中央空调零售类业务常用话术
中央空调零售类产品销售过程常用话术
1.什么是中央空调？
中央空调是人们为了区别于普通的家用房间空调器而对先进空调系统的一种俗称,中央空调能够根据客户具体要求制定1对1的空调方案。中央空调拥有送风舒适,美观大方,性能稳定,使用寿命长等诸多优点,大面积的空调系统中往往采用中央空调。现在人们对居住环境空气质量以及舒适度要求越来越高,中央空调已经逐渐进入家庭用户，市场容量巨大！
2.什么叫家用中央空调？
家用中央空调又称为户式中央空调，它是一种小型的集中处理空调负荷的系统形式，主要包括客厅专用中央空调、卧室专用中央空调以及多联式家庭中央空调。它是介于传统中央空调和家用空调之间的一种形式，它既拥有大型中央空调的品质和外观，同时具有家用空调的价格，是随着人们住房条件的改善和生活质量的提高而逐渐发展起来的一种空调新潮流、新方式。
3.为什么家用中央空调受到越来越多业主的青睐？
首先，中央空调很实用，不像壁挂机或者柜机只能管空调跟前一块，中央空调送风距离远而且又在顶上，不仅送风面积大而且整个房间的空气都是活的，让人感觉很舒服。其次，中央空调很美观，它能够跟家里面的装修结合成一体，显得家里面的装修非常上档次。还有，中央空调不占地方，现在这房价越来越贵，一个平方都好几千块，如果你还摆个柜机到客厅，那你相当于多花了几千块到空调上了，相当不划算！还不如装一个客厅专用中央空调呢！再说了，现在中央空调在搞活动，价格也不贵，您装一个中央空调可以用十几年，十几年内都不会过时，整体算下来还是非常划算的！
4.家用中央空调很耗电吗？
家用中央空调很耗电其实是一个误区，由于家用中央空调的室内机是可以独立开启的！需要使用哪个房间，就开启该房间的室内机，不使用的室内机不耗电。因此家用中央空调不会比分体空调更耗电。
美的家用中央空调运用目前空调领域最先进的直流变频技术，而且使用了最先进的自动控制系统，完全可以做到智能控制。室内机全部开启时压缩机在满负荷甚至是超负荷的状态下运行，如果只开一台或两台室内机，压缩机可以在低负荷下运行，此时耗费的功率低，处于节能状态。以美的直流变频为例，其综合性能系数达5.0，不仅比家用空调能效比高，而且还远远超过国家一级能效！
5.家用中央空调的初投资很高吗？
许多人一听到有“中央”两个字就觉得很贵，其实用户可以根据自己的预算与使用要求来选择合适的机型。美的家用中央空调有四大系列：TR系列直流变频多联、尊享家i系列多联机、TR系列风管机、薄型风管机，丰富的机型任您选择，考虑到每个房间同时开启的可能性不大，还可以选择较小、适用的室外机，节省初投资。而且家里面的空调还可以实现智能控制，综合家用中央空调的多种优点，性价比很高。
6.我家如果是复式的楼房是否需要装几台外机啊？
室外机的台数决定于所选取
的机型，针对大面积的别墅或复
式楼房，可以选择多联机，只需
要一台室外机便可，有效的节省
安装面积，并且避免了多个室外
机对外墙美观性的破坏。
7.中央空调机组比家用分
体机大那
么多，噪
音会不会也很大？
许多用户觉得家用中央空调机组体积大，担心噪音会高，会吵到自己或邻居引起一些纠纷，其实这些问题厂家在出厂前都已经考虑的非常清楚。
中央空调的室外机采用了国外先进的静音技术，利用计算
机对室外机风道进行分析模拟，将原有的风叶进行优化设计，
你可以仔细看一下中央空调外机的叶轮跟家用空调室外机都不
一样。。。根据测试，在提高风机风量的同时风机的噪音也减
小了许多。
家用中央空调的室内机在普通家用机的基础上又做了许多改进，噪音比普通分体机低得多！而且风管机隐藏在吊顶内，能有效的降低的噪音值，并且室内机采用塑料蜗壳和风叶，将降噪进行到底。
8.对于两房一厅或两房两厅这种小户型，选择家用中央空调是不是
有点大材小用？
许多人觉得家用中央空调只能用在高档楼房或豪华别墅，其实小户型采用家用中央空调已成为一种流行趋势，美的针对小户型量身打造的客厅专用中央空调，卧室专用中央空调就可以完全满足用户的需要，让业主轻松感觉小户型的“大”空调带来的温馨舒适与时尚。
9.是不是中央空调一定要有三相电才能装？
不是。由于家用中央空调的用电功率较大，许多用户担心小区里没有三相电而无法安装，针对这种情况，美的推出家用中央空调基本上都是单相电的，即使大一些的主机也是既可以使用单相电也可以使用三相电，彻底解决您的后顾之忧。
10.中央空调是不是只开一个房间的时候很耗电啊？
不是，中央空调的种类很多，在国内市场流行的有风管机，数码多联机，直流变频多联机组，每个末端都是单独控制的，风管机每个房间单独控制，对应的是一个定频的压缩机，所以每个房间设置的温度到了，压缩机就会自动停止工作，这样就跟分体机是一样的使用方式，所以不费电；而多联机，外机采用数码或者变频的压缩机，所以也很省电；一般来讲，中央空调采用的压缩机是商用压缩机，能效比高，比家用机用起来更加省电，舒适。
11.一般家庭里面是否要考虑新风设置？如果我要求新风该按照什么配置风量和换气次数呢？
一般的家庭里面考虑到门窗的开启和换气扇进入的新风，可以不设置新风系统。如果用户要求加新风的话，按照暖通空调规范规定：不论每人占房间体积多少，新风量按大于30m3/h·人采用，如果算出的新风量不足总风量的10%时，按10%计算，以确保室内空气卫生和安全。换气次数与室温允许波动范围有关，对于家庭用户，换气次数大于5次即可满足要求。
12.如果按照正常的使用情况，我一家人住150平米的房子，每个房间装个分体机和装多联机比起来一个月下来哪个费用大？
分体机如果每个房间开的时间和设定的温度和商用机一样的话，肯定是商用空调省电。在使用的时候，如果是中央空调一定要注意不使用的房间的末端一定要关掉，以达到省电的效果，如果突然断电的几率比较高，请不要设置来电自动开机。
13.多联机说能够室外机比室内机配的小，那我全开的时候是否内机不会很冷呢？如果单独开的时候每台机的冷量是否足呢？
