不努力一下,你永远也不知道自己的潜力有多大,永远也不知道自己的极限有多高

不努力一下，你永远也不知道自己的潜力有多大，永远也不知道自己

的极限有多高

寄语：俗话说穷人孩子早当家，人穷只决定你的前半生，人穷志不短，努力一下，还是有希望能到达人生的巅峰。不努力一下，你永远也不知道自己的潜力有多大，永远也不知道自己的极限有多高。一个真实的丑小鸭变白天鹅的故事，欢迎阅读。

1

如果寒门难出贵子是命运安排，那为什么不能成为命运手掌下的漏网之鱼？如果人生可以逆袭，那为什么不能是你？我从小便生活在一个工业小镇上，那里的空气夹杂着汽油，闻起来让人作恶，机器在不停的运转，发出嘈杂的声响。

那个最不起眼，看起来微小的瓦房便是我家了。屋里没有收音机，没有风扇，更没有电视。几张椅子，几张桌子，以及一个为方便与外界联系而不得不装的电话。

屋里极少开门开窗，因为外面的汽油味实在太重了。即使白昼，也只有略微的阳光透过瓦房顶上不足两平方米的透明的天窗，所以如果没有灯光，房子里面没有白昼黑夜之分。

迫于经济压力，我的爸爸背井离乡，远赴广州当起装修工人，风雨不阻的工作，一年时间里只有春节匆忙回来两天，清明祭祖回来一天。伟岸的身躯，黝黑瘦削的脸庞，这是我对爸爸的印象。

我的母亲则选择在镇上一家厂里工作，每日清晨出去，深夜而归，只为用低廉时间的去换取更多的金钱。我不知道她一日三餐去哪里解决，也许她根本就没有一日三餐。

2

有一天，我问姐姐：“姐，你听说了吗？二胖喝农药了！或许我能理解他吧。姐，你有想过自杀吗？我觉得做人好累啊，这日子过得真没有意思。”

是的，我体验不到被父母牵着小手踉踉跄跄过马路的幸福感，我体验不到肆无忌惮吃饭的乐趣，而我享受的到的却是无尽的黑夜恐惧，每逢刮风下雨，我便害怕的无法入睡，知道妈妈迈着沉重的步伐推开家里的门。

那时即便年幼，我已找不到活下去的意义。生活是什么，就是连柴米酱醋盐都无法保证的日子吗?就是酸甜苦辣中只有苦的滋味吗？

姐姐留着眼泪，抱住我说：“你不能做傻事，咱姐弟俩好好活着，读书是我们唯一的出路，我们只有飞上枝头变凤凰，才能改变得了现状”年纪轻轻的姐姐，说出了发人深省的话语，生活啊，给她带来了这年纪不应有的成熟。

是的，我想改变，我要努力。

3

因为成绩优秀，我很顺利进入县里最好的初中念书。初一的时候，姐姐中考失利，考不上县里的高中。而我重男轻女的父母，不愿意再支持姐姐念书，姐姐不得不选择离开可以改变命运的地方。

那一晚，在我床前，姐姐说，其实我早已料到这结局，在这被传统思想禁锢的小镇里，我身为女儿身，即使中考考得再好，我也没办法再继续去追求我的梦想了。小弟，你不一样，你要坚持，我即将外出打工给你挣取学费，你好好学，带着自己梦想，带着我的梦想，走出这破旧的小镇，去远方，去成为所有人的榜样。

那一刻，我哭了，整夜未合眼。是的，我想要改变，我要努力。

4

初三的时候，我的父母想要我辍学。原因很简单，听了邻居的闲言闲语。即便他们重男轻女，但传统思想禁锢太深，让他们觉得读文雅之书倒不如早点进入社会。闲言闲语来自我的邻居们。

那些男人，夏天时倚在家门口前的椅子上，拿着一把葵扇，穿着人字拖，光着膀子，叼着香烟，嘴里不时吐出一圈一圈的白色烟雾，终日游手好闲，无所事事，靠着老婆在厂里没日没夜干活拿到的薪水度日；那些女人，斤斤计较，可以为了鸡毛蒜皮之事瞬间变成长舌妇，永远都有干不完活的她们，唯一的娱乐就是说被人家的闲话了。

这个时候，姐姐站出来坚决反对，甚至说出爸爸妈妈不支持我上学的话，我以后的学费生活费就她一个人扛。姐姐的话让爸爸妈妈无可奈何，只好作罢，我也因此获得了重生。

5

穷人家孩子多磨难啊！在我高一时，我得了阑尾炎，急需做手术，但那时候恰巧是家里咬牙帮我交完学费，根本没什么剩余的钱了。无奈之下，我的妈妈只好拉下老脸打电话去问富裕的亲戚借。

然而，亲戚盛气凌人的说，借了你还得了吗，穷鬼！即便这样说，我的母亲为了我忍住了，继续请求。最后，百般请求之下，加之利息作为保障，钱是借到了，但那句话深深的刺痛了我的心。

我无法想象电话那头，亲戚的那副嘴脸是有多么的嚣张，是有多么的令人作呕，我也无法忘记，电话的这头，母亲求人的眼神是多么的无助。躺在床上的我，脸上满是泪痕。

“借了你还得了吗，穷鬼”这句这心的话语被我写在纸上，贴在了我上铺的床板下，以及我课桌上，睡前我会看一眼，不是卧薪尝胆般的苦涩，而是一股力量油然而生。懈怠的时候，我会想想家里的瓦房，想想辍学的姐姐，想想这句话，想想母亲那迷离无助的眼神，顿时便充满了拼劲。

我有很多同学问我，为什么我做得到如此努力学习，我说，因为你不知道寒门的孩子到底经历了什么。

金榜题名对于我而言重要吗？答案是肯定的。我并不追求扬名立万，不追求在高楼大厦的高层俯视所有，不追求富甲一方，我所做的一切，只为了逃离那个小镇，逃离那间瓦房，逃离流水线般的生活，赢得所有人的尊重，特别是势力的亲戚。我想在知识的陶冶下，在老师的教导下，在环境的渲染下，真正成为一个有素养，有担当，有尊严的人。

