21金维他的医药营销策划案例

21金维他的医药营销策划案例

21金维他，国内第一个多维元素类OTC药品，1984年面世，苦心经营10多年，销量一直未曾过亿，2001年，更是下滑到8000万。

在21金维他的背后，是中国最早的四大西药厂之一——杭州民生药业，一个有着77年历史的老字号企业。

2001年11月，在我们的全面介入下，民生药业决策层启动了21金维他的全新运作模式。一年后的2002年底，民生药业市场部经理陈红飞传来喜讯：统计数字出来了，全年销售达一亿五千万，增长了80%！而当年的广告投入不到3000万。

2003年1到8月，8个月里，销量以每月增长20万瓶的速度攀升，到8月份已经完成销售3个多亿！

2003年底，实现销量5.4 亿。

2004年，市消销量8个亿。

2005年，目标销量10个亿，根据目前的销售走势，完全可以实现这个目标。

值得一提的是：不同于哈药模式，21金维他的成功，不是依靠传统的地毯式广告轰炸，而是在保证充分赢利的基础上，运用中国特色的实效整合行销手法，在最短时间内，稳健地赢得最大胜利。

毕竟，不是每个企业都拥有巨大的资金实力；毕竟，赢利是一个企业存在的根本；毕竟，通往罗马的路不止一条。在崇尚大投入、大手笔的中国市场，21金维他以自己的实践证明了：并不需要顶着巨大的风险和资金压力，同样可以迅速崛起，并在短期内赢利。

回顾21金维他四年的运作，我们发现：21金维他的迅速复苏与崛起，对许多企业有着普遍的启示意义。

启示一市场调查：驴子长几只耳朵

在接手21金维他全案策划之后，包括笔者在内的21金维他品牌小组，冒着初冬的寒冷，立即深入到浙江市场进行了为期一个星期的市场走访。在市场推进的每一个新的阶段，我们均要对市场进行一轮走访。

我们的市场调查，主要的方法是与营业员聊天、与当地消费者聊天，通过这种聊天，了解到市场的真实情况。

现在，大多广告公司都已意识到市调的极端重要性，也都在进行市场调查。但相当多的调查流于形式，未能完成市调的本质任务。

如果把一批调查问卷交给一批大学生，然后把一些数字统计、分析，翻来覆去地折腾就叫市场调查的话，不如什么都别做，躺在家里睡大觉好了。正如象克劳德?霍普金斯所说，花了百万美元让人去调查，调查结果是驴子长了两只耳朵。

这还算好的，形式主义的市场调查，会告诉你驴子长了三只耳朵六条腿，一旦相信了这种调查报告，你已经没有成功的可能了。

毛泽东同志告诫我们：调查的关键是决策人物要参与调查，走下去，到群众（消费者）中间去。

对广告公司来说，主要策划人必须参与调查。因为有一个道理很简单：一个专业的策划人和一般调查人员对消费者同一句话的判断，对某一微妙表情的判断很可能是不一样的。于是结论也就是不一样的。而现在呢，许多广告人和企业家是凭想当然做判断，爱当教师爷，找“伟大感”。

看毛泽东是怎样搞调查的：“没有满腔的热忱，没有眼睛向下的决心，没有求知的渴望，没有放下臭架子、甘当小学生的精神，是一定不能做（调查），也一定做不好的。

启示二关于生命周期

21金维他，在2001年已经是一个17年的老产品，在此之前，一些广告公司接触这个产品的第一判断是：“这个产品已经到了生命周期的顶点，回天乏力了。”

广告人在任何时候都要辨证地看问题，不要生搬硬套一些理论和术语，否则，一不小心，你就会用“生命周期”之类的理论，不问青红皂白，把一个好产品一棍子打死了。

事实上，很多老产品都具备做大的潜质，1978年面世的正大青春宝抗衰老片，一个中药保健品，比21金维他还要老同样梅开二度，而且开得很精彩，3年翻三翻，年销售额从5千万到3个亿，这些销量都出在浙江市场。

启示三价格策略：走群众路线

产品定价的方法有很多，如成本定价法、盈亏平衡定价法、价值定价法和竞争定价法、市场撇脂定价法和市场渗透定价法等。

保健品企业更多地使用了成本定价法，有的是老板定价法——以为老百姓像他本人一样很富，把价格定得很高，最后产品在仓库里落满了灰尘。

一般来说，每天花费7元钱以下的产品，更容易做大，如三株口服液、红桃K、脑白金。

如果你想在这个健康市场踏踏实实做下去，长久赚钱，最好是走群众路线，找一个面向普通大众的产品，在保证一定利润的基础上，采用更具竞争力的价格策略。

去问问大多数普通消费者，他们对医药保健品的印象就是“贵得离谱，品质没谱”。如果你的产品能改变消费者这个印象，那么，恭喜你。

启示四正确的策略是广告运动的生命

一个广告运动，是策略重要还是创意重要？很多企业都没有搞清楚这个问题。一跟他们谈策略，就希望广告公司拿出具体的创意和表现。

而我们的很多广告公司也从不把策略当回事，或者说同样没策略。客户说东我不说西，客户让打狗我不打鸡。

策略应该是广告的生命。策略对头了，而且广告表现是在策略指导下完成，并且符合策略，那么，你就会高兴地看到，销售曲线哼着歌儿往上爬；反过来，如果策略是错误的，广告表现再完美，也是离题万里，该死的销售曲线象根煮熟了的面条往下掉。

没有策略，或者策略错误，往往是“只低头拉车，不抬头看路”，最后南辕北辙。

21金维他的成功，首先在于策略的成功。

当时的维生素市场，总量不超过10个亿。而领先于21金维他的善存和施尔康，均以城市白领人群为目标人群，从概念出发——一个提出营养均衡概念，一个提出亚健康概念。

在策略大思路上，我们果断提出“忘记对手，走出一条新路”——忘记多维元素市场的所有对手，不以对手为参照（即使它们是市场领先的合资品牌）——把这个维生素产品，做成“适合中国普通百姓的、科学可靠的常规健康品”。

为什么会形成“忘记对手、走一条新路”的思路呢？

第一：多维元素市场正处于培育阶段，整个市场才10亿左右的容量，21金维他要想做大，就不能简单地把它当成维生素卖，销量的增长应该来自于中国的整个健康产品市场，而不只是多维元素市场。

如果眼睛盯着对手，把自己局限在这一亩三分地，等于画地为牢。

既然你有一只金凤凰，为什么要把它当成母鸡养？

第二：对手的策略思路并不正确，这些销量暂时领先的品牌，也只是矮子里的将军。这个判断来源于两个方面：1、每天消费1块钱左右的维生素产品，普通老百姓完全可以买得起，为