多联机虽然可以室内机总容量比室外机大，但是如果全部开的时候，每个房间冷量都会不能完全达到室内机标称的容量，所以建议对于同时使用系数大的空间，不要将室外机超配或者超配过大（超配不能大于120%），而单独开一台内机不存在冷量不足的问题。
14.家用中央空调安装是不是很麻烦？
许多人提到家用中央空调就会联想到庞大的空调系统，觉得安装很复杂。和家用分体机相比，家用中央空调室内机和管路都是隐藏安装，需要在装修之前完成，因此对安装时间有所限制，但是并不麻烦，只是在时间上提前了。
15.一般在提供报价之前，需要客户提供哪些参数才能选型？
家用中央空调的能力、机型、送回风方式、遥控方式、安装位置的确定等问题，都需要根据房型及用户的需求及装修特点进行设计，因此用户需要详细提供
房间的建筑面积、建筑结构、层高、各个空调房间的面积、朝向以及人员情况。为了最大限度的配合整体的装潢风格，满足美观与舒适性的要求，客户应向设计师提供房间的装修方案，最好能让设计师去现场实地。
16. 每个房间的空调机的大小选择跟房间的哪些因素有关系？
室内机是根据房间的冷/热负荷来选择。如下图，以夏天时的冷负荷为例：房间的热量来源主要包括以下几项：①、通过围护结构（指屋顶、墙体、门窗、地面）进入房间的热量；②、通过门缝、或换气时由空气带入的渗透热；③房间里的人、家用电器、照明灯具、煤气灶等产生的内部热。
17. 如何计算每个房间要配多大的内机？
在计算前，要明确一点的是：每台空调只能调节一间房间的温度，别指望用一台空调调节所有房间的温度，即不能通过打开一间房门去给另一间房间制冷或制热，因为空调是通过空气循环进行温度调节的．而空调出风口就那么大，把空调累吐血也不能调节整个房间的温度。
一般来说，小1匹空调适合约10㎡左右空间；1 匹空调适合约15㎡以下房间；大1匹空调适合约12～20㎡左右的空间；1.5匹空调适合约15～25㎡左右空间，大
1.5匹空调适合约20～30㎡左右空间；2匹空调制冷适合约18～30㎡左右的空间，大2匹适合约21～36㎡的空间；
2.5匹空调制冷适合约27～45㎡左右的空间；3匹空调制冷适合约50～60㎡左右的空间；5匹空调适合约70㎡左右的空间。
建议：根据房间大小、朝向、楼层高低、居住人数决定着选购空调的功率。在朝阳、通风不好的房间应适当增加功率。
18.如何防止小孩子误操作空调手操作器，损坏空调？
为了避免人为的乱操作，美的人性化的在控
制器上增加键盘锁定功能，在无故障开机或关机
状态下，同时按下增加键和减少键，则显示板会
进入键盘锁定状态，在锁定状态下按下其他键均
不响应。
用户体验：我们家的宝宝很好动，经常在遥控器上胡乱摁，自从我们选用了美的家用多联机之后，再也不用担心啦，真是省心又放心。
19.都说R22对大气有破坏作用,它是如何进行破坏的?R22还能用多久？
R22是氟利昂家族的一员，属于氢氯氟烃类。氟里昂能够破坏臭氧层是因为制冷剂中有CL元素的存在，而且随着CL原子数量的增加，对臭氧层破坏能力增加，随着H元素含量的增加对臭氧层破坏能力降低；造成温室效应主要是因为制冷剂在缓慢氧化分解过程中，生成大量的温室气体，如CO2等对于R22《蒙特利尔议定书》规定发达国家2020年淘汰，发展中国家2030年淘汰。
20.如果我用R22冷媒的空调，到时候会不会找不到人维修或者加冷
媒？
根据我国和其他盟约国家的协议，蒙特利尔协议上列明，我国到2030年开始淘汰R22机组的生产，而维修是可以的。
21.有些北方地区冬天很寒冷，空调运行效果不好，不管设到多少度都觉得不热，有没有更好的办法解决？
考虑到北方室外气温太低时，空调制热效果不佳，美的直流变频多联空调机组设计了冬季在环境温度低于-1℃时，系统在实际能力需求的基础上输出1.2倍的能力，使得制热效果提高1.5倍，追加具有低温制热能力追加功能，制热效
果显著提高。
22.美的多联机分户计费的原理是什么？计费的准确性怎么样？
美的多联机分户原理：通过电表记录下一段时间内，内外机组总的用电量；我们的分户计费系统同时记录下这一段时间内机组的运行情况（包括内外环境温度，机组运行模式、设定温度、风机及辅电的运行情况），通过设定公式计算出某台内机在这段时间内消耗的电量占总用电量的百分比，再乘以总的用电量就是这台内机的用电量。分户计费系统摈弃传统的按人头或面积均摊，按实际耗电量计费，能有效的避免物业管理纠纷。
23.许多厂家都反复宣传他们的压缩机怎么样好，压缩机在空调中作用是什么？
业内把压缩机比喻为空调中的心脏，可见压缩机在空
调中的作用是相当大的，主要起压缩和输送制冷剂蒸气的
作用。它的工作原理是由机械部件构成容积可持续变化的
封闭空间，由电动机带动运动件使空间容积持续周期性变
化，从而达到压缩目的。
压缩机对空调机组的运行性能、系统的稳定和能耗、
噪声、振动以及使用寿命有着至关重要的影响。
24.美的多联机采用什么品牌压缩机，质量如何？
美的直流变频系列国外进口的直流变频压缩机（日立、三洋等），部分负荷能效比高达5.6，综合能效比高达5.0；
25.人们常说的“空调病”是什么意思，怎么样预防啊？
空调病是空调给人们带来舒爽的同时，也带来的一种"病"。长期在空调环境下工作学习的人，因空气不流通，环境得不到改善，会出现鼻塞、头昏、打喷嚏、耳鸣、乏力、记忆力减退等症状，以及和皮肤过敏性特征相关，如皮肤发紧发干、易过敏、皮肤变差等。这类现象在现代医学上称之为"空调综合症"或"空调病"。
为防止空调病，专家特别提醒家用空调用户：不要24小时开空调，晚上或上班时可以关上；不要24小时关闭窗户；温度不要调得过低，和室外温差不要低于7℃；地毯、床单、沙发罩等要经常清洗。对中央空调用户，专家强调：
应对宾馆、饭店、医院等的寝具、用具、窗帘等要经常消毒，尽量让阳光照射。
26.怎么样才能使空调用起来更舒适？
