《国际市场营销学》授课纲要(第六章)
国际市场营销学
International Marketing
主讲：许旭红
第六章：国际市场营销的渠道（分销）策略
菲利浦·科特勒指出：“营销渠道决策是管理当局面临的最重要的决策，公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。”营销渠道所要解决的主要问题是如何将企业产品在适当的时间、以适当的方式转移到适当的地点，从而便于顾客的购买，最终实现企业产品的销售。国际营销渠道包括渠道的类型、设计、选择、开发和管理，每一个环节对产品的整体营销都产生重要影响。
一、国际营销渠道的含义
在国际市场上，营销渠道系统代表着一种特殊的契约，反映了制造商和经销商的权利和义务的一种界定。
（一）营销渠道的概念
在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常被不加区分地使用，即市场营销渠道和分销渠道。
◆营销渠道是指，为完成商品从生产领域向消费领域转移过程而由一些相互依赖、相互制约的环节所构成的有机联合体。这些环节主要是在生产者和最终用户之间有执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构，有买卖中间商、代理中间商、辅助中间商。买进商品，取得商品所有权，再出售商品的批发商和零售商叫做买卖中间商；代理中间商指经纪人、制造商代理人和销售代理人，他们主动寻找顾客，有时也代表生产商同顾客谈判，但他们不取得商品所有权；辅助机构是指运输公司、独立仓库、银行和广告代理商等，他们支持分配活动，但既不取得商品所有权，也不参与买卖的谈判。
简而言之，营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织（斯特恩和艾尔·安塞利）。生产商只有和这些组织打交道，才能将其产品推向市场。
◆分销渠道是指在某种产品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种产品和服务所有权或协助所有权转移的企业和个人。渠道的两端分别是产品的制造商和产品的消费者或使用者，从事批发及零售业务的中间商构成分销渠道的主体，通过这些主体的商品购销活动使商品顺利完成所有权及实体的转移。
◆从广义上说，营销渠道与分销渠道是同一概念。但从严格意义上讲，市场营销渠道外延更广，包括产品产供销过程中的所有有关企业和个人；分销渠道是它的主要组成部分，主要指买卖中间商和代理中间商，不包括辅助机构。本章的营销渠道指广义上的概念。
（二）国际营销渠道的概念
营销渠道跨越国界，就成为国际营销渠道。国际营销渠道是指国际营销中商品的流通渠道，它是由生产商向最终国外消费者（用户）转移产品和服务所经过的环节构成。
国际分销与国内分销的重要区别是国际分销是跨国界的营销活动，而国内的分销仅限于一国的国境之内。因此，国际分销要比国内分销复杂得多，决策也要困难得多。
二、国际中间商的基本类型
（一）中间商及其功能
中间商是指在生产者和最终用户之间有执行不同功能的营销中介机构。
中间商连接着生产者和消费者，它的基本功能有两个：
第一，调节生产者和消费者之间在产品数量上的差异。中间商一般采用化整为零和组零为整的方式来进行数量上的调整。化整为零是指中间商将搜集来的货物经过加工、分装出售给顾客的过程；组零为整是指中间商从生产企业那里搜集货物，通过集中零散的货物，成批装运，降低成本。
第二，调整生产和消费之间在花色品种和等级方面的差异。中间商以分级和聚合的方式来调整其类别差别。分级是指将产品按照一定的规格与质量分成若干等级的过程；聚合是指将各种各样的产品按照其花色品种加以搭配，聚合起来，便于顾客购买。
在所有中间商当中，批发商和零售商是分销渠道的主体，其功能尤其突出：
◆批发商是产品流通的重要关键环节——批发是为转售或者加工服务的大宗产品的交易行为。批发是处于商品流通起点的中间阶段，它连接着生产者和零售商或转卖者。交易对象是生产企业和零售商，并不直接服务于最终消费者。通过批发商的购买，生产者可以迅速、大量地出售产品，减少库存，加速资本周转；批发商可以按照零售商的要求，组合产品的花色、规格，便于配齐品种；可以对购进的产品进行加工、整理、分类和包装，方便零售商进货、快进快出；利用仓储设施储存产品，保证零售商的货源，减轻其存货负担；还可以为零售商提供各种支持，帮助其开展业务。
◆零售商是联系厂商、批发商与消费者的桥梁，在销售渠道中具有重要作用——零售是指直接为最终消费者服务的交易行为，零售商在流通领域处于最后的阶段，直接将产品销售给最终顾客。根据服务的对象的特点，零售商在业务上有小量采购、零散供应的特点。零售商的基本任务是直接为最终顾客服务。它的职能包括购买、销售、调运、储存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等其根本作用在于使产品直接顺利并最终进入消费者手中。
（二）国际中间商的基本类型
企业选择中间商进行分销时，必须了解国际中间商的性质、经营范围以及选择此种中间商的优劣，通过认真的比较分析，选择适应企业本身特点和营销目标的中间商。
1、国内中间商
国内中间商与企业同处在一个国家，由于社会文化背景相同，彼此容易沟通和信任。特别是企业规模较小或者在进入国际市场的初期，企业国际市场营销经验不足或者没有实力直接进入国际市场时，通过本国中间商进入国际市场是一条费用省、风险小、操作简便的有效途径。
选择国内中间商进入国际市场的缺点是远离目标市场，与目标顾客的联系接触是间接的，企业对市场的控制程度很低，或根本无法控制，不利于企业在市场建立起自己的声誉，并以此作为扩大市场的基础，不利于出口规模的扩大和长远的发展，中间商为尽快获得利润，不会花很大力气去挖掘市场潜力等。但到目前为止，通过本国中间商进入国际市场仍然是一个主要的国际市场分销方式。
根据国内中间商是否拥有商品所有权可将它分为两类：出口商和出口代理商。凡对出口商品拥有所有权的以赚取价格差的，称为出口商；凡接受委托，以委托人身份买卖货物而非拥有商品所有权以赚取佣金的，称为出口代理商。
（1）出口商
出口商直接从制造商手中购买商品，然后以较高的价格在国外销售，以赚取价格中间差，自我承担风险。出口商的基本职能与经营国内业务的批发商类似，所不同的只是其客户是国外买主。出口商一般有制造商所不具备的某些方面的优势：他们或是与国外中间商有着长期
的合作关系，或是国际市场信息灵通，驾御国际市场的能力较强。大多数出口商在一定范围内都是专业化经营，并能给制造商提供一定的国外市场的信息。某些大出口商还能给国外买主提供融资服务，在东道国市场进行促销宣传。
由于出口商拥有商品所有权，他们具有营销自主权，对制造商的忠实程度较低。因此，制造商对其难以实行控制。
出口商经营出口业务通常有两种方式：一种是“先买后卖”，即先在国内市场采购商品，然后再出售给国外买主。这种方式签订销售合同后能迅速地交货，因此能建立和维护企业良好的信誉。但占压资金大，承担较大的风险；另一种出口形式是“先卖后买”，即出口商先接受国际买主的订单，然后根据订单向国内企业收购。这种方式占压资金的时间短，风险较小，但可能会因备货不多、组织货源不及时等发生违约现象。
常见的出口商有以下两种类型：
①出口行。有的国家称之为“国际贸易公司”；日本、韩国称之为“综合商社”；我国一般称之为“对外贸易公司”或“进出口公司”。出口行的主要业务是出口，有时也兼营进口业务，其实质是在国外市场上从事经营活动的国内批发商。他们一般在国外有自己的销售人员和代理商，并往往设有分公司，其收入来自于出口商品的买卖差价。他们较熟悉国际市场及精通国际商务。因此，初次进入国际市场的企业采用此形式较理想。
综合商社是一种典型的出口行形式，是日本、韩国经营进出口业务的重要企业。它的业务范围广、规模大，包括商业、工业、进出口贸易、金融、技术援助及商业服务等。并获得政府及金融界的有力支持，在国内控制着各种分销渠道，具有垄断力量。它们的分支机构遍布全球，既从事各种商业活动，又拥有各种制造工厂并控制原料的供应来源。日本的9大综合商社即三菱、三井、伊藤忠、丸红、住友、日商岩井、东洋棉花、兼江松商和日棉实业。日本的综合商社通过国际投资建立了跨国性的贸易分支机构，是日本的一条主要间接出口渠道。它们的营业额约占日本商品生产总量的25%，占出口量的50%。
国际贸易公司在欧洲国家具有重要作用。它起源于殖民主义时代，享有在世界某些地区的独有贸易权，它们至今在东南亚和非洲的贸易中仍发挥着重要作用。如联合非洲公司（UAC）是总部设在英国伦敦的一家历史悠久的国际贸易公司，在非洲大陆设有300多家分支机构。对英国的制造商来说，联合非洲公司是进入非洲市场的一条主要间接出口渠道。
我国的进出口公司或对外贸易公司在过去很长一段时间内是生产企业出口商品的唯一渠道。随着改革开放以后，特别我国正式加入世界贸易组织以后，我国外贸体制实行了大幅改革，其他的出口渠道如企业自营出口、通过涉外和跨国公司出口等形式已经得到飞速发展，已经打破了过去以进出口公司和贸易公司以间接出口和买断出口为主的渠道模式，各种出口模式已经展现出勃勃生机。
②采购／订货行。采购订货行代表国外买主，主要根据收到的订单向国内生产企业进行购买，或者向国外买主指定的生产企业订货。他们拥有商品所有权，但自己并不保有存货，在收购数量达到订单数量后，就直接运往国外买主。由于这种形式无须大量储备货物，所以其风险低、资金周转快、成本低。
（2）出口代理商
出口代理商并不拥有货物所有权，不以自己的名义向国外买主出口商品，而是接受国内卖主的委托，按照委托协议向国外客商销售商品，收取佣金，风险由委托人承担。
在国际市场上，出口代理商常见的类型有：
①出口经营商。如果企业海外销售额占企业总销售额的比重不大，或者企业不愿设立外销部门处理国外市场业务时，选择出口经营商是一种理想的渠道。出口经营商为出口企业提供全面的出口管理服务，如海外广告、接洽客户、拟定销售计划、提供商业情报等。它以生产企业的名义从事业务活动，甚至使用生产企业的信笺，实际上起到生产企业出口部的作
用。他们一般负责资金融通和单证的处理，有时还要承担信用风险。出口经营商一般同时接受几个委托人的委托业务，其获得的报酬形式一般是收取销售佣金，此外每年还收取一定的服务费用。
②制造商出口代理商。这是一种专业化程度较高的出口代理商，又称为制造商出口代表。他们也相当于执行着生产企业的出口部的职能。他们接受生产企业的委托，为其代理出口业务，以佣金形式获得报酬。制造商出口代理商是以自己的名义而非制造商的名义做买卖，他所提供的服务一般要少于综合代理商，通常不负责出口资金、信贷风险、运输一出口单证等方面的业务。同时由于制造商出口代理商接受许多生产企业的委托，其销售费用可以在不同厂家的产品上分摊，因此收取的佣金率也较低，制造商对其有较大的控制权。如在美国，凡数量大，已打开销路产品，他们只收取销售额的2%作为佣金。
③出口经营公司。出口经营公司行使类似制造商出口部的功能，它提供服务的范围很广，包括寻找客户、促销、市场调研、货物运输等。它还可以为制造商讨债和寻求担保业务。不过，其主要的职能是和国外的客户保持接触，并进行信贷磋商。选择出口经营公司渠道的优点是厂商可以以最小的投资将产品投放到国际市场，并可借此检验产品在国外市场的接受程度，而制造商本身却无需介入。其缺点是这种分销渠道极不稳固，出口经营公司为了自己的利益不会为销售产品作长期努力，一旦产品在短期内难以盈利或是销量下降，将很可能被出口经营公司所抛弃。
