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自考市场营销学复习重点整理

第一章市场营销导论

市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。

市场营销学主要研究内容：企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。

市场：具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。

市场包含的三个主要因素：1、有某种需要的人2、为满足这种需要的购买能力3、购买欲望。

市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。

八种需求状况：1、负需求2、无需求、3、潜伏需求4、下降需求、5、不规则需求6、充分需求7、过量需求8、有害需求。

降低市场营销与反市场营销的区别：前者是采取措施减少需求，后者是采取措施消灭需求。

现代企业市场营销管理哲学：1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、客户观念6、社会市场营销观念。

生产观念：认为消费者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。

产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。

推销观念：认为消费者一般不会足量购买某一企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业产品。

市场营销观念：认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。

客户观念：指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、心理活动信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。

市场营销观念与客户观念的不同：前者强调满足每一个子市场的需求，后者强调每一个客户的特殊需求。

社会市场营销观念：认为企业的任务是确定各个目标市场的需要，欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。

市场营销管理过程：企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。

市场营销管理步骤：1、分析市场机会2、选择目标市场3、设计市场营销组合4、管理市场营销活动。分析市场机会：包括发现市场机会和评价市场机会。

发现市场机会的途径：1、收集市场信息2、分析产品/市场发展矩阵3、进行市场细分。

选择目标市场的策略：1、市场集中化2、选择专业化3、产品专业化4、市场专业化5、市场全面化。

市场营销战略：企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。

4P组合：产品、价格、地点、促销。

6P组合：产品、价格、地点、促销、权利、公共关系。

市场营销组合特点：1、市场营销组合因素对企业来说都是可控因素2、是一个复合结构3、是一个动态组合4、市

场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。

大市场营销（6P）的特点：1、目的是打开市场之门，进入市场2、涉及面比较广泛3、手段较为复杂4、即采用积极的诱导方式，也采用消极的诱导方式5、投入的资本、人力、时间较多。

第二章战略计划过程

战略：指为了实现预定目标所做的全盘考虑和统筹安排。

战略组成：计划、政策、模式、定位、观念。

战术：为实现目标的具体行动。逆向营销：认为战略应当自下而上的制定，即先找到一个行之有效的战术，然后把该战术发展成为战略。

战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各方面的带有全局性的重大计划。定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。

定点超越的基本类型：1、产品定点超越2、过程定点超越3、组织定点超越4、战略定点超越。

定点超越的八个步骤：1、明确目的和目标2、确定量化方法和信息来源3、选择定点超越的对象4、测量和描述本企业5、测量和描述定点超越对象6、对比7、建议和策划8、计划的执行与控制。

战略计划过程：指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。

包括：规定企业人物、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。

规定企业任务需考虑的因素：1、企业过去历史的突出过程2、企业高层的意图3、企业周围环境的发展变化4、企业的资源情况5、企业的特有能力。

任务报告书应具备的条件：1、市场导向2、切实可行3、富鼓动性4、具体明确。

企业目标必须符合的条件：1、层次化2、数量化3、现实性4、一致性。

波士顿矩阵图分类：1、问号类（低占有率，高增长率）2、明星类（高高）3、金牛类（高低）4、瘦狗类（低低）。企业可选择的战略：1、发展2、保持3、收割4、放弃。

通用电气公司法：通过“多因素投资组合矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价，横坐标为竞争能力，纵坐标为市场吸引力。

企业发展新业务的方法：1、密集增长2、一体化增长3、多元化增长。

密集增长战略：1、市场渗透2、市场开发3、产品开发。

一体化增长战略：1、后向一体化2、前向一体化3、水平一体化。

企业实现多元化增长的原因：1、原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性2、外界环境与市场需求的变化性3、

单一经营的风险性与多种经营的安全性。

多元化增长的主要方式：1、同心多元化2、水平多元化3、集团多元化

第三章市场营销调研与预测

市场营销信息系统：指一个由人员、机器和程序所构成的相互所用的复合体。

市场营销信息系统的四个子系统：1、内部报告系统2、市场营销情报系统3、市场营销调研系统4、市场营销分析系统。

理想的市场营销信息系统应具备的素质：1、向各级管理人员提供工作所需的一切信息2、能对信息进行选择3、提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间4、提供任何形式的分析、数据与信息5、提供最新信息，且信息的形式容易理解消化。

市场营销调研：指系统的设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。

市场营销调研主要研究活动：市场特性的确定、潜在市场的开发、市场占有率分析、销售分析、竞争。

二手数据：经过编排、加工处理的数据。

原始数据：企业首次亲自收集的数据，称为一手数据。

审查评估二手数据的标准：1、公正性2、有效性3、可靠性。

收集原始数据的主要方法：1、观察法2、实验法3、调查法4、专家评估法。

实验设计的主要类型：1、简单时间序列实验2、重复时间序列实验3、前后控制组分析4、拉丁方格设计。

调查研究的四个步骤：1、确定研究目的2、制定研究战略3、收集数据4、分析数据。

调查方法：1、电话访问2、邮寄问卷3、人员访问。

评价抽样方式优劣的依据：1、精确度标准2、调查费用的多少。

收集数据阶段的常见问题：1、不在家2、拒绝合作3、回答偏差4、访问人员偏差。

检查数据有效性的方法：1、依靠经验丰富的人来判断2、与同类调查结果进行比较3、验证其是否和理论上的推理有矛盾4、与相关性高的测定值相比较。

回归分析：指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。

因素分析：是一种用来确认一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术。

史蒂文斯将测定尺度分为：1、名义尺度2、顺序尺度3、间距尺度（不能进行乘除运算）4、比例尺度（可以加减乘除）。市场需求：指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买该产品的总量。营销力量的营销力分为四个层次：1、营销支出水平2、营销组合3、营销配置4、营销效率。市场有可扩张的和不可扩张的市场之分。

市场预测：在一定的营销环境和营销费用下的估计得市场需求。

市场潜量：指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。

企业销售预测：根据企业确定的营销计划和假定的营销环境确定的企业销售额的估计水平，它是由营销计划决定的。市场需求预测要经过的三个阶段：1、环境预测2、行业预测3、企业销售预测。

市场需求预测的主要方法：1、购买者意向调查法2、销售人员综合意见法3、专家意见法4、市场实验法5、时间序列分析法（分为趋势、周期、季节、不确定事件）6、直线趋势法7、统计需求分析法。专家意见法中最普遍的是德尔菲法：是指先由专家独立的提出自己的估计和假设，经过企业分析人员的审查修改等，再发挥各位专家手中，专家根据综合的预测结果，开始下一轮估计，直到基本一致。

第四章市场营销环境分析

市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。

市场营销机会：指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。

企业对威胁的反应：1、反抗，试图限制或扭转不利因素的发展2、减轻，通过调整市场营销组合等来改善环境适应，减轻环境威胁的严重性3、转移，决定转移到其他盈利更多的行业或市场。

市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。

市场营销中介：1、供应商2、商人中间商3、代理中间商4、辅助商。

市场划分：1、消费者市场2、生产者市场3、中间商市场4、政府市场5、国际市场。

企业竞争者包括：1、愿望竞争者2、一般竞争者3、产品形式竞争者4、品牌竞争者。

公众：是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。

公众包括：1、金融公众2、媒体公众3、政府公众4、市民行动公众5、地方公众6、一般公众7、企业内部公众。市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。

人口环境方面的主要动向：1、世界人口迅速增长2、发达国家的人口出生率降低3、许多国家人口趋于老龄化4、家庭结构发生变化5、非家庭住户在迅速增加6、许多国家的人口流动性大。

人口流动的特点：1、人口从农村流向城市2、从城市流向郊区3、有些国家人口由多民族构成。

主要经济因素：1、消费者收入的变化2、消费者支出模式的变化3、消费者储蓄和信贷情况的变化。

可支配个人收入：指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开之后可用于个

人消费和储蓄的那部分个人收入。可随意支配个人收入：指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。

恩格尔定律：1、随着家庭收入的增加，用于购买食品的支出占家庭收入的比重就会下降2、随着家庭收入的增加，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变3、家庭用于其他方面的支出和储蓄占家庭收入的比重就会上升。

消费者信贷：消费者凭借信用先去的商品使用权，然后按期归还贷款。

自然环境方面的主要动向：1、某些自然资源短缺或即将短缺2、环境污染日益严重3、政府对自然资源管理的干预日益加强。

知识管理：对企业知识资源进行管理，使每一个员工都能最大限度的贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。

中国消费者协会：于1985年1月成立于北京，任务是宣传国家经济的方针政策，协助政府主管部门研究和制定保护消费者权益的立法，调查消费者对商品和服务的意见与要求，接受消费者对商品和服务的质量、价格、卫生等方面的投诉。

社会文化：主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式等要素的总和。

主体文化：指在凝聚整个国家和民族的过程中占据支配地位的文化，如世界观、价值观等。

次级文化：在主体文化支配下所形成的文化分支，包括种族、地域、宗教等。

第五章市场购买行为分析

消费者市场：是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。

影响消费者购买行为的主要因素：1、文化因素2、社会因素3、个人因素4、心理因素。

文化阶层：指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体。

参照群体：直接或间接影响人的看法和行为的群体。

马斯洛需要层次理论：1、生理需要2、安全需要3、社会需要4、自尊需要5、自我实现需要。

人们在购买决策中可能扮演的角色：1、发起者2、影响着3、决策者4、购买者5、使用者。

根据购买参与程度与品牌差异程度，

消费者购买行为分为四类：1、复杂性购买行为（高，大）2、协调性购买行为（高，低）3、变换型购买行为（低，大）4、习惯性购买行为（低，小）。

消费者购买决策过程：1、引起需要2、收集信息3、评价方案4、决定购买5、购后行为。

消费者评价行为涉及：1、产品属性2.、属性权重3、品牌概念4、效用函数5、评价模型。

组织市场：是由组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和，分为产业市场、中间商市场、政府市场。