为了使空调的气流分布获得更舒适的效果，应选择合适的送风挡板出风
角度。制冷时，冷气流比空气重，易下降，因此开启冷气时请把叶片朝上至水平方向，使冷气流流通到室内各个角度，使室内温度更加均匀；制热时，暖气流比空气轻，易上升，所以制热时出风口应向下，使暖气流流通到室内各个角落。
南方地区湿度大，尤其是梅雨季节，连续的阴雨容易滋生各种细菌，空
气中散发的阵阵霉味更让人感觉不舒服，此时用户可以开启空调的除湿功能，在减少室内湿度的同时也能够在一定程度上降低室内温度，让您享受一个舒适清爽的家居环境。
27.怎么样使用空调才能更加省电？
空调的使用频率很高，也是家中的头号耗电王，所以，想要省钱，就必须从空调身上打主意。懂得空调的省电法，就可以保证你在享受舒适生活的同时又省了兜里的钱，以下是几个让空调省电的小窍门，保管你受用！
1、将工作模式设定为“自动风”。自动风耗电较少，从而使空调高效率的运转。
2、冬天制热时与取暖器并用。将空调暖气向上吹可以提高升温的效率。当暖气开始运行时，用取暖器将暖气向上吹，可以使床、沙发等聚集处的暖气得以循环。短时间就可以提高升温效率，使制热效果上升。并且制热时将空调的风向向上调节器节。
3、外出前30分钟关闭空调。如果关闭空调30分钟，室温不会有变化。所以要养成出门前30分钟切掉电源的习惯。
28.为什么说空调在使用一段时间后需要清洗，需要清洗空调的哪些部位？
空调在使用一段时间后，过滤网、蒸发器和送风系统上会积聚大量灰尘、污垢，产生大量的细菌、病毒。这些有害物质随着空气在室内循环，污染空气，传播疾病，严重危害人体健康。而污垢会降低空调的制冷效率，增加能耗，缩短空调使用寿命。因此，空调在使用一段时间后或换季停机时，必须清洗，这样才能
保证您有一个健康、清新的空气环境。
29.空调应该怎么样保养才会用得更久？
家用中央空调只有得到正确的维护和保养，才能最大限度地延长使用寿命，更好地为人们的生活服务，所以如何维护与保养也成为日常生活的一部分，除了依靠名牌厂家的优质服务保障之外，用户自己应从购买空调之日起，就要详细查阅使用说明并遵守使用规定。另外，可从以下几方面对空调进行维护和保养；
1、空调主机加防护罩
在不用空调的季节应该为室外机加上一个防护罩，尽可能地防止恶劣天气对空调主机的损坏。防护罩材质能防水，防尘。
2、潮湿天气要经常使用
人怕潮湿，电子元件也怕潮，因为潮湿不仅会降低机件的绝缘性能，而且会锈蚀零部件，造成机器故障。尤其是在东部沿海地区及南方梅雨季节，常开空调不仅可以为房间除湿，保持室内空气品质和避免室内物品受潮，也可保护空调自身免受潮湿的危害。
3、发现情况及时修理
家庭中央空调是一个系统，在使用过程中如果出现不正常情况，请立即停机，不要等到小毛病引起大故障才想起售后服务。
4、定期除尘，确保回风口畅通无阻
空调回风口和换热器长时间不清除就会积下一层尘垢，从而影响空调风量大小，因此要定期进行擦拭除尘。
空调系统清洗营销推荐话术
空调系统清洗营销推荐话术 开场话术： SA：天气热∕冷了，您肯定会使用到空调的冷∕暖风，在使用前需要做一次清洗杀菌保养。由于气候的变化，空调蒸发器及管路中会产生大量的细菌和霉菌，出风口吹出来的风会伴有异味，对车内人员的身体产生看不见的伤害，所以本次建议您做一下空调系统的清洗养护。 客户抗拒应对话术： 客户：我的空调使用很好，没有异味啊。 SA：长时间在空调环境下，因车内空间相对密闭，空气不流通，致病微生物滋生越来越多，通过皮肤和呼吸道等接触机体，机体适应不良，会出现鼻塞、头昏、打喷嚏、耳鸣、乏力、记忆力减退、四肢肌肉关节酸痛等症状，常有一些皮肤过敏的症状，如皮肤发紧发干、易过敏、皮肤变差等等。这类现象在现代医学上称之为“空调综合征”或“空调病”。尤其老人和小孩子免疫抵抗力低，更容易得空调病。所以我们在夏/冬季需要使用空调之前就要进行清洗养护，做好预防工作。 客户：我用空气清新剂和香水的，车内空气质量很好啊。 SA：不错，您还是蛮注重健康的，但是只是改善了车内空气的气味，没有真正清洁到空调内部的细菌源，想要真正改善车内空气质量，需要使用专业的空调清洗剂对蒸发箱和空调管道做一个彻底的清洗，还可以抑制细菌的产生。 客户：我听别人说（别的品牌）空调系统一年清洗一次就可以，半年做一次没必要。 SA：中国的空气污染严重和路况较差，这些都会促使使用空调的频率加大、
空调内部更容易积累灰尘和霉菌，现在亚健康的人群越来越多，很多都是长期在车内密闭的车厢内呼吸导致的。某些品牌用夸大里程数来误导车主做宣传，这是对车主的不负责任。 客户：我朋友圈里用的都是除味剂还有什么臭氧除味，价格比你们便宜多了，质量也不差啊。 SA：你说的这些产品可能是会有一些作用，价格也相对便宜，但是对于空调养护产品的选择我们建议要考虑以下几个方面：环保、清洗、杀菌、抑菌。选择产品建议使用不含酒精的，因为酒精类有消毒功能，但抑菌效果太差，效果持续时间太短。我们XX品牌的原厂清洗养护剂，环保无刺激，清洗杀菌效果强，最重要是抑制细菌再生的能力也很强，而且厂家是经过严格的测试的，不但保护车内人员，还保护空调系统零部件不受伤害。 客户：价格太贵了。 SA：（无优惠活动情况下）我能理解您的想法，但是我觉得的在自身健康上投资一点是非常值得的，我们算一下，空调清洗剂一套150元，半年当中有3个月在使用空调，平均每天1.5元就能换来车内的健康呼吸，小投入大回报啊。 （有优惠活动情况下）你来得很巧，因为考虑到现在客户对空调系统清洁的需求大幅增多，本月我们推出了XX优惠措施，更换空调滤芯以及空调系统清洗套餐有XX元的优惠，真的很划算，现在给你做个套餐优惠怎么样？
空调系统清洗产品促销活动方案
