【完整版】2020-2025年中国工程机械行业渠道选择策略制定与实施研究报告

（二零一二年十二月）

2020-2025年中国工程机械行业

渠道选择策略制定与实施研究报告

可落地执行的实战解决方案

让每个人都能成为

战略专家

管理专家

行业专家

……

报告目录

第一章企业渠道选择策略研究概述 (10)

第一节工程机械行业渠道选择策略研究报告简介 (10)

第二节工程机械行业渠道选择策略研究原则与方法 (11)

一、研究原则 (11)

二、研究方法 (12)

第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义 (13)

一、重要性 (13)

二、研究意义 (13)

第二章市场调研：2019-2020年中国工程机械行业市场深度调研 (15)

第一节工程机械概述 (15)

一、工程机械行业简介 (15)

二、工程机械的分类 (15)

第二节我国工程机械行业监管体制与政策法规 (16)

一、行业主管部门和监管体制 (16)

二、行业主要法律法规及产业政策 (16)

（1）与行业相关的主要法律法规 (16)

（2）与行业相关的主要产业政策 (16)

第三节2019-2020年中国工程机械行业发展情况分析 (18)

一、2019年中国工程机械行业市场现状 (19)

（一）中国工程机械行业规模持续增长 (19)

（二）中国工程机械行业销售模式多样，以信用销售为主 (21)

（三）国有&外资&民企三足鼎立，布局工程机械行业 (22)

（四）2019年工程机械表现亮眼 (23)

二、2019年工程机械进出口分析 (24)

三、2020年工程机械行业发展展望 (27)

（一）从年底中央经济工作会议看2020年工程机械行业发展趋势 (27)

（二）2020年工程机械行业有望稳健增长 (32)

（三）2020年：高景气龙头被看好 (32)

（四）增长核心：行业存量更新 (32)

第四节2019-2020年中国工程机械行业细分市场发展情况分析 (33)

一、挖掘机：岂是一个火爆了得，2019 年超预期成为常态 (33)

（一）挖掘机市场持续超预期，2019 年挖掘机销量创历史新高 (33)

（二）市场集中度持续提升，国产龙头强者恒强 (35)

二、起重机、混凝土机械：后周期产品迎来复苏高峰期 (37)

（一）后周期产品迎来复苏高峰期，2020 年有望持续高增长 (37)

（二）汽车起重机、混凝土泵车市场呈现寡头垄断特征 (40)

三、高空作业平台：工程机械的优质赛道 (42)

（一）行业仍处于导入期，开辟工程机械新蓝海 (42)

（二）臂式产品放量可期，租赁商竞争较为激烈 (47)

第五节2019-2020年我国工程机械行业竞争格局分析 (51)

一、2019全球工程机械制造商50强发布12家中企入榜 (51)

二、2019年全球工程机械行业竞争格局 (54)

三、2019年行业上市公司营业收入对比 (60)

四、工程机械上市公司2019年度业绩预告汇总 (62)

第六节2019-2020年我国工程机械行业重点公司分析 (67)

一、三一重工（600031） (67)

二、中联重科（000157） (67)

三、徐工机械（000425） (67)

四、浙江鼎力（603338） (68)

五、恒立液压（601100） (68)

六、建设机械（600984） (68)

第七节2020-2025年我国工程机械行业整体发展前景及趋势预测 (69)

一、基建、房地产持续助力，行业有望维持高景气 (69)

（一）房地产投资2020 年有望维持高位，依然具备较强韧性 (69)

（二）逆周期调节不断加大，基建投资增速有望回升 (70)

二、“一带一路”出口快速提升，平滑行业周期性波动 (72)

三、新四化将是未来工程机械行业发展的重点 (76)

四、工程机械的市场容量和发展空间 (76)

五、影响本行业发展的有利和不利因素 (77)

六、投资建议 (77)

七、风险提示 (78)

第八节工程机械智能化进展与发展趋势 (78)

一、装备智能化发展现状 (78)

二、智能工程机械的发展 (85)

三、浙江大学智能工程机械研究 (87)

四、智能工程机械展望 (99)

（一）智能工程机械发展意义和未来趋势 (99)

（二）控制—智能液压件 (100)

（三）数字流体及其智能控制 (100)

（四）大数据基础 (101)

（五）基于人工智能的精准控制 (102)

（六）智能液压件 (102)

五、总结与展望 (104)

第九节智能化技术推动机械工程自动化的应用和发展趋势 (104)

一、智能化技术简述 (104)

（一）概念 (105)

（二）优势 (105)

二、智能化技术在机械工程自动化中的应用 (105)

三、机械工程智能化发展主要趋势 (106)

四、结语 (107)

第三章企业渠道选择策略的基本类型与选择 (108)

第一节企业渠道选择策略的基本类型与选择 (108)

一、可供选择的营销渠道类型 (108)

二、营销渠道的选择策略 (108)

第二节影响营销渠道类型选择的因素 (109)

一、产品的特点 (109)

二、企业特点 (109)

三、用户特点 (110)

四、中间商特点 (110)

五、市场表现 (110)

六、竞争对手状况 (111)

七、外部环境影响 (111)

第三节企业渠道选择策略的选择原则与标准 (111)

一、选择原则 (111)

二、选择标准 (112)

第四章企业渠道选择策略规划制定原则及依据 (114)

第一节企业渠道选择策略规划的制定原则 (114)

一、科学性 (114)

二、实践性 (114)

三、前瞻性 (114)

四、创新性 (114)

五、全面性 (115)

六、动态性 (115)

第二节企业渠道选择策略规划的制定依据 (115)

一、国家产业政策 (115)

二、行业发展规律 (115)

三、企业资源与能力 (116)

四、可预期的战略目标 (116)

第三节影响渠道选择策略的主要因素 (116)

一、影响渠道选择策略的主要因素 (116)

二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 (117)

三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 (118)

第五章企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 (120)

第一节公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 (120)

一、公司制定渠道选择策略规划要点 (120)

二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 (120)

第二节公司制定渠道选择策略规划的主要内容 (121)

一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 (121)

二、正确制定企业发展战略的步骤 (122)

三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 (123)

第三节构建渠道选择策略研究体系 (123)

一、研究体系构建与实施的内涵 (124)

二、整合内外部资源做好顶层设计 (124)

三、构建闭环的战略研究体系 (125)

四、及时跟踪分析研判内外部形势 (125)

（一）外部分析就是寻找机会与威胁 (125)

（二）内部分析就是发现优势与劣势 (126)

第四节科学制定渠道选择策略规划 (126)

一、掌握科学的决策方法和程序 (126)

二、遵循科学原则，建立竞争优势 (127)

三、提高决策者素质 (127)

四、全面了解企业环境 (128)

五、科学制定渠道选择策略 (128)

六、降低风险 (128)

第五节制定渠道选择策略需注意事项 (129)

一、企业发展战略制定需注意的要点 (129)

二、制定发展战略注意事项 (129)

三、制定渠道选择策略规划的注意点 (130)

四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 (131)

五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 (132)

六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 (132)

第六章2020-2025年工程机械行业营销及渠道发展趋势预测 (134)

第一节2020-2025年工程机械行业营销发展趋势预测 (134)

一、数字化生活带来的变革 (134)

二、全域营销重塑营销生态 (134)

三、中国营销业态的进化论 (136)

四、数据将成为关键资源 (136)

五、手机将处于更加中心的位置 (137)

六、利用新媒体增加产品宣传和促销 (138)

