邮政速递零散客户开发方案样本

邮政速递零散客户开发方案

一、项目背景

1.近年来全国中小企业发展迅猛, 在很多城市中小企业户数占比超过90%, 产生的GDP占比近70%, 是各地经济增长的重要推动力量。随着经济的快速发展以及消费水平的不断提高, 中小企业、商户、广大普通消费者对快递的需求越来越大。

2.对顺丰、申通、圆通等非邮快递公司的跟班写实发现, 标准件零散客户聚集区域( 写字楼、商厦、专业商贸市场和大中院校等) 被非邮快递公司大量渗透。散户标准件是全价的高利润业务, 零散客户是口碑的重要传播者, 零散客户标准件市场的流失将对EMS的长远发展造成巨大冲击。

3.随着各地大力推进揽投平台和揽投机制建设, 为改变中小企业客户和零散客户发展的被动局面打好了基础。

二、项目切入点

1.提高揽投积极性, 让揽投人员愿意营销多而散的中小零散客户, 确立揽投员的营销主体地位。

2.提高有效揽投时间, 让揽投人员有更充裕的时间能接触到客户, 并有效提高揽投效率。

3.提高揽投员的销售技能, 让揽投员能够对客户实施有效的营销, 并能得到后台有力支撑。

4.提高揽投员营销活力, 让揽投员能够主动加强中小企业和零散客户的营销, 并实现自身待遇的提高。

5.揽投响应速度和快递服务体验, 让客户感受到EMS规范、专业、快速的标准化服务, 提高多次寄递比率。

三、实施方案

( 一) 强化部站与段道建设, 提高揽投员营销积极性

1.”分田到户”。即, 细化和扩充段道, 确保每个揽投员都拥有自己的段道, 做到”耕者有其田”。

( 1) 将A班揽投员的揽投区域缩小细化。以保证15分钟响应为前提, 对日均揽投量超过60件、服务质量考核评分低于80分的段道进行调整, 每个揽投站至少扩充25%以上的段道, 提高A班揽投员的揽投响应速度, 并保证A班揽投员每天至少有2小时以上时间营销客户, 提升段道业务增量。

( 2) 将B班揽投员主要从事投递工作, 全部改为揽投合一, 给B班揽投员增加一定的揽收功能, 强化以投促揽工作, 并经过”分田到户”释放揽投员的营销积极性。

2.压缩层级实行扁平化管理

( 1) 改变揽投部—揽投站—揽投员的层级管理模式, 撤销分部能辐射到的揽投站、保留偏远揽投站。

( 2) 分部直辖区域揽投员由分部集中管理, 加强分部对揽投员的业务管理及营销指导。

( 二) 优化管理与流程, 释放揽投员有效的揽收时间

邮政速递零散客户开发方案报告

邮政速递零散客户开发方案 一、项目背景 1.近年来全国中小企业发展迅猛，在很多城市中小企业户数占比超过90%，产生的GDP占比近70%，是各地经济增长的重要推动力量。随着经济的快速发展以及消费水平的不断提高，中小企业、商户、广大普通消费者对快递的需求越来越大。 2.对顺丰、申通、圆通等非邮快递公司的跟班写实发现，标准件零散客户聚集区域（写字楼、商厦、专业商贸市场和大中院校等）被非邮快递公司大量渗透。散户标准件是全价的高利润业务，零散客户是口碑的重要传播者，零散客户标准件市场的流失将对EMS的长远发展造成巨大冲击。 3.随着各地大力推进揽投平台和揽投机制建设，为改变中小企业客户和零散客户发展的被动局面打好了基础。 二、项目切入点 1.提高揽投积极性，让揽投人员愿意营销多而散的中小零散客户，确立揽投员的营销主体地位。 2.提高有效揽投时间，让揽投人员有更充裕的时间能接触到客户，并有效提高揽投效率。 3.提高揽投员的销售技能，让揽投员能够对客户实施有效的营销，并能得到后台有力支撑。

4.提高揽投员营销活力，让揽投员能够主动加强中小企业和零散客户的营销，并实现自身待遇的提高。 5.揽投响应速度和快递服务体验，让客户感受到EMS规范、专业、快速的标准化服务，提高多次寄递比率。 三、实施方案 （一）强化部站与段道建设，提高揽投员营销积极性 1.“分田到户”。即，细化和扩充段道，确保每个揽投员都拥有自己的段道，做到“耕者有其田”。 （1）将A班揽投员的揽投区域缩小细化。以保证15分钟响应为前提，对日均揽投量超过60件、服务质量考核评分低于80分的段道进行调整，每个揽投站至少扩充25%以上的段道，提高A班揽投员的揽投响应速度，并保证A班揽投员每天至少有2小时以上时间营销客户，提升段道业务增量。 （2）将B班揽投员主要从事投递工作，全部改为揽投合一，给B班揽投员增加一定的揽收功能，强化以投促揽工作，并通过“分田到户”释放揽投员的营销积极性。 2.压缩层级实行扁平化管理 （1）改变揽投部—揽投站—揽投员的层级管理模式，撤销分部能辐射到的揽投站、保留偏远揽投站。 （2）分部直辖区域揽投员由分部集中管理，加强分部对揽投员的业务管理及营销指导。 （二）优化管理与流程，释放揽投员有效的揽收时间

