楼盘滞销原因及破局思路
楼盘滞销原因及破局思路
项目的中途受阻,陷入困境是令发展商最为头疼的事。然而，“滞销”未必可怕，只要我们能在“逆境”中保持冷静，深入调研，认真诊断，适时调整策略，变不利为有利，使项目“起死回生”、重新“畅销”完全有可能。本文主要从微观方面去细化诊断楼盘滞销的原因，然后对症下药找出解决办法。
一、定位系统
1.档次定位
在高中低档定位的选择中失误，本不符合高端条件却定位成高端产品
解决方法：重新进行形象定位，拔高项目形象调性；从产品软件如物业服务形象、标准上弥补；展示环节全面考虑，拔高展示调性。
2.竞争定位
没有清晰把握竞争对手动态尤其是价格动态，被对手挟持或阻击
解决方法：田忌赛马，以牙还牙；打侧翼、游击奇袭战；强调产品价值。
3.容积率分解失衡
容积率分解失衡，前期低密度产品价低旺销，导致后期高密度产品价高滞销
解决方法：重新调整价格策略，促销跟进，频繁露脸；在展示环节下功夫，尤其是样板间；提高物业服务标准，化解高密度抗性。
4.户型定位
对区域客户需求和价值取向把握不够，导致出现滞销产品，如东西向、异形结构、户型偏大、卧室过小等产品
解决方法：调整价格策略，拉大优劣户型之间差价；样板间展示、弥补户型缺陷；销售人员说辞化解缺陷。
5.客户定位
在对自住客、投资客；居住客、商务客；小白领、中产、富人；主动郊区化、被动郊区化；第一居所、第二居所客户；青年人、老年人的选择中错位解决方法：根据现实的客户群重新调整销售策略；在形象包装、渠道拓展、价值传达方面重新形成对现实客户群的聚焦；精准营销，针对目标客户圈层进行推广。
二、推广系统
1.媒体类型单一
媒体类型单一，过多集中在报纸等大众媒体或者媒体太少，项目与客户信息不对称严重。解决方法:扩展媒体类型，加大媒体创新；多用物美价廉的线下小众媒体：重视网络的宣传功能
2.主题偏颇
推广主题失偏或者落空，玩概念，难以打动客户。
解决方法：重新拟定推广主题，建立和客户的价值联系：静态卖点变成动态卖点，让客户易于感知。
3.区域营销
区域营销和生活方式引导不足，导致区域和心理距离抗性较大。
解决方法：大力营销区域价值，区域价值＞个案价值；推广主题和活动营销两方面加强生活方式引导。
4.地面渠道渗透
地面基本没有渠道渗透队伍和动作。
解决方法：安排行销队伍，走出去销售，进行渠道渗透；多家联合代理销售或者二三级市场联动销售。
5.活动营销
活动营销不够或者思路偏离，导致现场人气不足。
解决方法：多举办各种类型的营销活动；长线活动与短线活动配合。
三、展示系统
1.启动区
没有启动区或示范区，对入口、配套、景观和产品的展示不足。
解决方法：想办法尽可能的加大展示力度；硬件展示不足想办法用软件如“文化内涵”展示来弥补。
2.项目地盘
工地围挡、广告牌和外围道路、看房通道展示不足。
解决方法：迅速完善地盘包装。
3.样板房
样板房、清水房、工法样板房展示不够或失偏。
解决方法：迅速构建样板房展示体系；短期无法装修精装样板房就用清水样板房代替。
4.配套
会所、幼儿园、学校等配套；动态展示不足，客户没有形成动态体验。解决方法：配套加大展示；硬件跟不上，用“动态卖点”宣传来弥补；硬件配合营销活动，形成卖点的完美体验。
四、价格系统
1.价格
价格定位不准，导致价格偏高。
解决方法：利用各种价格调整策略体面降价；拔高推广调性，加大展示，强化软件服务，让客户感觉物有所值。
2.定价系统
定价系统不合理，导致楼盘局部抢购、局部受阻。
解决方法：马上调整价格策略，重新制定价格体系；全面考虑价格体系，防止出现先前购房客户物业降价的情况。
3.付款方式
付款方式不灵活或者付过高，客户群体过于狭窄。
解决方法：调整付款方式，多种方式灵活并存。
4.促销
现场促销工具少而单一，无法激起客户消费热情。
解决方法：灵活安排促销策略，不知多重促销工具。
5.入市时机
入市时机把握不好，过于仓促或选择逆市开盘。
解决方法：封盘，重新完善内部形象，二次开盘。
6.推售节奏
推售顺序和搭配不当，导致局部抢购，局部受阻。
解决方法：重新调整价格策略和推售策略，讲究各条产品线的均匀搭配。
7.销控过当
销控过当，导致销售速度受阻。
解决方法：将“硬销控”改成“软销控”。
8.团购或折扣运用不当
不恰当的运用“团购”等手段，或内部折扣点混乱
解决方法：重新调整、统一内部销售政策；取消有硬伤的促销手段。
五、销售系统
1.销售技巧
团队竞争力弱，销售技巧过于稚嫩，不擅长逼定。
解决方法：加强团队的培训、激励和考核；实行“停牌制度”，销售人员如五天一小定、十天一大定，不许接客，训练说辞，合格上岗；从“利益”和“力度”两方面去加强团队管理。
2.价值挖掘
销售工具少，项目正面价值挖掘不够，不利因素引导说辞不够。
解决方法：统一说辞，加大项目价值点的挖掘；统一“针对项目不利因素的统一说辞”。
3.客户跟进
对意向客户跟踪、回访不够，客户资源浪费严重。
解决方法：加强内部管理，检查销售人员客户笔记；每天例会帮助销售人员梳理客户。
4.客户服务
对老客户跟踪、服务和关系维系不够，口碑传播和老带新营销利用不足。
解决方法：举办老客户维系活动；制定老带新措施。
5.团队激励
销售团队激励不足，赏罚不分明，信心不够，被动接客，主观能动性不强。
解决方法：制定强有力的激励制度；定期组织团队活动，加强凝聚力。
6.团队管理
销售团队管理不善，无目标管理，有内部炒房等。
解决方法：严格管理，杀一儆百。
六、品牌系统
1.广告欺诈；
2.交房过度延迟，承诺赔偿不兑现；
3.售后服务不及时，客户问题得不到及时处理；
4.产品质量有严重问题，没有妥善处理和危机公关；
5.随意更改规划，损害业主权益。
解决方法：进行危机公关，承担责任，真诚沟通，速度第一，系统运行。
七、经营管理系统
1.资金链
企业实力和融资能力不足，资金链紧张或断裂。
解决方法：迅速启动销售，壮士断臂，降价促销。
2.工程管理
工程管理能力不足，导致工期延迟，无法配合营销。
解决方法：给予具体承诺，赢得谅解。
3.营销理念
企业营销运作理念不对，不找市场找市长。
解决方法：从市场要效益，按市场规律办事。
4.开发管理
企业开发管理不成熟，开发次序存在问题。
解决方法：从推广、展示、价格、销售等环节弥补。
上述诊断系统基本能概括出楼盘滞销的所有问题，实际上，一个楼盘滞销都是由多重因素综合造成的。营销人员在诊断的时候务必全面，在制定对应策略的时候也务必全面，从定位、推广、价格、展示、销售等各方面去调整营销工作。