寒门难出贵子，这是当今一个热议的话题。诚然，相较于寒门学子而言，家庭情况稍好一点的，起点都会高一点，这是不争的事实。正如我上了初中，才发现我的英语水平跟同学相差很多，因为环境不同，所受的英语教育水平不同，谁能指望我在一个偏远的小镇里有高水平的英语老师。

但是，即使起点不一样，我却用后天努力你弥补了。你所想得到的事，就一定能做得到，就看你肯不肯下功夫。同样，无论你现在处于哪个处境，跟别人的差距有多大，只要你努力，一定可以缩小这个距离。

如果寒门难出贵子是命运安排，那么你为什么不能成为命运手掌下的漏网之鱼？如果人生可以逆袭，那为什么不能是你？不努力一下，你永远也不知道自己的潜力有多大，永远也不知道自己的极限有多高！

文章来源自网络，供大家学习，如侵犯版权请联系删除！

极限说服力——绝对成交的23个流程

极限说服力（嘉成名品汇版） ——绝对成交的23个流程一．为什么要销售 1.销售=收入。要增加收入，请记住一句话：增加决定你收入的人。你要记住如果没有办法取得有钱人的信任，那你就不能成为有钱人。你无法拒绝购买，消费无处不在，拒绝销售的人永远都是穷人。敢卖比卖出去更重要。 2.地球上的标准： 年收入小于万贫穷人 年收入在万——70万普通人 年收入在70万——700万小康人 年收入在700万——7000万富有人 年收入在7000万以上极度富有人 红顶商人胡雪岩的经商感悟：为官不可贪，经商不得奸，做人多行善，行善先有钱。 3.何为“销售” 营销——营：经营人的情感。 答案：销自己，售观念，卖感觉 1.万能成功公式：E=MC，学习是改变穷人命运的唯一途径。自己学习的经历。神父跟修女的故事 精干——男性销售员的形象

职业——女性销售员的形象 女性销售员八字箴言：落落大方，不卑不亢 男性销售员头发的长度和业绩成反比。 销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。 2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修 结论：打死我价格我也不说，塑造正确图像，教育顾客；客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购买率越低。没有没有问题的产品，关键是你让客户记住什么取决于你的引导。扑克牌 两副画截然不同的命运。 3.人与人感情的升华 营销是关爱的售出，利润的回报。 营销就是用一块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。 微笑 赞美：大法师 一个人买了一样东西通常情况下是买了一个情绪。 二.为什么要成交 1.成交是销售的最终目的，没有成交，一切都是成本。成交就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。把成交当作你生命中的一部分，你会从中得到百倍千倍的回报。 2.成交的关键在于敢于成交。 3.这个世界上任何免费的东西都一文不值。

说服力课程笔记说服力课程笔记

说服力课程笔记 献给所有渴望进步，希望提升自己说服力，销售能力的人。希望我的家人，朋友都健康幸福，拥有美好的人生！ 1、快速成功的秘诀：模仿，创新。 2、人的动力来自：一是追求快乐，二是逃避痛苦。 3、所以的服务都是从免费开始的。 4、乔吉拉德：我可以在任何时间任何地点成交任何人。 5、百术不如一诚。 6、德不配位，必有灾殃。 7、想要吸引对方，你的振动频率要跟他一样。 8、人有善念，天必佑之。 9、公众演说的秘诀：塑造。 10、极限说服力的23大流程 （1）建立亲和共识 ? 自信的眼神 ? 微笑 ? 肯定和赞美: 赞美在别人的心坎儿上，赞美到细节上 ? 模仿：模仿语速、语调、肢体动作、表情，但不要同步模仿。同频才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 ? 倾听：眼神要关注到对方，谁讲得多，谁就会把产品带回家。 （2）发现需求和痛苦：问& 倾听 ? 安东尼罗宾：人的六大需求—稳定性，不稳定性，重要性，爱与连结，成长，贡献。 ? 所有的购买和成交都是价值观的说服。 ? 手机的例子：买手机的关键要素----质量、品牌、外观、价格、优惠方案、功能从这些要素可以看出顾客更在意哪些方面。 ? 18秒原则：在别人讲完18秒之后再讲，在18秒钱不要打断。 ? 顶尖的说服力专家都是靠问句来说服他人。 ? 倾听的人总是占主动权的。 ? 销售不是卖产品，而是卖自己。 （3）确认需求和痛苦 （4）将伤口扩大化 当一个痛苦大于付钱的时候，你就会做这个事情。 （5）在伤口上撒盐，付钱止痛 ? 如果不做这个决定，你会有多大的痛苦。 （6）对症下药 ? 每个人都有自己的开关，但是每个人的开关可能不一样。 ? 客户为了自己可能不会买，但是为了爱的人可能会买。 ? 在建立亲和共识之前一切都是浮云。 ? 在建立亲和共识之前永远不要提产品。 ? 有钱人比较在乎感觉，越在乎钱的往往是穷人。 （7）自我见证 ? 90后喜欢偶像式领导。塑英把老师塑造成我们的偶像，是自我见证的一种方式。

