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中国银河证券-证券营销团队培训

10511销售团队建设与管理名词解释

【销售团队】是指由两个以上销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。【社会助长作用】有销售团队的其他成员在场，团队成员的工作动机会被激发得更强，效率比单独工作的时候可能更高。【社会标准化倾向】销售在单独情境下个体的差异很大，而在销售团队中，团队成员通过相互作用和影响，如模仿、暗示和顺从，久而久之会产生近乎一致的行为和态度，对销售目标有一定的标准，并逐渐在销售工作中趋同或遵守这一标准。【销售团队压力】是团队成员个体的一种心理感受。当销售团队中个人与多数人意见不一致时，销售团队会对个体施加阻止力量，使个体产生一种压迫、压抑感。【从众行为】销售团队的成员迫于某种压力，不知不觉在意见判断和行为上与大部分销售成员保持一致，这种现象就叫做从众行为。【测试的有效性】测试的有效性是指测试的结果是否与工作有关。聘用过程中有两种主要的测试效度，这就是准则效度和内容效度。所谓准则效度，是指人们所测量到的结果和某项准则的相关程度；内容效度是指测试的项目能充分代表工作内容的程度。【非正式面谈】是在事前毫无准备的情况下进行的，实际上是一种临时会见。【标准式面谈】实现安排一整套结构严谨的面谈问题，配有记分标准，根据应聘者的不同回答来记分，最后录用得分最高者。【导向式面谈】只规定提问若干典型问题，主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关问题，根据需要，深浅适度，从而获知应聘者的情况。【流水式面谈】是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。面谈结束后，汇合得出结论。【移情】具有从他人角度来理解、判断市场的能力。【自我调节能力】自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力，不被拒绝动摇自己的意志。【同感心】是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。但这并非是同情心。【自驱力】源自销售人员内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素，其并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。【工作量法】这种方法主要是通过拜访潜在的顾客的次数，订立相同工作量的原则来决定销售人员的数目。【下分法】首先，企业决定企业预测的销售额；其次，估计每位销售人员每年的销售额；最后，将预测的销售额除以销售人员的销售额，即为所需的销售人员的人数。【边际利润法】该方法的基本概念来自经济学。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业的净利润便会增加。【集中培训】集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员，保证培训的质量和水平。【分开培训】分开培训是由各企业分支机构分别自行培训其销售人员。有特殊培训目标的可采用此法，并结合具体的销售实践来进行。【现场培训】对销售人员来说，最有效的培训形式是当着客户的面进行培训，即现场培训。【讲授法】此法为单向沟通，受训者获得讨论的机会很少，因此不易对培训者反馈，而培训者也无法顾及受训者的个别差异。【会议法】此法为双向沟通，可使受训者有表示意见及交换思想、学识、经验的机会，而且培训者容易鉴别受训者对于重要教材的了解程度。【小组讨论法】此法由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6人为宜，但可允许一部分人员旁听。【案例讨论法】是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，使受训者运用其工作经验及所学理论研求解决之

营销团队日常管理系统

××证券济南营业部营销团队日常工作管理指引第一条为了加强对营销团队的日常管理，指导营销团队的日常管理工作，建立一支高效、有序的营销团队，特制订本指引。第一章营销团队的工作计划和目标第二条营业部各营销小组在每年初制订出年度工作计划，根据制订营销方案，并与相关合作渠道签订当年的营销合作方案，制定增员方案。新成立的营销小组，必须在筹办时列明一年内的工作计划与目标开户数。第三条各营销小组在制定明确的工作目标与计划后，应把工作逐步分解到月、到周、到天，并落实到每一个人。定期检查工作进度，根据业务进展情况对计划进行回顾，及时改正工作中的不足。（一）客户经理在开展工作时，必须记录工作日志（附件1），团队负责人不定期对工作日志进行抽查，及时了解人员工作动态。（二）各营销团队长严格按照营销团队的统一要求，按时提交工作日志；每周末填写周报（附件2），总结本周的工作并做好下周的工作计划；每月末填写月报（附件3），总结本月的工作并做好下月的工作计划。（三）根据工作进度与时间安排，有步骤地实施计划，逐一落实工作目标。（四）客户经理在各网点的调整、调动应服从营销团队的统一安排。第四条各营销小组要定期撰写月度、半年、年度业务分析报告，分析业务进展情况，及时调整工作思路，以便顺利完成工作计划。第二章营销团队的考勤制度第五条各营销小组负责人负责本团队营销人员的日常管理，并协调好组

