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名烟名酒店的现状与盈利

名烟名酒店的生存现状

名酒的挤压，区域名酒的渠道下沉，大型商贸公司不断做大形成连锁店，这些都影响着普通名烟名酒店的生意。名烟名酒店要学会利用自己的优势，学会新的谈判规则。

近年来，名烟名酒店发展十分迅速，业内也涌现出了很多大型连锁名烟名酒店，如华致酒行、四川的壹玖壹玖连锁、浙江商源的久加久酒博汇连锁、徐州桐枫连锁等，这些连锁店都是由大的商贸公司在运作。而作为一个普通的经销商要发展连锁名烟名酒店，并不容易。近年来，一些大型企业也在与经销商竞争，如茅台开设终端直营店。

随着行业的不断发展，他们的战略也在发生改变，即向纵向一体化开始延伸，“手”伸得越来越长。这种激烈的竞争导致很多经销商开的店没有形成所谓的连锁模式。而如果你不是名酒代理商，甚至不是区域性的大型白酒代理商，那么开名烟名酒店的压力就会更大。因为市场已经不单纯了，各级名酒企业、区域白酒企业对渠道的下沉和掌控在不断地加强，如此也会不断地挤压和瓜分商贸公司的份额。

同时，在名烟名酒店的发展过程中，还有这样一个现象，即随着名酒渠道的下沉，团购不断挤压，开发一个客户的成本非常大。

有些名烟名酒店有几个大团购客户在撑着，如果光靠单店零售，压力则非常大。然而，经销商原有的大客户受到的冲击也非常大，一个是名酒商在挖你客户，另一个是名酒厂在开专卖店，渠道在不断地下沉。这样，客户就不再容易维护，经销商的空间就会被挤压得越来越小。

盈利法则

名烟名酒店作为一种遍地开花的酒类消费终端，其明显优势和旺盛的生命力是我们不可忽视的。但是，在名烟名酒店的运作过程中也会遇到很多问题，想要取得良好的生存和发展空间，必须要用正确的运作手法。

一个名烟名酒店如何赚钱？主要有几大利润，包括产品的加价、厂家的投入支持、会员推广活动、定期投放单页等，不间断地做活动得来的利润。一般情况下，促销不能停下来，不能成为一个坐商，这些活动做得越多，获得的支持越多，其实自己获得的利润也就越多。总的来说，操作名烟名酒店要考虑如下几点工作，第一，如何提高人流量？第二，如何提高购买率；第三，如何增加大的购买量，如周边的企事业单位等；要有一个长期的考虑，这里面有很多赢利点，必须要把这些点串起来。

其实相对来说，名烟名酒店赚钱很容易，至少不会亏本。谈到盈利，我觉得各位有必要在产品组合上下功夫，首先是名酒，这个可以由当地的经销商供应，哪怕从他们那获得部分支持和推广费用，然后合理利用他们的支持，推广产品的同时，提高单店的盈利水平；其次需要丰富品类，做好产品组合，光靠卖酒，生存空间较小，要做全品类，增加赢利点；再次是定制的产品。名烟名酒店的产品品类要比较齐全，要考虑单店必须盈利。

名烟名酒店渠道操作手册范本

服务客户名称：洋河酒厂股份作业工作小组：作业开始时间：文案提交时间：文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册文案级别：名烟名酒店渠道操作手册提出：客户：洋河酒厂股份时间：年月日

名烟名酒店渠道操作手册目录一、前言二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源三、名烟名酒店渠道操作的模式四、对名烟名酒店的准入要求五、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点六、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点七、名烟名酒店渠道的拜访与管理八、名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧九、名烟名酒店渠道相关管理工具表格十、名烟名酒店渠道相关应用类协议文本

一、前言：近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大，如何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 1.名烟名酒店渠道发展概况 1)名烟名酒店的发展背景： ?烟酒店主要还是由、等商帮等带动发展起来的，大约兴起在1988 年，2000 年前后开始兴盛。 ?2002 年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。 2.烟酒店有几个比较明显的特点： 1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10 家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 3.名烟名酒店的发展驱动因素： 1)终端碎片化，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名烟名酒店消费场所。 2)自带酒水现象，以社区、酒店周边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 3)礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 4)酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。

名烟名酒渠道白酒销售策略

名烟名酒渠道白酒销售策略在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类，名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点：（一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度大。（二），销售的季节性和偶然性。（三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。（四），每家店都有自己的特定分销范围。（五），多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。（六），是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。名烟名酒渠道前期准备工作（1）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分。 3名烟名酒渠道运作

市场调查工作（一）市场调查内容制定统一的市场终端统计表格，通常应该包括：1，店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列面分布、经营权限）。2，店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量）。3，店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款）。4，经营者核心人员的性格爱好，嗜好等。5，目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况任务量返点等】竞品的利润及销售情况【进货价及供货商】竞品的市场支持情况）。（二）市场调查方法及询问技巧调查方法一般采取扫街的方式：1，亮明身份直接询问法。2，初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非常难以沟通的店面，一般不建议使用）。3，旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）。4，多次回访法。第一次不行，第二次。5，通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的开展。注意：1，问题要简单明了，不要让客户帮你做计算，比如问客户的销量情况，客户可能不能马上准确的回答出，一般可以通过其平均日销量来计算周销量，最后推到年销售额。同时，再找机会要客户验证。2，客户不愿意回答的问题不要强问，学会察言观色，随机应变。3，与客户交流要注意良好的形象和礼仪。因为此时你代表的不仅是你本人，在客户的眼里你就是产品和品牌的代表。4，上面罗列的调查项目店面基础资料和店面经营情况要求在规定的时间中完成，后面的关于竞品的合作等项目不是一次能够完成的，是要求业务人员在长期拜访的过程中完善的。5，同时店面的具体情况随时在变化，因此业务要求人员勤于拜访终端，及时掌握最新情况。（三）目标店面的识别这个阶段的重要目标是对于终端的分类，并且确定出目标店面。一般说来，烟酒店终端分类方法有：方法一，根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类；方法二，参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件；方法三，根据店面

