谈判技巧之博弈论及其在商务谈判中的应用
博弈论及其在商务谈判中的应用
摘要：本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，探讨了博弈论对商务谈判的适用性；博弈参与者；博弈策略；博弈信息；以及博弈中的均衡理论和相关的内容对商务谈判成功进行的指导意义。在博弈基础上的商务谈判本质探寻这一部分中则重点讨论了商务谈判的博弈性质和特征；谈判人员的心态和应注意的博弈信息；商务谈判中可采取的博弈策略。本文通过对博弈论在商务谈判中的要素，以及通过对变和博弈中着名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。
关键词：博弈论；商务谈判；双赢
一、在博弈基础上的商务谈判本质探寻
（一）商务谈判的博弈性质和特征
1.商务谈判是以获得经济利益为目的，商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
2.商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
（二）商务谈判的目的、谈判人员的心态
商务谈判是以获得经济利益为目的，是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。
与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
二、博弈论在商务谈判中的具体应用
（一）谈判人员应注意的博弈信息
1.谈判对象本身的有关信息。这主要包括谈判对象的技术实力、市场影响力、生产规模、经营状况、财务状况、信用情况和产品的
有关性能参数等。
2.谈判人员个人有关的信息。这主要包括谈判人员在对方企业中的职位高低、决策权大小、谈判风格、谈判能力、个性、嗜好等。
3.谈判对象所处的政治、经济、社会环境有关信息。它主要包括谈判对象所在国的时局形势，该国的总体经济态势、当时的国际经
济形势、该国的风俗习惯、禁忌，还有一些与本次谈判有关的国际
惯例等。
4.双方竞争对手的有关情况。这主要包括我方竞争对手和对方竞争对手的产品技术特点，价格水平以及其他方面的竞争优势对本次
谈判的影响。
（二）商务谈判中可采取的博弈策略
1.建立风险价值的策略
风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买的货物，估计可能的价值是多少？最理想的价格
是多少？总共需要多少资金？其他的附带条件是什幺？可接受的最
高价是多少，其中包括产品风险、资金风险、舆论风险、社会风险等。风险价值是双方谈判的基础，没有风险价值是构不成谈判的。
2.处理谈判僵局的策略
在处理谈判僵局的过程中，应采取互惠式谈判模式。所谓互惠
式谈判是指谈
判双方都要认定自身的需要和对方的需要，然后双方共同探讨
满足彼此需要的一切有效途径与办法，即视谈判的对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的
态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，关注点要放在利益目
标上，而非立场的纠缠；寻求共同利益而不是单纯从自身利益考虑。同时，为了使互惠式谈判能够有效地开展，谈判者可以采用“多头并进”的谈判方法。
可以说，只要存在商务谈判就不可避免地要面对僵局。那幺只
要把握好商务谈判僵局产生的实质一共同利益和个体利益的关系，
同时在谈判过程中处理好共同利益和个体利益的有效结合就一定能
够处理好商务谈判过程中的僵局。
（三）博弈论对实现商务谈判双赢的启示
1.树立“双赢”理念是谈判双方合作的前提
博弈反映的是单方最大利益和合作所得利益之间的矛盾，在个体看起来最有利的选择，则可能带来整体的不利。一场成功的商务谈判，应该是各方的预期目标都得到满足，并为此达成协议，同时融洽和改善彼此的合作关系。
把握沟通是双赢的手段
沟通是信息传递与理解的过程。在商务谈判中，有效的沟通达成共识却不是轻而易举的事情，谈判涉及的因素远比游戏要复杂的多，谈判者的文化背景和感觉偏差、信息完备性及真实程度、谈判者的非理性等诸多因素都会造成沟通的障碍。缺乏沟通的谈判，要幺陷入僵局甚至破裂，要幺达成协议后，一方甚至双方产生失去一场对局的感觉。因此，沟通是实现双赢的手段。
3.明确诚信是双赢的关键
笔者个人认为，谈判各方无论是一次性合作还是长久性合作，都应该以长久合作的心态来对待。其理由有以下两点：第一，谈判当事人对合作时间的预期是主观判断，其客观性和真实性都有待验证，各方面条件的变化决定了双方再度合作的可能性是存在的。第二，即使谈判当事人对合作时间的预期是正确的，但是其单纯追求己方利益而表现出的“违约”行为，会在业界树立“不诚信”的口碑，从而影响与其他经济主体的合作。因此，谈判者应坚持以双赢为理念，即重视眼前利益又注重长远利益，理性处理一次性利益和长远利益的关系，实现双方的可持续合作。
参考文献：
[1]王运金.商务谈判僵局成因及其化解原则分析[j].山东大学出版社.2012（5）.
[2]曾晓红.浅析博弈论在商务谈判中的应用[j].知网空间.2012（9）.
[3]张克夫.博弈论与商务谈判[j].吉林商业高等专科学校学报，2003（1）.