员之间的合作关系。客户经理必须服从本团队负责人的统一领导和管理。第六条各营销小组必须执行严格的考勤制度，营销团队负责人负责记录每日的考勤情况，当月考勤按公司的相关规定比照执行。具体内容如下：（一）客户经理必须准时上下班，不迟到、早退；不得无故旷工；不得无故擅自离岗，其上班时间与其所在网点的上下班时间一致。（二）客户经理实行每天8小时工作制度，其他时间按自愿加班原则处理。（三）客户经理必须参加本团队组织的培训、营销等活动。外出展业、访问客户原则上应该向团队负责人员说明，并填写《营销人员出访单》（见附件4），详细列明目的地、被访人及联系方法，交负责人员，负责人员应在事后进行抽查或全查。（四）团队负责人应对辖区内的人员出勤情况进行巡查，向客户经理所在网点的相关负责人了解人员动态并填写《客户经理渠道工作情况调查表》（附件5）。（五）客户经理请事假、病假等必须提前向营销团队负责人请假，同意后方可休假。第三章营销团队的会议制度第七条营业部营销团队例会制度分为早夕会和周例会、月例会等。各小组长每天早上8：30参加营销总监主持的团队长晨会。小组内晨夕会由各小组长组织，渠道营销小组可以根据具体情况决定每周早夕会次数和形式。各营销小组必须保证每周召开一次周会，每月一次月度总结例会，对本期间工作进行总结并安排下一周期的具体工作。例会主要对工作进度进行回顾，解决工作中出现的问题，交流竞争对手的情况，及时对工作方法进行调整。第八条电话营销团队必须坚持每日早夕会；晨会内容包括：

公司销售团队建设方案详细

公司企业文化经营理念：打造爱岗敬业、积极进取、持续创新的精干团队.目的：最大程度满足顾客和员工的物质、精神享受、实现卓越的经济效益、环境效益和社会效益愿望：成为生产经营全国茶叶机械知名公司，确保行业效益第一，竞争第一。发展方向：生产茶叶机械产品，在全国优化资源配置，在国优化市场。在全球增加产品服务和服务的竞争力，踏入世界经济大循环，走新型工业话道路，适时拉长产业链。努力提高综合经济效益。核心价值：敬业奉公，精艺克靡，我们为客户而生而长，先天下客户者之忧而忧，后天下客户者之乐而乐。使命：弘扬历史承载的精髓，用我们的智慧勇气和勤劳来造福社会文化理念：为顾客创造价值为员工实现理想共同创造公司美好的明天。企业精神：客户所需,我们所想!

营运销售团队策划书 (一)销售团队建设宗旨：团队建设的核心是参与。团队的参与特征体现在团队的会议上，团队中每一个成员都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案。有效销售团队的一个基本特点是创新，应把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的创新主要是在思想上创新，行为上创新。使行动成为思想，使思想成为行动，创造出更多的行动型思想。 (二)销售团队定位与总体目标销售团队必须有一个一致期望实现的愿景。在团队讨论中，你越努力使整个团队朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别成员之间的不同意见，你的团队就越团结，越有活力。在实施愿景中，就会越努力奋斗。 (三)团队建设规划 1、建立团队文化的四点要素（1）成就的认同。（2）任务圆满完成时大方的赞美。（3）给应得的人真正的升迁机会。（4）目标达成时的金钱奖励。

证券业协会远程培训C14077课后测验答案(100)

C14077课后测验答案（100）一、单项选择题 1. 下列对于港股通结算流程的规定说法错误的是（）。 A. 在境内，中国结算负责办理与境内结算参与人之间证券和资金的清算交收，境内结算参与人应当就交易达成时确定由其承担的交收义务对中国结算履行最终交收责任 B. 在境内，境内结算参与人负责办理与港股通投资者之间证券和资金的清算交收，境内结算参与人与港股通投资者之间的证券划付，应当委托中国结算办理 C. 在境内，中国结算作为境内结算参与人的共同对手方，为港股通交易提供单边净额结算服务 D. 在境外，对于通过港股通达成的交易，由中国结算作为境内投资者的名义持有人，和香港结算的结算参与人，向香港结算承担股票和资金的清算交收责任您的答案：C 题目分数：10 此题得分：10.0 2. 下列有关沪港通交易日安排说法错误的是（）。 A. 每年的交易日安排将由两地交易所和结算机构共同研究确定 B. 每年的交易日安排于当年的春节前向市场公布 C. 沪港通业务仅在沪港两地均为交易日且仅能够满足结算安排时开通 D. 交易日的安排主要是考虑防范结算风险和减少对系统的修改，降低成本您的答案：B 题目分数：10 此题得分：10.0 3. 下列有关沪股通交易制度中的平仓安排说法错误的是（）。 A. 持股比例超过28%时，暂停接受买入申报，直到持股比例降到26% B. 持股比例超过30%时，按照后买先卖原则平仓 C. 持股比例被动超过30%时，不作平仓安排，暂停接受买入申报，直到比例降至26% D. 对于非被动超过持股比例限制的情形，上交所于次一交易日，向联交所证券交易服务公司发出平仓通知，由香港经纪商通知客户在3个沪港通交易日内平仓您的答案：D 题目分数：10 此题得分：10.0 4. 下列有关沪港通换汇方案安排说法错误的是（）。