名烟名酒店运作方案

名烟名酒店渠道的操作思路随着酒店自带酒水现象的日益严重，餐饮以及商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道发生了潜移默化的变化，名烟名酒店逐渐担当起了酒店自带和团购的主要场所，成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。一、对名烟名酒店渠道的分析。（1）通过对省外部分市场的实地调查，了解到近几年来由于名烟名酒店数量的饱和以及资源的不稳定性，在数量上增幅缓慢，但是由于酒店酒水自带和团购客户是名烟名酒店的主要消费群体，而一些有特殊背景和社会关系的名烟名酒店老板，依然占据着主要的团购市场，所以名烟名酒店仍然是众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。（2）从利润角度来看，单个名烟名酒店经营的品牌在40个左右的比较多，畅销品牌通常满足客户基本需求，销售量大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往很低，而一些二线品牌和新上市品牌产品价格不透明，虽然销售量小，但是利润额非常高，一般单件的利润都在一百元以上，能够吸引店老板推荐，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源。（3）名烟名酒店目前存在的问题有1、店面越开越多，竞争非常激烈。为了提供便利，店面房租费用比较高。2、渠道扁平化，新客户开发困难，部分商家开展团购的自营业务。 3、超市的发展，极大的挤压渠道的发展空间。二、名烟名酒店渠道的操作思路。（1）、组织结构的保障。根据当地名烟名酒店网店数量分区域或者分街道对业务人员进行配置。例如一个业务员管理服务150个网点。对经销商业务人员或者地聘业务人员进行产品知识，价格管理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。（2）、确定产品组合，将名烟名酒店分为三个层级。第一层级的名烟名酒店，以中高档产品为主，尤其是加大十年、十五年、国缘雅系等档位产品份额的抢夺，因为此类名烟名酒店的分销能力强，渠道宽，要尽量拉长产品线。第二层级的名烟名酒店以中档偏上产品为主，以五年、十年等主推产品为核心形成产品组合。第三层级的名烟名酒店，以三年或者其他低档产品为主，五年为辅，因为这个层级的名烟名酒店背后的团购资源相当有限，对中高档产品的需求量很小。 (3)、筛选核心名烟名酒店。名烟酒店虽然很多，但真正能够持续销动的名烟酒店数量有限，尤其是新产品导入阶段。寻找核心网点除了统筹排查外还要考虑整体的区域甚至街道

名烟名酒管理规定方案

名烟名酒管理规定

Q/JZCS G04.052-2010 名烟名酒管理制度 1范围本标准规定了集团名烟名酒进、销、存环节的控制及具体要求。本标准适用于集团各部门对名烟名酒的管理。 2规范性引用文件商品采购制度商品销售制度库存商品管理制度 3职责 3.1连锁超市公司负责名烟名酒的统壹调配。 3.2酒类公司负责运营范围内名酒的采购、批发。 3.3烟酒采购部负责名烟的采购。 3.4集团各门店负责名烟名酒的零售业务。连锁超市公司批发部、专卖店负责名烟名酒的批发业务。 4验收流程 4.1仓库验收 4.1.1配送中心于收到名烟名酒时，由仓库和采购部门根据订货单共同验收，执行《配送中心收货流程》。 4.1.2商品入库时，仓库主管登记商品台账，详细登记商品品名、规格、数量、生产日期、箱码、批次批号、车号等内容。 4.1.3验收时，对未入箱的礼品包装袋单独验收，单独管理，单独发放。 4.1.4装卸人员对名烟名酒要轻拿轻放，保护外包装。

4.1.5仓库收货员对名烟名酒要分区放置，妥善保管。 4.2门店验收 4.2.1直达门店的名烟名酒由柜组人员、收退货联系人根据订货单共同验收。 4.2.2配送门店的名烟名酒由柜组人员、收退货联系人、送货驾驶员根据配送出库单共同验收。 4.2.3验收人员对商品数量至少清点2遍，整箱商品的开箱抽检率至少于10%之上。开箱商品100%抽检。验收项目： a)名烟类：商品名称、规格、数量、厂名、厂址、产品标准、生产批号、生产日期、等级、合格证明、成份含量、健康提示、防伪标识判别、烟草准予销售编码等； b)名酒类：商品名称、规格、数量、厂名、厂址、产品标准、生产批号、生产日期、等级、合格证明、防伪标识判别等。 4.2.4验收时如发现数量、质量等问题，按以下情况处理： a)实际数量少于订货或配送数量，按实际数量验收； b)实际数量多于订货或配送数量，多出的数量由收退货联系人汇报店长决定是否收货； c)发现标识标注异常等质量问题，由收退货联系人汇报店长，和配送人员共同确定商品真伪； d)发现箱体表面污损、雨淋等痕迹影响商品销售，挑出且不予验收； c)发现内包装有污染、商品有渗漏、霉变现象，不予验收；