什么要以白领人群为诉求对象。2、从概念出发，无法解决维生素产品的根本问题——消费者对维生素需求并不迫切，他们不认为自己缺维生素。

在“忘记对手，走一条新路”的思路指导下，我们有了“从症状出发，对号入座，增加购买紧迫感”的诉求策略。头晕、失眠、皮肤差、老人斑、腰酸背痛……，如果查不出别的原因，就是因为维生素和矿物质缺乏，21金维他能帮你。

你不一定认为自己缺乏维生素和矿物质，但你很可能有这些健康问题，要解决问题，你就需要补充维生素和矿物质。

这样的诉求逻辑，比简单号召补充维生素和矿物质更能打动人。因为并不富裕的中国老百姓花钱保健，目的是为了解决问题。从症状出发的诉求策略，正是把握住这一普遍心理。

启示五思维方法决定策略对错

世界上与人有关的事情，往往由人的思维左右，大到打一场战争，小到谈一次恋爱。

事实上，很多失败的策划案例，往往从一开始就是错的。错误的思维方法，导致错误的策略，错误的策略又导致错误的表现……最后是着着走错、全盘皆输，其根源，是错误的思维方法。

错误的思维方法有三种：第一是言必称大师，照搬经典理论——这是教条主义；第二是盲目复制某一成功模式，这是经验主义；第三是不重调查研究，不重客观事实，一知半解、想当然。想凭三五颗脑袋，关在会议室里搞搞所谓的头脑风暴，就拿出成果，这是主观主义。三种思维方法都要不得，用来做市场，只会害客户。

启示六老产品：学会忘记，重新上路

在中国，超过20岁的老产品到底有多少，也许谁也无法说

清楚。

有这样一组数字：我国超过50年以上历史的企业有5万，经国家正式认证为“中华老字号”的有2000多家。但在1999年度中国最有价值品牌评选活动中，前20名里，老字号几乎全军覆没（除“五粮液”排第四外）。

我国的第一根火腿肠，是16年在春都（前身为洛阳市肉联厂）诞生的。2001年，雄居国内食品行业龙头、拥有120条火腿肠生产线和六大支柱产业、总资产达30亿元的春都集团从巅峰跌入低谷，直至销声匿迹。

2003年初，始创于1651年的王麻子剪刀刀厂的资产负债率达到21

6.6％，不得不提出破产申请。

从营销传播角度来看，很多老产品原本可以走得更好。一旦企业确定了要让老产品重整旗鼓的方向，那么，首先就要找对路子，想好策略。

要有好的的策略，第一便是要学会忘记，不能抱残守缺。

一、忘记身份：不要以为自己是个老牌子，就抱着“酒香不怕巷子深”的自大心理。这是一个“我传播，我存在”的时代，传播出销量，出品牌，大传播出大销量，出大品牌。很多后来居上的品牌，就深谙其中三昧，尝到了大甜头。

二、忘记经验：很多老产品曾经在市场上红火过，也曾在市场运作中有过神来之笔。但“一招鲜，吃遍天”的时代已经过去，市场环境在变化，你必须适应市场，而不是让市场来适应你。也就是常说的与时俱进。

三、忘记对手：当然，这一条并不适合所有老产品。忘记自己的对手，是指给自己重新定位，寻找新的市场，不必把以前的对手做参照。特别是在一个处于培育阶段、容量不大的市场，不一定非要以竞争对手为参照。一方面，以竞争对手为参

照，一味研究竞争对手的策略，是钻牛角尖，只见树木，不见森林，错失更大的市场。另一方面，暂时领先的对手，做得不一定正确，以错误为参照，只会错得更多。21金维他要跳出维生素市场这个小圈子，就是同样的道理。

启示七关于根据地市场

很多老产品都有与21金维他相似之处：

一、良好的口碑；

二、基础较好的根据地市场；

三、有一定资金实力，但并不多；

四、全国各地都有一定的市场，哪里都能卖一些，但哪里都卖不多。

很多老产品急于打翻身仗，一上来就是全国高空覆盖，四面开花。结果呢？市场还没有起色，资金却已经“断奶”，只好草草收场，很可能找不回本钱。

所以，经营好一个或几个根据地市场，对一个产品的意义重大。

所谓“根据地市场”，是一个在任何阶段都应该重点经营的市场；是一个值得深入挖掘、做透做细的市场；是一个进可攻，退可守的市场；是一个能保证不断出销量、出利润的市场。

当你想把自己的产品带向成功，先问一下自己：我的根据地在哪里？“兵力集中”原则，任何时候都不应该忘记。

启示八营销与广告不可分

在21金维他的全案策划中，我们不仅全程提供广告传播的策划服务，还全面介入到21金维他的整个营销推进的过程。包括营销策略的制定、重点市场的选择、渠道整合、终端建设等各个环节。

很多广告公司认为自己只做广告，不管营销，客户指向哪里，广告就打向哪里。

我们始终坚持，广告和营销是不可割裂的整体。一个称职的广告策划代理公司，必须介入广告启动前的营销决策。营销策略对头了，其后的表现、投放等等才能有的放矢、发挥效用。

启示九在“快进”、“猛进”的同时保证“稳进”

这是一个“大鱼未必能吃小鱼，快鱼必定吃掉慢鱼”的时代，关键是速度。老品复苏或者新品启动初步成功之后，应该及时调整战略，甩开大步，迅速做成全国性大品牌。

这是因为中国的市场特点，小做和大做都不难。小做，可以专注于一个局域市场，做深做透；大做，可以通过媒介组合，交叉覆盖，进行低成本、大面积的广告投放（脑白金和哈药就运用了这一策略）；最难做的是不大不小，两头不着边，很尴尬。

对一个初步积累了资金实力、销量过亿的品牌来说，更应该抓住每一个机会，迅速结束这种尴尬状态，进行规模化投入，使投入的成本效益比最大化，这是能否进一步做大做强的关键。

在这个过程中，既要“快进”、“猛进”，又要“稳进”，既不可盲目跃进，亦不可过于保守；既要迅速抢占市场先机，又要保持充足的发展后劲，必须把握好分寸。

启示十最简单的往往最有效

在21金维他的所有广告传播中，没有盲目追求创意和画面美感，每一个平面和电视广告，都是简单、直接、真诚地与消费者进行沟通和对话。

广告，特别是药品广告，最简单的往往最有效。从症状出发，从问题出发，最容易打动消费者，不需要造什么概念，不需要玩什么玄虚。

中国老百姓并不富裕，买药就是想解决健康问题，有什么毛病吃什么药，很实在。他们不会为某一种感觉、某一个看上去很美的品牌掏腰包。他们没时间也没兴趣听你罗嗦，但如果你开门见山告诉他你能帮他解决什么问题，他们会竖着耳朵听。

