查员”丧失警惕 时，被压抑的本能或欲望也会通过伪装而迂回地渗入意识。 意识是人清醒知觉的思想和情绪等，是随时可以观察到的心理现象。它负责调节进入意识的各种印象，压抑 心理中那些先天的、兽性的本能和欲望。 在弗洛伊德看来，意识仅仅是人的整个精神活动中位于表层的一个很小的部分，只代表人格的外表方面;无 意识才是人的精神主体，处于心理深层。他认为只用意识来解释人的精神活动是不完整的，只有假定人们精神过 程中有无意识领域存在，才能合理地解释人们的精神生活。弗洛伊德宣 称：“精神 分析的第一个令人不快的命题 是:心理过程主要是潜意识的，至于意识的心理过程则仅仅是整个心灵的分离的部分和动作。”（注:，奥，弗 洛伊德：《精神分析引论》，商务印书馆，1988年，第8页）

弗洛伊德的人格结构

弗洛伊德的人格结构 740)this.width=740"border=undefined> 本我id：－ 為個體與生俱來的一種人格原始基礎，是主要心裡動力的能量所在地，日後分化 出自我及超我的母體；行為動機只在追求生物性需要的滿足與避免痛苦。 本我不能忍受任何因緊張造成的能量上升，並會立即的用一切手段來降低這種緊 張的能量，恢復系統原有舒適、穩定的低能量，即稱作「唯樂原則Pleasureprinciple 」。 運作的方式有兩種：－ ａ）一種為天生對刺激之生理反應如打噴嚏等之「反射動作」； ｂ）另一種為處理較複雜的心理反應，當緊張的能量上升時形成一種可以消

除該緊張 之物體之影像以釋放該張力(dischargetension)稱作「初級歷程」。 Freud將本我稱作「純綷的精神現實」它對客觀現實沒有任何概念。 自我ego：－ 自我的出現是來自有機體必需去面對及處理外在現實世界受現實的需要；在飢餓 沒有被滿足前，人們必需去想辦法弄到食物，這意味著他必需去分辦他憶中食物影像 與真的食物之不同，並將之轉換成可以協助他找到外在世界食物的知覺。 自我遵循「現實原則」並以「次級歷程」的方式運作；「現實原則」的目的在於 保持可滿足需求之客體被發現前之緊張狀態，「現實原則」所講求的是效果不管經驗 是否真實存在，而「享樂原則」只對經驗到快樂或痛苦感興趣。 而「次級歷程」，是一種現實的想法，控制認知及智力等高級心理歷程。主

要功 能為符合現實環境調節本我之原始需要，及抑制不能為超我所接受之衝動，與調節本 我與超我間之衝突。 自我可以說是人格的總經理(executive)，因為它可以說是行動出現的管道，但 它仍無法脫離本我的獨立存在。 超我superego：－ 來自社會環境中經由獎勵與懲罰的歷程而建立的是傳統道德及規範的代表，如個 人的行為與超我的自律標準不符，即會受到良心的譴責。父母的道德標準會內射成超 我的次系統叫「理想自我ego-ideal」，良心透過讓個人感到自豪或罪惡來獎勵或處 罰他。

消费者购买动机分析

消费者购买动机分析 所谓消费动机，就是消费者在选购和消费产品时的心理动力，是驱使消费者产生各种购买行为的内在原因。人们通常为了满足某种需求而受驱动，这种需求也许是有意的，也许是无意的；也许是物质的，也许是心理的。对消费者的购买动机进行分析，有助于觉察和掌握消费者进行购买的真实意图，从而有助于在广告中进行有针对性的广告诉求。 在购买动机分析方面，美国心理学家亚伯拉罕?马斯洛的“需求层次说”具有广泛的影响。他认为，人类的一切行动都基于需要。他将需求分为五个层次，并认为，需求是从低级到高级；生理需求是最底层的需求。一般来讲，只有最低层次需求获得满足后，才会产生高级的需求；未满足的需求是购买者动机和行为的源泉和动力；当一种需求获得满足以后，它就失去了对于行为的刺激作用。请看这五个层次及其分别对应的产品和诉求。 马斯洛的观点基本上是符合客观实际的。但在实际生活中，一个人的需求并不是机械地逐级满足的，有时会同时进行，有时在较低层次需求完全满足之前就产生了较高层次的需求，所以这些需求层次并不是固定的，一种产品也可能同时满足几个层次的需求，需求还具有动态性。制定广告战略之前必须对这些需求和动机因素进行全盘考虑。 消费动机起源于消费需要，又包含着多种消费心理因素。对于广告策划影响甚大的消

费心理因素有以下方面： ?从众心理。从社会心理学角度看，从众心理就是由一个人或一个团体的 真实的或是臆想的压力所引起的人的行为或观点的变化。古代“三人成虎”、“曾参杀人”的故事说的就是从众心理的表现。 ?求名、求美、求新、求廉心理。喜欢追求名牌或者吉利的商品名称；追求商品美感；追求时尚与流行，追求独具一格；喜欢实惠，买东西时讲求物美价廉。这些都是人们普遍的购物心理。 ?逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理。其特征表现为认识的偏见、观点的极端、情绪的抵触、行为的盲从和放纵等。广告巧妙地运用逆反心理有时能起到意想不到的效果。

