处方药上市前的定位于推广

处方药上市前的定位与推广策略

广州中医药大学经济与管理学院副教授饶远立

处方药营销中，某疾病治疗领域更新换代品种的研发是至关重要的。要长期占据某个疾病治疗领域的制高点，必须引领药品研发的潮流，每隔一段时间推出一个在知识结构、概念传递上环环相扣的药品，才能使某个治疗领域多年积累的营销优势得以强化，企业的回报也因此代代延续下去。因此，从研发阶段就开始进行定位和营销推广在处方药营销历程中的重要性也就不言而喻了。

一、新药推广，速度至上

按照药品营销推广的经验，很多新处方药在上市后3-5个月的表现会极大地影响药品长期的营销业绩，所以对于新药来说，营销推广的速度和效率就显得尤为重要，上市前几年对于制药企业来说是能否最终致胜的关键时间。

因此，跨国医药企业一般在新药正式推出市场之前，就会对新药做好营销定位和营销推广方案。这样一来，竞争初期，新上市的新药就开始向已上市的药品发出“挑战书”，谋求市场份额。日益激烈的竞争让产品上市的时机和方法发生转变，产品上市前的竞争开始得更早、程度也更激烈。从中国本土医药企业的新药上市前推广和定位工作来看，这方面的营销水平和营销经验与跨国医药企业相比的确还存在着一定的差距，跨国医药企业从药品研发开始到新药上市后的推广中的整个过程都会有一套比较成熟的推广方案和模式，它们的这种比较成熟的经验很值得本土医药企业去学习和总结。

做药品营销的一个关键地方就在于“塑造医生用药观念”，也就是说从疾病治疗模式的角度出发，提供更优的或者全新的治疗观念和治疗标准，要远远优于单纯的卖产品和卖学术的模式。医药企业的主要客户是医生，而医生本身往往已经有了对某个疾病治疗中的固有观念和固有模式。所以，建立一个新的观念，然后通过各种学术活动转化客户原有的观念，使医生逐步认可有利于自身产品的这个新观念就显得非常重要。另外，竞争对手也不会闲着，他们必定会巩固自己的营销阵地，尽可能大地继续影响医生的治疗模式。在这种竞争激烈的台式下，制药公司仅仅靠产品上市后才推出营销活动，已经显得非常滞后。从药品研发开始，制药企业的营销推广工作其实已经应该开始了。

二、处方药推广前的营销环境分析

药品营销与其他行业的营销存在着三个最关键的不同点。第一，出发点不同，药品营销需要从药品本身的病理学特征和疾病运行特征出发，为疾病的病程过程中的每一个阶段都能提出相对有效的治疗方案。二、最终目的有别，对于药品营销来说，它的最终目的是压制或者根除疾病，而基本不是为了消费者体验。第三，药品领域并不能看做是一个市场，每一种疾病其实都是一个不同的市场，每个子市场之间可能存在着较大乃至绝对的天然区隔。一种药物只能面对其中一个或几个子市场，而绝对不存在一种药物可以在所有疾病领域中包打天下，这种复杂性和特殊性也是其他行业营销所不会面对的。这三个最关键的也导致药品营销的风险更大，未来更不确定，因此需要更重视营销环境的变化和营销资源的利用。

而企业从药品研发开始，就要着手制定产品管理计划，时间跨度应比较长，可以以3-5年乃至10年为周期进行管理，从战略的角度进行资源的调配和策略的调整。

宏观环境方面，尤其要关注的是政策环境和技术环境的变化，这两个因素对制药企业来说是至关重要的大环境因素。

在微观环境方面，需要着重关注的是医生的处方理念和治疗模式的变化，市场份额的变化及原因、竞争对手的营销变化、新进入市场（竞争对手）的产品表现、潜在竞品的威胁等等。

比较成功的医药企业对资源分析和环境分析方面，一般是采用从外向内的观念。对于医药企业而言，营销环境在一直不断地创造新机会和涌现新威胁，因此公司需要对上述环境变化予以及时的关注，必要的时候需要进行营销定位、营销推广方案方面的调整。

三、获取关键的市场信息

市场是决定产品生命的最终裁判。因此，对一个新产品能达到怎样的预期，需要对其进行市场论证。今天，市场营销环境在加速变化，在这些变化中，对营销信息的实时需求比过去任何时候都更为重要。而由于药品本身的专业性，医药营销推广不仅需要营销理论和策划的精妙表现，还必须要结合药品的病理和药理特点和疗效进行分析，需要根据药品本身的特点、疾病治疗过程和思路、竞争对手的情况，制定出一条真正适合和属于医药类产品的营销路径。

有医药业界人士提出，对于新药推广来说，营销能否取胜的关键越来越取决于信息，而非销售队伍。这话有一定的道理，如果不掌握有价值的信息，我们很难对新药进行准确的定位和制定营销推广方案，想超越竞争对手更是无从谈起。

但问题也来了，市场信息实在是太庞杂了，也太笼统了。很多时候，我们不知道重要的信息来自哪里，或者不能利用的信息太多而真正有用的信息太少，或者重要的信息来的太迟，又很难评估这些信息的准确性。笔者认为，不管我们获取的信息渠道有多少，信息来源有多少，以下三方面的市场信息是必须要掌握的：首先，需要了解药品的病理和药理数据，主要要了解三个方面的问题：一、该药是属于根治疾病还是用于减轻或者消除症状；二、该药更适合某类疾病治疗的哪个病程阶段，是预防阶段，还是起病初期、中期、后期或者预后期；第三、该药在治疗中起着主要用药还是辅助用药。

其次，从疾病治疗的过程和思路来看，无论是中医还是西医，在疾病的治疗中都是要考虑“辨症施治”，即根据疾病的病程阶段来选择最适宜的治疗方案。所以，需要调查和了解目前医生的主流用药观念和治疗模式是什么，为药品能否有充足的药理和病理数据支持、能否找到比目前最佳的治疗方案等营销策略提供资料支持。

第三，从竞争对手的情况来看，需要目前对手的药品营销定位和营销策略，对手的药品在医生用药观念和用药选择中的地位和特点，对手药品所提倡的疾病治疗方案有哪些优势和不足，这些都是新药上市前需要做的调查。

另外，相对OTC而言，处方药更需要洞察目标人群的行为以及处方理念和需求。我们这里说的是“洞察”，而不是“观察”。观察普通人都会，但是营销高手的水准高低关键就在于其有没有“洞察”市场和目标人群的能力，这里说的洞察就是要“深刻理解”，发现行为背后隐藏的关键或者因果，这样方能对症下药。需要洞察的信息包括1.不同科室医生的治疗目标。2.不同医生的治疗行为有何不同。如何了解医生的处方行为呢？在不同科室、不同城市，医生的处方行为可能完全不同，所以应当顺着医生的思路进行开放式探询和思考。3.不同医生的处方理念。很多时候，行为相同的医生可能处方理念完全不同，这会导致他们对新产品产生不同的看法。4.医生和患者中未被满足的需求。这些信息的收集、提炼和分析，才能得到新药定位前的正确信息，而有了这些信息，才能为药品的准确