证券公司经纪业务市场营销人员管理办法

西南证券股份有限公司经纪业务市场营销人员治理方法第一章总则第一条为加强经纪业务市场营销人员（以下简称市场营销人员）规范化、科学化治理和考核，建立和培养专业化的市场营销队伍，促进经纪业务持续健康进展，操纵业务风险，制定本方法。第二条市场营销人员治理的差不多原则：积极进展、规范治理、严控风险、优聘劣汰。第三条市场营销人员在从事客户开发、产品营销及为客户服务过程中，应自觉遵守国家有关法律法规及公司有关规定，在公司授权的范围内开展活动，不得超越权限开展业务。第四条释义 1、市场营销人员：指专门从事客户开发、产品营销、客户服务、营销队伍治理等工作，并按其客户开发业绩、产品营销业绩、客户服务成效、营销队伍治理成绩计算薪酬的职员。市场营销人员分为营销系列、治理系列人员。 2、营销系列人员：指依照销售业绩领取酬劳、不治理团队的市场营销人员。营销系列人员包括客户经理助理、客户经理、高级客户经理、资深客户经理、首席客户经理。

3、治理系列人员：指除履行营销系列人员职责外还要履行治理职能的市场营销人员。治理系列人员包括团队经理、高级团队经理、市场部经理、营销总监。 4、营销团队：指由若干市场营销人员组成的差不多业务单元，以下简称团队。 5、育成团队：指团队经理直辖团队的市场营销人员晋升为团队经理后所成立的团队。 6、托管资产：指客户账户内股票（A、B 股）及权证市值、封闭式基金净值、资金、股票型开放式基金总值。不含其他开放式基金、债券及托管的上市公司法人股等。 7、有效户：指资金账户开户后3个月内日均资产达到五千元以上的账户（从帐户中首笔资产到位之日起计算）。 8、有效人力：指名下客户资产50 万元以上的市场营销人员。 9、净佣金＝（佣金收入-交易规费）×0.945。第二章市场营销治理体系及组织架构第五条市场营销总部为公司经纪业务营销工作及营销队伍治理的职能部门，各营业部负责本部门的营销队伍建设及营销工作开展。第六条营业部总经理全面负责本证券营业部的市场营销工作，并服从公司市场营销总部等部门的治理和协调。营业部合规经理协助总经理负责本证券营业部市场营销工作的风险治理。第七条营业部可依照本方法规定设立若干团队，依照营销

营销团队建设与管理

广东丽普盾高新科技有限公司营销团队建设与管理方案广东丽普盾高新科技有限公司得人者得天下，失人者失天下。团队作为一个集体，是一个企业发展和竞

争的核心力量，企业与企业之间的竞争，关键是团队与团队之间的竞争。如何打造自己的特色、活力团队，是一个企业能否长久发展的一个关键。过去常常强调领导者个人的领头羊作用，但是一个人毕竟不能撑起一个企业，关键还必须依靠团队的力量。如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建设与管理，关键在“人心”！一、营销团队建设目标我们力求用最短的时间建立和完善公司的招聘体系、培训体系、销售体系，同时打造一支不低于10人的专业化营销队伍，他们应该具备很强的专业能力、销售能力、攻关能力，是公司进入GPS行业的中流支柱。招聘体系建立,完善培训体系销售体系具备专业能力打造专业化营销队伍具备销售能力具备攻关能力进入GPS行业的中流支柱二、团队成员甄选 “以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。我认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：第一：人品品质是我们在选择任何物质时的第一要点，人品应从三方面来观察：一诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人对团队而言，可谓“害群之马”。二职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的筹码，职业道德

体现在个人敬业精神和对公司利益维护的程度；三责任心，只有责任心的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责。试想一个没有责任心的人谁敢用。第二：能力个人能力主要从三方面来看，一沟通协调能力营销职业的最大特点就是与各种各样的人或组织打交通，你怎么去与人沟通，怎么去协调各种各样的关系，怎么去管理你的客户、市场或你的团队，这就需要有沟通协调管理能力；二分析与决策能力市场机会与威胁在哪？竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三计划组织能力“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。第三：形象个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从个人我们可以看出背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。三、营销团队的培训光有先天因素还不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。谈到团队文化，我们首先要来认识企业文化，企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的，并为广大员工恪守的经营宗旨、价值观和行为准则等的综合反映。而企业文化中重要的一个组成部分就是团队文化，我认为团队文化，就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训：第一、公司知识。首先，我们要明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的基础之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是后面的公司。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的管理制度、公司的经营理念、公司经营的项目、公司的未来发展等等，将是我们出门谈判所必须具备的知识基础。第二、产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景，从而作

