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XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

I摘要

本文论述了XX公司作为一家发卡设备代理公司，面对日益激烈的市场竞争，如何对公司内外部环境进行分析，并对各种可利用的资源加以整合，以加强公司的整体竞争力，建立局部竞争优势。

本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议:

1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。

2.对公司内部资源进行整合，包括树立公司品牌；同时对现有产品线进行调整，针对不同客户，集中资源，突出重点产品的销售。

3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作，包括制造商的各种支持，与客户的业务与技术合作，选择混合型渠道模式，充分利用经销商的资源，并发展与部分竞争对手的合作。

通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。

关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道

II ABSTRACT

This article discussed that how XX company develops its competency. As an

agent of card printing equipment，it faced the challenge of more furious market competition. It’s necessary to analyze its internal and external environment，

use all resources to build up its local advantage.

This article is based on the theory of relationship.First analyze actual

market situation of XX company and the actuality of card printing equipment

industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market environment.From the analysis we can get the conclusion that XX company should

choose growth market strategy. And formulate following suggestion:

1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide

better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction，

and build up long partner relationships with its customers.

2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. Adjust

its current product combination，focus its ability to enhance the sales of

its important products.

3.Looking for external partners’supports，such as the manufacturer’s supports，cooperate with its customers and dealerships，and even cooperate

with its current competitors.

Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency.

Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing

第1章引言 (6)

1.1研究背景 (6)

1.2 国内外研究现状与水平 (7)

1.2.1 国外研究现状与水平 (7)

1.2.2 国内研究现状与水平 (8)

1.3研究内容和思路 (9)

第2章相关理论基础 (11)

2.1关系营销理论 (11)

2.1.1关系营销的涵义与特征 (11)

2.1.2关系营销的六大市场模型 (12)

2.2 4Cs营销理论 (13)

2.2.1 4Cs营销理论概述 (13)

2.2.2 4Cs营销理论的内容 (13)

2.3 SWOT分析法 (14)

2.4波特五力模型 (14)

第3章XX公司市场营销现状 (16)

3.1 XX公司背景与现状 (16)

3.1.1 XX公司背景简介 (16)

3.1.2 XX公司营销现状 (17)

3.2 XX公司所处行业背景的分析 (18)

3.2.1 国内银行卡市场总体应用情况 (19)

3.2.2 金融行业发卡设备应用状况 (23)

3.2.3发卡设备提供厂商发展概况 (25)

3.2.4发卡设备采购决策流程 (26)

3.3 XX公司目前主要存在的问题 (27)

3.3.1与客户关系不够完善 (27)

3.3.2与产品供应商合作深度不够 (27)

3.3.3需加强营销团队的管理 (28)

3.3.4营销渠道有局限性 (29)

3.3.5营销创新动力不足 (29)

3.3.6营销战略缺乏长远规划性 (30)

3.3.7服务观念不到位 (30)

第4章XX公司营销环境分析及战略选择 (32)

4.1外部营销环境分析 (33)

4.1.1市场发展机会 (33)

4.1.2主要威胁 (34)

4.1.3行业竞争环境的分析 (39)

4.2内部资源分析 (41)

4.2.1产品线分析 (41)

4.2.2营销方式分析 (42)

4.2.3比较竞争优势 (44)

4.3 市场营销战略选择 (45)

4.3.1 SWOT营销战略组合分析 (45)

4.3.2 营销战略的选择 (47)

第5章XX公司市场营销具体策略及实施 (50)

5.1市场与服务策略 (50)

5.1.1以用户需求为导向 (50)

5.1.2 依服务取领先 (51)

5.1.3建立长期客户关系 (53)

5.2品牌与资源策略 (54)

5.2.1建立公司品牌 (54)

5.2.2资源整合 (55)

5.3合作与结盟策略 (57)

5.3.1寻求供应商支持 (57)

5.3.2发展混合型营销渠道模式 (58)

5.3.3战略结盟 (60)

5.4内部管理策略 (61)

5.4.1 转变观念 (61)

5.4.2加强员工的培训 (61)

5.4.3加强团队意识 (62)

5.4.4改进职务分工 (62)

5.4.5完善考核评估制度 (62)

第6章结论与局限性 (64)

6.1本文的结论 (64)

6.2本文的意义 (64)

6.3本文的局限性 (65)

参考文献 (66)

致谢 (68)

第1章引言

1.1研究背景

近几年，国内的磁卡、IC卡在各行各业有了广泛的应用，特别在金融行业有了突破性的发展。与此同时，信息技术的进步更是一日千里。二者互相促进，形成了金融领域的银行卡技术的快速进步与多层面的应用拓展。高速发展的领域形成广阔的市场空间，但市场竞争则变得更加的激烈、残酷。如何抓住稍纵即逝的市场时机，结合企业本身的实际状况，制定合理有效的营销策略，则是本文研究的主要内容和目的。

XX公司作为意大利CIM发卡设备在国内的独家代理商，全面负责中国市场的销售及维修服务。本人作为XX公司的区域销售经理，主要工作就是带领销售团队完成销售任务，并且稳定与诸多已有客户之间的关系。同时，发掘潜在客户，并与之建立合作关系，为今后的工作铺平道路。面对日趋激烈的市场竞争，必须根据具体情况为XX 公司制定中长期的市场营销策略，否则XX公司的生存和发展将举步维艰。

本人一直想从研究国内制卡设备领域、金融行业的现状及发展方向和分析XX公司目前存在的问题和不足两方面入手，分析目前制卡设备领域的现状和客户的需求情况；思考探求公司适用哪种营销模式及策略。不同的发展阶段究竟用什么样营销策略？客户群的需求发生变化或需求重点不同时，营销策略是否要做相应调整，如何调整？营销策略是否能在适应新形势下有所创新？

所以，本文意图通过对营销策略相关理论的分析，结合XX公司目前状况，说明营销策略对于企业的重要性，营销策略的选择要适合企业的发展阶段和市场的大环境。在对XX的营销策略现实进行研究的基础上，还考虑到了对营销渠道加强管理，可以带来更好的经营绩效。一个强有力的企业营销策略，往往会创造出持续性的竞争优势。随着发卡设备销售市场竞争的日趋激烈，营销策略的正确与否将是企业经营成败的至关因素。

在翻阅并研究了大量营销管理方面的书籍后，发现要解决XX公司当前所面临的各种市场营销问题，如果仅用传统的营销管理理论，那绝对是不够的，效果不会如人所愿。也就是说，传统的营销管理论在一定程度上是存在有缺陷的，不能够有效的解决所有的市场营销问题。近些年来，关系营销理论在国外获得迅速发展。关系营销理

论，引起了国内专家、学者及企业界的广泛注意。关系营销的指导思想是怎样使用户成为自己长期的顾客,并共同谋求长远战略发展,其核心在于消费者与企业间一种连续性的关系。查理斯·古德曼曾指出:“公司不是创造购买,它们要建立各种关系。”从关系营销理论的本质和指导思想来看，对于XX公司以及XX公司所处的发卡设备行业来说，关系营销理论更为适用。

