如何培训及激励销售人员
如何培训及激励销售人员
商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队。而做为这只先头部队的核心——销售经理们更是责任重大，因为这只先头部队是否能够发挥其作用，是否具备较高的战斗力并在市场上攻城略地，关键是看销售经理能否通过科学的管理方式有效的提高销售队伍的作战能力和水平。今天我们所要讨论是一名销售经理如何培训与激励销售队伍。问题：首先我们来看看几个问题：为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，或多或少我们经理在工作碰到过，其实这些问题的存在都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！因此下来让我们看看应该如何评价销售人员及评价后的相关措施第一章销售人员的在岗评价 1．1 本章重点在这一单元里我们主要关注一下3方面的内容：评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略 1．2评价销售代表时的常见问题在刚开始我们所说的那些问题，可能经常困扰着我们的经理们。其原因是是我们对下属销售代表的判断失误，从而导致了对下属销售代表的管理动作，比如培训、加强管理控制、激励等，没有足够的针对性，于是造成了对牛弹琴。比如，某个业务员，明明是动力性不足，但此时却对其加强管理控制；某个下属明明是基础素质相差太远，公司却还在反复地培训和激
励…… 为什么我们做经理的会对下属的判断产生失误呢？主要由于以下四个方面
的原因： 1)只看业绩一票否决业绩当然是销售人员能力的重要体现，就像学生的考试成绩一样。可是，业绩能够成为我们判断下属业务代表的唯一标准吗？落实奖惩制度，与业绩直接挂钩，这样做绝对无可厚非。可是对一个业务代表的判断，仅仅通过业绩就很容易走偏。对一个业务代表的价值和潜质的判断，是需要多角度、长时间的！不但要看其业绩，还要看销售人员如何达到其业绩。所以要重结果，还要重过程；要重行为，还要重长期行为导向。否则，我们就会容易培养出有业绩没态度的销售人员。 2）评价时忘了组织的目标与刚才的“业绩一票否决”相反，有的销售经理判断下属时，只看对方是否卖力而忽视了对方的综合能力基础。这种经理很容易被对方所谓的“工作积极性”和“团队归属感”所“迷惑”，全然忘记了销售部的目标是实现公司近期与长远的业绩。 3）对人判断情绪化有些销售经理判断业务代表的标准是这些业务代表的行为方式或习惯是否与自己的一致。如果一致，就觉得这个人合适，有发展，能干长久；如果不一致，甚至相反，就对自己说：这个人不行，太傲，不好控制，肯定干不长久，晚走不如早走！”等等，从而匆匆下结论 4）因不自信而导致评价扭曲这个问题的产生，与我们销售经理的自信和角色认知很有关系。充满自信的经理，会放手让有潜力的业务代表发展，同时对自己的角色认知准确，不把自己等同于一个“销售能手”的销售经理，也不会对下属未来是否在销售潜质方面超过自己而有所顾忌。 1.3 针对一线销售代表的三维度评价法要正确地评价一个销售人员并不是一件容易的事，下面介绍一种从人员测评中发展演化而来的针对销售人员的评价方法，即三维度评价法。三维度评价法主要从以下三个角度来评价：第一，评价销售人员的个性因素，就是看个性是否合适所从事的销售工作；第二，评价销售人员的动力性因素，是看工作是否积极、主动；第三，
评价销售人员的能力性因素，是看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。
1.3.1 个性因素在三维度的评价中，个性因素是最重要的，也是最难以培养的。销售人员应具备的个性特点：自信：自信是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。自信的销售人员相信自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，他们也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。平等意识：一个好的销售人员，他发自内心地认为，自己与客户是平等的，这种平等意识是与生俱来的。有了这种平等意识，客户购买了公司的产品以后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品是因为我的产品具有有点，我的产品具有很好的售后服务客户的货币与产品是等价的交换。而有些销售代表，他会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他。这样的销售人员，签到单子会认为自己是天底下最幸运的人，而面对挫折与失败，就会很快陷入自暴自弃的泥潭。漠视挫折：挫折失败，对于销售人员来说，简直是家常便饭，一帆风顺的订单很少有。因此，对于一个销售人员来说，漠视挫折的个性是非常重要的。好的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。个性状态不佳的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续很久，需要很长的时间调整。这对于从事销售工作是非常不利的。好争胜负：成功的销售人员还要具有好争胜负的个性。具有好争胜负个性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，他不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事在业绩、待遇、荣誉等方面进行比较，在各方面总是想超过别人。好争胜负，对于销售人员来说，是一种积极心理状态。 1.3.2个性不适合销售的四类人有四类人，其性格特点不太适合从事x销售工作：艺术家般的伤感：伤感、抑郁性人、情绪始终过分低落。表现特点是压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容，常把一些小事的得失或自己的小过失看得很
严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。过分忧郁的人常常自认为是世界上最不幸的人。林黛玉就是抑郁型人格的典型代表。这种个性的销售人员遇到挫折后，整天非常的消沉。过分抑郁的个性，对销售工作非常不利。精灵般的敏感：过分敏感型的人，在于人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害都会很大。嬉皮士般的不负责任：此类性格的人做任何事情都是凭兴趣。有兴趣的时候，活干得非常不错，可当情绪低落或兴趣转移的时候，工作就糟得一塌糊涂。并且此类员工平时最大的毛病就是丢三落四，不是忘记名片就是带错方案，你作为经理批评他，他也非常认可是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，；老毛病就又犯了。没落贵族般的心理落差：有此种性格的人，自认高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户，平时工作体现出的特点就是“不耐烦”，表现为烦恼、焦躁、易怒、经常抱怨，严重的还会失控而向别人挑衅。这种类型的人在面对客户是总有这样的一种想法：“行就行，不买就拉倒！”他们严重缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的信赖。 1.3.3 动力性因素动力性因素其实就是指销售人员对待工作的态度，这种态度通常分为四个等级：积极：销售人员的工作状态积极主动，是指其工作热情很高，不需要销售经理的督促或强制，销售人员能够积极主动地工作。例如销售人员在打电话、发传真、与客户沟通、参加例会、业务培训等方面都不需要经理的督促或事后检查，积极地员工能够主动地进行自我管理。随机：随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的工作随业绩的好坏而时好时坏。这个月单子很顺、业绩突出时，销售人员的工作情绪就会高涨；相反，业绩作差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采，需要经理的调整才能比较好的进入工作状态。懒散：销售人员懒散的工作表现是：即便经理督促劝导，他还是整天无精打采，好像没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才
工作，即使打电话也是懒洋洋的，恨不得赶紧谈完挂断。懒散的状态并非不可调整，销售人员周期性的疲惫或者是什么工作之外的事情严重影响了这名员工的情绪，这些因素，都有可能导致销售人员进入懒散的状态。抵触：抵触的工作状态是指员工发自内心的讨厌销售工作，他之所以当初选择这个岗位，可能是因为不了解惑是无奈之举。产生抵触的原因，最多的是来自于个性不符，除此之外，销售人员对公司有本质上的不同看法，或者是与管理者又比较深的过节等，都有可能产生对销售工作的严重抵触。 1.3.4能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识、技能和习惯。知识产品知识：销售人员应该掌握的产品知识主要包括如下方面：产品的型号，产品的组合，产品在什么情况下适用，产品能给客户带来什么利益等。客户知识：客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度；销售人员对客户的了解是来自于实践的观察，还是来自于想象猜测。市场知识：对市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解，例如了解竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等，这些都是业务代表所必备的市场知识。技能沟通：沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能是一个合格业务技能体系中的重点。呈现利益：呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。值得注意的是，在呈现利益时，并不是简单地说公司的产品便宜、公司的产品特别适合客户，而是一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。判断：客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力。比如，作为一个合格的业务代表，应当能很快地作出判断，那些客户是有钱但缺少购买意愿的？那些事没钱但是购买意愿较强的？哪些是既有钱又有购买意愿的？哪些是没钱也很难开发其购买意愿的？销售人员应当具有这些基本的判断能力，这样才能大大提升业务效率，否则就会因用错了
