最全的定价策略及方法总结
定价策略及方法总结
说明：这是我根据几份资料整理の，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用の内容，目の就是想让大家对产品定价有个初步の认识。——孙向坤
一、撇脂定价策略
当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者の求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中の脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众の需求水平，这就是所谓の撇脂定价策略，是一种聪明の定价策略。
因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同の需求，特别是对新产品，有求新心理の消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者の心理若特点。
英特尔公司是市场撇脂定价法の最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定の最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片の威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感の新顾客层。
优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来の风险。
缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适の价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。
优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。
2，容易形成高价，优质の品牌形象。
3，拥有较大の调价空间。
缺点：1，高价产品の需求规模有限。
2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。
3，在某种程度上损害消费者权益。
条件：1，市场有足够の购买者，其需求缺乏弹性。
2，高价所照成の产销量减少。
3，独家经营，无竞争者。
4，高价给人高档产品の印象。
总の来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低の思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚の利润。但它应用の前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。举个例子，相信大家都知道：电话初装费，中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！
适用条件：第一，产品の质量和形象必须能够支持产品の高价格，并且有足够の购买者想要这个价格の产品。第二，生产较小数量产品の成本不能够高到抵消设定高价格所取得の好处。最后，竞争对手不能够轻易进入该产品市场和压下高价。
二、渗透定价法
此种策略表现为企业将它の新产品の价格订得相对较低，以吸引大量购买者，提高市场占有率。或者将新产品价格订得低于竞争者の价格，积极竞销，以促进销售、控制市场。
市场渗透定价法一些企业并不采用设定最初高价の办法来撇取较小但利润丰厚の细分市场，而是采用市场渗透定价法。它们设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量の购买者，赢得较大の市场份赖。较高の销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。
例如，戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法，通过低成本の邮购渠道销售高质量の电脑产品。它们の销售量直线上升，而此时通过零售店销售のIBM、康柏、苹果和其他竞争对手根本无法和它们の价格相此。沃马特、家庭仓库和其他折扣零售商也采用了市场渗透定价法。它们以低价格来换取高销售量。高销售量导致更低の成本，而这又反过来使折扣商能够保持低价。
如果企业具备下述市场条件之一，就可以采用此种策略。
(1) 市场需求显得对价格极为敏感，即降低价格，市场需求会增加。低价会刺激市场の需求迅速增加。
(2)企业の生产和分配单位成本会随生产经验の增加而下降。
(3)低价不会引起实际或潜在竞争。
渗透定价法。它主要是采用低价策略。
优点：1，新产品能迅速占领市场。
2，微利阻止了竞争者进入，可增强了企业の市场竞争能力。
缺点：1，利润微薄。
2，降低企业优质产品の形象。
条件：1，市场对价格敏感。
2，生产经营费用随经验の增加而降低。
3，低价不会引起竞争。
以下几个条件有利于设定低价格。第一，市场必须对价格高度敏感，以便使低价格能促进市场の增长。第二，生产和销售成本必须随销售量の增加而减少。最后，低价能帮助排除竞争，否则价格优势只能是暂时の。例如，当IBM和康柏公司建立起自己の直接销售渠道时，戴尔和盖特惠公司便面临困难时期了。
通过研究不同价格水平下の需求和成本状况，可以为新产品选择一个最佳价格。撇脂定价和渗透定价是新产品定价の两个策略。定价目标在定价决策中占有支配地位，它既可以是市场导向の，也可以是成本导向の。
在为新产品定价时，很少有不考虑成本の企业。定价常常必须考虑顾客和竞争对手对价格の反应，以及新产品の更新与增加。
在制定新产品の基础价格时，应考虑以下因素：
（1）相关の细分市场。
（2）顾客或最终用户需求の多样化。
（3）竞争者对新产品の定价可能采取の行动或反应。
（4）成本因素。
（5）市场营销渠道策略。
此外，还必须考虑其它产品の单位成本或销售额。如果这些因素都已考虑在内，并已考虑价格对每个单一成分以及对其整体の影响，那么为了制定基础价格，还需要有一种系统の定价程序。
1．系统化定价程序
假定企业已知道新产品の成本状况，那么是否应采取成本加成方式定价？新产品の认知价值与竞争者产品相比较孰优孰劣？是否需要调查了解顾客或最终用户所愿支付の价格水平。借助下面の系统化定价程序，上述问题很容易得出答案。这个定价程序包括如下步骤：
（1）识别目标消费者在潜在用户及其需要。
①设计一个应用于各个细分市场の系统；
②确定每个市场部分の边际成本和特殊成本。
（2）分析细分市场の环境，并决定如何进入这些细分市场。
①确认顾客或用户の需求内容；
②确定产品の价格水平；
③决定在不同产品之间の价格和功能の差异程度。