名烟名酒店渠道特点及应对策略

名烟名酒店渠道特点及应对策略在市场经济这场大戏中，毫不起眼的名烟名酒店为何会从“跑龙套”升级为“当红小生”？为何会出现这样的渠道重心的转移呢？如何正确评判烟酒零售渠道的价值呢？对于酒水厂家和经销商而言，这是一次商机，还是又一次打击呢？作为酒水生产企业，又该如何运作名烟名酒店这一渠道呢？名烟名酒店在河南郑州的鼎盛时期是1998年前后，他们改变了原来各省市糖酒公司一统零售市场的状况，成为了当时酒水销售的重要渠道，许多名烟名酒店的小老板都在这个时期发了财。据不完全统计，当时茅台和五粮液约有70%的销售就是这些名烟名酒零售店完成的。但2000年以后，随着各现代终端大型超市的涌入，名烟名酒店的价值又被弱化了，销量也大大减少。这也是名烟名酒店小老板们最痛苦、最迷惘的时期。于是赔钱、分流、转型，还有连锁、扩张等等都成为这一时期的表现主题。 2005年和2006年这两个年头，是名烟名酒店的又一次发展转折期。渠道关注的视线再一次聚焦在名烟名酒零售店的身上。自带酒水的潮流可能会带来两方面影响：一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多；二是名烟名酒零售店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌化发展。酒水终端营销的重心将出现新的转移，这正是新时期酒水营销的新特征。许多烟酒零售店的老板在零售生意的同时都开始涉水产品经销，也就是转型为零售与代理的“兼营商”。这些人员构成了酒水经销商的“新群体”。原有的数个大批量走货被分解成单个小量走货。需要建立复合式渠道运作思路从原来的简单放货转变为细致运作，实现深度分销，这应当是中国酒水营销发展的方向。当然对于酒店终端他们也没放弃，只是把大部分的酒店终端交由分销商做，自己仅仅把控几个核心店。名烟名酒零售店的共性特征：1.铁打的茅五剑，流水的流行酒；2.假冒伪劣的名酒较多；3.帮派林立，帮内连锁；4.每家店都有自己的特定分销范围；5.多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。首先就经营者而言，名烟名酒店的老板多数文化素质偏低，其营销思路相对传统，“坐商”意识浓重。其次就产品结构而言，一部分是茅、五、剑等国家名优酒，一部分是当地最流行的畅销酒，另一部分就是包装精美、利润丰厚却毫无名气的小厂品牌。第三就其盈利构成而言，畅销酒利润极薄，小品牌又有利无量，名牌酒走量有限，在部分店铺中假货反而成为其利润的主要来源，而这也直接引发了渠道的信任危机，消费者无法放心消费，这可能是该渠道最致命的发展桎梏。名烟名酒店运作经验三个关键点：第一，维住老百姓。这是名烟名酒店的运作核心。这块不赚钱，但可凭借薄利多销赢得口碑。第二，维住老板，也就是抓商务用酒市场。这是盈利点，但这部分消费群对产品的品牌和品质都要求很高。第三，维住官员，也就是抓政务用酒市场。主要就是做好团购，做好办公室用酒。要转变运作思路，从坐商转变为行商，积极地开展推广，只有这样才能顺应趋势，把握先机，赢得发展。比如酒店门口的促销拦截，有些企业当前在这方面下了不少的功夫。比如便民配送，也是一个不错的方式。尤其在

名烟名酒渠道运作实务

名烟名酒渠道运作实务 1名烟名酒渠道概述及特征在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒零售终端将会出现蓬勃的规模发展，经销商的构成也将发生改变。名烟名酒渠道的是一种新型的专业经营各种烟草和酒水的超市。出现了以下典型的三类店面（以江苏南京为例）：第一类，名烟名酒连锁。现有的苏糖和荣氏都有60家左右的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能。第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）。第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。该渠道具有以下特点：（一），终端数量多，分布广，单店覆盖范围小。管理和维护难度大。（二），销售的季节性和偶然性。（三），经营者多为利益导向型，销售容易售卖的流通产品。（四），每家店都有自己的特定分销范围。（五），多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。（六），是与其他渠道配合的问题。三是赊销的账款管理。 2名烟名酒渠道前期准备工作（1）运营团队的组建。（2）团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作方法和运营思路），团队内人员的思想统一。（3）目标区域的选定，区域划分。 3名烟名酒渠道运作

郎牌特曲名烟名酒店操作手册

“郎牌特曲”名烟名酒店操作指南城市名烟名酒店的基本面调查二、确定目标店并分类三、团队与机制四、目标店的操作方法及流程（一）铺货前准备和铺货政策设定（二）跟进陈列、客情与动销（三）形象店管理

、城市名烟名酒店的基本面调查一）调查的目的 A、为确定销售额目标提供依据。 B、为制定终端开拓计划提供依据 C、为确定促销形式和促销品数量提供依据 D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码二）调查的方法根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。三）调查的内容 1.终端数量及分布特点 2.消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯 3.竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等 4.终端附近的大型企事业单位、确定目标店并分类一）目标店的分类根据产品特性，事业部前期只运做的目标店分为：核心店、重点店两类。二）目标店的标准核心店：1、经营的白酒售价格在100元以上的同类产品销量较大； 2、与总经销商的客情或关系非常好； 3、第一次进货能达到10箱以上，年度能达到5-10万销售目标； 4、在当地有直供团购关系；重点店：1、经营的白酒零售价格在100元以上的同类产品销量较大； 2、在当地直供团购关系； 3、与总经销商的客情一般，可发展；