商务谈判技巧培训心得
商务谈判技巧培训心得 篇一：学习商务谈判心得体会 学习商务谈判心得体会 这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。 商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。 在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。 为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我 们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极 性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。 为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我
《经济博弈论》期末考试复习
《经济博弈论》期末考试复习资料 第一章导论 1.博弈的概念： 博弈即一些个人、队组或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则下，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果的过程。它包括四个要素：参与者，策略，次序和得益。 2.一个博弈的构成要素： 博弈模型有下列要素：(1)博弈方。即博弈中决策并承但结果的参与者．包括个人或组织等：(2)策略。即博弈方决策、选择的内容，包括行为取舍、经济活动水平或多种行为的特定组合等。各博弈方的策略选择范围称策略空间。每个博弈方各选一个策略构成一个策略组合。(3)进行博弈的次序：次序不同一般就是不同的博弈，即使博弈的其他方面都相同。(4)得益。各策略组合对应的各博弈方获得的数值结果，可以是经济利益，也可以是非经济利益折算的效用等。 3.合作博弈和非合作博弈的区别： 合作博弈：允许存在有约束力协议的博弈；非合作博弈：不允许存在有约束力协议的博弈。主要区别:人们的行为互相作用时，当事人能否达成一个具有约束力的协议。 假设博弈方是两个寡头企业，如果他们之间达成一个协议，联合最大化垄断利润，并且各自按这个协议生产，就是合作博弈。 如果达不成协议，或不遵守协议，每个企业都只选择自己的最优产品（价格），则是非合作博弈。 合作博弈：团体理性（效率高，公正，公平） 非合作博弈：个人理性，个人最优决策（可能有效率，可能无效率） 4.完全理性和有限理性: 完全理性：有完美的分析判断能力和不会犯选择行为的错误。 有限理性：博弈方的判断选择能力有缺陷。 区分两者的重要性在于如果决策者是有限理性的，那么他们的策略行为和博弈结果通常与在博弈方有完全理想假设的基础上的预测有很大差距，以完全理性为基础的博弈分析可能会失效。所以不能简单地假设各博弈方都完全理性。 5.个体理性和集体理性： 个体理性：以个体利益最大为目标；集体理性：追求集体利益最大化。 第一章课后题：2、4、5 2.设定一个博弈模型必须确定哪几个方面? 设定一个博弈必须确定的方面包括:(1)博弈方，即博弈中进行决策并承担结果的参与者;(2)策略(空间)，即博弈方选择的内容，可以是方向、取舍选择，也可以是连续的数量水平等;(3)得益或得益函数，即博弈方行为、策略选择的相应后果、结果，必须是数量或者能够折算成数量;(4)博弈次序，即博弈方行为、选择的先后次序或者重复次数等;(5)信息结构，即博弈方相互对其他博弈方行为或最终利益
囚徒困境--博弈论在谈判中的应用
背景：两个人因盗窃被捕，警方怀疑其有抢劫行为，但未获得确凿证据可以判他们犯了抢劫罪，除非有一个人供认或两个人都供认。即使两个人都不供认，也可判他们犯盗窃物品的轻罪。 囚徒被分离审查，不允许他们之间互通消息，并交代政策如下：如果两个人都供认，每个人都将因抢劫罪加盗窃罪被判2年监禁；如果两个人都拒供，则两个人都将因盗窃罪被判处半年监禁；如果一个人供认而另一个拒供，则供认者被认为有立功表现而免受处罚，拒供者将因抢劫罪、盗窃罪以及抗拒从严而被重判5年。如下表所示。 囚徒困境 在这个模型中，最终两人选择的策略都是供认，因为每个囚徒都会发现：如果对方拒供，则自己供认便可立即获得释放，而自己拒供则会被判0．5年，因此供认是较好的选择；如果对方供认，则自己供认将被判2年，而自己拒供则会被判5年，因此供认是较好的选择。 在上表中明显能够看到存在一种对双方都有利的策略：拒供。这种策略是一个有利的结局：分别被判0．5年徒刑。 “囚徒困境”有着广泛而深刻的意义。个人理性与集体理性的冲突，个人追求利己行为而导致的最终结局是一个“纳什均衡”（以其研究者数学家纳什命名），也是对所有人都不利的结局。甲、乙两人都是在供认与拒供策略上首先想到自己，这样他们必然要服长的刑期。只有当甲、乙都首先替对方着想时，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短时间的监禁的结果。从利己目的出发，结果是损人不利己，既不利己也不利他。两个囚徒的命运就是如此。 因此，我们从“纳什均衡”中可以悟出：合作是有利的“利己策略”。也就是我们所说的“己不所欲勿施于人”。其次，“纳什均衡”是一种非合作博弈均衡，在现实商务伙伴之间非合作的情况要比合作情况普遍，因此对非合作博弈的研究更具有现实意义。
中级微观经济学 第7讲博弈论和竞争策略
第七讲博弈论和企业竞争策略第讲博弈论和企竞争策略 非合作博弈理论 ? ?寡头竞争模型 ?企业竞争策略 ?拍卖
回顾：市场结构 ?我们已经学习了几种市场结构 ?完全竞争perfect competition p y ?垄断monopoly ?垄断竞争Monopolistic competition 这几种市场结构的共同特征是每个企业在进?这几种市场结构的共同特征是，每个企业在进 行最优决策时，不需要考虑其他企业的行为?给定企业面临的需求曲线，选择最优产量(或价格)?寡头垄断(Oligopoly)：有限数量的企业，都有一定的市场势力，企业的行为会相互影响 会