产业市场：又叫生产者市场或组织市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供应给他人的个人或组织。

中间商市场：是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。

政府市场：是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。

组织市场购买行为：是指各类正规组织机构确定其对产品和服务的需要，并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、评价和挑战的决策过程。

组织市场购买行为的特点：1、派生需求2、多人决策3、过程复杂4、提供服务。

产品市场与消费者市场的差异：1、与消费者市场比较，产品市场上购买者的的数量较少，规模较大2、产业市场上的购买者往往集中在少数地区3、产业市场的需求是引申需求4、产业市场的需求是缺乏弹性的需求5、产业市场的需求是波动需求6、是专业人员购买7、是直接购买8、互惠9、产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。采购中心：所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位。

企业采购中心的五种成员：1、使用者2、影响者3、采购者4、决定者5、信息控制者。

产业购买者的行为类型：1、直接重购2、修正重构3、全新采购。

产业购买者购买决策的影响因素：1、环境因素（需求水平、经济前景、资金成本、技术变化率、政治与规章制度、竞争发展）2、组织因素（目标、政策、程序、组织结构、制度）3、人际因素（职权、地位、神态、说服力）4、个人（年龄、收入、教育、工作职位、性、风险态度、文化）。

产业购买者决策过程：1、认识需要2、确定需要3、明确规格4、物色供应商5、征求建议书6、选择供应商7、签订合约8、绩效评价。

中间商购买行为的主要类型：1、购买全新品种2、选择最佳卖主3、寻求更佳条件。

中间商的主要购买决策：1、配货决策2、供应商组合决策3、供货条件决策。

配货决策：指决定拟经营的花色品种，即中间商的产品组合。

供应商组合决策：指决定准备与之从事交换活动的各有关供应商。

供货条件决策：指决定具体采购时所要求的价格、交货期、相关服务及其他交易条件。

中间商的配货决策：1、独家配货2、专深配货3、广泛配货4、杂乱配货。

采购人：指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或其他社会组织。

政府采购机构：政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。

招标代理机构：指依法取得招标代理资格，从事招标代理业务的社会中介组织。

供应人：与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。

政府采购的基本原则：1、公开、公平、公正和效益2、勤俭节约3、按计划进行。

政府采购的主要方式：招标、竞争性谈判、邀请报价、采购卡、单一来源采购或其他方式。

招标投标的主要程序：1、公开招标与邀请招标2、开标、评标与现场竞投3、签订采购合同和支付价款4、监督检查。

第六章市场竞争战略分析

企业采取行动后，根据反应竞争者分为：

1、从容不迫型竞争者

2、选择型竞争者

3、凶猛型竞争者

4、随机型竞争者。

企业面对竞争采取对策需考虑的因素：1、竞争者的强弱2、竞争者与本企业的相似程度3、竞争者表现的好坏。建立竞争情报系统具体步骤：1、建立系统2、收集数据3、评价分析4、传播反应。现代市场营销理论

根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：

1、市场主导者

2、市场挑战者

3、市场跟随者

4、市场补缺者。

市场主导者优势：消费者对品牌的忠诚度高，营销渠道的建立及其高效运行，营销经验的迅速积累。

市场主导者通常采用的三种战略：1、扩大市场需求总量2、保护市场占有率3、提高市场占有率。

扩大市场需求总量途径：1、发现新用户2、开辟新途径3、增加使用量。

市场主导者保护市场占有率的六种防御战略：1、阵地防御：在现有阵地周围建立防线2、侧翼防御：除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地3、以攻为守：在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击4、反击防御：主动反攻入侵者的主要市场阵地5、运动防御：不仅防御目前的阵地，还要拓展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心6、收缩防御：放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。

企业提高市场占有率需考虑的因素：1、引起反垄断活动的可能性2、为提高市场占有率所付出的成本3、争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。

市场挑战者可选择的攻击方式：1、攻击市场主导者2、攻击与自己实力相当者3、攻击地方性小企业。

五种进攻策略：1、正面进攻：集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即攻击对手的强项而不是弱点2、侧翼进攻：集中优势力量攻击对手的弱点3、包围进攻：全方位、大规模的进攻战略4、迂回进攻：避开对手的现有阵地而迂回进攻5、游记进攻：以小型的、间断性的进攻干扰对手，以占据长久性的立足点。

市场跟随者的优势：1、让市场主导者和挑战者承担新产品开发、信息收集和市场开发所需的大量经费，自己坐享其成，减少支出和风险2、避免承受向市场主导者挑战可能带来的重大损失。

跟随战略：1、紧密跟随2、距离跟随3、选择跟随。

市场补缺者：指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

建立竞争情报系统具体步骤：1、建立系统2、收集数据3、评价分析4、传播反应。现代市场营销理论

根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为四种类型：

1、市场主导者

2、市场挑战者

3、市场跟随者

4、市场补缺者。

市场主导者优势：消费者对品牌的忠诚度高，营销渠道的建立及其高效运行，营销经验的迅速积累。

市场主导者通常采用的三种战略：1、扩大市场需求总量2、保护市场占有率3、提高市场占有率。

扩大市场需求总量途径：1、发现新用户2、开辟新途径3、增加使用量。

市场主导者保护市场占有率的六种防御战略：1、阵地防御：在现有阵地周围建立防线2、侧翼防御：除保卫自己的阵地外，还应建立某些辅助性的基地作为防御阵地3、以攻为守：在竞争者尚未进攻之前，先主动攻击4、反击

防御：主动反攻入侵者的主要市场阵地5、运动防御：不仅防御目前的阵地，还要拓展到新的市场阵地，作为未来

防御和进攻的中心6、收缩防御：放弃某些疲软的市场阵地，把力量集中用到主要的市场阵地上去。

企业提高市场占有率需考虑的因素：1、引起反垄断活动的可能性2、为提高市场占有率所付出的成本3、争夺市场占有率时所采用的市场营销组合战略。

市场挑战者可选择的攻击方式：1、攻击市场主导者2、攻击与自己实力相当者3、攻击地方性小企业。

跟随战略：1、紧密跟随2、距离跟随3、选择跟随。

市场补缺者：指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。

市场补缺者特征：1、有足够的市场潜量和购买力2、利润有增长的潜力3、对主要竞争者不具有吸引力4、企业具备占有此补缺基点所必须的能力5、企业既有信誉足以对抗竞争者。

市场补缺者战略的专业化方案：1、最终用户专业化2、垂直层面专业户3、顾客规模专业化4、特定顾客专业化5、地理区域专业化6、产品或产品线专业化7、客户订单专业化8、质量和价格专业化9、服务项目专业化10、分销

渠道专业化。

市场补缺者要完成的三个任务：1、创造补缺市场2、扩大补缺市场3、保护补缺市场。

第七章目标市场营销

目标市场营销的三个步骤：1、市场细分2、选择目标市场3、进行市场定位。

市场细分的利益：1、有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率2、使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益3、有利于提高企业的竞争能力。

市场细分的方法：1、同质偏好2、分散偏好3、集群偏好。

消费者市场细分变量：1、地理细分2、人口细分3、心理细分4、行为细分。

消费者对企业产品的态度有：热爱的、肯定的、不感兴趣的、否定的、敌对的。

产业市场细分的依据：1、最终用户2、顾客规模3、其他变量。

有效的市场细分，必须是细分后的市场具备：1、可测量性2、可进入性3、可盈利性4、可区分性。

反市场细分：反细分战略并不反对市场细分，而是异中求同的将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。

目标市场战略：1、无差异市场营销2、差异性市场营销3、集中性市场营销。

无差异市场营销优缺点：优点，产品的品种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、等成本费用；缺点，单一产品以同样的方式广泛销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。

差异性市场营销优缺点：优点，企业的产品种类如果同时在几个字市场都占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买率；缺点，使企业的生产成本和市场营销费用增加。

集中性市场营销：优点，实行集中性市场营销的企业由于服务对象比较集中，对一个或几个特定子市场有较深的了解而且在生产和营销方面实行专业化，可以比较容易的在这一特定市场取得有利地位，获得高投资收益率；缺点，实行集中性市场营销有较大的风险性，因为目标市场范围比较狭窄，一旦市场情况突然变坏，企业可能陷入困境。选择目标市场战略需考虑的因素：1、企业资源2、产品同质性3、市场同质性4、产品生命周期阶段5、竞争对手的战略。

市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。

竞争优势的两种基本类型：1、价格竞争优势2、偏好竞争优势。

市场定位的步骤：1、确认本企业的竞争优势（分析竞争形势；评估目标市场的潜量；决定企业应该做什么，衡量条件和能力能否做到）2、准确的选择相对竞争优势3、显示独特的竞争优势。

