投标报价策略和报价编制技巧

浅谈清单投标报价策略及报价编制技巧

吴保华（省建三公司）

在工程建设中，工程投标报价使工程造价得到比较合理的控制，从根本上改变长期以来先干后算造成的投资失控的局面。同时，在竞争中推动了施工企业的管理，施工企业为了自身的利益和发展，为赢得社会信誉，必须增强质量意识，提高合同履约率，缩短建设周期，降低施工成本，才能获得良好的经济效益。若缺乏全面、系统的控制理论和实践方法，将导致建设资金有形和无形的大量浪费。因此，投标报价工作必须延伸到建设项目的每个过程这中，落实在建设项目之中。

一、投标决策阶段

在综合考虑决定参该工程的投标之后，首先对招标文书及提供的图纸、地质资料进行详细的研究，如有必要最好能找到该工程的设计文件，了解甲方的使用意图，以便对以后出现的工程变更有所准备，归纳如下：

1、招标文书、图纸、地质资料、技术方案的研究与对策。1、召集有经验的技术负责人对图纸的重要部位及所采用施工方案进行优化，同时配合预算人员对所选取的施工方案进行经济分析，在满足质量、安全的前提下找出最经济的方案，并列入方案中。

2、仔细研读地质资料，在进行现场勘察后，找出地质资料的不完整性，结合设计图纸，找出设计图纸上的一些保守设计或不够全面的设计，推测以后因地质情况变化而发生的变更；结合地质资料，重新核实甲方提供的土石方量，因变更或地质资料不准确而使工程量有所增减，可采用非对称报价策略，将预计增加工程量的工程子目单价报高一些，而减少工程量的工程子目单价报低一些，以平衡总体报价。

3、仔细研读招标文书，召集有经验的预算及法律人员，对招标文书中条款逐一推敲，找出其中的风险因素和不明确因素，挖掘其中对以后签订合同和工程实施过程有利的因素，并在投标中加以利用，同时制定一些措施防止某些条款可能出现的风险加以规避或转嫁，并记录下有利和不利的因素及所采取的措施，以便以后在实施过程中逐一采用。

2、合作伙伴的选择和风险的规避转嫁。（1）、对于一些较大或较特殊的工程，一家施工单位往往很难独立完成，这跟企业资质和本身实力有关，因此在投标过程中需联合其他单位共同投标，以期发挥各自的特长，降低整体成本，增加竞争力；此时应在联合承包协议中明确各自的义务和责任，（2）、联合一些主要材料供应商，让其在价格上相互竞争，并与最实惠的一家签订材料购买协议（如中标，便按此协议价格执行，如未中标，协议自动作废），这样既保证了材料的稳定来源，又转嫁了价格上涨的风险，同时在购买协议中还可约定待垫部分材料款，缓减自身资金困难，风险共担。（3）、找好劳务和特殊工程分包队伍，按（2）条材料供应方式一样与之签订承包协议，这样也保证了劳务费用和特殊工程费用的稳定支出，转嫁了因通货膨胀引起的劳务费用上涨的风险。为最终准确控制造价做好前提准备。

二、投标准备阶段

1、按现行建筑安装工程造价管理办法计算投标

所谓投标是指建筑施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的资料，分别计算单项工程价格，分部工程造价及工程总造价。在工程总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出投标报价。

收集整理计价依据：（1）、工程计价类别；（2）、现行定额及取费标准；（3）、执行的人工、材料、机械设备政策性的调整文件等；（4）、材料、设备计价方法及采购、运输、保管的责任；（5）、工程量清单。

针对以上工程造价的依据，施工企业要认真做好这些计算造价的基础工作。这些工作，有的具有相对稳定性，可以一次编制，在较多的工程中使用，如定额、人工的单价、机械台班单价等；有的则需针对具体工程进行工作，如材料价格，需要及时询价掌握市场供应情况及价格，只有这些工作做的准确及时，才能保证计算出的工程造价具有较强的竞争力，并能获得利润。由于受条件限制，招标方往往还要提出达到高于国家验收规范的质量要求，为此，施工单位要付出比合格水平更多的费用，据某些地区测算，建筑成本相应增加3%-5%左右，因此，报价的计算应体现优质优价的原则。在以上这些规定和条件的基础上，允许根据企业

