铁路货运市场的现状分析2015

铁路货运市场的现状分析

2015年1月

摘要

本文从铁路货运的运输产品.运输种类以及近两年来铁路货物运量入手，对我国主要运输形式在社会货物运输完成的货运发送量.周转量进行了分析。针对目前铁路货物运输存在的全社会市场经济条件下铁路货运产品非市场化.重视大客户忽视零散客户.铁路货物运输设施建设速度缓慢.铁路货物运输在运输市场占有份额下降等问题；围绕铁路运输产品单一.价格优势下降.灵活性差，服务质量低，其他运输形式的长足发展.铁路货运能力不足等进一步分析了铁路货运市场份额下降的原因。提出了加快改革.转变观念.稳定既有货源.开发新货源.优化产品结构.提高服务质量扭转铁路货运在运输市场份额下降的对策。

关键词：铁路；货运；市场；分析

目录

摘要............................................................ I II 引言. (5)

1.铁路货物运输的现状 (5)

1.1.铁路货运产品 (5)

1.2.铁路货物运输种类 (5)

2.2009-2011年上半年我国铁路货物运量分析 (7)

2.1.2009年我国铁路货运量分析 (7)

2.2.2010年我国铁路货运量分析 (8)

2.3.2011年上半年我国铁路货运量分析 (9)

3.铁路货运存在的问题 (9)

3.1.全社会市场经济条件下的铁路货运产品非市场化 (9)

3.2.重视大客户忽视零散客户 (10)

3.3.铁路货物运输设施建设速度缓慢 (10)

3.4.铁路货物运输在运输市场占有份额下降 (11)

4.铁路货运市场份额下降的原因分析 (11)

4.1.铁路缺乏竞争性 (11)

4.2.铁路托运货物的手续繁琐 (11)

4.3.货运能力不足 (12)

4.4.收费繁多使铁路失去了价格优势 (12)

4.5.服务质量不高 (13)

4.6.货运规章体系不合理 (13)

4.7.运到期限长 (13)

4.8.其他交通方式分流铁路货源 (13)

5.扭转铁路货运市场占份额下降的对策 (14)

5.1.确立加快货运改革的思路 (14)

5.2.转变观念 (14)

5.3.确定目标市场 (15)

5.4.加强和改进货源组织 (15)

参考文献 (19)

引言

随着改革开放的深化以及经济产业结构的调整，交通运输企业焕发出前所未有的活力，各种运输方式迅速发展。铁路运输量逐年增长，但市场占有份额逐年下降。零散货物大量流向公路，相当一部分由铁路运输的大宗物资改走公路和水运，铁路货物运输原有的基础地位已受到严峻挑战，铁路在货物运输市场上承受着公路.水路竞争压力,特别是高速公路以其灵活,动作方便,运送快捷等优势对铁路中短运输市场造成较大冲击。水路运输则也以其价格低.货损少等优势对铁路中长途运输市场带来较大影响。认真分析当前运输市场，为铁路货物运输定好位，查找当前铁路货物运输中存在的问题，实施铁路货物运输改革，建立起与当前社会主义市场经济相适应的运输体制，充分发挥铁路在运输市场中的经济技术优势，稳固铁路货物运输在社会运输市场中的基础地位。

1.铁路货物运输的现状

1.1.铁路货运产品

目前，铁路货运产品包括大宗始发直达列车，阶梯直达列车，技术直达列车，大宗循环直达列车等直达产品；五定班列，集装箱班列，冷藏班列，小汽车班列等班列产品；行邮专列，超限专列，城际快线，铁海快线等快运产品。铁路货运在强化现有产品的开行质量和服务质量基础上，不断提高货物运输数量，加大快捷货运体系的建设力度；不断拓展货物联运领域，创新联运方式，积极开展跨国联运业务。根据各区域运力状况和经济发展水平，扩大班列产品，快运产品，联运产品的开行范围；增加敞车，棚车，平车，罐车，集装箱车，冷藏车保有量的同时不断提高特种车辆的比例。

1.2.铁路货物运输种类

铁路货物运输种类即铁路货物运输方式，按我国铁路技术条件，现行的铁路货物运输种类分为整车.零担.集装箱三种。整车适于运输大宗货物；零担适于运输小批量的零星货物；集装箱适于运输精密.贵重.易损的货物。

1.2.1.铁路整车运输

○1货运营业站站内整车运输

站内整车货物运输是指，在铁路货运营业站利用铁路企业自建的货场.货物线.装卸设备和人员为客户办理整车货运到达或发送业务，主要面对年货物发送.到达量不超过30万吨或不固定的零散客户，依靠往返于编组站（区段站）和各货运营业站之间的沿途摘挂列车，进行货物装卸车辆的取送.集结作业。从发运站到收货站，完成一车或一组整车货物的发到，在铁路内部，需要经过四个作业环节：编组站（区段站）通过开行沿途摘挂列车的方式向各货运营业站（装车）站配送空车.装好的货车由货运营业（装车）站通过沿途摘挂列车向编组站（区段站）集结.编组站（区段站）根据《货物列车编组计划》将集结的车流编组成列车发往另一编组站（区段站）.编组站（区段站）通过开行沿途摘挂列车的方式将重车送往各货运营业站（卸车）站。在装车前和卸车后发运货物需要经过两次短途运输，即由发货企业到货物发送站和由货物到达站到收货企业。

○2铁路专用线（专用铁道）整车运输

铁路专用线（专用铁道）是指由企业或者其他单位管理的与国家铁路或者其他铁路线路接轨的岔线。铁路专用线（专用铁道）整车运输是铁路货运部门在铁路专用线（专用铁道），直接为企业客户办理整车货运到达或发送业务。我国现有铁路专用线（专用铁道）近9000条，基本覆盖主要煤矿，油田，电厂，钢厂，港口，口岸，国家粮食储备库等。在企业铁路专用线（专用铁道），铁路货运部门直接面对客户，主要煤矿，油田，电厂，钢厂，港口，口岸大部分专用线实现了由发货方装车点到收货方卸车点的直通运输，减少了中间环节，提高铁路货运效率。铁路专用线运输的货物基本都是关系到国计民生的重要物资，运输量大，频率高，距离远，主要以大宗笨重货物为特征，部分客户还拥有站场，自备车辆，装卸车辆和人员，是铁路部门提供大客户战略的主要对象。目前，全路已发展大客户有180家，其运量占全路运量的40%以上，铁路货运以优质的服务赢得了大宗货源和稳定的战略伙伴关系。

1.2.2.零担货物运输

铁路货运部门推进“两整合一建设”，将逐步取消零担货运业务，截至目前，零担办理站数量由2006年的669个已压缩至67个。近年来，随着人民生活水平的提高和电子商务的迅猛发展，零担货运运输业务呈逐步上升态势，目前这部分市场基本被公路和航空运输所占据。

1.2.3.集装箱运输

铁路集装箱运输就是把货物集合组装成集装单元，放入集装箱这种运输的大容器内，再采用铁路运输工具进行运输。适合运输精密.贵重.易损货物。中铁集装箱公司依托各自属地铁路局货运办理站办理集装箱发.到业务，根据货源和流向通过摘挂列车.集装箱

班列.集装箱专列.双层集装箱班列进行运输。2010年铁路集装箱货运量达到8612万吨，较2009年增加了20.1%。

2.2009-2011年上半年我国铁路货物运量分析

近年来，我国路网的规模不断扩大.结构不断优化，截止2010年底，全国铁路营业里程达到9.1万km，复线率41.1%，电气化里程4.2万km，电气化率46.6%，拥有货车622284辆，铁路技术设备得到进一步提升，货物发送量和货物周转量连年增加。

2.1.2009年我国铁路货运量分析

截至2009年底，我国铁路营业里程达到8.6万公里，位居世界第二。2009年，全社会货运量278.0628亿吨，同比增长7.5%，受全球经济危机的影响，铁路货运较2008年小幅增长，全国铁路货运总发送量完成33.3348亿吨，比上年增加6101万吨，同比增长1.9%；全国铁路货物总周转量25239.17亿吨公里，同比增加132.88亿吨公里，增长0.5%。

重点运输。全国铁路完成重点物资运输270003万吨，占铁路总运量的81.0%，其中煤炭运量完成161437万吨，比上年增运1937万吨.增长1.2%。化肥及农药运量完成8351万吨，比上年增运192万吨.增长2.3%。冶炼物资运量完成76865万吨。石油运量完成13211万吨。粮食运量完成10139万吨。

表2-1 全国铁路主要品类

物周转总量的20.7%；全国公路完成货物周转总量的30.4%；全国水路完成货物周转总

量的47.1%。全国各主要运输形式完成的货物发送吨的比例分别为：全国铁路完成货物发送总量的12.0%；全国公路完成货物周转总量的76.5%；全国水路完成货物周转总量的11.5%。

2.2.2010年我国铁路货运量分析

全国铁路货运总发送量完成36.39亿吨，比上年增加30552万吨.增长9.3%，增量首次突破3亿吨。全国铁路货运总周转量完成27682.28亿吨公里，比上年增加2443.28亿吨公里.增长9.5%。