定位提供可靠的参考。

目前中国市场上的用药数据的准确获取的确是一个问题，特别是宏观分析和行业分析数据。但是，制药企业依然可以从一些有代表性的医院样本中获取相对准确的数据进行估计，往往这些估计和经验比那些不准确的宏观信息更有价值。另外，我上面提到的很多资料其实通过制药企业自身的实验数据和人员调查、观察，其实本身已经可以获得很多极其有用的数据资料和信息。

四、定位点的选择

笔者认为，药品定位点可以从三个大方向入手：症状定位、用药地位定位和病程阶段定位。

1、基于症状定位

对于某个疾病，如果会呈现多种症状，医生在治疗疾病中，一方面可能考虑是否彻底治愈该疾病，一方面可能要考虑消除不适症状。当某类疾病治疗中，症状治疗与治愈疾病同等重要或更重要，或者某药品在治愈疾病上的优势不大，而在症状消除上有较好的效果，则在细分时可以选择症状细分变量，根据药品自身的治疗优势，重点瞄准一个或几个症状作为市场。

2、基于用药地位定位

对于医生的用药而言，基本上都是用多种药（二种以上）进行组合来治疗某类疾病，那么里面就有主药和辅药之分。从药理学的角度来说，根据用药目的，可以把药物作用分为对因治疗和对症治疗。对因治疗的目的在于消除原发致病因素，即治本；而对症治疗的目的在在于消除或减轻疾病症状，即治标，在很多情况下也是必不可少的。为了便于理解，我们可以把对因治疗的药物称为主药，把对症治疗的药物称为辅药。在使用用药地位的细分变量时，就可以根据药品在治疗过程中所处的作用及功效特点，进行细分选择。

3、从病程阶段来定位

疾病的治疗过程，因疾病的类型不同而有所不同，可以分为轻症和重症、急性病和慢性病等。而治疗模式可以是彻底治疗，或者是先维持不发展，再考虑治愈，或者是控制并发症及生命特征等等。因此可以根据疾病的治疗过程进行细分，并运用病理学和药理学的理论和实验数据，把该过程分为若干个阶段，根据药品本身的治疗优势和有关药理指标，找准该药品在整个疗程中的哪一段有着较大的

优势，或者选择最具吸引力的疗程阶段，或者改变既有疗程治疗模式，选择合适的目标市场进行定位和诉求。这种细分工具特别适合处方药营销策划，对于OTC 也有很大的适用空间。

五、新药推广的经典案例——诺华公司

诺华公司的代文（ARB类）成为2005～2010年间全球抗高血压药物的销售冠军，该药的上市前的营销推广思想和策略就很值得我们学习和研究。当诺华公司的第一代降压药洛汀新（贝那普利）在中国市场上取得了类别第一的成绩之后，公司就开始将营销注意力转移到代文（ARB）的营销上，公司希望该药能站在洛汀新的肩上，继续承接辉煌。

从代文的研发开始，诺华公司就坚定地执行早已制定的目标，这个目标就是让代文成为“全面干预心血管事件链”的药物。当时众多厂家都将干预事件链某个环节作为目标，惟独代文的临床研究项目真正贯彻了“全面干预心血管事件链”的定位思想。

“心血管事件链”的概念是将高血压、糖尿病作为心血管疾病的危险因素，属于事件链的起始，而将心衰导致的终末期心脏病死亡作为事件链的结束，采用“以终为始”的临床研究先开展的项目纳入疾病后期阶段患者，一项项往前，目的是“逆转疾病进程”。

在此后的10多年的时间里，代文的临床试验和营销推广一直使用“全面干预心血管事件链”的概念图，有了新的临床研究结果，就补充更新，一步步成为全球降压药的销量冠军。

药店市场调查报告范文

药店市场调查报告范文 通过实地调查发现，大多数药店都存在着各种各样的问题，有些药店有配备药师却未佩戴胸卡，也未见坐堂，也没有挂牌告示停止销售处方药与甲类非处方药。以下内容是为您精心整理的药店市场调查报告范文，欢迎参考！ 药店市场调查报告范文 1 调研背景 中华人民共和国2019年修订的《药品管理法》规定国家对药品实行处方药和非处方药分类管理制度，用以保证人们用药安全、有效、方便、及时，提供控制药品费用的依据，提高药品监管水平，促进新药开发。所谓处方药是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买调配和使用的药品。非处方药是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。 《处方药与非处方药流通管理暂行规定》（试行）第九条指出：销售处方药和甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营企业许可证》；必须配备驻店执业药师或药师以上药学技术人员；执业药师应佩戴标明其姓名、技术职称等内容的胸卡；《药品经营企业许可证》和执业药师证书应悬挂在醒目、易见的地方。《处方药与非处方药流通管理暂行规定》（试行）第十条指出：执业药师或药师必须对医师

处方进行审核，签字后依据处方药正确调配、销售药品。对处方不得擅自更改或代用。对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销售。必要时，经处方医师更正或重新签字，方可调配、销售。零售药店必须将处方留存2年以上备查。 然而，现实中，许多药店并不是严格按照《药品管理法》实行。对此，我们在合肥市区内开展了相关调查，本次调查主要通过调查问卷和实地暗访，深入了解药品经营企业对处方药与非处方药的销售情况。 2 调研目的 为了对药品分类管理的实施现状有总体的认识，在合工大南区的教育超市药店及校园周边的药店开展药品市场调查，通过对药品经营企业处方药与非处方药销售的了解，使我们对药品分类管理的实施现状有总体的认识，加深对药品监管相关法规的理解。 3 调研对象 药店：合工大南区的教育超市药店及校园周边的药店 消费者：药店内消费者、路上行人等 4 调研方法 为了不影响药店工作人员的日常工作，因此选用调查问卷的形式，使调查可以更快速、简短的进行，同时又不影响到销售人员的工作。调查问卷能清楚的将问题传达给被问的人，同时又使被问者乐于回答，想要了解的信息清楚明确。 随着网络的发展，药品的销售不只局限于药店、医院，网络上药