很多广告人号称“洞察人性”，为什么做出来的广告却不“卖货”？很可能是因为只了解了马斯洛的“需求层次论”，只熟读了国外的消费心理学，但却偏偏不了解中国百姓的生活状态和消费心理。

创意崇拜是很多广告人的通病，我们不反对创意，并且欣赏真正有创意的广告人，但有一点：你的创意必须为销售服务。

特别是在一个产品的成长初期，应该在不损害品牌的前提下，要尽可能地“卖货”，这是最主要的目标。而广告是否漂亮、是否有所谓的“创意”，是次要的事情。要好看还是要卖货，厂家要有明智的选择。广告公司更不能只要自己过瘾，而不管客户的死活。

很多广告人醉心于画面的唯美，创意的出跳，听听克劳德?霍普金斯是如何痛恨与众不同的图片风格和文采修饰：“这是广告的最大失误之一！广告人放弃了他们的职责。他们忘记了自己是一个推销员，而不是演员。他们想要的是掌声，而不是销售。”同行们，千万别犯这样的错误。

启示十一谁是大多数？

21金维他的成功，还在于牢牢抓住了中国普通百姓家庭这一广大的目标消费群。

人们经常被一些理论弄得找不着北，然而，抛开具体问题具体分析，只知道照搬理论，死套公式，往往是搬起石头砸自己的脚。特别是一个价格并不高的产品，盲目地搞“人群细分”是错误的，而以白领为针对人群，更是舍本逐末。

中国消费者怎么构成？8亿农民，几亿城市平民，最后才是一小撮“白领”和“精英”。所以，在中国，最大的市场消费永远来自普通百姓。

启示十二循序渐进做品牌

21金维他的品牌成长，经历了一个三步走的过程。

第一步：品牌开拓——从症状出发，快速掘进市场；

第二步：品牌导入——初步导入家庭形象；

第三步：品牌提升——倪萍代言，提升品牌形象——“家人的健康，我们的责任”

智旗策划一贯认为：实效的品牌策略必须注意一个原则，即在“合适的时间做正确的事情”。首先必须先考虑企业的生存，然后才是发展。先保证活着，而且能赚到钱。赚了钱才有实力做品牌。

大多数中国企业都想进行永续经营，捞一票就走的毕竟是少数，都知道一个有竞争力的品牌是永续经营的基本保证。

一些企业往往操之过急，一上来就要做个如何如何的品牌，然而，品牌建设往往是一个循序渐进的过程，贪急吃不了热豆腐。

智旗策划认为，做一个成功的品牌，应该由以下3个程序：

首先要有一个正确的品牌定位；空泛的、不切实际的品牌定位注定是要失败的，最忌拽着自己的头发上天，是土豆就不要妄想做成地瓜。并且，在品牌成长过程中，在不同阶段，品牌定位也有可能是不一样的。

其次要有一个科学的品牌规划；规范好品牌的各种要素，并且在传播中注意不能偏离品牌的各种规范，在每一个传播中，都为品牌加分，而不是相互抵消，比如，作为药品，前列康的品牌个性应该有严肃的一面，在广告中就不能搞怪。

再次，是在品牌建设中，必须有严格的计划性，今年走到哪一步，3年之内走到那一步，要有清晰的界定。特别是策划一个新品上市，或者复苏一个老产品，首先要做到心里有底，拟就科学的品牌策略规划。在广告运动前期，品牌可以隐在水下，花在品牌上的力气不宜过多，更不能一上来就空洞盲目树品牌。因为你的品牌精髓即使再出色，依然是精神领域的东西。这些东西过于飘渺和不确定，对销售的推动虽有长远的益处，但短期内变成“真金白银”的可能性很少。

但是，在任何时候都不能为销量而损害品牌，应该在一切可能的地方为将来要浮出水面的品牌形象做铺垫，做加分。

随着销售的逐渐成功，品牌将会逐渐清晰和明确，而且可以不断深化和挖掘，给销售以新的拉动力，这是一个渐入佳境的过程，急躁不得。

启示十三：广告无定式

广告无定式，在敏锐把握百姓心理的基础上，任何形式的有效沟通，都是广告。到什么山上唱什么歌。与普通百姓沟通，

应该通俗、简单，尽量少绕弯子。

中国广告人普遍出身文人或准文人，很有白领情结和文艺情结，崇尚小资，崇尚唯美和艺术。在广告表现中，常常以自己的心态和好恶为标准，以为老百姓会和自己一样，喜欢这个风格的画面，喜欢那个味道的创意。其实根本不是那么回事！

真正伟大的“创意”，是最有实效的创意。创意的价值，就在于是否有效！只要你真正洞察社会人心，就能打破任何规范和程式，用创新的手法做真正实效的广告。

启示十四：组合拳更有效

21金维他在4年的传播中，在大策略的指导下，在不同阶段，针对不同市场情况，创意制作多种版本的电视广告和平面广告，形成了六轮环环紧扣的市场冲击波。

很多产品一条片子、几份平面包打天下，简单重复，直到消费者生厌……他们没有明白一个道理：广告攻势的展开，其核心策略必须始终如一，但战术组合却应当尽可能地灵活多样、花样翻新。这远比单一、死板的战术有效。鲍鱼燕窝的确名贵好吃，你连吃一个礼拜试试？

启示十五：终端是营销战最前沿的阵地

在21金维他整合营销传播攻势启动之初，我们与客户就意识到必须将终端牢牢掌控，打造一条坚固的终端防线。到今天，21金维他的终端队伍从最初的10个人发展到1000多人，并摸索出一套系统、科学的OTC终端操作规范。业内很多人都发现，很多省会城市的重点药店，21金维他的终端氛围营造、终端客情关系，都是最好的。

终端是营销战最前沿的阵地。我们经常所说的铺货，首先是需要终端是把货铺到消费者面前，然后再用广告是把货铺到消费者的心里。很多产品广告做得很大，但终端跟不上，被竞品在终端截流，造成了很大广告浪费，非常可惜。现在，终端拦截越来越流行，在市场上，终端拦截与反拦截大战比比皆是。这时已经进入到了一个“终端制胜”的医药保健品时代。

需要指出的是，对中国医药企业来说，终端建设要趁早，越来越多的医药企业特别是做OTC的厂家，开始意识到终端的重要性，开始了终端争夺，但是终端的资源是有限的，狼多肉少，一个药店就那么巴掌大的地方，药品要摆放，能剩下多少地方给你做物料，一个要点就那么几个营业员，谁都想让人家的营业员帮自己多卖些产品，到最后，肯定谁做的早，谁就抢占了先机。