寡头垄断论概述 寡头垄断理论：概述 ?数量竞争 ?Cournot 模型，Stackelberg 模型 ?价格竞争 ?Bertrand 模型，差异产品竞争 ?更复杂的竞争策略 ?串谋、威胁、承诺、阻止进入 ?分析的关键在于，一个企业决策时需要考虑其他企业对其行动的反应 ?博弈论
Game theory 博弈论y 合作博弈p g y ?合作博弈理论Cooperative game theory ?可以签订有约束力的合约 ?联盟形式博弈，合作讨价还价博弈 ?非合作博弈理论Non-cooperative game theory ?不能签订有约束力的合约 () ?静态博弈同时博弈 ?参与者同时行动，策略形式 ?动态博弈(序贯博弈) ?参与者依次行动，扩展形式
策略形式博弈Game in strategic form g 策略形式博弈 ?: ?参与人集合 ?纯策略集合S i，其中每个元素是一个纯策略?一个混合策略是纯策略集合上的一个概率组合，即 ?vN-M 期望效用函数： ?关键在于如何求解博弈，即选择解(solution) 来预测参与人会选择什么策略
博弈论经济中的应用
2009-2.3论博弈方法在宏观经济政策中的应用 随着理性预期理论的兴起，宏观经济学对预期在经济政策制定中的作用给予了相当的重视，由此产生了博弈理论在宏观经济政策理论方面的应用。事实上，这也构成了西方宏观经济学，特别是宏观经济政策理论的一种发展。 一、 货币政策的博弈论描述 按照西方学者的说法，货币政策可以看成政府（中央银行）与工会之间的一场博弈。政府为了达到低通货膨胀的目标，需要影响工人的工资协议，而这又取决于工会组织如何预期并作出相应的反应。 这场博弈的规则是，工会组织以一致要求增加货币工资作为第一步，工会须在增加名义工资还是不增加名义工资之间作出选择。政府走第二步，如果政府可以自由运用相机抉择权，它可以在提高货币增长率和不提高倾向增长率之间作出选择。于是，这场博弈存在下面四种可能的结果。 二、 货币政策的博弈模型 为了以简单的方式用博弈论分析上述货币政策，用一个具体的博弈模型来说明。 如上所说，博弈的局中人为政府（中央银行）和工会，政府的策略有两个：不提高货币增长率和提高货币增长率，为简单起见，分别将其记为“不增”和“增”。工会的策略也有两个：不增加货币工资和增加货币工资，也分别将其记为“不增”和“增” 。四种可能的博弈支付（即：可以用货币来衡量的好处）由下述矩阵表
示。 在上述矩阵中，数对中的第一个数表示工会所获得的支付，第二个数表示政府的支付。例如，策略组合（不增，增）的支付为（1,7）表示，如果工会采取不增加货币工资的策略，政府采取提高货币增长率的策略，则工会的支付为１（由于工人的实际工资下降，从而使其境况恶化，因此该支付数值相对较小），而政府的支付为7（该支付数值相对较大的原因在于，当工会没有改变名义工资时，政府提高货币增长率会使失业减少，同时又不存在价格上涨的压力，从而政府会获得较大的利益。 从微观经济学的博弈论基本知识可知，这里所给出的模型与“囚徒困境”的结构是一致的。于是，容易理解，从工会和政府共同的观点看，最好的选择是工会不要求增加货币，政府不增发货币。但从博弈两方自身利益看，无论对方选择什么策略，采取“增”这一策略总是最好的选择。然而，一旦博弈的双方从各自的利益出发都选择“增”策略，工会和政府都会面对“更坏”的结果：双方所获得的支付都比他们同时选择“不增”策略时的支付要低。在单期静态博弈的情况下，这一模型的解，即策略组合（增，增）便构成纳什均衡，因为经济一旦处于这一状态，任何一方要改变策略都会使其自身的状况变坏。就像“囚徒困境”模型一样，虽然博弈双方都采取“不增”的策略组合从总体上说是最有利的，但这一状态是不稳定的。由于双方都从利己的动机出发，结果都采取“增”策略，虽不是最有利的结局，但却是一个稳定的结局。总之，这一简单的博弈论模型刻画了政府（中央银行）和公众（工会）在宏观经济政策方面的复杂关系。 三、 时间不一致性
有中国特色的商务谈判技巧.docx
有中国特色的商务谈判技巧 就职业技能而言，谈判是工作场所中非常有用的一项。从谈妥你所想要的薪水，到让你的项目获得优先挑选权，谈判能够处理好那些该技能派得上用处的情况。商务谈判对于企业来说尤其重要，是企业和外部沟通的重要方式，商务谈判因国界的不同也呈现出不同的特点，在中国，商务谈判在大多数人的印象里呈现什么特点呢。下面我们就来看看中国式商务谈判的特点吧。 一、买卖不成仁义在 这句话的意思通常指谈判双方对于谈判内容进行博弈，虽然交易没有达成，但彼此间的感情还存在，不会为这点事伤了感情(亲情、友情、爱情)。其实往往双方在说句话的时候，感情已经没了一半了。 中国人商务谈判，肯定希望买卖成，仁义也在，两者兼得。当买卖不成的时候，仁义往往很难不存在了。这跟西方职场人士将工作与生活完全分开的做法不同。因此，这也是中国式商务谈判有趣的地方。 在中国的商务活动中，人情世故与生意是很难分开的，因此，在国内做商务谈判的时候，也需要注意人情世故。比如生意外来对象是老板亲戚，下游客户是总经理的朋友等等，而这些需要参与谈判的公司职员需要事先了解涉及到的上层领导态度，然后绝对自己的谈判行为与底线。 二、亲兄弟，明算账 在中国式家族企业中，我们看到了很多因为没有“明算账”而导致企业拆解。比如希望集团刘氏兄弟，创业之初，同心协力，建立了庞大的希望集团。但是没有明确的产权制度，没有“明算账”，结果就是生意做得越来越大，但是分歧也越来越大，最后还是分家过日子，1995年，希望集团分裂成大陆希望集团、东方希望集团、华西希望集团、南方希望集团(新希望集团)四家公司。在商务谈判中，往往家族企业顾忌的问题较多，顾忌亲面，顾忌说清，顾忌父母等，亲兄弟之间往往不能明算账，结果就是不是自己吃亏，就是公司吃亏。 其实，在国外商务谈判理论中，并没有亲情在商务谈判中的影响，因为，他们在骨子里面已经是“亲兄弟，明算账”，而国内还没有达到这种程度。因此，特别是两家公司，有亲情关系时，商务的天平就无法能够“一碗水端平”，导致双方在合作过程中都感觉自己吃亏了，从而影响商业活动往来。 三、职位要对等 职位要对等，级别要对等，在政府机构及事业单位表现得最为明显。副厅级要对副厅级，正处级要对正处级，你很难看到一位正厅级领导接见一位镇长，除非在某些特殊场合，比如抗震救灾表彰，比如集中培训会议等等。而这恰恰也影响了中国企业的商务谈判，对方是副总经理参加，我方当然也要派副总经理参加，除非我方非常关注这次谈判，想表示重视，所以在谈判人员的安排上面，都是事先会询问对方是什么级别的人物参加，然后觉得自己派谁去
