商品定价的心理策略教案

商品定价的心理策略教案

————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：

第二节商品定价的心理策略

【教学过程结构设计】

一、课题引入：提问

二、再通过案例分析导入课题。

三、运用学生日常生活中的例子吸引学生广泛讨论，。

四、结合实例一一分析三种定价策略。运用案例体现定价策略的优点及不足。【教学过程】

一、课前提问

影响新产品顺利打入市场的因素有哪些？

Eg: 产品本身（质量、外观、性能）

产品促销

销售渠道

价格

……

二、新课导入

案例分析：打开PPT播放

汽车制造商制定了13 8000元的建议零售价，这种低价与该产品带来的利益并不相称。马自达公司的经销商们很快认识到这个不平衡，于是在以"市场价格调整"的形式在制造商建议零售价的基础上将价格提高了30 000元。消费者欣然接受了更高的价格，而经销商们也轻易将盈余据为己有。

提出问题：①如果经销商未及时发现问题，那会造成什么后果？

由学生的回答引出：如果企业对市场认识不到位，对产品把握不准确那么就容易出现不科学的定价，会给企业造成损失！引出：新品定价策略用课前提出问题学生讨论的形式，活跃课堂气氛并且提高学生自主思考的能力

企业如何

进行新品

影响经济规律

政经文的影

三、新课内容

(一）撇脂定价法

（1)含义：新产品在上市之初，将价格定得较高，在短期内获取丰厚利润，尽快收回投资。这种方法特别适用于有专利保护的新产品，需求弹性较小的细分市场。

插入案例：苹果在中国市场的定价

?苹果公司的iPad产品是最近最成功的消费类数码产品，一推

出就获得成功，第一款iPad零售价高达5000元，对于我们人

来说，属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意

花钱，所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得了成功。但是

苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一

款容量更大的iPad2，当然价格也更高，定价6500元，仍然

卖得很好，两周时间卖了100万台。

?

?提问引入价格再导向企业如何定价

教师分析案例

（2）前提

1)有明显的，突出的优点

2)购买力强，对价格不敏感的消费者

3)竞争对手尚未进入

（3）撇脂定价法的优点：

①抓住新产品上市时需求弹性小，竞争这尚未进入市场的有利时机运用消费者“求新、求异、求美”的购买动机，高价刺激消费者；

②高价撇脂能够较快的收回投资成本；

③高价使新品有较大的价格调整余地；

（4）撇脂定价法的缺点：

①定出的价格高于商品本身的价值，尚未在消费者心中树立名誉，消费者很可能“不买账”

②引发竞争，好景难于维持

（5）适用的产品

A、高科技产品较为适用;

eg：新型手机、汽车、高档服饰……等需求弹性小的产品

（二）渗透定价法

案例：“吉利汽车”定价策略；

（1）渗透定价：利用商品进入市场初期，消费者有求实求廉的消费心理，将新产品价格确定在地狱预期价格的水平上销售。

（2）优点：

①能迅速打开销路，扩大影响，抢占市场；

②有利于保持自己的市场占有份额，防止潜在竞争者入市；

③新产品一进入市场就能在消费者心目中树立起良好的价格形象。教师引导学生结合

（3）缺点：

①投资回收期长，价格回旋余地不大；

②新产品必须能一投入市场就迅速建立良好的声誉，为逐步提高价格打下基础；品质要求高。

③调高产品价格时，容易引起消费者心理上的反感。

（3）适用：

技术含量相对不很高，需求弹性大的商品eg:食品类新产品、家庭日常用品……

（三）满意定价策略（温和、君子定价策略）

（1）含义：根据消费者对该种新产品的心理期望来确定价格，介于撇取定价策略与渗透定价策略之间，适用于日常生活用品及技术含量不高的新产品。

列举日常生活中的实例说明!

