房地产营销九大步骤分 析 Document number:WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
房地产营销九大步骤分析 一、开场白:寒暄、摸底。了解基本情况,逐步拉近客户关系。 (自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机) 开场白主要目的是收集客户资料,与客户的沟通,拉关系,再赞美。 1、您考虑买多大的呢 2、准备考虑总价在多少钱左右呢 3、(住房)这次买房考虑几口人住呢 4、(住房)家里有老人小孩吗 5、您是考虑一次性还是按揭呢 6、(住房)您对楼层和户型朝向有要求吗 7、您对房号有特别的要求吗 收集的资料越详细,推荐的户型就会越准确。 永远要记得不要推荐2套同类型的房源,为唯一性做好铺垫。 (住房)如果客户在开始就要看样板间:样板间一定会带你看的,但我觉得买房子吧不仅要看样板间和户型,还有包括周边的环境和配套,这些都是和你的生活息息相关的。这样吧,我给您介绍一下沙盘,让您对我们楼盘有个简单的了解,然后再帮您选一个合适的户型,来,(用手势引导)这边请吧! 《开场白说词》收集资料 1、您好!今天特意过来的吗(购房意向) 2、看您气质不错,是做哪行的呀(工作单位) 3、(住房)·您想选几室的啊几口人住呢(户型推荐)
4、您都看过哪些商铺啊觉得怎么样(客户实力) 5、您家住附近吗对这了解吗(家庭住址) 6、您认为我们项目最吸引您的是什么(兴趣与爱好) 7、我们这边房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好了都可以定一套(危 机) 8、家住附近啊!那怎么没早点过来呢我们项目开盘后卖的特别快,今天看好啦就 定下来。(逼定) 开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定。 思考 1、当一对夫妻来到售房部,你如何进行开场白 2、当一群人来到售房部,你如何进行开场白 3、当一对老人来到售房部,你如何进行开场白 4、在开场白中,是不是可以没有赞美为什么 1、落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2、在最短的时间内打消客户的戒心《微笑、微笑、再微笑》。 3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1)赞美性格 2)赞美外表 3)赞美工作 4)赞美生活 4、摸底、摸出对方的情况、定位(二选一租用、投资)举一反三、投石问 路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。 5、按兵不动、探其所需、供其所求。 《拉关系》 1、使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋。
房地产销售基本流程 流程一:接听电话 1.基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“您好!****”,而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙的融入。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来售楼中心观看现房,样板间。 ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。 ⑴要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及现场人员充分沟通交流。 3.来电统一说辞 (1)、先主动问候“您好!****” (2)、客户问:你们这边价格多少? 答:价格是一房一价,根据具体位置、楼层不同,价格也不同,11万/套起售。(3)、客户问楼盘在什么地方? 答:本楼盘在********** (4)、客户问:有什么样的户型? 答:我们这边有32平米--84平米的户型,不知您需要多大的户型?(有的可以做简单介绍) (5)、客户问:楼盘具体情况? 答:我们是精装修的单身公寓,里面配置比较齐全(热水器,卫生洁具,地板,全套家具,床,电磁炉等),可以做到提包如住的,并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全,并且有专人进行介绍,如果您有时间,欢迎您来售楼处现场看一下。(注意:明确的邀请客户,不得超过两次)。
流程二:迎接客户 1.基本动作 ⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“您好!请问是看房吗”,提醒其他销售人员注意。 ⑵销售人员应立即上前,热情接待。 ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等 ⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。 2.注意事项 ⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。 ⑵询问客户是否第一次看房,如以前来过,便由第一次接待的销售人员上前接待;反之则继续接待 ⑶接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。 ⑷若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象 ⑸不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。 流程三:介绍产品 1.基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品(着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明) 2、注意事项 ⑴侧重强调楼盘的整体优势。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。 ⑷当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。流程四:购买洽谈
