商务谈判之交货和索赔

Business Negotiation Background Information

Dafa Garments Co.---a garments making firm in China Mr. Kang Li, marketing manager

Mr. Zhonghua Yang, assistant manager of Mr. Li Wilshire Fashion, Inc.---a Los Angeles based American firm Mr. Richard Bowen, purchasing manager

Miss Diana Cade, his secretary

Mr. Guy Dewey, assistant manager.

Delivery & Claim

Focus: Delivery

Quality control

Penalty

Terms of International Business

商品检验（Commodity Inspection）

由官方的商检机构（或经官方注册的、以第三者份运作的独立鉴定机构）对进出口货物的规格、数量、质量、安全、检疫、包装等进行检验，并签发证书。商检是国际贸易的重要环节，它体现了国家进出口货物的品质管制。商检机构出具的有关证书是海关查验的重要依据，在买卖双方交接货物、结算货款和索赔理赔等环节中也起着重要作用。

索赔（Claim）

索赔是指交易中有一方未能履行合同所规定的责任和义务给另一方造成损害，受害方向违约方提出赔偿要求。卖方违约的行为有：不交货，或不按合同规定的期限交货，或所交货物的规格、数量、质量、包装等与合同规定不符，或所提供的货单种类不齐、份数不足等。买方违约的行为有：使用信用证作为支付手段但不按期开证或不开证，不按合同规定付款赎单，无理拒收货物等；在FOB条件下，不按合同规定如期派船接货等。索赔条款是合同的重要部分，应规定索赔的依据和期限、处理索赔的方法和索赔金额。

不可抗力（Force Majeure）

当事人不能预见又无法采取措施预防的事故，发生后使得当事人不能履行或不能如期履行合同。此时可按合同中不可抗力条款免除当事人责任。不可抗力可以是自然现象（Acts of God），如火灾、水灾、地震、灾难性天气等，也可以是人的行为，如罢工、战争、政府禁令等。在国际贸易合同中订入不可抗力条款至关重要，其内容应包括不可抗力的明确定义、事故发生后通知方的方式，如期限、事故的证明文件及出具证明的机构、事故后果的处理方法（如解除合同或展延合同的履行期限等）。

仲裁（Arbitration）

合同双方在合同执行过程中发生争议，不能自行和解，也不愿通过讼方式解决，可采取仲裁方式解决。如双方同意，可在争议发生前在合同中加进仲裁条款（arbitration clause），也可在争议发生后达成协

议将争议提交仲裁（submission）。仲裁条款和协议应包括以下内容：仲裁地点（力争在本国或第三国）、仲裁机构（我国的常设仲裁机构为中国国际经济贸易仲裁委员会和海事仲裁委员会）、仲裁程序、仲裁效力（一般是终局性的，双方都有约束力并不得向法院起诉要求变更裁决）、仲裁费用的负担（一般由败诉方负担）和仲裁条款的格式。

Offer:

--- We are pleased to offer you 120,000 cotton poplin blouses at US$ 16.80 each, FOB Xingang. The blouses will be packed in plastic bags, each four dozens in a corrugated cardboard box. They will be delivered in two consignments of 60,000 each, the first by August 20 and the second by September 10. The terms of payment will be the same as those in the previous contract, that is, sight letter of credit.

Section 1 Reason for early delivery

delivery 交货

claim 索赔

bounce （支票）被退回

---I can’t give you a check which I know will bounce.

reverse timetable 倒数时间表

retailer 零售商

clear the customs 清关，过海关

---Look at this reverse timetable. The goods must clear the Customs before September 20 if they are to reach our retailers by October.

outrageously 令人发疯地，令人无法容忍地

time-consuming 费时的

---The procedures the imported textiles have to go through can be outrageously time-consuming.

picky 挑剔的---be picky on sth

---The Customs has in the past few months become very picky on imported textiles. It takes ten days on average.

Section 2 Problem for early delivery & early order

The near the season draws 季节越是临近…

---In order to make a better prediction as to which design will win us customers, we have to wait until just two or three months before the season. The nearer the season draws, the better we can predict.

---that is why garment makers are now competing not only in quality and price, but also in speed of delivery. The sooner you can make the delivery, the more orders you will have.

work at full capacity 满负荷工作

---I’d like to make early delivery, but my factories are already working at full capacity.

---Can you rearrange your schedule and make my order your top priority?

Section 3 Necessity of claim clause

sound 稳健的，稳妥的

---Why do you still want this claim clause?

