外贸商务谈判技巧
《外贸谈判技巧》教学大纲
课程编号：
课程名称：外贸谈判技巧
总学时数: 36
先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学
一.说明部分.
1. 课程性质
《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。通过本课程的学习，要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论，掌握外贸谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，具备谈判者应具备的基本素质和条件。
2. 教学目标及意义
通过课程学习，要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。
3. 教学内容及教学要求
《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的国际商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。
4. 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序，外贸谈判的基本策略与技巧。
5. 教学方法和手段: 理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。课堂授课18学时，案例教学2学时。
6. 教材和主要参考书
《国际商务谈判》刘园主编中国商务出版社2008
《现代商务礼仪》熊经浴主编金盾出版社2008
《国际商务谈判》刘向莉主编机械工业出版社2008
二. 正文部分
第一章商务谈判的基础知识
一、教学要求:
了解：国际商务谈判的概念、特点和种类,
掌握：国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式
二、教学内容:
第一节国际商务谈判的概念、特点和种类
知识要点:
1、国际商务谈判的概念
2、国际商务谈判的特点和种类
第二节. 国际商务谈判的内容
知识要点: 货物买卖谈判的内容
第三节. 国际商务谈判的程序和原则
知识要点:
1、国际商务谈判的四个阶段
2、国际商务谈判的基本原则
第四节. 国际商务谈判的方式和作用
知识要点:
1、国际商务谈判的方式
2、国际商务谈判的作用
重点：国际商务谈判的程序
难点：货物买卖谈判的内容
三.本章学时数:6
第二章国际商务谈判人员的素质
一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判人员的素质
二、教学内容:
第一节国际商务谈判人员的个体素质
知识要点：
1伦理道德素质
2 心理素质
3 业务素质
第二节. 国际商务谈判人员的群体构成
知识要点：
1谈判组织的构成原则
2谈判人员的组织结构
重点：国际商务谈判人员的素质
三. 本章学时数:4
第三章国际商务谈判的准备
一、教学要求:
了解：谈判信息的概念、作用和谈判信息收集的过程
掌握：谈判信息收集的途径和方法；谈判方案的制定
二.教学内容:
第一节国际商务谈判的信息准备
知识要点: 谈判信息的概念、内容和收集的过程
第二节国际商务谈判的组织准备
知识要点: 谈判小组的结构和规模
第三节国际商务谈判的方案制订
知识要点: 方案制订的要求和内容
第四节谈判时间和地点的选择
知识要点:如何选择谈判时间和地点
第五节模拟谈判
知识要点: 模拟谈判的方式
重点：国际商务谈判的信息准备
难点：国际商务谈判的方案制订
四. 本章学时数:6
第四章国际商务谈判各阶段的策略
一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判各阶段的策略
了解：国际商务谈判各阶段的特点
掌握：国际商务谈判各阶段的策略
二.教学内容:
第一节、国际商务谈判策略
知识要点: 国际商务谈判策略的概念
第二节、开局阶段的策略
知识要点:如何创造良好谈判气氛；开局阶段影响因素
第三节、报价阶段的策略
知识要点:报价的方法和原则、报价的策略
第四节、磋商阶段的策略
知识要点: 还价的方法和原则、还价的策略、让步的策略、商务谈判中僵局的处理第五节、成交阶段的策略
知识要点:合同文本的内容和撰写要求；谈判签约阶段的策略
重点：各阶段的基本策略
难点：磋商阶段的策略
本章学时数: 6
第五章国际商务谈判中的基本谋略和技巧
一、教学要求: 了解和掌握国际商务谈判中的基本技巧
二.教学内容:
第一节、国际商务谈判中的基本技巧
知识要点: 商务谈判中“听”的技巧、商务谈判中“问”的技巧、商务谈判中“答”的技巧、商务谈判中“叙”的技巧、商务谈判中“看”的技巧、商务谈判中“辨”的技巧、商务谈判中“说”的技巧、
第二节、国际商务谈判中的常用谋略
知识要点:主动地位的常用谋略、被动地位的常用谋略
重点：商务谈判中的语言技巧
难点：商务谈判中的沟通技巧
三.本章学时数: 6
第六章国际商务谈判中的礼仪与礼节
一、教学要求: 了解和掌握商务谈判中的礼仪与礼节
二.教学内容:
第一节、国际商务谈判中的礼仪
知识要点: 商务谈判的服饰礼仪；迎送礼仪；会见礼仪；洽谈中的礼仪；宴请的礼仪；参观与馈赠礼品礼仪；
第二节、国际商务谈判中的礼节
知识要点:日常交往中的礼节；见面时的礼节；交谈中的礼节；参加宴请的礼节；重点：洽谈中的礼仪
难点：商务谈判的礼仪与禁忌
三.本章学时数; 4
第七章各国商人的谈判风格
一、教学要求：了解各国商人的谈判风格
二.教学内容:
第一节、各国商人的谈判风格
知识要点:美国、加拿大、法国、英国、德国、日本、韩国、澳大利亚等国商人的谈判风格
第二节、各地域和各种族商人的谈判风格
知识要点:大洋洲、阿拉伯人、北欧人、拉美人、非洲人等的谈判风格
三.本章学时数: 4
教研室; 国际经济与贸易执笔人: 周净系主任审核签名:篇二：外贸实务讲座-商务谈判中的英语技巧及价格英语
商务谈判中的英语技巧
i “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
ii 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
iii 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
广交会使用频率最高的谈判英语
what about the price? 对价格有何看法？
what do you think of the payment terms? 对支付条件有何看法？
how do you feel like the quality of our products? 你觉得我们产品的质量怎么样？what about having a look at sample first? 先看一看产品吧？
what about placing a trial order? 何不先试订货？
the quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs. by the way, which items are you interested in?我们的产品质量与其他生产商一样的好，而我们的价格却不象他们的那样高。哎，你对哪个产品感兴趣？ you can rest assured. 你可以放心。
we are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我们一直在提高我们产品的设计水平，以满足世界市场的要求。
this new product is to the taste of european market. 这种新产品欧洲很受欢迎。
i think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。
fine quality as well as low price will help push the sales of your products.优良的质量和较低的价格有助于推产品。
while we appreciate your cooperation, we regret to say that we can?t reduce our price any further.虽然我们感谢贵方的合作，但是很抱慊，我们不能再减价了。
reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。
we are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 我们对样品的质量很满意，因此交易的成败就取决于你们的价格了。
to a certain extent，our price depends on how large your order is.在某种程度上，我们的价格就得看你们的定单有多大。
this product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.这种产品现在需求量很大，我们手头上来自其他国家的很多询盘。
thank you for your inquiry. would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 谢谢你询价。为了便于我方提出报价，能否请你谈谈你方需求数量？
here are our fob price. all the prices in the lists are subject to our final confirmation.
