谈判中的经典案例

谈判中的经典案例

谈判的策略及技巧案列

商务谈判的技巧

1、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度

来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如

长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，

那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影

响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判

对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一

种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，

比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方

去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手

竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈

判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但

谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不

用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

2、充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道

了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时

不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营

情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的

习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并

掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作

为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商

的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可

以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容

易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他

采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样

的反向策略。

3、准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方

最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带

入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利

的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再

次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到

有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就

不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预

计承受的范围。

4、建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就

容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇

到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也

可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的

问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

5、设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法

就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行

为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在

谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

6、语言表述简练

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖

拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的

发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。

同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始

专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无

关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对

性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那

么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，

重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方

的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的

语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者

是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速

也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的

表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往

往事与愿违，多数结果不会很理想。

7、商务谈判技巧中的博弈

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言

过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手

针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈

判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据

主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方

所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商

务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

8、曲线进攻

孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回

前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过

引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通

过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是

急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。

9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给

对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在

这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也

有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会

像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已

经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中

发现对方的真正意图，甚至是破绽。

10、控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚

至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招

中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用

语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想

做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤

其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。

11、避免朝三暮四

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来

越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子

每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给

你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们

四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞

足蹈，非常高兴。这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三

暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实

地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上

僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们

的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样

的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后

要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问

就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判

的结果是以双赢为最终目的。

12、让步式进攻

在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它

要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时

我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，

但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的

预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方

的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。

也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满

意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得

了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关

系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地

的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱

走对手的西瓜

中国钢铁谈判案例

宝钢谈判案例

巴方向宝钢发出“最后通牒”世界铁矿石三大供应巨头之一的澳洲必和必拓公司上周末发布消息称：5月26日必和必拓已与日本、

韩国和欧洲钢厂达成2006合同年度铁矿石价格协议，必和必拓供应

的块矿和粉矿价格比2005年价格上涨19%。巴西淡水河谷昨天又通

过英国《金融时报》等媒体高调宣布：淡水河谷已经向中国的谈判

代表宝钢发出了“最后通牒”，要求限期结束铁矿石谈判。中方决

心继续谈判中国钢协副秘书长戚向东对外表示，虽然谈判形势对中

国极为不利，到目前为止中国并未答应接受这一涨幅，仍然决心继

续与之谈判，坚持拒绝涨价。作为世界上最大的铁矿石买家，2005

年中国钢铁企业进口铁矿石2.75亿吨，占全球铁矿石海运贸易量的43%左右。谈判尚未结束，不考虑中国市场的情况作出的铁矿石价格

决定，中国钢铁企业是不会接受的。而某钢企一位不愿透露姓名的

高层人士昨天对记者说：目前，日本、韩国和中国台湾的中华钢铁

公司都先后接受了今年铁矿石价格再涨19%的协议,留给中国钢铁企

业的谈判时间和回旋余地确实都不多了。“去年铁矿石涨价71.5%，中国钢企为此多付出100亿元的成本。如果2006年下半年铁矿石开

始供过于求，中国接受19%的涨价就得不偿失了。”一直密切关注

谈判进展的北京科技大学冶金学院教授、钢铁专家许中波表示，中

国一定要将谈判继续下去，打破传统的定价体系，追求与欧洲不同

的价格变动。巴方分裂对手各个击破据淡水河谷公司(cvrd)首席财

务官巴尔沃萨26日高调宣布：“法国阿赛洛、韩国浦项制铁、德国

蒂森·克虏伯，以及全球最大的钢铁制造商米塔尔已在短短的一周

时间内被相继突破，纷纷同意今年铁矿石价格上涨19%。现在正努

力与中方在谈判中取得进展，既然同其他钢铁制造商谈的都是19%

的涨幅，我们就不可能区别对待。”许中波认为：巴方是采取的

“分化对手、各个击破、曲线围攻”的策略。“最先接受19%涨幅

的蒂森·克虏伯以前并未参与过谈判，也不是主要的需求方谈判代表。而德国蒂森·克虏伯与cvrd在巴西有合资钢厂这样的利益相关

事实同样让这一谈判结果不具有代表性。这只是cvrd针对中国的一种策略。5月23日，淡水河谷结束了与世界第二大钢厂阿赛洛的铁矿石价格谈判，并达成了19%的涨幅。其实阿赛洛正忙于应付被米塔尔收购，现在根本无心于铁矿石价格的谈判。”面对巴方的高调态势，另一铁矿石供应方澳洲的必和必拓则暂离谈判桌，采取“坐收渔利”策略。必和必拓总裁chipgoodyear表示：“最近一些欧洲和亚洲钢厂与力拓和淡水河谷达成19%的铁矿石涨幅，而中国钢厂作为世界上最大的铁矿石进口方，希望能和铁矿石供应商达成的价格涨幅低于19%。在整个铁矿石谈判过程中必和必拓的做法是正确的。目前谈判仍在进行中，如果暂时离开谈判桌对我来说不失为上策。”案例分析：中方谈判代表有三点失策针对当前中方在铁矿石谈判中的处境，中国经济网评论员苗苏认为，中方谈判代表失策有三：一是没有联合其他钢铁企业，在谈判中形成攻守同盟。今年中国虽然吸取了以往国内钢铁企业一盘散沙的教训，指派宝钢作为中国的谈判代表，但仍然稍嫌不足。中国应该在统一国内声音的基础上争取更多国际上的支持。铁矿石供应方能够形成统一的涨价声音本身就说明他们之间已经形成了某种默契。但作为铁矿石购买方，国际钢铁企业之间却缺少必要的沟通和联合。其实中国和韩国浦项制铁和新日铁之间存在共同利益，联合起来不是没有可能。二是没有采用“打开缺口各个击破”的策略。宝钢今年作为中国代表第一次参加铁矿石谈判，显然还缺少经验。三是谈判中缺少有理有节，没能用数据和事实说服对方。在这次铁矿石谈判开始之前，国内出现许多关于铁矿石即将供大于求和铁矿石价格必将下滑的预言，令人不解的是这些预言并没有给出具有说服力的数字。著名钢铁研究机构兰格钢铁的研究中心主任马忠普认为，中方在这次谈判中，显得过于保守，没有充分掌握话语权，导致了一定程度的被动。在前几轮谈判，不断有传闻说中国钢企接受国际铁矿石的提价，这是海外研究机构与三大铁矿石供应商有意放出不真实的谈判结果在舆论中传播，中国钢协一再站出来辟谣，中国的钢企和相关协会似乎总在扮演一种被动的角色。其中宝钢作为谈判的惟一代表，不应该过于沉默，放弃话语权。

谈判中的经典案例

谈判案例分析

案例1、在某次交易会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务.

在第一轮谈

判中,客商采取各种招数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低

购货的数量.

我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事

故停产,有了解到该产品可能有新用途.再仔细分析了这些情报以后,谈判继续

开始.我方根据掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多；产品的需求

很大；日本厂商不能供货.

对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风.在经过一些小

的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品.

思考:在不利情形下,我方怎么做？谈谈你从中得到的启示.掌握

情报,后

发制人.在商业谈判中,口才固然重要,但是最本质、最核心的是

对谈判的把握

,而这种把握常常是建立在对谈判背景的把握上的.

案例2、某工厂要从日本a公

司引进收音机生产线,在引进过程中双方进行谈判.

在谈判开始之后,日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价,坚决不让

步,谈判进入僵局.

我方为了占据主动地位,开始与日本b公司频频接触,洽谈相同的项目,并有

意将此情报传播,同时,通过有关人员向a公司传递价格信息.

a公司信以为真,不愿失去这笔交易,很快接受我方提出的价格,

这个价格比

过去其他厂商引进的价格低26%.

思考:本案中,我方采用了什么策略？该策略给我方带来了什么好处？制造

虚假情报,声东击西.

在一条路走不通的时候,往往应该去探索另一种方法,在本例中,我方运用

了传播假情报,获取了主动权,取得了胜利.

案例3、1987年6月,济南市第一机

床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判.双方在价格问题

的协商上陷入了僵持的状态.

这时我方获得情报:卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现,因为美国对

日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货.而卡尔曼公司又与自己的

客户签订了供货合同,对方要货甚急,卡尔曼公司陷入了被动的境地.我方根据

这个情报,在接下来的谈判中沉着应对,卡尔曼公司终于沉不住气,在订货合同

上购买了150台中国机床.

思考:评点我方在该谈判中获胜的原因.