以上是21金维他15点营销启示录，也许对大多数中国医药企业有一定的启示意义。

当然，市场是不断变化的，没有永恒的法则，只有永恒的探索，智旗还将在中国市场，以偏执狂式的探索与创新，去发现、去总结、去感悟。

房产全案营销策划方案

一、全案营销策划方案（如果这个您没做过就很难了） 二、公司竞争优势展示 三、公司业绩展示 四、销售代理费 全案营销策划方案目录： 一、市场调研： 1，前言-----本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2，市场分析------（1）当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）（2）区域市场分析（销售价格、成交情况） 3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势 4，竞争个案项目调查与分析 5，消费者分析：（1）购买者地域分布；（2）购买者动机（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性（5）购买反应（价格、规划、地点等）（6）购买频度 6，结论 二、项目环境调研

1，地块状况：（1）位置（2）面积（3）地形（4）地貌（5）性质 2，地块本身的优劣势 3，地块周围景观（前后左右，远近景，人文景观，综述） 4，环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5，地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6，公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7，地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析） 三、项目投资分析 1，投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开（2）房地产的政策法规（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 2，土地建筑功能选择（见下图表） 3，现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）4，土地延展价值分析判断（十种因素） 5，成本敏感性分析（1）容积率（2）资金投入（3）边际成本利润 6，投入产出分析（1）成本与售价模拟表（2）股东回报率 7，同类项目成败的市场因素分析

很实用的11个企业微信活动营销方案成功案例

很实用的11个企业微信活动营销方案成功案例 当微信营销策略方案的风头已经扫过中国大陆的每一个角落，当020营销策略方案以不可阻挡走势走过，你是否已经跟随时代的潮流了？您是否已经开始微信营销策略的步伐了？ 当微信营销策略方案的风头已经扫过中国大陆的每一个角落，当020营销策略方案以不可阻挡走势走过，你是否已经跟随时代的潮流了？您是否已经开始微信营销策略的步伐了？今天，就在这里为广大客户朋友盘点2013年微信营销策略方案的十大经典案例，希望通过这些案例，能够带给大家更多的微信营销策略知识。 2013年可以说是微信爆发的一年，近来业内外一直纠结于微信营销策略方案的问题，探索微信营销策略模式，我们通过一些成功的微信营销策略来总结一下他们的经营模式。 案例一、杜蕾斯微信 活动营销策略方案 对于杜蕾斯大家都不陌生，每每提及微博营销策略案例，总能看到杜杜的身影，似乎他已经是微博营销策略中一块不可逾越的丰碑。这个在微博上独树一帜的“杜杜”也在微信上开启了杜杜小讲堂、一周问题集锦。 广大订阅者所熟知的还是杜杜那免费的福利，2012年12月11日，杜蕾斯微信推送了这样一条微信活动消息： “杜杜已经在后台随机抽中了十位幸运儿，每人将获得新上市的魔法装一份。今晚十点之前，还会送出十份魔法装!如果你是杜杜的老朋友，请回复‘我要福利’，杜杜将会继续选出十位幸运儿，敬请期待明天的中奖名单!悄悄告诉你一声，假如世界末日没有到来，在临近圣诞和新年的时候，还会有更多的礼物等你来拿哦。” 活动一出，短短两个小时，杜杜就收到几万条“我要福利”，10盒套装换来几万粉丝，怎么算怎么划算。微信活动营销策略方案的魅力在杜杜这里被演绎的淋漓尽致，毕竟免费的福利谁都会忍不住看两眼。 案例二、微媒体微信 关键词搜索+陪聊式营销策略方案 据了解，微媒体微信公众账号是最早一批注册并实现官方认证的公众账号，从开始到现在，一直专注于专注新媒体营销策略思想、方案、案例、工具，传播微博营销策略知识，分享微博营销策略成功案例。作为该账号的杀手锏，微媒体的关键词搜索功能不得不提。 用户通过订阅该账号来获取信息知识，微信公众账号每天只能推送一条信息，但一条微信不能满足所有人的口味，有的订阅者希望看营销策略案例，而有些或许只是想要了解新媒

药品营销方案策划

连花清瘟胶囊营销策划方案 一、SWOT分析 （一）机会分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空调、长期缺乏户外运动等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、头疼、咳嗽，现在的环境比较恶劣时而有流感传染疾病，而免疫力较差者更容易感染，可见这种纯天然中草药感冒胶囊市场前景广阔。而感冒药大部分都有一副作用，如过敏之类，不仅给人的身体带来伤害，并且是治标不治本，只是传染的机率降到最低。 （二）产品优势 连花清瘟胶囊具有良好的抗炎,抗病毒,提高机体免疫的功效,与同类产品相比,其产品优势明显：1.稳定性高,过敏反应的发生率低2.具有提高机体免疫作用,临床应用范围较大多． （三）劣势分析 独特的产品优势及良好的市场前景，使得制造感冒药的商家云集，竞争也日趋激烈．但目前市场上已有纯天然中草药感冒药强势品牌，例如：999感冒颗粒等。因此连花清瘟胶囊还需要解决以下几个问题： １、品牌知名度不够

２、产品定价不合理 ３、包装设计无特色 ４、营销渠道不畅通 为了本产品能有一个好的销售前景首要问题是解决该产品的知名度，整合产品的优势，加快产品的市场知名度，培育和开发市场．（四）、风险分析 连花清瘟胶囊作为中成药尚存在一些不明确的禁忌及副作用。二．药品营销组合4P方案 1．药品品种方案，是药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念，把好连花清瘟胶囊的质量关。2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，在新的环境下，连花清瘟胶囊应该更加充分考虑自己产品的定价，使价格更加亲民。 3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，以岭药业需要建立起稳定的医药分销渠道，为连花清瘟胶囊进一步开拓民营药店的分销渠道。 4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，连花清瘟胶囊在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制。 三、营销方案

产品营销策划书案例

产品营销策划书案例 产品营销策划书案例（一） 一、检讨与愿景 20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。 二、长沙市场客户分析和市场潜力分析 2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。 3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。 4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。 5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。 三、同行业分析

四、业务人员开拓市场的计划 公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划： 1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。 2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。 3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。 4）加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，现在开拓市场人手严重不足，需要通过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。 5）实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争能力。 五、业务人员现在面临的问题 2）软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变能力不

五大经典营销策划案例分析

五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉

药品营销策划书范文

药品营销策划书范文 药品营销策划书范文（一） 一、中国医药市场环境的分析 1）医药企业的竞争环境 建国XX多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。 2）WTO下的医药竞争环境 随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大