大客户开发规划方案.doc

大客户开发方案 文案受控状态 经销商大客户开发方案 名称编号 执行部门监督部门考证部门 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水客户经营 平； 信息 4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的； 5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的 速度。 客户销售1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 信息2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、策者的信息爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表

因素具体内容 购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环产品购买费用 节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的 政策、社会因素 特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。 5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司 大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的 管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下 6 个方面。 1．减低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 2．增加收益——提高销售、加强生产线、提高利润率等。 3．避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数。 4．提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织。 5．解决方案——真正为客户解决实际的问题。 6．无形价值——提高公司声誉、优化决策流程。 四、选择客户开发方式 1．客户开发方式在很大程度上决定了客户开发的成功几率，因此选择适当的客户开发方式是客户开发的重要工作。 2．大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，并最终确定最合适的开发方式。 3．常用的大客户开发的方式 （1）邀请客户参加公司组织的产品介绍会/ 推广会。

客户开发计划书

认养一头牛产品客户开发计划书 一．项目背景 2012年认养一头牛创始人房地产商徐晓波因给儿子买两听进口奶粉，却因不知晓香港进购令被关了小黑屋4个小时，面对那种否定与蔑视，徐晓波开始思考起一个问题，买一罐安全放心的奶粉，对于很多中国奶爸奶妈来说真是成了烦心的技术活。我们这样一个泱泱大国，难道做不出一杯好牛奶吗？走出小黑屋的一刹那，他发誓，一定要做出让中国老百姓喝得起的放心奶。 于是他到处走访，对中国的乳业现状做了深入调研，一路走一路学一路探索，最后他斥资4.6亿建立了一座现代化牧场——波波牧场。并从澳洲引进了6000头纯种荷斯坦奶牛，从瑞典进口利拉伐转盘挤奶设备，从加拿大和澳大利亚进口苜蓿草和燕麦给奶牛当饲料，用高于欧盟的标准生产优质牛奶。波波牧场做出了一杯好牛奶之后，2016年他又推出了自有品牌“认养一头年”，创立两年时间完成3个亿的目标，成为了业界的一匹黑马。 二.客户开发计划概述 为公司寻找优质客户，发掘新客户，拓宽销售渠道，提高公司盈利，树立公司品牌形象促进公司发展。 （一）客户开发的目标 确定目标市场，研究目标客户，从而制定客户开发市场营销策略。为企业寻找更多目标客户，发掘潜在客户，和客户建立某一层次的商业关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，使潜在客户成为现实客户，从而实现销售额的增长。

（二）客户开发的工作范围 制定客户开发工作流程；寻找潜在客户并收集潜在客户的基本信息制定客户开发计划与客户建立初步关系；宣传产品找明星代言实现明星带货、与淘宝直播网红等进行合作吸引消费者注意。及时跟进新增的客户进行客户开发预算。 三．目标客户的分析 （一）目标客户的现状分析 1.从我国人均乳制品消费量来看，我国乳制品消费量远未达到饱和状态。人均乳制品消费偏低，乳制品市场的空间依旧巨大. 2.目前，我国乳制品正处于低温化时期，随着新兴渠道的出现以及物流配送的升级，加上消费者观念的逐渐升级，乳制品市场在低温化和健康化趋势下进行产品架构的优化。 （二）目标客户的需求分析 1.孩童：父母都会给宝宝选择安全质量有保障的牛奶，这款奶含有3.3g优质蛋白乳百分百生牛乳能够满足宝宝的日常补钙需求。让宝宝喝的开心让父母放心。 2.上班族：上班族朝九晚五的生活经常不吃早餐，认养一头牛不论是酸奶还是纯奶它的奶香都是醇厚细腻，清晨酸奶配燕麦营养丰富的一顿简单早餐开启活力满满的一天。 3.老年族：新版《中国膳食指南》指出一个成年人每日推荐的钙摄入值为800毫克，而老年人大部分缺钙会造成骨质疏松现象，而牛奶是当之无愧的【天然钙片】，《膳食指南》中指出，奶类是膳食优质钙的主要来源，同时也强调，每天要喝300g牛奶或者其他乳制品。老人通过身体自身获取的少之又少，所以要趁早多补钙。保持身体健康。

大客户部运营思路及方案设计--业务使用

大客户部运营思路及方案 一、目的 1.外部因素 目前国的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据2013年中国珠宝行业报告容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的控制成本方面上，针对具体细节方面上的创新相对较少。 自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察，目前的珠宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.部因素 公司从90年代开始创建至今，使用过的模式也很多：直营、加盟、代理、网络等。其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做。既然公司目前采取的模式是走一城一店，那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来满足公司的经营发展。 公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源，不能说这样的渠道不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外，公司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售框框里面（前几天，有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？