④国际经纪人。这种代理商只负责给买卖双方牵线搭桥，既不拥有商品所有权，也不实际持有商品和代办货物运输工作，在双方达成交易后收取佣金。佣金率一般不超过2%。国际经纪人与买卖双方一般没有长期、固定的关系，国际经纪人一般专营一种或几种产品，多数经纪人经营的对象是笨重货物或季节性产品，如机械、矿山、大宗农产品等。
2、国外中间商
企业要通过建立自己的海外分销机构或者通过选择国外中间商进行分销。国外中间商与产品的消费者处于同一国家，熟悉市场环境和顾客的消费行为，可以更方便地解决语言、运输、财务、促销等方面的问题。他们可以掌握国外市场第一手的信息、积累国际市场营销经验，加强对分销活动的控制力，扩大企业在国际市场上的影响力。因此，为进一步扩大出口规模和企业长远发展，制造商越来越多地选择国外中间商。
与国内中间商相比，它们也可根据其是否拥有商品的所有权分为进口经销商和进口代理商。凡是对商品拥有所有权的，称为进口经销商；接受委托、不拥有商品所有权，以佣金形式获取报酬的，称为进口代理商。
（1）进口经销商
主要类型有进口商、经销商、批发商和零售商等。
①进口商。又称进口行。凡是从国外进口商品，然后再转售给国内批发商、零售商和消费者的，都可以称为进口商。进口商熟悉所经营的产品和东道国市场，并掌握专门的商品挑选、分级、包装等技术和销售技巧。进口商一般没有商品独家经营权。
②经销商。国外经销商是一种与出口国的供应商建立有长期的合作关系，并享有一定价格优惠和货源保证的从事进口业务的企业。它们从国外购买商品，然后再转售给批发商、零售商等中间商，或直接出售给最终消费者或用户。出口国的制造商一般会对它在价格、促销、存货、服务及其他营销功能方面施加一定的影响和控制。出口国的制造商使用国外经销商时，既可以选择独家经销，也可以选择广泛性经销或选择性经销策略。
③批发商。进口国国内的批发商是专门或主要从事批发活动的中间商，是在进口国国内销售进口产品的重要渠道成员。批发商经营的商品主要由本国进口商或其他中间商供应，也有一些大批发商直接从国外购进商品，他们的商品主要批发给小批发商和零售商。批发商的种类很多，可以分为商人批发商、代理商和经纪人等。国际市场中的批发模式也多种多样，
反映了各自所处的文化、经济和社会背景。例如，伊拉克和土耳其的批发商平均只有不到两个雇员的规模，乌干达的平均雇员数达18人，属于发达国家的比利时却只有3人。
一般来说，在国际市场营销中应尽量选择较大的批发商，因为批发业主要从规模经济中获取收益的，与小型的批发商打交道对生产企业来说意味着受到的服务少而负担却重。当企业不得不与小型批发商打交道时，营销人员必须对以下的问题作好准备：第一，批发商不能向下游渠道成员提供融资支持，而且常常要求生产企业向其提供融资服务；第二，小型批发商要求的花色品种较少，从而可能迫使生产企业去掉产品线中的某些品目，或者寻找其他批发商经销这些产品；第三，小型批发商覆盖的地理区域小；第四，小型批发商的服务效率低，服务范围有限。
④零售商。零售是将商品或服务出售给最终消费者的一种商业活动。零售商从进口商、进口代理商、批发商、国外出口商等处购买商品，然后卖给本国的最终消费者。零售商按其经营方式可区分为多种业态：百货商店、超级市场、专卖店、方便店、折扣商店、购物中心、仓储商店等。这些零售业态大多可以通过连锁经营，实现规模经济。不同的产品在国际营销中可能需要选择不同的业态。例如，中高档服装一般需要通过百货商店和专卖店进行分销。可以说，零售商是消费品国际营销中不可缺少的一种渠道成员。
（2）进口代理商
进口代理商是接受出口国卖主的委托，代办进口，收取佣金的贸易服务企业。它们一般不承担信用、汇兑和市场风险，不拥有进口商品的所有权。
进口代理商主要有以下几种类型：
①经纪人。经纪人是对提供低价代理服务的各种中间商的统称。他们主要经营大宗商品和粮食制品的交易。在大多数国家，经纪人为数不多。但由于其主要经营大宗商品，再加上在某些国家，经纪人组建了联营公司，他们熟悉当地市场，往往与客户建立良好持久的关系，常常是初级产品市场上最重要的中间商。
②融资经纪商。这是近年来迅速发展的一种代理中间商。这种代理中间商除具有一般经纪商的全部职能外，还可以为销售、制造商生产的各个阶段提供融资，为买主或卖主分担风险。
③制造商代理人。这是指凡是接受出口国制造商的委托、签订代理合同、为制造商推销产品收取佣金的进口国的中间商。制造商代理人有很多不同的名称，如销售代理人、国外常驻销售代理人、独家代理人、佣金代理人、订购代理人等。制造商代理人可以对一个城市、一个地区、一个国家或是相邻几个国家出口企业的产品负责。他们不承担信用、汇兑和市场风险，也不负责安排运输、装卸，不实际占有货物。他们忠实履行销售代理人的责任，为委托人提供市场信息及出口企业开拓市场提供良好的服务。当出口企业无力向进口国派驻自己的销售机构，但希望对出口业务予以控制时，利用适当的制造商代理人是一种明智的选择。
④经营代理商。经营代理商在亚洲及非洲国家较为普遍，在某些地区也称作买办。它们根据同产品制造国的供应商签订的独家代理合同，在某一国境内开展业务。有时也对业务进行投资，其报酬通常是所用成本加母公司利润的一定百分比。
（三）制造商设立的国外分支机构
在国外建立分支机构进行分销是直接分销渠道的又一选择。对于出口量大或致力于大批量出口的企业来说，在国外建立自己的分支机构进行分销是最佳选择。因为在这种情况下，建立分支机构可使单位销售成本少于选择国内外中间商销售成本，在销售方面可集中全部精力致力于开拓产品销售市场，而且制造商对市场的控制程度更强。但设立分支机构一开始往往需要较多的投资，并需要持续的直接费用，是规模较小公司所无法承担的。
厂商海外分支机构主要有以下几种类型：
1、国外销售办事处
出口企业在东道国设立销售办事处使产品直接进入当地批发市场或零售市场。它向东道国政府交纳增值税，不具备独立的法人资格。不少国家从法律上对此类办事处的经营活动进行限制。
2、国外销售分公司
销售分公司的规模比国外销售办事处大，且具有独立的法人资格，在法律和纳税方面不受母公司的制约，较容易得到东道国政府的支持。
三、国际营销渠道的模式
当企业采取不同的营销渠道策略进入某个国际市场时，企业会面临不同的渠道决策。当企业选择不同的渠道策略时，产品或者服务从生产者向消费者转移就会经过不同的营销中介机构，从而形成不同类型的国际营销结构。根据国际市场分销中所使用的营销中介机构所处的国境不同，国际营销渠道还可以区分为国内中介机构和国外中介机构。
（一）消费者市场营销渠道模式
当企业以出口方式进入国际市场时，产品不仅要经过国内的分销渠道，而且要经过进口国的分销渠道，才能最终达到目标市场国家的消费者和用户手中。这种流通渠道模式一般称为消费者市场销售渠道模式。在这种情况下，一次分销的完成要经过三个环节：第一个环节是本国国内的分销渠道；第二个环节是由本国进入进口国的分销渠道；第三个环节是进口国的分销渠道。如下图所示：
1、生产者→消费者
这种渠道模式是生产者不通过任何中间环节，直接将产品销售给消费者。一般是生产者自己安排推销人员，采取邮购、电话、网上购货等形式把产品直接卖给消费者，这是最简单、最直接、最短的销售渠道。其特点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及
时了解市场行情，迅速投放产品市场。但由于需要生产者自设销售机构，因而不利于专业化分工（如国际互连网上直接订货、购物）。
2、生产者→零售商→消费者
这是经过一道中间环节的渠道模式。生产者将产品先卖给零售商，再由零售商转卖给消费者。这也有生产者自己开设零售商店，面向消费者。其特点是中间环节少，渠道短，有利于生产者充分利用零售商的力量，扩大产品销路，树立产品声誉，提高经济效益（如肯德基、麦当劳等跨国公司经营模式）。
3、生产者→批发商→零售商→消费者
这是经过两道中间环节的渠道模式，生产者先把产品销售给批发商，由批发商转卖给零售商，最后由零售商再将产品卖给消费者。这是消费者销售渠道中的传统模式，我国的消费品多数采用这种渠道形式。它的特点是中间环节较多，渠道较长，有利于生产者大批量生产，节省销售费用，也有利于零售商节约进货时间和费用，扩大经营品种。
但由于产品在流通领域中停留的时间较长，不利于生产者准确了解市场行情的变化，消费者急需的产品难以及时得到满足，对市场需求变化的适应性较弱。
4、生产者→代理商→零售商→消费者
这种渠道模式是生产者先委托代理商向零售商出售产品，最后由零售商卖给消费者。这种渠道模式的特点是中间环节较多，但由于代理商不承担经营风险，容易调动代理商的积极性，有利于迅速打开销路，但如果代理商选择不当，生产企业将受到很大的损失。
5、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者
这是经过三道中间环节的渠道模式。生产者先委托代理商向批发商出售产品，批发商再转卖给零售商，最后由零售商卖给消费者。我国在对外贸易中较多地采用这种渠道模式。其优点是在异地利用代理商为生产者推销产品，有利于了解市场环境，打开销路，降低费用，增加效益。缺点是中间环节比较多，流通环节长，不利于产品投放市场，同时，要选择合适的代理商也不容易。
（二）生产者市场营销渠道模式
当从事国际市场营销的企业在国外设厂生产和就地销售时，产品或者服务的分销所需要经过的过程和环节，与上面以出口方式相比则可能要简单一些，最明显的就是国外生产时不需要经过母公司所在的国内中间商。如下图所示：
1、生产者→顾客
即生产者直接把生产资料销售给最终顾客，不经过任何一道中间环节的渠道模式，也是生产者市场销售渠道的主要模式。为生产大型设备和原料的生产者采用，如发电设备企业、钢铁企业等。其特点是产销直接见面，渠道最短，所需要的费用最少。
2、生产者→批发商→顾客
这是经过一道中间环节的渠道模式。工业生产用的劳动用品、小型的附属设备以及部
分原材料多采用这种渠道模式。它的特点是渠道较短，中间环节较少，有利于减轻企业销售产品的负担，提高劳动生产率。
3、生产者→代理商→顾客
这是一种经过代理商一道中间环节的渠道模式，比较适用具有特种技术性能的产品和新产品。
4、生产者→代理商→批发商→顾客
即生产者先委托代理商，再由代理商通过批发商把生产资料卖给用户。知识生产者市场销售渠道中最长、最复杂的一种渠道模式。它的中间环节较多，流通时间较长，但它有利于实现专业化分工，在全社会范围内提高劳动效率，节省流通费用。
由此可见，从事国际市场营销的企业有多种分销渠道模式可以选择，这主要依赖于企业已确定的国际市场进入战略。不仅如此，企业在选择具体的国际分销策略和设计国际分销渠道结构时，还必须充分考虑企业自身的资源及其所在行业的特点，竞争者的渠道策略，目标市场特征，目标市场国家的法律环境以及消费者的生活方式和购买习惯等。此外，不论采取何种选择，国际营销企业都必须考虑渠道的效率和对渠道的控制。
四、国际营销渠道的选择
（一）国际营销渠道的长度策略
国际分销渠道同国内分销渠道一样有直接渠道与间接渠道之分。国际分销渠道的长度是指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数。每个在推动产品及其所有权向最终购买者转移的过程中承担一定的职能的中间商是一个渠道层次数。商品从本国生产者流转到国外最终消费者手中，不仅要经过本国的分销渠道，还要经过东道国的分销渠道。它包括三个环节：一是出口国的分销渠道；二是国与国之间的分销渠道，即国际市场中间商；三是东道国国内的分销渠道。因此，国际市场分销渠道一般要长于国内市场分销渠道。