在实际操盘过程中，很多楼盘为了销售破局，直接从消费者最关心的价格策略上出奇招制胜。价格策略的“奇招”如果运用成功，往往能成为快速启动销售的“杀手锏”。“付款方式调整”“风险保障机制”等手段都属于“奇招”之列，应用恰当，一般可以顺利破局。
房地产项目销售营销计划
京东国际大厦2013年度营销计划 13年房地产市场估析： 房地产行业背景 宏观调控下的房市： 自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。 行业苦行下的楼市： 仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望，还没到底”的理念，慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变，整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。 需求分析: 行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过去，黄金10年后将来会迎来白银10年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。 为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述） 第一部分：销售部署 一、 2012年度存量解读
依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在2012年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商品房住宅情况 公寓楼住宅剩余 A、B座总计232套已售124套未售108套A座128套已售59套未售69套 B座104套已售65套未售39套 二、2013年度目标解读 2013年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡保持原有价格支撑来完成） 1、前提：2013年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破，但是国五条的出台可能会导致原打算购房的客户保持观望态度。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2013年交房前做好度广告推广工作，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，努力提高售楼部上客量。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2013年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2013年度的营销任务做如下大致安排： 按完成可销售住宅总量的125-140平方占有总量70%作为销售最底值控制，即住宅145套，在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿（非回款量），争取在此基础上突破，顶层跃层34套除外，不在我销售方案以内。
房地产滞销解决方案
房地产滞销解决方案 篇一：滞销楼盘解决方案 滞销楼盘解决方案 打造武汉首个生活特区 【烂尾、滞销楼盘比比皆是，同样的错误，在不同的决策者身上一犯再犯，经济损失令人触目惊心，本专栏将打破“披喜不报忧”的框框，采取连续报导的方式，对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨，总结出其中深层次的因素，引导决策者们如何辩别地雷和陷阱，同时寻找到绝处逢生的商机。】 打造武汉首个生活特区 一、项目简介 武汉丽岛花园，是著名的红桃K集团在武汉房地产业的第一个项目，占地210亩，容积率为，建有78栋单体楼宇，包括46栋别墅，12栋多层和17栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地，背倚珞珈山，南望狮子山，左侧右翼分别为桂子山和马房山，同时坐拥6000亩大面积，无遮拦南湖景观，有闻名全国的武汉高校文化区：武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学、华中农业大学等
数十所高等学府环绕四周，小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每个园区一种花木为主，配以高低不同、疏密有致，颜色协调的其它植物，形成错落有致、色彩斑斓的植物群落，给人以丰富的视觉感。 二、发展商简介 丽岛花园是红桃K集团联合其它五大国际知名公司，本着高起点，高标准的要求，力图建成武汉一流的精品住宅小区。 在此之前，红桃K集团一直从事医药保健品行业，但作为一个具有远见的发展商，红桃K看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物业这一市场空白，乍一上市便联合国际国内五大知名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的发展商：联合置业（武汉）有限公司，其合作单位包括： 建筑设计：加拿大B+H国际建筑师事务所 环艺景观设计：香港怡景师设计公司 室内装饰设计：香港陈建中设计有限公司 施工图设计：上海建筑设计院
滞销楼盘--户型问题分析
滞销楼盘--户型问题分析 随着人们住房消费意识的增强，在位置、环境等因素不可改变的情况下，房型越来越成为人们挑剔的焦点。一个成功的楼盘，设计是重中之重。 目前的滞销住宅，房型设计不合理是空置的主要原因之一。当前滞销户型设计上的缺陷主要有以下几种： 1. 客厅大而不当，对着客厅的门多，无隐蔽空间； 2. 客厅的采光口小或采光口凹槽深，使客厅较暗； 3. 客厅视野差，窗不应正对墙面； 4. 客厅的形状不好或尺度不合理； 5. 入户无过渡空间； 6. 餐厅面积过大或过小； 7. 主卧室的宽度小于3米或面积过小； 8. 户内交通线长； 9. 卫生间距主卧室远或对着客厅的卫生间无前室； 10. 四居室的户型，主卧室不带专用卫生间以及无储藏空间； 11. 功能分区不合理； 12. 各功能空间面积比例不当； 13. 跃层户型室内楼梯的位置不当； 14. 卫生间、厨房宽度不够等等。 好房型，是消费者和开发商共同追求的目标。 首先，房型设计应体现舒适性、功能性、合理性、私密性、美观性和经济性。好的房型在布局上，社交、功能、私人空间应有效分隔。 