融资融券业务(一)后续培训答案

一、单项选择题 1. 按照《证券公司融资融券业务管理办法》的要求，获得批准开展融资融券业务的证券公司应当按照规定，向公司登记机关申请业务范围的变更登记，向（）申请换发《经营证券业务许可证》。 A. 中国证券监督管理委员会 B. 证券交易所 C. 中国证券登记结算有限责任公司 D. 中国证券业协会 2. 按照《深圳证券交易所融资融券交易试点会员业务指南（2010年修订）》的要求，客户维持担保比例不得低于（）。 A. 130% B. 50% C. 100% D. 150% 3. 按照《证券公司融资融券业务内部控制指引》的要求，（）负责制定融资融券业务的基本管理制度，决定与融资融券业务有关的部门设置及各部门职责，确定融资融券业务的总规模。 A. 分支机构

B. 业务执行部门 C. 业务决策机构 D. 董事会 4. 按照《深圳证券交易所融资融券交易试点会员业务指南（2010年修订）》的要求，证券公司应当于每个交易日的（）前通过交易通信系统向交易所报送当日各标的证券融资融券业务数据。 A. 20:00 B. 11:30 C. 15:00 D. 22:00 5. 按照《深圳证券交易所融资融券交易实施细则》的要求，单只标的证券的融资余额达到该证券上市可流通市值的（）时，交易所可以在次一交易日暂停其融资买入，并向市场公布。 A. 30% B. 20% C. 50% D. 25% 6. 按照《深圳证券交易所融资融券交易试点会员业务指南（2010

年修订）》的要求，（）将按照“从严到宽、从少到多、逐步扩大”的原则，审核、选取并确定试点初期可作为标的证券的名单，并在每个交易日开市前以信息发布的形式向市场公布。 A. 中国证券业协会 B. 证券公司 C. 中国证券监督管理委员会 D. 证券交易所二、多项选择题 7. 按照《上海证券交易所融资融券交易实施细则》的要求，证券公司在向客户融资、融券前，应当按照有关规定与客户签订融资融券合同及融资融券交易风险揭示书，并为其开立（）。 A. 融资专用资金账户 B. 信用证券账户 C. 信用资金账户 D. 融资专用证券账户 8. 按照《证券公司融资融券业务管理办法》的要求，对客户信用交易担保证券账户记录的证券，由证券公司以自己的名义，为客户的利益，行使对证券发行人的权利。对发行人的权利包括（）。

证券营销团队计划3篇

证券营销团队计划一：证券团队营销工作计划昔年已过，新年伊始，回顾去年一年的工作内容，团队管理工作有很多的不足。 20xx年新一年新气象，是充满激情的一年，努力总结去年工作中的不足，巩固好团队今年的管理工作，强有力的提高团队的凝聚力、向心力及执行力，促进团队成员之间的感情，用饱满的青春士气，把今年的业绩做的提升，通过进一步优化管理计划、精神文化建设和营销方案，深入推进天琪团队建设，坚定信心、众志一心、扎实完善今年的各项工作。做好今年的工作意义重大。（一）充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划；银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大；对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。（二）充分认识推进优化管理工作的重要性。团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。（三）充分认识招聘成员的重要性。新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。充分的认识形势问题和任务的目标，完善20xx年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。（一）营销管理制度： 1、日常管理：

