外贸业务员怎样处理询盘

对于从事外贸业务的朋友们，大致需要经历四个阶段：

第一阶段“化简为繁”

“一入trade深似海，稍有不慎触暗礁”。

初期对于任何一个知识点，都要务必弄懂、理解透。各种常见的贸易术语，付款方式，信用证条款，商务礼仪，口语句式，风险防范意识等等。。

此时的你需要像海绵入水一样，尽可能多地吸收知识，开阔视野，积累经验。

第二阶段“化繁为简”

深谙外贸之道之后，简化一切细节。对流程和内容做出优化，适合自己，提升工作效率效率和服务质量。

第三阶段“化简为繁”

当对销售工作有了独特的见解，已经形成习惯性工作方式的时候，就有必要充实自己，注意各种细节，换位思考，一个简单的东西，可以衍生出很多不同的东西，看到别人看不到的，注意别人注意不到的，就已经提升到更高一个层次。

第四阶段“化繁为简”

当你变得很专业、非常了解市场和客户，有丰富的谈判技巧之后，就应该适时再提升自己，把现有的东西进一步简化，提炼出更纯粹的完整的意识形态。

金刚石需要精细切割数千次终成钻石。将精华压缩再压缩，效果不言而喻。业务员到了这个层次，已经算是顶尖层次。

十六字箴言:“化简为繁，化繁为简，化简为繁，化繁为简。”

只要能坚持几年下来，你也能任何东西，顺手拈来，都是武器。飞花摘叶，皆可伤人。

正文：

怎样处理询盘

一般而言，外贸业务员收到询盘来自三个途径：阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。

这几年，阿里巴巴海外推广得很不错，因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。

以下针对阿里询盘( 内容以<--!开头，以!--> 结束)

<--!

首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤。

1）毫无关系不着边际的询盘—直接过滤掉

2）大篇幅介绍自己公司，没有提到相关产品，最后一句发产品报价的—直接过滤掉

3）一句话的询盘—直接过滤掉

如：Can you send me price and MOQ ?

4）数量远远低于MOQ的询盘—直接过滤掉

如：Hi, I’m from UK, can you quote me price for 5000 pcs ? （实际5箱货但MOQ 50箱）

放弃那些数量远远低于你MOQ的询盘需要一些勇气，特别对于业务新手来说。根据经验来看，数量太小的客户，（很多都是零售商或者小批发商）反而还对很多方面要求不低，比如印刷（这个经常坑爹！），包装方式等。这样的客户耗费精力，工厂订材料，订包装，组织生产各方面都很难协调。

5）把你引到某个钓鱼网站上登陆，骗账号—直接过滤掉

6）尼日利亚、孟加拉询盘数量大得吓死人的（准备行骗或骗邀请函）—直接过滤掉

7）客户询盘发给了很多个供应商，询的又是我方没有优势的产品—直接过滤掉（要懂得放弃）

经过第一轮过滤，剩下来的询盘基本属于“有效询盘”。基本可以分为以下两类了。

1. 高质量询盘（客户对产品的具体的规格，包装，数量都有明确描述。）

2. 一般质量询盘（客户对产品的具体的规格，包装，数量不太明确，。）

这里说个误区：

大部分人都有这样的思维，先处理欧美询盘，再处理澳洲、南美、日韩、接着是中东和非洲，最后是印巴、各岛国还有一些第三世界国家的询盘。

因为大多数人都这样想，也这样做，结果就是，越往金字塔顶端，你越难抢下订单。比如说美国的询盘，质量很好、针对性很强，这个时候大家都会抢着回复，拼效率、拼专业、拼实力、拼价格、拼服务……拼到后来就算抢下了，可能只是个小单，付款方式又不好，要求又高，操作麻烦，利润还很低。

其实某个中东客户，或许量很大，之前忠诚度很高，很少换供应商。由于最近外贸公司供应商出了问题，急需要找个替代供应商。。

我说的意思想必大家明白，不要思维定势去根据市场来选择回复客户，主观性的错误在外贸中经常发生。

结合询盘的质量，先来了解一下这些客户的基本信息：

先在阿里巴巴上把此客户“加为客户”。加为客户之后，你可以在阿里后台客户管理中看到此客户的基本信息。这里重点看此客户所处行业、已是多少人的客户、历史询价记录（是否询过本行业产品或类似产品）、客户关注的行业等，从这些信息中你能初步判断客户的类型和所处行业。

打个比方，如果所处行业、关注的行业这些匹配度很高，那么说明此客户是个重点潜在客户。如果客户询的产品杂七杂八，关注多个行业，那么此客户初步判断为中间商或者批发商。

此时应再看一下客户的历史询价记录，什么时间，什么内容。借此进一步了解客户。根据客户注册时间，历史询盘的发布的时间，以及被多少人加为客户，来判断客户的供应商多少。

查看客户的联系方式，首先看有没有公司网址。没有网址的话，看邮箱@之后的域名，很多时候就是客户公司的网址，但还有部分客户用的是各种邮件服务商的邮箱如：yahoo,hotmail,zol… 这时无法得知客户网址，只有通过GOOGLE去搜索网址。

以上内容针对于阿里巴巴询盘 !-->

这里说一下GOOGLE找网址和邮箱的方法：

GOOGLE搜索栏上输入：公司名称+website or email or contact

如果没有任何发现，请缩短公司名称再搜索。

如果还没有任何发现，可以根据客户所在国家，加上一定搜索限定，如：

公司名称+website or email or contact site:.uk

这样，应该能找到公司网址和邮箱等信息。当找到公司网址时，再进行一次GOOGLE搜索。（我称之为“二次搜索法"，顺序可以颠倒。）

GOOGLE搜索栏上输入：公司网址+email or contact

这样，通过“二次搜索法”，该有的联系方式都应该都齐全了。

如果这样都找不到，只有按照询盘里客户留的电话号码打电话问客户了。

一、分析完询盘是否有效后，这时一定得耐着性子，千万别急着报价！新手的误区！应该再尽可能多地先了解客户！所谓“磨刀不误砍柴工”。

1）查看客户的公司网站的公司简介页面。

好好看，一般里面会有不少有价值的东西！

公司的性质（进口商贸易商、批发商、分销商、零售商。。。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。有时还会有管理层构成（CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer …）及联系方式。

公司性质方面：

Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里上这类客户居多。

此类客户，我的建议是新手练练手可以，老鸟就略过吧。从时间成本上来算，不值当。把重点放在进口商贸易商、批发商、分销商这三种性质的客户上。

进口商贸易商( Importer/Trader )：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。

分销商（Distributor）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。

2）查看客户公司网站的产品页面。

看左边的产品目录结构：好好观察一下，产品分类是多还是少。

如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。

在客户跟进表（第1篇帖子里分享了客户跟踪表。我建议你们可以再增加两列：“客户来源”和“价格敏感度”。）上MARK 一下：此客户价格敏感度不高！

如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请MARK一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解）

再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。）

3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。

4）GOOGLE一下这个公司名，地址，邮箱等等，看看有没有一些意外的发现。

比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价

或者在本国的大客户/知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户……

通过GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP 发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂....

