商务谈判商务谈判准备ppt

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其他合作与分工扮演(领队、好人、坏人、强硬派、总结者)2、谈判队伍的构成3、谈判组织的管理3、谈判组织的管理①谈判组织负责人的挑选和要求。

谈判组织负责人可以是某一个部门的主管，也可以是企业最高领导。谈判组织负责人并不一定是己方主谈人员，但他是直接领导和管理谈判队伍的人。

3、谈判组织的管理②谈判组织负责人管理职责。

·负责挑选谈判人员，组建谈判队伍。

·管理谈判队伍，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。

·领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，·主管己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。

·负责向上级或者有关的利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判使命。

3、谈判组织的管理①确定谈判的基本方针和要求。

必须使谈判人员明确这次谈判的使命和责任是什么谈判的成功或失败将会给企业带来怎样的影响谈判的必达目标是什么满意目标是什么谈判的期限是什么②在谈判过程中对谈判人员进行指导和调控。

谈判桌上有些重要决策需要高层领导批准；有时谈判外部形势发生变化、企业决策有重大调整，高层领导要及时给予谈判者指导或建议，发挥

出指挥谈判队伍的作用。

③关键时刻适当干预谈判。

4、谈判人员的素质案例导入：提起葡萄酒，当属法国。法国是世界

上盛产葡萄酒的“王国”有较高的酿制葡萄酒技术和鉴别能力。外国的葡

萄酒想打入法国市场是很难的。

我国四川农学院留法研究生李华博士经过几年的刻苦努力，终于使中

国的葡萄酒奇迹般地打入了法国市场。可当葡萄酒从香港转口时，港方却说：中国的葡萄酒属于洋酒，而洋酒要征百分之三百的关税，若按土酒

（本国产的酒）只征百分之八十的关税。

在这种不利面前，李华博士吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮

琵琶马上催”。并解释说：“这说明早在中国唐朝就能酿制葡萄酒了，唐

朝距今已有一千多年的历史。而英国、法国生产葡萄酒的历史恐怕要比中

国晚几个世纪吧？！李华博士用一名唐诗驳得港方无言以对，只好承认中

国的葡萄酒属于土酒。这样，我方只交纳了百分之八十的关税。

4、谈判人员的素质案例分析：很多人都认为谈判只需掌握好商务谈

判的专业知识就够了，常常忽略“T”型知识结构对谈判者的要求，事实

上谈判者除了专业知识外，还应当具备语言文学知识、历史知识、法律知识、经济知识、社交礼仪知识等。

案例中，李华正是运用文学知识巧妙地解决了对中国葡萄酒的关税问题，试想如果李华不知道这句唐诗，或者临时想不起来这句诗词，那么情

形又当如何？所以谈判者应当拓宽自己的知识面，构建“T”型知识结构。

谈判人员的基本知识（T型结构）1、横向方面的知识（广博的综合

知识）我国的涉外经济方针政策、法律和法规；某种商品的国际国内生产

状况和市场供求关系价格水平及其变化趋势信息产品的技术要求和质量标

准有关国际贸易和国际惯例知识国外有关法律知识各国各民族的风土人情

和风俗习惯可能涉及的各种业务知识谈判人员的基本知识（T型结构）2、纵向方面的基本知识（很强的专业知识）丰富的商品知识：商品的性能、

特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应

对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、公司类型的了解熟悉

心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点课前

互动是真竞争还是瞎忽悠、赚眼球？供应商支持吗？消费者买账吗？课前

互动课前互动课前互动电商价格战原因：受消费不振的影响，当前电商行

业面临消费萎缩、库存过高的问题，这也使得电商现金回流的压力很大，

不得不利用价格手段参与到激烈的竞争中。

从长远来看，零售市场对网络平台的依赖与日俱增。

实体卖场转型电商的苏宁、国美与传统电商京东商城“短兵相接”，

无疑是一场对网络销售平台的争夺。

电商越大越安全，规模越大，才可以在供应商那里获得更大的话语权，拿到更低的进货价，才有可能边打价格战边接近盈利。

课前互动电商价格战结果：短时间内各大电商销售火爆，京东商城半

天内销售额突破2亿，刚上线的苏宁易购当日网站访问量、销售量增加一倍，国美整体销售增长4倍。

这场没有硝烟的电商大战终究是雷声大雨点小，最终消费者并没有受

惠多少，伤害了消费的感情。

大电商为了争取顾客，压低供应商出厂价格，将价格战的成本转移给

供应商，这无疑损害了广大供应商的利益。

课前互动病毒营销的成功案例所谓“病毒式网络营销”，是通过用户

的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快速复制的方式传向

数以千计、数以百万计的受众。

纵观病毒营销的所有成功的案例，没有一个案例的成功度能超过京东、国美、苏宁电商价格战。既让销量激增赚到了钱，又免费的调动了全国各

大报纸、广播、电视为其大力的宣传,甚至人人争相口碑相传。让全国人

民在很短的时间内知道了国美电器商城、苏宁易购的网店。

