欧洲汽车市场销售模式分析

汽车销售模式分析--欧洲

美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国是号称当今世界汽车七大主要生产国，其中欧洲就占了四个，足以证明欧洲在世界汽车市场中的地位和作用。欧洲各国不仅是汽车工业强国，也是汽车消费大国，汽车对欧洲的政治、经济、人民生活有着不可估量的影响。目前，国内关于汽车营销模式的讨论仍在热烈进行，本报特别邀请汽车流通业的资深人士就此撰文，希望能够对我国汽车流通业的发展有所启示。

随着欧洲一体化进程的发展，欧盟各国虽然仍相当程度地保持着自身的经济、文化个性，但欧盟市场作为一个整体，共性却越来越突出。

开放——欧洲汽车市场的魅力

欧洲的汽车市场存在着一个有趣的现象，即多如牛毛的汽车厂商都活跃在这个市场上的同时，这个市场又被几家主要的厂商控制着。具体地说，８大汽车集团和大量的日本、韩国和较小的欧洲汽车厂商都能在这个市场上发现，产品共计有超过４０个品牌和总共约２５０种车型（包括大量的特殊车型，如越野车、敞篷车、双座车和多用途车等）。但其中，却有６家厂商以超过１０％的份额领先其它对手，６家的份额共计７４％。这些厂商代表着大约２０个品牌。这个市场的其余部分由两家欧洲厂商（占约１１％）以及日本厂商（约１２％）和韩国厂商所瓜分。

虽然欧洲市场的特点是被几个大的厂商所控制（１９９８年，大众集团、标致集团和通用共占有４１％的份额），但市场集中度仍然比美国和日本低。１９９８年，美国７０％左右的市场份额被通用、福特和戴姆勒－克莱斯勒三家厂商控制着，而日本的丰田、日产和本田则占据了日本大约６０％的份额。

目前的西欧汽车市场已非常接近成熟，新车销售主要是为了更换旧车。进口则主要来自日本和东欧国家，特别是对日本汽车的进口限制已被取消。许多欧洲以外的汽车厂商已经成功地进入了欧盟市场，例如日本与韩国厂商在很短的时间内就已经获得了３％的欧盟市场。

在欧洲，汽车市场上的品牌比世界任何其他地区都要多。同样地，汽车的型号与版本也在急剧增长，各个汽车厂商都开发了包括小型城市车、中型轿车、多用途车、越野车和运动车型在内的全线产品。欧洲的消费者可以在超过４０个品牌、２５０个车型号和４０００个版本中挑选其所中意的汽车。

由于消费者可选择的空间较大，因此市场对于消费者来说是非常有利的。汽车经销商必须为顾客展示介绍各种汽车型号，这就要求欧洲汽车经销商必须具备较强的财务资金实力。而这对于小规模的汽车经销商而言则是一个发展的障碍。

排他——欧洲汽车营销的瓶颈

欧洲汽车市场的竞争非常激烈。１９９９年末，欧盟委员会强制取消了主要是针对日本汽车厂商的贸易壁垒。这些贸易壁垒主要是自愿配额制和排他经销商体系（这种情况下，意味着经销商不能经营竞争品牌，这样外来市场进入者不得不从零开始发展他们自己的经销系统）。而从这些保护主义规则中受益最大的是意大利和法国，在这两个国家汽车是国家的领头行业之一，其中意大利菲亚特的销售收入占该国ＧＮＰ的４％。

尽管贸易壁垒已经取消，但目前欧洲汽车厂商依然使用传统的选择性排他性经销体系来进行汽车的销售。通过选择性排他性经销体系，汽车厂商可以使用一些定性的与定量的标准来选择并维护其经销商。而汽车的分销和服务合同则可以将选择性和排他性分销结合起来。这两种分销方式的结合使得汽车厂商可以对其经销商提出较高的质量标准要求，但可以不向符合这些标准的新经销商供货。厂商也可以通过限制向独立转销商销货而限定其经销网络范围。

虽然汽车厂商可以向最终消费者、中介或网络中的其他经销商供货。但对于消费者来说，没有什么其他汽车购买渠道可以替代经销商网络，这是因为汽车厂商都在通过其经销商网络使消费者相信他们的产品能够最好地满足消费者的需要，其产品与服务能够被充分信赖。

因此，厂商对于经销商的选择首先会基于一些与产品或服务相关的定性标准，如是否有能力达到最低的产品销售和服务标准。经销商必须能够提供厂商的全系列产品，以保证用户能有最佳选择。在经销体系中普遍采用的质量标准可以增强品牌间的竞争。

此外，研究表明现在品牌的作用非常重要，厂商现在都在更多地针对品牌的价值而不是单一的产品或服务开展竞争。因此，经销与服务体系的表现已经成为在客户头脑中树立品牌价值的最重要的工具之一。

目前，大多数欧洲汽车经销商都只销售某一厂商的产品，尽管这些产品的品牌可能不同。如果经销商要销售多个厂商的产品，他就必须在不同地点设立由不同的管理者经营的多个独立销售实体。事实上，有关法律规定已经在很大程度上限制了多品牌销售。

由于欧盟范围内经销商的选择和地理范围的排他性，新的经销商有可能会找不到愿意提供新车给他们的厂商。并且，新的汽车厂商也会在市场进入方面遇到更大的困难：经销商因被与其现有供货商的排他条款所束缚而无法经销新的产品。

但是，随着国际互联网的发展与欧盟在选择性排他性经销体系方面立法的变化，相信未来几年中欧洲的汽车销售市场会出现一些较大的变化。

独立——欧洲汽车维修的趋势

如今，消费者在购买汽车时正在面临越来越多的选择，他们可以选择各种品牌、各种年限、各种型号的汽车。本地生产与分销使得厂商可以提供符合当地消费者需要的车辆，并缩短交货时间。如果销售新车的经销商都是完全独立的，他们就会只销售那些最受欢迎的车型，而限制消费者的选择自由。

消费者在整个欧盟范围内，都可以享受到汽车服务网络所提供的快速和全面的服务，如保修和召回。

这些汽车服务网络往往只储备利润水平最高，周转速度最快的配件。

在德国，长期以来由于汽车保有量中本土生产的奔驰、宝马、大众等品牌占绝对多数，加之这个国家城市密布、效能便利，因此，集整车销售、售后服务、零件供应为一体的“３Ｓ店”一直是汽车销售和售后服务的主导模式。此外，还有不少不从事整车销售，仅提供汽车售后服务的特约维修店。无论是“３Ｓ店”，还是特约维修店，它们只负责给特定品牌的汽车提供服务，维修中使用的专用维修设备大多由该品牌汽车制造商提供，零部件也都是原厂件。由于特约维修店垄断了新车保修业务，每一家维修店的客户因此也是相对稳定的。

独立维修店中，以“博世”公司为代表的快修连锁经营模式已经在德国城乡遍地开花。这种以专业化、小型化为特点的快修连锁店之所以发展如此之快，一方面是拥有“博世”这块知名品牌，同时还拥有能够提供各种品牌汽车零部件的汽车配件中心。业内人士认为，随着欧盟汽车新法规的全面实施，曾经一统天下的特约维修店将逐步退出历史舞台。

近年来，科技的发展使汽车技术的提高越来越快，汽车维修也变得越来越复杂。在德国，一辆汽车进入维修厂，首先必须接受专门智能仪器的检测，然后根据检测结果用专用设备进行调整和修理。此外，汽车修理所需要的产品数据也以电脑网络、数据光盘的形式提供。要熟练地掌握和操作这些高科技设备，必须要有相应的高技术、高素质的维修人员，否则这些高科技产物的价值很难得到充分发挥。

