顶尖销售六步曲93分(1)
单选题
正确
1.有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确：
1. A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。
2. B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。
3. C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售
4. D 以上说法都不正确
正确
2.客户购买心理的最后一个阶段是：
1. A 感兴趣
2. B 购买
3. C 满意
4. D 注意
正确
3.某销售员趁竞争对手管理层发生变动之机，迅速拉拢其客户。这种挖掘客户的方法被称之为：
1. A 行业排位法
2. B 收养孤儿法
3. C 建立关系网
4. D 中心辐射法
正确
4.对于自己公司的“好事”，销售员应该：
1. A 积极向客户宣传，所谓好事传千里
2. B 要保持低调，以防引起客户的反感
3. C 尽量不要说
4. D 以上说法都不正确
正确
5.马斯洛层次需求五个层次的需求，由高到低可以排列为：
1. A 归属需要→自我实现需求→自尊需求→安全需求→生存需要
2. B 自我实现需求→归属需要→自尊需求→安全需求→生存需要
3. C 自我实现需求→自尊需求→归属需要→安全需求→生存需要
4. D 自我实现需求→自尊需求→安全需求→归属需要→生存需要
正确
6.有些人伶牙俐齿，比较善于交际，喜欢吹嘘夸张。这种人是适合做下列哪种销售：
1. A 零售
2. B 增值服务
3. C 大客户
4. D 以上各项都是
正确
7.销售员的“大脚”形象表明：
1. A 该销售员很勤快
2. B 该销售员做事四平八稳
3. C 该销售员做事很慢
4. D 以上说法都不正确
正确
8.销售员需要了解客户哪些方面的企业资料：
1. A 注册资金与决策流程；
2. B 财务状况与近期新闻
3. C 市场情况与企业文化
4. D 以上说法都正确
正确
9.拜访客户时，销售员首先应该和客户闲聊以下哪个内容：
1. A 成功虚荣问
2. B 失败虚荣问
3. C 客户公司的组织结构
4. D A和B
正确
10.关于自己公司的敏感问题，销售员应该：
1. A 积极向客户坦白
2. B 尽量隐瞒不说
3. C 先营造气氛，然后再提出
4. D 尽量转移客户的注意力
正确
11.某企业销售业绩一直很稳定，且客户大都和该企业有很长的交往经历，对该企业的满意度很高。这时，该企业销售中应该采取的最佳呈现方式为：
1. A 海盗型
2. B 关系型
3. C 顾问型
4. D 以上说法都不正确
正确
12.成交后，销售员还必须做哪些基本工作：
1. A 谨慎承诺
2. B 倾听反馈
3. C 解决问题和扩大销售
4. D 以上各项都正确
正确
13.下列哪项不属于销售三要事：
1. A 与客户在一起
2. B 与兄弟们在一起
3. C 与学习力在一起
4. D 与公司领导在一起
正确
14.对于好好先生型的客户，销售员在拜访时应该采取下列哪项措施：
顶尖销售六部曲
顶尖销售六部曲 第一讲顶尖销售的素质与形象 销售精品素质 （一）销售精品素质的基本内容 销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示： 图1-1 销售精品素质示意图 概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即： 1.心术要正，动机要纯 每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。 2.有自信心，有企图心，周到热情 自信心 销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。如果没有，则需要不断历练，不断强化。 企图心 同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。 周到热情 此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。 【案例一】
某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。 【案例二】 李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。“先生，请这边洗手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服务员又走了过来，说道：“先生，让我们帮你摆好了，您只要坐着喝茶就行。” 后来在吃饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员又走过来，说道：“我来抱吧。”接着服务员就抱起孩子，一边逗他玩，一边喂汤。结果这些顾客整整吃了两个半小时。而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。“对不起。”小孩的父亲说道。“不要紧，欢迎下次光临。”服务员微笑着说道。 3. 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 销售员必须忠诚敬业，至少要以五年为一个周期来考查自己，不能动不动就跳槽换工作。因为一旦换工作就又得从头开始做起，这样就很难有成功的机会。此外，销售员还必须宽厚待人，学会换位思考。只有先做到“我为人人”，才能得到“人人为我”的效果。 4. 灵活亲和，创造奇迹 销售员面对客户时，一方面要脸皮厚，胆量大，另一方面还必须脑子灵活。