掌握环境情报,以静制动,静观其变.在谈判中,不仅要注重自己方面的相

关情报,还要重视对手的环境情报,只有知己知彼知势,才能获得胜利.

案例4、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万美元,

我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意.美方诈怒,扬言再降10万美元

,118万美元不成交就回国.我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以

不为美方的威胁所动,坚持再降.

第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊.果然,几天后美方代表又回到中国

继续谈判.我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样

设备卖给以匈牙利客商.情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价

格降至合理.

思考:本案中,美方使用了什么谈判策略？你从中得到什么启示？

美方使用了欲擒故纵,掉头走人的策略.从某种意义上讲,谈判中的价格竞

争也是情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜.

案例5、情况1:-小王:赵总,你好,我是大华公司的销售人员小王,这是我

们产品的资料,你看你们是否感兴趣？

赵总:放我这吧！我感兴趣的话给你打电话.

-小王:你看看,我们的设备质量好,而且价格也便宜……

-赵总:对不起,我还有个会,我会和你联系的,好吗？

-小王:……

-（小王刚走,赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶.情况2:-老李:赵总,

您好,我是大华公司的销售人员老李,这是我们产品的资料,你看你们是否感兴

-赵总:放我这吧！我感兴趣的话给你打电话.

-老李:如果用我们的设备,会比你现在用的w型号的设备效率提高30%,而且

节能10%……

-赵总:效率提高30%？你讲讲.

-老李:……

-赵总:好、好、好！我将认真考虑你们的设备.思考:?）、为什么赵总对

小王的介绍不感兴趣？此案例给我们什么启示？

小赵的准备明显不足,他不清楚客户到底需要的是什么,也不知道如何打动

客户,而老李显然事先经过调查,知道客户的需求所在,老李所说的正是赵总在

苦苦寻找的解决问题的方案.

你觉得小王这次的产品推销会成功吗？你从中吸取什么教训？

因此拜访客户前一定要充分准备.通过查资料,询问知情人等方式掌握必要

的客户需求,会对拜访工作有很大帮助.

案例6、小王:赵总,我发现你们这儿的老李这个人很实在,很讲

义气.

-赵总:是吗？

-小王:可不,上次我……

-（小王发现赵总的脸色已经很难看,后来才知道赵总和老李向来不和.）

思考:你觉得小王这次的产品推销会成功吗？你从中吸取什么教训？

到客户处,千万不要为了推销自己的产品对客户采购其他厂家的

设备或人员

贸然指指点点,妄加评论.

你来的目的是销售产品,客户的其他事情与你并不相干,客户的内部关系相

当复杂,很多是你想不到的,千万不要图一时口舌之快,触犯“雷区”.

案例7、情况1:-小王:赵总,你可千万别买他们的产品,他们的

服务非常

差,你买了肯定后悔.而且他们的产品质量也有问题,不是我说,他那设备简直

是……

-赵总:真的吗？

情况2:-老李:赵总,竞争对手的问题我不好说,关于他们的服务、质量你

可以打听一下,但是我们的服务、质量我很有信心.

-赵总:是的,我听说他们的质量是有点问题.

思考:你觉得赵总会跟小王购买产品,还是跟老李购买？为什么？你从中得

到什么启发？

将自己的产品和竞品比较是应该的,但不要为了自己而不负责任地贬低对手

,这样会影响你在客户心目中的形象.

一般来说,对竞争对手的评价要欲言又止,含而不露,如果直接评价对手会

给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉,甚至他会认为你的品质有问题,不可信.

案例8、小李:赵总,你看我们设备的尾款该付了吧！

-赵总:好、好、好！小李,你上回说的为我们免费维修老设备的事,你看也

该兑现了吧！

-小李:赵总,我们的服务部说这款设备我们维修不了,真是对不起.

-赵总:……

思考:如果你是赵总,你听了小李的答复后会有什么感觉？通过此案例,你

学到了什么？小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情,其结果使客户有一种

上当受骗的感觉,大为恼火.客户恐怕今后不会再和小李合作了.

在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你

授权内的事情,你一定要谨慎承诺,千万不要承诺你做不到的事情,否则不利于

你与合作伙伴之间的可持续发展.

案例9、小李:赵总,你看,我们可以在报价的基础上下降10%.

-赵总:你们的价格还是太高,我们再考虑考虑.

-小李:好吧,一口价,我再降5个点.