德国人的时间观念非常强，做什么事情都要提前“预约”。在汽修方面也不例外。除了发生车祸等突发事件，一般情况下，车主决定对汽车进行维修或例行保养前往往会先打一个电话给汽修店，通报自己的姓名、车型、车牌号、行驶公里数等基本情况，如果汽车有什么异常也会一并说出，最后双方约好送车时间。在约定的时间车主只要把车送到车行，便可离开去办其他的事。汽修店往往会根据具体的情况当场告诉车主提车时间。这种“预约服务”，既不耽误客户时间，修车厂也能把业务安排得井井有条。

欧洲汽车销售模式分析报告

察时间：２００２年１２月２９日－２００３年１月１２日

考察地点：意大利、德国、法国

考察对象：大众、奔驰、雪铁龙、菲亚特的汽车销售模式

欧洲汽车流通体制的主要特点

１．销售体系的建立以生产厂家为中心。

无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而工作。它们之间的关系一般是以合作或产权等方式为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。

２．销售网络通常由两个环节组成，即一级销售网点和二级销售网点。

由汽车厂发货到分销商为一级网点；由分销商到零售商为二级网点。在流通体系中一级网点数量较少，即分销商数量少，而二级网点数量较多，即代理商或零售商数量多。由于在很多分销渠道的环节中还存在更多细小环节，如在一级环节中包括几级分销商；二级环节中又有几层代理商，因此这种多层次的分销环节反而导致了低效率和高成本。所以目前大多汽车分销渠道趋向于少环节、多直销的方式，以降低分销成本，提高分销效率。

３．分销商和零售商体系分工严密。

分销商主要负责从汽车生产厂进货，然后批发给零售商，也就是负责汽车的中转和运输业务，不具备零售功能；汽车零售业务则由代理商或零售商完成。也就是销售体系中的一级网点负责批发业务，二级网点负责零售业务。这种严密的分工是为了维护各级经销商的利益和长久的合作关系。

４．实行市场责任区域分工制。

在一些国家，汽车厂家把全国划分为若干市场区域，每个区域选择一个分销商。各区域内又被进一步划分为若干市场小区，每个小区设有一个零售商。通过这样的划分明确其经销的责任区域范围，使各渠道成员保持独立的经营规模。

５．零售商销售多功能一体化。

国外大多零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为“５Ｓ”功能。这是建立现代汽车销售流通体制必须具备的条件，只有这样，汽车销售体系才能被称为完整的、规范化的和畅通的体系。

６．专销店与兼销店并存。

国外大型汽车生产厂家销售体系中的零售店绝大多数都是专销店，即只经营单一汽车厂家的产品。但是从８０年代开始，兼销店日益发展起来，即零售店同时经营多个厂家的产品，兼销店的产生适应了汽车生产方式的变化和市场的激烈竞争。

德、法、意三国销售市场特点

１．德国

（１）大众公司在世界各地拥有４４个制造厂、３３万名员工、生产９个系列的品牌，营销世界各国。

（２）专卖店集群趋势明显。

（３）专卖店特色简单、实用，新车、二手车同场销售。

（４）专卖店是普遍的销售模式，规模大小不一，大的上万平米，小的上千平米，全部是４Ｓ店（销售、零部件、维修保养、信息）。

（５）同一厂家多品牌同店销售已成为重要的发展模式。

（６）二手车销售分专营店（高档车）、混营店（中低档车）两种模式，且二手车市场规模大。

（７）两厢车拥有量占较大优势，也是一种重要的变化趋势。

（８）专卖店销售人员年龄都在中年以上，几乎看不到年轻的业务人员。

２．法国

（１）专卖店是最基本的营销模式，非常普遍，单个专卖店规模较大，品牌标识统一，特色明显。

（２）设置在大城市郊外的汽车大道发展很快，在快速路两侧，林立着数十家品牌４Ｓ店。

（３）专卖店建设档次不高，特点鲜明，新车和二手车同店交易。

（４）倾向于同一厂家的多品牌同店销售，同时二手车单个销售店规模大，价格较低。

（５）两厢车居多，约占８０％左右，与国内发展三厢车情况不同，是值得重视研究与发展的一种情况。

（６）轿车发展偏重于技术性和舒适性。

（７）在法国，经销商能得到较好的工作与合作。

３．意大利

（１）专卖店集群较普遍，类似于扎堆现象。

（２）专卖店档次不高，简单实用。

（３）经销商仅做代理，没有买断经营，特点明显。

（４）两厢车居多，约占８０％以上，小型车居多。

（５）客货两用车发达，多功能车发展较快。

（６）二手车市场规模大，发达，交易活跃，价格低廉。

德国：租车的九成是公司

考察团一行在汉堡凯撒集团董事长及德国业务人员的陪同下重点考察了位于汉堡的奔驰汽车租赁公司。该公司是德国最大规模的租赁公司，到目前为止，其租赁规模已经达到几百万台，在全德有二十几家连锁店，其经营理念、运作模式、服务特色及市场分析对我们发展汽车产业很有参考价值和借鉴意义。

据了解，德国有８０００万人口，平均每两个人拥有一台汽车，中下档工资收入水平一般购买二手车，中上档工资收入水平一般购买新车。买新车与买二手车的区别，反映出销售观念不同。在汉堡，公司大都是以租赁方式用车，私人则多是以分期付款方式买车，一般说来，私人认为分期付款比较合适，一般首付２０％的车款。

奔驰汽车租赁公司在德国本土销售二手车占６０％，国外销售占４０％，其中手动挡出口较多。其运作由四个方面构成，即租赁公司、银行、汽车供应商（奔驰）、消费者。银行出资金，从制造商手里买下来，由租赁公司将车出租给消费者。

消费者９０％都是企事业单位、大公司，其以租赁的方式用车，指导思想主要是解决财务问题，即一次性买车需要支付一大笔现金，不利于有效地使用资金，不利于成本核算，而租赁一次性支付资金很小，而且分月摊销租金费用，易于财务成本核算，对财务管理有利，使资金可以发挥更大的效益。

租期一般为四年，四年期间租金不变，风险问题和银行利率变化问题都由租赁公司承担，四年期满后换新车。在德国，以租代卖现象较少，四年到期后仅有５０％－６０％左右的消费者买断原车，租赁仍然是主要的方式，四年期内银行是车主，四年后归租赁公司所有，期满交回的原车由租赁公司买下来再作二手车销售，仍然有一次收益。租赁期间，机动车登记证由租赁公司统一管理，租赁期间由消费者上全险，四年期满后还需支付尾款，约占新车的２％－３％，由租赁公司买断。

德国折旧规定为６年，特别需要说明的是租车的单位不做账，由租赁公司做账，对租赁单位十分有利，这也是租赁市场发达的重要原因之一。

美、日、韩三国汽车主要销售模式参考

①以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式，以美国为代表。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→地区管理分公司（各地事务所）→零售商→顾客。

②由汽车生产厂家直接销售的流通模式，以韩国为代表。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→汽车生产厂的销售分店→顾客。