消费者的购买动机和购买行为

动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力,是引起购买行为的前提,也就是引起行为的原由。有什么样的动机就有什么样的行为。 动机分为两类,一类是生理性的,如前面提到的,肚子饿了会产生对食物的需要,口渴了会产生对水的需要。这些都属于生理需要,企业改变不了,也不是营销研究的对象,而只能去适应它。第二类是心理性动机。 顾客想不想买,是可以通过营销努力来改变的。这是我们研究的重点。 心理性购买动机可以分为三种———感情动机,理智动机,信任动机。 1.感情动机 感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望。感情动机可以细分为两种情况,一种是情绪动机,另一种是情感动机。情绪动机是由于人们情绪的喜、怒、哀、乐的变化所引起的购买欲望。针对这种购买动机,在促销时就要营造顾客可以接受的情绪背景。情感动机就是由人们的道德感、友谊感等情感需要所引发的动机。比如说,为了友谊的需要而购买礼品,用于馈赠亲朋好友等。 2.理智动机 理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知,在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为。拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历、有一定的文化修养、比较成熟的中年人。他们在生活实践中养成了爱思考的习惯,并把这种习惯转化到商品的购买当中。正如很多小商小贩说的,现在最难对付的就是中年妇女。 3.信任动机 信任动机就是基于对某个品牌、某个产品或者某个企业的信任所产生的重复性的购买动机。 具体而言,在现实经济生活中,这三种动机还呈现出一些不同的表现形式,如求实、求新、求同、求美、求名、求便等等。这些不同的购买动机带来不同的购买行为,企业应该根据消费者的动机来了解他的购买行为,按照他的购买行为来进行营销决策。 消费者购买行为 1.5W1H法 对于消费者的购买行为,有一种叫做5W1H的研究方法: (1)WHAT——买何商品 要研究顾客购买什么,以决定生产什么。 (2)WHY——为什么购买 顾客为什么购买呢?是为了自己消费还是馈赠亲朋好友,如果是为了自己消费,在包装上便可以不增加顾客购买的压力;如果要馈赠亲朋好友,包装上则要讲究一些。 (3)WHEN——何时购买 要研究消费者购买决策过程中的时间规律性,以适当调整营销对策。比如季节性商品,节假日商品,往往在节假日到来之前是最旺销的时候。这个时候,为了适应购买的时间特征,应建立临时的分销渠道,或者摆出临时摊床。

消费者购买动机分析(吴华)知识分享

消费者购买分析 导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。 一、中国女性对化妆品的期望 1、获得自信 2、留下持久美妙的记忆 3、展现个人风采 二、中国女性审美心理 1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切 2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言 三、女性消费者购买心理 1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。 2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。 3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。 总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的

心理。（把爱美的心理扩大化） 四、女性消费者购买动机 1、具有较强的主动性、灵活性 大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。 2、具有浓厚的感情色彩 女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。 3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大 女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。 二、消费者购买动机及购买行为 1、性格的分类： 活泼型：善于表现自己的“社会活动家” 完美型：周密细致的“分析者”

弗洛伊德人格结构理论的演变

在弗洛伊德的学说中，人格被视为从内部控制行为的一种心理机制，这种内部心理机制决定着一个人在一切给定情境中的行为特征或行为模式。弗洛伊德认为完整的人格结构由三大部分组成，即本我、自我和超我。 所谓本我，就是本能的我，完全处于潜意识之中。本我是一个混饨的世界,它容纳一团杂乱无章、很不稳定的、本能性的被压抑的欲望，隐匿着各种为现代人类社会伦理道德和法律规范所不容的、未开发的本能冲动。本我遵循“快乐原则”，它完全不懂什么是价值，什么是善恶和什么是道德，只知道为了满足自己的需要不惜付出一切代价。自我是面对现实的我，它是通过后天的学习和环境的接触发展起来的，是意识结构的部分，自我是本我和外界环境的调节者，它奉行现实原则，它既要满足本我的需要，又要制止违反社会规范、道德准则和法律的行为。 超我，是道德化了的我，它也是从自我中分化和发展起来的，它是人在儿童时代对父母道德行为的认同，对社会典范的效仿，是接受文化传统、价值观念、社会理想的影响而逐渐形成的。它由道德理想和良心构成，是人格结构中专管道德的司法部门，是一切道德限制的代表，是人类生活较高尚行动的动力，它遵循理想原则，它通过自我典范（即良心和自我理想）确定道德行为的标准，通过良心惩罚违反道德标准的行为，使人产生内疚感。 弗洛伊德认为，本我、自我和超我三者之间相互作用、相互联系。本我不顾现实，只要求满足欲望，寻求快乐；超我按照道德准则对人的欲望和行为多加限制，而自我则活动于本我和超我之间，它以现实条件实行本我的欲望，又要服从超我的强制规则，它不仅必须寻找满足本我需要的事物，而且还必须考虑到所寻找的事物不能违反超我的价值观。因此，在人格的三方面中，自我扮演着难当的角色，一方面设法满足本我对快乐的追求；另一方面必须使行为符合超我的要求。所以，自我的力量必须强大能够协调它们之间的冲突和矛盾，否则，人格结构就处于失衡状态，导致不健全人格的形成。 弗洛伊德思想发展的早期，他把地形学的概念和方法运用于心理学，将人的心理活动及其构造划分为潜意识、前意识和意识三个部分，广义的潜意识可以涵括前意识，并注重描述心理的不同深度层次和研究潜意识活动的规律。在他看来，人的心理犹如大海中漂浮的冰山，露出水面的一小部分是意识，隐没在水面之下的大部分则是潜意识，潜意识是意识的基础，不仅个人的行为动机，而且整个人类的活动和文明的发展，都可以在潜意识中找到根源。在弗洛伊德思想发展的后期，通过与不同学派和观点之间的长期论争，他已经不再满足于早期运用心理地形学的观点去描述心理活动的不同层次或不同水平之间的联系；逐步修正和发展自己的学说，侧重于心理活动的动力系统和建立一种新的人格结构模式。 弗洛伊德认为，完整的人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。对一个心智健全的人而言，这三大系统是和谐统一的整体，它们的密切配合使人能够卓有成效地展开与外界环境的各种交往，以满足人的基本需要和欲望，实现人的崇高理想与目的。反之，如果人格的三大系统难以协调、相互冲突，人就会处于失常状态，内外交困，活动效率也随之降低，甚至危及到人的生存和发展。 本我位于人格结构的最底层，靠遗传获得，是人体结构中内在的东西，并有一种精神表达的本能。本我通过冲动性行为和形成意象得以表现，它追求快乐原则。在本我和外部世界之间的精神领域就是自我，它是在本我的基础上分化发展起来的，是在幼儿时期通过父母的