估计国美、苏宁花20亿元也达不到这样的宣传效果。

课前互动【小案例】安德鲁森食品集团是广州的一家台商独资企业，

是从事面包、蛋糕、月饼、饼干类食品开发与生产的专业烘焙食品企业。

中秋临近了，安德鲁森的周经理无意中从一个朋友处得知岭南职业技术学

校工会准备为广大教职工采购一批月饼作为过节礼品。为此，周经理召开

部门会议，决定同岭南职业技术学校工会进行谈判，争取拿下这笔订单。

请问：假如你是周经理，你准备怎么开展这次谈判（给各组5分钟讨论，推选一位代表发言。）凡事预则立，不预则废本讲安排实务框架实训

项目一（1）以典型商务谈判小组人数为标准进行分组，每6名同学为一组，全班共7组。

（2）每一组构建两个模拟公司，即每个公司三人，每两个模拟公司

为谈判对手。

（3）参照阿里巴巴网站的公司注册内容，建立模拟公司。

（4）每个模拟公司进行谈判角色分工，组建商务谈判小组。

（5）各谈判双方模拟公司根据公司业务范围，确定双方谈判内容

（围绕产品展开）。

（6）做一个关于公司介绍的PPT，汇报内容：1、公司名称及业务范围；2、谈判小组分工情况（成员姓名学号、职务、谈判角色等）。

思考题以下性格的哪一种是谈判人员最为重要的谈判条件（）1、坚

强2、开朗3、严肃4、自信5、热情6、沉稳2、谈判队伍的构成谈判人

员的分工是指每一个谈判者都有明确的分工，都有自己适当的角色，各司

其职。

谈判人员的配合是指谈判人员之间思路、语言、策略的互相协调，步

调一致，要确定各类人员之间的主从关系、呼应关系和配合关系。

2、谈判队伍的构成主谈与辅谈的分工与合作所谓主谈是指在谈判的

某一阶段，或针对某些方面的议题时的主要发言人，或称谈判首席代表；

除主谈以外的小组其他成员处于辅助配合的位置上，故称之为辅谈或陪谈。

2、谈判队伍的构成主谈与辅谈的分工与合作主谈必须与辅谈密切配

合才能真正发挥主谈的作用。在谈判中己方一切重要的观点和意见都应主

要由主谈表达，尤其是一些关键的评价和结论更应由主谈表述，辅谈绝不

能随意谈个人观点或者下与主谈不一致的结论。辅谈要配合主谈起到参谋

和支持作用

商务谈判的准备及具体过程

第三章商务谈判的准备 第一节谈判人员的准备 我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。 一、商务谈判队伍的规模 一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 其一,谈判班子的工作效率。一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。 其二,有效的管理幅度。任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。 其三,谈判所需专业知识的范围。一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人

商务谈判 商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt

商务谈判商务谈判 1.5商务谈判原则.ppt 潍坊职业学院黄龙雯——商务谈判的定义与特征 原则 B E C D A 信用的原则求同存异的原则精确数字的原则运用事实的原则人事有别的原则引入案例一天，陈女士携女友到一家刚开业不久的百货大楼购物。在一排做工精致、用料考究的女式风衣前，陈女士发现一件成衣的标签上赫然印着60元的标价。这是一起明显的标价错误，因为这排风衣的统一标价是160元。售货员小姐非常友好地向陈女士致歉，并告之小标签上的价格是因为电脑的差错，“60”元前面的“1”字没有标清楚。但陈女士认为，既然小标签上印着“60元”，这就意味着商家对顾客的一种承诺，因此，她坚持要以“60元”的价格买走该风衣。售货员小姐不敢做主，她让陈女士留下联系地址，告之次日将给她一个满意的答复。百货大楼的负责人连夜经过紧急磋商，最后决定以“60元”的售价将该风衣卖给陈女士。这件商业纠纷引起了新闻媒体的关注，一时，当地各大报刊纷纷报道了这则消息，并展开了一场讨论：陈女士该不该以60元的价钱买走这件风衣？大部分读者都支持百货大楼，纷纷谴责陈女士的行为是出于一种“占便宜”的动机。而这家刚开业不久的百货大楼由于严守信

用、言出必行而赢得了非常好的口碑，从而提高了知名度，一时间，该百货大楼门庭若市、生意火爆。 思考：你支持百货大楼的做法吗？说明理由。 信用原则 What we hope to achieve in the short and long run PAGE 27 守信用，即遵守自己在谈判中的承诺，这是取信于对方的关键；信任对方，只有信任对方，才能获得对方的信任，这是取信于人的方法；不要轻易承诺，这是取信于人的重要保障，如果轻诺寡信，必将失信于人；以诚待人，这是取信于人的积极态度。 引入案例让我们来看美国政治家和科学家富兰克林的一个故事：那年，富兰克林在费城的选举中获胜，担任了公职。但在竞选过程中与一位著名人士结下了难解之怨。在某些问题上他们观点相异，而富兰克林又非常需要那位先生的支持。 经过了解，富兰克林得知那位先生酷爱藏书，常引以为荣，他特别珍藏了一套书籍，其中有一册是非常珍贵的善本。于是富兰克林写了一封信给那位先生，请求他帮忙，将那册善本借给自己。那位先生接信后，几乎马上就派人把书送了过来。一星期以后，富兰克林将书送还，并附了一封热情洋溢的感谢信，向他深表谢意。结果，下一次二人碰面时，那位先生第一次主动与富兰克林交谈，殷勤地表示愿意竭尽全力与富兰