七、自媒体时代兴起 (138)

八、粉丝经济崛起 (138)

九、大V为有影响力的新品牌寻找发展空间 (139)

十、按需定制更接近消费者 (139)

十一、视觉营销趋势更加明显 (139)

十二、短视频/IP节目等内容营销方式升温 (139)

十三、场景化体验渗透产品和服务 (140)

十四、使用AI技术与消费者互动 (140)

第二节2020-2025年工程机械行业渠道及终端发展趋势预测 (141)

一、营销渠道扁平化发展 (142)

二、渠道类型趋于多元化 (142)

三、营销渠道终端的个性化 (142)

四、网络营销渠道发展迅速 (142)

五、零售业进入“无界”时代 (143)

六、开始进入全渠道购物阶段 (144)

七、线上线下融合加速产业升级 (144)

八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 (145)

九、“新零售”成为发展趋势 (146)

（一）技术是新零售发展的第一驱动力 (147)

（二）无人零售快速扩张 (147)

（三）“新零售”引入多渠道模式和服务 (147)

（四）新零售时代通过数据驱动制造 (148)

（五）新零售重构供应链 (148)

（六）新物种崛起 (148)

十、实体零售发展趋势 (149)

（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 (149)

（二）购物中心成为重要渠道 (149)

（三）社区成为流量主要入口 (149)

（四）“经销商”都将变成“服务商” (150)

（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 (150)

（六）业态混搭将日趋普遍 (150)

十一、零售终端将渗透式发展 (151)

十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 (151)

十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 (151)

十四、场景化体验渗透产品和服务 (152)

十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 (153)

第七章2020-2025年中国工程机械企业渠道选择策略探讨与建议 (154)

第一节构筑工程机械线上线下立体渠道（全渠道） (154)

一、线上线下的终端 (154)

二、企业触电便利多 (154)

三、未来：多形态终端应运而生 (155)

四、企业全渠道营销策略 (155)

第二节案例：快速消费品的渠道分析与管理 (160)

一、当前快消食品渠道管理的重要性 (160)

二、快消食品渠道管理策略 (160)

（一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 (160)

（二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 (161)

（三）构建快消食品销售网络渠道 (161)

（四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 (162)

三、结论 (162)

第三节市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 (162)

一、问题分析 (162)

（一）营销渠道比较单一 (163)

（二）没有建立协调效应 (163)

（三）缺乏先进的营销理念 (163)

二、策略分析 (163)

（一）优化营销渠道结构 (163)

（二）建立协同效应 (164)

（三）丰富市场营销渠道 (164)

三、结束语 (164)

第四节供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 (165)

一、供应链管理的含义及意义 (165)

二、企业传统营销渠道的弊端 (165)

三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 (166)

四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 (166)

五、结语 (168)

第八章2020-2025年中国工程机械企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 (169)

第一节构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 (169)

一、结合实际、精心制定工作实施方案 (169)

二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 (169)

三、营造全员全链条参与环境 (169)

第二节产业结构层面 (170)

一、认识规律特征指导产业发展 (170)

二、夯实产业基础促进产业健康 (170)

三、优化产业结构，加强技术创新 (170)

四、完善企业供应价值链 (170)

五、积极促进工程机械企业的集约化建设 (171)

六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 (171)

七、提升产业战略竞争力 (171)

第三节市场运营层面 (171)

一、必须把做强做优放在更加突出的地位 (172)

二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 (172)

三、以客户为导向，满足客户需求 (172)

四、创新经营模式 (173)

五、价值创新开拓战略蓝海 (173)

六、紧跟市场发展 (174)

七、实施“走出去”战略 (174)

八、坚持“五化”发展举措 (174)

第四节技术创新层面 (175)

一、实施技术创新战略 (175)

二、大力增强科技创新能力 (175)

三、明确技术创新工作目标 (176)

四、构建高效的技术创新管理体系 (176)

第五节产品开发与竞争层面 (177)

一、积极进行产品开发 (177)

二、产品式样竞争策略 (177)

三、产品大类竞争策略 (178)

四、产品使用价值竞争策略 (178)

第六节营销推广层面 (179)

一、坚持营销的正确定位策略 (179)

二、注重实施营销中的品牌策略 (180)

三、选择实施多元化营销手段的策略 (181)

四、基于消费观念和文化导向的营销 (182)

第七节客户服务层面 (182)

一、服务将成为核心 (182)

二、以顾客满意为核心 (183)

三、提高企业服务水平 (183)

四、与用户建立战略合作关系 (183)

五、“服务竞争”最有效的竞争策略 (183)

第八节企业管理层面 (184)

一、建立完善的企业管理体系 (184)

二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 (184)

三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 (185)

四、大力提高企业集团管控的能力 (185)

五、提高人员素质，提高管理水平 (186)

六、加强资金管理，提高企业融资能力 (186)

七、开放式创新与组织学习 (186)

八、强化安全法制化建设 (187)

九、大力提升国际化经营管理水平 (187)

第九节企业文化建设层面 (188)

一、企业文化的层次 (188)

二、树立企业价值观 (188)

三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 (188)

四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 (189)

五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 (189)

第十节人力资源管理方面 (190)

一、确立渠道选择策略人才队伍建设目标 (190)

二、大力实施人才战略，推进机制创新 (190)

二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 (191)

三、企业可持续发展的人力资源管理 (191)

第十一节供应链管理层面 (192)

第十二节小结 (192)

第九章构建工程机械企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 (194)

第一节构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 (194)

一、有效的战略管理组织 (194)

二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 (194)

三．战略落地要构建有效的执行保障体系 (195)

第二节构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 (195)

一、注重战略风险防控 (195)

二、加大业绩考核力度 (196)

三、优化战略研究组织架构 (196)

四、构建开放式研究网络 (196)

五、加快信息、成果共享与成果转化 (196)

六、加强战略研究队伍建设 (196)

第三节构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 (197)

一、完善渠道选择策略 (197)

二、完善企业渠道选择策略的有效措施 (197)

三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 (198)

第四节持续变革是渠道选择策略的精髓 (199)

第十章盛世华研总结 (200)

第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 (200)

一、企业失败的原因 (200)

二、提高胜率的策略 (201)

第二节盛世华研独创五大决策研究体系 (202)

一、基于“产业”的研究与决策体系 (202)

二、基于“周期”的研究与决策体系 (202)

三、基于“人性”的研究与决策体系 (202)

四、基于“变化”的研究与决策体系 (203)

五、基于“趋势”的研究与决策体系 (203)

六、小结 (203)

第三节致读者：商业自是有胜算 (204)

第一章企业渠道选择策略研究概述

渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

第一节工程机械行业渠道选择策略研究报告简介

企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。

本工程机械行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国工程机械业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对工程机械行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：

工程机械行业市场调研

企业渠道选择策略的基本类型与选择

企业渠道选择策略规划制定原则及依据

制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程

未来中国工程机械企业渠道选择策略探讨与建议

企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨

构建工程机械企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施

……

为工程机械行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来渠道选择策略提供可参考的路径与方向。

相信通过本报告对工程机械行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。

与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。

第二节工程机械行业渠道选择策略研究原则与方法

一、研究原则

1、真实原则

只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。

2、全面原则

行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。

3、客观原则

能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。

4、逻辑原则

条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。

5、思辨原则

行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。

二、研究方法

本工程机械行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对工程机械行业进行深入研究。

本报告主要研究方法有：

1、历史资料研究法

历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。

2、调查研究法

调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。

3、归纳与演绎法

归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。

在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有

理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。

4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。

5、倒推法和穷举法结合。首先假设有N种可能的结果，假设A结果发生，倒退A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。