市场营销战略要怎样和团队管理进行结合

市场营销战略要怎样和团队管理进行结合 2013-12-25 09:46:29 清华大学领导力培训互联网字号：T | T 离2014年仅剩不到半月的时间，此时对各个企业来说也是“回顾13，展望14”的时刻，晚上在梳理过去这一年中公司市场营销战略市场营销战略团队管理建设与企业管理的亮点与暗点之余，忽然想起10多年前我步入网游世界时那个热火朝天、无畏前进的日子，当然也更在思考当年在网游世界里我的“市场营销策略战略团队管理”管理的点点滴滴。 2001年9月，《热血传奇》作为首款网络游戏进入中国，时任泸州老窖集团广东公司企划经理兼深圳区销售经理的我，在同事的鼓动下，牵头组建“好好家族”，正式进入了“左手锄头右手蜡烛的传奇时代”，也就是开始了我的网游历程。记得当初在网游世界里，就四五个人从砍羊、打稻草人起步，开始了漫漫升级路，苦于没有“钱粮”，从稻草人身上掉下来的那点可怜金币，谁都会去抢，为了抗衡抢钱者和平衡一起练级兄弟的心情，我就制定了御敌策略和分配方案，确保每个人都能有份;又苦于对网游的一窍不通，无法快速升级，只能在网吧里挨个咨询网游爱好者，那股学习的刻苦劲头可与高三时期媲美了。两个月下来，有兄弟离开了我们的团队管理，当然也有新的队友加入进来，就这样，我们一帮兄弟苦熬了半年多的“黑暗生活”。其实在我们市场营销战略https://www.wendangku.net/doc/9b97414.html,路上，何尝不是如此呢，尤其是新的产品、新的团队管理、新的市场，合理的机制、高涨的热情、持之以恒的精神才能把兄弟们凝聚在一起，坚持走下去，当然也难免会有耐不住寂寞的兄弟离开，但是一定确保团队管理的意志和精神，精神在、韧劲在，未来就在。周正业老师团队建设专家实战营销专家南京师大文学学士、法学硕士上海交大客座教授历任美资跨国公司高级经理欧洲最大培训公司合作讲师现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、营销学院执行院长！工作或项目经历：本科毕业分配至江苏省重点中学从教，教育事迹被文汇报、上海青年报、常州日报、常州电视台先后报道。1999年加盟安利（中国），从一名普通直销员锤炼成为这家跨国公司钻石特级经销商，市场先后拓至苏、沪、皖、赣、桂等省及越南、菲律宾两国，开发并培训打造千人直销团队，十二年的培训历练，超过两千场次、十万人次的培训经验，在巅峰团队打造、员工激励以及销售技巧和观念心态方面有较为独到而犀利的实战经验。2011年开始成为企顾司等数家培训公司合作讲师，为客户企业分享在市场开拓、团队建设等方面的心得和体会。

证券业协会后续职业培训考试从业人员远程培训《证券经纪人管理暂行规定》答案100分(附加其他题目及答案)

《证券经纪人管理暂行规定》解读一、随堂练习随堂练习（一）： 1、除证券经纪人以外，证券公司不得违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务、产品销售活动。（正确） 2、根据《证券经纪人管理暂行规定》，证券公司与证券经纪人之间为（委托代理）关系。 3、证券公司对证券经纪人实施集中统一的管理方式，主要体现在（BCD）等方面。 A、证券公司法人统一与证券经纪人签订劳动合同 B、证券公司法人统一与证券经纪人签订委托合同 C、证券公司统一制定证券经纪人有关的管理制度 D、证券公司同意建立证券经纪人有关的技术体统 4、证券经纪人须具备的职业条件包括（ABCD）。 A、品行端正、具有良好的职业道德 B、最近三年未受过刑事处罚 C、违背中国证监会认定为证券市场禁入者或者已过禁入期 D、不存在因违法行为或违纪行为被证券交易所、证券登记结算机构、证券服务机构、证券公司或国家机关开除的情形随堂练习（二）： 1、按照《证券经纪人管理暂行规定》及相关规定，证券公司应当将（ABCD）。 A、证券经纪人的执业行为纳入公司合规管理范围 B、证券经纪人执业行为的合规性纳入其绩效考核范围 C、证券经纪人执业行为的合规性纳入客户回访内容 D、证券营业部对证券经纪人管理的有效性纳入其绩效考核范围 2、证券营业部在启动实施证券经纪人制度前，应当将证券公司与证券经纪人有关的管理制度和证券经纪人制度启动实施方案报所在地证监会派出机构备案，并接受所在地证监会派出机构的监管。（正确） 3、根据《证券经纪人管理暂行规定》，中国证券业协会应建立（B），向社会公众提供证券经纪人执业注册登记信息的查询服务。 A、证券经纪人信息查询制度 B、证券经纪人数据库 C、证券经纪人执业注册登记系统 D、证券期货市场诚信信息数据库系统 4、证券公司的员工从事证券经纪业务营销活动，可参照《证券经纪人管理暂行规定》执行。（正确）

证券公司营业部营销人员管理与考核办法

新时代证券有限责任公司营业部营销人员管理与考核办法（2013年3月版）目录第一章总则 (2) 第二章营业部营销体系架构及岗位 (2) 第三章客户经理考核管理及收入分配 (7) 第四章A类经纪人考核管理及收入分配 (11) 第五章B类经纪人考核管理及收入分配 (13) 第六章营销管理岗位及辅助岗位人员考核及薪酬 (13) 第七章营销人员的引入与培训 (16) 第八章营业部营销人员行为规范 (17) 第九章其他 (17) 附则 (18)