选择相对竞争优势需要从哪些方面比较考虑：1、经营管理方面2、技术开发方面3、采购方面4、市场营销方面5、生产方面6、财务方面7、产品方面。

市场定位的主要依据：1、产品特色定位2、顾客利益定位3、使用者定位4、使用场合定位5、竞争定位。

市场定位的方法：1、初次定位2、重新定位3、对峙定位4、避强定位

第八章产品策略

产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。

产品概念包括的五个基本层次：1、核心产品2、形式产品（特征：品质、式样、特征、商标、包装）3、期望产品4、延伸产品呢5、潜在产品。

产品分类：1、按照产品是否耐用和是否有形分为非耐用品、耐用品和服务2、根据消费者的购物习惯分为便利品、选购品、特殊品和非渴求物品3、按照产品参加生产过程的方式和产品价值，可分为完全进入产品的产业用品、部分进入产品的产业用品和不进入产品的产业用品。

非耐用品营销策略：1、通过多种网点销售这种物品，以便消费者能随时随地购买2、只求微利3、积极促销。

耐用品营销策略：1、重视人员推销和服务2、追求高利润率3、提供销售保证。

产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。

产品大类：指产品类别中具有密切关系的一组产品。

产品项目：指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品。

产品组合宽度：指一个企业的产品组合中产品项目的总数。

产品组合的深度：指一个企业产品线中每一产品项目有多少个品种。

产品相关性：指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。

产品组合的优化和调整策略：1、扩大产品组合2、缩减产品组合3、产品延伸4、产品大类现代化。

扩大产品组合：包括拓展产品组合的宽度和增强产品组合的深度，扩大产品组合可使企业充分的配置资源，分散风险、增强竞争能力。

产品延伸策略包括：1、向下延伸（原来生产高档产品，后来决定增加低档产品）2、向上延伸3、双向延伸（原来生产中档产品，后来增加高档和低档产品，扩大市场阵地）。

产品延伸的好处：1、满足更多的消费者需求2、迎合顾客求异求变的心理3、减少开发新产品的风险4、适应不同价格层次的需求。

产品延伸的弊端：1、品牌忠诚度降低2、产品项目的角色难以区分3、产品延伸引起成本增加。

品牌：也就是产品的牌子，是销售这给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

品牌的含义可分为六个层次：1、属性2、利益3、价值4、文化5、个性6、用户。

品牌资产：指与品牌的名字与象征相联系的资产的集合。

构筑品牌资产的五大元素：1、品牌忠诚2、品牌知名度3、感知品质4、品牌联想5、其他独有资产。

注册商标：指受法律保护、所有者享有专用权的商标。

产品命名的基本要求：1、独特性2、简洁性3、便利性。

品牌与商标策略包括：1、品牌有无策略2、品牌使用者策略3、品牌统分策略4、品牌扩展策略5、多品牌策略6、品牌重新定位策略7、企业形象识别系统策略。

有牌产品好处：1、便于管理订货2.、有助于企业细分市场3、有助于树立良好的企业形象4、有利于吸引品牌忠诚住5、得到法律保护，防止别人模仿。

无牌产品目的：节省包装、广告费用等，价低价格，扩大销售。

品牌使用者策略包括：1、使用自己的企业品牌2、使用中间商品牌3、自己决定使用企业品牌或者中间商品牌。品牌统分策略包括：1、个别品牌2、统一品牌3、分类品牌4、企业名称加个别品牌。

个别品牌：指企业各种不同的产品分别使用不同的品牌，其好处是企业的整个声誉不会受到某种声誉的影响。

统一品牌好处：企业宣传介绍新产品的费用开支较低，若是企业名声好，其产品一定畅销。

品牌扩展策略：指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品。

多品牌策略：指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。

企业形象识别系统：指将企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统，传播给企业周围的关系或团体，并使其对企业产生一致的认同与价值观。

包装工作：企业的某些人员对某种产品的容器或包装物的设计和制造活动。

产品包装一般包括：1、首要包装2、次要包装3、装运包装。

产品包装的作用：1、保护产品2、促进销售3、提高价值。

包装策略：1、相似包装策略2、差异包装策略3、相关包装策略4、复用包装策略或多用途包装策略5、分等级包装策略6、附赠品包装策略7、改变包装策略。

产品生命周期：指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。

产品生命周期分为四个阶段：1、介绍期2、成长期3、成熟期4、衰退期。

介绍期产品的市场特点：产品销量少、促销费用高、制造成本高、销售利润常常很低甚至为负值。

介绍期的营销策略：1、快速撇脂策略（高价格，高促销费用）2、缓慢撇脂策略（高，低）

3、快速渗透策略（低，高）

4、缓慢渗透策略（低，低）。

成长期市场特点：老顾客重复购买，并带来新顾客，销售量激增，企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到高峰。成长期策略：1、改善产品品质2、寻找新的子市场3、改变广告宣传的重点4、在适当的时机，可以采取降价策略。成熟期市场特征：销售量增长缓慢，桌布达到最高峰，然后缓慢下降，销售利润也从成长期最高点开始下降，市场竞争非常激烈，同类产品不断出现。

成熟期策略：1、调整市场2、调整产品3、调整营销组合。

衰退期市场特点：产品销售量急剧下降，利润很低甚至为零，大量的竞争者退出市场，消费者的消费习惯已发生改变。

衰退期策略：1、继续策略2、集中策略3、收缩策略4、放弃策略。

新产品开发过程的八个阶段：1、寻求创意2、甄别创意3、形成产品概念4、制定营销策略5、营业分析6、产品开发7、市场试销8、批量上市。

新产品创新决策过程的五个阶段：1、认识阶段2、说服阶段3、决策阶段4、实施阶段5、证实阶段。

新产品的特性包括：1、相对优势2、适用性3、复杂性4、可试性5、明确性。

新产品扩散：是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。

新产品采用这的类型：1、创新采用者2、早期采用者3、早期大众4、晚期大众5、落后采用者。

新产品扩散过程管理：指企业通过采取措施使新产品扩散过程复合既定营销目标的一系列活动。

意见领袖的作用：1、告知他人有关新产品的信息2、提供建议以减轻别人的购买风险3、向购买者提供积极的反馈或证实其决策。

创新扩散：一种创新以一定的方式随时间在社会系统的各种成员间进行传播的过程。

扩散过程的四要素：1、创新2、传播渠道3、时间4、社会系统。

传播渠道：1、大众传播媒体2、人际传播。

第九章定价策略

企业定价目标：1、维持企业生存2、当期利润最大化3、市场占有率最大化4、产品质量最优化。

产品价格的决定因素：产品的最高价格取决于这种产品的市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。

短期：在这个时期内，企业不能自由调整生产要素的投入和组合，不能选择各种可能的生产规模。

长期：在这个时期内，企业可以自由调整生产要素的投入和组合，可以选择最有利的生产规模。

短期成本函数：总成本=总固定成本+总可变成本 TC=TFC+TVC。

边际收益：指企业每多出售一件产品所增加的收入。

边际成本：增加一个单位产量相应增加的单位成本。

短期利润你最大化：必须让价格等于边际成本。

需求弹性：因价格与收入等因素而引起的需求的相应变动率。

需求弹性分为：需求的收入弹性、价格弹性、交叉弹性。

交叉弹性：一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动。它可以是正值也可以为负值，正值时两项产品为替代品，负值是为互补品。

市场结构划分为四种类型：1、完全竞争2、垄断竞争3、寡头竞争4、纯粹竞争。

完全竞争的条件：1、有许多买主和卖主2、商品都是相同的3、可以自由进出市场4、信息完全了解5、生产要素有完全的流动性6、卖主出售商品的条件相同。

垄断竞争的条件：1、有许多买主和卖主2、产品有一定差异。

寡头竞争：只有几家大卖主。

纯粹垄断：只在一个行业中，某种产品的生产和销售完全有一个卖主独家经营和控制。

纯粹垄断分为：1、政府垄断2、私人管制垄断3、私人非管制垄断。

定价工作的六个步骤：1、选择定价目标2、测定需求的价格弹性3、估算成本4、分析竞争对手的产品与价格5、选择适当的定价方法6、选定最后价格。

成本导向定价法包括：1、成本加成定价法（按照单位成本加上一定百分比的加长来确定产品销售价格）2、目标定价法（根据估计的总销售收入和销售量来确定）。

需求导向定价法包括：1、认知价值定价法（根据购买者对产品的认知价值定价）2、反向定价法（根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价）3、差别定价法。

竞争导向定价法包括：1、随行就市定价法（按照行业的平均现行价格水平来定价）2、投标定价法（公开招标）。定价策略包括：1、折扣与这让定价策略2、地区定价策略3、心理定价策略4、差别定价策略5、新产品定价策略6、产品组合定价策略。

价格折扣和折让包括：1、现金折扣2、数量折扣3、功能折扣4、季节折扣5、让价策略。

地区性定价的形式有：1、FOB原产地定价2、统一交货定价3、分区定价4、基点定价5、运费免收定价。

心理定价策略包括：1、声望定价2、尾数定价3、招徕定价。

差别定价策略包括：1、顾客差别定价2、产品形式差别定价3、产品部位差别定价4、销售时间差别定价。

新产品定价策略包括：1、撇脂定价2、渗透定价。

产品组合定价策略包括：1、产品线定价2、选择产品定价3、补充产品定价4、分部定价5、副产品定价6、产品系列定价。

企业降价的原因：1、企业生产能力过剩需要扩大销售，却不能通过产品改进和较强销售工作来达成目的2、企业占有率下降3、企业成本费用比竞争者低。

企业提价的原因：1、由于通货膨胀，成本费用提高2、供不应求。

提价方式包括：取消价格折扣、在产品大类中增加价格较高的项目或开始提价。

第十章分销策略

市场营销渠道：指配合在一起生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。

分销渠道：指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。但它不包括供应商和辅助商。

分销渠道的基本职能：把自然界提供的不同原料根据人类需要转换成有意义的产品组合。

分销渠道的主要职能：1、调研2、促销3、接洽4、配合5、谈判6、物流7、融资8、风险承担。

渠道层次：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或富有销售

责任的机构。

直接分销渠道：产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过中间商转手的分销渠道。

企业的分销策略：1、密集分销2、选择分销3、独家分销。

分销渠道可以分为：1、传统渠道系统2、整合渠道系统。

整合渠道系统：指渠道成员通过一体化整合而形成的分销渠道系统，它包括垂直渠道系统（有公司式、管理式、合同式三种形式）、水平渠道系统和多渠道系统。

影响渠道设计的主要因素：1、顾客特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、企业特性6、环境特性。