这样，销售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时，销售员还必须有相当的亲和力，这样才可以使客户和自己一见如故，从而迅速建立起与客户之间的合作关系或朋友关系。此外，销售员还必须具有一定的创造力，这样才能不断创造出销售奇迹。 （二）性格与销售 有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。下面具体介绍三种性格类型的人所适合做的销售。 1. 伶牙俐齿型 伶牙俐齿型的人比较善于交际，喜欢吹嘘夸张，适合做零售。因为零售的客户来去匆匆，如果不多说话，就不能抓住其心理和需求。 2. 职业风范型 职业风范型的人只会说“您好”、“谢谢，欢迎光临”、“再见”之类的礼貌用语。这种人适合做增值服务，因为当产品卖到很高价格时，销售员只需要说这些话就够了。如果客户砍价，销售员也只需说：“我们今天不打折，不让价，谢谢。”
顶尖导购基本销售技巧试题答案
顶尖导购基本销售技巧 考试得分 80 课程考试已完成，现在进入下一步制订改进计划！本次考试你获得1.0学分！ 单选题 正确 1.店铺运营的销售前准备不包括： 1. A 心理准备 2. B 破产保护准备 3. C 物料准备 4. D 产品知识准备 正确 2.在传统销售流程中，导购与顾客互动的正确顺序是： 1. A 兴趣、联想、关注、比较 2. B 关注、比较、联想、成交 3. C 关注、联想、信任、成交 4. D 信任、关注、比较、欲望 正确 3.导购向顾客透露其他顾客的使用情况，间接证明产品的畅销是指：
1. A 进行产品演示 2. B 第三方作证法 3. C 调查询问法 4. D 搭讪法 错误 4.阐述产品会给顾客带来的好处是商品分析法中的： 1. A 证 2. B 特 3. C 优 4. D 利 错误 5.导购引起顾客注意的下列方法中，不恰当的是： 1. A 激将法 2. B 提出问题 3. C 晓之以利 4. D 调查询问 正确 6.利用亲和力促进成交的方法是：
1. A 直接成交法 2. B 优惠成交法 3. C 微笑成交法 4. D 使用成交法 正确 7.利用“过了这个村，就没这个店”心理的成交法是： 1. A 赞美成交法 2. B 时过境迁成交法 3. C 选择成交法 4. D 名人效应成交法 正确 8.下列行为中，不能表明顾客即将成交的做法是： 1. A 表情变得轻松 2. B 询问送货情况 3. C 寻找收银台的位置 4. D 拿起产品看看后又放下 正确 9.关于客户数据库，下列说法正确的是： 1. A 无须建立客户数据库，只要导购人员记忆力好就可以
顶尖销售六步曲试题及答案-93分
单选题 正确 1.有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确： 1. A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 2. B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 3. C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 4. D 以上说法都不正确 正确 2.专做大客户的销售员应该做到： 1. A 公共场合说话不多 2. B 私下积极活动 3. C 不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 4. D A和B 正确 3.客户购买心理的最后一个阶段是： 1. A 感兴趣 2. B 购买 3. C 满意 4. D 注意 正确 4.某销售员趁竞争对手管理层发生变动之机，迅速拉拢其客户。这种挖掘客户的方法被称之为： 1. A 行业排位法 2. B 收养孤儿法
3. C 建立关系网 4. D 中心辐射法 正确 5.对于自己公司的“好事”，销售员应该： 1. A 积极向客户宣传，所谓好事传千里 2. B 要保持低调，以防引起客户的反感 3. C 尽量不要说 4. D 以上说法都不正确 正确 6.某客户对销售员说：“你这儿有产品的资料和数据吗？我想先看看。”该客户属于以下哪种类型： 1. A 驾驭型 2. B 平易型 3. C 表现型 4. D 分析型 正确 7.当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议： 1. A 加法 2. B 减法 3. C 乘法 4. D 除法 正确 8.销售员的“大脚”形象表明： 1. A 该销售员很勤快 2. B 该销售员做事四平八稳
3. C 该销售员做事很慢 4. D 以上说法都不正确 正确 9.客户感兴趣的话题包括： 1. A 利益的故事 2. B 客户成功的经历或故事 3. C 说明对限制条件的帮助 4. D 以上各项都正确 正确 10.拜访客户时，销售员首先应该和客户闲聊以下哪个内容： 1. A 成功虚荣问 2. B 失败虚荣问 3. C 客户公司的组织结构 4. D A和B 正确 11.下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是： 1. A 谈判要尽量选在安静的地方 2. B 谈判要尽量使自己占据主场 3. C 谈判要尽量不选在对方势力范围内 4. D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平 正确 12.销售本质上是指： 1. A 卖商品 2. B 满足客户的需求
顶尖销售六步曲答案