汽车吊机支腿反力计算及梁板受力分析

附件三： 汽车吊机支腿反力计算及梁板受力分析 一、模型建立及臂架回转过程受力分析 汽车吊机四点支承受力计算模型简图如图1所示，G 0为下车重量；G 1为上车和吊重的重量和，移到位于对称轴上的回转中心后产生力矩M ；e 0、e 1为G 0、G 1位置到四支腿中心的距离，按对称轴为直角坐标系定位。R 1、R 2、R 3、R 4分别是四支腿的支反力,其中R 3、R 4为近吊装物处两支腿反力，徐工QY130K 汽车起重机支腿间距如图1中，a=3.78m ，b=3.8m 。 为简化计算，假设4条支腿支撑在同一水平面内，它们的刚度相同且支撑地面的刚度相同。 1、支点反力计算公式 由图1受力简图，分别计算臂架转化来的集中力矩M 和吊重P ，最后在支腿处迭加，根据受力平衡可得: 图1 四支腿反力简图 011011cos sin (1)(1)()4e e R G G M b b b a αα??= ++--+???? 012011cos sin (1)(1)()4e e R G G M b b b a αα??= ++---???? 013011cos sin (1)(1)()4e e R G G M b b b a αα??= -++++???? 014011cos sin (1)(1)()4e e R G G M b b b a αα??= -+++-???? e 0、e 1为G 0、G 1位置到四支腿对称中心的距离。 2、计算底盘重心点位置 当架吊机设边梁时，所需吊幅最大，为13m ，臂长约为18.8m ，根据额定起重表，幅度14m 、臂长21.28m 最大吊重为29.3t>22t ，满足起吊要求。 徐工QY130K 汽车起重机车长14.95m ，宽3m ，行驶状态车重55t ，主要技术参数详见表1。

献给所有渴望进步

献给所有渴望进步，希望提升自己说服力，销售能力的人。希望我的家人，朋友都健康幸福，拥有美好的人生！ 1、快速成功的秘诀：模仿，创新。 2、人的动力来自：一是追求快乐，二是逃避痛苦。 3、所以的服务都是从免费开始的。 4、乔吉拉德：我可以在任何时间任何地点成交任何人。 5、百术不如一诚。 6、德不配位，必有灾殃。 7、想要吸引对方，你的振动频率要跟他一样。 8、人有善念，天必佑之。 9、公众演说的秘诀：塑造。 10、极限说服力的23大流程 （1）建立亲和共识 ? 自信的眼神 ? 微笑 ? 肯定和赞美: 赞美在别人的心坎儿上，赞美到细节上 ? 模仿：模仿语速、语调、肢体动作、表情，但不要同步模仿。同频才能交流，交流才能交心，交心才能交易。 ? 倾听：眼神要关注到对方，谁讲得多，谁就会把产品带回家。 （2）发现需求和痛苦：问& 倾听 ? 安东尼罗宾：人的六大需求—稳定性，不稳定性，重要性，爱与连结，成长，贡献。 ? 所有的购买和成交都是价值观的说服。 ? 手机的例子：买手机的关键要素----质量、品牌、外观、价格、优惠方案、功能从这些要素可以看出顾客更在意哪些方面。 ? 18秒原则：在别人讲完18秒之后再讲，在18秒钱不要打断。 ? 顶尖的说服力专家都是靠问句来说服他人。 ? 倾听的人总是占主动权的。 ? 销售不是卖产品，而是卖自己。 （3）确认需求和痛苦 （4）将伤口扩大化 当一个痛苦大于付钱的时候，你就会做这个事情。 （5）在伤口上撒盐，付钱止痛 ? 如果不做这个决定，你会有多大的痛苦。 （6）对症下药 ? 每个人都有自己的开关，但是每个人的开关可能不一样。 ? 客户为了自己可能不会买，但是为了爱的人可能会买。 ? 在建立亲和共识之前一切都是浮云。 ? 在建立亲和共识之前永远不要提产品。 ? 有钱人比较在乎感觉，越在乎钱的往往是穷人。 （7）自我见证 ? 90后喜欢偶像式领导。塑英把老师塑造成我们的偶像，是自我见证的一种方式。 （8）他人见证

超级说服力十大步骤

超级说服力十大步骤DellAS-PE2950MLK 1、第一步骤：充分足够的准备 充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认） 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一

印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通 。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。 5、第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值

吊车地基承载力验算

7、对所用吊具及设备要进行验算，为吊装作业提供充分的理论依据，以确保施工过程能够安全顺利地进行。这一部分主要考虑二部分内容：吊车在指定范围内能否满足施工所需的起重要求和吊具中吊带及“Ｕ”型卡环型号需要确定；盾构机在斜坡基座上是否滑移。 表10-3 GMT8350型350T吊车起重性 能表 半 径(m) 重量(T) 91012 12511189表10-4 KMK6200型220T吊车起重性 能表 半 径(m) 重量(T) 81012 73.462.954.4 ㈠吊车吊装能力验算（以1#盾构机为例） （1）350T吊车能力验算： 1）盾构切口环两部分相等，重量均为28T。设350T吊车单机提升，所受的负荷为 F’，则) ( ' 1 q Q K F+ ? = 式中 1 K—动载系数1.1—1.3，此处取1.2 Q —切口环下半部重量为28T q —吊钩及索具的重量，单机吊 装时，一般取0.02Q 所以 T q Q K F272 . 34 ) 28 02 .0 28 ( 2.1 ) ( ' 1 = ? + ? = + ? = 对照350T吊车的起重性能表可以看出，只要 吊车的工作半径小于12m完全能满足前体吊 装施工作业要求（见吊车站位图）。 2）刀盘驱动部分的重量为72T。设350T 吊车单机提升该部分，所受的负荷为F’，则 ) ( ' 1 q Q K F+ ? = 式中 1 K—动载系数1.1—1.3，此处取1.2

