第11章促销策略复习题
第十一章促销策略
（一）单项选择题
（在下列每小题中，选择一个最合适的答案）
1、 促销工作的核心是 A .出售商品 C .建立良好关系
2、 促销的目的是引发刺激消费者产生 A .购买行为 C .购买决定
3、 对单位价值高、性能复杂、 A .广告 C .推式
4、 公共关系是一项 _____________
A .一次性 C .短期 5、 销售促进是一种 _____________
A .常规性 C .经常性
6、 人员推销的缺点主要表现为 A .成本低，顾客量大 C .成本低，顾客有限
7、 企业广告又称 _______________ A .商品广告 C .广告主广告
8、 在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主距阜 的产生，因而主要应采用 ________________ 促销方式。 A .广告 B .人员推销 C .价格折扣 D .销售促进 9、 收集推销人员的资料是考评推销人员的 _____________________ A .核心工作 B .中心工作 C .最重要工作 D .基础性工作 10、 人员推销活动的主体是 A .推销市场
C .推销人员
11、 公关活动的主体是_ A .一定的组织 C .政府官员
12、 公共关系目标是使企业
B .沟通信息 D .寻找顾客
O
B .购买兴趣
D .购买倾向 需要做示范的产
品，通常采用
B .公共关系 D .拉式
___ 的促销方式。 B .偶然 D .长期
___ 的促销方式。 B .辅助性 D .连续性
________ O
B ?成本高，顾客量大 D
?成本高，顾客有限
策略。
B .商誉广告 D .媒介广告
要是宣传介绍产品，刺激购买欲望
A .出售商品 C .广结良缘
P
B .推销品
D .推销条件 B .顾客 D .推销员 B .盈利 D .占领市场
13、一般日常生活用品，适合于选择
A .人员
C.电视
做广告。
B .专业杂志
D .公共关系
14、公共关系_______________
A ?是一种短期促销战略C.树立企业形象
B ?直接推销产品D ?需要大量的费用
15、开展公共关系工作的基础和起点是____________________ 。
A?公共关系调查 B ?公共关系计划
C.公共关系实施 D .公共关系策略选择
16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种_______________________。
A .事前测定法
B .事中测定法
C.事后测定法 D .事外测定法
17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和_______________________三种形式。
A .宣传推销
B .会议推销
C.协作推销 D .节假日推销
18、在人员推销中，常采用的“刺激-反应”策略也就是 __________________________ 策略。
A .针对性
B .诱导性
C.等待性 D .试探性
19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是 _______________________
A .单纯薪金制C.混合奖励制
B .特别奖励制D .单纯佣金制
【参考答
案】
1、B
2、A
3、C
4、D
5、B
6、D
7、B
8、A
9、D10、C 11、A12、C13、C14、C15、A 16、A17、B18 D19、D
（二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）
1、促销的具体方式包括_______________ 。
A .市场细分
B .人员推销
C.广告 D .公共关系
E.销售促进
2、促销策略从总的指导思想上可分为___________________ 。
A .组合策略
B .单一策略
C.推式策略 D .拉式策略
E.综合策略
3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有
A.消费者状况 B .促销目标
C .产品因素
D .市场条件
E .促销预算
4、在人员推销活动中的三个基本要素为 ____________________ 。 A ?需求 B ?购买力 C .推销人员 D .推销对象
E .推销品
5、 人员推销的基本形式包括 ________________ 。
A .上门推销
B .柜台推销
C .会议推销
D .洽谈推销
E .约见推销
6、 广告最常用的媒体包括 _________________ 。
A .报纸
B .杂志
C .广播
D .电影
E .电视
7、公共关系的活动方式可分为 ___________________ 。
A .宣传性公关
B .征询性公关
【参考答案】
（三）判断题 （判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”
，错
误的打“X”。）
1、 人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。
（ ）
2、 企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一
种加以应用）
（ ） 3、 人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的）
（
）
4、 由于人员推销是一个推进商品交换的过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公
C .交际性公关 E .社会性公关
8、 广播媒体的优越性是
______________________________________ ， A .传播迅速、及时
C .较高的灵活性 E .针对性强，有的放矢
9、 广告设计原则包括 ________________ 。 A .真实性
C .针对性
D .服务性公关
B .制作简单、费用较低 D .听众广泛
B .社会性 D .艺术性
1、BCDE 5、ABC 9、 ABCD
2、CD 6、 ABCE
3、 BCDE
4、 CDE 7、 ABCDE
8、 ABCD
共关系而不是推销活动要考虑的内容。 (
5、 对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式
策略。
(
6、 因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相
同的。
( 7、 推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。 (
8、 “刺激-反应”策略是在不了解顾客的情况下，
推销者运用刺激手段引发顾客产生购 买行为的策
略。
9、 广告的生命在于真实。
10、 非人员促销适用于消费者数量多、比较集中的情况。 11、 甄选推销人员就是指对未从事推销工作的人员进行甄选。
12、 广告作为促销方式或促销手段，它是一门带有浓郁商业性的综合艺术。 13、 广告媒体的影响力是以报刊的发行量和电视、广播的视听率高低为标志的。 14、 广告是否具有感召力，最关键的因素是诉求形式。 15、 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。
16、 通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利事业，参与国家、社区重 大社会活动等形式来塑
造企业的社会形象是服务性公共关系。
【参考答案】
1、 ×
2、 ×
3、√
4、 ×
5、√
6、 ×
7、√
8、√
9、√ 10、 × 11、×
12、√
13、√ 14、×
15、√
16、
×
(四)填空题 (请在各小题的划线处填入适当的词句。)
1、 促销使用的方式有人员促销和 ________________________ 两种。
2、 引发、刺激消费者产生购买行为是促销的 ____________________________ 。
3、 推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发出引导顾客产生购买行为，这
是人员推销的 ____________________ 策略。
4、 从市场地理范围大小看，
若促销对象是小规模的本地市场， 应以 ____________________ 推