既然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢？）。结合上面公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我们的销售以求满足以后的经营模式。 当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面区域扩和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会两条腿走路才是关键。这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案（当然，我在这里提的建议只针对我公司目前状态下；黄总自己方面的批发则不在这个围）。 依据目前的情况，我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作。当前在销售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方面的在珠宝市场上突破口。 3.目的 ●绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； ●寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作 的模式去铺路； ●通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立，为公司产 销售开辟新的渠道，寻找新的增长点； ●提前一步去接触终端市场，阻截其它品牌的客户；

邮政速递物流经营分析

邮政速递物流经营分析 1月份速递、物流及国际包裹专业分别完成1604.4万元、744.9万元、41万元，合计完成2390.3万元，较去年同期增长-15.55%，完成年计划的5.43%；占全省邮政业务总收入的16.57%。 速递业务经营分析 一、经营情况 ◎ 总体概况 ※ 全省完成情况 1月份全省共完成速递收入1604.4万元,居全国第17位（黑龙江第15位，绝对值1782万元；云南第16位，绝对值1620万元；广西第18位，绝对值1526万元；重庆第19位，绝对值1470万元）， 同比增长-22.69%，完成计划进度5.18%，占全省邮政业务总收入比重为11.12%，业务量61.67万件，同比增长4.76%，平均单价为24.48元（全国29.49元）。考虑春节长假因素，与08年二月相比增长-15.52%，绝对值减少295万元。 速递业务发展走势图 800 1000120014001600180020002200240026002800 1 2 3 4 5 67 8 9 10 11 12 月份 收入（万元） ※ 各局完成情况 巢湖、铜陵、宣城3个局正增长，受春节长假和国际业

务下滑的影响，其余14个局负增长。与08年2月相比，黄山、淮北、阜阳、宣城、亳州、淮南、宿州等7个局正增长。 当月市局完成1116.3万元，占全省特快收入比重69.58%；县局完成488.1万元，占全省特快收入比重30.42%。 速递业务收入完成情况表（单位：万元） （备注：表中完成进度按省公司拟下发的年度计划计算） 速递业务量完成情况表（单位：万元） 速递收入增长情况图

新客户开发计划

新客户开发计划 :客户计划开发新客户开发计划表餐饮新客户开发计划加油站新客户开发计划 篇一:客户开发计划书 玫琳凯化妆品客户开发计划书 一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。 二、目标客户的分析 (一)目标客户的现状分析 中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜 力。 (二)目标客户的需求分析 1、年轻客户:主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许 多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户:主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青

春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户:即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。 三、公司自身条件分析 (一)供货能力分析 我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。 (二)竞争力分析 化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。 四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径:印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍:有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售:定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。

客户开发计划书

一汽奥迪（中国）有限公司 客户开发策划书 公司名称一汽奥迪（中国）销售有限公司 地址 电话 电子邮件 联系人 目录

?第一部分客户开发计划概述 ?第二部分目标客户分析 ?第三部分公司自身情况分析 ?第四部分客户开发实施计划 ?第五部分财务计划 一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。 二、目标客户的分析 （一）目标客户的现状分析 鉴于2014年，国家宏观经济总体稳定，消费者逐渐信心增强；我国汽车消费的刚性需求依然存在，长期来看中国汽车市场的增长空间依旧很大；新型城镇化的推进将促进消费催生新购需求；权威预测GDP 增速将达到7.5%，国民人均收入保持平稳水平也会消费升级促进汽车需求。 中国汽车市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些

细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国汽车销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国汽车消费人群具有巨大的开发潜力。 （二）目标客户的需求分析 目标顾客：主要为中、高等收入，重视生活质量的人群 中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚男性为主要的消费群体，他们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力。 三、公司自身条件分析 （一）后期保养、维修能力分析 我们有汽车行业一流的保养服务水平，全国近千家4S店给你全方位的保养维修服务。良好的服务品质，一流的技术水平，高效快捷的保养维修能力。奥迪给您愉悦驾乘体验！ （二）品牌竞争力分析 奥迪在品牌和先进的制造技术及驾驶的优越性方面毫不逊色,凭借其超凡领先的技术、顶级豪华的配置与尊贵精致的工艺,不断刷新高档豪华汽车的标准,继承着百年奥迪延续下来的豪华传统。 四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面