-赵总:好吧,我们开会研究一下.

一个月后,赵总:小李,我们决定购买你们公司的产品,但是还要降5个点.

-小李:对不起,李总,我给你报的已经是底价了.

-赵总:小李,你不实在！你的竞争对手可又给我降了5个点,你看着办吧！

-小李:……

思考:在小李与赵总的第一次谈判中,小李是一直在降价还是有所保留？这

将给小李带来什么不利的结果？你从中得到什么启示？

精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位,他们总是试图让卖方一再

让步.小李在第一次拜访中连连降价,导致后来没有降价的空间,成交困难.

科特勒把一个完整复杂的采购过程分八个阶段:发现需求、确定需求、确定

产品规格,寻找供应商、征询报价,选择供应商、确定购买规则、购买评估.

对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单,因

此工业品销

售拜访不可急于求成,把价格一降到底,不留余地.

案例10、赵总:你们的产品确实不错,服务也很好,就是价格贵了点.这样

,你再降五个点,我们今天就签合同.

-小李:这可不行,我得回去请示领导,价格这么低我做不了主.

-两天后:小李:赵总,我们可以再降三个点,你看……

-赵总:对不起,我们已经和另外一家公司签过合同了.

-小李:……

思考:1）、小李错失良机的原因在哪里？你从中得到什么启示？在某次交易

会上,我方外贸部门与一客商洽谈出口业务.在第一轮谈判中,客

商采取各种招

数来摸我们的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量.

我方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事

故停产,有了解到该产品可能有新用途.再仔细分析了这些情报以后,谈判继续

开始.我方根据掌握的情报后发制人,告诉对方:我方的货源不多；产品的需求

很大；日本厂商不能供货.

对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度,甘拜下风.在经过一些小

的交涉之后,乖乖就范,接受了我方的价格,购买了大量该产品.

2）、在不利情形下,我方怎么做？谈谈你从中得到的启示.掌握情报,后发

制人.

案例11、赵总:小李……

小李:对不起,赵总,这个问题我还真不清楚,但是我们公司的王工是专门研

究这方面问题的专家,他也许能解决这个问题,我回公司后,请教一下王工,再给

你一个满意的答复.

思考:如果你是赵总,你对小李的答复满意吗？为什么？你从中得到什么启

满意.客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你,除非是简单的常识

.相反,他们往往会对你的诚实产生好感.

每个人都有自己不知道的东西,当客户问到你回答不了的问题时,实话实说

最好,千万不要不懂装懂,否则丢人不算,你还会失掉客户对你的信任.

案例12、情况1:小李:你好！我是科电公司的小李,请问你这里谁负责采

客户:你怎么进来的？我负责,可我现在没有时间！

情况2:老王:是大华公司吗？请问采购部的电话是多少？

采购部吗？我是科电公司,我们生产的xxx设备比现在通行的设备效率提高

30%,你看我去拜访你方便吗？

客户:明天上午十点我有时间.

思考（答案）:对比两则案例,你觉得在工业品的销售拜访中,推销员应该

遵守怎样的礼仪？工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样——先想方设法

过门卫关,然后到办公楼里像没头苍蝇似地乱撞.工业品的拜访一般要预约,不

然你的拜访结果不会很理想.

通过电话预约会给客户充分的准备时间,以便客户根据自己的计划安排时间

和你会谈,以免打乱客户的工作计划.

案例13、有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费.

保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费,同时,该公司具体负责清算赔偿

的人士也告诉他说,自己下星期就要去度假,要求这位顾客在星期五之前把所有

资料送来核查,否则赔偿将无法实施.于是这位顾客加班加点,终于在星期五下

午把所有资料都准备妥当.

但当他把资料送到保险公司后,对方却答复说:经请示上级,公司只能偿付

一半的赔偿费.

这位顾客不知所措,为了要赶上星期五这个时间期限,他在焦急中暴露出了

不利于自己的弱点.而根本就没有打算去度假的保险公司人士却借用了一个虚假

的时间限制,便轻松地赢得了这场谈判.

思考:1）、该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?该保险公司采用了

最后通牒的策略.

2）、这种策略在何种谈判情形下最有效?

人的犹豫产生于对未来的希望和对现实的不舍的矛盾中.

在谈判过程中,谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还

价不肯放弃.打破对方的奢望,把对方逼到一个没有其他选择的境地,就能击败

犹豫中的对方.最后通牒在这方面极为有效.