的人员配备、技术装备、管理水平和具体措施等实际情况，对报价进行合理的浮动。

2、科学合理的计算程序

在计算工程造价前，应熟悉施工图纸和招标文件，了解设计意图及工程全貌，同时还要了解并掌握工程现场情况，然后对招标单位提供的工程量清单进行审核。工程量的审核，视招标单位是否允许对工程量清单内所列工程量的误差进行调整来决定审核办法。如果允许调整，就要详细审核工程量清单内所列各工程项目的工程量，对有较大误差的，通过招标单位答疑会提出调整意见，取得招标单位同意后进行调整。不允许调整工程量的，无须对工程量进行详细的审核，只对主要项目或工程量大的项目进行审核，发现这些项目有较大误差时，可以利用调整这些项目单价的办法解决，工程量确定后进行工程造价的计算。

3、正确无误的计算方法

根据已经审定的工程量，按照消耗量定额和市场单价，逐步计算每个项目的合价计算直接费。再根据相关部门制定的各项费率及法定税率，依次计算出直接费、间接费、计划利润及税金，得出工程总造价。对整个计算过程，要反复进行审核，保证据以报价的基础工程总造价的正确无误。

4、投标考虑建筑材料采购渠道和市场价格的变化，考虑材料差价因素。

目前，由于材料价格不统一，在报价时所用的有变化的价格，应列出清单，随同投标文件、图纸提供给建设方供其参考。

5、投标必须合理考虑本工程的自然地理条件及工程范围等因素。

将地下工程及“三通一平”等工程范围内的费用正确计入报价内。由于自然条件导致的施工不利因素也应考虑。编制一个较理想的报价，还要把工程项目的施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、比较切合实际的施工规划，包括合理的施工方案、施工进度安排、施工总平面布置和施工资源估算，认真分析施工水平及建筑市场动态，做出较合理、经济的投标报价。

6、以人为本，建立一支高素质的“造价师”队伍。

一切竞争归根到底是人才的竞争，投标报价工作必须拥有大量掌握专业操作理论与实务，技术综合能力强，适应竞争的开拓精神及高素质的复合人才，才能控制投标报价，降低工程成本，提高经济效益。

7、多渠道收集整理投标报价资料与信息，建立数据库，电算化实行网络化管理，其目的就在于应用，积极推广使用计算机建立资料及信息数据库，资源共享，这样有利于对价格进行科学管理，促进投标报价工作管理水平的总体上升。

8、积极推广投标报价工作，建立与之相适应的公开、公平和诚信的竞争机制，以适应新形式的要求，逐步从发包方式的计划分配任务过渡到投标竞争形式为主，在建设任务的分配中引入竞争机制，使业主有条件择优选择承包商。

三、报价决策阶段

报价是投标的关键行性工作，通常应在投标单位的决策人支持之下，由预算部门负责，与有关业务部门配合进行。

1、校核或计算工程量。工程量是计算标价的重要依据。在招标文件中大部分均有实物工程量清单，投标单位在投标作价前应进行核对。核对不可能也不必要全部重新计算一遍，可采用重点核对的方法进行。核对的内容可分：项目是否齐全；有无漏项或重复；工程量是否正确；工程做法及用料是否与图纸相符等。核对可采用重点抽查的办法进行。既选择工程量较大，造价较高的项目抽查若干项，按图详细计算。一般项目则只粗略估算其是否基本合理就行了。在进行核对前，首先要熟悉施工图纸和概预算定额，当前国内概预算定额内容及项目划分不尽一致，必须先弄清当地定额及其工程量计算规则的特点及与自己经常使用的定额有何不同之处。如投标单位的工程量清单是采用概算定额和项目划分，则更应注意每个主要项目中所综合的次要项目的内容，如：墙身中是否包括了外墙而的勾缝和内墙面的一般抹灰、喷浆、过梁、墙身加筋、脚手架等；楼地面、屋面、墙面装饰是否以施工图中的各种做法编号为计量单位；楼地面中是否包括踢脚线，或有的包括，有的单独列项（如木地板地面等）；等等，均必弄清。

在核对项目是否齐全、工程做法及用料是否与图纸相符时，可以将工程量清单与图纸择要逐项进行核对，以查明是否有不符或漏项之处。一般易于疏忽者是图纸中的说明或图纸本身就有相互矛盾之处，因此尤应加以注意。

