谈判人员必须具备的首要条件是
商务谈判试题库及答案
一,单选题(10x2=20)
1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b )
a.立场型谈判
b.让步型谈判
c.原则型谈判
d.价值型谈判
2.为谈判过程确定基调是在 (b )
a.准备阶段
b.开局阶段
c.正式谈判阶段
d.签约阶段
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( c)
a.行政复议
b.调解
c.仲裁
d.谈判
4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (d )
a.群体效能大于个体效能的累加
b.群体效能小于个体效能的累加
c.群体效能等于个体效能的累加
d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
5.谈判人员必须具备的首要条件是 (a )
a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
b.平等互惠的观念
c.团队精神
d.专业知识扎实
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( d)
a.由懂行的专家或专业人员担任
b.由商务人员担任
c.由谈判领导人员担任
d.由法律人员担任
7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (c )
a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人
b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人
c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易
d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要
8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (b )
a.己方的最后谈判期限
b.谈判主题
c.最优期望目标
d.实际期望目标
9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( c)
a.谈判的时间
b.谈判的地点
c.谈判的目标和对象
d.对方的社会制度
10.坚定的让步方式的特点是 (a )
a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
b.比较机智,灵活,富有变化
c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( d)
a.坚定的让步方式
b.果断的让步方式
c.初始让步方式
d.一次性让步方式
12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (d )
a.反问劝导法
b.场外沟通
c.站在对方立场上说服对方
d.先重复对方的意见,然后再削弱对方
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( d)
a.多听少说
b.只听不说
c.有问必答
d.巧提问题
14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( b)
a.封闭式发问
b.证明式发问
c.诱导式发问
d.协商式发问
15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d)
a.辩
b.答
c.说服
d.叙
16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是 (a )
a.德国人
b.美国人
c.韩国人
d.南美人
17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (a )
a.重视办事效率
b.待人苛刻
c.不愿接受款待
d.不守信用
18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( a)
a.素质风险
b.市场风险
c.合同风险
d.政治风险
19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 (b )
a.纯风险
b.投机风险
c.政治风险
d.市场风险
20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (d )
a.平衡法
b.人民币计价法
c.易货交易法
d.签订货币保值条款的方法
21.对谈判进行评价最主要的方面是 (a )
a.经济利益
b.信誉
c.稳定的交易关系
d.拥有信息
22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( c)
a.让步型谈判
b.软式谈判
c.原则型谈判
d.立场型谈判
23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (d )
a.集体谈判
b.双边谈判
c.多边谈判
d.个体谈判
24.原则型谈判又称为 ( d)
a.让步型谈判
b.立场谈判
c.硬式谈判
d.价值型谈判
25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 (b )
a.英美法
b.大陆法
c.海洋法
d.北美法
26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (b )
a.检查法律文件的准确性
b.进行专业细节磋商与论证
c.控制谈判进程
d.介绍谈判人员
27.法律人员主要负责谈判的内容是 (a )
a.合同权利与义务的平衡
b.交货
c.产品性能
d.风险划分
28.选择谈判信息传递方式是 (b )
a.主观的
b.有目的的
c.随意的
d.单一的
29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( c)
a.买方国家
b.卖方国家
c.不同国家之问
d.第三方国家
30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (a )
a.良好的谈判气氛
b.合理的报价
c.反复磋商
d.确定谈判目标
bbcda dcbca dddbd aaabd acddb babca
二,多选题(10x2=20)
1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (abcde )
a.国家对企业的管理程度
b.经济的运行机制
c.政治背景
d.政局稳定性
e.政府间的关系
2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (abe )
a.确认谈判对方经济组织的法人地位
b.监督谈判程序在法律许可范围内进行
c.决定谈判过程的重要事项
d.为最后决策提供专业方面的论证
e.检查法律文件的准确性和完备性
3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是 ( cde)
a.利益最大化原则
b.利己原则
c.合理性原则
d.合法性原则
e.实用性原则
4.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abe )
a.文化背景差异
b.心理因素差异
c.性别差异
d.家庭条件差异
e.职业或受教育程度的差异
5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (cde )
a.崇尚绅士风度
b.严谨保守
c.偏爱横向式谈判方式
d.时间观念不强
e.强烈的民族自豪感
6.谈判成本包括 ( abd)
a.谈判桌上的成本
b.谈判过程中的成本
c.合同的制作成本
d.谈判的机会成本
e.履行合同的成本
7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ace )
a.项目经理
b.车间主任
c.销售部经理
d.设计师
e.合同执行经理
8.形成信息沟通障碍的主要原因有 (abde )
a.文化差异
b.职业差异
c.性别差异
d.心理因素差异
e.教育程度差异
9.关于法制风险,下列说法中正确的有 ( acd)
a.风险是客观存在的
b.风险只能回避,不能接受它
c.风险越大收益越高
d.国际商务活动风险比国内商务活动更大
e.不要进行有风险的谈判
10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有 (abcd )
a.达成的协议点
b.分歧点
c.专论点
d.论及点
e.交易往来关系
11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( abcde)
a.群体成员的素质
b.群体成员的结构
c.群体规范
d.群体的决策方式
e.群体内人际关系
12.谈判人员应具备的基本观念有 (abd )
a.忠于职守
b.平等互惠
c.公平竞争
d.团队精神
e.以利益为最终目的
13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( bcd)
a.确定报价
b.创造谈判气氛
c.交换意见
d.作开场陈述
e.作报价解释
14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (abd )
a.正确处理和对方的人际关系
b.正确理解谈判对方
c.注重立场,而非利益
d.控制好自己的情绪
e.创造双赢的解决方案
15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( bce)
a.幽默诙谐
b.富于男子气概
c.固执
d.注重物质利益
e.个人人格至上
16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( abd)
a.自信自满
b.控制别人
c.易激动
d.不愿有所拘束
e.易紧张
17.日本商人的谈判风格表现为(abcd )
a.团队精神
b.富有耐心
c.忽视律师作用
d.讲面子
e.讲效率
18.谈判中,( ac)的人较为容易接受暗示.
a.缺乏主见
b.独立性强
c.随波逐流
d.知识丰富
e.职务高
19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab )
a.调解
b.仲裁
c.让步
d.反问劝导法
e.最后通牒
20.国际商务活动中的市场风险包括(abc )
a.汇率风险
b.利率风险
c.价格风险
d.需求风险
e.素质风险
21.在( abcd)情况发生时,发盘即告终止.