(2)优点：容易建立稳定的商业信誉。能较大程度地适应消费者的血药，争强消费者的购买信息，

【课堂小结】撇脂定价渗透定价满意定价的优缺点

【作业】

如果你是4S店的市场部经理（MD)，最近要推出一款新车，你会怎么去定价？为什么？（品牌自选）

、图表分析案例

学生互动

教师提问

教师结合以上案例分析撇脂定价法的优缺点。

教师讲述案例

运用“吉利汽车”定价策略引出渗透定价法；加深学生的印象；

通过含义的简单归纳，使学

生更容易掌握内容，并且记忆简单，学生对内容的记忆有信心

浅析企业定价策略的实践意义

欢迎阅读浅析企业定价策略的实践意义 企业的产品价格即影响着消费者的购买行为，又影响着企业及产品的市场形象，并制约着市场营销组合中其他因素的安排和企业的生存与发展。因此，定价是企业营销部门的关键任务。 企业按照定价方法确定了产品的基本价格后，在营销过程中，企业必须善于根据环境、产品特点和生命周期的阶段、消费心理和需求特点等因素、正确选择定价策略，争取顺利实现营销目标。定价策略是企业制定和调整价格的技巧，是在具体场合将定价的科学性和艺术性相结合的体现。 企业开发的新产品能否及时打开销路、占领市场和获得满意的利润，其中新产品定价策略就是一个关键的环节。新产品定价要考虑到是否能够鼓励消费者使用新产品，是否给用户带来利益。 这时候我们就要考虑用什么战略啦，再分析定价策略前，先让我们一起看个案例：1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值4300美元，这种电视机定位于那些可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费600美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。2001年，日本顾客仅需200美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。 这就是我们要说的“撇脂定价策略”又称高价法，就是将新产品的价格定的较高，尽量能在产品寿命初期，在竞争者研制出相似产品前，尽快收回投资，并且取

得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格是新产品进入弹性大的市场。 “撇脂定价策略”的适用条件：第一，市场上存在一批购买力很强的并且对价格不敏感的消费者；第二，这样的一批消费者足够多，企业有利可图；第三，暂时没有对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高优势；第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力。 让我们分析一下案例：第一，市场存在可以为高科技负担高价格的顾客，他们购买力强而且对价格不敏感；第二，高科技产品高清晰度彩电（HDTV）当时没有对手推出同样的产品，索尼的高清晰度彩电（HDTV）具有明显的差别化优势；第三，索尼这个品牌在市场上有传统的影响力;第四，其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客。这就是索尼以“撇脂定价策略”从不同的顾客群中获得最大限度利润的漂亮的案例，这同样适合于其他全新产品、受专利保护的产品、流行产品。 索尼通过正确的定价策略完美的争取到了最大的利润，这正是定价策略的意义，即打开销路、占领市场和获得最满意的利润。 刚刚我们分析了一下“撇脂定价策略”，接下来让我们一起看一下“产品组合定价策略”。 产品组合是指一个企业所生产经营的全部产品线和产品项目的组合。对于生产经营多种产品的企业来说，定价须着眼于整个产品组合的利润最大化，而不是单个产品。比如：在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属

心理定价策略

心理定价策略 中文名心理定价策略主要应用于零售商业。原理利用顾客心理外文名Psychological Pricing) 分为：尾数定价法、整数定价法 目 录 ?1概述 ?2形式 1概述 编辑 分为：尾数定价法、整数定价法、高位定价法、习惯定价法、单位定价法、统一定价法、系列定价法等 心理定价策略(Psychological Pricing) 什么是心理定价策略 每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。 2形式 编辑 心理定价策略的形式

（一）尾数定价策略 尾数定价，也称零头定价或缺额定价，即给产品定一个零头数结尾的非整数价格。大 多数消费者在购买产品时，尤其是购买一般的日用消费品时，乐于接受尾数价格。如0．99元、9．98元等。消费者会认为这种价格经过精确计算，购买不会吃亏，从而产生信任感。同时，价格虽离整数仅相差几分或几角钱，但给人一种低一位数的感觉，符合消费者求廉的心理愿望。这种策略通常适用于基本生活用品。 （二）整数定价策略 整数定价与尾数定价正好相反，企业有意将产品价格定为整数，以显示产品具有一定 质量。整数定价多用于价格较贵的耐用品或礼品，以及消费者不太了解的产品，对于价格 较贵的高档产品，顾客对质量较为重视，往往把价格高低作为衡量产品质量的标准之一，容易产生“一分价钱一分货”的感觉，从而有利于销售。 （三）声望定价策略 声望定价即针对消费者“便宜无好货、价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有一定声望，具有较高信誉的产品制定高价。不少高级名牌产品和稀缺产品，如豪华轿车、高档手表、名牌时装、名人字画、珠宝古董等，在消费者心目中享有极高的声望价值。购买这些 产品的人，往往不在于产品价格，而最关心的是产品能否显示其身份和地位，价格越高，心理满足的程度也就越大。 （四）习惯定价策略 有些产品在长期的市场交换过程中已经形成了为消费者所适应的价格，成为习惯价格。企业对这类产品定价时要充分考虑消费者的习惯倾向，采用“习惯成自然”的定价策略。对消费者已经习惯了的价格，不宜轻易变动。降低价格会使消费者怀疑产品质量是否有问题。提高价格会使消费者产生不满情绪，导致购买的转移。在不得不需要提价时，应采取改换包装或品牌等措施，减少抵触心理，并引导消费者逐步形成新的习惯价格。 （五）招徕定价策略 这是适应消费者“求廉”的心理，将产品价格定得低于一般市价，个别的甚至低于成本，以吸引顾客、扩大销售的一种定价策略。采用这种策略，虽然几种低价产品不赚钱，甚至亏本，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了其他产品的销售，企业还是有利可图的。 （六）分档定价 分档定价，是指把同类商品比较简单分成几档，每档定一个价格，以简化交易手续， 节省顾客时间。例如，经营鞋袜、内衣等商品，就是从XX号到XX号为一档，一档一个价格。