房地产销售的九大话术 在业内,素有这样的说法:“房地产项目销售业绩50%取决于地段,30%取决于前期定位和规划,20%取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80%,但这80%最终要靠销售人员的20%去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员,除了必备相关的专业知识外,销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通,所谓“辩才无碍”,沟通是语言的艺术,过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术,即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问,不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中,“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗:赢家心态 作为置业顾问来说,首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护,接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心,这就是“赢”。 我们看到,西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”,其实,这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中,无论话术有多少种技巧,无论如何变化,其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境,需要置业顾问有成熟的“话术”来应对,我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术; 二、初期报价的制约话术; 三、讲解过程的FAB话术; 四、看房过程的控制话术; 五、交谈过程的主导话术; 六、处理异议的避免对抗话术; 七、竞品比较中的打岔话术;
房地产楼售楼部销售基本流程 流程一:接听电话 基本动作 ⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候"X国际,您好!"而后开始交谈。 ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回答中将产品巧妙的融入,但不可向客户透露太多项目信息,因为我们的目的是要让客户前往售楼部了解详情。 ⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询,如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。 ⑷直接约请客户来现场察看。 ⑸马上将所有咨询记录在客户来电记录表上。 2、注意事项 ⑴要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。 ⑶约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。 ⑷应将客户来电信息及时整理归纳,与销售经理充分沟通交流。 流程二:迎接客户 基本动作
⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说"您好,您是来看房的吗?请问您以前来过吗?",提醒其他销售人员注意。 ⑵若客户以前来咨询过,应仔细询问该客户之前是由哪位销售人员接待的,若客户说出或者认出原销售人员,则应热情的招呼原销售人员对该客户进行介绍。 ⑶销售人员应立即上前,热情接待。 注意事项 ⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。 ⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。 ⑶若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。 ⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到售楼部门口。 流程三:介绍产品 基本动作 ⑴了解客户的个人资讯。 ⑵自然而又有重点的介绍产品 2、注意事项 ⑴侧重强调项目整体优势点。 ⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
房地产销售十大步骤 Document number:PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
第一步:开场白 开场白是销售员与客户最初接触,销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心,然后让客户接受你。。。。 1、保持微笑 2、保持良好的心态,显得大方自然 3、问好:如:你好,欢迎光临博盛康郡;请问你是第一次来我们项目吗请问你是看商铺还是住房呢; 4、自我介绍:我是这里的置业顾问,我叫××,你可以叫我小××。(注意)在自我介绍的时候把名片双手递上,同时询问对方的称呼 5、寒暄:寒暄主要是和客户拉近距离,探其所需,供其所求。找到某种共同的话题,可以适当的赞美客户,让客户产生信任。 人与人之间拉近关系有一下几种方法: 1、赞美客户 2、向客户请教 3、给对方提供信息 4、谈社会共同话题 5、利用赠品 (注意)赞美客户非常重要,但不能勉强,要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道,我们应该与客户的立场、角度保持一致。 开场白注意事项 当客户进门时,如发现客户随身携带行李,应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户,了解客户从哪里来的,他是通过什么渠道知道我们项目的,从客户进门时开始阶接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定,如:天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下。开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白,应该拉近彼此间的距离,穿插式的询问客户,作一个简单的摸底,了解客户来访的意向。 第二步:介绍沙盘 沙盘又叫项目规划模型,他是房地产项目按一定比例用模型制作出来,主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。 