这是我们的fob价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。
in general, our prices are given on a fob basis. 通常我们的报价都是fob价。
价格英语
（一）
business is closed at this price. 交易就按此价敲定。
your price inacceptable (unacceptable). 你方价格可以（不可以）接受。
your price is feasible (infeasible).
你方价格是可行（不可行）的。
your price is workable.
你们出价可行。
your price is realistic (uealistic).
你方价格合乎实际（不现实）。
your price is reasonable (ueasonable).
你方价格合理（不合理）。
your price is practicable (impracticable).
你方价格是行得通的（行不通）。
your price is attractive (not attractive).
你方价格有吸引力（无吸引力）。
your price is inducing (not inducing).
你方价格有吸引力（无吸引力）。
your price is convincing (not convincing).
你方价格有吸引力（无吸引力）。
你方价格有竞争力（无竞争力）。
此货的定价有（无）竞争力。
words and phrases
price 价格，定价，开价
priced 已标价的，有定价的
pricing 定价，标价
priced catalogue 定价目录
pricing cost 定价成本
price card 价格目录
pricing method 定价方法
price list 定价政策，价格目录，价格单
pricing policy 定价政策
price format 价格目录，价格表
price tag 价格标签，标价条
price current (p.c.) 市价表
（二）
price is turning high(low).
价格上涨（下跌）。
price is high(low).
价格高（低）。
price is rising (falling).
价格上升（下降）。
price is up (down).
价格上涨（下跌）。
price is looking up.
price has skyrocketed.
价格猛涨，
price has shot up.
价格飞涨。
price has risen perpendicularly.
价格直线上升。
price has risen in a spiral.
价格螺旋上升。
price has hiked.
价格急剧抬高。
your price is on the high side.
你方价格偏高。
price has advanced.
价格已上涨。
the goods are priced too high.
货物定价太高。
your price is rather stiff.
你方价格相当高。
price is leveling off.
价格趋平。
your price is prohibitive.
你方价格高得令人望而却步。
the japanese yen is strengthening.
日圆坚挺。
the u.s. dollar is weakening.
美圆疲软。
your price is much higher than the price from u.k. france and germany.
你方价格比英、法、德的都高。
since the prices of the raw materials have been raised, im afraid that we have to adjust the prices of our products accordingly.
由于原材料价格上涨，我们不得不对产品的价格做相应的调整。
your price is $500/mt, twice of the other countries.
你们每公吨500美圆的价格是其他国家的两倍。
is it possible for you to raise (lift) the price by 5%?
你们能否把价格提高5%？
words and phrases
ceiling price 最高价，顶价
maximum price 最高价
minimum price 最低价
average price 平均价格
base price 底价
rockbottom price 最低价
bedrock price 最低价
（三）
price is hovering between $5 and $8.
价格徘徊于5至8美圆之间。
we regret we have to maintain our original price.
很遗憾我们不得不保持原价。
price is easy.
价格疲软。
price is easy off.
价格趋于疲软。
price has declined.
price has dipped (sagged).
价格已下降。
it simply cant stand such a big cut.
再也经不住大幅度削价了。
price has tobogganed.
价格突然下降。
price has plummeted.
价格暴跌。
price has downslided.
价格剧降。
this new product is moderately priced.
新产品的定价适度。
articles of everyday use are economically priced.
日用品价格低廉。
everyone knows, the price of crude oil has greatly decreased.
人人皆知，目前原油价格大幅度下跌。
weve already cut the price very fine.
我们已将价格减至最低限度了。
the french price of stainless steel plates are about $1200 per mt, while the german price is still lower. 法国的不锈钢板价格为每公吨1200美圆，德国的还要低。
were ready to reduce the price by 5%.
我们准备减价百分之五。
to have this business concluded, you need to lower your price at least by 3%.
为达成这笔交易，你方应至少减价3%。
business is possible if you can lower the price to hk$2150.
你方若能减价到2150港币，可能成交。
the utmost (best) we can do is to reduce the price by 2%.
我们最多能减价百分之二。
we cannot take anything off the price.