处方药营销五步

处方药学术营销五大关键步骤 2006年可以说是国内处方药营销元年吗？答案是“Yes”。如果说做处方药的企业以往对“营销”的关注过多是在概念上的话，今年却已经是在行动上起步了。然而，由于各种原因，特别是对处方药营销的核心和关键步骤没有深入的掌握和理解，一些企业的做法仅仅停留在模仿――以为赞助专业会议、给客户讲讲课就是学术营销，其结果必然是南辕北辙，花了钱却是为他人作嫁衣裳。究竟怎样的做法才是真正意义上的处方药学术营销呢？根据多年的实践和研究，笔者认为，以下五个关键步骤是必不可少的 第一步：改变客户观念 所谓客户观念，就是客户对治疗领域中所涉及到的知识体系，包括疾病的认识，治疗手段的选择、药物的评价等。学术营销与个性化服务的最重要的区别就在与前者营销的目的是改变客户的观念而后者营销的目的仅仅在于满足客户的需求。 产品经理职责中第一项最重要的任务就是思考：“我所负责的产品上市后能够改变客户的哪些观念？” 治疗慢性乙肝的药物贺普丁改变了客户对乙肝治疗关键的认识。以往评价一个治疗乙肝药物是否有效，是以乙肝e抗原HBeAg阴转率为标准，如干扰素经过半年左右的治疗，患者HBeAg 的阴转率为33%。但贺普丁上市前的临床研究表明，其治疗一年，HBeAg的阴转率只是17%。如果以这样的结果给医生看，贺普丁的命运可想而知。然而，贺普丁对乙肝病毒DNA（HBVDNA）的抑制非常有效，能够在服用产品两周内，患者体内的HBVDNA水平就下降97%。因此，葛兰素威康提出了“抑制病毒复制是乙肝治疗的关键”这样的观念，并通过专业会议进行宣传，使得到如今传染病专家和医生已基本认同“慢性乙型肝炎的治疗目标应是消除和长期、持续抑制HBV复制，从而减轻和防止肝炎病变加重、复发和肝纤维化。” 因此，企业如果要花巨资赞助学术会议的话，一定要想一想：在会议上，我可以提出什么样的新观念吗？ 第二步：疗效描述数据化 当今社会，一切都要以数据说话，这恰好应证了“事实胜于雄辩”这样的座右铭。如此说来，不管是什么类别的产品，包括中成药，都不能够依靠主观性的描述来证明自己产品的疗效。 产品经理职责中第二项最重要的任务就是思考：“如果可以改变客户观念的话？运用怎样的数据来证明？” 根据第十八届全国医药经济信息发布会的资料，近5年来中国医院终端销售中糖尿病口服用药市场销售第一名的都是拜唐平（阿卡波糖），它的营销中不仅提出了“低血糖是糖尿病治疗达标的主要障碍”“糖尿病治疗的要求：降低高血糖，同时防止发生低血糖”这样的观念，更以大量的数据证明了竞争产品在这个观念下的劣势。比如，促胰岛素分泌剂如格列本脲，其低血糖发生比例可达到29%，胰岛素治疗一个月的期间内，低血糖发生比例有45%，即使两种药物合用如二甲双胍与那格列奈也会增加低血糖发生的危险达26.6%。 有了这样的数据作为铺垫，拜唐平“通过延缓碳水化合物吸收有效消峰去谷”的作用机理就显

医药市场调研报告精选

医药市场调研报告精选 引导语：如果你们还不知道医药市场调研报告怎么写。下面为大家带来医药市场调研报告范文，欢迎大家阅读和参考。 医药市场调研报告范文一：恶性肿瘤是当今严重危害人类健康和生命的疾病之一。尽管人类经过了近百年的努力，在恶性肿瘤的预防、诊断和治疗等方面取得了不少成功的经验，但全世界每年仍.900万新发癌症患者，每年.500万人死于癌症。我国是一个癌症多发性国家，现.260万癌症患者、每年新发病患者180万、死亡人数140万。癌症仍然是给人类带来灾难的头号杀手。开发研究生产疗效好、广谱性强、副作用小的抗癌药物仍然是医学界的重要课题。 我国抗肿瘤药物的研究开发始于上世纪50年代末期，上世纪60年代初期已.部分品种开始生产销售。40多年来，我国抗肿瘤药物生产已由个别品种发展到系列化产品，研发和销售也.了长足的进步。特别是近十年来，研发(包括仿制)及市场营销上的成就令人瞩目。 目前，我国抗肿瘤药物生产企业已.近百家(包括中药制剂生产厂家)。其中，原料药厂20多家，制剂厂和中药厂.60多家。迄今为止，我国抗肿瘤药物已发展到七大类160多个品种。世界卫生组织XX年4月公布的22个基本抗肿瘤药物，我国全部都可以生产。我国年产抗肿瘤药物30多吨，生产

企业主要分布在江苏、浙江、广东、山东、上海等地。但产品仍不能满足日益增长的临床需求。总体说来，抗肿瘤药物市场需求大于供应。 所以，了解患肿瘤病人家庭的抗肿瘤药品的消费情况和大众对抗肿瘤药品的态度，一方面，.助于企业从消费者角度研究细分的抗肿瘤用药情况;另一方面，.助于医药生产企业和流通企业更好地了解目标消费者的需求，并进一步了解抗肿瘤药品的市场竞争情况，从而使企业能“对症下药”，把更多、更好的药品快速销售到消费者手中。 本次调研主要是为了通过对消费者对抗肿瘤药的认识、了解和用药态度调查，来了解抗肿瘤药品市场的竞争状况和消费者对抗肿瘤药的需求喜好及对医药企业的期望。由此使恒瑞医药能很好的把握消费者的心态，掌握抗肿瘤用药市场的发展趋势，从而采取.力的、合理的措施来推广其主打产品——艾恒。 本次调研采取络调研的方法，在络上随机发放问卷，然后收集整理，进行资料的分析整理。问卷的设计根据正常的人们对药品的认知过程来排列问题。本次调研主要研究了抗肿瘤药的流通渠道、药品性质和消费者的主要购买依据三方面，这三方面可以从消费者角度反映出目前抗肿瘤药品市场的主要消费情况，如抗肿瘤药品通过哪些渠道流向消费者手中，消费者对肿瘤疾病的认识和用药态度，消费者认可的剂

处方药学术推广初阶版

处方药专业学术推广初阶版 一、学术推广的定义 学术推广以学术为基础，以专业为标准，以推广位手段；即分学术+推广两大模块，学术就是根据产品特性，做好临观和二次研发，提炼出新的治疗用药方案，通过专家进行验证后提炼学说，做好产品定位及物料制作。推广则是建立专业的团队，把拥有明确学术定位的物料，利用多种推广方式进行传播，从而提高医生不断处方兴趣的过程。（摘自赵佳震的《处方药合规推广实战宝典》） 学术推广即以疾病的药理，生理和病理为切入点或三种之一为切入点，从安全性，疗效，依从性和成本四个维度之一讲故事，把故事讲的极致做概念营销，建立全矩阵传播渠道，把药品推广出去的过程。 二、学术推广的体系 成熟的学术推广体系包含三个岗位分别是医学经理，产品经理和推广经理；对于初创公司只有产品经理和推广经理即可。 医学经理，产品经理和推广经理三个岗位互相独立，又互相作用，都是产品定位的一个过程；其中医学经理是定位分析，产品经理是定位呈现，推广经理是定位推广，形成一个闭环，也是现代药企建立护城河的一种方式。 2.1 医学经理 医学经理的主要工作是策划医学项目和评估学术推广工具，对产品进行医学定位和制定医学推广策略。 医学经理工作可细化为： 2.1.1 市场容量分析 即市场潜力分析，可以从卫生部，工信部和发改委获得人口统计数字，流行病学资料，当地经济发展指标预估市场容量 2.1.2 竞品分析 从网络，上市公司年报，线下调查获知竞品公司的战略和战术，知道竞品的价格，市场占有率，促销活动，关门专家情况。 竞品可以分为三类：1.相同，例如同属一大类中成药，2，相似，例如治疗同一种疾病；3.相关，因为药占比，开了其他药，这种药部能开。 2.1.3 试验证据 2.1.4 文献检索 2.1.5 专家管理 2.1.6 回顾研究 2.1.7 患者调研 医学经理是学术推广的核心岗位，因为学术推广的核心就是针对疾病治疗理念的推广，产品推广也要围绕其治疗领域内的临床特性，，产品是否具有更好疗效，更高安全性，这也是学术推广工作开展的基石，需要医学经理深入研究把文献中数据统计学意义转化成临床意义。 2.2 产品经理 产品经理的主要工作是产品定位和学术推广工具的制作；在企业初创期