---Just a sound business practice.

quartz watch 石英表

camcorder 摄录像机

warranty保修单

---I’m a great believer in Japanese consumer electronics. I’ve bought a Japanese quartz watch, a Japanese color TV set and a Japanese camcorder, and none of them has given me any trouble. Now suppose I want to buy a Japanese digital camera. Do I still need a warranty?

virtually nil 实质上等于零

integrity 原则性，正直

beyond expectation 出乎意料

---I want to be one hundred percent sure that the machine will not go wrong even if the chance is virtually nil. This is also true for this contract. Being business partners for so long, we know each other’s integrity perfectly well. But there are factors which might beyond our expectation or control. So, neither of us should take chances.

go about 做，干

inferior quality 质量差

late delivery 交货误期

at a discount 削价

unsalable 无法出售的

---How would you like to go about it?

---I think there are two problems that may cause claims: inferior quality and late delivery. Inferior quality will force the garments to sell at a discount or to become completely unsalable. On the other hand, late delivery will also cause problems, because once you miss the season, you’ll miss the profits as well. Section 4 Purpose for asking claim clause

inconsistent 不稳定的，前后不一致的

complaint 抱怨

buttonholing 锁扣眼

stitch 针脚

unavoidable 不可避免的

mass production 大规模生产

---We’ve received some complaints from our retailers about the buttonholing of some of the shirts in your last consignment. They said the stitches are either too thick or too thin.

---I’m afraid that kind of problem is unavoidable in mass production.

invoke 行使，实行

lodge a claim with 向…索赔

step into my shoes 体验一下我的处境，将心比心

---I hope I’ll never have to invoke this clause and lodge a claim with you. I just want you to step into my shoes and feel my pressure.

Section 5 Defining defects

defect毛疵，次品

penalty rate 赔偿率，罚款率

unevenly-stitched 针脚不匀的

stain 污痕

trimmings 服装的辅料

labeling 贴标签

---Any defect: unevenly-stitched buttonholing, stains on the blouses, improper hemming, missing trimmings, wrong labeling, etc.

fall into 分为

categorize 分类

render使变为

categorization 分类法

---how would you categorize the defects?

---The first type is major defects, such as missing trimmings and stains on the blouses, which may render the garments unsuitable for sale. The second type is minor defects, such as uneven stitches and improper hemming, which will not make the garments unsalable.

Section 6 Penalty rate

flat rate 固定不变的（收费，罚款）率

---I suggest we use a flat rate for the penalty. That is, for each defective blouse, the penalty will be the value of the blouse.

progressive 累进的

---I hope there will be no defect or as few defects as possible so that we’ll never have to lodge a claim with you. In this spirit, I suggest we adopt a progressive penalty rate.

spell it out 讲出具体细节，讲清楚

inclusive 包含的，算在内的

the whole lot 整批货物

---Can you spell it out?

---For major defects, if the defect rate does not exceed 0.1%, the penalty rate will be 0.05% of the contract value. From 0.1% to 0.5% inclusive, the penalty rate will be 1%. From 0.5% to 1% inclusive, the penalty rate will be 30%. From 1% to 5% inclusive, the penalty rate will be 70%. The penalty rate will be 200% and the whole lot will be returned to you if the defect rate exceeds 5%.

more to my advantage 对我更有利

---I think the progressive rate is actually more to my advantage, because I have confidence in my products.

商务谈判经典案例

商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。

延期交货索赔谈判

与白玫瑰延期交货的问题索赔谈判策划书（第七组） 一、谈判主题 解决白玫瑰延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系。 二、谈判主体 甲方：红牡丹公司 乙方：白玫瑰公司 三、谈判团队人员组成 主谈：龙明珠公司谈判全权代表 商务顾问：林玉红负责重大问题的研究分析及最终决策 财务顾问：温健负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务 法律顾问：梁艳辉解决相关法律资料及争议处理 四、谈判时间 2011年10月1日 五、谈判地点 解放路华天大酒店505室 六、谈判目标 1、战略目标：和平谈判，切实解决延迟货物问题 2、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。 七、谈判双方公司背景 1、甲方公司分析 国内十大服装名牌之一，主要生产xy类布料服装，而且占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额 2、乙方公司分析 国内三家能生产XY布料生产厂家之一 八、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益： 解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 九、乙方的信息情报资料 （1）XY布料交易情况 1）2008年甲方订购乙方30万米不同季节穿着的符合质量标准的XY 布料 2）关于延迟问题的： 若延期交货，白玫瑰公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议 十、乙方给甲方的信息情报： 1）虽然公司面对印染材料供应不足采取措施，到其他供应商处进行采购，5月底很快恢复正常生产，但白玫瑰公司已经无法按合同规定日期向红牡丹公司交货，至6月15日也只能交货5万米，全部交完至少要到6月30日； 2）对于间接经济损失，甲方要求乙方赔偿600万； 十一、谈判形式分析 1、甲方核心利益： A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失B对于延迟的货物尽快送来 C维护双方长久以来的良好合作关系 甲方优势： A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场 C本公司较强的实力，是乙方的重要和长久客户 E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案 甲方劣势： A乙公司是是国内三家能生产XY布料的厂家之一 B延迟的问题并不完全因乙方原因，存在不可抗力的因素 2、乙方核心利益： A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额