我们不能再减价了。
weve already cut down our prices to cost level.
我们已经将价格降到成本费的水平了。
there is no room for any reduction in price.
价格毫无再减的余地了。
our rock-bottom price is $500/mt, and cannot be further lowered.
我们的最低价是500美圆一公吨，不能再低了。
words and phrases
hover 徘徊于...，盘旋于
original price 原价
moderately 适当地，合适地；适度
economically 经济地，便宜地
stainless steel 不锈钢
utmost 极限，竭尽所能
cost level 成本费用的水平
rock-bottom 最低的
（三）
price is hovering between $5 and $8.
价格徘徊于5至8美圆之间。
we regret we have to maintain our original price.
很遗憾我们不得不保持原价。
price is easy.
价格疲软。
price is easy off.
price has declined.
价格已跌落。
price has dipped (sagged).
价格已下降。
it simply cant stand such a big cut.
再也经不住大幅度削价了。
price has tobogganed.
价格突然下降。
price has plummeted.
价格暴跌。
price has downslided.
价格剧降。
this new product is moderately priced.
新产品的定价适度。
articles of everyday use are economically priced.
日用品价格低廉。
everyone knows, the price of crude oil has greatly decreased.
人人皆知，目前原油价格大幅度下跌。
weve already cut the price very fine.
我们已将价格减至最低限度了。
the french price of stainless steel plates are about $1200 per mt, while the german price is still lower. 法国的不锈钢板价格为每公吨1200美圆，德国的还要低。
were ready to reduce the price by 5%.
我们准备减价百分之五。
to have this business concluded, you need to lower your price at least by 3%.
为达成这笔交易，你方应至少减价3%。
business is possible if you can lower the price to hk$2150.
你方若能减价到2150港币，可能成交。
the utmost (best) we can do is to reduce the price by 2%.
我们最多能减价百分之二。
we cannot take anything off the price.
我们不能再减价了。
weve already cut down our prices to cost level.
我们已经将价格降到成本费的水平了。
there is no room for any reduction in price.
价格毫无再减的余地了。
our rock-bottom price is $500/mt, and cannot be further lowered.
我们的最低价是500美圆一公吨，不能再低了。
words and phrases
hover 徘徊于...，盘旋于
original price 原价
moderately 适当地，合适地；适度
economically 经济地，便宜地
stainless steel 不锈钢
utmost 极限，竭尽所能
cost level 成本费用的水平
rock-bottom 最低的
（五）
i can give you a definite answer on the price terms.
我可以就价格条件答复你方。
you wish to have a discussion of the price terms of washers.
您是想谈谈洗衣机的价格条件吧。
yes, all of the price terms are acceptable.篇三：国际商务谈判策略
一、国际商务谈判策略
国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。
（一）策略的定义
从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；
（二）制定国际商务谈判策略的步骤
1、了解影响谈判的因素：
（1）谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。
（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。
2、寻找关键问题：梳理分析双方主要分歧所在，要对关键问题作出明确的陈述与界定，理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。
3、针对具体目标形成假设性方法
（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。
（2）对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。
4、形成具体谈判策略：
（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策。
（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
5、拟定行动计划方案：有了具体的谈判策略后，就要考虑谈判策略的实施。要从一般到具体，提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整。
二、开局阶段的策略开局阶段的重要性
在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础，谈判人员应给予高度重视。
在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。
（一）创造良好的谈判气氛：
1、根据互惠谈判模式的具体要求，谈判双方应当共同努力，寻求互利的谈判结果。经验证明，在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响。因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的工作奠定良好的基础。
2、谈判引起内容不同而有不同的谈判气氛。谈判双方见面时的寒暄等客套并不能决定谈判的气氛，仅仅是表象而已。谈判人员的谈吐、目光、姿态、各种动作的实际速度造成了各不相同的谈判气氛。
3、谈判即将开始前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的全面情况，职业、相
貌、表情、体态、何种性格类型等。
4、谈判人员应径直步入会场，以开诚布公和友好的态度微笑着出现在对方面前。肩膀
要放松，目光的接触要表现出真诚、亲切和自信。
5、谈判人员的服饰仪表应落落大方，干净整齐，符合自己的身份。式样不能太奇异，
颜色不能太鲜艳，尺码不能太离谱。再炎热的天气也轻易不要扯下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等，这样的形体动作意味着你已厌倦和筋疲力尽。
6、在开场阶段，谈判人员最好站立说话，并与对方人员自然分成若干小组寒暄，每组 1-2人即可，不能冷落对方每一位人员。
7、双方寒暄的话题和行为举止要轻松自然，不要慌张和拘谨。可适当谈论比较轻松随
意的话题，比如天气变化、旅程见闻、体育赛事、文艺活动等，不能涉及个人隐私。
8、注意手势和触碰行为，握手应毫不迟疑，但不能用力过大。右手与右手相握时，左
手最好不要触碰对方身体，这样的动作语言传达给对方的往往是权力欲很强和精力过于充沛的意思，也许原本是非常热情的表示，但却常常会引起对方的戒心。
一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。
（二）交换意见
1、谈判目标：探测型（意在了解对方意见）创造型（旨在发掘互利互惠的合
作机会）论证型（旨在说明某些问题）。
2、谈判计划：议程安排，包括议题和双方人员必须遵循的规矩。
3、谈判进度：谈判的速度或是谈判开始前预计的谈判速度。
4、谈判人员：双方谈判人员具体情况，包括姓名、职务和在谈判中肩负的责任。上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？”这样的要求表面上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。
（三）开场陈述
1、开场陈述：
在报价和磋商之前，为了摸清对方的原则和态度，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但不是具体而是原则性的。
2、陈述内容：
己方对问题的理解（己方认为这次谈判应涉及的问题），己方的利益所在（己方希望通过谈判取得的利益，哪些方面对己方是至关重要的），己方准备和对方商谈的事项，己方可以做出的让步和贡献，己方的原则包括信誉，双方长期合作后可能出现的良好机会等。
3、陈述时间：
双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温和。
4、陈述结尾：
语气应友好平和，不能带有挑战性。应表明己方陈述只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈述完毕后，要留出一定的时间让对方作出反应，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的和动机与己方的差别陈述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人目光，倾听一方须思想集中，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。