商务谈判商务谈判过程ppt

商务谈判商务谈判过程ppt 商务谈判过程李剑虹2022.10第二讲商务谈判过程第一节开局第二节报价第三节讨价还价第四节僵局的处理第五节协议签约第六节关于协议合同第一节开局建立谈判气氛交换意见确定谈判议程谈判开始应注意事项建立谈判气氛建立谈判气氛应考虑的因素创造和谐谈判气氛的的方法谈判导入阶段的气氛建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。 如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。 谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。 以上体现了沟通的什么原理？谈判导入阶段的气氛入场：表情自然、目光坦率自信、态度友好握手：力度、时间和方式，亲切郑重。 介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。

为便于接触，一般站立交谈为好。 交换意见确定谈判议程拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视谈判 议程的重要性拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。 在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪 些问题完全不考虑。 原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的事， 在程序中尽量避免提及。 第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难 度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事 先设计出相应的策略。 要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。 应事先送给每个参与方议程草案。 应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。 议程后面应附有补充页。 议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。 谈判议程的主要内容●商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间， 轮次时间，每次时间的长短，休会时间等；●商务谈判的场地，包括具体 的谈判场所，对场所的具体要求等；●商务谈判的主题，包括谈判的中心 议题，解决中心议题的大原则等；●商务谈判的日程，包括洽谈事项的先 后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致

商务谈判准备工作(完整版)

商务谈判准备工作 商务谈判准备工作：谈判现场的布置1、谈室安排。 谈判最好能安排在两个房间，一间作为主谈室，另一间作为备用室，有可能的话再配一间休息室。 主谈室作为双方进行谈判的主要场地，应当宽敞、舒适、光线充足，并备齐应有的设备和接待用品。除非征得双方同意，否则主谈室不要安装录音、录像设备，因为这会增加双方的心理压力，言行举止都会谨小慎微，很难畅所欲言。 备用室是双方都可以使用的单独房间，它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所，又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室，内部也要配备应用的设备和接待用品。 休息室，应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施，以便能使双方松弛一下紧张的神经，缓和彼此之间的气氛。 2、座位安排。 谈判座位的安排也是值得考虑的。 最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边，主人居背门一侧，客人居面对正门一侧。主谈人居中，译员一般坐在主谈人旁边，其他人按礼宾顺序排列。这种排位法使谈判小组容易产生安全感和实力感，便于查阅一些不想让对方知道的资料，可以就近和本方人员交换意见。但也容易造成双方的冲突感和对立感。 另一种排位方法是双方人员随意就座。这种方法能减少对立感，体现双方谋求一致的指导思想，利于形成轻松、合作、友好的气氛。

但谈判人员内部的信息传递比较困难，不利于主谈人对本方人员言行的控制，如果事先没有这方面的心理准备，还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。 总之，谈判现场的布置及座位的安排，都应该为谈判的总目标服务，并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。 商务谈判准备工作：礼仪准备第一，合理选择商务谈判时间商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。 第二，合理选择谈判地点。 谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。 第三，合理选择谈判人员。 商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。 第四，合理收集谈判资料信息。 谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，

六商务谈判磋商阶段与技巧

六商务谈判磋商阶段与技巧 任务三:把握商务谈判利益磋商 2008年3月商 务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段 开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段案例: 买古董一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻 子问丈夫:“这钟是不是你见过的最漂亮的钟,如果把它放在我们房间的过道或客 厅当中，看起来一定不错吧,”丈夫说:“的确不错～我也正想找个这样的钟放在 家里，不知道这钟卖多少钱,” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻 子兴奋地叫了起来: “快看就是这个～没错，就是哪座钟～”丈夫说:“记住，绝 对不能超出 500元。”他们走近店内。“哦喔～”妻子说:“钟上的标价是750 元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗,”“我记得，”丈夫说: “不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买古董夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。丈夫鼓起勇气，对售 货员说:“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对 它有兴趣了，卖多少钱啊,”，售货员说:”价格就贴在座钟上，你没看到吗,“， 丈夫说:“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买 了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗,我说了啊～“他停顿了一下来增加 效果。然后大声说:”“你听着――250元。” 售货员连眼也没 眨一下，说道:“卖了，这座钟是你的了。” 案例:买古董那个丈夫的第一 个反应是什么呢,得意洋洋,“我真的很棒～不但得到了优惠，还得到了我想要的 东西。” 不～绝不～他的最初反应必然是:“我真蠢～我该对那个家伙出价150元才对～”你也能猜出他第二反应:“这钟怎么这么便宜,一定有什么

商务谈判的准备

商务谈判的准备 在谈判过程中，也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用，才能收到理想的效果。商务谈判的准备有哪些?下面店铺整理了商务谈判的准备，供你阅读参考。 商务谈判的准备一、谈判主题和目标的确定 谈判主题即谈判的内容概要，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应紧紧地围绕这个主题进行。 谈判目标是谈判本身内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的。即说明为什么要坐在一起来谈判，比如： 为了探讨双方合作或交易的可能性，解决经济纠纷，达成一笔交易的协议等。 任何一场谈判都应以目标的实现为导向，因而，谈判准备工作的关键是确立目标。 谈判目标一般可以分为三个层次： 第一、必须达到的目标，也叫临界目标。它是己方在商务谈判中的最低目标，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。 第二、可能达到的目标(或称可以接受的目标)，它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围(可变区间)，双方的讨价还价多在这一层次里展开。只有在万不得已时方可考虑放弃。 第三、最高目标，也叫期望目标，它是己方在谈判中追求的最理想的目标，谈判者应该意追求。当然，必要时是允许放弃的。 商务谈判的准备二、谈判议程的安排 谈判议程即谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。 1、谈判的时间安排 谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈判时间是指一场

谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中，时间有三个关键变数： 其一，是开局时间。也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。例如： 一个谈判小组在活动了长途跋涉、喘息未定之时，马上就要投入紧张的谈判中去，就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中，记忆和思维能力下降而误入对方圈套。 所以，我们应对选择开局时间给予足够的重视。 一般说来，我们在选择开局时间时，要考虑以下几个方面的因素：首先，准备的充分程度。俗话说：“不打无准备之仗”，在安排谈判开局时间时也要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以免到时仓猝上阵。 其次，谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中，体力和脑力消耗都比较大的工作，要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。 再者，谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判，如避免不了，应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。 最后，考虑谈判对手的情况，不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行，因为这样会招致对方的反对，引起对方的反感。 其二，是间隔时间。一般的，一场谈判极少是一次磋商就能完成的，大多数的谈判都要经历过数次，甚至数十次的磋商洽谈才能达成协议。这样，在经过多次磋商没有结果、但双方又都不想中止谈判的时候，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这就是谈判的间隔时间。 谈判间隔时间的安排，往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况： 在谈判双方出现了互不相让，紧张对峙的时候，双方宣布暂停谈判两天，由东道主安排旅游，娱乐节目，在友好、轻松的气氛中，双方的态度，主张都会有所改变，结果，在重新开始谈判以后，就容易互相让步，达成协议了。

商务谈判

商务：商务是人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指。 商务谈判：是指法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，它表现和反映了交易双方的市场交换关系。 商务谈判的动因：1，追求利益2，谋求合作3，寻求共识 商务谈判的特征： 1，谈判的主题是相互独立的利益主体。 2，谈判的目的是经济利益。 3，谈判的中心议题是价格 商务谈判的程序： 一、战略规划阶段（选择对象组织准备） 二、正式谈判阶段（询盘发盘还盘接受签约） 三、履约谈判阶段 第二章商务谈判的理念 交易条件：是指商务谈判各方当事人在谈判中针对标的物的交易所涉及的相关条件，包括价格、数量、质量、花色、规格、包装、运输、检验、付款、罚则等相关条件。(价格最重要) 商务谈判存在的客观必然性： 1，产权的所有制性质与商务谈判 产权的产生，即标志着人与人间相互认可各自对物的所有、占有、使用、分配的权 力。产权的不同归属决定了经济中存在不同的利益主体，而利益主体之间的交易行 为，就是以商务谈判为主体内容的一系列行为和过程。 2，信息的不完全性和非对称性与商务谈判 由于信息在各个利益主体之间呈现非对称性，因此，商务谈判是人们降低信息的不 完全性以及非对称性的重要手段，通过谈判，双方都能探测到更多的信息，从而加 强交易决策的正确性。 3，人类行为的有限理性与商务谈判 由于环境的不确定性，信息的不完备性，以及人类认识能力的有限性，决定了这种 行为既是理性的又是有限的，因此交易的双方会有矛盾逐渐暴露，为了妥善的解决 矛盾，交易双方就必然要进行谈判。 谈判剩余：指买卖双方底线目标之间的可能收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的肯能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 商务谈判存在的三种结果：1，双输谈判2，单赢谈判3，双赢谈判 双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于： 1，双赢理念有利于共同发展 2，双赢理念有利于相互信任 3，双赢理念有利于稳定协作 商务谈判的基本原则：1自愿原则2互利原则3协商原则4求同原则5效益原则

商务谈判案例ppt

商务谈判案例ppt 商务谈判案例：国际贸易合作 概述 此次商务谈判案例发生在中国与美国的国际贸易合作中。两国企业分别代表各自国家利益进行了长时间的谈判，最终取得了成功的结果。本案例重点介绍了谈判过程中的关键因素和双方达成的重要协议。 案例分析 双方企业在商务谈判前，首先明确了各自的谈判目标和利益点。中国企业希望出口大宗商品到美国，增加出口额；美国企业则希望更好地进入中国市场，扩大市场份额。双方分别组织了精干的谈判团队，并确定了代表团队的首席谈判代表。 谈判过程中，双方通过多轮谈判逐步拉近了双方的利益差距。中国企业展示了自身的优势，如产品质量、价格竞争力等，获得了一定的谈判筹码。同时，美国企业也通过技术转让、市场支持等来吸引中国企业。在谈判过程中，双方展示了强大的谈判技巧和沟通能力，充分展现了双方合作的诚意。 最终，双方达成了重要的合作协议。中国企业将向美国企业出口大宗商品，并提供技术支持，同时，美国企业将向中国企业提供市场推广支持和技术转让。双方商定了明确的合作时间和合作方式，并签订了详细的合同文件。 商务谈判成功的关键因素