4、第一次进货量小，但培养后年度能达到5 —10万销售目标; （三）确定运做目标店的数量省会城市核心店数量在100家，重点店100-200家地级城市核心店数量在30家，重点店50-100家县级城市核心店数量在20家，重点店20-40家（四）目标店的管理与维护特曲产品第一年运做的目标店，业务员（助销员）直接参与开发管理三、团队与机制（业务人员管理与考核）（_）对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。 1?分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目30家一50家。 2?分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成A片、B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的容量约为一日拜访量。 3?周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划，每个终端客户应每周最少拜访2-3 次。 4?逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。（二）业务代表考核制尢市场走访计划：明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等。每天，每周，每月分别填写“终端拜访卡”，“周工作计划”和“月工作计划”，上级经理据此进行考核管理。各地可根据不同阶段，不同工作重心制订相应管理表格。四、目标店的操作方法及流程（一）铺货前准备和铺货政策设定

名烟名酒店渠道操作手册

服务客户名称：江苏洋河酒厂股份有限公司作业工作小组：作业开始时间：文案提交时间：文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册名烟名酒店渠道操作手册提出：客户：江苏洋河酒厂股份有限公司时间：年月日

大，如何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。二、名烟名酒店的发展、分类及利益来源 1.名烟名酒店渠道发展概况 1)名烟名酒店的发展背景： ?烟酒店主要还是由河南许昌、商丘等河南商帮等带动发展起来的，大约兴起在1988年，前后开始兴盛。 ?左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。 2.烟酒店有几个比较明显的特点： 1)忠诚度低，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，她们就主推哪个品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 2)看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。只要现金进了货，基本都能卖掉。 3)夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大，能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4)连锁经营正在快速兴起，区域市场3—10家左右连锁较多，全国大规模的连锁名烟名酒店当前规模数量还不多。 3.名烟名酒店的发展驱动因素：

烟酒店白酒促销方案

烟酒店白酒促销方案烟酒店白酒促销方案篇一：烟酒店开发方案关于拓展XXXX酒销售渠道的方案名烟名酒店作为白酒一个重要的分销渠道，在白酒礼品消费市场和即饮消费市场的作用越来越重要。它具有消费方便、价格灵活的特点。而且最近几年包头市的名烟名酒店在呈几何数字增加。所以，进入名烟名酒店势在必行。一、拓展目的： 1.达成新品上市期的销售目标和渠道布点目标。 2.为XXXX酒在包头市场的全面上市做造势宣传。二、拓展思路： 1、以XX为突破点，向外围拓展； 2、采用开发经销渠道与终端网络同步进行的方式； 3、以宣传为主，尽可能加设堆头，加大产品陈列面； 4、充分让利终端销售网络，最大程度调动终端商销售热情；三、拓展产品及价格：四、结算方式：根据与经销商的协商结果协议约定 1、代销：采用月结方式 2、购销：货款现结, 3、经销：预付货款80%，其它实行批结五、激励措施：

1、按年度销售额返利（以实际结款额为依据） 2、按月度销售返利：根据陈列面堆头等整体情况，每月以实物形式进行返利。 3、购销进货激励方式：六、其它事宜 1、完善渠道管理体制，包括片区划分，客户资料统计，网络进销存统计及结算统计； 2、完善业务操作规程，包括薪资体系、业务回访频率，补、退、换货流程以及激励政策的落实规程；名烟名酒商超陈列协议甲方（供货商）: 乙方（销售商）: 经甲乙双方协商一致，在平等、自愿、互利的基础上,就关于甲方在乙方店内进行产品陈列销售事宜达成如下协议：一、陈列产品及价格二、结算方式：三、陈列要求：。四、甲方市场支持：。五、陈列日期为_____年__月____日至_____年____月____日。六、其它事宜： 1、本协议一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签字盖章后生效。 2、协议未尽事宜，经甲乙双方协商后另行约定；甲方：乙方：甲方代表：

如何做好名烟名酒店

如何做好名烟名酒店随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超的运营费用很高，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，进而名烟名酒店成为白酒销售极其重要的核心渠道之一，那么如何做好名烟名酒店呢？一、烟酒店的调研名烟名酒店调研需要获取的数据信息：名烟名酒店的数量、分布情况、特征、等级、竞品的活动情况。二、烟酒店的进店

三、烟酒店的管理（一）终端日常拜访有效的进行终端拜访会增进与终端的客情，及时掌握竞品与本品市场动向，及时制定和调整市场政策。（二）业务人员拜访说辞

（三）产品陈列（四）终端物流和价格的管控 1、从订单开始对每个店面建立起库存管理档案，每一次订单所进入的货物及时录入补充。发生了实际销量及时修订档案资料。加强对店方的教育，抑制店方倒货思想和窜货思想。 2、严格执行公司统一的调价政策，及时关注终端异常情况的发生（销量反常的增加及时）,及时跟踪产品去向。（五）终端促销 1、对于有资源的单体店面：为了开发消费市场，可以一定额度的承担市场开发费用，实行方案制（比如：支持举办一些品鉴活动），并严格方案执行的过程监控。 2、对于核心终端（连锁店面）的动销激励：合理的本品动销提成，坚持梯度执