测试成绩：73.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 专做大客户的销售员应该做到：√ A 公共场合说话不多 B 私下积极活动 C 不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 D A和B 正确答案： D 2. 客户购买心理的最后一个阶段是：√ A 感兴趣 B 购买 C 满意 D 注意 正确答案： C 3. 当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议：√ A 加法 B 减法 C 乘法 D 除法 正确答案： B 4. 客户感兴趣的话题包括：√ A 利益的故事 B 客户成功的经历或故事 C 说明对限制条件的帮助 D 以上各项都正确 正确答案： D 5. 关于自己公司的敏感问题，销售员应该：√ A 积极向客户坦白
B 尽量隐瞒不说 C 先营造气氛，然后再提出 D 尽量转移客户的注意力 正确答案： C 6. 马斯洛层次需求理论包括五个层次的需求，其中第四个层次为：√ A 安全需求 B 归属需要 C 自尊需求 D 自我实现需求 正确答案： C 7. 某企业销售业绩一直很稳定，且客户大都和该企业有很长的交往经历，对该企业的满意度很高。这时，该企业销售中应该采取的最佳呈现方式为：× A 海盗型 B 关系型 C 顾问型 D 以上说法都不正确 正确答案： B 8. 下列那个时间是成交的最佳时机：√ A 客户对订单提出异议时 B 客户很紧张时 C 客户征询意见时 D 客户说要“考虑考虑”时 正确答案： C 9. 销售者对客户必须做到周到热情，这是因为：√ A 客户都很挑剔 B 客户都是从陌生人发展起来的 C 客户喜欢和颜悦色的销售员
销售六部曲
课程销售六部曲 1，你是谁？ 2，你要跟我说什么？ 3，你说的对我有什么好处？ 4，如何证明你说的是真的？ 5，我为什么要跟你买？ 6，我为什么要现在跟你买？ 你是谁？ 寒暄的重要性：自我介绍，了解对方需求 一、破冰/寒暄 1、学会赞美家长 2、学会赞美孩子 3、学会逗孩子玩，并用孩子交流 4、学会套近乎，参观环境 你要跟我说什么？ 待会的课程安排以及课程的介绍 二、挖掘需求 1、围绕孩子展开聊天，询问基本情况，学会问问题 2、基本情况关键点：怎么来的（家庭住址），决策人是谁，是否全职（什么工作），父母的工作情况，在哪上幼儿园什么班级，是否了解培飞，是否有朋友在这（会员），是否有定下来的计划，孩子的需求教育计划（喜欢/有目的的培养），对思维游戏的兴趣（玩具/思维游
戏/玩的怎样），课程结束后有什么安排。 3、了解孩子成长关键点：孩子成长环境，家庭带养情况，孩子专注力，独立行为能力，独立思考能力，学习能力，思维能力，数学能力（围绕我们课程的教学目标关键点） 4、教育情况：现在在培训哪些，计划在哪里培训，想给孩子在哪方面培养，是否了解培飞思维数学？ 你说的对我有什么好处？ 课程的对于孩子跟家长的重要性 三、创造/放大需求（紧迫性，重要性） 1、孩子的敏感期（紧迫性） 2、国内教育与国外教育的区别，传统教育与培飞教育的区别（重要性） 3、专注力，独立思考，思维方式，思维数学对将来的影响（紧迫性，重要性）为危机法 4、对比法（跟风攀比） 5、举例法（成功学员案例） 6、思维数学教育的重要性 如何证明你说的是真的？ 实际参与证明，举例证明，学员案例分享 四、解决方案（唯一性） 1、CCSS体系认证 2、产品简介 3、产品展示，游戏演示，实现教学目标（测评课） 4、课程特色，优势，教学目标 5、教具展示
自我管理
CONTENTS 目录 学习动态 P3 用友大学培训报道 P5 在线学习平台课程更新 专题探讨 P6 斯蒂夫.科维：习惯的效能决定成败 P7 约翰.巴尔多尼：如何打破对自己的固有看法P8 袁岳：把压力变成耐受力 P9 案例：积极的思维和自信 读书会 P10 漫画：职场小贴士 P11 图书：《做一个积极的付出者》 本 期 主 题 ：自 我管理
用友大学培训报道 用友—IBM 深蓝领导力发展项目成功实施 干部培训 页 3 为了帮助干部借鉴学习IBM 先进的领导力发 展理念与方法，推进公司战略、执行、绩效管理 及变革管理等核心能力的提升，用友大学干部学 院、干部与专家管理部、客户经营机构管理总部 选派了28位优秀的客户经营机构、事业部、运营 的总经理参加了4月2日-4日举办的“2010用友— IBM 深蓝领导力发展项目”。 本次培训内容包含战略与执行的力量（BLM ）、加速团队变革方法论（ACT ）、绩效管理（PM ）和变革管理（CM ）四核心模块，这些都是“深蓝”的核心内容，凝聚了IBM 90年经验和智慧理念，启发和培养了今天所有IBM 的领导团队。 培训中，IBM 谢慧平、韩玮两位老师倾情投入，从战略与执行、问题解决、绩效管理、变革管理四个层面强化学员对领导力的理解，通过教学与互动相结合，行动式学习，在不断分析、总结和引导研讨中提高了学员决策和问题解决能力，引领学员完成了三天难忘的“深蓝”之旅。 4月6日，U9全国客开能力提升培训一期班毕业典礼结束，给历时15天的高强度训练画上了一个圆满的句号。EBU 事业部的马杰涛副总经理、U9客户化开发支持及管理部的王怀亮经理、用友大学研发与技术学院徐锋院长出席了结业典礼并为全体优秀学员奖品和结业纪念品。 本次培训在总结09年三次客开培训的经验基础上做了更充分的准备，将深入实战进阶作为本次培训的突破点，从学员成绩上反映出良好的培训效果。 学员均来自分支机构、伙伴公司的研发人员，大家 为了一个共同的目标走到了一起，这个目标就是：整合 开发资源，用U9产品实现快速响应市场与客户，深层次 应用UBF 平台，高效满足客户个性化需求，高质量交付 项目。 为了更好地帮助客开团队掌握正确的软件需求观， 用友大学徐锋老师做了2小时的《需求实践问题解决之 道》的课程讲授，受到了学员的一致好评。 研发培训 U9全国客开2010年第一期培训圆满结束
600门时代光华管理培训课程视频免费下载(大量更新)!