销为主。
5、 在确定促销预算时，除了考虑营业额多少外，还应考虑 ______________________________ 的要求、产 品寿
命等其他影响促销的因素。
6、 人员推销既是 ____________________ 过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。
7、 常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和 。
8、 推销对象有消费者、生产用户和 三类。
9、 在消费品促销中应用最广的促销方式是 ___________________________ 。
10、 广告媒体中四种最常用的媒体是 、杂志、广播和电视。
11、 广告效果测定包含促销效果测定和 _________________________ 测定。
12、 公共关系是一定的
与其相关的社会公众之间的相互关系。
13、 适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式
14、 购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向 ____________________________ 推广的方式。
(
( ( ( (
) ) ) )
15、广告效果不仅决定于广告设计的质量，还取决于广告 ______________________________ 的选择。
【参考答案】
1、非人员促销
2、目的
3、诱导性
4、人员
5、促销目标
6、信息沟通
7、实践培训8、中间商9、销售促进
10、报纸11、本身效果12、社会组织
13、销售促进14、中间商15、媒体
（五）名词解释
1、促销
2、非人员促销
3、促销组合
4、公共关系
5、销售促进
【参考答案】
1、促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方
式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行
为的活动。
2、非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等
有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共
关系和销售促进等。
3、促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
4、公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
5、销售促进又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。
（六）简答题
1、促销包含哪几方面的含义?
2、促销有哪些作用？
3、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面？
4、企业公共关系有哪些作用？
【参考答案要点】
1、促销有以下几层含义：（1）促销工作的核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
2、促销的作用主要有：（1）传递信息，强化认知；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。
3、人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。
4、公共关系有五个基本方面的作用，即：（1）搜集信息，监测环境；（2）咨询建议，决策参谋；（3）舆论宣传，创造气氛；（4）交往沟通，协调关系；（5）教育引导，社会服务。
（七）论述题
1、试述怎样选择广告媒体。
2、试述销售促进控制。
【参考答案要点】
1、（1）广告媒体，也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质。（2）广告
媒体随科学技术的发展而发展，不同媒体有不同的特性，最常用的媒体是报纸、杂志、广播、电视。（3）正确选择广告媒体要考虑一些基本的，根据不同情况选择不同的媒体和媒体组合。（4）不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围、宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质才能取得较好的广告效果。（5）选择广告媒体，还要考虑目标市场上消费者接触广告媒体的习惯，才能使广告信息有效地传递到目标市场。（6）媒体选择时还涉及媒体传播范围和影响力的大小，因为它直接影响到广告信息传播区域的广窄。要考虑媒体影响力。（7）选择
广告媒体时考虑媒体费用，注意到其相对费用，即考虑广告促销效果。
总之，应根据广告目标的要求，综合考虑各种影响因素，尽可能选择效果好、费用低的广告媒体。
2、销售促进是一种促销效果较显著的促销方式，但若使用不当，不仅达不到促销的目的，反而会影响到产品销售，甚至损害企业的形象。因此，企业在使用销售促进方式时，必须予以控制，具体应从以下四个方面来实施：（1）销售促进方式很多，各种方式方法都有各自的适应性，选择恰当的销售促进方式是促销获得成功的关键。
（2）控制好销售促进时间的长短也是取得预期促效果的重要一环，确定合理的销售促进期限，防止过长或过短，否则都不可能收到最佳的促销效果。
（3）企业在销售全过程中一定要控制弄虚作假、欺骗顾客的错误观念和行为。不通过各种控制手段坚决杜绝徇私舞弊的短视行为将会失去商誉，失去竞争的胜利。
（4）销售促进容易出现虎头蛇尾的状况，必须通过控制手段，加强中后期宣传，以保证销售促进的圆满完成，取得消费者的信任。
此外，销售促进控制也体现在推广预算上，力争用最少的投入获取更大的产出。
八）案例赏析
[ 案例] “霞飞”化妆品的促销策略
上海霞飞化妆品厂针对促销对象，设计了两种类型的促销对象，设计了两种类型的促销组合：（1）以最终消费者为对象的促销组合。基本策略是：以塑造产品形象为目标的广告宣传活动，并辅之以一定的零售点销售促进活动。（2）以中间商为对象的促销组合。基本策略是：以人员促销为主导要素，配合以交易折扣和耗资巨大的年度订货会为主要特征的销售促进活动。
霞飞厂在制定两种促销组合策略的基础上，对促销组合的几个方面都做了十分广泛而深入的工作。在广告方面，广告历年由厂长亲自决策。（1）广告费投入十分庞大，1991年为2，400 万元，占当年产值的6%。（2）广告内容的制作，除聘请著名影星参与外，还把强化企业整体形象作为重点，播映一部以“旭日东升” 为主题的电视广告片，同时利用中国驰名商标的优势，强调“国货精品” 、“中华美容之娇”的品质。（3）在广告媒体的选择方面，因其目标市场是国内广大中低收入水平的消费者，而电视在他们日常生活中占有重要地位，因而把70%的费用用于电视广告，20%的费用用于制作各种形式的城市商业广告和霓虹灯、广告牌，其余10%的费用用于其他形式的广告媒体。
在人员推销方面，全厂产品的销售任务由销售科全面负责，该科建制占全厂总人数的十分之一。推销人员实行合同制，每年同厂方签订为期一年的合同。推销人员若不能完成销售指标，第二年即不续签。推销人员的报酬实行包干制，无固定月薪收入，按销售实到货款提取0.5%的费用。推销人员工作实行地区负责制，每一省区配1 至3 名推销人员。此外，还
派出营业员进驻全国各大百货商店的联销专柜，提高推销主动性。
在公共关系方面，每年大约投入120至150万元左右，主要公关活动有：（1）召开新闻发布会。例如1990 年在北京人民大会堂召开“霞飞走向世界”新闻发布会，会议地点本身就产生不小的新闻效应。（2）举办和支持社会公益活动。如赞助“全国出租车优质服务竞争” 、上海“夜间应急电话网络” ，特别是针对女性对文艺活动的偏好等特点，赞助华东地区越剧大奖赛。
在销售促进方面，霞飞厂对零售环节采取一些常规性的推广活动，创新不大，对批发环节则集中了主要精力，主要包括两类手段：（1）经常性手段，如交易折扣、促销津贴等。（2）即时性手段，每年都举办隆重的订货会，既显示企业强大的实力，同时又进行感情投资，融洽工商关系。
【简要评析】
上海“霞飞化妆品”在市场上的成功是与其运用了正确的市场促销策略分不开的。首先，“霞飞化妆品”设计了针对消费者和中间商的全方位且合理的产品促销组合和积极的实施策略，从而调动了各种促销手段相互配合，形成了“1+1>2”的效应。此外，在各