重点运输。全国铁路完成重点物资运输318104万吨，占铁路总运量的87.4%，其中煤炭运量突破20亿吨大关，完成200043万吨，比上年增运24972万吨.增长14.3%。冶炼物资运量完成85500万吨，比上年增运7818万吨.增长10.1%。石油运量完成13834万吨，比上年增运596万吨.增长4.5%。化肥及农药运量完成8618万吨，比上年增运259万吨.增长3.1%。粮食运量完成9806万吨。

表2-3 全国铁路主要品类

物周转总量的20.4%；全国公路完成货物周转总量的31.8%；全国水路完成货物周转总量的47.6%。全国各主要运输形式完成的货物发送吨的比例分别为：全国铁路完成货物发送总量的11.5%；全国公路完成货物周转总量的76.9%；全国水路完成货物周转总量的11.5%。

2.3.2011年上半年我国铁路货运量分析

表2-5 2011年1-6月份

完成货物周转总量的19.5%；全国公路完成货物周转总量的31.6%；全国水路完成货物周转总量的48.7%。全国各主要运输形式完成的货物发送吨的比例分别为：全国铁路完成货物发送总量的11.4%；全国公路完成货物周转总量的76.9%；全国水路完成货物周转总量的11.8%。

2010年全社会完成货物周转量.货运量与2009年相比分别增加了10.7%和13.4%；2010年铁路完成货物周转量.货运量与2009年相比分别增加了10.0%和9.2%；2010年公路完成货物周转量.货运量与2009年相比分别增加了15.6%和14.0%；2010年水运完成货物周转量.货运量与2009年相比分别增加了11.7%和14.0%。

从数据分析来看，铁路运输的总量增长速度低于社会运输总量的增长速度，2010年年度，铁路完成货物周转量增加的百分比低于社会总量0.7个百分点，铁路完成货物运量增加的百分比低于社会总量4.2个百分点。

3.铁路货运存在的问题

我国已经建立起宏观调控下的市场经济体制。在这一变革过程中，运输市场发生了很大变化，大宗货物所占社会货运总量的比重不断减少.高附加值.小批量运输不断增加，对货物运输在快捷性.机动性.准确性.安全性方面提出更高要求。公路运输发展迅速，特别是经济发达.公路密度大的地区，公路以其速度.灵活的优势，分流了铁路相当多的短途运量和部分长途运量，铁路货源不断流失，货运市场占有率不断下降。

3.1.全社会市场经济条件下的铁路货运产品非市场化

煤炭，石油，粮食，化肥及农药.抢险救灾物资等，是关系国计民生的重点物资，铁路运输部门必须按国家政策要求优先安排，并实施优惠的货物运输价格，铁路在稳定物价.维护社会稳定方面承担着重要的社会责任，该类物资占铁路货物运输总量的80%以上，占用铁路绝对多数的运输能力。

对于市场化运输，根据需求的特点不同分为产业市场运输和消费市场运输。产业市场运输具有“少批次，大批量，周期长”货物运价号高.运输业收益高的特点，货物以工业原材料.成品.半成品为主，超限货物.异形货物.阔大货物.危险货物较多，适合整车运输，但由于大宗货物运输占用了铁路大量运能，对此类物品的运输显得运能不足。消费市场运输则更具有多样性和个性化，呈现“多品种，小批量，多批次，短周期，及时性”的特点，适合零担或集装箱运输，但由于铁路逐步减少零担运输办理站，集装箱运输又受到铁路运能不足.送达速度低.价格优势不明显.办理网点少的影响，铁路在消费市场的运输中不占优势。

3.2.重视大客户忽视零散客户

根据运量不同将客户可以分为大客户和零散客户。大客户数量少，但是比较集中且运输量大，由于所处区域和发货量巨大等原因，挑选运输方式的自由度较小，铁路运输部门实行优先受理.优先承运.优先配空.优先挂运的四优先政策，稳定的吸引着大宗客户。零散客户发货量小，比较分散，客户数量庞大，对于选择何种运输方式有较大的自由度，也是其他运输方式与铁路争夺的主要服务对象，铁路对零散客户货运总量增长较快的准备不足，没有针对“多品种.小批量.多批次.短周期.及时性”的运输需求开发新产品，已经基本丧失了该类货物运输市场中的份额。

3.3.铁路货物运输设施建设速度缓慢

随着改革开放的深化以及经济产业结构的调整，国家在交通运输业的投入连年增加，特别是各种运输基础设施建设进入了一个高速发展期，截至到2010年底，全国高速公路通车里程达到74222km，较2009年新增通车里程12831Km，年增20%以上。截至到2010年底，全国规模以上港口数量为96个，拥有生产用码头泊位32148个，其中万吨级及以上泊位1659个,全国港口货物吞吐量由新中国成立初期1000万吨增长到2010年的超过80亿吨，我国每年新增港口吞吐能力达5亿吨，相当于新建一个上海港(2008年为70亿吨)，年增吞吐量6%以上。截至到2010年底，全国铁路通车里程达到9.1万km,较2009年新增通车里程0.5万km，年增不足6%。铁路新开通线路增幅远低于高速公路，也低于新增港口吞吐能力的增加速度，铁路整体货物运能增加速度缓慢，使零散货物大量流向公路，相当一部分由铁路运输的大宗物资改走公路和水运。

3.4.铁路货物运输在运输市场占有份额下降

经过30多年的体制改革，我国已经建立起宏观调控下的市场经济体制。在这一变革过程中，运输市场发生了很大变化，大宗货物占全社会货运总量的比重不断减少.高附加值.小批量运输不断增加，对货物运输在快捷性.机动性.正确性.安全性方面提出更高要求。

铁路在货运市场中份额大幅下降不仅有来自国民经济结构调整.经济增长速度变化和其他运输方式的竞争等外在因素的影响，与铁路运输自身发展的经济特征和服务水平也有密切关系。铁路货运在长期的计划经济体制下缺乏市场竞争能力，长期受到国家政策的影响，缺乏深入改革的内在动力。铁路所运送货物多是低附加值.批量大的大宗货物，很难提升在货运市场的地位，而且铁路的投递速度慢.便利程度低.货损货差严重.灵活性差.无法满足货主的要求，导致部分货源流向其他可选择的运输方式。货物发送量在社会货运市场所占比重不断下降，2011年上半年全社会货运市场完成货物发送量170.94亿吨，铁路完成19.4269亿吨，不足全社会货运发送总量的12%；2011年上半年全社会货物周转量为73882.53亿吨公里，铁路完成14438.94亿吨公里，占全社会货物周转量得19.5%。

4.铁路货运市场份额下降的原因分析

4.1.铁路缺乏竞争性

随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，对于煤炭，石油，粮食化肥及农药等关系国计民生的重点物资，以及用于抢险救灾，农业生产物资，由于受国家影响较大，需要优先安排运输，仍摆脱不了计划经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着上个世纪50年代的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的管理机制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装.卸.排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划.保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。

4.2.铁路托运货物的手续繁琐

铁路托运货物手续繁杂，多窗口.多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场

经济下的发展。托运人要发运一车货物，需要历经报批计划.受理运单.进货上站.配送空车.承认装车.货车挂运六个环节，周期长.环节多.手续繁琐，缺少一个环节.一道手续都不行，过多的环节.繁琐的手续不仅增加客户运输成本，也吓阻了新客户.隐性客户对铁路货物运输的需求，这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时，由于铁路货运还要受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多。而公路.航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是违法的货物，货主就可以只交定金.立即签约.到后付款。一批货物从受理到承运最快只需要10多分钟。

4.3.货运能力不足

近几年来，铁路部门加快了客运专线建设步伐，客运专线开通里程不断增加，在主要铁路干线以求尽快实现客货分线，但是，从近两年的货运市场情况来看，铁路货运能力依然不足，究其原因主要有：其一，客运专线在全国范围内仍未形成完整网络，使客货分线的铁路运输结构调整还不能实现；其二，在部分区段客运专线开通后，由于动车组数量不足，使客运专线不能满图开行动车组列车；其三，受客运专线列车运行方式的限制，既有线运行的旅客列车在跨线运行时，受到很大限制；其四，普通乘客还不能完全接受动车组列车价格。致使既有线旅客列车数量在短期内仍然不会减少，既有线货物运输能力得不到释放，铁路货物运输能力不足的问题还将持续相当一段时间。

4.4.收费繁多使铁路失去了价格优势

铁路货运价外收费多.费目复杂.灵活性差等问题突出，丧失了铁路货运的价格优势。一是收费项目过多，铁路整车运价共有8个运价号，每个运价号还分为两个基价；零担运价共有2个运价号，每个运价号还分为两个基价；集装箱运价共有3个运价号，每个运价号还分为两个基价；除了铁路基本运价(正常的运营支出)，还有建设资金(用于铁路专项建设,纳入国家财政预算).电气化附加费.中转作业费.杂费和各种代收款等,由于各项费用用于不同名目的清算,因此,在给货主的收费凭证中都要罗列出来,这样虽然方便了铁路内部的清算,却将如此繁多的费目强加于托运人,严重混淆了市场的服务主体。二是价外收费过多过滥，造成货运费用总体水平过高，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经”也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；