（3）估计可能の竞争对手。
①了解竞争对手の价格水平；
②分析竞争对手の优势与劣势。
（4）确认可行の定价方案。
①估计期望价格水平和推出时机の销售额；
②估计产品の直接成本；
③识别产品改变时成本の差异程度。
（5）估计不同销量水平下生产和市场营销の直接和间接成本。
（6）计算不同销量水平下每个细分市场の期望利润。
①说明竞争产品中客观和主观の质量差别；
②中止无法赚取利润の项目。
（7）对产品采取差别定价。确认该产品销售能够直接或通过刺激其它产品の销售，来补偿全部产品の成本。
（8）探讨价格变化の影响，并决定不同市场条件下最有利の价格。
2．成本加成定价
定价问题不是总有明确答案の。成本加成定价法是一种常用の定价方法。
优点：是它不仅能补偿产品の成本，而且还能获取一定の利润。
缺点：它不表明市场の认识价格，而且对市场缺乏弹性和敏感性，即一旦产品销售不畅，它无法进行必要の调整。这就需要企业必须根据市场形势の变化，调整成本加成の比率。
3．市场导向定价
这种定价方法既可以是需求导向，也可以是竞争导向。
顾客或用户常根据价格来推断质量，如果价格比竞争对手の高，也许消费者或用户会认为企业の产品更好，因而决定在这里购买。
另一方面，消费者或用户也可能会认为企业の产品与竞争对手の产品价值相同或更低，因而认定产品或服务要价太高
。还有可能购买者会把企业の产品价格与其它产品价格相比并决定购买，因为他们认为企业の产品是独一无二の，而接受较高の价格。
其中，在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品の质量、品种、规格、包装等与同类竞争商品进行充分比较，确定应加价还是减价。
零批差价:指同一商品在同一市场、同一时间内零售价格与批发价格之间の差额。零批差率:零批差价与零售价格之比。
批进差价:指同一商品在同一市场、同一时间内批发价格与出厂价格之间の差额。批进差率: 批进差价与批发价格之比。
优点：这种定价法着眼于市场，考虑了市场の供求和竞争因素の影响，能够较好地适应市场，有利于企业参与竞争。
缺点：这种定价方法与企业成本费用脱节，不一定能保证企业要求の利润。
3、目标利润定价法
目标利润定价法是指运用量本利分析原理，在保证目标利润の条件下确定产品出厂价格法。计算公式为：
目标利润定价法与前面介绍の“成本加成定价法”是有区别の。差别在于“成本加成定价法”公式中の成本只是制造成本，不包括期间费用；而“目标利润定价法”公式中の成本包括制造成本和期间费用。相应地，两个公式中の“成本利润率”也有所不同。
4、特殊追加订货の定价方法
特殊追加订货就是指在企业正常の产销计划之外，临时接到客户出价低于正常销售价格，甚至低于单位产品成本の订货。
对于这种特殊追加订货，若企业の产品正处于成长期或成熟期，且又是市场上の名牌产品，非常畅销，自信追加订货者还会很多，为维护产品声誉，则不能接受这种特殊追加订货。
适用情况：若企业尚有剩余生产能力，为了开拓新市场，提高市场占有率，增强产品知名度，则在充分利用剩余生产能力の范围内，且客户出价高于单位变动成本时，可以接受，这有利于增加企业利润或减少企业亏损。
因为企业产品成本中の固定成本，在一定产销量の范围内，固定成本总额是不变の。当生产能力有剩余时，产销量低，单位产品の固定成本分摊额就高；反之，当生产能力得到充分利用时，产销量增大，单位产品の固定成本分摊额就低。只要特殊追加订货の收人减去其变动成本总额后还有一定数量の边际贡献，就能相应提高企业利润或减少企业亏损。
具体来说，对于这种特殊追加订货有以下三种定价方法：
(1)充分利用剩余生产能力，而不减少正常销售时，定价要求：
特殊追加订货产品价格＞产品单位变动成本
(2)超越剩余生产能力，需减少部分正常产销量，以接受特殊追加订货时，定价要求：
(3)利用剩余生产能力，但需增添部分设备、工具等专项费用时，定价要求：
5、合同定价法
合同定价法是指由购销双方以产品成本为基础进行协商定价，并签订合同の定价方法。
适用对象：无市价可参考の非标准产品或新产品
根据合同协商の不同条件，合同定价方法有以下几种：
(1)固定价格合同定价。即购销双方在合同中确定一个一致同意の固定价格作为今后结算の依据，而不考虑实际成本为多少。
(2)成本加成合同定价。即购销双方在合同中规定，产品价格以完工后の实际成本为基础，再按合同规定の成本利润率进行加成，作为单位售价。
(3)成本加固定费用合同定价法。即购销双方在合同中规定，产品价格由实际成本和固定费用两部分构成，固定费用在合同中事先确定。
(4）奖励合同定价法。即购销双方在合同中规定产品の预期成本和固定费用，实际成本超过预期成本时，按实际成本定价；实际成本低于预期成本时，其节约额按合同规定の比例由双方分享。
6、弹性定价法
弹性定价法，即需求弹性定价法，是指根据产品需求弹性系数（产品销售价格变化所引起销售量变化の程度）来确定产品价格の一种方法。
一般情况下，当产品の需求弹性小或需求无弹性时，提高价格会增加总销售收人，降低价格会减少总销售收人。当产品需求弹性大时，提高价格会减少销售量，进而减少销售收入；降低价格会增加销售量，进而增加销售收人。
产品需求弹性、需求量（或销售量）与价格の关系如下：
需求弹性系数Eの计算公式为：
三、满意定价策略
是一种介于撇脂定价和渗透定价之间の折衷定价策略,其新产品の价格水平适中,同时兼顾生产企业,购买者和中间商の利益,能较好地得到各方面の接受.
优点:满意价格对企业和顾客都是较为合理公平の,由于价格比较稳定,在正常情况下盈利目标可按期实现.
缺点:价格比较保守,不适于竞争激烈或复杂多变の市场环境.
适用对象：适用于需求价格弹性较小の商品,包括重要の生产资料和生活必需品.
四、产品定价应考虑の因素
(1)产品の定性问题
要考虑の核心问题是，该产品在企业の产品群中承担什么样の角色问题：是走量产品还是利润产品、是形象产品还是补短产品。
如果是走量产品，因为要承担销售量和市场占有率，则就不宜价格过高可录取成本定价法或随行就市定价の方法，如果是利润产品，则要承担企业利润の来源，价高相应要高，可采取撇脂定价法，利润成本定价法，如果是形象产品承担企业品牌形象の提升价格也会高，也可采取撇脂定价法，如果只是一个补短产品承担企业丰富品项の使命，则可考虑市场窨大小，采取不同定价方法，如果几者结合则要综合考虑熟轻熟重，哪个主哪个次来定价。
(2)目标消费群の定位
你の新产品是哪一个人群使用，是儿童、老人、男士、女性，还是用于家庭消费，团体消费，还是华型消费，普通消费，一般来讲用于儿童、女性、团体消费或华型消费の产品价格都相应高，企业采用多是高价位，反之亦然。
(3)渠道の选择问题
每一个产品の销售都要经过销售这个环节渠道，走到消费者手中实现销售，因而企业对一个新产品の渠道选择也决定其价格高低，如果选择传统零售渠道，网格渠道，根据渠道特性价格高低均不一样。