种具体促销方式上，“霞飞化妆品”都相应制定了不同层次的组合策略和有效的管理办法，形成完整的促销体系，促销工作安排全面、周到，在强大促销预算支持下，整个策划安排得以顺利实施。
其次，在广告促销中，“霞飞化妆品”根据化妆品的特点重点抓了广告宣传，而且针对自己的目标市场选择了相应的广告媒体，合理分配了广告预算，另外在宣传产品的同时，“霞飞化妆品”注意强化驰名商标，塑造企业形象，这就造就了广告的长期效应。
第三，“霞飞化妆品”在人员推销方面，强化了对推销员的管理，规定了明确的奖惩制度，使责、权、利完全统一，并且采用了有较高信誉的各大百货商店“联销专柜”方式，使上门推销与柜台推销结合，增强了人员推销的强度与覆盖面。
《推销策略与艺术》简答题
推销策略与艺术简答题 1. 在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？ 答：当潜在客户接上电话时，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点：（1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。（2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。 1、简述推销的含义与特征。 答：推销：这里是狭义概念，即企业的推销人员运用一定的推销手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。特征：（1）推销的核心是沟通（2）推销活动是一种互理互利的活动（3）现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响（4）推销活动本身存在许多行为规范（5）现代推销是一项团队活动 2、影响推销工作的因素有哪些？ 答：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。（2）推销环境：包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。（3）推销工作的组织管理水平：主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。 3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ 答：一个合格的推销员应具备的素质包括：（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信。（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。（3）合理的知识构成：包括客户知识、产品知识和公司知识等。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力；（2）创造能力；（3）社交能力；（4）表达能力；（5）应变能力。 4、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 答：一名合格的推销员必须具备必要的知识。事实证明，推销员具备的文化知识越丰富，获得良好推销业绩的可能性越大。推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离，和客户建立融洽的关系。产品知识包括：产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格等等。推销员只有掌握了足够的产品知识，才能针对不同的消费者介绍不同内容的产品，解答客户各种问题。公司知识包括企业规模、企业声誉、企业产品、企业对客户的支持、企业财务状况、企业优惠政策等。推销员必须了解企业的各方面信息才能促使客户签下订单。此外，推销员还必须掌握行业知识、市场知识、社会知识等等。 5、对推销员的容貌有哪些基本要求？ 答：一个人的五官长相是天生的，但是一个人的容貌是完全可以由他自己决定的。（1）健康。拥有健康和健美的体质、体格、体型、体态和体貌。（2）整洁。首先，男子的头发不宜太长，也不要留胡子，否则会给人以办事不利索、拖沓的感觉。对女性来说，最好不要留长指甲，指甲油也应尽量用淡色的。还应特别注意口臭，要保持口腔清洁，会客前不要吃葱、蒜等大味食物，必要时，可在口中含一点茶叶或口香糖，以祛除异味。最后，对女士来说，可作一点必要的化妆，化妆的目的是给人以清洁健康的感觉。但切忌浓妆艳抹、香气刺鼻。（3）卫生。要注意自己的卫生习惯，当着客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齿、剪指甲。打喷嚏时应用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大声，不要随地吐痰，不要乱扔纸屑、果皮。
第九章促销计划方法4计划方法方案
精心整理第九章促销策划 1、教学目的：通过本章的学习，要求学生掌握促销策划的流程和内容，掌握促销主题的设计，学会促销活动方案设计；掌握广告策划的流程和广告创意战略，初步具备撰写广告文案的能力。 2、教学重点：促销策划与广告策划的流程策划的策略与技巧 3、教学难点：促销主题的设计，广告创意战略 4、教学时数：10学时，其中实训6学时 5 1 2 阶段 3 （1 （2）如何说——信息结构（表达次序） （3）怎样说——信息形式（表现形式）图片设计、广告语、情节设计等 （4）谁来说——信息源（专家、百姓）（企业形象代言人） 选择谁来说最重要的是说者在受众心目中的信任度问题。有时来自于老百姓的感受比明星代言更能取得受众的信任，如洗衣粉——家庭主妇，“神州行——都说行，我看行” 4、选择信息传播媒体 人员信息沟通渠道与非人员沟通渠道
人员沟通：双向性、互动性，成本高，范围有限。适合昂贵、复杂，购买不频繁的产品。 非人员沟通：面广、速度快，单向性。 5、决定促销组合
7、制作促销策划书 策划书的结构 封面 前言 目录 摘要 正文 附录 1 （1 （2 （3）道义诉求：告诉听观众什么是正确的态度、价值观、行为准则等，常用于公益广告。 2、促销主题设计的角度 （1）以产品为主题的促销活动——围绕产品展开，产品广告。 （2）以季节特点为主题的促销活动——与季节性消费联系在一起，夏季空调，电扇，冬季保暖用品等，换季促销，服饰的季节促销很明显。 （3）结合特定节假日的促销活动 3、促销主题设计的要求
(1)促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，促销主题是消费者关注的重点。 （2）促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，要有创新，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。 【举例】奥运主题广告语 一起奥运，一起联想——联想 为同一个梦想加油！——中国石化 激情成就梦想——青岛啤酒 盛世奥运，百年中行，服务客户，创造价值——中国银行 （3 【案例 州有10 ，购物满 两大项，一项是特价促销，例如玉兰油新生眼部退纹紧致霜15克149元，玉兰油水润保湿泡沫面乳100克24元；另一项是“买就送”促销活动，例如，买满宝洁沐浴产品48元送原色生活沐浴套装一份，买满宝洁产品68元送时尚百宝箱一个…… “10元换购”，活动内容是：顾客一次性购物满58元以上，可用10元换购以下产品：恒隆清香铁观音250克（原价25.9），百佳牌婴儿润肤乳500毫升（原价19.9）…… 讨论：1、请分析点评百佳超市的“五一”促销主题设计。 2、百佳超市采取的具体促销方式是否体现了促销主题？
2020-2021专科《推销策略与艺术》期末试题及答案(试卷号2634)