如何分析消费者购买动机 测试答案

测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 下列选项是对产品“卖点”的阐释，其中表述正确的是：√ A某产品区别其他产品的特性 B使消费者购买品牌产品的理由 C某产品的功能、价格属性 D某产品吸引顾客的地方 正确答案： A 2. 一个人饿了要吃饭，冷了要添衣，根据马斯洛的需求层次理论，这属于（）层级。√ A生理动机 B归属动机 C尊重动机 D自我实现动机 正确答案： A 3. 工具性价值与终极价值的最大区别在于：√ A工具性价值属于物质上的，而终极价值属于精神上的 B工具性价值可以具体度量，而终极价值不能具体度量 C工具性价值带来具体的好处，而终极价值则是精神上、心灵上的好处 D工具性价值比终极价值更重要 正确答案： C 4. 一个人希望展示出自己与别人的不同，希望被关注，他的这一动机属于: √ A自我防御 B自我强化 C自我表现 D自我独立 正确答案： B 5. 心理学上的“三我”，不包括：√ A忘我

B自我 C本我 D超我 正确答案： A 6. 下面选项中，不属于消费者动机内容的是：√ A表面动机 B心理动机 C隐性动机 D深层动机 正确答案： B 7. 下列关于“动机”和“概念”的阐述，表述不正确的是：√ A对动机的了解可以使营销人员更好地设计产品概念 B概念开发的本质就是动机开发 C独特的概念源于能否把消费者的隐性动机挖掘出来 D概念和动机之间存在必然的联系 正确答案： D 8. 强化是建立品牌或者建立概念的最好方式，强化的方法不包含：√ A多维强化法 B单一高强度法 C表现训练法 D类比法 正确答案： C 9. 企业喜欢用名人为自己的产品代言，这一策略的理论依据是：√ A人们做事时总喜欢给自己找理由 B人人都希望平等 C人们希望自己被关注

消费者购买动机分析

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/7618555810.html, 消费者购买动机分析 作者：闫芳 来源：《科教导刊·电子版》2017年第18期 摘要动机是指人们从事某种行为活动的内部驱动力，是人的一切行为的内在驱动力，是一切行为的直接原因。消费者购买动机是指消费者为了满足自己一定需要而引起购买行为的愿望或意念，也是促成消费者购买某一商品或服务的内在动力。 关键词消费者购买动机 中图分类号：F723 文献标识码：A 动机是在需要的基础上产生的，当需要有了明确的目标时，才会转化为动机。动机也是在需要的基础上产生的一种心理倾向，是行为的直接原因。人们有什么样的需要，就会产生什么样的动机。例如：人的肚子饿了，需要吃东西，此时就会产生购买食品的动机，那么这种动机就会推动他到商店去买食品充饥，需要对象得到满足后，动机过程随即结束，同时，新的需要又产生。但是，同样的动机可产生不同的行为，如：同样是出于解渴的动机，有的人可能选择矿泉水，有的人可能购买果汁或其他饮料等。 1消费者购买动机的特点 （1）主导性。引起某一行为的动机往往并不是单一的，而是混合的，甚至可能是相互矛盾的。在这种情况下，可能发生动机冲突，现实生活中，每个人都同时具有多种动机，有些动机强烈、持久，是主导动机；有些动机微弱而不稳定，是非主导动机。一般来说，人的行为 都是由其主导动机决定的。 （2）内隐性。消费者处于某种原因而不愿意让人知道自己真正的购买动机的心理特征。很难用直接的方法观察到动机本身，只能通过对某些外显行为加以分析作出推断。消费者隐瞒真正购买动机的原因一般是由自尊心理、习惯心理和社会心理需求的影响所致。 如：有些人在购买高档商品时，都有一种既想显示自己的经济实力和优越地位，但又怕人知道其真正的经济实力，并对其经济来源产生怀疑的矛盾心理，所以常用一些大家既能接受的表面动机去掩盖其真正的购买动机。 （3）可变性。在购买活动中，消费者由于受到各种商品的刺激和商店购物环境及销售人员服务态度的影响，购买动机会发生变化或转移，原来的非主导性动机由潜在状态转入显现状态，上升为主导性动机的过程。现实中，许多消费者改变预订计划，临时决定购买某种商品的行为现象，就是动机发生变化的结果。