商务谈判中的诚信问题与博弈论研究
安阳师范学院 商务谈判中的诚信问题与博弈论研究 系别： 专业： 学号： 姓名：
摘要：商务谈判是市场经济社会中普遍存在的经济交往活动。这项活动能否高效率和有效地进行,能否达到预期的目的,取决于它所奠定的基础和必须遵循的准则。诚信作为商务谈判的基础与命脉,作为谈判者应当信守的商业道德准则,贯穿于整个商务谈判活动始终,对于谈判活动至关重要。而博弈论作为商务谈判中的重要理论，对促进更好的谈判效果具有积极地指导意义。 关键字：商务谈判、诚信、博弈论 一、商务谈判中要坚守诚信原则 由于商品生产者、经营者的经济利益都要通过商品交换来实现，而商品交换却是有条件的，因此旨在确定交易条件的商务谈判活动也就变得至关重要而为人们所重视。而诚信作为商务谈判不可或缺的基本准则，是商务谈判的命脉，它像一条主线贯穿于整个商务谈判活动始终。离开了诚信，商务谈判的效率会大为降低，谈判的结果将是两败俱伤，谈判的目的也无法实现。因此，商务谈判必须遵循诚信这一基本的商业道德准则。 首先，要实现商务谈判的目的，谈判者必须要讲诚信。商务谈判是人们为实现自己的经济利益，以购销为中心而进行的磋商活动。它通过等价交换、公平交易，最终达到互利互惠的目的。商务谈判是在市场经济条件下进行的，市场经济是信用经济，这就要求交易双方在进行谈判时必须做到诚实守信。只有这样，才能在日益复杂的市场活动中建立起相互依赖、相互制约的信用关系链条，以维系错综复杂的交换关系和正常有序的市场秩序。
其次，商务谈判的对象也决定了谈判者必须讲诚信。谈判面对的对象是人，谈判是与人打交道，是通过人与人之间的交流与沟通来实现物即商品的交易。人们之间的交往必须以诚信作为基本信条，在谈判中既要讲“诚”、又要讲“信”。就商务谈判而言，交易双方既有经济利益之间的差异与矛盾，更有彼此利益间的互补与合作。在谈判中，无论是弥合分歧还是实现合作，谈判者都应该坚定不移地立足于一个“诚”字，即光明正大地、诚心诚意地和对手进行谈判，做到以诚服人。讲“信”是指人无信不立。谈判者要切实做到言而有信，行必有果，以信示人，向对手展现自己良好的信誉，以获取对手的信任。 最后，商务谈判技巧的运用也必须以诚信作为基础。谈判的技巧是用以实现谈判目的的手段，它是为谈判者所掌握的、在谈判活动中熟练地运用谈判知识和经验的艺术与技能。作为手段，谈判技巧的运用必须服从于谈判的目的，必须与谈判对象相适应。而要做到这一点，谈判技巧的运用就不能不以诚信作为基础，即谈判者只能在坚守诚信这一道德底线的前提下来展现谈判的艺术和运用谈判的技能。 二、博弈论在诚信问题中的应用 博弈论是指一些个人、团体或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，并从中取得相应结果或收益的过程。 1.“囚徒困境” “囚徒困境”是博弈论的基本模型，说的是警方对同一案件的两
第1章 商务谈判概论
第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判基础知识 【案例导入】：有一对夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。妻子说道：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫回答：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。 经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们绝不能超出500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。” 他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气。对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。我想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“你听着，250元。”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。” 那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋，“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反
应必然是：“我真蠢！我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把钟表放在客厅中。那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。 在上面案例中，夫妻俩做好了商务谈判的心理准备，但售货员没有做好相应的配合，导致了夫妻俩以一半预算的价格买到自己中意的商品还不满意。 在现代商业活动中，谈判是交易的前奏曲，是销售的主旋律。从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。人们对事物的认识，一般都是从基本概念开始，然后了解它的含义，这是认识万物的思维程序。所以，学习商务谈判，首先要了解商务谈判的概念和特征。 1.1.1 商务谈判的概念和特征 1．商务谈判的概念 商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。商务谈判包括为了实现产品销售而进行的常规性谈判，也包括为实现营销目标而从事的所有具有开拓意义的谈判，如联合、兼并、合作谈判等。 2．商务谈判的特征 在现代社会，商务谈判几乎涉及现实经济生活的所有方面，可以说，商务谈判无所不谈，作为谈判的一种类型，商务谈判具有明显的不同于其他谈判的特征。