至此，我们已经对客户的基本情况有了一定程度的了解。

二、回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是一般质量询盘还是高质量询盘，一定要设置几个不同的问题来问客户。

这里可能某些人要急了，不是说回复客户的邮件要及时吗？但是“及时回复邮件”和“不急着报价”这点并不矛盾。

另外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。注意相对及时性就好，可以根据客户时差上班时间来弥补。如回复一个法国客户的询盘，下午2点之前发送。

高质量询盘一定要谨慎对待。借此机会询问客户一些问题，多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。可以问问：

之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货）

FOB or CIF ? 按照哪个港口报价?（判断客户的供应商靠近什么地区）

客户的客户群体，是批发商、分销商OR零售商。（判断客户的价格接受能力）

注意少问一些无关或者不专业的问题

如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅销。商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。

如：

Thanks for your inquiry.

According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type. Compared with 40 gsm, it's an economic choice as price is more competitive. ( 或者Compared with 30 gsm, it's superior quality while price just 5% higher)

Is this type more suitable for you ?

For you to get precise costs, may I ask you a few 问题to learn your demand clearly ?

1) Have you ever imported the product before ?

2) You need FOB or CIF ? Which port ?

3) What is your main customer group ? Retailers or Wholesalers or Distributors?

Please kindly get back your comments to us. We are sure any of your feedback will get our prompt attention & reply. Thanks in advance !

如果是一般质量询盘（即产品规格或包装或者数量不具体），则根据缺少的内容去询问客户。

这里特别注意如果没有数量，一定要问个大概的数量。报价的时候可以作为提价或者降价的理由。

此时如果产品规格不具体，即实际当询盘信息不是很明确时（很多是中间商，不太懂产品或者发的询盘比较随性，没有把规格都查看好），有时最直接的办法就是问客户具体的规格。

We reviewed your inquiry carefully but there are something still unclear for us.

1. 问题1

2. 问题2

We appreciate for your checking the above 问题and let us know to check right cost.

Then we will make quotation and send you asap.

如果是阿里询盘且客户是单发给你的，那么客户可能会去查看一下产品的具体规格。

但有时候，客户是中间商，就是不清楚具体规格，或者客户qun发的询价邮件，你问客户可是客户收到的回复太多，忘了回复或者懒得回复你，这时联系就断裂了。（这一点集中发生在阿里询盘上）

所以最好还是在询问客户的同时，同样告知客户他的市场上什么规格的产品是常规好卖的。并且告诉客户，收到他的回复后会把两种规格的价格都报给他参考。

We reviewed your inquiry carefully while there are something still unclear for us.

1. AAAAAAAAAA

2. BBBBBBB

We appreciate for your checking the above 问题and let us know to check right right cost.

Meanwhile, based on my experience, I think 10gsm double elastic is more popular in your market as many of our customer from XXX are buying this type, which is more tight when wearing on but price just 5% higher. Do you have interest in getting price as well ?

If so, we’ll make quotation for both types after getting your reply..

总结一下：

收到客户询盘，但规格等信息不具体时，回复客户邮件的几种层次：

上策：对目标市场行情非常熟悉的业务员，不需要具体的尺寸规格包装信息，直接告诉客户的市场上，什么规格的产品是最畅销的。

中策：问客户具体的颜色、尺寸、规格、克重、包装方式等等。

下策：对市场行情一无所知，给不出任何建议，不分市场只按照做过的规格报价的。

另外有时候会收到客户类似产品的询盘，规格或者产品设计很独特，研发有些难度的。像这样的询盘，其实质量也很高。和老板好好谈谈，组织公司可以调动的所有资源进行配合研发看看。

打个比方：有些欧洲的产品设计理念很先进，相关产品只要你能研究开发下来，那你就发达了。可以避免和同行拼价格了，因为产品的差异化，你就能赚取高利润，客户还跑不掉。

※客户不回复怎么办？买家不理睬怎么办？

1）尽量使用企业邮箱发送，免费邮箱只选yahoo, hotmail。

Gmail少用，服务器不稳定！163，126，新浪，搜狐更免了吧，这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱，还没有等到客人收到你的回盘信息，客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除，客人自然不会回复给你，因为他根本就不曾收到邮件！

2）第一封邮件最好不要带附件。如图片，报价单之类。（只针对阿里询盘，自主开发的客户回复你的开发信的情况下是没有关系的。）

容易被识别成垃圾邮件。也不要长篇大论公司实力，规模（这种回复的邮件太多）

记住第一封邮件的目的是：先联系上客户并能收到回复即可。

如果第一封邮件带有附件，那么有种比较有效的办法是，第一封邮件发过之后，立即用纯文本格式（正常为HTML 格式）再发送一封邮件给客户，希望他能查收确认。因为带了附件，不知道他有没有收到，如果没有，请客户立刻联系你。这样做能避免报价单发出去石沉大海，其实有时候是客人没收到。

3）利用邮件客户端的定时发送确保在客户上班之前一小时前递送

4）发送邮件，尽量避免使用容易被默认为垃圾邮件的标题，如：we could supply; do you want to buy…之类的。5）发送的邮件密度也非常重要，如果密度过高，很有可能被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。