为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。 3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响 9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响 二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略 1）形成以成本为基础的市场竞争优势 首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。 2）形成以无形资源为基础的竞争优势 在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要

多维元素片21(21金维他)的说明书

多维元素片21(21金维他)的说明书 合理饮食，正常的作息时间，这是保持健康身体的首要条件。如今的生活质量提高了，许多人在饮食方面喜欢偏食，这样是不利于身体健康的。因此，我们需要用药物来不充体内的微量元素。今天我们就为您介绍一种叫做多维元素片21(21金维他)的药物，它可以有效不充各种人体所需的微量元素。 【药品名称】 通用名称：多维元素片(21) 商品名称：多维元素片21(21金维他) 拼音全码：DuoWeiYuanSuPian21(21JinWeiTa) 【主要成份】本品为复方制剂，每片含维生素A2500IU、维生素 D200IU、维生素E5mg、维生素B12.5mg、维生素B22.5mg、维生素B60.25mg、维生素B120.5μg、铁5mg、铜0.5mg、锌0.25mg、镁0.5mg、烟酰胺7.5mg、泛酸钙2.5mg、磷酸氢钙279

【性状】本品为棕红色薄膜包衣片。 【适应症/功能主治】营养补充药。用于预防因维生素和微量元素缺乏所引起的各种疾病。 【规格型号】60s 【用法用量】口服，12岁以上一次2片，12岁以下儿童一日1片，饭后服用。 【不良反应】推荐剂量服用未见不良反应。 【禁忌】慢性肾功能衰竭、高钙血症、高磷血症伴肾性佝偻病患者禁用。 【注意事项】1.应按推荐剂量服用；2.服用本品后尿液色变黄，但不影响使用；3.儿童必须在成人监护下服用；4.本品性状发生改变时禁用；5.请将本品放到儿童不宜接触到的地方。 【儿童用药】儿童必须在成人监护下服用。 【老年患者用药】尚不明确。

【孕妇及哺乳期妇女用药】本品含维生素A，可从乳汁中分泌，哺乳期妇女过量服用可致婴儿产生食欲不振，易激动，颅压增高等不良反应。 【药物相互作用】抗酸剂可能影响本品中维生素A的吸收，故不宜同服，如正服用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师。 【药物过量】尚不明确。 【药理毒理】本品含有人体正常代谢所必需的多种维生素及微量元素的，可作为摄入不足或需要增加时的补充。 【药代动力学】尚不明确。 【贮藏】遮光，密封，在干燥处 【包装】60片/瓶。 【有效期】36 月 【执行标准】国家药品标准修订件

营销策划全案项目清单明细案例

营销策划全案项目清单明细案例一、品牌规划 超越产品层面迈向高层次竞争——品牌竞争的第一步 1、品牌诊断 2、品牌中英文命名 3、品牌标志设计 4、品牌愿景 5、品牌战略定位 6、品牌核心价值提炼 7、品牌传播核心文案 8、品牌文化（品牌故事） 9、品牌slogan（品牌广告语） 10、品牌VI视觉识别系统（共十大系统，具体细目见附件） 11、品牌架构 12、品牌延伸 13、品牌主画面创意设计 14、品牌画册策划设计 15、品牌宣传物料（单页、易拉宝、吊旗、海报等）策划设计 16、品牌网站策划制作

二、企业CIS导入 企业的统一化系统，已演化为协助企业长期拓展市场的利器 1、企业理念识别（对企业发展过程中形成的独特的思想、精神、文化、价值观等，我们将进行精准的提炼与加工，便于生动化传播，有利于提升员工的凝聚力及培养对企业的忠诚度。） 2、企业行为识别（分对内与对外两个部分：对内包括员工培训、工作环境、废弃物处理等；对外包括公益活动、文化性活动等。） 3、企业视觉识别（同品牌VI视觉识别系统，品牌可感知价值中最为核心的部分，消费者认知品牌的第一扇窗口，以及评判品牌实力的第一个标准，此系统最大化呈现出视觉的力量与价值。） 三、产品策划 您可以生产和别人一样的产品，但一定要卖给消费者不一样的东西 1、市场调研 2、产品诊断 3、竞品研究 4、消费者研究 5、品类命名 6、产品定位 7、产品USP提炼（竞争对手不具备或短时间内无法赶超的独特的产品卖点或产品诉求。） 核心文案USP、产品8． 9、产品slogan（针对产品卖点提炼的琅琅上口、易于传播的广告语） 10、产品结构

35个成功的市场营销策划案例

35个成功的市场营销策划案例 市场营销策划出身的我们，想要在市场上做出业绩，那就必须要有营销案例来进行分析，想创业就要有好的营销方案，想要把事业做好，就要有好的方法，无论你做哪一行，都要学会营销，下面是各行业经典营销案例总结，奉献给大家。 目录 1.摆地摊的营销案例 2 饭店的杠杆借力营销案例 3 花店、服装店如何通过杠杆借力，实现利润倍增！ 4 儿童影楼90天业绩爆增3倍的经营秘诀 5 免费打车让宾馆生意爆满 6 无本经营租房中介 7 一家快要倒闭的烧鹅餐厅复活的营销运作策略 8 如何借力别人的客户快速拥有海量客户？ 9 如何通过杠杆借力零成本创造互联网百万富翁神话！ 10 一碗臭豆腐如何通过杠杆借力，创造百万财富神话！ 11 笔记本维修中心客户提前预约排队等待背后的秘密 12 美道100客户暴增背后的秘密 13 健身中心客户爆满，工作人员接电话都人手不够，这背后的

秘密是什么呢？ 14 电影院如何让客户再次去消费，揭秘背后的秘密 15 KTV营销如何轻松打败竞争对手 16 服装店女老板如何把销售额从10万/月倍增到200万/月 17 理发店老板1年内赚100万的秘密 18.员工也可以用杠杆借力赚100 万案例 19 杠杆借力买报纸案例！ 20 杠杆借力买书案例！ 21 低价收购美容院让它变成你的自动提款机 22 杠杆借力资源整合的技术！ 23 如何把1 个两分钱的礼品卖1 元钱 24 空手怎样套白狼？ 25 没有网站、产品、客户如何赚钱？ 26 旅游景点房子出租 27 婚礼乐队 28 搬家、家政类 29 酒店做成人用品//同城做成人用品 30 宾馆足疗 31 小东西，大利润 32 摆地摊卖水果年赚百万案例 33 困惑的软件行业杠杆借力赚钱 34 洗车店如何杠杆借力抓潜在客户