销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置,项目坐向,交通情况,周边情况等。 介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解,从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣,介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户,介绍过程中要富有激情,声音要有高有低、抑扬顿挫。介绍沙盘要先给客户指出所在位置,然后又大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点。 第三步:收集客户资料 收集客户资料就是对客户进行摸底,了解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的。
销售九大流程 客户开发 1.客户开发工作是销售工作的第一步。 2.客户开发的前提是确定目标市场 3.制定客户开发市场营销策略 4.营销人员的首要任务是开发准客户 5.通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定,使企业的营销活动有明确的目标与方向,使潜在客户成为现实客户。 客户接待 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍,并礼节性的与客户分别握手,之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 (第一次接待顾客,并且建立顾客档案;如果一周以上同一个顾客再次来店,第一次销售顾问没有电话联系,并且顾客没有要求原来销售顾问接待,属于本次接待的销售顾问;如果顾客来店没是顾问电话预约,顾客没有要求销售顾问接待应该属于本次接待顾问;在同一个销售政策下,接待过的销售顾问由顾客选择。) 咨询 具有相当丰富的汽车产品知识与经验。 掌握了咨询技法的人所从事的高智能的服务工作 找出存在的主要问题,进行定量和确有论据的定性分析,查出存在问题的原因,提出切实可行的改善方案,进而指导实施方案 有汽车的理论知识; 有汽车的实践经验; 掌握咨询的技法,要经过咨询的专门训练 产品介绍 提高客户对产品的信任度以及购买欲望 简洁,通俗符合客观的中性介绍 丰富的产品知识 专业的介绍技巧 试乘试驾 在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。(本公司试乘试驾必须在指定人员陪同下方可进行试驾,在无专人陪同拒绝试驾,无驾照者拒绝试驾) 协商
《金鹏房地产企业业务管理系统》 销售业务参考流程 1、 来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a) 置业顾问接客户来电,为客户解答并讲解项目相关信息,填写来电登记表;置业顾 问接待来访客户,为来访客户讲解项目沙盘等信息,填写来访登记表;
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里; c) 置业顾问对客户的周期跟进情况,都需要在系统里进行记录,以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况; d) 根据客户归属,销售经理可在系统里进行调配; e) 销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、 诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a) 置业顾问接待客户,协助客户填写《vip 申请书》等信息; b) 销售秘书在系统里进行诚意认购的登记;如果客户在交诚意金的过程中,停止办VIP
《金鹏房地产企业业务管理系统》 申请,则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息; c) 置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金; d) 财务收取客户诚意金,在系统里进行收款操作并打印收款收据; e) 客户交诚意金后,给客户发放会员卡,送客户离开; f) 销售助理每天收集办卡客户资料,核对VIP 卡办理情况,并归档。 3、 认购业务流程 3.1 流程图 3.2 流程说明 a) 客户来到现场,置业顾问进行接待,介绍项目信息,明确客户购房意向;
《金鹏房地产企业业务管理系统》 b) 置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售,然后在系统里进行快速销控, 并打印购房缴费单; c) 置业顾问核对缴款单,并签字,带领客户到财务处进行缴款,财务核对所要缴纳的 款项,收款,在系统里进行登记,并打印收款单据; d) 销售秘书核对客户缴款票据,在系统里进行认购操作,然后打印认购协议; e) 销售经理审核认购协议,盖章签字; f) 置业顾问给客户一份认购书及相关资料,并把客户的齐全资料放置在档案袋里,提 醒客户签署合同时需要准备的资料,最后送客户离开。 4、 签约业务流程 4.1流程图
九大步骤 一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二.《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定四.《指点江山》沙盘重述、拉关系 五.《算价》不得冷场、减少客户思想 六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七.《具体问题具体分析》 八.《逼定》果断 九.《临门一脚》 《开场白》 1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所 以建议你用含蓄的赞美。 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1. 您好!今天是特意过来的吗(购房意向) 2. 看您气质不错,是做那行的呀(工作单位) 3. 您想选几室的啊几口人住呢(户型推荐) 4. 您都看过那些房子啊觉得怎么样(客户实力) 5. 您家住附近吗对这了解吗(家庭住址) 6. 您认为我们家最吸引您的是什么(兴趣与爱好) 7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机) 8. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。(逼定) 《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种共同的基础(共同话题)