课程名如下： 个人发展 现代企业员工职业化训练整体解决方案下载 企业员工全面激励训练整体解决方案-张耀升R 下载 现代职业人士必备技能训练 高层经理人的八项修炼下载 职业经理人十项管理技能训练下载 时间管理-高效职业经理人士必备技能下载 有效沟通技巧下载 双赢谈判下载 高效会议管理技巧下载 职业经理人常犯的种错误下载 如何成为一个成功的职业经理人下载 店面营业人员职业化训练教程下载 如何做一名优秀的部门经理下载 跨国公司员工的八个行为规范下载 商务礼义-交际礼义与交往艺术下载 电话应对礼仪下载 会议礼仪下载 访客接待礼仪下载 专业秘书训练教程下载 百货服务人员服务礼仪下载 策略性商务谈判技术下载 _ 中国式管理：如何从管理走向领导下载 _ 中国式管理：分层授权VS分层负责下载 跨国公司如何选拔和培养职业经理人下载 管理者如何做好角色定位下载 易发久—成功一定有方法下载 职业生涯规划与自我管理下载 直线经理人的四项修炼下载 成功总裁的三大法宝-曾仕强下载 管理思维下载 中国式管理-曾仕强下载 从专业人才走向管理下载 高绩效经理的个执行习惯-郑甫弘下载 管理者如何提升语言表达艺术下载 管理者如何进行沟通和激励下载 管理者的传播技巧-如何成为企业内部优秀的培训师-倪砥下载如何塑造与提升职业竞争力-倪砥下载 问题分析与决策教程-周坤下载 赢家制胜十大策略下载 L水性领导力的八项修炼下载 经理人自我修炼的五把钥匙下载
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期末考试试卷
NATIONAL UNIVERSITY OF SINGAPORE GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION (CONDUCTED IN CHINESE) SEMESTER 2000 MBC6002 Marketing Management 行销管理 （Part-time） October 2000 Time allowed: 2 hours 考生须知： 1.这是一份开卷考试试卷，考卷包括封面页在内共有7页，4 题。全部为必答题。每题25分，满分为100分。 2.在你答题之前，请检查试卷是否完整，如有任何遗漏请报告主 考人。 3.请将题目写在答题本上，并把你的学号（Matric No）写在答 题本的封面页上，注意不要把名字写上。 4.可以使用经大学核准的计算器。
经济全球化将呈现7大趋势 在北京举行的“21世纪论坛”上，全球500位知名政要、学者和企业家一致认为，立足于以数码科技为核心技术的IT业（即信息产业）所创造的新经济，使整个世界都不得不遵循同一规则在同一市场配置资源、资本、技术和人才，而使传统意义上的时间和空间概念变得毫无意义。这一因知识爆炸给全人类带来的深刻变化在经济领域的具体表现形式，就是经济全球化。 与会者从各自不同的表述角度和表达方式，关注经济全球化给未来世界带来的冲击和影响，概括而言，他们认为未来世界将会呈现出七大趋势。 第一大趋势：信息引领经济发展 “数码革命会横扫所有的领域，这是一个巨大的潮流，没有一个地方也没有一个人可以躲过不受影响。”爱立信集团董事长阮魁森的这个判断因为有成功的市场业绩作基础，让人心悦诚服。 段永基是中国IT业的元老。他说，以前是产品牵引经济发展，现在是信息牵引经济发展。正是网络经济的全面扩张，使人的活动半径通过信息高速公路的拓展，超出了工业社会10至1万倍，这才使企业跨国组织生产成为可能。 尽管与会者也确认网络经济并非万能，但有“小超人”之称的香港盈科拓展集团主席李泽楷提出“面对这一全新的经济大潮，动作快的人会打败动作慢的人，动作慢的人会打败根本不动作的人”的见解时，仍然得到了众人的一致认可。 即便是中国粮油进出口总公司这样的传统大企业，其负责人也表示，中粮的内部管理必须依靠IT业。
销售管理,实战六部曲-销售管理_1.doc
销售管理，实战六部曲-销售管理 销售管理，实战六部曲中国营销传播网皇甫宝荣笔者从事销售管理也已经有一定岁月，从最初的销售团队到现在营销团队，一路走来，颇有感触。销售队伍重要性不言而喻，一个企业除了销售环节，其他都是花销和投资。销售就是企业的命脉，但是单枪匹马的销售时代早已逝去，如今的销售看团队，团队靠管理。如何管好一个团队，笔者从新团队建设到团队成熟整个过程一一讲解，当然只适合某些企业的团队，并不能覆盖整个销售行业。 一部曲：招兵买马 没有一个企业会因为缺少人而死掉，很多企业是因为缺少人才才倒闭的。招人首先应该考虑自己的平台是否能够让员工当成事业来做，这是行业的本质，如果本质上出了问题，最后留下的都是那些混日子的庸才。团队初建，人才的选拔，非常重要。有的老板亲自出面来面试，甚至花大量钱财通过猎头去猎取，可见求贤若渴到了什么程度。人员招聘，要看其性格是否符合我们的用人观念，是否符合我们想要建设的团队风格，这对我们的HR来
言压力是很大的。这块环节我想谈一下销售主管责任问题，因为它是整个环节的本质。 不要以为员工的去留跟销售主管关系不大，大部分员工的离职和被裁主要都是因为其直接上司所造成的（行业本质没出问题的前提）。作为一名销售主管，他必须具备的最基本条件就是敢于担当责任。销售主管应该有的HR方面的阅历或者常识，不要指望HR能给你带来优秀的不需要管的员工，优秀的员工是靠培养和激励的。在团队构建时，管理者应该参与到招聘中，并对员工的后期的发展全部负起责任来。 二部曲：强制引导---团队兴奋期 我们去一个新的环境下，或者接触到新的人群，都难免有点兴奋。同样，一群新人聚集到一个团队里，难免血液有点澎湃，彼此间需要互相认识，都想给对方，给领导，给企业留下美好的第一印象，人之常情，可以理解。员工在这个时期对自己的公司，自己的产品，以及销售模式普遍都不是很明了，大部分人会出现短暂的不知所措，像没头的苍蝇。这个时期，销售主管就要发挥