商务谈判如何打破商务谈判中的僵局策略

（商务谈判）如何打破商务谈判中的僵局策略

如何打破商务谈判中的僵局策略 谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员均不愿见到的。因此，于双方均有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。可是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价仍价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这壹问题，掌握处理谈判僵局的策略和技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。 1．用语言鼓励对方打破僵局 当谈判出现僵局时，你能够用话语鼓励对方：“见，许多问题均已解决了，当下就剩这壹点了。如果不壹且解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，见似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。 对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存于的僵局。比如，于壹场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余俩项是次要议题。当下假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下壹项重要议题和俩项小问题了，那么，针对僵局，你能够这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下壹个如果也能壹壹且解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟壹的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就均白做了，大家均会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。 叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 2.采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，能够采用避开该话题的办法，换壹个新的话题和对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。 把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另壹个问题，而不是盯住壹个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：于价格问题上双方互不相让，僵住了，能够先暂时搁置壹旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果于这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小壹些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 3．寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好，“条条大路通罗马”，于商务谈判上也是如此。谈判中壹般存于多种能够满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某壹方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 于埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这壹方利益，又符合另壹方利益的替代性方案，即于西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。 于取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场均是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜于的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就能够突破。

从中日索赔谈判中品商务谈判技巧

从中日索赔谈判中品商务谈判技巧 在中日因FP——148货车质量问题致使我国遭受到巨大经济损失的索赔谈判中，中方谈判代表首先采取了迂回战术。孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”中方首先列举出了货车所存在的质量问题，迫使日方在质量的问题上的归属与我方首先取得了一致性，为接下来的经济谈判埋下胜利的种子。 迂回战术首先使我方首先控制住了谈判的局势。商务谈判虽然不比政治，军事谈判，但是谈判本身就是一种博弈，一种对抗。在涉及到彼此的切身利益时，掌握谈判的主动权就是谈判胜利的砝码。 在接下来的索赔加工费的谈判中，中方代表经过仔细的计算，查阅大量的资料，以大量的事事和科学数据为依据，给出日方一个高于日方60%报价的价格，一定程度的挫伤了精明的日方的锐气，但是商务谈判涉及的是经济利益，最后获取最大的经济利益才是真正的胜利。 春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。这个故事虽然荒唐可笑，但是在谈判中遇到僵持的问题上一方做出一定的退后，打破僵局，施小利而博大利。中方虽采用了欲擒故纵计，给出日方精确的数值，使得日方在加工费上做出了一定的让步。但是谈判的关键是如何达成谈判双方的心里平衡，使达成协议时双方都达到自己心里的平衡点。所以中方也做了一定程度的让步，达到了施小利而博大利的目的。并且适当的让步会为日方留下一种像合作伙伴的感觉，使得日方的心里得到了平衡，也建立起融洽的谈判气氛，也为接下来的谈判为彼此增加了信心。 谈判活动的表面没有主持人，但事实有一个隐形的主持人存在，只有把握住谈判的节奏和趋势就可以主持整个谈判方向了。中方根据事实循序渐进，慢慢的把局势潜移默化的引导了自己的一边。 正所谓，知己知彼，方能百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手了解越多，越能把握主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功几率最高。在谈判中用耳朵去取胜而不是用嘴巴，先叫对方把自己想说的都说完后，对方就像泄了气的皮球，锐气减退，这时候的反击，对手就已经没有后招了，更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图和破绽。中日双方争论赔偿最大的焦点是间接经济损失，在这一巨大数目的谈判中，由日方率先发言，他们所采取了逐个报价的做法，报完一个就停一下看中方的态度，而且他们给出的口气似乎都是不容打折扣的，但是中方却对日方的报价一直沉默不语，以静制动，察言观色，用心去揣摩日方所报数据的漏洞，把说有的模糊词都挑了出来，有力的抵制了日方浑水摸鱼的谈判手段。 在谈判中的态度也可能成为谈判的导向，如果适当的让步并不会损失太大，可以满足对方。或者在经历了一番讨价还价后把条件转化为其他要求。让步式的进攻可以叫对方有一种成就感。当中方提出自己的赔偿要求后，老谋深算的日方只能使出最后的杀手锏---“哀兵制胜”，的策略与此同时，中方已发现日方的心