本人希望通过对XX公司目前营销发展、现状及存在问题的分析，借助关系营销理论思想，对XX公司市场营销策略提出有效的改进方案和目标，对本公司制定营销发展战略提供有益参考。

1.2 国内外研究现状与水平

迄今为止，国内外关于市场营销的定义并没有完全统一，而笔者认同如下的定义:市场营销学是研究企业的市场营销活动及其规律性的科学，它不仅吸收了西方经济学、企业管理学和经济科学的原理与技术，还借鉴了社会学、哲学、政治学、行为科学、数学的理论和方法，并且自成一体，成为一门综合性的应用学科。

1.2.1 国外研究现状与水平

在市场营销学的研究框架中，随着国际国内买方市场的发展，围绕着消费者这个中心所实施的营销策略也随之有了新的发展和变化，开始由过去的4Ps策略及其组合向6Ps策略及其组合发展。在6Ps中，前4P侧重于交换中的产品自身，后2P侧重对交换中的人与组织。

国外学术界对4Ps营销组合理论有很多不同的观点，其中两种观点占主流。一些学者认为4Ps营销组合已经不能完全概括组合要素的基本内容，他们主张在接受4Ps 组合理论的基础上还加以补充。从而根据补充要素的内容多少，分别产生了“5P”、“6 P”、“7P”、“8P”、“10P”和“11P”等不同的营销组合模型。上个世纪70年代以后，顾客对服务的要求越来越高，而4Ps组合理论已不太符合这种市场变化，有的学者就建议增加代表员工、人员推销或者是包装的第五个“P”，这就有了“5Ps”营销组合理论。科特勒于1986年在推行“大市场营销”概念时，又提出了增加公共关系和政治权力这两个组成要素，于是就形成了“6Ps”营销组合理论。而一些服务营销学者则主张在4Ps营销组合理论的基础上增加有形展示、参与者和服务过程三个要素，这就是“7Ps”营销组合理论。

在此之后，科特勒又提出了“8Ps”营销组合理论，增加了在4Ps战术基础上的战略规划中的诊断、市场分割、择优化、定位过程。倘若将科特勒的“大市场营销”观念和“战略营销”观念集合起来，就成了“10Ps”营销组合理论，而11Ps”营销组合理论就是在此基础上加了最后一个“P”，即“人”。

更多的学者则主张用4C取代4P理论，美国广告学教授劳特朋与舒尔兹等人合著了《整合营销传播》一书，提出了以4Cs为核心的整合营销（服务营销）策略。这4 Cs服务策略是：客户、客户总成本、客户的便利条件、厂商与客户的双向沟通，即由厂商本位主义转变成消费者本位主义，也就是“消费者是上帝”。舒尔兹则认为，传统的4Ps为核心的营销策略，重视的是产品导向而非真正的客户导向，即企业生产某一产品后，设定一个能够收回成本达到一定目标利润的价格和销售量，经过企业为主控的销售渠道，然后对企业产品进行相当程度的促销。这是一种由内向外的营销模式，消费者处于被动的地位。而4Cs策略则是一种由外向内的营销模式，客户处于主动地位。因为它实现了4个转变：由产品到客户的转变，由价格到成本的转变，由分销渠道到便利的转变，由促销到沟通的转变。

1985年，美国著名学者、营销学专家巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。关系营销的思想是把营销活动看成是一个企业与竞争者、消费者、供应商、分销商、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。

美国学者舒尔茨于20世纪90年代提出了整合营销传播IMC(Intergreted Marketin g Comunications)观念，其基本思想是组合运用各种信息传播手段，以获取明确的、连续一致的和最大的传播影响。随着整合营销传播（IMC）的盛行，有学者甚至主张用IMC完全取代4Ps组合理论，即“1P”理论。

20世纪90年代中后期，随着科技的发展，经济的全球化加剧，特别是知识经济时代及电子商务营销方式的到来，为了应对这种日新月异的发展趋势，美国学者丹伦·休斯蒂提出了4Rs营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素，即关联、反应、关系和回报。它既体现了顾客利益的满足，又体现了企业的成本和效益，从而达到了顾客与企业“双赢”的目的。

1.2.2 国内研究现状与水平

伴随着改革开放和市场经济的迅速发展，国内的企业都越来越重视营销职能，中国的市场营销学研究，也在学习和吸收国外研究成果，在国内实践需要的基础上不断进步，并出现了一些高水平的专著和论文，如吴健安主编的《市场营销学》、吕一林等编著的《现代市场营销学》、李洪道编著的《工业品营销：赢在信任》等。但是，仅仅经历了二十余年的中国市场营销学的研究水平与国外相比尚有有较大差距。

国内学者吴金明等提出了符合新经济时代需求的“4V”营销哲学观，即差异化、功能化、附加价值、共鸣的营销组合理论。李振华、王烷尘在B2C电子商务条件下主张“7Cs”营销策略，将4Ps”与“7Cs”进行整合，即在“4Cs”基础上增加信用、创新和核心能力这3个“C”。魏中龙于2006年对“4Ps”、“4Cs”、“4Rs”和“4Vs”之间的关系进行了详细比较，并指出四者之间是继承与发展的关系。

于全辉则认为，对4Ps营销组合理论的发展，如果采取彻底的革命性变革方案，势必会人们带来诸多不便。虽然4Ps营销组合模型本身存在一定的缺陷，但是“便于记忆”这一特性是任何一个新模型都无法比拟的。因此，只能保持麦卡锡提出的4Ps外形不变，而把第4个P的内容进行适当的改换以适应新形势下的实践和理论发展的需要。这样既保持了4Ps营销组合理论的简便性和人们对它的熟悉性，同时也能适应新时代经济发展的需要。

1.3研究内容和思路

二十世纪九十年代，关系营销理论开始流行。关系营销学派的代表人物有格隆罗斯和戈麦逊。不同于传统的营销管理学派，关系营销较更加关注长期交易，非常重视“客户忠诚”。强调与企业的各个相关方都建立良好的关系并对关系进行维持，并相对于传统营销理论中的4Ps模型，创造性的提出了的4Cs模型。

具有长远战略目标的企业都会希望同客户、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这种关系的维系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，也是靠双方组织成员间不断的加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也因此会在互相支持、帮助的过程中更加信任、了解和关心。从宏观上看，在目前全球市场竞争日趋激烈的大环境下，企业需要具备对不断变化的市场的快速反应能力。企业必须能够好与各个相关方之间的关系；从微观上看，所有企业的内部资源都是有限的，一个企业不可能仅靠自己的内部资源来解决自身的生存和发展，因此对于想要改善企业内部资源不足的困境的企业来说，必须选择先进的关系营销。世界上没有完全相同的消费者，每个消费者都千差万别，在现在这突出个性化的时代，他们的需求也就更加不尽相同，所以为了更好处理企业与消费者之间的关系，采用关系营销也是非常必要的。