第三节研究企业渠道选择策略的重要性及意义

一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。

一、重要性

渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！

在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。

随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

二、研究意义

除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经

营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。

通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。

第二章市场调研：2019-2020年中国工程机械行业市场深度调研

市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础

市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。

第一节工程机械概述

工程机械行业是一个国家的基础支柱产业，在国民经济占有重要的地位，我国工程机械行业现有生产企业近5万家，而且数量还在不断增加，导致市场竞争日趋激烈，优胜劣汰趋势更加明显。工程机械行业生产集中度低、生产力水平低下的现状严重阻碍了行业的发展，工程机械行业急需技术创新。

一、工程机械行业简介

上世纪九十年代以来，随着我国深化改革、扩大内需和完善市场经济等一系列重大政策的推行，我国工程机械行业在技术水平、产品质量、产业规模以及用户服务水平等各方面发展迅速，能生产用于土方工程、筑路工程、水利工程、矿山工程、建筑工程、环保工程的机械装备及移动式起重搬运机械等18大类300多个小类4,000多种规格型号的产品，已经基本形成了一个完整的产业体系。

二、工程机械的分类

1979 年由国家计委和第一机械工业部对中国工程机械行业发展编制了“七五”发展规划，产品范围涵盖了工程机械大行业18大类产品，并在“七五”发展规划后的历次国家机械工业行业规划都确认了工程机械这18大类产品，其产品范围一直延续至今。

这18大类产品，包括挖掘机械，铲土运输机械，工程起重机械，工业车辆，压实机械，桩工机械，混凝土机械，钢筋及预应力机械，装修机械，凿岩机械，气动工具，铁路路线机械，军用工程机械，电梯与扶梯，工程机械专用零部件等。

经济全球化下中国的战略选择

经济全球化是当今世界经济发展的大趋势，同时也是中国企业面临的大环境。它不仅从根本上改变了整个世界的面貌，而且将改变我们长期以来习以为常的一些认识和观念。随着中国加入WTO的时间越来越近，经济全球化对我国的影响也越来越明显，越来越深入。中国企业也面临越来越多的机遇与挑战。外国企业以更大规模涌入中国，国内竞争将更加激烈、更加残酷，对中国的企业形成巨大的挑战。 在这种形势下如果中国企业固步自封，画地为牢，把自己的目标市场锁定在国内，无疑是坐以待毙，在同国际企业竞争中处于劣势。如果他们不能提高在国际市场的生存能力，必将丧夫越来越多的生存空间。中国企业必须摈弃旧有的观念去适应新的市场环境，增强危机感与紧迫感，从长计议，制定竞争战略，走出国门主动参与经济全球化，扬长避短，寻求比较利益，创造比较优势，把握机会，大胆进入国际市场，在国际竞争中壮大自己的实力。 进入国际市场可以使企业在更大范围的专业化、集约化和规模化的跨国经营中，在参与国际经济合作与竞争中，由小到大逐步成长为中国自己的实力强大的跨国公司。总之，我认为中国企业必须“走出去”进入国际市场，积极参与国际竞争，才能生存发展下去。 在“走出去”的要求下，我国企业具有以下优势： 1、政策支持优势 由于特殊的成长背景，中国企业在政策支持方面具有自己的优势。特别是在改革开放的经济条件下，我国的企业能够有效利用各种规则和

政策支持，来实现走出去的战略发展选择目标。 2、区位优势 一是资源区位，部分资源的区域专有性和区位指定性，形成比较明显的发展优势；二是产业区位，我国的企业总体上是以资源为依托发展起来的，资源的比较优势形成企业的竞争优势（而对特殊资源的开发则形成企业的特殊优势）；三是市场区位，中国市场既有与世界市场的同一性，也有其区域市场的独特性，创造了需求的多样性，构成市场的区位优势。 4、海外华人众多的优势 上百年来分散在全球各地的华人和由他们编织的已有相当规模的海外华人网络是一笔巨大的无形资产，充分利用这一资产对成功实施“走出去”战略具有重大意义。 5、我国良好的国际关系和信誉优势 改革开放以来，中国实行全方位外交政策，与世界上绝大多数国家和地区建立了良好的外交关系，并广泛开展了多项经济技术合作。在此过程中树立的良好国际形象和信誉，为中国企业跨国经营活动的进一步扩大和发展创造了良好的条件。 在如此形势下我国企业“走出去”的需要做到以下战略目标与要求：１、企业应有国际化发展的战略 企业进入国际市场首先应培育自身的核心竞争力。企业核心竞争力包括产品品牌、技术体系、信息网络、组织管理体系以及企业文化等。

渠道整合的策略有哪些

渠道整合的策略有哪些 一、现代多渠道分销模式渠道整合的必要性 多渠道分策略是企业为了应对激烈的市场竞争、分散的目标市场以及消费者渠道选择多样性的偏好而采取的分销模式，多渠道分销为企业带来竞争优势的同时，也给企业带来难以回避的渠道整合问题，主要表现为三个方面：一是从外部来看，消费者在各渠道购物体验的一致性问题，即企业必须通过恰当的顾客体验管理模式，使顾客在各渠道的购物消费体验一致、统一；二是从内部来看，是各渠道的竞争适度问题，对于企业而言，必须将各渠道间的竞争控制在建设性范围之内，避免破坏性冲突的产生；三是从内部来看，如何管理“搭便车”的渠道消费行为，即当顾客从某渠道获得服务同时却把业务投向另一条渠道，使得某些渠道成员积极性受挫。研究表明，尽管新技术的进步使企业管理一个更复杂的渠道结构变得切实可行，但是，对于实行多渠道分销的企业而言，有效的进行渠道管理依然是一个非常大的难题。 1、网络直销与传统渠道的整合。在多渠道管理面临的诸多难题中，网络直销与传统渠道的协调与整合被认为是最为关键的问题。由于网络直销具有传统渠道无法比拟的优势，比如，能更好地控制价格、能够为顾客提供更多的产品选择和更好的服务、更易于收集顾客信息

以及更有利于企业与渠道伙伴进行谈判等。因此，越来越多的企业开始采取了网络直销的形式。但是，当企业采用网络直销与传统渠道并存的多渠道销售模式后，企业与零售商之间不仅存在传统意义上的纵向竞争，而且渠道之间还存在各种形式的横向竞争，由此可能导致激烈的渠道冲突。并由于对这种冲突的管理与处理不当，导致一些企业多渠道分销的失败或不尽如人意。著名的例子有HomeDepot、联想、戴尔等。因此，如何处理不同类型渠道之间的关系，对其进行正确的定位与协同，成为多渠道体系管理中必须要解决的问题。对于这一问题，Peterson等认为企业只要有效发挥两者之间的互补性，而不是替代性，在许多交易的过程中，传统渠道与直销渠道是可以并存的。另外一些研究者则认为，对于传统渠道而言，企业可以通过广告、顾客培训、收集市场信息、追踪订单以及品牌忠诚度建设等措施有效地创造和满足顾客需求，进而来实现传统渠道与网络直销的综合优势。 2、渠道结构的优化。根据FilipeCoelho的研究，企业要对多渠道分销体系进行有效的管理，则必须对渠道结构的三个重要方面渠道数量、渠道整合、与顾客的接触进行有效的控制。渠道数量是指企业进入某一目标市场时所使用渠道的多少，FilipeCoelho认为，多渠道尽管可以增加企业产品的市场渗透深度，提高产品在目标市场的销售量，但是，必须适度，否则会引起渠道冲突，损害产品形象，最终造成消费者品牌印象的模糊。渠道整合事实上是指企业渠道的集成程度，对于企业而言，必须善于综合利用自有销售渠道以及第三方力量，最好是利用自有渠道的影响力及管理战略来获得其他渠道成员的信任、承