力而耽误订单达成的时间。促单：促单是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作能力，对销售人员来说，这种能力也是至关重要的。对于两个在其他方面差技能不多的业务代表，但是谁的促单的能力强一点，谁的业绩就高一点，尤其在以效率为导向的销售团队中，谁的促单能力高，谁的销售业绩就好。习惯习惯，是指销售人员在平时的业务活动中养成的、与客户打交道的方式或常规攻单的行为模式。销售人员的行为习惯，可以从如下四个方面来看：次数水平：例如销售人员出去拜访客户的次数水平，或者是销售人员与客户通电话的频度水平。攻单方向：是指销售代表是习惯从客户的下层开始攻单，还是习惯与高层拜访谈话内容：比如，销售代表在与客户打交道的时候，是习惯于一上来就卖产品，还是先了解客户的需求，然后再推销其产品。工作计划：是指在销售人员在客户推销过程中，销售人员的计划性表现，是否习惯于计划，是否忠实于目标。 1.3.5评价后的典型策略在对一个销售人员进行了能力、动力和个性评价之后，一般对于我们销售经理，有四种策略可以选择：培训：针对销售人员的评价结果，对其进行系统的或有针对性的培训辅导。例如通过分析评价，发现某个业务员的个性非常适合做销售，具有自信和好胜心理，动力性因素也不错，工作积极主动，但是能力性因素中的沟通能力比较欠缺。于是，我们就可以有针对性培训该业务员的客户沟通能力。激励：如果销售人员的个性和能力都很好，只是动力不够，那么就应该对其进行激励观察：如果销售人员的工作状态时好时坏，而且公司对他的掌握也不是很清楚，这种情况下就应该对其进行进一步观察。调整：在万不得已的情况下，公司就必须调整，或是调岗或是辞退。一般销售经理在以下三种情况下，建议对销售人员进行调整： 1个性不合适 2能力基础太差 3抵触销售工作第2章系统培训销售队伍的“四个冲程” 2．1销售队伍训练中的常见问题销售队伍训练中常见的六个
问题： o 无培训体系：销售队伍训练常见的第一个问题是没有培训体系作为依托。也就是说，企业本身没有形成系统的培训体系，当销售人员进来以后，当然就无法进行系统培训，销售人员也只好在本身技能对产品的理解等半生不熟的状况下“单飞”。而且销售经理更应该清楚，即使公司有专业的培训部门，但很多的培训仍然长期存在于本部门内部的，销售经理的一个重要责任是培养下属的提高。 o 经理忙于事务，被动应付：销售队伍训练常见的第二个问题是经理忙于事务，对于队伍的培养只能是被动应付。这一点充分的说明了经理对培训认识的不够，没有把培训纳入自己管理视野中，培训成为一时救急的方法。没有长远的眼光看培训对销售队伍成展的作用，那么销售队伍的整体成展速度必将难以持续。 o 不讲求必要的方式方法：培训要想快速达到预期的效果，那么培训的方式尤为重要。如果培训的方式部队，培训的效果将大打折扣。从成年人的学习习惯来讲，针对销售人员的培训一般有两个方面的发展倾向，也是两个不同的发展类别：1以观念为导向的培训：比如说跟客户打交道，你是先做生意后交朋友，还是先交朋友后做生意？其实哪个先哪个后无所谓对错，但是它代表了一种观念。从心理学有关的研究成果来看，以改变观念为导向的培训，最好的方式有两个：一是有问有答得“交流与研讨”，二是亲身体验的“操作感受”，而单向的灌输式的培训，其效果是最差的；2以技能为导向的培训：比如说如何解释产品，如何跟客户交流，如何进行谈判等等，这都是以技能为导向的。技能培训的最好方式是进行演练。 o 采用师父带徒弟的单一模式：师傅带徒弟的方式，虽然有一个人带着，不至于找不着方向，但是也有很多不好的地方。因为销售人员不仅会受到好的一面的影响，同时也会受到坏的一面的影响。大家可以都有体会，就是学坏比学好快得多。这一点各位一定要注意。ianglian与研讨”，tao o 忽视案例和文本化的积累：这种现象在国内企业也非常普遍其实销
售过程中的一些好的过程和相关的一些经典案例，都在有经验的销售人员脑子里边，他们也愿意把这些事情说出来，但是公司没有一个机制，不能使其沉淀下来，于是从公司到个人都缺乏案例和文本化的积累。 o 无视理念与行为的差距：这也是很普遍的一种现象，销售经理觉得我在课堂培训中已经强调过的事情，你们就应当能够做到。殊不知，知道和做到还是有距离的，这个距离是需要销售经理们反复检查，督促销售代表联系才能跨域的。 2.2系统培训的“四个冲程” 第一冲程：入职强化训练。第一个就是针对新来的销售人员进行的入职强还训练，目的在于培养新业务员的团队意识，灌输公司的理念和文化第二冲程：销售专项训练。专项训练是指，在销售人员“放单飞”（独立开展业务）之前，应当进行的，针对公司的产品、运营、客户、业务推广过程等内容所进行的，更加专注于公司、产品和销售过程的训练第三冲程：随岗培训（CSP体系）。随岗培训是从业务员的岗位技能要求和客户的购买过程出发的，提炼出的20个培训专题。这个我们在后面介绍第三冲程：集训轮训。所谓周期的集训、轮训，就是任何一个销售队伍周期性的，可能是一年或两年所应当进行的，封闭的、专项的培训过程，它是从整体团队的竞技状态出发，设计培训主体、规划培训内容的，实际是给整体销售队伍提供一个相对稳定的、充电过程。2.3“培训四冲程”之：入职强化训练针对销售队伍的入职强化训练，应当突出以下六个重点：导入企业文化：企业文化对销售队伍的影响是不容忽视的，良好的企业文化在未来应当是销售队伍文化的基础。介绍基本制度：介绍基本公司制度，如员工守则、基本薪酬、考核等，也是入职培训的重要内容。但此培训在进入具体的销售岗位之后，还要进行细化地说明。激发进取心与凝聚力：在针对销售队伍的入职强化培训过程中，一般可以考虑设计至少八个团队项目或活动，目的就是激发这些新销售人员的进取心并增强销售队伍的凝聚力，因为销售是一个需要不
断应对挑战的工作。职业化的意识和基本行为：在入职强化培训的过程中，应当把做“职业化销售人”的思想及职业化的五个基本的思想和基础能力培训穿插其中进行。塑造“职业化销售人”过程中的五个基本培训：团队意识培训、有效沟通培训、目标计划培训、文体解决技巧、商务礼仪培训。初步介绍市场与产品：具体可以通过各部门经理的讲座、各种参观、问题研讨等，使大家先对未来要销售的产品和市场有一个初步的了解，为未来进入岗位以后的专项培训打下基础。近距离的双向选择：一个入职强化训练的周期下来，无论是新员工还是企业，哪一方觉得对未来共同的发展不适合，都可以尽快发现，重新进行选择，从未来发展的角度讲，对双方都是有益的。2.4“培训四冲程”之：销售专项训练销售专项训练是指在销售部办公室、会议室或其他工作场合里进行的，在销售代表放单飞（独立面对客户）之前要进行并达标的，以公司、市场、产品、销售过程为主的，一系列培训的总称。主要包括八项关键训练：关键业务流程、内部资源介绍、销售管理制度客户类型与决策、准客户的寻找和接近、公司产品问答、典型异议的处理、训练销售流程。第三章：培训四冲程之：随岗辅导 3.1.1什么是CSP体系 CSP (COACH ON SELLING PROCESS):以销售过程为导向的培训，是销售队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部分的核心内容，是针对效能型销售代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总称。 3.1.2 CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析：CSP课程的形成过程，也就是从销售人员的岗位职责出发，经过技能分析、评估、最后再进行整合的过程。从以下的表中我们可以看到各项销售职责及所需的技能和重要程度。 3.1.3 CSP体系来自于客户的采购过程：从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售员和他手中的产品时，一般会经历以下五个心理变化的过程，一般叫做“组织客户的采购五步”，及感觉良好阶段、确定需求阶段、评估