2020-2021专科《推销策略与艺术》期末试题及答案（试卷号2634） 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 1．消费者求实购买动机的核心是( )。 A．“实用”和“实惠” B．“时髦”和“奇特” C．讲求装饰和打扮 D．“显名”和“炫耀” 2．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( ) A．价格较低的商品 B．中等偏上的商品 C．价格较高的商品 D．名牌商品 3．请指出以下哪一点是不恰当的？( ) A．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手 B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手 C．和新客户握手时，应以轻触对方为准 D．一般应采取站立姿势与对方握手 4．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A．态度冷漠， B．自暴自弃 C．藐视对方 D．避免失态，体面撤退 5．以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？( )。 A．成本低，效率高 B．接触面大，范围广 C．同时进行市场调查 D．信息量大 6．一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？( ) A．约定见面时间 B．和客户约定见面地点 C．和客户约定见面方式 D．和客户讨论产品的价格 7．关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？( ) A．推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效 B．使用好奇接近法不可过分卖弄技艺 C．推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意 D．这种方法是在掌握人们的心理规律的基础上，采用了有效的措施 8．客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。 A．非常满意 B．不满意 C．产生兴趣 D．没有兴趣
最新推销策略与艺术形成性考核册
一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划错误的划“ X ”。每小题1分，共20 分。 1 ．推销的核心是说服。（错） 2 ．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的 唯一标准。（错） 3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。 （错） 4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。 （ 对） 5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（错） 6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美 产品，即使有所夸大也是应该的。（错） 7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介 绍。（错） 8．推销活动的主体是被推销的产品。（错） 9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语 言表达能力、观察判断 能力和丰富的商品知识。（对） 10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（对） 11. 推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。 12. 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过 1 尺。（错） 13. 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（对） 14. 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（对） 15. 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（对） 16．动机是一种推动人们为达到特定目的 而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（对） 17. 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错） 18 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型 （5.5） 的推销风格能够取得最佳的推销效果。（错） 19. 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。 （ 对） 20. 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。 （ 对） C.团队合作意识 D. 锲而不舍的精神 6．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？ （A ） A. 先向年轻者介绍年长者 B. 先向女士介绍男士 C. 先向身份高者介绍身份低者 二单项选择 I 在每小题的 4 个备选答案中选出一个正确的。每小题 2 分，共 20 分。 关于推 销以下哪项的描述是正确的（ 推销就是营销 推销要为顾客着想 在推销的要素中， 推销人员 推销商品 1． A ． C ． 2． A ， C ． C ） ．推销就是促销 D ．推销是艺术，不是一门科学 （C ） 贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。 B ．推销对象 D ．推销信息 每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好 奇、敏 锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（ B ） 观察能力 社交能力 在推销职责中， 推销产品 提供服务 一般情况下， 5 秒钟 B 3． A ． C ． 4． A ． C ． B ，创造能力 D ．应变能力 （A ） 是推销活动的最基本功能。 B ．开发客户 D 。沟通信息 在交际中，每次目光接触的时间不要超过 ．2 秒钟 C ．3 秒钟 D ． 4秒钟 B ） 5． A ． 5. 一下哪一点不是推销员应具有的态度？（ A.成功的欲望 B. 为了成功可以不择手段 (C)。
第九章促销策略测试
《市场营销知识》第九章测试卷（180分） 姓名学号 一、填空题（30分） 1、广告的信息传递方式为__________传递，人员推销则为____________传递。 2、工业品市场的促销方式依次为：___________→_________________→_______________→宣传报导。 3、“推动”策略可表示为___________→___________→____________→___________，它以___________为主要促销对象，___________的作用更大。 4、顾客购买过程的第二阶段是，以和为主；在第四阶段购买阶段，以______________为主。 5、推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客采取购买行为的一种推销策略，称为 策略。 6、产品进入衰退期， ______________可继续使用，___________只起提醒性作用。 7、是指当经销商出资为本企业产品作广告时给予一定的资助。 8、保险推销员向顾客推销“松鹤延年”养老保险产品，顾客对此毫无购买兴趣，保险推销员适宜采取策略。 9、专业性强、针对性强、且便于保存的广告媒体是______________。 10、____ ____广告是产品在成长期时使用的广告，其主要目标是为了特定的确定需求。 11、适合消费者的营业推广方式有赠送样品、优惠卷、赠送礼品、、______________、______________、特价包装、产品保证、联合推广、退款等。 12、是企业为塑造、传播和维护自身的形象而利用各种传播手段与企业外部有关公众的沟通活动。 13、特价包装，又称为。 14、适合推销人员的营业推广方式有销售竞赛，就是给优胜者一定的物质奖励，如、 等。 二、选择题（50分） 1、消费品市场应采取的促销方式是( )。 A 广告宣传 B公共关系 C人员推销 D 营业推广 2、四种促销方式中最古老的是( )。 A 广告宣传 B 公共关系 C 人员推销 D 营业推广 3、下列促销方式中被称为特殊推销的是( )。 A人员推销 B 直销 C营业推广 D 谈话推销 4、在众多广告媒体中，广告效果最好的是( )。
市场营销习题第十一章 分销策略
《市场营销学》习题 二00六年九月