药品市场调查与分析报告总结

药品市场调查与分析报告总结 药品作为一种特殊商品，它涉及到人的身体健康和生命安全，消费者表现出理性而非冲动的购买行为。为此为大家整理了药品市场调查与分析报告，欢迎参阅。 但由于药品的消费过程专业性较强，绝大多数消费者并不具备相应的药理知识和鉴别能力，在药品的消费过程中处于一种弱势地位，只能被动地接受医生和店员的指导和推荐。但非处方药又具有安全性高、疗效确定、质量稳定、使用方便等不同于处方药的特点，所以购买决策过程相对简单，显示出与其它日常消费品类似的购买特征。因此除了医生意见和自身经验之外，广告实际上成为人们了解药品的重要来源和影响人们购买决策的重要因素。基于上述分析，笔者认为药品广告应该遵循以下五大原则： 1. 说理而不说教：药品的特殊性决定了其在广告传播中应该做到以理服人，向消费者阐明作用机理，但这绝不意味着药品广告就应该是一味地枯燥说教。 2. 通俗而不粗俗：由于绝大多数消费者并不具备相应的药品专业知识，因此在广告传播中必须要做到深入浅出、通俗易懂，但这也绝不意味着药品广告就应该粗俗不堪。 3. 煽情而不矫情：一则好的药品广告除了要阐明作用机理，还应该能煽动消费者的激情，引起消费者的共鸣，勾起消费者的购买欲

望，但这绝不意味着矫揉造作。 4. 夸张而不夸大：广告允许适当的进行艺术的夸张，但绝不能随意的夸大，更不能信口开河，捏造事实，作虚假的广告宣传，这一点在药品广告中显得尤为重要。 5. 幽默而不哗众取宠：广告大师波迪斯说：“巧妙地运用幽默，就没有卖不出的东西。”幽默是广告的润滑剂，一则优秀的广告能够让人们在观看的同时不由自主的发出会心的笑容，从而使受众在愉悦的心情中对产品留下深刻的印象。同时，一则成功的药品广告还应该注意以下几点： 1.定位准确、诉求单一：这个世上从来就没有所谓“包治百病的灵丹妙药“，每一种药品都有其相应的适应症，在进行广告创意的时候一定要找准定位。一种药品可能会同时具有若干种功效，但在实际传播中往往只是针对其中的一种，从中提炼出最核心的一个诉求，也就是所谓的单一诉求，集中火力，重点突破。很多成功的药品广告语往往只有寥寥数语，却能给人留下深刻的印象，如：广西金嗓子凭着一句“保护嗓子，请用金嗓子喉宝”历经十余年始终稳居咽喉类药品首位;“杀菌治脚气，请用达克宁”西安杨森的达克宁霜因此而成为治疗脚气的首选用药;“治颈椎病，选颈复康”成就了河北承德颈复康药业(原承德中药集团)在治疗颈椎病领域的霸主地位。 2.富于感染力和亲和力：药品广告并不意味着一定要高高在上，板着面孔说教，人始终是感情动物，情感是人类最为看重并对人的活动影响最大的因素之一，尽管消费者在选择药品的时候往往都会显得

药品市场调研报告

药品市场调研报告 在我们的生活中有各种各样的药品，那么关于药品市场的调研报告应该怎么写呢？下面是小编分享给大家的药品市场调研报告，欢迎阅读。 药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式。世界上第一个创建药品分类管理制度的国家是美国，这是由于当时(20世纪30-40年代)发生了几起严重的“药害”事件，使其必须加强对药品安全性和有效性的管理，通过立法，严格划分处方药与非处方药，至50年代建立起分类管理制度。50年代以后主要发达国家都相继建立了这一制度。目前，多数发展中国家与地区，包括我国，东南亚国家以及香港、台湾地区都建立了这一制度，东欧国家也在近几年逐步推行这一制度。 我国在1999年启动药品分类管理工作，之后全面展开。为促进做好处方药与非处方药分类管理实施工作，国家局于20**-20**年连续发布了《实施处方药与非处方药分类管理20**-20**年工作计划》和《关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作的通知》，同时，于近期先后召开了两次药品分类工作会议，国家实施药品分类管理的决心可见一斑。 推进药品分类管理有利于保障人民用药安全，处方药的严格使用，可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性带来的治疗困难，非处方药的合理使用，能够增强人们的自我保健、自我药疗意识，促进我国“人人享受初级卫生保健目标的”实现;有利于医药卫生事业健康发展，推动医药卫生制度改革;有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨，有利于国际间合理用药的学术交流，提高用药水平。

推进药品分类管理势在必行 一、我市流通领域药品分类的现状和问题 **市局一直把药品分类作为全局工作的重点，通过几年来的规范管理，全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标，实现了三个转变。 1、药品陈列转变 100%的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把药品与非药品、处方药与非处方药、内服与外用、功效或剂型相同进行分开摆放的方式，各摆放区都配有相应的标识。 2、药品的销售转变 现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分：非处方药销售和处方药销售。处方药的销售经历了直售式、询售式、凭售式三个阶段的转变，同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱动的观念变化向疗效合理性转变。 3、药品的咨用转变 药品经营企业的用药咨询的变化较快，由原来的50%药店只配有一名兼职药士到现在100%的药店都配备了专职的药师、从业药师、执业药师作为驻店药师，药品零售企业的审核处方、指导合理用药的工作有的长足进展。 通过对市区百余家的药品零售企业的现场调查，我们发现药品分类工作面临的问题也比较多，概括为三个不能。 1、驻店药师不能保证始终在岗 调查的120家药店，12%驻店药师长期不在岗;40%的驻店药师由于各种原因离岗;36家药店未挂停售处方药的标志;29家药店药师不在岗继续销售处方药。