③介于上述两种流通模式之间，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式，以日本为代表。

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吉利汽车市场营销环境分析报告

吉利公司简介 吉利汽车控股有限公司，是一间于香港交易所上市的公司，集团主席为李书福，主要业务为制造及分销汽车及汽车零部件。2004年被评选为中国汽车工业50年内50家发展速度最快、成长性最好的企业之一，更先后被各国机构，至各级政府评为“亚洲企业500强”、“中国企业500强”、“中国机械500强”、“中国最具生命力百强企业”、“国家创新型企业试点单位”等等荣誉称号。 浙江吉利控股集团有限公司是一家以汽车及汽车零部件生产经营为主要产业的大型民营企业集团，始建于1986年，经过十八年的建设和发展，在汽车、摩托车、汽车发动机、变速箱、汽车零部件、高等教育、装潢材料制造、旅游和房地产等方面都取得了辉煌业绩，资产总额已经超过50亿元；1997年进入汽车制造领域以来，凭借灵活的经营机制和不断的观念创新，快速成长为中国经济型轿车的主力品牌，2003年企业经营规模列全国500强第331位，列“浙江省百强企业”第25位，被评为“中国汽车工业50年发展速度最快、成长最好”的企业之一。 浙江吉利控股集团有限公司总部设在浙江省省会城市杭州，在临海、宁波、台州、上海建有四个专门从事汽车整车和汽车零部件生产的制造基地，现已拥有年产35万辆整车、30万台发动机和20万台变速箱的生产能力；随着宁波、台州、上海等新建项目陆续竣工投产，集团的整车生产能力将提升到年产50万辆，发动机生产能力将提升到年产30万台。 浙江吉利控股集团有限公司本着“沟通、合作、敬业、创新”的精神，不断推陈出新，积极参与国际竞争与合作，以先进的技术、优质的产品和细微的服务，全心全意地圆中国老百姓的汽车梦，实践着“造老百姓买得起的好车，让吉利轿车走遍全世界的”诺言！ 吉利将继续贯彻“人才与创新”的成功关键因素，秉承“快乐人生，吉利相伴”的核心价值理念，持续开展“元动力”工程，以先进的技术、优质的产品和细微的服务，为中国汽车工业自主品牌的崛起，为实现“造最安全、最环保、最节能的好车，让吉利汽车走遍全世界”的美好理想而奋斗！ 选择吉利的原因 吉利做为一个民族企业，刚刚起步10年，在这十年间吉利发展非常迅速，面对严重的经济危机，吉利集团不但没别打垮，反而发展壮大。收购沃尔沃，引起了众多专家学者的关注。有人说：瘦死的骆驼比马大！福特比吉利何如？连福特这样的超级跨国汽车企业巨头都扶不起来的沃尔沃，吉利想要扭转乾坤，谈何容易啊！汽车企业收购以后不成功的案例更是比比皆是！但也有人为，吉利并购沃尔沃，一是可以帮助中国自主品牌汽车企业尽快走向国际市场。二是可以嫁接国际知名品牌为我所用。三是可以彰显中国汽车产业的实力。针对此问题，社会各界众说纷纭，我们也做了讨论，并从以下几个方面对此作出分析。 吉利汽车集团的宏观环境分析 （一）政治环境分析 政治环境是法律、政府机构、影响或制约社会上各种组织与个人的压力集团的集合。下面主要讨论几种主要政治法律环境对吉利汽车营销的影响。 1.约束企业营销活动的立法日益增多。综观世界各国，调节企业营销活动的法令、法规均呈现出不断增加的趋势，商业立法目的主要包括： ⑴保护企业相互之间的利益，防止不正当竞争的法规。例如欧盟各国已在积极建立包括竞争行为、产品标准、产品责任和处理商业事务的新的法律框架。独联体及东欧各国已迅速通过了各项促进和管理市场经济的法律。美国从20世纪90年代迄今，已建立了一整套包括竞争、产品安全和责任、公平竞争和信用行为、正当包装和标签等等方面的法案，达数十项之多。 ⑵维护广大消费者的利益，保护消费者免受不正当商业行为的侵害的法规。例如，挪威法

世界汽车发展现状

在20世纪90年代，世界汽车产业经历了近10年的持续增长。进入21世纪后，全球汽车产业的增长速度开始趋缓。由于亚洲汽车市场的全面扩容，加上中国汽车业的蓬勃兴起，亚洲正在形成与北美、欧洲鼎足而立的汽车市场。在经济全球化和技术进步不断加快的背景下，当前世界汽车产业呈现出了一系列不同于以往的发展特点。汽车产业仍有发展空间，依然是世界经济发展的主导产业。一、全球汽车产业发展现状及格局2006年全球约生产6582万辆汽车，主要是集中在西欧、北美以及日本，三者累计所占比重已达50％，但是重要地位正逐渐下降。而中国正处在迅速崛起中，中国汽车产量2006年占世界汽车总产量的9%，到2013年将占15%，世界未来汽车生产的重心将逐渐移往中国。随着经济全球化的进程显著加快，全球汽车产业的发展格局也有了一些新的变化。 1. 汽车产业链日益全球性配置随着经济全球化进程显著加快，汽车产业链包括投资、生产、采购、销售及售后服务、研发等主要环节也日益全球性配置。例如，过去跨国公司在本国建立、保持研发机构，对于目标国市场采取复制产品的方式进行投资，而现在则采取将各个功能活动和能力分配给全球市场的方式。由此导致了新的专业化分工协作模式的出现，特别是整车装配与零部件企业之间呈现分离趋势，零部件的跨国公司越来越多，零部件企业与整车装配企业之间以合同为纽带的网络型组织结构日趋明显。整车制造企业零部件的全球采购以及零部件工业的国际化，阅读会员限时特惠7大会员特权立即尝鲜模糊了汽车产品的“国家特征”，使其成为了典型的全球化产品。 2. 产业链中低端进一步向发展中国家集聚全球汽车生产和消费总体上形成两大特征：一是美国、日本和欧洲等发达国家及地区，汽车生产和消费量均达到了一定的饱和状态，他们现在与今后所面临的问题都是如何来提高性能，包括汽车的整体性能，如轻量化、节能、安全舒适和多功能，以及从低污染到无污染的环保质量这两方面。因此，发达国家的汽车已进入了一个品质换代升级的新时代。二是广大发展中国家汽车生产和消费尚处于规模扩张阶段。这两大特征表明了全球汽车生产和开发的两个不同层次，发达国家对国内汽车开发生产进行结构调整，压缩一般汽车的产量，研发生产新一代汽车产品，向高档次汽车发展。他们将一般汽车的生产设备和生产基地转移到发展中国家进行生产并不断扩大产量，以适应一些国家和地区的消费需求，从而形成了一个中低档汽车的层次。作为经济正在崛起的一个世界人口大国，中国的汽车市场无疑被世界各大著名汽车厂家看好。二、全球汽车产业结构调整特征分析随着调整步伐加快，全球汽车产业结构呈现出了新的特征：1．全球范围内汽车集团兼并与重组趋势加剧1964年，全世界独立的较大规模的汽车公司有52家，到1980年减少为30家。进入20世纪90年代以来，由于全球汽车生产能力普遍过剩（年过剩约1000万辆），加之各国对安全、排放、节能法规日趋严格，促使汽车产业全球性结构调整步伐明显加快，许多发达国家的汽车公司通过扩张、合并、兼并等手段增强自身竞争力。产业链的全球化和大规模的跨国重组，从根本上改变了汽车产业的传统资源配置方式、企业的竞争模式和企业的组织结构。汽车跨国公司通过收购、兼并、控股和参股等联合和重组等手段，已形成10大汽车集团，其产量已占世界汽车产量80%以上。2．零部件制造在汽车产业链中的地位加强市场竞争的加剧，促使世界各大汽车公司纷纷改革供应体制，实行全球生产、全球采购策略。整车企业改变了只局限于采用本集团公司零部件产品的做法，由向多个汽车零部件厂商采购转变为向少数系统供应商采购；由单个汽车零件采购转变为模块采购；由实行国内采购转变为全球采购；而零部件企业也将其产品面向全球销售，不再局限于仅仅供给