设计有效的渠道步骤：1、确定渠道目标与限制2、明确各种渠道方案3、评估各种可能得渠道方案。

渠道方案设计的四个基本因素：1、中间商的基本类型2、每一个分销层次所使用的中间商

的数目3、个中间商特定的市场营销任务4、生产者与中间商的交易条件以及相互责任。

渠道方案的评估标准：1、经济型2、控制性3、适应性。

生产者赢得中间商合作可借助的势力包括：1、强制力2、奖赏力3、法定力4、专长力5、感召力。

渠道冲突：指某渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的争执、敌对和报复等行为。

渠道冲突的五个阶段：1、潜在冲突2、知觉冲突3、感觉冲突4、行为冲突5、冲突余波。

渠道冲突的类型：1、垂直渠道冲突2、水平渠道冲突3、多渠道冲突。

渠道冲突的原因：1、目标差异2、归属差异3、认知差异4、过度依赖。

渠道冲突管理的主要内容：1、预防和避免冲突2、控制冲突水平，避免不良冲突产生3、利用冲突资源，激励渠道成员4、化解冲突危机，舒缓渠道合作关系5、切断冲突源头，整渠道关系。

预防、化解渠道冲突的策略：1、信息加强型策略2、信息保护性策略3、渠道势力策略。

物流：指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移、使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

供应链管理：在一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。

供应链：是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。

供应链的主要特征：1、复杂性2、动态性3、面向用户需求4、交叉性。

物流业发展趋势：专业化、产业化、规模化、网络化、自动化和国际化。

物流的职能：将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。

物流目标：对产品进行适时适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。

对物流目标的具体要求：1、将各项物流费用视为一个整体2、将全部市场营销活动视为一个整体3、善于权衡各项物流费用及其效果。

处理客户服务水平与物流成本关系的策略：1、在物流服务水平不变的前提下降低成本2、为提高物流服务水平，不惜增加物流成本3、积极的物流成本对策4、用较低的物流成本，实现较高的物流服务。

单一工厂，多个市场的物流策略：1、直接运送产品之顾客的策略2、大批整车运送到靠近市场的仓库的策略3、将零件运到靠近市场的装配厂4、建立地区性制造厂。

存货策略需要考虑的两个因素：成本与服务。

订购点高低的影响因素：1、订购前置时间2、使用率3、服务水平。

存货的占用成本分为：1、存货空间费用2、资金成本3、税金与保险费4、折旧与报废损失。

目前主要的运输方式：1、铁路运输2、水运3、卡车运输4、管道运输5、空运。

纤背运输：又称铁道平车运输，指使用铁路和卡车联运集装箱。

鱼背运输：船和卡车联运集装箱。

第十一章促销策略

促销：企业通过人员推销合肥人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。

促销分为两类：人员推销和非人员推销。

促销组合：指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。影响促销组合策略的因素：1、产品类型2、推式与拉式策略3、促销目标4、产品生命周期阶段。

促销员对促销的贡献：1、增加货位2、培养热情3、劝导推销。

推式策略：利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道。

拉式策略：指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。

产品生命周期各阶段的促销组合：介绍期（促销重点是介绍认识；主要促销工具为广告、宣传）、成长期（扩大影响、增进兴趣；广告及所有工具）、成熟期（形成品牌偏好；销售促进、广告及人员推销）、衰退期（增强信任；销售促进）。

广告：由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。

企业确定广告预算的方法：1、量力而行法2、销售百分比法3、竞争对等法4、目标任务法。

主要广告媒体：报纸、杂志、直接邮寄、广播、户外广告等。

报纸优缺点：优点，弹性大、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受信任；缺点，时效短、传阅读者少。

杂志优缺点：优点，可选择适当的地区和对象、可靠且有名气、时效长、传阅读者多；缺点，广告购买前置时间长、有些发行量是无效的。

广播优缺点：优点，大量使用、可选择适当的地区和对象、成本低；缺点，仅有音响效果、展露瞬间即逝。电视优缺点：优点，视听动作紧密结合且引人注意、送达率高；缺点，绝对成本高、展露瞬间即逝、对观众无选择性。

直接邮寄优缺点：优点，受众已经过选择、有灵活性、无同一媒体的广告竞争；缺点，成本比较高、容易造成滥寄的现象。

户外广告优缺点：优点，比较灵活、展露重复性强、成本低、竞争少；缺点，不能选择对象、创造力受到局限等。企业对广告媒体的选择考虑的因素：1、目标受众的媒体习惯2、产品特性3、信息类型4、成本。

网络广告的优势：1、可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类，分别传递不同的广告信息2、网络广告是互动的3、使受众达到身临其境的感觉，带来新体验4、网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素。

网络广告的局限：1、目前看来，网络广告的范围还比较狭窄2、制约网络广告发展的另一个因素是价格问题。

广告效果包括：广告沟通效果、广告促销效果、广告销售效果。

广告沟通效果的测评方法：1、预先测评（直接评分、组合测试、实验室测试）2、事后测评回忆测试、识别测试）。广告促销效果测评法：1、历史分析法2、实验分析法。

广告销售效果测评法：1、广告费用占销率法2、广告费用增销率法3、单位费用促销法4、单位费用增销法5、弹性系数测定法。

人员推销：指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品、促进和扩大销售。

开展人员推销的形式：1、建立自己的销售队伍2、使用合同销售人员。

销售人员的工作任务：1、寻找和发现潜在顾客2、将产品或服务信息传递给现有及潜在顾客3、运用推销技术，千方百计推销产品4、向顾客提供各种服务5、向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。

人员推销的优势或特点：1、注重人际关系，顾客同销售人员之间建立友谊2、有较大灵活性3、针对性强、无效劳动较少4、大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售5、有利于企业了解市场，提高决策水平6、常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。

人员推销的缺点：1、成本费用较高2、企业往往难以物色到有才干的销售人员。

人员推销策略包括：1、确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员确定出适当的销售活动组合2、根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模3、根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间4、对销售活动进行组织激励和控制。

确定销售队伍规模的三种方法：1、销售百分比法2、分解法3、工作量法。

划分销售区域需要考虑的条件：1、各区域要易于管理2、各区域的销售潜量容易估计3、能够严格控制推销旅途的时间花费4、对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜量都是相等的，而且足够大。

销售人员的激励方法：1、销售定额2、佣金制度。

销售促进：指除了人员推销、广告、宣传以外的，刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动。

销售促进的促销工具：1、针对消费者市场（样品、折价卷、以旧换新、减价、商品示范等）2、针对产业市场（折扣、赠品、特殊服务等）3、针对中间商市场（购买折让、免费货品、合作广告、推销金等）4、针对推销人员（红利、竞赛、销售集会等）。

确定销售策略的步骤：1、确定目标2、选择工具3、确定方案4、预试方案5、实施和控制方案以及评价结果等。宣传：指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示等，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。

宣传的作用：1、卖主可以用宣传介绍新产品，打开市场销路2、当市场需求和销售下降时，卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣3、知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意，提高知名度4、公公形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象5、国家也可利用宣传改善国家形象，吸引更多的外国观光者和外国资本或争取国际支援。宣传的特性：1、高度真实感2、没有防御3。戏剧化表现。

第十二章市场营销计划与组织

企业计划的演变：1、无计划阶段2、年度计划阶段3、长期计划阶段4、战略计划阶段。

市场营销计划：指在研究目前市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。

与市场营销有关的企业计划：1、企业计划2、业务部计划3、产品线计划4、产品计划5、品牌计划6、市场计划7、产品市场计划8、职能计划。

市场营销计划的组成：1、经理摘要2、当前市场营销的状况3、机会和问题分析4、目标5、市场营销战略6、行动方案7、预计的损益表8、控制。

市场营销组织：指企业内部设计市场营销活动的各个职位及其结构。

市场营销组织的目标：1、对市场需求做出快速反应2、使市场营销效率最大化3、代表并维护消费者利益。

市场营销部门的演变：1、单纯的销售部门2、建有附属职能的销售部门3、独立的市场营销部门4、现代市场营销部门5、现代市场营销企业。

建设企业的市场营销文化需要做好的工作：1、明确要求所有经理都成为消费者导向型经理2、建立强有力的市场营销队伍3、获取各界指导和帮助4、改变企业奖励制度5、雇用市场营销专家6、加强企业内部培训7、建立现代化的市场营销计划制度8、建立年度市场营销评奖制度9、将产品导向型的企业改组为市场导向型的企业。