行，合理分配促销资源 3、对于消费者的促销：结合区域实际，推出一些有特色的促销活动。同时，活动设计的过程中尽量让消费者长期消费本品。（六）终端库存管理安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。（七）客户信用管理根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催款日期和信用额度。但尽量实行先款后货或者现款现货。（八）名烟名酒店客情关系的维护与管理从市场调研那一刻起，贯穿这个业务工作的展开，公司和个人与店方的客情关系也随之发展。并且随着合作的深入客情也要求升级。客情公关技巧同餐饮部分，总体来讲名烟名酒渠道的客情关系比餐饮渠道简单。但是名烟名酒渠道也有其特殊性：首先，客情人员数量小于餐饮渠道；其次，名烟名酒渠道客情很关键，每个人都是重点（特别是私人店面店员都是老板的亲戚或者亲属）；第三，名烟名酒的老板多为利益驱动型，客情把握难度较大。（九）客情关系处理的方法 1、重视店内每一个人员，明确店内人员与老板关系，并建立相应的个人档案。 2、帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经营顾问。 3、要做到“勤”。适当的时候多做一些小工作。比如：清理本品货柜等。四、烟酒店终端推广 (一)生动化的作用 1、生动化是指通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使产品在终端更加能吸引消费者眼球，刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升，这就是为什么诸多企业高度重视终端生动化陈列的原因。生动化具体如下表。 2、为了规范陈列，营造热销的生动化效果，特打造各级客户生动化标准。以下营造标准根据当地情况酌情选择，现将烟酒店客户分级为3A终端、2A终端、1A

5、酒鬼酒名烟名酒店渠道战略方案模板

名烟名酒行战略性操作方案方案背景（环境，知道我们在什么位置）：名烟名酒店对于酒鬼酒这样的名酒操作系统的建立起关键作用，是对于核心消费者推广策略使用之后的最有效互动、互补和挖潜工作；名烟名酒店是名酒传统运营渠道中最为广泛的展示窗口，仅次于KA类商超, 卖场之后，有利于进行品牌形象展示和价格标杆树立；所有的名烟名酒店都是一个小单位的团购载体，都有其存在的价值和人脉的基础，通过积极的互动，通过沟通和激励，挖掘其背后的团购资源；名烟名酒店的战略操作方案，分为四个阶段：导入阶段、动销阶段、销量阶段、深度合作阶段，每一个阶段的操作都有一些具体的执行方案。方案目的（方向，知道我们要到哪里）：建立___ 家名烟名酒店的传统渠道的布局，由点到面；建立适合酒鬼酒名酒销售的，名烟名酒店良好的品牌氛围感（物料资源配置：画册、价格牌、品牌陈列品类数量、小酒伴、品鉴酒、大型瓶模、优盘等）合理机制，设置动销方案、设置阶段激励、最终筛选合适的战略合作伙伴，成为分销或团购商（易拉宝、灯箱画面、门头投入、酒鬼背酒鬼雕塑）；良好的客户沟通和互动，通过培训、酒鬼系统的品牌力量传递、参与开拓和维护阶段的神秘湘西游、渠道品鉴会、异地市场观摩的方式开展，形成合作递进。方案机制（手段，知道我们怎么去）：名烟名酒店系统的价格体系的明确；预参与的终端了解和甄选（有资源、有影响、有形象、有销量、有思路）通过三轮的沟通谈判实现完成名烟名酒行的进店方案: a:店面要求：能够销售高端名酒的或有很强团购关系的老板 b:销售人员以三次拜访到四次以上的拜访来完成（目标分解法）: 第一次就是摸底选点，得知老板的资源背景及联系方式; 第二次就是在公司用固化打电话从品牌高度，介绍品牌，挖掘和引导客户需求, 让他们大致的了解酒鬼酒及名酒的发展方向，预约拜访时间取得老板的初次见面和产品的初次介绍的机会;

如何经营好社区名烟名酒店(精)

如何经营好社区名烟名酒店？糖酒快讯 2008-06-02 13:45 如今下海经商已不是一件新鲜事，对于一些小型创业者来说，经营一家店铺自已做老板无疑是一条捷径。随着城市社区的功能配套工程，在社区周边开设一家名烟名烟店铺不仅客源稳定而且房租便宜，最重要的是还有厂家和经销大户的宣销支持，有成功的经验和模式可以学习，应当是万无一失。但是，生意在于人，同样一件事，不同的人来做，效果却大不相同，对于开店来说，生存就是赢利。谁坚守的时间长，谁就可能成功。那么，作为一家新开设的社区小店，如何开业和坚守呢？兵无常势，水无常形，成功的经验并不是一成不变的，在统一的运营模式下，店主的自我运营能力至关重要。社区店的经营特色在小区开店碰到的最大的困难就是同行太多和顾客太少，小区店和外面的店铺不一样，平常基本没什么人，早上10点钟前，下午3点半到10点半是个高峰期，按一周来说，周一生意最淡，周三、周四较好，周未比较热闹。此外，店内的进货品种和产品在定价上还要符合顾客的心理，同样一件东西，如果在商场，顾客觉得掏钱买的是质量和品牌，而在小店可能就不愿意花这个钱，购买心理总是”有些不蹐实”,所以，在社区的店铺一定要注重自已的产品特色和布置品味，在店内为顾客提供一些额外的服务是不能收费用的，例如提供一些厂家的小赠品和酒品宣传页等,为的是让顾客觉得值，在消费心理上感觉平衡。善于沟通，培养老顾客是销售的根本法则，销售中的二八原则也是要求老顾客占很大的比例，因为保留一个老顾客比开发一个新顾客要容易得多。开业前你要做什么？凡事预则立，适应当地的环境，才能最大的发挥经营者的自身优势。市场调查是走向成功的第一个环节。不少店主对此是不屑一顾，轻市调，重结果是中小经营者的通病，可是我要告诉大家，麦当劳公司在发展加盟店时，首先会在店址旁边数往来人群的数量，达不到规定的人流量，加盟者就是再有钱总部也就不会批准；可口可乐