邮政速递业务营销策略之我见范文

邮政速递业务营销策略之我见 内容摘要：本文主要针对邮政速递业务在吸引客户方面尤其是大客户方面进行营销策略分析。首先从邮政速递企业总体战略来阐述速递业务的发展前景；然后对邮政速递企业营销的宏观环境进行整体分析;进而从营销学的前沿分析方法SWOT分析法来具体论述邮政在速递方面的优势和劣势，机会和挑战;最后提出邮政速递企业营销方向和营销策略组合，以及吸引大客户的具体实施方案和关键措施。 关键词：邮政速递SWOT分析营销策略 一，邮政速递业务总体发展前景 随着中国经济的快速发展，中国快递业发展迅猛。EMS作为国有企业，一有直维持着霸主地位。但自从中国加入WTO、DHL、UPS 等跨国快递巨头迅速抢占中国快递市场，民营快递也风起云涌，发展迅速，占据了一定的市场份额。在这种形势下，EMS该如何面对竞争，迎接挑战，发挥自己的优势？笔者认为即使面临着国内外诸多速递企业的竞争，邮政快递业务在深化改革的基础上一定能在吸引大客户方面独占鳌头。 二，邮政速递业务宏观营销环境分析 中国EMS自成立以来，历经孕育、发展、壮大的过程，曾经在中国的速递市场上占据着毋庸置疑的霸主地位。80年代初，中国邮政部门在速递市场中的占有率几乎为100％，直到1987年以前仍保持在95％以上。从速递业务的增长速度来看，1990年－1994年间，中国

邮政的国际速递业务量年均增长35％。但是，随着中国经济的不断发展，对外开放的日益深化，速递业市场逐步开放以来，围绕国内和国际业务展开的市场竞争日趋激烈。国际跨国公司开始向中国速递市场进军。90年代，全球最大的四家速递公司DHL、TNT、UPS、FEDEX 都在我国设立了分公司，与中国邮政EMS展开激烈的竞争。这些年间，DHL、TNT、UPS的业务增长速度都在20％以上。DHL、TNT 近几年的业务增长速度已达到40％左右。EMS的核心竞争力呈减弱趋势。 在我国国内速递市场上，EMS多年来占据着垄断地位。根据国家规定，我国党政司法机关的文件传递必须使用EMS。出于保护国家机密的需要，EMS在今后也将无可争议地继续占有这部分市场；而对于其他具有自主选择权的企业，由于经营时间长和其国有企业的特殊身份，在快递业内，它已成为安全和保障的象征。为了保证重要文件的安全传递，大多数企业在国内速递方面的首选还是EMS。因此可以推断，在今后相当长一段时间里，EMS在国内速递市场上还是拥有极大优势的。 但是，这并不意味着EMS就可以永远高枕无忧，一些民营企业经过数年的苦心经营，已经拥有了一定的实力和市场份额，他们以其低廉的运输价格、灵活的运输方式、周到的服务抢走了EMS的国内业务方面的大批客户。同时还有一个不容回避的问题，DHL、TNT、UPS、FedEx等外资快递也已进入国内快递市场。他们都对EMS日益构成威胁；国内市场已经由EMS一枝独秀的景象悄悄演变为群雄

客户开发计划书

玫琳凯化妆品客户开发计划书 一、客户开发计划概述 为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。 二、目标客户的分析 （一）目标客户的现状分析 中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。 （二）目标客户的需求分析 1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。 2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。 3、老年客户：即五十岁以上的女性，这部分消费群体，她们随着年龄的逐渐增加，虽然已经对化妆品渐渐的冷淡，对化妆品的消费率也相对较少，但是仍会购买洗面奶、乳液等生活必需品。 三、公司自身条件分析 （一）供货能力分析 我们会将产品销售到各个日化店、商场和超市等，在生产方面不断供货并研发新品，做到供大于求，公司员工各尽其责并在各大销售卖场设有产品顾问和促销人员。 （二）竞争力分析 化妆品品牌种类多，竞争激烈，众多的品牌也不断推出新的产品拉拢客源，以各种方式的广告进行品牌的宣传，化妆品行业的竞争越来越大。 四、客户开发实施计划 (一)客户开发途径 1、广告途径：印一些与本店和产品相关的小册子沿街发放、在电视上做一些活动宣传广告、在一些网络社区上投放产品广告、已经在店面做一些实体产品宣传等。 2、他人介绍：有一个良好的口碑才有更多的顾客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得会有客户慕名而来，也可以通过老客户等向他们征求一些有消费意向的顾客。 3、面对面直接销售：定期做一些活动，在提高品牌知名度的同时寻求一些顾客，超市内配备销售员，对产品进行销售和推广。 4、网络推广：网络是现在最流行的媒体，每天都有人通过网络获取信息，我们在网络上做一些本公司的广告及产品介绍等，我们也将进行网络销售，是顾客能更方面的获取产品信息。（二）客户开发的方法 1、经营好现有客户：老客户是我们的主要消费群体，建立良好的口碑，并实施老客户家介

房地产项目大客户渠道拓展执行方案

中甬·优米优米项目客户拓客执行方案 一、工作目的 (1)、前期组建渠道部各个组织构架。 (2)、制定拓客地图，寻找、洽谈目标客户单位和群体； (3)、调查客户群体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集客户的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给渠道人员（小蜜蜂与渠道专员）； (6)、保持与客户的维护与联系，最终以邀约上访到促进成交为主。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目客户拓展主要目标―商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在9月“团购季”活动期间、针对大渡口区域内：商会、各类国有企业、机关事业型单位、各类建材、服装市场私营业主、学院单位；进行一对一拜访。