其次，引发了货主对铁路的不满情绪，损害了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严重影响。

4.5.服务质量不高

铁路承运手续.交付程序.结算方式十分复杂，给货主带来很多麻烦，令人望而却步。信息手段落后，不能给货主提供途中信息查询，服务态度强硬。货主认为铁路货运是暗箱操作，对货物运输情况无法了解；野蛮装卸现象严重，货损严重，货盗问题突出，货物运输安全难以保证，特别是家电.烟酒.装饰材料.服装等高附加值货物损失比较大；保价赔付不及时，一些货物赔付得不到圆满解决。这些问题，已经到了非解决不可的地步。

4.6.货运规章体系不合理

货运规章体系不完善。铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷的需求，不少规章.制度存在着片面性.繁琐性，制度过多过死，制约了铁路货运在市场经济体制下的发展。以运输合同为例，按照《铁路货物运输规程》规定，整车大宗货物以要车计划表作为运输合同，零担和集装箱运输的货物可以货物运单作为运输合同，但是不管是要车计划表还是货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有清晰的权利.义务.责任和利益的划分，却在《货规》中规定了双方的权利.义务.责任和利益。也就是说，如果在铁路托运货物，不管是临时还是长期，都要熟知《货规》，而《货规》作为铁路内部规章，又有几个货主能详细了解。这完全违背了公平.对等的经济原则。

4.7.运到期限长

在激烈的市场竞争中，货主对运到期限的要求越来越高，而目前铁路货物运输速度慢，成为制约铁路货运竞争能力的一大突出问题。货主普遍反映，铁路不仅短途运输比公路慢，而且一些货物的长途运输也比公路慢。由此许多高附加值货源流向公路。

4.8.其他交通方式分流铁路货源

在大批量和低运价方面，水运和铁路具有相同的优点，在货损和服务方面甚至超过铁路。而公路运输对铁路的冲击更是无可比拟，在短距离.多批次.小批量的货运市场铁路已不具备什么优势。随着近几年，高速公路的迅猛腾起，铁路在中长距离的优势也逐步减弱。收费公路里程在逐步减少，公路运输车辆也加快了更新速度，大量大吨位货运

车辆的涌现，进一步提高了公路运输竞争力。货运代理企业通过其他的交通方式运输也加剧了铁路货源的分流。

5.扭转铁路货运市场占份额下降的对策

统筹应用新增和既有资源，确立铁路运输行业在经济和社会发展中的基础性.先导性产业地位。从国民经济可持续发展的战略高度，将铁路作为国家重点扶持发展的行业之一，而不再是扶持其他行业发展职能的承担者，增大政府对铁路建设的支持力度。优化运输产品结构，积极开发运输市场，实现铁路货运量的大幅增长。

5.1.确立加快货运改革的思路

铁路必须站在为国民经济和社会发展服务的高度，采取有效措施，把货运改革推向深入，把铁路货运提高到新的水平，不断适应社会发展的需要。加速市场化.现代化进程，建立新型铁路货运管理和组织方式。加快市场化进程，就是全面走向市场，在运输服务上，全面适应国民经济发展和市场要求；在运力配置上，充分发挥市场调节的基础性作用；在运输价格上，根据供求关系对运价灵活调整。加快现代化进程，就是建立高效快捷的货运系统，在运输能力上，保证主要通道畅通无阻，路网.机车.车辆.集装箱等能够充分保证货运量不断增长的要求；在市场营销上，形成完整的货运产品体系，建成先进的货运营销信息系统。

5.2.转变观念

铁路货运不能够适应市场要求，很重要的一个原因是思想观念滞后。因此，必须冲破传统思想束缚，树立新的市场观念.营销观念.服务观念。牢固树立效益来自市场.发展依靠市场.营销适应市场.一切从市场出发的市场观念，树立以客户为“上帝”.满足客户需要的服务观念和积极抢占运输市场.提高市场份额的竞争观念，深入探索.大胆实践，采取过硬措施，彻底打破目前铁路货运封闭或半封闭状态，推倒所有阻碍铁路货运走向市场的围墙，一切服从市场，营销观念就是要把市场营销摆上重要位置，根据市场发展不断改进营销工作，企业的所有经济活动都要适应营销的要求。服务观念就是把客户真正摆在“上帝”的位置，最大限度地满足客户需求。

5.3.确定目标市场

从货源上看，以价格适宜.简便快捷.安全优质的服务，稳住大宗和其他既有货源，并保持其适量增长，稳住既有货源不再流失；夺回流失货源，努力将其他运输方式争走的货源，重新吸引回来；从运距上看，要稳住和大力发展中长距离运输，铁路具有中长距离运输优势，其周转量占整个货物周转量的大部分比重，中长距离运输是铁路货运最主要的目标市场；开拓短途货运市场，短途货运可替代性强，公路优势比较突出，铁路在确保中长距离运输的前提下，也要争夺这部分市场份额。从品类上看，在今后相当长的时期内，煤炭.石油仍是铁路货运的最大品类，铁路必须保证煤炭.石油运量稳定和增长；实施“黑白并举”战略，加大对各种经济成分企业和新兴经济开发区货源开发力度，努力增加高附加值.高运价率货物运量，在运力安排上给予重点保证，开辟货运收入新的增长点，“白货”(“白货”是相对于铁路传统运输的煤.石油.钢铁等初级.大宗产品而言的，具有高附加值.高运价率特征的电器.机械.食品.医药.服装等结构调整后的.运输比重逐步增加的产成品。)运输是我国货运市场的主要增长点，这部分运量需求势头强劲，运输效益好，是铁路必须全力争取的目标市场。努力挖掘潜在货源，大力拓展鲜活冷藏.港口.口岸和国际集装箱运输市场；精心设计开发适应市场需求的货运新产品，稳定和扩大市场份额，提高货运收入。

5.4.加强和改进货源组织

5.4.1.稳定煤炭.石油.粮食.钢铁运量

站在支持国家宏观调控的高度，确保煤炭.石油.粮食.钢铁等国家保重点物资运输，对煤炭.石油.粮食.钢铁等国家重点物资运输要从各方面给予倾斜，优先安排计划，优先配车.优先装车.优先挂运.优先卸车，运力给予切实保证。

5.4.2.努力挖掘高附加值.高运价率的“白货”

要开阔视野，认真了解各类合资企业.乡镇企业和私营企业运输需求，特别是要重视高新技术产品的运输。要组织广泛深入的货源调查和开发，重点加大对电子.机械.建材.汽车.医药等高附加值.高运价率货物运输的研究，积极开发运输新产品，增加货源。5.4.3.做好口岸和鲜活易腐货物的运输

加强鲜活易腐货物运输组织，在重要鲜活易腐货物集散地，开辟运输“绿色通道”。

5.4.4.加快发展集装箱运输

优化集装箱箱型结构，适当增加一吨箱，发展二十英尺和四十英尺箱，开发罐式.

冷藏等专用集装箱。加快集装箱周转速度，提高集装箱运用效率。努力发展多式联运，开展与国际船舶公司的合作，增加国际集装箱运量。进一步开发国内集装箱运输市场，与较大企业货主实行承包运输和“五定班列”(指“定点.定线.定车次.定时.定价”，实现管理规范化，运行客车化，价格公开化，服务承诺化管理的运输方法。)运行线租赁运输，发展全程代办。

5.4.5.积极发展货场办市场

有条件的货运站应认真借鉴汉西站和南宁站的经验，根据自身情况开办木材.建材.水泥.粮食.水果.蔬菜等各种类型的物资交易市场，充分发挥货场功能，使货场成为新的物流集散地，盘活货场闲置资产，增加铁路资源的有效利用。

5.4.

6.简化运价结构.治理价外收费

○1简化运价结构

首先，应将铁路建设基金并入运营价格，即根据铁路承运不同货种的运输成本.积载条件.承受能力等，将铁路建设基金分摊到货物运营价格中，使货物运价成为名符其实的统一运价，将简单再生产与扩大再生产有机地联系起来。其次，合并运价和其它收费项目，简化运价表现形式。将铁路运输中发生的各项运费.杂费.附加费等多种价目，尽可能并入运营价格或合并为一个价目，使托运人能一眼看明白运费多少。

○2下放运价下浮政策.治理价外收费

按照建立灵活价格机制的方向，充分利用运价下浮政策，使价格管理更灵活.更适应市场变化。运价浮动应由各局自主决定，基本运价下浮时，装车费及建设基金等同比例下浮，免收货运服务费.延伸服务费。绝不能用价外收费填充已下浮的空间。要制定货物运价浮动管理办法，规范浮动行为，坚决取消所有不符合规定的其他收费。

5.4.7.缩短货物运到期限

○1优化列车运行图和货物列车编组计划

优化货物列车编组计划，在铁路通过能力允许的情况下，在大中城市和主要货物集散地间开行固定编组.固定车底.固定时间的班列式货物列车。增加直达特别是装车地一站或阶梯直达货物列车数量。调整编组站分工，减少技术作业，压缩货车有调比和有调中转时间，大力提高货车旅行速度。

○2提高货运作业效率

简化货物承运与交付手续，提高列车编解效率，组织开好远程和超远程技术直达.始发直达列车，提高直达列车比重，提高货车运用效率；完善装卸设施.优化作业条件.