双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁
（四）开局阶段应考虑的因素
1、谈判双方之间的关系
（1）有良好的合作基础：开局气氛应热烈、真诚、放松、亲切。
（2）有过业务往来，但关系一般：开局目标就是创造良好和谐的谈判气氛。
（3）有过业务往来，但印象不佳：开局气氛应严肃、凝重、严谨，保持一定的距离感。
（4）初次结识：努力营造真诚、友好气氛，消除双方陌生感。
2、双方的实力：不卑不亢，自信谦和
（1）双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或机器对方的对立情
绪，在开局阶段仍然要力求创造友好、轻松、和谐的气氛。己方人员的言语和姿态要严谨、沉稳、礼貌又不失自信。
（2）如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，可适度通过己方的气势和对未来的信心显示一些威慑作用，但又不能将对方吓跑。
（3）如果己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，应在开局阶段的语言和姿态上，既友好也要充满自信，使对方不能轻视己方。
三、报价阶段的策略
谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。
报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。
报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格
条件是谈判的核心。外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面（一）报价的先后：
1、先报价之利：为谈判确定框架；先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值
3、先报价情形：
预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点，并由此来影响后面的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。己方实力强于对方：尤其是在对方对本次交易的市场行
情不太熟悉的情况下，己方先报价可以为谈判划定一个基准线，适当控制成交的条件。对手是老客户：如果对手同己方有较长的合作往来而且一直合作愉快，双方均可先报价。如果对方是外行：己方即使也是外行，先报价可在谈判中居于主导地位。
如果对方是专家，而己方不是，应让对方先报价。
惯例是卖方先报价，起到投石问路的作用。
发起谈判人通常先报价：这是商务谈判常见的惯例。
（二）如何报价
1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。
4、确定报价：
（1）报价要有一定的“虚头”，但不是越高越好。行情看好时，卖方的“虚头”可高些，“虚头”是为了后面的谈判留有余地，过高过低都不好。作为卖方，开盘价就是成交的最高价，开盘价已经报出就不能再提高或更改；作为买方，开盘价是购买的最低价，没有特殊情况，买方的开盘价是不能再降低的。
（2）“一分钱一分货”，对于一些特殊的工艺品类的商品较高的虚头是必要的。
（3）在谈判过程出现僵持局面时，根据需要己方做出一些让步是必要的，而让步就需要一定的“虚头”打基础，否则会损害己方的利益
5、怎样报价？
（1）卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。在正式谈判中，开盘都是不可
撤销的，叫做实盘。
（2）开盘时，报价要坚定而果断地提出，毫不犹豫。开盘必须明确清楚，必要时应向对方提供书面的开价单，或一边解释一边写出来，使对方准确了了解己方的想法。开盘时不需对价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方一定会提出质询的。绝对不要解释对方未提出的问题，所谓言多必失，解释过多会暴露己方意图
（3）两种典型的报价术：
欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。
日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。
6、如何对待对方的报价？
（1）认真听取对方报价，中间不要打断。对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。
（2）对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。
（3）己方进行报价解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。
四、磋商阶段的策略
（本阶段也叫做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最紧张最艰苦的阶段。一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，而要进行一场谈判双方的实力、智力和技术的具体较量，这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。）（一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧
1、实质性分歧：原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的
可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。
2、假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。
对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。
（二）让步策略
1、考虑对方的反应：
（1）最理想的结果是对方很看重己方的反应，或许会适当作出回报；
（2）对己方的让步不很在乎，态度上没有任何变化；
（3）最糟的结果是己方的让步让对方有了己方报价水分很大的印象，激起对方进一步压价。
2、注意让步的原则
（1）不作无谓的让步（2）只在关键时刻让步（3）力求对方先让步（4）不要承诺同等程度的让步（5）让步可以收回（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
3、运用适当的让步策略
（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。
（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步
4、迫使对方让步
（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。
（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。
（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备
5、阻止对方进攻：
（1）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。
（2）主动示弱策略：请对方高抬贵手，否则己方公司就将破产等。
（3）以攻对攻策略：己方在某一方面做出让步时与其他方面的条件相结合，迫使对方有所让步。
五、成交阶段的策略
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。
（一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成一致,但应注意谈判对手的不同习惯。在以下条件下可采用场外交易方式：
1、过长时间的谈判会影响谈判协商的结果。
2、谈判气氛紧张、激烈、对立，让步方已经把让步视为投降或战败。
3、主谈人尚能控制情绪, 但谈判伙伴情绪已经失控。
（二）最后让步：
1、把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议
作出的终局性的最后让步；过完会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。
2、控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认
为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼
（三）不忘最后的获利：有时可在签约前提出小的请求。常规做法是在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已经付出
很大的代价，不愿再为这一点小事重新回到谈判桌上，因此常常会很快答应这个请求。
（四）严格审核协议：要把日期、数字和关键性的概念核实无误，不可有半点疏忽。
浅谈商务谈判的技巧与策略
目录 内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)
浅谈商务谈判的技巧与策略 摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各 种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 关键词：准备；谈判技巧；策略；利益 引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 一、商务谈判前的准备 所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 （一）情报的收集 所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。 （二）谈判计划书的拟定
新手外贸业务员必读的外贸谈判技巧!