商务谈判僵局阶段谈判策略.doc

商务谈判僵局阶段谈判策略 谈判的僵局是难以避免的，但是通过学习跟分析，谈判的僵局也不是不可调解和突破的，只要大家平时多留心，多操练，我们就一定能在谈判的过程中争取更多，获取共赢。下面我整理了商务谈判僵局阶段谈判策略，供你阅读参考。 商务谈判僵局阶段谈判策略01 策略性僵局 此类僵局是人为的，有计划有预谋的。就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。 应对策略性僵局应当采取的方法主要有： 一是适当让步，以柔克刚 对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。"给面子"是打破僵局的最基本手段。 二是坚持原则，以硬碰硬 对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦

遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是"洞若观火""心知肚明"的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。 情感性僵局 情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出"价格太高，你们简直是漫天要价!"对方立刻反击"那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!"一言不合立马走人。情绪不能代替原则，情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷，违背来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情感性僵局的主要办法。解决情感性僵局的策略主要有以下几点：一是暂时休会，引入第三方进行调解 在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，

谈判中的经典案例

谈判中的经典案例 谈判的策略及技巧案列 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度 来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如 长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要， 那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影 响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判 对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一 种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方， 比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方 去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手 竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈 判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但 谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不 用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道 了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时 不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营 情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的 习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并 掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作

商务谈判重点整理最终版

文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率

3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。

合同法,延期交货

合同法, 延期交货 篇一：延期交货违约责任按合同法及相关司法解释应怎 样执行 延期交货违约责任按合同法及相关司法解释应怎样执 行 1 合同有约定的按约定赔, 比如合同明确规定每延期一 天按货款的千分之几赔 2 合同没有约定的, 按实际损失赔, 这个计算有点复杂, 要求双方最好协商一致, 不一至时, 到法院起诉或调解或仲裁; 实际损失, 比如造 成你的误工误货等等 篇二：延期交货条款 延期交货条款 供方: 北京宝钢北方经贸有限公司 需方: 合同编:x140XX42 1. 合同约定交货日期: 2. 供方未能按合同规定的交货时, 需方有权向供方收 取违约金, 违约金计算方法如下: 1) 迟交的第一周违约金按合同总款的5%; 2) 迟交的第二周违约金按合同总款的10%; 不满一周按一周计算.

篇三：延期交货协议书 篇一：交货延期补充协议 交货 延期补充协议供方：河南汇通甲醇有限公司需方：苏州兰多国际贸易有限公司编号：htx-XX092314381x 经双方友好协商，苏州兰多国际贸易有限公司与河南汇通甲醇有限公司于合同( htx-XX092314381x )项下 1000 吨国产甲醇，交货时间变更为XX 年10 月8 日至XX 年10 月18 日。原合同约定其 它条款不变以原订合同为准，双方盖章确认，传真件有效。 河南汇通甲醇有限公司苏州兰多国际贸易有限公司 XX年9月30日 篇二：延期交货条款 延期 交货条款 供方: 北京宝钢北方经贸有限公司需方:

合同 编:x140XX42 1. 合同约定交货日期: 2. 供方未能按合同规定的交货时, 需方有权向供方收取违约金计算方法如下: , 违约金 1) 迟交的第一周违约金按合同总款的5%; 2) 迟交的第二周违约金按合同总款的10%; 不满一周按一周计 算. 篇三：延期交货索赔谈判方案书延期 交货索赔谈判方案书一、谈判时间：谈判地点：红牡丹公司 谈判双方：甲方：红牡丹公司乙方：白玫瑰公司二、谈判主题 解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 三、谈判团队人员组成主谈：卜雨涵，公司谈判全权代 表；决策人：王素林，负责重大问题的决策；技术顾问：徐 浩然，负责技术问题；法律顾问：张源，负责法律问题。 四、双方利益及优势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货，并对我方进行赔偿，弥补我方的损失 2、维护双方长期合作关系。 对方核心利益: 1. 、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的方法（赔偿少量