提高夜装夜卸比例，压缩货车作业停留时间，加速车辆周转；搞好车流组织，减少货物在货物作业站和技术站的停留时间，大力减少货车中转停留时间；调整机车运行交路，积极推行长交路.轮乘制的机车交路制度，尽力减少机车换挂.乘务员换班次数，压缩列车在图技术作业时间。实行货车的等级管理，对进港车.行包专列.“五定班列”等时限要求比较高的列车要重点掌握，确保正点到达。

○3实现货车实时追踪

运输.信息和通信等部门要密切合作，尽快实行日请求车审批系统与货运营销及生产管理系统.货票系统与货物营销及生产管理系统的有机衔接，开发面向社会的揽货.报价和交易系统，尽快建成并应用货车实时追踪信息系统，实行货物运到逾期责任追究，形成我国铁路较完整的货物运到期限保证机制。

○4强化产品开发，形成适应市场需求的产品系列

对“五定班列”要精心组织，使其不断完善，确保运到时限，提高品牌效应。搞好大宗货物直达列车的组织，积极增加煤炭.石油.矿建.粮食.木材等货物直达列车数量。按照发到地点需要，组织开行城际班列.港站班列和国际联运班列；按照货物品类需要，组织开行“白货”班列.鲜活班列.冷藏班列.危险品班列.集装箱班列和绿色通道果菜班列；按照货主对速度的要求，组织开行日运行800公里以上的快运五定班列和重点体现均衡的大宗货物班列。改革完善运输组织形式.大力发展站间直达.始发直达.阶梯直达.技术直达以及双向阶梯式.双向集散式的多种类货物列车。

5.4.8.提高服务质量

○1简化货运办理手续

从改革货运计划入手，方便货主.简化手续。减少货物办理作业环节，全面推行一个窗口.一次办理.一次收费.一次结算。在全路范围内实现货运计划的计算机管理，使这一系统与调度日班计划系统.货票系统.预确报系统有机衔接，实施信息公开透明，实现货运计划.技术计划.运输方案.日请求车.实际装车的一体化管理。

○2减少货损货盗，增强货主安全感

认真落实装卸作业标准和货物堆码标准，机械作业要运行平稳，不刮不碰。加强对铁路内部装卸作业管理，杜绝野蛮装卸，装卸作业要轻拿轻放，确保货物装卸质量，保证货物完好无损。各检修单位必须真正负起责任，对配件残缺的车辆和破损篷布及时进行整修，减少因车辆和篷布状态不良引发货损事故。认真做好车辆清扫.洗刷和消毒工作，为客户提供状态良好的设备。严格执行规定的车辆连挂速度，减少由此引发的货损事故。

严厉打击货盗。公安和运输部门要加大对货盗的打击力度，对货盗严重地区，实行

集中整治，对内外勾结.监守自盗的要从严惩处。

○3改进货物运输保价理赔工作

对确定为铁路责任的货损货差，坚持“先赔付后划分内部责任”的原则，根据货主要求，及时将货运保价理赔办理完毕。坚决纠正下达指标限制事故数量和赔款额的做法，严肃查处退回“货运事故赔偿通知书”拒付赔款问题。对长期参加铁路保价.业务量较大的货主，给予适当优惠，不断发展保价运输。

总之，在日趋激烈的货运市场竞争中，铁路货运要想巩固阵地，恢复失地，开辟新天地，就必须建立适应市场经济的运输体制，以开拓市场为目标，以经济效益为中心，以优质的产品和一流的服务质量，最大限度地满足客户需求。只要脚踏实地.努力工作.扬长避短.不断创新，铁路货运市场就一定能走出低谷，再创辉煌。

参考文献

(1)《中国铁路运输行业分析报告》（2011年2季度）-中国经济信息网

(2)《2011年上半年交通运输行业经济运行情况》--交通运输部综合规划司

(3)《中华人民共和国铁道部2010年铁道统计公报》

(4)《铁路货运产品及营销策略分析》-----北京交通大学-耿智

(5)《合作经济与科技》---许玲

(6)《铁路集装箱运输发展对策研究》---豆丁网

(7)《铁道部关于加强铁路货运改革强化市场营销的意见》

浅谈铁路货运市场营销

１.铁路货运市场份额下降的原因分析 １．１铁路缺乏竞争意识 随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着５０年代联的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。 １．２铁路托运货物的手续繁琐 铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运 程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多（仅铁路局货物运输的归口、流向等限制就有１２８个）。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。一批货物从受理到承运可能只需要１０多分钟。 １．３乱收费、乱加价使铁路失去了优势 当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。一是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严重的、多方面的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满情绪，败坏了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严重影响；再者，由于不少单位收费管理混乱，资金流入“小金库”和个人腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。 １．４人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营

铁路运输行业的现状和未来分析

浅谈铁路运输行业的现状及未来发展自从金融危机复苏以来，我国经济一直呈现稳步增长的趋势，据国家统计局发布的最新数据显示，今年第一季度我国GDP同比增长9.7%。而随着宏观经济的逐渐回暖，我国铁路客货运实现了恢复到往年的平稳增长趋势。 铁路是社会经济发展的基础，又是当前经济运行中的薄弱环节，发展铁路交通符合我国可持续发展的战略要求。因此，加快铁路发展已成为我国政府和社会各界的共识。 一、我国铁路的现状 1.我国铁路建设状况 截至2010年底，由于我国铁路建设投资迅速增长，全国铁路营业里程达到9.1万公里，比上年增加5660.7公里、增长6.6%，里程长度居世界第二位。仅2010年全年投产新线4908.4公里、复线3792.4公里、电气化铁路6029.7公里。并且在高速铁路建设方面，我国已成为世界上高速铁路发展最快、系统技术最全、集成能力最强、运营里程最长、运营速度最高、在建规模最大的国家。 我国拥有移动设备数量也居于世界前列。全国铁路机车拥有量达到1.94万台，其中和谐型大功率机车3372台。铁路客车拥有量达到5.21万辆，其中空调车3.66万辆，占70.3%。国家铁路货车保有量也已达到622284辆。 2.我国铁路运输状况 “十一五”期间，我国铁路运输中无论是旅客运输量还是货物运输量，都呈现逐年走高的趋势。我国铁路旅客发送量已突破16.5亿大关，货运总发送量（含行包运量）也已完成364271万吨。而在运输量和运输效率提高的同时，运输安全也得到了有力保障。2010年全年消灭了责任重大及以上铁路交通事故，责任行车一般A类及以上事故同比下降33.3％，铁路交通事故路外死亡人数同比下降11.78％。