比较阶段、决定购买阶段、使用感受阶段 3.2.1 CSP体系具体内容：CSP培训体系，分成五个大部分，一共二十个核心技能项目，实际就是销售代表所应具备的核心技能与客户购买五步骤的对接。 3.2.2 CSP培训体系结构示意：从CSP的培训体系结构示意，我们可以清楚的看出销售代表所应具备的核心技能与客户购买五步骤的对接的关系与联系。 3.3.1 随岗辅导的执行过程：对于CSP体系的有效运用，一个好的方法就是采用随岗辅导执行“八步骤”。通过这个八个步骤，销售经理可以更有针对性的来帮助销售代表从“知识，技能和习惯”方面逐步的提高。 3.4.1 影响辅导效果的因素：在随岗辅导过程中，销售经理会发现，有的销售人员对培训的内容掌握得比较快，有的掌握的很慢，甚至根本没有掌握。随岗辅导的效果，实际受各种因素的影响，归纳起来主要有如下四种：动力性因素：“师傅领进门，修行在个人”，这话说得没错，如果员工的动力性够，会严重影响他学习新东西的效果。观念：某些员工对某些事情有自己的看法，并且除非是事实教育了他，否则很难改变。比如如果某个业务员认为，第一次见客户就应当以介绍产品为主，因为这样攻单的效率高，如果该业务员有了这样的观念，那么你教他如何探询需求、如何积极聆听等，他是很难接受的。基础素质：随岗辅导的效果与销售人员的基础素质有关。基础素质好的人，成长就比较快；相反，基础素质差的人，成长就比较慢。基础素质主要是指学历水平、工作经验、接受能力等。培训系统性：随岗辅导的效果与培训的系统性也有关。因为销售人员的成长是一个循序渐进的过程，只有目标的、合理的、系统的培训才能发挥效果。相反，培训题目的设置是触景生情、某个具体项目又没有按照八个步骤去走，随岗辅导的效果就不明显。第四章销售队伍的有效激励销售工作是一个很有挑战性的工作，要想让销售人员保持积极的工作态度，那么对销售人员的激励必不可少。要想有效的激励销售人员，就要了解销售人员动力性
因素变化的特点，掌握针对典型销售人员实施激励的基本方法和技巧，因为在管理学上早就有了被实践证明了的公式：工作绩效=自身能力X被激励的程度。 4.1销售人员工作状态的变化规律要想针对销售队伍实施好激励，首先就应当了解销售人员的动力性因素，也就是工作状态的变化规律，然后根据其动力性因素的变化情况，对症下药。一个销售人员在其成长的道路上，其工作状态的变化，一般要经过四个阶段。即兴奋期，黑暗期，成长期，徘徊期。四个阶段销售人员的状态变化可以从图中明显的看出。销售经理一定要根据销售人员所处的不同阶段采取不同的激励手段。 4.2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 作为销售经理，要想提高激励的效果，就一定要有针对性，也就是要找出销售人员动力因素不足的原因，然后对症下药。那么在销售人员常见的四个动力性阶段里，到底是什么原因导致他们情绪不稳、工作状态不佳呢？大概有八个方面的因素在各个不同的阶段里，影响着销售人员的工作状态，同时，这八个方面也是销售经理针对销售人员个体实施针对性激励的“靶子”，影响销售人员工作状态的这八个方面，我把它称为销售人员成功路上的“八只老虎”。 4.3有效激励销售人员的方法既然销售人员在走向成功的时候，会遇到影响情绪的“八只拦路虎”，那么我们销售经理应该如何有效地运用各种激励手段，使他们尽快赶跑这八只老虎呢？赫兹伯格的双因素论：美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”。传统理论认为，满意的对立面是不满意，而据双因素理论，满意地对立面是没有满意，不满意的对立面是没有不满意。因此，影响职工工作积极性的因素可分为两类：保健因素和极力因素,
这两种因素是彼此独立的并且以不同的方式影响员工在工作中的状态。所谓保健因素，就是那些造成员工不满意的因素，他们的改善能够接触职工的不满，但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。由于他们只带有预防性，只起维持工作现状
的作用，因此也被称为“维持因素”。所谓激励因素，就是那些使员工感到满意的因素，只有他们的改善才能让职工满意，给职工以较高的激励，调动积极性，提高劳动效率。从赫兹伯格的双因素理论体系出发，对于某个销售人员，在其发展的某个阶段里，只有同时满足了“激励、保健”两个需求之后，才能保持其工作中的激情，创造良好的业绩。 4.4应对“八只拦路虎”的激励菜单下面我们看看如何运用谈到的这些激励的方法，来应对这八只拦路的老虎，提升销售人员的工作状态呢？从表中我们可以看到，对于不同情况采取不同方式和方法。但强调一点：上述针对“八只拦路虎”的激励手段，大多都来自于“激励性因素”，原因是因为大部分销售经理对“薪资收入、工作条件、福利待遇”等“保健因素”的掌控能力是有限的，因此未列入在内。五从业务精英到销售经理 5.1团队管理的误区销售经理的自我成长与团队发展在规划组建、管理控制、评价激励销售队伍中，销售经理要花很大的精力，如果方法不当，往往会感到力不从心。90%以上的销售经理都是从一线的销售人员中提拔上来的，而且这些销售经理都曾经是公司的销售精英，但是销售人员和销售经理的要求有很大区别，业绩突出的销售人员，销售经理未必就能做好。1．感受漂移感受漂移，是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。做销售时，把客户搞定，拿下订单，超越竞争对手等都要有冲击力，要有一种特立独行的感觉，但是这种感觉不能够带到管理岗位上。如果把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上，管理就会缺乏连续性和稳健性。 2．过多感性很多一线的销售人员，自己做销售时是以目标为导向，但是做经理时却变成了以感性为导向。做管理的经理觉得谁听话，能够顺从自己的意思，谁就是好的下属。在管理中投入太多的感性因素，不仅会伤害直接的受益人，而且对自己也有伤害。 3．依赖自我有很多销售经理常常有这样的一种毛病：他们过多的依赖自我，任何事情都亲自动手。
表面上看来，这种依赖自我的表现是经理负责的表现，其实是经理不太相信自己的下属，不敢放手让下属独立完成工作。销售经理绝大部分是销售精英，尽管他们的业务做得很好，但是，销售经理个人的精力总是有限的，如果事必躬亲，结果并不会像他想象的那样，反而会更糟糕，而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。 4．评价失误有的销售经理常常对下属的评价产生失误。评价销售团队的成员主要应从效率效能的管控方式上进行判断，主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少。销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看领导脸色做事的下属人员，不能因为这种人能够逢迎上司而给出很高的评价，而对那些木讷寡言而勤于做事的下属视而不见。 5．沟通不利与人沟通是一种艺术，需要很高的技巧，尤其是领导与下属之间的沟通，更要讲究技巧。良言亦须善道，如果领导对下属的沟通方式不恰当，下属畏惧领导的权威，表面上不敢说什么，但心里可能非常生气，也许在工作上会与领导不配合。 6．目标错位有一些销售经理常常发生目标错位，对自己的定位不准确，甚至进行错误的角色定位。在做销售人员时，这种人常常盼望自己能成为销售经理，觉得坐上经理宝座后，就可以实现自己的人生价值，可以对下属发号施令，颐指气使。其实，坐上经理位置后，肩上的担子更重，做人应该更加谦逊，自己并没有什么自我感觉良好的事情，只有自己的下属都感觉良好，自己才能有好的感觉，自己总要笑在最后。 7．缺乏程序和方法有些销售经理在管理中缺乏程序和方法，管理随心所欲，结果一团糟。管理是一门实践性很强的学科，并不是任何人都可以成为成功的领导。在前面15讲中，介绍了许多销售团队的系统规划、管理控制和激励评价的程序和方法，作为管理的销售经理，可以借鉴这些程序和方法。 5.2销售经理在团队管理中的典型定位在销售队伍管理当中，一名好的销售经理主要有以下6种比较好的定位，这些定位一
般可以避免以上7种误区。 1．规划者一名好的销售经理，首先应该是一名规划者。需要规划整个销售部门中每个人的工作目标、工作方案、关键流程，还要规划部门的岗位设置、考核体系、激励评价方式等。作为一名普通的销售员，这些工作是不会有的，这也是销售经理与下属员工不同的角色定位。 2．教练员销售经理的职责包括选拔聘用新人、管理控制业务团队、分析市场形势、制定销售目标和销售策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等，这些职责是一名教练员的工作，因此，教练员也是销售经理的一个重要定位。 3．好家长一名好的销售经理，在团队管理中应当是一名好家长，尤其是在外地办事机构的销售经理更应该如此。在外地工作的销售人员背井离乡，四处奔波，遭受的挫折打击很多，非常需要关爱体贴。如果销售经理能够在生活、家庭、工作上无微不至地关心自己的下属，下属一定会非常感激，这是对下属销售人员非常好的一种激励措施。 4．大法官在团队管理中，销售经理的一个重要角色是大法官。销售经理要铁面无私，敢于正确的评判下属的工作。销售人员工作做得不好时，要敢于指出来，并要求改正。有的销售经理喜欢做好人，对下属的工作失误或违纪行为不好意思管，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和气的面子，睁一只眼闭一只眼。不敢评判下属的领导不是一个好领导，有令不行，对销售团队和个人的发展都是有害的。 5．精神领袖在团队管理中，销售经理的一个重要角色是精神领袖，是整个销售团队的主心骨。在市场动荡、竞争对手的攻势很强、团队内部困难重重、下属人心浮动时，作为销售经理要作为精神领袖站出来，与下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。销售经理绝对不能与下属一起发牢骚，怨天尤人，即使内心如焚，表面上也要处惊不乱，装作若无其事的样子，领导的情绪对下属的影响非常大。 6．业务精英在刚刚组建的销售团队中，销售经理还应该是业务精英，是业务高手，能力