市场营销组织可分为：1、专业化组织2、结构性组织。

专业化组织包括：1、智能型组织2、产品型组织3、市场型组织4、地理型组织。

结构型组织分为：1、金字塔型2、矩阵型。

市场营销组织内部的活动主要有两种类型：1、职能性活动2、管理性活动。

建立组织职位需要考虑的三个要素：1、职位类型2、职位层次3、职位数量。

为职位类型的划分有三种方法：1、把职位划分为直线型和参谋型2、把职位划分为专业型和协调型3、划分为临时型和永久型。

组织的效率取决于：1、分权化程度2、管理宽度。

市场营销组织需要调整的原因：1、外部环境的变化2、组织主管人员的变动3、改组时为了证明现存组织结构的缺陷4、组织内部主管人员之间的矛盾，也可以通过改组来解决。

第十三章市场营销执行与控制

市场营销执行：将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。

市场营销执行中的问题及其原因：1、计划脱离实际2、长期目标和短期目标相矛盾3、因循守旧的惰性4、缺乏具体明确的执行方案。

市场营销执行过程的六个步骤：1、制定行动方案2、建立组织结构3、设计决策和报酬制度4、开发人力资源5、建设企业文化6、确定管理风格。

市场营销执行问题常常出现于：1、市场营销职能2、市场营销方案3、市场营销政策。

企业的每一层次都要善用以下四种技能：1、配置技能2、调控技能3、组织技能4、互动技能。

市场营销控制：指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。

市场营销控制的四种主要类型：1、年度计划控制2、盈利能力控制3、效率控制4、战略控制。

年度计划控制：指企业在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改进措施，以确保市场营销计划的实现。

制定年度计划的主要步骤：1、制定标准2、绩效测量3、因果分析4、改正行动。

年度计划控制方法：

1、销售分析

2、市场占有率分析

3、市场营销费用对销售额比率分析

4、财务分析

5、顾客态度追踪。

市场占有率的四中度量方法：1、全部市场占有率2、可达市场占有率3、相对市场占有率4、相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）。

顾客渗透率：只从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比。

顾客忠诚度：顾客从本企业所购产品占其所所购同种产品总量的百分比。

顾客选择性：本企业一般顾客的购买量相对于其他企业一般顾客的购买量的百分比。

价格选择性：指本企业平均价格同所有其他企业平均价格的百分比。

全部市场占有率=顾客渗透率*顾客忠诚度*顾客选择性*价格选择性

自考市场营销学复习重点打印版

市场营销学章节复习重点第一章【市场营销与市场营销学】关键名词：市场市场营销需要欲望交易市场营销学宏观市场营销学微观市场营销学 1、什么是市场/市场营销市场: 营销角度的市场认识：市场是商品经济中生产者和消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。市场营销:市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。（定义）根据菲利普·科特勒此定义，将市场营销概念归纳为： 1、市场营销的最终目标：使个人或群体满足欲望和需要 2、核心：交换，满足需求的社会和管理过程 3、关键要素：产品或价值能否满足顾客需求 2、需求产品服务（特征）效用交换交易需求:是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销角度看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。产品和服务：在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物。产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。产品实际上只是获得服务的载体。这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。效用：效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。交换：交换是指从他人处取得所需之物，而已自己的某种东西作为回报的行为。交易：交易是交换的基本组成单位，是双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成了一种协议，那么就发生了交易。市场营销学与20世纪初创建于美国。后来流传到欧洲，日本和其他国家，并在实践中不断完善和发展。它的形成阶段大约在1900——1930年。 1976年菲利普·科特勒提出大市场营销，1986年将其完善。 20世纪五十年代尼尔·鲍顿提出市场营销组合；乔尔·迪安提出产品生命周期。市场营销学将交换作为一个相对独立的范畴点，作为自己的核心概念。第二章【市场营销管理哲学及其贯彻】关键名词：市场营销管理营销管理哲学产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念顾客让渡价值企业价值链供销价值链 1、市场营销管理概念：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。本质：是需求管理（估计会出填空题）基本目标：建立和维系与顾客的互惠关系。 2、需求的认知需求的实质：对现状不满，为更好延续生命，以一定方式寻求适应环境所必须的客观事物的一种反映。需求产生的原因：自然驱动产生；功能驱动产生；自身经验总结产生；人际交往引发；营销活动激发。 3、常见的需求状况（1）、负需求。绝大多数人不喜欢，（如：高脂肪食品）甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。解决：分析原因，重新设计，降价，积极促销改变观念，转负为正。（2）、无需求。目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。（如：陌生产品）解决：把产品好处和人的自然需要及兴趣联系起来。（3）、潜伏需求。现有产品或劳务尚未满足的隐而不现的需求状况。（如：无害香烟、节能汽车和癌症特效药）。对潜伏需求，营销管理的任务就是致力于市场营销研究和新产品开发，有效满足这些需求。（4）、下降需求。市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。解决：分析衰退原因，通过开辟新的目标市场，改变产品特色，采取新的促销手段刺激需求。（5）、不规则需求。市场对某些产品（服务）的需求在不同季节、不同日期，甚至同一天的不同时段呈现出很大波动的状况。解决：市场营销管理者要通过灵活定价，大力促销等改变需求时间模式。（6）、充分需求。某种产品或服务的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。此时，营销管理的任务是密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，常测试顾客满意度，提高产品质量。（7）、过量需求。某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。此时，营销管理的任务是实施“低营销”，通过提价、合理分销产品、减少服务和促销手段。（8）、有害需求。市场对某些有害物品或服务（如：烟酒毒品等）的需求。对此类需求，营销管理的任务是“反市场营销”，运用宏观营销从道德和法律约束或杜绝。（不知道考不考）

市场营销学自学考试真题

2016年 4 月市场营销学真题一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题1分，共20 分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。） 1. 某首饰品生产企业在其营销活动中强调以顾客需要为中心，关注每一位顾客的特殊需要，该企业实行的市场营销哲学属于（）。 A. 生产导向 B. 产品导向 C. 推销导向 D. 顾客导向【答案】D 【解析】顾客导向与营销导向的共同之处在于他们对顾客中心地位的认可，但顾客导向更为精确，它强调要满足市场中不同顾客的需求。【考点】市场营销和营销哲学——市场营销哲学的确立 2. 收音机的销售量逐年减少，这类需求属于（）。 A. 过量需求 B. 无需求 C?下降需求 D.充分需求【答案】C 【解析】下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。【考点】市场营销和营销哲学——市场营销管理流程 3. A 公司进入艺术陶瓷市场前，对该市场可能存在的机会和问题进行了初步调研，这种市场营销调研是（）。 A. 探索性调研 B. 描述性调研 C?因果性调研 D.预测性调研【答案】A 【解析】探索性调研是指企业对市场状况不甚了解或对问题不知从何处寻求突破时所采用的一种调研方式。【考点】市场营销调研——市场营销调研概述 4. 下列属于市场定性预测方法的是（）。 A. 经验估计预测法 B. 相关分析法 C. 时间序列分析法 D. 计量经济模式【答案】A

【解析】市场定性预测法包括经验估计预测法和调查预测法。【考点】市场营销调研一一市场需求预测 5. 在波士顿咨询公司模型中，相对市场份额低、市场成长率高的业务是（）。 A. 问题类 B. 明星类 C?现金牛类 D.痩狗类【答案】A 【解析】问题类，该类位于矩阵的右上角，是市场成长率高、相对市场份额低的公司业务单位。【考点】市场营销策划一一现有业务组合策划 6. 某牙膏厂投资生产牙刷，这种多角化成长战略是（）。 A. 水平多角化 B. 市场渗透 C. 同心多角化 D. 跨行业多角化【答案】A 【解析】水平多角化是指公司利用现有市场，采用不同的技术条件和营销资源来发展新产品、开发新业务。比如，原来生产牙膏的公司，现在又投资生产牙刷。【考点】市场营销策略一一新业务发展策略 7. 某家具公司兼并了3个木材厂，从而保证了自己的原材料供应，该公司扩张业务的方式是（）。 A. 市场开发 B. 后向一体化 C. 水平一体化 D. 前向一体化【答案】B 【解析】后向一体化是指公司通过收购或兼并若干个原材料供应商，拥有属于自己的原材料供应体系。【考点】市场营销策略一一新业务发展策略 8. 下列属于社会与文化环境的是（）。 A. 宗教信仰 B. 产业结构 C. 性别结构 D. 经济形势【答案】A 【解析】社会文化主要是指一个国家或地区的教育水平、语言文字、宗教信仰、价值观念、风俗习惯、审美观念等的总和。【考点】市场营销环境扫描一一市场营销宏观环境 9. 机会一威胁分析矩阵中，机会水平低、威胁水平也低的营销环境是（）。