一般说来，客厅、餐厅、厨房是住宅中的动区，应靠近入户门设置；卧室是静区，应比较深入；卫生间设在动区与静区之间，以方便使用。 采光口与地面比例不应小于1∶7；宽度不应小于3．3米；主卧室宽度不宜小于3米，面积应大于12平方米，次卧室的面积大于10平方米；餐厅应是明间，净宽度不宜小于2．4 米；厨房净宽度不应小于1．5米，宜带一服务阳台；带浴缸的卫生间净宽度不得小于1．6 米，如为淋浴则净宽度不得小于1．2米。 其次，房型设计还应考虑住房的“时期消费”特点，即针对不同的家庭结构、不同的年龄层次，设计出合适的住宅生活空间。年轻人组织家庭，这是小家庭的时期消费；当孩子长大，有分室要求了，又是一种时期消费；小孩子成家了，老夫妻需要适应老年生活的住宅，这又是一种时期消费。根据满足适时、实际的需求，设计出不同功能或互有兼顾的房型，是开发商努力的目标。价格定位分析概述 在市场环境下开发商怎样为商品房定价才属合理，是根据商品房建设成本加计划利润的成本导向定价较好，还是视市场供求关系的需求导向定价为佳?下文对此作一些分析。 一、认识房地产价格的真实面目 房地产价格与一般物价既有共同之处，也有不同的地方。其共同之处是：首先都是价格，都
浅谈武汉市房地产市场营销存在的问题及对策研究
X X 大学 浅谈武汉市房地产市场营销存在的问题及对策研究
目录 1 摘要 (2) 2 绪论 (4) 2.1选题的目的和意义 2.2国内外文献综述 2.3研究内容 3 武汉房地产营销存在的问题及原因分析 (7) 3.1 营销功利味太重 3.1.1 轻前期规划设计，重后期营销推广 3.1.2 在销售模式中以自我为中心 3.1.3 重前期物管承诺轻许诺兑现 3.2 市场调研性缺乏认识、分析不足 3.3 缺乏独特卖点和创意 3.4 认为“低开高走”无往不胜 4 完善房地产营销的对策 (10) 4.1 转变营销观念 4.1.1 重视市场调研和前期营销，实施全过程营销 4.1.2 注重长期利益 4.2 精确定位市场需求 4.4 提升营销水平，创新营销方式 4.4.1 加强营销策略的创新 4.4.2 加强营销过程中的管理创新 4.6 树立品牌意识以求可持续发展 5 结论 (14) 致谢 (15) 参考文献 (16)
摘要 当前,房地产市场已进入了竞争激烈的时代,市场营销被视为房地产企业经营和运作的生命线,房地产营销策划也不断推陈出新,但在房地产营销策划中仍常存在着一些典型的问题。本文从房地产营销策划的内涵入手,通过分析我国房地产市场营销策划的市场分析、销售问题、诚信问题、营销方式等问题,提出了房地产营销策划的一些建议，希望能有助于房地产销售行业更好的发展。 关键词房地产营销现状对策
Abstract at present, the real estate market has entered the era of intense competition, marketing is regarded as the lifeline of the operation of the real estate business and real estate marketing planning also constantly, but in the real estate marketing planning is still often there are some typical problems. In this paper, starting from the connotation of the real estate marketing planning, through the analysis of the market analysis of China's real estate marketing planning, sales, integrity issue, the problem such as marketing, real estate marketing planning is proposed some Suggestions, hoping to help the better development of real estate sales industry. key words real estateMarketing The status quo Countermeasures
某楼盘年度营销推广计划
2009年绿城西子·郁金香岸营销推广计划 前言 2008，对于郁金香岸来说是一个不平凡的一年，一期的圆满交付与销售指标的完成率形成了巨大的反差。宏观调控痛击了地处郊区板块的楼盘，郁金香岸也不例外。市场打折销售的趋势影响了郁金香岸年初既定的价格体系；市场需求的转变，主要指投资性需求向刚性需求的转变，使得定位高端产品的郁金香岸措手不及……诸多因素造成了郁金香岸高层公寓的滞销。 面对即将展开的2009年的营销推广工作，如何适时应变市场环境，如何制定行之有效的推广策略，如何针对不同产品类型挖掘不同客户来源成为我们开展工作的思考。 2009年对于郁金香岸来说的重要性在于，在最艰难的市场环境里，推出最重要的房源，因此，我们要以全员营销为行动，以活动营销为永恒的主题，不放过任何可能的合理方法和途径去获得任何一个可能的客户，让所有营销活动都能促成销售并能丰富绿城的品牌形象，如期实现甚至超过年度销售目标，2009年，但愿我们这一年的努力成为我们生命中最美好的记忆。 2009年销售指标分解 2009年营销总费用:456万
2009年重大营销节点罗列 ●3月中旬，9号楼平层精装官邸新推房源54套。 ●4月中旬、5月中旬，排屋B/C组团新推房源48套。 ●12月31日，3号楼交付。 2009年主要营销推广思路 ●以活动营销为主 ●全员营销全面展开 ●排屋、9号楼与普通公寓类产品切块、分线展开推广 ●结合市场变化，及时调整思路应对 针对上述重大营销节点及推广思路，展开以下营销推广策略： 第一部分营销推广计划 一、营销时间轴 第二阶段 第一阶段第三阶段
二、各营销阶段分解 第一阶段 1、时间周期： 1月－3月初 2、推广目标： ●以积累高端产品目标客户为主，其中9号楼可先行以缴纳诚意金的 形式锁定客户。 ●通过社会各类人脉资源积极拓展团购合作企业，有效去化高层剩余 房源，缓解销售压力。 3、推广方式： 该阶段主推产品分为两类，一类是相对高端的精装修9号楼为主；另一类是前期滞销的10、11号楼高层公寓，在推广方式的选择上应各有侧重。 1）9号楼的推广 针对9号楼房源“少而精”的特点，以及总销金额所占后期房源的比例，考虑到有限的营销推广费用，对于9号楼的推广原则上不单独进行，而是以与排屋推广相结合的形式，打包成郁金香岸的高端产品推出。但在9号楼开盘的时间节点上仍需单独以主形象做少量推广。 2）10、11号楼高层公寓的推广 从目前市场行情来看，小户刚性需求远比改善型公寓类消费来的旺盛，欣盛东方郡、华容风景蝶园等楼盘的热销均证明了这点，但定位于二次置业的郁金