(4)产品の策略问题
一个企业の产品策略是战术型还是战略性，也直接影响产品の价格制定，如
果该新产品只是一个战术性产品，企业追求一时利润或销量产品，价格就会“先高后低或高开低走”而作为战略性产品，企业在产品价格上就会进行充分设计，充分考虑多种综合因素来定价。
(5)产品の特性问题
做为一个新产品其特性是独创性，跟风型还是替代型，定价方式也会有不同，如果是独创性可表现在产品包装、产品功能，产品概念上の独创则可采取高价位，如撇脂定价策略或成本定价法，而如果产品是替代型或跟风型则就需要根据企业目标来灵活订价。
(6)产品の价格需求弹性问题
不同行业の不同产品，其价格需求弹性差异不同，产品？价方向也不同，一般对于价格需求弹性大の产品定价时会走低，而价弹需求弹性小の产品则会走高价，毕竟价格对销售影响不大，多赚一分是一分。
(7)行业发展阶段问题
一个新产品其产生在行业生命周期のの不同，企业对产品定价也会有不同对处于成熟期の行业来说价格透明度高，随行就市定价是主要选择，而对于处于行业成长期、发展期の冰品来说采取高价位来定价也是必然，对处于行业衰退期来讲各种可能都会存在。
(8)市场环境状况
此点与行业发展阶段有很大关系，同属一类型问题，但新产品定价企业需考虑。竞争者状况；整体消费水平；消费习性；市场规模和容量；市场发展趋势五个因素来对新产品进行综合评价制定价格。
(9)企业自身状况
每个企业规模有大小、财务状况不同、经销指标不同，企业价值取向有不同，对于追求利润型企业，高价格是企业选择定价方向，而对于追市场份额の企业来讲，中、低价格定位是企业定价方向，同时根据企业自身状况需考虑，品牌；市场地位；推广费用；渠道建设情况；产品の包装；产品规格这几个综合因素来制订价格。以上是企业新产品の定价牵涉到各方面，在这里罗列出九个考虑问题，也是任何一个企业给予新产品定价の考虑点，并大致提出定价の方向，在具体の实践中，考虑方面会有取涉，但给企业新产品一个合适の价格是每个企业追求の目标，做到合适很难，但着眼与细节因素の综合分析，至少少了许多遗憾。
严歌苓说，人之间的关系不一定从陌生进展为熟识，从熟识走向陌生，同样是正常进展。
人与人之间的缘分，远没有想像中的那么牢固，也许前一秒钟还牵手一起经历风雨，后一秒就说散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。
人与人相处，讲究个真心，你对我好，我就对你好，你给予真情，我还你真意，人心是相互的。
两个人在一起，总会有人主动，但主动久了，就会累，会伤心，心伤了就暖不回来了，凡事多站在对方的角度想一想，多一份忍耐和谦就，就不会有那么多的怨气和误解，也少了一些擦肩而过。
做人不要太苛刻，太苛无友，人无完人，每个人都有这样或那样的缺点，重在包容。包容是一种大度，整天笑呵呵的人并不是他没有脾气和烦恼，而是心胸开阔，两个懂得相互包容的人，才能走得越久。
人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。
人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。
俗语说，良言一句三冬暖，你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。
与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。
做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长”.这就是胸怀。
有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。
人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。
人这一生，遇见相同的人不容易，遇见正确的人更不容易，只有选择了合适的相处方式，带上真诚与人相处，才会走得更长，更远更久。
人与人相处，要多一份真诚，俗语说，你真我便真。常算计别人的人，总以为自己有多聪明，孰不知被欺骗过的人，就会选择不再相信，千万别拿人性来试人心，否则你会输得体无完肤。
人与人相处不要太较真，生活中我们常常因为一句话而争辩的面红耳赤，你声音大，我比你嗓门还大，古人说，有理不在声高，很多时候，让人臣服的不是靠嘴，而是靠真诚，无论是朋友亲人爱人都不要太较真了，好好说话，也是一种修养。
俗语说，良言一句三冬暖，你对我好，我又岂能不知，你谦让与我，我又怎能再得寸进尺，你欣赏我，我就有可能越变越好，你尊重我，我也会用尊重来回报你，你付出爱，必会得到更多的爱。
与人相处，要多一份和善，切忌恶语相向，互相伤害就有可能永远失去彼此，每个人心中都有一座天平，每个人心中都藏一份柔软，表面再强势的人，内心也是渴求温暖的。
做人要学会谦虚，虚怀若谷。人人都喜欢和谦虚的人交往，司马懿说：“臣一路走来，没有敌人，看见的都是朋友和师长”.这就是胸怀。
有格局的人，心中藏有一片海，必能前路开阔，又何愁无友。
人与人相处，开始让人舒服的也许是你的言语和外表，但后来让人信服的一定是你的内在。就如那句，欣赏一个人，始于颜值，敬于才华，合于性格，久于善良，终于人品。
分析方法总结及优缺点
一、德尔菲法 优点： 1、能充分发挥各位专家的作用，集思广益，准确性高。 2、能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避各家之短。 3、权威人士的意见影响他人的意见； 4、有些专家碍于情面，不愿意发表与其他人不同的意见； 5、出于自尊心而不愿意修改自己原来不全面的意见。 缺点： 德尔菲法的主要缺点是过程比较复杂，花费时间较长。 适用范围：项目规模宏大且环境条件复杂的预测情境。 二、类比法 优点：1、它不涉及任何一般性原则，它不需要在“一般性原则”的基础上进行推理。它只是一种由具体情况到具体情况的推理方式，其优越性在于它所得出的结论可以在今后的超出原案例事实的情况下进行应用。 2、类比法比其他方法具有更高的精确性； 3、类比过程中的步骤可以文档化以便修改。 缺点： 1 严重依赖于历史数据的可用性； 2 能否找出一个或一组好的项目范例对最终估算结果的精确度有着决 定性的影响； 3 对初始估算值进行调整依赖于专家判断。 适用范围：类比法是按同类事物或相似事物的发展规律相一致的原则，对预测目标事物加以对比分析，来推断预测目标事物未来发展趋向与可能水平的一种预测方法。类比法应用形式很多，如由点推算面、由局部类推整体、由类似产品类推新产品、由相似国外国际市场类推国内国际市场等等。类比法一般适用于预测潜在购买力和需求量、开拓新国际市场、预测新商品长期的销售变化规律等。类比法适合于中长期的预测。 三、回归分析法