我国铁路货运市场营销策略分析

青春岁 月 470 一、我国铁路货运的情况概述 随着国家“八五”计划的进行，交通运输业在相关政策以及经济发展的前提下得到了迅猛发 展，公路运输，水路运输，以及航空运输每年都以5%的增长率迅速抢占市场份额，与此同时，铁路运输的在公路，水路，航空运输的快速发展的威胁下日渐江河日下。具体表现在四个方面。一是下滑幅度大，全路每日平均装车的数量下降约5000车；二是下滑的范围大，所有的铁路局中有超过70%的铁路局的货运量都有所下降；三是下滑的种类多，在运输的28个货物种类中有18个种类都出现下运输量降情况，占到64％，其中甚至在大宗粮食货物上也出现了空前的首次下滑；四是下滑的持续时间长，铁路运输的下滑不是偶尔和短暂的，一直到现在，仍有下滑的趋势。而铁路运输面临的当务之急就是要寻找走出下滑困境的办法，积极探索适合铁路货运的营销策略，加快铁路货运的创新以适应市场竞争。 二、分析铁路货运效益下降原因1、没有竞争意识 我国在实行市场经济体制之前，铁路货运在计划经济体制下有条不紊地进行着，然后也正是在这种经济体制下，铁路货运养成了“坐商”习性，严重缺乏主动营销、适应市场的意识。但在计划经济体制实行以后，铁路货运的这种危机意识的缺乏使它难以适应市场的竞争。由于无法摆脱计划经济体制的固有模式，铁路货运依旧延续计划经济体制下的以生产服从型管理经营模式，各运输部门的工作重心仍然在按计划完成任务上，严格执行上级下达各种决策和命令，而不取自主了解市场和参与市场。当问题出现时，仍以上级为依靠，无法自主地应对和采取措施。 2、办理货物托运的手续过于繁琐 在市场经济下的货运需求应当以方便简洁快速为应对原则，而铁路受理货物运输的流程及其繁琐。窗口多，层级多，这些都给货主办理货物运输的过程增加了阻力，严重阻碍了铁路货运在市场经济为主的坏境下的发展。从运输需求的提出、受理、核实、配车、装车，不仅经历的周期长，而且过程无法得到保证。另外，由于受到国家政府和地方政府的相关法律法规的双重约束，铁路货物的在运输时间，线路等方面受到很多限制。而其他的货运形式已在市场发展的要求下进行了改革创新，取消了这些繁琐的程序。 3、不合理的定价和收费标准 由于铁路货运发展的历史比较长，所以遗留的问题也很多，尤其属乱收费问题严重。具体表现在收费项目多、收费基准高、收费源头多。以各种名义收取的五花八门的价外费有时会多达十几项；收费的项目多以及数量大导致铁路货运的运费总体水平节节攀高，使得货主所负担的除运价和基金外的费用实属繁重；服务质量的低下和过高的收费严重不匹配，没有服务以及本应属职责范围的服务项目也要收费。2013年6月15日铁路实行货改以后，这种情况虽然得到改善，但在仍然有不少货主反映，铁路计费程序繁琐，收费方式不够灵活。特别是经过几次调价过后，铁路的运价优势较其他运输方式愈加微弱，使得部分货源流失，部分货主考虑公路、水路等运输方式。 4、运输相关工作人员素质水平低 长期的计划经济体制和经营的垄断性，使得我国铁路运输行业的从业人员缺乏对市场营销的重要性的认识，长期处于被动接受货运订单。在实行市场经济体制之后，也没有及时地意识到铁路货运在当前运输市场处于的尴尬境地，毫无危机感。而且相关的工作人员基本上都没有经过传统的业务教育，只是了解和熟悉过去运输行业中留下的计划经济体制下的营运流程，毫无市场营销和市场竞争的概念，更别提所谓的营销素质。这使得铁路营销在一个狭小的窄道上难以回旋，经营基础十分单薄。 5、货运规章制度体系不合理 一个行业的规章制度的主要职责是规范这个行业中的企业的 我国铁路货运市场营销策略分析 □ 林 婧（四川省成都市成都铁路局， 四川 成都 610081） 【摘要】本文是在基于对铁路货运市场的现状和发展进行SW OT 分析以及对铁路运输的货运量基本走势的分析前提下，为铁路货运确定了目标市场后提出铁路货运产品的营销策略应适应市场需求，并以此为突破口来对现有产品进行优化，扭转目前铁路运输所处的不利局面，重新在运输业和社会上树立良好优质的企业服务形象。 【关键词】铁路货运；市场定位；营销战略各种行为，明确各自的工作职责和技术要求。在市场经济体制下，经济活动的供给方和需求方应由在合乎国家法律法规的前提下签订双方经济往来的合同以此明确双方各自的权责和利害关系。但目前铁路货运的相关法规除了约束企业自身外，有些条例还直接或间接地影响了货主的权利。铁路运输部门没有在双方的运输合同中明确表示双方的权利、义务、责任、利益，而是在《铁路货物运输规程》中作了相关说明，这就意味着，托运人必须提前熟悉并且无条件遵守运规，这完全与公平，对等的经济原则背道而驰。 三、改变铁路货运现状的措施 在对铁路货运下降原因进行深入分析后，就必须提出与之对应的解决措施。首先，铁路货运行业要转变观念。在市场经济体制下，生产的需要来源于市场的需要，铁路运输要想在运输业的竞争中处于优势地位，就必须遵循市场的供需原则，把货主的利益放在第一，把为货主提供优质的运输服务作为最高准则，做好市场前期的调研和财务的收支管理工作，以效益最大化为企业追求目标，以货场为主体，主动开发和寻找市场并在市场中生存和发展。其次，改铁路货运的规章制度。在目前经济发展下的高效率快节奏的追求下，铁路货运的改革迫在眉睫。用“内紧外松”的政策一改以往的模式，作为铁路运输这种垄断性强而且组织结构庞大的企业来说是最好的选择。对内采用严格的规章办法来组织和管理众多相关部门，用公平合理的货运往来合同约束货运承运和托运双方，在合同中即明示各自职责义务，保障双方的合法权益。另外，要完善收费管理体制。规范铁路货运的企业行为整顿行业收费是提高铁路货运的竞争力的必要措施。铁路要加强运价的管理，制定合理科学的收费制度，严禁任何与货运无直接关系的产业的开展和各种非法营利为目的的活动。努力建立科学简单明了计算方便的运价体系，使其既能反映出运输成本，又能体现出市场的价值规律和供求关系。 四、市场营销在铁路货运中的运用 1、加快体制改革，建立与铁路货运相应的营销机制 在以“以市场决定生产”的市场经济下的生存准则下，铁路货运应尽快建立起实力强大，技术科学，权威高效的面向外部的营销机构，专门负责对铁路货运市场的研究和分析。而运输部门则作为内部的生产环节，生产完全由面向外部的营销部门来决定，改变以往乱收费的现象，以按劳分配的原则和财务清算的方式进行企业利益分配。 2、改革运价制定体系使其符合市场需求 铁路货运的运价的制定应以事先计算的平均成本为准绳，并对当时的国情加以考虑，在不与国家宏观经济调控政策和基本国策冲突的前提下，制定科学合理对企业和货主来说都能接受的运价。 3、做好宣传工作 随着科技的发展，各种广告媒介的出现给铁运的宣传提供了手段，企业可通过电视，网络，广播，报刊等各种形式进行企业改革的宣传。为货主提供办理手续简单、快捷便利、诚信为本、货主至上的服务。 4、召开客户会议，建立客户关系管理系统 铁运企业可根据需要，定期召开客户会议，总结上一周期的营销情况，预测下一期的发展趋势。 5、适时地制定相关优惠政策 要想有稳定的客源，就需要对大型优质的客户进行长期的跟踪服务并为他们提供灵活的优惠政策，实现整体效益最大化。 【参考文献】 [1] 孙 韬. 浅谈铁路货运走向市场的对策[J]. 现代企业教育, 2013(10): 83-83. [2] 张立伟. 铁路货运多元化经营探讨[J]. 城市建设理论研究(电子版), 2012(23): 66-67.

案例分析：市场营销环境对可口可乐营销活动的影响

中国市场营销环境对可口可乐营销活动的影响 可口可乐饮料在中国饮料市场占有相当部分的份额。作为一外国产品成功进入中国市场，面对着中国与外国的多种营销环境差异，可口可乐的成功营销策略是值得研究的！ 下面将探讨中国市场营销环境对可口可乐营销活动的影响！ 市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的影响企业生存和发展的外部条件！从微观上来说，微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。从宏观上来说，宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化几自然生态等因素。（见下图） 我们将围绕下图各方面展开论述： 首先，可口可乐饮料微观的市场营销环境。 可口可乐公司（Coca-Cola Company）成立於1892年是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），其年营收达20,092百万美元，普通股股东权益则为11,351百万美元。可以看出，可口可乐公司是一间优秀的跨国公司，是全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大之全球竞争力。可口可乐早在1927年就在中国天津、上海建立瓶装厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂，除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。现在可口可乐（中国）有限公司已成为中国最大的饮料合资企业，每年上交国家各项税款达三十亿元人民币。这都说明了，可口可乐公司在企业内部已建立了集财务、营销、会计、制造、采购、研究开发、高层管理的高效系统组织，为其展开强势市场营销打下了坚实的基础！ 在相关的市场营销渠道企业中，我们可以看到：中国有相对廉价的资源，相信供应商的稳定在相当长的时间内难有变动，考虑到市场竞争的加剧，在可口可乐的品牌优势下，在这方面的环境影响相对要小！在营销中间商方面，随着中国市场的成熟，期间的中间商、物流公司、营销服务机构、财务中介机构会因竞争而相对成熟，因此，在此方面可口可乐公司会受到有利的一面影响！ 众所周知，中国是一个有13亿人口的国度，其蕴涵的市场是巨大的！可口