生产企业在选择分销渠道时，应树立整体渠道的观念，即要考虑商品从生产者流转到消费者的全过程，而不能仅仅只关注其中的一个环节。
分销渠道的结构和长度因产品的性质不同而有很大的差异，因此，一般把商品分为消费品和工业品来研究其销售渠道的基本模式。
1、国际市场直接分销渠道与间接分销渠道
国际市场直接分销渠道是指产品在从生产者流向国外最终消费者或用户的过程中，不经过任何中间商，而由生产者将其产品直接销售给国内出口商、国外消费者或用户。直接分销渠道是两个层次的分销渠道，也是最短的分销渠道。
在国际市场上，直接分销有以下几种方式和途径：
·生产企业直接接受国外用户订货，按购货合同或协议书销售。
·生产企业派推销员到国际市场作个别访问，上门推销。这种方式既可以推销产品，又可以解答用户的疑问，提供咨询服务，开展市场调研。
·生产企业在本国开设出口部，或在国外设立分支机构，现货销售，或接受国外客户的订货。
·生产企业参加国内外商品博览会、展销会、交易会、订货会等，在会议期间直接与国外客户签订合同。
·采取邮购方式，直接将产品销售给国外最终用户或消费者。
·生产企业通过电视、电话、计算机网络、电报、传真等，将产品直接销售给最终用户或消费者。
·生产企业直接将产品销售给国内出口商，再由国内出口商将产品销售到国外，企业初次从事国际市场营销可采取这种方式。
直接分销是工业品分销的主要方式，因为工业品技术性较强，有的是按用户的特殊要求生产的，售后服务非常重要。另外，这类产品的用户较少，购买批量较大，购买频率低，直接分销方便，有利于节省费用，保证企业信誉，更可以获得较高的利润。但对消费品则不同，消费品的技术性不强，在国际市场使用面广，每次购买量少，消费者也比较分散，许多生产企业不能或很难将产品直接销售给广大的国际市场消费者。所以，作为消费品分销渠道一般较容易通过国外进口商采取间接分销，而不是直接分销（当然也有特殊情况，如随着现代网络技术的发展，许多消费品生产企业也可以通过网络直销自己的产品）。
国际市场间接分销，是指产品经由国外中间商销售给国际市场最终用户或消费者的一种分销形式，一般有三个或三个以上的商品流转层次。例如，以出口方式进入国际市场时，较典型的间接分销渠道是制造商→出口中间商→进口中间商→经销商→最终消费者。
2、国际市场长渠道与短渠道
产品从生产企业流向国际市场最终用户过程中，商品每经过一个中间商就形成一个层次，层次越多，分销渠道就越长；层次越少，分销渠道就越短。在国际市场上，产品分销层次长的可达10多个，最短的只有一个，即直接销售。
在分销渠道的选择时，企业应综合考虑进出口条件、国际市场容量，尤其是目标市场容量、中间商销售能力、产品特点、生产企业自身条件及消费者需求等。具体如何选择渠道层次，则视情况而定，如在某一国家使用短渠道效果极佳，而在其他市场则可能使用长渠道较为恰当。例如在日本，多层次的小型批发商在食品分销中扮演十分重要的角色。有些厂商试图跨越这些分销层次最后都以失败告终，因为大多数日本人已经习惯了就近购买食品。因此，貌似低效率的渠道形式可能正反映了市场特点和顾客偏好。
从世界范围来看，总的趋势是减少分销渠道的中间环节，尽可能使产销直接联系起来，或至少使生产商和分销渠道的关键环节建立直接关系，特别是由于计算机网络的发展，许多厂商已经开始直接销售。尽管像日本等国家由于传统的关系，分销渠道还很长，但这种分销渠道模式还是受到时代强有力的挑战。
（二）国际分销渠道的宽度策略
分销渠道的宽度是指渠道的各个层次中所使用的中间商的数量。根据分销渠道的宽度，国际分销策略可以分为宽渠道策略和窄渠道策略。制造商在同一层次选择较多的同类型中间商（如批发商或零售商）分销其产品的策略，称为宽渠道策略；反之，则称为窄渠道策略。企业在国际市场分销渠道的宽度上可以有如下三种选择策略。
1、广泛分销策略
指在同一渠道层次使用尽可能多的中间商分销其产品。这种策略的主要目的是使国际市场消费者和用户能有更多的机会、方便地购买其产品或服务。在国际市场上，对价格低廉、购买频率高、一次性购买数量较少的产品如日用品、食品等，以及高度标准化的产品如小五金、润滑油等，多采用这种策略。选择广泛分销策略一般要进行大量的广告宣传，以引起众多消费者的反响。此外，采用广泛分销策略也会增加费用，对销售活动较难控制。
2、选择分销策略
指企业在一定时期、特定的市场区域内选择少数中间商来经销自己的产品。选择性分销策略适用于消费品中的选购品、特殊品及工业品中专业性强、用户较固定的设备和零配件等。有些产品为了能迅速进入国际市场，在开始时往往采用广泛分销策略，但经过一段时间之后，为了减少费用，保持产品声誉，转而采用选择性分销策略，逐步淘汰那些作用小、效率低的中间商。与广泛分销相比，这种方式的渗透力有所减弱，但由于选择了高水平的中间商，提高了效率，降低了费用，增强了企业的知名度。缺乏国际营销经验的企业，在进入国际市场初期，也可以选用此策略进行试探性分销，待条件成熟后，再对分销策略进行调整。
3、独家分销策略
指企业在特定的市场区域内，只选择一家中间商来分销其产品。通常双方签订独家经营合同，规定这家中间商不能经营其他竞争性产品，而制造商也不能在该地区内直销自己的产品或使用其他中间商分销其产品。消费品中的特殊品，尤其是名优产品，多采用这种分销策略。独家分销有助于加强制造商与中间商保持亲密关系，加强对产品价格和销售状况的控制，增强信誉。但是，在一定地区只有一家经销商，可能会因此失去一部分潜在消费者，而且如果独家经销商选择不当，可能在该地区失去市场。此外，制造商广告的作用也受到限制。
（三）影响企业选择国际分销渠道的因素
企业在选择国际分销渠道时一般要考虑六个因素：成本(Cost)、资本(Capital)、控制(Control)、覆盖(Coverage)、特性(Character)和连续性(Continuity)这六个因素。被称为分销渠道决策的六个“C”。
1、成本
包括开发渠道的投资成本和维持渠道的维持成本。在这两种成本中，维持成本是主要的、经常的。它包括维持企业自身销售队伍的直接开支，支付给中间商的佣金，物流中发生的运输、仓储、装卸费用，各种单据和文书的费用，提供给中间商的信用、广告、促销等方面的维持费用，以及业务洽谈、通讯等费用。支付渠道成本是任何企业都不可避免的，营销决策者必须在成本与效益间作出权衡和选择。如果增加的效益能够补偿增加的成本，渠道策略的选择在经济上就是合理的。
顾客总是希望从分销渠道上得到更多的服务：及时的交货，大量可供选择的商品类别，周到的售后服务等。当经济萧条时，顾客要求的服务就会下降。因此，近年来，随着日本经济的萧条，各种折扣店大量涌现，各种分销商也相应大幅度降低了分销成本，减少了服务。评价渠道成本的基本原则是以最小的成本达到预期的销售目标。
2、资本
这是指建立分销渠道的资本要求，如果制造商要建立自己的国际市场分销渠道，使用自己的销售队伍，通常需要大量的投资。如果使用独家中间商，虽可减少现金投资，但有时却需要向中间商提供财务上的支持。这些都对国际市场营销者选择渠道类型产生影响。
3、控制
企业自己投资建立国际分销渠道，将最有利于渠道的控制，但相应增加了分销渠道成本。如果使用中间商，企业对渠道的控制将会相对减弱，而且会受各中间商愿意接受控制的程度的影响。一般来说，渠道越长、越宽，企业对价格、促销、顾客服务等的控制就越弱。渠道控制与产品性质有一定的关系。对于工业品来说，由于使用它的客户相对比较少，分销渠道较短，中间商较依赖制造商对产品的服务，所以制造商对分销渠道进行控制的能力较强。而就消费品来说，由于消费者人数多，市场分散，分销渠道也较长、较宽，制造商对分销渠道的控制能力较弱。
4、覆盖
渠道的市场覆盖面，是指企业通过一定的分销渠道所能达到或影响的市场。营销者在考虑市场覆盖时要注意三个要素：一是渠道所覆盖的每个市场能否获取最大可能的销售额；二是这一市场覆盖能否确保合理的市场占有率；三是这一市场覆盖能否取得满意的市场渗透率。市场覆盖面并非越广越好，主要看其是否合理、有效，能否给企业带来好的效益。国外不少大企业在选择分销渠道时，并不是以尽可能地拓展市场的地理区域为目标，而是集中力量在核心市场中进行尽可能的渗透。如在日本，60%的人口集中在东京、名古屋、大阪这三个连成一体的城市区域。企业若能在这种市场区域中成功渗透，虽然市场覆盖的地域范围不广，但也可以以较少的分销成本获得满意的销售额。从事国际市场营销的企业，在考虑市场覆盖时还必须考虑各类、各个中间商的市场覆盖能力。对于大中间商来说，尽管数量不多，但市场覆盖面却非常大；中小中间商虽然为数众多，但单个中间商的市场覆盖面却非常有限。
◆案例：中国家电企业美的一直推行面向“大批发商、大零售商、大制造商”的主导营销策略，确保企业产品在相对低投入下直接进入市场主流渠道。美的成为约20家世界著名的零售集团的供应商，为10个以上的世界知名的家电品牌提供OEM 服务。在初始阶段，美的通过吸纳国际家电行业的营销精英，成功嫁接海外成熟的营销网络。近年来，美的不断在海外重点地区设立分支机构，以获取产品开发和服务的重要信息，逐步形成了一个覆盖面很广的国际市场网络。
5、特性
营销者在进行国际市场分销渠道设计时，必须考虑自身的企业特性、产品特性以及东道国的市场特性、环境特性等因素。
（1）企业特性
企业特性涉及企业的规模、财务状况、产品组合、营销政策等。一般来说，企业的规模越大，越容易取得中间商的合作，因此，可选择的渠道方案也越多；如果企业的财务状况好、资金实力强，可自设销售机构，少用中间商，反之主要借助中间商进入国际市场；企业的产品组合中的种类多、差异大，一般要使用较多的中间商，如果产品组合中产品线少而深，则使用独家分销比较适宜。企业的营销政策也对分销渠道的选择产生影响，如果企业奉行的是快速交货的客户政策，就需要选择尽可能短的分销渠道。
（2）产品特性
产品的特性如标准化程度、易腐性、体积、服务要求等对渠道战略决策和设计具有重要影响。如对鲜活、易腐产品等，应尽量使用较短的分销渠道；单位价值较低的产品、标准化的产品，分销渠道可相应地长一些；技术要求高，需要提供较多客户服务的产品，如汽车、机电产品等，较宜采用直销的方式；原材料、初级产品一般宜于直接销售给进口国的制造商。
（3）市场特性
各国的市场各有其自身的特性。其主要包括市场特征、顾客特性、竞争特性、中间商特性等等。
市场特征，这里主要分析市场集中程度即市场与顾客在地理上的集中或分散程度。如果市场集中，可采用短渠道或直销渠道。反之，则采用间接或长渠道。如果顾客多、市场容量大且分布地区广，可采用较长的渠道。
顾客特性对分销渠道的设计有重要影响。因为各国顾客的收入、购买习惯及购买频率等千差万别，因此要求采取不同的分销渠道。从顾客的购买习惯和购买频率来看，日用品一般是就近购买，可采用较广泛的分销渠道。对于特殊品，顾客一般是向专业商店购买，则不宜采用广泛的分销渠道。如果市场中顾客购买某种商品的次数频繁，但每次购买数量不多，宜采用中间商。如果顾客一次购买批量大，可采用直接渠道。
在国际市场营销中，必须认真研究东道国的分销体系并与本国和其他国反复比较，选择适宜的销售中介。日本的分销渠道是世界上最长、最复杂的，并且零售商总是期望退货可以被完全接受，以及大量融资和定期送货上门服务。