渠道沟通策略

渠道沟通策略 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战 以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理 模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略 4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略

6.经销商管理中的六力分布及职责 模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤 模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式 模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好 交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？ 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】 孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队

戴尔营销渠道分析

戴尔营销渠道结构分析报告

目录 1. 戴尔公司简介 (3) 2. 戴尔的营销渠道 (3) 2.1 营销渠道的概念 (3) 2.2 营销渠道的特征 (3) 2.3 戴尔的营销渠道模式 (3) 3. 戴尔的渠道结构 (4) 3.1 渠道结构 (4) 3.1.1 长度结构（层级结构） (4) 3.1.2 宽度结构 (5) 3.1.3 广度结构 (5) 3.2 戴尔的渠道结构 (5) 4. 戴尔的"黄金三原则" (5) 4.1 坚持直销 (5) 4.1.1 直销分析 (6) 4.2 摒弃库存 (7) 4.2.1 以信息代替存货 (7) 4.2.2 摒弃库存的问题 (7) 4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 (8) 5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） (9) 5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 (9) 5.2 电器卖场市场关系的建立 (9)

1.戴尔公司简介 戴尔（Dell），是一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以IT直销享誉全球,主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑,服务器存储,不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，为个人及企业用户提供更专业的支持。 2. 戴尔的营销渠道 2.1 营销渠道的概念 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 2.2 营销渠道的特征 1)起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 2)参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3)前提是商品所有权的转移 4)系统性 2.3 戴尔的营销渠道模式 戴尔的模式习惯被称为直销，所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。 戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运

中国文化现代化的战略选择(上) (80分)

中国文化现代化的战略选择(上) （80分） 一、是非题（2分×10 = 20分） 1. 19世纪70年代以来，绿色文化和网络文化快速发展。 A、对 B、错 2. 全世界对文化有150多种定义，目前尚未统一。 A、对 B、错 3. 文化复合体是一个有机整体，其中，知识是文化的基础，制度是文化的核心，观念是文化的灵魂。 A、对 B、错 4. 18世纪后期以来，政府信息化发展迅速。 A、对 B、错 5. 中国现代化包括文化现代化。 A、对 B、错 6. 世界上有多少个国家，就会有多少种文化。每一种文化并非平等的，要视该国家的综合实力而定。 A、对 B、错 7. 现代化实际上是追赶，达到、保持世界先进水平的一种国际竞争。 A、对 B、错 8. 文化领域是文化的创造、生产、传播、服务、消费和保存的领域。 A、对 B、错 9. 短信服务大致出现在18世纪末期。 A、对 B、错 10. 中国人认为文化是共享的理想、价值和信念，人们用它们来解释经验和生成行为，并反映在行为中。 A、对 B、错 二、单选题（3分×20 = 60分） 1. 文化现代化的多样性表现不包括（）。

A、不同国家和不同领域的文化现代化具有相同特点 B、世界文化是多元的 C、许多国家内部的文化也是多元的 D、文化生活方式具有多样性 2. （）是一种历史必然，代表了人类文化发展的主方向。 A、文化个性化 B、文化利益化 C、文化现代化 D、文化普及化 3. 世界人口信奉宗教的百分比最多的是（）。 A、印度教 B、伊斯兰教 C、佛教 D、基督教 4. 法律体系的建立是在（）。 A、原始社会 B、工业社会 C、农业社会 D、奴隶社会 5. （）世纪以来，自然和文化遗产的保护加强。 A、20 B、19 C、18

市场的渠道策略

初级市场的渠道策略是：以强势品类为支点，以高额利润为杠杆，撬动经销商，迅速建立起全国性营销渠道的框架结构，采用粗放式管理方法进行管理。 但是，刚刚诞生的渠道网络是美丽的，也是脆弱的。 到了发展阶段，是行业生命周期中衔接初级阶段和成熟阶段的关键一环。走得好，企业可以顺利进入成熟期，走不好，企业就可能从此夭折，或使下一段收益最为丰厚的成熟期如昙花一现，瞬间便坠入死亡终点。 到了发展阶段，企业经营目标发生了变化，由初级阶段的建立市场和建立网络，变成了抢夺市场份额。在成长阶段，企业的目标是抢夺最大化的市场份额。 发展阶段，由于品类被迅速接受，新产品的生产由小批量转为大批量，企业通过生产效率的提高，降低了生产成本，提高了产品利润，并由此带给企业丰厚的回报。但同时，竞争者也纷纷挤入市场。竞争导致了产品的价格不断下降，产品价格在渠道中逐渐透明化，这就促使公司希望进一步提高产品的销量，通过规模经济的作用，降低产品成本，以维持一定的利润空间。 这一切都注定了企业必须在发展阶段争夺市场份额，快速壮大自己，企业的目标就是做大。那么，如何做大？除了要不断开发新产品，丰富产品线，打造品牌之外，渠道的争夺，成了企业扩大市场份额的关键环节。 发展阶段，企业的渠道策略就是：渠道扩张和再造。 一、渠道再造，编织完善的网络 1、渠道多元化，建立健全的网络结构 在发展阶段，市场增长迅速，企业需要扩大规模，渠道结构会随着调整。最有效的方法通常是尽可能地使用更多的渠道。在这个阶段，企业应该研究每一种可能的渠道，并决定产品是否可以通过该渠道销售。同时，企业还要考察潜在可能渠道的全部范围，尽可能地进入更多的渠道以进入新的细分市场。 第一步，巩固原有渠道。通常情况下，率先进入的渠道往往是适合消费者试用的渠道，例如饮料、果汁、低档酒等产品通常选择餐饮渠道作为率先进入的渠道。 企业对原有的销售薄弱的地区，要帮助当地经销商展开销售工作，对不合格的经销商，企业要迅速寻找新的经销商，选择更好的经销商来做好代替他的准备。 第二步，进一步细分渠道，利用某一渠道取得突破的优势和影响力，进入相关的渠道进行分销，建立新的分销渠道，最终达成企业“多产品、多渠道”的运作模式。如许多酒类和功能性饮料产品在餐饮渠道取得有效突破后，相继进入商场、超市和传统分销渠道，有的进入KT V等夜店，以期方便老顾客的重复购买和吸引新消费者尝试购买，达到提升销量的目的。