最好的邮件密度为：第1天-第2天-第5天-第13天-第25天- 之后每隔1个月

很多业务员认为，一旦收到询盘就马上回复，认为及时尽早的回复，客人一定会对此满意并回复！如果现在正是客户上班的时间，那么这么做是对的。争取在收到询盘后尽快了解客户的基本情况，半小时内给予回复。回复的第一封邮件先不要报价，但是内容也不能太空洞，要有合作的诚意但是也要带着目的回复（尽可能多的了解客户，问题不能太多！）如果客户此时不是上班时间。那么就算你马上回复了客人，客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的询盘，肯定也不会只有你一个人回复，肯定有大把的供应商相争回复，这样，最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。所以可以使用邮件客户端的定时发送功能，确保客户上班一小时前发送邮件。（当然以上也可以不用定时发送，选择邮件的“优先级”来使得你的回复更加醒目。此点在本系列文章之一“外贸业务员如何提高工作效率”中有所提及）

6 ) 如果没有等到客户回复，重新编辑，改变一下邮件内容，再次发送，当做提醒一下客户。邮件加上高优先级。重点提及几个行业内在做的知名客户和质量认证，吸引客户回复。

Hi David,

I wonder whether you received our email dated 16th, Dec 2012 ?

As a professional manufacturer of XX (product ), we are now working with many customers in your market such as 1, 2, 3. Our quality meet ISO, CE, FDA standard and price is quite competitive for your market.

Please kindly review our email. We are sure if price workable, free samples & catalog can be provided for your check. We appreciate for your prompt reply.

7）如果以上还是没有获得客户回复，果断打电话给客户，询问对自己产品的意向。内容简短有力一些，加深印象

如电话中：

Hi David~

This is Henry from China, we got your inquiry from alibaba and we’ve get back to you yesterday. You can easily find my name Henry911（重音）from the title of email then find our company name ”Supersoft”（重音）. You got my name? Herry911（再次重音~）, I wait for your reply. Ok ? Thanks.

邮件的标题：Re: Herry911 - Armchair manufacturer - Home Depot’s Vendor - Supersoft

8）如果你很不幸，以上还是没有获得客户回复，这里使用一个猛招，报个虚盘：

给客户再发一封邮件，邮件内容简洁直接，不说废话，直接报价。。

而且是比同行业都低的价格。（也不是越低越好，不能太低，把握个度。）但是装作最重要的规格或者包装方式漏写了。比如，此报价故意遗漏材料规格“克重”。

Hi David,

I’m sorry that we didn’t get your reply since we have send a few emails to you for a few days.

Here please check our quote as below:

Product Name

Color: xxxx

Size: xxx

Packing: xxxxxx

MOQ: xxxx

FOB Shanghai: XXX usd/pc

Price valid in 25days.

Price can be negotiated if quantity increase.

Waiting for your prompt reply. Thanks.

很多时候，虚盘灵活运用得好，会很容易打破僵局。对于那些刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了N封，可对方就是没反应…可这一点也不奇怪。客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。

打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心………但实打实地低价卖我们就挣不到什么钱，不是长久之计。

这时候，虚盘就上场了：以低价吊起客户的兴趣。等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍你的情况，推销产品。总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望。

客户收到以后，根据客户的专业程度，会有两种反应。

如果客户不是很专业，客户会感觉这个价格很不错。尽快回复一下，要点样品来看看。

如果客户很专业，客户会考虑这个价格很不错，不过没写克重。为了不错失好供应上，尽快回复问一下克重。

第一种情况，客户不是很专业，那么答应客户很高兴寄送样品。（你就准备那个价格低的样品）。另外再和客户推荐，你的市场上我们另外一种产品卖的也很好，质量要好一些（同样不说克重），很多客户也买这种。我一起寄给你看看，你觉得怎么样？客户大多数情况下是很乐意的。

找客户要到快递账号然后把两种样品寄过去，客户肯定会喜欢后一种质量好点的。会问你价格，然后你开始介绍，报价（同样不必写克重，以我样品为准）。这时你看，我们已从被动的局面转为主动。

We are glad to send you samples to evaluate. Samples will be prepared asap.

Meanwhile, we also recommend another type that is superior quality, which are hot on sell in your market as well. We would like to send both together for you to compare, how do you think ?

一切的目的都是为了和客户联系起来。谈生意谈生意，邮件有来有往多了，生意就谈出来了。当你和客户来来回回几十封邮件的时候，客户不给个机会给让你寄样品都过意不去。当你和客户来来回回近百封的时候，客户也不好意思不给你订单了。毕竟他投入那么多精力不是白白浪费的。

第二种情况，客户很专业询问具体克重。这个时候老实写上具体克重如9克，并且告诉客户：

The weight is 9 gram.

Usually we supply for your market with 10 gram, but this year more and more our French customers are asking for 9 gram because of highly competition in market. I wonder whether you're facing with this situation as well ? Sometimes it depends on the role of your customers.

My experience that It' s not big difference when using them.

Anyway, here I also quote price for 10 gram as below:

…………

If you confirm prices are workable, we will send samples of both types for you to compare and try on.

Waiting for your comments.

外贸业务员六大询盘回复技巧(精)

外贸业务员六大询盘回复技巧 在开展了一系列海外贸易网络营销后，开展了一系列的网络推广工作，你就会不断地收到形形色色的电子邮件。在这些邮件中，将会有一部分就是你期盼的询盘邮件。 外贸业务员6大询盘回复技巧帮你大大提高询盘后的成功率. 1、寻找卖家型：这种类型的询盘人，正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划。他们也在为完成采购任务而奔忙。他的询盘最大的特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。你的及时回复无疑是雪里送炭。对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的 2、准备入市型：这种类型的询盘人，也许他在他所在的国家已经有经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润……。总而言之，他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。在这类人的询盘中，一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。 3、无事生非型：现在有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，他们都提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给供方发去标准格式的询盘邮件。这虽然是个好办法，但给一些无事生非者也提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他的一个很象样的询盘。这时，你是倍加关注，实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘（一般在邮件格式中都有说明它是来自什么网站），撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍他们自己的信息。将这样的邮件发给对方，就会将这类人过滤出去，因为他们多不会回复你。 4、信息收集型：他们是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两个次，他们就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这类人的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。 5、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。 6、窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。这种类型人，除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外，多是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。