我国铁路货运市场营销策略研究论文

我国铁路货运市场营销策略研究论文 我国铁路货运市场营销策略研究全文如下： 铁路货运掌握着我国国民经济命脉，影响并决定着国民生活质量，因此必须加以重视，尽可能的采取措施提高铁路货运竞争力，促进铁路货运事业发展。市场营销是其中一种可 采取的竞争力提升措施，该措施的应用与实施能从根本上改善铁路货运现状，保证铁路交 通运输工作的顺利开展。该文对铁路货运工作开展中可采取的市场营销策略作详细论述。 1 加强我国铁路货运市场营销的意义 就目前情况而言，我国铁路货运已经发展到了攻坚时期，不管是在管理体制还是在实 际工作中，铁路货运改革均已正式启动，成为了铁路交通运输系统改革中的一项重要工作。从铁路运输的发展来看，铁路运输事业之所以能够获得持续发展，主要凭借铁路货运收入，稳定且持续增加的铁路货运收入能确保铁路的高效运行。另外，铁路货运能为铁路建设提 供基金，货运市场拓展越宽，铁路所获得的建设基金量就越多。总体来看，铁路货运市场 的拓展与否与铁路运输事业的发展有直接关系。 市场营销是一种市场拓展手段，能够在铁路货运市场拓展中发挥重要效用。我国铁路 货运应该关注市场营销工作，尽量将铁路建设重心转移到市场营销工作中，充分认识到市 场营销的复杂性，同时采取有针对性的措施有效解决货运市场拓展中遇到的各个难题，切 实加强铁路货运改革与市场拓展。 2 铁路货运市场营销策略 铁路货运市场营销是市场拓展的一种基本手段，我国铁路货运改革以及市场拓展可以 采取该方式来实现。基于市场营销策略，现提出以下几种铁路货运改革中可采取的市场营 销手段。 2.1 产品策略 铁路货运市场营销可采取产品策略，一方面开发新产品，另一方面对原有产品进行优 化和改进，使其能更加充分的满足受众需求。 1新产品开发。铁路货运部门可以新开行一些固定航线，开发快运直达列车并实现欠 轴运行。现代铁路运输常常会遇到两方面问题，即满轴编组和始发正点，为了不影响货物 的送达时间，确保货物的按时送达，铁路部门可以开行新型欠轴线运行快运直达列车，这 样更容易提高铁路部门的货运能力。另外，对于一些对质量要求严格、时效性强的产品， 如海鲜、土特产等，铁路货运部门可以专门开行一趟季节性快运直接达车，以此满足急需 物资的运输。 2原产品优化。除了开发新产品之外，铁路货运部门还可采取原产品优化方式来拓展 市场。铁路货运原产品可能存在诸多不足，只要改进其中的不足，铁路货运服务质量便能

铁路运输市场的营销策略分析

同学们： 大家好！ 市场营销是企业管理的重要容之一。铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。 我讲的题目是： 《对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议》 一、中国铁路的性质和任务 中国铁路总公司（简称中国铁路）是经国务院批准，依据《中华人民国全民所有制工业企业法》设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金10360亿元。 2013年3月14日，正式成立。 中国铁路总公司以铁路客货运输服务为主业，实行多元化经营。负责铁路运输统一调度指挥，负责国家铁路客货运输经营管理，承担国家规定的公益性运输，保证关系国计民生的重点运输和特运、专运、抢险救灾运输等任务。（当然还负责建设项目前期工作，管理建设项目。负责国家铁路运输安全，承担铁路安全生产主体责任。）这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路向现代化企业迈进奠定了基础。是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。

二、当前铁路客、货运输所面对的市场形势 新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。 随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路在运输业中“一统天下”的地位已经被改变，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，受到了来自到了公路、航空等多种运输工具的竞争和挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象较为严重。应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时期。 三、铁路运输客、货运的市场营销策略 （一）转变传统市场营销观念，建立现代市场营销理念 要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增强危机感和紧迫感，树立“运输服从营销，营销服从市场”的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。 现代市场营销是市场经济发展的必然趋势，要求铁路运输企业以托运人的需要和欲望为导向。因此，不要仅限于局部围的市场营销,要走向市场，了解市场，开拓市场来满足托运人和乘客的需要。要到

我国铁路货物运输的现状分析

我国铁路货物运输的现状分析： 1、铁路货运市场的变化和传统格局的矛盾 经过20多年的体制改革，我国已经初步建立起宏观调控下的市场经济体制。在这一变革过程中，运输市场发生了很大变化，大宗货物不断减少、高附加值、小批量运输不断增加，对货物运输在快捷性、机动性、准确性、安全性方面提出更高要求，而目前的铁路运输还难以满足这些新的货物运输要求。同时，公路运输发展迅速，特别是经济发达、公路密度大的地区，公路以其速度、灵活的优势，分流了铁路相当多的短途运量和部分长途运量，铁路货源不断流失，货运市场占有率不断下降，铁路所占的市场份额还不足15%，从货物周转量来看，铁路所占的市场份额也在呈下降趋势。铁路货物运输在综合运输体系中的地位受到冲击。 铁路在货运市场中份额大幅下降不仅有来自国民经济结构调整、经济增长速度变化和其他运输方式的竞争等外在因素的影响，与铁路运输自身发展的经济特征和服务水平也有密切关系。铁路货运在长期的计划经济体制下缺乏市场竞争能力，长期受到国家政策的保护，缺乏深入改革的内在动力。铁路所运送多是低附加值、批量大的货物，很难提升在货运市场的地位，而且铁路的送达速度慢、便利程度低、货损货差严重、灵活性差、无法满足货主的要求，导致部分货源流向其他可选择的运输方式。 2、运输对象的变化 目前，由于我国产业结构调整和一批高新技术产业的兴建，以加工组装工业、电子工业和第三产业为主的工业的运输需求发生了重大变化，呈现出“轻、薄、短、小”的特点，消费市场顾客需求的多样性和个性化使运输从“少批次、大批量、长周期”转变为“多品种、小批量、多批次、短周期、及时性”。在物流领域出现了为顾客提供物流、配送服务的物流中心、配送中心，传统的储存、运输、包装等服务在物流渠道的重组中逐步为继承化、系列化、增值化的现代物流、配送服务所取代，新兴的非国有（包括外资）物流企业逐渐出现并正在逐步占领物流市场。如在珠江三角洲，铁路货运服务的对象90%以上为代理商。为此铁路运输业有必要随着顾客需求的变化进行调整。 3、入世对铁路货运的冲击 按照我国加入世贸组织的承诺，铁路运输服务的开放包括铁路货运以及作为运输辅助的仓储和货物运输代理服务。中国入世使得国外企业有了进驻中国运输市场的政策环境，外国投资者可以直接在我国建立分支机构来参与我国运输市场的竞争，或者是通过提供技术设备投资于我国运输企业。在入世过渡期，外资企业直接进入铁路集装箱、冷藏、快运和多式联运等盈利高、市场潜力大的专业性货运市场，会给我国发展不成熟的铁路专业性运输带来较大冲击。

铁路物流运输的现状及发展

铁路物流运输的现状及发展 摘要：适应现代物流业发展，改革货运管理体制，发展现代物流是铁路车务段实现跨越式发展的一个重要思路和必然选择。本文在分析了现代物流与铁路运输的关系基础上，论述了铁路车务段发展现代物流的必要性与可能性，以及铁路车务段发展现代物流的优势、存在的问题，并且针对问题提出了解决措施。 关键词：铁路；车务段物流；发展策略 一、物流业发展的机遇 当前，随着我国市场机制的不断完善，大生产、大流通的格局基本形成，社会物流量总规模日益增大，物流市场的需求不断上升。这种物流市场需求的兴起，给发展现代物流业带来极好的机遇。究其原因，主要体现在： （一）经济持续高速增长，需要现代化物流业作保证。在我国，物流成本占商品总成本的40%左右，而在发达国家仅占15~25%之间。由此可见，物流费用的潜力很大，要使我国国内生产总值持续高速增长，必须要有现代物流业作保证。 （二）先进技术在流通领域中使用，催化了我国现代物流业的发展高潮。应该看到，随着企业的电子商务平台的建立，电子商务的发展和网络化信息技术的推广应用，使“物流”距离大大缩短，效率大大提高。现代物流的最重要的特征之一是信息处理网络化，因此，网络化信息技术的推广，既为现代物流业的发展提供了重要手段，又催化了发展物流业的高潮。 （三）经济结构优化、提升，需要我们在发展现代物流上大做文章。经济结构的优化、升级是经济建设健康运行的保证。尽管经过近几年的调整，经济结构优化取得很大的成绩。但是，目前我们的产业结构仍不合理，尤其是物流服务业显得特别落后。 二、现代物流与铁路运输 经过近二十年的发展，物流己成为我国经济发展的重要因素，传统物流业正向现代物流业转变，成为继降低物资消耗、提高劳动生产率之后的“第三利润泉”和重要的经济增长点。适应现代物流业发展，改革货运管理体制，是铁路实现跨越式发展的一个重要思路。同时，随着生产力布局的调整，要改变车站布局不合理，生产站段管辖范围过小，站段数量多，管理人员比重大，劳动生产率比较低的问题。这样会产生大量的富余人员，富余人员的安置事关稳定大局，要做到超前谋划。铁路车务段发展现代物流是解决富余人员的有效手段。同时，铁路车务段发展现代物流是提高铁路运输效益，增强竞争力，更好好地服务于国民经济发展的需求的必然选择。 铁路运输企业向现代物流领域拓展，有利于铁路运输企业自身优势的发挥，不仅大大提高了物流效率，而且拓展了铁路运输企业的服务功能，把运输企业的