但是,最后通牒的结果,可能给谈判带来新的希望,但也可能使得谈判中断

,所以在使用该策略时要注意一些问题.

3）、运用这种策略时应注意哪些问题?

在运用最后通牒的谈判技巧时,必须注意一些问题:

a、使用最后通牒必须方式委婉.

b、使用最后通牒必须给对手以一定的时间考虑.

c、在最后通牒的时候,处于主动的一方在制定了最后的期限之后,也应对原

有的条件作适当的让步,使对方在接

案例1、日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一

个美国代理商

来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷.

当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈

判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段来获取更多的优惠条件.

日本代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,

但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的

结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这

件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的

优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的.”日本代表一席话让美国代表哑口无

言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了.思考:1、此

案例属于谈判的开局阶段还是中场阶段？

此案例主要体现了谈判的开局阶段.在谈判中,开局阶段运用策略是双方谈

判者为了谋求在谈判中的有利地位,并决定着整个谈判的走向和发展趋势.

2、双方各使用了怎样的开局策略？

美国公司谈判代表在谈判开局中选择了挑剔式的开局策略.美国公司谈判代

表连续指责日本代表在谈判会议中迟到,这是一种情感攻击,目的是让日本代表

感到内疚,处于被动地位,开局气氛显低调,美国代表就能从中获取对其自身有

利的条件.而日本谈判代表在面对美国谈判代表制造的低沉的挑剔式的开局氛围

中,机智地采取了进攻式的开局策略对其进行反击,一针见血的向对方指出:我

方所提出的条件已经很优惠了,若你方没有诚意,那么无需浪费彼此的时间,想

与我方合作的公司有很多.日方高调地反击美方,以此打破低调的开局气氛,使

双方真正进入谈判的实质性阶段.3、日方采用了什么谈判技巧,重新获得了主动

日方的谈判代表在要求美方代表做出让步的过程中,成功地运用了最后通牒

的谈判技巧,重新获得了主动权在运用最后通牒的谈判技巧时,必须注意一些问

（1）最后通牒必须使对方无法反击；

（2）使用最后通牒必须方式委婉；（3）使用最后通牒必须给对手以一定的

时间考虑；（4）在最后通牒的时候,处于主动的一方在制定了最后的期限之后,

也应对原有的条件作适当的让步,使对方在接受最后期限时能够有所安慰,有利

于顺利达成协议.

4、如果你是美方,如何将谈判局势扭转过来？

商务谈判经典案例

商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

采购谈判双赢经典案例

采购谈判双赢经典案例 采购谈判双赢经典案例篇1 参与非洲某国政府采购招标的投标谈判 ●案情 非洲某国两年前开始对其国家某政府部门大批成套设备进行选择性招标采购，金额达几千万美元，投标方涉及英国、德国、南非及中国的十几个大公司。而各大公司各有优势，其中一些与该国家还有一定渊源。如德国以技术过硬、态度严谨、产品质量高显著称;而该非洲国家以前曾是英国的殖民地，历史渊源更深;南非公司与当地印巴人关系较好，而印巴人在政府中有一定的势力。在这种情况下，中国A公司准备参与竞争并积极作准备。 在正式谈判前，A公司首先仔细分析了该国的历史背景和社会环境及谈判对手的特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，其法律程序较为完善，尤其是原英属殖民地国家，其法律属英美法系，条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门，监督各部门工作。 但非洲国家又有自己的一些特点，即当地有势力的部族与上层社会、政府部门有千丝万缕的关系，并熟悉当地法律、法规习惯做法与禁忌，影响着政府部门的各利益集团的决策。如果能有效利用当地有势力的部族为中方的工作服务，既可以四两拨千斤，是达到目的的有效途径。另外，该国存