名烟名酒店掀起酒水终端营销

或许面对惨烈的终端竞争我们已经无可奈何，或许对终端营销我们已经失去信心，但我们发现，这个时候，也是酒水营销新思想最活跃的时期。这种正在发生的变革，将直接影响我们的思维，改变我们的营销行为。或许酒水营销的精细化时代真正要开始了…… 在近一段时间，中国酒水营销界开始把目光集中投向名烟名酒店这一零售终端。许多企业都明确地提出，要把名烟名酒店作为下一阶段营销工作的重心。在市场经济这场大戏中，毫不起眼的名烟名酒店为何会从“跑龙套”升级为“当红小生”？为何会出现这样的渠道重心的转移呢？如何正确评判烟酒零售渠道的价值呢？对于酒水厂家和经销商而言，这是一次商机，还是又一次打击呢？作为酒水生产企业，又该如何运作名烟名酒店这一渠道呢？“帮”打天下2006年年初，在青海西宁市区，仿佛一夜之间就开张了数百家挂着“名烟名酒”招牌的零售店，几乎覆盖了西宁市区的各条大街小巷，这一盛况着实令人震惊。而这就是名烟名酒零售店的开创者们—— 河南商人的杰作。分析名烟名酒店，要从河南说起。王卫甫（别名王小六），河南许昌人，在河南郑州酒圈有很高的影响力。他1994年在河南开了第一家烟酒零售店，之后带动了一批许昌乡亲进入郑州，相继开设400多家名烟名酒店，已经形成小有名气的“许昌帮”。据粗略统计，河南郑州市区现有名烟名酒零售店铺约一千多家。除许昌帮之外，还有“商丘帮”占300多家店，其他散户占300多家店。现在华北、西北及许多地区正在兴起的名烟名酒店多半都是河南商人的势力范围。据王经理讲，名烟名酒店在河南郑州的鼎盛时期是1998年前后，他们改变了原来各省市糖酒公司一统零售市场的状况，成为了当时酒水销售的重要渠道，许多名烟名酒店的小老板都在这个时期发了财。据不完全统计，当时茅台和五粮液约有70%的销售就是这些名烟名酒零售店完成的。但2000年以后，随着各现代终端大型超市的涌入，名烟名酒店的价值又被弱化了，销量也大大减少。这也是名烟

烟酒店促销如何

烟酒店促销如何“促而有力”？自带酒水的主要购买点、消费人群更多集中于店面周围、团购是重要的走货渠道等特点，都使烟酒店的销售特征不同于传统的渠道。所以，传统的促销方式完全照搬到名烟名酒店身上是不适用的。那么，在进行烟酒店的促销活动中，如何根据烟酒店的自身特点，制定更适合烟酒店的促销策略，如何利用有力的促销方式使烟酒店的销售呈现出“热销”的势头呢？ *选择可能产生促销效益的名烟名酒店在烟酒店促销时，要想达到好的效果，还是要选择那些能产生促销效益的名烟名酒店。比如有些烟酒店在我们已经进场的标杆酒店旁边，这时候我们只要求这些烟酒店保持价格体系的稳定就行了，不会在这些烟酒店进行促销活动，这样就不会使标竿酒店感觉到企业对于酒店和名烟名酒店的支持不同。对那些企业暂时还没办法进场的酒店，我们就会把做促销活动的重点放在该酒店旁边的名烟名酒店。通过有效的促销活动使在烟酒店旁边酒店消费的客人，主动跑到这些名烟酒店里购买酒水进场消费，使促销活动能够起到拉动销量的效果。在对这些烟酒店做促销活动时，主要就是针对消费者进行促销。譬如积分兑酒（消费者每次来该酒店消费到名烟酒店购酒，每购一瓶

算5分，积满20分，下次可以来该名烟酒店免费领取同类产品一瓶）、返盖有礼（消费者在名烟名酒店购酒到该酒店消费，出来后凭撕下的盒盖免费领取芙蓉王香烟一包或者王老吉4罐等礼品）等。还有就是针对名烟名酒店的工作人员，我们也推出了积盖兑奖的奖励措施，促使工作人员也暗中为我们卖酒。同时，我们还选择一些配合程度高、有稳定销量的名烟名酒店，只要购进任意两个我们的产品，保证其陈列面，且每月能达到一定进货量的，都可以成为公司的会员店。然后签订相关协议，保证其在享受公司正常活动政策的前提下，享受更多的进货优惠及年底累计销量现金奖励，从而稳定了一大批重点名烟名酒店成为公司的核心客户。为了加强烟酒店的主推，充分营造热销氛围，配合活动，我们还推出陈列促销奖，就是凡是参加活动的烟酒店，只要在店内构筑8个以上的堆头，并且保持一段时间，就可以获得厂家给予的陈列奖。同时，还对活动期间的烟酒店的进货进行奖励，凡是一次性进货一定数量的烟酒店，还会获得厂家的进货奖励。这些手段极大的刺激了烟酒店的销售积极性，纷纷进货，向消费者进行推荐。 *“引导消费者习惯”，促进活动效果其实，不管是高档酒还是中档酒，不管是新进入一个市场，还是经营了多年的市场，随着消费者的消费意识越来越理性，酒店的酒水