在重点核对工程量是否正确时，首先可采用“工程量概念指标”，从大数上估算其合理性。所谓“工程量概念指标”是指各分部分项工程量在各类建筑中的一般指标系数。如在民用建筑中，每平方米建筑面积的外墙面积系数、门窗面积系数、楼梯面积系数、屋面面积系数，钢筋混凝土各类构件及总体积折实厚度系数（不同结构类型）、钢结构屋面体系重量系数以及有联系的工程间的相互工程量比例关系（如墙面与粉刷的面积比例关系等）。它们一般均有一定的大体系数，要靠工作中积累的资料及经验才能掌握。如在民用建筑中，每平方米建筑面积的楼地面面积系数，一般约在0.85左右，外窗面积系数为0.11-0.13左右，楼梯面积约为0.035左右。核算楼地面工程量时，可将工程量清单中各种做法的楼地面面积等之和除以建筑可积求出系数，看此系数是否在0.85左右上下：如出入不大，可以明确其工程量基本正确；如出入较大，则可以肯定其工程量少算或多算了，这就需要逐项详细计算。经过“工程量概念指标”法的概算核对，视其结果及时间上是否充裕，可以进一步考虑哪些工程量尚应进一步详细核对，哪些则可不必再加细核。

2、不可预见因素的考虑。在工程施工过程中难免出现某些不可预见的因素，诸如材料价格的变化，基础施工遇到意外情况以及其它意外事故造成停工、窝工等，都会影响工程造价。因此，在投标报价时应对这些因素予以适当考虑，特别是采用固定总价使时，更应充分注意，酌加一定的系数（例如3%-5%，或更低些），以不可预见费的名目，列为标价的组成部分。通常，固定总价合同的不可预见费可高些；设计文件比较粗略，或地质资料不够详细，或气象条件比较多复杂，施工期又较长的工程，不可预见费也应高些；反之，则应低些。

但在实际投标承包制的条件下，为了鼓励竞争，建筑企业在投标报价时，应允许采取有适当弹性的利润，即为了争取得标，预期利润率可低于上面规定值。甚至在某一工程上有策略的亏损，以提高报价竞争力，在降低成本，保证工程质量的前提下，预期利润率也特别偏低。对此投标单位应自主作出决策。

3、确定基础标价。将分别确定的直接费、间接费、不可预见以及预期利润、税金汇总，即得出造价。但在分别确定上述各项费用的过程中，难免在某些环节上发生误差，因此汇总后还须进行检查，主要是将单方造价水平、主要材料用量、用工量和人工费等含量等指标，与同类型工程的经验统计资料进行对比，如发现有较大差异，则应结合施工方案进一步检查主要材料、设备、人工定额和单价，以及各项取费标准和利润等的确定，有无不够合理之处，必要时加以适当调整，最后形成基础标价。

做价时应注意标书的说明和规范的要求，不明白的地方要询问业主或招标代理机构。千万不能随便猜测或估计，应根据说明和规范的要求，编制计算单位价格。而标书中指定使用的材料品牌，也应按要求编制。

（1）、计算单价。各公司根据自己承包积累的经验和市场材料单价及企业定额进行计算。单价的高低直接影响工程报价，要认真调查、分析后计算确定。

（2）、套单价，计算总价。如工程量核对无误，可套单价计算总价。这是数字运算工作，要力求准确并严格复核。

（3）、确定总报价：报价有很多技巧。有些承包商在报价时，把基础和主体工程的单价调大，装饰收尾工程的单价调小，目的是为了先拿到工程款，以减小自己的投资资本来获取有效的利润。

总造价算出后，由报价主办人提出意见（调高、调底或不变动），做出经济分析，包括标底分析（要根据掌握的同类型项目的造价资料，结合本工程特点，合理推算出业主标底控制在多少范围内），盈亏预测（指对内部标价中留有余地的地方）等后，将承包总报价书，分析结果与存在问题交公司主管领导部门研究决定，以便最后决策。