【发展战略】企业战略-我国跨国公司发展的战略选择

★★★文档资源★★★ 内容摘要：跨国公司已经成为当前世界经济舞台的主导力量，本文分析了当代发达国家和新兴工业国家跨国公司发展战略的新动向，提出了我国跨国公司发展战略的选择。 关键词：跨国公司新动向战略分析 当前，全球化已成为不可阻挡的时代潮流，而跨国公司的发展在全球化浪潮中担当了重要的角色。目前全世界 6.3万个跨国公司和80万个分支机构控制了世界工业生产总值的40%-50%，国际贸易的60%-70%，对外直接投资的90%和全球技术转让的90%。 发达国家跨国公司发展的新动向 随着全球经济化进程的加快，科学技术的进步，国际市场的加剧，发达国家的跨国公司为保持他们在全球经济中的地位，获取更大利益，不断调整发展战略。 掀起新的跨国并购战略。全球化时代是规模收益递增的时代。在全球化经济中，企业规模起着决定性的作用，特别是在高度竞争或市场萎缩的行业，规模是企业获得生存机会的源泉。因此，随着竞争的激化，全球企业兼并风潮愈演愈烈。据有关资料的不完全统计，20世纪90年代以来，全球每年约有16000多家企业被兼并，其中80%被跨国公司并购，跨国并购交易额每年以30%的速度增加。 利用直接投资（FDI）争夺世界市场特别是发展中国家的新兴市场。近几年，世界FDI 格局由原来“****化”（美、日、韩）转变为“多级化”。1990年底在西方各国的FDI总额中，发达国家占80%，发展中国家占20%。但在1993-1998年流入发展中国家的FDI高达35.3%，1999-2000年又下降到17.9%，2001年又回升到27.9%，2002年中国成为全球吸收外国直接投资最多的国家。亚洲金融危机之后，美、欧大型的跨国公司在新兴的市场不但没有大规模的撤资，而且一举替代日、韩等国成为东亚地区的主要投资者，充分反映了跨国公司对发展中国家新兴市场的高度重视。 大大加强本地化战略。随着国际化生产规模的不断扩大，跨国公司利用东道国的人才优势和劳动力价格低廉的优势，大大加强了本地化战略的进程。全球10强企业排第一位的通用电气公司国外资产达36%，外国雇员达44%，排在第十位的雀巢公司国外资产达87%，外国雇员占总雇员的97%。 根据价值链的漂移及时调整自己的增长战略。全球化的背景下，跨国公司极大地提高了先进产业的国际化程度；根据比较优势与区位优势，抢占高技术和高附加值的重要环节，及时调整产业价值链，使产业价值链内部分割进一步细分化。这样，通过国际相互协作既做大了某一个高新技术产业规模，又充分利用稀缺资源，将资金投入价值链增值最快的生产环节，不断扩大该产业在国际市场的规模。 不断调整经营业务领域，做到有进有退。20世纪80年代以来，高新技术、金融、服务贸易等新兴产业成为跨国公司投资追逐的热点。近年来有加剧的趋势。1999-2000年第三产业的跨国投资平均占全球跨国投资总额68.5%，2001年达63.3%。 树立“绿色企业”形象，推行“绿色管理”战略。随着人类对环境意识的增强，绿色消费运动的兴起，跨国公司积极推行“绿色管理”，将环境保护观念融入企业经营管理之中。如采用新技术减少有害废弃物的排放，变普通商品为“绿色商品”，竭力争取“绿色商标”等。因此，塑造“绿色企业”形象，将成为跨国公司提高国际竞争力的重要手段之一。

渠道策略

第十三章渠道策略 Distribution Channels Strategy 学习目的和要求： 1、掌握营销渠道的概念与作用； 2、了解渠道策略的不同类型及其适应性； 3、了解主要的营销中介及其特征； 4、掌握渠道设计与决策的基本步骤； 5、了解实施营销渠道控制的基本方法。 6、了解互联网经济对分销渠道发展的影响 在市场上，大多数产品都不是由生产者直接供应给最终顾客或用户的。在生产者和最终用户之间有大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构存在。所谓营销渠道，也就是分销渠道，它是指产品由生产者向最终消费者或用户流动所经过的途径或环节。或者说是指企业将产品传递给最终购买者的过程中所使用的各种中间商的集合。在产品流通过程中，生产者出售产品是渠道的起点，消费者购进产品是渠道的终点。 营销渠道策略是企业面临的最重要的策略之一。这不仅因为企业所选择的渠道将直接影响其他所有营销策略，而且渠道策略还意味着公司对其他公司的比较长期的承诺，一旦确立，在一定时期内较难改变。这是由渠道安排中有一种强大的保持现状的惯性所决定的。 在这一章中，我们将讨论：营销渠道的性质与作用是什么渠道成员有哪几种类型渠道的营销策略有哪些以及如何设计和管理渠道等问题。在下一章里我们将进一步介绍几种主要的营销中介机构──批发商、零售商和一些主要的辅助机构。 第一节营销渠道的含义 营销渠道的性质与作用 在我们的日常经济活动中，生产厂商为何愿意把企业全部或部分销售工作委托给营销中介机构呢从某种意义上说，公司管理当局的这种委托意味着放弃部分经营控制权；等于把公司的一半命运放在他人手中。然而这样做是有其经济效益的。事实上，我们只要简单地将使用营销中介机构和不使用营销中介机构做一个简单的比较，就可以得出结论。图13-1是营销中介机构的经济效果图，从中我们便可以直观地感受到营销中介机构

用友软件渠道策略案例分析

用友软件渠道策略案例研究分析 020307103 范博森1．用友公司介绍 用友软件股份有限公司（以下简称“用友”）成立于1988年，致力于用信息技术推动商业和社会进步，提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、行业解决方案、服务，是亚太本土最大的管理软件提供商，是中国最大的管理软件、ERP软件、集团管理软件、财政管理软件、人力资源管理软件、财务管理软件，客户关系管理软件及小型企业管理软件提供商。目前，中国及亚太地区超过80万家企业与机构通过使用用友软件，实现降低成本、提高效率、持续创新、快速响应市场、控制风险、提升绩效的价值。2001年5月18日，用友成功在上海证券交易所发行上市（股票简称：用友软件；股票代码：600588）。 用友连续多年被评定为国家“规划布局内重点软件企业”，是中国软件业最具代表性企业。“用友ERP管理软件”系“中国名牌产品”。 连续八年中国管理软件市场占有率第一2009年更是以22.2%的市场占有率超过第二和第三名的总和。用友集团的经营宗旨是做客户信赖的长期合作伙伴，发展目标是成为世界级管理软件和电子商务服务提供商。 2．用友公司的STP分析 用友公司根据企业的员工人数和企业的收入和并发用户数三个指标针对各产品进行市场划分，主要分为企业分为大型集团企业、中型较高级的企业、中型低级的企业、小型企业较高级、小型企业较低级企业和入门级企业（见表2.1） 目标市场 企业 员工数 企 业收 入 并发 用户数量 产 品线 区域 组织特 征 价值理 念 大型2000> 1 0亿> N C 中国大 陆、香港 多组织 全球化 集团管控，行 业化解决方 案，平台化应

中国跨国公司发展的战略选择

我国跨国公司发展的战略选择 摘要：跨国公司已经成为当前世界经济舞台的主导力量，本文分析了当代发达国家和新兴工业国家跨国公司发展战略的新动向，提出了我国跨国公司发展战略的选择。 关键词：跨国公司新动向战略分析 当前，全球化已成为不可阻挡的时代潮流，而跨国公司的发展在全球化浪潮中担当了重要的角色。目前全世界 6.3万个跨国公司和80万个分支机构控制了世界工业生产总值的40%-50%，国际贸易的60%-70%，对外直接投资的90%和全球技术转让的90%。 发达国家跨国公司发展的新动向 随着全球经济化进程的加快，科学技术的进步，国际市场的加剧，发达国家的跨国公司为保持他们在全球经济中的地位，获取更大利益，不断调整发展战略。 掀起新的跨国并购战略。全球化时代是规模收益递增的时代。在全球化经济中，企业规模起着决定性的作用，特别是在高度竞争或市场萎缩的行业，规模是企业获得生存机会的源泉。因此，随着竞争的激化，全球企业兼并风潮愈演愈烈。据有关资料的不完全统计，20世纪90年代以来，全球每年约有16000多家企业被兼并，其中80%被跨国公司并购，跨国并购交易额每年以30%的速度增加。 利用直接投资（FDI）争夺世界市场特别是发展中国家的新兴市场。近几年，世界FDI格局由原来“三级化”（美、日、韩）转变为