四、活动优惠 1、客户团购优惠: 1）客户单位所有的成交客户，享受9月团购活动，享受一口价房源 8500元/㎡。 四、活动时间：2014年9月1日—2014年9月30日 五、工作人员岗位要求 六、各阶段工作安排划分 1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日 (1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进 行摸底、评估工作； (2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈； (3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数 量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购

关于邮政速递业务发展情况的经验交流

关于邮政速递业务发展情况的经验交流 【内容摘要】 瞄准目标紧抓机遇大力发展支柱业务(邮政)，各位领导、各位同仁，感谢区局给我局这次与大家交流的机会，xx年，___邮局实现速递业务收入516万元，完成年计划的14 4、06％，比去年同期增长 8、07％，超额完成计划指标158万元， 一、找准主攻方向,确定经营工作重点，年初，根据区局下达的经营计划指标，我们及时召开了局务会和经营分析会，对各专业的发展趋势进行了细致的分析和预测，速递作为邮递类中的高效业务，随着ems全球邮政特快专递品牌形象的提升和“全夜航、次晨达、卡哈拉”等项目的开通，给我们发展业务提供了更广阔的空间， 二、加强窗口营销，促进速递业务长效发展，邮政作为窗口服务行业，优质的服务是赢得用户、嬴得市场的前提，随着邮政业务的多元化和服务领域的延伸，使我们的用户群体在不断扩大。 瞄准目标紧抓机遇大力发展支柱业务(邮政) 各位领导、各位同仁：大家好！感谢区局给我局这次与大家交流的机会。我发言的题目是：《瞄准目标紧抓机遇大力发展支柱业务》。xx年是机遇与挑战并存的一年，在这一年中，___邮

局紧抓机遇，开拓进取，圆满完成了各项工作目标。xx年实现业务收入2604万元，完成年计划的10 9、52%，实现收支差额2286万元，完成年计划的10 9、21%。从业务结构上看，储蓄和速递业务共实现收入1478万元，占全局收入的5 6、8%，两大支柱业务的发展对完成全局任务起到了举足轻重的拉动作用。成绩的取得，得益于区局领导的指导和专业部门的支撑，同时也是我局全体干部职工抓紧机遇，不断开拓进取的结果。在此，我向大家汇报 一下___邮局在发展速递业务和储蓄中间业务上所做的一些工作。不妥之处，请大家批评指正。 xx年，___邮局实现速递业务收入516万元，完成年计划的14 4、06％，比去年同期增长 8、07％，超额完成计划指标158万元。速递收入占全局业务收入的1 9、8%，比xx年提高了 5、5个百分点。下面我从主攻方向、窗口营销、大客户开发维护和调动职工积极性等几个方面就速递业务发展做一简要汇报： 一、找准主攻方向,确定经营工作重点年初，根据区局下达的经营计划指标，我们及时召开了局务会和经营分析会，对各专

大客户开发方案

大客户开发方案 大客户开发方案 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 2．指导大客户开发业务的展开。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便大客户小组的分类开发能更有效。 2．对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 分析类别具体内容 客户经营 信息 1．客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的； 2．客户的净利润率——可以衡量整个公司的收益状况； 3．客户的资产回报率——可以比较客户的投资与收益，并用来评估客户公司的管理水平；4．回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款还是作为流动来使用的；5．存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度。客户销售 信息 1．客户产品的购买对象，包括性别、年龄以及客户的营销方式等 2．客户的物流方式，包括客户产品的保存、运输等特点 客户高层决策者的信息包括决策人在公司的地位、决策人的性格、决策人面临的压力和挑战、决策人的兴趣、爱好、决策人的家庭情况等 3．掌握影响经销商大客户采购的因素 影响经销商大客户采购的因素如下表所示。 大客户开发影响因素表 因素具体内容 产品购买费用购买费用越高，则对方的购买成本越高，包括决策时间延长、决策人员增多、决策环节增加、对方的销售能力评估等 产品技术含量客户需要考虑产品的技术含量是否同其经销能力和社会发展的要求相吻合 政策、社会因素包括行业标准的改变、环保的要求、法律的要求等都会直接决定对方对产品的需求的特点 4．分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。5．竞争对手情况分析 公司大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到公司大客户开发的风险。 6．费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等等，从而真正得出该大客户是否有开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下6个方面。