这篇论文主要研究的内容就是:从介绍XX公司和金融行业发卡设备市场的现状开始，先对XX公司和中国金融行业发卡设备市场的现状进行分析，运用SWOT理论分析

XX公司目前所处的市场环境，找出目前主要的外部机会与威胁，并分析公司内外部资源的优势劣势所在，对XX公司的市场营销战略进行选择，最终为XX公司具体的的市场营销策略和实施提出建议。论文的研究思路如下图1-1所示:

图l-l论文研究思路

第2章相关理论基础

2.1关系营销理论

关系营销是把营销活动看成是一个企业与竞争者、消费者、供应商、分销商、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立和发展与这些公众的良好关系。1985年，美国营销专家巴巴拉·本德·杰克逊提出了关系营销的概念，使人们对市场营销理论的研究，又迈上了一个新的台阶。

关系营销基于利益相关者的关系建立和维系为导向的，它不同于现有的以顾客为导向的交易营销的，它更侧重于研究企业与所有的利益相关者之间的互动。

2.1.1关系营销的涵义与特征

关系营销包涵了三层涵义:首先，关系营销强调与客户建立长期稳定的合作关系，通过制定相应的有效策略留住客户，获取客户忠诚，增加他们的终身价值--客户长期从企业购买产品或服务所创造的价值；其次，关系营销认为企业如果想在市场上取得长期的成功，就需要和经营活动中的有关各利益相关方建立良好的关系；第三，企业营销活动己经从单一的由市场营销部门从事的活动，变成了一项需要企业内部多个部门协同合作才能高效完成的任务。

下面为传统交易营销和关系营销的比较：

表1-1 传统交易营销与关系营销的比较

2.1.2关系营销的六大市场模型

(1)关系营销的中心

一个企业所拥有的关系有很多，但是其中被排在第一位的理所应当的是与客户的关系，而关系营销的中心就是获得客户的忠诚。客户忠诚之所以受到企业的高度重视，是因为忠诚的客户可以重复进行购买。博得客户忠诚的前提是客户满意，而客户满意的关建条件是客户需求的满足。做为企业必须贴近消费者，听取来自于客户的声音，知道客户究竟想要的是什么。然后根据不同客户的要求，结合自己的实际情况，提供符合客户需要的产品。因而拉住客户，获得客户的忠诚。

(2)关系营销的六大市场模型

关系营销扩大了企业关系的视野，把供应商市场、分销商市场、竞争者市场、影响者市场、内部市场等都纳入了营销的范畴，和客户市场一起构成了关系营销的六大市场模型。

图2-1关系营销六大市场模型

2.2 4Cs营销理论

2.2.1 4Cs营销理论概述

随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，传统的4Ps营销理论越来越受到挑战。1990年，美国学者罗伯特·劳特朋（Robert Lauterborn）教授提出了与传统营销的4Ps相对应的4Cs营销理论。

4Ps营销组合向4Cs营销组合的转变，具体表现为产品(Production)向顾客(Consumer)转变，价格(Price)向成本(Cost)转变，分销渠道(Place)向方便(Convenience)转变，促销(Promotion)向沟通(Communication)转变。

2.2.2 4Cs营销理论的内容

4C分别指代Customer(客户)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。

Customer (客户)

Customer (客户)指代客户的需求。一个企业首先必须要研究客户，清楚客户的需求所在，然后根据客户的需求来提供相应的产品。更进一步的说，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。

Cost(成本)

Cost(成本)所指代的不只是企业的生产成本或价格，它还包括顾客的购买成本，产品定价的理想情况应该是既低于顾客的心理价格，同时企业亦能够有一定的盈利。此外，顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的体力消耗，精力消耗，时间以及购买中承担的风险。

Convenience(便利)

客户在购买商品时，其所耗费的资金、时间、精力、体力以及风险构成了客户总购买成本。所以，客户在购买商品时，总希望自己得到最大限度的满足，也就是把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度。因此，企业必须努力降低客户购买的总成本，如通过提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约客户的购买时间；降低商品生产成本和市场营销费用从而达到降低商品价格，以减少客户的货币

成本；通过多种方式方法向客户提供商品的详尽信息、为客户提供良好的售后服务来减少客户购买商品时精神和体力的耗费。

Communication(沟通)

Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同客户进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/客户关系。商品的销售过程不再是企业单方向的进行促销活动和劝导客户，而是通过双方的有效沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

2.3 SWOT分析法

SWOT分析法是将企业外部环境的机会（O）与威胁（T）、优势（S）与劣势（W）同列在一张十字形图表中（如图2-2）加以对照，这样做既一目了然，有可以从内部环境条件的相互联系中进行更深入的分析评价。SWOT分析法是一种最常用的企业内外部环境条件战略因素综合分析方法。

图2-2 SWOT分析模型

完成SWOT评估后，企业的未来战略将变得十分明显，并可制定一系列的营销战略战术组合。SWOT分析可以帮助企业制定以下几个方面的战略：建立企业竞争优势；解决企业竞争弱势；寻找市场机会；避免来自市场的威胁。

2.4波特五力模型

进行微观环境因素分析时，一般采用迈克尔·波特的五种力量竞争模型（见图2-3）。

依照迈克尔·波特观点，一个行业的激烈竞争不是事物的巧合，而是根源于其内在的经济结构。一个行业中的竞争，远不止在原有竞争对手中进行，而是存在着五种基本的竞争力量，即行业内现有企业间的竞争、潜在的参加竞争者、替代品生产者的威胁、供应商讨价还价的能力以及购买者讨价还价的能力。

这种基本竞争力量的状况及其综合强度，决定着行业竞争的激烈程度，决定着行业中获得利润的最终潜力。

图2-3迈克尔.波特五力模型

第3章XX公司市场营销现状

3.1 XX公司背景与现状

要研究XX公司的营销策略，首先要对XX公司本身进行全面的分析了解，只有清楚的掌握了自身情况之后才能够做到“有的放矢”。

3.1.1 XX公司背景简介

XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要面向金融行业客户提供金融系统设备及服务。其中包含银行卡发卡系统、金融POS系统、电话银行理财系统、IC 卡读写设备及应用软件系统、现金处理设备、支付系统解决方案等。公司成立初期以向金融行业客户提供设备维护、制卡业务的耗材销售为主，经过若干年的努力经营，公司实力不断增强，并形成了以销售及维护银行卡发卡设备为主营的销售型公司。经销及代理的发卡设备品牌有意大利LOGIKA、意大利MATICA、意大利CIM、美国DATACARD、美国NBS等。2006年，公司获得意大利CIM品牌发卡设备的中国区总代理权，公司的主营业务也转移到围绕金融行业客户为中心进行CIM发卡设备的销售及服务。