滞销楼盘几套有效解决方案
滞销楼盘几套有效 解决方案 1
滞销楼盘几套有效解决方案 打造武汉首个生活特区 【烂尾、滞销楼盘比比皆是,同样的错误,在不同的决策者身上一犯再犯,经济损失令人触目惊心,本专栏将打破”披喜不报忧”的框框,采取连续报导的方式,对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨,总结出其中深层次的因素,引导决策者们如何辩别地雷和陷阱,同时寻找到绝处逢生的商机。】 打造武汉首个生活特区 一、项目简介 武汉丽岛花园,是著名的红桃K集团在武汉房地产业的第一个项目,占地210亩,容积率为1.05,建有78栋单体楼宇,包括46栋别墅,12栋多层和17栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地,背倚珞珈山,南望狮子山,左侧右翼分别为桂子山和马房山,同时坐拥6000亩大面积,无遮拦南湖景观,有闻名全国的武汉高校文化区:武汉大学、华中师范大学、武 2
汉理工大学、华中农业大学等数十所高等学府环绕四周,小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每个园区一种花木为主,配以高低不同、疏密有致,颜色协调的其它植物,形成错落有致、色彩斑斓的植物群落,给人以丰富的视觉感。 二、发展商简介 丽岛花园是红桃K集团联合其它五大国际知名公司,本着高起点,高标准的要求,力图建成武汉一流的精品住宅小区。 在此之前,红桃K集团一直从事医药保健品行业,但作为一个具有远见的发展商,红桃K看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物业这一市场空白,乍一上市便联合国际国内五大知名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的发展商:联合置业(武汉)有限公司,其合作单位包括: 建筑设计:加拿大B+H国际建筑师事务所 环艺景观设计:香港怡景师设计公司 3
滞销楼盘几套有效解决方案
滞销楼盘几套有效解决方案 打造武汉首个生活特区 【烂尾、滞销楼盘比比皆是，一样的毛病，在不同的决策者身上1犯再犯，经济损失使人触目惊心，本专栏将打破“披喜不报忧”的框框，采取连续报道的方式，对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨，总结出其中深层次的因素，引导决策者们如何辩别地雷和圈套，同时寻觅到逢凶化吉的商机。】 打造武汉首个生活特区 1、项目简介 武汉丽岛花园，是著名的红桃K团体在武汉房地产业的第1个项目，占地210亩，容积率为1.05，建有78栋单体楼宇，包括46 栋别墅，12栋多层和17栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地，背倚珞珈山，南望狮子山，左边右翼分别为桂子山和马房山，同时坐拥6000亩大面积，无遮拦南湖景观，有闻名全国的武汉高校文化区：武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学、华中农业大学等数10所高等学府环绕4周，小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹7大居住组团组成。每一个园区1种花木为主，配以高低不同、疏密有致，色彩调和的其它植物，构成错落有致、色采斑斓的植物群落，给人以丰富的视觉感。 2、发展商简介 丽岛花园是红桃K团体联合其它5大国际知名公司，本着高出发点，高标准的要求，力图建成武汉1流的精品住宅小区。 在此之前，红桃K团体1直从事医药保健品行业，但作为1个具有远见的发展商，红桃K看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物业这1市场空白，乍1上市便联合国际国内5大知名公司
1起联合开发中南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的发展商：联合置业（武汉）有限公司，其合作单位包括： 建筑设计：加拿大B+H国际建筑师事务所 环艺景观设计：香港怡景师设计公司 室内装潢设计：香港陈建中设计有限公司 施工图设计：上海建筑设计院 物业管理顾问：深圳市金地物业管理有限公司 3、项目前期推行回顾 丽岛花园分3期开发，总占地面积约10万平方，容积率仅为1。首期总建面积3.1万m2,其中别墅1万m2,公寓2.1万m2；单位套数（共）:147套,其中别墅23套,公寓124套；复式单位(共):18套, 其中5层洋房内占10套,小高层占8套；别墅均价7500元/m2（未折），基本在6000⑻000元/ m2之间；5层洋房均价3200元/m2；小高层均价3500/m2；复式均价3700⑶800元/m2。 丽岛花园1期总销售额约1.5亿，已售达8000万元，其中别墅销售额约8000万元，已售5000万元；公寓销售额约7000万元，已售3000万元。 在已销售单位中，不管以销售额还是销售面积计算，社会外销比例只占20%，其余均为红桃K公司员工内部购买。比例如此小的社会外销比例，让人有1种1期销售表面风光的感觉，表明公众对丽岛花园的认知与认同还未完全建立，对今后的销售10分不利。 丽岛花园自开卖以来，来参观的人络绎不绝。从省市领导、房产同行到普罗大众对丽岛的评价都赞不绝口。照此情况，丽岛花园的销售应当10分乐观，但适得其反，来参观口里都叫好的人却恰恰甚
房地产市场楼盘销售模式