九、投标报价的技巧

在实际投标竞争中，因每个承包人的实际成本价会存在一定的差距，但总体上会相差不多，因此其竞争的焦点就在管理费和利润空间多少，根据具体情况可

采取以下几点来决定报价的高低。1、不平衡报价法：不平衡报价法是指投标报价在总体上确定后，通过调整内部的各个子目单价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算或工程款的收取上达到经济效益。（1）、能够早日回收工程款的项目（如开办费、基础工程、土石方工程等）可以报得较高一些，而后期工程项目（安装、装饰）的报价可低一些。（2）、对甲方提供的工程量进行核算，对今后会增加的项目报价高一些，而减少的项目报低一些。（3）、设计图纸不明确，估计将来会增加的项目和暂定项目中估计自己将来能承包的项目可报高一些，而工程内容说得不够清楚，将来可能发生争议的项目和暂定项目中估计自己将来不能承接的项目可报低一些。对要求提供清单费用分析表时，应尽量将以后可能新增工程的清单子目的人工费和机械费报得高一些，而材料费报得低一些，这主要是为了以后新增工程的报价作一参考，通常人工和机械费变化不大，而材料费则随市场行情变化。2、多方案报价法：有些招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一个招标文件，如果发现工程范围、条件不明确或不公正，技术规范较苛刻，此时承包人可根据实际情况提出降低技术规范或修改其中某些条款后，并附加因此而改变的施工方案，报一个较低的价格，这样可以借此吸引发包人。但方案不可写得太过详细，以防发包人将此方案交给其他承包人，同时应注意所提方案应比较成熟，或在某个工程试验过，并取得明显的效果，方便发包人进行比较，因评标时间短，切记不要提出一些没有把握的方案，以免适得其反。

3、突然降价法：报价好比一场间谍战，竞争对手之间相互刺探，互放烟雾，并动用各种社会力量来争取工程的承包权，此时采用突然降价法，就是一种自我保护并迷惑对手的一种策略，但是自己一定要有一个成本底线，以防报价太低而亏损。

4、先亏后盈法：对于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程，可将一期的总价报低一些，以期中标，然后利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉以及施工经验可以在二期的报价中捞回来，但二期工程遥遥无期或把握不大时，则不可采用。

5、许诺优惠条件：此种方法主要用于一些造价高的大型设施工程或设备安装工程，在投标报价时附带一些优惠条件，如降低工期、支付条件、低息贷款、增给设备、提供某些技术、代为培训人员等，以吸引发包人，但需注意不要违背《反不正当竞争法》。

总上所述，针对目前建筑市场上强有力的竞争机制，在投标报价的基础工作中，还应不断完善加强科学管理，保证建设工程造价管理工作行之有效的进行，使资金得到更加合理的利用与控制。

投标报价的管理技巧与策略策划方案

投标报价的技巧和策略 目录 第一章投标报价的程序和作法 第二章投标报价的策略与技巧 第三章国际投标报价的方法与技巧 第一章投标报价的程序和作法 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身确实是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格治理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。 第一节预备时期的工作和方法 投标的预备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标时期所必须通过的一个时期必须性工作。投标单位不通过预备时期或做好预

备工作，不但无法进入投标时期，即使盲目转向投标时期也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的时期性重要工作。 投标预备时期的工作，包括明确投标的差不多要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。 一、一般投标的差不多要求 投标程序十分复杂，竞争专门激烈，假如对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般来讲，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其差不多要求，投标的差不多要求一般有以下几点：1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不足，维持企业的生产均衡，以扭转成本上升、效益滑坡的局面；为显示本企业技术治理的先进性或提高社会知名度，以开拓产

投标报价的策略与技巧

第二章投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 第一节目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。 (一)生存型。 投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 (二)补偿型。 投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。 (三)开发型。 投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 (四)竞争型。 投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参

浅谈投标报价策略

浅谈投标报价策略 工程投标报价非常重要，掌握其策略，尤为重要，古人云-“有的放失”也说明策略的重要性，本文作者根据在实际工作中积累的经验，将实际需经常使用到的。做一个简单分析。 标签：工程投标工程报价投标策略 0引言 工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。招投标的原则就是鼓励竞争，防止垄断。工程从形式上分：政府投资工程和民间投资工程。招投标是国际上广泛采用的建设工程交易方式，推行招投标承包制是我国建设市场经济体制改革的一项重要内容，我国招投标法规定：工程可以编制标底，也可以不编制标底，招标的方式分为两种：公开招标和邀请招标。’ 1投标策略 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后。首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标书，要“逐字逐句”看，要“深入”看，然后在根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。常用的投标策略有： 较高经营管理水平获取较大利润。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位。 改进设计，缩短工期。通过改进原设计图纸中不合理之处，向建设单位提取合理化建议，来降低工程造价，或通过有效措施来缩短建设工期，这对于建设资金短缺或工期要求比较严的建设单位有很大的吸引力。从而提高企业的中标机会，尤其是对那些“时间就是效益”的企业来说，如商业工程和学校项目等，尤为重要。 微利和保本策略。主要适用于承包商任务不足或刚到新地区为打入该地区的承包市场。例如：南京某建筑公司无锡项目部，原先该公司一直在南京和苏北地区施工，初到无锡时，为打开市场，就在一个万裕苑项目中，该项且系砖混七层，采用保本和微利策略，在土建上采用保本单价300元／m2I三大材及部分地材、