最全的定价策略及方法总结

定价策略及方法总结 说明：这是我根据几份资料整理的，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用的内容，目的就是想让大家对产品定价有个初步的认识。——孙向坤 一、撇脂定价策略 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平，这就是所谓的撇脂定价策略，是一种聪明的定价策略。 因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同的需求，特别是对新产品，有求新心理的消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿等一等，看一看，充分利用了消费者的心理若特点。 英特尔公司是市场撇脂定价法的最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定的最高价格。当销售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片的威胁时，英特尔就会降低芯片价格，以便吸引对价格敏感的新顾客层。 优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新产品大批量生产带来的风险。 缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适的价格，还必须要使用某种定价方法（如感知价值定价法）。 优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。 2，容易形成高价，优质的品牌形象。 3，拥有较大的调价空间。 缺点：1，高价产品的需求规模有限。 2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。 3，在某种程度上损害消费者权益。 条件：1，市场有足够的购买者，其需求缺乏弹性。 2，高价所照成的产销量减少。

消费心理学典型案例

消费心理学典型案例 消费心理学典型案例 消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是 一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心 理活动规律及个性心理特 征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者， 可提高经营效益。 消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。 不是所有的消费心理都能转化为消费行为的； 也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。 产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求； 满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化 人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋 爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有： 文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）； 个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）；心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。 二者的分别，不是可有可无的； 差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往 都是以二者的区别为起点的。 端正促销目的：消费行为VS消费心理 应该是定价策略吧 以下是我在网上找的比自己说的好就引用了还有案例 定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的 定价方法，制定出适合市 场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。 （一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟 ，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗 透定价策略和满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，

(推荐)产品定价策略

产品的定价策略 价格是公司经营者最重要的决策之一，是市场营销组合中唯一为公司提供收益的因素，是市场竞争中的一种重要手段。在大多数情况下，就商品型产品而言，价格一直是购买者选择的主要决定因素。定价是否得当，将直接关系到产品的销售量和公司的利润额。确定合理的定价和价格政策，是各类公司经营者面临的具有现实意义的重大策划课题。本章就着重分析产品的价格策划。 第一节企业定价依据 所有营利性组织和许多非营利性组织都必须为自己的产品或服务定价。在营销组合中，价格是营销组合中惟一能创造收益的因素；其它因素都表现为成本。价格是最容易调节的营销组合因素，同时也是企业或产品或品牌的意愿价格同市场交流的纽带。价格通常是营销产品销售的关键因素，是营销成功与否的决定性因素之一。本章将集中讨论定价问题。首先来看一下企业必须考虑的定价因素、定价目标以及一般定价方法，然后再讨论新产品定价、产品组合定价与价格变化的战略，以及针对购买者和形势变化所做出的价格调整。 一、价格内涵 （一）价格的定义 从最狭义的角度来说，价格是对一种产品或服务的标价；从广义的角度来看，价格是消费者在交换中所获得的产品或服务的价值。历史上，价格是通过买卖双方的协商来确定的。价格并非是一个数字或一种术语，它可以用许多名目出现。大致可以分为商品的价格和服务的价格两大类。商品价格是各类有形产品和无形产品的价格，货物贸易中的商品价格称为价格；服务价格是各类有偿服务的收费，服务贸易中的商品价格称为费，如运输费或交通费、保险费、利息、学费、服务费、租金、特殊收费、贿赂、薪金、佣金、工资等。 （二）价格的构成 商品价格的形成要素及其组合，亦称价格组成。它反映商品在生产和流通过程中物质耗费的补偿，以及新创造价值的分配，一般包括生产成本、流通费用、税金和利润四个部分。 价格= 生产成本+流通费用+税金+利润 生产成本和流通费用构成商品生产和销售中所耗费用的总和，即成本。这是商品价格的最低界限，是商品生产经营活动得以正常进行的必要条件。生产成本是商品价格的主要组成部分。构成商品价格的生产成本，不是个别企业的成本，而是行业（部门）的平均成本，即社会成本。流通费用包括生产单位支出的销售费用和商业部门支出的商业费用。商品价格中的流通费用是以商品在正常经营条件下的平均费用为标准计算的。 税金和利润是构成商品价格中盈利的两个部分。税金是国家通过税法，按照一定标准，强制地向商品的生产经营者征收的预算缴款。按照税金是否计入商品价格，可以分为价内税和价外税。利润是商品价格减去生产成本、流通费用和税金后的余额。按照商品生产经营的流通环节，可以分为生产利润和商业利润。 不同类型的价格，其构成的要素及其组合状态也不完全相同。例如，工业品出厂价格是由产品的生产成本加利润、税金构成；工业品零售价格由工业品批发价格加零售企业的流通费用、利润、销售税金构成。这两种价格的各个要素所占的比重也略有不同，如工业品出厂价格中利润所占的比重一般要高于工业品零售价格中的利润比重。 二、企业制定价格需考虑因素 价格策略是企业营销组合的重要因素之一，它直接地决定着企业市场份额的大小和盈利率高低。企业