印度汽车市场及政策最新情况

印度汽车市场及政策最新情况 一、印度汽车工业情况 在印度，汽车属于奢侈品，绝大多数的用户是通过贷款来买车的，很看重车辆的耐用性。印度的路况不太好，道路也比较拥堵，所以SUV销量增长很快。因为基础工业不完善，有些原材料设备都需要进口，所以整车价格比较高。在招工方面印度的汽车工人比较难找，印度的汽车工业主要集中在北方地区，东部集中在加尔戈达。 印度作为一个持续发展的汽车市场，2010年到2016年，预计印度汽车销量将会从330万辆到470万辆，持续增长率大概在7.5%，但是近期增长率将会低于预期，原因有以下三点：第一点，印度的利率很高，达到8%；第二点，通货膨胀率达到7%左右，主要是食品方面的通胀高于政府的预期；第三点，印度油价也比较高，特别是汽油，2011年的汽油价格比2010年高出51%，柴油价格与2010年基本持平，导致汽油比柴油贵60%左右，因此客户倾向于买柴油车。但总体上看，在将来很长一段时间内，印度汽车市场的需求决定了它的销量增长。首先，印度现在工作的年轻人的人口，超过70%的工作人员在40岁以下，平均年龄也就是27岁以上；其次还有收入水平的增长，到2016年印度GDP的增长将会达到人均2633美元，比2011年将会高出80%。将近有7500万家庭的人口将在将来的五年内有购买汽车的需求；第三，印度千人汽车拥有量很低，每千人当中只有12人拥有汽车，所以从这几点看我们认为印度这个市场还是很大的。 二、印度汽车市场细分比例变化

通过研究2011年到2012年的印度细分市场的变化，可以看出微车和紧凑型轿车将会得到快速增长。从近三十年印度汽车的销量来看，除金融危机影响外，印度汽车市场销量最高达到2011年的329万辆。但受中期利率和油价上升的影响，印度乘用车销量下降。2012年一季度因为当地人们得到消费税上涨的信息，所以一季度销量上升很快，但是在第二季度和第三季度可以看到，销量下跌很快，2012年的一季度提前透支了后面的购买力。 目前，印度本土、日本和韩国汽车制造商是印度汽车市场的领导者。市场集中度很高，前三名的车企市场占有率非常高。铃木多年来一直占据市场销量第一的位置，相对来说排名第二的塔塔和排名第三的现代起亚相距不是很远，丰田的销量在逐年稳步上升。印度最畅销的车型前十名中，微型轿车占大多数。铃木的Alto和Wagon R+引领这个细分市场多年，现代i10销量2011年开始出现下滑。微型轿车是印度的畅销车型，其低价是吸引客户的主要因素。近些年，铃木的市场份额受到了丰田和现代的挑战。 2010年以来，商用车增速超过了行业的平均速度，丰田依靠两款车型的高销量在印度取得了高速的增长，福特通过投产新车型也取得了短暂的份额上升，但没有取得持续稳定的表现，尽管投入了柴油车车型，主要是由于汽油车销量急剧下滑。印度政策是偏向柴油的，主要是为了照顾农机产品，所以柴油有补贴，柴油价格和汽油价格相差60%。 2011年财年（2011年4月初到2012年的3月底），印度汽车零部件的销售额同比增长了15.7%，根据印度汽车零部件协会制造商发布的数据，2011财年汽车零部件行业销量总额约为434亿美元，虽然印度市场不确定性依然存在，但前

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我国汽车的市场营销宏观环境分析 市场营销宏观环境是指那些给企业造成市场营销机会和形成环境威 胁的外部因素。这些因素主要包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量。而我国汽车的市场营销同样到这些宏观环境的影响。宏观环境分析自2001年以来中国汽车工业总体上保持了良好的发展势头，2007年销量水平比2003年翻了一番，中国汽车工业已连续九年增幅保持两位数增长。2007年我国汽车产量888.25万辆，比2006年净增160.27万辆，同比增长22.02%。从乘用车看，2007年乘用车产量为638.11万辆，同比增长21.94%；其中，基本型乘用车（轿车）产量479.77万辆，同比增长23.99%；多功能乘用车（MPV）产量22.47万辆，同比增长15.42%；两驱SUV 产量17.49万辆，同比增长49.25%；四驱SUV产量18.51万辆，同比增长53.12%；交叉型乘用车产量99.86万辆，同比增长 7.29%。2007年我国商用车产量为250.13万辆，同比增长 22.21%。其中最大的功臣应该归功于重卡。2007年重卡累计生产48.99万辆，同比增长61.36%。2007年中国汽车销量879.15万辆，同比增长21.84%，比2006年净增157.6万辆。2007年我国汽车总销量大致为2003年的一倍，短短的4年间翻了一番。乘用车2007年销量达到629.75万辆，同比增长21.68%，增幅较2006年有所减缓，但总体保持稳定增长的基本态势。截至2007

年底，商用车销量达到249.40万辆，同比增长22.25%；与2006年相比增幅提高8.02个百分点，且高于全行业增幅0.41个百分点。2008年1-7月中国汽车产量593.2万辆，同比增长16%；2008年1-7月中国汽车销量584.9万辆，增长16.7%。2008年1-7 月中国汽车产销率为98.6%，产销平衡趋差。但相对于2007年同期的产销率98%，2008上半年总体产销处于更好的状态。2008 年1-7月，乘用车产销419.69万辆和409.93万辆，同比增长15.71%和15.79%；商用车产销173.52万辆和174.97万辆，同比增长16.69%和18.76%。“十一五”以来，随着“节能和新能源汽车”战略的明确提出，国家投入新能源汽车项目的预算为11亿元，结合地方政府和企业的投资，预计“十一五”期间国内在新能源汽车方面的投入将超30亿元。作为发展中国家，我国面临的挑战比发达国家会更加严重，我国政府高度关注新能源汽车的研发和产业化。在能源和环保的压力下，新能源汽车无疑将成为未来汽车的发展方向。中国汽车行业前景广阔，预计2009年汽车产量将达到1,273.7万辆，2010、2011年将持续保持增长，预计增长率在19%至20%之间。2009年中国将成为世界第一汽车生产大国，同时中国汽车消费量占全球总消费量比例已达12%，在2015年左右国内汽车销售也有望超过美国，成为第一大汽车消费市场。到2020年，中国本土汽车产量将达到2000万辆左右，其中两成产品将进入国际市场。 1.一、人口环境

国内外市场汽车4S店发展模式研究

国内外市场汽车4S店发展模式研究 汽车产业是我国国民经济支柱产业之一，经过近50年的发展已经具有了较好的基础，汽车保有量和需求量快速增长。伴随着汽车销量的上扬，汽车制造业的竞争日益加剧。市场竞争经过产品战、渠道战、品牌战，汽车品牌由产品品牌发展到售后服务品牌。可以说，现在国内汽车市场已进入服务制胜时代。而作为向汽车消费者提供销售和服务的终端，汽车4S店已经成为整车企业越来越重视和青睐的渠道模式。本文就是在这样的背景下，研究探讨国内外汽车4S店的发展情况以及相互之间的差异性，并在此基础上分析总结国内汽车4S店的发展前景。 1 国外汽车4S店发展现状 在全球，汽车售后服务市场一般有两种主流的经营模式：一种是已经在中国崭露头角的4S店销售服务模式；另一种是脱离整车品牌的连锁经营模式。 汽车4S店模式即品牌专卖制度。在汽车销售市场上，汽车整车企业与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌的营销活动，形成了品牌专卖。汽车4S店是品牌专卖店发展到20世纪90年代的产物，是以汽车整车企业的连销式品牌专项经营为主体，以整车销售、维修服务、配件供应和信息反馈的“四位一体”为特色的综合性汽车营销模式。可以说，汽车4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”，这种模式是汽车市场激烈竞争下的产物。因为，随着客户消费心理的不断成熟，客户需求日益多样化，对产品、服务的要求也渐趋于严格，而原有的代理销售体制己不能适应市场与客户需求。汽车4S店的出现，恰好能满足客户的各种需求，它可以提供装备精良、整洁干净的维修区、