第十一章分销策略 一、单项选择题 1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。 A.代理商 B.批发商 C.经销商 D.推销员 2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。 A.直接 B.间接 C.中间商 D.代理商 4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（）。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.联合销售 5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。 A.密集分销 B.选择分销 C.独家分销 D.直接分销 6.分销渠道的宽度表示（）。 A.中间环节多少 B.生产厂家多少 C.同层次分销商多少 D.不同层次分销商多少 7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（）渠道。 A.短窄 B.宽长 C.短宽 D.直接 8.工业分销商向（）销售商品。 A.零售商 B.制造商 C.供应商 D.消费者 9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。 A.中间商业绩 B.中间商能力 C.中间商实力 D.中间商关系 10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。 A.密集分销 B.独家分销 C.选择分销 D.直销 11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。 A.长而宽 B.短 C.窄 D.直接 12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。 A.销售商代理 B.制造商代理 C.经纪人 D.佣金商 13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。 A.服务水平 B.顾客服务水平 C.企业服务水平 D.中间商服务水平 14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。
第八章目标市场营销战略剖析学习资料
第八章目标市场营销战略 一、单项选择题 1、市场细分就是企业根据自身条件和营销目标，以（）的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。 A、产品 B、企业 C、顾客需求 D、竞争者行为 2、现代企业营销战略的核心被称为（）。 A、4Ps组合策略 B、STP营销 C、6Ps组合策略 D、4Cs组合策略 3、市场细分理论和实践的发展，经历了（）阶段。 A、一个 B、二个 C、三个 D、四个 4、（）理论的产生，使传统营销观念发送根本的变革，被西方理论家称为“市场营销革命”。 A、定位 B、差异化营销 C、市场细分 D、4C 5、某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 6、不属于消费者市场细分变量的是（）。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、行业规模 7、下列不属于市场细分原则的是（）。 A、可衡量性 B、可区分性 C、可对比性 D、可盈利性 8、不进行市场细分的目标市场战略类型是（）营销战略。 A、无差异性 B、集中性 C、差异性
D、“弥隙”性 9、（）是指，市场上所有的顾客有大致相同的偏好。 A、同质偏好 B、分散偏好 C、集群偏好 D、个性偏好 10、采用（）模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、选择专业化 11、采用无差异性市场营销战略的最大优点是（）。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适用性强 D、需求满足程度高 12、集中性市场营销战略尤其适合于（）。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 13、同质性较高的产品，宜采用（）。 A、产品专业化 B、市场专业化 C、无差异性市场营销战略 D、差异性市场营销战略 14、“定位”一词是由艾尔·里斯和（）在1972年提出的。 A、菲利普·科特勒 B、杰克·特劳特 C、波特 D、沃伦·J·基根 15、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。 A、避强 B、对抗性 C、竞争性 D、二次 16、（）是市场定位的根本战略。 A、差异化 B、品牌化 C、同质化 D、高价化 17、识别潜在竞争优势是市场定位的（）。 A、根本 B、原则
最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试题题库
最新八次电大专科《推销策略与艺术》期末考试题题库 （2016年1月至2019年7月试题） 说明：试卷号：2634 课程代码：50794 适用专业及学历层次：工商管理（市场营销方向）；专科 考试：形考（纸质、比例30%）；终考（纸考、比例70%） 2019年7月试题及答案 一、单项选择 1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？(C) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？(D) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．希望获得谈判的主动权 D．客户确实不存在对推销品的需求 3．一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？(D) A．约定见面时间 B．和客户约定见面地点 C．和客户约定见面方式D．和客户讨论产品的价格 4．以下哪种情况不适宜使用回避法？(C) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口 5．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是(B)。 A．特别优惠促成法B．顾问促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法
第九章促销策略题库
第九章促销策略 班级姓名学号 一、填空题 1、促销活动中一般采用、、和四种方式。 2、人员推销的任务包括、、。 3、广告媒体的种类较多，如、、、、邮寄、户外广告等。 4、适合推销人员的营业推广方式有、、。 5、公共关系的种类包括、、。 二、单项选择题 1．四种促销方式中最古老的是( )。 A．广告宣传 B．公共关系 C．人员推销 D．营业推广 2．在众多广告媒体中，广告效果最好的是( )。 A．电视B．广播 C．报纸 D．广告牌 3．在建立购买者知晓方面，效率最差的促销工具是（）。 A．广告 B．营销推广 C．人员推销 D．宣传报道 4．专业性强、很复杂的商品最多采用的促销方式是（）。 A．广告 B．人员推销 C．宣传报道 D．营业推广 5．企业以非付费方式通过各种大众传播媒介来宣传企业及其产品，以达到促进销售目的的方式是（）。 A．广告 B．宣传报道 C．人员推销 D．营业推广 6．在（），企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。 A．成长期 B．成熟期 C．衰退期 D．产品介绍期 7．广告中如需传播大量的技术资料信息，则应选择（）。 A．杂志 B．报纸 C．广播 D．电视 8．下列各种促销手段中，不属于营业推广形式是（）。 A．赠送样品 B．有奖销售 C．推销介绍 D．推销竞赛 9．根据目前或预期的销售额来确定促销费用水平，使促销费用占销售额一定比例的促销预测方法是（）。 A．竞争对策法 B．目标任务法 C．销售额比例法 D．量入支出法 10．企业在确定广告目标之后，下一步即要确定（）。 A．媒体采购 B．广告人员 C．广告预算 D．广告形式 11．就某方面情况向公众介绍、宣传或做出说明的广告叫做（）。 A．公益广告 B．劝说广告 C．告知广告 D．提示广告 12．能引人注意、送达率高，但成本大、展瞬即逝的广告媒体是（）。 A．杂志 B．报纸 C．广播 D．电视 三、判断题 1．