房地产楼盘的销售 楼盘各方面条件相差不大，有些旺销，而有些却滞销了？除了楼盘自身品质、市场销售渠道、宣传促销推广等方面因素外，正确的定价策略非常重要，是一个关系楼盘命运的关键问题。如何制定正确定价策略？本文认为在楼盘的“前期”、“开盘”、“尾盘”，这三个阶段的中，发展商以市场、以客户为中心的开放理念进入房地产市场最为重要。本文将结合作者在实际工作中的经验体会，分析比较楼盘不同阶段的不同定价策略，从中论证：应以“客户所接受价格是摘要：中国房地产市场已经进入买方市场，在激烈的市场的竞争中，为什么许多定价的决定性因素”这一新的定价模式，来指导楼盘的定价策略，再根据不同的楼盘、不同阶段确定不同的定价策略，真正的将价格作为一种营销手段来整体考虑，认识到价格策略是一种是与产品、市场、销售、形象、宣传推广在一起，构成一个互有关联的系统策略，在实际工作中灵活运用，才能在激烈的房地产市场竞争中找准方向，顺利完成楼盘销售任务。 一、前期：“成本定价策略”还是“客户定价策略” 价格策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发企业获取最大利润的销售策略，它由前期市场价格分析、开盘价、销售期间的修正价格、清盘价等数据组成。在楼盘确定价格时通常需考虑三
个因素：成本——土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等；客户——目标客户能够接受何种价格。竞争环境——市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。这三种因素在楼盘最终定价中所起的作用显然不一样，一般说来市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。深入分析后可发现：“成本定价策略”和“客户定价策略”是房地产定价的两种基本策略。（一）成本定价策略 “成本定价策略”的制定程序是：计算出项目总成本→了解竞争对手的价格情况→加上预期利润→得出本楼盘价格。 目前，在海口多数发展商选择的是“成本定价策略”定价策略，即“成本+适当利润=定价”，因为它最简便易行，发展商能最清楚地知道自己能赚多少利润。多数发展商是在房子盖好了，准备要出售时才考虑价格的。市场营销管理哲学的演变分为五个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念。仔细分析“成本定价策略”，就会发现这是一种典型的“产品观念”，企业不适当地把注意力放在产品上，包括定价上也以产品成本来决定价格，而不是放在市场需求上，研究客户为满足自身的这种需求愿意可以接受什么样的价格，在市场营销中缺乏远见，只看到产品的质量好，而忽视市场需求的变化，容易导致企业患上“市场营销近视”，使企业经营陷入困境，是不太符合现代市场发展趋势的。“成本定价策略”蕴含着两方面的风险：
XXX项目滞销房源促销方案
XXX项目存量房源促销方案 XXX公司领导： 随着国家对房价调控政策、房价控制目标、房产税、限购令、新国八条，决定着2012年的楼市不是很稳定，自进入6月份以来，通过各大银行对房地产行业贷款业务的利率的下浮调整，可以看出国家对房地产调控政策将定向放松，并逐步完善制度的建设。同时，对居民合理的住房需求将采取针对性的扶持政策，为此，当前过于严厉的限购限贷政策正逐步放松，其它的配套政策也将逐步完善。刚刚步入下半年的7月，各大房企将对市场营销战略进行调整，明升暗降，大打折扣，加大优惠幅度，促进销售。本案XXX项目也顺应市场变化而采取相应的应对措施。 一、项目概况及市场背景 （一）、项目概况 XXX项目，坐落于XXX市XX河畔，XX路与XX路交汇处，总规建设面积约15万平方米，一期开发建设约7万平米，二期建设8万平米，绿化率高达40%，容积率仅为2.2，小区内大型会所、幼儿园、大型停车场配备齐全，外立面设计美观，具有西欧建筑风格，体现出高档园林社区品质。周边滨河景观、大型五星宾馆、大型市政设施、医院、学校等面面俱全，前景不可估量。 在前期的销售进程中，本案在综合比较竞争楼盘优劣、深度发掘楼盘品质的基础上，运用纯熟的销售技巧和合理的引导性销售理念结合以点带面的攻势打动了一批又一批消费者，掀起了一个又一个销售高潮，在近两年的时间里，取的非常优异的业绩。 （二）、市场背景 ．在小环境来看，XXX所处区域竞争激烈，500米范围内在售项目有6个，其中XXX、XXX等2个楼盘的定位与本案非常雷同，争夺的是完全相同的客户群； ．从大环境来看，由于项目审批政策限制的因素，2011年XXX市整体上开发的项目不多，但集资建房较多，包括XXX小区在内，仅有寥寥可数的几个楼盘在建销售，且成交量非常可观。但是2012年开年以来，随着政策的逐步“松绑”，通过审批的项目逐渐增多，经过去年一年的积压和观望，今年新开发量骤然剧增，消费者持币观望心理日趋浓厚，房地产销售竞争愈演愈烈。随着近期银行的调息政策的逐步宽松，表面看上去似乎降低了消费者的消费成本，但实际上并没有提高消费者的购买积极性。
滞销楼盘解决方案
滞销楼盘解决方案 打造武汉首个生活特区 【烂尾、滞销楼盘比比皆是，同样的错误，在不同的决策者身上一犯再犯，经济损失令人触目惊心，本专栏将打破“披喜不报忧”的框框，采取连续报导的方式，对开发失败或销售不力的楼盘进行全面深入分析和探讨，总结出其中深层次的因素，引导决策者们如何辩别地雷和陷阱，同时寻找到绝处逢生的商机。】 打造武汉首个生活特区 一、项目简介 武汉丽岛花园，是著名的红桃K集团在武汉房地产业的第一个项目，占地210亩，容积率为1.05，建有78栋单体楼宇，包括46栋别墅，12栋多层和17栋高层公寓。 丽岛花园位于武汉南湖风景区腹地，背倚珞珈山，南望狮子山，左侧右翼分别为桂子山和马房山，同时坐拥6000亩大面积，无遮拦南湖景观，有闻名全国的武汉高校文化区：武汉大学、华中师范大学、武汉理工大学、华中农业大学等数十所高等学府环绕四周，小区的园艺景观由桂、梅、兰、橘、樱、枫、竹七大居住组团组成。每个园区一种花木为主，配以高低不同、疏密有致，颜色协调的其它植物，形成错落有致、色彩斑斓的植物群落，给人以丰富的视觉感。 二、发展商简介 丽岛花园是红桃K集团联合其它五大国际知名公司，本着高起点，高标准的要求，力图建成武汉一流的精品住宅小区。 在此之前，红桃K集团一直从事医药保健品行业，但作为一个具有远见的发展商，红桃K看准了当时武汉房地产市场没有真正意义上的精品物业这一市场空白，乍一上市便联合国际国内五大知名公司一起联合开发中南地区最高质素的小区物业。 丽岛花园的发展商：联合置业（武汉）有限公司，其合作单位包括： 建筑设计：加拿大B+H国际建筑师事务所 环艺景观设计：香港怡景师设计公司 室内装饰设计：香港陈建中设计有限公司 施工图设计：上海建筑设计院 物业管理顾问：深圳市金地物业管理有限公司
楼盘滞销的6个原因和12个解决处理办法