邮政速递高级试题

邮政业务营销员理论知识试卷（三级）回显答卷 试卷 2 一、填空题 1 . 搜索引擎和文本连接是属于广告媒体中的________________广告。(1分) 2 . 居民消费市场细分标准有________________、人口状况和地理环境。(1分) 3 . 按大客户用邮涉及地域范围，可分为全网性大客户和________________。(1分) 4 . 就某一产品而言，消费者的信息来源主要包括________________、公共来源、个人来源和经验来源。(1分) 5 . 拒礼的礼节包括婉言相告、________________和事后退还三方面。(1分) 6 . 邮路按带运邮件种类划分为快速邮路、普通邮路和________________。(1分) 7 . 墙体和楼宇广告属于广告媒体中的________________广告。(1分) 8 . 姓氏“宰父”的拼音为_________________。(1分) 9 . 客户自认为购买邮政业务的最好时机还未成熟而提出的异议称为________________异议。(1分) 10 . 《中华人民共和国消费者权益保护法》规定的消费者依法享有安全权，知情权，________________，公平交易权，求偿权，结社权，受教育权，受尊重权和监督权。(1分) 11 . 《邮政法》规定：国务院规定范围内的________________寄递业务，由邮政企业专营。(1分) 12 . 安全保密事项规定，发现隐匿、毁弃或________________他人信件、侵犯公民通信自由权利的，必须及时报告上级主管人员。(1分) 13 . 邮政通信业务词汇“direct mail”译成中文是________________。(1分) 14 . 计算机的________________是指构成计算机的物理设备。(1分) 15 . 但是法又称________________，是指当客户产生异议时，营销员先附和异议，然后根据有关的事实与理由来间接否定客户异议的一种方法。(1分) 16 . 几率抽样方法包括单纯随机抽样、分层随机抽样、________________三种方法。(1分) 17 . ________________是指对一个特定产品或某类产品进行交易的卖方和买方的集合。(1分) 18 . 社会营销观念要求企业在制定营销政策时，要考虑企业利润、客户欲望和________________三者之间的平衡。(1分) 19 . 马斯洛需要层次理论按重要程度排序依次是生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和_______________。(1分) 20 . 根据产品的整体概念，维修和保证属于________________产品。(1分) 二、单项选择题 21 . 以下关于结束没完没了的电话的表述错误的是（）。(0.5分) 所选答案：D 正确答案：D A. 恰当的方法是设法截住对方滔滔不绝的话题 B. 恰当的方法对双方已经达成共识的东西做出简单的总结，并取得对方的肯定性答复 C. “好的，那就不占用您的时间了，有时间再联络”是在得到对方肯定答复后结束通话的好方法 D. 恰当的方法是旁敲侧击，明提暗示对方自己很忙 22 . 下列关于邮政企业员工上岗时配戴饰品应当遵循的原则，说法正确的是（）。(0.5分) 所选答案：D 正确答案：D A. 头饰应当与衣服同色，互相呼应 B. 戒指的配戴一般左右手各戴一枚 C. 手镯、手链和脚链要与戒指、项链保持风格一致 D. 耳饰与项链的佩戴应当尽可能的固定，动感不宜太强 23 . 以下关于处理邮资凭证的规定，表述错误的是（）。(0.5分) 所选答案：A 正确答案：A A. 处理的袋套中如发现有脱落的邮票，应尽量找到原邮件，将邮票贴回原部位，如找不到，可以自行留用 B. 严禁使用在邮件上剥取的使用过的邮票 C. 投递局发现收到的给据邮件漏贴邮票，应验知收寄局查实处理，邮件照常投递 D. 处理环节严禁在包裹详情单上剥取或等值揭换所贴用的邮票 24 . 运用先进的营销理念进行市场开发和客户维护，属于邮政营销员应具备的（）。(0.5分) 所选答案：B 正确答案：B A. 邮政业务知识 B. 营销知识 C. 邮政企业知识 D. 报刊业务知识 25 . 以下关于邮政储蓄定期存单小额质押贷款的说法正确的是（）。(0.5分) 所选答案：C 正确答案：C A. 以活期人民币存折为质押担保 B. 分期收回本息 C. 由邮政储蓄机构面向个人发放 D. 由邮政储蓄机构面向中小企业发放 26 . 下面关于道德的说法正确的是（）。(0.5分) 所选答案：A 正确答案：A

大客户开发方案210248

大客户开发方案 一、目的及意义 ①大客户开发工作的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。 ②指导开展大客户开发业务。 二、潜在大客户分析 1.对现有或潜在大客户进行分类 根据公司的经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式进行分类。 2.对大客户进行分析 大客户分析的内容如下表所示。 大客户信息分类表 3．掌握影响大客户采购的因素 影响大客户采购的因素如下表所示。 采购因素表