名烟名酒店的现状与盈利

名烟名酒店作为白酒营销渠道中四大渠道之一，是除酒店、商超、批发以外崛起的一种零售渠道，较之于酒店和超市，名烟名酒店具有加价率低和便利的双重优势。与此同时，名烟名酒店渠道一直以来也被冠以“乱价、忠诚度低”等特点。从当前的新形势下我们可以看到，部分名烟名酒店的经营状况并不理想。名烟名酒店该如何操作，在激烈竞争中，未来又将如何发展？名烟名酒店的生存现状名酒的挤压，区域名酒的渠道下沉，大型商贸公司不断做大形成连锁店，这些都影响着普通名烟名酒店的生意。名烟名酒店要学会利用自己的优势，学会新的谈判规则。近年来，名烟名酒店发展十分迅速，业内也涌现出了很多大型连锁名烟名酒店，如华致酒行、四川的壹玖壹玖连锁、浙江商源的久加久酒博汇连锁、徐州桐枫连锁等，这些连锁店都是由大的商贸公司在运作。而作为一个普通的经销商要发展连锁名烟名酒店，并不容易。近年来，一些大型企业也在与经销商竞争，如茅台开设终端直营店。随着行业的不断发展，他们的战略也在发生改变，即向纵向一体化开始延伸，“手”伸得越来越长。这种激烈的竞争导致很多经销商开的店没有形成所谓的连锁模式。而如果你不是名酒代理商，甚至不是区域性的大型白酒代理商，那么开名烟名酒店的压力就会更大。因为市场已经不单纯了，各级名酒企业、区域白酒企业对渠道的下沉和掌控在不断地加强，如此也会不断地挤压和瓜分商贸公司的份额。同时，在名烟名酒店的发展过程中，还有这样一个现象，即随着名酒渠道的下沉，团购不断挤压，开发一个客户的成本非常大。有些名烟名酒店有几个大团购客户在撑着，如果光靠单店零售，压力则非常大。然而，经销商原有的大客户受到的冲击也非常大，一个是名酒商在挖你客户，另一个是名酒厂在开专卖店，渠道在不断地下沉。这样，客户就不再容易维护，经销商的空间就会被挤压得越来越小。盈利法则名烟名酒店作为一种遍地开花的酒类消费终端，其明显优势和旺盛的生命力是我们不可忽视的。但是，在名烟名酒店的运作过程中也会遇到很多问题，想要取得良好的生存和发展空间，必须要用正确的运作手法。一个名烟名酒店如何赚钱？主要有几大利润，包括产品的加价、厂家的投入支持、会员推广活动、定期投放单页等，不间断地做活动得来的利润。一般情况下，促销不能停下来，不能成为一个坐商，这些活动做得越多，获得的支持越多，其实自己获得的利润也就越多。总的来说，操作名烟名酒店要考虑如下几点工作，第一，如何提高人流量？第二，如何提高购买率；第三，如何增加大的购买量，如周边的企事业单位等；要有一个长期的考虑，这里面有很多赢利点，必须要把这些点串起来。其实相对来说，名烟名酒店赚钱很容易，至少不会亏本。谈到盈利，我觉得各位有必要在产品组合上下功夫，首先是名酒，这个可以由当地的经销商供应，哪怕从他们那获得部分支持和推广费用，然后合理利用他们的支持，推广产品的同时，提高单店的盈利水平；其次需要丰富品类，做好产品组合，光靠卖酒，生存空间较小，要做全品类，增加赢利点；再次是定制的产品。名烟名酒店的产品品类要比较齐全，要考虑单店必须盈利。

名烟名酒店指导手册

四特酒山西大同市场流通名烟名酒店指导手册（内部资料注意保密）大同新韵商贸有限公司目录

概述第一部分：业务员运作流程第二部分：终端生动化展示第三部分；终端客情与维护第四部分：名烟名酒店操作方法第五部分：终端日常工作管理概述近年来，随着消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈上增的势头，名烟名酒店白酒的销量和影响也越来越大，如何操

作名烟名酒店将是白酒营销的一个重要的环节。各地名烟名酒店根据当地市场消费能力和消费者自带酒水习惯的不同，各自的市场影响和表现也不同，但总体说来，名烟名酒渠道具有以下一些特点： ?名烟名酒渠道往往是低价倾销、低价窜货的发源地，也是假酒泛滥的根源之一，整个名烟名酒渠道的发展良莠不齐。 ?能销售中高档白酒的名烟名酒店数量并不多，往往也就是总数量的20%。大部分名烟名酒店都是以中低价位的白酒销售为主。 ?销售中高档白酒较好的名烟名酒店，一般都有自己精心维护的社会资源和网络关系。这样的名烟名酒店将是我们工作的重点。根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下： 1）20/80原则，集中精力抓好目标店的原则 2）名烟名酒店促销活动的开展和管控 3）如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题做好以上四点的工作后，是四特酒名烟名酒渠道销售的关键点第一部分：业务员运作流程业务员工作流程 ①明确目标计划

②制定拜访路线 1.明确目标定计划 1)明确上级主管下达的销量目标、流通网络拓展目标以及其它销售任务。 2)将销量目标按所辖流通网络进行分解，制定相应的销量提升计划。 2.制定拜访路线 1）绘制客户拜访路线图 ?详细收集区域内所有流通终端的资料，包括：名称、店址、负责人、电话（固定）、类型 ?将区域划分若干条线路，分别手绘线路图，详细标明道路及路巷名称，社区名称，终端店的名称和具体位置 ?与上级主管、销售组长确定每周一至周六的线路拜访计划，确保每天拜访一条完成的线路，12天为一周期 ?从线路最近处按照逆时针方向实现拜访计划，提高拜访效率2）建立完整的客户档案，包括流通店名称、地点，下级网络、主要客户，年销售情况、结款信用度等。 3) 按照流通网点分布情况，参照交通线路情况，设置5～6条拜访路