空调系统清洗产品促销活动方案 一．活动背景： 随着夏季的临近，车主开始频繁使用空调制冷，此时沉积在空调中的霉菌和病原体进入 汽车部，同时由于车空间的密闭和狭小，是车主很容易能闻到空调口吹出的粉尘味和异 味。汽车空调系统清洗作为4s店的深度养护项目之一，在此时能够更好的为车主解决这一系 列的问题。同时空调系统清洗也能大幅度提高售后产值和利润。为此我们特地为各4s量身打 造名为“健康清凉过夏天”的空调系统清洗产品的促销活动。 二．活动目的: 1.回馈各4s店长期以来的支持 2.提高进站台次 3.培养车主的空调养护意识 4.培养车主对4s的忠诚度 5.增强4s工作人员对于空调系统养护的销售和操作专业性 6.提高空调系统清洗产品的销量。 7.完成夏季产品的促销，提升售后产值和利润 三．活动时间: 4月------6月 四．活动针对人群: 1.车主 2.售后服务顾问 3.售后维修师傅
五．活动容 1.针对车主 a.汽车空调部免费ct检测。活动期间所有到店车主都可享受对汽车空调系统部窥镜ct检测,并为客户打印出照 片,给出维修养护建议。 b.做汽车空调深度养护赠送汽车饰杀菌一次汽车饰杀菌采用专业机器，药液汽化为雾状在汽车部翻滚流动，对座垫上和脚垫上 附着的烟味，食物味，霉味，甲醛等异味细菌进行中和祛除。 c.每天第一名预约来店客户免费享受汽车饰桑拿杀菌一次d.抽奖活动 到店消费空调系统养护的客户均可获得一次抽奖机会，奖品设置为一等奖2名价值200 元的礼品，二等奖5名价值100元的礼品，三等奖20名价值50元礼品，参与奖若干名价值 20元礼品。整体中奖几率设置为50%。（礼品包括车用吸尘器，打气泵，变速箱系统套餐，转 向系统套餐，水箱系统套餐，燃油添加剂，车用恒温水杯，车用安全锤，车用牵引带，汽车 装饰公仔，车用反光尾贴，汽车挂饰等一系列车用小装饰）。e. 2.针对服务顾问 a.按实际销量分阶梯提成销量达到50瓶以上提成3元/每瓶，到达80瓶以上提成5元/每瓶，达到100瓶以上8 元/瓶,达到120瓶以上10元/瓶。b.评出销量123名进行奖励按照服务顾问销量确定排名，第一名奖金300元，第二名奖金200元，第三名奖金100 元。 c.以一瓶为一个积分,积分换奖品 3.针对工人师傅 a.凡使用一套产品均赠送手套一双 b.工人销售同样可以计算积分 六.活动实施: 1.活动开始之前由我公司负责人与各站负责人沟通确定活动策划书活动容，并在活动
空调销售技巧
空调销售技巧 促销员职业能力的基本要求： 促销员三要素。 一、攻击力。 好酒不怕巷子深是一句老话，但是对于现代商品行销而言，产品不可能在所有方面都具备完全的竞争力；各个品牌的产品线都针对消费市场的需求而具有差异化的产品性能和功能特性；而产品的新技术应用和设计通常是走在用户的产品知识普及之前；尤其处于产能过剩的买方市场的经济环境，推销员“人”的作用就越来越重要。可以说产品的竞争性，最后都集中体现在零售终端，而这种体现的程度，则全部取决于促销员的能力水平。优秀的促销员除了在性格上必须是外向型的、具有很强的人际沟通能力以外，尤其重要的是对成功的追求欲望特别强烈。而这一点并非先天性的，完全可以通过职业培训来达到。攻击力的动力来自于促销员的职责，那就是完成销售目标，我们十年前打开samsung白色家用电器华东市场时就有个口号，叫“数字是人格，目标是生命”，促销员应该自觉将达成目标当成自己生存的唯一意义。 实例一：有些促销员在向顾客介绍商品时随手拿着开票单，时不时提醒消费者“开票好吗？”就是一种攻击力的表现，比那些当消费者说“再看看”就轻易放走人的促销员，一定成交率高。 实例二：有很多销售机会，促销员攻击力强的就能做成生意，例如顾客满意一款商品，但是带的钱不够，促销员就先自己代垫钱，等送货
的时候一起到顾客家里，既取回代垫的钱，又帮用户调试机器，最后与用户成为朋友，用户还介绍了亲戚朋友来买产品。 实例三：有的促销员特别善于与卖场的其他品牌公司的促销员做好关系，甚至成为促销员中的大姐大，其他品牌的促销员都会帮助她完成她每天的销售任务，这也是一种攻击力。 实例四：有的促销员与卖场经理的关系很好，当卖场没有库存、或者与顾客协商报价差十几元钱的时候，促销员会动员有权限的卖场经理帮忙开通收银电脑系统，实现销售。 以上这些销售方法都不是品牌公司或者零售卖场的常规方法，但使用常规方法只能实现常规的结果。而只有具备很强攻击力的促销员，才会在常规之外找到更多的方法来更多卖掉自己的产品。市场容量是一定的，当你的产品多卖了，别人的产品就少卖了，于是你的市场占有率（M/S）就上去了。 有的业务员会在小商品市场里物色促销员，那里个体户打工妹攻击力强，经过培训，的确能干。但是全面优秀的不多，因为基本素质不够，经常在卖场里与其他品牌促销员大打出手，这种损害品牌的所谓的攻击力就要不得了。要么不做，要做就做第一。做第一的概念要始终贯穿促销员的全部活动。只有争当第一，才能保持工作的激情。只有保持高昂的工作激情，才能建立克服困难的信心。有信心就会有攻击力。 二、销售技巧。
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
空调业务员销售人员培训之谈话技巧
空调业务员销售人员培训之谈话技巧 在人际交往中，十分讲究说话的技巧。在商界交往中，对说话技巧性的要求应当更高。业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。 商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。 说话的技巧表现在： 1、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。 例如在电话访客时，对客户说：“我明天上午十点钟去拜访您，好吗？”或“明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？” 这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。 