现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、良好的服务设施、充足的服务备件供应、迅速及时的跟踪服务体系等。通过汽车4S店的服务，可以让客户对品牌产生信赖感和忠诚度，从而扩大汽车的销量。 1.1 汽车4S店模式在欧洲的发展 汽车4S店模式起源于欧洲，那里交通便利、城市距离近、汽车业发达，尤其是在汽车保有结构上的特点是车型集中、每种车型有较大保有量。以德国为例，全国人口约为8100万，汽车拥有量5000万辆，而其中轿车多达4200万辆，且品牌多集中在欧洲本土生产的大众、奔驰、宝马等大型汽车集团旗下。正是因为有这样的环境条件，汽车4S店“四位一体”的经营模式才得以在多数欧洲国家存在和发展。 欧洲汽车销售体系的建立是以汽车整车企业为中心的，无论哪种销售体制，分销商、代理商和零售商的一切经营活动都是为整车企业服务。它们之间的关系一般通过合作或产权等为纽带，依靠合同把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起，欧洲汽车销售服务渠道模式的具体情况如图1所示。

汽车营销模式的现状及发展趋势分析

汽车营销模式的现状及发展趋势分析 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

3 摘要：中国已成为一个汽车消费大国，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服 务品质已经迫在眉睫。本文章在分析我国汽车营销现状的基础上，通过对国内汽车营销模式的比较以及未来发展趋势的预测，以符合当前汽车市场发展的特点且满足汽车消费群体的各种要求，提出了我国汽车模式的发展对策。关键词：汽车营销营销模式发展趋势发展对策一、我国汽车营销的发展阶段 我国汽车营销的发展历程可分为三个阶段，即计划分配阶段、计划经济向市场经济转型阶段、市场经济阶段。在计划分配阶段，产品严格按接话分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。在计划经济向市场经济转型阶段国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一时期汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐扩大，营销方式一店铺营销和人员推销为主。在市场经济时期，汽车营销方式以代理制，汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现乐儿分歧富矿销售，租赁，汽车超市，网上销售等多种销售形式。特别是中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国进口量也逐年攀升，中的汽车市场不断向成熟方向发展。二、我国汽车销售模式的现状（一）、汽车营销模式分类1、4S专卖店模式

4S专卖店是集整车销售，售后服务，零配件供应和信息反馈功能于一体的四位一体模式，是目前汽车厂家积极推行的主要模式。这种专卖店的经营，销售和服务都较规范，营销服务项目不断扩展，可以为消费者提供更完善的服务。但是，4S专卖店为客户提供维修和其他服务的费用较高，导致4S专卖店的运营成本也较高。 2、汽车超市模式 这种模式也称为汽车城等，就是在城市中规划出一块专门销售汽车的市场，其中聚集了各种品牌的汽车专卖店，同时还建有保险公司、金融机构、餐饮服务店等，集汽车销售，服务，信息。文化等多种功能一体。这种模式营业面积较大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈，因此，消费者可以从中获得更多的利益。但是，这种模式需要高额的投资，占地面积大，固定成本高， 下载文档到电脑，查找使用更方便 2下载券30人已下载 下载 还剩4页未读，继续阅读 4 影响了汽车产业的竞争力。 3、网上销售模式 在网络经济时代，随着网络信息技术的发展，电子商务带动了汽车产业，在汽车营销中也充分运用了网络所带来的优势开展网上汽车直销。这种模式可以让消费者轻松地了解汽车产品的最新信息，可以通过定制

欧洲汽车市场销售模式

汽车销售模式分析--欧洲 美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国是号称当今世界汽车七大主要生产国，其中欧洲就占了四个，足以证明欧洲在世界汽车市场中的地位和作用。欧洲各国不仅是汽车工业强国，也是汽车消费大国，汽车对欧洲的政治、经济、人民生活有着不可估量的影响。目前，国内关于汽车营销模式的讨论仍在热烈进行，本报特别邀请汽车流通业的资深人士就此撰文，希望能够对我国汽车流通业的发展有所启示。 随着欧洲一体化进程的发展，欧盟各国虽然仍相当程度地保持着自身的经济、文化个性，但欧盟市场作为一个整体，共性却越来越突出。 开放——欧洲汽车市场的魅力 欧洲的汽车市场存在着一个有趣的现象，即多如牛毛的汽车厂商都活跃在这个市场上的同时，这个市场又被几家主要的厂商控制着。具体地说，８大汽车集团和大量的日本、韩国和较小的欧洲汽车厂商都能在这个市场上发现，产品共计有超过４０个品牌和总共约２５０种车型（包括大量的特殊车型，如越野车、敞篷车、双座车和多用途车等）。但其中，却有６家厂商以超过１０％的份额领先其它对手，６家的份额共计７４％。这些厂商代表着大约２０个品牌。这个市场的其余部分由两家欧洲厂商（占约１１％）以及日本厂商（约１２％）和韩国厂商所瓜分。 虽然欧洲市场的特点是被几个大的厂商所控制（１９９８年，大众集团、标致集团和通用共占有４１％的份额），但市场集中度仍然比美国和日本低。１９９８年，美国７０％左右的市场份额被通用、福特和戴姆勒－克莱斯勒三家厂商控制着，而日本的丰田、日产和本田则占据了日本大约６０％的份额。 目前的西欧汽车市场已非常接近成熟，新车销售主要是为了更换旧车。进口则主要来自日本和东欧国家，特别是对日本汽车的进口限制已被取消。许多欧洲以外的汽车厂商已经成功地进入了欧盟市场，例如日本与韩国厂商在很短的时间内就已经获得了３％的欧盟市场。 在欧洲，汽车市场上的品牌比世界任何其他地区都要多。同样地，汽车的型号与版本也在急剧增长，各个汽车厂商都开发了包括小型城市车、中型轿车、多用途车、越野车和运动车型在内的全线产品。欧洲的消费者可以在超过４０个品牌、２５０个车型号和４０００个版本中挑选其所中意的汽车。 由于消费者可选择的空间较大，因此市场对于消费者来说是非常有利的。汽车经销商必须为顾客展示介绍各种汽车型号，这就要求欧洲汽车经销商必须具备较强的财务资金实力。而这对于小规模的汽车经销商而言则是一个发展的障碍。 排他——欧洲汽车营销的瓶颈

全球汽车市场销量数据统计分析报告

全球汽车市场2013年1月销量数据统计分析报告中国汽车市场：1月汽车销量203万辆同比增长46% ???据中国汽车工业协会统计分析，2013年1月，汽车产销环比和同比均呈明显增长，总体表现好于上月，当月产量超过190万辆，销量超过200万辆，均创历史新高。增长的动力主要是消费市场进一步释放，其中乘用车市场需求增速更为明显。此外，本月工作日较上年同期也多出5天。 ???1月，汽车生产196.45万辆，环比增长10.06%，同比增长51.17%；销售203.45万辆，环比增长12.41%，同比增长46.38%。其中：乘用车生产162.12万辆，环比增长12.40%，同比增长53.88%；销售172.55万辆，环比增长17.95%，同比增长48.68%。商用车生产34.33万辆，环比增长0.21%，同比增长39.58%；销售30.90万辆，环比下降10.97%，同比增长34.75%。 2013年1月中国汽车市场销量（分车型）