药品营销策划方案

篇一：otc药品营销策划方案 一、皮肤类otc产品医药企业现状 我国的otc产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。由于皮肤类otc产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。 此外，20xx年9月，国家药监局规定制药企业gmp认证最后期限为20xx年6月30日，医药商业gsp认证最后期限为20xx年12月31日，这意味着届时一批不符合gmp、gsp要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的otc产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。 面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。 二、产品与品牌提升策略 由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类otc产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类otc 产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。 皮肤类otc产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类otc 产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类otc产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类otc产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类otc产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。 如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。 1、两定两广 两定：一是企业定位，一是产品市场定位。 通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。 两广：一是广告传播，一是广建通路。

维生素专题

维生素专题 定义:维持生命所必需的元素~~微量小分子有机化合物.尽管生物体对维生素所需求量不大,但长期缺乏会影响新陈代谢和集体正长生长,发育甚至生育. 特点：多数不能合成，不能储存 功能：辅因子，激素 主要存在的食物：肝脏，蛋黄，酵母 脂溶性维生素（激素类）

乏症，否将引起V A中毒症。深海鱼油（深海冷水鱼）中含的EPA和DHA是人体必需脂肪酸，人体不能合成必须从食物中获得。 水溶性维生素 水溶性维生素因易排出体外，并且在体内积累较少，因此常需要从食物或保健营

作为妊娠期，全身感染和糖尿病所导致的神经炎及心肌炎，食欲不振等的辅助治疗 多种维生素和微量元素的复合片剂：如２１金维他。主要用于预防和治疗因维生素与矿物质缺乏所引起的各种疾病。 大肠中大肠杆菌能产生的:K,B6,B12,B1,B2 笔记：FAD（黄素腺嘌呤二核苷酸）:F:黄素，A：腺嘌呤，D：二 FMN（黄素单核苷酸）：M：单 两个受氢体传递一个H+.(NAD+,NADP+) FAD不带电，两个递两个H+，２个ｅ－ 还原力：NADPH（强给H）>NADH(夺H)

维生素vitamin 硫胺素thiamine / thiamin 核黄素riboflavin FMN: flavin mononucleotide FAD: flavin adenine dinucleotide 烟酸：nicotinic acid / niacin NAD+: nicotinamide adenine dinucleotide NADP+: phosphate Co: coenzyml 吡哆醇：pyridoxol 吡哆醛：pyridoxal 吡哆胺：pyridoxamine

营销策划方案成功案例

营销策划方案成功案例 营销策划方案成功案例 营销策划方案永远要有创造世界第一的意识 宝洁大中华区总裁施文圣（Shannan Stevenson）对世界纪录协会认证官说：我们申报世界纪录的目的很简单，就是培养员工创造世界第一的意识！ 大到一个企业，小到一款产品、一个人，都必须要目光长远。这是当今企业主管应具备的“第一意识”。正如NBA流传的一句名言：永远不要低估了一颗冠军的心! 世界最高峰是哪一座?——珠穆朗玛峰。 第一个登上月球的人是谁?——阿姆斯特朗。 那么第二位的呢？世界第二峰?登月第二人?——大多数人都回答不上来。 因为人们对“第二”向来是漠不关心的。记住：第二不是第二，第二什么都不是！定位理论告诉我们，所谓成为某一方面的第一，其

实就是要让自己的品牌在消费者心智中排第一。杰克特劳特说：做第一胜过做最好！排在第一位就意味着第一个被选择，排在第一位的品牌机会最多、最大。 营销策划方案案例一：宝洁 宝洁xx年度营销大会向世界纪录协会申报了一个让人意想不到的世界纪录，全体营销经理一起刺破汽球最多，很多人觉得奇怪，为什么宝洁会选择创造这样一个纪录？宝洁大中华区总裁对世界纪录协会认证官说：我们申报世界纪录的目的很简单，就是培养员工创造世界第一的意识！ 营销策划方案案例二：腾讯 腾讯游戏穿越火线是从零开始的，但他们一开始就瞄准了FPS网络游戏世界第一的位置，尽管起步不算早，经过一年的努力，《穿越火线》于xx年3月21日下午3点，同时在线人数达到206万，腾讯以此数据向世界纪录协会申报该项目世界纪录成功，创造了世界纪录协会世界FPS网络游戏同时在线人数最高世界纪录。将FPS网络游戏世界第一的位置牢牢占据。 有了创造第一的意识，我们从7个不同的途径，打造第一品牌。

营销策划全案

为了便于企业及时准确地把握市场脉搏和动向，快速应对瞬息万变的市场，实现房地产销售业务的科学化、规范化、网络化已经成为房地产企业迫切需要解决的问题。 房地产策划全部提纲 住宅设计的八大新趋势 随着住宅消费市场化进程的加快，无论是住宅楼的外观设计还是内部格局，都呈现出新的设计趋势。 外立面日趋简洁 外立面上已少见曾流行一时的繁琐的欧式符号，取而代之的是简洁明快的装饰色块及装饰构件。窗的开面愈见增大，而大且低的窗台设计，则拉近了人

与自然的距离；全玻璃阳台代替了传统的水泥阳台，充满了时代气息。一些新盘注重想象空间的再创造：圆弧、镂空、转角、嫁接等手法的应用，使艺术与生活紧密结合。 室内布局注重实用 室内布局也以房型方正、舒适、私密为前提。储藏室、步入式更衣室被普遍引进普通住宅；有的住宅已开始向立体分割方向发展，利用空间设计的不同高差分隔出不同的功能区域，大大提高了空间的利用率。如上海虹桥路上的嘉利豪园的复式房型，可同时享有一个2．4米高的夹层，即买二层得三层，夹层可用作工作室、视听室等。客厅的挑高为4．8米，有空中别墅的感觉，既豪华又实惠。而上海虹桥城市花园的顶层复式房型，在层高2．5—3．0米阁楼上开设威卢克斯天窗，既保证通风、采光，又能增添浪漫的气氛，让居住者有一个想象和发挥的空间。 横厅设计开始替代直厅 以往一般的住宅楼多为南北直厅布置。现在开始出现客厅和餐厅或书房均在南面的横厅设计，甚至出现了诸如上海春天花园8．4米宽的大面积落地玻璃窗，日照、通风空前良好、视觉感受非比寻常。 绿化率开始具体化 前几年楼盘比拼的是绿化率，它是个数字概念，好像是越大越好，结果出现空洞无物的大草坪。实际上，这只能称之为绿地率，没有美化环境。现在一些小区开始注重园区的树木栽培，并结合整体园林景观设计，绿化区域更加具体，环境质量明显提升。 准一梯一户 清静、私密的一梯一户是居住者所向往的。如今设计已开始尽量向此目标靠拢。上海莱茵半岛的开发商在一梯二户的小高层中安装东、西两边都能开门的电梯，形成一梯一户的感觉；东方名园也有类似的设计，它是通过电梯东、西向的安置及电梯厅的分割，造成准一梯一户的形式。 电梯大堂宾馆化 楼宇入口的电梯厅设计开始向酒店大堂靠拢，除了艺术挂画、吊灯、壁灯，还专设洽谈、休息区，让住户拥有酒店式的享受。 共享空间逐渐增多 现阶段的住宅区在拥有集中绿化、园林、庭院、会所、架空层外，开始出现空中庭院，即每四层设置一个共享空间。在开敞的空间内，植物、花卉相得益彰，园林灯、休闲椅点缀其间，使居住在高层里的住户不出楼门即可直接感受室外的自然景观和邻里相亲的人情味。 主题景观代替普通园林 如奥林匹克花园是将体育产业与房地产业有机嫁接的良好典范，其小区中的园林设计别具一格，雕塑、景观、绿化布局等处处体现运动主题，具有较强的示范效应。 对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成： 1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。 永恒发表于2005-3-25 14:09:10 阅读全文(3977) | 回复(7) | 引用(0)