a.过期
b.拒绝
c.还盘
d.撤销
e.签约
22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab )
a.压制情绪
b.防范
c.焦虑
d.满足
e.自信
23.属于谈判队伍第二层次的有( abc)
a.翻译
b.法律人员
c.经济人员
d.速记员
e.主谈人员
24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( abd)
a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
e.气氛对谈判结果无影响
25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd )
a.谈判目标
b.计划
c.进度
d.人员
e.聊天
26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde )
a.国家对企业的管理程度
b.经济的运行机制
c.政治背景
d.政局稳定性
e.政府间关系
27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( abe)
a.确定谈判对方经济组织的法人地位
b.监督谈判程序在法律许可范围内进行
c.决定谈判过程的重要事项
d.为最后决策提供专业方面的论证
e.检查法律文件的准确性和完备性
28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是( cde )
a.利益最大化原则
b.利己原则
c.合理性原则
d.合法性原则
e.实用性原则
29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe )
a.文化背景差异
b.心理因素差异
c.性别差异
d.家庭条件差异
e.职业或受教育程度差异
30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde )
a.崇尚绅士风度
b.严谨保守
c.偏爱横向式谈判方式
d.时间观念不强
e.强烈的民族自豪感
abcde abe cde abe cde abd ace abde acd abcd
abcde abd bcd abd bce abd abcd ac ab abc
abcd ab abc abd abcd abcde abe cde abe cde
三,简单题(6x5=30)
1.国际商务谈判
是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.
2.最低接受目标
是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价
还价,妥协让步的可能.篇二：商务谈判2013年考试试卷
一、单项选择题
1，下列是谈判的是（c ）
a在解决一个问题 b双方进行交际c双方为各自需要而磋商
d一方要求另一方满足
2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（ a）
a交货b法律c信用保证d技术服务
3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（b）
a 行政复议
b 调解 c仲裁 d谈判
4，谈判人员必须具备的首要条件是（a）
a 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织
b 平等互惠的观念
c 团队精神d专业知识扎实
5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（d）
a由东航的专家或专业人员担任 b由商务人员担任
c由谈判领导人员担任d由法律人担任
6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（c）
a谈判时间 b谈判地点 c谈判目标和对象 d对方的社会制度
7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（b）
a反问劝导法 b场外沟通
c站在对方立场上说服对方 d先重复对方意见，然后再削弱对方
8，不属于非人员风险的是（b）
a素质风险 b市场风险 c合同风险 d政治风险
9，属于正确的谈判观念的是（b）
a谈判是文明的骗
b谈判是通过和平理智的手段解决利益分配
c谈判是口舌之争
d谈判是强者的无可奈何的祈求帮助
10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（c）
a德国人 b美国人c 韩国人d 南美人
11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（c）
a我是**，请多指教
b我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理
c我是**集团总裁***，请多指教
12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（d）
a探索式发问 b借助式发问 c证明式发问 d诱发式发问
13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（c）
a对方所在地b双方所在地之外的第三地 c己方所在地
14，人们为什么要进行谈判（e）
a满足利益需要
b借助他人利益达到自己目的
c相互沟通
d心意实现互助互惠
e有关各方的利益
15，谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（c）
a进取型谈判心理 b权力型谈判心理
c关系型谈判心理 d自我型谈判心理
16在对方所在地进行的商务谈判叫做（b）
a主场谈判 b客场谈判 c中场谈判 d非正式场合谈判
17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（b）
a损害程度
b责任归属
c赔偿范围
d赔偿金额
18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（b）
a社会环境信息 b竞争对手信息 c产品信息 d本企业信息
19按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和（a） a合作型模式 b温和型模式 c重力型模式 d对立型模式
20 市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和（b）
a部分垄断 b垄断竞争 c部分竞争 d行业垄断
21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（b）谈判 a西欧式 b日本式 c中国式 d东欧式
22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（d）
a坚定的让步方式 b等额让步方式 c不平衡让步方式 d风险性让步方式
23谈判人员注意力最差的阶段是（b）
a开局 b实质性谈判 c结束 d准备
24谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（b）
a执行期僵局 b协议期僵局 c合同期僵局 d履约期僵局
25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（c）
a财赂 b求助 c润滑策略 d为了理解
26通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，属于（d） a转移风险 b自留风险 c完全回避风险 d风险损失控制
27法国人的谈判风格一般表现为（a）
a人情味浓 b偏爱纵向式谈判
c对商品质量要求不严 d时间观念强
28递盘的发出者是（a）
a卖方 b买方 c竞争对手 d客户
二、多项选择题
让步的意义（abcde）
a是讨价还价中必然，普遍的现象
b本身就是达到谈判目标的一种策略
c应能把握实际和控制分寸
d对方不做让步，己方不做无所谓的让步
e开始让步幅度应小，形成僵局在逐步让步
谈到信息沟通的障碍主要有（abd）
a文化背景差异 b言语不通 c谈判策略不同 d心理因素
商务谈判的谈判阶段，包括以下环节（ade）
a准备 b计划 c开局 d签约
货物买卖谈判的条款比较全面，因为（abcd）
a分为采购谈判和推销谈判
b围绕与实物商品有关的权利和义务
c包括货物部分，商务部分，法律部分谈判的各项内容
d设计货物买卖交易的各个方面，各个环节
下列情况那些可能说明该方谈判实力强(abcd)
a非常希望成交，岁交易只是程度高
b对交易内容与交易条件满足程度高
c对商业行情了解程度高
d希望尽快结束谈判
e商业信誉好，社会影响大
f谈判技巧高超
只g能选择一个谈判对手
商务谈判的基本思维模式有（abcd）思维
a辩证 b逻辑 c形象 d跳跃
还价起点的确定（ace）
a要低，不能太低
b报价中的含水量太多，起点应较高
c报价与己方准备成交的价格差距越大，还价起点应当较低
d准备报价的次数越多，还价起点应该较高
e为价格谈判的合理范围确定了一条边界
商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显，它主要表现（abcd） a行为语言补充有声语言，辅助表达
b行为语言有时替代语言表达的意图
c表达难以表达的思想，情绪，意图，条件等
d有时可以调节人的情绪
下列做法中对己方保密不力的是（cd）
a用暗语
b有约定的手势和动作
c在谈判桌上小声讲话
d写一张纸条在桌上传递
e在谈判现场以外的地方商量
谈判人员经常参加各种社交活动，在日常交往中，需要注意（abcd） a遵守时间
b尊重老人和女士
c尊重风俗习惯
d举止得体
国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（cd）