XX公司作为意大利CIM发卡设备在国内的总代理商，负责CIM发卡设备在中国地区的销售、推广及售后服务，服务对象为国内金融业、电信业、制卡业、制造业、商业等领域，以满足用户在日常工作中各种发卡需求。根据行业的需求量及公司自身的资源情况，目前公司的主营业务是围绕金融客户为中心进行。XX公司同时也负责对用户进行技术支持工作，以解决用户在使用中的咨询和意见反馈；另外，为用户提供全面完备的售前和售后服务，以解决用户在采购过程和使用中所遇到的所有问题。

由于所代理的CIM发卡产品性能优良，经过多年的努力开过，XX公司目前已拥有了众多比较较为稳定的客户，成为业内同类产品中的领导者之一。

XX公司的总部设在沈阳，下设南京分公司和长沙代表处，南京分公司负责长江以北地区的市场销售及售后服务，长沙代表处负责长江以南地区的市场销售及售后服

务。

图3-1 XX公司营销组织结构

总公司设有行政部、财务部、技术部、市场部、销售部等部门。沈阳总公司负责与意大利CIM公司的日常联系和订货等事宜。此外在一些大中城市还设有12个办事处，主要负责当地及周边区域客户的售后服务工作，以满足客户对所应用产品的售后服务及时性的要求。

3.1.2 XX公司营销现状

XX公司目前的营销工作以直销为主，部分市场通过发展的经销商来进行。直销方式所针对的主要客户群为各银行总行，四大直辖市银行，省级银行，经济发达地区的地市行。经销商所针对的主要客户群基本为其所在的地区的银行用户和其它行业用户。

XX公司目前的直接销售方式，开拓市场的过程大致可分为四步:定位客户--客户沟通--拜访客户—商务谈判。

1.定位客户首先，公司销售及市场人员通过行业展览会、互联网、地区电话黄页上搜集行业内的客户信息，然后对客户信息进行筛选，确定有购买可能的用户，并对客户信息进行完善，制订客户联系计划。

2.客户沟通对已经定位的客户，按照制订的客户联系计划，主动与客户进行联

系。因为客户的采购计划一般都是由发卡设备的使用部门或者技术部门的人员所提出的，所以一般会首先联系客户的使用部门或者技术部门的相关人员，和其进行沟通。发卡设备的使用部门或者技术部门的人员一般对各厂商的发卡设备都比较了解，他们对产品的技术性能、参数和使用的效果比较重视，大多数情况下，设备招标文件中技术部分都是由他们进行编写的，所以与他们沟通非常关键。对于有采购计划的客户，销售人员会结合客户的需求情况邮寄或电邮相关的产品资料和技术文档，并与客户做进一步沟通，掌握客户的实际需求和关注的重点因素，为实现销售可能奠定基础。

3.拜访客户在与有意向的客户进行多次沟通后，销售人员会对目标客户做进一步筛选，判断哪些是有销售可能的重点客户，并制定客户拜访计划，选择合适的时机对客户进行拜访。在进行客户拜访时，销售人员对客户情况做进一步了解，明确客户的采购流程和决策人员，并对客户做产品的详细介绍和展示，获取客户的反馈意见。之后，销售人员对客户继续进行跟踪，及时掌握客户的客户的动态，有必要时，可进行多次的拜访及交流。

4.商务谈判对于已经进行多次拜访的有购买意向的客户，可以和其采购决策部门或人员进行商务谈判。就产品的价格、服务、供货时间、优惠条件、付款方式等进行磋商，力争实现销售目标。

对于发展分销商方式，XX公司会根据不同区域的情况和特点，选择在当地有深厚人脉和实力的公司作为选择对象。对于已经建立合作关系的经销商，XX公司会对经销商的商务及技术人员进行相应的培训，使技术人员对发卡设备产品的有比较深入的了解，商务人员掌握开拓市场的技能和技巧。同时也使经销商具备技术支持能力和售后服务能力，以拟补XX公司的有限资源，达到互惠互利、共同发展的目标。对于一些重点客户和项目，XX公司还会派专业的销售或者技术人员对经销商的市场开拓工作提供支持。

3.2 XX公司所处行业背景的分析

发卡设备和应用行业的背景及发展趋势是密不可分的，非常有必要对整个行业的发展变化进行分析。由于目前XX公司主要客户领域为金融行业，所以本论文主要对金融行业的银行卡的总体应用及发展情况以及金融领域发卡设备市场的应用及营销

情况做以统计分析，为公司制定市场营销策略提供数据及理论依据。

3.2.1 国内银行卡市场总体应用情况

据中国人民银行2009年统计数据表明，截止至2009年6月，全国累计发行各种银行卡19.7亿张，银行卡人均占有量为1.49张。

3.2.1.1国内银行卡发展历程

1978年中行广州分行开始代理香港东亚银行的信用卡业务，信用卡从此进入中国。1985年6月中国银行珠江分行在国内发行第一张信用卡(中银卡)，自此我国的银行卡业迅速发展，目前已成为全球银行卡业务增长最快和最有市场发展潜力的国家。

银行卡是由银行发行、供客户办理存取款、支付、转账等业务的新型服务工具的总称。银行卡包括借记卡、贷记卡、联名卡、支票卡等。银行卡具有支付功能，可用于存、取款和转帐支付，也被称为“塑料货币”。进入21世纪以来，国际贸易日益密切，在全球经济一体化热潮的推动下，银行卡的地位持续上升。

中国银行卡产业起步较晚，为了实现全面联网通用的目标，中国政府于2002年成立了中国银联，中国银行卡产业也因此迎来大发展时期。

中国银行卡业务经过数十年的发展，已经形成了较为完善的以银行卡为载体的支付网络和支付产业链，初步构成了具有一定规模的产业体系。近些年信用卡信用功能逐渐发挥，银行卡受理环境不断改善，为居民消费信贷业务快速发展创造了有利条件。截至2007年底，全国各类银行卡发卡总量为149995.06万张。其中，借记卡达到140968.78万张，贷记卡达到7161.53万张。

受国际金融危机影响，2008年国际国内宏观经济增速趋缓，在金融服务业发展受挫的不利环境中，中国银行卡发卡量依然保持持续增加的态势，信用卡所占比重进一步提高。截至2008年底，全国累计发行银行卡180038.92万张。其中，借记卡发卡量为165806.02万张，信用卡发卡量为14232.9万张。图2-2为中国银联2008年底统计的2002年-2008年国内银行卡发卡量及发卡量增长率的统计图。

图3-2 中国银行卡发卡量历年统计

截至2009年底，全国累计发行银行卡206594.37万张，同比增长14.8%，增速回落5.2个百分点。其中，借记卡发卡量为18.8亿张，信用卡发卡量为1.86亿张。

伴随着国家对国内银行卡市场政策的进一步开放，国有商业银行如：工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、交通银行的发展机制日趋完善，中信银行、招商银行、民生银行、浦发银行、广发银行等股份制银行的银行卡业务也取得长足发展，境外金融机构也获准在中国市场发行银行卡产品，东亚银行、花旗银行、渣打银行、汇丰银行等境外金融机构已经先后发行了各自的人民币借记卡产品。