楼盘滞销的6个原因和12个解决方案，拿走不谢…… 文章综合自：各大论坛/房教在线地媒体编辑整理推荐若一个楼盘在开盘后1个月内所推出房源消化率不到30%，或三个月内消化率不到50%，或一年内消化率达不到90%，可称之为滞销楼盘。 根据去化率的不同，可分为以下三种情况的滞销： 前期滞销：开盘即滞销； 中期滞销：开盘后3个月内只卖出50%以下，以后再也不好卖了； 后期滞销：开盘半年后消化70%后，再也卖不动了。 滞销楼盘产生6个原因 1.产品定位与市场需求严重脱节； 2.楼市调控政策突然转向，导致客户需求大幅缩水； 3.营销策划水平低下或不重视市场营销策划，不能有效释放市场需求； 4.定价与市场需求契合度严重背离； 5.开发商主观臆断，拍脑袋决策； 6.营销团队执行水平较差，难以将营销策略执行下去。 4类滞销，对症下药 1开盘即滞销的楼盘突围对策（1）全面梳理规划设计、产品定位。若定位错误，需对产品进行重新定位；（2）对于
价格进行重新考量，必要时进行重新定价； （3）对于户型进行分析，若有问题重新设计改造；（4）对于营销推广渠道进行全面梳理，扩大渠道数量；（5）全面封盘，重新对楼盘进行包装，以全新形象推出；（6）处理好已认筹或认购客户的问题，做好处理预案。2售出30%左右后滞销的楼盘突围对策（1）诊断成交客户的数据，看其面积、单价、户型、总价，与未成交部分房源的面积、单价和总价、户型进行对比，找出差异；（2）利用价格对滞销的房源进行全面调节。如所售房源中无大户型，通过调查，发现客户对于大户型的总价有较强抗性，可以对该类房屋降低单价，以使总价降低； （3）对于营销策略时行全面检讨，看营销执行层面是否到位。若策略正确，但执行不到位，在下次执行时需注重执行力的检查； （4）对营销团队营销水平进行考评。 3售出50%~70%后滞销的楼盘突围对策（1）销售控制失误：限量分类推出房源，加强统一说辞培训。 （2）目标客户定位过于狭窄：产品改造，以获得更多客户群。案例：嘉恒地产在襄阳原百货站开发的襄遇，由于130平方米大户型过多，将其改造为90+40平方米的两套，销售难度降低。 （3）营销推广无章法。宜检讨营销推广方案，制订切实可
(房地产管理)失败楼盘案例分析
失败楼盘案例研析 一．引言 房地产行业作为资金高投入，经营开发高风险、收益高回报、产业高聚集及技术高密集的“五高行业”，从最初的土地的获得，前期的规划，产品的设计到工程的建设，销售推广再到后期的经营管理，每个环节都紧密相扣，任何一环节出现差池，都有可能导致楼盘滞销，而每个环节又离不开成功的策划，房地产业内有句经典的名言——“没有失败的楼盘，只有失败的策划”。这份报告所提及的各类失败案例都无不例外的在这些环节当中出现了错误的策划决策，导致楼盘失败。清楚的认识这些楼盘失败的原因，对于以后本项目的决策将起到积极的借鉴作用。 二．房地产项目失败的两大因素及其基本应对策略 导致房地产项目失败的因素有千千万万，错综复杂，归纳起来可以分为“致命型”和“非致命型”两种影响因素，分别对项目造成了“致命性硬伤”和“非致命性软伤”。 1、致命性硬伤及其基本应对策略 致命型影响因素给项目造成了“致命性硬伤”，导致项目要么是无药可救，要么就是要付出巨大代价才能起死回生，这些影响因素包括严重的建筑质量问题、严重偏差的项目市场地位等。受致命性硬伤而失败的房地产开发项目多发在房地产业发展初期和房地产开发过热时期，主要是由于决策者的决策失误造成的。虽然有很多项目在致命型影响因素的作用下一败涂地，但也有一些项目在被“宣判死刑”后，仍可以通过特定的策略起死回生，但无一例
外的要付出巨大的代价。因此，规避这种“硬伤”的最佳方法是在项目的最初期就应防微杜渐，通过严谨的工程监督及科学的管理决策消灭“硬伤”于萌芽之初。 房地产开发项目致命性 硬伤的基本对策 病理分析（销售障碍分析） 对诊下药（应对策略） 2、非致命性软伤及其基本应对策略 非致命型影响因素会造成房地产开发项目在一定时期的一定程度上的滞销，即策略上的失败，但可以通过一定的措施扭转不利局面，重新赢取市场。造成项目滞销的非致命型影响因素包括项目市场定位失误、产品设计失误、销售组织不力、销售控制失误、销售渠道不畅、入市时机不当、营销推广不力、开发商诚信差及开发商实力弱等因素。随着房地产市场竞争的日趋激烈，非致命型影响因素日趋明显，众多项目都存在着或多或少的不可避免的销售
经典项目尾盘销售策略教学文案
经典项目尾盘销售策略 一、尾盘的一般概念 尾盘一般指楼盘的销售率达到70%--80%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为令开发商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。曾经有人这样说过，如果谁解决了目前国内房地产的尾盘的滞销难题，谁就将成为国内房地产业界的最具影响力的力量之一。而本文旨在从尾盘中的一些现象中寻求妥善和实效的方法。 二、尾盘阶段存在的一些现象 在众多的项目尾盘阶段的考察中，可以发现：其出现的问题始终也必须围绕市场（客户）--产品--推广--销售团队的线索，几乎仍然囊括了整个的推售流程。在更多的营销资料中所提到的解决方法就是做好项目的前期定位，以及控制销售结构平衡，适时根据产品结构进行系列推广，同时进行短平快的操作手法。但在如此之多的项目中，有很多的可能是一次或两次的决策失误都将导致出现尾盘滞销的难题，同时又毕竟不能磨灭之前70%--80%的销售业绩以及否认推广的效果。关键是在出现滞销和减少推广预算的情况下短时间解决问题。由此有必要引入营销诊断的内容。首先出现滞销后的一般现象有： 1、没有了广告支持，客户来访量减少； 2、户型的楼层、朝向、景观等的可选余地较小，难以使得客户与产品实现有效沟通； 3、小幅度降价等所造成的市场乏力（营销推广的乏力）； 4、销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心； 5、由于可推售数量减少，导致销售团队的不稳定性； 三、市场、客户与产品