竞争者的分销渠道是渠道决策时需要考虑的另一重要因素。国际营销者一般喜欢采用与竞争者相同或相近的渠道来销售自己的产品。这样做的好处有两个：一是利用该渠道的市场覆盖面和中间商的经验，二是以此与竞争对手相抗衡，争取一定的市场占有率。日立公司拥有1000个特许零售商和一支几百家有业务联系的摩托车商店和其他设备销售队伍。为与其竞争，IBM公司在公司系统外招聘了60多个中间商来为其销售产品。当然，在条件不成熟的时候也会采取与竞争对手不同的分销方式，以获得竞争优势。
（4）环境特性
就法律环境而言，东道国的法律和政府规定可能限制某些销售渠道，如美国的克莱顿法律禁止某些实质上减少竞争或造成垄断的渠道安排。如一些发展中国家规定某些进出口业
务必须由特许的企业经办。有些国家或地区规定要对代理商征收代销税。就经济环境而言，当一国经济衰退时，一般可能采用短渠道，以低价格将产品尽快销售给最终消费者。
6、连续性
保持渠道的连续性是营销者一项重要的任务。中间商是谋求自身利益最大化的组织，在确保产品能在市场站稳脚之前，一般不会介入。他们从生产厂商那里挑选市场需要的品牌，而不会为推销产品作任何努力，并且一旦无利可图，即使是一时出现短期困难，制造商也可能被它们放弃。
分销渠道的连续性会受到三个方面力量的冲击：一是中间商的终止，因为中间商本身存在一个寿命问题。由于某些中间商机构的领导人及原业务人员的更迭而变更经营范围，甚至由于企业经营不善而倒闭等引起寿命缩短；二是激烈的市场竞争。当竞争激烈及商品销路不佳，或者利润较低时，原来的渠道成员可能会退出；三是随着现代技术尤其是信息技术的不断变革，以及营销上的不断创新，一些新的分销渠道模式可能会出现，而传统的模式因此而失去其竞争力。因此，企业必须维护分销渠道的连续性。为此，一是要慎重地选择中间商，并采取有效的措施提供支持和服务，同时在用户或消费者中树立品牌信誉，培养中间商的忠诚度；二是对已加入本企业分销系统的中间商，只要他们愿意继续经营本企业的产品，而且符合本企业要求，则不宜轻易更换，应努力与之建立良好的长期关系；三是对那些可能不再经营本企业产品的中间商，企业应预先做出估计，提前安排好潜在的接替者，以保持分销渠道的连续性；四是时刻关注竞争者渠道策略、现代技术以及消费者购买习惯与购买模式的变化，以保证分销渠道的不断优化。
五、国际营销渠道的开发与管理
开发与管理国际营销渠道，是国际市场营销人员的重要任务。营销渠道的开发与管理涉及许多方面，如激励中间商、控制渠道、处理关系、评估和调整等。
（一）激励中间商
确定了中间商后，企业还要给他一定的激励。因为中间商不同于企业自己的雇员，对中间商只能不断地予以激励，促使其做好工作。企业要了解中间商的经营目标和需求，可以作出一些让步来满足中间商的要求。菲利浦·科特勒认为，要激励中间商出色地执行任务，生产企业必须从尽力了解各个中间商的不同需求和欲望做起，与中间商结成长期伙伴关系。例如，双方共同规划销售目标、存货水平、营业场地、商品陈列、员工培训、广告宣传等，以达到共同从扩大销售中取得更多利益的目的。
在国际市场上，激励中间商的方法主要有：
1、提供优质产品
提供市场需要的优质产品，这是对中间商的一个最好的激励。向中间商提供物美价廉、适销对路的产品，从根本上为中间商创造良好的销售条件；及时向中间商提供市场情报和通报企业的生产状况，为中间商合理安排进货和销售提供依据。
2、给予中间商适当的利润、独家经销权和有价值的特许权
中间商经销的商品如果利润不大，他们的积极性也不高。充分利用定价策略和技巧，根据中间商的进货数量、商业信誉和经营绩效等，分别给予不同的价格折扣，以在生产者和中间商之间合理分配利润。
3、共同进行广告宣传
当厂商进入一个新市场的时候，它的商标通常不为当地人所熟悉，中间商可能不愿意经营这种产品，除非厂商提供有力的广告或和中间商合作，共同承担宣传新产品的费用。例如，加强广告宣传；或者派人到中间商处协助安排产品陈列、操作演示和训练推销人员等。
4、进行人员培训
在国际市场上，生产厂商经常向中间商提供培训销售和维修人员、商业咨询的服务和帮助。如美国福特汽车公司在拉丁美洲培训代理商，训练的内容是拖拉机和设备的修理和使用；这一培训大大促进了福特汽车公司和当地代理商的合作关系，提高了代理商的工作效率。
5、提供资金支持
例如，允许中间商售后付款，以解决中间商资金不足的困难。
（二）控制渠道
一般说来，能够成功地控制渠道的企业往往能够在国际市场上取得成功。要控制渠道，就要让各个层次的中介机构了解企业的营销目标；还要确定评价中间商工作绩效的各项标准，它们包括：销售目标、市场份额、平均存货水平、向顾客交货时间、市场成长目标、稳定目标、广告宣传效果等。
在国际营销中，渠道控制表现在对渠道系统和各个中间商两方面的控制。前者是指对渠道系统本身的控制，它包括分销系统的费用和市场覆盖面的控制。有些具体细节如价格回扣、运输等也属于这一层次的控制，因为它们也会影响整个系统的效率。第二种控制是对各个中间商的控制。企业必须定期按一定的标准衡量中间商的经营业绩，检查中间商的销售额、市场覆盖面、服务、付款以及利润等各方面的情况；并对业绩不佳的中间商进行分析诊断，采取相应的措施。一旦渠道控制失灵，危及公司的根本利益时，就应该考虑更换中间商。
（三）处理关系
营销渠道的建立需要处理很多关系，如处理合同关系、处理矛盾等。
1、合同管理
在确定渠道长度和宽度之后，还要签订供销合同，将渠道成员之间达成的交易协定书面化，以在法律上确认渠道成员的责任和义务关系，避免日后发生纠纷时无所依据。供销合同一般应具备以下条款：产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量；质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限；交（提）货地点、方式；运输方式及到达站（港）和费用负担；合理损耗及计算方法；包装标准、包装物的供应与回收；验收标准、方法及提出异议期限；随机备品、配件、工具数量及供应办法；结算方式及期限；如需提供担保，另立合同担保书，作为合同附件；违约责任；解决合同纠纷的方式；其他约定事项。
签订供销合同必须遵循下列原则：签订合同的双方必须是法人；签订合同要遵守法律规范的要求；合同的签订必须坚持充分协商、平等互利的原则；合同所确认的交易协定必须是等价和有偿的；签订合同的双方必须遵守信用，严格执行。
2、解决矛盾
生产企业与中间商各自有着自己的特殊利益，因此，在相互合作的过程中，不可避免地存在着矛盾和冲突。处理好这些矛盾和冲突是搞好营销工作的重要保证。
（1）生产企业与中间商存在的主要矛盾
①收购方式的矛盾。例如，生产企业一般希望中间商买断包销，而中间商则希望代销。这就要解决共担风险的问题。
②收购不同需求特征产品的矛盾。例如，无论是生产企业还是中间商对紧俏产品都想归自己销售，滞销商品都想推给对方。折衷的办法是合理搭配份额。
③收购产品花色品种的矛盾。中间商希望产品品种齐全、花色不断翻新；生产企业则愿意生产批量大、品种单一的产品，以提高生产效率。
④收购合同期的矛盾。中间商希望合同期短一点，可以减少经营风险；生产企业则希望合同期长一点，以保持稳定、均衡地生产。
⑤收购产品价格的矛盾。收购价格涉及利益分配问题，更容易产生矛盾。除此之外，在质量要求、供货数量、供货时间、产品包装、运输方式、结算方式等方面也都会产生矛盾。
（2）解决矛盾的主要途径
①树立解决矛盾的正确指导思想。生产企业必须认识到，在商品经济活动中，产销双方是建立在利益基础上的关系，只有在互利的情况下，双方才能融洽地相处。与经销商保持良好关系是一项具有战略意义的工作。要想搞好与经销商的关系，必须照顾对方的利益，体谅对方的困难。特别是销售形势好时，一定要确保经销商的利润，这样生产企业发生困难时，才能从经销商那里得到支持。解决矛盾的根本出路，还在于生产适销对路的产品。
②相互间及时沟通信息。有时候，生产企业掌握的信息，流通部门不一定掌握；中间商特别敏感的问题，生产企业却体会不深。这样，相互间就会产生矛盾。因此，如果能保持信息沟通渠道畅通，有些冲突就不一定会发生。
③双方及时协商，统一经营目标。产销双方根据市场需求状况，共同制定经营目标，联合制定计划，就能使生产企业的产品生产计划与中间商的销售计划衔接起来。这种方法对产销双方都有利，能在竞争中迅速形成优势。
（四）评估和调整
1、评估渠道成员
评估的内容主要包括以下几个方面：①检查每个渠道成员完成的销售量、利润额。②查明经销商推销本企业的产品是不是卖力。③检查每个渠道成员同时经销多少种与本企业相竞争的产品。④计算每位经销商的平均订货量。⑤检查每位经销商的商品定价是否合理。⑥检查每个渠道成员为用户服务的态度和能力，以及用户对其是否满意。⑦计算每个渠道成员的销量在企业整个销量中所占比例。
生产者和渠道成员应事先就评估内容和标准达成协议，为渠道成员提供行事的准则。评估的目的是为了发现分销中存在的问题，以便对中间商进行有效的监督和控制，巩固和加强合作关系，提高营销渠道的效率。
2、调整渠道结构
为了适应营销环境的变化，有时还要根据企业经营目标的变化和渠道成员的表现，适时地对营销渠道进行必要的调整。调整的方式主要有以下三种：
①调整个别渠道成员。从现有渠道中剔除个别经营不善、效率低下的中间商；或者根据业务发展的需要，增选合适的中间商进入渠道。
②调整某一营销渠道。当发现某种产品的营销渠道业绩不理想时，可以考虑在整个市场上或在某个地区市场上撤消该产品的营销渠道；或者为了将新产品打人市场，开辟新的营销渠道。
③调整整个营销渠道。对原有的营销渠道进行全面调整。比如采用直接营销渠道取代原有的间接营销渠道，改变公司的整个营销方式。
（五）自我创建
当生产企业估计到该进口国市场潜力很大，出口产品有较大前景的情况下考虑到自己创建企业本身拥有的国际营销渠道，在国际营销渠道的创建中具有很大的难度，需要企业付出长期而艰苦的努力。
企业创建国际营销渠道的具体途径有：
1、收购
当企业发现可以使用进口国现成的营销渠道而该渠道可能正处于困难之中，在资金和进口国法律允许下，可以考虑收购该分销体系。
2、提供资金或其他优惠条件
鉴于市场原因，或由于所在国法律原因，或由于其他原因无法购买，则应当设法提供资金或较明显的优惠条件，进入该分销体系。
3、重建
出口企业也可考虑新建一条销售渠道销售自己的产品。如在美国以销售量大闻名的普
罗克托公司，在菲律宾、伊朗和其他发展中国家通过挨门挨户推销的方式来推销本企业的产品。
4、首创性分销
国际市场营销中不可控制的因素很多，有时反而有助于创新。如美国布里托尔一迈耶斯公司与其同日本合资的经营公司把上门推销与寄售方法结合起来，首创了一种新的销售方法。他们把装有各种家庭药品的保健箱留在日本居民家中，任其使用。售货员每隔六个月上门一次，收取已用药品的货款，并补上用去的药品。
西方经济学复习大纲