要让下属折服，使下属有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是非常有利的。但是，应该注意的是，随着销售团队的成熟，销售经理的业务精英角色应该逐渐淡化，而应该强化前面的几种角色。因为在成熟的销售团队中，销售经理的个人表现太突出，下属销售人员一直工作在经理的光环里，亦步亦趋，只知仿效经理的工作，这样会扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。 5.3团队管理的原则 1．慈不养兵，情不立事在管理活动中，越是理性平和的管理行为，越能产生长远的工作绩效。如果销售经理感情用事，管理的结果往往会适得其反。对下属的评价要客观中肯，不能根据个人感情来评价下属员工。 2．距离是管理运作的空间距离产生美，销售经理要与下属保持一定的距离。如果与下属过分亲热，关系太密切，很多管理运作手段和行为定位都很难做好。 3．业绩为先，能力为基础这是指销售经理在评价下属时要以业绩为先，能力为基础。销售人员的业绩永远放在第一位，如果一名销售人员的业绩很糟糕，即使其他方面表现很突出，在考核时都不能被认可。 4．把握部门目标，抛弃个人好恶每个人都会对他人产生好恶，这种心理很正常，但作为销售经理应该尽量克制自己的好恶心理，要从公司需求的角度来摆正自己的心理。对本部门业绩的完成有价值，或者对公司的长远发展有价值的人，永远是销售经理欢迎的人
销售人员激励方案21230
销售人员激励方案 一、目的 1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。 2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。 3、促进部门内部有序的竞争。 二、原则 1、实事求是的原则。销售人员必须做到沟通客户及时，报销票据真实； 2、体现绩效的原则。跟踪客户到位，销售信息可靠，货款回收及时； 3、公平性原则。相互帮助共同进步，不恶意竞争，不相互抢客户； 4、公开性原则。填写工作日志及时，登记客户资料及时； 客户资料信息交公司存档管理。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、销售提成、奖励薪资及其他组成（详细见公司《薪资福利管理办法》中的有关规定）。 2、基本工资每月定额发放,奖金按公司《销售人员考核管理规定》发放。 3、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成（简称提成）：根据公司设定的销售目标(改目标为销售人员薪酬制度中的工资对应的系数目标值)，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在次月或下个季度发放。
（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。 四、销售费用定义 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。 五、销售奖励薪资计算方法 激励方式①情感激励：公司归属感，公司购买相关保险和福利②成就感激励：招聘的销售人员平均年龄在30岁左右，这个年龄段的人不但有薪酬方面的要求，更有事业成就感方面的追求。公司给予目前销售人员区域经理级别的称呼，但不享受公司制定薪金制度上的职务工资。③薪金激励：具体激励方案见薪酬激励 1.基本方式：底薪；短期激励（季度考核）；中期激励（半年考核）；长期激励（全年考核）； ①底薪由公司确定，根据人员的薪资确定完成的利润目标来考核发放。 ②短期激励（季度激励）、中期激励（半年度激励）、长期激励（全年度激励）：回款额比例提成，相应的公司保留20%的预留款作为风险控制值。控制值的发放为年终的次月发放10%，还有10%以公司作为员工的合同期间的培养金留取，在合同期满时，交接完毕后2个月内结清。 销售人员的月收入： 基本工资＋提成＋差旅补助＋手机补助+公司福利 1、销售提成奖励分类 （1）事业部部长的销售提成及奖励：完成《销售人员薪酬制度》中规定的
鼓励销售人员的话
鼓励销售人员的话 本文是关于鼓励销售人员的话，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 鼓励销售人员的话精选： 1) 没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。 2) 如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。 3) 无论才能、知识多么卓着，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。 4) 人格的完善是本，财富的确立是末。 5) 没有人富有得可以不要别人的帮助，也没有人穷得不能在某方面给他人帮助。 6) 做对的事情比把事情做对重要。 7) “人”的结构就是相互支撑，“众”人的事业需要每个人的参与。 8) 凡真心尝试助人者，没有不帮到自己的。 9) 只要路是对的，就不怕路远。 10) 行动是成功的阶梯，行动越多，登得越高。 鼓励销售人员的话最新： 1) 网络事业创造了富裕，又延续了平等。 2) 一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。 3) 两粒种子，一片森林。 4) 你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心;创意、乐意。 5) 真心的对别人产生点兴趣，是推销员最重要的品格。 6) 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 7) 没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。 8) 成功的法则极为简单，但简单并不代表容易。
9) 忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。 10) 人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。 11) 环境不会改变，解决之道在于改变自己。 12) 事实上，成功仅代表了你工作的%，成功是%失败的结果。 13) 积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。 14) 不是境况造就人，而是人造就境况。 15) 忘掉失败，不过要牢记失败中的教训。 16) 一个有信念者所开发出的力量，大于个只有兴趣者。 17) 坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。 18) 销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 19) 顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 20) 只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。 鼓励销售人员的话补充： 1) 看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。 2) 要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 3) 销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。 4) 欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。 5) 未曾失败的人恐怕也未曾成功过。 6) 这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评仍不断往前走的人手中。 7) 昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。 8) 靠山山会倒，靠水水会流，靠自己永远不倒。
销售人员心态培训3275144
销售人员心态培训3275144 销售人员心态培训 心态决定销售业绩 一:心态:销售人员的第一要素 要想创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销售心态,否则便是皮之不存,毛将焉附了。好的心态就是热情,就是战斗精神,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是积极的思考,就是勇气。销售是一项充满了挑战性的工作,不能适时的调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时,你所想的是刚刚遭遇的失败,还是即将取得的胜利,销售成功的80%来自于心态。 销售成功的秘决:对成功真正起作用的是一个人的内在因素,即他的思维方式、信念、态度、自我期望等。改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得成功。伟人说:要么你去驾驭生命,要么让生命驾驭你,你的心态决定谁是坐骑,谁是骑手。二:蛀蚀业绩的7大不良心态 真正导致业绩平庸的,不是销售人员经常所抱怨的激烈的同行竞争,萧条的市场环境,难缠的客户,而是潜在他们内心深处消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫，即使外部条件再有利,也仍不能成就卓越的业绩。 1.害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由。被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险,敢于面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试,使销售成功,是检验销售人员能力的试金石。 2.在客户面前低三下四,过于谦卑。销售不是要把产品或服务硬塞给别人,而是帮助客户解决问题的。你看得起自已,客户才会信赖你,肯定自已的价值。自卑是影