4.分析公司与客户的交易记录 主要包括客户每月的销售额、采购量，本公司产品在客户公司所占的份额，单品销售分析等。 5.竞争对手情况分析 大客户开发人员对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，充分认识到大客户开发的风险。 6.费用、销售预测分析 包括销售额、销售利润，需要的库存利息、人员的支出、差旅费、风险系数高低、开发客户所带来的管理和经营费用等，从而真正得出该大客户是否存在开发价值。 三、确立潜在大客户开发的竞争优势 可以赢得竞争优势的内容包括以下六个方面。 ①降低综合采购成本——劳动成本、设备损耗、保养费用、库存利息、能源开发等。 ②增加收益——提高销量、加强生产线、提高利润率等。 ③避免浪费——减少对新进人员的需求，减少对新设备的需求和维修次数。 ④提高工作效益——简化采购流程，优化采购组织。 ⑤解决方案——真正为客户解决实际问题。 ⑥无形价值——提高公司声誉，优化决策流程。 四、选择大客户开发方式 ①大客户开发方式在很大程度上决定了大客户开发的成功几率，因此，选择适当的大客户开发方式是大客户开发工作的重点。 ②大客户开发经理组织召开目标大客户开发会议，通过介绍目标大客户的信息，听取大客户开发人员对开发方式的意见，最终确定合适的开发方式。 ③常用的大客户开发的方式如下。 A.邀请大客户参加公司组织的产品介绍会、推广会。 B.从大客户利益出发，向目标大客户寄送能够充分体现本公司竞争优势的产品或服务的宣传资料。

EMS速递业务营销案例要点

商场（商圈）写字楼市场开发方案 一、二线城市及部分三线城市的市区中心黄金地段，商务楼林立，CBD商圈快递需求极为旺盛。邮政速递物流公司以商务楼为切入点，加密揽投部站，延伸经营触角，积极探索楼宇快递服务的发展模式，提升EMS的楼宇市场占有率。 一、项目背景 （一）商务写字楼：CBD商圈内写字楼密集，特别是有一些物业高档的顶尖办公楼。办公企业大多为国内和国际的知名企业，行业性质多为信息咨询、广告、保险以及投资等。主要竞争对手是顺丰速运，主推产品是标准快递业务和收件人付费业务。 （二）商圈市场：客户主要集中在商厦、数码城、商场底店、机电城、建材城等，中型企业和小微企业居多。单次发件量小、频率高、点交集中。 （三）邮件以发往北京、广东、上海等一、二线城市居多，占到总发寄业务量的60%左右。包括合同、订货单、自有销售产品、厂家退换货、商家调换货、发票等。其中商家调换货占商场市场的80%，发票、合同占写字楼市场的60%。 （四）邮政速递物流对写字楼的关注度不够，特别是对于没有进口投递件的写字楼，市场开发存在盲点，在“楼宇经济”的快速发展中，缺乏突破口和切入点。 二、项目切入点

（一）强化揽投人员与客户的接触。总结过去对商圈写字楼市场的开发经验，结合当前深入推进揽投网建设，合理设置进驻服务、划分道段，强化揽投站服务功能，是项目开展的关键。 （二）提升重点线路的时限，抢夺对手的客户。采用紧盯主要竞争对手的营销策略，凭借流程优化对时限质量的提升，在优势线路上，抢夺客户，以精品业务为敲门砖，主动上门营销。 （三）建立适应客户需求的科学合理服务模式。结合商务写字楼和商圈市场的具体服务需求，实施针对性的服务措施。营销服务要透明公开，让客户看得见、摸得着、感受到，提高营销服务的效率，建立科学合理的服务模式。 三、服务方案 （一）商务写字楼市场 1.增设揽投站点，延伸经营触角 各地对区域内揽投站设置进行梳理，建立分类、分级规则，并明确人员配备、收入目标及激励考核措施。 （1）揽投站点分类、分级 根据各揽投站半年进出口业务量情况，将分公司揽投站点划分为三大类四个等级，一是专门服务百万级大客户的站点；二是重点市场站点；三是商务楼A类站点（如年收入50万元以上的商务楼揽投站）；四是商务楼B类站点（如年收入50万元以下的商务楼揽投站）。其中商务楼站点设置除收入因素外，还应综合考虑其所处的地域及市场潜力。

邮政速递业务如何保持并攻占市场

××邮政速递业务如何保持并攻占市场 姓名：___________________ 单位：_ __ 电话：___________________ 二○一三年七月

对于刚刚走过32年历程的××邮政EMS来说，心情很不轻松：速递作为邮政三大业务板块之一，它要承担起为政企分开的邮政带来更多利润的历史重任，以便这艘已经斑驳脱落的巨舰能在市场的惊涛骇浪中平稳行驶。也许使命本身并不可怕，真正的考验在于，随着邮政改革进入政企分开的实质性阶段，EMS摘掉了保护伞，不仅要在国际快递领域与跨国巨头单打独斗，收复失地，还要在自己传统的势力范围即国内快递领域与众多高手展开肉搏。在没有行政保护伞的擂台上，像这样真刀真枪地和对手格斗，对EMS而言还是第一次。但××邮政局时刻准备好打胜这一仗！ 一、国际大形势分析 根据中国加入世贸组织的承诺，2005年12月11日起，允许外资在中国独资经营物流行业，“市场无国界”将是未来的发展趋势。国际快递巨头早就对中国市场虎视眈眈。四大快递巨头DHL敦豪国际、FedEx联邦快递公司、UPS联合包裹公司、荷兰TNT都已陆续进入中国市场，并迅速囤积力量，发展各自的分销和运输网络。DHL不仅稳拿中国国际快件市场老大的头衔，而且挥师中国国内快件市场，增设服务网点，最先向中国EMS发起进攻；FedEx及UPS在《中美航空协定》签署后，立即增发航班抢滩中国航空；TNT另辟蹊径开展连锁经营，主力攻占汽车零部件快递市场。