第一章总则第一条为尽快实现公司经纪业务的转型，切实增强公司经纪业务的盈利能力和市场竞争力，同时规范营业部证券经纪业务营销人员的管理，建立和培养一支精品化、专业化的营销队伍，保障证券经纪业务营销人员的合法权益，以规范化、科学化的考核、管理使之健康发展，力争实现共赢，特制定本办法。第二条本办法根据《证券法》、中国证监会颁布的《证券公司监督管理条例》、《证券经纪人管理暂行规定》，以及《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》制定。第三条证券经纪业务营销人员（以下简称营销人员）是指以营业部为依托或通过营业部提供的营销渠道从事客户招揽、客户服务和产品销售等活动的营销人员以及相关营销管理人员。第四条公司证券经纪业务营销人员的用工形式根据其签订合同类型分为客户经理、证券经纪人（以下简称经纪人）两类。客户经理与公司间属劳动用工关系，签订劳动合同；经纪人与公司间属委托代理关系，签订委托代理合同，分别为《A类证券经纪人委托代理合同》及《B类证券经纪人委托代理合同》。第二章营业部营销体系架构及岗位第五条营业部营销体系架构营业部营销中心岗位设置如下：营销总监、区域经理、客户经理、经纪人（A、B类）、营销辅助岗。其中营销总监、区域经理为营销管理岗位，营业部设置营销管理岗和营销辅助岗均须满足特定的设置条件。

证券业从业人员后续职业培训大纲

证券业从业人员后续职业培训大纲（2008年）中国证券业协会 2007年12月25日

目录使用说明 (3) 第一部分法律法规 (4) 一、国家法律及行政规章 (4) 二、部门规章及规范性文件 (5) 第二部分执业道德 (7) 一、执业道德与执业规范的意义和基本要求 (7) 二、我国目前关于证券市场执业规范的基本规定 (7) 第三部分业务规则 (9) 一、证券交易 (9) 二、证券登记结算 (9) 三、证券发行与承销 (10) 四、客户资产管理 (10) 五、证券自营业务 (10) 六、企业并购与资产重组 (10) 七、合格境内机构投资者境外证券投资 (10) 八、金融期货交易 (11) 九、证券投资基金销售 (11) 十、会员制证券投资咨询业务 (11) 第四部分创新产品及业务 (15) 一、股指期货及证券公司IB业务 (12) 二、资产证券化产品 (12) 三、房地产投资信托（R E IT s） (13)

四、合格境内机构投资者（QDII） (13) 五、备兑权证 (13) 六、创新型封闭式基金 (13) 七、结构化理财产品 (14) 八、融资融券业务 (14) 九、其它创新业务……………………………………………………………………( 1 4)

使用说明为了做好证券从业人员后续职业培训工作，统一后续职业培训的内容，落实中国证监会关于加强证券从业人员资格管理的精神，协会组织编写了《证券业从业人员后续职业培训大纲（2008年）》（以下简称《大纲》）。本《大纲》分为法律法规、执业道德、业务规则和创新产品和业务四个部分，其中法律法规、执业道德、业务规则为必修内容，创新产品和业务为选修内容，从业人员应当按照《大纲》的要求，学习相关内容，其中必修部分内容的学习不少于10学时，选修部分内容的学习不少于5学时。协会将根据资本市场发展的情况和需求，对《大纲》的内容定期进行调整和更新。

市场营销者分析与营销队伍管理

市场营销者分析与营销队伍管理第一节市场营销者分析与营销队伍管理参考教材第20章（第741页），管理营销力量（销售人力管理）。本讲主要内容：一、什幺是市场营销者。二、市场营销者基本类型。三、市场营销人员基本特征。四、市场营销人员职业素质差别与提升。五、现代市场营销人员素质要求。六、市场营销队伍管理基本问题。市场营销者基本概念。市场营销者是市场营销活动基本主体。市场营销者（Marketor）。市场竞争者。(Marketer)。市场营销对象（Marketee）。市场管理者（Marketee）。市场营销者是市场供应品提供者、出售者。卖者与买者。供者与求者。引导者与追随者。主人与客人。（参考教材第十章、第十二章。）市场营销者是市场关系人、交易者。市场关系与关系人。市场交易与经纪人。市场沟通与中介。市场营销者概念历史演变。原始交换与早期商人。

推销员时代，Salesman。推销女士时代，Saleswoman。推销人时代，Salespersom。推销群时代，Salespeople。推销代表时代，Sales representative。推销部队时代，Sales force。市场营销者基本类型。市场营销者职责类型。交易型营销者。产品代表、谈判代表、业务代表等。服务型营销者。客户代表、产品服务、公司代表等。公关型营销者。公关先生、公关小姐、相关人员等。技术型营销者。销售工程师、市场咨询师、市场分析员等。管理型营销者。销售经理等。市场营销者体制类型。制造商市场营销者。公司代表、地区代表、客户代表、商务代表、业务代表、销售代表新产品推广代表服务代表经销商市场营销者。分销代表、分销代理人、业务代表、客户代表、服务代表、营业员市场营销者其它类型。综合类型：普通推销员助理推销员促销员销售工程师销售经理全员营销，全员营销意识，人人都是推销员