对于以上诸多现象不可能笼统地解决，需要的是如何理清这条线索，逐步开展工作。首先作为任何一个尾盘项目的第一要务永远是资金的快速收回。如何开展第一步工作成为关键： 1、老客户：在对营销策划的解释中曾经有过这样的描述："利用现有资源，最大限度的实现资源的有效整合"。那么对于尾盘项目最直接的有效的资源就是老客户，他不仅可以使得项目信息的以口碑传播，且可能成为你的较为有效销售人员，同时也可以成为你对产品的又一次市场定位的重要参考依据。老客户始终是您最优质和最能够短时间实现资金回笼的有效途径。能否利用好这些客户资源。对于其实任何一项工作都是要做好市场研究工作，利用用现有的资源创造性的实现财富的价值提升。而针对尾盘的特殊情况，其老客户的重要性就显得更加重要。在尾盘阶段老客户可以反映出以下几个重要意义：产品的客户群在那里及产品的缺陷在那、口碑传播、最简单和最有效的推广途径。因此一般的做法有跟踪、访谈、调查、给予佣金刺激等。 2、旧产品如何实现老树发新枝：在上述的现象中，部分存在产品问题。那么基于老客户以及市场的研究，可以提出有效的修改意见，要么实现产品的文化等嫁接、要么结构的变更。通过这些，找到、创造产品亮点。实现产品与客户的重新沟通。一般的手法包括产品改造（跃层改平层等）、体验式营销、新的主导客户群的文化营销、精装修等。 四、基于市场重新认识的定位与推广 由于后期的房源减少与推广费用的减少使得推广的主要模式转向了精确制导型。同时对于在楼盘建设过程中出现的系列的变化，可能导致楼盘的整体定位需求与时俱进。而新客户群的整体特征也有可能出现新的极端，种种由市场、产品、客户群所形成的关系链都将迫使项目的重新定位的必要。 在重新定位后的推广中，如何最具实效性地开展推广呢？从一般意义上讲，点对点
楼盘难销原因分析
楼盘难销原因分析 1、定位策划失误。 楼盘难销的原因中，定位策划失误是最为重大的事项，也是最为难以解决的问题。 项目前期如果市场调研不准确或不详实，草率决定或一厢情愿最容易造成定位策划失误。项目的成功80%是由定位策划阶段决定的，一但定位策划确定，后期战略要要坚定执行，只是在战术上进行调整。而定位策划失误必然导致项目后期实施过程的受挫，甚至是项目停滞。 试问，一条方向就已经错误的道路如何能达到正确的目的地呢？ 具体体现： 1、规划设计失误。形态、户型、配套、环境、外立面等 2、上市时机或定价失误。市场行情不符、竞争对手、价格跑偏等 3、客源分析失误。客户定位、客户来源、客户数量等 2、客观市场变化。 市场变化是必然的也是不可避免的，因此这是楼盘滞销最为普遍的原因。整体行情的动态性，局部格局的受制约性，特殊区间的有限性都会不停地变动，必然造成项目收到来自各方的影响。例如：今年的国家调控政策以及房地产大气候这些影响对楼盘销售普遍产生了不利影响，造成客户观望犹豫甚至放弃置业计划。 具体体现： 1、国家宏观调控政策。 2、行业出现整体波动。 3、竞争对手的打击。 4、新型物业的出现。 3、主观因素变化。 随着项目的进展情况，开发商或服务机构的心里期待或目标要求可能会发生相应的变化。这本是无可厚非的，但是如果这样的心里变化脱离市场或者好高骛远很容易使得原本畅销的楼盘产生转变，造成滞销。 具体表现：
1、提价过快或过高。 2、公司过于追求利益。 3、过于自信，“销控”过度。 4、销售执行失败。 无论是开发商自行销售还是委托代理公司，在销售执行过程中如果出现各种问题同样很容易造成楼盘滞销。 例如开发商自行销售可能会出现市场把握不准，销售策略不到位或销售技巧不够等问题。而代理机构可能会出现品牌维护不利，与开发商步调不协调或责任感不强等问题。 这些问题可能不会很集中的体现在某一方面，更多的是各种问题积累的形成。例如案场的管理不到位，不只是案场的状况不好，还会造成销售任务执行不到位，必然引起销售效果不理想等。 具体表现： 1、销售手段平淡。 2、销售管理松散。 3、销售责任失控。 4、销售比例失调。 针对富有国际花园问题的解决方案 1、改头换面。 针对定位策划的失误，因为项目本身的基本建筑相态应经不可更改，因此唯一有效的手段就是“改头换面”。 根据项目本身的现有状况充分发掘自身所具有的优势，并尽可能的节约项目变更成本，结合市场调研情况，分析市场需求，重新定位策划开发新的更有市场需求的项目，以达到扭转乾坤的目的。 此方案最为重要的环节就是准确的市场调研分析。如果是市场调研不准确或不到位，那么重新定位策划就没有依据，成功性就没有保障。 2、策略调整。 针对市场的变化，调整销售策略。这一条，其实不应该是滞销楼盘的改进措施，而更应该是一种市场风险防范机制。
房地产：滞销楼盘销售策略
５３９ 随着房地产开发企业的日趋成熟，受致命性硬伤的滞销项目日趋变少。项目一开盘 便滞销并不代表项目一定是受到了致命性硬伤，也可能是由一种或多种非致命型影 响因素导致的结果。对此，房地产开发企业不应怨天尤人，而是应该仔细审查产品 本身、营销推广、销售策略等多方面的情况，从中找出导因并积极应对。 本部分结合两个典型实例，深度剖析其成功解困的策略。 应对一：项目开盘即滞销的导因及基本应对策 略 房地产开发项目开盘即滞销的现象多见于上世纪９０年代初期，缺乏市场调查、发展 商主观臆断是这类项目的祸源。 操作进阶１ 项目前期滞销的应对策略 ＯＰＥＲＡＴＥ ＴＨＥ ＤＥＧＲＥＥ ＯＦ ＰＲＯＧＲＥＳＳ １
1、开盘即滞销的四个主要原因 （１）市场定位错误； （２）规划设计落后于市场需求； （３）定价偏高； （４）忽视策划包装和营销推广的重要性。 2、开盘即滞销的基本应对措施主要有 （１）修正市场定位； （２）修改楼盘平面布局，改进房间的功能； （３）改善楼盘外立面及配套条件，提高楼盘的附加值； （４）调低价格； （５）加强策划包装与营销推广力度； （６）引导市场需求取向。 应对二：项目滞销的降价策略 解决“楼盘一开卖就滞销”的最常用策略就是调整价格。 1、降价策略可能面临三个难题 （１）降价后，楼盘更卖不出去，因为消费者买涨不买跌； （２）降价后，消费者可能会持币观望； （３）降价将引起前期购买客户的不满。 2、降价时应把握几个原则 （１）本区域楼盘总体价格水平呈下降趋势，可自然而然随之降价； （２）把握暗降的原则，例如可送装修或家用设备等； （３）善待前已购房客户，可给予其适当补偿，避免其因楼盘降价而心理失衡进而影响楼盘的销售。 ５４０
浅谈房地产营销策略与发展
市场营销课程 论文设计 课程论文题目：浅谈房地产营销策略与发展 班级：资环1201班 姓名：王鹏翔 学号： 20123637 专业：农业资源与环境