房地产销售客户接待流程 站立迎客引客 接待程序按昭排班表执行,不得自作主 一、基本流程 1、见到客人向售楼接待处走来时,当值售楼员应立即手夹准备好的资料,在售楼部门侧而立,为客人开门,或面带微笑主动迎向客户,对客户说“您好,欢迎光临”空中1号”私家会所园区”。进去接待处区域其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”。当值售楼员续问“您是第一次来···吗?” 客户回答“是”继续接待流程; 如---是或不是,询问,请问是谁接待您的呢?客户如回答是谁接待后,让客户稍等,叫原接待人来接待,原接待人应及时迎上继续接待,后当值人员回原位继续等待接待,若客户说不出原接待人员的,则当值销售人员正常接待。 若客户是第一次前来(如之前来到过方糖一楼销售中心,为首次到访客户),则将客户引至展示区(模型、展板、概念展示位)右手指引客户客在侧走,销售员在外围带动,到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念,并主动询问“您想买什么样式的房子,是自用还是~”同时将客户引至接待桌,在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息,包括客户个人资料及对项目的看法。 若客户不是第一次前来,则将客户引至接待桌“您好请坐”,按照以前与客户交流和跟踪的情况,根据其需求做重点的讲解。 客户就坐后,接待销售员应引问客户喝点什么(水、奶茶、咖啡),其他销售人员应主动配合送上饮料。 2、根据客户对案场情况的了解及,接待销售员根据实际需要,在销售规定许可的情况下,决定是否带客户参观现场。若参观现场,戴安全帽并就时刻提醒客户安全,选择对销售有利捷径路线及看户次序,看房从差到好介绍参观,接待员始终与客户之间前后行走距离为半步,接待员在前引导客户并进一步解说,从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识。 3、根据和客户洽谈的结果,要求客户详细填写《客户来访记录》便于信息及时反馈和沟通,并重申自己名片的联系方式,欢迎客户有问题随时联系提问。 4、客户离开时,接待员站立起身,始终与客户之间前后行政距离为半步,当值人员在前,为客户拉门送到电梯口处,主动按下电梯并一同等待,待客户乘上电梯,电梯关门确认电梯运行后,访可离开。根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外。并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来,若有问题随时联系,再见”回接待处后,应将原客户坐过的地方桌椅归位,并随手清洁。 5、及时将客户的资料进行整理归类,建立客户档案并签字(接待员),并
九大步骤之3-户型推荐 本单元的学习目的: ●通过本单元的学习了解推荐户型的重要性; ●了解并熟悉推荐户型的程序; ●掌握九大步骤中推荐户型的原则; ●阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧; ●完成重点记录; ●完成挑战行动; ●与老师一起完成辅导讨论; 你的学习期望: 推荐户型对整个销售的影响 推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节,只有做到合理、有据、一推到底,才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备,沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解,产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。 买什么样的房子,这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候,一定要认真地分析购买者的需要: ●价格; ●朝向; ●面积;
●几房几厅?; ●第几层,有无忌讳; ●房间里的布局; 进行户型推荐时,你要记住: 你要压制客户的多种想法,让他购买你想要他买的房。 一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍,从而体现我们看待问题的客观性,而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说:世上没有最好的,只有最合适的。 户型推荐的原则 购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑,如: 地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。推荐户型的原则:只推一套。 推荐户型时要注意: 1.不能推荐过多 过多的户型会让客户眼花缭乱,举棋不定,下不定决心购买哪套,从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 2.不能有求必应 客户会对房子有过多要求:东南向,功能分区好,…等等 你无法一一满足,最后客户也会失去购买的欲望。 3.将你的热情投入在介绍中,感染客户 象沙盘介绍一样,户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时,也要去描述一种生活方式,从而激发他的购买欲望。 进行户型推荐 在对“硬件”设施的考察中,除了参观看样板房,还会 依靠图纸来进行的。 在做推荐时,你不仅要说“有什么”,还要说“带来什么”。 就是要为他描述一种风景,一种生活方式,要让他去想像。 图纸的介绍 挑选户型至少需要以下几种图:规划图、单元平面图、户型平面图。 规划图:反映了小区的整体规划布局;(如下图)