证券营销学习心得体会

证券营销学习心得体会证券营销学习心得体会篇一日常管理问题： 1，人员素质问题: 人员素质问题是大问题，感觉自觉工作的员工比较少，定位清晰的员工比较少，很多人抱着试试看，捞一把的态度来看待这份工作，总结为职业素养不高。当然很多员工能力上本身也存在问题，导致理解新知识，新业务的能力不足，很难专业的和客户进行交流。但核心问题是态度问题，如果员工无法自我调剂心态，让自己积极的思考，努力的工作。如果不行，该怎么做? 写到这里自己茫然了!招聘环节出了问题，还是日常培训出了问题，还是企业文化培训没有做好，思想统一的有问题?现在才知道经验多有用，因为你遇到问题以后不用思考直接可以参照。而目前我的问题，只有我自己可以解决。综合来说，还是团队日常管理上出了问题，管理抓细节果然没有错，但如何抓，抓什么这是问题。 2，日常业务问题：证券营销也是靠天吃饭的行业，我目前担忧的是我们没有核心的渠道和营销思路。与其说是员工没有思路，还不如说是我自己没有思路。手一摊靠小朋友们自己努力能创造多少业绩呢? 奎期对自己超级没有信心，因为越做越累，本来很擅长的领域居然变成了软肋，真的还是假的天知道，但底气的确不如前了。该怎么做。营销管理应该是自己领着一群人作业务呢?还是一个人后面坐镇指挥员工做业务呢?前者看似不像管理者呀? 营销团队日渐重要在营销团队建设方面，实践中已经有一些尝试，最具代表性的有原富有证券的“分田到户”模式、大鹏证券“投资理财顾问”模式和西南证券“三人客户组”模式等，这些模式本身都取得了很大的程度。证券营销学习心得体会篇二随着证券市场竞争的加剧，已经越来越多地意识到市场营销的重要性。然而，由于证券

团队管理总结

销售团队管理培训总结作为销售团队管理者你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。组建一个行之有效的体系。这个体系帮助你评估、设计、推动和追踪你的团队，并引领他们占据市场的主导地位，提高销售团队管理建设经验。销售团队管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度……再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队管理其实关键还在人的管理，今天就总结了一下销售团队建设。销售团队管理的十六字方针作为销售团队管理者你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施考评，对有业绩的员工要及时奖励，对混日子的员工要加强约束和淘汰。只有对细节和过程实施精准管理才可能促进团队进步公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制的第一步。 ★有效管理在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。笔者很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的销售团队管理中遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在当天拜访的路线上第一家客户门口用电话向他报到。并要在下午 5点半准时在拜访的最后一家客户门口用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第

分析市场营销和销售管理之间的区别联系

分析市场营销和销售管理之间的区别联系对比市场营销和销售管理，我们首先要对营销进行分析：营销是比较全面，销售比较单一，主要整个营销系统和销售促销手段方法，后主要销售后台关于进销存、广告、物流、售点、人员、物品等的管理手段以及方法。市场营销是老专业，内容充实，辅导书比较多，销售管理比较新，偏重于具体事务的实操技巧，涵盖面小于市场营销。就是说营销可以涵盖销售。企业中，市场营销就像张子房，销售管理就像韩信，刘邦就是老板或总经理，财务部和采购就是萧何，行政就如陈平。 1、从一种角度来看，市场营销是针对客户需求把产品卖出去的策略（4P6P）和手段，销售管理（和营销管理有区别）是在销售的时候的一些财务、人员、物料等有形和无形元素的控制； 2、市场营销概念大，个人理解在某种角度理解就是通过“造势”而大范围大量的销售产品；而销售管理更侧重销售过程中的管理。 3、营销专业出来注重策划，灵活运用6P和6C等；销售管理侧重管理，比如我是市场营销专业毕业，可现在从事的是销售管理，管理团队、客户信息和资料的内部管理、渠道管理、账款货物管理、经销商管理、促销管理等。 4、不知道你想干什么？如果你想考大学选专业的话，可以参照自己的性格和爱好。这样比喻吧，市场营销就像张子房，销售管理就像韩信，刘邦就是老板或总经理，财务部和采购就是萧何，行政就如陈平。两个专业都比较大，大学课程太笼统，都不详细。如：营销课课本有广告学、推销学、商品学等；销售管理我毕业时还没有，个人理解一定有渠道管理、和客户管理、团队管理、促销管理等，没有就是大学教育的失败；其实，任何一门课程学好，都不简单。多面手固然好，可浑身全部是刀，没有一把锋利的也如竹篮打水。因此，市场营销和销售管理之间是存在一定的联系与区别的。郝泽霖是人性营销专家，原西门子高级讲师。10余年中外企业营销实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田等多家中外知名企业担当销售经理、总监、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位。精通人格分析、各种营销工具，尤其在销售精英训练、大客户营销培训、识人术有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理销售团队数千人，培训学员上万人。市场营销和销售管理之间的相同点：都与销售和产品有关；都与市场有关。

