开服装店货品管理秘籍第二节

第一节什么货品是能出业绩的货品?

案例

“我的货是不是没别人的好?为什么老卖不出去呢?’’
“我的货不行，想要的货公司都没给，发过来的又只有一手码，卖
了之后就没有了。”
“今年哪些款是爆款?帮我发一点爆款过来吧，我们最喜欢卖爆
款，想当初在2003年，我们卖某某款卖疯了……”
“今年业绩不好主要是公司货品不行，开发力度不行，在订货会的
时候看着挺好看，谁知道不好卖。，，
“0047这个款在其他地方卖得好?不可能，在我们这里一到货，员
工就把它列为五大滞销款之一，说它奇丑无比，看都没人看。没办法，
我们这里的顾客跟其他地方的不一样，不喜欢这样的。”
“这年头生意越来越难做，也不知道怎么回事，为什么我这里没有
爆款呢?’’
以上是区域经理王石在出差时，广西某地区加盟商郭总给他的意见
反馈。
郭总是公司的老牌加盟商，跟公司老总的私人关系也不错，从公司
创业时期就开始追随。在郭总加盟的最初几年里，市场很好做，随着品
牌的发展，他也赚了一笔钱，但他对于终端的管理和品牌运作方面没有
什么概念。随着现在市场的发展，郭总慢慢开始跟不上公司的脚步，业
绩也每况愈下。区域经理王石一来，听到的又是这样的牢骚满腹。
王石心里犯起了嘀咕。郭总口口声声说现在店铺的货品不好卖，
没有爆款，但王石告诉他现在其他地方的畅销款之后，他又严词否
决，认为自己的区域与其他地区相比具有差异性。照这种说法，那
郭总就没什么可以卖的了。但现在这种情况在加盟商的店铺当中却
并不鲜见，特别是现在处于渠道整合期，他们的老观念真的要改变一
下了。
王石打定主意，沉着地问了郭总:“郭总，您觉得到底什么货品是
能出业绩的货品呢?”
郭总不屑一顾地回答:“当然是爆款、畅销款啦，这还用说!”
王石呵呵一笑说:“确实，大家首先想到的都会是爆款、畅销款。
但所谓的畅销款在你真正销售的时候，前提条件是这个款式要库存充
足。如果没有库存的话，最好的款式也无法出业绩，因为销量上不去。
今年全国的畅销款您订货时定了几件?’’
郭总立马像霜打的茄子—蔫了，他对王石说:“别提了，今年简
直是怪事。订货时看好的款，到这里都是平销款;而刚才你说的那个畅
销款，我倒是有货，但我只定了三件，而且现在在我这里反映也不好。
现在什么货都不好卖，生意越来越难做了。”
王石接话道:.是啊，所以这也对我们做生意的要求越来越高，现

在都要有货品管理的概念了，不能再像以前凭经验、凭感觉了。”
郭总若有所思地点了点头，又间:“那你觉得目前我该怎么做呢?’’
王石拿起了笔，开始对郭总进行分析:“什么货品是出业绩的货品
呢?首先，是库存充足的货品。不管什么货品，如果你没有货，再好的
货品也是没有用的。也就是说，当你在考虑货品的时候。首先应该在自
己有库存的货品上做文章，这是一个基本的保障。不然，我们想卖都没
有货。”
“其次，适合大部分人穿着的货品。经过研究发现，任何时候所谓
的爆款、畅销款，一定是适合大部分人的审美和穿着习惯的，而不是一
些标新立异的款式，而且是适合当地消费习惯的货品。”

“今年，我们店铺确实在订货时出现了误差，几个特别好卖的款您
这边没有定到。但是，您还是有相当一部分比较畅销的款式定得不错，
而且现在库存充足。例如，8705, 8741, 6850, 9801等，这些款式在全
国的销售水平整体不错，而且非常适合我们这个区域顾客群的消费习
惯，有一定的市场，这些款式完全可以当做我们这季的主推产品来进行
重点推荐。因为它们既有充足库存做保障，又能保证有一定的销量。如
果我们现在一味地去争抢全国爆款的那几个款式的话，说实话，根本抢
不到货，因为它的预计销量没这么好，并且本身生产量也不多，能满足
已经订货的客户就不错了，何况是我们这些没订这些款式的地方，即使
加单也要一个周期。而且，今年的两个爆款都是在南方市场一直卖得很
好的，他们都卖空了，因为面料非常的时尚，用色也很大胆，它们更适
合南方市场，而在我们这里不一定能成为爆款。我们应该找到更适合我
们的，同时也符合现在条件的货品来出业绩。，，
“最后，导购喜欢的货品。很多时候，我们导购的个人偏好直接决
定这个货品有没有可能在店铺里畅销，所以我们要有让导购喜欢的货
品。如果导购不喜欢，我们也先要改变导购的观念，培养他们的兴趣。
像上面我说的0047，这款确实比较老气，但面料非常高贵，产地是意
大利原装进口的，产品价值又高，就特别适合送礼。送人讲究送简洁大
方的款式，宁可保守一点也不要太张扬。这款就完全可以让我们的导购
了解它的卖点和适合的顾客群，好好把握商机。”
“所以说，不是货品不出业绩，而是我们没找到合适的方式让它
变成业绩。另外，现在店铺的货品不畅销也跟以下几种情况相关:季
节不合适、未到消费黄金段、陈列不到位、最佳销售时间已错过。只
要我们能抓住最适合现在销售的货品，用最大力度的