?????????????数据来源：中国汽车工业协会 ????亚洲其他国家汽车市场 ????日本：1月新车销售229,333辆 ???日本汽车销售协会联合会和全国微型车协会联合会6日发布的1月国内新车销量数据显示，丰田汽车的混动车“AQUA”同比大增66.6%至22466辆，连续4个月蝉联榜首。 ???排在第二位的是本田的微型车“NBOX”，销量同比上升约1.1倍，为20552辆。丰田混动车“普锐斯”则大降39.1%列第三位。

???去年9月环保车补贴制度结束后，日本国内新车销售陷入低迷，数据显示消费者倾向于购买低价且维护费低廉的小型车和微型车。排在前十位的车型中，有6款为微型车。 ???第四位是大发工业的“MOVE”，该车型去年12月经部分改良后降低了油耗并强化了安全装备。去年9月全面改良上市的日产汽车小型车“NOTE”的销量也增长了约2倍。 韩国：1月新车销售104,377辆 据《韩国经济》2月2日报道，韩国汽车业界1日公布的数据显示，2013年1月份，韩国5家汽车生产企业海外销售汽车651,878辆，同比（下同）增加24.8%；韩国国内销售104,377辆，增加8.2%。现代汽车海外销售362,509辆，增加30.5%；韩国国内销售50,211辆，增加11%。起亚汽车海外销售224,322辆，增加26.8%；国内销售36,250万辆，增加6%。韩国GM出口57,179辆，增加5.9%；国内销售10,031辆，增加24.7%。双龙汽车出口6,585辆，增加21.3%；国内销售4,035辆，增加43.9%。雷诺三星出口1,859辆，减少77.4%；国内销售3,850辆，减少38.0%。 附件：日本公布1月新车销量丰田AQUA居首 据日本共同社2月6日消息，日本汽车销售协会联合会和全国微型车协会联合会6日发布的1月国内新车销量数据显示，丰田汽车的混动车“AQUA”同比大增66.6%至22466辆，连续4个月蝉联榜首。

汽车行业的分析报告

1、2010年全球汽车行业概况 2010年无疑是全球汽车行业复苏的一年，根据德国汽车联合会公布的数据显示，2010年全球轿车销量比上一年增长12％，总数超过6170万辆，家用小汽车迅猛增长成为全球车市的主要推动剂。 从搜狐汽车研究室对2009-2011年主要国家汽车销售增长率与未来预期统计中可以看出，2009年欧美发达国家汽车市场受全球金融危机影响最大，多数出现负增长，而在新兴市场，除俄罗斯外均获得快速增长，中国和印度成为增速最快的国家。 2010年，北美市场对汽车的需求有所改善，汽车行业逐渐恢复增长；欧洲国家市场表现依旧疲软，在欧洲汽车销量前五位的国家中，除英国、西班牙年度销量微幅增长外，其他国家均呈现负增长；而亚洲及新兴市场却一片繁荣，领跑全球汽车市场，印度尼西亚增速最快，中国、印度依旧保持飞速增长，俄罗斯开始恢复性增长，巴西增速稳定。 2011年，由于全球经济依旧面临诸多不确定性因素，多数国家纷纷调低2011年销量增长目标，其中法国、英国、日本作出负增长的预期。根据德国汽车联合会预计，2011年全球汽车销售市场将继续保持增长态势，但对增长幅度表示谨慎，欧洲最大的汽车生产商德国大众汽车公司预计，2011年全球轿车销量将增加5％。 2、2010年三大汽车制造商分析（行业地位、公司领导人特质、公司经营理念、公司产品简介等）。 2.1、丰田汽车公司 2.1.1、行业地位 丰田汽车公司宣称受益于全球日益增长的汽车需求，2010年该公司在全球范围内的汽车销量提高了8%至842万辆，成为全球第一大汽车集团。 丰田汽车公司表示，该公司2010年842万辆的销量数据包括了其附属公司大发（Daihatsu）和日野（hino）的销量，若不将这两家公司销量算计在内，丰田（包括雷克萨斯）2010年的销量为753万辆，同比增幅为8%。 2010年，丰田控股51%的大发汽车公司销量增长了4%至78.3万辆，而丰田旗下日野销量增长了35%至10.7万辆。2010年丰田在日本国内汽车市场的销量增幅为14%，而海外市场的6%增幅低于该水平。 2.1.2、公司领导人的特质——丰田喜一郎 1895年，丰田汽车创始人兼领导人丰田喜一郎出生于日本，毕业于东京帝国大学工学部机械专业。1929年底，丰田喜一郎亲自考察了欧美的汽车工业。1933年，在“丰田自动织布机制造所”设立了汽车部。丰田喜一郎的同学从德国给他买回一辆德国DKW牌前轮子驱动汽车，经过两年的拆装研究，终于1935年8月造出了一辆GI牌汽车。该车是二冲程双缸，木制车身，车顶用皮革缝制。随着时光流逝，正是由于丰田创始人的的这种拼搏干劲，才促使了丰田集团上下齐心协力，积极发展集团事务，才能够取得如此之大的成就。 2.1.3、公司经营理念

我国汽车市场营销模式探究

我国汽车市场营销模式探究 随着画民经济的快速发展和人民生活水平的提高，汽车在我国也日益普及，汽车行业在我国国民经济中的地位日趋重要，近年来汽车市场的竞争越演越烈，汽车营销模式也引起了广泛的重视。主要分析我国汽车营销模式的手段和国内外汽车营销渠道发展的现状，结合我国的汽车消费市场，对国内外汽车营销模式进行了比较，提出了适应我国的汽车营销模式的对策。 标签：汽车营销；营销模式；趋势；对策 1汽车营销的概述 随着国民经济的快速发展，汽车越来越普及，汽车市场的竞争也日趋激烈，所以汽车的营销模式也受到重视。我国汽车市场营销阿发展大致可分为三个阶段，即计划分配阶段、划经济向市场经济转型阶段、市场经济阶段。中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。这三个组成部分是相辅相成的，是有机统一的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果这样做势必很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的优劣，其关键就在于以什么样的营销服务理念为客户提供服务。因而，从这个意义上讲，营销模式没有固定的模式，每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为环境的变化做出相应的调整。现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 那么，影响汽车营销模式的因素有哪些?首先取决于企业的实力，对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就导致了它们的市场营销的策略和模式会有较大的差别。实力强的企业就倾向于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。不同的汽车种类其价格、产品储运和技术服务要求等方面均存在差异，市场营销策略也会因主导产品的不同而发生改变。汽车市场主导产品销售的地域，购买者的消费水平、消费层次和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。另外，汽车营销的发展还会受到交通基础设施和城市的规划建设情况的制约，l汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动，了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设。汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济负担，影响消费者的购车欲望。 2我国汽车营销现状以及与国外影响模式比较 2.1我国汽车营销模式现状 目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、汽车园区、有形的汽车