第九章 简要说明两部门、三部门、四部门收入-支出循环模型；国内生产总值的含义，理解国内生产总值需要注意什么？GDP和GNP的差异；什么是最终产品和服务、中间产品和服务；资本品是不是最终产品？资本品是不是中间产品？什么是增加值；为什么要将资本品纳入GDP核算中？使用市场价格核算GDP的优势和劣势是什么？实际GDP和名义GDP的差异？人均GDP可以衡量什么？生产法的含义及作用；支出法的含义及作用；从支出角度核算的GDP由几部分组成？收入的含义及作用；为什么总收入等于总支出等于总产出？国内生产总值与国内生产净值的差异？什么是个人可支配收入？GDP的作用和局限性是什么？ 第十章 短期国民收入决定理论的两个假设是什么？什么是计划总支出，其构成是什么？短期均衡条件；根据凯恩斯交叉图说明如何得到短期均衡国民收入；解释均衡条件I=S；解释消费函数和储蓄函数，以及消费和储蓄的关系。什么是边际消费倾向和边际储蓄倾向？什么是消费-投资法？什么是储蓄-投资法？用消费-投资法中的表格法、代数法来求解两部门、三部门、四部门经济中的均衡国民收入。用储蓄-投资法中的表格法、代数法来求解两部门、三部门、四部门经济中的均衡国民收入。什么是收入-支出乘数；自发消费乘数的大小与边际消费倾向的关系；乘数的实质是什么？三部门下，投资和社会总储蓄的关系有哪三种情况？政府支出和税收的变化对均衡产出的影响；什么是国外净资本流入，它与净出口的关系是什么？ 第十一章 投资及其影响因素；投资函数；IS曲线的含义；求解IS曲线的表达式；什么因素使得IS曲线的移动，这些因素对IS曲线的影响大小是多少？货币需求的含义；交易性货币需求、预防性货币需求、投机性货币需求的含义及其影响因素；货币需求函数；货币供给的含义；用图形说明货币市场如何实现均衡；国民收入的变化和货币供给的变化如何影响货币市场均衡的变化，这些变化是什么？LM曲线的含义；用图形说明IS-LM模型的均衡，及对应的非均衡状态；什么因素会使得IS-LM均衡点的变化，这些变化是什么？计算题：如何求解IS曲线、LM曲线，利用IS-LM模型求解均衡国民收入和均衡利率。 第十二章 总需求的含义；总需求和计划总支出的差异；使用代数法，根据IS-LM模型求得AD曲线；AD曲线背后的经济过程是什么？总需求曲线向右下方倾斜的原因是什么？利率效应是什么？实际余额效应是什么？开放效应是什么？哪些因素引起AD曲线的移动，以及AD曲线如何移动？什么是总供给？什么是劳动供给？影响劳动供给的因素有哪些？什么是劳动需求？影响劳动需求的因素有哪些？用图形说明如何得到劳动市场均衡；什么是价格的灵活伸缩性？如何得到垂直的总供给曲线？什么是价格的刚性和货币工资刚性？如何得到水平的总供给曲线？什么是价格粘性和货币工资粘性？ 用图形解释短期总供给函数Y=Yn+α(P-Pe) α>0（12-5） 用货币工资粘性解释向右上方倾斜的总供给曲线 哪些因素使得短期总供给曲线移动。
整合营销传播策划大纲)
整合营销传播策划大纲（IMC） Integrated Marketing Communications Plan Outline 实施备忘录 内容 实施概述 I.形势分析 A．市场 1．业界情况 2．产品种类情况 3．趋势 B．竞争 1．初级竞争 2．二级竞争 3．一般竞争 4．销售与市场份额 5．推广支出与广告份额 C．企业情况 1．背景 2．销售/市场份额 3．推广支出/广告份额 4．产品纪录分析 5．品牌与定位形象 D．现有顾客/潜在顾客 1．现有顾客/潜在顾客对产品种类的行为/心态 2．购买纪录 3．人口统计/地理 4．消费心态 II.市场细分—数据库分析 A．初级目标市场—忠诚用户 1．识别消费者的品牌网络—消费者如何获知并形成对产品/服务/品牌的认识。 a.对某一类产品的感觉 b.消费者如何购买、使用该品牌 c.对该类产品和品牌的消费心态、态度
d.对品牌背后的企业的感觉 e.购买该品牌的初级购买诱因（竞争优势） 2．明宪兵品牌联络 a．当顾客需要产品时他们处于什么位置？ b．他们最有可能在什么地方收到并接受有关该品牌的讯息？ c．该品牌在什么时候对他们最具优势？ B．二级目标市场—竞争对手的用户 1．识别品牌网络 2．明确品牌联络 C．三级目标市场—摇摆不定的用户 1．误别品牌网络 2．明确品牌联络 III.营销目标 A．初级目标市场 1．维持使用 2．形成使用（顾客份额） 3．品牌网络与行为目标 B．二级目标市场 1．引发尝试 2．形成一定的量 3．建立品牌忠诚 4．品牌网络与行为目标 C．三级目标市场 1．建立品牌忠诚 2．品牌网络与行为目标 IV.传播目标与战略 A．明确传播针对的主要目标受众 B．明确整体产品定位与个性 C．明确到达现有顾客和潜在顾客并与之发生相互作用的最佳接触点D．明确关键顾客利益与主要销售讯息 E．明确附加值任务营销目标 V.营销战略 A．识别目标市场及其需求 B．为各目标市场制定最佳营销组合
《国际经济学》教学大纲
《国际经济学》教学大纲 二、课程的对象和性质 课程对象：本课程适用于全日制金融专业本科生，拟于大二第二学期授课。 课程性质：本课程属于专业必修课。 三、课程的教学目的和要求 Teaching purpose：grasping the theory and practice of international trade can give us a global perspective to the whole economy. The course’s basic goal is to make students set up the consciousness of international economical activity, grasp the basic concept of worldwide business. Teaching requirement：This course trains thinking method of student and uses ability to focus on, adopting classroom teach, case discussion, role act, classroom lecture the teaching method combined together. And it encourages student's classroom to make a speech, participate in
discussing actively. 1.The quantity of the case: more than 10 logic cases, 4 comprehensive cases. Demand to upgrade a comprehensive case every academic year. 2. Multimedia teaching: PPT courseware demand and this syllabus content are totally matched. 四、理论教学内容与基本要求（含学时分配） C h a p t e r1I n t r o d u c t i o n (1 period) 1、Chapter Organization Introduction What is International Economics About? International Economics: Trade and Money 2、This Chapter presents data demonstrating the growth in trade and increasing importance of international economics. This chapter also highlights and briefly discusses seven themes which arise throughout the book. These themes include: 1) the gains from trade; 2) the pattern of trade; 3) protectionism; 4), the balance of payments; 5) exchange rate determination; 6) international policy coordination; and 7) the international capital market. Students will recognize that many of the central policy debates occurring today come under the rubric of one of these themes. Indeed, it is often a fruitful heuristic to use current events to illustrate the force of the key themes and arguments which are presented throughout the text. C h a p t e r2L a b o r P r o d u c t i v i t y a n d C o m p a r a t i v e A d v a n t a g e:T h e R i c a r d i a n M o d e l（3 periods） 1、Chapter Organization The Concept of Comparative Advantage A One-Factor Economy Production Possibilities Relative Prices and Supply Trade in a One-Factor World Box: Comparative Advantage in Practice: The Case of Babe Ruth Determining the Relative Price After Trade The Gains from Trade A Numerical Example Box: The Losses from Non-Trade Relative Wages Misconceptions About Comparative Advantage
2015微观经济学课程大纲
附件1： 理论类课程大纲的格式 《微观经济学》课程大纲 课程类别：学科大类必修课程 课程代码：ECO240001T 课程名称：微观经济学 学时学分：48学时；3学分 预修课程：微积分（Ⅰ、Ⅱ）、管理学 适用专业：工商管理、金融学、会计学、电子商务、信息管理与信息系统、人力资源管理、旅游管理、酒店管理 开课部门：管理学院、商务学院、旅游学院、生化学院 一、课程的地位、目标和任务 西方经济学课程是国家教育部规定的高等学校财经类专业十门核心课程之一，属于跨财经类各专业的专业基础课。《微观经济学》是西方经济学课程的重要组成部分，是财经与管理类专业的必修的理论基础课。本课程目的是让学生学习和掌握如何把具体的经济问题抽象为适应的模型以进行严密的分析。研究这些经济现象和规律，对于提高经济效率，更有效地利用和配置资源，推进经济的增长和人们生活水平的提高有着重要的意义，经济学也因此被人们称为“社会科学的皇后”。 本课程总体目标是着重于对“三基”（基本概念、基本理论和基本分析方法）的锻炼，为专业课的学习打下良好的理论基础和方法论基础。通过本课程的学习，掌握微观经济学的基本概念、基本思想、基本分析方法和基本理论，对微观经济运行有一个比较全面的了解，建立起对微观经济运行的基本思维框架，为进一步学习其它专业课程打下基础。 页脚内容1