询价采购流程

询价采购流程 收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决采购流程:定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货验收，整理付款。规定的政府采购方式之一，其主询价采购是《政府采购法》货源充足且价格变化幅度要适用于采购的货物规格标准统一、、金额小的政 府采购项目，它既能满足采购单位的一些数量不多、同时也能有效地节约采购过程的较小、时间要求紧的采购需求，成本，对于一些采购规模不大、采购任务相对较少、招标方式难是一种较为以实施的贫困地区和中小城市的集中采购机构来说，常用的政府采购方式。公正及竞争和效益为了使询价采购能充分体现公开、公平、完整的询价采购过程一般应分为六个原则，作为集中采购机构，阶段进行。: 一、询价准备阶段在这个阶段，应按以下步骤进行集中采购机构在受理采购单位委托(一)进行采购项目分析 的采购项目后，要对采购单位提出的采购项目计划和采购方案，从资金、技术、生产、市场等几个方面进行全方位综合分析，为确定科学的采购方案和完整的采购项目清单做好准备。对经分析、论证后)二制定采购方案，确定采购项目清单(集中采购机构要会同采购单位及有关方面的专家对的采购方案，要组织有关方面对有必要时，，可行性分析采购项目进行论证和

确定最后的采购采购单位进行现场考察，制定最终的采购方案，项目清单，明确有关技术要求和商务要求。集中采购机构要结合项目特点，根据对项)编写询价书(三目的分析、论证情况和采购项目清单及有关技术要求编制询价邀书。完整的询价书主要应包括以下内容: 1、询价公告或报价包括采购项目简介和内容、报价单位资格要求、报价单位请函:报价时间)、(获取询价书的办法及时间、询价书售价如果有的话、采购项要求、报价地点、报价方式、联系人及联系方式等。2采购项目的详细内容和要求、:包括采购单位的基本情况、目要求合同的特采购项目清单和相关技术要求、报价单位的资质条件、项目的主要内容、3殊条款等。、报价单位须知:包括询价书的报价书的格式及内容、对报价单位的要求、实施过程和具体要求、确定成交办对报价书评价的方法和原则、报价方式和时间要求、包括合同的主要4法及原则、授予合同的办法等。、合同格式:条款、工程进度、工期要求、合同价款包含的内容及付款方式、合同双方的权利和义务、验收标准和方式、违约责任、纠纷处理、报价文件格5方法、生效方法和有效期限及其它商务要求等。主要设备及服务说明、(主要包括报价书或报价函)、报价表、:式报价单位的资格证明文件和服务承诺以及相关内容等。询价书编制完成后，须送采购单位审核)(四询价书的确认确认，经采购单位法定代表人或授权委托人签字并加盖公章后，方可正式印制。． 按照询价书确定的供应商资格条件和邀请邀请供应商(五)邀请

外贸询盘回复的一些技巧

外贸询盘回复的一些技巧 先从回复询盘的格式说起，格式一般分为称呼、正文、敬祝语、落款几个部分。 回复询盘的几个原则： ? 主动出击，及时回复。 ? 格式正确，有称呼，有落款。 ? 鉴于东西方文化的差异建议回答卖家问题直截了当，一般疑问句建议先回答yes或者no，然后再补充自己需要说明的。 ? 尽量一次性多传达自己的意思，以免来回沟通错过了商机。 ? 语言简洁准确，避免出现语法和拼写的错误。 一、询盘回复架构一般分为以下几个部分： 1.未付款询盘回复：这一环节是一个卖家第一次接触买家，有几个注意事项和大家分享一下：第一主动出击，当买家下单后应及时主动与买家联系，联系内容可以按照先后顺序包括为打招呼，对产品进一步的介绍，并告知请付款以及时查看库存备货，尽快发货。下面一个不错的回复： Dear Tracey, we see that you have already placed an order from my store. The bag you order is one of the best selling products from my store and it is made of high quality leather. But the order seems unpaid. If there’s anything I can help with the price or size…Please feel free to contact me. When the payment is finish, I can stock up the item and get it ready for shipping. Thanks Best Regards 2.已付款订单的回复：主要内容包括确认产品的规格，尺码等等具体事宜，表现卖家的专业性下面是一个不错的例子： Dear Didi, I am very glad to hear from you. The biggest size we have is 39.And this shoes is little bigger in size. So I think 39 will fit. If you have any other questions, Please feel free let me know. Thanks waiting hear from you soon. Best Regards 3.发货后的回复，从货物离开中国海关至买家收到货物建议每个阶段卖家都给买家发一封邮件通知买家，直到买家收到货为止。因为买家付款后都急于收到货物，而邮寄过程一般又是5-10天不确定的，因此这样随时通知买家货物状态一是表现自己商业诚信度二是及时的沟通能让买家不再急切询问。下面是一个不错的例子： 1.Dear David， The item you order is already sent it out and the tracking number is EA935185185CN The mail status is as follows: 20071130 21:43:12 SHANGHAI

采购询价的方式

随着电子商务的发展；采购员询价非常方便的，只需要动动鼠标，就能找到大片的客户，只要稍有不谨慎单子就流失啦。我们度知道“询价”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。要怎样才能知己知彼呢？其实啊在采购员接到购单后、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准物件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。1、询价项目的“品名”与“料号”首先，询价项目的"品名"以及"料号"是在询价单上所应比备的最基本资料。 2、询价项目的“数量” 通常供应商在报价时都需要知道

买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有"年需求量"、"季需求量"甚至"月需求量";"不同等级的需求数量。在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予以"膨胀"。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到 报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。 3、规格书规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最"新版本"的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。 4、品质表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质