响销售业绩的不良心态,只有改变它,将自卑变为奋发向上的动力,才能走向成功和卓越。 3.满足于已有的销售业绩不思进取。自满心理是阻碍销售业绩继续攀升的最大绊脚石，一个营销人员不满足自已已有的业绩,积极向高峰攀登,就能使自己的潜能得到充分的发挥。真正的成功是永远向前看,永远保持进取之心。 4.看轻别人的工作。一个营销人员,要提高自已的业绩,就要学会改变自已的不良心态,永远不要看轻他人的工作，只有把自已融入到团队中,依靠团队的力量才能提升自已,最后取得成功。 5.经常抱怨不景气,从不反思自己。不从自身找原因,总把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越来越差,离成功也越来越远。对一个营销人员来说,生意是否景气,不在于外部环境,全在于有没有积极的心态。积极的想法会产生行动的勇气,而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍,以积极的心态,带着热情和信心去做,全力以赴,就一定能提升销售业绩。 6.害怕同行竞争。对于营销人员来说,竞争是不可避免的,关键是抱着什么样的心态去对待,坦然地并且积极主动地面对同行的竞争,是任何一个想创造卓越业绩营销人员必备的素质和能力。正确方法是主动的了解竞争对手,发现问题,立即上报。设立目标,全力以赴，在竞争中不断提高服务的质量，这才是在竞争中取胜的最可靠的策略。 7.把工作无限期地托延下去。说一尺不如行一寸,如果什么事都拖着不去做,就没有取得成功的那一天。行动是最有说服力的,千百句雄辩胜不过真实的行动,只有遇事不拖延,立即行动,马上就去做的人,才能赢得卓越的销售业绩,才能最终走向成功。 三:积极心态打造超凡业绩
公司销售人员激励方案【最新版】
公司销售人员激励方案 一、物质激励 方式一:全员营销，阶梯提成。以整个营销系统为对象每月销量达到500箱，提成销售额的3%作为营销系统奖励每月销量达到1000箱，提成销售额的4%作为营销系统奖励每月销量达到1500箱，提成销售额的5%作为营销系统奖励 销量以公司财务回款为准，销量以月为单位，销售额以公司出货价为准，当月提成下月5号之前发放 奖励以现金方式发放，奖金使用10元纸币，在会议室举行发放仪式方式二:个人销售提成激励 销售人员以自己所负责销售区域为单位，以每月为时间段，每销售一盒，个人提成0.5元。 销售管理人员的提成为自己所管辖的业务员总提成的50% 如:业务员韩亚坤当月销售600盒，个人提成为600*0.5=300元
业务员李红梅当月销售800盒，个人提成为800*0.5=400元韩亚坤和李红梅领导钟新的提成为(300+400)/2=350元 奖励以现金方式发放，奖金使用10元纸币，在会议室举行发放仪式方式三:销售人员每人定最低目标，高出销售目标以后有奖励销售部:西宁商超每月目标50箱， 西宁特产店+机场每月目标40箱， 德令哈格尔木每月目标50箱， 兰州市场每月目标40箱， 银川市场每月目标20箱 电商部:客服每人每月15箱 电视购物部:每档节目完成规定指标 每人业绩超出目标销量以后，每多销一盒，提成1元 二、精神激励
1、每月营销系统开展月度销售冠军评比，销售冠军当众表扬 2、对王牌销售人员给予荣誉奖励，如“四大天王”、“五虎上将” 三、培训激励 对销售人员安排销售技巧知识培训 四、团队激励 销售团队定期进行聚会，缓解销售压力，分享销售经验，沟通同事感情 一、目的 为了确保部门完成201X年8亿销售收入目标，充分调动团队所有人员的工作积极性，特制定此激励政策。二、适应范围 本方案适应于公司部门所有人员。三、定义 1.生产部、物流部、综合保综部年终奖金与201X年销量挂钩; 2.
激励销售人员地励志句子
激励销售人员的励志句子 人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。下面是为您整理的“激励销售人员的励志句子”，仅供参考，希望您喜欢！ 激励销售人员的励志句子1 1. 你可以选择这样的“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。 2. 你面对最难问题可能就是成就你人生课题。 3. 你缺少的不是金钱，而是能力，经验和机会。 4. 你是独一无二的，喜欢你自己。你是上帝给这个世界的礼物，你是你自己的第一名，成为Number1！ 5. 你是我无法抵达的地点，就似我和夕阳的距离。 6. 你现在所想的和所做的，将会决定你未来的命运。 7. 你销售的不是产品，你销售的是产品的价值和利益 8. 你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。 9. 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 10. 你永远有两个客户：外面的客户与你的员工。 11. 逆境里正确认识自我；逆境完善自我；逆境成熟自我；没有哪种教育能及得上逆境。 12. 逆着光旳从来只是过去，而不是未来。 13. 宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。
14. 拧成一股绳，搏尽一份力，狠下一条心，共圆一个梦。 15. 怕苦的人苦一辈子，不怕苦的人苦一阵子。 激励销售人员的励志句子2 1. 人类学会走路，也得学会摔跤，而且只有经过摔跤他才能学会走路。 2. 人类也需要富有理想的人。对于这种人说来，无私地发展一种事业是如此的迷人，以至他们不可能去关心他们个人的物质利益。 3. 人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 4. 忍别人所不能忍的痛，吃别人所别人所不能吃的苦，是为了收获得不到的收获。 5. 人能为自己心爱的工作贡献出全部力量全部精力全部知识，那么这项工作将完成得出色，收效也更大。 6. 人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。 7. 人生，短短三万天，有高潮，有低谷；有成功，有失败；有生，有死。 8. 人生，就要闯出一条路来！ 9. 人生，没有永远的伤痛，再深的痛，在切之时，伤口总会痊愈。人生，没有过不去的坎，你不可以坐在坎边等它消失，你只能想办法穿过它。人生，没有永远的爱情，没
销售激励办法
销售激励办法 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
销售激励方法 1 目的 有效控制销售成本，理顺销售流程环节，充分调动销售人员的积极性。 2 范围 适用于所有销售人员。 适用于非标自动化设备、工业机器人及本公司其他产品的销售。 3 职责(仅针对订单的职责，不包含销售人员其它的岗位职责) 销售总监职责 a.制定全年销售计划； b.制定销售提成分配方式； c.监督销售人员计划执行情况； d.监督销售人员按合同要求按时接收回款； e.对销售人员定期进行考核并上报； f.审核销售人员的提成分派，递交上级审批。 高级销售经理职责 a.按公司销售计划制定本部门全年销售计划； b.监督本部门销售人员计划执行情况； c.监督本部门销售人员跟踪合同履行情况，按时交货； d.按合同要求按时催收回款； e.对本部门销售人员定期进行考核并上报； f.审核本部门销售人员的提成分派，递交上级审批。 大客户销售经理职责； a.按计划完成销售任务； B.参与合同评审及客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行； c.跟踪合同履行情况，按时交货； d.及时催收回款 销售经理职责 a.按计划完成销售任务； b.参与合同评审及客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行； c.跟踪合同履行情况，按时交货； d.及时催收回款 兼职销售经理职责 a.参与客户与公司内部的商务和其他对接，规范使用合同并按合同要求执行； b.及时催收回款。 4 销售费用 销售总费用 销售总费用包含销售活动中的推广类费用和日常性费用及其他额外费用。
电话销售的心态培训
电话销售的心态培训 公司有针对性的培训，目的是希望快速地提升大家的电话沟通技巧。但是，做任何事情，态度是第一重要的，电话销售心态的几点体会。 1、一个目标：做任何事情都要有目标，之前很多同事也会提到这点（包括在培训的时候）。今天我也会用1个故事来形象说明自己的见解。关于目标，这个故事是听李嘉诚讲的。一个父亲带着三个儿子到沙漠猎取骆驼，结果大儿子和二儿子都空手而回，只有小儿子猎得骆驼。父亲问大儿子，你在沙漠上看到什么他说，也没有什么，只是一大片沙漠和几只骆驼而已。二儿子呢，他颇为得意地说，大哥看到的，我都看到了，还有沙丘、猎人、仙人掌、烈日。我比大哥优秀吧。小儿子呢他认真地答道：“我只看到骆驼。”所以，无论你做什么，怎么做，首先要有清晰的目标。最开始我们在打预热电话的时候，一般只要1-2分钟就可以结束了，只会问别人有没有了解过黄金，完全没有意识到还要多方面去了解客户真正的需求。后来培训后或者在电话实践才发现，像这样的电话基本是目标不明确的，也可以说意义并不大。就算你把这类客户算在初步意向客户里面，后期在做第二通回访的时候，效果不一定很好，有可能客户不接，也有可能你发的资料，客户根本没去看，这是为什么 A、首先你在第一通电话做铺垫的时候，基础（就跟造房打地基一样的，地基不牢固，怎么会持久）没打好，你根本没找到自己要介绍的目标与目的。 B、整通电话沟通中讲的很乱，条理不清晰，客户根本不知道你在讲什么。东拉西扯，答非所问（说不定等你自己挂完电话，回想下刚刚那通电话，都不知道自己到底讲了什么内容---这个对于新人没接触过电话销售的比较常见）这样的沟通，怎么可能会让客户记住你，对你所介绍的产品提及兴趣（对于客户，感觉就是：刚刚一个莫名其妙的人打了通电话，讲了些莫名其妙的事情，具体内容是什么，不知道）。 C、有个别的销售在讲电话的时候，喜欢自我设限，很容易把自己的想法驾驭给客户，最常见的就是认为客户不怎么想了解，然后简单的介绍几句，草草了事。（我认为，客户既然接了你的电话，就已经证明给你了机会，在电话接通后的20秒是至关重要的，你如果能很好的把握这20秒，你就有可能用至多一分钟甚至更长的时间来推销产品、推销自己）所以，现在加强了了目标的规划与明确是必须的，也是很重要的。 像这样被你归纳在初步意向的客户，在后期的回访中，就如上面提到的，可能不会在给你继续沟通的机会。而最直接的方式就是不接电话，那么对于新人来讲，又会有一种受挫的感觉，认为自己很辛苦开发来的客户，怎么就不接电话了在接下来的工作中，可能说提不起精神，更别说带着激情去跟客户沟通，这样的工作态度、工作效率，是毫无效果，哪怕你今天打了好几通电话，电话量达到5-6小时，毫无意义，这是为什么怎么去调节 A、筛选：首先作为电话销售，根本意义上也就是筛选客户，从众多的客户中筛选 出真正有意向的客户，既然是筛选，相信大家在听到拒绝时，心态会好一些。
