培训 银行 帆宇达 《银行零售客户经理营销技能提升》——李晓光

银行零售客户经理营销技能提升

课程背景：

21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等。

课程收获：

1、调整心态，积极投入；

2、掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路；

3、掌握产品营销技能技巧，提升作战实力；

4、掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实；

5、掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴。

课程大纲：

第一讲：积极营销心态的建立

一、调整状态，从心出发

1、心态从哪两个方面影响我们?

2、ABC情绪理论给我们哪些启示?

3、积极心态和消极心态对状态的影响?

4、六个工具调整我们到最佳状态!

二、客户经理定位与角色转变

1、客户经理定位

2、客户经理角色转变

3、优秀客户经理应该具备的七种能力

第二讲：银行发展趋势与创新营销模式

一、银行发展趋势分析

1、银行业发展四阶段论

2、银行业发展现状及趋势

3、利用互联网营销

4、借势营销

5、银行O2O营销实践

二、创新营销模式

1、4P营销法的应用

2、4C营销法的应用

3、4I 营销法的应用

案例：某银行创新营销方式分析

第三讲：营销流程体系搭建

一、客户识别

1、客户识别法：望闻问切

2、客户识别六要素

二、建立信任

1、迅速建立信任的要点

2、第一印象是建立信任的关键

三、需求挖掘

1、有效需求挖掘的要点

2、需求挖掘的经典案例分析

四、产品介绍

1、产品介绍一句话话术

2、电子类产品介绍话术

3、理财类产品介绍话术

五、异议处理

1、太极处理法化解客户异议

2、以退为进处理客户异议

六、营销促成

1、营销促成的六种技巧

2、营销促成的时机选择

第四讲：客户开发技巧

一、流量客户开发技巧

1、厅堂营销氛围塑造

2、主动营销话术与SPIN营销法

视频：非诚勿扰卖墓地话术学习

3、联动营销模式要点

二、存量客户开发技巧

1、短信营销激活休眠客户

2、电话营销邀约潜在客户

3、电话营销六句九式

案例：电话邀约客户的几种开场方式

三、增量客户开发技巧

1、外拓营销流程和要点

2、沙龙营销流程和要点

第五讲：客户关系管理

一、客户关系管理目标和内容

1、什么是客户关系管理

2、客户管理管理作用

3、客户关系管理目标

二、分层分级管理客户关系

1、客户需求层次与行为动机

2、客户分层分级标准

3、不同级别客户管理要点

4、生命周期与客户需求分析

三、让你和客户的关系增值的技巧

1、有效的客户沟通技巧

2、不同类型客户的管理策略

3、沙龙活动提升客户服务价值

4、客户忠诚之路

5、客户管理工具包

培训 银行 帆宇达 《银行零售客户经理营销技能提升》——李晓光

银行零售客户经理营销技能提升 课程背景： 21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等。 课程收获： 1、调整心态，积极投入； 2、掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路； 3、掌握产品营销技能技巧，提升作战实力； 4、掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实； 5、掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴。 课程大纲： 第一讲：积极营销心态的建立 一、调整状态，从心出发 1、心态从哪两个方面影响我们? 2、ABC情绪理论给我们哪些启示? 3、积极心态和消极心态对状态的影响? 4、六个工具调整我们到最佳状态! 二、客户经理定位与角色转变 1、客户经理定位 2、客户经理角色转变 3、优秀客户经理应该具备的七种能力

第二讲：银行发展趋势与创新营销模式 一、银行发展趋势分析 1、银行业发展四阶段论 2、银行业发展现状及趋势 3、利用互联网营销 4、借势营销 5、银行O2O营销实践 二、创新营销模式 1、4P营销法的应用 2、4C营销法的应用 3、4I 营销法的应用 案例：某银行创新营销方式分析 第三讲：营销流程体系搭建 一、客户识别 1、客户识别法：望闻问切 2、客户识别六要素 二、建立信任 1、迅速建立信任的要点 2、第一印象是建立信任的关键 三、需求挖掘 1、有效需求挖掘的要点 2、需求挖掘的经典案例分析 四、产品介绍 1、产品介绍一句话话术 2、电子类产品介绍话术 3、理财类产品介绍话术 五、异议处理 1、太极处理法化解客户异议 2、以退为进处理客户异议 六、营销促成 1、营销促成的六种技巧 2、营销促成的时机选择