优点：1、从收入动因的高度来判断收入变化的合理性，彻底抛弃了前述“无重大波动即为正常”的不合理假设。并且，回归分析不再只是简单的数据比较，而是以一整套科学的统计方法为基础。 、运用回归方法对销售收入进行分析性复核，可以考虑更多的影响因素作为解释变量，即使被审计单位熟悉了这种方法，其粉饰和操纵财务报表的成本也十分高昂。 缺点：需要掌握大量数据， 应用：社会经济现象之间的相关关系往往艰以用确定性的函数关系来描述，它们大多是随机性的，要通过统计观察才能找出其中规律。回归分桥是利用统计学原理描述随机变量间相关关系的一种重要方法。 四、时间序列分析法 优点：根据市场过去的变化趋势预测未来的发展，根据客观事物发展的这种连续规律性，运用过去的历史数据，通过统计分析，进一步推测市场未来的发展趋势。 缺点：运用时间序列分析进行量的预测，实际上将所有的影响因素归结到时间这一因素上，只承认所有影响因素的综合作用，并在未来对预测对象仍然起作用，并未去分析探讨预测对象和影响因素之间的因果关系。由于事物的发展不仅有连续性的特点，而且又是复杂多样的。。 适用范围：中短期预测 五、弹性系数分析法 优点：简单易行，计算方便，计算成本低；需要的数据少，应用灵活广泛。 缺点：1、分析带有一定的局部性和片面性。只考虑两个变量间的关系，忽略了其他相关变量的影响； 2、结果比较粗糙，很多时候要根据弹性系数的变动趋势对弹性系数进行 修正。 应用：应用利用弹性系数预测未来时期能源需求时，可以通过对未来产业结构变化趋势、技术节能潜力等因素的分析，以及参照世界大多数国家发展历程中所皇现的共同规律，给出未来年份能源消费弹性系数的变化趋势或构想方案，以预测未来的能源需求量。
北京工商大学管理学考点重点知识点总结
一概述。 1.选择: A管理概念:特定的环境条件下，以人为中心，对组织所有拥有的资源进行有效的计划、组织、领导、控制、以便达到既定组织目标的过程。 B主体：人管理是组织中的管理，管理的载体是组织，由担任主管工作的人或小组来完成； 管理的对象：一切可调用的资源 管理的目标：有效率地完成组织既定目标，达成期望效果 管理的本质：活动或过程（分配、协调或过程） 管理的职能：获取信息、决策、计划、组织、领导、控制、和创新； 管理的核心：协调人际关系 C.评价管理工作有效性指标:效率,效果 D管理的科学与技术之争1.作为科学的管理，客观规律性，可检验性和系统性。2.作为艺术的管理，正是指管理是一门艺术，正是指管理者在管理实践过程中随地制宜地、创造性地运用管理技术和方法来解决管理问题，它有很强的技艺和技巧性。3.离不开扎实的管理理论知识，又离不开自身主观能动性和创造性的充分发挥。E.系统组织是(开放式)的 F组织与环境的关系包括两个方面：1.外部环境对组织的决定、制约和影响作用。2.组织对环境的消极被动的或者积极主动的适应。 组织环境分为一般环境和任务环境.____.一般环境，指对某一特定社会中一切组织都会发生影响、都会起作用，具有普遍意义的共有环境____任务环境，具有直接的、具体的和经常性的亦即特殊影响和特定环境。 G管理职能的拓展：1.决策是各项管理职能的核心2.创新是各项管理职能的灵魂3.协调是管理工作的本质要求H. pdca循环：提出者：美国戴明。p计划-d执行-c检查-a行动pdca循环的过程就是发现问题，解决问题的过程。pdca循环特点：1.大环带小环。2.阶梯式上升 I古典管理理论：1.泰罗——科学管理理论。三个基本出发点：1，科学管理的根本目的是谋求最高工作效率，即提高劳动生产率。2.用科学管理来代替传统的经验管理。3.科学管理的核心是要求管理人员和工人双方都实行重要的精神变革——心理革命 J法约尔十四条管理原则（1）劳动分工（2）权力和责任（3）纪律（4）统一指挥（5）统一领导（6）个人利益服从整体利益（7）员工报酬（8）集权原则（9）等级制度（10）秩序（11）公平（12）人员的稳定（13）首创精神（14）团结合作实质：统一指挥和等级制度 2.简答.A管理的六大职能：计划、组织、人力资源管理、领导、沟通、控制。 B按组织中所处层级,将管理者划分为: 高级管理者(决策层)，中层管理者，高级管理决策的执行者（执行层），基层管理者（作业层） C管理者角色分为三大类:人际角色（代表人，领导者，联络者）信息传递（监督者，传播者，发言人）决策制定（企业家，混乱驾驭着，资源分配者，判断者） D管理者的技能1.技术技能（基层管理者最重要）。2.人事技能。（中层管理者）3.概念技能(1思想技能。2设计技能) E西方管理思想与管理理论的发展可以分为三个阶段：（1）古典管理理论阶段：泰罗开创的科学管理理论、法约尔所提出的一般管理理论，韦伯的理想的行政组织体系理论等 （2）近代的“人际关系”——梅奥人际关系学说的霍桑试验《工业文明的人类问题》“行为科学” （3）当代管理理论阶段：罗德3孔茨管理丛林，西蒙决策理论。法约尔管理过程权变管理，德鲁克经验管理，数量管理（管理科学，运营管理，管理信息） F：泰罗具体方法：1.科学作业管理2.计件付酬原理3.计划与作业分离原理。4.职能组织原理。5例外管理原理。。6.人事管理原则 G法约尔五大管理职能。计划、组织、指挥、协调、控制 H韦伯，组织权力的类型：@@@ 传统的权力形式（效率最低）@@@超凡的权力形式（对某人所持有的非凡性的热爱）@@@ 法理性的权力形式（最理想）
价格策略的制定
模块七价格策略的制定 从整体营销的角度来看，价格策略是企业市场营销策略的重要组成部分。价格的合理与否直接关系着市场对产品的接受程度,影响着商品的市场销售,涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益。价格十分敏感且又不能随心所欲地制定,价格的制定之所以复杂,不是因为成本和利润的计算困难，而是因为价格的制定还受各种非成本因素的影响,如消费者的需求和消费偏好,替代产品的价格水平和竞争对手的定价策略,价格调整后企业市场占有率的变化和对企业形象地位的影响等。因此,企业订价策略的制定，必须充分考虑各种影响因素。但就一般规律而言,产品的最高价格取决于市场需求,最低价格则取决于该商品的成本。 项目一产品定价的影响因素 【知识、能力、素质目标】 使学生了解产品定价的主要影响因素,明确产品定价是一项复杂的系统工程,企业要制定合理的、有利于产品销售的价格策略,不仅要准确计算产品的生产成本,而且还要全面了解产品的市场需求和竞争态势。 【教学方法】 问题导入法课堂讲授法分组讨论法 【技能（知识）点】 需求与价格的关系竞争与价格的关系成本与价格的关系企业的经营战略与定价 ??王建的迷茫 王建是金飞鞋业公司在西安市场的营销主管，他多年从事各种品牌鞋的市场销售运作，具有非常娴熟的客户沟通技巧和渠道拓展能力。最近企业多次接到消费者的反映,说金飞鞋