九大步骤之1-开场白 学习目的: 1、做开场白前的一些准备工作; 2、通过本单元的学习了解开场白的重要性; 3、了解并熟悉开场白的流程; 4、掌握九大步骤中开场白的技巧; 5、完成演习行动; 6、与老师完成辅导讨论; 你学习的期望: 在进行销售学习前,请记住: ●顾客是我们的上帝,他给我们带来利益; ●顾客是来购买我们产品的人,不是来跟我们争执的; ●我们的最终目的是引导消费,让客户购买产品。 开场白对整个销售的影响: 开场白是为了收集客户的资料、购房的目的,了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料,才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料,或没有跟客户有很好的沟通,你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。
进行开场白前需要: 整理你的仪容、仪表 女性:做适当的化妆; 画眉; 涂口红;(注意个人的饮食习惯,不吃一些口气较大的食物) 上一点清淡的香水; 职业装; 深色的鞋子; 肉色的袜子; 保持指甲的清洁卫生; 男性:做适当的个人整理; (注意个人的饮食习惯,不吃一些口气较大的食物) 头发;适当地打一点摩丝显得比较精神。 不留胡须; 注意领带、服装的整洁; 可以擦适当的香水; 注意指甲的清洁卫生; 注意皮鞋与衣服的搭配; 手上的饰物不宜过多;
一、笑容:请你每天露出如婴儿般的微笑。 请看下面的散文《微笑》: ●微笑不花费一分钱,却能给你带来好处; ●微笑会使对方富有,但却不会使你变穷; ●它只要瞬间,但它给人的记忆却是永恒; ●没有微笑,你就不会这样富有和强大; ●有了微笑,你就会富而不贫; ●微笑能给家庭带来幸福; ●能给生意带来好运; ●给你带来友谊; ●它会使疲倦者感到愉悦; ●使失意者感到欢快; ●使悲衷者感到温暖; ●它是疾病的最好药方; ●微笑买不着,讨不来,借不到,偷不走; ●微笑是无价之宝; ●有人过于劳累发不出微笑; ●把微笑献给他们; ●那正是他们需要; 微笑练习: 1.让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑; ●请你试想一下,今天见你自己多年未见的朋友,你会怎样笑? ●一个婴儿正在对着你笑; 2.每天早上起床后对着镜子练习,直到满意为止; 3.把这种微笑保持到你一天的工作中; 4.形成你习惯性的微笑; 笑容是人性化销售的第一步,它会让顾客倍有亲切感,可以消除顾客的戒备。
销售业务参考流程 1、来电来访流程 1.1 流程图 1.2 流程说明 a)置业顾问接客户来电,为客户解答并讲解项目相关信息,填写来电登记表;置业顾 问接待来访客户,为来访客户讲解项目沙盘等信息,填写来访登记表; b)置业顾问针对来电、来访客户的信息必须在第一时间内录入到系统里; c)置业顾问对客户的周期跟进情况,都需要在系统里进行记录,以便销售主管、经理 查询对每个客户的跟进情况; d)根据客户归属,销售经理可在系统里进行调配;
e)销售主管、经理查阅客户的跟进情况、客户的其他基本信息等。 2、诚意认购流程 2.1 流程图 2.2 流程说明 a)置业顾问接待客户,协助客户填写《vip申请书》等信息; b)销售秘书在系统里进行诚意认购的登记;如果客户在交诚意金的过程中,停止办VIP 申请,则需要删除客户已经进行诚意认购登记的客户信息; c)置业顾问带领客户到财务室去缴纳诚意金; d)财务收取客户诚意金,在系统里进行收款操作并打印收款收据; e)客户交诚意金后,给客户发放会员卡,送客户离开; f)销售助理每天收集办卡客户资料,核对VIP卡办理情况,并归档。 3、认购业务流程 3.1 流程图
3.2 流程说明 a)客户来到现场,置业顾问进行接待,介绍项目信息,明确客户购房意向; b)置业顾问到销售销控处确认客户选择的房源是否可售,然后在系统里进行快速销控, 并打印购房缴费单; c)置业顾问核对缴款单,并签字,带领客户到财务处进行缴款,财务核对所要缴纳的 款项,收款,在系统里进行登记,并打印收款单据; d)销售秘书核对客户缴款票据,在系统里进行认购操作,然后打印认购协议; e)销售经理审核认购协议,盖章签字; f)置业顾问给客户一份认购书及相关资料,并把客户的齐全资料放置在档案袋里,提 醒客户签署合同时需要准备的资料,最后送客户离开。 4、签约业务流程
销售业务的基本流程 (一)接听电话 在房产营销过程中,顾客第一次与售楼人员的联系往往是通过电话进行的,售楼人员的电话接听不仅反映了其个人的素质和修养,更是体现了该房地产开 发商或代理商的形象。 A、基本要求 1、接听电话必须态度和蔼、语音亲切,一般主动问候“**花园或公寓、你好”,而后开始交谈。 2、通常客户在交谈中会问及价格、地点、面积、布局、进度、贷款等方面,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙溶入。 3、在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。如客户的个人资讯(姓名、地址、联系电话等)、客户对产品的具体要求的资讯(价格、面积、房型等) 4、最好能直接约请客户来现场看房。 5、马上将所有资讯记录在客户来访表上。 B、注意事项 1、作好应答准备。销售人员在正式上岗前必须相当熟悉楼盘各种情况,根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看广告后来电询问的,因此,事先必领了解广告的诉求内容,认真仔细考虑客来电可能提出的问题,以便在应答时胸有成付。 2、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务,因此答话内容简明扼要,关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈,约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等侯,通话时间也不宜过长,一般在2—3分钟。 3、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣;过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处,甚至急于求成,追问客户个人资讯,这样往往会将客户吓退。电话接听时应签应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。 4、应将客户来电来信及时整理归档,与现场专案、涉及人员充分沟通交流。 (二)现场接待准备 l、售楼员形象准备 1)眼神:凝视或适当地避闪,附合点头或“喂”“不错”等应承语言。传神的 眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。 2)手势;坚定地指向,准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。 客户迎来送往握手是常见的见面礼仪。 4)开场白:意思明确,三思而后行是开场白的关键;说的多,问的多,了解 就多,机会就越多。 开场白有八个注意点: 一、给客户一个好印象。 二、不用急于求成,应诱导。 三、了解行情,成为专家。 四、你给客户的印象将在最短的时内(14秒)产生。 五、任何一句语都是一个开场白。 六、销售员是导购员,不能指挥客户。 七、善待客户的意见。 八、不要贬损别人或别的楼盘。 5)自我介绍: 一、介绍公司:用最简练的字句; 二、介绍自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌,配合微微鞠躬或其他身体语言。 三、注意你问候时讲话的位臵,不要斜视。 2、资讯准备 资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观