产品的定价方法

产品的定价方法 定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法，可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。 成本导向定价法 以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法,这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。 1、总成本定价法:成本加成,目标利润 (一) 成本加成定价法（cost-plus pricing），即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。 其计算公式为：P=c×(1+r) P—商品的单价 c—商品的单位总成本 r—商品的加成率 (二)目标利润定价法，是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以次作为定价的标准。 其计算公式为：单位商品价格=总成本×（1+目标利润率）/ 预计销量 2、边际成本定价法 3、盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化，这种方法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。其公式是： 盈亏平衡点销售量=固定成本/单位—单位变动成本 盈亏平衡点销售额=固定成本/1—单位变动成本率 2、需求导向定价法 需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。它包括以下三种 (一)认知导向定价法，是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。

(二)逆向定价法，它是指依据消费者能够接受的最终销售价格，考虑中间商的成本及正常利润后，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。 可通过公式计算价格：出厂价格=市场可零售价格×（1—批零差率）×（1—进销差率） (三)习惯定价法，是按照市场长期以来行成的习惯价格定价。 3、竞争导向定价法（Competitive Bidding/competition-orientated pricing） 竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法 竞争导向定价法 一、竞争导向定价法的概念 顾名思义，就是指以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。 二、竞争导向定价法的优点 在于考虑到了产品价格在市场上的竞争力。 三、竞争导向定价法的缺点 1、过分关注在价格上的竞争，容易忽略其它营销组合可能造成产品差异化的竞争优势； 2、容易引起竞争者报复，导致恶性地降价竞争，使公司毫无利润可言； 3、实际上竞争者的价格变化并不能被精确的估算。 四、竞争导向定价法的分类 主要有：通行价格定价法、主动竞争定价法、密封投标定价法、投标定价法、现行价格定价法几种。

浅谈心理定价策略

浅谈心理定价策略 廊坊职业技术学院邢同喜王海军 摘要:定价是市场营销4P组合的组成部分,是企业营销成败的一个关键因素,而心理定价策略是定价策略中的重要内容。本文对常用 的心理定价策略进行了系统的介绍和分析。 关键词:消费者心理定价策略 中图分类号:Ｆ272 文献标识码:A文章编号:10０5－580０(２010)０9（b)-045-０2 定价是市场营销4Ｐ组合的组成部分，是企业重要的营销手段 之一。定价策略包括新产品定价策略、产品生命周期定价策略、折扣 定价策略、地理定价策略、产品组合定价策略和心理定价策略等, 在诸多的定价策略当中，心理定价策略是重中之重。市场营销学的 核心是以消费者的需求为中心,因此基于消费者心理的心理定价 策略就显得尤为重要。 心理定价策略是利用消费者在购买过程中的心理特点来设计 价格,有意识地将价格定高些或低些,以满足消费者心理的需求， 通过消费者对企业产品的偏爱和忠诚，来扩大销售,获得最大利 益。不是传统的仅仅从产品的成本角度考虑定价,而是更多地从消 费者的角度出发,不仅仅针对物,更主要的是针对人——消费者。常 用的心理定价策略主要有同价定价策略、分割定价策略、声望定价 策略、尾数定价策略、吉祥数定价策略、招徕定价策略等。 1同价定价策略 这一定价策略主要应用于零售企业。零售企业出售的商品种 类繁多，价格当然也纷乱得很，这给营业员和顾客都带来不小的麻 烦。同价定价策略是指零售企业把价格相差不大的商品，制定成统 一的价格，以简化定价，或者是以一定的价格为标准，去包装商品，