《欧美发达国家后市场现状》

《什么叫汽车后市场?欧美发达国家后市场现状》 一个成熟的汽车市场，整个行业的竞争主要集中在汽车服务领域。从汽车产业价值链上可以看出，汽车后市场是汽车产业链中最主要、最稳定的利润来源，可占据总利润的60%-70%左右。美国的汽车售后服务业被喻为“黄金产业”，在欧洲，汽车售后服务业被称为利润丰厚的“大蛋糕”，更是获利的主要来源。 汽车后市场的概况 何为汽车后市场？ 汽车后市场称为汽车业的黄金产业，它是指汽车销售后，围绕汽车使用过程中的各种服务。对于“汽车后市场”的定义，归纳起来有三种：定义之一是消费者在使用汽车的过程中所发生的与汽车有关的费用，具体维修、保养、零配件、美容、改装、油品等服务；定义之二是整车落地销售后，车主所需的一切服务；定义之三是汽车产业链的有机组成部分； 汽车后市场七大行业+汽车延保 汽车后市场的最早的分类是以汽车整车销售的前、后顺序进行分类的，汽车后市场行业简称-车后市。一是汽保行业；二是汽车维修及配件行业；三是汽车精品、用品、美容、快修及改装行业；四是二手车及汽车租赁行业。现在的汽车后市场大体上可分为七大行业：汽保行业；汽车金融行业；汽车IT行业；汽车精品、用品、美容、快修及改装行业又称汽车养护行业；汽车维修及配件行业；汽车文化及汽车运动行业；二手车及汽车租赁行业。随着后市场不断的发展壮大，为了满足更多车主的需求，后市场又衍生了新兴行业—汽车延保（汽车延长保修服务行业）。 欧美发达国家后市场现状 欧美发达国家后市场发展历程 20世纪20年代，以美国福特T型车为代表的新型汽车生产方式引发了汽车工业革命，汽车作为寻常百姓的代步工具，进入了欧美发达国家的广大消费者家庭，汽车市场迅速扩大，并由之产生对汽车服务的巨大需求，从而培育了最初的汽车后市场。 进入20世纪70年代，世界石油危机给汽车工业带来了严峻的挑战，同时也引发了汽车后市场的巨变，不仅汽车后市场经营内容得以大大扩展，而且服务理念也大大改变。汽车后市场开始转向低成本经营，注重发展新型连锁店和各种零售店。其中大部分以连锁经营，以获得规模经营的价格优势;而另一小部分幸存的独立零售店，则将精力集中在某个专业项目的经营上，获得专卖优势，服务于那些自己动手维修的用户。 随着汽车工业的进一步发展，汽车品种不断丰富，市场竞争更加激烈，售后服务己经成为汽车厂商了解产品质量信息、提高产品性能质量、巩固和开拓市场、促进产品销售、推销企业形象的有力法宝，售后服务在理论上和实践上都己成为汽车厂商整体营销策略和市场竞争策略的重要组成部分。汽车后市场进入了成熟期，行业结构开始趋于稳定。 欧美发达国家后市场发展模式 美国：连锁店服务 据统计美国的汽车保有量在2亿辆左右，平均每3个人有2辆车，95%的家庭都有汽车。典型的以连锁店为主导的形式，占据了80%以上的市场份额。Autozone、NAPA、Pepboy等都是其比较成功的连锁服务品牌。

印度汽车产业

印度汽车工业概述 印度从20世纪40年代就开始制造汽车。在亚洲汽车历史上，是在日本之后第二个制造汽车的国家。但是迄今工业仅占其GDP的20%，汽车工业的占比更是微不足道，只有百分之几。 由于印度汽车工业有较长的历史，其零部件产业有相当程度的配套能力。然而，由于独立以后把汽车作为奢侈消费品，在投资上限制汽车组装投资项目，只保留了两家汽车组装厂。 于是，这两家组装厂垄断市场，并承担起零部件100%国产化的责任。不仅质量差，价格贵，而且数十年的老车型一成不变，缺乏竞争力，国内市场汽车普及率也低。为此，印度政府在20世纪80年代与铃木合资，成立了“马鲁奇汽车公司”，1983年开始制造马鲁奇800小型车。现在，随着对外资的进一步开放，印度汽车市场已经进入多国的外资组装厂激烈竞争的阶段。 塔塔汽车是印度塔塔集团下属的子公司，1954年与德国戴姆勒奔驰合作，1969年能够独立设计出自己的产品，主要生产商用车。1999年，塔塔开始进入乘用车领域。 美国的一份汽车调查报告指出，到2013年印度有可能成为第五大汽车市场，超越韩国、法国、巴西。业内认为，在未来10年内印度汽车及相关行业的迅猛发展，预计2016年印度国内汽车业的收益将达到1450亿美元，受此影响印度国内的钢材消费也将大幅增加。 预计10年之后，印度汽车业所占全国GDP的份额将增加至10%。从目前的发展趋势来看，如果国家保持现有的鼓励政策，未来10年中汽车行业每年的增长幅度将达到16%，并且将成为全球汽车的主要生产和组装基地。 目前，现有的一些汽车生产商（如：塔塔汽车公司、本田汽车、丰田汽车和铃木汽车）看准这个时机并加大投资和扩大生产。最近，塔塔汽车出资23亿美元收购福特旗下的美洲豹和路虎两大品牌，并推出1.8万人民币左右的汽车，这些都引起了世界汽车业界的轰动，同时也彰显了印度本土汽车工业的实力。 根据业内预计印度国内汽车产量到2015年产量将突破350万辆/年，同时将有2500万人使用汽车。而到2030年，印度将继美国和中国之后成为全球第三大汽车消费市场，并且政府也正在完善基础建设，希望能够获得更多的投资加快汽车行业的发展。印度政府给予很多的优惠条件，不仅可以免税进口生产设备、低息还贷，同时还禁止外资独家投资，并且出口免税。 印度汽车工业面临的挑战 在印度，乘用车新车的平均销售价格大约为10000美元，而在中国和美国分别为17500美元和28000美元。印度最畅销的乘用车——Maruti suzuki alto的平均销售价格大约为

汽车行业市场人才现状及需求分析DOC

汽车行业市场人才现状及需求分析 2010年是中国汽车市场发展历史上重要的一年，也是历史性的一年，目前，我国的汽车市场发展以两位数的速度增长，也是世界汽车行业发展最快的国家。中国的汽车市场发展大有前途，已经成为与股市、房市并列的支持中国经济的重要市场，也是目前三大支柱中发展最好的市场。中国的汽车营销市场已经进入多种营销业态并存的时代，汽车制造、汽车营销、汽车售后市场都要有新的发展和变化，其中急需营销技能型人才，并已经形成业内的共识。 一、国内汽车营销市场2010年变化发展趋势 （一）、国内汽车销售市场基本情况分析 汽车销售市场综合分析： 1、仅按全年汽车产销1500万辆目标，月平均产销应维持在125万辆水平（6月份产销分别为：129.42万辆和113.20万辆），6月份汽车销售首次已经低于月平均水平。 2、7月份全国汽车产销首次双双低于月平均水平，而且7月份销售低于月平均水平16%，下降幅度很大，而且进入8月份汽车销售市场依然在下滑，何以完成1700-1800万辆产销目标？ 3、特别值得关注的是在什么情况下出现的这种情况，7月1日起国家正式实施了3000元节能汽车补贴政策，在全国范围内有着巨大的影响，汽车销售还如此

状况，设想一下如果没有此项刺激性政策，汽车销售肯定低于月销售汽车100万辆！ 4、7月份在产量大幅缩减的状态下，产销相抵仍然出现了18万辆的库存，进一步说明全国汽车销售市场处于快速下滑的状态。 5、同时出现的还有全国性的汽车降价促销和加大促销力度，豪华车、高端车、中端车、经济型车同时降价，促销力度也是09年以来少有的。 6、其他影响因素还有，如：高温天气、全国性水灾、旱灾等，对汽车消费均产生了较大影响。 （二）、国内汽车销售市场发展潜力分析： （１）、中国汽车市场消费的基本面仍然没有变 A、更新期，普及期分析：中国处于普及期 B、全国消费者第一次购车仍然在75%以上 C、千人汽车保有量（世界120台，中国仅为60台）。 （２）、机动车驾驶员数量保持高增长势头 数据显示，至2009年，中国汽车保有量突破8000万辆，已成为世界第二汽车大国。其中私家车突破13565万辆，私人汽车达到4624万辆，这4年以内的新车占到60%。