弗洛伊德的人格结构理论概述

弗洛伊德的人格结构理论概述 在弗洛伊德的学说中，人格被视为从内部控制行为的一种心理机制，这种内部心理机制决定着一个人在一切给定情境中的行为特征或行为模式。弗洛伊德认为完整的人格结构由三大部分组成，即本我、自我和超我。 所谓本我，就是本能的我，完全处于潜意识之中。本我是一个混饨的世界,它容纳一团杂乱无章、很不稳定的、本能性的被压抑的欲望，隐匿着各种为现代人类社会伦理道德和法律规范所不容的、未开发的本能冲动。本我遵循“快乐原则”，它完全不懂什么是价值，什么是善恶和什么是道德，只知道为了满足自己的需要不惜付出一切代价。自我是面对现实的我，它是通过后天的学习和环境的接触发展起来的，是意识结构的部分，自我是本我和外界环境的调节者，它奉行现实原则，它既要满足本我的需要，又要制止违反社会规范、道德准则和法律的行为。 超我，是道德化了的我，它也是从自我中分化和发展起来的，它是人在儿童时代对父母道德行为的认同，对社会典范的效仿，是接受文化传统、价值观念、社会理想的影响而逐渐形成的。它由道德理想和良心构成，是人格结构中专管道德的司法部门，是一切道德限制的代表，是人类生活较高尚行动的动力，它遵循理想原则，它通过自我典范（即良心和自我理想）确定道德行为的标准，通过良心惩罚违反道德标准的行为，使人产生内疚感。 弗洛伊德认为，本我、自我和超我三者之间相互作用、相互联系。本我不顾现实，只要求满足欲望，寻求快乐；超我按照道德准则对人的欲望和行为多加限制，而自我则活动于本我和超我之间，它以现实条件实行本我的欲望，又要服从超我的强制规则，它不仅必须寻找满足本我需要的事物，而且还必须考虑到所寻找的事物不能违反超我的价值观。因此，在人格的三方面中，自我扮演着难当的角色，一方面设法满足本我对快乐的追求；另一方面必须使行为符合超我的要求。所以，自我的力量必须强大能够协调它们之间的冲突和矛盾，否则，人格结构就处于失衡状态，导致不健全人格的形成。 弗洛伊德思想发展的早期，他把地形学的概念和方法运用于心理学，将人的心理活动及其构造划分为潜意识、前意识和意识三个部分，广义的潜意识可以涵括前意识，并注重描述心理的不同深度层次和研究潜意识活动的规律。在他看来，人的心理犹如大海中漂浮的冰山，露出水面的一小部分是意识，隐没在水面之下的大部分则是潜意识，潜意识是意识的基础，不仅个人的行为动机，而且整个人类的活动和文明的发展，都可以在潜意识中找到根源。在弗洛伊德思想发展的后期，通过与不同学派和观点之间的长期论争，他已经不再满足于早期运用心理地形学的观点去描述心理活动的不同层次或不同水平之间的联系；逐步修正和发展自己的学说，侧重于心理活动的动力系统和建立一种新的人格结构模式。 弗洛伊德认为，完整的人格结构由三大系统组成，即本我、自我和超我。对一个心智健全的人而言，这三大系统是和谐统一的整体，它们的密切配合使人能够卓有成效地展开与外界环境的各种交往，以满足人的基本需要和欲望，实现人的崇高理想与目的。反之，如果人格的三大系统难以协调、相互冲突，人就会处于失常状态，内外交困，活动效率也随之降低，甚至危及到人的生存和发展。 本我位于人格结构的最底层，靠遗传获得，是人体结构中内在的东西，并有一种精神表达的本能。本我通过冲动性行为和形成意象得以表现，它追求快乐原则。在本我和外部世界之间的精神领域就是自我，它是在本我的基础上分化发展起来的，是在幼儿时期通过父母的训练和与外界打交道的过程中形成的，是人格结构中的“行政管理机构”，是现实化了的本我，即一方面，它接受本我趋乐避苦的的要求，力图实现本我的意图，另一方面，它必须正视外部现实世界的条件，区分主观心理世界与客观现实世界，从而能动地支配人在现实世界的活动。超我是道德化了的自我，是从自我中分化和发展起来的，是人格结构中专管道德的司法部门，它是以“自我理想”和“良心”为尺度，它追求理想原则。