房地产销售接待九大步骤 ◎第一步:开场白 开场白就是销售员与客户最初接触,销售员如何在最短的时间内与客户认识,并打消客户的戒备心,然后让客户接受你…… 1、微笑(表情服务)保持良好的心态,大方自然 2、问好(微笑迎接) ?您好!欢迎光临XX项目! ——请问先生今天是第一次来我们项目吗? ——请问先生是想看住房还是看门面呢? ?您好!欢迎光临XX项目! ——请问先生今天是第一次来我们项目吗? ——请问先生是想看住房还是看门面呢? 3、自我介绍(交换名片) 那我先自我介绍一下,我是这里的置业顾问,我叫赵浩棋,您可以叫我小赵。请问先生怎么称呼啊?(注:在介绍的同时要把名片递上去,同时询问对方的称呼) 4、简单的寒暄 寒暄主要是与客户拉近距离,探其所需、供其所求,找到某种共同的话题,可以适当的赞美客户,让客户对你产生信任。 人与人之间拉进距离有几下几个方法:赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人…… 注:赞美非常重要,但不要过于勉强,要发自内心的赞美,可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道,立场角度应与客户保持一致。 如有头衔的年轻人:看先生这么年轻就当上XX公司经理,实在不简单,哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。 ★注意事项: 当客户进门时,如果发现客户随身携带行礼,首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪,了解客户来自区域,从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘,但也要适情况而定,如果客户是从项目区域外来的,最好先引入座,让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时,应该立即上茶水,同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入,杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄,拉近彼此之间的距离,应穿插式的询问客户,作一个简单的模底,了解客户来访的意向。 如:您今天是第一次来我们项目吗?您是怎么知道我们项目的呢?您是自己买房还是帮别人看房?你是买门面(铺面)还是买住房?…… ★例句: ?接待第一次来访的客户: 您今天是第一次来我们项目吧?那是这样的,我先自我介绍一下,(递交名片)我是这里的置业顾问,我叫赵浩棋,您可以叫我小赵……先生您贵姓呢?哦,李总是吧?以后请多多指教!那是这样的,李总您既然今天是第一次来我们的项目,应该对我们项目不怎么了解,那就由小赵我先为您简单介绍一下我们的项目整体规划吧! 李总您这边请~···(引导客户走向沙盘区) ?接待之前来访过的客户: 哦,您之前来过我们项目是吧?那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢?哦,是李主任吧!那好,您先请这边先坐一下稍等一会儿(那好,您先这边喝杯水稍等一会儿……) ◎第二步:沙盘介绍 1、什么是沙盘?房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来,主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 2、介绍沙盘前提:介绍沙盘之前,销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。 3、如何介绍沙盘:沙盘介绍目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解,从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情,有重音有轻音(抑扬顿挫)。
1. 客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户,主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后,才能对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待接待客户一般说的展厅接待,有两种情况。一是完全陌生的客户拜访,二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访,注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象,由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户,则根据流程来走就可。当然,也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 4. 车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍,以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这