帆宇达银行培训《服务营销——营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施》2天

帆宇达银行培训《服务营销——营业网点现场标准化与“赢在 大堂”策略的实施》2天 第一篇：帆宇达银行培训《服务营销——营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施》2天 营业网点现场标准化与“赢在大堂”策略的实施 课程背景： 作为商业银行管理者，你是否经常有这样的遭遇和困惑：管理压力大、产品营销难、沟通效率低，归根结底还是基础工作不到位。产品营销难、服务质量回潮，是困扰主管行长、个金主管、网点负责人的老大难问题。随着银行网点转型的深入，营销管理越来越强调网点效能的提高、营销环境的打造和网点价值的提升。 课程收益： 随着互联网金融给银行网点带来了的冲击，网点价值不是削弱了，而是加强了。作为服务最重要的服务渠道，网点价值不容替代。 网点是创造价值的重要渠道，网点是零售银行业务竞争前沿，网点是银行持续竞争战略中心。“赢在大堂、厅堂制胜”是服务客户、营销产品的关键，贵宾客户管理系统要求，网点负责人必须70%时间服务大堂。 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行行长、网点负责人、大堂经理、高低柜柜员授课方式： 1．讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2．案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3．情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4．视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟） 课程大纲 第一讲：标准化服务与“赢在大堂”策略的实施 二级支行行长是“赢在大堂”策略和网点管理的组织策划者和第

一责任人，对网点全面管理和销售业绩负总责，支行行长要认识、了解柜面服务与营销的重要性，要求柜面人员在每一天、每一个动作都要规范，形成习惯动作。 一、主题营销活动 主题营销活动强化岗位间的配合和协同营销，各岗位要密切配合…… 1．主题营销活动思路主题营销就是克服原来网点员工各自为战，喜欢保险的说保险、懂得基金的说基金、爱好电子产品的介绍电子产品，造成客户无所适从的问题。突出营销氛围、发挥团队优势……，这是强化厅堂营销、提升网点产能的重要突破口。2．主题营销活动目的强化阶段性营销氛围。从客户进入大堂开始，第一眼看到的就是主题营销宣传海报，然后是大堂经理桌台卡——电子显示屏——等候区椅背——高柜区侧挡折页架——高柜柜台电子相框——高柜柜员顺势营销卡——宣传展板，形成视觉冲击…… 3．主题营销活动周期主题营销活动包括主题营销活动策划、网点全体人员培训、各个岗位推荐等几个环节。主题营销一般以一周为一个主题周期…… 4．主题营销活动责任人 理财经理或大堂经理是牵头主题营销活动的主要责任人，但主题营销的参与者…… 5．主题营销物料及人员培训 应准备好理财看板策划、易拉宝展架、宣传折页、数量充足的产品推荐卡等。要利用晨会和夕会主题培训环节，…… 6．主题营销活动注意事项 二、服务营销七步曲 1．服务营销七步曲：举手迎、笑相问、礼貌接、及时办、巧推荐、提醒递、目相送。行长（网点负责人）要了解、要要求柜面人员在每一天、每一个动作都要坚持，形成习惯动作2．顺势营销“四个一”:顺势营销“四个一”：一声问候、一张折页、一句营销、一个转介绍 三、大堂财富讲堂 1．财富讲堂启动时机：观察排队等候叫号的客户达到10人左右，预计等候时间在20分钟以上时，适时启动财富讲堂。一般掌握在上午、下午两个客户高峰阶段，财富讲堂活动要坚持不懈，既能营销产品，

帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展》

帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘与新 客户资源的全面拓展》 第一篇：帆宇达银行培训《客户管理——存量客户价值的深度挖掘 与新客户资源的全面拓展》 存量客户价值的深度挖掘与新客户资源的全面拓展 课程收益： 第一讲：：存量客户，尤其是存量贵宾客户，是银行营销的最重要的资源。因此，如何服务存量贵宾客户，向存量客户挖掘增量效益是银行产品营销的重点。“贵宾客户管理与分层服务”是提升存量客户价值的内在要求，是实现贵宾客户管理、优化资源配置的有效手段、是提高客户满意度的必要措施，是向存量客户要增量效益的必要途径，是践行“以产品为中心向以客户为中心转型”的重要抓手。 第二讲：：“公私联动营销与全面客户拓展”是利用当前银行转型升级的最新成果，通过走访周边“居民社区、行政单位、大型企业、工业园区、商业综合体、大中专院校、医疗资源”等，绘制网点金融生态图。对网点辐射区域资源进行全面的调研、分析、规划，根据“了解自己、认识同业、资源分析、优势劣势、目标定位”等，对整个服务半径范围内的金融生态进行全面的调查、分析，制定“一户一策”的营销、服务方案，全面拓展银行业务。绘制网点金融生态图，是提升网点效能的一把利器。课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行主管行长、网点负责人、客户经理、信贷经理授课方式： 1.讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知） 2.案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟） 3.情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的） 4.视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟） 课程大纲 第一讲：贵宾客户管理维护与价值的深度挖掘