陈列和口头推荐
等方式，并作为主力商品推出，相信它们一定会帮您创造新的业绩高
峰的。”
这一番话说得郭总频频点头称是

爆款是服装经销商和店长们都希望得到的款式。所谓爆款，就是指
卖爆了的货品，也就是特别符合当季流行趋势，符合大众审美趣味，业
绩远远超过其他货品的款式。但同时，因为市场供不应求，过于火爆，
这些所谓的爆款也往往缺货严重，属于不够卖的货品，因此才卖到
“爆”。
很多经销商最希望订到的就是爆款，或者刻意去追求爆款。那么，
爆款带来的是否一定是店铺销售的高利润和高业绩呢?
其实，对于加盟或代理品牌的经销商来说，爆款往往暴露的是问题
而不是高业绩。因为在某一款货品卖爆的同时，同期其他款货品必然会
产生大量的库存，大量滞销款也就随之而来。追求爆款背后会隐含着两
个问题:一是表明你订货量的严重不足。因为你对市场需求把握得不
准，某款市场需求应该是500件，但你只定了50件，结果该款当然是
会卖到“爆”;二是，表明经营者对店铺的货品整体规划没有全盘考
虑，在做赌注式经营。对市场的预估不一定就准，因为爆款是需要实际
销售来证明的，我们在订货时谁也不能肯定哪款会卖到“爆”。所以，
你赌对了.就会卖“爆”，如果赌错了，剩下的将是大量的滞销品。
这样当
锦囊一:能出业绩的货品一定要有库存
零售就是在做库存。如果没有库存或者库存很少，说明一个问题:
你的货不够卖，你的潜力也没发挥出来。库存是必然存在的，但没有库
存，你就无法做销售。
不管这个款式有多么的看好，没货就是“巧妇难为无米之炊”。能
给你创造业绩的货品一定是你库存充足的货品，所以，我们要在这些货
品上想办法、做文章。
举个例子，顾客看上了某个款式，却没有合适的号码，那为什么会
出现这样的情况?说到底就是订货不足。失去一个客户，带来的损失可
以用公式来预测，1:25:8，1。据此来看，1个顾客在一家店消费了，有
可能会对他背后的25个人传播这个品牌，而这25个人中可能有8个准客
户会来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，这就诞生了1个新客
户。把中间的环节去掉后，我们会看到，1个客户至少还会带来1个新
客户的消费。所以说，我们的店铺因断码缺货而造成的损失是很大的。
锦囊二:要想货品出业绩.首先自己要有自信

订单多井不可怕，可怕的是你自己都不相信它们会被卖掉，没有卖
掉的方法。
商品是否能被卖掉，不在于单款是否特殊，而在于组合。搭配不
同，销售不同。
有

很多经销商经常在订货的时候，因为喜欢这个款，以为这个款好
卖，所以就多定。当卖得不好，问他为什么订这个款时，他会说，我以
为好卖。这是以自己的喜好在作选择。但是，你喜欢的顾客不一定喜
欢。你一旦用主观意识去判断，判断就失效了。你认为很差很老土的
款，说不定还很好卖。
举个例子，我有一个设计师朋友到意大利考察的时候，在一个店铺
买了2万多欧元的商品。临走时导购非常感激，殷勤地把他送到门口，
最后说了一句话:“先生，太感谢您了，您买的都是我们这里最难卖
的款。”
每个人的眼光都是带有很大的片面性的，所以不要只按自己的眼光
去下定论。说不定店铺里面你不喜欢的款式，反而有更多的顾客群体喜
欢。萝卜白菜，各有所爱。所以，我们一定要对每个款式有自信，如果
我们自己对它都没有信心，那它肯定就销不出去。
锦囊三:适合面广的款式更容易出业绩

中国地域辽阔，气候多样，各地区都有特定的消费习惯，对于任何
品牌来说都很难全面照顾到地域间的差异性。而眼花缭乱的货品就是为
了满足不同区域的不同需求来设计的。所以，适合当地市场特殊需求的
款式更容易出业绩，或者说，适合面广的款式更容易出业绩。
如果我们留意销售报表就会发现，在我们的畅销款的名单当中，畅
销的产品永远是大众类型的产品。因为只有大众款适合的顾客群才够
多，才能够有更多的人购买，才能够成为畅销款。所以在很多时候，适
合面广的款式更容易出业绩，一些太个性或太前卫的款式，注定永远只
能被一小部分顾客群所接受，它们不能成为大众消费的主流，不能成为
你提高业绩的主打货品。

寄语：
最出业绩的商晶不一定是你最喜欢的商品!