1.明确目标：双方在谈判前明确了各自的目标和利益点，有助于谈判的有计划有组织进行。 2.团队建设：双方组织了具备专业技能和经验的谈判团队，通过密切合作和互补优势，实现了谈判目标。 3.强化谈判筹码：双方通过展示自身优势和利益，增加了谈判筹码，使得双方更有底气进行谈判。 4.灵活运用谈判技巧：双方在谈判过程中灵活运用了各种谈判技巧，如互惠互利、利益最大化等，增加了谈判的成功率。 结论 通过本案例的商务谈判，我们可以看到，成功的商务谈判离不开双方的合作和互信。双方必须明确谈判目标，搭建强大的谈判团队，并具备良好的谈判技巧和沟通能力。只有通过双方的共同努力，才能取得双赢的商务合作结果。

商务谈判英语PPT

谈判英语必备30句 1、would anyone like something to drink before we begin? 在我们正式开始前，大家喝点什么吧？ 2、we are ready. 我们准备好了。 3、i know i can count on you. 我知道我可以相信你。 4、tust me. 请相信我。 5、we are here to solve problems. 我们是来解决问题的。 7、ihope this meeting is productive. 我希望这是一次富有成效的会谈。 8、i need more information. 我需要更多的信息。 9、not in the long run. 从长远来说并不是这样。这句话很实用，也可显示你的“高瞻远瞩”。 10、let me explain to you why . 让我给你一个解释一下原因。很好的转折，又可磨炼自己的耐心。 11、that’s the basic problem. 这是最基本的问题。 13、it depends on what you want. 那要视贵方的需要而定。没那么正规的场合下说：那要看你到底想要什么。 15、are you negotiable? 你还有商量的余地吗？ 16、i’m sure there is some room for negotiation. 我肯定还有商量的余地。 17、we have another plan. 我们还有一个计划。准备多么充分！胜利一定会属于这样的人！ 18、let’s negotiate the price. 让我们来讨论一下价格吧。 19、we could add it to the agenda. 我们可以把它也列入议程。 20、thanks for reminding us. 谢谢你的提醒。 21、our position on the issue is very simple. 我们的意见很简单。 22、we can not be sure what you want unless you tell us. 希望你能告诉我们，要不然我们无法确定你想要的是什么。 23、we have done a lot. 我们已经取得了不少的进展。 24、we can work out the details next time. 我们可以下次再来解决细节问题。 25、i suggest that we take a break. 建议休息一下。 26、let’s dismiss and return in an hour. 咱们休会，一个钟头后再回来。 27、we need a break. 我们需要暂停一下。 28、may i suggest that we continue tomorrow. 我建议明天再继续，好吗？少提这种建议，中国人一定要学会如何在谈判桌“熬得住“，很多时候不是“技术战”而是“神经战”。 29、we can postpone our meeting until tomorrow. 我们可以把会议延迟到明天。 30、that will eat up a lot of time. 那会耗费很多时间。 商务英语email高手如何询盘 1. 文体介绍 在对外贸易中，询盘，也叫询价（inquiry或enquiry）是买方或买方对于所要购买或出售的商品向另一方作出的询问。询盘是交易的起点，可以分为： 普通询盘（a general inquiry）:索取普通资料，诸如：目录（a catalogue）、价目表或报价单（a price-list or quotation sheets）、样品（a sample）、图片（illustrated photo prints）等。 2。实用范例 subject: enquiry

商务谈判案例分析ppt

商务谈判案例分析ppt 商务谈判案例分析 案例背景 某公司与另一家公司进行商务谈判，希望达成一项合作协议。双方的谈判目标是确定合作的具体内容和细节，包括合作的范围、条款和条件，以及各方的责任和权益。 谈判过程 1. 目标分析：在商务谈判之前，公司确定了自己的谈判目标，包括加强市场份额、提高产品质量和降低成本等。双方在谈判中明确了各自的目标，并意识到合作是实现双赢的关键。 2. 信息收集：双方在谈判之前收集了对方的信息，包括公司的经营状况、市场竞争情况和行业趋势等。通过了解对方的需求和利益，双方能够更好地为达成协议做准备。 3. 立场表达：在谈判中，双方表达了各自的立场和意见。公司坚持自己的利益，但也考虑对方的需求。双方通过沟通和交流，逐渐找到了双方都可以接受的解决方案。 4. 争议解决：在谈判中，双方发现了一些分歧和争议的地方。双方通过讨论和协商，寻求共识。对于一些不同意见，双方采取了折中的方式，以达到双方的最大利益。 5. 协议达成：经过反复商讨和修改，双方最终达成了一项合作协议。协议明确了合作的具体范围、条款和条件，以及双方的

责任和权益。双方同意在未来合作的基础上，共同实施协议。 谈判结果分析 通过商务谈判，双方达到了合作的共识。公司成功地增加了市场份额、提高了产品质量，并降低了成本。另一方也受益于合作，获得了新的市场机遇和潜在的利润。 谈判的成功因素分析 1. 准备充分：双方在谈判之前进行了充分的准备工作，收集了对方的信息和了解了市场趋势。这使得双方能够更好地把握谈判的机会和挑战。 2. 立场明确：双方坚持自己的利益，同时也考虑对方的需求。双方在谈判中明确了自己的立场，但也积极寻求妥协和解决方案。 3. 沟通有效：双方通过沟通和交流，积极解决分歧和争议。双方在谈判中保持了积极的态度，并通过说服和理性分析来达到共识。 4. 双赢思维：双方意识到合作是实现双赢的关键。通过共同努力，双方能够在合作中彼此受益，并实现各自的目标和利益。 结论 通过上述案例的分析，我们可以看出商务谈判成功的关键在于准备充分、立场明确、沟通有效和双赢思维。只有双方能够尊重对方的利益和需求，并积极寻求共识，才能达到合作的共识，