的销售价格要比同等档次的其他品牌鞋的市场售价要高,企业为了扩大产品在西北市场的影响力，也正打算在适当的时机调整鞋的售价，于是，企业的高层管理部门要求王建先拿出一个价格调整的初步方案供企业决策参考，要求是不能降低产品的市场份额，不能太大地影响企业的销售业绩。王建考虑再三,但还是不清楚应从哪些方面入手,才能制定出合理的价格。 根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答: 1、鞋的订价应主要考虑哪些因素？什么样的价格才算是合理的价格？ ２、商品价格的高低对产品的市场份额和销售利润有哪些影响？ 成也订价败也订价 ——爱多VＣD订价策略的启示 VＣD机的民营企业爱多,成立于1995年，当时只有80万元的启动资金。到199６年，产值就达到2个亿；到了1９97年,其销售额更是一跃骤增至1６个亿，产品居全国城市市场占有率第一，赫然出现在中国电子50强的排行榜上。能取得如此快速增长，除了当时ＶCD 系列产品在中国处于快速成长期及爱多的广告影响以外,与爱多的价格策略是密不可分的。在19９7年元旦来临之际,爱多突然宣布将VCD机的价格首次降到2000元以下,定价为19９7元。加上广告促销的作用,此价位与即将到来的新年和“香港回归”巧妙地联系起来进行市场炒作，产生了巨大的市场效应,从而使爱多VCD的销售量骤增。 到1９97年5月，爱多推出“阳光行动A计划”，掀起的降价狂飙，将爱多ＶＣD再次降价，定价为130０元。此时市场掀起VCD购买狂潮，爱多产品很快便供不应求,出现了断货现象。爱多的管理决策部门认为旺季已到,设想如果每台VＣＤ涨价250元,那么5个月就可卖出100万台VCD,至少净赚2.5亿元。但是到底该不该涨价，一时踌躇难决。由于当时缺乏有效的信息反馈体系,而各地代理商反馈回来的信息又差别很大，有关决策人只能凭感觉来判断和决策——涨！于是爱多将VCD机每台提价25０元。当时的爱多品牌在ＶCD
集合与简易逻辑知识点整理
集合与简易逻辑 知识点整理 班级： 姓名： 1.集合中元素的性质（三要素）： ； ； 。 2.常见数集：自然数集 ；自然数集 ；正整数集 ； 整数集 ；有理数集 ；实数集 。 3.子集：A B ?? ； 真子集：A B ≠ ?? ； 补（余）集：A C B ? ； 【注意】空集是任意集合的子集，是任意非空集合的真子集。 4.交集：A B ?? ； 并集：A B ?? 。 笛摩根定律：()U C A B ?= ；()U C A B ?= 。 性质：A B A ?=? ；A B A ?=? 。 5.用下列符号填空: "","","","","",""≠ ∈???=≠ 0 N ；{}0 R ；φ {}0；{}1,2 {}(1,2)；{}0x x ≥ {} 0y y ≥ 6.含绝对值的不等式的解法：【注意】含等号时端点要取到。 x a < (0)a >的解集是 ；x a > (0)a >的解集是 。 (0)ax b c c +<>? a x b <+< ；(0)ax b c c +<
一元二次不等式2 0ax bx c ++>(0)a ≠恒成立? 。 一元二次不等式2 0ax bx c ++≥(0)a ≠恒成立? 。 9．简单分式不等式的解法： () 0()f x g x > ?()()0f x g x ?>?()0()0f x g x >??>?或()0()0f x g x ；则p q 是的 条件； 若,p q q p ≠>?；则p q 是的 条件； 若p q ?；则p q 是的 条件； 若,p q q p ≠>≠>；则p q 是的 条件。
材料分析方法复习总结
Ｘ射线：波长很短的电磁波 特征Ｘ射线：是具有特定波长的X射线，也称单色X射线。 连续Ｘ射线：是具有连续变化波长的X射线，也称多色X射线。 荧光Ｘ射线：当入射的X射线光量子的能量足够大时，可以将原子内层电子击出，被打掉了内层的受激原子将发生外层电子向内层跃迁的过程，同时辐射出波长严格一定的特征X射线 二次特征辐射：利用X射线激发作用而产生的新的特征谱线 Ka辐射：电子由L层向K层跃迁辐射出的K系特征谱线 相干辐射：X射线通过物质时在入射电场的作用下，物质原子中的电子将被迫围绕其平衡位置振动，同时向四周辐射出与入射X射线波长相同的散射X射线，称之为经典散射。由于散射波与入射波的频率或波长相同，位相差恒定，在同一方向上各散射波符合相干条件，称为相干散射 非相干辐射：散射位相与入射波位相之间不存在固定关系，故这种散射是不相干的 俄歇电子：原子中一个K层电子被激发出以后，L层的一个电子跃迁入K层填补空白，剩下的能量不是以辐射 原子散射因子：为评价原子散射本领引入系数f (f≤E)，称系数f为原子散射因子。他是考虑了各个电子散射波的位相差之后原子中所有电子散射波合成的结果 结构因子：定量表征原子排布以及原子种类对衍射强度影响规律的参数，即晶体结构对衍射强度的影响 多重性因素：同一晶面族{ hkl}中的等同晶面数 系统消光：原子在晶体中位置不同或种类不同引起某些方向上衍射线消失的现象 吸收限 1 x射线的定义性质连续X射线和特征X射线的产生 X射线是一种波长很短的电磁波 X射线能使气体电离，使照相底片感光，能穿过不透明的物体，还能使荧光物质发出荧光。呈直线传播，在电场和磁场中不发生偏转；当穿过物体时仅部分被散射。对动物有机体能产生巨大的生理上的影响，能杀伤生物细胞。 连续X射线根据经典物理学的理论，一个带负电荷的电子作加速运动时，电子周围的电磁场将发生急剧变化，此时必然要产生一个电磁波，或至少一个电磁脉冲。由于极大数量的电子射到阳极上的时间和条件不可能相同，因而得到的电磁波将具有连续的各种波长，形成连续X射线谱。 特征X射线处于激发状态的原子有自发回到稳定状态的倾向，此时外层电子将填充内层空位，相应伴随着原子能量的降低。原子从高能态变成低能态时，多出的能量以X射线形式辐射出来。因物质一定，原子结构一定，两特定能级间的能量差一定，故辐射出的特征X射波长一定。 2 x 射线方向理论布拉格方程和艾瓦尔德图解 3 试述解决X射线衍射方向问题常用方法有哪些并进行比较 4 简述材料研究X射线试验方法在材料研究中的主要应用 精确测定晶体的点阵常数物相分析宏观应力测定测定单晶体位相测定多晶的织够问题 5 试推导布拉格方程，解释方程中各符号的意义并说明布拉格方程的应用 假设： 1）晶体视为许多相互平行且d相等的原子面 2）X射线可照射各原子面 3）入射线、反射线均视为平行光 一束波长为λ的平行X射线以θ照射晶体中晶面指数为(hkl)的各原子面，各原子面产生反射。 当Ⅹ射线照射到晶体上时，考虑一层原子面上散射Ⅹ射线的干涉。 当Ⅹ射线以θ角入射到原子面并以θ角散射时，相距为a的两原子散射x射的光程差为： 即是说，当入射角与散射角相等时，一层原子面上所有散射波干涉将会加强。与可见光的反射定律相类似，Ⅹ射线从一层原子面呈镜面反射的方向，就是散射线干涉加强的方向，因此，常将这种散射称