市场营销环境案例分析 张

营销环境案例分析——移动通信系统市场 一、微观环境 移动通信企业的微观环境包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者和公众。企业的市场营销活动能否成功，除营销部门本身的因素外，还要受这些因素的直接影响。 1、市场营销渠道企业 (1)供应商：供应商对移动通信企业的市场营销业务有重要的影响。供应商所提供的移动通信设备的好坏，直接影响到移动通信服务质量，而设备的价格、维护成本的高低则直接影响通信企业的投资回收期，进而影响移动通信服务成本价格和利润。而为移动通信企业提供增值业务内容的服务商，其所提供增值业务内容质量的高低，直接影响移动通信企业增值业务的收入和顾客对企业的评价。因此，供应商对于移动通信企业的市场营销活动的影响很大，企业应保持与供应商的良好关系。对于设备供应商，企业应严格检查其所提供设备的质量和性能，抓好供应商对企业的售后培训，在售后服务时限上提出明确要求，以保证通信质量；对增值信息内容提供商，对其为用户提供的信息内容要严格把关，在内容丰富多彩的基础上，要注意其内容的合法性、健康性，杜绝向用户发送不健康及违法信息，从而维护企业声誉和形象。 (2)中间商：指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中介机构。中间商是移动通信企业市场营销活动的重要合作伙伴，一方面中间商依靠销售或促销企业的移动通信产品，取得佣金收入，与企业共同发展；另一方面，中间商又存在有别于移动通信企业的自身利益，这些利益中的一部分与移动通信企业的利益相冲突，在利益的驱动下，中间商有可能做出违背移动通信企业市场营销政策的行为，影响企业营销战略的实施和推广，因而移动通信企业应对中间商实行既扶持又管理的策略。 2、顾客 顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客需要为中心。因此顾客是企业最重要的环境因素。影响顾客购买的移动通信产品主要因素有三种：消费偏好、对价格的预期心理和相关电信产品的购买量。 消费偏好是指消费者在与周围环境的接触中，对某事物产生的一种偏爱。移动通信产品的购买较易受心理因素的影响，一种时尚的流行，某种群体行为的影响，都可能产生很大的趋同效应，促成顾客主动地、不加思考的购买。因此，移动通信企业的市场营销人员应正确地分析目标市场顾客的心理特征，注意其不同个性和差别，对不同的目标市场，有针对性地进行广告促销，努力培养其偏好，扩大移动通信市场需求。 顾客对价格的预期心理，是顾客对自己拟购买的移动通信产品的价格在未来的一定时期涨、跌的内心判断。当顾客拟购买某种移动通信产品时，一旦市场上该商品价格发生波动，当顾客预期价格将进一步上涨时，他们就会提前购买，从而扩大了一定时期内的需求量；当他们预期价格在不远的将来可能下降时，就可能推迟购买，这样便减少了一定时期内的需求量。对移动通信企业而言，价格

浅谈铁路货运市场营销策略

浅谈铁路货运市场营销策略 随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，受到了来自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降.要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益.改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系，形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨. 市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降. 目前铁路货运营销工作存在的问题 1.1对铁路货运营销缺乏正确认识.铁路货运营销工作目前还停留在“揽货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态. 1.2铁路货运质量和服务质量都有待提高.铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出. 1.3铁路货运价格体制缺乏竞争力.一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚. 1.4缺乏现代化的铁路货运营销手段.铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不及时，没有很好发挥作用. 1.5货运营销员未充分发挥作用.铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件. 2.1货运价格策略 价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略： ①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装

提高铁路货运市场竞争力的浅析

提高我国铁路货运市场竞争力浅析 摘要：本文就如何提高我国铁路货运市场的竞争力，提出三点建议。第一，对自身的运输市场重新定位，压缩运送周期，改革完善保险赔偿制度；第二，与其它运输方式建立协作机制，吸引货流，巩固市场份额，发展集装箱多式联运，收购兼并公路货运公司，实现运输一体化；第三，实现货运物流化，利用微电子技术，自动化仓储和装卸系统，全球卫星定位系统(GPS)等，从而提高铁路货运的市场竞争力。 关键词：货运物流化协作市场定位 引言 随着我国对外改革开放的步伐日趋加快，随着人民生活水平的不断提高，特别是加入WTO 以后，中国的物流产业出现了加速发展的趋势，成为国民经济中的一个重要组成部分和新的经济增长点。但是，显然传统的铁路货运已经不能满足现代化物流发展的需要，而相对来讲，航空、公路等运输方式在竞争中的优势比较明显，使铁老大的地位产生了动摇。面对机遇和挑战，抢夺市场，收复失地，已迫在眉睫。 1．市场重新定位 1．1 满足客户需求是第一要素长期以来，铁路货物运输一直在中长途大宗货物(例如煤炭，钢铁，矿石等)的市场份额比较重。在未来的5O年里，随着经济发展，我国产业结构调整，各个产业的需求发生了很大的变化。消费市场客户需求以从“少品种，大批量，长周期”转变为“多品种，小批量，短周期”。比如在珠江三角洲，铁路货运服务的对象9o％以上为代理商。因此，我们必须向提供运输、仓储、包装、配送、流通、加工、信息处理等多种服务的现代物流业发展。 1．2 铁路自身发展的要求 为了企业自身发展，应该对客户提供全方位服务，老的经营思想和管理理念已远远不适应运输市场的变化要求。有资料显示在1987-1997年间，国铁系统的客货周转量仅增加62％。而运输总成本却上升了412％，但是，目前，铁路货运部门技术落后，不熟悉国际物流企业的运作模式，服务网络和信息系统不健全，对现代物流发展的认识准备不足，反应迟钝，和其他竞争对手相比，速度不如航空，灵活不如公路，价格不如水路和管道，在以产品定向和客户定向的服务市场，却不能满足日益增长的物流需求。 1．3 扬长避短 大力发展集装箱运输，整车运输市场，对于500kin以内的短途零担运输市场应该退出。对新兴的大型企业和港口建立专用线。与其签订长期运输合同，改革承运，交付手续，力争简化而有效。与车、机、工、电、辆各部门协调关系，压缩运送周期，保证运输质量，改革完善保险赔偿制度，提高信誉。与其耗费大量的人力物力在没有竞争力的市场，不如将其投入到其他市场，使人力资源的配置更趋合理化。 2．其他运输方式建立协作机制 从全社会的角度看，运输资源属于稀缺资源，合理利用，合理配置是当务之急。各种运输方式在竞争中求协作，在协作中求发展，互惠互利。铁路可以利用协作关系延伸、拓展服务领域，吸引更多的货流，巩固市场份额，提高竞争力。改进原有的铁路运输组织模式，降低服务成本，提高企业的经济效益。客户需要的是完整的运输产品，即无缝隙的运输服务，对运输的要求也越来越迫切。这种需求单靠一种运输方式是难以完成的。 2．1 与港口、公路建立联合运输方式 我国加入WTO以后，国际贸易运输将有很大幅度提高，而目前，在港口国际集装箱的集疏运中，铁路运输仅仅只占港口吞吐量的5％左右。这块大蛋糕大部分被公路吃掉了。事实上，铁路的专用线直接修到码头，不仅为客户减少装卸费用，而且节省装卸时间和承运交付过程，大大提高运输效率。通过与港口、公路签订联合运输合同书，把收货人、发货人与车站之间

世界铁路运输发展现状及趋势展望

世界铁路运输发展现状及趋势展望 [摘要]近年来，随着世界各国工业化、城镇化进程的不断推进，铁路作为在中长途运输中具有较强的技术经济比较优势的运输方式，在各国综合运输体系中的地位和作用日益突出。本文在认真剖析世界铁路运输发展现状的基础上，分析了未来世界各国铁路运输发展的主要方向及趋势，总结发达国家经验与世界铁路运输发展演变规律，并结合我国铁路运输发展现状与问题，提出相关建议。 [关键词]世界铁路；运输发展；现状；趋势；启示 1世界铁路运输发展现状水平 自20世纪70年代以来，随着全球工业化、城镇化进程的不断推进，西方主要发达国家经济社会发展先后进入稳定持续增长阶段，交通运输业发展进入了平稳增长期。铁路由于在运能、成本和低碳等技术经济特征方面具有比较优势，在经济全球化和低碳经济时代背景下，许多国家铁路发展尤其是高速铁路建设比较迅速。尽管如此，世界铁路基础设施网络的总量规模较前十年没有发生多大变化，仍然基本上保持稳定；但在发展过程中，路网结构得到了进一步调整和优化，高速铁路在铁路网中的地位和作用越来越突出，人们出行则更加注重了运输服务品质和水平的提升，更多关注运输的安全性、高效、便捷、舒适以及可持续性。 1.1运输能力：基础设施网总量规模基本保持稳定 据世界银行WDI数据库统计，目前可获得的约40个国家（包括中国、美国、德国、加拿大、德国、英国、日本等）的铁路营业里程合计约70多万千米；2003年这一数据还有80万千米，铁路网规模有所下降。近年来，部分国家（如美国、加拿大、澳大利亚等）越来越重视铁路在低碳经济中发展的作用，并实施了高速铁路战略，铁路网规模出现了温和增长趋势，中国铁路也保持了较高的增长势头；但是，绝大部分发达国家（如法国、德国、波兰等）由于在工业化中期过度加快了铁路网建设，现阶段在公路、民航行业快速发展和激烈竞争下，铁路网出现了不同程度地萎缩。总体上来看，近年来世界铁路网总量规模基本上维持稳定。 1.2运输结构：大宗货物运输市场和亚洲客运市场蓬勃发展 从铁路客货运输市场结构变化趋势看，近十年来，随着全球经济工业化和城镇化进程的推进以及新兴经济体经济的快速增长，世界铁路客货运量及周转量总规模总体上呈现出稳步增长趋势。但是对不同国家而言，铁路客货运输量规模及结构变化差别较大。货物运输市场上，运输量增长主要集中在中国、美国、俄罗斯和印度。受地理空间布局、资源分布以及经济需求的强力拉动等因素的影响，中国、俄罗斯和印度对长距离大宗货物譬如煤炭、矿石、钢材等运输需求较大，货运量总量规模的增长主要依赖于大宗货物运量的增长；美国经济拉动影响相对较弱，但受资源空间结构、沿海国际贸易等因素的影响，大宗货物多式联运运量增长较快。世界铁路客运量增长主要集中在亚洲市场上。随着城市化进程的推进、人口增长以及客运专线铁路大规模的开通运营，中国铁路客运量增长迅速，2000—2012年年均增长7.27%；印度由于经济增长的快速拉动和城市化进程的加快，铁路客运量年均增速也达到了7.68%；日本国土面积小，人口密度大，铁路网发达，铁路客运量总量规模较大。欧洲市场和美洲市场铁路客运量增长比较缓慢，年均增速分别在2%和1%左右。 1.3运输服务：更加注重服务品质和水平的提升 西方发达国家在完善铁路网络结构的同时，更多强调“提供安全、高效、便