a以价格谈判为中心 b以经济利益为谈判目的
c谈判涉及的内容广 d影响谈判因素多
按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（bcd）
a一对一谈判 b让步型谈判 c立场型谈判 d原则型谈判谈判人员应具备的基本观念有(bcd)
a市场观念 b忠于职守 c平等互利 d团队精神
国际商务谈判中政治因素有（acd）
a政局稳定性 b经济运行机制 c国家对企业的管理程度 d政策背景
谈判对手的资料搜集主要有（abcd）
a对手资信情况
b谈判双方实力
c对手谈判期限
d贸易客商类型
谈判方案主要内容有（abcd）
a确定谈判目标 b拟定谈判议程
c安排谈判人员 d选择谈判地点
报价阶段的策略主要体现在（abc）
a报价先后 c如何报价
c怎样对待对方的报价 d报价的时机
商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有（ad）
a澄清式发问 b探索式发问
c强迫选择式发问 d证明式发问
商务谈判阐述语言要求有（bcd）
a对方先谈 b准确易懂
c紧扣主题 d富有弹性
三、判断改错
1 最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利（f）
2有人说，谈判时七分准备三分谈（t）
3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段（t）
4在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，我们可以选择的策略可以是多听少讲（t）
5男士遇见女士应主动上前握手（f）
6买方讨价，卖方坚持不肯降价，应施加压力，强制对方降价（f）
7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标（t）
8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机（f）
9折衷策略是一个较好的谈判策略（f）
10谈判双方不让步，我方可以先让步（f）
11谈判过程是一个求得妥协的过程（f）
12谈判中，商务人员是整个谈判的组织者（f）
13人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义（t）
14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判基础（t）
15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境（t）
16让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼（f）
17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖，相互对抗的二重性（t）
18谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机（f）
19预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易（t）
20当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法是，仲裁是唯一的办法（f）
2简要说明“听”的障碍有哪些？1判断性障碍2精力分散，思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分) (5)环境干扰形成听力障碍。(1分
3简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题建立公平的标准建立公平的分割利益步骤将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据不要屈从对方的压力
4论述互利性谈判策略的使用休会假设条件开诚布公润滑策略留有余地私下接触有限权力寻找契机
5论述国际商务谈判中“答”的技巧1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间 2.针对提问者的真实心理答复 3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答 4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他 5.对于不知道的问题不要回答 6.有些问题可以答非所问 7.以问代答8.有时可以采取推卸责任的方法 9.重申和打岔有时也很有效
6互利型的谈判策略 (一)开波布公(二)休会(三)以退为进策略(四)润滑策略 (五)假设条件策略(六)私下接触策略 (七)有限权力策略 (八)寻找契机策略
五、材料题
某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术的有甲乙丙，改饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是决定与甲长谈判，几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，若想改变条件满足自己的要求，甲厂会提高价格。最后该饮料厂以高于原价15％的价格购买了技术与设备。
1，甲厰采用了那种报价战术？甲厂采用了日本式报价战术
2，这种报价的一般模式是什么？将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易下，各方面都很难全部满足买房的需求，如果买主要求改变有关条件，则买主会相应提高价格。
3，对买方来说该种报价的优点是什么？一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利，另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了，如果买方想要达到一定需求，只好任一点一点地把价格抬高才能实现。
1993年11月，甲方与乙方签订购销合同，“有电视机长在1994年供应半工厂装配电扇的电机”，每台单价80元。自1994年4月每月交货50台，每批交货后10天内付款。合同签订三月后，因电机原材料涨价，甲方与乙方协商要求将每台电机提高到100元，并将2000台电机改为1500台，自1994年5月起每月交货500台，乙方同意了甲方要求，双方于1994年1月另外签订了协议。
1994年5月，甲方按合同规定交货500台，乙方依约付款，但6月甲方未能在约定日期交货，乙方想起催货，甲方声称因原材料价格上涨幅度过大，每台电视机价格需涨至140元，否则不能供货。乙方因生产急用只得同意元购买以后交付的电视机，甲方于是于7月底第二次交货台，乙方在提货后以电机厂逾期交货为由拒付货款，并诉讼至法院，要求甲方能继续履行合同，并赔偿损失，甲方提出反诉，要求乙方按140元每台的价格支付第二次（没了）篇三：商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案
37.简述pram谈判模式的基本内容。
38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
40.简述商务谈判的基本原则。
41.试述形成谈判僵局的主要原因。
42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)
37.(1)制定谈判计划(plan)，
(2)建立关系(relationship),
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),
(4)协议的履行与关系维持(maintenance)
38.(1)最高目标，
(2)实际需求目标，
(3)可接受目标，
(4)最低目标。
39.(1)提高谈判人员的素质，
(2)请教专家，主动咨询，
(3)审时度势，当机立断，
(4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具，
(6)公平负担。
40.(1)平等互利的原则，
(2)灵活机动的原则，
(3)友好协商的原则，
(4)依法办事的原则，
(5)原则和策略相结合的原则。
41.(1)谈判中形成一言堂，
(2)过分沉默与反应迟钝，
(3)观点的争执，
(4)偏激的感情色彩，
(5)人员素质的低下，
(6)信息沟通的障碍，
(7)软磨硬抗式的拖延，
(8)外部环境发生变化。
42.(1)了解影响谈判的因素，
(2)寻找关键问题，
(3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法,
(5)深度分析和比较假设方法,
(6)形成具体的谈判策略,
(7)拟定行动计划草案。
二、简答题（每小题10分，共30分）
1、商务谈判的特征有哪些？
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
3、商务谈判的目标层次是怎样的？
三、论述题（20分）
试述构成商务谈判的实力的因素。
1、商务谈判的特征有三：（1分）
1)以经济利益为目的；（3分）
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）
3)以价格谈判为核心。（3分）
2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）
1)创造良好的谈判气氛；（3分）
2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）
3)进行开场陈述。（3分）
3、商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）
2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）
3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）