营销团队建设课程大纲

《营销团队建设课程大纲》第一部分：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？ ---营销主管的定位与角色认知 1.讨论：“问世间营销怎样做，确实有策略”，决定营销人员能否成为顶尖高手的两大核心 2.分享：“兵王”成长之路及关键转折点，兵王走向营销经理的三大心态转换 3.案例研讨:增加目标任务量为何完不成?完不成的原因是什么?怎样能完成?该怎样完成？ 4.目标任务量的设定，对所有人的公平是对优秀人员的不公平，目标制定5项原则 5.举例：“三会原则”会管--会严--会策略--营销经理角色转换 6.周会--月会—季度会该怎么开更有效 7.制度是骨骼，情感是灵魂，带队伍就是带人心，营销主管带队伍的五项修炼第二部分：拿业绩说话---营销团队建设与管理 1.讨论：不怕狼一样的敌人，就怕猪一样的队友，营销队伍规模大，业绩就高吗？ 2.你的团队是“1+1＞2”还是“1+1＜0”？ 3.团队士气低落有没有？该怎么办？提高营销团队士气的5大方法 4.案例：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人 5.分享：营销目标的制定与监督管理，营销业绩改进计划PDCA如何进行？ 6.探讨：营销目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？ 7.知己、知彼、知他，提炼高效的营销套路及技巧第三部分：训练营销精“鹰”——营销团队的辅导与教练 1.讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要谁？ 2.你要孙悟空？你想要大闹天宫的孙悟空还是戴上紧箍咒的孙悟空？ 3.授人以渔－会教，帮助“雏鹰”做好职业生涯规划，让营销“精鹰”学会自由飞翔 4.与鹰同在－会帮，帮助“雏鹰”建立正确的营销意识，没有好坏只有成败市场不相信眼泪

2019证券投资顾问业务证券协会后续培训80分版

2019证券投资顾问业务证券协会后续培训80分版证券投资顾问业务的合规管理及其典型案例 80分 1、投资顾问承担了对公司和客户的双重代理角色，投资顾问所面临的利益冲突主要包括（ABCD）。 A、客户与公司经纪业务之间的利益冲突 B、客户与公司自营业务、资产管理业务之间的利益冲突 C、客户与公司承销业务、基金代销业务之间的利益冲突 D、客户与非客户的利益冲突 2、证券投资顾问与证券分析师之间的隔离，根据各自是否接触客户敏感信息划分、投资顾问属于墙内人员，而证券分析师处于墙外。（错误） 3、对于律师、其他金融机构（如商业银行）的查询或索要客户信息的要求，投资顾问不应当向其提供。（正确） 4、证券公司或证券咨询机构与投资顾问之间是委托关系。（错误） 5、按照《证券投资顾问业务暂行规定》的要求，证券投资顾问应当了解客户情况，在评估客户（BC）的基础上，向客户提供适当的投资建议服务。 A、投资偏好 B、风险承受能力 C、服务需求 D、资产状况 6、按照《证券投资顾问业务暂行规定》的要求，证券公司、证券投资咨询机构从事证券投资顾问业务，应当建立客户回访机制，明确客户回访的程序、内容和要求，并（B）。单选 A、成立专门的委员会 B、指定专门人员独立实施 C、指定多部门分别独立实施 D、指定多部门共同实施

7、按照《证券投资顾问业务暂行规定》的要求，投资顾问通过广播、电视、网络进行咨询与投资顾问业务，应当提前（5）个工作日报住所地、媒体所在地证监局备案。 A、5 B、3 C、7 D、2 8、按照《证券投资顾问业务暂行规定》的要求，证券公司、证券投资咨询机构应当对证券投资顾问业务（ABCD）等环节实行留痕管理 A、客户回访和投诉处理 B、协议签订 C、业务推广 D、服务提供 9、证券投资顾问业务主体涉及机构和个人、证券公司或证券投资咨询机构从事证券投资顾问业务须取得证券投资咨询业务资格（错误） 10、在我国，证券投资顾问应当公开自身基本信息以供投资者决策判断，这些需要公开的信息不包括（D） A、其所推荐产品的基本特征和风险性质 B、投资顾问的执业资格及基本经历 C、投资顾问与其推荐的产品有无关联关系 D、其自身及其所在公司持有或投资相关股票的情况 11、按照《证券、期货投资咨询管理暂行办法实施细则》的要求，证券投资咨询机构在异地开办分支机构，应当向其（C）证监局提出审核申请。 A、公司主要营业场所所在地 B、以上三者都不正确 C、机构注册地 D、分支机构所在地