投标报价的决策、策略与技巧

投标报价的决策、策略与技巧 投标报价决策是指投标人召集算标人和决策人、高级顾问人员共同研究，就标价计算结果的标价的静态、动态风险分析进行讨论，做出调整计算标价的最后决定。在报价决策中应当注意以下问题： a.报价决策的依据。决策的主要资料依据应当是自己的算标人员的计算书和分析指标。至于其它途径获得的所谓标底价格或竞争对手的标价情报等，只能作为参考。 b.在可接受的最小预期利润和可接受的最大风险内作出决策。报价时决策人应与算标人员一起，对各种影响报价的因素进行分析，作出决策。不仅对算标时提出的各种方案、基价、费用摊入系数等予以审定和进行必要的修正，更要从全面考虑期望的利润和承担风险的能力，尽可能避免较大的风险，采取措施转移、防范风险并获得一定利润。 c.低报价不是得标的唯一因素。招标文件中一般明确声明本标不一定授给最低报价者或其他任何投标者。所以决策者可以在其它方面战胜对手。例如，可以提出某些合理的建议，使业主能够降低成本、缩短工期。低报价是得标的重要因素，但不是唯一因素。 二、投标策略 投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。在多年的投标中采用以下策略，收到了良好的经济效益：

a.以信取胜。就是依靠企业长期形成的良好社会信誉，技术和管理上的优势，优良的工程质量和服务措施，合理的价格和工期等因素争取中标。 b.以快取胜。在保证进度的前提下有效缩短施工工期，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。 c.以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也有可能有长远的考虑，即通过降价扩大任务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。设为首页 d.以改进设计取胜。通过仔细研究原设计图纸，若发现明显不合理之处，可提出改进设计的建议和能切实降低造价的措施。 e.用以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。 f.用长远发展的策略。其目的不在于当前的招标工程上获利，而着眼于发展，争取将来的优势，开辟新市场。 以上这些策略投标单位如能根据具体情况灵活地加以使用，一定能收到良好投标效果。 三、报价技巧 报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。我们常用的报价技巧主要有：

浅议企业的投标策略与报价技巧

面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为,以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。??一、做好投标的前期准备和筛选工作,不能见标就投 ?投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的,主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。 一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略,以抓住主要矛盾,规避和化解项目运作风险,做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 ?二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧,努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报??对承包商来说,经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性,同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策,应该灵活掌握,注意分寸，善于合理加价与削价,在此方面,以下几点是必须注意的： 1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性,才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。 ?2、合理把握不平衡报价,力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。??目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离,即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价,作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价,由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。? 一个有经验的报价者,往往会把报价单中先干条目的单价调高,如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标,又使项目早日收回资金,形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面:如果承包商永远处于这种“顺差”状态下,一旦出现对方违约或不可控制的因素,主动权就掌握在承包商手中,随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”,当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高1０％~30%较为合理。??另外一个不平衡报价的技巧,叫“多收钱”,一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异,如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价,而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目,相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益,这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研,丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的,当然在项目的操作运行中,项目经理亦可运用这一策略,对报价较好的条目,多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量,同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。? 3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式,艺术调整报价策略,争取项目的最终最大盈利。 ?这就需要投标者认真地研究标书内容,分析项目特点及外围条件,充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更,以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较,从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这

浅谈投标报价策略

浅谈投标报价策略 提高中标率，实现企业战略目标，获得预期利润，同时也是搞好项目管理的第一步。但是，价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。在实际工作中，明白产品投标定价并不是由成本，而是最终由市场供求关系来确定，企业随时要对复杂多变的市场竞争环境做出灵活的动态市场营销管理，对企业长期稳固占领市场至关重要。 关键词：投标；报价；策略；混凝土；轨枕 我们知道，灵活多变的产品定价是科学性与艺术性相结合的体现，产品价格的制定既要考虑到企业自身的要求(成本补偿、利润水平)，又要考虑到买主对价格的理解和接受能力。价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。那么，产品投标报价最终是由什么来决定？怎样灵活应对复杂多变的市场竞争环境？结合本人在实际工作中亲身参与过铁路混凝土轨枕(以下简称轨枕)投标报价，在这里浅谈一下轨枕投标报价的经验和感受。 一、轨枕市场的演变及产品特点 上世纪八十年代前的计划经济时期，全国只有5家铁道部下属专业大型混凝土轨枕厂，这些企业根据铁道部每年一次召开的定货会议，由铁道部统一分配任务，统一定价，统一销售，即统购统销，企业只负责生产，没有定价权，不管产品的供求关系。不愁无销路，采用大批量，