三、论述题（20分）
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）
(3)看双方竞争的形势。（4分）
(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）
(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）
(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）
(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、商务谈判
2、模拟谈判
3、收场阶段
4、还价
5、礼仪
1、简述原则谈判理论的基本要点。
2、通则议程包括哪些主要内容？
3、说明讨价还价中的让步策略的内容。
4、商务谈判中不宜问对方的问题。
5、如何做好迎送礼仪工作？
四、论述题（本大题共2小题，共25分）
1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）
2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。
4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）
（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择
二、简答题（每小题10分，共30分）
1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？
2、简述商务谈判人员应具备的素质。
3、简述商务谈判效益评价的标准。
三、论述题（20分）
试述打破商务谈判僵局的方法。
二、简答题（30分）
a) 确定谈判主题和谈判目标；（2分）
2)确定谈判地点;（1分）
3) 确定谈判议程；（1分）
4)规划谈判策略；（2分）
5) 明确谈判人员的分工及其职责；（2分）
6)规定联络通讯方式及汇报制度（2分）
2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：
1具有良好的思想品德，这是首要条件；（2分）
2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。（3分）
3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。（3分）
4要有成熟的心理。（2分）
3、商务谈判的效益评价标准有三、
1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。（4分）
2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。（3分）
3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。（3分）
三、论述题（20分）
谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：
第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。（3分）
第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。（3分）
第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。（3分）
第四,改变谈判环境。（3分）
第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。（3分）
第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。（3分）
另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。（2分）
二、简答题（每小题10分，共30分）
1、商务谈判的特征有哪些？
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
3、商务谈判的目标层次是怎样的？
三、论述题（20分）
试述构成商务谈判的实力的因素。
二、简答题(30分)
2、商务谈判的特征有三：（1分）
1)以经济利益为目的；（3分）
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）
3)以价格谈判为核心。（3分）
2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）
1)创造良好的谈判气氛；（3分）
2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）
3)进行开场陈述。（3分）
3、商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）
2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）
3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）
三、论述题（20分）
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:
(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）
(3)看双方竞争的形势。（4分）
(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）
(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）
(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）
(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）
试卷三及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
三、简答题（每小题5分，共25分）
1、简述谈判的特征。
浅谈商务谈判人员的素质要求
浅谈谈判人员的素质要求 摘要：在当今这个多元化的世界里，社会经济发展迅速，商务谈判也在发展着，无论是国际谈判还是国内谈判，它越来越需要具有更高素质的商务谈判人员，谈判人员在谈判中起着至关重要的作用因此，。在选择谈判人员的过程中，重视谈判人员的素质要求，也显得日益重要。 关键词：谈判谈判人员素质 随着我国经济的发展，尤其是进入WTO后，我国各企业和单位所面临的国内和国际谈判的数量增多。谈判是一种往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。而要使谈判获得成功，谈判人员在其中起着重要的作用，这就要求我们要重视谈判人员的素质，那么要成为一名优秀的谈判人员应具备哪些素质呢？ 一、较好的心理素质 (一)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景[1]。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。 (二)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (三)懂得尊重和坦诚 在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方
商务谈判商务谈判理论与技巧重点
（商务谈判）商务谈判理论 与技巧重点
商务谈判理论和技巧讲义 谈判概论 本章重点： ·商务谈判的概念和特点 ·谈判的构成要素 ·谈判的作用 ·谈判的基本过程 ·谈判的基本原则 壹．商务谈判的概念和特点 1．谈判的概念 ·谈判是科学性和艺术性的统壹 ·谈判是指于物质力量、人格、地位等方面具有相对独立或对等资格的双方，壹定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，且使双方达到某种利益目标采取的协调行为过程。 2．商务谈判的概念 ·商务谈判是指有关组织和个人，为了生产运营的某种需要或解决共同关心的题，于壹定的时空条件下，于平等互利的基础上所进行的磋商、讨论、和人际往，是双方或多方观点互换、利益互惠、感情互动的商务活动过程。 3．商务谈判的特点 ·平等性 ·自愿性 ·互利性 ·灵活性
二．谈判的基本构成要素 谈判的主体 谈判的客体 谈判的目的 谈判的结果 三．谈判的作用 有利于促进市场经济的发展 有利于促进我国对外贸易的发展3．有利于企业之间的经济联系四．谈判的过程 谈判准备阶段： ·确定谈判的主题； ·明确谈判的要点； ·确定人员； ·准备资料； ·了解谈判对手； ·谈判地点设施。 正式谈判阶段： ·求同阶段、 ·报价阶段 ·讨价仍价阶段：“价格协议区”·僵持阶段、
·让步阶段、 ·签约阶段 判结束阶段： ·总结经验教训、 ·谈判的细节问题、 ·合同的鉴证和公证。 五．谈判的原则 互利合作原则 既要坚持原则，又要合理妥协。 不要感情用事 客观标准原则 双胜原则 谈判的类型 本章重点： ·横向谈判和纵向谈判 ·壹对壹谈判和小组谈判 ·各项专业性的商务谈判 壹．横向谈判和纵向谈判——按谈判的程序划分 横向谈判（概念、优缺点、适用范围） 纵向谈判（概念、优缺点、适用范围） 二．壹对壹谈判和小组谈判——按谈判参加的人数划分壹对壹谈判（概念、优缺点、适用范围）
谈判人员具备的素质