个人与团队管理各知识点
《个人与团队管理》各章知识点 第一单元自我规划 第1章：思考你的目标 1、什么是创造性思维方法，你的工作当中的哪些方面适合应用创造性思维方法？ 创造性思维是指不依常规、寻求变异、想出新方法、建立新理论、从多方面寻求答案的开放式思维方式。头脑风暴法的规则遵循两个独立的阶段，这两个阶段不能同时进行。在我们的工作中，经常会遇到比如：制定目标、解决问题的情况，我们经常采用头脑风暴法。 例：培养创造型思维是培养创造能力的一个方面。（对） 2、什么是头脑风暴法？个人和集体使用头脑风暴进行创造性思维有什么区别和联系？ 头脑风暴法(Brainstorming)是为了克服阻碍产生创造性方案的遵从压力的一种相对简单的方法，它利用一种思想产生过程，鼓励提出任何种类的方案设计思想，同时禁止对各种方案的任何批评。个人头脑风暴不会受到别人的干扰，但是思路狭窄；团队头脑风暴法能够集中很多人的意见，但是人们往往会有所顾虑。3、假如你现在面对职业或工作的选择，你会采用什么手段来面对这些选择？ 具体情况具体对待。面对不同的情况，应该有不同的方法。一般来讲包括： 改变境遇 积极进取——使自己更加适应； 面对其他挑战，如参加训练和培训； 改善工作环境； 授权给其他人，让他们承担一些日常事务。 改变自己 检查自己的真实想法——嘴上说的和心中想的是否一致； 改变行为； 发展在其他领域的技能和能力 改变个人与工作之间的关系 适应工作； 将工作看作达到目标的方法； 通过降低问题的重要性来改变看法——更注重工作之余的生活。 离开 4、请思考你是如何制定自己的目标和计划的。 制定目标时首先应该分析自己的现状，考虑自己的选择，这种情况可以用个人头脑风暴法来进行，但是一定要遵循头脑风暴法的规则。 制定计划：可以按照计划的时间长短进行，长期计划一般是提纲挈领的；而短期的计划则是详细具体的，事情的时间、地点、人物等都应该具体详细。当然其他的方法也可以。 第2章：自我认知 1、什么是自我认知？在日常生活中你是怎样了解自己和他人的？ 自我认知是情感智能框架中的一个方面，也就是了解自己的情感，主要包括：情感自我认知、正确的自我评估、自信等。一般通过测试，视个人情况而定，只要合理即可。 一般来说：与他人沟通，理解他人，换角度思考，反思自己的行为，接受各种反馈意见等都能帮助你去理解自己和他人。 例：情感智能框架中的认知包括（ D ）。
最全的定价策略及方法总结
定价策略及方法总结 说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。
集合与简易逻辑知识点归纳(1)
{}9B =,;B A =B B = )()(); U U B A B =? )()()U U B A B =? ()()card A B card A =+ ()()card B card A B - ()U A =e()U A =e13设全集，2，3，4A = {3，4，5} B = {4，7，8}, 求：（C U A ）∩ B), (C U A)(A ∪B), C U B). 有两相)(,2121x x x x <有两相等a b x x 221- ==无实根 有意义的
①一个命题的否命题为真，它的逆 命题一定为真. （否命题?逆命 题.）②一个命题为真，则它的逆 否命题一定为真.（原命题?逆 否命题.） 4.反证法是中学数学的重要方法。 会用反证法证明一些代数命题。 充分条件与必要条件 答案见下一页
数学基础知识与典型例题(第一章集合与简易逻辑)答案 例1选A; 例2填{(2，1)} 注:方程组解的集合应是点集. 例3解:∵{}9A B =,∴9A ∈.⑴若219a -=,则5a =,此时{}{}4,9,25,9,0,4A B =-=-, {}9,4A B =-,与已知矛盾,舍去.⑵若29a =,则3a =±①当3 a =时,{}{}4,5,9,2,2,9A B =-=--.B 中有两个元素均为2-,与集合中元素的互异性矛盾,应舍去.②当3a =-时,{}{}4,7,9,9,8,4A B =--=-,符合题意.综上所述,3a =-. [点评]本题考查集合元素基本特征──确定性、互异性、无序性，切入点是分类讨论思想，由于集 合中元素用字母表示，检验必不可少。 例4C 例5C 例6①?,②ü,③ü,④ 例7填2 例8C 例9? 例10解：∵M={y|y =x 2+1，x ∈R}={y |y ≥1}，N={y|y =x +1，x ∈R}={y|y ∈R}∴ M∩N=M={y|y ≥1} 注：在集合运算之前，首先要识别集合，即认清集合中元素的特征。M 、N 均为数集，不能误认为是点集，从而解方程组。其次要化简集合。实际上，从函数角度看，本题中的M ，N 分别是二次函数和一次函数的值域。一般地，集合{y |y =f (x )，x ∈A}应看成是函数y =f (x )的值域，通过求函数值域化简集合。此集合与集合{（x ，y ）|y=x 2+1，x ∈R}是有本质差异的，后者是点集，表示抛物线y =x 2+1上的所有点，属于图形范畴。集合中元素特征与代表元素的字母无关，例如{y|y ≥1}={x |x ≥1}。 例11填?注：点集与数集的交集是φ. 例12埴?,R 例13解：∵C U A = {1，2，6，7，8} ,C U B = {1，2，3，5，6}, ∴(C U A)∩(C U B) = {1，2，6} ,(C U A)∪(C U B) = {1，2，3，5，6，7，8}, A ∪ B = {3,4,5,7,8},A∩B = {4},∴ C U (A ∪B) = {1,2,6} ,C U (A∩B) = {1,2,3,5,6,7,8} 例145,6a b ==-; 例15原不等式的解集是{}37|<<-x x 例16 53|332 2x R x x ??∈-<-+-->+?? ≥或,即3344123x x x x ? 2或x <31，∴原不等式的解集为{x | x >2或x <31}.方法2：(整体换元转化法)分析：把右边看成常数c ，就同)0(>>+c c b ax 一样∵|4x -3|>2x +1?4x -3>2x +1或4x -3<-(2x +1) ? x >2 或x < 31，∴原不等式的解集为{x | x >2或x <3 1}. 例18分析：关键是去掉绝对值. 方法1：零点分段讨论法（利用绝对值的代数定义） ①当1-
总结分析自身优缺点