服装销售六步曲
服装销售六步曲
销售服务六步曲 第一步：打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂 距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语：您好！欢迎光临*** 2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打 开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一 次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生）， 您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不 见今天逛街买了什么呢？” 第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号） 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。 巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入 正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以 接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,
顶尖销售六步曲100分答案
顶尖销售六步曲100分答案 测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确：√ A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 D 以上说法都不正确 正确答案： C 2. 首次拜访客户的目的是：√ A 建立与客户之间的信任关系 B 介绍产品 C 满足客户的需求 D 更好地服务客户 正确答案： A 3. 十把成交利剑中，专门对付“好好先生”的“利剑”是：√ A 富兰克林法 B 以退为进法
C “6＋1”法 D 综合利益法 正确答案： A 4. 有些人伶牙俐齿，比较善于交际，喜欢吹嘘夸张。这种人是适合做下列哪种销售：× A 零售 B 增值服务 C 大客户 D 以上各项都是 正确答案： A 5. 客户感兴趣的话题包括：√ A 利益的故事 B 客户成功的经历或故事 C 说明对限制条件的帮助 D 以上各项都正确 正确答案： D 6. 下列哪项说法不正确：√ A 销售员必须外表诚实，内在则可奸诈
B 销售员必须努力建立客户对自己的三种信任，即：相信你想帮助他；相信你有能力帮他；相信你将帮助他 C 销售员可以采取提供额外服务的方法来增进客户对自己的信任 D 战略伙伴关系是一种很高层次的信任关系 正确答案： A 7. 关于自己公司的敏感问题，销售员应该：√ A 积极向客户坦白 B 尽量隐瞒不说 C 先营造气氛，然后再提出 D 尽量转移客户的注意力 正确答案： C 8. 下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是：√ A 谈判要尽量选在安静的地方 B 谈判要尽量使自己占据主场 C 谈判要尽量不选在对方势力范围内 D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平 正确答案： D 9. 下列那个时间是成交的最佳时机：√
顶尖销售之路
Top销售之路 一、每个销售员一方面为客户创造价值，一方面为同伴创造就业机会，同时，还为自己 和家人做着重要贡献！ 客户-------------- 自己和家人--------------同伴 二、树立目标，全力以赴地实现，使之成为一种习惯，这种习惯会帮助他不断获得新的 成功。 三、在现在的社会里，一个男人，如果没有经济实力，是没有幸福可言的。 思考：自己的一生将怎样度过？是贫庸还是富有？ 四、成功之路成功者的特点是清楚地知道自己要得到什么，而且必须得到。 1、谁是你最羡慕的人？ 2、你到底羡慕他什么？ 成功具备的两点:明确的目标 积极的心态 第一个目标：三年内赚100万 第二个目标：四年内赚280万 积极心态的人构建成功的时间＞260天 消极心态的人构建成功的时间＜195天 所以，积极心态的人比消极心态的人拥有更多的成功机会！ 成功三要素：目标、实现目标的成功之路、积极心态 成功之路规划表：
具有成功心态的人根本无暇考虑失败，无论遇到什么困难，他们脑子里只有三个字：怎么办？这意味着他们把所有时间都用于思考如何成功。 五、何为销售？ 销售就是发现客户渴望的，并愿意为之付出相应代价的价值，并通过各种方法和手段，帮助客户获取价值，从而得到相应报酬的过程。 目的：赚钱核心工作：创造客户价值 在销售过程中所有的方法和手段都首先为创造客户价值服务，其次服务于赢利。 六、成交率=成交量／潜在客户数量 如果你没有足够的分母支持，显然得不到充足的成交量。所以，我们要勤奋地去开发客户，特别是当你开始一项新业务时。 谁能在有限的时间内，取得最高的销售效率，谁就将成为赢家。 七、给无效的客户打电话，不可能给客户创造价值，只会打扰客户，同时还浪费了你赚钱的时间。 八、MAN法则： M：money 购买力 A：athority 购买权利 N：need 需求 ·基本需求 ·符合产品特点的特殊需求 ·潜在购买量 根据我们产品的特点和优势，为客户创造区别于竞争对手的独特价值。 九、首先让客户相信公司，才能信任你的产品。 