一、商务谈判僵局概念

一、商务谈判僵局概念 一、商务谈判僵局概念：谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难形成共识，而又都不愿做出妥协向对方让步时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果：打破僵局继续谈判或谈判破裂，当然后一种结果是双方都不愿看到的。 二、商务谈判僵局产生原因：了解谈判僵局出现的原因，避免僵局出现，一旦出现僵局能够运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的重要技能。 1、立场观点的争执 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。双方真正的利益需求被这种立场观点的争论所搅乱，而双方又为了维护自己的面子，不但不愿做出让步，反而用否定的语气指责对方，迫

使对方改变立场观点，谈判就变成了不可相容的立场对立。谈判者出于对己方立场观点的维护心理往往会产生偏见不能冷静尊重对方观点和客观事实。双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了“捍卫”立场观点的正确而以退出谈判相要挟。 这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作气氛，浪费谈判时间，甚至伤害双方的感情，最终使谈判走向破裂的结局。立场观点争执所导致的僵局是比较常见的，因为人们很容易在谈判时陷入立场观点的争执不能自拔而使谈判陷入僵局。 2、面对强迫的反抗 一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。这样双方僵持不下，使谈判陷入僵局。 3、信息沟通的障碍 谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍，造成信息沟通受阻或失真，使双方产生对立，从而陷入僵局。 信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。其主要表现为：由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍;由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异;由于心理、性格差异所造成的情感障碍;

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

合同中的延期交货和惩罚条款延期交货,惩罚条款,合同.doc

合同中的延期交货和惩罚条款-延期交货,惩罚条款,合同-商务指 南- 合同中，如果有一方未能完全履行合同，或照合同规定交货，应该受到惩罚。 例1：如果乙方因自身原因而未准时完工，乙方应付违约罚款，每天总价的千分之一计算，即一千二百六十美元整。 If party B fails to finish the work on schedule due to its own reason, he shall pay to the other party the penalty at 1‰of the total value of the work per day, that is USD one thousand two hundred and sixty dollars. 例2：如果合资一方未能本合同第5条规定期付款，违约方应在逾期后一个月付给另一方10%的利息。如果违约方逾期3个月仍未如资，合同另一方根据本合同第53条规定有权终止合同并向违约方索赔损失。 Should either joint-venturer fails to pay the contribution on schedule according to Clause 5, the default party should pay the other 10% of the interest one month after the dead line. The other party shall hold right to terminate the contract or to claim the

damage against / to him according to Clause 53 thereof, if the default party has not done so three months after the deadline.

成功的谈判案例分析_成功的商务谈判案例.doc

成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺

面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短

商务谈判考试简答题

1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存

6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义

模拟：服装布料延期交货索赔谈判

服装布料延期交货索赔谈判买方：佳艺公司 卖方：尼威公司 近年我国NM类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。国内十大服装名牌之一的佳艺公司，主要生产NM 类布料服装，而且占有中国NM类布料服装市场的三分

之一强的份额，因此其布料来源问题就更加突出。此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，国内只有三家公司可以生产优质产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到NM布料货源。

2003年初，在NM布料供应最紧缺的时候，佳艺公司与国内生产NM布料的尼威公司签订了购货合同。按照合同，尼威公司向佳艺公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货：若延期交货，

尼威公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。2003年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，尼威公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但尼威公司已经无法按合同规定日期向佳

艺公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。佳艺公司因此遭受巨大损失。5月10日，佳艺公司决定实施索赔条款，并正式向尼威公司提出600万元的索赔要求。一周后，尼威公司派出由主管生产的副总经理到佳艺公司就索偿问题进行交涉。交涉时，尼威公司方认为，严

重的非碘疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但佳艺公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。 谈判双方的关系很微妙：佳艺公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，

商务谈判经典案例分析3篇

商务谈判经典案例分析3篇 大多数商务谈判都不是纯分配式或纯整合式，而是交织着竞争与合作的各种因素。其结果便是所谓的谈判人员的两难困境。下面整理了商务谈判经典案例分析，供你阅读参考。 商务谈判经典案例分析篇01 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说："贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。"中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中

方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员："调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。" 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策?