Q — 驱动部分的重量为72T q — 钩头及索具的重量，取0.02Q 所 以 T q Q K F 128.88)7202.072(2.1)('1=?+?=+?=<89T 对照350T 吊车的起重性能表可以看出，只要吊车的工作半径小于12m 就能满足施工作业要求。 3）螺旋输送机重量为20T 。设220T 吊车单机提升这一部分，所受的负荷为F ’，则 )('1q Q K F +?=式中 1K —动载系数 1.1—1.3，此处取1.2 Q —螺旋输送机的重量为20T q —钩头及索具的重量，单机吊装时，一般取0.02Q 所 以 T T q Q K F 54.444.22)2002.020(1.1)('1<=?+?=+?= 对照220T 吊车的起重性能表可以看出， 只要吊车的工作半径小于12m 可满足施工作 业要求（吊车站位图）。 4）盾构支撑环上下部分，总重量为90T 。 设350T 吊车单机提升这一部分，所受的负荷 为F ’，则)('1q Q K F +?= 式中1K —动载系数 1.1—1.3，此处取1.2 Q —支撑环的总重量为90T q —取钩头及索具的重量为0.02Q 所 以 T q Q K F 16.110)9002.090(2.1)('1=?+?=+?=<111T 只要吊车的工作半径小于10m ，可满足施工作业要求。 通过上述验算，确认350T 吊车可以满足 盾构主机组装过程中的吊装要求（见吊车站 位图）。

2018本科模拟题

2018年本科网考模拟试题 （注：题目选项前有○符号的是单选题或判断题；题前有□符号的是多选题，网上题目选项前没有选项标号（A、B……），只有○或□。） 1、下列哪一项是描述统计？（C ） ○ A 各国的医疗保险特性比较表 ○ B 由于全球经济不景气，我们可以预期明年的失业率将上升1%。 ○ C 去年某地区的刑事案件中，有60%是窃盗案。 ○ D 由民意调查得知，某候选人的支持率为30%。 2、当总体分布未知且样本容量足够大时，样本均值的分布近似服从（A ）。○ A 正态分布 ○ B 卡方分布 ○ C t分布 ○ D F分布 3、采用邀请招标方式时，邀请对象至少应不少于（D ）。 ○ A 4家 ○ B 10家 ○ C 5家 ○ D 3家 4、中央极限定理主要用于描述下述那一个统计量的近似抽样分布？（A ） ○ A 样本平均数 ○ B 样本中位数 ○ C 样本标准偏差

○ D 样本全距 5、对于高职高专毕业生对就业岗位、薪资期望水平进行调查，适宜采用（A ） 方式。 ○ A 随机市场调查 ○ B 重点市场调查 ○ C 典型市场调查 ○ D 市场普查 6、邮寄调查一般花费时间较长，回收率较低。(A) ○ A 错 ○ B 对 7、（A）也被称为判断抽样。 ○ A 主观抽样 ○ B 抽样估计 ○ C 任意抽样 ○ D 非随机抽样 8、随机变量X服从均值为10标准差为3的正态分布，随机变量Y服从均值为 9标准差为4的正态分布.假设X与Y是独立的，则Y-X的分布为(C ) ○ A 均值为-1标准差为1的正态分布 ○ B 均值为1标准差为-1的正态分布 ○ C 均值为-1标准差为5的正态分布 ○ D 均值为1标准差为7的正态分布 9、下列关于数据的误差表述不正确的是（A）。 ○ A 调查数据与理想数据之间的差距

方良赟推荐说服力的流程

方良赟推荐说服力的流程

极限说服力的23个流程 1、建立亲和共识 通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。 只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。 这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。一个具体的可操作的手法，就是学会微笑，38种不同的笑。赞美别人的时候，可以从3个层次进行赞美:外表--->行为----->精神、思想、价值观。2、发现客户的需求与痛苦 通过问的方式，了解客户的需求与痛苦。开放式的问题，问对问题，就得到了答案。客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。如：他买什么样的手机？他买什么样的汽车？买东西最看重的是什么？为什么这个最重要？选择合作对象的时候，最看重什么？如果有一项服务，能满足你的所有需求，价格也是你可以接受的，你是否愿意立刻拥有它？认真倾听，并认真记录客户的回答。 3、确认客户需求与痛苦 重复确认，重复排序。将上述问题的答案，向客户复述一遍，再次得到确认。客户产生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛，或付钱买快乐（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦） 4、将痛苦扩大 同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？再次扩大客户的痛苦。一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？如，团队不能成长业绩就不能提升是客户的一个痛苦。可通过如下方式加大痛苦。

年内，你可以翻4被的业绩增长。任何的利益与损失都可以量化到钱与时间2个维度。 12、再次确认客户对价值的认同 把50个非买不可的理由中，与客户沟通过程中客户最认同的5-10个利益点，再次象客户重申，确认。将痛苦量化后再次放大、拉长。1000W有没有，5000W 有没有，同意吗？ 13、为什么现在做决定 限时限量限价格，这个时间做决定有什么好处。 陈先生卖全球限量版法拉利（每年只有两辆，一辆卖给麦克舒马赫，一辆卖给他）：用黑布把车盖上，交150W定金，看车10秒，现在做决定，如果现在不买，以后也绝不卖给你。 90%的客户在认同价值与利益的同时会说让我考虑考虑。所以需要及时的提供限时、限量、限价格的促销、优惠方案。如果公司不能提供促销的保证的话，可以提供基于自己自身条件的附加值（如个人的能力、时间等）。个人的独特的能力与服务，来源于平常的积累与学习。 我想到我原来做it行业的服务工作的时候，我为客户提供服务的时候，不仅仅要解决我们自身产品的问题，同时利用我的it知识，可以解决很多客户头疼的网络技术问题，让客户感到超值的汇报，就更能坚定客户对我公司产品与服务的信心。 14、解除客户关心的疑虑（抗拒点、挑战）