新手外贸业务员必读的外贸谈判技巧! 内容简介：在商务活动中，谈判是难免的，但是如何在谈判中抢占先机，如何取得谈判的成功呢?这是需要做好充分的准备工作和掌握一些切实可用的情况才可能搞定的。同时，针对不同外国朋友的性格，在谈判策略上也是应该稍作改变的。 外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。 一、外贸谈判面谈前的准备工作 1.客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。 2.商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。 3.谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4.谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。 二、外贸谈判技巧 1.谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 2.谈判开始以贯彻我方的草案为依据。 3.搞清对方意图。 4.分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。 5.注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行 ”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 6.注意底价保密，尽量不要让对方知道;对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。 三、外商谈判风格种种 俗话说“知己知彼百战不殆”，外贸业务员不仅要对自己的有弱点一清二楚，对自己的产品和服务能讲解的头头是道，更重要的是要了解不同国家的外贸谈判对象的谈判性格和心理。当然，每个人的性格都是不同的，但是要知道，一个国家的人或者说在一个地方生活很久的人总是会有一定的同一性格的哦。这里讲的就是同一性格，跟世界工厂网小编来学习一下吧! 1.日本： 日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的 较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做
外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做 外贸谈判前 1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是要弄清对方的资信情况，诸如客户的信誉情况、资金情况等。 2、对商品进行充分的调研。调研时，要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格以及运费等方面的要求。 3、制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4、合理选择谈判组成员。主谈人必须要是精通外贸和专业技术，且精通外商语言的人才。 外贸谈判中 1、要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 2、谈判依据应贯彻我方的草案。 3、要精确搞清对方的谈判意图。 4、尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。 5、谈判过程中一定要注意讲话的方式，尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方，而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价，尽量不用简单的“不可能”之类的绝对字眼来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找出对方杀价的漏洞，进而给予对方说明情况，赢得对自方讲价空间。这其中，值得注意的是，主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息，包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等，还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。 外贸谈判后 外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结，不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别，对这些差别进行细致的总结、归类，能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。 搜集整理仅供参考
商务谈判的技巧与原则 商务谈判的技巧和策略有哪些
商务谈判的技巧与原则商务谈判的技 巧和策略有哪些 商务谈判的技巧与原则，在谈判过程中，要清晰表达自己的立场，又要不失体面，也要让对方满意。那么商务谈判中要注意什么呢？怎样才能掌握商务谈判的技巧与原则呢？ 商务谈判的技巧与原则 在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更 好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等 的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露 专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。 商务谈判的技巧 1、商务谈判中的语言艺术作用 1.1合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系 商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼 此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表 现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方 可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不 一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的， 因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改 善和调整。 1.2合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛 商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有 机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自