样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成。 5. 试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。 6. 处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑,对销售人员来说,重要的是要使客户掌握一些必要的信息,此外,销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求,然后再提出销售议案,站在客户的角度上来思考问题,会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道,那么就极大的提高的成交的机会。7. 签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定,同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。 8. 8、交车服务交车是客户最兴奋的时刻,在这个过程中,必须要信守承诺,保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车,并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感,也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事,交车时间有限,销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照
房地产销售的基本流程是什么 房地产销售的基本流程一、迎接客户 一、基本动作 1. 客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”,提醒其他销售人员注意。 2. 当值销售人员立即上前,热情接待。 3. 帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。 4. 经过接待,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。 二、注意事项 1. 销售人员应仪表端正,态度亲切。 2. 接待客户或一人,或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人。 3. 若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。 4. 没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。 房地产销售的基本流程二、介绍产品 一、基本动作 1. 交换名片,相互了解,了解客户的个人资讯情况。 2. 按照销售现场已规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、
交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。 二、注意事项 1. 侧重强调本楼盘的整体优势。 2. 用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。 3. 通过交谈正确把握客户的真实需求,并据次此迅速制定自己的应对策略。 4. 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互的关系。 房地产销售的基本流程三、购买洽谈 一. 基本动作 1. 倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。 2. 在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。 3. 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上,作更详尽的说明。 4. 针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。 5. 适时制造现场购买气氛,强化其购买欲望。 6. 在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 二. 注意事项 1. 入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 2. 个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的
九大步骤 一.《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二.《沙盘》大环境一一>小环境要会灵活反过来运用 三.《户型推荐》帮客户设计、装修(总分总)危机、逼定 四.《指点江山》沙盘重述、拉关系 五.《算价》不得冷场、减少客户思想 六.《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七.《具体问题具体分析》 八.《逼定》果断 九.《临门一脚》 《开场白》 1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1?赞美性格2?赞美外表 3?赞美工作4?赞美生活。东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户 的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 6. 您好!今天是特意过来的吗?(购房意向) 7. 看您气质不错,是做那行的呀?(工作单位) 8. 您想选2房还是3房呢?家里主要准备几口人住呢?(户型推荐) 9. 您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力) 10. 您家住附近吗?对这边了解吗?(家庭住址) 11. 您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好) 12. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机) 13. 家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘了,前几