总结分析自身优缺点 优点： 1、做人真诚，做事认真负责。 2、喜欢与人交往，善于组织策划活动和项目。 3、积极务实，敢于主动承担自己的责任。 4、能坚持。确定了正确方向，我就能把所有的力气砸向那个方向。有执行能力。 5、勤奋，善于学习自己感兴趣的知识和事物。做事喜欢列个计划，分出轻重缓急。 缺点： 1、性格方面的弱点，有时给自己压力过大，急于求成，过犹不及。 2、在担任团队领导的时候，涉及到队员的利益的时候，有时为队员考虑的太多，导致做决定的时候会花比较多的时间。 3、工作起来，有时会忘记时间。昨天晚上就很晚睡，大概24：00过的样子，一直忙省分行领导给的2009届新入行大学生培训电子杂志的工作。 对未来职业生涯的展望和规划 我，金融学和信息管理与信息系统双学位毕业，对金融有很浓厚的兴趣。我有一个人生目标：做最有影响力的自己。它不是靠哗众取宠能够得来的，而是需要不断提升梦想的高度、拓展心灵的宽度、累积思想的厚度！我相信，我的人生目标在以后的路上会一直影响我的职业生涯。 有了梦想还要有明确的规划，更要有实际的行动。要记住仰望星空，更要在仰望星空的同时看看脚下，从本职做起、从小事做起、从细节做起，不断努力跳跃并尝试触摸自己的梦想。我知道，我们每个人都会分到下边分理处做柜台，我赞同这种安排，我明白，银行中几乎所有的产品都是会通过柜台面向我们的客户，假如没有柜员的锻炼，我相信，把我们分到其他业务岗位，我们很难上手，因为我们少了在柜员岗的锻炼，不熟悉业务和产品。相反，在我们经历了柜员岗的锻炼后，再把我们分到其他岗位上，我相信，那时我们会更加的有自信，也能更好的完成工作。所以，我会珍惜在柜员岗的机会，铆劲提升自身的业务能力，熟练掌握我们的产品。力争做个业务骨干！这是我在柜员岗对自己一个总体要求！ 在柜员岗夯实了业务和产品的基础后，我目前的想法是进公司业务部和销售部门（理财和销贷）工作。公司业务部很累，压力很大，很有挑战，我清楚！但我相信自己的做事态度
(完整版)材料分析方法期末考试总结
材料分析方法 1．x射线是一种波长很短的电磁波，具有波粒二相性，粒子性往往表现突出，故x射线也可视为一束具有一定能量的光量子流。X射线有可见光无可比拟的穿透能力，可使荧光物质发光，可使气体或其它物质电离等。 2．相干散射：亦称经典散射，物质中的电子在X射线电场的作用下，产生强迫振动。这样每个电子在各方向产生与入射X射线同频率的电磁波。新的散射波之间发生的干涉现象称为相干散射。 3．不相干散射：亦称量子散射，X射线光子与束缚力不大的外层电子，或自由电子碰撞时电子获得一部分动能成为反冲电子，X射线光子离开原来方向，能量减小，波长增加。 4．吸收限：物质原子序数越大，对X射线的吸收能力越强；对一定的吸收体，X射线的波长越短，穿透能力越强，表现为吸收系数的下降，但随着波长的的降低，质量吸收系数并非呈连续的变化，而是在某些波长位置上突然升高，出现了吸收限。 5．荧光辐射：由入射X射线所激发出来的特征X射线称为荧光辐射（荧光X 射线，二次X射线）。 6．俄歇效应：由于光电效应而处于激发态的原子还有一种释放能量的方式，及俄歇效应。原子中一个K层电子被入射光量子击出后，L层一个电子跃入K层填补空位，此时多余的能量不以辐射X光量子放出，而是以另一个L层电子活的能量跃出吸收体，这样的一个K层空位被两个L层空位代替的过程称为俄歇效应，跃出的L层电子称为俄歇电子。 7．光电子：当入射光量子的能量等于或大于吸收体原子某壳体层电子的结合能时，此光量子就很容易被电子吸收，获得能量的电子从内层溢出，成为自由电子，称为光电子。原子则处于激发态，这种原子被入射辐射电离的现象即光电效应。8．滤波片的作用：滤波片是利用吸收限两侧吸收系数差很大的现象制成的，用以吸收不需要的辐射而得到基本单色的光源。 9．布拉格方程只是获得衍射的必要条件而非充分条件。 10．晶面（hkl）的n级反射面（nh nk nl），用符号（HKL）表示，称为反射面或干涉面。 11．掠射角是入射角（或反射角）与晶面的夹角，可表征衍射的方向。 12．衍射极限条件：在晶体中，干涉面的划取是无极限的，但并非所有的干涉面均能参与衍射，因存在关系dsinθ=λ/2,或d>=λ/2,说明只有间距大于或等于X 射线半波长的那些干涉面才能参与反射。 13．劳埃法：采用连续X射线照射不动的单晶体，因为X射线的波长连续可变，故可从中挑选出其波长满足布拉格关系的X射线使产生衍射。 14．周转晶体法：采用单色X射线照射转动的单晶体，并用一张以旋转轴为轴的圆筒形底片来记录。 15．粉末法：采用单色X射线照射多晶体，试样是由数量众多、取向混乱的微晶体组成。 16．吸收因数：由于试样本身对X射线的吸收，使衍射强度的实测值与计算值不符，为了修正这一影响，则在强度公式中乘以吸收因数。 17．温度因数：原子热振动使晶体点阵原子排列的周期性受到破坏，使得原来严格满足布拉格条件的相干散射产生附加的相差，从而使衍射强度减弱。为修正实验温度给衍射强度带来的影响，需要在积分强度公式中乘以温度因数。
管理沟通知识点总结
第一部分管理沟通原理 1 沟通与管理沟通 沟通是人们分享信息,思想和情感的任何过程. *沟通在管理中的作用:激励,创新,交流,联系. *管理沟通是围绕企业经营而进行的信息,知识与情报的分享过程. *沟通过程由各种要素组成:发送―接受者,信息,渠道,噪音,反馈和环境. 发送―接收者:在大多数沟通中,人们是发送―接收者,即在同一时间即发送又接受. 信息是由一个发送―接收者要分享的思想和情感组成的. 渠道是信息经过的路径 反馈是发送―接收者相互间的反应. 噪音是阻止理解和准确解释信息的障碍.它分成种形式:外部噪音,内部噪音和语义噪音. 环境是沟通发生的地方.环境能对沟通产生重大影响 *外部噪音来自于环境,它阻碍听到或理解信息,如天气热,吵闹. *内部噪音发生在发送―接受者的头脑中,这时他们的思想和情感集中于在沟通以外的事情上. 2沟通是一种相互作用 沟通的相互作用不仅包括身体方面,也包括心理方面:印象是在沟通参与者的头脑中形成的,人们对另一个人的所思所想直接影响到他们的沟通. 沟通作为一种相互作用,包含三个重要的原理: 1)进行沟通的人连续的,同步的发出信息.即不管你在沟通中是否说话,你都积极地参与到信息的发送和接收中. 2)沟通事件由过去,现在和将来.即我们都依据自己的经验,情绪和期望对各种情形做出反应,这些要素使沟通情景复杂化. 3)沟通的参与者扮演相应的角色.即在沟通中我们扮演不同的的角色,无论这个角色是否由个人关系或社会所确立,不同的人会按不同的方式理解,这些不同的理解影响它们所导致的沟通. 3 管理沟通的种类 自身内沟通人际沟通小组中的沟通公共场合沟通跨文化沟通 *自身内沟通是发生在自身内部的沟通,它包括思想,情感和我们看待自己的方式. *跨文化沟通是两个或两个以上来自不同文化背景的人在任何时候相互作用而产生的沟通. 4 组织内部信息沟通网络 正式与非正式的沟通网络，非言语沟通 *正式沟通网络有链式,轮式,环式,全渠道式,Y式. *非正式沟通网络有单串型,饶舌型,机率型,集聚型. *非正式沟通是不受管理层控制的. 5 影响管理沟通的基本因素 1) 外在因素:组织结构;沟通环境.