学术推广-详细

对学术推广的认识 一、学术推广的概念 所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。 特点：1、多部门合作的系统工程 2、药物本身相关的元素是工作中心 二、为什么做学术推广： 随着国家对企业经济活动中商业贿赂行为治理力度的加大，以前那种靠回扣进行处方药品营销的方法已经行不通了，寻找新的和高效的营销方法很重要。其中，跨国药企所惯用的学术推广本来是一种很不错的营销手段，但国内药企如果照抄照搬肯定是不合适的。作为国内的医药企业，应该对学术营销模式有消化地吸收，并加以创新和发展。 对于市场来讲，学术推广的开展有利于企业对基层销售平台的根本了解。对于市场来说，学术推广不仅体现在为基层服务上，更能体现在市场管理上。无论是管理还是客服，由被动提供转换为主动引导的方式，都会是代理制企业在市场控制上解决疑难问题的最好方式。 企业通过学术推广不断地强化着代理商、医药代表专业知识的积累，来自市场的专业化水准的提高反过来促进着企业管理方方面面的改变。 信息传递准确。我们知道，产品的概念是需要传递的，传播的环节越多、传播的路径越长，则信息流失越多。解决传播的途径有好多方法，学术推广无疑是其中最直接的一种，由企业的专职人员与临床大夫直接沟通，信息保真度高。通过对医生和消费者的洞察，对竞争产品的分析，得出自己的竞争优势和市场机会，然后对学术证据进行结构化处理，提炼出核心观点和关键信息，在关键信息的基础上概括出新的概念，形成完整的逻辑关系，做出清晰的产品定位，这样的内容才能够打动专业的目标医生。如何做好 三、如何做好学术推广工作： 了解客户即医生的真实需求 只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。而对于做产品的专业化学术推广也是如此。 只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。 组织学术交流 企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。

处方药上市前的定位于推广

处方药上市前的定位与推广策略 广州中医药大学经济与管理学院副教授饶远立 处方药营销中，某疾病治疗领域更新换代品种的研发是至关重要的。要长期占据某个疾病治疗领域的制高点，必须引领药品研发的潮流，每隔一段时间推出一个在知识结构、概念传递上环环相扣的药品，才能使某个治疗领域多年积累的营销优势得以强化，企业的回报也因此代代延续下去。因此，从研发阶段就开始进行定位和营销推广在处方药营销历程中的重要性也就不言而喻了。 一、新药推广，速度至上 按照药品营销推广的经验，很多新处方药在上市后3-5个月的表现会极大地影响药品长期的营销业绩，所以对于新药来说，营销推广的速度和效率就显得尤为重要，上市前几年对于制药企业来说是能否最终致胜的关键时间。 因此，跨国医药企业一般在新药正式推出市场之前，就会对新药做好营销定位和营销推广方案。这样一来，竞争初期，新上市的新药就开始向已上市的药品发出“挑战书”，谋求市场份额。日益激烈的竞争让产品上市的时机和方法发生转变，产品上市前的竞争开始得更早、程度也更激烈。从中国本土医药企业的新药上市前推广和定位工作来看，这方面的营销水平和营销经验与跨国医药企业相比的确还存在着一定的差距，跨国医药企业从药品研发开始到新药上市后的推广中的整个过程都会有一套比较成熟的推广方案和模式，它们的这种比较成熟的经验很值得本土医药企业去学习和总结。 做药品营销的一个关键地方就在于“塑造医生用药观念”，也就是说从疾病治疗模式的角度出发，提供更优的或者全新的治疗观念和治疗标准，要远远优于单纯的卖产品和卖学术的模式。医药企业的主要客户是医生，而医生本身往往已经有了对某个疾病治疗中的固有观念和固有模式。所以，建立一个新的观念，然后通过各种学术活动转化客户原有的观念，使医生逐步认可有利于自身产品的这个新观念就显得非常重要。另外，竞争对手也不会闲着，他们必定会巩固自己的营销阵地，尽可能大地继续影响医生的治疗模式。在这种竞争激烈的台式下，制药公司仅仅靠产品上市后才推出营销活动，已经显得非常滞后。从药品研发开始，制药企业的营销推广工作其实已经应该开始了。

药品市场调研报告

药事管理学课程实践 调研报告 题目：药品市场调研 成员： 专业班级：制药工程专业12-1班 指导老师：徐红梅 时间： 2015.04

目录 1 调研背景 (1) 2 调研目的 (1) 3 调研对象 (1) 4 调研方法 (2) 4.1 调查设计 (2) 4.2 资料收集方法 (2) 4.3 调查路线 (2) 5 组员及分工情况 (3) 6 调查数据统计分析 (4) 6.1 数据分析（消费者） (4) 6.2 数据分析（药店） (7) 7 结论 (10) 8 营销建议 (11) 9 调查过程展示 (11) 10 附录 (13) 10.1 药事管理调查问卷（消费者） (13) 10.2 药事管理调查问卷（药店） (14)

1 调研背景 中华人民共和国2001年修订的《药品管理法》规定国家对药品实行处方药和非处方药分类管理制度，用以保证人们用药安全、有效、方便、及时，提供控制药品费用的依据，提高药品监管水平，促进新药开发。所谓处方药是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买调配和使用的药品。非处方药是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。 《处方药与非处方药流通管理暂行规定》（试行）第九条指出：销售处方药和甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营企业许可证》；必须配备驻店执业药师或药师以上药学技术人员；执业药师应佩戴标明其姓名、技术职称等内容的胸卡；《药品经营企业许可证》和执业药师证书应悬挂在醒目、易见的地方。《处方药与非处方药流通管理暂行规定》（试行）第十条指出：执业药师或药师必须对医师处方进行审核，签字后依据处方药正确调配、销售药品。对处方不得擅自更改或代用。对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销售。必要时，经处方医师更正或重新签字，方可调配、销售。零售药店必须将处方留存2年以上备查。 然而，现实中，许多药店并不是严格按照《药品管理法》实行。对此，我们在合肥市区内开展了相关调查，本次调查主要通过调查问卷和实地暗访，深入了解药品经营企业对处方药与非处方药的销售情况。 2 调研目的 为了对药品分类管理的实施现状有总体的认识，在合工大南区的教育超市药店及校园周边的药店开展药品市场调查，通过对药品经营企业处方药与非处方药销售的了解，使我们对药品分类管理的实施现状有总体的认识，加深对药品监管相关法规的理解。 3 调研对象 药店：合工大南区的教育超市药店及校园周边的药店 消费者：药店内消费者、路上行人等

药品市场调研报告(精选多篇)

药品市场调研报告(精选多篇) 第一篇：药品市场调研报告 项目调研报告 一、项目市场分析 1、同类中西医治疗药物治疗分析 2、市场状况规模 3、市场定位分析 4、市场竞争品牌分析 二、项目基础资料： 项目名称:剂型： 适应症： 用法用量： 1. 化学研究： 有效成分： 来源： 化学结构： 处方： 2. 药学研究情况： 生药量： 原料（药材）产地、厂家生产、研发概况： ? 产量：

市场价格：纯度： 药材有效成分含量： 供求情况： 工艺研究资料：涉及何种工业设备有无有害溶剂： 质量研究资料： 标准品 使用的大型分析仪器： 3. 生产成本： 4. 目前研究进度： 基础研究阶段临床前研究阶段 临床批阶段获临床批时间： 临床研究阶段获得新药证书 三、知识产权状况分析 1、专利申请号及专利名称： 2、专利保护围、有效期： 3、国内还是国际专利： 4、目前处于专利实施的什么阶段： 5、国内外那些相关专利已经公布： 6、是否存在专利侵权行为： 7、行政保护或中药品种保护情况： 四、项目药政动态