商务谈判中的让步策略
贵州财经学院职业教育学院 《商务谈判与技巧》期末考试 论文题目：成功商务谈判中的让步策略2011—2012学年第一学期 班级 10级市场营销班 姓名赵晓琴 学号 201020881036 成绩
精品文档 二〇一一年十二月
考试说明 一、考试形式：课程论文 二、论文提交时间：最后一次课结束前 三、要求： （一）论文在给定的题目中可自由选择一题或自己拟定与商务谈判课程相关的题目课程论文备选题目有： 1、解决国际商务谈判利益冲突的思考与探索 2、论商务谈判准备的重要作用 3、“欲取之必先予之”在商务谈判中的应用 4、从博弈论看商务谈判僵局的本质和处理 5、从文化价值观论中美商务谈判的差异 6、东西方文化差异对商务谈判的影响 7、商务谈判中语言艺术的运用研究 8、商务谈判“双赢”理论的探寻 9、关系在中国商务谈判中的作用 10、国际商务谈判中的跨文化因素分析 11、国际商务谈判中的跨文化障碍 12、国际商务谈判中的文化差异及对策分析 13、基于“红黑博弈”的商务谈判思考 14、论立场与利益的商务谈判哲学 15、浅谈博弈论在商务谈判中的应用 16、商务谈判成功要素之我见 17、成功商务谈判中的让步策略 18、商务谈判中博弈行为的分析 19、商务谈判中情绪的控制与利用 20、孙子兵法和商务谈判策略及技巧 21、商务谈判僵局及其破解 22、文化差异对中西方商务谈判的影响 23、商务谈判风格与民族文化 24、中美文化差异在商务谈判中的体现 25、商务谈判的伦理学分析 26、商务谈判利益冲突的化解 27、对原则谈判理论的思考与评价 28、商务谈判的义利统一之道
课题_商务谈判实战策略技巧
商务谈判实战策略技巧 第一章谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标所采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关心的问题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际交往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性
·互利性 ·灵活性 二．谈判的基本构成要素 1．谈判的主体 2．谈判的客体 3．谈判的目的 4．谈判的结果 三．谈判的作用 1．有利于促进市场经济的发展2．有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 1．谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 2．正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段
·讨价还价阶段：“价格协议区” ·僵持阶段、 ·让步阶段、 ·签约阶段 3．判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 1．互利合作原则 2．既要坚持原则，又要合理妥协。 3．不要感情用事 4．客观标准原则 5．双胜原则 第二章谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分1．横向谈判（概念、优缺点、适用范围）2．纵向谈判（概念、优缺点、适用范围）
清华大学经济博弈论期末考试04
经济博弈论（2004年秋季学期）期末测验题答案 注意：请将所有题目的答案写在答题册上，写在本试题页上一律无效。 1. (20 points) Lucy offers to play the following game with Charlie: “Let us show pennies to each other, each choosing either heads or tails. If we both show heads, I pay you $3. If we both show tails, I pay you $1. If the two don’t match, you pay me $2.” Charlie reasons as follows. “The probability of both heads is 1/4, in which case I get $3. The probability of both tails is 1/4, in which case I get $1. The probability of no match is 1/2, and in that case I pay $2. So it is a fair game.” Is he right? If not, (a) why not, and (b) what is Lucy’s expected profit from the game?（game table, 5 points; solutions, 7 points; (a), 4 points; (b), 4 points） （20分）露西提出与查理玩下面的游戏：“让我们互相向对方亮出硬币，每个人可以选择正面或者背面。如果双方亮出的都是正面，我给你3美元。如果双方亮出的是背 面，我给你1美元。如果两枚硬币正背面不同，你给我2美元。”查理做了这样的推理： “两枚硬币都是正面的概率是1/4，如此我得到3美元。都是背面的概率为1/4，如此我 得到1美元。正背面不同的概率为1/2，如此我付出2美元。因此这是一个公平游戏。” 他的想法是否正确？如果不正确，（a）为什么不正确？（b）露西从游戏中得到的期望 利润是多少？（博弈表5分；解7分；（a）问4分；（b）问4分。） 解答： 该博弈为零和博弈。