在不同的民族，信仰不同的宗教，在谈判前一定要搞清其宗教派系，避讳其禁忌的话题和其他禁忌。 在分析谈判对手方后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标文件、联系工厂并报价，一方面派出团组到当地进行商务谈判。 人员配置：公司总经理(副董事长)1人、主谈1人、翻译1人、当地公司负责联络此事的代表1人。 此次派团组首先面见项目决策者，其最主要目的，一是建立正面的联系，二是探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况，以便为下一步工作指明方向。到达该国后，A公司通过正常渠道拜会了项目决策者。 A公司出席人员为公司领导、主谈判手及翻译，对方出席人员为决策者、副手及秘书。见面后，领导说了开场白，回顾了中国与该非洲国家的传统友谊，追忆中国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明中方的态度：我们是一家人，要互相扶持，共同向前迈进。力图创造良好气氛以便提出要求。 接着主谈开始跟项目决策者及其副手谈A公司对于此项目的兴趣、A公司的实力、产品的质量及价格优势。对方是非洲上层社会的人，受过良好的教育，语速适中、声音平和，英文良好而且很注重礼仪，即便在40的高温下，他们见客人都是西装革履。对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把中国公司作为有资格中标的公司之一来考虑。

商业谈判的案例

商业谈判的案例 商业谈判的案例篇1 曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30 万美元/吨，今年又要压20 美元/吨，即从410 美元压到390 美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430 美元/吨，有370 美元/ 吨，也有390 美元/吨。据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价，430 美元/ 是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共 4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390 美元成交，因为工厂需定单连续生产。 公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势; 主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小.若在400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410 美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO 美元/吨，在400 美元成交，比工厂厂长的成交价高了10 美元/吨。工厂代表十分满意.日方也满意，问题：1 怎么评价该谈判结果? 2.该谈判中方组织与主持上有何经验? 分析： 1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。 商业谈判的案例篇2 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午 2 ：00 再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要 求太高。谈判到4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30 的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。结果该曰下午2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方

商务谈判僵局经典案例3篇

商务谈判僵局经典案例3篇 商务谈判僵局经典案例篇01 20xx年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗?”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬酒和吃饭。一直到双方都很醉了才回去。第二天早上，美国客户醒来后就收到了中方副总经理助理发来的邮件，中方最终答应给美方最低的出厂价。美方虽然摸不着脑袋，但是还是很高兴的回国了。 从以上中美商务谈判碰撞案例中我们可以很清晰的看到，由于中美思维方式的不同，所以在谈判的过程中有很多问题发生。在刚刚来到的OML公司的时候，由于双方都事先了解一下各自文化，所以美方客户想借用中方间接表达的方式回答了吃午饭问题，本来还以为中方会邀请他们进行午餐，后来中方却以为美方的直接表达表明他们的意思，就没有请他们吃午饭。看到了英文字母错的海报，美国客户直接的就指出了英文字母的错误，没有顾及到副总经理的面子问题，令到场面尴尬。到了谈判阶段的时候，中方谈判人员抓住美国客户直接表达和没有耐心的性格特点，知道美国客户不会不和他们合作，又为了不失自己的面子，所以最后邀请美方客户进行晚餐，通过传统的饭局上的谈判方式完成最后的谈判。从这个例子可以看出，在商务谈判中，直接表达的有利方面是语言表达直接，是非分明，让人直接明白，让人觉得充满信心，一方面是可以省时间，二是可以提高办事效率。但是也有它的弊端：直接表达会表现出很强的攻击性和好辩性，会伤害到他人的自尊心，因为对方会觉得美国人不给自己面子，这样往往会使谈判陷入困境有时候还会导致谈判破产。中国人的间接表达的好处 是：委婉，间接的表达方式会让人觉得对方为自己着想，不容易伤到对方的自尊心，对于敏感的话题又会留有余地。有时候即使是在谈判遇到困境也会让双

谈判经典实例(完整版)

谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列

资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币 2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售； 3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

谈判中的经典案例

谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作

国际商务经典谈判案例分析

国际商务经典谈判案例分析 @案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2．买方如何评论？ @分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。 经典商务谈判案例及分析--DSC 经典商务谈判案例及分析 商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。 ◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源

谈判经典实例(完整版)教学文案

谈判经典实例(完整版)

谈判方案 会议时间：会议地点： 我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方） 客方（B方）：某建材公司（买方） 总经理：***（组长）总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：*** 财务部经理：*** 市场总监：*** 公关部经理：*** 法律总监：*** 法律顾问：*** 技术总监：*** 谈判具体方案 一、谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料： 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2）扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用） 客方背景资料： 1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判的主题及内容 我方（A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币； 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题。 客方谈判内容 1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币