需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统 的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。 另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种 活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判 陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能 出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断 变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这 种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困 难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。 1.3合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛 商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小 和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要 的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。 例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开 局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢?反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断 对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有 同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。 现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗?”自然而然，两 种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往
外贸价格谈判技巧
价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的
国际贸易谈判谈判策略和技巧教学内容
《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案
内容变更调整 谈判的策略和技巧知识点调整到课前，由学生自主学习完成 （设计意图：此部分内容属于概念归纳性知识，理解难度低，在教学中 通过创设情境，布置学习任务，鼓励学生开展自主探究式学习，一方面 调动学生探索新知的兴趣，另一方面培养学生自主学习能力。） 增减 ．增加：国际贸易谈判策略实训练习 ．删减：问答的艺术 （设计意图：增加人员推销的实训练习，将岗位要求融入课堂，培养 学生的关键能力；促销作用和目标知识可以合并，此处可以略去不讲） 教 具 多媒体课件项目任务书 课外作业调查题： 通过查阅资料、上网搜集等方式获取常用产品促销方式的资讯信息；案例题： 分组抽签，组间互动，理解并运用谈判策略推销 教学反思 本单元通过情境创设，将简单知识由学生实践后自主归纳，锻炼学生自学能力；通过案例实践鼓励学生参与学习，突出教学重点、突破教学难点；通过组间互评方式调动学生竞争意识。在教学过程中学生积极发表自己的观点，讨论、辩论时学生主动性非常高，在整个教学中教师只是起指导、调节作用。（见附件1） 教学过程 教学内容教师活动学生活动 用 时 教学 设计 明确项目内容学习目标环节一：任务实施老师导趣 1．课前做好学生分组的准备工 作，按照学生性别、能力层次分 为八个学习小组。 2．下发任务书（见附件2） 3．提供参考网址： 学生趣中学 1.理论方面：根据任务书上网、 图书室查阅资料，初步了解现 代营销常用的促销方式； 2.实践方面：分组搜集成功的 国际贸易谈判案例（）并初步 归纳其成功之处； 课 前 完 成 通过 下发 任务 书，让 学生 明确 和学 习目 标，展 开自 主探 究性 学习。
商务谈判策略原则策略技巧
商务谈判策略 （1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。 (7)投石问路策略 又称假设条件策略，是指在商务谈判过程中，一方提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种策略。 (8)沉默寡言策略 在谈判中先不开口，保持沉默，让对方尽情表演，以此暴露对方真实的动机和最低的谈判目标的策略。 (9) 声东击西策略 己方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，从而给对方造成一种错觉，使其做出错误的或违反事实本来面目的判断。
(10) 欲擒故纵策略 对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施，让对方感到自己是满不在乎的态度，从而压制对手开价，确保己方成功。 商务谈判的原则 一、知己知彼的原则 “知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。 二、互惠互利的原则 商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。 三、平等协商的原则 谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。 四、人与事分开的原则 在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。 五、求同存异的原则
外贸商务谈判技巧.doc
《外贸谈判技巧》教学大纲 课程编号： 课程名称：外贸谈判技巧 总学时数: 36 先修课: 国际贸易,国际贸易实务, 市场营销学 一.说明部分. 1. 课程性质 《外贸谈判技巧》是英语专业开设的一门选修课程。通过本课程的学习，要求学生掌握外贸谈判的基础知识、技巧与理论，掌握外贸谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，具备谈判者应具备的基本素质和条件。 2. 教学目标及意义 通过课程学习，要求学生掌握谈判外贸的基础知识,熟悉谈判外贸的过程，学会准备谈判，理解、掌握一定的谈判方法和技巧，了解谈判策略。 3. 教学内容及教学要求 《外贸谈判技巧》是一门兼具理论性与实用性的学科。课程从经济贸易人员的实际需要出发，以具有代表性的国际商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。 4. 教学重点及难点: 外贸谈判的内容和程序，外贸谈判的基本策略与技巧。 5. 教学方法和手段: 理论联系实际，课堂讲授与模拟演练相结合。课堂授课18学时，案例教学2学时。 6. 教材和主要参考书 《国际商务谈判》刘园主编中国商务出版社2008 《现代商务礼仪》熊经浴主编金盾出版社2008 《国际商务谈判》刘向莉主编机械工业出版社2008 二. 正文部分 第一章商务谈判的基础知识 一、教学要求: 了解：国际商务谈判的概念、特点和种类, 掌握：国际商务谈判的程序和原则, 商务谈判的方式 二、教学内容: 第一节国际商务谈判的概念、特点和种类 知识要点: 1、国际商务谈判的概念 2、国际商务谈判的特点和种类 第二节. 国际商务谈判的内容 知识要点: 货物买卖谈判的内容 第三节. 国际商务谈判的程序和原则 知识要点: 1、国际商务谈判的四个阶段 2、国际商务谈判的基本原则 第四节. 国际商务谈判的方式和作用 知识要点: 1、国际商务谈判的方式 2、国际商务谈判的作用
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 Application of business negotiation strategies and skills and case documents
商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇 小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档 5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档 6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档 商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，