“多级化”。1990年底在西方各国的FDI总额中，发达国家占80%，发展中国家占20%。但在1993-1998年流入发展中国家的FDI高达35.3%，1999-2000年又下降到17.9%，2001年又回升到27.9%，2002年中国成为全球吸收外国直接投资最多的国家。亚洲金融危机之后，美、欧大型的跨国公司在新兴的市场不但没有大规模的撤资，而且一举替代日、韩等国成为东亚地区的主要投资者，充分反映了跨国公司对发展中国家新兴市场的高度重视。 大大加强本地化战略。随着国际化生产规模的不断扩大，跨国公司利用东道国的人才优势和劳动力价格低廉的优势，大大加强了本地化战略的进程。全球10强企业排第一位的通用电气公司国外资产达36%，外国雇员达44%，排在第十位的雀巢公司国外资产达87%，外国雇员占总雇员的97%。 根据价值链的漂移及时调整自己的增长战略。全球化的背景下，跨国公司极大地提高了先进产业的国际化程度；根据比较优势与区位优势，抢占高技术和高附加值的重要环节，及时调整产业价值链，使产业价值链内部分割进一步细分化。这样，通过国际相互协作既做大了某一个高新技术产业规模，又充分利用稀缺资源，将资金投入价值链增值最快的生产环节，不断扩大该产业在国际市场的规模。 不断调整经营业务领域，做到有进有退。20世纪80年代以来，高新技术、金融、服务贸易等新兴产业成为跨国公司投资追逐的热点。近年来有加剧的趋势。1999-2000年第三产业的跨国投资平均占全球

营销渠道一体化程度的选择

营销渠道一体化程度的选择—营销方案 摘要：本文从生产制造企业的视角，对如何合理安排营销渠道结构进行研究。我们首先运用营销渠道评价标准评价不同一体化程度下渠道功能的表现，以此来说明一体化营销渠道的优劣势。然后，通过援引交易成本分析理论，更加精细的给出营销渠道不同程度一体化的选择条件。最后，给出交易成本分析与渠道评价标准的关系。 关键字：营销渠道一体化；渠道评价标准；交易成本分析 一、前言 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。一般地，产品或服务营销中，生产制造商制造的产品或服务，可以经过多条不同渠道到达消费者或最终用户手中。 营销渠道是企业实现盈利不可缺少的环节，通过他把产品从生产者手中传递到最终消费者手中。营销渠道有八种功能，这些功能可以概括为三个不同的方面。收集与传递信息、接洽，促销、谈判，帮助生产制造企业了解消费者，与之接触，影响最终购买意愿，协商商品所有权转移的条件，这些功能使企业产生了生产产品品种和数量的信息；组配、物流，帮助企业把生产的产品实体分流传递给具有不同需

要的消费着手中，这些功能实现了商品转移，风险承担、融资，提供生产制造企业经营的资金，分散企业经营的风险，这些功能提供给生产制造企业资金支持。 二、营销渠道结构一体化的评价 1 营销渠道的评价标准 生产制造企业营销渠道的评价标准有三个，经济性、控制性和适应性。良好的渠道应该是投入较少的资金就能够得以组建并且有较高的收益，容易控制且能够很好的执行公司制定的各种营销政策，融入公司能够长久合作且一到应对多变的渠道环境。 生产制造企业理想的营销渠道结构，就是能够把渠道所具有的功能，执行良好的营销渠道，能够将生产信息最快捷、准确、全面的反应，实体商品转移在时间和地点上恰到好处，还能够给予企业提供资金、支持分担经营风险。相对于其他可选择的渠道来说，能够充分体现在经济性、控制性和适应性三个方面的优势。 公司进行营销渠道结构设计的时候，先要确认渠道设计的需要，确定渠道目标和任务(功能)，制定可行的渠道结构，这样结构的营销渠道能够更好的执行渠道功能。之后是评估影响渠道结构，最终进行选择。本研究试图运用评价标准来评价不同的渠道结构中渠道功能执行的效果，以及怎样在三个标准之间的寻求平衡。

三大营销渠道策略

三大营销渠道策略: 1、网络营销崛起与长尾效应 2、地面推广与根据地策略 3、婴童商业联盟与统一战线 网络营销实战与案例分析 1、团购的兴起与把握 2、婴童网站的精准推广 3、新爱婴网站的活动发布 地面推广实战与案例分析 1、市场环境分析方法 2、如何做地面推广的名单登记与带到访 3、如何建设周边婴童商家渠道 婴童商家渠道建设与案例分析 1、为商家组织活动 2、邀请商家参与新爱婴活动 营销的重要性：如果营销没有做好，就是坐株待兔，没有生源； 营销常见问题：报纸、电视、网络灌水、发传单、小区活动、婴童商活动 传统媒体成本高，投入大产出少；其他营销缺乏系统，不能持续提供生源； 常见的困难: 资金有限、时间有限、人员有限、经验有限 营销的机会有很多，但是往往无从着手； 营销机会的鉴别：1、哪些渠道真正有效？2、哪些渠道适合新爱婴商业模式？3、哪些渠道适合自己中心？三大营销渠道： 1、网络营销渠道 1）、团购（1、团购是新兴的网络营销方式；2、领导品牌的优先合作；3、长尾效应）长尾效应也就是要赚很少的钱，但是要赚很多人的钱。要将市场细分到很细很小的时候，然后就会发现这些细小市场的累计会带来明显的长尾的效应。 2）、婴童网站(专业渠道) a、婴童网站是我们的目标客户，精准投放； b、要在区域里占有强势地位。 3)、搜索引擎广告（精准投放） a)、直接命中有需求的客户，名单质量最高； b)、持续投放，排名在区域靠前。 2、地面推广渠道（建立根椐地） 在自己早教中心覆盖范围内，建立最大的知名度，占有最多的客户资源，并孤立竞争对手。 1) 地面推广(有效名单带到访) 通过推广人员去获得客户名单、宣传新爱婴品牌、邀请客户直接到访，这是营销的常规武器。 2) 区域婴童商家联盟(建立据点) 以亲子活动与增值服务为纽带，联合周边婴童商业共同营销，整合区域客户资源；孤立竞争对手。 3、婴童商家渠道（建立统一战线） 与全市的主要婴童行业品牌建立稳定的合作关系，协作营销，分享客户资源。 1）定制服务（参与商家既有营销）婴童商家已有自己的营销计划，新爱婴可以参与其中，利用自己的资源，为其服务，产生合作。 2）参加新爱婴活动（活动合作）