2008年的金融危机并没有改变中国银行卡产业持续发展的良好发展势头，中国银行卡产业规模正在高速增长，专业化服务特征已经呈现、定价体系日趋合理、风险防范机制正逐步健全，在国家扩大内需政策拉动下，中国银行卡产业将向着专业化、智能化、规范化方向快速发展。

3.2.1.2 银行卡的革新与发展前景

1、EMV迁移

目前国内发行的银行卡基本都为磁条卡。EMV迁移是指银行卡从磁条卡向智能IC卡转换的过程。EMV标准由国际三大银行卡组织——Europay(欧陆卡,已被万事达收购）、MasterCARD(万事达)和Visa(维萨)共同发起制定，是基于CPU IC卡的金融支付标准，目前已成为公认的框架性标准。其目的是在金融IC 卡支付系统中建立卡片和终端接口的统一标准，使得在此体系下所有的卡片和终端能够互通互用，并且该技术的采用将大大提高银行卡支付的安全性，减少欺诈行为。

中小企业的市场营销策略研究

中小企业的市场营销策略研究摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合

目录引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)

引言随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。一、我国中小企业营销问题分析近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。（一）营销观念落后我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。（二）营销策略单一由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用

成都管理咨询公司营销策略分析

成都管理咨询公司营销策略分析目前，成都管理咨询公司的数量近千家，管理咨询公司如何在给客户提供广泛且专业的管理咨询服务的同时，制定好自身的营销策略，在成都管理咨询界独树一帜？成都大势管理顾问公司认为，咨询顾问和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色。 1.客户的基础咨询业与许多其他专业服务一样，拥有稳定的经常来的客户或许比提供卓越的产品更加重要。根据以往的经验了解并信任咨询公司的客户们，有了新的工作仍然准备回来找你，这是一笔重要的资产。咨询专业的战略家们一定会倾注极大的注意力去留住现有的客户，并向现有的客户营销和制定其它的战略。这已由重复业务的统计数据所证实，即在某些公司，重复业务已占到总收益的75-85%。咨询师和客户之间的关系是咨询专业的核心。当咨询公司评估和制定战略时，客户充当着特殊的角色，向客户学习的确是重大的战略选择。不询问客户的所思、所想，就得出公司能力和未来前景的结论，这样的做法过于自信，它往往是徒劳的。公司必须准确地了解客户是怎么想的。有关于服务的客户反馈信息，可以从项目评价、与客户组织管理者的联系、行业会议和研讨会，以及其他渠道中得到。在评估和制定战略时，所有上述信息都必须认真仔细地审查。除此之外，可以向客户询问一些具体的问题，关于他们预计的未来需要和需求。他们会给咨询师提供宝贵的建议。与经常性客户建立联系并加以管理，是专业咨询管理的又一项重要任务。没有客户，就没有咨询。咨询师不可能备货，一旦找到客户，马上供应。事实上，客户是服务生产的直接参与者。最低限度，他(或她)要帮助咨询师确定服务的范围，提供必要的信息，然后听取建议。在咨询过程中，是客户在“生产”，而咨询师，

毕业论文_公司市场营销策略研究1资料全

大学毕业论文作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院专业：营销题目：什么公司营销策略研究指导者：评阅者：某年什么月某地

目录毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)

毕业论文中文摘要

信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。一、什么公司简介什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。二、我国软件企业及什么公司营销现状分析（一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要面向金融行业客户提供金融

李宁公司营销策略分析

李宁公司营销策略分析李宁公司概述李宁体育用品有限公司，由体操王子李宁先生于1990年在广东三水创办。经过十余年的发展，李宁公司由最初单一的运动服装发展到拥有运动服装、运动鞋、运动器材等多个产品系列的专业化体育用品公司。进入2000年后，随着中国体育用品市场的蓬勃发展，李宁公司也进入了高于行业年平均增长速度25％的飞速发展阶段。目前，“李宁”产品结构日趋完善，销售额快速增长，2005年的销售额创下历史新高，继续保持行业领先地位。今天的“李宁”在中国体育用品行业中早已位居举足轻重的领先地位，并向着国际一流品牌的目标冲刺。“推动中国体育事业,让运动改变我们的生活”，是李宁公司成立的初衷。李宁公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。价格策略分析根据不同类产品采用不同定价策略，分为依据消费者接受程度的反向定价法，比如运动类专业和高档产品价格在350—500元左右，入门级和低档产品价格在100-300元之间;而休闲鞋一般在100—300之间，休闲服在100—300元左右；还有针对竞争者的竞争导向定价法，产品总体定位在中档水平,价格低于NIKE，adidas,Reebok等国际品牌，但比国内其他品牌略高．综合对服务对象以及对手的分析，李宁的市场定位很明确，.耐克、阿迪达斯的老大地位短期内肯定不可动摇,李宁作为国产的一哥，比起安踏、匹克、康威也是有一定的优势.和锐步、匡威等国际线品牌差距不是很大，所以在产品定价上，李宁产品价格定位集中在200~600元人民币之间，价格比以耐克为首的国际品牌低30%～40%，比以安踏为首的其他国内品牌高50％。这就意味着，李宁在定位上将自己置于中高端的位置。李宁的提价是有节奏的，相反的例子是佐丹奴、达芙妮等品牌，刚开始还做得还不错，慢慢就沦为了低档品。目前李宁产品均为价大约400元的中档产品。”因为过去半年人工及原材料均有增长，期内李宁公司在服装上已加价2％，预期至2009年首季服装会加价10％，鞋类则加6%。

论文写作提纲--公司市场营销策略研究

XXXXXX 毕业论文作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院专业：XXX营销题目：XXXXXX公司营销策略研究指导者：评阅者： XX年XX月XX

目录毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) （二）微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) （一）产品策略现状及问题分析 (4) （二）价格策略现状及问题分析 (4) （三）渠道策略现状及问题分析 (4) （四）促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) （一）产品策略改进建议 (5) （二）价格策略改进建议 (5) （三）渠道策略改进建议 (5) （四）促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)

毕业论文中文摘要

毕业论文外文摘要

一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析（一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。（二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体三、XXXX公司营销环境分析（一）宏观环境分析对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析（二）微观环境分析 1.渠道成员分析（1）供应商。（2）营销中间商。