2、否定对方之前，先加一句“缓冲语”。使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说：“谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。” 有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：“对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。” 3、技巧性的提出反驳意见 一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。如客户说“你们的合同还是老样子吗？”业务员可以回答：“是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽力能使贵公司满意。” 在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……” 做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的圈套，接受你的观点和意见。
手机销售技巧十大话术
1、目标消费群的定位。必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么,只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。 2、产品。竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。 3、价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？ 如何销售手机之战场 对于手机的销售，说简单点也就是对消费者心理的把握及智斗。 1、欲擒故纵谋略 欲擒故纵，"擒"是目的，"纵"是手段。怎样运用这"纵"的手段呢？诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好，"皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。 这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。 2、激发情感谋略 激发情感谋略，也可称"激将谋略"。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。 比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员见此情形，便对他们说?quot;有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买"。这对夫妇听了这话，马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。 俗话说："劝将不如激将。"如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。
智能家居销售话术
简单的智能家居销售话术 ●一、对话式： ●业务员： ●你想拥有一个充满科技、人性、自动化的家吗？ ●客户： ●我身边的人也认为，装个指纹锁和摄像头就是智能家居了，你告诉我到底什么是智 能家居吗？ ●业务员： ●智能家居是生活环境的智能化，利用科技软件，硬件，快捷启动管理家庭里各种电 器设备，通过场景联动，自动处理，感应启动，信息反馈等功能，实现居家生活智能、舒适、安全、环保。智能家居应该是简单方便的，只有这样才和家有了契合，才能发挥它最大的优势。智能家居控制系统扮演起管家的角色，将原本一盘散沙的电器设备集中控制，从而为使用者带来舒适简化的生活。 ●我们常有的功能有6大系统。 ● 1.智能灯光控制 2、智能窗帘控制 3、安防监控系统 4、智能家电控制 5、家庭影院 系统 6、智能背景音乐 ● ●客户： ●能不能先给我简单讲一下为什么大家都说智能家居是未来的一个趋势？ ●业务员： ●我们的时间越来越紧，智能家居可以充分的节约我们时间，可以让我们有更多时间 .
来工作和享受家庭的快乐。 ●我们将来居住的房子越来越大，不知道你有没有一种体会，房子越大心却越空，而 智能家居让我们成为房子的中心，只要手机上软件轻轻一点，想控制哪儿都行。尤其晚上回到家里屋子里黑漆漆的，对不对？如果有了智能家居，我们可以设计，在开门的那一瞬间，大厅的的灯自动点亮，还可以设计背景音乐自动播放，那么回家你就会感到非常舒服和温馨。 ●客户： ●你能详细讲讲各种功能的使用包括它能给生活带来哪些好的效果？ ●业务员： ●好的，首先我们来聊聊智能灯光的功能，灯光是每个家庭里必不可少一部分，种类 繁多，有灯带、壁挂灯、落地灯、射灯等，有没有这样一种感觉，当我困了了的时候，我希望灯的光线可以暗一点，在看书的时候灯光明亮一点，那么我们智能家居的软件上就有调光的功能，通过上下滑动，调整到你想的亮度，使用非常方便。生活中我们哪些地方可能会用到呢，比如我在家里想要浪漫的烛光晚餐时，适当的把亮度调整到中下档，在享受浪漫晚餐时，会感到非常温馨，时间长了也不觉得疲惫。还有在晚上，主人想躺在沙发椅上，小憩一下，适当的调整光线，身体感到舒服很多。还有在客厅小孩玩耍，有朋友闲聊的时候，随意调节灯光适合我们娱乐。它还可以联动场景开关。如有回家、离家、休闲、阅读模式，每个模式的指定功能可以通过编程设计出来。比如，我晚上工作了一天，下班前通过手机提前打开空调，回到家里，只要轻轻触摸一下回家模式，室的灯光点亮，背景音乐缓缓播放，电动窗帘轻轻地合上。它也可以设计人来开灯亮，人走灯熄。 .