跨境电商干货：外贸询盘回复技巧

跨境电商干货：外贸询盘回复技巧 目录 一、如何把询盘转化成真实订单 (1) 1.1如何有效地对买家进行分类 (1) 1.2如何有效地跟进询盘 (1) 1.3如何给买家寄送样品 (2) 二、与买家沟通的技巧 (3) 三、让买家打开邮件的技巧 (5) 一、如何把询盘转化成真实订单 1.1如何有效地对买家进行分类 在进行网上贸易的过程中，遇到的买家是多种多样的，因此，所有买家都应进行分类管理，这样才能提高效率，增强成交量。 买家分类：通过外贸平台发送询盘的买家，通常可分为：寻找卖家型，准备入市型，无事生非型，信息收集型，索要样品型，窃取情报型；其中按地域划分时，又可分为：欧洲买家，北美买家，亚洲买家等。因此对买家进行很好地分类，将有助于买家的管理、交易和服务以及前后期的展开工作。 买家管理在与买家接触的过程中，必须深入了解买家的各种信息，真正懂得买家的需求和消费模式，特别是公司主要盈利来的“金牌买家”。因不同的买家对公司服务有着不同的需求，创造不同的利润，所以应根据买家的需求模式和价值对其进行分类，找出对公司最有价值和最有潜力的买家群以及他们最需要的产品和服务，更好地配置资源，改进产品和服务，牢牢抓住最有价值的买家，取得最大的收益。 1.2如何有效地跟进询盘 1.区分“大小”买家，识别“好坏”询盘 识别好坏询盘，可以从以下几点考虑：“看”询价的方式，“看”询价的内容，“看” 询盘中的小细节。通过三方面综合考虑，从而更好识别买家、询盘，找到合适的买家。 2. 把握询盘技巧、及时跟进，包括慎重对待、及时回复。 在回复新买家时，除了在邮件中解答买家关心的问题，最好同时将公司的其他情

询价采购方案.doc

*******************************询价采购办法 为进一步规范我院货物、耗材询价采购工作，确保采购过程公开透明，采购结果客观公正，依据《政府采购法》结合卢氏县招标采购相关规定，本着“严格采购程序、保证采购质量、节约采购资金、缩短采购周期”的原则，制定《卢氏县人民医院货物采购询价实施（试行）办法》。 一、采购对象 根据《政府采购法》第三十二条规定，采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，可以采取询价方式采购。我院采购货物满足且同时具备以下条件，询价方式采购的条件： （一）采购对象是货物； （二）采购的货物规格、标准统一； （三）现货货源充足； （四）价格变化幅度小。 （五）采购的货物价格在《政府采购法》规定的询价要求范围以内。 （六）医院常用耗材、物品类。（询价选定限期内供货的供应商、货物、单价、合同供货期限） （七）服务类。（如：物业、安保、卫生等项目） （八）根据《政府采购法》规定适合询价的项目。 （九）项目预算金额超过公开招标数额标准的政府采购项目不适用询价采购方式。 （十）《政府采购法》规定询价采购规定以外的采购项目不适用询价采购方式。 二、组织机构 根据《政府采购法》关于询价方式采购的规定，成立询价小组和监督小组： （一）询价小组。组长：***，组员：根据业务关系临时抽取。 询价小组履行以下职责： 1、根据采购需求，确定三家以上被询价的供应商名单，并发出询价邀请通知书；

2、要求被询价的供应商报出一次性不得更改的报价； 3、公开披露询价信息，严格执行合法的询价采购程序； 4、根据采购需求确定三家供应商，综合比较符合采购需求、质量和服务相等且报价最低等因素，提出拟成交供应商； 5、属于政府采购目录表中的货物供应商须是甘肃省政府采购中或中央政府采购中心登记注册的合格中国供应商，并有合格规范的政府采购合同。 6、保存好询价采购档案。 （二）采购监督组。组长：***，组员：****** 。 采购监督组履行以下职责： 1、严格询价采购方式。对采购人确定的供应商严格审批。采购监督组一是要全面把握政府采购市场，对适合询价采购的货物要了解，心中有数。二是要就询价方式对采购人申报的采购项目对号入座。依照《政府采购法》的规定，审查采购项目是否满足货物规格、标准统一、现货货源充足且价格幅度变化较小等必要条件。并且要求同时具备，缺一不可，把好询价采购审批关。 2、严把询价采购程序。要遵循询价采购的法定程序，关键是依法询价。要依照《政府采购法》第四十条的规定，严把六关：一是询价小组的组成符合法定人数。二是被询价的供应商不少于三家。三是被询价的供应商一次报出不得更改的价格。四是确定成交供应商的法定原则。五是询价小组公开披露询价信息，严格执行合法的询价采购程序，“阳光”操作采购过程，保存好询价采购档案，确保询价结果“公开、公平、公正”。六是加强询价采购活动的现场监管和事后监督检查，对采购人、供应商的不良行为依法追究其责任，增强政府采购的权威，真正让采购人以最优惠的价格采购到最实惠的货物，提高询价采购质效，更好地满足采购需求。 3、公示询价采购结果。督促采购人以符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，对询价采购结果进行公示，包括采购的货物名称、规格、标准、数量以及各供应商的报价、询价小组成员名单等。这样，从询价的过程到结果力求公开透明，有效地遏制不正之风和腐败现象。 三、采购程序 根据《政府采购法》第四十条关于询价方式采购程序的规定，我院采购程序确定如下： （一）由询价小组根据采购需求，确定三家以上被询价的供应商名单，并发出询价邀请函; （二）询价采购文件或询价通知书公布、发出之日至报价截止之日，不得少于5日，其中工作日不得少于3天;

外贸业务员怎样处理询盘

对于从事外贸业务的朋友们，大致需要经历四个阶段： 第一阶段“化简为繁” “一入trade深似海，稍有不慎触暗礁”。 初期对于任何一个知识点，都要务必弄懂、理解透。各种常见的贸易术语，付款方式，信用证条款，商务礼仪，口语句式，风险防范意识等等。。 此时的你需要像海绵入水一样，尽可能多地吸收知识，开阔视野，积累经验。 第二阶段“化繁为简” 深谙外贸之道之后，简化一切细节。对流程和内容做出优化，适合自己，提升工作效率效率和服务质量。 第三阶段“化简为繁” 当对销售工作有了独特的见解，已经形成习惯性工作方式的时候，就有必要充实自己，注意各种细节，换位思考，一个简单的东西，可以衍生出很多不同的东西，看到别人看不到的，注意别人注意不到的，就已经提升到更高一个层次。 第四阶段“化繁为简” 当你变得很专业、非常了解市场和客户，有丰富的谈判技巧之后，就应该适时再提升自己，把现有的东西进一步简化，提炼出更纯粹的完整的意识形态。 金刚石需要精细切割数千次终成钻石。将精华压缩再压缩，效果不言而喻。业务员到了这个层次，已经算是顶尖层次。 十六字箴言:“化简为繁，化繁为简，化简为繁，化繁为简。” 只要能坚持几年下来，你也能任何东西，顺手拈来，都是武器。飞花摘叶，皆可伤人。 正文： 怎样处理询盘 一般而言，外贸业务员收到询盘来自三个途径：阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。 这几年，阿里巴巴海外推广得很不错，因此越来越多的国外客户注意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。 以下针对阿里询盘( 内容以<--!开头，以!--> 结束) <--! 首先我们应该判断询盘的真实性和有效性，进行过滤。 1）毫无关系不着边际的询盘—直接过滤掉 2）大篇幅介绍自己公司，没有提到相关产品，最后一句发产品报价的—直接过滤掉 3）一句话的询盘—直接过滤掉 如：Can you send me price and MOQ ?