企业市场营销策略研究

企业市场营销策略研究我们知道，市场营销思想的出现至今不过四五十年的历史，但市场营销的概念却有了多次更新和进步，经过不断的补充和完善，发展到现在，其观点和方法已经成为指导企业经营得以顺利进行的不二法门。 1、关于产品问题产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其它组合要素的配置和管理，要想在市场竞争中取得良机，无不将工作的重点致力于产品质量的提高和组合结构的优化。这里所说的产品概念，一是指产品本身的性能与质量；二是各大类各个品种产品投向市场的有效配置。对于一个工业门类的产品毫无疑问会以其品种多、规格全、款式新而有利于市场营销，但任何生产企业的生产能力都是有限的，其侧重点也不一样，因此必然要涉及到产品组合的宽度、长度、深度与关联度的问题，也必然要与本企业所实施的市场营销组合策略中的其它因素进行合理搭配实施的问题。 2、关于分销渠道问题所谓营销渠道是指“当产品生产者向最后消费者或产业用户转移时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。从经济的观点看其基本职能在于把产品从生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，消除生产者与使用者之间的距离。具体的营销渠道包括：（1）直接渠道，即由生产者将真产品直接销售给最终消费者或用户，我们将之简称为“直销”；（2）间接渠道，即生产者通过若干中间商转手后将其产品转卖给最终消费者或用户，这也是大多数消费品普遍采用的分销方式。事实上，很多企业在其产品分销的问题上是采取综合方式来进行的，也就是所谓的多渠道分销，实际上无论采取怎样的分销渠道，其实质的问题是所选渠道的长短和宽窄是否适宜，因而采取的策略分别有密集分销、选择分销和独家分销的战略形式。 3、关于价格策略问题定价决策与其它决策一样，目的是实现企业的经营目标。在制订定价策略时，企业首先要考虑的，一是真实成本和利润，这时强调的是真实成本的概念，由于特定原因或者管理不善造成的现实成本不是真实成本；二是明确顾客的认知价值，这一点非常重要，所谓价格竞争，并不是完全的比价竞争，而是该产品的顾客认知价值之间的竞争；三是细分市场的差别定价，这在国际市场营销中使用较多；四是可能出现的竞争性反应，如果企业在决策价格时，没有仔细考虑到潜在的竞争对手那是十分危险的；五是市场营销目标的需要，如果能比较准确地估计到市场需求，真实成本。顾客认知价值和竞争状况等因素，在综合考虑和分析了这些因素基础上制定出的价格将不仅有利于市场竞争的需要，而且也会有利于整体营销目标的实现。

耐克的网络营销策略分析探析

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本科生毕业论文(设计）开题报告（此篇为本工作室所写,放心转载,本工作室专注代写，需要可以联系) 题目：耐克的网络营销策略分析探析学生姓名学号指导教师所在学院专业名称班级

20XX年XＸ月浙江财经大学毕业论文(设计）对学生的要求 1.学生应充分认识毕业论文(设计）工作的重要性，学生本人应对工作的质量负责，有高度的责任感,在规定的时间内全面完成毕业论文(设计）的各项工作,争取优异成绩。? 2.学生在接到毕业论文（设计）任务书后，在领会课题的基础上,进一步了解任务的范围及涉及的素材，应向指导教师提呈调查研究提纲,查阅、收集、整理、归纳资料,学生在毕业论文(设计)中都应结合毕业论文(设计）课题进行必要的外文阅读以及完成规定的外文资料翻译和文献综述。?３.学生应在充分调研的基础上编写毕业论文(设计）工作计划，列出完成毕业论文(设计)任务所采取的方案与步骤,认真做好论文提纲。? 4.学生应主动接受教师的检查与指导,定期向指导教师汇报工作进程，听取教师对工作的意见和指导。 5.学生在毕业论文（设计)工作中应充分发挥主动性和创造性,树立实事求是的科学作风,严格遵守规章制度,要独立完成毕业论文(设计）任务,严禁抄袭。 6.学生在毕业论文（设计）答辩结束后，应交回毕业论文（设计)的所有材料，对设计内容中涉及的有关技术资料，学生负有保密责任，未经允许不得擅自对外交流或转让,并协助做好归档工作。 ――摘自《浙江财经学院本科毕业论文(设计)工作管理暂行规定》（浙财院［200８］132号）

企业市场营销策略实例分析

企业市场营销策略实例分析菜篮网：一个雷军十分钟就可能看上的生鲜电商这是一家令人“脑洞大开”的生鲜电商企业，其很多做法都与生鲜电商通行做法不同，甚至“背道而驰”。比如，在商业模式上，菜篮网选择了做生鲜电商中难度最大的——蔬菜(相比之下，水果的难度小很多)，且做大众市场。不过，就是这样一家看似不走寻常路的生鲜电商企业，已经实现了每天3000 单的业绩水平。如果达到5000单，将实现盈利!可以说，这家生鲜电商走的是一条迥异于其他生鲜电商的O2O。 O2O：加盟店的作用不仅仅是引流既然做的是O2O，那么，菜篮网如果仅仅只有线上，就不叫真正的O2O! 很多垂直类生鲜电商都面临一个问题：落地难!如果要在线下建设门店，毫无疑问需要大量的资金和人力投入;要命的是，一旦线下门店没有足够的流量，单店不能盈利，最后岂不是为房东打工，O2O 也无从谈起! 当众多生鲜电商都在对开线下门店望而生畏或踯躅不前的时候，菜篮网不仅开店速度奇快(预计加盟店很快将达到2000家)、流量充沛(排队买菜司空见惯)，更重要的是，几乎没有什么投资! 菜篮网是如何做到的呢? 既然开店成本这么高，菜篮网干脆整合社会资源，与一些小店合作(只要有流量，可以和烟酒店、水果店、理发店合作)，开店中店。像这样的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注册、充值。怎样实现引流呢?菜篮网在店中店只做单品，且是超低价爆品(甚至平进平出)，目的不为盈利只为引流。价格低到什么程度呢?绝对超乎你的想象：零售价相当于郑州万邦批发市场按吨购买的批发价，

这样的廉价爆品对居民的吸引力不言而喻，单日单品种销售量达到数吨是司空见惯的事情。虽然价格非常低，但居民不可能只买一种菜，但加盟店仍然每天只做一款产品，是典型的饥饿营销。对加盟店而言，他们的好处是什么呢?低价爆品带来了大量的人流。实体店，最要命的就是没有流量。加盟店和菜篮网合作之后，不仅仅给菜篮网引流了，也给自己引流了。这是因为，单款爆品会带来相关消费。无论对菜篮网还是对加盟者而言，消费者买菜，通常不会只买一种，如果消费者想要更多的菜品，店主就可以引导其注册成为菜篮网的会员。对合作店面而言，消费者通常不会只买菜，这样就带动了加盟者的关联产品(比如酱油、调味品、生鲜等)的消费,实现双赢。当然，对菜篮网而言，线下门店最重要的功能就是帮自己引流，那么，另外一个需要考虑的因素是，线下门店也卖菜，那么，引导消费者注册之后，消费者在线上买菜了，会不会对线下销售产生冲击呢?当然不会，线上和线下产品是两个体系，且线下门店只做单品爆款(这是线上没有的)，所以不存在线上线下冲突的可能性。至此，我们认为，引流不存在障碍了，不过，要实现O2O还有一个关键因素——那就是利润分配! 创始人姜晓宇认为：如果仅仅只有线上没有线下，那就不叫O2O。菜篮网的绩效是这样分配的：如果某位顾客在某家加盟店注册充值，那么今后这位顾客在菜篮网买菜，这家加盟店永久参与利润分配(当然背后有一套体系来实现)，这样一来，极大地调动了门店的积极性，实现了双赢。高频次接触和服务质量赢得口碑通过线下加盟店和低价爆品引流之后，接下来的问题就是如何提升转化率。菜篮网这样一家垂直类生鲜电商平台有着惊人的转化率。