(一)谈判人员具备的素质 1.气质性格方面 谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒心强、心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。 2.心理素质方面 在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的成功。 谈判人员应具备的良好心理主要有以下几个方面。 (1)自信心 自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目的自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。自信心需要培养。 (2)自制力 谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态、表达不当，使谈判不能进行下去，或者草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。 (3)懂得尊重 在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护己方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尊重对方的习惯，尊重对方的正当权利。 (4)坦诚的态度
项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案
教材名称：商务谈判（第五版） 出版时间：2018年6月 主编：庞爱玲 课后习题答案 项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案 【知识强化】 一、重点概念理解 素质P26 能力P26 观念思维P30 谋略思维P31 辩证思维P32 策略变换思维P33 心理禁忌P34 二、选择题 1．商务谈判人员的素质包括（ABCD）。 A 政治素质 B 知识素质 C 心理素质 D 身体素质 2．谈判的泛化理解最早是（C ）的谈判观念。 A 中国人 B 法国人 C 美国人 D 德国人 3．常用的策略变换方法有（ ABC）。 A 仿照 B 组合 C 奇谋 D 假设 4．谈判心理三要素包括（ABC ）。 A 深沉 B 理智 C 调节 D 诚信 三、简答题 1.商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。 P25 2．你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。 P29 【技能强化】 日本东芝株式会社的培训计划 日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要
开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。 试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？ 要点： 日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。【实训任务】 1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判者的素质与能力的理解，并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。 2．实训要求：要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例，分析案例中谈判者失败或成功的地方。 3．实训考核： 考核内容权重得分 发言是否积极性10 态度是否端正20 对素质与能力理解是否到位30 分析是否全面30 是否有创新性10 总分 要点： 1、提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。 2、通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。
商务谈判人员具备素质
浅谈商务谈判人员应该具备的素质 内容摘要：商务谈判是企业经营过程中很重要的环节，本文主要阐释了商务谈判人员应具备的素质和能力。商务谈判人员的素质主要从气质性格、心理素质、思想意识、知识素质、身体素质等几个方面展开论述，商务谈判人员的能力主要从敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力等方面展开阐释的。文中最后提出了选用谈判人员应注意的问题。 关键词：谈判人员素质能力 商务谈判是企业之间的业务沟通活动，谈判人员的素质则直接关系到谈判的成败。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的，经过有选择、有目标、有阶段的努力训练而产生的结果。谈判人员是谈判行为的主体，因此谈判人员的素质是谈判成功与否的决定因素。 作为一名成熟的、成功的谈判者所具备的素质有： 一、气质性格方面。谈判人员应具备适应谈判需要的良好的气质和性格。良好的气质性格可以赢得对方的尊重，获得谈判成功的有利因素。有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我独尊、嫉妒心理强，心胸狭窄等。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世故、幽默而不庸俗、热情但不多情。 二、心理素质方面。在谈判过程中会遇到各种阻力和对抗，也会发生许多突变，谈判人员只有具备良好的心理素质，才能承受住各种压力和挑战，取得最后的胜利。他们所需要的心理素质主要包括：1、自信心。自信心是谈判者最重要的心理素质。所谓自信心是指谈判者相信自己企业的实力和优势，相信集体的智慧和力量，相信谈判双方的合作意愿和光明前景。自信心的获得是建立在充分调查研究的基础上，建立在对谈判双方实力的科学分析的基础上，而不是盲目地自信，更不是藐视对方轻视困难，固执自己错误的所谓自信是有害的。2、自制力。谈判过程中难免会由于双方利益的冲突而形成紧张、对立、僵持、争执的局面，如果谈判者自制力差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判气氛，造成自己举止失态，表达不当，使谈判不能进行下去，或草草收场，败下阵来。谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。3、懂得尊重。在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。所以谈判者首先要有自尊心，维护已方的尊严和利益，面对强大的对手不妄自菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。但同时谈判者还要尊重对方，尊重对方的利益，尊重对方的意见，尤其是其的宗教信仰和生活习惯。 三、思想意识方面。谈判人员要有维护国家、民族和本企业利益以及为此而努力奋斗的强烈信念。特别是对于涉外的谈判人员，更要强调终于祖国，坚决维护国家的主权和利益，坚决维护民族尊严。要有严格的纪律性、原则性和高度的责任感。在谈判活动中，要自觉遵守组织纪律，坚持原则，具有强烈的事业心，尽最大努力争取商贸谈判的成功。要有廉洁奉公、不谋私利的高尚品格。在商贸谈判中，谈判一方是以小利，甚至采取行贿手段拉拢谈判人员，以牟取自身利益的事是经常发生的。在物质利诱面前廉洁奉公，使商贸谈判者应遵循的一个重要道德原则。 四、知识素质方面。基础知识是一个人智慧和才能的基石，专业知识则决定一个知识的深
采购人员应具备的知识与能力
采购人员应具备的素养与技能 （1）素质要求： 较强的工作能力，采购是一项要求复杂、要求很高的工作。因此采购员应具备的能力相当多样化，采购员应具备分析能力、预算能力、表达能力和专业知识水平。 分析能力，采购员经常面对许多不同的策略选择与制定，如物品的规格、品种的购买的决策，何者是企业所能接受的价格。物料如何运输、储存。如何管理才能得到使用者的肯定。因此采购员应具备使用分析工具的技巧，并对分析结果制定有效的决策。采购支出是构成企业制造成本的主要部分，故采购员必须精打细算同时也必须牢记一分钱一分货。此外对报价单应有分析技巧，不应该总价比较，必须在原料人工、工具、税费、利润，交货时间和付款条件等加以剖析判断。 预测能力，在现代的动态经济的条件下，采购价格与供应数量经常变动，所以采购员应具备“察言观色”的能力，对物料的供应趋势有一定的预测。a-4表达能力，采购员应该能用语言或者文字都能清晰的表达出采购的各种条件避免语意含混，发生误解的同时面对忙碌采购工作应具备“长话短说，言简意赅”的表达能力。“晓之以理，动之以情”的表达技巧。 专业知识，必须要对买的东西有一定的了解，这样才能了解真正物品的价值。 客观理智，必须用一个科学的方法对市场及需求有一个分析，然后将分析结果客观的呈现出来 (2)技能要求 知识不等于能力，国外心理学家研究表明，要办好一件事，知识起的作用只有1/4，而能力起的作用占3/4，可见能力更为重要。要干好采购工作，采购人员同样应具有相应的能力，我们把采购人员具备的能力归纳为以下几点。 1)市场分析能力。分析市场状况及发展趋势，分析消费者购买心理，分析供货商的销售心理，从而在采购工作中做到心中有数，知己知彼、百战百胜。 2)团结协作能力。采购过程是一个与人协作的过程，一方面采购人员要与企业内部各部门打交道，如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题；与仓储部门打交道，了解库存现状及变化等。另一方面采购人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，采购人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。 3)语言表达能力。采购人员是用语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到正确、清晰地表达所欲采购的各种条件，如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清，只会浪费时间，导致交易失败。因此采购人员的表达能力尤为重要，是采购人员必须锻炼的表达技巧。 4)成本分析和价值分析能力。采购人员必须具有成本分析能力，会精打细算。买品质太好的商品，物虽美，但价更高，加大成本，若盲目追求“价廉”，则必须支付品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。因此，对于供应商的报价，要结合其提供回的商品的品质、功能、服务等因素综合分析，以便买到适宜的商品。 5)前景预测能力。在市场经济条件下，商品的价格和供求在不断变化，采购人员应根据各种产销资料及供应商的态度等方面来预测将来市场上该种商品供给情况，如商品的价格、数量等。