自考市场营销学复习重点整理

第一章市场营销导论市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销学主要研究内容：企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。市场：具有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客。市场包含的三个主要因素：1、有某种需要的人2、为满足这种需要的购买能力3、购买欲望。市场营销管理：为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。八种需求状况：1、负需求2、无需求、3、潜伏需求4、下降需求、5、不规则需求6、充分需求7、过量需求8、有害需求。降低市场营销与反市场营销的区别：前者是采取措施减少需求，后者是采取措施消灭需求。现代企业市场营销管理哲学：1、生产观念2、产品观念3、推销观念4、市场营销观念5、客户观念6、社会市场营销观念。生产观念：认为消费者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。产品观念：认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。推销观念：认为消费者一般不会足量购买某一企业的产品，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业产品。市场营销观念：认为实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。客户观念：指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、心理活动信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。市场营销观念与客户观念的不同：前者强调满足每一个子市场的需求，后者强调每一个客户的特殊需求。社会市场营销观念：认为企业的任务是确定各个目标市场的需要，欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利的向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。市场营销管理过程：企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的管理过程。市场营销管理步骤：1、分析市场机会2、选择目标市场3、设计市场营销组合4、管理市场营销活动。分析市场机会：包括发现市场机会和评价市场机会。发现市场机会的途径：1、收集市场信息2、分析产品/市场发展矩阵3、进行市场细分。选择目标市场的策略：1、市场集中化2、选择专业化3、产品专业化4、市场专业化5、市场全面化。市场营销战略：企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。 4P组合：产品、价格、地点、促销。 6P组合：产品、价格、地点、促销、权利、公共关系。市场营销组合特点：1、市场营销组合因素对企业来说都是可控因素2、是一个复合结构3、是一个动态组合4、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。

自考-市场营销学试题及答案

全国2018年4月高等教育自学考试市场营销学试题课程代码：00058 一、单项选择题：本大题共20小题。每小题l分。共20分。 1．下列属于市场营销价值让渡流程中传播价值活动的是（B） A．定价 B．广告 C．产品制造 D．产品开发 2．强调满足市场中不同顾客需要的营销哲学是（D） A．生产导向 B．产品导向 C．推销导向 D．顾客导向 3．在过量需求状态下，企业营销管理的任务是（C） A．拓展新市场 B．降低价格 C．提升价格、开发替代品 D．加大促销力度 4．市场营销调研流程的首要环节是（A） A．确定营销调研主题 B．制定营销调研方案 C．收集市场信息资料 D．提出营销调研报告 5．某食品公司通过不懈努力，增加了现有市场对现有A产品的购买量，这属于密集型成长战略中的（A） A．市场渗透 B．产品开发 C．市场开发 D．多角化成长 6．个人收入中扣除各项应缴税款和非税支出后的实际收入是（B） A．家庭收入 B．个人可支配收入 C．人均国民收入 D．个人可任意支配收入 7．营销人员根据审美观念的不同开展恰当的营销活动，这种影响其营销决策的宏观环境因素属于（D） A．自然环境 B．政治与法律环境 C．科学技术环境 D．社会与文化环境 8．MT公司通过实施品牌战略和形象战略使顾客对其产生差异化的认知，该公司实旋差异化战略的途径属于（C） A．产品差异化 B．服务差异化 C．形象差异化 D．渠道差异化

9．某手机制造商在产品创新方面紧跟市场领导者，但在广告及价格方面又与领导者保持一定的差异，这种市场跟随者战略属于（A） A．距离跟随 B．紧密跟随 C．选择跟随 D．补缺跟随 10．下列属于无差异营销策略优点的是（D）、 A．有利子分散企业的风险 B．降低了市场竞争的激烈程度 C．细小市场的顾客需求得到满足 D．可以获得成本上的经济性 11．某企业按使用程度把消费者分为首次购买者、经常购买者、潜在购买者和非购买者，这种市场细分的依据属于（B） A．地理变量 B．行为变量 C．心理变量 D．人口变量 12．某大豆加工企业为方便消费者识别自己的产品，现决定为其产品设计并创建品牌，这种品牌策略属于（A） A．品牌化策略 B．品牌发展策略 C．品牌名称策略 D．品牌使用者策略 13．“荷花”牌洗衣机为客户提供终身上门维修服务，这属于产品概念层次中的（D） A．基础产品 B．期望产品 C．潜在产品 D．延伸产品 14．宏达钢铁公司有钢条、钢圈和钢板3条生产线，目前钢条有4个产品项目，钢圈有8个产品项目，钢板有6个产品项目，此企业产品组合的长度是（D） A．3 B．6+ C．8 D．18 15．电话营销这种渠道模式属于（A） A．零级渠道 B．一级渠道 C．二级渠道 D．三级渠道 16．对于生产酱油等调味品的企业，适宜采用的分销渠道模式是（B） A．独家分销 B．密集性分销 C．排他性分销 D．选择性分销 17．KG公司在九寨沟地震后捐款1000万元，引发当地媒体的竟相报道，该企业的营销传播行为属于（C） A．广告 B．销售促进 C．公共关系 D．人员推销 18．下列属于销售促进活动的是（C）

自考市场营销学复习重点知识讲解

市场营销复习题名词解释题企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。分析、计划、执行和控制。 9 大的一种需求状况。态度、思想和观念。低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。以改进。心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买该企业的产品。是作为对上述观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。它认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传递目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。合。言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术”。营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。它强调企业组织的整体性，而不仅仅局限于市场营销一个方面。量的过程。对比衡量的目的是发现自己的优势和不足，或寻找行业领先者之所以会领先的内在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据。与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。其目标心中有数，并对其目标的实现完全负责，这种制度叫做目标管理。 -相对市场占有率矩阵”来对企业的战略业务单位加以分类和评价。和评价。

自学考试市场营销学真题及答案

2016年10月市场营销学真题及答案一、单线选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1.1p58 “在企业、消费者、社会整体的利益之间做出平衡和协调”体现的市场营销哲学是（） A.生产导向 B.产品导向 C.推销导向 D.社会营销导向 2. 1P62 雾霾天气导致“防霾口罩”在市场上出现供不应求的现象，这种对 “防霾口罩”的需求属于（） A负需求 B.无需求 C.过量需求 D.有害需求 3.2P79 下列属于价值链中支持性活动的是（） A.销售 B.服务 C.技术开发 D.生产运营 4.3P104下列不属于一手资料收集方法的是（） A.实验法 B.观察法 C. 行为数据法 D.统计年鉴查阅 5.4P132在通用电气公司模型中，绿灯区业务单位最适宜的发展战略是（） A.收获或放弃战略 B.投资或成长战略 C.选择或盈利战略 D.选择或放弃战略 6.4P136 企业用现有产品去开辟新市场的密集型成长战略是（） A.市场开发 B.产品开发 C.市场渗透 D.多角化成长 7.5P153 下列属于市场营销宏观环境的是（） A.竞争者 B.社会公众 C.自然环境 D.营销中介 8.6P172 某图书出版社把电、手机等厂商视为竞争对手，这种竞争者识别的观念是（） A.安全竞争观念 B.市场竞争观念 B.垄断竞争观念 D.行业竞争观念 9.6P185 在某些方面跟随市场领导者，但在其他方面又自行其是的市场跟随者战略是（） A.紧密跟随 B. 距离跟随 C.选择跟随 D.步步跟随 10.7P199 下列属于影响消费者购买行为心理因素的是（） A.态度 B.年龄 C.职业 D.文化 11.7P202 下列描述属于习惯性购买行为特征的是（） A.消费者介入程度较低，但产品品牌差异很大 B.消费者介入程度较低，且产品品牌差异很小 C.消费者介入程度较高，但产品品牌差异很大 D.消费者介入程度较高，且产品品牌差异很小 12.8P216家庭生命周期所属的细分变量是（） A.人口变量 B.地理变量 C.心里变量 D.行为变量 13.8P224 空气净化器制造商向机关、学校、家庭等不同细分市场均销售同类产品，这种目标市场选择模式是（） A.全面进入 B.市场专业化 C.产品专业化 D.选择性专业化 14.9P236 购买空调是为了获得适宜的室内温度，这属于（） A.核心产品 B.期望产品 C.延伸产品 D.潜在产品 15.9P255 企业同时为一种产品设计两种或两种以上互相竞争的品牌，其所采取的品牌发展策略是（） A.多品牌策略 B.合作品牌策略 C.品牌延伸策略 D.产品线扩展策略

自考市场营销学第一章第二章第三章笔记完整

第一章市场营销导论第一节市场营销与市场营销管理 1、市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 2、市场营销学：主要研究企业的市场营销活动及其规律性，即研究企业如何通过整体市场营销活动，适应并满足市场需求，以实现经营目标。 3、市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。市场的三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望。市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。 4、何为市场营销者与潜在顾客以及它们之间的关系? 我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。对于交换双方，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主。如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。 5、市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。 6、简述市场营销管理的实质。市场营销管理的实质是需求管理。企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。市场营销管理就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。 7、市场营销管理的八大任务。 1) 负需求：改变市场营销。 2) 无需求：刺激市场营销。 3) 潜伏需求：开发市场营销。 4) 下降

自考2015年版市场营销学各章节重点(第十四章)

2015年版市场营销学各章节重点（第十四章）第十四章市场营销控制第一节市场营销控制的概述一、市场营销控制的概念、任务与特点（一）市场营销控制的概念是指市场营销管理者为了确保预定营销计划的运行、衡量和评估营销计划的成果而实施的一整套工作程序或工作制度。（二）市场营销控制的任务 1.市场营销控制中心内容是目标管理。营销计划制定出来后 2.必须监视市场营销计划的执行情况并进行对比，判断计划与实际是否始终保持一致。 3.能过市场营销控制发现差距后，要及时查找原因，判断是何种因素导致偏离计划的情况出现。 4.查明原因后，采取适当的措施加以纠正，必要进甚至可以改变原有的计划目标，以实现营销战略的预期总目标（三）市场营销控制的特点 1.整体性 2.动态性 3.人为性二、市场营销控制的类型与原则（一）市场营销控制的类型 1.年度计划控制（高层管理人员） 2.战略控制（高层管理人员，营销审计人员） 3.效率控制（营销管理人员） 4.盈利能力控制（营销管理人员）（二）市场营销控制的原则 1.市场营销控制的目标管理性 2.市场营销控制的及时性 3.市场营销控制的客观性 4.市场营销控制的经济性二、市场营销控制的流程（一）确定市场营销控制的对象（二）识别衡量的尺度（三）确定衡量的标准（四）选择控制方法（五）按标准衡量绩效