潘俊贤超级说服力的十大步骤

超级说服力的十大步骤 一、准备 没有准备，就是准备失败！ 积淀，一定要将过去的成功的经验、失败的教训都总结出来！ 一）体能上的准备：说服过程是一个信心上的传递，体能上的说服的过程。 1、运动：有氧、无氧 2、饮食：淀粉和脂肪最好不要混吃，牛肉，属金，可以发大财 3、听潜意识音乐：《健康与活力》、《成功与致富》、《自信与能量》 二）精神状态上的准备 成功者在拜访客户的时候，在洗手间内调整自己的最佳巅峰状态三）专业的准备 一定要对自己的产品和技术了如指掌，对竞争对手如数家珍四）对谈话结果的准备：整个谈话结果的准备 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能有什么样的抗拒？通常顾客的反对意见不超过7个 5、我该如何解除抗拒？ 6、我该如何成交？ 五）对顾客了解的准备 案例：日本的推销之神：原一平，人长得很丑，但是一见顾客，顺口就是幽默的销售来破冰，解除顾客的抗拒。他在拜访顾客前，做足了准备，包括车、服装、饮食、习惯。 全天下没有成交不了的顾客，只是你对他了解的还不够！ 二、调整精神状态达到巅峰状态：要成功先发疯，头脑简单往前冲！ 案例：微软巴尔默领导者都是激励者！ 一）如何瞬间提升精神状态： 1、透过想象力：想象成功的画面 成功是自我催眠的过程，如果只想到消极的画面，只会失败。

2、透过你的肢体动作 安东尼·罗宾：随时随地调整自己的精神状态，肢体动作会改变精神状态。 三、建立信任感 让顾客喜欢你，相信你！销售就是建立信任感的过程： 一）倾听：成为一个善于倾听的人 让顾客讲的越多，就越了解顾客让对方暴露缺点，听到说者想说，说到听者想听！雄辩是银，倾听是金，越会听，顾客越喜欢你，让对方倍感重视！ 如何听？ 1、让对方感觉你在用心听，让对方感觉受到尊重 2、让对方感觉你太对非常诚恳 3、倾听的时候要记笔记，记笔记的三大好处 a)让对方立刻有被尊重的感觉 b)记下重点，便于沟通 c)以免有重要的信息遗漏 4、重新确认，以免误差 5、不打断，不插嘴 a)让对方感觉良好 b)让对方多说 c)让对方说完整 6、要停顿3—5秒 a)让对方继续说下去 b)可以利用这点时间来组织你的语言 c)让对方感觉你所讲的话是经过脑子思考的，比较有可信度 7、不明白的地方要追问 8、听话的时候不要组织语言 9、点头微笑：起到鼓励、肯定的作用 10、不要发出声音，尤其是怪声：嗯哼～～ 11、眼睛要注视对方：看住前额和鼻梁，偶尔看下眼睛 12、坐定位：双方所坐的位置很关键的

极限承载力的计算

第三节 极限承载力的计算 在土力学的发展中，已经提出了许多极限荷载公式，1920年普朗特首先根据塑性平衡理论导出了介质达到极限荷载时，沿着曲面发生滑动的数学方程，并认为介质的抗剪强度性质，可以用强度指标c ，?表示，但是，他的研究结果只适用于无重量的介质的极限平衡平面课题。 随后不少学者根据他的研究结果，引用来求解地基土的极限荷载，并进一步作了不同形式的修正和补充，以便在工程中加以应用。太沙基根据普朗特相似的概念，导出了考虑地基土自重影响的极限荷载公式。但这些公式都忽略了基础底面以上覆盖土层的抗剪强度的影响，故只适用于计算浅基础的极限荷载。 梅耶霍夫进一步考虑了基础底面以上覆盖层的抗剪强度的影响，从而提出了浅基础和深基础的极限荷载公式。 一．普朗特尔极限承载力公式 普朗特尔公式是求解宽度为b 的条形基础，置于地基表面，在中心荷载P 作用下的极限荷载Pu 值。 普朗特尔的基本假设及结果，归纳为如下几点： （1）地基土是均匀，各向同性的无重量介质，即认为土的0=γ，而只具有c ，?的材料。 （2）基础底面光滑，即基础底面与土之间无摩擦力存在，所以基底的压应力垂直于地面。 （3）当地基处于极限平衡状态时，将出现连续的滑动面，其滑动区域将由朗肯主动区I ，径向剪切区II 或过渡区和朗肯被动区III 所组成。其中滑动区I 边界BC 或AC 为直线，并与水平面成（45＋?/2）角；即三角形ABC 是主动应力状态区；滑动区II 的边界CE 或 C Ｄ为对数螺旋曲线，其曲线方程为 θθtg e r r 0=，r 0为起始矢径；θ为射线r 与r 0夹角，滑 动区III 的边界E G ，DF 为直线并与水平面成（45－φ/2）角。 （4）当基础有埋置深度d 时，将基础底面以上的两侧土体用相当的均布超载d q γ=来代替。 根据上述的基本假设，采用刚体平衡方法或特征线法，可以得到地基极限承载力为： c q u cN rdN p += 式中：r ：基础两侧土的容重

汽车吊受力计算

附件：汽车吊受力计算: 一：锅炉钢架组合件重量： 1：ZI柱组合总重量为25390kg。立柱间宽带为9700mm，高度为37960mm。2：Z2柱组合总重量为24053kg。立柱间宽带为9700mm，高度为37760mm。3：Z3柱组合总重量为28535kg。立柱间宽带为9700mm，高度为38260mm。4：Z4柱组合总重量为28559kg。立柱间宽带为9700mm，高度为38760mm。5: 顶板Z1-Z2组合总重量为20749kg。高度为39500mm。 6：顶板Z2-Z4组合总重量为16054kg。高度为39500mm。 二：汽车吊性能参数表： 徐工QAY300T汽车吊 r∕l 15.4 20.5 25.7 30.8 35.9 42.1 46.2 51.3 56.4 61 5 169 150 139 113 6 149 133 125 101 90 7 133 119 113 95 80 69 8 130 105 103 88 71 61 9 108 95 94 81 68 59.5 52 10 96 87 87 75 61 55.5 48.5 43 12 77 75 75 66 56 49 43 38 34 14 66 65 58.7 49 44 38.1 34 30.3 27.2 16 55.5 55 52 44 39.5 34.3 30.8 27.5 24.8 18 48.5 47 40 36 31 28 25.4 22.5 三：根据实际情况我公司研究决定在锅炉钢架吊装、安装过程中，使用一台300T 的汽车吊，一台100T的汽车吊来进行吊装工作，以300T汽车吊为主吊，以100T 汽车吊为副吊。 1：在Z1柱组合件的吊装时，汽车吊停在1#炉、2#炉中间，在吊装过程中汽车吊主臂高度为42米，最大吊装半径为16米。查表得知吊车主臂最大受力为39.5T,安全系数为0.8，39.5×0.8＝31.6T,大于Z1柱组合重量25.39T。 2：在Z2柱组合件的吊装时，汽车吊停在1#炉、2#炉中间，在吊装过程中汽车吊主臂高度为42米，最大吊装半径为16米。查表得知吊车主臂最大受力为39.5T,安全系数为0.8，39.5×0.8＝31.6T,大于Z2柱组合重量24.053T。 3：在Z3柱组合件的吊装时，汽车吊停在1#炉、2#炉中间，在吊装过程中汽车吊主臂高度为42米，最大吊装半径为16米。查表得知吊车主臂最大受力为39.5T,