张文学：商务谈判技巧-第八章

第八章国际商务谈判策略与技巧 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易上报的行为过程。也就是说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 ?以获得经注利益为目的，追求谈判的经济利益。 ?以价格为核心，其他因素可折算为价格 ?是参与各方?°合作?±与?°冲突?±对立统一 ?各方最终获利大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力 ?注重合同条款的严密性与准确性 ?跨国性 ?政策约束性 ?文化差异性 ?谈判人员的高素质 ?构成 –主体、客体、信息、时间、地点 ?类型 –个体与集体、主场与客场及中立地、民间与官方及半官方、让步与立场及原则型谈判 一、国际商务谈判程序及策略 1、谈判前的准备阶段 2、正式谈判阶段 3、谈判的善后（协议的履行） 不论何种谈判，程序都包括这三个基本环节 国际商务谈判准备阶段 国际商务谈判谈判各阶段 国际商务谈判善后阶段 ?资料的整理、归档 ?小组经验教训总结 ?履约充分准备 ?维护双方关系 ?下次合作打基础 国际商务谈判管理模式 第三节商务谈判常用策略与技巧 商务谈判策略 ?根据谈判人员在谈判中的态度和应对姿态及冲突情形，可分为五种常用策略 商务谈判策略 ?单一策略： ?指谈判人员在谈判中使用一个策略或一类策略。 ?综合策略： ?指谈判人员在谈判中使用多种策略或多类策略。 一、开局阶段常用策略 1、议程安排策略 ?先易后难、先难后易策略

?综合式：横向一揽子议题策略 ?单项式：纵向议题策略 ?要点：时间、主题、议题和议程 ?目标：不遗漏、已方有利对方损害小 2、人员角色策略 3、时间地点策略 4、定调关系策略 1、积极姿态策略：一致式开局策略 2、消极姿态策略：保留式开局策略 3、攻式情景策略：进攻式开局策略 4、防御式情景策略：慎重式开局策略 ★一致式开局策略 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际 谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总理的亲自领导下， 对谈判中的各种环境都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美 两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队 熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直 听呆了，他绝没有想到能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最 喜爱的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前 表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美 国客人。 问题：演奏《美丽的亚美利加》目的是什么？ 一致式开局策略 分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件“美丽的亚美利加”乐曲、是针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。 ★保留式开局策略 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展为产值200多万元的规模，产 品打入日本市场，被誉为“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵 而至到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。对此好 消息厂家想，三家原都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同 到厂来定货呢？查阅了日本市场的资料，发现本厂木质上乘，技艺高超是吸引他们定货 的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积 极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比 较后，将产品当金条一样论价格、论成色，使产品价格达到理想的价但。先与小商社拍 板成交，使大客商有失落货源的危机感。于是大客商不但更急于定货，而且想垄断货源 最后大客商大批定货，使定货量超过厂现有生产能力的好几倍。 问题：大客商定货量超出厂家生产能力几倍原因是什么？ 保留式开局策略 案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感。使定货数量和价格才有大幅增加。注意使用保留式开局时要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。 ★进攻式开局策略 日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。 当日本汽车公司准备与美国的代理公司进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞

商务谈判

谈判的定义：谈判是为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。 商务的定义：商业，是一种有组织的提供顾客所需的商品与服务的一种行为。中文之“商业”含义指社会分工出现的有组织的贸易行为，现代概念指流通领域的所有产业，多与贸易合称“商业贸易”；国内及国家间的货物或商品的买卖行为。 商务谈判的定义：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。 商务谈判的构成： 谈判当事人： （一）台前当事人：参加谈判的人员，包括主谈人、谈判组长、参谈人员。 1.两职分离：责任界定、两者的配合 2.两职合一：自知之明、勤于学习、善于借力 3.参谈人员：服从、创造性 （二）后台的当事人 1.领导人员： 布阵：点将、下令跟踪谈判进程：听汇报适当参与：适时、适量、适度 2.辅助人员：自身要求；对台前人员要求 谈判标的： 谈判标的是指谈判涉及的交易或买卖的内容 （一）谈判标的的类别 1.形态属性 固态、气态、液态、精神、知识、高技术 2.交易形式 买卖、合作、合资、租赁、兼并（并购） 特许经营、BOT、咨询、招投标 （二）标的特征 1.普遍共性 责、权、利 2.特殊个性 形态个性（关注的焦点）：安全、交付、定性、评价 形式个性（交易形式）：直接买卖标的物、间接买卖标的物、谈判地位倾斜、个性的多重性谈判背景： 谈判当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境中。 1.政治背景 国内商务谈判：全局、局部、中央、地方 国际商务谈判：友好、敌对 2.经济背景 宏观经济因素 微观经济因素：标的物的市场状态、当事人企业状况 3.人际关系 直接与间接、友好与旧嫌、新朋与老友、上层与下层

商务谈判前的准备工作

商务谈判前的准备工作 商务谈判前的准备工作 国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。 2.选择高素质的谈判人员 国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。 因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提