渠道战略制定的 五个步骤

中国医药行业渠道战略分析 市场营销081 张明风 学号: 20080504004

中国医药行业渠道战略分析 纵观中国医药产业，近几年来资本大力度重组、外企逐步渗透、医疗改革加快、国家监管力度加大，商业渠道快速变革，市场竞争格外的激烈。药品销售由于行业特殊性质的限制，渠道狭窄，见货率低，只有OTC可以通过大众媒体进行广告传播。所以对药品的销售来说，关键要掌握一个属于自己的全面深入的渠道网络。 就目前中国医药行业的发展来看，总体说来，医药行业在数量上会逐年下降，但从质量来看，每年都在提升。因为现在医药行业竞争越来越激烈，生存空间也越来越受到关注。要想更好的生存下去，必须要加大研发投入，不断进行新产品的研发，建立畅通的销售渠道网络，才会具有较好的竞争优势，才会在市场战争中生存下来。 一、中国医药行业的渠道环境、特征 医药企业的产品无外乎两种，处方药与OTC，由于产品特点的不同，因此在渠道模式上存在重大差异，处方药偏重于大客户直销，OTC更偏重于终端控制，同时拥有两类产品的企业在中国医药企业中是很多的，但真正能够发挥着两个产品线渠道的不同特点，形成相互协同效应的企业目前还不是很多。这一方面与企业的内部管理有关，另一方面也和医药行业不断变化的行业政策有关。 中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加。特别在零售终端运作上对企业的整合营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，跨区域大型连锁药店的快速发展也对企业的营销管理水平提出挑战，带有计划经济色彩的传统营销体系已不能适应商业渠道的快速变革，疲于应对。有的企业也根据商业渠道的变革进行了相应的营销体系调整，但渠道分工不清晰，运作方法不专业，有其形却无其实，出拳无力，水土不服，受渠道变革影响较大。适合新形式下的渠道模式创新势在必行！从医院到药店，再到风起云涌的第三终端，医药渠道正在变革，正在拓宽，但是什么样的渠道模式才适合中小医药企业的发展？企业管理者需要自我突破、自我超越，从改变经营理念入手，借助外脑，去研究、探索和不断实践。 二、渠道结构的选择与渠道模式的评估 现在我国医药营销渠道大体可以分为四种形式：批发商加连锁店形式、区域独家代理制、多家代理制、全国总代理制。他们有各自的优缺点点，只有充分结合企业和商品自身情况，选择合适的渠道模式，有效地进行渠道的整合，才能有效利用有限资源，取得经济效益。 当前的药品销售一般是由药品生产企业到药品代理商、药品批发商，再到药品零售店或者医院。由于药品批发减少了政府管制，营销渠道也灵活多样起来，现在已由原来的三级医药站统购调拨发展到自由竞争，其一般药品流通模式是:药厂→厂家办事处→代理商→下级分销商→医院和零售药店。 如今，医药企业的渠道营销正由纵深型向扁平型转变。医药企业将分销渠道由大型分销商向中小型分销商甚至是零售商过度。医药企业对产品分销流通的渠道定位更准确,不像以前，无论什么类型的药品都一窝蜂地找分销代理商。对于市场成熟的大众性普药继续走批发分销的渠道，新药特药则更多的是从渠道的最底层----零售终端(药店和医院等)入手。 在医药行业的发展中，代理经销渠道可以说是立下了汗马功劳。然而，今天代理经销渠道出现的种种缺陷——不忠诚，服务质量低，推广能力差，给制药企

中国文化现代化的战略选择(下) (64分)

中国文化现代化的战略选择(下) （64分） 一、是非题（2分×10 = 20分） 1. 文化去分化导致文化影响渗透到全社会，文化竞争力成为国家的一种核心竞争力。 A、对 B、错 2. 所有的文化变迁都属于文化现代化。 A、对 B、错 3. 文化组合创新是文化要素、形式和载体的新组合。 A、对 B、错 4. 语言、文学、艺术、哲学、宗教等变化，很难进行发展水平的跨国比较，但可进行历史比较。 A、对 B、错 5. 文化遗产的合理保护和有效利用，是文化现代化的一个有机组成部分，而且是不可替代的部分。 A、对 B、错 6. 中外文化交流的第一次高潮是明朝万历年间以来的中西文化交流，包括西方文化和自然科学传入中国等。 A、对 B、错 7. 文化创新是文化现代化的根本来源。 A、对 B、错 8. 文化系统现代化：新文化、现实文化和文化遗产的复合互动。 A、对 B、错 9. 文化政策和文化选择具有很大差异，不能简单模仿。 A、对 B、错 10. 有学者认为，中国文化落伍大致始于18世纪。 A、对 B、错 二、单选题（3分×20 = 60分） 1. 《乐律全书》的作者是（）。

A、宋应星 B、朱载堉 C、徐光启 D、徐霞客 2. （）是文化现代化的战略目标、基本路径和战略措施的一种集成。 A、文化现代化战略 B、文化现代化规划 C、文化现代化路径图 D、文化现代化改革 3. 实施“全民文化素质议程”，可建立城市文化设施（），丰富大众文化生活，提高城市吸引力。 A、再建修复工程 B、免费开放制度 C、共用机制 D、体制改革 4. 传统文化的作用不包括（）。 A、阻碍文化创新和现代化 B、有利于文化产业和文化多样性 C、民族文化身份 D、有利于经济发展 5. 中国文化现代化的路径图不包括（）。 A、防治体系 B、战略目标 C、战略措施

营销渠道策略案例

营销渠道策略案例 【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司 【收费标准】￥2980/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）【参加对象】一线经销商管理人员等 【报名电话】闫老师 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 培训收益training income 1.战略角度重新认识经销商 2.让环节行动起来 3.不同市场阶段的生意发展计划 4.经销商拜访与日常管理动作流程 5.掌控经销商的要诀 6.最糟糕情况下的问题解决 7.提高经销商管理需要反复的实践 课程大纲curriculum introduction 模块一销售管理之实战 以销售活动为中心 1.传统销售与工业品销售之比较 2.工业品销售管理 3.直销与经销 4.基于信任的销售方式 5.销售拜访管理 模块二经销商架构及策略 1.经销商定义及经销商增值策略 2.经销商类型细分及对应策略 3.制订并落实有效经销商策略 4.经销商冲突的原理、本质及管理策略 5.工业品经销商竞争策略

6.经销商管理中的六力分布及职责 模块三经销商管理表现的技能 1.经销商管理能力及管理思辨 2.* 经销商管理的方法论 3.* 改善经销商效能的六个基本原则 4.* 对经销商提供的业务培训步骤 模块四营销经销商 1.营销驱动力及表现 2.经销商管理拉的策略 3.经销商沟通的方法 4.经销商选择、评估、分析的方法 5.客户决策与销售模式 6.营销方法与公式 模块五经销商现有销售管理实力 1.大客户销售素质及技能 2.企业组织行为中有效影响力的发布 3.个人影响里的七个核心实力基础 4.个人管理，领导群体的风格偏好 交流与答疑： 1.有什么问题要问？ 2.有什么想法要表达？ 3.有什么看法要陈述？ 4.有什么决心要坚定？ 5.有什么冲动要实现？ 6.有什么启发？ 7.有什么要与人分享？ 8.有什么困惑？ 9.有什么希望对未来憧憬？ 讲师介绍 Teacher Introduction 孙周 【学历及教育背景】 孙老师曾在多家外资企业担任技术支持工程师、销售工程师、区域经理、渠道销售工程师、渠道销售主管、大项目销售经理、渠道经理、渠道总监等职。 【管理实战经验】 孙老师有着丰富的一线销售和管理经验，在工业品项目型销售、渠道销售及经销商管理方面颇有心得。在负责的几种工业品销售及渠道管理期间，不但积累了丰富的工业品项目销售经验，在渠道经销商开发、发展、管理和维护等方面也颇有收获，特别是在渠道培训、提升渠道销售队