最新说服力

__________________________________________________ 超级说服力 一、说服力的八大原理 1、喜欢原理：人们喜欢欣赏自己的人； 2、互惠原理：人们会以同样的方式给予回报； 3、社会认同原理：人们会仿效其相似的人的做法； 4、承诺原理：人们会兑现自己明确的承诺； 5、权威原理：人们愿意听从专家的意见； 6、稀有原理：东西越少，想要的人越多； 7、对比原理：同样东西给人不同的感觉； 8、因为原理：理由越充分，人们越容易行动。 二、说服力的九大工具 1、问题的使用：会问比会讲重要100倍； 2、建立信赖感：了解你、相信你、喜欢你； 3、建立神经链：带对方进入你描绘的蓝图； 4、打断惯性：语言、肢体与注意力的惯性； 5、框视的技巧：引导对方的注意力； 6、掌控时间：合理分配时间，给时间压力； 7、情绪的利用：喜、怒、哀、乐、忧、悲、恐； 8、一致性：表里如一，言行一致； 9、讲故事：将理论不如讲故事。 三、说服力的六大核心 1、自我介绍：建立信赖感与权威感； 2、产品理念：产品介绍前的思想铺垫； 3、产品介绍：对产品产生渴望； 4、公司介绍：更信赖，更有安全感； 5、客户见证：建立信赖，坚定信心； 6、成交方案：无法抗拒，立即行动。 四、说服力的十大步骤 1、充分准备：成交前的5项准备； 2、调整情绪：让情绪巅峰的3个方法； 3、建立信赖：让他人喜欢你的6个策略； 4、了解客户：了解问题、需求及渴望； 5、塑造价值：提供超值的解决方案； 6、分析对手：从3个角度做对手分析； 7、解除抗拒：用4个步骤解除一切抗拒； 8、达成成交：成交他人的10个方法； 9、要求介绍：转介绍的3个步骤； 10、客户服务：给其惊喜，让其感动； 收集于网络，如有侵权请联系管理员删除

极限说服力的23个流程

极限说服力的23个流程 1、建立亲和共识 通过交流、沟通，快速建立与客户的信任与好感。 只有别人喜欢我，相信我的同时才会把钱交给我。 这里面有2个关键，一个就是让对方喜欢你、信任你，另一个是学会赞美对方。一个具体的可操作的手法，就是学会微笑。赞美别人的时候，可以从3个层次进行赞美:外表--->行为----->精神、思想、价值观。 2、发现客户的需求与痛苦 通过问的方式，了解客户的需求与痛苦。开放式的问题，问对问题，就得到了答案。客户以前的购买行为，反映了客户的价值观与性格。如：他买什么样的手机？他买什么样的汽车？买东西最看重的是什么？为什么这个最重要？选择合作对象的时候，最看重什么？如果有一项服务，能满足你的所有需求，价格也是你可以接受的，你是否愿意立刻拥有它？认真倾听，并认真记录客户的回答。 3、确认客户需求与痛苦 重复确认，重复排序。将上述问题的答案，向客户复述一遍，再次得到确认。客户产生购买行为的主要原因，就是要花钱止痛，或付钱买快乐（但得不到快乐的痛苦也是一种痛苦） 4、将痛苦扩大 同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？再次扩大客户的痛苦。一般可以从时间、空间、和范围来加大客户的痛苦。同样的情形不改变，三年之后会怎么样？五年之后又会怎么样呢？十年呢？如，团队不能成长业绩就不能提升是客户的一个痛苦。 5、在伤口上撒点盐 撒点盐，再次将痛苦程度加重。但要注意用得不要太狠，撒一点就可以，达到效果就可以。如，你不把自己的皮肤保养好，那么你的丈夫有可能就移情别恋，出现第三者。加重客户的痛苦，特别是如果已经有类似苗头出现的时候，就会大大加重客户的痛苦。 6、对症下药 每个人身上都有一种神奇的伤口 每个优秀的推销员都应该具备的两种能力：找对客户的能力，收钱的技巧。每个人身上都有神奇的伤口。伤口可以分为如下类型： 一、成功型伤口 此类客户对成功有强烈的渴望，凡是能影响客户成功的负面因素，都会加重他的痛苦。那么就提供相关的解决方案。如：如果不学说服力，就无法说服你的客户，无法留住你的团队。

杨涛鸣超级说服力课程笔记(完整版)

杨涛鸣超级说服力课程笔记（最新完整版） 1、第一步骤：充分足够的准备 充分的准备包括四个方面的准备， 首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以我十几年来研究成功学的经验，总结出了一些行之有效的方法（见《自己就是一座宝藏》），现在介绍几个给大家。 一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永远只吃七、八分饱；三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。 第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。 第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 2、第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态（自我确认） 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 3、第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通.（杨涛鸣课程报名/微信：186********黄老师） 。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 第四是要使用顾客见证。顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证。 4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻

汽车吊受力计算

汽车吊受力计算 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

附件：汽车吊受力计算: 一：锅炉钢架组合件重量： 1：ZI柱组合总重量为25390kg。立柱间宽带为9700mm，高度为37960mm。 2：Z2柱组合总重量为24053kg。立柱间宽带为9700mm，高度为37760mm。 3：Z3柱组合总重量为28535kg。立柱间宽带为9700mm，高度为38260mm。 4：Z4柱组合总重量为28559kg。立柱间宽带为9700mm，高度为38760mm。 5: 顶板Z1-Z2组合总重量为20749kg。高度为39500mm。 6：顶板Z2-Z4组合总重量为16054kg。高度为39500mm。二：汽车吊性能参数表： 徐工QAY300T汽车吊

三：根据实际情况我公司研究决定在锅炉钢架吊装、安装过程中，使用一台300T的汽车吊，一台100T的汽车吊来进行吊装工作，以300T汽车吊为主吊，以100T汽车吊为副吊。 1：在Z1柱组合件的吊装时，汽车吊停在1#炉、2#炉中间，在吊装过程中汽车吊主臂高度为42米，最大吊装半径为16米。查表得知吊车主臂最大受力为39.5T,安全系数为0.8，39.5×0.8＝31.6T,大于Z1柱组合重量25.39T。 2：在Z2柱组合件的吊装时，汽车吊停在1#炉、2#炉中间，在吊装过程中汽车吊主臂高度为42米，最大吊装半径为16米。查表得知吊车主臂最大受力为39.5T,安全系数为0.8，39.5×0.8＝31.6T,大于Z2柱组合重量24.053T。 3：在Z3柱组合件的吊装时，汽车吊停在1#炉、2#炉中间，在吊装过程中汽车吊主臂高度为42米，最大吊装半径为16米。查表得知吊车主臂最大受力为39.5T,安全系数为0.8，39.5×0.8＝31.6T,大于Z3柱组合重量28.535T。 4：在顶板梁Z1-Z2组合的吊装时，汽车吊停在1#炉、2#炉中间，在吊装过程中汽车吊主臂高度为48米，吊装半径为10米。查表得知主臂最大受力为43T, 安全系数为0.8，43×0.8＝34.4T, 大于大于顶板梁Z1-Z2组合重量20.749T。

吊车荷载的结构分析

带吊车荷载作用的结构设计 带吊车的结构大多是工业厂房的排架结构，近来也多用于多层工业厂房的框架结构，所以这种可移动荷载的空间整体分析，越来越重要。目前有这种功能的计算软件很少，PKPM 软件首先在TAT和SATWE中实现了吊车荷载的空间计算，这为结构设计提供了更先进的设计工具。 一、吊车荷载的定义方式 1.1 软件操作方式 （1）TAT 由TAT“数据检查和图形检查”进入“特殊荷载查看和定义”再进入“吊车荷载”，则右上角菜单如下： 当选择“定义”项时，屏幕上弹出如下对话框： 吊车荷载定义对话框图 输入完相应的参数后，选择“确定”，则屏幕在下方提示： 请用光标指定吊车在左（上）轨道的两端点

当选择完一根直线上的两点后，屏幕在下方又提示： 请用光标指定吊车在右（下）轨道的两端点 当选择完第二条轨道的两端点后，这组吊车荷载就定义完毕了，如再选择定义项，则进入下一组吊车的定义。 吊车荷载定义后，可以选择“查看”项，来标出各吊车荷载参数，可以选择“删除”项来删除某组吊车荷载的定义，此时屏幕下方提示： 请用光标选择吊车任一轨道的一个端节点 选中轨道的端点后，该组吊车定义被删除。 （2）SATWE 由SATWE“接PM生成SATWE数据”进入“特殊构件补充定义”再进入“吊车荷载”，则右上角菜单如下： 首先应选择“吊车参数”，此时屏幕上弹出如下交互界面： 输入完相应的第1组吊车参数后，还可以继续定义第2组、第3组吊车荷载参数，直至所有的吊车组数都定义完毕。 选择“确定”，然后选择“吊车布置”右上角出现吊车组数的选择，如选择第1组吊车，则屏幕在下方提示： 请用光标指定吊车在左（上）轨道的两端点 当选择完一根直线上的两点后，屏幕在下方又提示： 请用光标指定吊车在右（下）轨道的两端点

汽车吊机支腿反力计算及梁板受力分析

附件三: 汽车吊机支腿反力计算及梁板受力分析一、模型建立及臂架回转过程受力分析 汽车吊机四点支承受力计算模型简图如图1所示,G ０为下车重量;Ｇ 1 为上车 与吊重得重量与,移到位于对称轴上得回转中心后产生力矩M;e 0、e １ 为G 、G 1 位 置到四支腿中心得距离,按对称轴为直角坐标系定位、R 1、Ｒ ２ 、R 3 、R 4 分别就是 四支腿得支反力,其中Ｒ 3、R ４ 为近吊装物处两支腿反力,徐工QY130K汽车起重机 支腿间距如图１中,a=３、7８m,b=3、8m。 为简化计算,假设4条支腿支撑在同一水平面内,它们得刚度相同且支撑地面得刚度相同。 １、支点反力计算公式 由图１受力简图,分别计算臂架转化来得集中力矩M与吊重P,最后在支腿处迭加,根据受力平衡可得: 图1 四支腿反力简图 e 0、e 1 为G 、Ｇ 1 位置到四支腿对称中心得距离。 ２、计算底盘重心点位置 当架吊机设边梁时,所需吊幅最大,为13m,臂长约为1８。8m,根据额定起重表,幅度１４m、臂长２1.28m最大吊重为２9。３t＞2２t,满足起吊要求。 徐工ＱY1３0Ｋ汽车起重机车长1４.９5m,宽3m,行驶状态车重５5t,主要技术参数详见表1。 表1 徐工QＹ１30Ｋ汽车起重机主要参数 类别项目单位参数 尺寸参数整机全长mm １4９50 整机全宽mｍ３00０整机全高mm 3９50