如何培训及激励销售人员.doc
如何培训及激励销售人员1 如何培训及激励销售人员 商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队。而做为这只先头部队的核心——销售经理们更是责任重大，因为这只先头部队是否能够发挥其作用，是否具备较高的战斗力并在市场上攻城略地，关键是看销售经理能否通过科学的管理方式有效的提高销售队伍的作战能力和水平。今天我们所要讨论是一名销售经理如何培训与激励销售队伍。问题：首先我们来看看几个问题：为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，或多或少我们经理在工作碰到过，其实这些问题的存在都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！因此下来让我们看看应该如何评价销售人员及评价后的相关措施第一章销售人员的在岗评价1．1 本章重点在这一单元里我们主要关注一下3方面的内容：评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略1．2评价销售代表时的常见问题在刚开始我们所说的那些问题，可能经常困扰着我们的经理们。其原因是是我们对下属销售代表的判断失误，从而导致了对下属销售代表的管理动作，比如培训、加强管理控制、激励等，没有足够的针对性，于是造成了对牛弹琴。比如，某个业务员，明明是动力性不足，但此时却对其加强管理控制；某个下属明明是基础素质相差太远，公司却还在反复地培训和激励……为什么我们做经理的会对下属的判断产生失误呢？主要由于以下四个方面的原因：1)只看业绩一票否决业绩当然是销售人员能力的重要体现，
就像学生的考试成绩一样。可是，业绩能够成为我们判断下属业务代表的唯一标准吗？落实奖 惩制度，与业绩直接挂钩，这样做绝对无可厚非。可是对一个业务代表的判断，仅仅通过业绩就很容易走偏。对一个业务代表的价值和潜质的判断，是需要多角度、长时间的！不但要看其业绩，还要看销售人员如何达到其业绩。所以要重结果，还要重过程；要重行为，还要重长期行为导向。否则，我们就会容易培养出有业绩没态度的销售人员。2）评价时忘了组织的目标与刚才的“业绩一票否决”相反，有的销售经理判断下属时，只看对方是否卖力而忽视了对方的综合能力基础。这种经理很容易被对方所谓的“工作积极性”和“团队归属感”所“迷惑”，全然忘记了销售部的目标是实现公司近期与长远的业绩。3）对人判断情绪化有些销售经理判断业务代表的标准是这些业务代表的行为方式或习惯是否与自己的一致。如果一致，就觉得这个人合适，有发展，能干长久；如果不一致，甚至相反，就对自己说：这个人不行，太傲，不好控制，肯定干不长久，晚走不如早走！”等等，从而匆匆下结论4）因不自信而导致评价扭曲这个问题的产生，与我们销售经理的自信和角色认知很有关系。充满自信的经理，会放手让有潜力的业务代表发展，同时对自己的角色认知准确，不把自己等同于一个“销售能手”的销售经理，也不会对下属未来是否在销售潜质方面超过自己而有所顾忌。 1.3 针对一线销售代表的三维度评价法要正确地评价一个销售人员并不是一件容易的事，下面介绍一种从人员测评中发展演化而来的针对销售人员的评价方法，即三维度评价法。三维度评价法主要从以下三个角度来评价：第一，评价销售人员的个性因素，就是看个性是否合适所从事的销售工作；第二，评价销售人员的动力性因
销售人员的十大心态
销售人员的十大心态 推销人员通过人员接触起到联系公司与顾客的纽带作用。销售代表对顾客来说就是公司的象徵，同时也为公司带回许多急需的有关顾客的情报资讯。完全可以说，销售队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。特别是对於那些把销售产品或服务作为主要业务的企业，如生产日用工业品的企业、保险业、运输业等，这一方面尤为关键。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及训练、销售评估等办法。 (一)销售队伍的目标 销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所取得的地位来确定。不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括以下各项： 1.探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客； 2.沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的资讯通报给顾客； 3.推销。销售代表应精通“推销”的艺术──与顾客接洽、向顾客介绍、回答顾客的疑问和达成交易等； 4.服务。销售代表向顾客提供各种服务──对顾客的问题提供谘询意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等； 5.收集资讯。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相关的业务资讯； 6.分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。 (二)销售队伍策略 要从顾客那获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售队伍，
这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的物件。 销售代表可用以下几种方式与顾客接触： 1.销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈； 2.销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍； 3.销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍； 4.推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。 5.培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。 因此，销售代表常常起到“客户经理”的作用，他安排买方和卖方机构的各种人员之间的联系。现在推销工作越来越需要互相配合，需要其他人员的支援，例如需要高层管理部门、技术人员、顾客服务代表和办公室工作人员、包括销售分析人员、订单催办人员和秘书等等人员的支持。 公司一旦决定采用一种合意的推销方法，它可使用直接的或合约性的推销人员。直接的推销人员包括专职的和兼职的雇员，他们只为本公司一家做工作。这部分销售人员包括：内部推销人员和现场推销人员，他们在办公室通过电话或接受潜在客户的访问来进行业务工作，或者出差到外地对顾客进行访问。合约性的推销人员则包括生产商的代表、销售代理商或经纪人，他们按其销售量的多寡收取佣金。 (三)销售人员的组织结构 销售队伍策略含有组织销售人员的意思。如果一个公司有多种产品或其顾客分布比较复杂
《营销人员心态激励和潜能开发》
《营销人员心态激励和潜能开发》 课程大纲 【培训受益】 1、突破自我思维局限，从恐惧到力量； 2、对内挖掘潜能,对外扩展可能性,改变和打造心智模式和信念系统； 3、开启生命无限潜能，实现更高人生目标； 4、克服人性弱点、调节惯性盲点，使得生命更自由、更阳光、更富有成果； 5、消除情感阻隔与潜在个性障碍，找出你一直以来拖延逃避的问题 【课程特色】 1、将体验式方法（包括情境再现、互动模拟、角色扮演、小组交流、个人分享、实践指导等）、教练方法（包括心灵引导、对话问答、自我反思、启发突破、回应区分等）、NLP 潜意识及魔鬼训练方法（音响、灯光、声音等制造强烈或温柔的效果）加上传统的演讲式情理感召等方法融为一体。 2、整个课程既生动活泼又严谨深入，透过潜意识的潜移默化和醒悟突破，达到心灵的震撼提升，从而扩大视野，超越自我，激发潜能，发现并达成更大成果。受训学员将会在强烈的情感交织中完成人生的蜕变！ 3、学员是特训的主动者、表现者、运动员，而老师是导演、教练 【培训对象】销售主管、培训经理、业务人员、销售员 【课程内容】 一、前言 1、伽利略和爱因斯坦的名言 2、人是不能被教育的，只能被提醒 3、悟和佛 4、信念努力结果 二、别压抑你的潜能