商务谈判技巧谈判准备清单谈判策略模板协商解决争议范例

商务谈判技巧谈判准备清单谈判策略模板协 商解决争议范例 商务谈判技巧、谈判准备清单、谈判策略模板、协商解决争议范例商务谈判是商业领域中常见的沟通和协商方式，通过双方的商业代表就某一事项进行交流、讨论和协商，以达成共识并达到共同利益。在商务谈判中，掌握一定的谈判技巧、准备清单以及合适的谈判策略模板都是非常重要的。本文将介绍商务谈判技巧、谈判准备清单、谈判策略模板以及协商解决争议的范例。 一、商务谈判技巧 1. 充分准备：在进行商务谈判前，了解对方公司及谈判对象的背景信息，包括市场情况、竞争对手、产品特点等，以便能够更好地掌握谈判的主动权。 2. 设定目标：在商务谈判之前，明确自己的目标和底线，制定合理的谈判计划，确保在谈判中能够有条不紊地推动和达成目标，并避免过分妥协。 3. 善于倾听：在谈判过程中，倾听对方的需求和关切，了解他们的立场和利益，以便能够找到共同利益的空间。 4. 提出合理建议：根据对方的需求和利益，提出一些合理的建议，以争取对方的认同和支持。

5. 控制情绪：在商务谈判中，保持冷静和客观的态度非常重要。不论谈判中遇到什么困难或是挫折，都要保持理性，避免情绪干扰谈判进程。 6. 灵活应变：商务谈判通常会面临各种变数，谈判双方可能会调整自己的策略和立场。在这种情况下，要善于灵活应变，调整自己的策略，以便能够更好地应对变化。 二、谈判准备清单 在进行商务谈判前的准备工作对于谈判的成功至关重要。以下是一份谈判准备清单，以供参考： 1. 背景调查： - 研究对方公司的市场地位、竞争对手及业务范围； - 了解对方公司的盈利情况和运营策略； - 获取有关对方公司重要人物的资料。 2. 确定谈判议题： - 明确谈判的目标和范围； - 列出相关问题和关注点； - 预测对方可能提出的问题或要求。 3. 收集信息和论证材料： - 收集与谈判议题相关的数据和信息；

国际商务谈判准备阶段的工作

国际商务谈判准备阶段的工作 做好准备是谈判成功的必备条件之一。在国际商务谈判中，你需要做的准备工作都有哪些呢?下面第一WTT整理了国际商务谈判准备阶段的工作，供你阅读参考。 国际商务谈判准备阶段的工作之背景调查 背景调查是进行商务谈判准备工作第一步曲,市场环境、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会风俗......商务谈判是在特定的法律制度和政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些环境是影响谈判的重要因素，会直接或间接地影响谈判的进行。它们是谈判思想不可缺少的成分，是组成谈判的术可忽视的构件c谈判的环境因素包括谈判对方国家或地区的所有客观因素，加它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资、基础设施、气候条件与地理位置等等。 政治政治与经济紧密相连，对经济具有很强的约束力。政治状况对商务谈判，特别是国际商务谈判具有重要的影响。在进行商务谈判前，谈判人员必须对谈判对方的政治环境进行调查.政局的稳定性谈判对方政局稳定，市场有序，经济就会快速发展，就会吸引众多的国外投资者前往投资;相反，政局发生骚乱，市场混乱，会使正在进行的项目被迫中止，或者己

达成的协议变成废纸，不能履行合同.造成重大损失。政府与买卖双方之间的政治关系一般说来，政府与买卖双方之间的关系良好，谈判中受到的限制就少，谈判就比较顺利，成交的可能性就大;关系紧张，谈判中的随碍就多，谈判达成协议的难度就大。 所谓知己知彼,百战不殆.全球经济的快速发展拉动着每一项经济交易,能否以最理想的价格成交?是否是最想得到的产品或技术?而且技术是不是最新的?通过调查确定谈判价格、谈判风格、谈判中应要避免的问题等等。 国际商务谈判准备阶段的工作之市场环境的调查 市场包括政治、经济、技术、管理、人才等环境。谈判对方是否处于财政危机状况?谈判方所在国的货币汇率是否稳定?政策如何?社会风俗怎样?商业习惯?还有对方的谈判队伍底细怎样? 《械L记“中庸》中的一句名言“凡事预则立，不预则废”深刻地阐述了在行动实施之前准备工作的重要作用。商务谈判是一种复杂的活动，前期准备工作同样非常重要。通过谈判的前期准备，谈判人员可以做到知己知被，增强自信心，从容应对谈判中遇到的各种问题，增加谈判的胜算。可以说，任何一项成功的谈判都是以前期的充分、细致准备为基础的。

商务谈判的准备

盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。 一、阶段划分； 二、重要性！ 三、人员选择； 四、场地选择； 五、座位安排； 六、其他准备； 七、开局阶段； 一、阶段划分： 国际：（8）准备、确立程序、信息探测、报价、调整、讨价还价、拍板、签约； 国内：（3）准备和开局、报价和议价、收场和签约。 无论大小都要准备，准备是谈判成功的一半。 双向（逆向、换位）思维的准备... 物质准备。吃、穿、住、行... 资料准备... 二、准备的重要性 1、谈不谈？ 2、谈什么？ 3、怎么谈？ 4、能否谈成功？ “广积粮，高筑墙、缓称王” 调转工作； 国企业； 刘邦“如之奈何？” 三、人员选择 1、组织形式:“一对一”、“集体组织”； 2、集体谈判：一般以4人比较科学； （1）少而精，符合“无差错”管理要求； （2) 可以应付任何复杂谈判了。技术；商务；财务；行情。大型谈判如果超过4人，可以分组，仍然是4人/组； （3）人员可以互换； 商业城项目：土地、设计、资金、招商、物业、设备... 3、主谈（首席代表）的选择： （1）要有觉悟； （2）分清主次，善于抓重点； （3）善于倾听；（急者败，慢者胜） （4）能够放权； （5）有掌控能力； （8）重量级人物； 4、谈判成员的选择 （1）年龄适中。太老：反应慢；年轻：“嘴巴没毛，说话不牢”。一般25——50岁（2）觉悟：国家、集体、个人利益；污染、58、59现象、汽车...