地缘政治下的中国战略选择

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地缘政治下的中国战略选择 中国作为崛起中的大国,作为海陆兼备的国家,正处于地缘政治战略选择的十字路口,历史和现实决定了中国的地缘政治选择不会违背和平发展的基本原则,中国坚持和平合作发展的道路,韬光养晦,有所作为。一、地缘政治的概念地缘政治学兴起于19世纪末,是伴随着资本主义全球扩张和西方列强的政治利益需要而产生和演变的。由于时代和国家利益的差异,对地缘政治的涵义可以说是众所纷纭。我国的学者认为“它是一门以地理分析为基础,专门研究国际政治力量与地球自然性质之间内在联系的学问”。地缘政治的研究对象是国家或国家集团,研究的重点是国家安全、对外战略及其相互间的关系。其理论核心是强调获取既定的自然地理条件使本国在激烈的国际角逐中处于有利的地位:即地理因素对国家权力的重要作用。在地缘政治中,以是否有利于国家的利益为标准来区分敌友关系。对国家利益有利的,就是地缘政治上的朋友,对国家利益不利的,就是地缘政治上的敌人。在国际关系中,没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。二、中国所处的地缘政治环境 1.有利条件中国位于欧亚大陆东南缘,印度板块和太平洋板块交界处,雄踞亚洲东海岸,位居远东的中间部分,具有漫长的属于中纬度的海岸线,辽阔的版图几乎占据了四分之一的亚洲面积,这种地理位置为中国提供了在亚洲乃至整个亚太地区生长、发展和壮大的优越条件。中国在崛起过程中,以和平方式同大多数邻国解决了领土和领海争端,建立了多元化的战略合作伙伴关系,促进了周边和平稳定的局面。目前,在东北方向上,中国与韩国、日本明确了战略伙伴关系,而且还构建了中日韩三国伙伴关系。在东南和西南方向上,中国和菲律宾、印度、越南、巴基斯坦、印度尼西亚、孟加拉、尼泊尔、斯里兰卡等国家建立了战略伙伴关系;此外,中国还与东南亚地区最大国际组织东南亚国家联盟确立了战略伙伴关系。在西北方向上,中国与俄罗斯、哈萨克斯坦达成了战略伙伴关系。这些战略伙伴关系在不同层次和程度上为中国维护

微软的多元化经营战略分析

微软的多元化经营战略分析 上个世纪70年代初，IBM、惠普等几家大公司统治着计算机市场，主要经营大型计算机和微型计算机的制造和销售，利润总额数十亿美元，但这几个巨头都没有意识到微处理器的重要性。 1975年，19岁的比尔·盖茨和他的中学好友保罗·艾伦开发出能在微型计算机上使用的BASIC语言，并创建了微软公司。公司名称Microsoft一词是microcomputer（微型计算机）和software（软件）两部分组成。 一年后，比尔·盖茨从哈佛退学，全身心经营微软。1977年，微软赢利100万美元，比尔·盖茨将公司搬到西雅图的雷德蒙，以此为基地大展宏图。 上世纪80年代，是微软发展史上最为幸运的10年，不仅招揽到大批人才，还得到IBM这样的“贵人”相助。IBM选中微软为其新推出的PC机编写关键的操作系统软件，这成为微软重大转折点。微软跟IBM的合作，堪称经典的“借船出海”战略。 1986年6月，微软公司宣布，当时估计为近7000万美元的年销售额中，有一半来自它销售操作系统所得。到上世纪80年代末，市场上售出的MSDOS操作系统已达3000万套。 微软的很多产品并非原创，而是先模仿竞争对手，然后再实施超越，其中包括Windows系统的图形界面。微软公司联合创始人保罗·艾伦说过，微软的战略是寻找最大的商机，当商机被证明后，模仿再超越竞争对手。 1982年，MSDOS系统成功后，微软着手研发应用软件，但另一家名为莲花的公司却走到了微软的前面，它开发的电子制表软件“莲花123”被美国业界定为业内标准，其销售额超过微软所有软件产品销售额的总和。莲花123的成功使比微软寝食难安。1983年9月，微软召开内部会议，决定研发办公软件Excel。1985年Excel软件正式投向市场。据报道称，一天内，Excel的广告在洛杉矶广播了83次，在波士顿、达拉斯和纽约等地广播了40次以上。微软还对全美国1500家苹果计算机经销商进行培训。

渠道策略案例

渠道策略案例 案例31 LG电子公司的渠道策略 LG电子公司从1994年开始进军中国家电业，目前其产品包括彩电、空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。把营销渠道作为一种重要资产来经营。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成本的销售系统，提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。 一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道 LG家电产品系列、种类较齐全，其产品规格、质量主要集中在中高端。与其他国内外品牌相比，最大的优势在于其产品性价比很高，消费者能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。因此，LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高，又对价格比较敏感的客户。LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。因为大型商场是我国家电产品销售的主渠道，具有客流量大、信誉度高的特点，便于扩大LG品牌的知名度。在一些市场发育程度不很高的地区，LG则投资建立一定数量的专卖店，为其在当地市场的竞争打下良好的基础。 二、正确理解营销渠道与自身的相互要求 LG对渠道商的要求包括：渠道商要保持很高的忠诚度，不能因渠道反水而导致客户流失；渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式，以便彼此的沟通与互动；渠道商应该提供优质的售前、售中、售后服务，使LG品牌获得客户的认同；渠道商还应及时反馈客户对LG产品及潜在产品的需求反应，以便把握产品及市场走向。渠道商则希望LG 制定合理的渠道政策，造就高质量、统一的渠道队伍，使自己从中获益；LG还应提供的持续、有针对性的培训，以便及时了解产品性能和技术的最新发展；另外，渠道商还希望得到LG更多方面的支持，并能够依据市场需求变化，及时对其经营行为进行有效调整。 三、为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理 LG认为企业与渠道商之间是互相依存、互利互惠的合作伙伴关系，而非仅仅是商业伙伴。在相互的位置关系方面，自身居于优势地位。无论从企业实力、经营管理水平，还是对产品和整个市场的了解上，厂商都强于其渠道经销高。所以在渠道政策和具体的措施方面，LG都给予经销商大力支持。这些支持表现在两个方面：利润分配和经营管理。在利润分配方面，LG给予经销商非常大的收益空间，为其制定了非常合理、详细的利润反馈机制。在经营管理方面，LG为经销商提供全面的支持，包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等。尤其具有特色的是LG充分利用网络对经销商提供支持。在其网站中专门设立了经销商GLUB频道，不仅包括LG全部产品的技术指示、性能特点、功能应用等方面的详尽资料，还传授一般性的企业经营管理知识和非常具体的操作方法。采用这种方式，既降低了成本又提高了效率。 然而经销商的目标是自身利润最大化，与比的目标并不完全一致。因此，对渠道商进行有效的管理，提高其经济性、可控制性和适应性。渠道管理的关键在于价格政策的切实执行。为了防止不同销售区域间的窜货发生，LG实行统一的市场价格，对渠道高进行评估时既考察销售数量更重视销售质量。同时与渠道商签订合同来明确双方的权利与义务，用制度来规范渠道商的行为。防止某些经销商为了扩大销售量、获取更多返利而低价销售，从而使经销商之间保持良性竞争和互相制衡。 四、细化营销渠道，提高其效率 LG依据产品的种类和特点对营销渠道进行细化，将其分为LT产品、空调与制冷产品、