1、不要画地自限 2、年龄和潜能没有直接的关系 3、不要让别人的评价左右你的潜能 4、超越缺陷就能发挥潜能（力克胡哲等） 5、你认为你行，你就行 三、潜能激励 1、没有做不到的，只有想不到的。 2、突破自我受限，不要轻易说You can't 3、潜意识是把双刃剑 4、表现=潜能-干扰（心多大舞台就多大） 5、蜕变——鹰王重生 6、大象的故事 7、人体钢板--挑战成功，告诉自己我行、我能、我可以 四、销售人员应具备的良好心态 1、没有得到你想要的，你将得到更好的 2、凡事都不像你想像的那样 3、销售贵在坚持，永不放弃 4、被迫与选择 5、人生的五个字 6、"事物的本身并不影响人，人们只受自己对事物看法的影响。"--德国哲学家叔本华 五、如何从消极被动到积极主动 1、困境——我做不到A。 2、改写——到现在为止，我尚未做到A。 3、因果——过去我一直没有采取某某行动，所以到现在为止，还未学会A。 4、假设——当我采取某某行动时，我就可以做到A.
激励销售人员的经典语言
销售人生 把握真人性、洞悉真人心、成就真人生。做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。争气不生气，行动先心动，助人实助己。成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队。创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。知道是知识，做到才智慧，多做不多说。积极激励我，多劳多收获，汗水育成果。梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人。
激励销售人员的经典语言 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。 4、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关 系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当 你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你
销售人员奖励办法
销售提成方案 一、目的： 为激励市场部销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司市场占有率。 二、适用范围： 市场部 三、制定市场部销售人员提成方案遵循的原则： 1公平原则：即所有销售人员在业务提成上一律平等一致，多劳多得，不搞平均主义。 2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。 3、可操作性原则：即数据的获取和计算易于计算。 四、销售价格管理： 1定价管理：公司产品价格由公司统一制定。 2指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格。 3、净利润定义：合同额-采购成本-施工成本-商务费用-管理费6%-税金=净利润 五、具体内容： 1市场部销售人员收入基本构成： 市场部销售人员薪资=基本工资+提成 2、基本工资按公司薪酬制度执行。 六、年度任务目标分解 七、提成计算方式： 1提成奖金为项目完结核算，在项目验收竣工，回款至90%后发放 2、季度合同任务达成率低于60%不计算业务提成奖金。 3、销售订单需严格执行并达到公司项目立项的利润率以上，可由公司商务部 及财务部提供成本数据。 4、提成奖金核算比例
5、超额费用扣除，根据项目需要，需要超额使用销售费用，公司在项目推进 中予以前期支持，年底提成奖金中扣除超额费用部分。 6、所有奖金为税前奖金。 八、提成奖金发放原则： 1回款率：要求90%，方可提成； 2、销售量：按产品划分，根据公司下达基数计算； 3、价格：执行公司定价销售，为了追求公司利益最大化。 4、如员工入职六个月内未完成公司每月下达基本任务，公司将根据岗位需求进行调岗 或辞退。 九、提成奖金发放审批流程： 提成资金由财务进行销售业绩统计，项目完结支付。 十、营销中心人员岗位职责及考核指标（KPI）
销售人员激励制度全
会籍部人员激励机制 一、总则 1.1编制目的 1、为了促进公司业务的发展，激发会籍部员工的工作热情，实现公司的会籍目 标，特制定本制度。 2、增加会籍部人员工作的主动积极性，提升会籍部人员的新客户拓展、商务谈 判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养会籍部队伍的团队合作精神，以使公司整个会籍部团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培养会籍部人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 1.2适用范围 本机制适用于公司所有会籍部人员。 1.3激励原则 1、实事求是原则：会籍部人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地 反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据会籍部人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方 面要尽量做到公平公正原则。 二、激励机制组织体系 2.1激励机制方案颁布与执行 本制度由会籍部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、会籍部共同执行。
2.2激励机制组织与实施工作人员职责 会籍部负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下： 1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。 2、制定年度员工激励制度。 三、会籍部岗位职责 1、在公司发展战略规划指导下，提出相应的营销发展目标、规划和年度 营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划。 2、负责完成公司下达的年度销售指标诸如会籍卡类销售额、会籍卡类销售 计划完成率、销售成本等考核指标。 3、实施公司品牌规划和公司品牌的形象建设。 4、负责市场调研与市场预测工作，及时掌握西安及省内外舞蹈培训行业动 态、价格趋势，竞争对手情况，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司主管领导，并负责将市场分析情况及销售情况总结提交决策层，以利于公司的长远规划和年度目标的设定。 5、负责将市场调研与市场预测结果反馈到相关部门，相互沟通、探讨，并 完成对公司业务发展方向的规划；提供基于客户需求的定制服务产品，最大限度地满足客户需求。 6、积极开拓市场，并加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段， 扩大市场占有率，确保大客户的忠诚度。 7、制定市场宣传策略，负责广告的费用预算，监督广告投放，实施媒体传 播计划，制定并实施活动方案，并及时作出调整。 8、设计公司营运流程。制定服务标准并严格实施，确保优质服务质量。 9、负责客户关系的建立。负责客户情况收集、客户资料的建立、保存和分 类管理。开展客户回访工作，了解客户的需求。进行客户满意度的调查。 及时的处理客户的投拆，并及时地对客户以反馈。
销售人员激励方案(经典)
Results, Not Reasons Focus 2010 销售人员激励方案 一、目的 1、促进公司业务的发展，改变公司目前被动销售的局面，进而提升哈氟龙在行业 里的品牌知名度，从而实现公司的销售目标。 2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营 销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销 售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建 设打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 二、原则 1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应 客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面 要尽量做到公平公正原则。 三、薪资构成 1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 2、基本工资每月定额发放。 3、销售人员可以获得的绩效工资=绩效工资基数*绩效系数（绩效系数范围为 0- 2），每月发放。 4、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成奖励包括新开发客户提成和现有客户维护提成，销售提成=（新开发 客户当年营业额*新开发客户提成比例+现有客户营业额*现有客户提成比例）*提成 系数（提成系数范围为0.7-1.3），营业额以客户已付款到公司帐号为准。