课程具体目标是通过先进的教学思想和教学方法，首先是注重学生的批判性思维能力训练；培养学生分析问题和解决问题的能力；在经济全球化背景下，微观经济学更多从世界范围的角度进行必要的分析和研究，以培养学生的国际化视野。 表1本课程在AOL体系中的作用 注：表中P表示强相关，S弱相关。 二、与相关课程的联系与分工 作为西方经济学的重要组成部分，微观经济学是学习其它经济类和管理类课程的基础，研究的是市场经济的基本规律，它是整个市场经济理论系统的基础。它提供了经济学最基本的概念体系、原则 页脚内容2
西方经济学-计算题复习纲要(必看)
微观经济学 一、已知某商品需求方程和供给分别为:Qd=14-3P,Qs=2+6P.试求该商品的均衡价格,以及均衡时的需求价格弹性和供给价格弹性. （必需掌握） 解: Qd=14-3P Qs=2+6P ……………………………………………………………………均衡条件得:P=4/3 Q=10 在(10,4/3)点, (Qd)'=-3 ………………………………………需求函数对价格求导数（价格系数） Ed=-3×(4/3)/10=0.4……………………………点弹性公式 (Qs)'=6 ………………………………………供给函数对价格求导数（价格系数） Ed=6×(4/3)/10=0.8
二、若消费者张某的收入为270元,他在商品X和Y的无差异曲线上斜率为-20/Y的点上实现均衡.已知X和Y的价格分别为P x=2, P y=5,那么以此时张某将消费X和Y各多少（必需掌握） 解:因为 ……………………均衡：无差异曲线的斜率=预算线的斜率=X和Y价格之比 20/Y=2/5 Y=50 又因为X和Y 270=2X+5Y X=10
三、若消费者张某消费X和Y两种商品的效用函数为U= X2 Y2,张某收入为500元,X和Y的价格分 别为Px=2元,Py=5元,求:(1)张某的消费均衡组合点.(2)诺政府给予消费者消费X以价格补贴,即消 费者可以原价格的50%购买X,则张某将消费X和Y各多少 (3)诺某工会愿意接纳张某为会员,会费为100元,但张某可以50%的价格购买X,则张某是否该加入工会（掌握） 解:(1) Mu x=2XY2 Mu y=2YX2 因为 Mu x/P x=Mu y/P y…………………………消费者效用最大化组合 又 P x=2, P y=5 所以 2XY2/2=2YX2/5 得 X=2.5Y 又因为 M=P x X+P y Y…………………消费者将全部收入用于消费X和Y M=500 所以 X=125 Y=50 (2)当Px=1 2XY2/2=2YX2/5 得 X=5Y 又因为 M=PxX+PyY M=500 所以 X=250 Y=50
整合营销传播策划大纲(IMC)
整合营销传播策划大纲（ IMC ） Integrated Marketing Communications Plan Outline I. 形势分析 市场 1． 业界情况 2． 产品种类情况 3． 趋势 竞争 1． 初级竞争 2． 二级竞争 3． 一般竞争 4． 销售与市场份额 5． 推广支出与广告份额 企业情况 1． 背景 2． 销售 /市场份额 3． 推广支出 /广告份额 4． 产品纪录分析 5． 品牌与定位形象 现有顾客 /潜在顾客 1． 现有顾客 /潜在顾客对产品种类的行为 /心态 2． 购买纪录 3． 人口统计 /地理 4． 消费心态 II. 市场细分—数据库分析 初级目标市场——忠诚用户 1． 识别消费者的品牌网络——消费者如何获知并形成对产品 识。 a. 对某一类产品的感觉 b. 消费者如何购买、使用该品牌 c. 对该类产品和品牌的消费心态、态度 d. 对品牌背后的企业的感觉 实施概 述 A ． B ． C ． D ． /服务 /品牌的认
e. 购买该品牌的初级购买诱因（竞争优势） 2．明确品牌联络 a．当顾客需要产品时他们处于什么位置？ b．他们最有可能在什么地方收到并接受有关该品牌 的讯息？ c．该品牌在什么时候对他们最具优势？ B．二级目标市场——竞争对手的用户 1．识别品牌网络 2．明确品牌联络 C．三级目标市场——摇摆不定的用户 1．识别品牌网络 2．明确品牌联络 III. 营销目标 A．初级目标市场 1．维持使用 2．形成使用（顾客份额） 3．品牌网络与行为目标 B．二级目标市场 1．引发尝试 2．形成一定的量 3．建立品牌忠诚 4．品牌网络与行为目标 C．三级目标市场 1．建立品牌忠诚 2．品牌网络与行为目标 IV. 传播目标与战略 A．明确传播针对的主要目标受众 B．明确整体产品定位与个性 C．明确到达现有顾客和潜在顾客并与之发生相互作用的最佳接触点 D．明确关键顾客利益与主要销售讯息 E．明确附加值任务营销目标 V. 营销战略 A．识别目标市场及其需求
《国际经济学》课程标准
《国际经济学》课程标准 第一部分前言 课程代码：H0201114 课程名称：国际经济学 标准学时：56 课程类型：理论课 《国际经济学》以经济学的一般理论为基础，研究国际经济活动和国际经济关系，是一般经济理论在国际经济活动范围中的应用与延伸，是经济学体系的有机组成部分。主要研究对象有国际贸易理论与政策、国际收支理论、汇率理论、要素的国际流动、国际投资理论、开放的宏观经济均衡等。它是国家教育部财经类和管理类专业的核心课程之一，与其关系较大的学科和课程有国际贸易、国际金融等。 本课程标准在教学大纲的基础上制订，具体反映了本课程每一章节的知识点和能力要求，贯彻了教学互动教学法，体现出能力与知识并重，学以致用的教学理念。 一、课程的性质与作用 《国际经济学》以国际经济关系为研究对象，它主要探讨各国之间商品、服务的交换和国际间资本、劳动力的流动的动因和影响，以及各种国际交易活动所引起的国际收支问题。在内容体系上，国际经济学包括微观部分和宏观部分，这两大部分在名称上通常又分别被称为国际贸易理论和国际金融理论。 通过本课程的教学，使学生对国际经济学的整体体系有一个明确的把握，并做到理论与实践相结合，提高学生的理论基础和应用能力，培养学生综合分析问题、解决问题的能力。特别是对那些日后将从事对外经济活动的学生，希望通过本课程的教学，能不同程度地提高他们的实际工作能力，为我国对外开放的进一步发展服务。 国际经济学的基本内容包括：国际贸易理论与政策、国际收支理论、汇率理论、要素的国际流动、国际投资理论、开发那个的宏观经济均衡、国际经济一体化与国际经济秩序。
二、课程基本理念 1. 理论联系实际 本课程在教学过程中既注重扎实的理论基础，又强调理论紧密联系实际，这是《国际经济学》课程一贯坚持的教学理念和特色。《国际经济学》不拘泥于国际贸易、国际金融的纯理论分析，而且一直关注国际经济的新现象、新问题，积极探讨国际经济发展的规律和解决问题的对策，特别是要求将西方经济理论与我国对外开放实践相结合。在课堂教学过程中，经常运用中国案例来阐释相关理论，如人民币汇率变动、亚洲金融危机对中国对外贸易的影响、中美贸易摩擦、中国与世界贸易组织的关系等，这些案例使得《国际经济学》课程具有更强的活力。 2．尊重个体差异，注重过程评价，促进学生发展 本课程在教学过程中，倡导自主学习，启发学生积极思考、分析，鼓励多元思维方式，并将其表达出来，尊重个体差异；建立能激励学生学习兴趣和自主学习能力发展的评价体系。该体系由形成性评价和终结性评价构成。在教学过程中应以形成性评价为主，注重培养和激发学生的学习积极性和自信心。终结性评价应注重检测学生的知识应用能力。评价要有利于促进学生的知识应用能力和健康人格的发展。建立以过程培养促进个体发展，以学生可持续发展能力评价教学过程的双向促进机制，以激发兴趣、发展心智和提高素质为基本理念。 三、课程的设计思路 1. 完善体系，使结构更完整，表述更明确 本课程标准主要由以下几个部分组成：前言、课程目标、内容标准、实施建议等。它们分别阐述该门课程改革的背景、课程性质、课程的基本理念和课程标注的设计思路;课程的总目标与阶段目标；内容说明和内容标准；教学建议、评价建议、课程资源的开发与利用、建材编写建议。 2. 设计依据与原则 本课程标准的总体设计依据：紧紧围绕完成工作任务的需要来选择课程内容；以学生求知需求为导向，改变“以本为本”的教学现象，以“现实经济案例”为主线，创设工作情景，培养学生的实践能力；同时，注重教学内容的学术性、前沿性和探究性，注重培养学生学术兴趣和科学精神；注重教学内容的适用性，将理论与实践联系起来，提高学生的职业技能水平。 本课程标准应以国际贸易专业学生的就业为导向，根据行业专家对经管类专业所涵盖的岗位群进行的任务与职业能力分析，以本专业共同具备的岗位能力为依据，遵
整合营销策划大纲纲要
泰达整合营销策划大纲纲要 一、营销目标： 1、逐步树立“泰达生态”的品牌形象，提升“泰达生态”的品牌知名度和美誉度。 2、完成亿元的销售目标。 3、同时还要消化库存的70万套第一代泰达“生态棉”保暖内衣。 二、泰达面临的障碍： （一）来自宏观市场： 1、整个保暖内衣市场还处于不规范的时期，去年的一场混战后，遗留近2000万套的库存，必将 引起价格大战，无疑给脆弱的保暖内衣市场雪上加霜。 2、保暖内衣市场的三足鼎立局面已经形成，南极人、北极绒和俞兆林的强势地位很难撼动。尽 管今年它们不同程度的进行了战略转型，但也不会轻易放弃精心培育的市场。 3、消费者对保暖内衣半信半疑。广告承诺和产品实际性能差异较多，加上在销售淡季来临之时 的抛货行动使消费者感觉价格、广告都有水分。保暖内衣狂轰乱炸的炒作模式更加引起消费 者的厌烦。 （二）来自泰达本身： 1、泰达去年的库存严重 2、泰达的品牌知名度较低 3、消费者对生态的概念不理解 4、消费者对负离子的概念不清楚、不信任 5、其它问题 三、营销战略 （一）品牌策略 就泰达目前的事业领域来看，泰达在服装行业并没有长期的、可区别于竞争对手的竞争力，泰达生态棉生命周期有限，而负离子的技术应用也不是泰达独有。客观地来分析泰达的核心竞争力，应该是雄厚的资金实力使泰达可以进行持续性的市场投资、品牌营建，而非泰达在服装纺织行业的技术或者是营销优势。泰达公司犀利地看到这一点，并将泰达引领进生态事业这一更高、更先进的领域内，“泰达生态”就这样诞生了。因此，泰达的品牌营销战略是应该完成这样一个光荣的使命：从“泰达”生态棉向“泰达生态”转换和飞跃，并逐步培养“泰达生态”的三度（知名度、美誉度和忠诚度）。
“国际经济学”课程教学大纲
“国际经济学”课程教学大纲 教研室主任：任洲鸿执笔人：梁军 一、课程基本信息 开课单位：经济学院 课程名称：国际经济学 课程编号：202005 英文名称：International Economics 课程类型：专业基础课 总学时：72 理论学时：72 实验学时：0 学分：4 开设专业：经济学 先修课程：无 二、课程任务目标 （一）课程任务 本课程是经济学和国际经济与贸易类专业本科生的专业基础课，在人才培养方案中占有非常重要的地位。学生通过学习该课程，应掌握国际经济学的基本原理，能够分析经济全球化发展中的国际经济关系基本现象，掌握国际经济学研究的基本方法和思路，并为深入学习其它经济学课程打好基础。 （二）课程目标 在学完本课程之后，学生能够： 1.掌握国际经济学的基本知识和基本分析方法。 2.系统理解国际贸易、国际金融和国际投资等国际经济活动的经济学动因与影响，以及各种国际经济政策的经济效应。 3.对当代我国的涉外经济活动的基本内容和发展趋势有全面、系统的了解，并能结合实际分析与应用，为其它相关课程的学习和工作奠定基础。 三、教学内容和要求 第一章国际经济学概述 本章为国际经济学的概述部分，主要介绍国际经济学这门学科的研究对象、国际经济理论的基本发展脉络及本书的基本框架设计。