各知名企业营销策划全案案例分析汇总1

抓住机会，你就红 “红了网络饭饭”全案策划记实 继2005年春季糖酒会“飞儿”馍片“一飞冲天”之后，叶茂中营销策划机构策划的“红了网络饭饭”，在济南秋季糖酒会上，再次“红遍天下”！ 从10月6日开始，“红了网络饭饭”火爆场面就一路飘红： 开展第二天，就签下70位经销商 第三天，签下近100位经销商，预收款900余万 10月9日下午3点，“红了网络饭饭”招商说明会大幕拉开，叶茂中到场对"红了网络饭饭"市场机会进行分析演讲，形象代言人李冰冰倾情参会，近1000名经销商隆情捧场?? 经销商热情继续高潮迭起，甚至出现两个东北经销商，为争夺区域代理权，最后以拳脚高低来定输赢?? 招商数量还在直线攀升，回收现款也不断刷新，到招商会结束，“红了网络饭饭”的经销商数量，已经从零上升为250多位，订货金额达到2个多亿，首批货款达到3000余万，“红了的全国渠道”，一夜之间，即已建立?? 是什么样的魔力，使一个一穷二白的企业，瞬间成为市场的宠儿？ 又是什么样的机遇，使一个原本岌岌无名的企业，眨眼间“红遍中国”？?? 一、饼干，一个似乎没有“市”的“市场” □当这个名叫“美福莱”的散糖企业，在今年5月份找到叶茂中公司时，我们了解到：这个企业以做散糖起家，走批发市场，找到我们，只带来两样东西：一个做饼干的方向和一小笔钱，其它什么都没有。 □缺乏品牌知名度，缺乏具体的产品，缺乏生产线，缺乏营销网络和营销队伍一切都从零开始：从做什么样的产品，到引进什么样的生产线；

从开发什么样产品概念，到营销渠道的建立?? □这是一个典型的全面策划，企业的命运就完全掌握在我们的策划当中，因为企业完全依赖我们，我们肩上的责任更无比巨大。 □首先从寻找机会开始，有了市场机会，才有具体的产品。 □我们开始对饼干市场进行搜索，结果让我们感到压力重重，饼干市场已经非常成熟，几乎找不到什么机会存在： （一）、机会缺失1：饼干市场严重供大于求 □截止2000年，中国县级以上的饼干厂家约4000余家，饼干类产品生产线达到5000余条，2002年标志着中国成为饼干净出口国，国内总生产能力远远大于市场需求，2005年饼干生产量将达170万吨，而市场需求量不到130万吨，“供大于求、生产过剩”已成为定局。 （二）、机会缺失2：市场成熟度高，增长缓慢，竞争激烈 □中国的饼干行业发展始于1985年，年产量以10%-15%的速度递增，在2001年、2002年出现阶段性的“井喷”现象，增长幅度将近25%，之后整个行业进入一个相对缓慢的增长时期，年均增长率只有1%左右。 □饼干行业已经成为一个非常成熟的品类市场，市场表现为： 1、“一线市场”呈现“三足鼎立”的格局：以达能、纳贝斯克、康师傅为代表的独合资品牌垄断了一线市场的绝大部分市场份额，竞争力不足的品牌将面临从一线市场转向二三级市场的困境； 2、产品主流价位的拉低：随着达能在中高档市场地位的稳定，随之就开始了对中低档市场的洗牌（一元饼干的推出），饼干主流价位全面拉低，国产品牌价格战开幕，据统计，国内约16家大型饼干生产企业（年产量万吨以上）的产品零售价下降约30％，饼干已成为低利或微利产品，一些大型企业供应量下滑到中等企业的水平，有的企业则破产、转产或被兼并。 在这样一个过度竞争的市场上，作为一个毫无基础的新兵，美福莱公司

药品十大活动营销案例

【案例】营销10年，十大经典药品营销案例 核心提示：医药市场潜力巨大，近5千亿的年产值，且是刚性需求，引数千家药企竞折腰！各药企品牌无不想在这诱人的市场上有所斩获，也因此注定了这是一个竞争白热化的市场。大浪淘沙，适者生存，放眼十年来的医药营销，淘去无数的失败或平庸，留下的是那些光彩焕然地吸引着我们眼球的成功品牌。 【案例】营销10年，十大经典药品营销案例 医药市场潜力巨大，近5千亿的年产值，且是刚性需求，引数千家药企竞折腰！各药企品牌无不想在这诱人的市场上有所斩获，也因此注定了这是一个竞争白热化的市场。大浪淘沙，适者生存，放眼十年来的医药营销，淘去无数的失败或平庸，留下的是那些光彩焕然地吸引着我们眼球的成功品牌。 1）白加黑——首创“日夜分服”概念 康泰克凭借独有的缓释胶囊技术，以“早一粒晚一粒，远离感冒困扰”的“长效”定位第一个建立了全国性强势品牌；泰诺依赖“30分钟缓解感冒症状”的“快效”定位与康泰克针锋相对。作为后来者的白加黑，如何“三分天下有其一”？ 面对强大的竞争对手，白加黑没有跟风盲从，而是在长效、快效之外，提出“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”，以“日夜分服”的概念重新定义感冒药。让“治疗感冒，黑白分明”的广告口号深入人心，也让“白加黑”创造了上市仅180天销售额就突破1.6亿元的神话！ 2）斯达舒——俗气广告也能卖货 1997年，“斯达舒”还是一个新品，面对的是强手如林的胃药市场，斯达舒首先要解决知名度的问题。鉴于此，修正药业在中央电视台花了一年的时间，在广告里反复传播强调三个字“四大叔”，并得到了该年度“最恶俗广告”的评价。2001年，斯达舒又一次“将恶俗进行到底”，以一个身着防护服的满脸狡诈的家伙在一个“胃”中，通过电钻、喷淋酸液、打气筒等方式向观众强化胃病的痛苦的画面，加深了消费者印象。“斯达舒”也迅速跃居国内胃肠药销售排名第一，斯达舒的成功，再一次验证了：“消费者讨厌广告和讨厌产品是两码事”。 3）金嗓子喉宝——好名字也是销售力 金嗓子喉宝在营销手段方面似乎真的没有过人之处，但却能以每年6个亿的销售额和30%的市场占有率成为绝对的护咽产品第一品牌，就其业绩而论则是完全有资格的。金嗓子的成功是有必然因素的：一个效果不错的产品：对咽喉疾病比较容易起效；一个较容易被接受的剂型介于咽喉含片和润喉糖之间，兼具治疗作用和食品功能；一个雅俗共赏的名字许多消费者一提到咽喉问题马上就想到金嗓子；这些往往比产品上市之后的许多花哨的技巧更有用，这一点很得许多厂家借