营业推广具有接触面窄、有局限性和有时会降低商品身份等缺点。（） 2．在产品的成长期营业推广和宣传报道仍须加强，广告可相对减少。（） 3．俗话说：“买卖不成，仁义在”。这是指人员推销这种促销方式与其他促销方法相比更具有情感性。（） 4．电视广告形象、生动、逼真，感染力强，而且费用低廉。（） 5．“可口可乐杯主持人大赛”属于公共关系中的公关宣传。( ) 6．“推动”策略，人员推销的作用最大，“拉引”策略，广告的作用更大一些。（） 7．在顾客购买过程的购买阶段，应以广告为主。（） 8、公共关系的目标是树立良好的组织形象。（） 9．人员推销组织形式中的区域结构式适宜于商品品种少且市场范围较大的企业采用。（） 10．宣传报道是由被宣传者出资进行的，因此不具有客观性和真实性。（） 四、简答题 1、人员推销有哪些方法？ 2、选择广告媒体应考虑哪些因素？ 五、案例题 广州天虎电子公司是一家专门生产家电的中型企业，其产品主要有电视、收音机、录影机等产品，主要销往中东地区。近几年来，广州天虎电视在中东市场有一定的消费者群，消费者对其产品已经逐渐了解、熟悉，销量和利润开始上升。但是，目前同类产品的竞争者开始进入该市场。因而，这一阶段广州天虎电子公司在中东市场的促销目标主要是激发顾客的选择性需求，巩固老顾客，吸引新顾客，以此目标来提高市场占有率。请根据以上资料分析并回答一下问题。 请分析： 1、影响促销组合的因素有哪些？ 2、广州天虎电视在中东市场的销售属于产品生命周期的哪一阶段？ 3、该阶段应采取什么样的促销方式？
第十一章促销策略练习试题和答案解析
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员
13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）1．促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．营业推广 2．促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3．促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标 C．产品因素D．市场条件 E．促销预算 4．在人员推销活动中的三个基本要素为。 A．需求B．购买力 C．推销人员D．推销对象 E．推销品 5．推销人员一般应具备如下素质。 A．态度热忱，勇于进取B．求知欲强，知识广博 C．文明礼貌，善于表达D．富于应变，技巧娴熟 E．了解企业、市场和产品知识 6．推销员应具备的知识有以下几个方面。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2020-2021期末试题及答案(试卷号：2634)
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2020-2021期末试题及答案（试卷号：2634） 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( ) A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买 C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品 2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( ) A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口 C．希望获得谈判的主动权 D．客户确实不存在对推销品的需求 3．一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？( ) A．约定见面时间 B．和客户约定见面地点 C．和客户约定见面方式 D．和客户讨论产品的价格 4．以下哪种情况不适宜使用回避法？( ) A．客户提出一些与推销无关的异议 B．客户提出一些荒谬的异议 C．客户提出理由正当的意见 D．客户提出显然站不住脚的借口 5．“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是( )。 A．特别优惠促成法 B．顾问促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法 6．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A．请求顾客指点 B．分析失败原因 C．吸取教训 D．克服拒绝情绪、避免失态 7．说明潜在客户需要付出多少费用时，应该尽量以( )的方式表达。 A．数字化 B．对比化
《市场营销学》第11章在线测试
A B C D 、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用＿＿＿＿＿＿＿＿＿策略。 A B C D 、公共关系是一项＿＿＿＿＿＿＿＿＿的促销方式。 A B C D 、企业广告又称＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A B C D 、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用＿＿＿＿＿＿＿＿＿促销方式。 A B C D
E、促销预算 2、以下属于营业推广的促销方式是哪几种？（） A、订货会与展销会 B、优惠券 C、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销 3、11与其它促销工具相比，宣传具有下列特点（） A、高度可信 B、没有防御 C、戏剧化表现 D、成本比较高 E、能够快速建立知晓度 4、以下关于营业推广的理解正确的是（） A、营业推广对在短时间内争取顾客扩大购买具有特殊的作用，因此营业推广占促销预算的比例越来越高 B、由于消费者对不同推广方式的反映不同，为引起消费者兴趣，在一次营业推广活动中，应尽量选择较多推 广方式 C、由于营业推广是企业在特定目标市场上，为迅速起到刺激需求作用而采取的促销措施，因此，营业推广在 实施过程中不须要和其他营销沟通工具结合在一起，也往往能起到较好的作用 D、有奖销售，利用人们的侥幸心理，对购买者刺激性较大，有利于在较大范围内迅速促成购买行为，因此奖 励应尽可能大 E、营业推广的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好不是很大 5、人员推销的特点 A、针对性强 B、灵活性强
正确错误 、由于人员推销是一个推进商品交换的过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。 正确错误 、拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（ 正确错误 、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用告知性广告 正确错误 制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取经销商商品陈列的方式 正确错误
推销策略与艺术形考核册
推销策略与艺术形考核 册 公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]
推销策略与艺术形成性考核 册 学校名称: 学生姓名: 学生学号: 班级:
国家开放大学编制 使用说明 《推销策略与艺术》适用于国家开放大学市场营销等专业（专科），3学分，一学期开设。 本课程考核由形成性考核和终结性考试两部分构成，其中，形成性考核占30% ，终结性考试占50%。 形成性考核按百分制计分，包括4次形成性考核任务（每次形成性考核任务占形成性考核的25%）。形成性考核任务由总部统一布置。 终结性考试由国家开放大学统一组织。 形成性考核和终结性考试最后合成总成绩60分及以上者获得学分。 以下是本形成性考核册的成绩统计表，形成性考核折合后实际总分=形成性考核总分×30%. 形成性考核分数统计表