简短商务谈判僵局案例3篇

简短商务谈判僵局案例3篇 谈判是对外经贸活动中不可缺少的一环，其中最棘手的情况是出现僵局。由于种种原因，谈判双方互不相让、僵持不下，致使谈判无法进行下去。下面小编整理了简短商务谈判僵局案例，供你阅读参考。 简短商务谈判僵局案例篇01 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在20xx至20xx年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在20xx年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。 中方于20xx年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高

价买断该技术。但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。 中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在20xx-20xx期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。 简短商务谈判僵局案例篇02 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。 A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。 在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B 公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双

商务谈判成功经典案例

商务谈判成功经典案例 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。以下是整理了商务谈判成功经典案例，希望你喜欢。 商务谈判成功经典案例 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A 公司和B公司的该次访问的要求‘ 双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。 c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢? A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大

公司，一起投资中国矿山。 c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。 B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。 c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。 A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。 c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。 B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。 c公司：刚才我们已谈到贵方这 样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。 A公司：贵方这种投入也是有意义的。

成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例.doc

成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺

面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短

真实商务谈判成功案例分析

真实商务谈判成功案例分析 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判无处不在，似乎我们每天都在跟别人进行着大大小小不同的谈判，商务谈判是企业之间磋商协作不可或缺的一种方式，一种手段。 商务谈判成功案例：四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于07年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始： 07年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去

成功的国际谈判案例

成功的国际谈判案例 成功的国际谈判案例1 近期，本土家电企业海外并购屡遭挫折。业内专家认为，本土家电企业仍旧缺少足够人才、技术和财力，中国家电的国际化之路仍处探索阶段。 2014年7月份，美国家电巨头惠而浦斥资7.58亿欧元收购意大利企业意黛喜60.4%股权;9月份，伊莱克斯以33亿美元(约202亿元)将美国通用电气(GE)收入囊中。由于这两次被收购企业均是欧美家电老品牌，不仅在欧美地区拥有较高的品牌知名度，且拥有一定的市场份额，因此吸引了包括中国家电企业在内的众多企业参与竞价。然而，不管是溢价9.1%参与竞购意黛喜的长虹，还是一度被看好为GE最佳买家的海尔，最终均以失败收尾。 其实，说到国内家电企业的海外并购，自2009年起，中国家电企业就已开始借船出海。在2010年至2012年这三年中，家电企业海外并购尤为频繁，几乎每年都有并购消息传出。 2010.10美的收购埃及Miraco公司32.5%股份 2010年10月，美的电器以5748万美元收购美国联合技术公司间接持有的埃及Miraco公司32.5%股份。 Miraco公司主要生产销售家用空调、中央空调及冷链产品，占据埃及家用空调、轻型商用空调与中央空调市场的主导地位。分析师认为，通过此次股权收购，Miraco公司将成为美的电器在非洲推广整合资源的优质平台，美的电器将坐地埃及，同时辐射非洲、中东和南欧，有助于提升公司在埃及和周边地区的成本竞争力。 2011.7海尔收购日本三洋电机白电业务 2011年7月，海尔以1.283亿美元收购三洋电机在日本、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾和越南的洗衣机和冰箱的研发及销售业务，并将著名三洋洗衣机品牌AQUA收归旗下。

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

商务谈判案例分析题

商务谈判案例分析题 案例一 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。 提问： 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展 案列二 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋

商务谈判经典案例

.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。

商务谈判处理僵局案例3篇

商务谈判处理僵局案例3篇 2011年美国男篮职业联赛停摆谈判僵局的始末 僵局是指谈判中，双方因战事不可调和的矛盾而形成的对峙的局面。僵局并不等于是谈判破裂，但是会影响谈判的进程，甚至解决不好的情况下，会导致谈判破裂。 僵局形成的原因--停摆开始 NBA劳资双方在“硬工资帽”制度、“利益分配”等重大问题上有巨大分歧。球员方面愿意同意一份5年内减少薪金总额5亿美元的提案，但他们拒绝接受资方提出的6200万美元硬工资帽。资方则希望同时达成一份10年协议，确保每年的薪金支出不超过20亿美元，10年的劳资协议长约是球员方面无法接受的。在旧劳资协议仍然有效的最后一天，劳资双方进行了最后一次谈判，这次双方仍然存在巨大分歧，没能达成任何协议。 1、立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿意做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。在这次谈判当中，NBA联盟跟球员工会代表针对新的劳务协议有很多的分歧点，联盟的态度很强硬，坚持使用收益五五分成的方案和实行硬工资帽，这样一来球员的收入将会大幅度减少，因此球员工会代表拒绝了这份协议。 中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开