少品种，低成本的生产，这种经营思想是一种古老的经营思想。无疑，轨枕属于特殊产品专业型，即企业根据自己的专长，只是集中生产和经营某些具有稳定销路的特殊产品项目。采用这种策略使企业的市场开拓受到很大限制，但企业间竞争的威胁也很少。 随着国家铁路建设的迅猛发展，铁路轨枕供应市场陆续开放，如雨后春笋般，轨枕生产厂家迅速增加。目前，全国范围内至少有一百多家私营、集体性质的轨枕厂，生产能力远远超过需求，市场竞争变得异常激烈。新建铁路轨枕采购改为由铁道部统一招标，采取低价中标方式。刚开始国有大中型老企业一下子很难适应和应对，厂商之间一度恶性竞争，相互压价，有的甚至不惜以低于产品成本价来保障中标，致使产生巨额亏损，遭受惨痛教训。随着市场的渐渐成熟，各厂商转向理性竞争。 轨枕是由铁道部统一设计并通过产品检验、认证、国家发放生产许可证或铁道部上道检查许可之后，生产厂家方可生产和销售的产品，是一种定型定性产品。产品成本构成中原材料(主要是钢材、水泥)所占比例高达80%左右，其生产工艺成熟，材料消耗定额、工时定额等各厂家基本相同，技术创新空间不大，所以，除去地理位置因素，各厂家同型号轨枕出厂单价基本维持在一个水平上，价格相对透明，波动幅度很小。很显然，轨枕产品需求价格弹性Ep1，价格浮动不会引起需求的增减，加上轨枕的专属性，企业必须以销定产。分析了轨枕产品的特点，在同等条件下，运输距离往往起着决胜性因素。 二、轨枕投标报价三步曲 2008年2月，由铁道部投资的西宁―格尔木增建二线轨枕招标，总

投标报价策略与技巧的研究_毕业论文

工程大学 (简装稿) 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师: 摘要

随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略 Bid price quotation strategy and skills

Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk

投标报价策略与技巧的研究

Xx工程大学 科信学院学士学位论文 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师:

摘要 随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略

Bid price quotation strategy and skills Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk

浅谈投标报价策略与技巧的研究

摘要 随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。 如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标，报价，技巧，风险策略

目录 摘要 (1) 前言 (4) 第一章投标的基本概念及理论 (5) 1.1 招投标的概念和特点 (5) 1.2 研究内容 (5) 第二章投标的基本概念及理论 (6) 2.1 招投标的概念和特点 (6) 2.1.1招标投标的概念和特点 (6) 2.1.2投标报价的竞争性分析与决策 (6) 2.1.3投标文件的编制与递交 (7) 第三章投标策略 (8) 3.1 投标报价策略 (8) 3.1.1投标决策的依据 (8) 3.1.2根据内外部条件考虑报价高低 (8) 3.1.3是否参与投标的决策 (8) 3.2 报价策略 (9) 第四章投标报价技巧及决策 (11) 4.1 投标报价技巧分类 (11) 4.1.1.不平衡报价法 (11) 4.1.2多方案报价法 (13) 4.1.3先亏后赢法 (13) 4.1.4许诺优惠条件 (13) 4.1.5争取评标奖励 (14) 4.1.6 开口升级报价法 (14) 4.1.7无利润报价 (14)

投标报价技巧及策略

投标报价技巧及策略 目录 第一章投标报价的程序和作法 第二章投标报价的策略与技巧 第三章国际投标报价的方法与技巧 第一章投标报价的程序和作法 在招标投标活动中，投标人能否中标，关键是报价。标本身确实是标的、标份的意思。投标单位在认真研究招标的公告或文件之后，确认自己有条件承揽该项工程或供应物资设备后，就要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格治理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。 第一节预备时期的工作和方法 投标的预备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标时期所