消费者购买动机调查报告

消费者地购买动机一般有以下七种:()求实动机()求全动机()求廉动机()求新动机()求美动机()求名动机()求奇动机. 在消费心理学中将消费者地购买动机分为满足生理需求地生理性购买动机和追求知识、美感、时尚等地心理性购买动机两大类.在市场经济发达地社会中，消费者出于单纯地生理性购买动机或是心理性购买动机地行为已经很少见了，通常是两类动机交织在一起，一类起主导作用，另一种起辅助作用.文档收集自网络，仅用于个人学习 一、求实购买动机. 这种购买动机是以注重房屋地实际使用价值为主要目地一种动机，具有这种动机地客户在购买房屋时特别重视房屋地实际效用、功能质量，讲究经济实惠、而不大追求房屋地外观、造型、色彩或发展商地名气等.产生这种购买动机地原因主要有两个方面：一是受经济条件地限制，二是受传统消费观念和消费习惯地影响，崇尚节俭、精打细算、讲求实用、鄙视奢华等.这类客户在选购房屋时大都表现得比较认真、细致，受外观和广告影响较小.在中老年消费者中，这种购买动机地客户比例相对较高，在推荐地时候应多从房屋地性价比方面下手，户型不一定是最好地，景观也不一定是最美地，但对于客户来说绝对是最实用地，在给这样地客户做介绍时首先要想办法了解到他地家庭情况，收支情况等，针对客户地实际需求推荐经济实用地户型. 二、求新购买动机. 这是以注重房屋设计地新颖、奇特、时尚为主要目地地购买动机.具有这种动机地客户在购买房屋时特别重视房屋地外观、造型、色彩、户型设计地创新、装潢等，追求新奇、时髦和与众不同，另外他们对于房屋所在地小区主题风格也都较为敏感，喜欢个性化地居住环境.具有这种动机地人大都思想开放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新兴消费者和时尚青年当中较多.他们受广告宣传和社会环境地影响较大，在推荐时应极力突出房屋地独特之处，强调设计地个性化，对于一些功能新颖地附属设施，也是推荐时地重点.另外，帮助客户构思房屋地装饰装潢，提成一些独到地设计方案能强化客户地购买欲望，特别是针对一些户型不够方正地房屋，这个方法很是有效，并且将这类户型推荐给求新型地客户，其接受程度也是较其他类型客户来说高很多地. 三、求廉购买动机. 这是以注重房屋价格低廉，希望付出较少地货币而获得较多物质利益为主要特征地购买动机.这类客户对价格特别重视，对价格地变化反映格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价地东西.具有这种购买动机地人，以经济收入较低地人为多.这与客户本身地经济条件有关，但也不是绝对地，也有一些收入水平较高地客户以买到特价、折扣价地东西为满足.在购买时他们多表现得犹豫，大多都抱着降价再买地心态而持币观望，又或是担心在另一个地方还有更物美价廉地房子而迟迟下不了决心.针对这样地客户，我们不可能为了他单独进行降价销售，但可以从反方向来提醒他观望太久地结果就是价格没降反而涨了，从多个角度去分析马上就会涨价地原因，努力让对方信服，目前购买就是最优惠地价格.另外可以利用手中地折扣去实现交易地达成，但要注意地是折扣不可以放得太多太快，不然反而会让对方认为还有更大地还价空间而将成交压后. 四、自我表现购买动机. 这是一种以显示地位、身份和财富为主要目地地购买动机.这类客户在选购房屋时不太重视消费支出地实际效用，而格外重视由此而表现出地社会象征意义.具有这类动机地人，在享有一定社会地位地政府和社会各界名流中比较多见，他们本身对于生活地要求较高，喜欢有品位和档次地东西来显现自己地生活质量，对于居住环境更是希望能高人一等，体现自身地尊贵.他们一般不太在乎价格地高低但却很在意房屋地品质，在房屋地设计，小区环境等方面要求颇高，对于周边地环境和居住人群也是他们关心地问题.在推荐时应就建筑地大气和

消费者的购买动机(市场营销教案)

教学课题：§4.2消费者的购买动机 教学目的：知识目标：掌握消费者购买行为的一般过程及其购买动机的类型 能力目标：培养学生运用专业知识分析问题、解决问题的能力 情感目标：激发学生专业学习的兴趣 教学重点：常见的购买动机类型 教学难点：常见的购买动机类型 教学方法：案例教学法、讲授法 教学课时：1课时 教学过程： 复习引入： 教师提问：什么是消费者的需要？它有哪些特点？ 讲授新课： 一、购买动机概述 （一）概念 1、动机：是指驱使人们产生某种行为的内在心理活动，是引起行为发生，造成行为结果的直接原因。 2、购买动机：是指为了满足一定需要而引起人们购买行为的欲望或意念。 （二）购买动机的形成 一是需要；二是刺激 二、购买动机的类型 （一）生理性动机（如：饥、渴、寒、暖） （二）心理性动机 （三）常见的消费者购买动机 购买动机的类型 核心 常见人群 营销注意事项 1.求实购买动机 注重商品的实际使用价值 经济收入较低的消费者和主持家务的中老年妇女 应耐心、周到，多介绍物美价廉、经济实惠的商品 2.求名购买动机

追求商品的品牌和高档 生活富裕、地位特殊或购买能力超群的人 工商企业要努力创造自己的名牌产品，巩固自己的市场，扩大销售3.求新购买动机 时髦、奇特 经济条件较好的男女青年 企业要不断地推出新的产品 4.求美购买动机 装饰、打扮 中青年妇女和文艺界人士较多 要注重产品的质量，特别注意精细及体现“个性”、“协调性” 5.求利购买动机 廉价 多是经济收入较低或收入虽不低但有节俭习惯的人 在定价时适当给予优惠 6.求同购买动机 仿效 喜欢和别人保持同一步调的人 款式、花色跟上社会潮流