然后以统一的价格出售。例如５元店、10元店、百元服装店或大型商场里二百元服装专柜等。菜贩卖菜不是论斤卖,而是先包装好,一 元一捆小葱，五元一塑料兜西红柿,这也属于同价定价策略,此策略 尤其适用于男性顾客。女性顾客往往把上街逛商店当作一种休闲 活动，一种享受,经常乐此不疲。而男人相反，往往把上街购物看成负担，他们追求简单化,一般不喜欢讨价还价。讨价还价会让其觉 得没有脸面，因为传统观念要求男人要大度,不要斤斤计较,因此, 统一简单的价格非常适合男性,同价定价策略对男性颇为有效。 2 分割定价策略 分割定价策略是指用较小的单位定价或计算价格。如茶叶用 两标价，不用斤。购买人寿保险每年交费两千元，顾客一下子拿出来是一个负担，心理不容易接受,推销员可以把一年两千元换算成平 均一天几块钱,不过是一包香烟的价钱，以便使消费者在心理上容 易接受。 3 声望定价策略 声望定价策略是指利用商品的高知名度或者独特的品质(即 声望)制定一个很高的价格。如某市各大医院的挂号费一般为１元 至5元,而一著名中医的挂号费是20元,而且需要早上早起去排队。 劳斯莱斯汽车不仅价格高，而且产量低,当年的美国总统艾森豪威 尔想买一辆金黄色的劳斯莱斯，结果未能如愿。从以上例子可以看出，医生的高额挂号费不仅不会影响就诊病人的数量，反而成为一 种有效的广告,它向消费者表明这位医生是著名的中医，他的身价高,身份特殊。同理,劳斯莱斯汽车高昂的价格和商品的短缺,更进 一步加强了人们对这一品牌的渴望。普通商品可以制定较低的价 格。因为市场的一般规律是价格上涨，消费需求减少，价格下降,消

定价策略案例分析

（一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期，日本胶 片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而 实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士I/2的价格推 销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都 比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目 标价格把某种型号汽车卖给顾客 A ,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之 间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费 用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们 对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价

心理定价策略

---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 心理定价策略 姓名：徐芳姣班级：应心 1002 班学号：10418227浅析心理定价策略中的尾数定价策略摘要心理定价策略，是针对顾客心理而采用的一类定价策略。 每一件产品都能或多或少的满足消费者的某一方面或多方面的需求，其价值与消费者的心理感受以及消费者的需求有着很大的关系。 这就为心理定价策略的运用提供了一定的条件，使得企业在定价时，在根据产品的本身价值的基础上，利用消费者心理，有意识地及有技巧地进行定价，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的等多方面的需求，从而通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售量，获得更多效益，最终实现产品及企业的价值。 而尾数定价策略作为心理定价策略的一种，同样的对于企业定价，企业的销售有重要的作用，而企业如果掌握好了它的规律，使它为己所用便能获得巨大的收益。 关键词：心理定价策略尾数定价策略消费者心理价值一、对尾数定价策略的理解尾数定价策略（Mantissa Pricing）（属于心理定价策略的一种）是指在确定零售价格时，以接近 1 或接近 10 的数字结尾，使顾客在心理上有一种便宜的感觉；或在价格末尾添加零头让顾客感觉精确；或是按照传统风俗习惯及传统文化的信念，在产品的价格末尾取吉利数字，以赢得广大消费者的亲睐，进而增加销售量。 1/ 17

目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、到国内的步步高，华联等大型百货商场，像日常生活品、家用电器、电子产品、汽车行业等都存在

产品定价策略与技巧

产品定价策略与技巧文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

产品定价策略与技巧 本店地址：去看看吧！！！谢谢支持@@@ 低价——产品力的陷阱 一个美国商人从国外购进了一批做工精细，质量上乘的，为了增加竞争力，商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准，可销路并没有比别人的更好，这让他很奇怪，因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮，于是他降低价格来，但是销路也没有明显提升。一天，这个商人生病了，他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽。但是，这个邻居在销售时把那个商人写的价格：12美元错看成了120美元，结果礼帽被一抢而空。原来，高价吸引来了大家的目光，而精美的商品让大家觉得值这个价钱，这个价格又使大家更相信商品的品质——物有所值。还有一点就是他们卖货的地点是在富人区，这里的顾客对价值感兴趣，而非价格。于是，合适的商品在合适的地点以合适的价格顺利地卖出了好价钱。 从这个故事中可以看出，商品定价不是越便宜越好，那样不但赚不到应得的利润，还可能费力不讨好，让顾客低估了商品价值。因此，把降价当做促销杀手锏的商家该反思一下了，因为你降价的同时失去的不仅仅是利润，还有宝贵的形象。可能很多读者会说，不少企业都是以低价来获得市场份额及竞争力的，如格兰仕、纳爱斯、神州等。没错，他们是以低价取胜，但是他们的低价是以企业经营战略为基础的，因此，他们低价并没有失掉利润，也没有损伤到品牌形象。比如格兰仕，他们低价是因为他们成本控制的好，即使低价也有足够的利润空间，同时他们在其它方面，如产品质量、宣传推广等方面都做的很成功，因此并未对品牌形象造成损伤。低价是他们企业经营战略中的一部分，是经过深思熟虑的，而非盲目定价，因此，价格成了他们有力的竞争武器。 现在商家多注重产品定位、品牌塑造、传播方式等，却忽视了商品价格的制定，其实，商品定价是很有学问的，合理的定价可以让你获得更高的利润与市场认同。 笔者总结以下8点定价技巧，帮助企业在商品定价时，定出最适合的价格，既能赚足利润，又能提升品牌的形象。