汽车市场营销策略

汽车市场营销策略 引言 一、问题的提出 本文依据国家统计局、国家海关总署、中国汽车工业协会、《中国汽车报》等国内外多种相关报纸杂志的基础信息以及汽车专业研究单位等公布和提供的大量资料，对中国汽车行业的发展现状和热点问题进行分析后，认为汽车行业急需提高其市场营销的管理水平。 目前世界汽车的产能过剩，国际汽车市场的不景气，加剧了世界汽车业的竞争，中国巨大的汽车市场成为世界各国超级汽车厂商竞相争夺的对象，而中国加入WTO为世界汽车业进入中国市场打开了大门。同时随着中国自身的市场化改革的进一步深入，由行政手段为主向以市场机制为主的转变促进了我国汽车工业的发展。但是如何与先进的国际生产力展开竞争，成为中国汽车业生死存亡的关键问题。关于WTO后中国汽车业的走向业内人士各有所执，所以有必要系统 地研究国际汽车业的发展状况和中国汽车业市场的现实状况。学习世界上先进的汽车营销理念，找出一条适合我国轿车生产商的发展道路。（一）选题背景 我国汽车市场在经历前几年的爆发性增长后,近期由于受宏观调控、油价上涨、汽车消费信贷紧缩等因素影响,汽车产销增速逐月放慢,企业扩张产能和部分消费者购买预期回落,在国内市场激烈竞争的压力下,汽车价格不断下降、产品结构进一步趋于合理，海外拓展开始迈出实质性步伐,汽车产业正在逐步走向理性从汽车业自身发展规律和

国外经验看,我国汽车市场尚有较大发展空间,但石油及 钢材价格不断上涨,汽车消费环境的制约将影响到汽车产业的更快发展。全球经济一体化的浪潮席卷而来，世界汽车工业更是首当其冲，中国汽车工业必将接受更为严峻的挑战，同时旺盛的市场需求也给中国汽车工业带来了巨大的发展机遇。在这个机遇与挑战并存的环境中，更需要理论界的深入研究，用理论去指导企业的实践活动。 （二）研究意义 汽车业作为国家重要的支柱产业,对一国的经济有着重大的作用和深远的影响,因此在世界各国汽车业的发展过程中,国家对其发展都曾作为“大战略”予以组织和支持。韩国通过国家宏观控制,发展初期仅允许现代、大宇两家企业生产轿车,积极支持其走自主开发之路,同时企业也充分发挥自己的创造性和成本优势在国际竞争中奋力拼搏,实现了轿车业的腾飞;日本政府通过对国内汽车业的积极支持和对恶性竞争的控制和协调,形成了日本汽车业特有的合作体系,同时企业创造性地应用“精益生产”等降低成本,提高产品质量,并借助两次世界能源危机的机遇而一跃成为世界汽车工业强国;其他国家如美国通用公司的“土星计划”、德国大众公司的“甲壳虫”、“高尔夫”都是在政府的宏观协调、组织下取得成功的美国、日本等国家为了保持其汽车业的长远发展和带动相关产业的发展和科技进步,更是通过官、产、学、研大联合组织的国家工程来开发新一代汽车的基础技术以强化其汽车业发展的后劲。而中国也正在将“国家汽车创新工程”提到纪事日程上来，这时候很需要理论界从各个角度对这一课题进行深入的研

大众汽车公司市场分析报告1.doc

大众汽车公司市场分析报告1 大众汽车公司市场分析报告 物流1021 学号1004020143 徐睿智 一．大众简介。 大众汽车的德文V olksWagenwerk，意为大众使用的汽车，标志中的VW为全称中头一个字母。标志像是由三个用中指和食指做出的“V”组成，表示大众公司及其产品必胜－必胜－必胜。大众汽车公司是一个在全世界许多国家都有生产厂的跨国汽车集团，名列世界十大汽车公司之一。公司总部曾迁往柏林，现在仍设在沃尔夫斯堡。目前有雇员26．5万人，整个汽车集团产销能力在300万辆左右。 二．企业介绍。 大众汽车公司创立于1937年，是德国最大的汽车生产集团，汽车产量居世界第五位。大众集团包括有在德国本土的大众汽车公司和奥迪公司以及设在美国、墨西哥、巴西、阿根廷、南非等7个子公司。由于大众车型满足不了美国人对大空间的需要，导致销路不畅，因此到后来撤销了在美的子公司，连设备一并卖给中国第一汽车制造厂继续生产高尔夫捷达。使大众公司扬名的产品是“甲壳虫”轿车(由波尔舍设计)，该车在80年代初就已生产了2000万辆。启动了大众公司的第一班高速列车，紧随其后的POLO、高尔夫、奥迪、帕萨特、桑塔纳等也畅销全世界。 三．国内外车市行情

国际车市分析。 欧洲 欧洲汽车市场尚未有复苏迹象，2009年一季度，欧洲乘用车注册量共计344万辆，比2008年同期的416万辆下降了17.2%。其中，德国新乘用车累计注册量同比增长18%，德国也是欧洲唯一一个实现一季度新乘用车注册量增长的国家。西班牙和英国情况最为严峻，一季度乘用车注册量同比分别下降43.1%和29.7%；意大利和法国也分别下降19.1%和3.9%。从较小的国家看，卢森堡、瑞士、奥地利和比利时的表现最佳，虽然也是呈下降趋势，但是降幅并不大，分别为下降10.4%、12.3%、12.9%和15.3%，而爱尔兰和冰岛降幅则高达惊人的64.9%和91.3%。 美国 美国2009年第一季度汽车销量2202649辆，其中，通用汽车同比下降45%，福特下降41%，克莱斯勒下降39%，丰田下降39%，本田下降36%。值得注意的是，作为五家在美国市场销量最大的汽车公司，3月份的跌幅较２月份时均有所收窄。 由于美国消费者购车意愿减弱、信贷环境仍然吃紧，2009年一季度美国有271家汽车经销商歇业。 2009年将有大约1200家汽车经销商停业，较2008年增加20%，其中美国国内品牌的经销商将占多数。许多经销商停业归因于贷款商的放贷条件严格化，而且营运成本超出收入水平。 2009年一季度，美国轻型车销售量下降了38%，其中美国国内品牌销量下降46%，亚洲品牌和欧洲品牌的销售量分别下滑

印度市场分析

政治环境 一、政治体制 印度为实施社会主义的联邦共和国,属于联邦内阁制,采立法,司法及行政三权分立. 1.行政 行政分中央,州政府及地方政府三级,中央由总统,副总统,总理及部长理事会组成,州共有Andhra等28州及Andaman & Nicobar ，Pondicherry等7个中央直辖区(union territories)组成. 2.立法 立法机关师袭英国议会制度,分以下二院: (1)联邦院(上院RajyaSabha)(2)人民院(下院LokSabha ) 3.司法 司法机关分以下3级: (1)最高法院(Supreme Court)(2)高等法院(High Court)(3)地方法院(District Court)院,为各该州高等法院的下属机构,分民事庭及刑事庭(SessionCourt). 二、重要政党 印度各地共约有100个全国,地方级的大小不一的政党,主要政党包括国大党(Congress),印度人民党(BhartiyaJanata Party, BJP)及印度共党产(Communist Party of India, CPI).传统上印度个有强大的反对党,反对党领袖在国会上有其重要的地位,前执政的BJP现为最大反对党. 法律和法规环境 一、《反垄断法》 印度严格的《反垄断法》已于2008年实施，律师和企业高管们警告说，这可能会使跨国并购交易受到拖延甚至阻挠。 二、税收体系 印度具有发展完善的税收体系。主要税种有：中央政府征收的所得税、关税、中央消费税和服务税。邦政府征收的销售税、印花税、邦消费税、土地收益税和职业税。 印度政府针对不同类型的投资有不同的减税政策，包括对优先投资领域和在特定地区投资的产业激励措施。对非居民的代扣税率是由议会每年通过的金融法