1、同类药品注册受理情况； 2、同类药品已经获得临床批、新药证书的情况； 3、国家审批该类药品审批难度。 五、项目研究资料 1、药效学(动物模型、阳性对照药及其剂量、剂量、实验结果具体数据)： 6、制备工艺： 7、质量标准： 8、中试研究： 9、稳定性结果： 10、临床研究结果或前期临床基础： 六、经济效益预测 1、研发成本分析 2、产业化成本预算 3、产业化效益预测 调研人：年月日 第二篇：对我县当前药品市场的调研报告 一、基本情况 __县辖4个镇7个乡12个农林牧渔场79个行政村总人口24.7 万人。全县共有涉药单位366家其中药店65家（批发企业3家、县级药品零售企业16家、零售连锁企业13家、县以下药品

处方药营销推广如何创新

黄东临：处方药营销推广如何创新 2014-05-12快手得妙文新康界 “中国社会的进步，医药产业的发展，以及医改逐步进入攻坚区等种种因素，正在深刻改变着国内药品的营销手段和方式”，在第十二届中国医药营销新锐论坛上，Frost & Sullivan 医疗部门首席咨询师黄东临指出，随着社会变迁和更多技术普及，医药营销将会迎来新一轮创新之路。 错综复杂的外部环境 长久以来，中国的医药营销工作一直都面临着复杂的外部环境。包括复杂的法规系统、区域差异性的市场、医药商业集中度不高、医院体系的不平衡性、药疗方式呈现多样性。 中国医药行业的多头管理一直是各制药企业所面临的重要挑战。，“卫生临床、医保、药价、药监等政府职能隶属于不同的政府部门实施监管，而其中的具体实施却归属于全国各地的地方政府。”类似“去年6月以来，9个省份出台的增补目录架空国家基本药物目录”的现象，不断在医药行业出现。 从经济水平和人口分布方面来看，由于沿海地区经济水平和人口分布的不同，决定了各地在医疗和用药水平上出现明显差异。这也是中国人民大学医药卫生行业发展研究中心首席专家徐东所说，“广东省基本药物市场规模超过百亿级别绝不可能推算全国，实际上很多中部地区省份的基药规模只有几十亿甚至十几亿。” 黄东临同时指出，“不同级别的城市，存在着完全不一样的市场机会和潜力，各地政府的管理方式和规则不同，也加剧了企业市场布局问题的复杂性。” “医药商业环境也是异常复杂，国内商业公司数量众多，制药企业也因此面临更

为复杂的商业渠道管理事务。”根据中国医药商业协会在今年4月26日发布的报告，前100位药品批发企业主营业务占同期全国医药市场总规模的65%左右，其中前三位占30%左右，而美国医药批发企业前三，在2009年集中度已经达到 了90%。 同时，中国医院体系存在着明显的不平衡性。大型医院、中小型医院和基层卫生服务存在着不同的用药习惯与用药思路，这意味着在布局中国药品市场营销之时，营销人员必须充分考虑不同类型医疗机构之间的差异，采用更为灵活的手段进行品牌传播和产品推广活动。 临床用药的规范化正开始启动，包括这两年的抗生素限制性使用，直接导致全身性抗感染药物市场份额的下滑。然而，临床用药的规范化还面临着诸多挑战，例如各地区、医院对同种疾病存在着明显的治疗习惯和方式的差异。 “值得肯定的是，医改进入攻坚区和深水区，将会带来国内传统的药品营销手段和方式的改变。”据黄东临分析，由于政府将会进一步严控医疗成本支出、继续提高公众对医疗的可及性和可负担性、加快医疗体制改革并进一步打击医疗腐败行为，制药企业必须对此做好充分的准备。 面对长期以来的所谓的“看病贵”和“药价虚高”的问题，中国政府近年来一直采取积极手段以遏制药品和医疗成本的增加。除了发改委的加大降价力度和建立低价药名单，卫计委的深化基本药物制度建设，，医保部门也正在努力推行总量控制和以收定支出等种种措施。显然，这将给企业营销带来的明显的影响。药价的降低不可避免地影响企业利润，并压缩其在市场营销方面的费用投入，而经济学因素将在营销推广中扮演更重要的作用。 针对医疗可及性和可负担性，政府的主要措施包括大力建设基层医疗，包括县医院和基层卫生服务中心。同时，政府也在大力推广大病医保制度。因此，对于常用药而言，市场的中心将下沉，营销策略将更需要多元化和灵活性。而大病用药

最新药品市场调查报告

最新药品市场调查报告 恶性肿瘤是当今严重危害人类健康和生命的疾病之一。尽管人类经过了近百年的努力，在恶性肿瘤的预防、诊断和治疗等方面取得了不少成功的经验，但全世界每年仍有900万新发癌症患者，每年有500万人死于癌症。我国是一个癌症多发性国家，现有260万癌症患者、每年新发病患者180万、死亡人数140万。癌症仍然是给人类带来灾难的头号杀手。开发研究生产疗效好、广谱性强、副作用小的抗癌药物仍然是医学界的重要课题。 我国抗肿瘤药物的研究开发始于上世纪50年代末期，上世纪60年代初期已有部分品种开始生产销售。40多年来，我国抗肿瘤药物生产已由个别品种发展到系列化产品，研发和销售也有了长足的进步。特别是近十年来，研发（包括仿制）及市场营销上的成就令人瞩目。 目前，我国抗肿瘤药物生产企业已有近百家（包括中药制剂生产厂家）。其中，原料药厂20多家，制剂厂和中药厂有60多家。迄今为止，我国抗肿瘤药物已发展到七大类160多个品种。世界卫生组织XX年4月公布的22个基本抗肿瘤药物，我国全部都可以生产。我国年产抗肿瘤药物30多吨，生产企业主要分布在江苏、浙江、广东、山东、上海等地。但产品仍不能满足日益增长的临床需求。总体说来，抗肿瘤药物市场需求大于供应。 所以，了解患肿瘤病人家庭的抗肿瘤药品的消费情况和大众对抗肿瘤药品的态度，一方面，有助于企业从消费者角度研究细分的抗

肿瘤用药情况；另一方面，有助于医药生产企业和流通企业更好地了解目标消费者的需求，并进一步了解抗肿瘤药品的市场竞争情况，从而使企业能“对症下药”，把更多、更好的药品快速销售到消费者手中。 本次调研主要是为了通过对消费者对抗肿瘤药的认识、了解和用药态度调查，来了解抗肿瘤药品市场的竞争状况和消费者对抗肿瘤药的需求喜好及对医药企业的期望。由此使恒瑞医药能很好的把握消费者的心态，掌握抗肿瘤用药市场的发展趋势，从而采取有力的、合理的措施来推广其主打产品――艾恒。 本次调研采取网络调研的方法，在网络上随机发放问卷，然后收集，进行资料的分析。问卷的设计根据正常的人们对药品的认知过程来排列问题。本次调研主要研究了抗肿瘤药的流通渠道、药品性质和消费者的主要购买依据三方面，这三方面可以从消费者角度反映出目前抗肿瘤药品市场的主要消费情况，如抗肿瘤药品通过哪些渠道流向消费者手中，消费者对肿瘤疾病的认识和用药态度，消费者认可的剂型是哪几种，而其中消费者的主要购药依据将是医药企业最为关注的。下面从具体的调研数据方面逐一分析。 一、从渠道方面分析。对于抗肿瘤用药，绝大多数消费者是到药店和医院购买，两者比例之和达95、2%，其中到药店购买的家庭为58、7%，去医院的为36、5%；而通过其他渠道购买的极少。为什么居民选择到药店的比较多，而到医院的相对较少呢？这其中一个很主要的原因就是，我国医药体制和医疗保障制度造成的二者所占药品