消费心理及心理定价策略

消费心理及心理定价策略

————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：

消费心理及心理定价策略 [摘要]商品价格是影响消费者购买心理的最重要、最敏感的因素之一。本文对消费者购买心理进行了分析，提出了如何应用心理定价策略来赢得如意的销售价格和满意的销售量。 [关键词]心理定价策略消费心理 企业定价策略是定价目标与方法的组合，也是定价科学与艺术的结合。定价策略能否达到预期目的，与其是否透彻地了解、娴熟地把握消费者心理息息相关。 一、企业定价策略选择前提 1.企业的产品价格是价值的外在表现，价格必须考虑成本，并围绕价值上下波动，所以不管企业采用什么样的定价策略，必须遵循价值规律。 2.企业要有明确的定价目标，企业定价要面对目标消费者群制定相应的定价策略。 3.企业定价要符合市场规律，根据市场的需求情况进行调整，要参考市场竞争者的定价，同竞争者比质比价，从而准确地制定自身价格。 4．不同的消费者群对价格敏感度不同，企业定价策略的选择要因人制宜、因时制宜、因地制宜，企业的定价要有弹性。 二、消费者对价格的心理反应 随着国内经济的发展，消费需求层次趋向多样化和个性化，消费者对商品和劳务的购买，已不再是从无到有的过程，而是追 求完美与展示个性。由于消费者的经济收入、文化程度、社会阶 层及个性特征各不相同，其对商品的心理价值的评定，会大相径 庭。因而，满足他们不同层次的需要，应有不同的定价策略。 1.面子心理

中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过、甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价，达成销售。 例如，脑白金是礼品中的“常青树”，就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场，从而获取了溢价收益。终端销售中，店员往往通过夸奖消费者的眼光独到，并且产品如何与消费者相配，让消费者感觉大有脸面，从而达成销售。 2.从众心理 从众指个人的观念与行为，由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向，中国人的从众心理尤为严重。比如，购物时喜欢到人多的商店，在品牌选择时,偏向那些市场占有率高的品牌； 在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路等。 3.推崇权威心理 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 4.占便宜心理 便宜与占便宜不一样。价值50元的东西，49元买回来,那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲物美价廉，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 三、消费心理价格影响因素 心理价格是指消费者在主观上对一种商品给出的价格，或者是消费者

定价策略与技巧

《定价策略与技巧》课程作业 第一章战略定价——开发企业赢利能 力 1、成本加成定价法存在哪些问题？（1）完全成本加成法忽视了产品需求弹性的变化。（2）以完全成本作为定价基础缺乏灵活性，在有些情况下容易做出错误的决策。（3）不利于企业降低产品成本。 2、顾客导向定价法存在哪些问题？ 该方法要求确定消费者对于各种不同的产品感受的价值是多少，然而这很难衡量，而且费时费力。 3、竞争导向定价法存在哪些问题？这种方法过分关注在价格上的竞争，容易忽略其它营销组合可能造成产品差异化的竞争优势也容易引起竞争者报复，导致恶性地降价竞争，使公司毫无利润可言。 4、无效定价的主要原因是什么？（无效定价的主要原因是把成本、消费者评价、市场竞争割裂开来，单一采取成本加成定价法、顾客导向定价法，或者竞争导向定价法等一种机械被动的方法进行定价。） 5、战略定价的基本理念是什么？应坚持哪些原则？（战略性定价的基本理念是通过有效定价增强企业赢利能力。战略定价应坚持的原则是积极宣传企业产品的价值，在消费者对自己产品价值充分估计的基础上，综合考虑产品成本、消费者对自己产品价值评价、竞争对手竞争策略的基础下，定出一个让企业利润最大化的价格。） 第二章成本——如何影响定价策略 1、概念解释 （1）增量成本是由产量增量而导致的总成本的变化量，等于生产增量之后的总成本减去生产增量前的总成本。 （2）可避免成本指如果选择某个特定方案就可以消除的成本。可避免成本通常用于决定是否停止某产品的生产或终止某部门的经营业务等的决策。 （3）机会成本是指为了得到某种东西而所要放弃的另一样东西 （4）沉没成本指由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。 （5）边际收益是指增加一单位产品的销售所增加的收益，即最后一单位产品的售出所取得的收益。（价格—变动成本） （6）边际收益率是指每增加一单位的资本投资，预期将来可获得的收益R，资产使用成本（这里用U表示）指一定时期内使用单位资本的预期真实成本，企业依据R=U确定资产的存量规模。（边际收益率=边际收益/价格） 2、如何通过比较边际收益和边际成本进行定价？ 通常来说价格较低的时候边际收益大于边际成本，提高价格会增加收入；价格较高的时