推销策略与艺术形考任务1 在学习完第1~4章之后，请完成本次形成性考核任务。 题型说明：判断题20道，每小题1分，共计20 分；单选题10道，每小题2分，共计20 分；简答题5道，共计50分。分析题（或案例题）1道，10分。本次形成性考核任务成绩占形成性考核成绩的25%。 一、判断题（请根据你的判断，正确的在题后括号内画“√”，错误的画“×”，每小题1分，共计20分） 1.推销的核心是沟通。（×） 2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（×） 3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。（×） 4.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（√）
5.推销活动的第一步是寻找客户。（×） 6.人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（×） 7.推销产品是推销活动的唯一功能。（×） 8.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（×） 9.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。（√） 10.书面语言沟通不利于传达详细的信息。（√） 11.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。（×） 12.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（×） 13.在现实生活中，强力推向导向型的推销人员最容易获得成功。（√） 14.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（√） 15.潜在客户就是公司的现实客户。（√） 16.公司服务部门的资料可以为摊销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。（√）
第十一章--促销策略练习题及答案
第十一章--促销策略练习题及答案
第十一章促销策略练习题及答案 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1．促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系 D．寻找顾客2．促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3．下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是。 A．推销员B．推销品 C．推销条件D．推销对象 4．对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 5．公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 6．营业推广是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 7．人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 8．企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 9．在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。
A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．营业推广 10．收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 11．人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 12．公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 13．公共关系的目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场 14．一般日常生活用品，适合于选择媒介做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 15．公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 16．开展公共关系工作的基础和起点是 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 17．在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法【参考答案】 1．B 2．A 3．C 4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．D 11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A
推销策略与艺术新版
《推销策略与艺术》复习题 一、判断正误题■（正确的在题后的括号内划” V’ ,错误的 划” X” .） 推销的核心是说服（V） 推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X） 在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（X） 推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，能够说，推销的是自己的人格。（V） 现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足她们的需求。（V） 客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，经过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（V） 只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X） 现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（V） 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X） 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此能够相互
促进。（V） 为了表示对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方
的眼睛。( X) 仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的, 语言才最重要。( X) 推销员的第一句话和第一个动作, 往往会为整个交往定下基调。( V) 根据三角定律, 与关系比较密切的客户交谈时, 要注视对方额头到下巴这 个三角区域。( X) 名片是现代化人际交往中重要的工具, 推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。( X) 推销员在被允许进入客户房间时, 为了礼貌起见, 开门力量越轻越好。( X) 组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。( V) 为了顺利达成交易, 一定要努力赞美产品, 即使有所夸大也是应该的。( X) 当你拜访的一位新客户拒绝了你, 你应当一遍遍高频率地联系那位顾客, 一定要让她听完你的介绍。( X) 推销活动的主体是被推销的产品。( X) 一名优秀的推销员, 不但应具备敬业精神、自信心等, 还应该具有较强的语言表示能力、观察判断能力和丰富的商 品知识。( V) 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。( X) 同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给她们( X) 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时, 双方的距离应该不超过 1 尺。( X)在推销员与顾客的交往中, 最有用的面部表情是微笑。( V) 在为她人作介绍时, 应当先向年轻者介绍年长者。( X) 如果想索要她人名片, 一般不宜直言相告, 能够主动递上自己的名片。( V) 动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要, 是行为的直接原因。( X) 在现实生活中, 大力推销导向型的推销员最容易获得成功。( X) 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型( 5.5) 的推销风 格能够取得最佳的推销效果。( X) 寻求答案型顾客是最成熟的购买者。