博弈表如下（5分）： CHARLIE Head Tail LUCY Head -3 2 Tail 2 -1 求解博弈。容易看出，该零和博弈没有纯策略纳什均衡。（1分） 只有一个混合策略的纳什均衡为：露西和查理均以3/8的概率出正面，5/8的概率出背面。 （6分） （a）查理的推理不对。因为双方实际（策略性）选择的、出硬币的正背面的概率不同于完 全随机选择的概率（后者正背面概率各为1/2）。查理错误地将一个混合策略的博弈情境当成 了随机选择的“赌博”情境。（4分） （b）露西的期望利润为1/8。（4分）（相应的，查理的期望利润为-1/8，不要求） 2. (20 points) You have to decide whether to invest $100 in a friend’s enterprise, where in a year’s time the money will increase to $130. You have agreed that your friend will then repay you $120, keeping $10 for himself. But instead he may choose to run away with the whole $130. Any of your money that you don’t invest in your friend’s venture, you can invest elsewhere safely at the prevailing rate of interest r, and get $100(1+r) next year. (a) Draw the game tree for this situation and show the rollback equilibrium. (8 points) Next suppose this game is played repeatedly infinitely often. That is, each year you have the
谈判技巧之博弈论及其在商务谈判中的应用
博弈论及其在商务谈判中的应用 摘要：本文通过介绍博弈论的基本知识以及商务谈判的有关知识，探讨了博弈论对商务谈判的适用性；博弈参与者；博弈策略；博弈信息；以及博弈中的均衡理论和相关的内容对商务谈判成功进行的指导意义。在博弈基础上的商务谈判本质探寻这一部分中则重点讨论了商务谈判的博弈性质和特征；谈判人员的心态和应注意的博弈信息；商务谈判中可采取的博弈策略。本文通过对博弈论在商务谈判中的要素，以及通过对变和博弈中着名的“囚徒困境”和“红黑博弈”的分析，阐述了单方最大利益与合作最大利益之间的矛盾中蕴涵着复杂的商务谈判道理，并揭示了其中蕴涵的商务谈判“双赢”理念。 关键词：博弈论；商务谈判；双赢 一、在博弈基础上的商务谈判本质探寻 （一）商务谈判的博弈性质和特征 1.商务谈判是以获得经济利益为目的，商务谈判目的十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。 （二）商务谈判的目的、谈判人员的心态 商务谈判是以获得经济利益为目的，是经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判人员的心态具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。 二、博弈论在商务谈判中的具体应用
博弈论在商业银行业务中的运用(1)
博弈论在商业银行业务中的运用 我是一名从事商业银行的金融工作者。通过半学期的学习，了解了博弈就是对未来预期的结果，作出自己现在的决策。博弈论的出发点在于，假设你的对手在研究你的策略并追求自己最大利益行动的时候，你如何选择最有效的策略。通过学习，我发现商业银行工作是一个时时、处处充满着博弈的行业。例如：贷款业务是银行与借款人的博弈；货币政策是商业银行与中央银行的博弈；资金拆借是拆出方与拆入方的博弈；债券投资是投资者对利率的博弈；外汇交易是买卖双方对远期汇率的博弈；业务创新是商业银行之间的博弈；金融衍生产品更是建立在博弈论的基础上。目前中国的银行业是一个垄断性较强，但又是产品同质化程度很高，竞争性很强的行业，具有少数企业垄断的市场模式的特征，尤其需要引入博弈论的经营策略。根据所学的科学知识，我发现在工作中碰到的各类业务都可以用博弈论的理论来分析和解决。 1．金融衍生产品中的“零和博弈” 我认为在平时接触的金融衍生产品中的外汇结构性存款、远期外汇交易等都属于零和博弈的类型。外汇结构性存款作为期权产品，博弈远期利率或远期汇率，银行作为期权的买入方，用支付期权费（利息）的方式来获得执行或不执行合约的选择权，以规避未来预期内因利率或汇率升高所产生的风险；客户作为期权的卖出方，通过期权费的收入，并在银行选择不执行合约的前提下，实现额外的收益；反之，当银行选择执行合约时，客户可能会产生利率或汇率上的损失，也就是存在着收益可能低于机会成本（存款利率）的风险。 远期外汇交易是买卖双方出于套期保值或投机牟利的目的，对远期汇率进行博弈。套期保值作为一种避险工具，进出口企业可以利用
其锁定订单上的即期汇率与远期收付汇中的汇率风险，所以应该鼓励进出口企业为套期保值而进行此类博弈。远期外汇交易的另一个功能就是牟取汇率差价，交易双方依据各自对远期汇率的判断进行博弈。主观上以投机牟利为目的的博弈，客观上却为外汇交易市场起到一种润滑剂作用，为外汇交易增添活力和提高效率。 2．存款大战中的“常和博弈” 我认为商业银行间的存款大战便是典型的常和博弈。我国银行业中对存款的竞争非常激烈，主要由于存款是商业银行贷款的来源，并且因存款的结构性利率（活期存款额的权重大于定期存款额的权重）低于中央银行超额准备金存款利率，吸收存款上存中央银行可实现无风险收益，在这种利益的驱动下，各家商业银行不遗余力地展开了拉存款的恶性竞争，但根据货币银行学原理，不同银行之间的存款转移，即通过人民银行票据交换的途径所吸收的存款和柜面吸纳的现金，都是属于基础货币的范畴，而基础货币的数量对商业银行体系来说是个常量（因基础货币的发行量决定于中央银行），因竞争而形成基础货币在各家商业银行之间的划转，只能是一种常和博弈的结果，即此消彼长的状况，周而复始下去，必然趋向恶性竞争（高息揽存、费用补贴、寻租现象）。从提高社会效用来看，需要减弱此种博弈的效应。对此中央银行也通过多次降低超额准备金存款利率，以消除商业银行存款上存中央银行获取的无风险收益；而从商业银行来说，也不应当仅着眼于争抢蛋糕的份额，而应当建立做大蛋糕的筹资机制，即通过运用贷款、银行承兑、票据贴现、保理、债券结算代理、资产证券化等金融工具，通过派生存款来创造广义货币。 3．中间业务上的合作博弈 在垄断性强而产品同质化程度又高的商业银行业在竞争的同时