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（2）只有销售人员已经开始维护部分现有客户，才有资格可以参加现有客户提成 考核。 （3）销售费用控制奖励：此项待定。 （4）奖励薪资在每年财政年度的结束（12月份为当年财政年度最后一个月）之后一个月之内发放。 5、所有薪酬由公司统一支付，但绩效工资和奖励薪资部分由销售部承担。 四、销售费用定义（此项待定） 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（但市场推广、展会费用及客户佣金除外）。 五、绩效工资计算方法 1、绩效工资基数为 800 元； 2、绩效系数达成如下： （1）如果当月新客户拜访数量达到15个或以上，则该项系数最高可得0.8分，但数量在8个以下，则系数得分将为0。如有客户重复拜访，在计数时可以增加0.5 个每次，但同一个客户增加部分最高不超过1个。 （2）如果签约新客户第一个月订单达到400平方，则系数可得0.5分；如果订单没达到400平方，则系数只可得0.25分；另外，该项系数最高可得1分。 （3）如果当月缺勤天数不大于1天的（调休除外），则该项系数可得0.1分，否则为0。 （4）如果当月销售工作报告上交及时，并且销售会议时较好地完成相应工作的， 则该项系数可得0.1分，否则为0。 （5）如果销售人员连续3个月某一项系数得分为0的，则公司取消该员工当年的绩效工资享受资格（第2项签约新客户系数除外）。 五、销售奖励薪资计算方法
销售人员心态培训课件
工作行为规范系列 销售人员心态培训课件（标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-63999销售人员心态培训课件 Salesman mentality training courseware 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 销售人员心态培训课件(七) 一、心态:销售人员的第一要素 要想创造骄人的业绩，最重要是树立积极向上的销售心态，否则便是皮之不存，毛将焉附了，好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是积极的思考，就是勇气。 销售是一项充满了挑战性的工作，不能适时的调整心态的人永远无法胜任。问题的关键在于当你站在下一个客户面前时，你所想的是刚刚遭遇的失败，还是即将取得的胜利。销售成功的80%来自于心态。 销售成功的秘决:对成功真正起作用的是一个人的内在因素，即他的思维方式，信念，态度，自我期望等。 改变外在之前应先改变内在，只有调整好心态，才能取
得成功伟人说:“要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。” 二、蛀蚀业绩的7大不良心态 真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵蚀业绩的蛀虫。即使外部条件再有利，也仍不能成就卓越的业绩。 1、害怕拒绝，为自已寻找退缩的理由。 被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它，不管做什么事，要想有所收获，就必须勇敢面对，敢于承担风险，敢于面对失败，去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。能否坦然的面对拒绝并鼓起勇气再去尝试，使推销成功，是检验推销员能力的试金石。 2、在客户面前低三下四，过于谦卑。 推销不是要把产品或服务硬塞给别人，而是帮助客户解决问题的。你看得起自已，客户才会信赖你，肯定自已怕价值。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。
销售人员激励方法
销售人员激励方法 1.激励方法 1.1.追求舒适者 （1）一般年龄较大，收入较高。 （2）需要：工作安全、成就感、尊严。 （3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。 1.2.追求机会者 （1）一般收入较低。 （2）需要：适当的收入、认可、工作安全。 （3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。 1.3.追求发展者 （1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。 （2）需要：个人发展。 （3）激励方法：良好的培训栽培。 1.4.根据业绩状况，采取不同的激励方式 （1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会承认和自我实现。 （2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。需要不同，激励的方式也不同。 2.建立激励方式应遵循的原则 （1）物质利益原则，制订合理的薪资制度。 （2）按劳分配原则，体现公平。 （3）随机创造激励条件。 3.附件 激励的几种常见方式： （1）培训和薪资：依本办法的2点而定。 （2）工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。 （3）提升：很多的销售人员愿意从事管理工作，（其中部分人员却不适合做管理）也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供合适的管理职位。 （4）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工作卡等。 [注]在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。
销售人员激励方案
销售人员激励方案 激励方式：主动与被动相结合，通过主观引导，加之被动的压力政策达到目的。方案目标：使置业顾问有所为，而有所不为；时刻关心自己的下一步工作；优秀者为进步而自豪，落后者奋起直追。 销售终端的执行不力，销售人员的积极性不高可能源自多方面的原因，如置业顾问背景关系复杂、素质不高、管理不善、激励手段等，应从以下几个方面入手来调动置业顾问的积极性： 1、精神激励； 2、制度激励； 3、物质激励； 一、精神激励 其方式包括：定期的对置业顾问进行培训，给她们灌输现代营销理念；各种形式的评比活动，辅之以一定的物质奖励。 培训内容：（视具体情况选择培训时间、内容、方式） “蛋糕”原理 如何在一块“蛋糕”中分得更多，这是每个人都很关心，也很实际的问题。“蛋糕”有限，而人却有那么多，难免分得不均而产生矛盾。有的人一定会觉得分少了，受不了。
其实我们应首先考虑的不是怎样去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得的也就多了，大家也都会满意。 “木桶”原理 如果把整个“木桶”比作我们的销售队伍，那么每个成员都是这只“木桶”中的一块木板。决定这只“木桶”能盛多少水的，并不是那几块长木板，而是其中的短板。团队中的每个人都会对整个团队产生影响，尤其是短板效应。如个别不爱卫生的，如果不加制止，就会动摇其它人的积极性；喜欢说人坏话的，如果不得到纠正，那么过不了多久，销售中心流言满天飞。 每个人都必须提高自身素质，以适应整个团队的进步，提高整体做战水平。不允许短板而影响整体的战斗力，发现有不求进步的短板，应迅速剔除。 “黄灯”原则 在销售中，“黄灯”现象是非常普遍的。拿交通中的黄灯来做比方，红灯停，绿灯行，可现实中很多人会“勇敢”的在红灯与绿灯之间的黄灯时进行冒险。因为他们自信：我会很小心的，我不会不看车的，我会把握尺度。可是他们不会想，司机会不会小心，司机是不是也一样想呢？结果是往往一些“小心”的行人，被不小心的司机撞了。 反映在销售中，客户看着开始比较满意，但或者朋友的一句话，或者看到一个“小”问题而犹豫不定，这时就出现了黄灯。有的置业顾问这时就“勇于”闯黄灯，不把黄灯放在眼里，认为不足为虑，结果客户因为没有进行疏导，于是黄灯变成红灯。举例：一位置业顾问的客户带着一位朋友来认购物业，此前该客户来过多次，意向性高。
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销售人员激励方案 一、目的 4 1 2、基本工资每月定额发放,奖金按公司《销售人员考核管理规定》发放。 3、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成（简称提成）：根据公司设定的销售目标(改目标为销售人员薪酬制度 中的工资对应的系数目标值)，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款 精心整理
项以实际到帐为依据，按比例提取在次月或下个季度发放。 （2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。 ③ 值。控制值的发放为年终的次月发放10%，还有10%以公司作为员工的 合同期间的培养金留取，在合同期满时，交接完毕后2个月内结清。 销售人员的月收入： 精心整理
基本工资＋提成＋差旅补助＋手机补助+公司福利 1、销售提成奖励分类 （1）事业部部长的销售提成及奖励：完成《销售人员薪酬制度》中规定的毛利润后，公司和销售部长的分配比率为6:4；对其所管理的事业部门的销售经理所产生的利 ，超 当月由财务计算提成。不累计全年的业绩提成。如三个月内没有任 何业绩则建议辞退（或延长试用期三个月，以确定是否能继续在我 公司做销售人员）。 精心整理
2、公司发放销售人员定额工资，报销合理费用。 3、试用期满后签订正式合同后，公司购买相关的社会保险福利。 4、本方案提成灵活便利，只要有销售业绩即有提成没有压力，完成轻 松，对新销售人员前期适应市场比较轻松。非正式销售人员可以选 万元 对没完成销售业绩的公司按利润完成系数的情况发放相应的等级工资。但不 按公司的6:4的分成方案实施。 方案四：基本薪金+半年目标任务提成 精心整理