询价采购流程(20210107204244)

询价采购流程 采购流程:收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货验收，整理付款。 询价采购是《政府采购法》规定的政府采购方式之一，其主要适用于采购的货物规格、标准统一、货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目，它既能满足采购单位的一些数量不多、金额较小、时间要求紧的采购需求，同时也能有效地节约采购过程的成本，对于一些采购规模不大、采购任务相对较少、招标方式难以实施的贫困地区和中小城市的集中采购机构来说，是一种较为常用的政府采购方式。 为了使询价采购能充分体现公开、公平、公正及竞争和效益原则，作为集中采购机构，完整的询价采购过程一般应分为六个阶段进行。 一、询价准备阶段在这个阶段，应按以下步骤进行: （一）进行采购项目分析集中采购机构在受理采购单位委托 的采购项目后，要对采购单位提出的采购项目计划和采购方案，从资金、技术、生产、市场等几个方面进行全方位综合分析，为确定科学的米购方案和完整的米购项目清单做好准备。 （二）制定采购方案，确定采购项目清单对经分析、论证后的采购方案，集中采购机构要会同采购单位及有关方面的专家对采购项

目进行论证和可行性分析，有必要时，要组织有关方面对米购单位进行现场考察，制定最终的米购方案，确定最后的米购项目清单，明确有关技术要求和商务要求。 （三）编写询价书集中采购机构要结合项目特点，根据对项 目的分析、论证情况和采购项目清单及有关技术要求编制询价 书。完整的询价书主要应包括以下内容:1、询价公告或报价邀请函:包括采购项目简介和内容、报价单位资格要求、报价单位获取询价书的办法及时间、询价书售价（如果有的话）、报价时间要求、报价地点、报价方式、联系人及联系方式等。2、采购项目要求:包括采购单位的基本情况、采购项目的详细内容和要求、采购项目清单和相关技术要求、报价单位的资质条件、合同的特殊条款等。3、报价单位须知:包括询价书的主要内容、项目的实施过程和具体要求、对报价单位的要求、报价书的格式及内容、报价方式和时间要求、对报价书评价的方法和原则、确定成交办法及原则、授予合同的办法等。4、合同格式:包括合同的主要 条款、工程进度、工期要求、合同价款包含的内容及付款方式、合同双方的权利和义务、验收标准和方式、违约责任、纠纷处理方法、生效方法和有效期限及其它商务要求等。5、报价文件格式:主要包括报价书（或报价函）、报价表、主要设备及服务说明、报价单位的资格证明文件和服务承诺以及相关内容等。 （四）询价书的确认询价书编制完成后，须送采购单位审核 确认，经采购单位法定代表人或授权委托人签字并加盖公章后，

出单必看 外贸新人必看询盘回复技巧

一.询盘的回复和技巧 Ⅰ如何筛选询盘，我们可以把询盘分为七种： 1.有收件人称呼的 2.有详细产品询问的 3.有介绍自己公司背景的 4.有对工厂详细问卷的 5.有完整的公司名称、联系方式和网址的 6. Email的后缀是公司网址的 以上六种询盘比较有真实客户相，应该重点回复 7.没有称呼也没有具体产品询问，只是对公司感兴趣，标准的询问函模式 一开始要求寄送目录、价格xx样品的 只对公司产品感兴趣，要求快寄样品赶展会、赶促销，样品种类多但没有具体要求看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 上面说的几类询盘基本就是无效的询盘，只是为了扩大自己知名度，或者骗取点样品套个价格，时间比较紧的就不用理了。这样的客户基本是做不成生意的，即使做成也不会是大单子。时间比较充裕的可以联系下，权当练兵 Ⅱ如何回复询盘 1.及时 1),第一时间回复 2),根据时间差重点回复 港、台、日、韩、xx马上回复

xx上午11点之前回复 xx下午一点前回复 xx下午三点前回复 美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家，下午下班之前回复 3),不能回复或不能完整回复的 对由于种种原因暂时不能回复的，应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题，而不是置之不理 对于不能完整回复的，应把可以回复的问题先告诉客人，另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题 2.全面完整专业 1)读完询盘有一个整体概念 国家和地区： 欧洲、美国对质量要求比较严格，可以承受较高的价格，讨厌讨价还价 印度巴基斯坦对质量基本无要求，只要价格优惠，就可能做成生意，基本每次联系都要求降价，可以承受的价格低 中东拉美对质量有一定要求，价格也比较挑剔，但可以承受比印巴略高的价格中间商和最终用户： 看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商产品和用途： 即使完全相同的东西，由于用途不同，价格也不同 用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍 2)作答客户提出的问题

外贸邮件回复常用语

产品报价 （一）客户主动询价，我方报价 Dear Mr./Ms XX Thanks for your inquiry about XX products by e-mail dd xxxx, 2007! Now we here kindly quote you our best XX price as following: Products name: Specification, weight and size: Packing: Payment: Delivery time: Shipment fee: Quantity: Validity: Others: Pls review the above price and let us know your confirmation in an early date. Looking forward to hearing from you soon （二）我方主动询价，向客户报价 Dear Mr/Ms XX We have met somewhere / we knew your inquiry about XX products on alibaba. We are pleased we can supply them, now we here kindly quote you our best price as follows: Products name: Specification, weight and size: Packing: Payment: Delivery time: Shipment fee: Quantity: Validity: Others: Pls review the above price and let us know your confirmation in an early date.