铁路运输场营销习题册

《铁路运输市场营销》习题册 第一讲市场和市场营销 一、名词解释 1、市场: 2、市场营销： 3、市场营销观念： 二、填空题 1、市场营销学是一门建立在经济科学和现代管理理论基础上的（）科学。 2、市场营销学最早诞生于（）国，它从经济学科中分离出来，成为一门独立学科 的标志是（）。 3、市场营销学中所讲的市场是对某种产品或劳务具有现实和潜在的( )和 ( )的消费主体的集合。 4、市场营销学中市场的三大构成要素是( )、（）和 （）。 5、从市场的构成要素角度看，市场=（）+（）+（）。 6、市场观念的发展演变大体经历了（）观念、（）观念、（）观 念、（）观念和（）观念等多个阶段。 7、市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的（）。 8、现代营销观念的标志是以（）为核心。 三、单项选择题 1、市场营销的目的是满足（）需求，并实现企业目标。 A 现实 B 潜在 C 现实和潜在 D 竞争者 2、市场营销学中所说的市场是指（）的集合。 A 人口和购买力 B 购买力和购买欲望 C 人口、购买欲望 D 人口、购买力、购买欲望 3、生产观念是一种以（）为企业经营活动核心的市场观念。 A 生产 B 销售 C 消费者需求 D 企业利益 4、产品观念的核心是追求（）。 A 生产数量 B 销售数量 C 消费者满意 D 物美价廉 5、“酒香不怕巷子深”体现的是（）。

A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D市场营销观念 6、市场营销观念是一种以（）为中心的市场观念。 A 消费者需求 B 销售 C 社会利益 D 消费者利益 7、兼顾消费者、企业、社会三者利益的经营思想是（）的核心。 A 生产观念 B 推销观念 C 市场营销观念 D 社会营销观念 8、在市场观念中，被称作旧观念的是（）。 A 社会营销观念 B 大市场营销观念 C 生产、销售观念 D 市场营销观念 四、判断并简要说明理由 1、市场营销学诞生于20世纪初的英国。（） 美国 2、美国著名营销大师菲利普·科特勒出版了世界上第一本《市场营销学》教材。（） 赫杰特奇 3、市场营销学研究的对象是市场，是从买方的角度研究的。（） 卖方 4、市场的三大构成要素同时决定着市场的规模大小。（） 5、推销观念强调的是“以量取胜”，它在本质上仍然是以生产者为中心。（） 推销 五、简答题 1、市场营销观念的演变过程。 2、为什么说市场营销不是推销？ 3、

市场营销SWOT分析法案例

SWOT分析法案例分析 案例一：中国电信的SWOT分析 在已经过去的一年里，中国电信的新闻热点、焦点不断。电信资费的调整、中国电信南北大分拆以及中国电信将面临入世挑战等让人们瞩目。在新的一年里，中国电信又将上演一场“与狼共舞”的惊险剧目。面对激烈的市场竞争，对中国电信进行SWOT分析,也许能让大家对中国电信未来的发展有一个清醒的、客观的认识。 中国电信的优势(strength)和劣势(weakness)分析 自20世纪80年代中期起，中国电信经历了近20年的高速发展，已经形成了规模效益。尽管此间经历了邮电分营、政企分开、移动寻呼剥离、分拆重组等一系列的改革，但在中国的电信业市场上，中国电信仍具有较强的竞争和发展优势。主要表现在客户资源、网络基础设施、人才储备、服务质量等方面： 1、中国电信市场引入竞争机制后，中国电信与中国移动、中国联通、中国网通等运营商展开激烈竞争。中国电信南北分拆后，在保留原有大部分固定电话网和数据通信业务的同时，继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。1.79亿的固定电话用户，1500多万的数据通信用户，为中国电信发展业务，增加收入奠定了良好的基础。 2、中国电信基础网络设施比较完善。改革开放20多年来，中国电信己建成了覆盖全国，以光缆为主、卫星和微波为辅的高速率、大容量、具有一定规模、技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等。同时DWDM传输网，宽带接入网相继建设数据通信网络和智能网不断扩容。中国电信的网络优势已经成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业延伸的基础和实力。 3、中国电信在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才。同时中国电信还积累了大量丰富的运营管理经验，拥有长期积累的网络管理经验、良好的运营技能和较为完善的服务系统。 4、中国电信日趋完善的服务质量。中国电信成立了集团客户服务中心，为跨省市的集团客户解决进网需求；中国电信还建立了一点受理、一站购齐的服务体系，最大限度地方便用户；紧接着中国电信推出了首问负责制，解决了企业在向用户提供服务过程中的相互扯皮、相互推委的问题；另外，中国电信还设立了服务热线(10000)、投诉热线(180)等，建立了与用户之间的沟通服务，提供互动式服务。 虽然中国电信具有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。中国电信虽然拥有丰富的客户资源、完善的网络设施以及大量的储备人才，但缺乏现代企业发展所必需的战略观念、创新观念、人力资源开发管理、人文环境建设以及与此相适应的市场制度环境。业内人士认为，中国电信拥有资源优势，但却缺乏资源运作优势。一旦不慎，优势很可能就转变成劣势。目前，中国电信的劣势主要表现在以下几方面： 1、企业战略管理与发展的矛盾。一方面是企业决策层只重视当前战术和策略，忽视长远战略，湮没在日常经营性事物中，不能统观大局；另一方面企业缺乏应对复杂多变环境的企业运作战略策划人才。这个问题是当前实现企业持续发展、保持长久竞争优势的核心问题。 2、企业内部创新与发展的矛盾。面向计划经济的职能化业务流程、管理模式、组织模式已经呈现出与快速发展的不适应，并逐步成为制约电信企业参与全球化竞争的主要因素。ERP、管理和组织模式的改革创新以及企业特色人文环境的建设是实施企业发展战略应考虑

铁路货运市场营销策略分析

铁路货运市场营销策略 同学们： 市场营销是企业管理的重要容之一。铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。 《对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议》中国铁路总公司是经国务院批准，依据《中华人民国全民所有制工业企业法》设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金10360亿元。2015年3月14日，正式成立。 这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路向现代化企业迈进奠定了基础。是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。 新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。 三、铁路运输客、货运的市场营销策略 要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增

强危机感和紧迫感，树立”运输服从营销，营销服从市场”的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。 社会各大、中企业去进行实地调查、了解、分析市场，掌握第一手资料，掌握现状和未来发展趋势，找出影响市场营销的不利因素。通过调查、了解、分析，进一步制定营销策略，解决供需关系，获得最大经济效益。这是市场营销和营销策略的重要组成部分，也是市场营销和营销策略的核心，同时也是企业生存与发展的重要策略。 铁路运输企业要在激烈的运输市场竞争中立于不败之地，不仅要有一批具有现代营销理念、业务熟练的运输员工队伍，更重要的是要有一支适应复杂多变的运输市场、具有高素质和能力的营销人员队伍。市场营销学发展到今天，已经成为一门哲理性、艺术性、实践性很强的应用性学科，其应用已延伸到社会学、政治学、人际关系学等众多领域。要想掌握市场营销学并熟练运用到工作中去，必须在一定业务基础上经过艰苦努力的学习才能实现。因此，加强对营销人员的培训，逐步建立一支高素质、懂管理、善经营的营销队伍，是铁路客、货运营销取得成功的基本要素。 充分调动营销人员的积极性是搞好营销工作的关键，而调动营销人员的积极性必须依赖于科学的激励约束机制。因此，企业必须建立起一套营销工作激励约束考核制度，制定