国际商务谈判的理论基础
一、行为学理论 行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观 察的方法，来研究在一定物质和社会环境中的除了 人这种高级动物之外的其他动物。” 研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《生命科学》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研 究对象，研究针对组织行为的特征， 示。 影响人的行为的内在因素主要包括生理因素、心理因素、 括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判
开行为学理论研究成果的指导。因而国际贸易谈判实验就是 从而应用到真正的谈判中。 二．心理学理论 国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。 心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本 质。文饰心理、压抑心理、移 置角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来 有时，一次贸易谈判进程一拖再拖，可能就是其中一方的压抑心理在 “出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动 这经常是一种完全无意识的 投射心理起作用的典型 一个人有意识地掩盖
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质 摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明 强干的谈判人员。而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要。除了基本的商务知识以外，谈判人员还应该具有强大的心理素质。 关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质 在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元，成为仅次于美国的第二大贸易国。随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势。特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键。可是，要想成为一名出色的国际商务谈判人员，应该具备哪些基本的能力和心理素质呢？本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人 员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。 一、国际贸易与国际商务谈判的特点 国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术
和劳务的交换，是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。而作为其中的重要环节――国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。它具有一般贸易学科的共性，也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三，国际商务谈判受各种因素的制约因素大，例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。 二、国际商务谈判人员应具备的能力 基于国际贸易复杂性、竞争性和国际商务谈判的政策性及不稳定性，作为国际商务谈判人员应熟练掌握以下基本的能力。 1、良好的道德品质。涉外谈判，谈判人员代表的不仅仅是个人，而是代表一个企业，一个国家的形象，必须具备良好的道德品质。高尚的职业道德和崇高的敬业精神是谈判获胜的必备因素。这就需要谈判人员通过谈判、培训塑造自己的耐心，信心和责任感，同时注重日常的行为举止，做到大方得体。在谈判前后应注重自己的仪表、谈吐，从而赢得
浅析商务谈判人员的素质要求
浅析商务谈判人员的素质要求 商务谈判是一种沟通活动，人作为其活动的主体，谈判人员素质要求就更加的不可忽视。谈判人员具有政治素质和道德品质修养、良好的心理素质、过硬的文化素质及较强的语言文字能力，才是获得谈判成功的重要保障。 标签：谈判；素质；能力 商务谈判是双方为了满足各自的经济利益需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议，从而达到双赢的经济活动。谈判作为一门科学，需要谈判人员具备良好的谈判技巧和策略；作为一门艺术，则要求谈判人员具备良好的素质。 商务谈判人员的素质要求包括以下几个方面： 一、政治素质和道德品质修养 （1）能准确处理与谈判有关的国家、企业和个人利益之间的关系。不能为了一己之利，损害国家和企业的利益，损害企业的形象，树立正确的价值观。 （2）以合法为前提，正确的政策观，不违背国际、国内及商业法律法规，坚决执行政策，要有用政策分析问题与解决问题的自觉性。 （3）要加强日常行为的修养，包括了解到各国谈判人员的特色、习惯。例如，美国人性格开朗、果断自信，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚。日本人进取心强，工作认真，事事考虑长远影响，同日本人谈判就要讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。但在实际商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。 （4）商务谈判人员的职业道德必须具有强烈的事业心与开拓进取的精神，强烈的成就感，强烈的事业追求，坚持的克服挫折意志，强烈的工作信心。 二、心理素质 （1）果断。果断必须建立在准确可靠的信息并对自己有利的基础之上，但切记果断不等于武断。必须做好充分的前期准备，做到知己知彼！ （2）自信。具备自信才能使自身潜能得以充分释放，是谈判成功的重要前提，能够使谈判者勇敢面对压力和挫折。自信是在充分准备、充分占有信息和对谈判双方实力科学分析的基础上对自己有信心，相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
商务谈判中角色分配及其职
商务谈判中角色分配及其职责商务谈判中角色的分配与职责 商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，是刚毅的手腕和谋略的巧妙设计的结合，谈判的成效如何，很多时候也取决于谈判人员的专业知识和心理的素质的综合表现。由于商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，作为专业谈判人员，如：国际贸易、商法、市场营销、金融学、心理学、经济学、财务学等以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识，较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。 作为一个商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，沉着、冷静地正视挫折与失败，当成功与胜利来到时，也在对方面前表现出淡定和平和。 而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，是一场场团体赛，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，不能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判，谈判班子成员各自的专业知识结构、性格等都要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，能与对方的团队成员处理好公对公、私对私的关系，这样有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 五行学说作为中华文明的基础之一，古人将五行相生相克，相克相生的内在联系称之为五行制化，成为中国哲学的起源之一。五行制化作为优良的传统文化，对商务谈判队伍成员的挑选和队伍建设也是很有启示的，用好五行制化可以建设一支高效率、低成本的商务谈判团队。 英国商业顾问提姆?汉德(Tim Hindle)指出，谈判团队的成员往往需要扮演一些典型的角色，管理者必须要了解这些角色的定位和作用，以便让成员在谈判时担负不同的职责、发挥各自的功能。他认为，理想的谈判团队应该包含五大角色：
商务谈判人员素质要求