大型处方药推广会议详细工作指引

?推广会议详细工作指引 会议主席和讲者 ?选择大会主席及讲者 一、主席、讲者人选原则： 1.主席人选的举办地原则：一般区域会议应从当地请主席。以下情况可选择异地主席 1）对当地有特殊影响力的异地专家，可考虑做主席或联合主席； 2）当地专家无法或难以选择出公认的学科带头人，或专家矛盾难以协调； 3）中华医学会等全国专科学术年会之卫星会； 4）公司组织的全国目标医生会议； 5）公司组织的国外会议或国外参会； 2.主席、讲者匹配原则： 1）主席在学术地位、资历、影响力等方面要略高于讲者； 2）主席与讲者性格特点、人际关系良好，无不良合作记录； 3）主席与讲者的学术观点、派别、研究方向无明显冲突； 4）确认两者的配合可以平衡当地各专家，切忌褒贬； 3.主席、讲者在位原则： 1）优先邀请现任专家做主席或讲者； 2）仍有现实影响力的专家如：院士，可作为掌控局面的备选； 4.主席、讲者与产品关联度原则： 选择与产品治疗领域相关度高的专家做主席和讲者； 6、讲者本地、外地原则： 在邀请两名以上讲者时，尽量安排一个本地讲者、一个外地讲者，以增强会议的交流气氛。并遵循以上金字塔结构。 二、主席、讲者人选信息渠道： 1.公司产品专家资料库； 2.本人或通过当地市场、销售的同事向拟参会的医生了解； 3.参考同专业其他产品会议，及专业会议和杂志；

?主席、讲者身份 取得主席、讲者的最新有效名片，以名片信息为准比较可靠，必要时可与本人确认。 ?主席、讲者沟通 与主席、讲者正式沟通前，应首先复习一下公司产品专家资料库中的相关专家资料。对不熟悉的专家尤其如此，最好同时和熟悉该专家的同事或他人详细了解清楚。了解专家是否是少数民族或外宾，其相关风俗或饮食的特殊要求及翻译配备；对于外籍专家的沟通很大程度上要与翻译沟通好；掌握专家的下列信息对你更好地理清拜访思路和制定拜访前计划十分有帮助：专家的学术倾向、派别、专业特长、发表学术论文、研究方向及进展水平、最近研究方向和进展、学会和社会职务、学会会议活动中的角色、地位、兴趣爱好、人际关系、重要纪念日期、作息常规、与公司的合作记录和对各药厂的态度、支持程度等信息技能等。 一、90沟通日： 1.要点：即正式邀请专家作为大会主席或讲者之日与主席或讲者的第一次沟通。主席或讲 者候选人一般都是业内著名专家，日程非常繁忙。应在会议基本确定后的第一时 间尽早联系主席和讲者`，以便进一步协调公司、主席、讲者三方的时间（有时还 有合作方如学会），准确确定会议日期。一般从充分和礼貌考虑，应在会前90天 以上，但具体还要根据会议的情况和性质决定。如；有些两年或每年一次的中华 医学会专科年会的厂家卫星会，由于大专家几乎都会参加年会，并且会担任各个 时段的主席或讲者，有的厂家会在本届会议结束后，马上与一些专家口头预定下 一届卫星会的主席或讲者，然后随时间临近再一步一步的跟进。这种情况下邀请 专家作为大会主席或讲者提前的时间就一定要多于90天。而有些公司自己组织的 大会，举办时间可能不在该专科医生国内外的会议高峰期，专家们的时间可能比 较从容，这种情况下，可能会前60天也能请到满意的专家。总之，90天是一般情 况，要以能请到满意的专家为准。但切忌会前一个月以内，临时请专家，专家会 感觉是去当“替补”，很不礼貌。 2.沟通指引： 1）确定接受邀请，做为主席或讲者； 2）向主席通报拟请讲者和向讲者通报拟请主席，征得认同； 3）尽量确定会议确切日期。由于涉及主席、讲者（可能不止一人）和公司及合作方等多个方面，有必要请对方允许在一定的时间之内，有细微的调整，并承诺 自己将尽快与各方协调后，将进展在第一时间向专家汇报； 4）通报会议议程，沟通会议主题，讲者讲题，征得认同； 5）征求主席、讲者对会议安排的意见和建议，记录； 6）与讲者讨论讲稿大纲的具体包括的内容，记录； 7）告诉讲者，“我会尽快将和您今天讨论的大纲制作成幻灯片，再与您沟通” 8）一定要由公司自己的人（通常是产品经理）制作幻灯片，不要让讲者自己做，因为那样做你承担的风险会很大，并且会失控！ 9）告诉主席，“我会将会议安排的进展和与讲者的沟通情况随时汇报给您” 3.跟进拜访或通讯跟进：在随后的两周内保持每人两次以上的跟进拜访或通讯跟进（电话、 短信、email），沟通会议安排及讲者或主席沟通情况。异地主席或讲者不能每次出 差拜访，可以通过通讯跟进，最好事先得到专家的认同和谅解，比如可以在将要

关于制药行业的调研报告范本

Record the situation and lessons learned, find out the existing problems and form future countermeasures. 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 关于制药行业的调研报告

编号：FS-DY-20885 关于制药行业的调研报告 制药行业被认为是资金雄厚的行业，但同时也是一个竞争异常激烈的行业。对外，在我国加入wto的承诺下，跨国制药企业正虎视眈眈，包括世界排名前20位的跨国医药企业，已相继在我国抢滩设点。对内，改制以及gmp认证等问题又使当前的医药企业忙得不亦乐乎。如何在内外夹击的环境中占据优势地位，已成为摆在制药企业面前至关重要的一道坎。而通过信息化手段提高管理与服务手段、降低成本正是成功的医药企业得以制胜的“名医良方”。 制药行业信息化现状 制药企业一般包括四大类：药品、医疗器械、化学制剂和玻璃仪器。作为典型的连续型生产制造型医药企业，由于生产药品和化学试剂等特殊商品，制药企业有着自己独特的行业特征：如药品类别繁多;编码无规律，有效期须进行严格控制;对专利(配方)有较强的依赖性;销售范围广，各销售片区、