5、酒鬼酒名烟名酒店渠道战略方案模板

名烟名酒行战略性操作方案一、方案背景（环境，知道我们在什么位置）：名烟名酒店对于酒鬼酒这样的名酒操作系统的建立起关键作用，是对于核心消费者推广策略使用之后的最有效互动、互补和挖潜工作；名烟名酒店是名酒传统运营渠道中最为广泛的展示窗口，仅次于KA类商超，卖场之后，有利于进行品牌形象展示和价格标杆树立；所有的名烟名酒店都是一个小单位的团购载体，都有其存在的价值和人脉的基础，通过积极的互动，通过沟通和激励，挖掘其背后的团购资源；名烟名酒店的战略操作方案，分为四个阶段：导入阶段、动销阶段、销量阶段、深度合作阶段，每一个阶段的操作都有一些具体的执行方案。二、方案目的（方向，知道我们要到哪里）：建立家名烟名酒店的传统渠道的布局，由点到面；建立适合酒鬼酒名酒销售的，名烟名酒店良好的品牌氛围感（物料资源配置：画册、价格牌、品牌陈列品类数量、小酒伴、品鉴酒、大型瓶模、优盘等）；合理机制，设置动销方案、设置阶段激励、最终筛选合适的战略合作伙伴，成为分销或团购商（易拉宝、灯箱画面、门头投入、酒鬼背酒鬼雕塑）；良好的客户沟通和互动，通过培训、酒鬼系统的品牌力量传递、参与开拓和维护阶段的神秘湘西游、渠道品鉴会、异地市场观摩的方式开展，形成合作递进。三、方案机制(手段，知道我们怎么去)：名烟名酒店系统的价格体系的明确；预参与的终端了解和甄选（有资源、有影响、有形象、有销量、有思路）通过三轮的沟通谈判实现完成名烟名酒行的进店方案： a:店面要求：能够销售高端名酒的或有很强团购关系的老板 b:销售人员以三次拜访到四次以上的拜访来完成(目标分解法): 第一次就是摸底选点，得知老板的资源背景及联系方式；

名烟名酒店联盟体操作手册

名烟名酒店联盟体设计方案目录一、名烟名酒店渠道特点二、名烟名酒店价值链分析三、建立名烟名酒店联盟体的背景四、建立名烟名酒店联盟体的目的五、名烟名酒店联盟体操作流程一、名烟名酒店的渠道特点名烟名酒渠道是专业经营各种烟草和酒水的新型终端。在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒渠道蓬勃发展，出现以下三类典型状况：第一类，名烟名酒连锁。如江苏的苏糖、桐枫，都有一定数量的店面。网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能；第二类，店面+销售团队。终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。拥有自己的销售团队（业务部、团购部）；第三类，私人店面。店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。二、名烟名酒店价值链分析及运作思路 1.单一门店型名烟酒店价值链分析及运作思路：

2.连锁型名烟酒店价值链分析及运作思路： 3.建立名烟名酒店联盟体的背景： 1)目前消费者对于白酒消费和购买的便捷性要求越来越高，名烟名酒店以其购买的便捷性和优惠性成为消费者的重要选择之一； 2)消费者逐步趋于理性，酒店白酒消费价格过高导致消费者开始寻找合适的替代购买渠道，酒水自带率逐步提升名烟名酒渠道成为下个阶段白酒运作的重点； 3)名烟名酒渠道本身具有较强的团购能力，与其合作能够起到助力企业核心消费群体建设

的工程； 4)名烟名酒渠道发展良莠不齐，品牌和诚信成为制约其发展的瓶颈，大型白酒品牌与其合作联营是一种双赢举措； 5)名烟名酒终端本身就是良好的产品和企业形象传播平台； 6)根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下： 1.20/80原则，集中精力抓好目标店的原则； 2.名烟名酒店促销活动的开展和管控； 3.如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题； 4.建立名烟名酒店联盟体的目的 A.对于厂家的利益： 1)通过导入企业与核心名烟名酒终端的联营合作，有效达成区域内部小型团购的拓展，实现核心消费群体的启动和大型客户的巩固； 2)企业导入与名烟名酒店合作，可以借助名烟名酒终端作为企业主导团购工作的区域服务平台，强化企业主导团购客户的服务推动企业主导团购工作的开展； 3)企业通过对于合作名烟名酒店终端形象的统一形象建设，有效提升企业在消费者心中的形象，统一消费者对于品牌的视觉认知； 4)通过建立起一个厂商直接管控的名烟名酒店体系，加强市场秩序的管理和控制，保障市场的良性可持续发展（包括价格管理、窜货管理和打击假酒的管理等）； 5)通过直分销体系对名烟名酒店进行分类管理，强化青酒品牌（厂家）与核心的、优质的名烟名酒店的合作关系，并利用它们加强对核心消费者的公关和维护； 6)通过该体系强化青酒品牌在名烟名酒店的终端品牌展示，塑造品牌形象，营造品牌氛围。 B.对于终端的利益 1)名烟名酒通过与企业进行联盟合作可以获得厂家在促销活动方面的支持，实现终端销售业绩和利润的提升； 2)厂家可以根据终端销量情况导入终端奖励实现企业利益的最大化； 3)终端通过与青酒的合作能够有效提升终端的可信度，提升消费者信赖度； 4)企业导入的终端形象统一标示有助于提升终端的形象和档次感。三、名烟名酒店联盟体操作流程