中央空调销售工作总结
中央空调销售工作总结 各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢 是XX最新发布的《中央空调销售工作总结》的详细范文参考文章，觉得应该跟大家分享，重新编辑了一下发到XX。篇一：中央空调销售年终总结个人年终总结 从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。
虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。 虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。 1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。 2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对
手才能更好的打败他们。 3、范文写作建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。 4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。 5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。 所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。 6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。 7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空
玩转话术：面对不同顾客群体的空调销售话术
玩转话术：面对不同顾客群体的空调销售话术 顾客类型1：新婚用户 用户需求及心理特征： 1、一生就这么一次，一定要买好一点的 2、买的好与坏体现双方在对方心目中的地位 3、双方父母希望孩子的婚事办得体面，能赢得亲朋好友的好口碑 当顾客说：“是刚刚装修准备结婚的新房买空调”(新婚夫妇) 应对：恭喜，恭喜啊，结婚是人生大事，家电是耐用品，可以用十几年，不像手机可以一两年一换啊，所以一定要买最好的。美的是变频空调的销量冠军，买变频选美的是现在大多数消费者的选择，新婚买美的更能寓意以后的生活美满幸福的。你看这款获得中国专利设计金奖的圆柱柜气，多气派，亲戚朋友看了肯定很羡慕，有档次又有面子。 当顾客说：“是给孩子结婚新房买空调”（新人父母） 应对：叔叔阿姨，恭喜恭喜啊，孩子结婚父母是最高兴的，很快就可以抱孙子了，阿姨，孩子结婚你操了不小心吧，买家电是最辛苦的事了，我给您推荐的这款行业首创的无风感空调，等你有了孙子，儿媳妇坐月子也不用担心空调风会直吹人了，这会让宝宝和产妇更放心和健康的使用空调。 顾客类型2：新居用户（30-40岁乔迁人员） 用户需求及心理特征： 1、亲戚朋友都很在意，新邻居都很关注，一定要有面子 2、家电更新比较快，可能以后就不再更新，要买最高端的 当顾客说：“我是新装修房子，需要一个好点的空调” 应对1：新装修的房子啊，装房子最辛苦的，事无巨细都要操心（引起用户共鸣），能问一下您的房子是哪个小区的，是几室几厅？多大面积？这样好给您推荐适合您的空调。 了解顾客的新房地点，如果是你了解的高档小区，可直接说“我知道您住的那个高档小区，一般人是买不起的，也只有这款空调（高档）才能配上您的房子别的就不用考虑了。（提供相应小区购买过的用户台账，使用户更加相信我们） 应对2：搬家后要请客，亲戚朋友来家里时，看到您家用的美的空调一定，和装修风格搭配，更好的彰显装修品位。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我哈，qzsd2018,这里就不多说了。 顾客类型3：孝顺父母用户（有经济能力） 用户需求及心理特征： 1、老人比较心疼钱，不要买太贵了，否则他们又该心疼钱了
浴霸销售话术
奥普浴霸问题解答 一、急需解决的问题： 1、如何告诉消费者有暖气也需要用浴霸？我们这里冬天有暖气，为什么要买浴 霸？ 应对思路：浴霸是卫生间里使用的，除了取暖之外还有保健功能，从红外线的理疗功能，还有负离子发生器的净化空气的功能方向去引导顾客，还有排气功能，照明功能等多个功能。 2、如何让顾客知道，装修时就要装浴霸？ 应对思路：1.如果装修好了再装浴霸，会影响已经装修好的效果 2.从装修的潮流去引导顾客，告诉顾客装浴霸是一种潮流 3.从健康的角度去告诉顾客关注洗浴的健康 （双核动力、干房功能、双侧吸风、健康负离子四大卖点的推荐） 3、如何告诉顾客，装浴霸就要装奥普的浴霸？ 思路：1.奥普专业做浴霸，是浴霸行业的缔造者，15的发展过程中已经成为销量第一，是第二名的6倍的销量，得到市场的广泛认可。 2.介绍奥普相关的荣誉证书 3.专业的介绍我们的产品 4.和竞品进行差异化对比，让顾客看到奥普的确与别的品牌特别具有优势的地方。 4、如何告诉顾客，买奥普就要买高端机？ 思路： 1.详细向顾客介绍高端机的优势，无论从外观还是功能上，让顾客觉得高端机的性价 比是最高的。 2.可以和低端机进行相应的对比，但要注意，不能说我们的低端就不好，而是因为材 质上的不同，导致价格上有些差异。 5、如何有针对的打击桑普？ （详见〈奥普公司竞品缺陷分析.ppt〉） 6、提高导购员销售高端机的信心和技巧。
思路： ?提高品牌形象地位 ?充分发挥高端机的价值和竞争优势 ?提高销售额（提高指标完成率） ?增加利润 ?提高导购收入和积极性（多练，多讨论和分享） 三、导购经常碰到的问题： 1.奥普好为什么不是中国名牌？ 话术：[认同]您说得没错，奥普不是中国名牌， [赞美]说明您对品牌很重视， [转移]其实“中国名牌”是中国政府为了保护中国民族工业而设立的称号，也是非常有权威的。因为奥普公司是澳大利亚独资企业，没办法取得中国名牌的称号。 [反问]您还有其它需要了解的？ 2.买一台奥普浴霸，奥普替我们向山区儿童捐一元钱，谁知道是真是假？ 话术：奥普公司是一家上市公司，而且媒体已经报道了，有这么多媒体的人，社会的人关注，您还有什么不放心的呢？您可以到网上去查证。此次活动由中国青少年教育基金会组织监督。香港审计监督。如果您想求证，可以给他们打个电话咨询一下。
营运-怎样才能提高手机销售技巧和话术