十、客户的两颗心：公心、私心 公心：核心需求满足客户某种需求 价格、参数要求、故障率低、服务 私心：核心需求个人价值和权力 个人提升、人际关系、采购安全 普通销售员就只能去拼价格，而销售高手刚好能利用所有组织能提供的优势资源，在个人核心需求方面打开缺口，从而为客户创造独特价值。 十一、女性业务员尽量不要和男客户在生活化的空间独处，例如：酒店房间，娱乐场所的包间；保持一定的距离，美貌将成为优势，若近距离接触，就会成为威胁。 十二、销售员要具备两方面专业能力： 一是有关产品方面 二是有关客户方面 十三、建立医学院 十四、引导客户需求1、拔高核心价值2、改变客户的个人核心需求 十五、采购者需求：安全、采购支持、情感满足 1、核心需求：不能改变，是采购的起源，必须满足。 2、衍生需求：质量服务、技术指标、交货期… 3、辅助需求：价格、品牌、付款条件、外形… 个人核心需求： 其它需求：仕途、个人发展、人际与权力、收入… 十六、
洗衣液销售六部曲
洗衣液销售六部曲 一、迎接顾客 (放下手中工作，主动上前，微笑迎接顾客) “帅哥/阿姨，您好！有什么可以帮到您的？” 二、展示品牌 （手捧着产品，指着套卡上的宣传语）“您看一下洗护合一的立白洗衣液，湖南卫视正在热播的‘我是歌手’就是由立白洗衣液独家冠名的”。 （配合动作揭开瓶盖，晃动瓶盖，让顾客闻味道）“我们采用进口香精，自然清新，您闻闻看”。 三、了解需求 （真诚目视顾客）“你平时洗衣服时比较关注哪方面的问题呢？” （得到顾客回答后回应）“这款产品就很适合您的需求。” 四、介绍产品（三个卖点都要讲到，优先介绍客户关注的需求） 1．洗得更洁净： “立白洗衣液内含多种活性洁净成分，去污力更强，更洁净。” 2. 洗护合一： “（特别是）立白洗衣液是洗衣新标准，洗护合一的。不仅洗的干净，还可以护色不伤衣。这种护衣功能领先于行业，因为立白有国家认证的博士后科研工作站，由顶尖的科研人员进行了专业的配方研发，可做到洗护合一，防止衣物变黄、变旧、变硬。”（互动举例：像您的这种衣服洗了都不掉色…） 3. 不伤手无残留 “（并且）它是中性配方，不伤手，无残留，低泡易漂，很容易过水。”（互动举例：您平时比较忙可以用…）五、快速成交 1．物质促销： 如有活动：“为了更好地推广这款产品，现在正好有活动，原价：X元，现价：X元，节省：X元；/买立白洗衣液送价值X元的X呢；您现在买最划算了！”（给顾客算算优惠帐） 如没有活动：“立白是高浓度的洗衣液，用量很少，非常经济实惠”。 2．精神促销： “这款产品真的很适合您，您拿一瓶还是两瓶？” 3. 顾客还犹豫则简单重复两点：a.顾客关注的产品功效，适合她用；b. 同时很划算 （顾客说没用过，给现身说法: “这款产品有很多回头客的，效果确实不错。”） （将产品放在购物车上）“这是您要的产品，我帮您放好。” 六．连带销售 “您还要洗洁精/洗衣皂吗？/我们这里买满X元就可以参加X活动。。。。” （引导或目送顾客到收银台）“收银台在那边，谢谢您，慢走！”
销售服务流程六步曲
销售服务流程六步曲
销售服务流程六步曲 门店销售服务六步曲的第一步---迎宾 迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临XXXX卫浴专卖店！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是XXXX卫浴的专卖店，而不是科勒、TOTO、箭牌……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾的时候强化XXXX卫浴是品牌。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。 迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们XXXX卫浴是专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。在重庆培训时我们有一位经销商这样说“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。 正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是门店销售服务六步曲的第二步---寻机。所以重庆经销商的方法是正确的。 那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我 们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时
突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。 好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看！” 既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢？ 接下来就进入第三步----开场。开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了“XXXX卫浴”品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式： 第一种：新款开场。“先生，您好，这款是XXXX 卫浴刚刚上的最新款式雅思系列，款式大器、与众不同，它的设计灵感来源于埃及金字塔，棱角感很强，您看一下！”通过一句简短的开场，把雅思龙头的设计淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。 第二种：促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候！”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意