延期交货协议书

篇一：交货延期补充协议 交货延期补充协议 供方：河南汇通甲醇有限公司 需方：苏州兰多国际贸易有限公司 编号：htx-2013092314381x 经双方友好协商，苏州兰多国际贸易有限公司与河南汇通甲醇有限公司于合同（htx-2013092314381x）项下1000吨国产甲醇，交货时间变更为2013年10月8日至2013年10月18日。原合同约定其它条款不变以原订合同为准，双方盖章确认，传真件有效。 河南汇通甲醇有限公司 苏州兰多国际贸易有限公司 2013年9月30日 篇二：延期交货条款 延期交货条款 供方:北京宝钢北方经贸有限公司 需方: 合同编:x140200242 1. 合同约定交货日期:2014.3.31 2. 供方未能按合同规定的交货时,需方有权向供方收取违约金,违约金计算方法如下: 1) 迟交的第一周违约金按合同总款的5%; 2) 迟交的第二周违约金按合同总款的10%; 不满一周按一周计算. 2014.3.31 篇三：延期交货索赔谈判方案书 延期交货索赔谈判方案书 一、谈判时间： 谈判地点：红牡丹

公司 谈判双方：甲方：红牡丹公司乙方：白玫瑰公司 二、谈判主题 解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 三、谈判团队人员组成 主谈：卜雨涵，公司谈判全权代表； 决策人：王素林，负责重大问题的决策； 技术顾问：徐浩然，负责技术问题； 法律顾问：张源，负责法律问题。 四、双方利益及优势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货，并对我方进行赔偿，弥补我方的损失 2、维护双方长期合作关系。 对方核心利益: 1.、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的方法（赔偿少量 钱，尽量提早交货） 2、维持双方长期合作关系，不愿让公司名誉受损，也不愿失去 红牡丹公司这一实力较强的大客户。 我方优势：1、我方公司占有中国某类布料服装市场的三分之一的份额，而且是 国内十大服装名牌之一 2、对于我方违反合同规定，根据免责之外的条款要求我方赔偿损失 我方劣势：1、我方迫切需要布料急需布料生产，迫切需要与对方合作，否则将 会造成更大的损失 2、市场上这种布料紧缺 对方优势：1、法律优势，由于汶川地震是导致工厂不能按时交货的不可抗力 因素，法律关于不

商务谈判经典案例

.WORD 完美格式 . 商务谈判经典案例 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们 在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果， 双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一 个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准 备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过 程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大 利益的需要。

商务谈判 索赔案例

商务谈判索赔案例 索赔受理商务谈判案例分析 一、案例过程分析 案例中日索赔谈判中的议价沟通与说服 我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货 车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受 巨大经济损失(为此，我国向日方提出索赔( 第一部分: 我国从日本S汽车公司进口大批 FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题， 1、谈判发生的原因及谈判内容。致使我国蒙受巨大经济损失(为此，1、我国向日方 提出索赔( 谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车 2、货车质量问题主要由于日方的加工技术在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应(中方 水平不完善造成，有合同和市场调查报告及在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理相关记录作证据，我方占法律上的主动权， 所以中方处于优势地位，综合考虑采取了坦由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地 诚式和进攻式的开局，从而造成心理上的优拉开了谈判的(2、序幕)。日方对中方的这一招早势 有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事 实，日方无心在这一不利的问题上纠缠(日方为避

免劣势，便不动声色地说:3、“是的，有的车子轮 3、日方则采取保留式开局，以模糊的语言，胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，避免劣势 有的车架偶有裂纹(”中方觉察到对方的用意，便反 驳道:“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小 组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不 仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂～而车架断裂不能用…有4、面对日方的态度，中方的谈判态度更加 强烈的?或…偶有?，4、最好还是用比例数据表达，更科学、 5、日方以货车有严重问题的数据不准确为 理由，弱化中方的优势，增强自己的优势更准确……”(日方淡然一笑 说:“请原谅，5、比例 数据尚未准确统计(”“那么，对货车质量问题贵公6、日方转移话题，企图模糊谈判的焦点。 司能否取得一致意见,”中方对这一关键问题紧追 7、在中方提出事实根据后，日方开始采取不舍(6、“中国的道路是有问题的(”日方转了话题，以退为进的谈判策略，承认产品没有充分考 虑中国的情况。答非所问(中方立即反驳:“诸位已去过现场，这种 说法是缺乏事实根据的(”“当然，7、我们对贵国实 际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到 中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产 8、在谈判时设置了紧张的谈判气氛，表明的(”中方步步紧逼，日方步步为营，8、谈判气氛