（六）分析念头原因并提出改进建议第二节市场营销控制的内容与方法一、年度计划控制（一）年度计划控制的概念年度计划控制是指由企业高层管理人员负责的，旨在发现计划执行中出现的偏差，并及时采取纠正措施，帮助年度计划顺利执行，检查计划实现情况的营销控制活动。4步骤： 1.建立目标 2.营销管理人员随时监督市场营销计划的实施情况，跟踪掌握各项指标的完成情况。 3.衡量绩效 4.纠正偏差。二、企业的年度计划控制方法 1.销售分析销售差异分析、微观销售分析 2.市场份额分析总的市场份额、服务市场份额、相对市场份额 3.营销费用－销售额分析销售费用率、人力推销费用率、广告费用率、销售促进费用率、市场营销调研费用率、销售管理费用率等 4.财务分析主要有：销售利润率 5.顾客满意度追踪顾客意见和建议制度固定的顾客样本顾客调查二、战略控制（一）战略控制的概念指市场营销管理者采取一系列行动，对整体营销效果进行全面评价，以确保企业的目标、政策、战略和计划与外部的市场营销环境相适应。（二）战略控制的方法 1.营销效益等级评定 2.营销审计 1）概念：营销审计是对一个企业或一个业务单位的市场营销环境、目标、战略、组织和活动等所做的综合的、全面的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定问题的范围和各项机会，并提出行动计划的建议，以提高企业的营销业绩，改进市场营销管理效果。 2）内容：

2018年4月江苏自考市场营销学考试真题(选择题)

2018年4月江苏自考市场营销学考试真题（选择题）一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.下列属于市场营销价值让渡流程中传播价值活动的是 A.定价 B.广告 C.产品制造 D.产品开犮 2.强调满足市场中不同顾客需要的营销哲学是 A.生产导向 B.产品导向 C.推销导向 D.顾客导向 3.在过量需求状态下，企业营销管理的任务是 A.拓展新市场 B.降低价格 C.提升价格、开发替代品 D.加大促销力度 4.市场营销调研流程的首要环节是 A.确定营销调研主题 B.制定营销调研方案 C.收集市场信息资料 D.提出营销调研报告 5.某食品公司通过不懈努力，增加了现有市场对现有A产品的购买量，这属于密集型成长战略中的 A.市场渗透 B.产品开发 C.市场开发 D.多角化成长 6.个人收入中扣除各项应缴税款和非税支出后的实际收入是 A.家庭收入 B.个人可支配收入 C.人均国民收入 D.个人可任意支配收入 7.营销人员根据审美观念的不同开展恰当的营销活动，这种影响其营销决策的宏观环境因素属于 A.自然环境 B.政治与法律环境 C.科学技术环境 D.社会与文化环境 8.MT公司通过实施品牌战略和形象战略使顾客对其产生差异化的认知，该公司实施差异化战略的途径属于 A.产品差异化 B.服务差异化 C.形象差异化 D.渠道差异化

9.某手机制造商在产品创新方面紧跟市场领导者，但在广告及价格方面又与领导者保持一定的差异，这种市场跟随者战略属于 A.距离跟随 B.紧密跟随 C.选择跟随 D.补缺跟随 10.下列属于无差异营销策略优点的是 A.有利于分散企业的风险 B.降低了市场竞争的激烈程度 C.细小市场的顾客需求得到满足 D.可以获得成本上的经济性 11.某企业按使用程度把消费者分为首次购买者、经常购买者、潜在购买者和非购买者，这种市场细分的依据属于 A.地理变量 B.行为变量 C.心理变量 D.人口变量 12.某大豆加工企业为方便消费者识别自己的产品，现决定为其产品设计并创建品牌，这种品牌策略属于 A.品牌化策略 B.品牌发展策略 C.品牌名称策略 D.品牌使用者策略 13."荷花"牌洗衣机为客户提供终身上门维修服务，这属于产品概念层次中的 A.基础产品 B.期望产品 C.潜在产品 D.延伸产品 14.宏达钢铁公司有钢条、钢圈和钢板3条生产线，目前钢条有4个产品项目，钢圈有8个产品项目，钢扳有6个产品项目，此企业产品组合的长度是 A.3 B.6 C.8 D.18 15.电话营销这种渠道模式属于 A.零级渠道 B.—级渠道 C.二级渠道 D.三级渠道 16.对于生产酱油等调味品的企业，适宜采用的分销渠道模式是 A.独家分销 B.密集性分销 C.排他性分销 D.选择性分销 17.KG公司在九寨沟地震后捐款1000万元，引发当地媒体的竞相报道，该企业的营销传播行为属于 A.广告 B.销售促进 C.公共关系 D.人员推销 18.下列属于销售促进活动的是 A.演讲 B.游说 C.提供优惠券 D.赞助 19.由职能型营销组织与产品型营销组织结合起来的混合式营销组织类型是

课本全国自考《市场营销学》试题

全国2017年高等教育自学考试市场营销学试题课程代码:00058 第一部分市场营销概述第一章市场营销和营销哲学三、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1.简述市场营销的特征。 ①市场营销不仅仅是销售。②市场营销是让渡价值的系统流程。③市场营销是组织的整体哲学。 2.简述市场营销哲学的类型。 ①传统市场营销哲学包括生产导向、产品导向、推销导向。②现代市场营销哲学包括营销导向、顾客导向、社会营销导向。 3.简述现代市场营销哲学确立的动力。 ①销售额下降。②增长缓慢。③购买形式变动。④竞争的加剧。⑤营销费用增长。 4.简述现代市场营销哲学的阻力。 ①组织的抵制。②学习缓慢。③迅速遗忘。 5.简述需求的类型。 ①负需求。②无需求。③过量需求。④不规则需求。⑤有害需求。⑥潜在需求。⑦下降需求。⑧充分需求。 6.简述市场营销管理的流程。 ①分析环境和市场机会。②确定目标市场。③制定营销战略和战术。④实施和控制营销活动。 7.简述市场营销道德的不同阶段。 ①营销调研过程中的营销道德包括：消费者个人隐私保护、数据的合法获取、兑现调研中的馈赠承诺。②产品策略中的营销道德包括：假冒伪劣、以次充好、过期食品、环保问题。③定价策略中的营销道德包括：价格欺诈、价格歧视、掠夺性定价、暴利价格、价格共谋。④渠道策略中的营销道德包括：供货不及时、拖欠货款、推诿售后责任、不正当竞争。⑤促销策略中的营销道德包括：夸大产品的功效、隐瞒产品缺陷、误导消费者、高压式推销伪劣产品或滞销积压产品、恶意攻击竞争对手产品、假新闻炒作。 8.简述企业承担社会责任的必要性。 ①承担社会责任是时代环境的客观诉求。②承担社会责任是企业发展的内在要求。③社会责任的相关内容已逐步被列入法律条款。 9.简述企业社会责任的内容。 ①企业对股东的责任。②企业对员工的责任。③企业对消费者的责任。④企业对政府的责任。⑤企业对社区的责任。 ⑥企业对环境的责任。 10.简述企业承担社会责任的利益。 ①有利于制定正确的企业使命。②有利于提升企业竞争力，获得竞争优势。③有利于销售额和市场份额的增长。④有利于企业从社会问题中发现商机。 11.简述企业承担社会责任的风险。 ①财务风险。②消费者认知风险。 12.简述现代市场营销哲学确立的四大支柱。 ①目标市场。②顾客需求。③整合营销。④盈利能力。第二章关系营销：顾客价值、满意与忠诚三、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 1.简述顾客让渡价值的构成。 ①顾客总价值包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。②顾客总成本包括：货币成本、时间成本、体力成本、精神成本。