德国谈判经典案例

管理案例馆资料 案例1：美日汽车的谈判节奏控制 [案情]：美国和日本在汽车销售领域的摩擦在经过近20个月的谈判之后仍然未能取得实质性的进展。1995年5月10日，美国人的耐心似乎已经枯竭。美国首席贸易谈判代表坎特声明，白宫曾提醒过让刚刚成立的wto注意，美国可能在45天之内提出申述，指控日本政府在汽车及其零部件领域的规章与汽车生产公司的商业行为同世界贸易规则貌合神离。他还声明，美国在提出此申诉之后将对日方进行贸易制裁。 1、美方单方面制定时间界限 1995年5月16日美国公布了制裁日本汽车的清单、美方的声明指出，如果日本到6月28日仍未向美国汽车及零部件开放其市场，美国将对日本的13种豪华型汽车征收100%的惩罚性关税，总金额按照1994年的进出口值为50.9亿美元。50.9亿美元创下了美国政府实施惩罚性关税的最高纪录。 2、日方对美方强加时间界限的应对方案 在美国宣布制裁清单后，5月17日，日本通产省省长桥本龙太郎宣称日本决定向wto争端解决机构提出解决的要求。日方敦促wto就美国提出的对日本汽车征收惩罚性关税的合法性问题召开紧急会谈。桥本还指出日方准备在6月末对美国采取报复性措施，并声称日本政府将在审查了美国针对日本出口汽车的最后制裁清单后再作决定。 按照wto争端解决机构的规定，争端的双方首先应进行双边磋商，这是复杂的争端处理程序中的第一步。如果美日双方在最长不超过60天的时间内达不成协议，那么就要成立一个三人专家小组来评定美国的制裁是否合法。 3、双方在重开双边谈判的日期及地点上也存在着意见分歧。 桥本龙太郎要求在wto的监督下最迟应于6月15日在日内瓦开始汽车贸易的双边谈判，因为按照wto的指导规则，6月15日是非紧急程序的最后期限。但是坎特却要求汽车贸易谈判应该于6月20日和21日在华盛顿举行。尽管存在这些分歧，各方还是设法达成了协议，决定由两国的中层代表于6月12日和13日在wto总部所在地日内瓦重开双边谈判。然而正像人们所预期的那样，谈判无果而终。于是，桥本龙太郎于6月14日在一次匆忙安排的新闻发布会上宣布将于6月22日和23日在华盛顿举行新一轮谈判，以便再作最后一次努力来避免这场贸易战。 4、强调利益平衡的最后阶段的较量 在新一轮谈判的第一天里并未取得任何进展，各方的分歧依然存在。克林顿总统与坎特在不同的场合都一再重复他们要对日方实行制裁的威胁。日本几家最大的汽车制造厂商终于相信白宫所提出的报复是严肃、认真地，因而准备朝着满足美方要求的方向尽量缩小部分差距。于是，在6月23日的一次“非官方”会议上，日方告诉美方的贸易谈判人员，日本打算要求日本汽车制造商增加海外生产，并提高其在海外生产汽车的当地保有量。在日本提出了妥协性建议后，虽然美日双方从6月22日起就在准内阁级别和专家级别的会议上进行了马拉松式的谈判，但直至6月26日华盛顿与东京仍未能解决全部细节问题。 就在克林顿政府所宣布的实施制裁措施期限的前一天，即6月27日，谈判有了实质性的突破，美国贸易谈判代表坎特声明放弃克林顿政府的数额要求。这是华盛顿先前坚决拒绝作出的让步。在全部谈判最终结束后，白宫的贸易战略家们总结说，美国人最终在数额问题上表现出的灵活性以及日方提出的自愿增产计划，为美国汽车销售商准入和取消售后服务规定问题达成政府间的协议提供了惟一的机会。由于美国最终作出了放弃数额要求的困难抉择，而使用自己提供的数据，协议的最后条文很快得以落实。美方同日方就汽车及汽车零部件的争吵终于结束了。 [案例分析]：灵活地控制谈判节奏对于争取己方的商业利益至关重要，在此案例中时时