必须通过的一个时期必须性工作。投标单位不通过预备时期或做好预备工作，不但无法进入投标时期，即使盲目转向投标时期也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的时期性重要工作。 投标预备时期的工作，包括明确投标的差不多要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。 一、一般投标的差不多要求 投标程序十分复杂，竞争专门激烈，假如对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成重大的经济损失。一般来讲，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其差不多要求，投标的差不多要求一般有以下几点： 1目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下，以获得最大利润为目的，这是一种较为典型的经济目的；另外还有为补充企业生产任务的不

投标报价策略及报价编制技巧

投标报价策略及报价编制技巧 在世界多极化和全球经济一体化的国际大背景条件下，国际工程承包市场竞争日趋激烈。许多享有国际声誉的大公司，除了稳定自己传统的市场外，从没停止过对新领域的开拓和占领；大批发展中国家也投入大量人力物力，试图跻身其中。因此想要通过竞标在国际建筑市场上争到一席之地，其难度就可想而知了。 为了能够在国外工程的竞争中达到预期目的，笔者认为，在国际工程投标时应注意以下几个方面的问题： 1．投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。 2．认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。业主的心理分析也同样重要。根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。 3．细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究吃透业主的招标书，弄清下列关系要素：

浅谈国际投标报价策略研究

论文摘要：从现阶段国内贸易公司招标实践中存在的f-'l题，分析了国际投标报价的各种策略：报价因素的分析、投标机会的选择、报价目标的确定、各种报价目标的报价策略，以及报价的经济效益分析与评价。 铁路物资供销企业为了生存和发展，由单纯供应铁路内部的封闭型经营方式向开放型的不仅供应路内，同时与路外及国外的广大客户进行贸易的经营方式的转变是大势所趋。招标与投标是国际贸易中最常用的方式，而投标报价策略的研究，不仅是我们走向国际竞争的突破口，同时也是为适应国内市场在不久的将来普遍采用招标投标方式进行贸易积累经验，使铁路物资供销企业走在时代的前头．立于不贼之地。 1现阶段国内贸易公司 招标实践中存在的主要问题据统计，我国各主要国际贸易公司投标参与国际竞争的中标卓大约在8％左右，其原因除客观上成本高、产品缺乏知名度及招标方违反常规等等以外，尚有主观努力不够的因素在内，主要有以下两方面。 1．1投标的盲目性。出标的盲目性。没有认真进行机会筛选，盲目送投标书，如技术实力不足，风险很大的标，以及数量很小的项目等的投标。报价的盲目性。报价中没有策略依据，盲目决定报价水平。 1．2信息掌握不足。对国内生产企业情况、产品信息等缺乏必要的r解。对投标竞争对手的情况了解不够，缺乏投标市场信息渠道。 2投标、报价策略研究 投标报价的策略是建立在对影响货物投标报价的诸因素及其内在联系的分析、判断在基础上，对投标中经常出现的情况进行归纳、总结，提出相应的对策。 2．1影响报价的因素分析。价的因素很多，归纳起来有以下几个方面，即基本因素(成本利润因素)、竞争因素、货物质量因素、交易条件因素、政策周素等，这几种因素也有主次之分．在一定时期内，货物质量因素及国家政策因素是相对固定不变的，称为固定因素，而基本因素、竞争因索及交易条件因素则在每次招标括动中是不相同的，称为变动因素。报价策略研究，就是针对难以掌握的变动因素提出相对应的策略和控制方法，从而科学地提供报价依据。 2．2投标机会筛选。投标机会筛选是投标竞争的前提，一般情况下，下列几点可作为机会筛选的判断标准。 2．2．1招标人投资的可靠性。首先应对招标人的资信情况进行了解，一般采用ICB(国际竞争性招标)方式，利用“国际复兴与开发银行”或。国际开发协会”等国际../添加页码--企业管理文件夹2-去白字内容/.lunwentianxia./class_free/69_1.shtml金融机构贷款兴建项目或经济较发达国家的政府主持韵项目，其资金是有保障的．而纯是企业行为或某些不发达国家政府组织的招标则应进行具体的分析，对可靠性差的项目应坚决放弃。