次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期,您今天看好了一 定要定下来。(逼定) 《拉关系》 14. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋。 15. 找到某种共同的基础(共同话题) 。 16. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁。 17. 让客户笑起来,让他感到很开心。 18. 经常微笑。 19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。 20. 保持目光接触显示诚意。 21. 经常叫客户的名字(同龄)显示诚意。 22. 取得共识。 23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人。 24. 主动模仿客户的言行。 25. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密。 26. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做。 27. 对客户做一个承诺,例如:吃饭 打球等。 28. 给客户讲一个动听的故事(亲切感) 。 29. 始终彬彬有礼。 30. 直接提出自己的要求(有些时候) 。 31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致。 32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。 《沙盘介绍》 1. 沙盘 :按规划比例缩小的模型 2. 作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识, 引导客户接受你的观点而 不是 说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危 机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题。 3. 沙盘思路:大环境-小环境(要会灵活反过来进行) 2. 目的要明确: 要有自己的中心思想, 让客户随你的思路来, 要让客户 大环境一自然环境 / 公园 小环境- 社区环境 污染物业服务 4. 沙盘要领 : 在看沙盘时要完全融入 人文环境 /\ 学校、政府 硬件 楼盘结构 经济环境 /\ 购物、交通 1. 进入角色: 先感动自己、 在感动别人,做一名演员, 而不是单纯解说
售楼员应了解和知道的 前言 售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。 有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益? 所以,公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题,并能在提问中用自己的话回答。
一、你必须了解当地所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等,并能分析出它们有哪些优势和弱势,和给你所代表的楼盘带来的影响。 二、你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等,这是售楼的基础,也是你们所能如数家珍的。 三、你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。 四、你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。 五、你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜(如贷款按揭、分期付款等)了如指掌。这是最后一步,也是最关键的一步,千万要把握好,不要前功尽弃。 六、你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下,你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。 优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。 内在素质有:①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯; ④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;
谈客九大步骤(房地产 营销)
谈客九大步骤 一、开场白。 1、寒暄: 自我介绍→您贵姓?→噢!X先生(小姐)您好!→我姓X,您叫我小X就可以了,我会把我们这里最适合您的房子介绍给您,不管您买不买都可以做个比较,在买房置业方面我算不上专家,但一定是行家。 要求:树立置业顾问的职业形象,表达出愿真诚为其服务的意愿2、赞美、赞美、再赞美 X先生(小姐)看到您真的很亲切,您很像我的一个亲戚(朋友或朋友的表哥、表姐)我觉得特别是眼睛最像 X先生(小姐)您的气质真好,很象在我们这儿买了三套房的刘总(或刘总的太太) X先生(小姐)一看您就是特别讲究品位和格调的,肯定经常去很多大城市,见过大市面的,以后很多地方我肯定是要向您请教的。要求:有和客户一见如故的感觉,要有三分钟和客户成为朋友的本领,让客户喜欢你,不吝啬自己的微笑,不吝啬赞美 3、搜集客户资料 X先生(小姐)您现在住哪?→您买房主要是考虑自己住还是在自住的同时还有一些投资的倾向?→您考虑的面积是多大?→反正一定是买一套最好的,因为现在房价还不高,况且还有银行按揭支持,您今天可以选一套一步到位的家。
要求:了解客户以前居住区域,便于了解客户对项目所在区域认知度,了解客户购买需求,购买目的,试探经济承受力。对所推户型、朝向有初步定位,整体谈客重点的确立。 4、公司产品品牌的包装 X先生(小姐)**项目的开发是我们公司为树立高端的品牌形象而倾力打造的具有城市标志性的社区,我们的信念是用产品说话。把更多对客户有益的务实行为放在对产品的精益求精上,您现在能看到的工程施工品质和社区园林景观决不会逊色于国内任何顶尖物业。包括以后的物业管理等都将如此,况且公司在创品牌的过程中也把更多的优惠让利给社会和我们的客户,让您成为我们品牌真正的传播者,所以,您今天能买到一定是买的超性价比的房子。 要求:对产品的发展信心,在谈话的语音和表达中展现出来。 重点注意:先回避价格高的问题要从中跳出来,尽量不和客户在这个问题上纠缠。马上切入到产品的介绍上。让其先对产品产生兴趣再在后面的三板斧中展开详细的论述。 二、项目介绍 1、沙盘介绍 要求:生动演绎(语音、丰富的表情,灵活的身体语言) 2、户型推荐 要求:根据前期对客户需求定位,推荐户型(最多不超出两种)突出推荐户型的优势,靓点。 3、推荐楼层