弗洛伊德的人格结构理论

弗洛伊德的人格结构理论 1.本我（id）代表人的生物性本能和欲望。是与生俱来的，人格中最原始的、永存的部分，在人一生的精神生活中起着重要的作用。它存在于无意识的深处，主要是性本能和破坏欲，其中性本能（libido）对人格发展尤为重要。 本我遵循“唯乐原则”。追求直接的、绝对的和立即的满足，如果受阻抑，就会出现焦虑。显然这是一种儿童的思想、行为模式，新生儿的人格结构主要是本我。 2.自我（ego）是本我与外界关系的调节者，是人格意识结构的部分。它是在与环境接触过程中通过后天的学习，由本我发展来的。自我是人格结构中最为重要的部分，它的发育及功能决定着个体心理健康的水平。 一方面，自我的动力来自本我，即为了满足各种本能的冲动和欲望而行动；另一方面，它又在超我的要求下，顺应外在的现实环境，采取社会所允许的方式指导行为，保护个体的安全。 自我遵循“现实原则”（realityprinciple）。在人格结构中，“自我”在本我和超我间起着中介作用。它调节个体的行为，使之采取社会所容许的方式方法，以满足本我的需要而维持个体的生存，管制不被超我所容许的冲动，使两者保持平衡。一旦“本我”和“超我”之间的矛盾冲突达到“自我”不能调节的程度，就会以病理的形式，如焦虑、恐惧等表现出来。自我在人格结构中代表着理性和审慎，是成人的思考模式。

3.超我（superego）是人格的最高层次，是人格中代表良心或道德力量的结构部分。 它是在长期社会化过程中社会规范、道德观念等内化的结果，具有通常意义上良心、良知、理性等含义。它大部分属于意识的，小部分是无意识的。它用良心和罪恶感去指导自我行为，限制本我冲动，从而对个体的动机、欲望和行为进行管制。 超我遵循“至善原则”（principleofideal）。诱导自我使之符合社会规范，使个体向理想努力，达到完善的人格。凡不符合超我要求的活动都将引起良心的不安、内疚甚至罪恶感。弗洛伊德认为超我的形成在较大程度上依赖于父母的影响。 弗洛伊德认为，一旦超我形成以后，自我就要同时协调本我、超我和现实三方面的要求。这样，人的一切心理活动就可以从本我、自我和超我三者之间的人格动力关系中得以阐明。弗洛伊德还认为本我、自我和超我三者所占据的意识水平是不同的，它们的相互关系就构成人的复杂的人格动力结构，一个人要保持正常的心理状态，就必须维持这三种力量的平衡。 https://www.wendangku.net/doc/7618555810.html,/news.php?id=1759

弗洛伊德的人格结构理论

学习目标： 了解弗洛伊德人格结构理论的发展； 理解本我、自我、超我的概念、xx； 掌握本我、自我、超我的相互关系和启示； 重难点突破： 重点：对本我、自我、超我的理解； 难点：三者相互关系的辨析与掌握； 课程设计： 弗洛伊德的生平 弗洛伊德人格结构理论的发展 1）早期的人格结构理论 意识：个体觉察觉知的心理活动和过程状态，我们日常的生活状态；无意识：相对于“意识”而言的个体不曾觉察到的心理活动和过程，潜藏在我们一般意识底下的一股神秘力量。 前意识：意识和无意识之间的中间地带； “冰山理论”：人的意识组成就像一座冰山，露出水面的只是一小部分意 识，但隐藏在水下的绝大部分却对其余部分产生影响（无意识）。 2）后期的人格结构理论 弗洛伊德在早期“意识-无意识”理论的基础上，将人格结构又细分为“本我”、“自我”、“超我”三个不同层次：

本我：（id）

人格结构最底层，由本能、欲望等所组成的能量系统，包括各种生理需要和冲动；是原始的、本能的、且在人格中最难接近的部分，属于无意识层面； 是人格结构中能量的供应源，它包括人类本能的性的内驱力和被压抑的习惯倾向； 基本能量单位为力比多，遵循快乐原则 自我：( ego) 人格结构的中间层，是从本我中逐渐分化出来的，属于意识结构层面；主要作用是调节本我与超我的冲突，调节本我，受制于超我，遵循现实原则；仆三主” 与本我的关系，“骑士与马”——能量与指引，采用合理的方式满足本我的需要；“本我过去在哪里，自我即应在哪里。” 超我：( super ego) 人格结构的最高层，是道德化了的自我，由社会规范、道德观念内化而来；是社会化的结果，作用是抑制本我、监控自我和追求完善，遵循道德原则；三者关系示意图： “X图”和发展层次图” 本我、自我、超我三者间的关系决定个体人格的基本面貌； 三者各自代表人格的一个方面， 本我——生物本能我快乐 自我——心理社会我——现实 超我---- xx理想我---- 完善 相互交织构成人格整体，能量守恒动态系统 协调一致——健康，敌对冲突——疾病

消费者购买动机调查报告

消费者购买商品房的动机调查报告消费者的购买动机一般有以下七种:(1)求实动机(2)求全动机(3)求廉动机(4)求新动机(5)求美动机(6)求名动机(7)求奇动机. 在消费心理学中将消费者的购买动机分为满足生理需求的生理性购买动机和追求知识、美感、时尚等的心理性购买动机两大类。在市场经济发达的社会中，消费者出于单纯的生理性购买动机或是心理性购买动机的行为已经很少见了，通常是两类动机交织在一起，一类起主导作用，另一种起辅助作用。 一、求实购买动机。 这种购买动机是以注重房屋的实际使用价值为主要目的一种动机，具有这种动机的客户在购买房屋时特别重视房屋的实际效用、功能质量，讲究经济实惠、而不大追求房屋的外观、造型、色彩或发展商的名气等。产生这种购买动机的原因主要有两个方面：一是受经济条件的限制，二是受传统消费观念和消费习惯的影响，崇尚节俭、精打细算、讲求实用、鄙视奢华等。这类客户在选购房屋时大都表现得比较认真、细致，受外观和广告影响较小。在中老年消费者中，这种购买动机的客户比例相对较高，在推荐的时候应多从房屋的性价比方面下手，户型不一定是最好的，景观也不一定是最美的，但对于客户来说绝对是最实用的，在给这样的客户做介绍时首先要想办法了解到他的家庭情况，收支情况等，针对客户的实际需求推荐经济实用的户型。 二、求新购买动机。 这是以注重房屋设计的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。具有这种动机的客户在购买房屋时特别重视房屋的外观、造型、色彩、户型设计的创新、装潢等，追求新奇、时髦和与众不同，另外他们对于房屋所在的小区主题风格也都较