2-10 收银六部曲
收银六部曲 第一步：致欢迎词 1、时机： 点餐顾客走到收银台前。2）结账顾客走到收银台时。 2、肢体要求： 5秒内招呼顾客，微笑（露齿）、嘴角上扬、目光注视顾客，语气轻松开心。 3、样板话术：（灵活运用） 1）排队人数少于3人时------“您好，欢迎光临采蝶轩” / “您好，很高兴为您服务” 2）排队人数达到或多于3人时--------“您好”，并点头微笑。 第二步：接受点餐并建议性销售 1、时机： 针对点餐顾客开始点餐前或者直接来结账的客户。 2、肢体要求： 亲切、微笑、举手示意。 3、样板话术：（灵活运用） “请问需要些什么吗？在这吃还是带走”，“新上市的**需要来一份吗？” 4、话术要点： 1）遇到老人和孩童，不做建议性销售。 2）当顾客明确表示不需要时，停止建议性销售。 第三步：重复点餐并告知金额
1、时机： 1）点餐顾客点餐完毕时。 2）顾客拿着餐盘来收银台结账时。 2、肢体要求： 亲切，与顾客核对所点商品。 3、样板话术： “您点的产品是***一个，***一个，一共两个，一共***元？” 4、话术要点： 与顾客确认已选购的商品数量。 第四步：询问是否有VIP卡（推荐办卡充值） 1、肢体要求： 微笑、目光注视顾客。 2、样板话术：“请问您有会员卡吗？” 两种情况： 情况一：如果顾客说“有”，则说：“好的，帮您查一下余额，稍等”（此时注意：双手呈递顾客的VIP卡），继续说：“您的卡内余额**元，本次消费**元，需要续充吗？” 情况二：如果顾客说“没有”，则说：“我们现在充值有活动，消费有积分，需要办一张吗？” 第五步：结账找零并双手呈递餐点 1、肢体要求：
服装销售六步曲
销售服务六步曲 第一步：打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂 距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语：您好！欢迎光临*** 2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打 开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一 次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生）， 您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不 见今天逛街买了什么呢？” 第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号） 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。 巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入 正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以 接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,
顶尖销售六步曲读后感
<<顶尖销售六步曲>>读后感 作者：连云港项目组--董小斌第一次在网易学习视屏材料—顶尖销售六部曲，受益匪浅，首先作为一名成功的销售人员应该要有扎实的营销理论知识，其次要有丰富的销售实践经验，，在本次对顶尖销售方法学习后本人对销售理论和方法都有新的理解。我相信只有依靠扎实的理论销售方法以及不断完善实战经验才能获得意想不到的成功。 首先顶尖销售的素质与形象必不可少，概括而言，销售精品素质可以用以下几点方面来描述，首先心术要正，动机要纯；要有自信心，有企图心，周到热情；忠诚敬业，宽厚待人，换位思考；灵活亲和，创造奇迹。其次性格与销售也有莫大的影响。有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。另外服务精神直接决定着客户的第一印象，销售员必须有全身心服务客户的服务精神。河南省某酒店的员工准则就生动体现了体贴入微的服务精神。再者，我们要十分注意自己的销售形象，西装革履是销售员最基本的形象特征。销售员西装革履，可以使客户感到自己受到了基本的尊重，从而为接下来的交谈定下了一个友好的基调。另外销售员要具有很敏锐的观察力和洞察力，能够在短时间内洞悉客户的内心需求或不满情绪。 客户最关心的是自己的利益，而不会很关心生产该产品的企业。所以，企业销售的真谛就是“以客户为中心”，不断满足客户的需求，并不断超越客户的期望值。只有这样，企业才能不断扩大自己的客户群，并不断创造自己的忠诚客户。当然挖掘潜在客户也是需要方法的，比如：客户引荐法、行业排除法、会议营销法、其它方法等。当然筛选客户也很重要，可以借鉴MAN原则。顶尖销售六步曲的第二步就是拜访客户，目标是做到和客户一见如故。拜访的时间、对象、目的要明确。良好的沟通是销售员必须具备的职业素养，拜访转入正题之后，销售员就开始了和客户之间的正式沟通。沟通是一个“编码—传码—译码”的信息传递过程，也是一个“传递—反馈”的交流过程。顶尖销售的第三步就是了解需求。销售员只有切实了解了客户的需求之后，才能采取适当的服务与对策来满足客户的需求，从而达到成功销售。了解客户需求的方法（SPIN法）、满足不同需求的方法，以及加工需求的基本工作。