回复外贸询盘七大方法

回复外贸询盘七大方法 方法一、征询意见法 有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法 “陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗?”“在你看来这会对贵公司有好处吗?”“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题?”这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。 方法二、从较小的问题着手法 从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：“你看哪一天交货最好?”“第一批货你喜欢什么颜色的?”“你希望把它装配在哪里?” 方法三、选择法 用以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。“你看是星期四还是星期五交货好?”“是付现金还是赊购?”“我们是20,000还是50,000起售?”“你是要红色的还是要黄色的?” 方法四、总结性 通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱?” 方法五、直接法 直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单“陈先生，那我就给你下订单了。”“李经理，那我就把货物的规格写下了。” 方法六、敦促法 “朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。” 方法七、悬念法 “唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”经过这几步，虽然你已经得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢

询价采购操作流程

询价采购操作流程 （一）询价采购是指采购单位或接受委托的政府采购代理机构直接向三家以上供应商就政府采购项目询价采购文件或询价函让其报价,在此基础上确定成交供应商的采购方式。询价采购适用于所采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目。 （二）询价采购操作流程 1、采购单位根据政府采购预算和计划进行政府采购项目立项。 (1)采购单位根据政府采购预算和计划进行政府采购项目立项；（2）采购单位须填写《朝阳区政府采购立项表》； （3）采购单位须书面报送项目详细需求或采购清单，工程类项目还须提供项目设计概算、图纸等资料； （4）由业务科室出具资金证明； （5）追加或调整的项目还须报送经业务科室批准的立项说明；（6）采取询价采购方式的详细说明。 2、立项申请经区采购办批复后,委托政府采购代理机构实施的单位按规定需在三日内与政府采购代理机构签订《朝阳区政府采购项目委托代理协议》，并于七日内向政府采购代理机构提供详细的采购项目技术需求。 3、政府采购代理机构接到采购单位技术需求后，重大项目要组织相关专家就项目技术需求进行论证，并出具专家组论证意见。

在论证基础上经采购单位确认后制定项目询价文件。政府采购代理机构将经采购单位确认后的询价文件送采购办备案。 4、确定参加询价的供应商。必须在市指定媒体以及朝阳区政府采购网上发布资格预审公告（公示期为三个工作日）,符合条件的供应商都可以报名，由资质评审专家推荐三名以上作为被邀请参加询价供应商或由采购单位在符合条件的供应商名单中随机抽取并发售询价文件。 5、采购单位或接受委托的政府采购代理机构按询价文件要求组织询价小组并组织询价活动（询价小组为5人以上单数；原则上从市采购办专家库中抽取）。 6、询价活动应遵循以下原则: （1）在规定时间内递交报价文件； （2）只能一次报出不得更改的价格,并对询价文件所列出的全部商务、技术要求做出承诺； （3）询价小组需对询价文件作实质性变动的,应以书面形式告知所有被询价的供应商； （4）询价小组对在报价截至时间内供应商提交的报价进行评审,如有疑问的,可以书面形式或者当面向供应商进行质询,质询内容不得涉及对询价文件或报价作实质性变更。 7、询价小组按照询价文件规定的评定标准进行评议,根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商。询价小组询价结果确定后,按照“北京市政府采购中标成交结果确

外贸询盘回复模板

新客户的主题建议写：we want to be your supplier for xxxxx(t-shirt, polo shirt, hoody ) Dear Miss Pamela, 主题：cata. for your ref. Thank you for your inquiry. The latest cata. attached, for your ref. our MOQ is 1000pcs. The price and the delivery time depend on your qty. Would you like to tell me more about your business type? Are you professional buyer? Do you have your unique logo needed print on the chest or anywhere? You can send it to me and we will make the design for your confirm it. We can also make it by your sample and ideals. （ check quality）Dear Sirs,（询盘） We owe your name and address to the Commercial Counselor’s Office of the Swedish Embassy in Beijing who have informed us that you are in the market for Textiles. We avail ourselves of this opportunity to approach you for the establishment of trade relations with you. We are a state-operated corporation, handling both the import and export of Textiles. In order to acquaint you with our business lines, we enclose a copy of our Export List covering the main items suppliable at present. Should any of the items be of interest to you, please let me know. We shall be glad to give you our lowest quotations upon receipt of your detailed requirements. In our trade with merchants of various countries, we always adhere to the principle of equality and mutual benefit. It is our hope to promote, by joint efforts, both trade and friendship to our mutual advantage. We look forward to receiving your enquiries soon. Yours faithfully, purchase more, discount more The more order, the lower price If you have a big order, I will give you a discount as soon as I can. Thank you for your inquiry. The price depends on your quantity, purchase more, discount more. Our quotation about this t shirt is X dollars for one unit. Do you have your unique logo needed print on the chest or anywhere? You can send it to me and we will make the design for you confirm it.

外贸常识：询盘及发盘技巧

外贸常识：询盘及发盘技巧 对于客户的询盘 由于大家都在各个网站上推广自己的公司和产品，所以每天你的邮箱里都会充斥着一些客人的询盘，如果哪天没有了，我想你可能会有些不习惯了吧。但现在网络交易成功率很低的很大一部分原因是网络的虚拟性，有价值的客人不多，所以如何辨别客人的价值性很重要。 1、你有没有按照客人提供的网站去了解过?或者有没有看客人的邮件后缀看是否有网站 2、客人的询盘是否很笼统? 3、客人有否明确表明他所要寻找的产品? 4。如果客人没有网站和详细的联系资料，请不要马上回复价格，请先问他6个问题，这6个问题我以前有说过，现在重复于下： (1)他是否从事xx行业(针对各公司所处行业不同)? (2)从事该行业多久?