投标报价策略和报价编制技巧

浅谈清单投标报价策略及报价编制技巧 吴保华（省建三公司） 在工程建设中，工程投标报价使工程造价得到比较合理的控制，从根本上改变长期以来先干后算造成的投资失控的局面。同时，在竞争中推动了施工企业的管理，施工企业为了自身的利益和发展，为赢得社会信誉，必须增强质量意识，提高合同履约率，缩短建设周期，降低施工成本，才能获得良好的经济效益。若缺乏全面、系统的控制理论和实践方法，将导致建设资金有形和无形的大量浪费。因此，投标报价工作必须延伸到建设项目的每个过程这中，落实在建设项目之中。 一、投标决策阶段 在综合考虑决定参该工程的投标之后，首先对招标文书及提供的图纸、地质资料进行详细的研究，如有必要最好能找到该工程的设计文件，了解甲方的使用意图，以便对以后出现的工程变更有所准备，归纳如下： 1、招标文书、图纸、地质资料、技术方案的研究与对策。1、召集有经验的技术负责人对图纸的重要部位及所采用施工方案进行优化，同时配合预算人员对所选取的施工方案进行经济分析，在满足质量、安全的前提下找出最经济的方案，并列入方案中。 2、仔细研读地质资料，在进行现场勘察后，找出地质资料的不完整性，结合设计图纸，找出设计图纸上的一些保守设计或不够全面的设计，推测以后因地质情况变化而发生的变更；结合地质资料，重新核实甲方提供的土石方量，因变更或地质资料不准确而使工程量有所增减，可采用非对称报价策略，将预计增加工程量的工程子目单价报高一些，而减少工程量的工程子目单价报低一些，以平衡总体报价。 3、仔细研读招标文书，召集有经验的预算及法律人员，对招标文书中条款逐一推敲，找出其中的风险因素和不明确因素，挖掘其中对以后签订合同和工程实施过程有利的因素，并在投标中加以利用，同时制定一些措施防止某些条款可能出现的风险加以规避或转嫁，并记录下有利和不利的因素及所采取的措施，以便以后在实施过程中逐一采用。

浅谈投标报价策略及报价技巧

浅谈投标报价策略及报价技巧 投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。 1. 投标报价策略和作价技巧的意义 投标是建筑业主要的竞争方式。承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。 在投标过程中，投标策略就是其指导方针。决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。 投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。 2. 投标策略的原则 制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。 2.1 知己知彼 也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。比如说在投标前，对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录，而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率，当与该对手竞争时，就采取稍低于对手的报价去投标。 2.2以长胜短 即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低;材料有稳定的供应渠道，质优价廉;施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。 2.3 掌握主动 即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利则不投。一般情况下，凡适合本企业施工能

浅谈投标报价策略与报价技巧

浅谈投标报价策略与报价技巧 1.报价策略 在建设工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用非常关键，合适 的、行之有效的投标策略和技巧不但能够提高中标率，还能提高企业利润。一般而言，常用 的投标策略主要有以下几种： 1.1生存型策略 此种策略强调投标报价以企业生存为主要目标，投标人把生存放在第一位，不计利润，为生存而争取中标。这种策略主要表现有： （1）国家经济环境的影响，政府政策的变化，会造成投标项目减少；（2）投标人自身的原因，如经营管理不善，影响声誉，也不利于中标； 1.2微利保本策略 投标报价以竞争为主要手段，在对企业的内外环境进行分析后，对各竞争对手的报价进行估计，再计算自身的成本等，根据自身的具体情况，可以不考虑利润，确定出一个具有竞争力的报价，争取中标。这种策略的使用通常基于以下情况： （1）充分估计项目的前景，如果看好，可以给承包商带来可观利润；（2）承包商通过优质的质量获得认可，可以续签其他项目； （3）施工条件好的工程，或者工程相对简单、工程量大、一般公司都可以做的工程。比如，大量的土方工程，一般房建工程等；

（4）企业有其他项目同时在附近施工。这种策略也叫保本低利策略，在实践中应用很多； （5）可以在中标后把一部分工程包给某些专业承包商，价格更低一些；（6）承包商开拓新市场，或者已经在某地区经营很久，机械设备等闲置、无工地转移； （7）存在很多的竞争对手，并且企业长时间没有项目，想争取一个项目以维持日常费用； 1.3盈利型策略 是指在投标报价中，企业发挥自身所长，争取实现利润最大化，不太关注效益较小的项目，只对盈利大的项目感兴趣。盈利型报价策略应用于以下情况： （1）专业性强的技术密集型工程（如核电站、大型电站等），而自身在此方面有优势； （2）比较特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖、高压输变电工程等； （3）经过前期的开拓，投标人在该地区已经立足，有一定的信誉和较强的施工能力； （4）业主支付条件不理想、竞争对手比较少的工程； （5）施工条件差（如高空作业多、交通条件差）的工程； （6）工期紧张，任务重，业主要求急； （7）被邀请投标的工程，或者总价较低的小工程；