中国移动通信公司营销策略分析

中国移动通信公司营销策略分析 2004-08-17 09:13:09 论文吕清华点击: 1924 中国移动通信公司营销策略分析摘要：随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国移动通信公司面临的市场竞争形势更加严峻; 为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。结合菲利普.科特勒的营销理论, 中国移动通信公司的市场营销策略应具体如下： 1、产品/服务策略（product/service policy） 2、价格策略（price policy） 3、分销渠道策略（place policy） 4、促销策略（promotion policy）关键词：中国移动通信、市场营销策略、客户资本、核心营销能力 Abstract：In today’s dynamic chaotic world of global tele petition, the market petition situation that China Mobile faces is more severe. For improving the petitiveness, China mobile must carefully analyze the characteristic of consumers and the petitive marketing and determine the unique and intact marketing policise. At the same time,China mobile should continue to accumulate customer capital and core marketing capability in order to guarantee future enterprise lasting, healthy development.bining Philip.kolter’s marketing theory, the marketing polcy of China Mobile should be concrete as follows: 1、product/service policy 2、price policy 3、place policy 4、promotion policy Key words: China Mobile Marketing Policy Customer's Capital Core Marketing Capability 序言经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。波士顿咨询公司在一份报告中所指出：今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。一些公司在追寻新机会时，试图从它们已有的市场地位和业务组合中获取最大价值。另一些公司在集中优势创造强劲增长方面取得初步成功，并转化为长期竞争优势。这两类公司都发现，为了在激烈动荡的环境中取得成

公司市场营销策略研究报告

KQF公司的营销策略——市场营销报告指导教师：荆建林

目录一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6

（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18

一、背景资料（一）、讲明这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。（二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做

“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。（三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。企业外部调研包括：对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈；对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度；对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；

公司营销问题分析及策略改进

摘要 “物联网十二五发展规划”给国内物联网行业发展指明了方向，在电子制造行业发展疲软的情况下，XX公司实施了向物联网领域的系统集成服务转型的战略规划。然而，由于XX公司长期从事电子生产制造业，在资源配置和管理能力上更不上需求，对行业内外部市场营销机制缺乏深度了解和准备，发展陷入困境。转型是是XX公司实施的事关公司未来发展方向的重大决策，不容失败。本文系统地总结了XX公司的营销策略现状,从各层次探索公司面临优势劣势，探索了公司面临的各项挑战，并结合问题对现有营销策略进行了相应的改进。文章分为五个部分:第一部分介绍了公司基本情况和本文的分析方法及思路;第二部分概述XX公司业务范围及其现行营销管理策略、现有问题;第三部分用SW0T对公司面临情况进行深入探索;第四部分在对产品、价格、渠道、促销等策略上提出一些改进措施。关键词:XX公司核心产品营销策略问题及改进目录

第一章绪论第一节研究背景 20世纪90年代起，随着改革开放的兴起，电子产业在中国得到长足的发展，大批企业经过资本积累，企业规模、技术装备水平等得到了提升，在立足主业的同时，向多个产业领域拓展，进行多元化发展，以求平摊产业风险。物联网作为充满希望、备受关注的产值可达万亿的新型市场，吸引了IBM、谷歌、思科等行业巨头的同时也引起了中国企业和政府的重视。国家工业和信息化部发布了《物联网“十二五”发展规划》(以下简称《规划》)，规划期为2011-2015年。据不完全统计，我国2010年物联网市场规模接近2000亿元。工信部预测2015年我国物联网市场规模将超5千亿元，预计未来5年CAGR超过30%。物联网领域已成为产业转型及发展战略的优先选择，吸引了电子产业链各层次的企业参入其中。 XX公司是1997年在北京成立的国有控股企业，为国内知名工控设备商提供板级加工、测试及组装服务。2008年全球金融危机的发生，传统市场的不景气

市场营销策略和市场分析报告

《报刊》市场营销方略计划设计市场营销战略形式和战略选择分析 3.1 SWOT分析 SWOT分析是对企业或企业某一方面进行优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）分析。SWOT分析实际上是将企业或企业某一方面的内外部条件的各个方面的内容进行综合和概括，进而分析组织的优势、面临的机会和威胁的一种方法。其中优劣势分析主要着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化给具有不同资源和能力的企业带来的机会和威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。分析见下表：

3.2 竞争状况分析四川日报报业集团成立至今，除党政机关报《四川日报》外，下辖《报刊》、《天府早报》等多种子报，2002年9月26日，成都日报报业集团正式宣布成立，包括《成都日报》、《成都商报》、《成都晚报》等。这一时期整个成都报业市场相对平稳，出现了整合趋势。从成都报业的竞争历史看，一些报纸已经主动或被动地退出了战场，从最初的7家都市类报纸竞争到今天两大报业集团的竞争，成都报业正面临着一些新的竞争环境，这主要表现为：

1.竞争形态发生了变化。成都本地报纸过去散兵游勇的竞争态势被集团间的竞争形态所取代，除去《四川日报》和《成都日报》两份党政机关报，本土都市类报纸的竞争将在四川日报报业集团的华西报、早报和成都日报报业集团的商报、晚报之间展开。 2.竞争格局初步形成。 2001年成都各家都市类报纸对外公布的发行量按大小依次是：商报65万份；华西报54万份；晚报30万份；早报16万份。四川省社会科学院新闻研究所在2001年做的市场调查则显示了各报在零售市场上所占的份额，2002年这种格局并未发生显著的变化（见表4-1）。因此，根据以上结果，我认为成都本土的都市类报纸的市场格局已经大体形成并趋于稳定，其中居于领头位置的是商报和华西报，第二梯队则是晚报与早报。表3-1 2002年成都市报纸零售市场份额

华为公司营销策略分析报告

南京航空航天大学金城学院市场营销学期末作业项目名称华为公司营销策略分析报告系部国际商学院专业国际经济与贸易学生姓名XXX 学号XXXXXXX 任课教师XXX 职称XX 2019 年 12 月

目录一、华为公司简介 (1) 二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题 (1) (一) 华为在国际市场上的现状及地位 (1) (二) 华为产品国际化生命周期: (2) 三、环境分析 (5) (一) 政治法律环境: (5) (二) 经济环境分析: (5) (三) 社会环境分析 (6) (四) 技术环境分析 (6) 四、SWOT分析 (6) (一) S优势 (6) (二) W劣势 (6) (三) O机会 (7) (四) T威胁 (7) 五、总结 (7)