自考市场营销学复习重点

市场营销学市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和市场营销是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人相互市场营销的含义：所以谓市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是买主。假如有几个人同时想买正在市场上出售的某种稀缺产品，每个准备购买的人都尽力使自己被卖主选中，这些购买者就都在进行市场营销活动。在另一种场合，如果买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，并把这种情况称为相互营销市场营销组合是指公司为了满足目标市场上目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量市场营销战略就是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合市场营销组合的构成即“产品”代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合，包括产品的质量、外观、式样、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证、退货等；“价格”代表顾客购买商品时的价格，包括价目表所列的价格、折扣、折让、支付期限、信用条件等；“地点”代表企业使其产品可进入和到达目标市场（或目标顾客）所进行的各种活动，包括渠道选择、中间商管理、物流管理等市场营销组合的特点：1、市场营销组合因素对企业来说都是“可控因素”2、市场营销组合是一个复合结构；3、市场营销组合又是一个动态组合4、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合经济学概念对市场营销学的影响：1、古典经济学的贡献。亚当。斯密提出的许多概念被广泛地用于市场营销领域。他给市场所下的定义被早期的市场营销学界广为采用2、相亲经济学科的贡献。其他经济学家也提出了有用的概念，例如，边际学派的经济学家提出效用的概念，被用于解释消费者行为。很多市场营销学者都大量使用了经济学中有关企业的概念3、经济学概念对市场营销学的影响。经济学概念对市场营销理论的影响是十分明显的。在市场营销文献中可以找到许多经济学概念心理学概念在市场营销领域的应用：第一类是有关动机的，在市场营销学中就是销售吸引力；第二类心理学概念与沟通和教育的心理功能有关；第三类心理学概念与市场营销信息通过何种方式才能有效地传递到人们心中有关从管理学引入到市场营销领域的概念有：1、科学管理2、任务3、职能化管理4、科学方法5、简单化6、多样化7、标准化战略是指企业为了实现预定目标所作的全盘考虑和统筹安排战术是指为实现目标的具体行动战略与战术的区别：战略和战术不可混为一谈。战略是如何赢得一场战争的概念，而战术则是如何赢一场战役的概念。战术是一种单一的主意或试图，而战略则包含很多因素，其重点是战术。战术具有某种竞争优势，而战略则用来保持这种优势。战术相对于产品或企业具有外在性，甚至不是企业自己制定的，而战略则具有内在性，通常需要进行大量的内部组织工作。战术是沟通导向的，而战略则是产品导向或企业导向的逆向营销是战略应当自下而上地制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术发展成为战略。换而言之，逆向市场营销意味着“战术应当支配战略，然后战略推动战术” 战略计划的含义：战备计划是企业根据外部市场营销环境和内部资源泉条件而制定的涉及企业管理各方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。它强调企业组织的整体性，而不仅仅局限于市场营销一个方面。尽管如此，市场营销部站在战略计划中仍起着重要的作用定点超越：它是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的既无手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程，定点超的内涵可归纳为四个要点：1、对比2、分析和改进3、提高效率4、成为最好的

全国自考本科市场营销学复习汇总简答题

市场营销导论如何理解客户观念的涵义及其适用条件?#（1）多为客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等,根据由此确认的不同客户终身价值,分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务,传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量,从而确保企业的利润增长（2)贯彻客户观念要求企业在信息收集、数据库建设、电脑软件和硬件购置等各方面进行大量投资。客户观念最适用于那些善于收集单个客户信息的企业,这些企业所经营的产品能够借助客户数据库的运用实现交叉销售，或产品需要周期性地重购或升级，或产品价值很高。客户观念往往会给这类企业带来异乎寻常的效益。大市场销售具有哪些特点?(1）大市场营销的目的是打开市场之门,进入市场（2）大市场营销的涉及面比较广泛(3）大市场营销的手段较为复杂(4)大市场营销即采用积极地诱导方式，也采用消极的诱导方式（５）大市场营销投入的资本、人力、时间较多战略计划过程战略与战术有哪些区别？（1）战术是如何赢得一场战役的概念，而战略则是如何赢得一场战争的概念（2）战术是一种单一的主意或谋略，而战略则包含很多因素，其重点是战术(３)战术具有某种竞争优势,而战略则用来保持这种优势（4）战术相对于产品或企业具有外在性，甚至不是企业自己定的,而战略则具有内在性,通常需要进行大量的内部组织工作(５）战术是沟通导向的,而战略则是产品导向或企业导向的简述企业市场营销部门对战略计划的贡献?战略计划人员至少需要在五个方面依赖企业市场营销部门：(1）依靠市场营销部门获得有关新产品和市场机会的启迪（2)依靠市场营销部门来评估每个新机会,特别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会等问题（3)市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术(４)市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任（5)市场营销部门必须对随时出现的情况做出评价,并在必要时采取改正措施企业所规定的目标必须符合哪些要求?为了是企业的目标切实可行,所规定的目标必须符合以下要求:(１）层次化。一个企业通常有许多目标，应按照各种目标的重要性来排列,显示出哪些是主要的,那些事派生的(2)数量化，以数量来表示企业的目标,这样，企业就便于管理计划、执行和控制过程(3)现实性,企业应当根据对市场机会和资源条件的调查研究和分析来规定适当的目标水平,这样规定的目标水平才能实现。(４）一致性,各种目标必须是一致的,否则就会失去指导作用一个战略业务单位具有的特征有哪些?一个战略业务单位应具备以下特征：(１)它是单独的业务或一组有关的业务(2）它有不同的任务（3)它有其竞争者（4）它有认真负责的经理(5）它掌握一定资源(６）它能从战略计划中得到好处(7)它可以独立计划其他业务简述运用多元化增长战略需注意的事项?运用多元化增长战略，要求企业自身具有拓展经营项目的实力和管理更大规模企业的能力,具有足够的资金支持，具备专业人才作为技术保证,具备关系密切的分销渠道作为后盾或拥有迅速组建分销渠道的能力，企业的知名度高,企业综合能力强等。若企业引用多元化发展战略条件还不成熟,不如稳扎稳打,具备足够实力和条件的企业在运用多元化增长战略时，也不可盲目追求经营范围的全面，具有规模的庞大市场营销调研与预测定量研究和定性研究？(1）定量研究是为了对特定研究对象的总体得出统计结果而进行的。在市场营销调研中，不许高度重视定量研究,以便使收集到的信息和调研得出的结论能够充分反映市场需求与市场营销环境的客观现实（2）定性研究具有探索性，诊断性和预测性等特点，它并不追求精确地结论,而只是了解问题之所在，摸清情况,得出感性认识。定性研究的主要方法包括与几个人面谈的焦点小组，要求详细回答的深度访问，以及各种投影技术等

历年自考市场营销学真题及答案

为了广大自考考生充分备考，本人特意把历年考题整理了一下，希望考生们能方便学习，不足之处请提出，且不断更新中，向大家索要财富值实属无奈，因为我整理资料下载也要财富值，敬请谅解！自考考生：缘定今生 2009年7月高等教育自学考试全国统一命题考试市场营销学试卷一、单项选择题(本大题共30小题，每小题1分，共30分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.市场营销活动的核心是（ D ） A.销售 B.购买 C.交易 D.交换 2.某造纸企业在制定市场营销策略时，在考虑消费者需要和企业利润的同时，还兼顾到社会利益，该企业所奉行的营销观念属于（ D ） A.推销观念 B.市场营销观念 C.生态营销观念 D.社会市场营销观念 3.市场营销观念与客户观念的最大不同点在于客户观念强调（ C ） A.满足每一个子市场的需要 B.满足市场上某一个子市场的需要 C.满足每一个客户的特殊需要 D.满足市场上大多数客户的需要

4.2007年某新款轿车上市销售，由于市场需求量过大而使消费者无法立即买到现车，若想立刻提现车则需加价2万元，这种需求状况属于（ D ） A.负需求 B.潜伏需求 C.充分需求 D.过量需求 5.某家用电器企业不仅生产经营家电类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是（ D ） A.市场渗透战略 B.市场开发战略 C.产品开发战略 D.多元化经营战略 6.某饮料生产企业向老年人、中年人、青年人等几个子市场销售同一种产品，该企业所使用的目标市场选择策略是（ C ） A.市场集中化 B.选择专业化 C.产品专业化 D.市场专业化 7.国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于（ A ） A.水平一体化 B.前向一体化 C.后向一体化 D.同心多元化 8.生产化肥的企业又投资农药项目，这种多元化增长方式属于（ B ） A.集团多元化 B.水平多元化 C.同心多元化 D.垂直多元化 9.某家电生产企业从其目标市场的顾客中，按照随机原则抽取了50名顾客进行问卷调查，以了解目标顾客对其产品的认知、偏好等原始信息，该企业这种收

自考市场营销学试题与答案

2011 年自考市场营销学试题及答案一、填空： 1、市场营销观念是以（消费者需求）为中心的企业经营指导思想。 2、一般意义的战略泛指（重大的带有全局和局的计谋）的计谋。 3、市场营销总体环境包括（政治）、（经济）（社会文化）、（法律）和（科技）五个方面。 4、美国著名心理学家（马斯洛）于1954 年提出“需要层次理论”。 5、市场营销调研的实质就是取得和分析整理（市场营销信息）的过程。 6、根据企业在市场上的竟争地位不同，企业的竞争定位可以分为（市场领先者）（市场挑战者）、（市场跟谁者）及（市场补缺者）。 7、市场定位的基本出发点是（竞争），是一种帮助企业确认竞争地位寻找竞争策略的方法。 8、产品的实质层是指（产品能够给消费者带来的实际利益）。 9、（成本导向定价法）是一种以成本为中心的定价方法 10、产品的单位价值越（低），分销渠道越长越宽。 11、（提示性）广告模式用于产品成熟期。 12、企业组织结构的传统模式是在传统的营销观念指导下建立的组织结构，它以（企业及其产品）为中心。 13、关于产品生命周期的判定，当△Y/ △ X ﹥ 10%，产品属于（畅销价段）。二、名词解释： 1、市场营销环境：一切影响制约企业营销的活动最普遍的因素。 2、市场细分：按照消费者需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。 3、相关群体：能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

4、产品组合：企业制造或经营的全部商品的有机构成方式。 5、市场营销组合：企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。三、单项选择： 1、在安索夫产品/ 市场矩阵中，（ C ）即市场渗透。 A现有市场——新产品 B新市场——新产品、 C现有市场——现有产品 D新市场——现有产品 2、下列（ A ）属于企业的不可控因素。 A营销环境 B营销组合 C促销策略 D产品组合 3、当企业面临环境威胁时，通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这是（C）策略。 A转移 B减轻 C对抗 D竞争 4、根据“需要层次论” ，下列属于第三层次的是（ C ） A安全需要 B自尊需要

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