商务谈判人员素质要求 在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。 当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。 那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？ 1.忠于职守、平等互惠、团队意识 作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。 2.观察判断能力 谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。 可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。 那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？ 比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。 3.灵活的现场调控能力 善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。
商务谈判技巧及基本理论
策略性商务谈判技术 第一讲谈判人才的培训方法 建立积极的观念 简而言之，策略性的商务谈判技巧确实是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有味的谈判案例，通过那个案例你能够清晰地看到，其中的画家是如何依照买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。 小故事 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钞票？ 画家讲：“15元美金。”讲完后发觉那个美国人没什么反应，内心想：那个价钞票他该能够承受。因此接着讲：“15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。”那个美国人依旧没有什么反应，他又讲：“假如你连框都买回去是30元。”结果那个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也讲15元。 那个美国人赶忙大声喊道：“隔壁才卖12元，你如何卖15元？画得又不比人家好！” 画家一看，赶忙改口讲：“如此好了，15元本来是黑白的，您如此讲，15元卖给你彩色的好了。” 美国人接着抱怨：“我刚刚问的确实是彩色的，谁问你黑白
的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。 掌握策略性谈判技巧特不重要，对企业来讲，首先要做到的是做好谈判人才的培训工作。本讲所讲述的正是培训谈判人员的要紧方法。 1．人人都能够成为谈判高手 “人人都能够成为谈判高手”是谈判人员首先要树立的一个积极观念。在那个观念的阻碍下，谈判人员能够专门好的调整心态、专门快的改进技术。相信自己能成为谈判高手是成为谈判高手的第一前提。 2．进行“积极意识”的心理建设 谈判人员还要做好“积极意识”的心理建设，即在商务谈判的时候，每个谈判人员都要树立如此的意识——我希望获得更好的条件，这是我的权力。要采取文明谈判的方式，勇敢地争取应得的利益，用巧妙的方法幸免或疏导冲突。 谈判高手的12项差不多才能 图1－1 谈判高手的12项差不多才能一名真正的谈判高手要从图1－1所示的12个方面来提升自身素养，如此才能名副事实上，在商务谈判中赢取更多的利益。 表1－1对谈判高手需要具备的12项才能进行了简明扼要的
商务谈判成员
北京中联建复合材料有限公司 目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1 一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2 二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5 三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7 四．商务谈判人员岗位职责 1. 商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8 2. 商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8 3. 商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9 4. 商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9 5. 商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10 五．附表 1. 客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11 2. 商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12 3. 客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13 4. 客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14 5. meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15
谈判人员应具备的素质
谈判人员是谈判行为的主体,谈判人员素质的高低会对谈判结果产生重大影响。所谓素质，是人的品质与技能的综合，它是指人们在先天因素的基础上，通过接受教育和客观实践锻炼形成的。在一次谈判中，有各种类型的谈判者，由于他们在谈判中的地位、任务、工作性质和职责不同，要求是有所差别的，但不论哪种类型的谈判人员，都应具备相应的素质。一般来说，一名胜任谈判工作的人员应当具备以下基本素质： 一、良好的气质和性格 谈判活动往往困难、很艰苦，有时甚至要“知其不可为而为之”，一名成熟的、成功的谈判人员应该具备坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心。在谈判桌上，双方的利益是你进我退，一方若有半点委曲求全的意思，对方定会得寸进尺。因此，在谈判中，不管有什么样的困难和压力，都要显示出奋战到底的决心和勇气。良好的气质性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、活泼而不轻浮、谨慎而不拘谨、严肃而不呆板、果断而不粗率。 二、出类拔萃的能力 能力是知识运用的主观条件，是人的素质的综合表现。在谈判中，谈判人员必须具有较强的智能、技能、自控能力和思维推理能力。 1.智能 所谓智能就是智慧能力，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如记忆、观察、思考、判断和决策等能力。一名精明的谈判人员，要能记忆各种有益的谈判素材、资料、情景以及瞬间的感受与体会，做好积累工作；要能留心观察同事、领导、对手处事的做法、神态、追求目标等行为；要有丰富的想像和创造能力，预测谈判发展的进程、趋势及意外情况，能够排除各种洽谈障碍，打破谈判僵局；要善于思考问题、辨析问题，进而明辨事物的真伪与是非，权衡其中的利弊、得失，做出正确的结论和对策。 2.技能 所谓技能就是掌握和运用专门技术的能力。商务谈判是一种技术性很强的活动，作为谈判的一员，必须要掌握谈判所需的各种专门技术，如调查预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术、文字书写技巧等等。只有掌握这些技能，才能使谈判深入细致，得心应手，顺利而有效地实现谈判目标。 3.自控能力和思维推理能力 所谓自控能力和思维推理能力，就是谈判人员在压力下进行分析与推理的
销售人员应具备的素质与能力
销售人员应具备的素质与能力 09级连锁经营管理2班姚雄迈销售工作充满了各种挑战和困难和机遇，做的好与坏有着天壤之别，因此具备良好的职业素质与能力显得尤为重要 第一，必须要有良好的沟通能力。与你的客户无论是总代理还是终端客户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、促销的谈判、价格的制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要性。良好的沟通是营销人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时营销人员还应该有过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力很好，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案时，错字连篇，文理不通，往往影响方案的批复。。 第二，必须要有良好的心态和饱满的激情。无论是什么专业的高校毕业生还是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾心倾力。同时应该对营销工作有整体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力的支出和艰苦的劳动，是一份实战性很强的工作。通晓这些之后踏入这个行业，才职业会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折才能有高质的情商来调节自己，坚忍不拔。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是营销人员必备的基本素质和适应营销工作的内驱动力。 第三，必须要有善于学习。营销人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业的状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART原则。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一，所以营销人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需要更新，比如对营销渠道的看法、对终端的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要去研究和探讨，这样才能把营销工作进入到由就业－专业－卓越的职业人健康发展的最佳状态。 