一、华为公司简介华为是总部位于深圳的一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为于1987年在中国深圳正式注册成立，注册资本2.1万元。2007年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。截至2007年底，华为在国际市场上覆盖100多个国家和地区，全球排名前50名的电信运营商中，已有45家使用华为的产品和服务。华为全体员工在“我们坚持以客户为中心，持续为客户创造长期价值进而成就客户”企业愿景和使命的指导下华为紧紧围绕客户的需求持续不断滴进行创新创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。华为以核心技术为杀手锏，不断地致力于拓展和开发国际市场。作为全球领先的信息与通信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域，致力于提供全IP融合解决方案，使最终用户在任何时间、任何地点都可以通过任何终端享受一致的通信体验，丰富人们的沟通与生活。二、企业目前在国际市场上的营销现状及存在的问题(一)华为在国际市场上的现状及地位华为自1987年成立以来，在“农村包围城市”的全球化经营战

阿迪达斯公司中国市场营销策略研究

湖南农业大学全日制普通本科生毕业论文阿迪达斯公司中国市场营销策略研究学生姓名：周闯学号：201222348121 年级专业及班级：2010级国贸（二）班指导老师及职称：贺明辉副教授学院：商学院湖南·长沙提交日期：2014 年 5 月

目录摘要……………………………………………………………………………关键词………………………………………………………………………… 一、绪论………………………………………………………………………（一）研究背景………………………………………………………………（二）研究意义………………………………………………………………（三）文献综述………………………………………………………………（四）研究内容与方法……………………………………………………… 二、国内服装鞋类行业市场环境概况………………………………………（一）阿迪达斯公司简介……………………………………………………（二）阿迪达斯中国发展历程………………………………………………（三）阿迪达斯中国发展现状(包括竞争对手)…………………………… 三、阿迪达斯目标细分市场与选择…………………………………………（一）学生目标市场…………………………………………………………（二）中低档收入人群目标市场……………………………………………（三）高端品牌目标市场…………………………………………………… 四、阿迪达斯中国市场营销组合策略分析…………………………………（一）产品策略………………………………………………………………（二）价格策略………………………………………………………………（三）渠道策略………………………………………………………………（四）促销策略……………………………………………………………… 五、阿迪达斯的营销效果…………………………………………………… 六、阿迪达斯营销策略对我国企业的启示…………………………………结束语…………………………………………………………………………参考文献………………………………………………………………………致谢……………………………………………………………………………

公司营销管理问题及对策研究

XX 公司营销管理问题及对策研究 1 XX 公司营销管理问题及对策研究学院：专业：市场营销学号：学生姓名：指导教师：年月毕业论文指导教师审阅意见题目：XX 公司营销管理问题及对策研究毕业设计（论文）答辩成绩评定市场营销专业毕业设计（论文）第答辩委员会于年月日审定了班级学生的毕业设计（论文）。设计（论文）题目：XX 公司营销管理问题及对策研究设计（论文）说明书共页，设计图纸张。毕业设计（论文）答辩委员会意见：成绩：市场营销专业毕业设计（论文）答辩委员会

主任委员(签字) 目录中文摘要....................................................... I 引言(1) 研究背景(1) 第 1 章XX 公司简介(2) 第 2 章我国软件企业及XX 公司营销现状分析(3) 2.1我国软件企业取得的成绩(3) 2.1.1市场工作成绩显著。(3) 2.1.2企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。(3) 2.1.3嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。(3) 2.1.4技术创新不断突破。(4) 2.1.5软件市场逐步规范。(4) 2.2XX 公司营销现状(4) 2.2.1销售额(4) 2.2.2市场份额(5) 第 3 章XX 公司营销环境分析(6)

3.1宏观环境分析(6) 3.1.1政治法律环境分析(6) 3.1.2经济环境分析(7) 3.1.3社会环境分析(7) 3.1.4技术环境分析(7) 3.2微观环境分析(8) 3.2.1渠道成员分析(8) 3.2.2客户分析(9) 3.2.3竞争者分析(10) 3.2.4社会公众分析(10) 第 4 章XX 公司营销策略现状及存在 (12) 问题分析 4.1产品策略现状及问题分析(12) 4.1.1产品组合策略(12) 4.1.2新产品开发策略(12) 4.1.3品牌策略(13)

企业市场营销策略分析

现代社会，每一个企业都有其存在的优势。然而，企业要想长久的发展壮大，立于不败之地，既要靠企业自身的硬实力，同时也要了解自身所处的市场环境。在这里我们所说的是企业所面临的市场营销环境，这种环境是始终围绕两种基本趋势发展的，即环境威胁与营销机会。一. 市场营销环境分析（一）市场营销微观环境微观环境是指对企业服务其客户的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道。 1、 ***企业本身在多年的经营过程中积累了许多宝贵经验，就企业本身来说，其部门结构完整，人员分配合理，市场营销部门工作出色，整体属于发展态势。 2、（简述企业的外部环境），竞争实力都很强劲；要想在竞争过程中略胜一筹，就要加强企业部门管理，制定符合自身的发展战略。（二）市场营销宏观环境宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁，进而能够影响公司运作和绩效的自3然及社会力量的总和，包括人口环境、经济环境、政治环境等。 1. 人口环境（1）、（***企业）位于东部人口密集城市，不但本地及邻近城市固有人口多，流动人口数量也相当大。这样的市场规模，对一个旅游景区来说是营销机会。（***）可以适当的扩大市场规模，增加市场占有率。（2）、东部发达城市由于生活水平的提高和医疗保障的健全，人口平均寿命延长，即老年人口较多。

其次人们生活观念的改变，出现了许多单身族和丁克家庭，即年轻人也不少。而这两类人群是推动旅游业发展的主力军。这同样是优势。（适当更改）2. 经济环境（1）、我国东部地区省市经济发达，人均收入高；老年人社会福利丰厚。其恩格尔系数较低，也就是说人们的可人以自由支配收入相对来说较多。这就是他们有能力进行旅游活动。（2）、整体消费水平偏高。（适当更改）3. 政治环境（1）、今年国家两会上提出要发展森林生态旅游。国家的政策支持给旅游业带来了春天，尤其像***这样的景区。（2）、况且***是省级的绿色生态旅游景区，在政策的鼓励和帮助下，景区可以再允许的情况下开展营销活动。二. 目标市场战略（一）、目标市场选择：1. 市场细分目标市场是指企业决定拟投其所好，为之服务，且其需求具有相似性的顾客群。然而要想选择一个正确的目标市场，就先要对市场进行细分。而***所服务的消费者有：从经济上看有高收入的人群，也有低收入的人群；从年龄上看有老年人青年人、中年人和小孩子，其中老年人和青年人居多；从地点来说，有本省的游客，有外省来的游客。

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