推销策略与艺术作业完整版
推销策略与艺术作业 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】
推销策略与艺术作业3 案例分析 要求： 本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于300字。案例一：（20分 寻找文化庙会的潜在顾客 王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。 负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人民币…… 王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？ 负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童动画城…… 王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？ 负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。 （资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月） 问题： P61页62页 1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？ 2.如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？ 答：1. 线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件： 第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益； 第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力； 第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。 1.发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。 2.确定潜在购买者 3.对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。 2. 1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。 2.文化庙会的产品多样化。 3.根据不同产品特色确定潜在客户。 4.重视儿童群体。 5.注意安全、防火、防盗。 案例二：（25分） 积极的心态 威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对
市场营销教案——促销策略(一)策略实训
第二十七讲促销策略（一）策略实训
【能力培养与训练】 项目一：思维训练 思维训练1：选择冰箱 某日，顾客王先生来到市内一家大型家电商场，打算购买一台电冰箱，他在琳琅满目的众多品牌中经过一番仔细挑选，最终在某品牌电冰箱柜台前，对其中的两款冰箱产生了兴趣，但他却对到底该选哪一款冰箱而犹豫不决，因为他发现两款冰箱中一款是无氟的冰箱，上面注明“ 2003 年消费者协会推荐产品” ，而另一款则是有氟的，上面则注明“ 2004 年消费者协会推荐产品” ，于是他向营业员提出了这样的疑问： “你们的产品到底是无氟冰箱好，还是有氟冰箱好？” “我听人说，有氟冰箱不是不让生产销售了吗？” “你说我到底应该选择有氟冰箱，还是无氟冰箱呢？” 讨论： 假如你是该营业员，将如何解释该顾客的疑问，并让其买到称心如意的电冰箱呢？ 思维训练2：蔬菜积压变畅销 前些年，河南省唐河县桐寨乡的农民种植了1300 公顷蔬菜，收获季节时，日上市量高达20 万 公斤。但由于菜多而购买者少，虽地处312 国道优越的交通条件，可仍旧大批蔬菜积压，无法销售出去，许多农民只好将其用来喂猪。后来，农民终于自己想出了好办法，大量的蔬菜源源不断地销往各地。从此，桐寨乡的农民走上了富裕的道路。 讨论： 1．农民想的是什么办法？ 2．你认为还有什么更好的方法来扩大销售，使农民的收益更大。 思维训练3：滞销罐头成了热销品 美国一食品公司罐头滞销，请营销专家帮忙。营销专家给出的办法是，在罐头的外包装上印上谜语，注明谜底在罐头底，吃完罐头便可得知。产品包装生动活泼，极富情趣。很快，滞销的罐头成了热销的产品。 讨论： 假如请你谋划，有何良策？至少想出 3 个。
第11章促销策略复习题汇总
第十一章促销策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案） 1、促销工作的核心是。 A．出售商品B．沟通信息 C．建立良好关系D．寻找顾客 2、促销的目的是引发刺激消费者产生。 A．购买行为B．购买兴趣 C．购买决定D．购买倾向 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用策略。 A．广告B．公共关系 C．推式D．拉式 4、公共关系是一项的促销方式。 A．一次性B．偶然 C．短期D．长期 5、销售促进是一种的促销方式。 A．常规性B．辅助性 C．经常性D．连续性 6、人员推销的缺点主要表现为。 A．成本低，顾客量大B．成本高，顾客量大 C．成本低，顾客有限D．成本高，顾客有限 7、企业广告又称。 A．商品广告B．商誉广告 C．广告主广告D．媒介广告 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用促销方式。 A．广告B．人员推销 C．价格折扣D．销售促进 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的。 A．核心工作B．中心工作 C．最重要工作D．基础性工作 10、人员推销活动的主体是。 A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件 11、公关活动的主体是。 A．一定的组织B．顾客 C．政府官员D．推销员 12、公共关系目标是使企业。 A．出售商品B．盈利 C．广结良缘D．占领市场
13、一般日常生活用品，适合于选择做广告。 A．人员B．专业杂志 C．电视D．公共关系 14、公共关系。 A．是一种短期促销战略B．直接推销产品 C．树立企业形象D．需要大量的费用 15、开展公共关系工作的基础和起点是。 A．公共关系调查B．公共关系计划 C．公共关系实施D．公共关系策略选择 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种。 A．事前测定法B．事中测定法 C．事后测定法D．事外测定法 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和三种形式。 A．宣传推销B．会议推销 C．协作推销D．节假日推销 18、在人员推销中，常采用的“刺激－反应”策略也就是策略。 A．针对性B．诱导性 C．等待性D．试探性 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是。 A．单纯薪金制B．特别奖励制 C．混合奖励制D．单纯佣金制 【参考答案】 1、B 2、A 3、C 4、D 5、B 6、D 7、B 8、A 9、D 10、C 11、A12、C13、C14、C15、A 16、A17、B18、D19、D （二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。） 1、促销的具体方式包括。 A．市场细分B．人员推销 C．广告D．公共关系 E．销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为。 A．组合策略B．单一策略 C．推式策略D．拉式策略 E．综合策略 3、促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有。 A．消费者状况B．促销目标