第六必须要有敏捷缜密的思维体系和谈判能力。作为营销人员，运用良好的沟通技巧，是做好营销工作的基本功，但一个优秀的营销人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快捷的反应和应答能力。这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得更为艰难和重要。 第五必须要有创新的精神。营销这个行业更是操作性和实践性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公理。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断创新，这样才会纵向发展有所成就。 第六，营销人员必须要有基本的应酬能力。中国的几千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼尚往来等传统注定中国营销界的实战人士不能完全抛弃这一低俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素质如何高尚，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很久的交易在酒桌的热烈气氛中就解决了，这对营销人来说也不应该是坏事。所以营销人员适当参与一些应酬是必要的，也是各级营销人员必备的素质之一。 通过以上七点我们可以看出，要想成为一位优秀的营销人员应该具备以下要素。 第一，渊博的知识。在当今以信息技术占主导地位的知识经济时代，营销的内涵
商务谈判的心理学理论基础
商务谈判的心理学理论基础B12332 01 王海明 案例 一位年轻的谈判者因为失去了一笔大生意而显得垂头丧气，在向经理汇报时，经理批评了他，年轻人并不服气，小声嗫嚅道，我可以把马牵到河边，但没有办法强迫它喝水，经理说，你的工作不是强迫它喝水，而是让它感觉到渴！ 分析一下这个案列，很容易发现年轻人失败的原因，他没能让客户感觉到他们对谈判的某种产品有着强烈的需求，单方面的为了己方的利益去和对方谈判，没能考虑到客户的利益，没从客户的角度出发，失败在所难免。 下面我们就探究一下1.不同需求层次的人有着不同的心理活动。他决定人们的消费行为。 主要有：生理需要：吃穿住行 安全保障：人身安全、地位安全 爱与归属感：爱情、友情、亲情、隶属关系 受人尊重：对身份地位的尊重--安排同一级别的人进行谈判；对学识能力的尊重 自我实现 被人理解 追求美感 为了取得谈判的成功，我们必须从以上几点作为突破口，抓住人们的
心理活动，充分利用产品优势以及客户目前的心理，这对于谈判的成功获得有着重要作用。 谈到这里就要提到贯彻心理原则的措施了，主要有以下几点参考：（一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要（三）兼顾自己和对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的 案例失败的原因就是第五点，不可取，同样第四，六点都不是可取的办法。我们谈判要成功首先要从从对方的需要入手，为对方需要着想，这是交易成功的前提；同时我们要让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要；做到兼顾自己和对方双方的需要 使得谈判成功是谈判的最高境界，取得双赢，皆大欢喜，是人们追求的最终结果。
商务谈判实务及谈判人员岗位职责
北京中联建复合材料有限公司BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD. 商务谈判实务及谈判人员岗位职责 目录-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1 一．商务谈判流程-----------------------------------------------------------------------------------------------------------2 二．商务谈判礼仪-----------------------------------------------------------------------------------------------------------5 三．商务谈判人员应具备的知识和能力--------------------------------------------------------------------------------7 四．商务谈判人员岗位职责 1.商务谈判主谈人岗位职责---------------------------------------------------------------------------------------8 2.商务谈判技术人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------8 3.商务谈判翻译人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------------9 4.商务谈判会议记录人员岗位职责------------------------------------------------------------------------------9 5.商务谈判接待岗位职责-----------------------------------------------------------------------------------------10 五．附表 1.客户信息调查表--------------------------------------------------------------------------------------------------11 2.商务谈判策划书--------------------------------------------------------------------------------------------------12 3.客户来访（谈判）接待计划-----------------------------------------------------------------------------------13 4.客户来访洽谈（谈判）纪要-----------------------------------------------------------------------------------14 5.Meeting record ----------------------------------------------------------------------------------------------------15
谈判者具备的能力 好
谈判者能力第一点：聆听的能力 事实上，很多人都忽视了听的力量。其实大家仔细回忆一下都可以发现，每个 人在沟通的过程中其实都存在两个声音，一个声音是嘴里说的，一个声音是心 里想的。 所以，是不是吵架的时候，我们心里的声音大多都是“他怎么就是不明白？！”而当你内心的声音是“他为什么不明白？”的时候，你会认真听对方说什么吗？于是，阻碍我们沟通的第一大障碍就是不会聆听。有效的聆听可以让对方放下“不断解释自己的意思”这一负担，而只有这一负担解除了，我们才有可能去 听其他人的意见，否则，我们就会进入”无限表达自己意思“的自我防卫之中，而根本不会去主动理解对方的意思。 正确的做法是重复对方的内容，让对方明白，我听懂了，现在，我希望你也听 听我的意见。比如你可以这样做：”我想我大概听懂了，我来重复一下，你看 看有没有什么地方是我理解错的…………（此处省略重复他人说话内容若干）。有问题吗？没有的话，我也有一些我自己的看法…………（省略沟通内容若干） 谈判者能力第二点：保持开放的心态 假设你是一个男人，和一个超爱车的妹子去车展，你一路看了半天姑娘，觉得 这车展不错！而人家姑娘一路在看车，也觉得车展不错！这时候，有个人跑来 问你们，车展怎么样？ 你俩都会回答不错，对吗？但是你得不错和妹子得不错确认是一个意思？ 这个故事告诉我们，每个人因为自己的经历不同，知道的信息不通，对同样的 事情是会有不同的理解的。但我们却往往都自大的以为自己掌握了唯一的真相。比如，加入假如你是一个工作特别辛苦的it民工，最近在赶一个项目，你已经连续加班3周了，劳累异常，压力巨大，你几乎要崩了。而你唯一的兴趣爱好 就是看球，而恰好，明天世界杯就开始了，你已经做了完全的准备打算让自己 好好放松一下，过一个属于你自己的节日。但不幸的是，你妻子的妹妹却突然 因病住院，你妻子非常想去看她的妹妹，而你会愿意去吗？ 但是这个时候，你的妻子会怎么想？天啊！我的妹妹都住院了，而你拒绝去探 望的理由却是因为看球？！ 所以你看，我们总是以自己的角度作为对事物评判的标准，却从来不会思考她 人的看法到底为什么和自己不一样。 这里我自己也有个最喜欢用的例子，就是：如果给你一个时光机，让你穿越回 公元200年，和那时候的学者说，你别以为太阳东升西落就是太阳绕着我们转，其实是我们绕着太阳转，你觉得他会信么？明显不会！非但不会，这位学者还 会把你当成是神经病！ 所以，我们经常翻一个错误，那就是：我们不知道自己不知道，却固执的以为 自己知道。因此，保持好奇心才是制胜之道。 这里我自己还有个例子，我以前是干网络游戏的，后来跑来干互联网，最近又 转行去研究教育，期间有个母亲就把自己初一的孩子送到我这儿来，希望我能 救救这个孩子。因为这孩子初中1年纪就已经3课不及格，极度不自信（这跟 他妈妈单亲，而且是公司高管，非常强势脱不开关系），见到我就知道埋着头 不说话。但是恰恰是这个孩子，却有一个让我和她母亲都为之吃惊的想法。 当时我问这个孩子，来我这里想要完成的心愿是什么呢？你猜这孩子怎么说？