外贸实战篇如何进行外贸谈判
外贸实战篇如何进行外 贸谈判 文件编码（TTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-0089）
外贸实战篇— 如何进行外贸谈判 引言：听完了王老师的课，实在是觉得在外贸口语方面，我还需要加强。 大家下午好！很高兴在这里认识大家，首先我简单的自我介绍一下，我是一个从事外贸9年的老菜鸟，有过在工厂和外贸公司的工作经验，现在有两家自己的公司。我今天要和大家分享的是如何进行外贸谈判。说到商务谈判，大家可以找到关于商务谈判的书是不少的，但是即贴近我们外贸，又能深入到实践中的，却是少之又少的，就像我们大学里学过的外贸函电课本一样。” No practice, no speaking”实践出真知 今天我们将会从以下几个个方面来谈外贸谈判：
一，谈判前的准备 （我们熟话说不打无准备的仗，在上战场前，我们需要将我们有多少战士，多少特种兵，多少步枪，多少冲锋枪，多少坦克，飞机大炮，有个了解。作战的区域在哪里，有哪些我们可以利用的优势，有哪些我们应该躲避的陷阱。对方敌人的人员和装备，以及指挥领导人的常用作战手法。联系到我们外贸上面来呢，我们需要“知己知彼，百战不殆”。 1, 对产品深入研究， A技术参数 B 原材料的参数，比如不绣钢304和304H，原材料价格的趋势 C 成本核算表 D对产品的生命周期了解 E同行的产品质量及价格，我们的优势在哪里如何去扬长避短。我们的生产设备是1000万进口的设备，其它厂家的是10万以内的设备，加工精度不同。 2，对市场行业非常熟悉
A该产品的主要市场在哪里 B不同市场需要的产品的型号和参数有哪些变化 C 不同国家的认证标准不同 CE认证 D 不同市场的主要大客户了解，必要时候可以说说客户从我这里采购。 3，对客户进行了解 A 客户的分类：Agent, Importer, Distributor, End-user 从网站，名片来看，用google搜索一下，主营产品，建厂年限，公司人员。 B，谈判的对象：采购员，采购经理，老板 是老板，采购经理还是小小的采购员，很多人会问，如何知道对方的身份一来是签名，使用了什么签名;二来其他的辅助工具，例如facebook等，判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点 例如：采购员，他们做不了主，你逼死他们也没用，他们只是汇总信息，进行初步的筛选告诉负责
国际贸易谈判策划书
第三届“佳盟杯“国际贸易谈判大赛 议题： 美国与日本关于农产品关税问题的谈判 代表方： _____日本_________ 团队编号：____14______________ 队名： _国谈三巨头_________________ 成员姓名：_徐敏翔 王楚琪 杨敏_________________ 提交日期：_2014年11月20日_________________ 惠州学院 HUIZHOU UNIVERSITY
一、谈判主题 美国与日本关于农产品关税问题的谈判 二、前期准备阶段 环境调查 （1）美国 1、政治因素：美国作为当今世界上唯一的一个超级大国，对世界政治，具有重大的影响力。美国是一个三权分立国家，其政府权力受到国会和最高法院的制约；14年中期选举之后，其执政党民主党失去对国会的控制权。国家控制力下降，谈判成果政策化较为困难。美国奉行自由贸易政策，对本国企业控制程度较小，国内政局较为稳定。政府在农业方面积极推行低关税甚至零关税政策。 2、宗教因素：美国是以基督教新教为主要信仰的国家。基督教新教宣扬的自由追求财富对美国政治、法律等政策具有深远影响。 3、法律制度：美国司法程序源于英美法系；主要包括公法与私法，其中与关税协定有关的法律包括宪法、税法、合同法等相关法律；美国较为有力的执行其法律法规。司法系统较为公正；其贸易谈判代表，多数毕业于法学专业。法律受理案件世界一般需时3-6个月；美国执行国外的法律仲裁判决需要的程序基本与国际仲裁程序相符合。分为申请材料的公证认证、进行国外仲裁裁决立案、召开听证会、仲裁裁定等程序。
4、贸易习惯。二战以后，美国就有为其本国国内企业打开市场的惯例，从组建关贸总协定到成立WTO，无不体现着美国对出口本国成品的重视程度。英语是美国商务谈判中常用的语言，同时美国使用的英语是世界通用语言，是世界贸易签约主要语言。律师在美国洽谈和签约过程中具有举足轻重的作用。同时也存在一定的贿赂及商业间谍现象 5、财政金融状况。美国负债率排名世界第一，背负着大量的国债，故亟需发展本国贸易，增加税收。美元是国际最主要的国际支付货币。标准普尔评级为：AA+；美元能够进行自由兑换。美国以直接税为主，实行联邦、州和地方三级征税制度。其中关税属于联邦税，由国会与政府协商制定。 （2）日本 1、政治因素：近年来，美国的食品工业等产业的生产水平不断提高，竞争优势突现。与此相反，日本的部分产业则从比较优势的地位转向比较劣势的地位。而价格低廉的美国农产品的大量进口，直接冲击了日本的农业生产和农产品价格，影响了日本农民及涉农部门的利益。由此，利益受到损害的群体必然会发出呼吁和抗争，并寻求他们的政治代言人加以保护。日本农协及其农民属于强势群体，农民在社会中的政治空间相当大、政治地位比较高。日本的执政党派以及国会议员，
商务谈判的策略和技巧
商务谈判的策略和技巧 商务谈判的策略和技巧有哪些?下面整理了商务谈判的策略和技巧，供你阅读参考。 商务谈判的策略和技巧：七个谈判技巧一、建立满意感在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。 二、开小会对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 三、恻隐术采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。 四、宠将法用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。 宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。 五、激将法激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。 这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。 告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。 七、泥菩萨战术采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。 因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。 谈判不是万能的，要慎重争取客观上无法达到的谈判目标。 设定合理的谈判目标是商务谈判的首要问题。 在谈判之前，双方就要初步设定一个合理的谈判目标，并且谈判过程中不断地根据谈判情况及发现的新情况调整谈判目标。 衡量目标是否合理的主要标准有三个。 第一个是是否恰如其分地反映己方的交易实力和谈判地位。 第二个是是否让对方有利可图。 第三个是是否会导致己方频频让步。 当然，不同的谈判对手对谈判的期待值不同，谈判目标反映己方交易实力和谈判地位的程度也不尽相同。 因此，这些衡量标准是有弹性的，要根据谈判及谈判对手的具体情况做相应的调整。 商务谈判的目的就是将己方的交易实力和优势谈判地位最大限度地转换为实实在在的商业利益。
国际贸易谈判对话