新产品常用的定价策略和方法技巧

新产品常用的定价策略和方法技巧 价格策略和定价技巧很多，不胜枚举，给企业主在定价上以足够大的空间。本章的这一部分主要介绍几种常用的定价策略，分别适用于不同的情况。定价在企业的总体策略中发挥举足轻重的作用，价格的制定必须与企业的营销计划相配合。 新产品：渗透定价法、撇脂定价法和滑动定价法 由于缺少参照，许多企业主为新产品定价时，顾虑总是很多。如果定价过高，很可能引起销售量锐减而导致失败；如果太低，销售收入很可能弥补不了成本。为新产品定价时，企业主要尽力满足 个目标： ．使产品被接受。不论产品如何不同凡响，其价格都必须在潜在消费者可以接受的范围内。 ．在日益激烈的竞争中，保持市场份额增长。如果新产品成功，随之而来的是无数竞争者蜂拥而至。小企业必须努力扩大，至少保持自己的市场份额。不断重新评估产品价格，辅以特别的广告和促销技巧，帮助企业获得和维持理想的市场份额。 ．获利。显而易见，小企业为新产品制订的价格必须高于其成本。企业不应该以低于成本的价格推出新产品，因为一旦产品打人市场后，降价容易提价难。定价过低是新企业常犯的致命错误。但是为了让市场接受新产品，企业主往往倾向于定价过低。

普劳德富特服饰艺术商店 的创始人朱蒂 普劳德富特 在商店成立初期就犯过这样的错误。她为自己设计、亲自手绘图案的衣服定价太低，她说： 我先看看这件衣服的购买成本是多少，然后只是为我的设计和绘帝加上 美元，再加上 美元的一般管理费用，就得出售价 。当几位客户惊叹她的价格过低后，她才开始与竞争对手的价格相比较。考察了出售类似商品的商店后，朱蒂提高价格，以便与特色服饰行业的平均价格相吻合。 有趣的是，我的产品竟然比大幅度提价前卖得更好了！ 在为新产品定价时，小企业主一般有 种定价策略可以选择：渗透法、撇脂法、滑动法。 渗透法。如果小企业是向高度竞争的市场推出新产品，市场中有众多类似产品相互竞争，使用渗透定价法成功的可能性比较大。为了让广大消费者能迅速接受新产品，在市场上广泛铺开，企业需要以较低的价格推出产品。换句话来说，比单位成本稍高一点的价格，利于企业形成相对价格优势，在短时间内达到较高的销售额。薄利还可能遏制其他竞争者以相似产品争相进入市场。 在大多数情况下，渗透定价策略常用于价格相对较低的产品，且市场不存在同类高档品和产品差异化的机会。产品进入市场的过程常伴随着大量的广告投入及促销、打折、特卖活动等。企业主必须认识到，渗透定价法是一种长期策略；在顾客接受新产品之前，企业利润可能很低。该法的不足之处还在于，低价所吸引的顾客往往缺乏忠诚度。依靠这种方法的企业必须明白，如果将来提高价格或者竞争者降低价格，企业还能用什么来吸引顾客？如果渗透定价法起作用，新产品会很快占领市场，销售额快速增长，企业因此而获取丰厚的利润。这种方法的目标就在于尽快渗透市场，实现高销售额。

浅析消费心理及心理定价策略(1)演示教学

一个珠宝定价的有趣故事 位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。位于游客众多，风景秀丽的华侨城（周围有著名的旅游景点：世界之窗，民族文化村，欢乐谷等），生意一直比较稳定。客户主要来自两部分：游客和华侨城社区居民（华侨城社区在深圳属于高档社区，生活水平较高）。 几个月前，珠宝店店主易麦克特（维吾尔族）进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。 与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。 这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。

比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。 她认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。他不仅给员工们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。不幸的是，这个方法也失败 了 就在此时，易麦克特正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，他急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价出售。临走时，他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格，所有都×1/2”。当他回来的时候，易麦克特惊喜地发现该系列所有的珠宝已销售一空。“我真不明白，这是为什么，”他对副经理说，“看来这批首饰并不合顾客的胃口。下次我在新添宝石品种的时候一定要慎之又慎。”而副经理对易麦克特说，她虽然不懂为什么要对滞销商品进行提价，但她惊诧于提价后商品出售速度惊人。易麦克特不解地问：“什么提价？我留的字条上是说价格减半啊。”“减半？”