为敏感，喜欢个性化的居住环境。具有这种动机的人大都思想开放，富于幻想，接受新事物快，一般在城市新兴消费者和时尚青年当中较多。他们受广告宣传和社会环境的影响较大，在推荐时应极力突出房屋的独特之处，强调设计的个性化，对于一些功能新颖的附属设施，也是推荐时的重点。另外，帮助客户构思房屋的装饰装潢，提成一些独到的设计方案能强化客户的购买欲望，特别是针对一些户型不够方正的房屋，这个方法很是有效，并且将这类户型推荐给求新型的客户，其接受程度也是较其他类型客户来说高很多的。 三、求廉购买动机。 这是以注重房屋价格低廉，希望付出较少的货币而获得较多物质利益为主要特征的购买动机。这类客户对价格特别重视，对价格的变化反映格外敏感，喜欢选购低价、优惠价、特价、折扣价的东西。具有这种购买动机的人，以经济收入较低的人为多。这与客户本身的经济条件有关，但也不是绝对的，也有一些收入水平较高的客户以买到特价、折扣价的东西为满足。在购买时他们多表现得犹豫，大多都抱着降价再买的心态而持币观望，又或是担心在另一个地方还有更物美价廉的房子而迟迟下不了决心。针对这样的客户，我们不可能为了他单独进行降价销售，但可以从反方向来提醒他观望太久的结果就是价格没降反而涨了，从多个角度去分析马上就会涨价的原因，努力让对方信服，目前购买就是最优惠的价格。另外可以利用手中的折扣去实现交易的达成，但要注意的是折扣不可以放得太多太快，不然反而会让对方认为还有更大的还价空间而将成交压后。 四、自我表现购买动机。 这是一种以显示地位、身份和财富为主要目的的购买动机。这类客户在选购房屋时不太重视消费支出的实际效用，而格外重视由此而表现出的社会象征意义。具

消费者购买动机

消费者购买动机 购买动机是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者 在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。以下则是开元研究就消费者研究服务项目中消费者购买动机具体研究内容。 消费者动机理论要研究的中心问题，是消费者行为中的“为什么”问题。例如，消费者为什么需求某种商品或劳务？为什么从多种商品中选购了某种牌号的商品？ 为什么消费者对商品广告有截然不同的态度？为什么消费者经常惠顾某些零售商店？等等。回答消费者行为的为什么的问题，是最重要、最中心的问题，也是最难理解、最难于调查的。这个问题解决了，消费者动机的根源就找到了。同时，对消费者行 为现象的解释和说明也就有了坚实的基础。 消费者购买动机的研究，主要围绕3方面问题而展开： 第一，消费者被激发的个人内在能量问题，也就是消费者的个人内在能量、行为的源泉是怎样产生的？ 第二，消费者反应的目标定向问题，也就是消费者从许多具有不同性质的行为中选 择什么？第三，消费者行为系统定向问题，也就是消费者的行为是怎样维持的？ 购买动机的模式： 本能模式： 人类为了维持和延续生命，有饥渴、冷暖、行止、作息等生理本能。这种由生 理本能引起的动机叫作本能模式。它具体表现形式有维持生命动机、保护生命动机、延续生命动机等。这种为满足生理需要购买动机推动下的购买行为，具有经常性、 重复性和习惯性的特点。所购买的商品，大都是供求弹性较小的日用必需品。例如，消费者为了解除饥渴而购买食品饮料，是在维持生命动机驱使下进行的；为抵御寒 冷而购买服装鞋帽，是在保护生命动机驱使下进行的；为实现知识化、专业化而购 买书籍杂志，是在发展生命动机驱使下进行的。 心理模式： 由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机，叫作心理模式。具体 包括以下种动机： 1)情绪动机：是由人的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪引起的动机。例如，为了增添家庭欢乐气氛而购买音响产品，为了过生日而购买蛋糕和蜡烛等。这类动 机常常是被外界刺激信息所感染，所购商品并不是生活必需或急需，事先也没有计 划或考虑。情绪动机推动下的购买行为，具有冲动性、即景性的特点。 2)情感动机：是道德感、群体感、美感等人类高级情感引起的动机。例如，爱 美而购买化妆品，为交际而购买馈赠品等。这类动机推动下的购买行为，一般具有 稳定性和深刻性的特点。 3)理智动机：是建立在人们对商品的客观认识之上，经过比较分析而产生的动机。这类动机对欲购商品有计划性，经过深思熟虑，购前做过一些调查研究。例如，经过对质量、价格、保修期的比较分析，有的消费者在众多牌号洗衣机中，决定购 买海尔牌洗衣机。理智动机推动下的购买行为，具有客观性、计划性和控制性的特点。