实训资料：模拟商务谈判 一、商务谈判主要背景资料 1、美国尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人为杰克先生小姐)，于向上海宏大贸易公司出口二部先生发出函电,告之将乘泛美航空公司 UF201次航班,由美国旧金山飞抵上海浦东机场,请予接待。函电中还明确此行目 前是参观钩针地毯的生产制造厂和进行商务谈判,工作日程共三天,离开上海。 2、上海宏大贸易先生在到史密斯的函电后,随即回函并明确下列事项： (1)按美国时间6月I2日UF201次航班抵上海浦东机场的具体时间,在机场接客。 (2)史密斯一行三人安排落塌在和平饭店。 (3)参观生产厂,下午商务谈判。继续商务谈判，并适时送客到机场。 3、工作安排 (1)上海宏大贸易公司确定以出口业务部钱经理为主谈，并组织谈判小组， 准备二套谈判方案。 (2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,美方客户参观工厂,并在工厂用工作 午餐。 (3)先生到上海浦东机场接待完客人后,直抵和平饭店，按预定房间办理入住 手续。 (4)当晚6：30分，先生陪同公司曹总经理到无锡大酒店访客,作礼节性会晤, 并共进晚餐。 (5) 先生陪同美方客户参观了上海太平洋地毯制造有限公司生产间和陈列间。当日下午1：30 分在上海宏大贸易公司第二洽谈室举行了第一轮商务谈判。 二、商务谈判洽谈室的布置和要求 参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第一部分内容。
三、商务谈判的礼仪和技能 参见《国际贸易及国际物流实训》学生用书模块三的第四部分内容。 四、模拟商务谈判的主题内容和要求。 1、客方的目标很明确,标的是钩针地毯，主要内容是质量、价格和交货期。 2、主方的谈判目的很明确,已确定标的谈判价格，对FOB、CRF和CIF的三种报价分别作了计算,并有谈判底线的限定。主要内容是:商品的价格、品质数量、付款方式、装船期限，目的是通过谈判取得共识、互惠互利、签订合同。谈判前的准备、方案、措施已就绪。 五、模拟商务谈判的开局 l、开局是进入正式谈判前的问候和致意，明确双方谈判的目的和程序。 2、开局对话：一般是由主方的主谈人开局的，客方作应答。 六、模拟商务谈判的中局 要求：模拟商务谈判的中局是进入实质性谈判阶段，在中局，中外双方的谈判目标是合同的标的和货物的买卖条件。中局谈判是合同前期的关键，要求围绕合同条款进行谈判。 形式：中外双方面对面的谈判容易沟通，这种即时性、对答式的形式比函电磋商的要求要高，需要展现谈判技巧，不能把谈判引入僵局，一旦出现较大的意见分歧，需要场外沟通时，中方应礼貌性的“叫停”。待场外沟通后，双方都作出合理的让步后，再进入第二轮会谈。 原则：中外双方既是对手，又是合作伙伴，双方都有同一愿望要达成一笔交易，双方都受各自的利益驱动会认真谈判，在中局谈判中，出现了分歧是正常的，发生不和气是不允许的，谈判是友好、真诚、平等的对话。要展开充分的协商。要做到双方有利，符合我国法律和国际贸易惯例的规定。 主题：合同条款内容与要求的谈判。明确买卖双方的权利义务和责任、风险的分担问题。
内、外贸业务员在开发客户时的谈判技巧共15页
内、外贸业务员在开发客户时的谈判技巧 (1)自介绍。通过查阅国内外出版的企业名录、报刊杂志的广告、或者在网站上看到的联系方式，以函电或发送资料（产品目录，样本册等）的方式，自介绍建立关系； (2)请国外银行介绍客户；（这一条一般的人很难做到的） (3)请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系，如国的贸促会也办理介绍客户的业务； (4)请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象。一般讲驻外使馆对当地主要厂商的经营范围、能力和资信较为熟悉了解；（这个方法很不错的，如果不知道如何找这些使馆，就用google搜吧） (5)通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这类活动的优点是能和客户直接见面，联系的范围广； (6)利用国内外的专业咨询（这个得花钱哦，呵呵） 其实用得最多的就是参展和网络，参展来得直接，而且见面三分情嘛，但是花费比较大的，不管是人力还是财力都花费很大，而网络呢是目前开发海外客户用得最多的一种方法了，也是社会发展的趋势和必然，所以还没有利用网络开发的企业得尽快开展，否则就会渐渐被淘汰。据艾瑞市场咨询机构预测，到2007年，中国电子商务市场总体规模将达到17000亿元，其中b2b市场规模预计将达到16900亿元人民币。近年来，随着中小企业电子商务服务平台的发展，和中小企业电子商务应用规模的提升，在“应
用”和“平台”之间已经形成了一种良性循环、相互促进的关系。随着中国入世5年的成长，更多企业对电子商务认识逐渐加深，中国b2b市场规模将得到放量成长。通过b2b平台使得国内、国际贸易成交成本降低，企业采购价格更加透明等优势逐渐显现。也就是在这种情况下，有更多的（诸如阿里，mic。环球资源。。。。）平台产生，使得企业的负责人不知该选哪个，大多数人有一个概念，就是选大多数人所选的，说得明白一点就是选最出名的，最大的，很多人都选阿里，在这里要澄清一点，并不是说阿里不好，相信每个企来都想用最小的投资获得最大的收益，所以在选择做平台的时候还真的有点为难了。下面来简单分析一下如何让自已投入最少的钱获得最大的收益： 1。首先明确自已产品的定位（是一般性的大众产品还是专业性产品），明确自已要做的市场，是欧美，东南亚，中东还是哪里？ 2。了解买家的采购方式以及习惯。 外贸业务员找客户应该记住的话 刚刚进公司时，主管给三句话: 1：永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2：永远不知道自
国际商务谈判技巧英语
国际商务谈判技巧英语 篇一：商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用与生活中英
语不一样，与 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。
2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运 用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口 气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。 （2)疑问句的应用
外贸专题三 客户报价和谈判技巧
外贸专题三客户报价和谈判技巧 管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。 客户报价 1.报价的策略：总结一下报价的3个境界： 1：生手阶段 2：上手阶段 3：熟手阶段 一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析） 2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾” 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。 这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥” 的心态，多挣一点。 如何留尾巴 一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货 量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、 产品图片等等。 首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
浅谈商务谈判技巧与策略
浅谈商务谈判的技巧与策略 学院：外国语学院 班级：英语2 班 学号：201272501124 ：颖
摘要：商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等 引言：随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 1 商务谈判前的准备 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。 1.1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 1.2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如