而中国市场的迅猛增长正好帮助美欧快递企业冲抵本土市场，进一步也给中国快递构成巨大的威胁。国际快递巨头们表现出的乐观，某种意义上正是建立在中国邮政EMS的痛苦之上的。 二、国内形势分析 在外资企业开始大踏步前进的同时，EMS感受到的压力是双重的。因为它的背后还有一群中国本土的民营企业在伺机而动。中通、申通、圆通、汇通、宅急送、韵达、顺丰、天天、星辰急便等等大大小小1500余家逐步蚕食着速递这块大蛋糕。实际上，对于国际快递巨头的大举入境，国内民营的快递企业不但没有认为是对自己的威胁，反而看到了乐观的未来，有点幸灾乐祸，他们想利用洋人来扫清国内快递的市场藩篱。以前被EMS“围追堵截”的民营快递，在和邮政的“巷战”斗法中慢慢成熟，也变得野心勃勃。EMS首先从同城快递开始遭到蚕食，然后在异地快递上感到了威胁。和邮政EMS相比，这些要价便宜，穿着红马夹，凭借几辆自行车就能做业务的快递公司更加机动灵活。 三、××邮政速递怎样在激烈的市场竞争中取胜 1、要充分发挥自身的优势。一是具有场地和储存物资的优势。二是××邮局具有雄厚的运输能力, 能开展“全夜航”、“次晨达”、“次日递”、“当日递”、“限时递”。三是中国邮政EMS具有完整的网络优势。网络是邮政生存和发展的

邮政速递业务员个人总结_1

邮政速递业务员个人总结 二年前，带着渴望，带着期盼，怀着激情，怀着敬意，我来到中国邮政高明区邮政局，光荣成为一名营业员，时光转瞬即逝，紧张、充实的XX年已过去。XX年是我人生中难以忘怀的一年，这一年，是我从学校踏入社会的第二年。在邮政这个大家庭里，我学习到了很多，使自己无论是在业务知识还是在生活上都有了不少的收获，当然这与领导及同事的帮助是分不开的，在此我深表感谢! 这一年以来我端正思想和工作作风，树立“敬业爱岗、遵纪守法”的思想。在平时的工作和生活实践中树立正确的人生观、价值观、道德观和邮政的主人翁意识，并能始终保持较高的工作积极性、主动性和责任心，在工作作风上能端正工作态度，认真履行岗位职责，积极进取，对待同事能顾全大局、密切配合，共同做好本职工作，在服务上意识上能摆正位置，积极为客户服务，促使我局的各项业务顺利开展。 作为营业的顶班综柜，自己清醒地认识到，自己是综柜的助手的同时更加是一名普通营业员，有义务协助好开展一系列的工作，力争把顶点推向高峰。面对繁杂琐碎的大量事务性工作，自我强化工作意识，注意加快工作节奏，提高工作效率，冷静办理各项事务，力求周全、准确、适度，避免疏漏和差错(http:///) 营业是展示我们邮政企业形象，体现我们邮政精神面貌

与综合素质的“窗口”。营业窗口每天面对众多的客户，对每一位客户都应态度热情、和蔼、耐心，办理业务更应迅速、准确。营业员，是企业最普通、最平凡的岗位，作为企业的最前沿，代表着邮政的企业形象，保持本企业在市场竞争中的优势，与我们营业员工作岗位息息相关。这就要求我们在与客户直接接触的过程中以真情沟通客户，热情服务客户。我们每个员工都是邮政企业形象的传达者，是企业希望与活力的象征。 干一行，爱一行，钻一行，精一行，是我的工作宗旨。在过去的工作中，我接触过无数的客户，经历过无数次主动与被动的服务方式，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。“急客户之所急，想客户之所想”是我的服务宗旨。微笑服务，看起来简单，有人说笑一下不就行了，实则不然。其实人与人的沟通是很微妙的，用心感受一下便会了解。就是这真诚的服务，真心的微笑换来客户的满意，对我们工作的肯定，对企业的好感，为邮政企业赢来的效益。 在为客户直接的服务中，从他们感激的目光，满意的笑容中，我享受到了一种从未享受过的东西，在我看来，我只是做了我应该做的，尽了自己应尽的义务。但从用户的眼中，我似乎又读懂了很多，明白了许多。五百多个工作日中，我用真情服务每位客户，同时很多热心的客户反馈给我很多对