价格心理与定价策略

价格心理和心理定价策略 一、从消费者来说，判断一种商品价格高低，并不取决于生产者的成本价值，而取决消费者对商品价值的判断。 当消费者认为商品价值与价格相等时，购买力相对增加，商品价值大于商品价格时就畅销，商品价值小于商品价格时就卖不出去。在现实生活中影响消费心理的因素很多，不同商品，不同价格，不同消费者有不同的认识，有多种多样的心理反应，这里我举出几种常见的心理价格： 1、习惯心理： 消费者在购买商品时评价商品价格是否合理，往往是根据以往购物经验形成的对商品价格的习惯心理。置于商品价格的由来、种类、性能差异、消费者并不清楚，在购物时往往是与同类商品的价格或者是其它商品的价格进行比较，在心理上形成对购买商品价格的上低和下低。价格处于上下低之间时，消费者才会乐于接受。由于长期购买某种商品的价格在消费者头脑中留下了深刻印象，形成了习惯价格心理。当某种商品由于条件因素进行价格调整时，消费者往往以习惯价格来衡量商品质量的优劣差异，调高了，就会产生涨价感觉，调低了产生怀疑商品质量是否有问题。所以说这种习惯价格心理一般是不易改变的。 2、高价炫耀心理： 一般来说需求与价格呈反方向运动，价格越高需求量越少。价格低需求量就大。但是由于消费者的经济地位和收入不同，往往使部分消费者对不同商品价值形成不同的自我意识比拟，来炫耀自我价值，例如：有些消费者热衷于购买高档名牌产品，对非名牌和低档品不屑一顾。现实生活中有的人不论是从工作还是从家庭实际出发，道不急需轿车和手机，但设法东借西凑来购制这些东西，来获得一种心理上的满足，赢得别人的羡慕。来炫耀社会地位，经济收入，知识修养等，并通过这种比拟，来满足心理上的欲望。 3、按价论质心理： 通常我们说的“一分钱一分货，好货不便宜，便宜没好货”，造成这种心理的原因主要是消费者不可能也不具备鉴定任何商品价值和质量的能力。一般来说，消费者总是希望“物美价廉”。目前市场上的大甩卖大折扣，五花把门作为消费者对直观商品质量好坏的乐意购买，对从外观上难判断内在质量的商品，降价幅度越大疑虑越深。因此在调定价时要注意这种价格心理。 4、比较价格心理： 也是我们通常所说的“货比三家”。比较心理是消费者根据商品的性能、质量、外观、造型及所用的材料、判断商品的价格是否合理，是否符合它的实际价值，然后做出决定购买的心理。一般消费者主X求新，XX，求廉。愿意购买中低档商品，即提现它的使用价值又提现自身的身份和地位。当然这种消费心理是和经济收入等有一定关系的，在研究中应多加注意。 5、跟随和等待心理： 跟随和等待心理又称价格逆反心理，当某种商品在价格大幅度上涨时，市场需求量不但不下降而且还会增加，价格在大幅度下降时，消量不但不增加，还会下降。这不是炫耀心理作用的结果，而是消费心理不成熟的表现。是逆反心理一种特殊现象。在日常生活中常见到或听到的。如某种商品价格上涨了，人们就会产生恐慌心情，就会大量购买、甚至排队抢购。（如90年代末录放机、电视机。在如前段杀斯病所需物品等XX红罗卜、抢购粮食等）。当某种商品价格下降时，人们就认为这种商品供过于求。价格还会下降，等等看，于是购买的积极性就下降。造成这种心理原因，主要是和经济稳定，消费者生活经验密不可分的。对此我们在产品降价时要注意控制降价幅度和调价频率。 6、物美价廉心理： 主要是收入水平和消费水平较低的群体，他们总是希望用较少的钱换取较大、较好的物品，追XX惠，物美价廉，这种心理主要表现在对一些生活必须用品上。因此，要求我们经营者在制定价格时考虑消费者这种求廉心理，来增加收益。

【市场营销】消费心理学典型案例

【市场营销】消费心理学典型案例 消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特点.消 费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，关于消费者，可提升消费效益；关于经营者，可提升经营效益。 消费心理是阻碍消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。不是所有的消费心理都能转化为消费行为的；也不是所有的消费行为差不多上由消费心理引发的。产生什么欲望，是个人咨询题，能够用消费心理学的方法研究；如什么缘故或如何样产生对异性的需求；满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学咨询题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、依旧上帝安排、依旧父母之命、依旧自由恋爱来满足对异性的需求； “消费行为学”认为，阻碍消费者的消费行为的因素有： 文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 社会因素（有关群体、家庭、角色与地位）； 个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）； 心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 消费心理仅仅是阻碍消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。 二者的分不，不是可有可无的； 差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判定，往往差不多上以二者的区不为起点的。 端正促销目的：消费行为VS消费心理 应该是定价策略吧 以下是我在网上找的比自己讲的好就引用了还有案例

定价策略是指企业按照市场中不同变化因素对商品价格的阻碍程度采纳不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。 （一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的咨询题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，要紧有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和中意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住猛烈竞争尚未显现的有利时机，有目的地将价格定得专门高，以便在短期内猎取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1： 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，赶忙吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发觉日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，因此制定高价政策打响牌子，爱护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本进展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。通过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人同意，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略