浅谈房地产营销策略与发展 【摘要】 随着经济的发展和人们对房屋居住的需求的不断提高，房地产业迅速成为朝阳产业，并成为国民经济的支柱产业。大力发展房地产业，对于解决旧城改造，改善人民的居住水平，乃至城市的发展，具有十分重要的意义。中国房地产业的兴起和发展，并逐渐成熟，房产商也开始认识房地产营销策划观念并使用各种营销方式促进房地产业。随之而来的就是房地产行业的激烈竞争，将会迫使房地产行业把房地产的营销策略研究上升到企业发展的战略高度，也就要求房地产市场从以前的生产为导向，转为以消费者和社会为导向的，对房地产营销策划探索的深入，竞争激烈的房地产营销时代己经到来。;从以前简单的销售、促销转变到有系统的全程营销。 关键字：房地产，营销策略，房地产营销 ABSTRACT:With the increasing economic development and people's living needs for housing, real estate is rapidly becoming a sunrise industry, and become a pillar industry of the national economy. Vigorously develop the real estate industry, for solving urban renewal, improving the living standards of the people, and even the development of the city, has very important significance. The rise and development of China's real estate industry, and gradually mature, Home Builders are beginning to understand the concept of real estate marketing plan and use a variety of marketing methods to promote the real estate industry. And was followed by the real estate industry, competition will force the marketing strategy of the real estate industry, real estate rose to study the strategic level of business development, also requires the real estate market from the previous production-oriented, turned to consumers and society oriented, real estate marketing plan to explore in-depth, highly competitive real estate marketing era had come. ; From the previous simple sales, promotion and systematic transition to full marketing. Key Words: Real estate, marketing strategy, real estate marketing 引言 房地产开发是支持人们日常生活的基础，面对市场的风云变幻，房地产企业要想抓住机遇，迎接挑战，必须树立现代的营销观念，掌握先到的营销技术。 中国房地产营销业的兴起和发展，为加速房地产的循环创造了条件。从当初的“一无所有”到现在的“无处不在”，可以说，营销观念的树立以及各种营销方式的使用，是房地产业蓬勃发展的一个见证。房地产营销与房地产开发有着密切关系。房地产业的蓬勃发展使营销业空前兴旺，不少不具备营销能力的机构也挂牌从事营销，想在市场中分一杯羹。虽然总体
滞销楼盘营销策略【突围十二式】
滞销楼盘营销策略【突围十二式】 中国房地产策划联盟 第一步，市场不研 畅销楼盘成功的第一步，都是经过详细周密的市场调查研究，在宏观的市场行情基础上，还必须掌握微观区域竞争行情，竞争层次，竞争类型，竞争强度，以及在售时机的独特性，进行综合分析研究，任何独立的参数分析都可能导致截然相反的结论。 而滞销楼盘，往往不进行市场研究，或研究不充分，更多的是依据过往经验，或个人喜好，进行主观臆断，其结果直接导致产品规划与市场动态需求相去甚远。 第二步，定位不清 真正的定位不是单一的概念，而是由企业与项目所具备的内外部资源，技术，人才等综合优势决定的。滞销楼盘往往对此缺乏清晰的认知。 定位是舍弃的艺术，而滞销楼盘更多的表现为希望自己的项目和产品代表一切优势，常识告诉我们，这是不可能的，希望自己什么都是，结果就什么都不是，这样的项目没有明确清晰的定位，直接导致消费者认知上的迷茫，从而无法进行购买决策。 第三步，主题不明 营销进入专业时代，主题型营销成为商业主流，任何无主题的营销都必将淹没在普罗大众之中。畅销楼盘通常遵照一个明确的营销主题，沿着一条明确的营销主线展开整体营销工作，流程清晰，重点明确。 滞销楼盘恰恰相反，无主题或主题不明确，东一榔头，西一棒子，流程混乱，市场推动不能形成合力，对项目销售力的形成造成极大阻碍。 第四步，概念不新 楼盘概念已经成为老生常谈，甚至在一定程度上形成反感。实则不然，真正的概念应该是一个时代的产物，有价值的概念代表了一种文化认同，更是一种生活方式的体现。
没有概念就没有文化，更没有价值取向。滞销楼盘往往将概念庸俗化，仅有空洞的名称或口号，根本没有实质性的内涵，更不能引起消费群体的价值共鸣，使项目营销陷入平庸化。 第五步，价值不大 不善营造产品价值是滞销楼盘一个致命的通病，口号喊得震天响，真正对项目的价值体系构造，对消费者的价值让渡没有放在心上，并且通常过高估计了自己的智商，以为营销就是炒作，就是想尽办法呼呦消费者，却不知道，结果自己一不小心反被市场呼呦了！ 第六步，推广不力 房地产的推广有其独特性，因其与宏观经济、城市建设密切相关，同时又与民生密切相关，注定了房地产的市场推广不能独善其身，而必须融入到社会经济主流与商业发展的大背景中去。 滞销楼盘通常会犯坐井观天的错误，为营销而营销，窝在房地产的圈子里不能放开，其结果导致与社会主流、社会热点脱节，从而社会关注度低，市场关注度低，不能有效形成市场焦点，市场推广缺乏厚度与张力。 第七步，品牌不响 推广不力的深度后果就是无法有效建立项目品牌，没有品牌的项目注定是失败的。 第八步，营销不特 营销的本质就是创新，只能模仿的营销不可能形成自己的项目特色。营销专业化的时代背景下，营销的任务就是时刻寻求创新。兵法有云：以正合，以奇胜！ 规规矩矩的营销不可能赢得市场，只有出奇制胜才是成功的法宝。畅销的楼盘必然要为行业贡献新的营销方式与营销手法，必然要为市场做出开拓性的工作。滞销楼盘往往没有勇气去这样做。 第九步，信心不够 综合营销功力的不足，必然无法建立起强大的市场信心，使消费者始终对项目陷于犹豫不决之中，真正的黄金销售时机一过，项目更难以再次构建强大的营销体系，从而陷入恶性循环，项目销售一蹶不振。