(3)目标客户是什么?零售商，批发商? (4)年销售额是多少? (5)详细的公司名称/地址/电话/传真? (6)有没有公司网站? 5、如果客人及时回复了，而且对于你的问题一一回复，说明还是很有诚意的，这个时候你就需要对他的公司和网站好好研究，从中发现其专业性，并且针对每个客人的特色与其聊，不要每份邮件公事公办，要具有亲和力，这是我的做事风格，不知大家如何?其实，和客人一旦用朋友一样温和、亲切的交流，双方的距离会拉近很多，如果长期这样的联系，可是客人没有落单，他会不好意思，会渐渐的考虑无论如何要落单给你，要帮助你。而这个时候你不要表示出需要他订单的迫切性，还是一如既往的和他交流，当然不断的突出自己产品的进步和更新。 寻找客人，给陌生客人发盘 不要在国内的B2B网站寻找客户，一定要到国外的网站去找。 1.通过GOOGLE用一些关键词搜索，比如，我以前是液晶显示器的，就用

询价采购流程

询价采购流程 :收集信息，询价，比价、议价，评估，索样，决定，请购，订购，协调与沟通，催交，进货验收，整理付款。 询价采购是《》规定的政府采购方式之一，其主要适用于采购的、标准统一、货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目， 它既能满足采购单位的一些数量不多、金额较小、时间要求紧的 采购需求，同时也能有效地节约采购过程的成本，对于一些采购规模不大、采购任务相对较少、招标方式难以实施的贫困地区和中小城市的集中采购机构来说，是一种较为常用的政府采购方式。 为了使询价采购能充分体现公开、公平、公正及竞争和效益原则，作为集中采购机构，完整的询价采购过程一般应分为六个阶段进行。 、询价准备阶段在这个阶段，应按以下步骤进行 （一）进行采购项目分析集中采购机构在受理采购单位委托的采购项目后，要对采购单位提出的采购项目计划和采购方案，从资金、技术、生产、市场等几个方面进行全方位综合分析，为确定科学的采购方案和完整的采购项目清单做好准备。 （二）制定采购方案，确定采购项目清单对经分析、论证后的采购方案，集中采购机构要会同采购单位及有关方面的专家对采购项目进行论证和，有必要时，要组织有关方面对采购单位进 行现场考察，制定最终的采购方案，确定最后的采购项目清单，明确有关技术要求和商务要求。 （三）编写询价书集中采购机构要结合项目特点，根据对项目的分析、论证情况和采购项目清单及有关技术要求编制询价 书。完整的询价书主要应包括以下内容:1、询价公告或报价: 包括采购项目简介和内容、报价单位资格要求、报价单位获取询价书的办法及时间、询价书售价（如果有的话）、报价时间要求、报价地点、报价方式、联系人及联系方式等。2、采购项目要求:

外贸B2B询盘回复技巧(精)

外贸 B2B 询盘回复技巧 提出问题,解决问题 ! 使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的共同问题是什么 ? 1、我回复了买家,为什么买家不理我 ? 分析原因: 1 邮件客人并没有收到 ! 解析:现在有很多国内的厂家,商人,用的邮箱地址仍然是免费的邮箱,甚至是数字邮箱 (163, https://www.wendangku.net/doc/114094880.html,? 为后缀的邮箱这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱, 还没有等到客人收到你的回盘信息, 客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除, 客人自然不会回复给你, 因为他根本就不曾收到邮件 ! 解决:用国际通用的邮箱如 https://www.wendangku.net/doc/114094880.html, , https://www.wendangku.net/doc/114094880.html, , https://www.wendangku.net/doc/114094880.html, 这类免费邮箱,比较好,不容易被分析为垃圾邮件 ! 另外可用公司名购买的企业邮箱, 以公司名为后缀的邮箱和客人联络的, 这个不是免费使用,通常是做了公司网页后,送的公司邮箱,每年是要收费的。同样, 这个以公司名后缀的邮箱也一定要找相关公司做邮箱的“双向解析” 。这样,你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过,客人才会顺利收到邮件 ! 2 邮件中有病毒 解析:大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢 ? 试想,如果客人收到一封你的邮件, 但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒软件 所查出,客人会看邮件,还是直接删除邮件呢 ? 这个问题是很显然的。 解决:解决办法很简单, 就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。

3 发送的时间有时差,及客户看邮件的时间 ! 解析:很多做外贸人员认为,一旦收到 ? 询盘 ? 就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复 ! 这样做是对的, 但忽略了很重要的一点, 除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家, 绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人, 客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的 ? 询 盘 ? , 肯定也不会只有你一个人回复, 肯定有大把的供应商相争回复, 这样, 最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商, 就根本不会看最底层你的邮件 ! 解决:了解客人当地的时差及上班时间, 按照客人的上班时间发送,这个,只需要简单的邮件定时发送就可以办到 ! 另外一点, 我觉得非常好,就是按照客人的上班时间,在线和客人联系 ! 比如欧洲等国家和中国的时差为 -6到 -8个小时,那么当我们在下午 3-4点的时候正是客人上班的时间,这样下午和客人发邮件, 极有可能收到客人的回复, 收到客人回复后立即也回复, 或者能在 Trademanger? 或者 MSN 上能和客人在线及时沟通,这样也是最好的沟通方法。 4 客人休假及发邮件的密度 解析:除了及时和客人联系外, 还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时 间 ! 有过多国家的客人是很遵守作息时间的,一旦休息或者放假,是绝不做事的 ! 所以了解客人的放假时间也是很重要的。 你所发送的邮件密度也非常重要, 如果密度过高, 每天至少三封, 这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。 解决:讲师提出的最好的邮件密度为:第 1天 -第 2天 -第 6天 -第 13天 -第 28天-每隔 1个月 ! 就是,一开始发送后,第二天没回复再追加一封,再没回复过 4天,就是第 6天再追加一次,如果再没回复就是再过一个星期再发, 再过半个月再发, 然后每个月定时发送 ! 当然,发送的内容千万不要一样,标题也要经常变换。不要放弃任何

外贸专题三 客户报价和谈判技巧

外贸专题三客户报价和谈判技巧 管理层有句话说得很好：我不去做，不代表我做不了，才叫别人去做，而是我不想什么事都要亲历亲为！制订东西有大到小的策略。 客户报价 1.报价的策略：总结一下报价的3个境界： 1：生手阶段 2：上手阶段 3：熟手阶段 一般来说只要客户有询价我们就要报个价，报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，新品偏上，一般产品价格中等，零售及终端客户报价略高，中间商小额批发商价格偏低（具体情况具体分析） 2.报价要留个尾巴—“低价留尾”和“高价留尾” 所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。 “低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。 用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。 这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客“花钱买个稳妥” 的心态，多挣一点。 如何留尾巴 一、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。 二、最重要的,后面要补充说明,"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货 量（量大成本低）交货时间（生产安排方便）和付款方式（资金周转问题，要是远期信用证说不定我们还不乐意做）的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。 三、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、证书、 产品图片等等。 首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。 和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。