第一节国际经济学的研究对象与基本特征 第二节国际经济理论的发展脉络 第三节本书的基本框架 1.基本要求 了解国际经济学的相关概念，掌握国际经济理论发展的基本脉络。。 2.本章重点：国际经济学的定义与基本特征。 3.本章难点：国际经济理论的发展脉络及其推动因素。 第二章古典贸易理论 本章在介绍古典贸易理论演变的基础上，重点分析李嘉图的比较优势理论，以及比较优势理论的拓展。 第一节古典贸易理论的演变 第二节李嘉图模型 第三节比较优势理论的拓展 1.基本要求：理解古典贸易理论的各种学说和观点，了解各种学说的不足和贡献，能够科学的对古典贸易理论的各种学说进行比较。 2.本章重点：李嘉图的比较优势理论的基本内容。 3.本章难点：掌握比较优势概念的内涵，运用比较优势理论分析发展中国家的国际贸易活动。 第三章新古典贸易理论 本章重点分析新古典贸易理论的基础——要素禀赋理论，并介绍要素禀赋理论的拓展和验证。 第一节要素禀赋理论 第二节要素禀赋理论的推论与拓展 第三节要素禀赋理论的验证 1.基本要求：了解要素禀赋、要素密集度等概念，掌握要素禀赋理论的基本内容，能够运用要素禀赋理论及其推论分析当前国际贸易现象及其利益所在。 2.本章重点：要素禀赋理论的论述及其拓展理论的主要内容。 3.本章难点：要素禀赋论的核心理论与里昂惕夫之谜的理论解释。 第四章新贸易理论 本章主要介绍新贸易理论的几种重要模型：基于外部规模经济的贸易模型、基于差异产品的产业内贸易模型、基于寡头垄断的产业内贸易模型，着重分析产业内贸易的动因和影响。 第一节基于外部规模经济的贸易理论 第二节基于差异产品的产业内贸易理论
国际经济学复习提纲
名词解释 1.绝对优势：一国相对另一国某种商品生产效率更高即有绝对优势。 2.比较优势：一国在两种商品的生产上较另一国均处于绝对优势（或绝对劣势），其中优势（或劣势）相对较大（小）的商品为其比较优势商品。 3.提供曲线：表明一国在不同的相对价格水平下，为了获取一定数量的进口商品而愿意提供的出口商品的数量。 4.资本密集型商品：如果生产Y的资本/劳动比率大于生产X的资本/劳动比率，就说Y是资本密集型商品。 5.里昂惕夫之谜：里昂惕夫对美国1947年的贸易数据进行计算，以验证美国的贸易结构同H-O理论的结论是否一致。他选择一组具有代表性的出口品和进口竞争品，计算每百万美元出口品和进口竞争品所使用的资本和劳动量，从而得到出口品和进口竞争品的资本/劳动比率。进而，他发现验证结果与H-O理论发生矛盾，从而出现所谓的里昂惕夫之谜。 6.要素价格均等化定理：国际贸易在使同种商品在两国的相对价格差异均等化的同时，会使各国同质的生产要素获得相同的相对与绝对收入。 7.规模经济：指生产过程中随着产量的增加，产品的平均成本递减，换言之，是指生产过程中产出的增长比例高于要素投入增长比例的生产状况，又称为规模报酬递增。 8.经济增长：指一个国家实际国内生产总值或者人均实际国内生产总值从一个阶段到另一个阶段的增长，通常用一定时期内（通常为一年）一个国家（或地区）的人均国内生产总值来衡量。 9.出口扩张型增长：出口行业的生产能力增长得比较快，从而使得国内生产增加，出口扩张。 10.自愿出口限制：这是一种与进口配额相类似的贸易保护措施，但不是由进口国对进口商品实行配额，而是出口国在进口国的要求和压力下，“自愿”地在规定的时间内（一般为3~5年）限制本国商品的出口数额。 11.幼稚产业：指经济落后国家中处于成长阶段，尚未发育成熟但具有潜在发展优势的产业。 12.战略性贸易政策理论：寡头垄断条件下的国际贸易理论。 13.贸易转移型关税同盟：指关税同盟建立后，一国的进口由非成员国低成本的产品转向成员国高成本的产品时所发生的资源配置效率降低和福利减少的效应。 14.区域经济一体化：指两个或两个以上的国家（或经济体）之间通过谈判和磋商达成协议，实行不同程度的经济联合和共同的经济调节，（如相互间采取减少或取消贸易壁垒的贸易政策、实行生产要素的自由流动和某些共同的经济政策等，）最终实现区域内部的自由贸易。 15.自由贸易区：指由签订了自由贸易协定的国家或经济体组成的经济一体化组织。 16.跨国公司：一般是指通过对外直接投资的方式，在国外设立分公司或控制东道国当地企业使之成为其子公司，从事生产、销售和其他经营活动的国际性企业。
国际经济学说课稿
《国际经济学》说课稿 各位评委老师： 你们好！今天我说的课题是：《国际经济学》第一章绪论。 我将从“教材分析——对学生的分析——教法和学法——教学内容和教学过程——教案设计——教学效果预测”六个方面将本章的知识细化。 一、教材分析 （一）本节的地位和作用 本节内容选自高等教育出版社面向21世纪课程教材《国际经济学》第一章绪论部分。 人常说，好的开始是成功的一半。所以本章在国际经济学的教学中具有重要的地位，它介绍了本课程的研究对象、学科的现状和发展、课程的内容和重要性，以及学习目的、方法等，因此，绪论讲的好与否, 将对学生后来的学习兴趣、学习态度、学习方法甚至专业思想的巩固影响甚大。 所以，上好绪论部分对于整个《国际经济学》课程和牢固学生专业思想方面都具有重要意义。（二）教学目标 根据教学大纲、教材特点以及学生的整体认知水平和实际基础能力，我确定本章的教学目标如下：1.知识学习目标 A．学生能够理解国际经济学的重要性； B．学生能够掌握国际经济学的研究对象，研究内容和研究方法； C．学生能够了解国际经济学理论的发展过程； 2.能力素质目标 学生通过本章的学习，能够发现身边的一些国际经济现象，把理论知识与实践应用有机结合起来，使学生充分发挥想象力，培养学生的主动学习能力和独立分析思考各种国际经济现象的能力，切实提高学生的分析问题和解决问题能力。 2.情感培养目标 通过本章的学习，培养学生团结合作精神和认真严谨的学习态度，从现实的生活经历与体验出发，激发学生学习兴趣。 （三）教学重点和难点 1.重点 理解学习国际经济学的重要性，掌握国际经济学在研究对象、内容及研究方法上的特征。 2.难点 国际经济学的研究对象和研究方法 二、对学生的分析 在开学之初,尤其是新教材的第一节课,学生大都抱着极大的热情和兴趣来上课，教师要珍惜这种热情和兴趣，从第一讲开场白就应该把学生引入新学科的境地，引进所学专业的大门，采取各种方式启发学生热爱本专业，诱发他们的学习兴趣和求知欲望，调动其学习的主动性和积极性，这就需要教师的热情,以及热情后面的知识精装——认真备课和对课堂的精心策划。 三、教法和学法 （一）教学方法 根据学校培养应用型人才的理念，我坚持以学生为主体，教师为主导原则，主要运用案例法，启发诱导法、问题探究法，讲解法等教学方法开展课堂活动。 根据本节课的特点结合学生的实际情况，我具体采用以下教学方法，具体如下： 1.案例教学法：在讲解国际经济学的重要性时，通过两个案例让学生直观的感受到国家之间的相互依存的程度是不断在增加的。 2.多媒体演示法
西方经济学教学大纲
《西方经济学》教学大纲 课程名称：《西方经济学》 英文名称：《Economics》 学分： 3 总学时：60 实验（上机）学时： 无 开课专业：财务管理专业 一、课程性质、目的和培养目标： 课程性质：学位课 西方经济学是财务管理专业必修课程和学位课程之一。通过本课程的学习要求学生掌握西方经济学的基本理论和观点，深刻认识市场经济的实质，把握反映市场经济运行的一般规律，全面认识市场经济运行的基本问题，了解当代世界经济的演变及其发展趋势，从而科学地认识社会主义市场经济发展的历史进程。 二、预修课程：高等数学 三、课程内容和建议学时分配： 章节内容学时Charper 1 TEN PRINCIPLES OF ECONOMICS3课时 1.1How People Make Decisions Principle #1: People Face Tradeoffs; Principle #2: The Cost of Something Is What You Give Up to Get It; Principle #3: Rational People Think at the Margin; Principle #4: People Respond to Incentives。 1.2 How People Interact Principle #5: Trade Can Make Everyone Better Off; Principle #6: Markets Are Usually a Good Way to Organize Economic
Activity; Principle #7: Governments Can Sometimes Improve Market Outcomes 1.3 How the Economy as a Whole Works Principle #8: A Country’s Standard of Living Depends on Its Ability to Produce Goods and Services; Principle #9: Prices Rise When the Government Prints Too Much Money; Principle #10: Society Faces a Short-Run Tradeoff between Inflation and Unemployment Charper 2 THINKING LIKE AN ECONOMIST3课时 2.1The Economist as Scientist Economists follow the scientific method; Assumptions make the world easier to understand; Economists use economic models to explain the world around us; Our First Model: The Circular Flow Diagram; Our Second Model: The Production Possibilities Frontier; Microeconomics and Macroeconomics. 2.2The Economist as Policy Adviser Positive Versus Normative Analysis 2.3 Why Economists Disagree Differences in Scientific Judgments; Differences in Values; Perception Versus Reality. Charper 3 INTERDEPENDENCE AND THE GAINS FROM TRADE 3课时 3.1 A Parable For the Modern Economy Production Possibilities 3.2 The Principle of Comparative Advantage Absolute Advantage;Opportunity Cost and Comparative Advantage; Comparative Advantage and Trade 3.3 Applications of Comparative Advantage Should Tiger Woods Mow His Own Lawn?