轴距第一、二mｍ1420 第二、三mm2４2０第三、四ｍm1875 第四、五mｍ1350 第五、六mm14０0 重量参数行驶状态整机自重ｋg 55０00 一/二轴kg ９100/9１00 三/四轴kｇ910０/125０0 五/六轴ｋg１2700／9７00 支腿距离 纵向ｍ7、56 横向ｍ７。6 转台尾部回转半径(平衡重) mm 4600 吊机支腿纵向距离７.56m,横向距离７。6m,支腿箱体位于２桥与3桥之间以 及车架后端,工作时配重3８000kｇ、根据车轴及转盘中心位置计算吊装下车重 心点G ,尺寸位置关系详见图2,由合力矩确定得平行力系中心即为吊车重心。 图2 车轴及转盘中心位置尺寸 由轴重参数得:下车重量G =9100+９100+9100+12５00+１2700+97０0＝622００ kｇ 上车配重重量=38０00 kg 上车未加配重时重心到车后边缘距离Ｒc为:

流程管理极限说服力——绝对成交的个流程

（流程管理）极限说服力——绝对成交的个流程

极限说服力（嘉成名品汇版） ——绝对成交的23个流程 一．为什么要销售？ 1.销售=收入。要增加收入，请记住壹句话：增加决定你收入的人。你要记住如果没有办法取得有钱人的信任，那你就不能成为有钱人。你无法拒绝购买，消费无处不于，拒绝销售的人永远均是穷人。敢卖比卖出去更重要。 2.地球上的标准： 年收入小于17.5万贫穷人 年收入于17.5万——70万普通人 年收入于70万——700万小康人 年收入于700万——7000万富有人 年收入于7000万之上极度富有人 红顶商人胡雪岩的经商感悟：为官不可贪，经商不得奸，做人多行善，行善先有钱。 3.何为“销售” 营销——营：运营人的情感。 答案：销自己，售观念，卖感觉 1.万能成功公式：E=MC，学习是改变穷人命运的唯壹途径。自己学习的经历。神父跟修女的故事 精干——男性销售员的形象 职业——女性销售员的形象

女性销售员八字箴言：落落大方，不卑不亢 男性销售员头发的长度和业绩成反比。 销售最难练就的就是从内而外散发的那口气。 2.现场模拟：怎样卖手机，海尔售后维修 结论：打死我价格我也不说，塑造正确图像，教育顾客；客户问的问题不要轻易给出答案，给的越多，购买率越低。没有没有问题的产品，关键是你让客户记住什么取决于你的引导。扑克牌 俩副画截然不同的命运。 3.人和人感情的升华 营销是关爱的售出，利润的回报。 营销就是用壹块钱的成本满足客户十块钱价值的感受。 微笑 赞美：大法师 壹个人买了壹样东西通常情况下是买了壹个情绪。 二.为什么要成交？ 1.成交是销售的最终目的，没有成交，壹切均是成本。成交就是做生意，做生意是绝对不能亏本的。把成交当作你生命中的壹部分，你会从中得到百倍千倍的回报。 2.成交的关键于于敢于成交。 3.这个世界上任何免费的东西均壹文不值。 任何唾手可得的东西将来均要加倍偿仍。

绝对成交

绝对成交 那些白手起家成为亿万富翁的人、那些各行各业拥有最高收入的人，无一例外地将他们的成就归功于他们学会了一项技能——成交！ 第一章成交你自已 领导力＝销售销售＝收入 世界上最重要的两件推销：世界上最重要的一位顾客是你自已一是把你自已“推销”给你自已二是把“推销”推销给你自已 销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，销售满足感，销售就是一切，销售等于收入。成交你自已 第二章销售最重要的五项能力 能力一：开发新顾客能力二：做好产品介绍 能力三：解除顾客的抗拒点 能力四：成交成交的关键：要求能力五：售后服务牢记心中的六句话：我是开发新顾客的专家我是产品介绍的高手 我可以解除顾客的任何抗拒点每个顾客都很乐意购买我的产品我提供给顾客世界上最好的服务

我可以销售任何产品给任何人在任何时候 第三章完美成交的十大步骤 第一步骤做好准备 一是成交额是多少二是你想要什么结果三是对方需要什么四是我的底线是什么五是顾客会有什么抗拒点六是如何解决抗拒点（先想好答案）七是如何成交如何缔结业务八是做好精神上的准备。九是产品知识的准备：产品能提供给顾客哪十大好处产品为什么值这个钱产品最大的两三个卖点是什么顾客为什么一定要买你的产品最大的理由是什么十是彻底的了解顾客的背景以上十大准备做好后出门 第二步骤调整情绪到达颠峰状态 一是跳十分钟迪斯科再出门二是做成功心灵预演三是改变肢体动作 第三步骤建立信赖感 建立信赖感的具体方法技巧： 一是做一个善于倾听的人。二是要真诚的赞美。三是不断的认同，对，我很认同，有道理，你讲的没错，很好，我学到了很多东西，对，就按你说的做。四是模仿客户，模仿语速，语言，肢体动作。五是对产品专业知识的了解，你要成为他心目中的专家。六是穿着，第一印象永远没有第二次的机会，穿出成功来，为胜利面打扮。七是彻底地准备了解客户的背景。八是使用顾客见证。

超级说服力十大步骤十大成交法

■销售10项步骤之一：充分的准备： ①专业知识，复习产品的优点。 ②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。 ③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！ ⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。 ■百分百销售10项步骤之二：让情绪达到巅峰状态。 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ②人生最大的弱点是没有激情。 ③起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。■ 百分百销售10项步骤之三：建立顾客信赖感。 ①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。 ②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 ③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事” 开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否” 的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的 问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 ⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不 要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复 述一遍给对方听。 ⑥信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、文字 B、声调语气 C、肢体语言。 喜欢引起共鸣: 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 沟通中的人物分类：