市场营销计划书范例

市场营销计划书范例 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及

管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同

项目全案策划

项目全案策划 第一部分项目开发 第一讲项目最优开发策略 大型住宅项目的开发与营销大有大的难处。该讲针对"大"的重点和难点，进行了冷静的思考。大盘竞争将是未来几年中国各地房地产的热点之一，我们到处可以听到谁又拿到一块1000亩的地。如何令这么大的地盘成为超级聚宝盆而非被其套牢，操盘者必须是集团军总指挥级的领袖。让我们一起来破解大型住宅项目利润之谜。 第1操作环节：洞察大型项目出现的深层原因 洞察A：界定大规模社区 何谓大规模社区？根据国家技术监督局和建设部1993年7月16日联合发布的《城市居住区规划设计规范》，按居住户数、人口规模及占地面积，将住宅区分为居住区、小区、组团三级居住区。居住区规模为户数在1－1．5万户、人口约3－5万人、占地50-100万平方米的生活区，居住区相当于国外的“社区”概念。结合深圳的具体情况，从狭义的角度而言，深圳那些居住现范区在5000加户以上、人口超过2万人、建筑面积在30万平方米以上的商品房小区，可以界定为“大规模社区”。 洞察B：楼市成熟的标志 楼市涌现“航母”不是偶然的现象，它是消费者社区观念的增强和房地产市场竞争的必然结果。

消费者重视社区环境是大规模社区出现的先决条件。 我国住宅发展经历着以数量为主向数量和质量并重发展的阶段，住宅产品，不仅是一套房的概念，而且已扩大到一个社区的概念。 在以前，大现模社区似乎只是安居房的“特权”。前些年发售的微利房小区，虽然房子有居住面积不大、采光通风不好等缺点，但很快销售一空，走俏的原因主要在于由于微利房小区具有了规模基础，所以产生了“效益”--配套设施齐备、管理服务优良，能够满足业主在居住环境上的需求。而当时许多冠以“花园”、“新村”、“广场”的商品房，规划面积仅几万平方米，楼房也不过几幢，没有了规模，便难以满足业主除房子之外的需求，反过来商品房的销售便成了难题。 洞察C：市场激烈竞争是大型物业出现的直接动因 从卖方市场发展到买方市场，标志着中国房地产市场走向成熟，住宅供大于求的现象不可避免地出现。在这种情况下，房地产商具有很强烈的危机感，积极寻来发展出路。信和公司市场经营部的孙海经理介绍说，信和公司于周1996年买下布吉那块不被人看好的地后，经过认真的市场调研，并参照香港和记（黄埔）将地产规模化经营的做法，开发了“丽湖花园”。他认为这种大规模社区同时也会最大限度的利用资源，不会导致住宅成本提高。而振业集团的郑刚经理则指出，大型楼盘的出现是住宅业发展的必然趋势，是一个在更高层次上的大飞跃。具备实力的房地产商只有把握住了这个方向，才能在下个世纪更为白热化的市场竞争中创出优势，立于不败之地。 第2操作环节：开发大型项目常见战略难题剖析

房地产营销推广方案经典成功案例

余货促销推广方案 市场背景： 市场各项目均以居住产品为主打，价格作为竞争主武器，加大优惠的促销手段愈演愈烈，针对公司项目商业及住宅体量的比重，营销中心提出，产品差异化，价格多样化的促销方案。 一、推广目的 1．短时间内（不超过4个月）清完项目（公寓除外）所有货量，促进销售，回笼资金； 2. 保持市场关注度，积蓄及消化客户资源； 二、住宅部分 宣传核心：城市的繁荣，英德最具价值府邸 主题基调：稀缺、价值洼地 宣传概念： 1）现房，即买即住； 2）区域价值提升，土地放量紧缺； 3）成熟区域，英德投资热土； 4）地位价值初显； 5）周边60万方商业氛围初显端倪，20万消费群体炽热追捧。 推广策略 销售推进策略 策略一：客户资源再度深入挖掘 背景： 1.目标客户资源重新整合； 2.口碑效应促成交易比率增加。 策略： 1.通过业主互动，深度挖掘潜在口碑目标客户资源； 2.通过大客户购买推荐，以点对面进行针对性专员销售；

3.适当补充楼盘的媒介投放，提炼优势释放其他项目周边； 4.更换户外广告风格，焕然一新亮相全城； 5.本地中介机构参与项目互动，不少于10家以上作为第一轮合作，并且在后续运营中长期确保10家以上合作关系。 策略二：提升目标客户综合满意度 背景： 1.目标客户对价格敏感度高是基于对项目的其他方面的不满足感所致； 2.现场气氛冷淡、老旧、缺乏新鲜探求认知感； 3.看房路线设计、小区环境展示需调整优化。 策略： 1.统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美誉度； 2.适当增加有助于提高现场亲和力的设施和设备； 3.针对性地设计销售接待参观路线； 4.给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升对项目品质的再认知。 策略三：促成目标客户下单 背景： 1.目标客户流失严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃； 2.项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱。 策略： 1.保持项目销售均价调整现有的价格体系，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标差异； 2.制定相应的促销策略，可以参考特惠房体验等活动进行媒介宣传，并通过全城营销对项目整体形象的维护； 3.销售现场气氛的营造上，除了亲和力、专业性沟通、背景音乐之外，应增加项目信息的明确传达； 4.来访客户的信息搜集及回访计划安排及时，群策群力，认真研究意向客户的购房需求动机及反馈意见； 5.增加有利于销售信息流沟通的宣传资料、销售工具，促进销售。