怎样才能提高手机销售技巧和话术？ 手机销售实战72例 销售的原则: 一：多问少说 案例：顾客一进门，我们的销售人员就不停的说：先生（小姐）您要什么手机啊？这是我们最新的手机，您看一下啦。喋喋不休的说，如影随形的跟着顾客推荐，直到顾客走了，还困惑的问:顾客怎么不买哪？点评：这就是犯了销售的大忌说个不停。顾客表现欲强，喜欢说话，你就要鼓励他（她）多说，从中了解他（她）的真实意图。顾客话少，你就要注意自己的说话质量。不然就是在往走赶顾客。对策：顾客关心的，顾客想听的，才是我们销售人员该说的。 二要不如影随形的跟着顾客 案例：顾客一进门，我们的销售人员从第一节柜台跟到最后一节柜台。顾客走一步跟一步，还不停的说。点评：最笨的销售方式，最差的销售结果对策：销售人员要多观察，找准切入时机，例如站在某柜台注视某手机超过3秒时，过去推介：您好，先生，这是###手机最新推出的###型号，我拿出来您看一下好吗？买不买没关系，您了解一下啦！顾客不说话，又不走，那就是默许啦，招呼客户坐下、倒水，取机给客户介绍功能，展开销售。 三：推荐给顾客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。 案例1顾客：我想买个的手机，哪一种比较好哪？点评：要求销售人员对店面的产品一定要熟悉，清楚地知道那些是利润机，那些是跑量机，那些是滞销机。推荐要有技巧，掌握时机，要巧推，不能硬推。 诺基亚5800手机案例：销售人员对着顾客开始推荐：诺基亚5800是诺基亚第一款全屏触控手机智能手机（特点）销售人员：这款手机拥有3.2英寸的重力感应触摸屏，看电影、听音乐都非常过瘾。而且还可以下载各种手机应用软件，简直就是您的随身小电脑。（优点）销售人员：我把它的功能调出来您体验一下啦。（例子）销售人员：诺基亚5800是现在诺基亚手机中卖的最火的一款手机，商务时尚人士、买手机的都首选诺基亚5800啊。 手机推介案例：销售人员：这是##最新推出的一款音乐手机（特点）
大金空调销售技巧
大金空调销售技巧 促销员职业能力的基本要求： 促销员三要素。 一、攻击力。 好酒不怕巷子深是一句老话，但是对于现代商品行销而言，产品不可能在所有方面都具备完全的竞争力；各个品牌的产品线都针对消费市场的需求而具有差异化的产品性能和功能特性；而产品的新技术应用和设计通常是走在用户的产品知识普及之前；尤其处于产能过剩的买方市场的经济环境，推销员“人”的作用就越来越重要。可以说产品的竞争性，最后都集中体现在零售终端，而这种体现的程度，则全部取决于促销员的能力水平。优秀的促销员除了在性格上必须是外向型的、具有很强的人际沟通能力以外，尤其重要的是对成功的追求欲望特别强烈。而这一点并非先天性的，完全可以通过职业培训来达到。攻击力的动力来自于促销员的职责，那就是完成销售目标，我们十年前打开samsung白色家用电器华东市场时就有个口号，叫“数字是人格，目标是生命”，促销员应该自觉将达成目标当成自己生存的唯一意义。 实例一：有些促销员在向顾客介绍商品时随手拿着开票单，时不时提醒消费者“开票好吗？”就是一种攻击力的表现，比那些当消费者说“再看看”就轻易放走人的促销员，一定成交率高。 实例二：有很多销售机会，促销员攻击力强的就能做成生意，例如顾客满意一款商品，但是带的钱不够，促销员就先自己代垫钱，等送货
的时候一起到顾客家里，既取回代垫的钱，又帮用户调试机器，最后与用户成为朋友，用户还介绍了亲戚朋友来买产品。 实例三：有的促销员特别善于与卖场的其他品牌公司的促销员做好关系，甚至成为促销员中的大姐大，其他品牌的促销员都会帮助她完成她每天的销售任务，这也是一种攻击力。 实例四：有的促销员与卖场经理的关系很好，当卖场没有库存、或者与顾客协商报价差十几元钱的时候，促销员会动员有权限的卖场经理帮忙开通收银电脑系统，实现销售。 以上这些销售方法都不是品牌公司或者零售卖场的常规方法，但使用常规方法只能实现常规的结果。而只有具备很强攻击力的促销员，才会在常规之外找到更多的方法来更多卖掉自己的产品。市场容量是一定的，当你的产品多卖了，别人的产品就少卖了，于是你的市场占有率（M/S）就上去了。 有的业务员会在小商品市场里物色促销员，那里个体户打工妹攻击力强，经过培训，的确能干。但是全面优秀的不多，因为基本素质不够，经常在卖场里与其他品牌促销员大打出手，这种损害品牌的所谓的攻击力就要不得了。要么不做，要做就做第一。做第一的概念要始终贯穿促销员的全部活动。只有争当第一，才能保持工作的激情。只有保持高昂的工作激情，才能建立克服困难的信心。有信心就会有攻击力。 二、销售技巧。
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的
房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”
请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采
八大销售技巧和话术
直入人心的八大销售技巧和话术 推销话术其实就是说服技巧，推销员通过信息传递，让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢？最有效的方法是抓住对方的心理需求，利用心理需求来制定说服策略，从而改变他的态度。关于人的需求和需求层次，可以参看《马斯洛需求层次论》。 销售话术的任务实际上是推销一种象征性满足人的心理的方式，这种需求往往是隐含的潜意识。高明的销售话术就是瞄准说服对象的潜意识，将潜意识转化为一种动力。这样就知道了卖啤酒其实卖的是文化，卖可口可乐其实卖的是活力和正宗，卖彩券、保险是卖的未来期望。消费者行为学认为，消费者行为在很大程度上取决于隐藏在它们内心的心理需要，而将销售话术与这些心理需要结合起来，就会打动他们，让他们改变态度。 第一大销售话术：安全感 人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。 安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬；日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。 第二大销售话术：价值感 每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感，也是的一个重点。劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福？”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
中央空调销售话术(格力为例)
中央空调网络销售话术（以格力为例） 一、格力是低档的牌子吧！好像老出问题！ 格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续9年领跑全球，用户超过3亿。至于产品质量您可以放心，现在格力中央空调质保六年，可以放心选购！ 二、为什么要用中央空调？ 主要表现在以下几个方面： 第一，追求健康。分体式空调最大的弊端就是容易导致“空调病”，而中央空调克服了分体式壁挂空调和柜式空调对空气的局部处理和气流不均匀等不足之处，360度舒适送风能将冷暖气送到不同区域，彻底杜绝了空调病的产生。 第二，追求节能。一般家用空调的能效比是2.3-2.8，而中央空调则能达到3.0-5.8(1度电产生多少冷量)，在同一个温度下，家庭中央空调的耗电量要低于普通的柜式、分体式空调，它体现的是一个‘规模效应’。经测算，同等房型、同等能效的情况下，家用中央空调的安装价格只比普通空调价格高出不到18%，但省电达到45.6%，寿命延长1.5-2倍（15-20年寿命），所以从长远的眼光来看，家用中央空调比普通空调更节能。 第三，追求舒适。家用中央空调实现对所有居室空间空气的整体均匀调节，避免了普通空调室内机造成的直吹过冷、房内冷热不匀的现象。另外，还可以提供更好的静音环境，营造了一个更舒适的空间。 第四，追求美观。家用中央空调采用全隐藏安装设计，将室内机安装在天花板上，不占室内面积、不影响装饰整体的美观。出风口布置灵活，可以因地制宜，利用室内吊顶、门窗通风口等地方安装，风口的形式也可以随主人喜好选择圆形、方形、条形、不规则形等等，