各品种的销售情况不易从总体上把握;药品定价影响因素多而复杂，销售终端资源(医院、药店)难以控制;药品更新快，但新品的研发周期长等。 另外，以药医分离、连锁经营、gsp达标为标志，封闭了近50年的医药产品流通四级批发制被完全打破。在沉重的市场压力下，如何把药品卖出去，成了各家企业经营的核心。因此，机制创新、优化流程、强化管理成了各大制药企业的重头戏。面临一个全新的市场竞争环境，势必要启用新的营销模式。因此，从根本上改革管理手段已经刻不容缓，经营和管理必须依托于一套完善的信息系统来开展。 医药信息化涉及到哪些软件呢?从药品流通角度来说目前有几个环节。第一个是生产厂家的内部管理，主要涉及到erp系统; 从生产厂家到批发企业、配送企业、医院的过程，则涉及到物流系统、网上交易系统和crm系统等;医院里还有his系统，即医院信息管理系统。 据介绍，目前大约20%的大中型制药企业已经实施完成erp的实施，并主要是集中在进、销、存及财务等模块;而大约有50%的制药企业正在推进和实施erp，也基本上集中在

处方药如何开拓OTC市场

以处方药市场为主的制药企业如何开拓OTC市场 作者：张发强单位： 跨入新世纪和临近加入WTO，医药市场环境风云变幻，特别是随着药品分类管理办法的实施，卫生体制、医疗保险体制、药品流通领域等的改革，对医药行业产生着巨大的影响，药品零售市场正成为制药企业竞争的热点，以处方药市场为主的制药企业怎样面对这样的市场环境，又如何开拓零售市场？这一问题值得探讨。 一、首先分析一下我们所处的医药市场环境 制药企业在为未来制定合理的、切合实际的营销战略时，对市场环境要有一个远景认识。其机会在哪里？又面临什么样的挑战？ 我国的医药市场环境将具有如下特征： （一）医院市场的竞争将更加激烈 1、新的医疗保险制度改革的实施，广大群众反映强烈的开大处方、开贵药等不良现象将得到有效遏制。 2、医院医药分开核算的逐步实施，为医院门疹药房改为社会零售药店奠定了基础；医院集中招标采购的推行，加剧了制药企业在医院市场的竞争。 3、随着药品价格利润管理的推行，社会药店和医院门诊药房的价格竞争使得医院处方流失到社会药店的比例增加。 4、非处方药将越来越多的从药店买到，而不是从医院开处方。这方面发展的速度将主要受非处方药能否报销而影响。 （二）药品零售市场成为新的增长点 1、处方药与非处方药的分类管理，消费者经济上的日渐宽裕，生活方式的改变，有助于推动消费者自行用药，并加速形成药费个人负担的趋势；老龄化的人口结构使得自我药疗的机会增加。 2、政府部门为节约医疗处方费用而增加了对非处方药的宣传和政策支持。 3、新的药品广告管理办法出台，只有非处方药才可以在大众媒体上做广告，而有关大众传媒广告方面的法规将放松限制，允许广告展示产品疗效和安全性，这将会进一步强化消费者对非处方药的认识，也增加了消费者有关非处方药的知识。 4、新的医疗保险制度改革的实施，大病到医院，小病到药店逐渐成为趋势。

中国十大处方药营销经典个案

中国十大处方药营销经典个案 作者：马宝琳文章来源：医药经济报点击数：141 更新时间：2009-9-11 这30年来，处方药营销成就了无数的成功产品和企业，在以“学术跟随、利益驱动”为主要特征的处方药营销大潮中，他们有的靠管理取胜，有的靠模式领先，有的孤独地坚持学术营销并获得成功，也有一些优秀产品历尽艰辛尚未成功……本文遴选的十大案例，或可供同道借鉴和反思。 恩必普创新冲动 石药集团的恩必普是治疗脑梗塞的一类新药，为绝对创新药。企业于1999年高价拿到恩必普，从此开始了慷慨悲歌的10年创新路。 1.学术推广起苍茫。自己研发的新药没法跟随别人，所以石药投入巨大力量进行学术推广，于2005年8月完成的IV期临床试验样本量2050例，是中国神经内科领域当时最大规模、最高标准的临床试验。同时，面向大众的患者科普教育也在积极进行。 2.千难万险运多舛。恩必普生不逢时，没能进入2004年的医保目录，同时国家对原创药物的定义不清晰，导致恩必普在招标时被归为仿制类，价格被拉了下来。 3.内部机制有保障。新产品需要有新模式、新队伍和新机制，石药充分认识到这一点，成立了新公司恩必普药业，解决内部机制与市场的匹配问题。 4.墙里开花墙外香。与国内市场遇冷不同，恩必普的国际化进程相对顺利，目前在20多个国家（包括美国）和地区获得专利保护，产品逐渐走出困境。 评：恩必普除了运气不好和受口服剂型影响外，还有一点值得关注。厘清创新药定义、重划标准这种复杂的力气活应该由企业来做，然后拿出方案游说政府，这是政府公关的重要内容。 万艾可雄风难觅 万艾可在中国可谓大名鼎鼎，但销量平平，其10年营销历程大致可分为5个

药品市场调研报告完整版

药品市场调研报告 HEN system office room 【HEN16H-HENS2AHENS8Q8-HENH1688】

药事管理学课程实践 调研报告 题目：药品市场调研 成员： 专业班级：制药工程专业12-1班 指导老师：徐红梅 时间：

目录 1 调研背景 (1) 2 调研目的 (1) 3 调研对象 (1) 4 调研方法 (2) 调查设计 (2) 资料收集方法 (2) 调查路线 (2) 5 组员及分工情况 (3) 6 调查数据统计分析 (4) 数据分析（消费者） (4) 数据分析（药店） (7) 7 结论 (10) 8 营销建议 (11) 9 调查过程展示 (11) 10 附录 (13) 药事管理调查问卷（消费者） (13) 药事管理调查问卷（药店） (14)

1 调研背景 中华人民共和国2001年修订的《药品管理法》规定国家对药品实行处方药和非处方药分类管理制度，用以保证人们用药安全、有效、方便、及时，提供控制药品费用的依据，提高药品监管水平，促进新药开发。所谓处方药是指凭执业医师和执业助理医师处方方可购买调配和使用的药品。非处方药是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。 《处方药与非处方药流通管理暂行规定》（试行）第九条指出：销售处方药 和甲类非处方药的零售药店必须具有《药品经营企业许可证》；必须配备驻店执 业药师或药师以上药学技术人员；执业药师应佩戴标明其姓名、技术职称等内容的 胸卡；《药品经营企业许可证》和执业药师证书应悬挂在醒目、易见的地方。《处 方药与非处方药流通管理暂行规定》（试行）第十条指出：执业药师或药师必须对 医师处方进行审核，签字后依据处方药正确调配、销售药品。对处方不得擅自更改 或代用。对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销售。必要时，经处方医 师更正或重新签字，方可调配、销售。零售药店必须将处方留存2年以上备查。 然而，现实中，许多药店并不是严格按照《药品管理法》实行。对此，我们在合肥市区内开展了相关调查，本次调查主要通过调查问卷和实地暗访，深入了解药品经营企业对处方药与非处方药的销售情况。 2 调研目的 为了对药品分类管理的实施现状有总体的认识，在合工大南区的教育超市药店及校园周边的药店开展药品市场调查，通过对药品经营企业处方药与非处方药销售的了解，使我们对药品分类管理的实施现状有总体的认识，加深对药品监管相关法规的理解。 3 调研对象 药店：合工大南区的教育超市药店及校园周边的药店 消费者：药店内消费者、路上行人等 4 调研方法