整合营销策划大纲
整合营销策划大纲智能达项目组 2000/5/17 目录 一、市场综述 二、SWOT分析 三、问题点分析 四、策略思考 五、推广策略及方案 一、市场综述 （一）市场现状（复读机） 1、行业背景分析 复读机成型产品出现在80年代末期，限于当时的工艺条件和技术条件，产品的成本较高（是目前的两倍），复读时间短，音质差，功能单一，使该行业前景不被看好。近几年随着科技的发展，产品在成本与技术方面有了重大突破，在经过三年左右的
发展，激烈的市场竞争淘汰了一批资质较差的品牌；剩下的十几家企业则各出奇招，力图扩大自己的市场份额。而且随着教育部对高考制度的改革，以及中国 将要到来的“入世”所产生的对人才外语素质的要求，使复读机行业处于一种迅速增长的阶段，整个行业呈现出良好的发展态势。 2、读机发展趋势 复读机的发展历史可以这样概括：第一代是机械自动倒带式复读，进而发展到运用单片语音芯片，可以存储20秒左右的内容，且音质较差。第二代是发展到现在，以东芝的8831语音处理芯片为代表，运用DRAM作为存储器，可以存储20~400秒 的内容，频响在3K以内，基本满足语言 学习的要求，最新代表为带LCD中文显示，具有数码搜索和提取功能。第三代是用复读机专用芯片的纯CPU防真，质量稳定，复读音质可随意调节，对动态存储器的适应性更强，频响可做到4K，目前智能达已有产品下线，带LCD的同类产品季内会出
现。第四代将以MP3压缩技术为突破点，大大加大复读的频响范围，可高达8K，而且高效率的固体储存技术以及互联网上丰富的MP3资讯，对复读机的应用将有巨大的影响。 竞争品牌分析、3． 复读机市场的牌子较多，但真正有竞争力的品牌并不多，只有步步高在行业中处于强势地位； 因复读机行业发展的历程较短，行业的发展态势并不明朗，起初涉足该行业的均是小型企业，实力不大，没有品牌意识，虽然在创业之初，积累了一定的资金，但在一些大企业以其强势品牌介入该领域时，明显感到力不从心，无法与其抗衡，最终导致淡出市场。目前复读机行业呈现出步步高、TCL、永华、万信等几个强势品牌，步步高以其品牌优势及完善的网络体系，加以强大的广告攻势，在行业中处于领导者的位置，TCL也借助其强大的品牌优势，迅速成为该行业的新星，永华、万信以其较系统的推广方式及较完善的市场网络，
国际经济学教学大纲
《国际经济学》课程教学大纲 一、课程的性质与任务 《国际经济学》是国际经济与贸易专业的学科基础课。《国际经济学》是以经济学的一般理论为基础，研究国际经济活动和国际经济关系，是一般经济理论在国际经济活动范围中的应用与延伸。 通过对《国际经济学》课程的学习，要求学生了解我国的国际贸易进程及国际贸易政策，掌握国际贸易的基本原理，如比较优势原理、要素禀赋理论、贸易保护的原因和形式、国际要素流动理论等。掌握国际金融和开放宏观经济学理论。包括国际收支、外汇与外汇市场、汇率的决定、国际收支调整理论等。通过对本课程的学习，使学生对国际经济学的整体体系有一个明确的把握，提高学生的理论基础和应用能力，培养学生综合分析问题、解决问题的能力。《国际经济学》的学习为完成国际经济与贸易和其他经济类专业各相关课程学习打下必要的基础。 第一章：国际贸易理论的微观基础学时数：2学时 1.本章教学目标
学生通过本章的学习，使学生了解生产可能性曲线边界上点的含义，完全竞争条件下生产者均衡；熟悉在封闭和开放条件下均衡表达式及其图示；了解国际贸易整体利益，将利益分解成消费利益和生产利益，掌握用生产可能性曲线和社会无差异曲线分析国际贸易均衡的能力。 2.本章教学基本要求 知识：了解际贸易整体利益，将利益分解成消费利益和生产利益，理解完全竞争条件下生产者均衡，掌握生产可能性曲线边界上点的含义，完全竞争条件下生产者均衡，在封闭和开放条件下均衡表达式及其图示。 能力：能够根据生产可能性曲线划分国际贸易利益。 3.本章教学重点 （1）生产可能性边界与供给； （2）消费者偏好与社会无差异曲线； （3）一般均衡分析。 4.本章教学难点 （1）生产可能性边界与供给； （2）一般均衡分析。 5.教学内容安排 第一节：生产可能性曲线和社会无差异曲线 （一）生产可能性曲线 （二）社会无差异曲线 第二节：封闭与开放条件下的一般均衡 （一）封闭条件下的一般均衡 （二）开放条件下的一般均衡 第三节：国际贸易利益的衡量和分解 （一）贸易条件,消费利益和生产利益 （二）生产者剩余与消费者剩余 第二章：古典的国际贸易理论学时数：4学时 1.本章教学目标 学生通过本章的学习，要求学生了解比较利益理论的发展过程，掌握重商主义的基本思想及绝对优势理论、比较优势理论、机会成本理论基本内容及其评价，学会用图形说明在机会成本不变条件下的贸易基础和贸易所得的能力。 2.本章教学基本要求 知识：了解比较利益理论的发展过程，理解重商主义的基本思想及绝对优势理论、比较优势理论、机会成本理论的基本内容及其评价，能够用图形说明的机会成本不变条件下的贸易基础和贸易所得。 能力：能够深入了解重商主义产生的背景，以及比较优势理论对绝对优势理论的发展，能够对现实中两个国家的交易通过比较优势或者绝对优势分析。 素质：分小组讨论亚当斯密的绝对优势和李嘉图的比较优势。 3.本章教学重点 （1）比较优势理论的内容； （2）比较优势理论的评价。 4.本章教学难点 （1）用图形说明的机会成本不变条件下的贸易基础和贸易所得；
国际经济学期末复习提纲
国际经济学期末复习提纲 第一章国际贸易理论的微观基础 第三节国际贸易的起因 国际贸易不存在的五个假设前提：1.两国相同商品的生产函数相同；2.两国相对要素禀赋相同；3.两国消费者偏好相同；4.规模收益不变；5.两国的商品市场和要素市场都是完全竞争的，并且不存在外部规模经济。 以上五个条件任意一个不存在，国际贸易都可能产生，国际贸易的起因有：1.生产技术差异； 2.相对要素禀赋差异； 3.需求方面的差异； 4.规模收益递增； 5.不完全竞争市场 生产均衡点：生产可能性曲线与相对价格线的切点。 均衡消费点：社会无差异曲线与相对价格线的切点。 第二章古典贸易理论 第二节劳动生存率差异与国际贸易：李嘉图模型 古典贸易理论的主要观点： 贸易基础：技术差异（劳动生产率差异） 贸易结构：出口绝对（比较）优势产品，进口绝对（比较）劣势产品。 贸易利益：贸易是一种互利行为。 绝对优势和比较优势的比较： 绝对优势由亚当·斯密提出，比较优势由大卫·李嘉图提出。 概念比较：绝对优势指一国在某产品的生产上比他国的生产成本更低或劳动生产率更高。比较优势指一国在某产品的生产上比他国的机会成本更低或相对劳动生产率更高。 判断标准： 1）生产成本法：若有 2）劳动生产率法：若有 则：A国在X产品的生产上具有绝对优势，B国在Y产品的生产上具有绝对优势。 1）机会成本法：若有 2）相对劳动生产率法：若有 则：A国在X产品的生产上具有比较优势，B国在Y产品的生产上具有比较优势。 第三章要素禀赋理论 第二节H-O理论 假设前提：1、相同部门、技术；2、需求相同；3、不存在规模经济；4、所有商品市场、要素市场都是完全竞争的；5、两国的生产要素供给是既定不变的。（要素禀赋不变）；6、两国中：A国是资本丰裕国，B国是劳动丰裕国。7、生产要素在一国内可自由流动，在国际不能流动；8、X、Y的生产技术不同，并且X是资本密集型产品，Y是劳动密集型产品。（不存在要素密集度逆转）；9、不存在运输成本或其他贸易障碍。
好国际经济学教学大纲
《国际经济学》教学大 纲 南京审计学院经济系国际贸易教研室编 ２００３年元月 一、本课程的性质和任务 本课程是四年制本科经济学专业的专业课程。它是一门以国际经济关系为对象的新兴学科，是经济学的重要分支。通过本课程的学习，使学生能够对世界各国的经济关系进行详细的分析、研究，确定其本质内容；用定量的分析方法分析一些经济问题；从理论和政策的层面上，对世界经济的发展、中国的改革开放有更为深刻的理解，并使学生能够具有更加宽阔的视野和观察国际经济的新角度。 二、本课程的教学基本要求 （一）熟练掌握本课程的有关概念 （二）深刻理解国际经济学的有关理论 （三）能用数量分析方法进行定量分析 （四）能用所学理论来解释现实经济中的实际问题。 三、本课程的主要教学内容 第一编、国际贸易理论 第一章、比较优势理论 【本章教学目的和要求】 本章主要是国际贸易传统理论的回顾，要求同学们能够用历史和发展的眼光看待、认识国际贸易的古典理论，尤其着重李嘉图的通过“比较”而探究国际贸易产生原因的思想。
第一节、重商主义贸易观点 第二节、斯密的绝对优势理论 第三节、李嘉图的比较优势理论 【思考题】 １、重商主义的贸易观点和政策主张是什么？他们是如何看待财富的？ ２、斯密的绝对利益学说中的贸易基础和贸易模式分别是什么？ ３、李嘉图的比较利益原理的基本思想是什么？他在哪些方面发展了斯密的绝对利益学说？ 第二章、标准国际贸易理论 【本章教学目的和要求】 本章是对传统的李嘉图模型的深入拓展，试图用现代经济学的分析工具对比较优势理论作出更一般意义上的理论描述。要求同学们重点掌握这些基本的分析工具。 第一节、生产可能性曲线与社会无差异曲线 一、生产可能性曲线（成本递增情况下） 二、社会无差异曲线 第二节、交易所得和分工所得 【思考题】 １、商品的机会成本和商品的相对价格之间是何关系？如何用它来解释比较优势 原理？ ２、机会成本递增的原因是什么？成本递增与成本不变情况下的贸易分工有何不 同？ 第三章、提供曲线和贸易条件 【本章教学目的和要求】 本章在贸易分工和贸易得利的基础上，采用局部均衡和一般均衡的分析方法，推导出均衡的国际贸易条件，从而在更严密的逻辑框架下重新诠释相互需求原因。要求同学们重点掌握提供曲线的推导和均衡贸易条件的确定。