（3）气质 （4）主动精神 （5）素质 （6）合作精神 5、相互配合 （1）夸大介绍本组成员；介绍刚毕业的学生 有两种方法... （2）必须肯定本组成员的观点，让对手感觉 我们到“步调一致”，是团结的；“打横炮”谈房地产，按顺序应该“手续”，可是提价格... （3）对主谈表现某种程度的尊敬；他的问题都重要；组员帮助主谈完成这个任务。看着对方点头，不要看毛了；给主谈提供资料一次带助手谈判需要请客钱不够，怎么办？唱“双簧”。 （4）补台，不能拆台；从戏台上演变来的；人是有劣根的，自己不努力，专爱看别人出丑；一次谈价格，主谈价格报错了，玩笑化解... （5）互相通气、信任第一；你知道的，让其他人也知道... 6、用翻译的好处 （1）正式场合一定要用翻译； （2）可以修正错误的表达； （3）有充分的思考时间； （4）利用翻译的时间，观察对方的反应； 7、职位不对等的思考 我们职位低，对方职位高？ （1）不知道？（2）我回去转告；（3）全权代表；（4）接受一定授权！ 我们职位高，对方职位低，但对方是甲方！ （1）放弃与之谈判？（2）问其老板为什么不来，然后再谈？（3）先确定他权利范围，然后再谈？（4）拉近关系，我们多谈闲事，让他多谈正事，热情接待！ 四、场地选择 力争主场，次之中立场，最后客场… 1、主场：对策、接见、参观、感情； 2、客场：谁求谁？目的性？ “德黑兰”（罗斯福、丘吉尔、斯大林）三巨头会聚，开始地点在巴士拉，后来改为德黑兰... 日本涩谷火车站“忠犬八公”… 到南昌“客场”土地谈判… 机床客场谈判，与工人闲聊。得知该企业就全面使用该设备进行了全面安排...原计划降价20%的方案立即修订为涨价5%... 3、中立场 （1）在球场上可以谈吗？安全 （2）在餐厅可以谈吗？ 美国、德国、日本… 中国人约你吃饭，知道有事，去还是不去… （3）唱卡拉OK可以谈吗？ 日本“读我的肚子”（腹艺）； 美国“读我的唇”； 中国“明明白白我的心”

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商务谈判PＰT演讲 一．本方代表队简介 1、班级：工管103０2 2、队名:东方红代表队 ３、口号：雷厉风行,东方不败 4、队伍构成:主谈:胡尚伟，公司谈判全权代表;决策人:周少丰，负责重大问题的决策;技术顾问:饶晓颖，负责技术问题；法律顾问:金倩倩,负责法律问题;意外事件处理：罗俊杰 二.对谈判案例的理解 1、从现象上看：我方由于违背合同致使对方遭受损失,责任在我方。处于被动地位。 2、从内涵来看，本次谈判是一个责任归属的赔偿问题，赔偿是必须的,关键赔偿多少问题，这关系到双方的一个核心问题，也是双方的根本出发点 三．谈判背景分析 对方公司(甲方)与我方中国硅生产企业(乙方)是多年合作伙伴，多年来，由于双方的不懈努力和诚信合作,对方公司已经成为我公司的重要合作伙伴,也是我们的大型客户，如今,A公司的一些外出口货源都是来自我们工厂。近来一次交易,由于我公司生产的硅不合要求，里面的铝和铁超标，导致A公司出口受挫，并受到损失。由此,对方公司要求我方公司赔偿一定的损失,我方觉得赔偿金额过大,故与对方进行谈判,以解决此问题，从而给双方一个都相对公平的答复

4.我方谈判态度及优劣势 １.态度:硬软兼施,真诚合作,赔偿最小,又要兼顾以后长远益 2、我方优势:原料储备多,在这个市场上属于供不应求地位，属于卖方市场我方劣势：生产的硅存在质量问题，处于被动地位 3、我方底线：每单位价格7１０到7２0美元,其他损失共7０万元 4期望目标:价格在77０美元,其他损失在5万美元，转化矛盾给日本今后继续合作,共同发展 5．谈判细则 1，愿景:建议一种和谐的谈判环境，实现双赢 2、价格合理原则，符合市场平均价格 ３、赔偿合理原则,赔偿依据必须明确 ４、诚信原则,双方真诚合作 5、双方谈判人员相互尊重 6、紧急事项处理原则,双方都应该为和谐气氛共同努力 ６.谈判策略 （1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益,先易后难，步步为营地争取利益。(2）把握让步原则：明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿，充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的公司合作。(４) 打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可