经济博弈论
1、纳什均衡的概念。 对于任一个博弈游戏来讲，一定存在这么一组策略，使得其对于任一个局中人而言都是最好的，如果其它的所有局中人不改变他们的策略的话。 2、非合作博弈与合作博弈的区别。形成合作博弈的两个条件： (1)对联盟来说，整体收益大于其每个成员单独经营时的收益之和。 (2)对联盟内部而言，应存在具有帕累托改进性质的分配规则，即每个成员都能获得比不加入联盟时多一些的收益。 如何保证实现和满足这些条件，这是由合作博弈的本质特点决定的。也就是说，联盟内部成员之问的信息是可以互相交换的，所达成的协议必须强制执行。这些与非合作的策略型博弈中的每个局中人独立决策、没有义务去执行某种共同协议等特点形成了鲜明的对比。因此可以说：形成合作博弈的原因是在某种制度约束下的集体理性战胜了个人理性。 3、解释下列概念：纯策略、混合策略、策略组合、纳什均衡、贝叶斯均衡、反应函数 在完全信息博弈中，如果在每个给定信息下，只能选择一种特定策略，这个策略为纯策略。纯策略是混合策略的特例。 按照一定的概率，从一套“纯策略”中随机选取实际的对策，称为混合策略。混合策略是纯策略在空间上的概率分布，纯策略是混合策略的特例。 策略组合指参与者可能采取的所有行动方案的集合。策略集合必须有两个以上元素，否则，无所谓对策，只是独自决策。 所谓贝叶斯纳什均衡是指这样一组策略组合：在给定自己的特征和其他局中人特征的概率分布的情况下，每个局中人选择策略使自己的期望支付达到最大化，也就是说，没有人有积极性选择其他策略 反应函数，在无限策略的古诺博弈模型中，博弈方的策略有无限多种，因此各个博弈方的最佳对策也有无限种，它们之间往往构成一种连续函数的关系，把这个连续函数称为反应函数。4、解释下列概念：博弈、静态博弈和动态博弈、完全信息博弈和不完全信息博 弈、完美信息动态博弈和不完美信息动态博弈 博弈是指在一定的游戏规则约束下，基于直接相互作用的环境条件，各参与人依靠所掌握的信息，选择各自策略（行动），以实现利益最大化和风险成本最小化的过程。简单说就是人与人之间为了谋取利益而竞争。 静态博弈是指博弈中参与者同时采取行动，或者尽管参与者行动的采取有先后顺序，但后行动的人不知道先采取行动的人采取的是什么行动。 动态博弈是指参与人的行动有先后顺序，而且行动在后者可以观察到行动在先者的选择，并据此作出相应的选择。 完全信息博弈：是指每一参与者都拥有所有其他参与者的特征、策略集及得益函数等方面的准确信息的博弈。 不完全信息博弈，也称贝叶斯博弈，是指对其他参与人的特征、策略空间及收益函数信息了解的不够准确、或者不是对所有参与人的特征、策略空间及收益函数都有准确的信息，在这种情况下进行的博弈就是不完全信息博弈。博弈参与者对于对手的收益函数没有完全信息。 完全信息动态博弈，是指博弈中信息是完全的，即双方都掌握参与者对他参与人的战略空间和战略组合下的支付函数有完全的了解，但行动是有先后顺序的，后动者可以观察到前者的行动，了解前者行动的所有信息，而且一般都会持续一个较长时期。 不完美信息动态博弈，在动态博弈中，在不完全信息条件下，至少有一个局中人对其他某些局中人的收益不清楚。由于行动有先后顺序，后行动者可以通过观察先行动者的行为，获得有关先行动者的信息，从而证实或修正自己对先行动者的行动。 6、在公司制企业中，股东、经理、债券人、顾客、供货商等都被称为利益相关者。试分析不同
经典商业博弈论
商业博弈论 ----教你如何战胜对手 人生如戏，商业如棋。商人，无时无刻不在与同行对弈。 博弈论，正是这样一门艺术，教你看清对手打算如何战胜你，然后战而胜之。 懂得商业博弈论，能让你在迷雾中看清方向，在乱麻中理出头绪，知道何时该进，何时该退，哪些计划是臆想，哪些行动是智举。 博弈论这种“仙人指路”的神奇力量，缘何而来？ 因为，它总是以迥异的角度，“向前展望，倒后推理”，让我们不仅能用自己的眼睛，同时还能用对手的眼睛看世界；不仅能用自己的脑袋，还能用对手的脑袋想问题。 向前展望，倒后推理。博弈论的核心法则就是这么简单。但最简单的东西，往往便意味着最不简单。 第一章引经据典之一:囚徒困境 谁放弃，就会让对手捡个大便宜！ 商业中，不论对手如何行动，你经常有自己的最优策略，比如降价、做广告。此时，你无法与对手双赢，只有抛弃幻想，准备战斗。而且，主动行动比被动反击更好。 这就是我们在商业中经常遭遇的囚徒困境。 囚徒困境是博弈论里最经典的例子，说的是这样一个有趣的故事。 在一次盗窃案后，警察抓获了两个嫌疑人，一胖一瘦。警察不是吃白饭的，这两个人事实上就是这次盗窃案的“梁上君子”，可这两人也是“江湖老手”，没有留下任何蛛丝马迹。 于是，警察分别关押并提审他们，并交待了坦白从宽的政策：如果两人同时坦白，每人将入狱3年；如果都不坦白，每人入狱1年；如果一个抵赖，一个坦白，那么抵赖者将入狱5年，而坦白者将可以直接回家，免受牢狱之苦。 结果如何呢？这两人在10分钟之内便会分别竹筒倒豆子，老实交待。原因很简单，对胖子来说，他会发现，如果瘦子坦白，自己也坦白，那么自己将入狱3年，自己不坦白，将入狱5年——不坦白不合算；如果瘦子不坦白，自己坦白，自己将被释放，自己不坦白，将入狱1年——不坦白还是不合算，看来还是乖乖
商务谈判与沟通技巧培训