最全的定价策略及方法总结
最全的定价策略及方法 总结
定价策略及方法总结 说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高 价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再 把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种 聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特 别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者 则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯 片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高 价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特 尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避 免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要 使用某种定价方法（如感知价值定价法）。
优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。 3，独家经营，无竞争者。 4，高价给人高档产品的印象。 总的来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低的思路，如果应用得当，可以为企业带来丰厚的利润。但它应用的前提是产品必须能吸引消费者，也就是产品要有新意。举个例子，相信大家都知道：电话初装费，中国电信就是采用了撇脂定价策略取得了成功！ 适用条件：第一，产品的质量和形象必须能够支持产品的高价格，并且有足够的购买者想要这个价格的产品。第二，生产较小数量产品的成本不能够高到抵
管理基础知识重点归纳
管理基础知识重点归纳（全） 一、管理 ■含义：1.管理是由管理者引导的活动 2.管理是在一定的环境条件下进行的 3.管理是为了实现组织目标 4.管理需要有效地动员和配置资源 5.管理具有基本职能 6.管理是一种社会实践活动 ■管理的特性：1.管理的二重性（自然属性和社会属性）首先是指管理的生产力属性和生产关系属性。管理工作既有科学性又有艺术性。 2.管理具有目标性。 3.管理具有组织性。 4.管理具有创新性。 ■管理的基本职能：计划 组织（组织设计、人员配备、组织运行） 领导 控制 ■管理的类型：按公共领域和非公共领域划分，现代管理分为公共管理和企业管理。 ■管理者的层次分为高层管理者、中层管理者、基础管理者。同时整个组织还包括一层作业人员。 ■按管理人员的领域分为综合管理人员和专业管理人员。 ■管理者的角色：人际角色（代表人角色、领导者角色、联络者角色）、信息角色（信息监视者、信息传播者、发言人）、决策角色（企业家、故障处理者、资源配置者、谈判者）。 ■管理者应具备的技能：技术技能；人际技能；概念技能。 ■管理环境之组织环境的分类：外部环境（一般环境和特殊环境）；内部环境（人力资源、财力资源、物力资源和信息资源和各项管理手段完善与协调的程度） ■外部环境：一般环境（政治、经济、社会文化、技术、自然环境） 特殊环境（产品的用户、竞争对手、供应商、政府机构、社会团体）
■两种程度四种环境状况，美国的邓肯的静态（稳定）—动态（不稳定），简单—复杂得来。 ■SWOT（内外部环境综合分析）：S优势、W劣势、O机会、T威胁。 二、决策 ■决策的本质：1.决策应有明确合理的目标； 2.决策必须有两个或两个以上的备选方案，但只能采取其中一个； 3.必须知道采用每种方案后可能出现的各种后果； 4.最后选取得方案，只能是“令人满意”或“足够好的”，而不可能是最优的。 5.决策的实质是为了谋求企业外部环境、内部条件和经营目标之间的动态平衡而作出的努力。 ■决策的特征：前瞻性；目标性；选择性；可行性；过程性；科学性；风险性。 ■决策的作用：决策时决定组织管理工作成败的关键； 决策时实施各项管理职能的保证。 ■决策的类型：1.按决策的重要程度，可分为战略决策、战术决策和业务决策。 2.按决策的重复程度，可分为程序化决策和非程序化决策。 3.按决策的信息可靠程度，可分为确定型、风险型和不确定型决策。 4.按照参与决策主体不同，可分为个人决策和群体决策。 ■决策的原则：满意原则；系统原则；信息原则；预测原则；比较优选原则；反馈原则；效益原则。 ■决策的制定过程：1.确定决策问题；2.确定目标；3.拟定备选方案；4.分析备选方案；5.选择最优方案。 ■决策的主要方法：1.定性决策方法：头脑风暴法；德尔菲法；哥顿法；名义群体法；电子会议法。 2.定量决策方法：确定型决策方法（盈亏平衡点法） 风险型决策法（“决策树”法） 不确定决策方法：冒险法（大中取大，乐观法则）；保 守法（小中取大、悲观法则）；折中法。 ■预测的程序：确定预测目标；收集和分析有关资料；选择预测方法；评价预测结果；编写预测报告。■预测方法：定性预测法（专家调查法；德尔菲法） 定量预测法（时间序列法；因果预测法） ■决策心理：1.光环效应（又称晕轮效应） 2.首因效应（“第一感”）
如何制定产品价格战略和方案
企业的价格决策包括五个步骤：（1）明确定价目标；（2）测定需求弹性；（3）估算成本费用；（4）分析竞争状况；（5）选择定价方法。 （一）明确定价目标 一个企业通过价格决策，要达到的目标大致如下： 1、维持企业生存。 当企业遇到生产力过剩、产品积压、竞争激烈或者要改变消费者需求时，特别是面临目前严重的经济危机时，往往把维持企业生存作为它们定价的主要目标。为避免倒闭，企业必须制定一个低的价格，借助于大规模的价格折扣，以保本价格、甚至以低于成本的价格出售产品，以期 迅速收回资金，维持营业，争取研制新产品的时间，重求生机。 ——企业处于不利环境中的缓兵之计。 2、市场份额领先。 这是很多企业普遍采用的一种定价目标。较高的市场份额可以保证企业产品的销路，便于企业掌握消费需求变化，易于企业形成控制市场和价格的能力。拥有最大的市场份额后企业将享有最低的成本和最高的长期利润。 为争取市场份额领先，企业需要制定一个尽可能低的价格，广开销路。 3、产品质量领先。 企业必须制定一个高的价格来保证高的产品质量，弥补高额的研究及开发费用 4、当期利润最大化。 追求当期利润最大化，并不等于制定最高售价。 一般而言，定价越高，需求就会减少；需求量越小，单位产品成本就越高，从而影响利润最大化的实现；而定价越低，需求量越大，单位成本就越低，但由于单位产品利润低，就不一定能当期利润最大化。所以企业要做的是找到其中的平衡。 5、企业形象最佳化。 良好的企业形象是企业的无形资产。企业形象好，能得到消费者的长期依赖，获得较好的长期利益，此时的制定的价格与企业整体定位要一致，与目标市场顾客的需求相一致，并遵循社会和职业的道德规范，负起相应的社会责任。企业不可能以暴利来制定价格策略 二）测定需求弹性 一般规律：价格提高，市场需求减少；反之增加。 需求弹性是测算市场需求对价格变动的反应的一个指标。当市场需求对价格变动反应不大时，我们认为需求弹性小；反之则认为大 从需求弹性的大小来考虑企业的定价策略，有三种类型： 1、需求弹性等于1。价格的变动会引起需求量等比例的反方向变动。某种产品提价2%，需求量减少2%，企业的总销售收入基本保持不变，价格的变化对销售收入影响不大，利用价格变动来促进销售就没有太多意义。要更多地考虑：成本、竞争对手等因素。 2、需求弹性大于1。价格的变动会引起需求量较大的反方向变动。某种产品提价2%，需求量降低10%，企业的总销售收入减少很多。应通过低价、薄利多销来达到增加利润的目的。 3、需求弹性小于1。价格的变动会引起需求量较小的反方向变动。某种产品提价2%，需求量降低1%，企业的总销售收入有所增加。企业定价时，可以订立较高的价格，以此来达到增加利润的目的。 需求弹性的大小取决于： 1）商品的需要程度。成反比，需要程度越高，需求弹性越小。 2）商品的替代性。成正比，替代性越高，需求弹性越大。 3）商品的供求状况。成正比。供大于求，弹性越强。 4）买主的购买习惯。拥有品牌忠诚市场的商品，需求弹性小。 5）买主的购买心理。如果买主认为产品质量有所提高，或者认为存在通货膨胀，价格提高也能接受，