培训-空调杀菌项目销售话术教学文案
培训-空调杀菌项目销 售话术
精品文档 空调系统及车内杀菌保养项目销售秘籍 销售以客户服务为导向，前台销售的专业介绍对该项目推广置关重要，以下是收集的一些客户常常提到相关该项目的问题和回答说辞，供各位参考 问：什么是车内专业空调杀菌项目？ 答：该保养是我站新近推出的专业项目之一，从驾乘人员健康的角度出发，用德国原装进口专业车内空调杀菌剂经专业技师的施工，对汽车最为容易滋生细菌的部位（蒸发器，空调滤芯，通风管道，车内等部位）进行定期专业检查，清洁，杀灭顽固并菌的保养，以保证爱车空调循环系统长期保持健康无菌状态，确保健康。 问：我的车空调无问题，用得着杀菌保养吗？ 答：黑暗、潮湿、温暖是霉菌生长所需的三大条件,几乎所有汽车空调都无法避免蒸发器上霉菌的生长,许多汽车空调使用一两年后，就会有一股难闻的酸腐气味，这正是蒸发器及管道表面细菌所致，只有经过定期杀菌保养的车辆才能确保车内冷气的清新与健康。 问：市面上有臭氧、光触媒、蒸气等很多杀菌方式，选择德国伍尔特空调杀菌保养有何区别？ 答：车主对空调杀菌项目关注重点： 1，根据车用空调构造最适合的杀菌方案——免拆专业，方便省时，环保有效无副作用 2，最有效及明显的杀菌抑菌效果——99.999%认证检测效果（展示德国DGHM认证）； 长达6个月以上的抑菌效果（展示面包样板） 3，不花冤枉钱，物超所值——，专利产品 4，解决空调出风口难闻臭味——空调臭味只是表面现象，定期消杀蒸发器表面的细菌和霉菌，防止细菌任意繁殖才能根本解决风口梅臭酸臭等难闻臭味。 问：车内专业空调杀菌施工一次价格太贵？
精品文档 答：价格和价值无关，试算一下：按现在治疗普通感冒三甲医院收费至要需花费200元每人，还不含检查费用及耽搁的时间成本，而全年做两次空调杀菌保养算下来仅360元，（举例：每天少抽一支烟，就能给您和家人消除因车内致病细菌带来的身体不适和经济、时间等方面损失）。我站引进的德国原装进口空调杀菌材料及施工服务项目代表我们追求高品质及更专业的服务的决心，受过专业培训的技师通过标准流程施工，对爱车空调系统及车内进行专业杀菌消毒保养，所用空调杀菌材料全由德国专业厂家进口，赠送免费空调系统工作状况检测（制冷效果，压缩机冷媒压力值等）,物超所值。 问：该保养一年应该做几次？ 答：“春夏“、”夏秋“换季为细菌繁殖高发期，该保养建议一年至少做2次。活动推广期间做最划算。
手机销售技巧思路话术
一、手机销售技巧：你们的款式太少了，没什么好看的 常见应对 1．这么多款，还少啊! (口水话。在这里没什么作用) 2．您还是仔细看一看再说吧! (没有说服力，难以让顾客留下来挑选) 3．这么多好看的款式，您还说没什么好看的，那我也没话说了。 (与顾客赌气地说话。显得导购很不专业) 引导策略 顾客之所以说产品款式少，没有好看的，可能是因为长时间逛街或者产品看得过多，导致对产品产生审美疲劳。其实无论店内有多少产品，顾客在没有了解到它们的特点之前都会觉得款式少或是觉得没什么好看的。 面对顾客提出款式太少的异议，导购首先要给予充分的理解。然后将顾客的思路引导到什么样的产品才能满足顾客的需求上。这样就可以轻松转化矛盾，既给足了顾客面子又能够进一步了解顾客的真实需求。一举两得。 话术范例一导购：“小姐，我明白您的意思了。您是希望挑到一台造型独特，和普通手机有明显区别，特别显眼，特别炫，能充分展现您的青春与活力的手机吧?”(将顾客的问题进行有效地转化) 话术范例二导购：“小姐，很感谢您对我们提出的意见。您说的没错，我们公司产品的款式确实不多，因为我们公司一直坚持贵精而不贵多的生产理念，每款设计都有它的特别之处。请问您是想要滑盖的还是翻盖的，我帮您介绍两款吧?”(适时将话题转移到产品介绍上) 化解顾客提出“款式少、不好看”异议的技巧： 1．认同顾客的意见，给足顾客面子。 2．感谢顾客提出的建议。了解顾客真实的想法。 3．运用经验给顾客介绍具体的款式。 4．巧用“同时”等转折词将话题过渡到产品介绍上。 二、手机销售技巧培训场景案例：您是买来自己用还是送人？ 常见应对： 1．您买手机的主要用途是什么?
格力空调销售技巧演讲稿解读
格力空调销售技巧演讲稿销售技巧来自于日常销售活动的实践与积累，每个人都有属于自己的一套销售技巧，因此，很多公司会经常进行一些销售技巧演讲活动，大家也会精心准备一些销售技巧演讲稿，让销售人员可以互相学习借鉴。销售技巧演讲应该注意什么，销售技巧演讲稿有该有什么内容呢？在一次演讲中，真正能够给听众留下印象的只有以下几个地方，所以销售代表一定要在这些地方做得与众不同才能获取听众的欢心并给观众留下深刻的印象：开场、结束、精彩的例子、故事和它们的意义、重要的指标和数字、新颖的观点和想法、以及不断重复的重点内容。本站为大家整理了一份销售技巧演讲稿，给大家做个参考。各位领导，同事们下午好！今天我能作为一位销售技巧演讲者站在这里我感到很自豪。俗话说：“环境造英雄”。是谁给了我这个环境？是格力空调！格力空调是由在坐的各位组成的，没有各位就没有格力空调。也就是说是在坐的各位给了我这个环境和机会。在这我首先应该感谢各位一年来对我的支持和帮助。我特别要感激的是各位领导对我经常的教导！在此我说声：“谢谢”！下面我来谈谈我的销售技巧——如何更好的与客户沟通！如何做拜访前的准备，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题在工作中都要细化。第一、销售人员在见客户的时候要带两样东西，准确的称呼，一种感恩的心态。当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。第二、我们要讲的是开场白。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门，此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方法多种多样：☆奉承法☆帮忙法：比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。☆询问法等等。第三、与客户的交谈。通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特
房地产销售的九大话术资料讲解
房地产销售的九大话术 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术； 八、跟单过程的控制话术； 九、价格谈判中的优势话术。 首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。 成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 笔者曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓“寸（Cuàn）”的客户，他说了句：“哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，“对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是