商务谈判与沟通技巧培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训地点：客户自定 培训目的： 1、大大提升谈判效率； 2、增强对商务谈判的理解； 3、提升商务谈判的控制技能； 4、提升销售人员的沟通技巧； 5、学习洞悉客户心理的技巧； 6、学习并掌握攻克顾客阻抗心理秘诀。 培训对象： 商务经理、销售经理、采购经理、人力资源总监、市场部以及其他对谈判感兴趣人员。培训背景： 谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈判者。而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，谈判——已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种有效行为，所以谈判是每个人都要具备的一项能力。谈判对于销售人员和商务谈判人员就更加重要，因为他们的谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低！ 而销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。课程旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。 培训大纲： 第一天 第一部分：商务谈判的课程导入 一、商务谈判释义 1、生活中充满了谈判与契约 2、产生谈判的基本条件和目的
3、商务谈判人员获得成功的八要素 4、人性的魅力对商务谈判有哪些影响 二、商务谈判的基础与动力 1、商务谈判的基本内涵 2、商务谈判的核心 3、商务谈判的种类 4、商务谈判的动力 分享：犹太人的谈判策略 分享：首度揭秘家电厂、商谈判之道 案例：谷歌边查“内鬼”边与中方谈判 案例：哥本哈根——这一场谈判的由来 分享：余华《兄弟》中的商务谈判秘笈 第二部分：商务谈判面面观 一、商务谈判的方式 1、直接谈判和间接谈判 2、横向谈判和纵向谈判 二、商务谈判的层次 1、竞争型商务谈判 2、合作型商务谈判 3、双赢的商务谈判 三、商务谈判的基本原则 1、应尽量扩大总体利益 2、应善于营造公开、公平、公正的竞争局面 3、应明确目标，并善于妥协 4、注重平等互利原则 5、重利益不重立场原则 6、坚持使用客观标准原则 7、坚持把人与问题分开原则 8、坚持提出彼此有利的解决方案原则 9、注意科学性与艺术性相结合原则
商务谈判理论与技巧重点
商务谈判理论与技巧重点 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念与特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的差不多过程 ·谈判的差不多原则 一．商务谈判的概念与特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统一 ·谈判是指在物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方， 一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使双方达到某种利益目标 采取的和谐行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产经营的某种需要或解决共同关怀的 题，在一定的时空条件下，在平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际 往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性 二．谈判的差不多构成要素 谈判的主体
谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的进展 有利于促进我国对外贸易的进展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判预备时期： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·预备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判时期： ·求同时期、 ·报价时期 ·讨价还价时期：“价格协议区”·僵持时期、 ·让步时期、 ·签约时期 判终止时期： ·总结体会教训、 ·谈判的细节咨询题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。
不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·一对一谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 一．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范畴） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范畴） 二．一对一谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分 一对一谈判（概念、优缺点、适用范畴） 小组谈判（概念、优缺点、适用范畴） 三．各项专业性的商务谈判 1．工程项目的承包谈判 ·特点：谈的是项目而非产品；多方参加；价格多采纳投标竞争的方式；重点是工程预算。 ·内容：人工成本；材料成本；保险范畴和责任范畴；进度报告；工程设计调整；价格变化；设备保证；工程留置权；其它不可抗力（战争、自然灾难）、执照、许可证。 2．技术贸易谈判 ·技术：图纸、工艺、诺浩、商标（软）；机器设备（硬）。 ·特点：形式不同；成效只有使用以后才明白；谈判过程比较复杂，时刻长；保密要求高；成本价格专门难测算。 ·内容：明确转让的范畴（产品设计、制造工艺、测试方法）；明确提供的数据和技术资料；明确转让权限（所有权依旧使用权；全部或局部；独家依旧一样）；明确提供的服务。 3．设备贸易谈判（单机、生产线）