弗洛伊德的人格发展理论

弗洛伊德，人格发展理论 弗洛伊德人格理论 弗洛伊德认为人格由本我（id）、自我(ego)和超我(superego)构成。 本我（id） 是人格结构中最原始部分，从出生日起算即已存在。构成本我的的成分是人类的基本需求，如饥、渴、性三者均属之。本我中之需求产生时，个体要求立即满足，故而从支配人性的原则言，支配本我的是唯乐原则。例如婴儿每感饥饿时即要求立刻餵奶，决不考虑母亲有无困难。 自我（ego） 是个体出生後，在现实环境中由本我中分化发展而产生，由本我而来的各种需求，如不能在现实中立即获得满足，他就必须迁就现实的限制，并学习到如何在现实中获得需求的满足。从支配人性的原则看，支配自我的是现实原则。此外，自我介于本我与超我之间，对本我的冲动与超我的管制具有缓冲与调节的功能。 超我（superego） 是人格结构中居於管制地位的最高部分，是由於个体在生活中，接受社会文化道德规范的教养而逐渐形成的。超我有两个重要部分：一为自我理想，是要求自己行为符合自己理想的标准；二为良心，是规定自己行为免於犯错的限制。因此，超我是人格结构中的道德部分，从支配人性的原则看，支配超我的是完美原则。 人格发展 人格发展的顺序，依次分为五个时期。其中前三个时期是以身体的部位命名。原因是在六岁以前的个体，期本我中的基本需求，是靠身体上的部位获得满足的。因此这些部位即称性感带区。 佛洛伊德的性心理发展期 佛洛伊德的人格发展理论中，总离不开性的观念，所以他的发展分期解释，就被称为性心理发展期。 １口腔期（oral stage，０～１岁） 原始欲力的满足，主要靠口腔部位的吸允、咀嚼、吞嚥等活动获得满足。婴儿的快乐也多得自口腔活动。此时期的口腔活动若受限制，可能会留下後遗性的不良影响。成人中有所谓的口腔性格，可能就是口腔期发展不顺利所致。在行为上表现贪吃、酗酒、吸烟、咬指甲等，甚至在性格上悲观、依赖、洁癖者，都被认为是口腔性格的特征。 ２肛门期（anal stage，１～３岁） 原始欲力的满足，主要靠大小便排泄时所生的刺激快感获得满足。此时期卫生习惯的训练，对幼儿言是重要关键。如管制过严，可能会留下後遗性的不良影响。成人中有所谓的肛门性格者，在行为上表现冷酷、顽固、刚复、吝啬等，可能就是肛门性格的特征。 ３性器期（phallic stage，３～６岁） 原始欲力的需求，主要靠性器官的部位获得满足。此时幼儿喜欢触摸自己的性器官，在性质上已算是「手淫」的开始。幼儿在此时期已能辨识男女性别，并以父母中之异性者为「性爱」的对象。於是出现了男童以父亲为竞争对手而爱母亲的现象，这现象称为恋母情结，同理女童以母亲为竞争对手而爱恋父亲的对象，则称为恋父情结。 ４潜伏期（latent stage，７岁至青春期） 七岁以後的儿童，兴趣扩大，由对自己的身体和父母感情，转变到周围的事物，故而从原始的欲力来看，呈现出潜伏状态。此一时期的男女儿童之间，在情感上较前疏远，团体性

消费者购买行为模式分析

本模式具有以下特点： 1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段，这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰，使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。 2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激，还有主动刺激和被动刺激两种，这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点，而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念，从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。 3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如：资金)→“购买行为”这一路径，这有助于营销人员树立一个营销理念：消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为，因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策，即不能产生相应的购买行为。如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件，则有助于消费者最终产生购买行为。如，房地产开发商发售商品房时与银行合作，为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题，才促进了消费者购房行为的发生。 4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系，这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由，真正关心消费者的“消费体验”。 5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分，并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。这拓展了对消费者购买行为的研究范围，有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念，推动企业的营销工作。 6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律，其结构更严密，内容更完整、细致和具体，因而更易为中国的营销人员理解，有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。 总之，该模式有更强的应用性，对营销实践有更强的指导性。 二、中国消费者购买行为模式各阶段的内容及特点 (一)“刺激”阶段。消费者的购买行为都是由刺激引起的，刺激具体可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。 外部刺激：指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。外部可对消费者产生刺激的因素有许多，如：产品的款式、质量、价格、服务、广告、社会的政治经济情况、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等。其中主要因素是：产品本身情况、广告、收入、相关群体等。 内部刺激：指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。内部可对消费者产生刺激的因素也有许多，如：生理需要、心理需要、个性、态度、性格、气质、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等。其中主要因素是：生理需要、心理需要、个性、习惯、感觉等。 主动刺激：指消费者在有意注意状态下受到的刺激。 被动刺激：指消费者在无意注意状态下受到的刺激。 该阶段的特点是：消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的，也可能是由内部因素产生的；既可以是主动刺激，也可以是被动刺激。主动刺激、被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态，它揭示了刺激消费者的途径；而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点，实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素，只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。 (二)“不足之感”阶段。不足之感指消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉。此时，消费者产生了消费需要。需要特别指出的是：消费者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的，还可以是二者兼而有之的。消费者的不足之