SPIN法是顾问式销售的基本方法，目的是通过挖掘客户潜在需求，以刺激起客户的购买欲望。具体来说，SPIN法包括以下四个步骤，即：背景知识（Situation）、难点问题（Problem）、隐含问题（Implication）和示益问题（Needs）。客户需求既包括客户企业的需求。当然也要满足客户的不同需求，客户需求既包括客户企业的需求，也包括客户个人的需求，所以销售员应该关注销售中的2.5个面，努力使客户成为自己的战略伙伴。既然已经清楚了解了客户的需求，接下来销售员就应该进行顶尖销售的第四步—精彩呈现产品。但是在呈现产品之前，销售员还得询问客户对产品各种特性的关注程度，然后对客户的需求进行排序，以决定自己到底是先介绍公司、价格，还是先介绍服务、客户收益。其次是精彩呈现有三种基本方式，即：海盗型、顾问型和关系型。客户有异议，这是件好事情。有异议的客户，与之成交
最新河南省天一大联考“顶尖计划”2020届高三毕业班第一联考理科数学试题
天一大联考 “顶尖计划”2020届高中毕业班第一次考试 理科数学 一、选择题：本题共12小题，每小题5分，共60分.在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的. 1.已知集合{} 2|30M x x x =-<，{}|17N x x =≤≤，则M N =（ ） A.{}|13x x ≤< B.{}|13x x << C.{}|07x x << D.{}|07x x <≤ 2.设复数213i z i -= +，则||z =（ ） A. 13 B. 23 C. 12 D. 22 3.中国古代用算筹来进行记数，算筹的摆放形式有纵横两种形式（如图所示），表示一个多位数时，像阿拉伯记数一样，把各个数位的数码从左到右排列，但各位数码的筹式需要纵横相间，其中个位、百位，万位……用纵式表示，十位、千位、十万位……用横式表示，则56846可用算筹表示为（ ） A. B. C. D. 4.为了贯彻落实党中央精准扶贫的决策，某市将其低收入家庭的基本情况经过统计绘制成下图，其中各项统计不重复.若该市老年低收入家庭共有900户，则下列说法错误．． 的是（ ） A.该市共有15000户低收入家庭 B.在该市从业人员中，低收入家庭有1800户 C.在该市失无业人员中，低收入家庭有4350户 D.在该市大于18岁在读学生中，低收入家庭有800户
5.运行如图所示的程序框图，若输出的i 的值为99，则判断框中可以填（ ） A.1S ≥ B.2S > C.lg99S > D.lg98S ≥ 6.已知幂函数()f x x α =的图象过点(3,5)，且1a a e ??= ??? ，3b α=，1log 4a c =，则a ，b ，c 的大小关系 为（ ） A.c a b << B.a c b << C.a b c << D.c b a << 7.已知非零向量a ，b 满足a b λ=，若a ，b 夹角的余弦值为19 30 ，且(2)(3)a b a b -⊥+，则实数λ的值为（ ） A.49 - B. 23 C. 32或49 - D. 32 8.记单调递增的等比数列|{}n a 的前n 项和为n S ，若2410a a +=，23464a a a =，则（ ） A.1 12n n n S S ++-= B.2n n a = C.21n n S =- D.1 21n n S -=- 9.函数2|sin | 2 ()6 1x f x x == +的图象大致为（ ） A. B. C. D.
通关——从菜鸟到顶尖销售的成长路径
通关——从菜鸟到顶尖销售的成长路径 By彭亮整理 2019.4.1 第一章艰难（1） 作者：崔建中出版社：北京大学出版社 第一章艰难 李渔感觉周围的空气都凝固了，两眼死死地盯着405室那扇厚厚的防盗门，彷佛门里随时都会有一头嗜血的怪兽猛冲出来。虽然离这扇门至少有五米远，但是李渔还是感到阵阵的寒意，更让他受不了的是走廊里来来往往的陌生人，他们看自己的眼光像是看一个贼。 这是他第一次独立拜访客户。他不知道等待自己的会是什么。进这座写字楼之前，他已经在楼下转了几圈，他实在觉得紧张。之前跟师傅金永琢拜访客户的时候，没觉得特别害怕，反而好奇大于惧怕。可为什么自己拜访客户的时候，就紧张成这个鸟样？ 李渔深深地吸了一口气，心想：要不要退回到大厅再冷静一下？这个念头刚一冒出，他立刻就骂了一声：“笨蛋！已经退回去两次了！连客户的门都不敢敲，还天天喊着要做销售。有什么可怕的？难道客户会吃了你？死要面子活受罪！” 李渔决定倒计时十秒：“十、九、八……二、一、零。”一数到零，李渔一闭眼，一咬牙，一个箭步冲到了门前，毫不犹豫地用食指重重敲了两下。他不敢有丝毫的迟疑，否则好容易鼓起的勇气，又要被吹跑了。 李渔屏住呼吸，凝神听着里面的回应。过了好一会，才听到里面传出一个冷冷的声音：“进来！” 李渔抹了抹头上的汗，轻轻地推开门，他没敢直接进去，而是笔直地站在门外向里看。房间里面的布局类似银行柜台，一个长长的柜子把房间隔成内外两部分。一看就知道是单位报销的地方，里面几个女孩在懒洋洋地聊着天，看到门开了，所有人的目光都投向了腰杆挺拔、西装笔挺的李渔。 说也奇怪，门一被推开，李渔似乎一下子就找回了自己，之前的紧张无影无踪了。李渔自己也纳闷，刚才怎么会紧张成那样？ 李渔迈步走进房间，来到离自己最近的女孩跟前，轻声问道：“您好，请问哪位老师负责财务电算化？”李渔声音很小，小到只有两个人听得到。 女孩看了一眼李渔问道：“你是干吗的？”声音里透着居高临下的审讯意味。 第一章艰难（2） 作者：崔建中出版社：北京大学出版社 “我是瑞和软件公司的，我想和你们负责信息化的老师谈一下，介绍一下我们的软件产品。”李渔答道。 “提前预约过吗？”女孩瞥了一眼李渔，目光又转回了电脑屏幕。